家居销售工作总结范例6篇

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家居销售工作总结

家居销售工作总结范文1

以下我将从市场层面,渠道层面,和操作层面的门店管理以及财务核对谈谈我个人对我们帅康产品在渠道市场和销售的想法。

一、市场层面

建材超市作为电器销售的新兴渠道,市场规模和潜力巨大;从建材渠道来说就分:百安居,乐华美兰,东方家园,好美家,天津家居等子系统,从经营方式来说属于超市类型;而目前还有商铺租赁+部分超市如居然之家,红星美凯龙,武汉康家等。而我们目前所面对的主要是以百安居和东方家园为代表的建材超市。从渠道管理上,建材超市相对国美,苏宁,大中,永乐等电器连锁,扣点较低,开单手续规范,超市相关商品关联性强,家居购物一体化;购物环境好等便利;同时销售容易受季节性影响,消费者认知度(门店数量较少)和接受度相对电器连锁来说不高,尚处于消费者市场成长期。据调查目前消费者在连锁渠道和在建材超市购买电器的比例为8:2,是机会!挑战!

从当前国家宏观经济发展,尤其是以房地产行业为上游产业发展来说建材渠道将会充满机会和挑战。以北京市场百安居2005年“五一期间七天满买厨卫电器2000送2000”活动案例来看,就具有相当的代表性。

分析如下:

具体活动内容是,在百安居购买任何品牌的烟机、灶具、消毒柜,满两千元即可参加返两千元橱柜券的活动。此次的活动百安居自己独自承担,表面上看白安居,我个人对此次活动有几点认识,认为百安居在这次活动中实际上并无严重亏损,首先我们来看一下,此次的返券的几点要求:

1、此券仅限于在百安居内购买任何品牌橱柜和橱柜的配件,且不可兑换现金。

2、此券在使用时必须在购买橱柜每满六千元仅能使用两千元抵用券。(不足六千元,此券无效)

3、此券有效期从5月1日—5月15日。

从券的这几点要求来看我认为,首先百安居抓住了大多数的顾客在选购烟机的同时需要订做橱柜,但由于百安居内部的几个品牌的橱柜一般比市面上的橱柜档次要高一点,价格也要高一点,平时有很多顾客是在百安居购买烟机但不在百安居订购橱柜,(因为,购买烟机的顾客远远多于订购橱柜的顾客)所以百安居流失了大量的橱柜顾客。此次的返券活动将烟机于橱柜互动起来,用烟机的销售带动橱柜,形成联动式销售,提高了烟机于橱柜的销售。

其次,关于返券的费用,百安居利用它作为建材超市的整体资源优势,用其他商品的利润来弥补电器返券所流失的利润。对于百安居的利润来源,我有这么几点认识。第一,提高销售自然可以弥补部分的利润,第二,由于橱柜的返点高于电器的返点,平均点位在25个点以上,水槽、拉篮等用券可以购买的商品的点位更高,水槽能达到33个点以上。第三,也是最重要一点,一般顾客在购买橱柜的消费层次在4000元左右,高档的顾客消费也不过在7500左右,达不到用券的要求,因此如果顾客想用券就必须提高橱柜的消费层次,选择价格更好的水槽或者提高橱柜单位延米的价格,进而加大了百安居的整体利润空间。

按某顾客在百安居购买一套烟机灶具,平均最低消费在2000以上,订做刚好6000元的橱柜,(其中水槽,拉篮,等小配件费用2000,板材费用4000元计算)百安居整体利润为:

2000*20%+4000*25%+2000*35%=2100

扣去返券金额百安居依然有利润支持店面的运做,而事实上顾客的消费往往要远高于以上的最低值。

纵上分析,在该按例中,百安居虽然损失了部分利润,但并不会出现亏损,再加上板材,油漆等其他商品的整体销售,百安居依然有利润。与此同时,它还加大了在建材行业里的霸主地位。

借鉴百安居五一的活动,假设在相对成熟或销售空间增长较大的市场,如果能结合ST牌水槽或橱柜同时推进,销售规模和利润不是没有可能有较大的增长!就目前我们烟灶(消)套餐搭配的形式,在某一中促销活动中如果我们的整体资源有限,无法像百安居做出如此大的促销规模,但我们可以烟机做平台,损失烟机的利润,用灶具来弥补烟机的利润,进而达到整体利润保障。

二,渠道层面

不同的市场渠道间的竞争存在不同的程度:渠道间的并购和牵制,用实力说话,大鱼吃小鱼是发展趋,总的来说家电连锁还是占据着很大的优势属于强势渠道,建材渠道目前属于开发成长型,而我们处于家电食物链的下游!而公司有效资源往往往优势渠道倾斜。在北京这段时间,我重视良好的学习习惯,培养自身对市场节奏的感觉和在理解握渠道间的平衡的意义。

在北京大中作为优势渠道,和国美,苏宁,建材超市等渠道共同上演着“三国演义”,“车,马,炮各有各的着”共同瓜分市场。“螳螂吃虫,黄鹊在后”。另一方面在我建材渠道内部如同一个小的市场同时存在:百安居,东方家园,天津家居,好美家和家福特,乐华梅兰以及永乐系统等子系统!“既要面对人民外部矛盾也处理人民内部矛盾”作为渠道销售助理,要解决各种问题,作为公司销售渠道之一,应该要有大局观点,要配合公司政策来制定本部门工作计划,任务分配,店面管理,落实到各门店主管,协调好本渠道的工作。

建材渠道在北京市场处于非强势地位,相对大中,国美等渠道来说门店数量少 规模不大,销量较少, 但单店效益较好。站在公司来说通常资源会向大中,国美等渠道倾斜。将有限资源合理配置,有的放矢,以确保整体销售完成!一样在我们建材渠道内同样夜会采用相似方式来处理各子系统之间的销售政策,以不同的时间段,不同的方式结合店面情况,争取渠道资源以确保销售任务的完成。

以北京市场建材活动为案例分析:时间11.21.到11.27. (北京大中,国美,苏宁各有店庆)

家园系统(6家)满2000返1000券店面承担,特价除外(店面部门间不得使用)

家居系统全场单机8折,特价除外(2家)

好美家系统指定小区按9.2折,其他均不参加(2家)

百安居全场满5000返500电器指定用券(4家)

尽管都是店面承担折扣费用,但实际中我们还是有选者性得参加了东方家园的活动,和百安居活动而没有参加另外系统活动或控制其他门店活动在一定程度以内,尽管有来自采购 店面经理的压力但,但我们必须这样对待。合理利用系统竞争,通过政策倾斜配合公司其他渠道的销售,减少乱价发生的可能,同时在渠道内部有的放矢,把没有参加活动的系统失去的销量在其他门店抬起来。

从渠道来说同样它们在合并,开店的同时也对入场品牌加紧洗牌,只要我们的销售商品在该系统同类型商品中销售占比到一定程度,我们同样也有相应的发言权,

在实际工作中,我将协助管理的门店按销售标准重新划分,每周统计出 单店销量第一,门店销售增长率第一,最落后地第一,欧式烟机,热水器和竞品占比等资料。有针对性的开展门店管理,发现问题,找出原因,最后解决问题(尽可能快的)对优势门店要继续保持,对有增长潜力的店要关注。尤其是在“金九银十”黄金周的备战工作尤其重要。

十一过后我将店面工作重点放在了门店调整和中小门店销量提高上,挖掘其销量增长来源。如东方家园西三旗店,来广营店,百安居马连道店。其中以西三旗店为例:该店由于前期各中原因销量落差很大。针对该店实际情况,接手前期没有完成样机处理工作,更替驻店促销员提高促销员信心,切实解决遗留的出样比例,陈旧,品种结构单一问题,终端生动化。改善店面关系,重塑店面对我ST形象;在尽可能的情况下以最少的投入换得店面资源的支持。在接受任务后两个星期内在大家共同努力下,由周不到5000提高到周近22000,月近120000销量有了很大的增长。另外一方面对于促销员管理我总的原则可以概括为:将心彼心,恩威相济;利 情 法相结合,建立一种信任感。

总之,水无常型,只要对具体的卖场有所认识后,摸清脉络,分主分次,才能在门店管理上学到更多的知识,提高对一线终端,核心门店的掌控能力。及时处理各种突发事件,做好销售,不断积累自己的经验。

四 财务核对

家居销售工作总结范文2

随着中国市场的迅速增长,罗格朗自然也希望可以参与到这一高速的发展势头中来。用代表全球化的“GlobaI”与代表本土化的“Local”相结合,以“Glocal”的形式将全球化战略应用到本土化需求上。

――罗格朗集团中国区总裁杜华德

中国市场在快思聪全球销售市场中增长最快

目前中国市场在快思聪全球销售市场中增长最快,未来快思聪可能向中国市场投放更多支持汉语言特性的产品。从销售角度来看,一旦此类产品有这种新的特性投放市场,我们在中国市场的增长将是可想而知的。

――快思聪全球销售总监Jason Tirado

智能家居需要一个逐渐成熟的过程

价格高、产品稳定性不足、需要重新布线等因素确实是过去困扰智能家居产品被消费者接受的因素,这也是智能家居产品还没有蓬勃发展的重要原因之一。智能家居和其他新兴产业一样,需要一个逐渐成熟的过程。

――雷士电工总经理熊大勇

科技发展让互通互联需求不断增长

科技的发展让音视频领域已经突破了传统的定义,而朝着IT化的方向去发展。音视频和相关数据通过数码方式传输对于行业内的厂商也带来了新的机遇,同样iPhone、iPad等产品的出现也使得互通互联的需求不断增长。

――快思聪亚洲有限公司董事执行总监梁子球

营销模式中完整的价值链应当存在

在营销模式中完整的价值链应当存在,厂商面向渠道前阵,提供性能稳定、功能齐全且贴近市场的产品:集成商针对终端用户可以提供真正智能化的产品,并包含了理念的传输:最终让消费者感觉到物有所值,三者缺一不可。

――广州聚晖电子科技有限公司南方区销售总监陶大圣

以通讯理念来发展楼宇对讲产业

对楼宇对讲产业而言,整个中国的需求量占到全世界的55%,全世界其他国家加起来只有45%。因此,我们打造自己的网络,以通讯理念来发展新的产业,我们现在要把内销市场打造成一个核心网络,从而在此基础上做更多的延伸。

――厦门狄耐克电子科技有限公司总经理缪国栋

不能急功近利的去炒作概念

目前市场上有不少厂商将数字对讲与智能家居概念相混淆,这也在一定程度上导致了对于市场的误导。厂商为客户提供完整的解决方案,在其中应明确的将数字终端以正确的定位,而非以偏概全,不能急功近利的去炒作概念。

――深圳市视得安罗格朗电子股份有限公司总工程师张达勇

强强品牌结合的模式是必然趋势

智能家居建设涉及电气、电子、计算机、自动化、暖通空调、系统集成等多学科、多专业、多技术的综合运用,因此目前很难形成一个具有国际水平、有影响力的智能家居综合系统品牌,在未来一些产品或系统解决方案中采用强强品牌结合的模式或许是一种必然趋势。

――华迅工业(苏州)有限公司总经理助理戴继烈

智能家居进入零售行业,需要摸索的路还很长

家居销售工作总结范文3

xx小区位于xx市中心区西南部,南北长893米,东西长752米,规划用地为43.18公顷,总建筑面积41.75平方米,距火车站不到2000米,距汽车站不到1000米,与市区最繁荣的一级商圈——华联商厦实际距离为1300米。龙行路东西贯通其中,运河路、火车站西路、王母阁路、河南路环绕着商城,周边有3路、8路、9路、21路、25路等条公交路线经过。据城建规划,市政府还将增加3条公交线路直通龙行路,并设4个公交站点。

xx商城做为xx小区的功能性商业物业,总建筑面积10万m2,,以龙行路为界,分为南北两大区域,以一条商业步行街为中枢,力图规划鲁西南地区首个集购物、休闲、旅游、娱乐为一体的大型购物商城。作为本报告的标的项目——超市及百货店位于xx商城的两座标志性建筑—金座、银座,总建筑面积29000平方米,通过跨越龙行路过街天桥相连,从而使xx商城浑为一体,围绕金座、银座的19栋商业建筑分别划分为品牌街、典雅装饰城、家居大世界及美丽人生。规划银座经营中、高档次的各类名牌商品和在金座设立大型超级市场。

二、xx商城超市/百货店项目市场分析

(一)、xx市国民经济发展概况

据xx统计局20*年统计信息,xx市城区内(3公里范围内)常住人口为43万人,暂住人口为21万人;xx市国民生产总值630万元;人均gdp8269元;人均可支配收入6352元,比上年增加578元,增长了10%;农村居民人均纯收入2824元,比上年增加148元,增长了5.5%。20*年城乡居民消费水平有所提高。据统计公报,城市居民人均消费支出4589元,比上年增长了10%,农村居民人均生活费支出1934元,比上年增长了5.4%。物价总水平在20*年由负转正的基础上稳中有涨。20*年xx市区居民生活消费价格总水平比上年上升1.4%,商品零售价格点水平比上年上升0.1%。

城乡全年实现社会消费品零售总额185.9亿元,比上年增长11.7%;全年县及县以上城镇实现消费品零售额134.9亿元,比上年增长120%;县以下农村实现消费品零售额51亿元,增长了10.9%。在全部消费品零售总额中,个体私营经济零售额111.3亿元,增长了16.1%。城乡居民人均居住面积14.26平方米,农村居民人均居住面积28.1平方米,至20*年底全市总人口791.42万人。

(二)、xx小区商圈调查

1.商圈人口基数xx小区用地范围内,北起越河南路(20米),南至火柴厂北围墙,西起王母阁路(40米)东至老运河,南北长893米,东西长752米,规划总用地为43.18公顷,是有江北小苏州之称的xx市的老城区。了解到其常驻人口为13.34万人(辖8个派出所),每户均人口4.5人。根据xx市城区内(3公里范围内)常住人口为43万人,暂住人口为21万人的总体比例可推算出,xx商城1.5公里范围内流动人口为6.51万人,因此,xx商城1.5公里范围内的总人口应为19.85万人。

2.商圈人流截面调查总体结果分析:①以目前的状况,xx小区接入口包括龙行路、健康路及运河路,按人流流入方向,经过xx商城的人流总量为65,000人次,假设经过xx商城的人流30%以上期望流入超市/百货店,则为19,500人次,考虑到xx商城开业之后吸引效应,预计初期亦不会超过65,000人次,以人流比重计算,商业人流为19,500人次,以平均买单率参考良友广场买单率30%,买单人数为5850人,平均买单额76.89元,则人均买单额6352×76.89/7300=67元,日营业收入为39万元。②xx商圈人流的一个重要的流动特点是:由运河路上出到太白路的人流(2.08万)较显多于太白路上进入运河路的人流(1.83万),由建设南路进入健康路的人数(1.5万)又较多于健康路退出建设南路的人流(1.38万)。这一事实说明,xx商城还不是人流的聚集地,主要人流走向由太白路进运河路,经健康路出建设南路,或反之,xx商城与此主要人流走向一河之遥,换言之,存在人流聚集的潜力。③商业人流偏低,由于xx小区地理位置处于老运河西岸,作为旧城履行地段,该片区北邻回教朝拜地——东大寺,虽具历史文化底蕴,但缺少现代商业气息,从其物业价格为老运河东岸及开发区物业价格低3成为例,说明其购买力相对较弱,且据观察,小区南端,位于火柴厂,较多外来人口居住,因此根据观察结果,xx小区商业人流为30%。④工作日人流较为平稳,休息日变化较大,从人流构成上看,女性约占41%,男性约占59%。

(三)、xx市商业竞争环境

据市统计局统计公报,20*年xx市全年实现社会消费品零售总额185.9亿元,全市县及县以上城镇实现消费品零售额134.9亿元。在全部消费品零售总额中,个体私营经济零售额111.3亿元,比2000年增长了16.1%,说明个体私营经济在商品流通产业中占有主导地位。

⑴竞争者基本状况除了华联商厦、市百货大楼为标志性商业设施外,三联家电、巨龙家电商城、中百超市、时代超市及众多品牌服装专卖店和化妆品专营店,构成了市中心商圈的主流。其中零售巨头华联商厦经营面积20000平方米,20*年销售额不到1亿3千万元,毛利率18.24%,毛利额为2175万元,其20*年的年度目标为1.5亿,毛利额2500万。稳坐第二把交椅的市百货大楼经营面积25,000平方米,拥有员工1200多人,20*年销售额据推测应低于1.2亿元。综合评价,两大零售大户20*年销售额总和应低于2.5亿元,由此可以推出,专业市场(商场)在xx市零售业占有绝对优势的份额,其中个体私营经济稳占市场绝对份额。

⑵竞争者分析①从目前社会零售总额及两大龙头商场的销售额外负担,我们可以看到专业市场(商场)在xx市零售业中占有绝对优势的份额,其中个体私营经济稳占零售商场绝对份额。②商业业态较齐全,大型综合商场、超市、专业零售商场、专卖店及批发市场、夜市各领,并针对不同的消费群体,占有相当市场份额,诸多初级市场形态的并存,也间接说明xx市购买力和生活处于小康水平。③华联商厦及市百货营业面积均在20000平方米以上,从建筑物品质、地理位置、经营业态、管理模式、服务功能等多方面来看,它们代表了目前零售业的主流,其购物环境相对滞后,商品附加值不高,管理缺乏创新,但应列为本论证项目直接竞争者。④市中心商圈众多的服饰品牌专卖店,构成了xx市商业的一道风景线,也成为时尚消费的主要场所。但其价格的不透明性及对品质的担心,成为广大时尚品牌消费者的一道潜在屏障。

(四)、居民商场消费习惯调查

为了更好地把握xx市居民的消费心理及消费行为,配合xx商城市场调研,特此设计了一组问卷,并通过实地询问得到相关数据37份。本问卷分四部分,第一部分是消费者自然状况;第二部分析解消费者商场消费习惯及原因;第三部分是商业环境满意度;第四部分试图解释消费者对xx商城的认知度及其评价。

(1)xx市样本消费者概况本次市调随机采访居民37人,其中女性居民15人,占样本基数的40%,男性居民22人,占样本基数的60%,基本符合截面调查人流构成(男性51%,女性49%)。(2)居民商场消费习惯居民商场消费习惯反映了居民的消费模式,影响甚至制约着商业形态。从城市居民收入状况来看,城市居民整体上尚处于“小康”水平,虽收入分层差距较大,绝大多数中低收入层(500-600元)与高收入层(1000元以上)的消费判别却不甚明显,倾向于超市消费。反映出超市业态方便、快捷及平价的经营宗旨和良好的购物环境得到了居民的认可。(3)居民偏爱商场购物的原因调查表明,信誉好(38%)、购物环境好(22%)是商场购物的两大因素。xx市与其他大、中型城市的消费者的消费心理具有明显不同,商品质量和商业信誉是消费者最关心的问题,这也反映出,商业环境还处在相对商业发展的转型阶段,商业环境及商誉相对滞后,其经营方式和理念有待提高,这也释解出为什么消费者对大商场给予了满意的答复。分析结果表明,商誉和商品质量是xx市消费者最关心的购物因素,也是我们作为竞争者需要利用的直接的市场契入点和竞争优。(4)对xx商城的认知度和评价xx商城作为xx市政府的重点改造项目,得到了社会的广泛关注,调查结果显示73%的样本消费者知道xx商城,反映出该项目除了开发商的人为炒作外,政府力也产生了强大的社会效应。由社会效应而产生的吸引力效应则解释了xx市居民近乎92%的消费者对xx商城的光顾倾向。另外,对于未来xx小区的定位测试表明,52%的xx小区认知消费者认为,未来xx小区是居民及商业混合区,41%的认知消费者更潜在定位为休闲小区,此潜在定位对小区商业投资商具有一定优势。

(三)、xx商城超市/百货店内部力量分析

xx小区的社会效应带来的对xx商城的社会关注,成为本项目突出的吸引力效应;良友商业近三年的商业运作积累的经验,可以直接稼接到新项目,成为新项目动作的技术保障;山东xx房地产开发有限公司与本项目投资方的经营模式和价值理念存在共性,形成利益互补,利于本项目的平衡动作;本超市/百货店项目规模较大,起点较高,较易形成轰动效应,引领xx市商业趋势。

(四)、xx商城超市/百货店项目财务分析

1、投资估算项目总投资为4070万元,其中:设备购置费726万元,装修及装饰费644万元,开办费500万元(包括广告费150万元),正常年份的流动资金2200万元。

2、总成本费用估算商品销售成本按预测商品销售收入12480万元的85%进行计算;场地租金按每天0.46元/每平方米,每两年递增1.6%进行计算;财务费用按贷款额3000万元,年贷款利率6%进行计算;按职工总人数800人,年人均工资4500元,估算的年工资总额为360万元。设备的价值为726万元,预计残值36万元,折旧年限5年,年折旧费用138万元;装修及装饰费、开办费均按5年摊销,年摊销额分别为129万元、100万元。以上各项数据计入总成本费用表中,再加上其他费用,即可得项目各年的总成本费用。

3、商品销售收入、应交增值税、销售税金及附加与应交所得税的估算商品销售收入按每天40万元进行计算,年销售收入为14600万元,销售额为12480万元(不含税);应交增值税按销售额的1.8%进行计算;销售税金及附加按应交增值税的10%进行计算;应交所得税按33%的税率,亏损在五年之内予以弥补进行计算(未考虑税收优惠政策)。项目各年的商品销售收入、应交增值税、销售税金及附加与应交所得税。

家居销售工作总结范文4

近几年来,我们不断学习、不断摸索智能家居的营销策略及销售方法。从与品牌装饰公司的结盟,到与设计师的合作;从设计院到发展商;从工程项目的跟进到渠道建设;从集成商到终端客户;我们不断尝试,不断从失败中获得教训,从成功中总结经验。直到今天,在智能家居行业即将起飞的时机,面对日益增强的市场竞争环境我们更加充满信心。非常感谢《数字社区&智能家居》杂志能给我这样一个与广大业内朋友交流经验的机会。

我们关注到,近些年来一些开发商开始加大智能化特别是家庭智能化方面的投入,新装修的业主也开始选择体验这个时尚且极具诱惑力的全新智能家居生活。据统计,中国富有阶层正在形成,该部分家庭户均年收入在5、6万元以上,人口约4460万人,1400多万户,占城市人口的10%,总人口的3.5%,占全社会消费购买力总和(6万亿元)的17%左右,因此主要针对这部分人的智能家居系统其市场总量为1400万套。我们相信,随着经济环境的进一步改善,特别是房地产的蓬勃发展,股市攀升带来的丰厚利润,已经为智能家居产品的市场营销创造了一个前所未有的发展良机,创业者多年的积累必将在未来两年内产生巨大的回报,智能家居行业的第一轮红日也即将升起。

智能家居与其它热门行业一样,只有销售量上升,才能吸引更多的资金投入,才会有更多的从业人员投身到这个新兴行业。而目前多数智能家居的生产商都属于创业型企业,资金实力薄弱,市场推广投入小,研发投入不足。生产规模小都是制约企业发展的诸多因素。事实上,许多智能家居产品的生产商确实面临进退两难的境地。市场推动力不足,“内热外冷”,令一些厂家举步维艰。如何度过这段困难的时期迎来智能家居的春天,如何迅速将产品推向市场,有效开展与品牌房地产商的合作,以及建立完善的经销渠道是目前众多厂家面临的挑战。

很显然,对于目前众多智能家居的中小型生产商、商来说,通过各地经销渠道开展区域市场的营销似乎是必由之路。当然,技术先进、质量可靠的产品是参与市场竞争的可靠保证。如果产品质量上不去,性价比低,最好的营销策略也难以奏效的。而另一方面,一个成功的品牌推广,一个产品的销售增长都需要从厂家到销售渠道、集成商、服务商以及从业人员的通力合作。下面,我就从渠道策略与区域市场推广两个方面来谈谈个人的从业感受。

从渠道商的角度制定营销策略

经销商、商与厂家之间唇齿相依,利益休戚相关,但有时又会由于各种利益冲突而变得貌合神离。任何的合作都需要合理的商业利润作为保障。对于占主导地位的生产厂家来说,这就需要一个具有凝聚力的合作伙伴发展计划。销售渠道是由众多的经销商构建成的,渠道如何建设、如何寻找经销商?采用何种策略寻找渠道合作伙伴是厂家首要考虑的问题。有人认为,只要有好的产品和营销政策,就可以找到合适的加盟商或商?事实证明,这个观点是错误的。产品和政策是硬件,是必须的,如何服务及做好后续支持才是最关键的。

渠道商看重的是企业如何使他们能赚钱,他们会通过自己的逻辑思维来判断某个产品是否有竞争力,某家企业、品牌是否能让他们赚到足够的利润。对于智能家居产品的渠道商来说,他们主要关注的方面有以下几点:

1.产品竞争力。包括产品的技术路线、外观风格、质量、系统可靠性、安装的方便性、使用方便性、品牌知名度以及产品定价等;

2.技术支持能力。在产品导入阶段厂家是否能提供系统详细的技术培训,在业务开展的初期,是否能协助经销商做产品应用的方案设计,提供系统布线及设备安装调试等方面的技术咨询服务等;

3.产品服务支持。包括产品的退换率、供货周期、付款条件以及促销政策等;

4.市场销售培训支持。经销商往往还需要得到及时有效的产品销售培训,这对经销商快速建立一个区域市场营销团队将非常有利;

5.广告支持。这包括企业品牌塑造计划、区域性广告支持、公关活动支持等;

6.经销权益保护。这是经销商非常关注的一点,厂家需要有明确清晰的市场保护政策以确保渠道伙伴的利益市场效益不受损害。

就上述渠道伙伴非常关心的问题,厂家必须提出有针对性的营销政策,以吸引有志从事智能家居行业的有实力、有市场资源的优秀合作伙伴。 找到优质的渠道合作伙伴是智能家居厂家迈向成功的第一步。与经销商共同打造企业及产品品牌,共同经营发展区域市场,提升产品销量,做好终端用户的售后服务,使经销商能赚到钱,才是企业成功的关键所在。所以,企业只有不断的修炼内功、加强产品竞争力、扩大品牌知名度,贯彻执行企业理念、促进品牌文化的建设及传播才能提高企业本身的核心竞争力。

如何做好区域市场推广

在渠道建设与区域市场推广方面,厂商应坚持以品牌为依托,以技术优势的产品,以合理的利润空间,以细致周到的服务开展与区域经销商的合作。一般来说,区域伙伴分为三级,即省级总,市级总以及区域经销商。

商市场经营的好坏,直接影响到公司在当地的销售。为协助商做好区域市场销售,我们主要采取以下措施:首先,前期市场准备工作,包括市场调查,客户群体定位,业态分析、商人员培训、产品陈列与演示厅、服务意识等。其次,市场管理工作,包括协助建立“进、销、存报表”,营销管理政策及网络维护,定期沟通与巡视,企业理念磨合等。

市场前期准备工作主要是对商所在区域进行详细的市场调查,掌握此区域消费习惯、消费水准、楼盘档次、其它同类产品经营基本情况等基本资料,以便为以后的市场开拓做好基础性的工作。

一、详细的市场调查

主要包括:

1.所在区域的地产发展现状、售楼定价、购买阶层等基本信息,以便对所管辖区域客户形成一个初步的定位。以上调查以表格的形式进行体现,便于分析整理,为商的客户选择做好准确的信息搜集、判断,同时也方便查阅和更新。

2.业态调查:掌握当地主流业态,包括建材市场、装饰公司、安防渠道及当地强势渠道。以此来了解渠道销售大致占比和各竞争品牌业态分布情况及渠道关系,同时注意各个品牌业务员精神面貌和终端形象,确定本地区主要竞争对手。而且必须及时准确地掌握市场竞争对手价格、性能,市场渠道,各个商的变化情况,对市场做出正确的判断和调整。

二、商人员培训

对商的关键人物,如领导层、终端销售人员进行产品方面的培训,一般要先让商对产品所在的行业及未来发展趋势感兴趣。必须让其对涉及到整个营销流程中的每一个环节都保持高度的敏感和关注;帮助其分析消费者购买心理和行为特点,产品在市场上的发展趋势、竞争对手状况(营销政策、费用投入、销售状况、产品结构等)。并对商做好品牌意识、产品专业知识、导购技巧等有利于销售促进的培训,增加商对产品的认同感和销售信心。

三、产品陈列与演示

家居智能系列产品,我们通常的叫法是“智能家居系统”,并非传统家用产品,直观的产品陈列或是演示厅在所必要,良好的陈列布置与演示厅能更好的展现产品应用功能,才能对消费者形成较好的说服力,通过演示使消费者对产品产生强烈的体验欲望,刺激产品的销售。

四、服务意识

商直面消费者,对于产品信誉和品牌的建立与成长起到了至关重要的作用。在市场竞争异常激烈的环境下,服务口碑好的企业和产品越来越受到消费者欢迎,因此作为厂家与消费者之间桥梁的商应具备良好的服务意识。

商的服务意识不仅体现在与消费者的关系,同时还应兼顾厂家与分销商。作为厂家与分销商的中间环节,兼有二者的角色职能:对厂家来说是其全国不同区域的分销,对分销商来说是其具体的厂家,最了解二者的的服务需求,应具备对上游厂家的信息互动、产品推广、通路管理以及解决市场突发事件与问题的服务。对下游分销商,应具备经营管理指导,培训辅导以及良好的物流配送服务等功能。

五、市场管理工作

商管理是市场工作中非常重要的环节,公司的市场政策包括促销、广告宣传、培训等最终都是要有商来担当落实的,及时准确了解商的市场政策执行、人员变化等情况,做好公司政策落实的沟通;同重点销售人员与技术人员保持良好的沟通,及时掌握较为真实的市场信息;协助商建立相关制度,以便保证商良性运作。例如可以协助经销商建立“进、销、存报表”及安全库存数,从而帮助其做好库存管理工作。“进、销、存报表”的建立可以让商了解其某一周期实际的销货数量和利润。此外,帮客户建立“先进先出”的库存管理原则,也可以让客户减少损失。

六、定制合理的营销管理政策

厂商要做好充分的市场调研工作,了解当地的价格水平,制订一套针对该区域市场的销售政策。必要时还应该制订激励政策。着重向商推介专业支持、推广支持、管理支持,还包括能为商提供的助销措施、公关运作等等。增加专业领域的市场推广。此外还应该给商作专业培训,作详细的助销计划。同时,也要运用价格、返利、促销、推广费等相关资源直接对商进行支持。

为规范市场,确保各地商之权益。我建议采取区域市场保护制度。经销协议应规定,在不与当地经销商业务产生直接竞争的情况下,授权经销可在授权区域之外其它地区发展房地产项目业务,但须知会当地经销商并征得此地区区域经销商或商的认可,并按产品销售额之一定比例向当地经销商交纳市场推广费。

家居销售工作总结范文5

为促进我市房地产市场持续稳定更健康地发展,加快实现市委、市政府提出的“居者有其屋”的目标,尽快建立和完善我市中低收入家庭住房供应体系,根据国务院《关于促进房地产市场持续健康发展的通知》(国发〔2003〕18号)精神,结合我市实际,提出如下意见。

一、我市房地产业发展的基本态势1998年以来,我市认真贯彻国务院关于进一步深化城镇住房制度改革、加快住房建设的通知精神,积极开展住房改革,加快培育房地产业。经过几年的努力,我市房地产市场有了长足的发展,房地产市场体系初步建立,以住宅为主的房地产业已成为我市经济发展的重要支柱,市民群众的住房条件得到了较大的改善。

2002年我市房地产业对GDP的贡献率为11.6%,市区居民人均居住面积由1998年的9.6平方米增加到12.5平方米。从总体上看,我市房地产业的发展是健康的。但同时也要看到,当前我市房地产市场还存在着一些突出的矛盾和问题,主要是住房供不应求,供求关系失衡;住房供给结构不合理,高档住房和低价位住房、经济适用房比例不尽合理;商品房和经济适用房的建设、管理和销售尚不够规范,政府在房地产市场的监管和调控方面存在薄弱环节,特别是商品房的价格上涨过快。

这些问题的直接影响是多数市民群众特别是低收入市民群众的经济收入增长跟不上房价的增长,造成买不到房或买不起房。从长远看,势必导致其他产业经营成本上升,创业门槛抬高,削弱其他产业的利润和竞争力,影响杭州的长远发展。

二、当前和今后一个时期我市房地产业发展的指导思想和工作目标当前和今后一个时期是我市经济发展的重要战略机遇期,也是我市房地产市场发展的重要时期。当前和今后一个时期我市房地产市场发展的指导思想是:认真落实国务院国发〔2003〕18号文件关于“总量基本平衡,结构基本合理,价格基本稳定”的要求,建立房地产业发展两个目标体系,即建立面向全国的充分市场化的房地产市场体系和面向本市居民的以居住、解困为目标的住房保障体系。

基于上述指导思想,当前和今后一个时期我市在房地产业发展中既要完善商品房市场发展的有关政策、措施,加强宏观调控和市场监管,促进商品房市场持续稳定健康发展,又要建立科学合理的面向本市居民的住房保障体系,实现“居者有其屋”的目标,即一手抓市场,一手抓保障,确保我市房地产业发展目标和住房保障目标同步实现。

为实现上述目标,一是要通过深化改革,不断消除影响杭州市城市居民住房消费的体制性和政策性障碍,培育住房消费,完善房地产市场体系,进一步发挥市场机制在资源配置中的基础性作用;二是要以有效需求为导向,立足于调整商品房供应结构,提高住房质量,满足不同收入家庭特别是中低收入家庭的住房需求;三是要针对发展中出现的问题,切实加强宏观调控和市场监管;四是要强化政府的住房保障功能,保证市民群众的基本住房需求;五是要坚持在国家统一政策的指导下,根据我市的具体情况进行科学决策,使我市房地产业的发展与经济社会的发展相适应。

三、采取切实措施,促进我市房地产市场持续健康发展(一)重点建设与市民群众经济承受能力相适应的经济适用房和中低价位商品房。

在城市总体规划和居住区专项规划的指导下,加大市区普通居民住宅用地的供应量,规划建设若干个大型居住区、大型楼群并尽快投放市场。

要尽快规划若干块大型经济适用房建设用地,加快土地征用,加快经济适用房建设。经济适用房主要用于安置本市中低收入家庭和城市建设拆迁家庭。在经济适用房需求得到缓解前,近年内确保经济适用房建设用地不低于住宅用地供应总量的50%.同时,要加快中低档商品房的建设,力求达到国务院要求的房地产市场供求基本平衡、结构基本合理、价格基本稳定,以尽快解决本市居民的住房问题。

(二)建立《经济适用住房权属证书》机制。

1、要通过《经济适用住房权属证书》这一载体和相关机制,使经济适用房市场体系与房地产市场体系相衔接。要专门设计《经济适用住房权属证书》,使之与普通商品房的《房屋所有权证》相区别。《经济适用住房权属证书》持证人为经济适用房的购房人,享有该房的有限产权。

2、经济适用房必须住一定年份后才可上市交易(其中,经济适用房为五年,经济解困房为十年),在规定期限内或虽已达到规定期限但未办理补交规费等相关手续的,持证人不得将其转让、抵押(除购房人用于购买该经济适用房的抵押贷款外)、出租。持证人在规定期满并按规定补交相关费用后,可向房产管理部门申请更换《房屋所有权证》。2003年3月31日[即《杭州市人民政府关于进一步加强杭州市区经济适用住房建设和销售管理工作的若干意见(杭政〔2003〕3号)下发之日]起和新建的经济适用房,其上市交易时需缴纳的费用,由专门工作机构在购房时作出规定,并在其权属证书中注明。此前购买的经济适用房,在规定期满后需上市交易的,按购买时该经济适用房出让土地评估价或市场底价的55%计缴相关费用。

(三)加强经济适用房的管理。

1、改革摇号办法,采用摇号轮候制,确保所有符合购买经济适用房条件的市区居民都有机会购买经济适用房。要确保经济适用房户型结构合理,中小户型应占大部分。要严格经济适用房准入条件,防止高收入者、投资和投机者进入经济适用房市场。

2、对被拆迁困难户实行有条件的安置保底政策。即经核实被拆迁人在本市另无住房,确因经济困难而申请放弃拆迁房屋产权的,可由建设单位在本市范围内提供建筑面积不小于46平方米的成套房作为安置用房,其产权归属建设单位所有,双方建立租赁关系。

(四)加强商品房市场管理。

1、对商品房销售,在销售时除注明建筑面积外,必须注明套内面积,以提高销售透明度。

2、公开商品房预(销)售房源信息。房地产开发公司在取得《商品房预售证》后,必须向社会公开所有经批准的可预(销)售房屋的房源信息。市房管部门应将所有经核准的预(销)售房源信息在网上公示。公示内容包括:预售证号、房号清单、预(销)售总面积、预(销)售总套数。

3、实行商品房销售全程管理。对经批准销售的商品房,实行全程控制、动态管理。由市房管部门向社会公布各开发公司销售并备案的商品房(凡房屋完成交易的,必须报备、公布)各销售楼盘的销售现状,包括经批准后己预(销)售备案房源(房号)和未销售备案房源(房号)。

4、严肃查处商品房销售中的违规行为。对房地产开发公司有房源而拒绝销售的行为,市房管部门要在接到投诉、举报并经查实后作出处理。接到群众第一次投诉并经查实后,予以警告,责令其限期整改,并在新闻媒体上曝光,被拒绝人确定购买房源的销售价格不得高于其开盘时的备案价格;接到群众第二次投诉并经查实后,在新闻媒体曝光的同时,记入房地产开发企业信用档案,作为该开发企业开发资格核定和验审的依据,情节严重的降低或取消其开发资格。

5、切实遏制房地产炒作行为。为缓解目前我市住宅供不应求、房价持续上涨、房地产炒作屡禁不止的状况,按照国家财政部、税务总局的有关规定,通过加强税收征管和恢复征税进行税收杠杆调节,切实遏制房地产炒作行为。从2004年1月1日起,对房地产交易(本市居民为改善住房条件的买卖行为除外)征收20%税率的个人所得税,具体办法及实施细则由市财政局(税务局)会同市物价局、房管局、房改办另行制订。

(五)加强住宅建设用地的开发管理。

1、控制单体农居,鼓励建设小高层(12层)以上农居。具体措施另行制定。

2、对经济适用房建设实行统一政策、统一规划、统一标准、统一管理。具备下列条件的企事业单位可申请自建或通过土地置换取得经济适用房。

(1)符合杭州城市总体规划要求,规划为住宅用地的;

(2)在市区四类土地以外(含四类土地),为单位自有宿舍生活区用地的;

(3)所建经济适用房供给对象为生产销售困难且住房困难的双困企业中符合申购条件并已领取《经济适用住房准购证》的;

(4)所有购买、办证等手续纳入市里统一办理,不得变相搞福利分房或实物分房,多余的经济适用房房源必须交市里按经济适用房销售管理办法实施销售。

符合上述条件的企事业单位,原建住宅被鉴定为整幢危险房屋且未纳入近期拆迁计划的,因城市环境整治其住宅需要拆翻建的,可申请建设经济适用房或利用单位自有存量土地置换以及由政府分配取得经济适用房,原则上不能自行建造经济适用房。具体细则由市建委会同市规划局、国土资源局、房管局另行制定。

3、严格商品房开发中的土地管理。加强对商品房开发的土地管理,遏制房地产开发商在商品房建设中的违法违规行为。对征而不用超过两年的土地,由市国土资源局按照《土地法》的规定依法予以收回。

(六)建设一批大学毕业生和外来务工人员的租赁公寓。

为保护好大学毕业生和外来务工人员在杭创业的积极性,解除其后顾之忧,建设一批专供来杭创业大学毕业生和外来务工人员居住的专项租赁公寓。从今年开始,筹建大学毕业生公寓,按照人均8平方米的标准建造集体宿舍,第一期建设面积为5万平方米。要按照政府主导、社会参与、市场化运作的方式,将公寓出租给来杭创业的单身大学毕业生。外来务工人员的暂住公寓,由各区政府负责,通过租赁市区存量住房以及采取政府供地监管、只租不售、市场定价、合约租住的市场化运作方式予以解决。可由资信良好的开发企业组建服务公司,建设外来民工集体宿舍。具体办法由市房管局会同市建委、物价局、财政局另行制订。

(七)加强房地产信息体系建设。

要尽快建立以城市地理信息系统为基础,依托杭州市政务外网,实现全市各类房地产及相关信息资源数据共享的杭州市房地产宏观决策支持系统,为各职能部门日常管理、公众信息查询、网上办事提供网络平台,并在此基础上为政府宏观调控提供决策支持。

系统应以图形化的形式展示全市各类土地、房产资源的分布,全面、准确地反映各类房屋的产权情况和租赁信息,实现以个人和家庭为单位的房产信息统计,并具有面向社会及时发布房地产信息的功能;通过对人口、住房拥有情况、土地供应情况、不同房产分布情况等信息资源的分析,利用各种知识决策模型,有效地帮助政府职能部门对土地定价、经济适用房和商品房的投放比例,以及城市规划、产业布局、交通组织、城市管理等提供决策支持。

杭州市房地产宏观决策支持系统的建设由市政府办公厅牵头,各相关部门协同配合,力争明年上半年基本建成。

家居销售工作总结范文6

如果顾客只在美容院消费项目或套盒,家居产品偏向日化产品,对美容院产品效果可能会有不利的影响,因为不同产品的交替使用,如果产生问题,顾客很可能将问题归咎于美容院的项目或套盒。另外,顾客在美容院不消费单品,从经营的角度来讲也是重大损失,不要小看单品的销量,小单品,大市场!

以乳液为例,单价若为300元,店内有200个顾客,按80%的普及率,就有160个顾客消费,每人1年消费4支,就是640支,销售额就是19.2万元,这只是一个单品的销售量。因此,我们就要在单品销售上进行变革,寻找新的单品销售模式,和日化线单品销售赛跑。

众所周知,由于附加有服务和技术,正规的美容院在销售产品时很少打折,即使打折,最多也是9~8折,而且必须是会员。那么,如果做一场签售会,只针对店内的单品打折,效果会怎么样呢?笔者曾带领浩美咨询专家团队给云南纤媛、山东丽源、四川纯美、渭南芳菲、商州美美美等20多家美容院策划指导签售会,3天时间单品销量都在10~25万元之间,很多美容院老板感叹3天就实现了1个季度的单品销量。从以上服务过的案例来看,在单品销售方面,签售会是一种非常有效的单品销售促进模式,它以简单、易操作、顾客易接受的特点深受顾客欢迎和美容院推崇。下面,笔者就签售会的操作细节与大家一起进行分享。

与品牌商的沟通

做一场签售会,美容院必须先找一个已经加盟1年以上的品牌商合作,美容院老板要找品牌经理沟通,内容包括:产品配赠、签售时间、签售人、签售折位、签售卡设计等。按常规的配赠,美容院费用居高不下,很难给顾客较低的折位,因此必须争得品牌商的支持,比如一次性进多少单品,除正常配赠外,商额外能否再给一些单品配赠。这样做有三大好处:对于商来说,销售提升了;对于美容院来讲,回馈了顾客,单品普及率高了,抢夺了单品市场份额;对于顾客来说,享受了实惠,提高了对产品和美容院的忠诚度。签售人一般为商品牌总监,签售折位一般为6.5折,如果商给美容院的配赠比例能达到70%,美容院的利润将在52%以上,所以签售会对于美容院来说,绝对是一个事半功倍单品销售模式。当然,签售卡的设计是有讲究的,正面是品牌介绍及折位,背面是美容院及特色单品介绍,设计制作要大气。

签售会前准备工作

和商品牌组沟通好之后,就进入到会前的准备阶段。首先要做一个详细的策划案,以浩美咨询给台湾高地集团加盟店的总监签售会策划案为例:

(一)策划案

1 目的:应对网络销售和日化线产品的冲击;回馈顾客对高地品牌的支持;稳定处于流失边缘的顾客;提升店内形象及市场口碑;帮助店内收集现金及出货;美容师收入增加,能力得到提升。

2 要求:品牌组和美容院百分百配合。

3 主题:“高地集团风华八载市场总监亲临签售”

4 方案政策:单品一支9折,2支8折,3支以上6.5折。

5 宣传口号:台湾高地集团走过8年光辉历程,美容院被评为全国优质金牌店家,为答谢各位尊贵会员对本店及高地品牌的信任和支持,市场总监亲临本店惊爆价签售。

6 邀约话术:“某姐您好!告诉您一个好消息,今年是高地集团感恩盛会年,我们美容院被评为地区惟一的优质金牌店家。为打造高地品牌良好形象,市场总监亲临本店惊爆价签售。感谢你一直以来对高地品牌的信任与支持,X日至X日所有单品最低6.5折起,这个机会特别难得。您一定不要错过呀!”

7 氛围的营造:提前准备好条幅——“高地集团风华八载市场总监##先生(女士)亲临本店惊爆价签售”,于活动中始前3天悬挂于店外。营造细节如:门口的大招牌、房间内所有的地方都写着“贩促6.5折”;货品的摆放要像大卖场(单品齐全);员工的面貌要改变(妆容、服装、鞋的统一);要给顾客很隆重的感觉,做一个签名墙;市场总监的来客礼(玫瑰花),只给一张签名卡就可以享受折扣,准备相机,拍照留念。

(二)工作准备

1 美容师培训

培训内容:心态激励、邀约话术和产品搭配,特别是给顾客进行产品搭配时,一定不要卖一支或两支,要以疗程为主,把多支单品捆绑向顾客销售,这样销量就提高了,所以疗程搭配要重点培训,培训工作由商品牌组完成。

2 顾客档案分析

这个环节很重要,分析顾客的消费状况、卡内金额、单品消耗和消费习惯,上次购买多少,是什么产品,分析结束后针对每个顾客制定个性化的销售计划,这个计划越详细越有利于执行。

3 邀约目标和销售目标制定

由于针对单品的签售会原则上只能做一次,要抓普及率,因此美容院的每个顾客都是邀约目标,院长带头对顾客档案进行分析后,就进入到邀约目标的制定环节,把顾客分解到每个美容师,责任到人,邀约时间大约10—15天,院长天天展会晚会要检查。销售目标是根据顾客档案分析结果,制定出富有针对性的方案。

4 奖罚政策制定

邀约和销售都要有奖罚措施,这样才能激励美容师参与的积极性,邀约按人头奖,完成邀约目标每1人奖20元,完成50%以上邀约目标,不奖不罚,50%以下,每少1个罚20元。销售除提成外,可以设定一个任务完成奖,可以奖实物,如电脑、手机等,也可以奖励现金,各店依据实际情况而定。

5 物料准备

宣传物料:X展架、易位宝、产品宣传折页、大型喷绘、签售卡、录音资料、试用包、宣传车、签名墙、相机、气球、爆炸签、POP纸、鲜花、水果等。

签售会当天具体执行步骤

1 迎宾:美容师列两行,顾客进门,要热烈鼓掌,气氛要热烈,院内音乐要欢快喜庆。

2 签名、献花、合影:美容师引领顾客来到签名墙签名,美容院老板上前与顾客拥抱,对顾客多年的支持表示感谢,送玫瑰花,合影。美容师也要争抢着和顾客合影,让顾客有明星般的感觉。

3 咨询、签售:合影结束后,美容师引领顾客到接待区,确认总监签售房间是否有顾客在。如没有,就可以引领顾客进签售房间与签售总监进行沟通,签售总监针对顾客的问题,结合本品牌对顾客消费理念进行引导,接受顾客对皮肤或养生问题的咨询。最后,签售总监强调这次优惠是品牌组带来的,以前没有过,以后也不会再有了,建议顾客多买一些家居使用的单品,凭签售卡最低可以享受6.5折。总监在签售卡签名处签上自己的名字,交给顾客。美容师在此过程中要与签售总监配合说服并引导顾客。