家居营销工作计划范例6篇

前言:中文期刊网精心挑选了家居营销工作计划范文供你参考和学习,希望我们的参考范文能激发你的文章创作灵感,欢迎阅读。

家居营销工作计划

家居营销工作计划范文1

一、计划概要

针对枣阳光彩产业城一期标铺、家居大卖场、小商品城20xx年需回款3亿元的销售目标,制定如下市场分析及销售计划。

二、机会与问题分析

项目以百盟集团为背景,拥有充足的商业支持力以及丰富的专业市场运作经验。也得到了市场和枣阳人民的一致认可,这点从第一次开盘能达到1400多组认筹中就足以证明。

1.机会与挑战分析

基于襄阳百盟的影响力,枣阳人民对百盟是抱有很大希望、对于百盟产业城的顺利开业也是充满期待的。但由于几年来,枣阳市先后出现枣阳万象城、汉城等模仿百盟的商业模式先后面世,带走了一批投资户及自营户,但由于他们的不专业、不负责任,也伤害了一批投资户及自营户。我们现在要做的就是找回客户的信心,然他们重新回到百盟的怀抱。

2.优势与劣势分析

枣阳百盟光彩产业城从地段、规模、规划、物流、仓储、办公配套以及政府支持力无论是枣阳还是襄阳,甚至武汉都是独一无二的。但目前在项目整体包装、推广上面,并没有将项目本身大气、航母般的气势诠释出来。对于一个近百万方的超大项目,几个板块同时启动,无论是规划、施工、宣传、策划、人员等都是极大的挑战。在3个多月,103天的时间内完成3亿元的回款不是问题,但目前市场的预热、形象的出街、沙盘模型的制作、各媒体资源的确定、蓄客、各种政策的制定及人员等等工作都没有启动,要完成3亿元回款的目标,在目前看来,困难是巨大的。

3.问题分析

截止到今天,总共认筹112组,离10月28日开盘仅有33天时间,按现在平均每天3、4组的来访量,到10月28日可增加105组新客户来访。70%成交率,可增加74组认筹。加上之前的累计认筹189组。认筹全部认筹也才增加105组认筹,按照70%的转筹率,可完成实际成交132组,50万/套,开盘可完成6598万销售额。这是经过半年时间的准备才达到成绩。如果想在短短3个月时间时间完成近5个亿的销售额,3个亿的实际回款,按目前的来电及来访量显然是不行的。完成的开盘商业地产一般都遵循“销售未动,招商先行”的原则,目前已经签订的商户也是投资客以及自营客比较关心的。公布已进驻的商户信息,不管是对招商、还是对销售,都可以起到积极的推动作用。

三、目标

1.财务目标

一期标铺、小商品城、家居大卖场年内完成销售额5亿元,完成回款3亿元

2.市场营销目标

一期标铺剩余可售近500套,全部销售可完成2.5亿元销售额,可完成实际回款1.5亿元。小商品城以及家居大卖场两个板块须完成2.5亿元销售额,完成实际回款1.5亿元。反推成交套数为1000户,完成认筹1428组,完成来访2040组,按103天的周期,平均每天接待新客户来访20组。分为三个卖场同时接待,每个卖场每天接待新客户来访7组。

四、市场营销策略

目标市场:枣阳市高收入家庭、个体户、公务员,年龄在35--55岁之间。 产品定位:低风险、低投入、高回报纯商业地产投资项目。 价格:价格稍高于市场水平。

配销渠道:1、通过专业广告公司,对项目整体进行从新包装(包括户外广告、报纸广告、海报、楼书、宣传单张、折页、纸杯、手提袋等等)销售物料的设计制作。2、通过专业的商业策划公司,对项目定位、推广、营销、各类宣传活动的方案的制定。3、成立一支精英的销售及招商团队,招商与销售相结合,客户资源利用最大化。4、服务:提供全面的商业物业管理。

广告:1、针对10月28日一期标铺的开盘,设计一套新的广告画面及文案,着重宣传超大的商业航母,给客户提供最大的商业保障。2、针对即将面的家居大卖场和小商品城,设计一套品牌型的广告画面,在逐步更换主题卖场、炒作、认筹、开盘等画面。

五、行动方案

1、10月10日前完成商业策划公司及广告公司的签订。

2、10月10日前完城各媒体资源的整合及筛选

3、10月18日前完成第一批广告画面的设计并制作发布

4、10月18日前分别完成家居大卖场及小商品城人员到岗经理及以上级别2人,销售及相关人员6人,共计18人。

5、10月20日前家居大卖场、小商品城接待点完成装修以及前期销售物料及道具,交付使用,开始进入前期蓄客期

6、10月30日家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记(认筹)。

7、11月中下旬视认筹情况确定时间开盘

8、12月上旬家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记(认筹)。

9、20xx年1月中下旬视认筹情况确定时间开盘

10、11月10日前,一期标铺开始诚意登记

11、12月30日前,一期标铺视认筹情况确定时间开盘

家居营销工作计划范文2

■ 统计督导工作一般要求

统计督导工作由各区县统计部门组织实施。因涉及调查对象较多,需要一批熟悉统计业务并获得统计执法检查证的人员组成督导组,进行督导检查工作应事先通知,并依据统一规范的工作流程及相关表格作现场督导检查。

被督导单位应提供齐全的资料,所提供的资料可分为以下三类:一是相关证件,如法人营业执照、统计登记证;二是统计相关资料,比如经普方案、2008年经普统计年报和其他统计年报,统计台账等;三是填报统计年报的依据,指单位2008年的《资产负债表》、《利润表》,以及相关费用的明细账表(如工资、福利、社会保险费等),能源指标有的还涉及会计相关原始凭证。企业为增值税一般纳税人的还应提供增值税纳税申报表或应缴税金科目的应缴增值税科目,已有2008年审计报告的单位需提供审计报告。

■ 统计督导检查内容

统计督导检查内容围绕两个方面进行,一是统计基础工作,即统计台账建立健全、统计人员拥有统计从业资格、参加经济普查工作布置会暨年定报布置会、统计数据审核等情况;二是统计数据质量,主要涉及法人单位基本情况、第二次全国经济普查报表、2009年定报、2008年日常年报的数据质量,通过查看相关内容,了解被督导单位的情况。笔者根据2009年2月份已督导的企业的情况,将督导工作中需要重点关注的问题归纳如下:

行业划分是否准确

通过查看单位法人营业执照的经营范围和2008年《利润表》营业收入中主营业务收入,判定行业划分是否正确。督导中发现,2008年经济普查新纳入规模以上的企业中,有部分行业划分存在问题,其中一家年营业收入10亿元左右的企业,90%以上的营业收入为销售商品实现的,应为商业的批发业,清查时按工商执照照搬为投资管理的服务业;还有的清查表为商品零售业,企业是在商场设有专柜销售商品,与商场结算货款,实际是以商品批发为主的企业。

在行业划分上,首先要了解单位的主营业务是什么,主营收入是否比较稳定,根据主营收入稳定的最大项划分行业。若是销售商品的企业,问清楚销售(或结算)对象是谁然后才能正确判定行业,参考工商执照但决不能简单照抄。

查看报送的统计数据是否正确

督导人员应熟练掌握所督导企业的经普方案(或相关统计制度)要求,根据经普方案或2008年相关专业统计制度中的指标解释,检查企业报送数据的对错。如财务状况表中的“营业收入”,根据会计《利润表》中报告期对应指标计算填列,其他如要求从《资产负债表》上对应科目取数时,注意对应项的期末数即可。督导时还发现,有的企业统计人员根本不看统计制度要求,而是根据自己的理解乱填。有一个2008年新纳入规模以上管理的商业企业,在参加经济普查工作布置会上只听到统计数据是含税的,也不问清楚是哪个数含税,就将上报的财务状况表的营业收入加上了增值税的销项税,导致营业收入、营业利润、利润总额等出现较大差错。

除按统计制度要求直接从相应会计账表取数的指标对照核实对错外,还要根据督导要求重点查看行业的重点指标,详细记录指标的计算方法和数据来源,核对数据来源是否全面、正确,最后按要求填写督导检查情况表。

■ 重点督导指标――社会消费品零售额

社会消费品零售额简称零售额,它是判定消费品市场活跃程度的一个重要指标,特别是当前受国际经济形势不景气影响,国家提出积极扩大内需的宏观经济政策以拉动消费,零售额实现多少在很大程度上反映了消费品市场活跃与否。

概念:社会消费品零售额指全社会各种经济类型的批发和零售业、餐饮业及其他行业对城乡居民、社会集团的消费品零售额。

社会消费品零售额按统计渠道划分

批发和零售业零售额:指专门从事商品转卖业务的各种经济类型的批发和零售业企业和其他行业附营的批发零售单位以及个体户直接售给居民和社会集团的消费品零售额。

餐饮业零售额:指专门从事食品的烹饪、调制并直接零售给居民和社会集团饮食的各种饭馆、酒馆、茶馆等餐饮业的零售额。

其他行业零售额:指批发和零售业、餐饮业以外的其他行业的直接零售额,包括各种经济类型的农业(不包括农民)、交通运输业、邮电业、建筑业、服务业、公用事业、出版社等行业的零售额。

社会消费品零售额按用途分

吃类商品:指售给城乡居民和社会集团的食品、饮料、烟酒等吃类商品的零售额。

穿类商品:指售给城乡居民和社会集团的服装鞋帽、针纺织品等穿着类商品的零售额。

用类商品:指售给城乡居民和社会集团除吃、穿、烧类以外商品的零售额。

烧类商品:指售给城乡居民和社会集团炊事、取暖、照明和动力用的各种燃料的零售额。

正确划分零售额

社会消费品零售额不是按销售量或销售价格区分,而是按售出商品的最终用途划分的。与批发的主要区别是:购买商品用于生产经营、转卖或加工后转卖、出口的是批发;购买商品用于直接消费的是零售。如销售一台机床,有的企业统计人员认为销售量小应统计为零售,实际上机床的用途是用于生产的,应统计为批发;还有的企业按批发价售给单位的办公用品认为是批发价格就统计为批发,实际办公用品应统计为对社会集团的零售。

商场里的专柜与商场结算销售不是零售额。工作中遇到最多的是商场里的专柜,以品牌类化妆品、服装和鞋类销售为最多,他们多是某品牌在北京的销售公司,如欧珀莱、奥卡索等的销售公司,销售的商品以各个商场结算为主,售于商场实现的销售部分为批发额。

链 接

北京大兴局队从四方面入手做好统计督导工作

北京市大兴区统计局、调查队,为确保2009年督导检查工作顺利进行,近期以督导检查业务培训会、座谈会等形式,统一工作思路,明确方法要求,具体做到以下四点: 一是转变工作作风,增强服务意识。按照市和区政府“作风建设年”活动要求,结合督导工作实际,强化对企业服务和业务工作的指导。

二是突出督导重点,提高数据质量。本着“带着问题下企业”的工作态度,对企业报表上报记录和重要指标填报,及时发现,及时纠正。通过全方位督导,提高统计数据质量。

家居营销工作计划范文3

九、推广策略二

十、推广策略三

广告策略:

一、广告目标

二、诉求选择

三、创意表现四、媒介策略

五、广告预算

推广思路

一、目标设定:

营销推广是营销过程中的一个重要环节。在某种程度上决定着营销的成败。房地产营销策略的制点滴是以实现销售为最终目的。其营销推广必须服从于整体营销策略,完成其特定的营销任务。在制定中庆紫荆家园营销推广计划之前,必须明确其所要求达到的目标。

根据本案为新楼盘的特点,根据其营销特征,将其推广目标定为:

1、将楼盘的相关信息迅速传达给潜在消费者,使其对楼盘有较好的认识。

2、激发上者购买欲望,吸引看房,启动销售,将城北潜在需求转化为现实需求。

3、塑造开发商与楼盘品牌,提升品牌知名度和美誉度,创造品牌效应,提高楼盘的附加值,规避竞争楼盘针对性赶超的风险。

二、消费行为分析:

由于房地产商品的特殊性,其消费行为十分理性。毕竟购房对大多数家庭来说,是一件必须慎之又慎的大事。房地产的购买决策周期通常较长,要经过多方比较,反复求证,所需考虑的要素也较多,其决策方式通常为全家集体讨论决定。

房地产购买决策的信息处理过程可分为:

认知——了解——接受——购买

中庆紫荆家园的营销推广必须针对每一个环节制定相应策略,排除干扰因素,把消费者导向既定方向。

三、机会及优势分析

1、城北区域第一个成规模、品质较好的商品房居住小区,没有竞争楼盘。长期积累的购买力量,没有有效的供给来释放,尽管有一部分在市中心楼盘中流失,但是总需求量强于经过多年发展的城西和滨江区域。临近第二文教区内的中青年教师、科研人员、周围旧公房居住小区内的居民、附近各类专业市场设摊的小业主、个体户,都为本项目提供了潜在的客户群体。

2、临近上塘路和大关路两条城北主干道,有多条公交线路,出入方便,距离主要道路有一定的距离,隔开了道路噪音和灰尘,适合居住。

3、区域内生活、娱乐、医疗、教育设施基本齐全,能够满足居住需要,大大减轻了小区内配套的压力。

4、贴近运河,紧靠紫荆公园,在周围工厂搬迁后区域环境良好。

5、城市规划中,中河路高架向上塘路延伸,轻轨铁路沿上塘路建造,使本案未来价格具有相当增值潜力。

6、开发商有良好的声誉、悠久的开发历程,有利于树立本案的品牌形象,赢得消费者的支持和信心。

四、抗性分析

1、城北区域市政建设滞后,通往市中心的主要道路—上塘路,车流量大、车速慢,交通高峰时搭乘公共交通工具到达武林广场耗时1小时以上。

2、周围大型工厂尚未搬迁,空气质量不高。

3、在杭州市民的意识中,城北区域是传统老工业区,因此该基础上对其他区域潜在购买者吸引力不如城西、滨江区块。

4、小区配套设施较少,而且在二期中建造,位于小区最南面,一期业主入住后一年内无法使用,并且未来使用也不方便。

5、绿化覆盖率较低,尽管拥有7000平方米的集中绿化,但是小区内组团级的绿化环境营造不够理想。

6、全部34幢多层公寓均为6层,无法形成高低起伏、错落有致,不利于提高小区的档次和品位。

7、城北仅有一个具规模的商品房居住小区在开发的真空期不会持续太久,未来竞争者会很快的进入市场,他们利用本项目对市场摸索的成果而建造的产品针对性更强,能对本项目造成巨大的冲击。

五、阶段分析

1、预开盘阶段——蓄势待发

开盘前的两个多月时间,推广目的在于提醒和告知,引起潜在消费者的兴趣和关注,使其打消购买其他楼盘的打算,等待本项目开盘,积蓄紫荆家园的消费力量,为开盘的热销作准备。

2、开盘强销阶段

配合销售的高强度集中推广,以强势的媒体配合极具针对性的活动,达到震撼市场的效果,迅速达到较高的认知度和美誉度,并有效启动销售。

3、持续销售阶段

在有效推动销售的同时,着力于塑造品牌,提升楼盘形象。

六、推广定位

随着几个月前,杭州关于拱墅区运河两岸景观规划的出台,使运河文化/运河房产浮出水面。所以中庆紫荆花园作为这一大规划内的上前唯一将推出的大型楼盘,可以以此作为依托,结合附近的第二文教区,深化这一运河文化房产概念,以城北浓厚的运河风情文化式精品楼盘形象定位出现。再配合世纪交替这个新时代特征,符合本案配套上没有游泳池和网球场的特点,定位为精确把握时代特质的具有浓郁运河文化的新千年社区。

七、推广方式

在房地产营销推广中,应整合运用多种传播手段,充分发挥各种手段的特点,以达到较好的整体效果。

1、报纸广告。是房地产营销推广的主流手段,适应配合电视、电台、户外等媒体的运用。

2、直效行销。是一种和潜在消费者进行直接沟通和互动的确营销推广方式,其特点在于营销成本十分低,但促销的效果较为直接和明显。

3、事件行销。借助事件引起新闻界的报道和关注,提升企业的知名度和美誉度,达到很好的公关宣传效果。

4、特别途径。针对本案的地域和消费市场的特点,更可以将楼盘信息直接通过企业工会/市场管理委员会等途径而对潜在消费者项目接触市场的另一通路是依靠中庆现有的置换网络。

八、推广战略之一

中庆紫荆家园形象识别系统及全面应用

完整的CI形象识别系统,统一应用在营销推广的各个环节,可极大的促进社会及潜在消费者对紫荆家园的认识与记忆。识别系统包括:标志、标准字、标准色等,及其在各种场合的不同组合运用。标识设计简洁、美观、醒目,易识别且能充分体现楼盘特点。在整体营销推广策略指导下综合动用以提升楼盘形象,塑造品牌为目的。

强调直接与消费者接触的场合的形象规划,充分发挥其推广作用,尤其是与销售相关的环节:

售楼处:统一装修,精心设计,营造专业、高层次的销售环境。周边设置大型灯箱、霓红灯、路牌等营造销售现场气氛。

工地形象:建造一个符合小区特色的大门,工地周围建造精致艺术的围墙壁,并附以绿化带装饰。每幢楼的工地均立一精美牌子,标明幢名和户型大小等,绿化工地,在周边社区树立良好形象。进出车辆用清水冲洗,施工时遵循噪音标准,处处显示开发商和项目本身的精心和细心,以取得周边群众的良好赞誉,争取潜在客户对楼盘的认同和信心。

户外宣传:城北主要街道两旁设置灯箱,反复紫荆家园标识及广告口号,在主要道路路口安放小区指引路牌,明确小区方位。

销售道具:

A、售楼说明书:全面介绍楼盘,表现楼盘品质。

B、销售DM:简要介绍楼盘,易于看房者携带或邮寄。

C、房型家俱配置透视图:展示各房型的家俱配置效果,帮助客户塑造理想的居住家园。

D、KT展示板:介绍小区内公建设施、付款方式、签约流程、力求直观并能煸动客户情绪。

E、环境示意图:介绍楼盘周边环境和部分道路交通线。

F、样板房

G、看楼专线

H、整个小区的模型:表现小区的规模和档次。

九、推广战略之二:直效行销计划

1、目标受众群的确定和细分:

A、工厂职工

B、市场小业主

C、置换购房群

D、原居住在城北一带的人

E、第二文教区教职员工

2、有针对性的直效推广。

A、DM直效推广会:在工厂、市场内举行小范围的产品说明会,进行直接、互动、面对面的推广,以达到直接的促销效果。

B、充分利用已有中庆置换网络的现有资源,收集城北意向客源,告之并走访。

3、效果评估及反馈

借助直效推广在最短的时间里获得目标受众的直接反馈。通过反馈信息,了解目标消费群的需求及对楼盘的认知,及时发现营销策略。每一项直效推广都要及时进行效果评估,总结和分析反馈信息,为下一步的直效推广双及整体营销策略服务。

十、推广战略之三:事件行俏(活动促销)

在营销的各个阶段,根据不同时期社会环境的特点及人们关注的热点,策划有效的活动以达到较好的公关推广和促销效果。开盘初期要求迅速提高知名度,其活动策划尤其要强调新闻炒作性。

名称:“筑巢引凤”计划

目的:

1、作为首例房地产企业介入此类活动形成较好的社会效应与新闻价值吸引媒介关注与报道。

2、提升小区的人文氛围,形成文化型社区的良好形象,提升小区的整体形象。

3、全面提升楼盘的品牌美誉度和开发商的企业形象

4、形成实际的促销效果。

内容:与附近文教区联合举办教育工作者特别住房地产活动。

1、由中庆联合附近学校,以解决学校中青年教职工住房问题由中庆联合附近学校,以解决学校中青年教职工住房问题,推出特惠活动。

2、利用中庆置换网优势,举行附近教职工的特别住房联益活动,并到紫荆家园现场参观建议。

3、由紫荆家园向有意拘留教育人才的单位和人才个人推出特惠房,作为对教育事业的贡献,也是对社会的回报。

广告策略

一、目标:让潜在客户带着广告所营造的心情来看楼,从而更能有效地体现楼盘优点,在这种意义上,广告角色可定义为“眼镜”,消费者通过这副眼镜,可以带着开发商希望传达和营造的某种色彩和心情去看房子。

二、诉求选择:采用“泼水式”的做法把所有卖点写出,把广告做得和楼盘一样,这是目前,杭州房地产广告的一种常见的现象,但这种做法明显就是卖点太多主题不清,无法给消费者一个清晰深刻的印象。我们的做法是,根据中庆紫荆家园楼盘本身特点,竞争环境,消费心理,提炼出几个能准确有效打动目标市场的主要诉求点,分别予以单一集中的重点表现。

根据对紫荆家园营销要素的分析以及所需达到的广告的目标,将其广告诉求点概括为:

1、能够精确把握新时代特质的新千年社

2、城北最大最完善的精品小区。

3、生活配套完善的社区大环境。

4、临近运河和紫荆公园等景观环境。

5、地处第二文教区,文化气氛相对浓厚。

6、市政府未来规划的城北居住中心。

7、历史悠久的运河文化和运河风情。

三、创意表现:

(一)、广告标语:

1、古运河,老地方,全新生活。

2、新千年生活激情演绎尽在中庆紫荆家园。

3、精确把握时代特质的新千年社区。

(二)、诉求方式及广告创意:

1、理性诉求:可选择设计师与建筑师以被采访的方式说出本案在设计与建筑上的先进性和优越性。

2、感性诉求:图片可以打破传统的房地产广告那样以建筑效果图为主的局限,选择模特拍摄三口之家在草地上、绿水边欣赏晚霞的快乐情景,以效果图为背景。也可选择其他感彩浓厚场景并配以动情的广告文案。

四、媒体策略:

1、报纸:主流媒体选择杭报、钱报、都市快报。

2、电台:费用较低,不受时间空间的限制,能有效的传达给目标受众。可以做为报纸广告的补充,具体的媒体可选择文广台和交通台。

3、电视:制作15秒钟的电视广告,开盘期间选择一市级电视台在黄金时间播出。

4、户外广告:种类较多,可选择灯箱、路牌、彩旗、横幅、气球。

5、DM:目标明确,效果直接,成本较低。

五、广告预算:

1、报纸:280万,其中开盘后三个月内宾110万。

2、电台及电视:30万

3、户外广告:10万

家居营销工作计划范文4

*旅游度假区规划分区(A8、A9)开发项目可行性研究报告

呈报单位:**房地产开发公司

呈报时间: 年 月 日

一、项目概况

(一)、开发项目区位条件

威海九龙湾旅游度假区位于经济技术开发区大庆路以北,西起九龙河,东至海埠路,北临大海。A8、A9地块为度假区规划分区,位于威海湾南侧,东、北临规划环路,西侧与皇冠房地产先期开发的九龙湾花园小区隔河相对,是九龙湾旅游度假区地理位置最为优越的规划分区之一。

(二)、规划方案

旅游度假区规划总用地面积140.92公顷,居住人口1.59万人,其中A8、A9规划分区总用地3.61公顷,规划用地3.18公顷,规划以居住为主,兼容办公、商业、文化娱乐等功能,充分体现了以人为本的对居住环境、居住类型、居住心理的要求。规划北部A8地块以居住为主,沿大庆路的A9地块以商业、办公为主,兼容一部分住宅。总建筑面积为90860㎡,其中多层住宅6621㎡;高层(18层)住宅建筑面积为53682㎡;商业、公用、办公建筑面积为11768㎡;地下储藏室3749㎡;地下车库376个,建筑面积15040㎡。建筑密度20.1%,容积率为2.27。整体规划充分考虑了各性质用地间的相互协调和衔接,体现了规划区的现代和时尚,具备了高品质的居住环境和高标准的生活服务设施,创造了清新、雅致的人文居住园区。

二、建设条件

(一)、建设地点条件

1、该规划区地理位置优越,紧邻威海湾与海上公园。

2、靠近公路,交通便利,离火车站及长途客运总站仅3公里。

3、周边环境适宜,自然景观和生态环境良好。

4、容积率较高,可规划面积充足,场地地形地质条件满足建设要求。

5、拟建规划分区给排水、供暖、电力、燃气、电信、有线电视等基础设施规划配套齐全,学校、商店、邮局等生活服务设施尽在整体规划中。

(二)、建设实施条件

1、该详细规划已经全部完成,并通过市规划局审批。

2、威海市国土资源局发布公告将于20xx年7月6日进行国有土地使用权公开拍卖,现威海已有多家实力强、知名度高、经验丰富的房地产开发商报名参加竞拍。

3、该规划分区距皇冠房地产办公楼、工业园区、已开发的皇冠九龙湾花园较近,为项目实施提供了得天独厚的条件。

三、投资环境分析

(一)、宏观环境分析

1、据国家有关部委及业内专家人士分析,政府系列政策的目的是为了抑制房价的过快增长,保证房地产业的健康稳定发展,系列政策均是站在增量房市场来进行调控、规范,而对存量房市场的影响则是加大了交易成本,减少了供应量,对增量房价反而是保证和促进上涨的力量,我国房价总体上保持稳定且会稳中有升。

2、据国家统计局资料报告,整体房价呈上涨趋势,今年1—5月份,全国商品房平均销售价格同比上涨8.9%,商品住宅和商业用房的平均销售价格分别上涨11.3%和4.1%。

3、国家、山东省、威海市有关土地政策的出台加大了开发用地的管理,使得威海市本就紧张的可开发用地更为紧缺,更突显了威海九龙湾旅游度假区用地的商业价值,成为威海房地产商家的必争之地。

(二)、微观环境分析

1、威海投资环境良好,政策比较优惠,特别是大庆石油管理局与威海市委、市政府建立了良好的合作关系,给发展集团所属企业在威海的发展创造了较为宽松的条件。

2、皇冠房地产在威海成功地开发了多个住宅小区,树立了良好的企业形象和信誉,创立了较强的品牌优势。A8、A9规划分区的继续开发,将是大庆及皇冠等品牌优势的有效利用和发挥。

3、每年一度的威海国际人居节形成的威海人居品牌吸引力极强,加之商业住宅用地日趋紧张,使得威海房地产业显示出强劲的发展势头,A8、A9规划区的开发,是皇冠房地产壮大企业经济实力,提高经济效益的机遇,是实现企业可持续发展的动力之源。

4、拟开发项目与皇冠九龙湾花园隔河相对,距皇冠房地产办公楼约500米,与皇冠庆威工业园一路之隔,独特的地理位置,为皇冠房地产开发该项目提供了极其便利的条件,便于生产经营与管理,有利于降低成本费用。已建的皇冠九龙湾花园小区在威海具有较高的知名度和美誉度,可成为拟开发项目的样板小区,是无形的广告,对提升其商业价值和促进房屋销售,都将起到积极的作用。同时,皇冠九龙湾花园、皇冠庆威工业园区和拟开发项目实行统一的物业管理,将提高我们庆威物业公司的市场份额和信誉形象,形成规模管理和经营,取得规模效益和效应,既可消除用户对售后服务的顾虑,又可拉动销售。而且,我们开发的办公区、工业区、住宅区的相对集中,有利于形成整体优势,提高大庆品牌、皇冠品牌的竞争能力,并为九龙湾旅游度假区后期的开发,占得了商业先机,创造了条件。

四、市场分析与价格预测

(一)、市场发展前景分析

根据对今年以来出台的房地产行业政策、威海市场供需状况等方面情况调查表明,威海地区房地产业发展前景看好,主要表现为:

1、房价将持续稳中有升

近几年,威海商品房价格与周边沿海城市相比涨幅较低,因此受宏观调控影响较小,由于土地价格、建筑材料等价格上涨,房屋产品质量及配套标准的提高,造成商品房价格居高不下。

2、房地产市场的需求仍然处于快速增长的态势

一是城镇化进程加快,大量人口进城居住、就业,将增加房地产市场需求。二是消费者的消费观念发生变化,将增加市场需求。三是拆迁安置将增加房地产市场的整体需求。

3、二手房市场活跃对新房的促进

随着房地产二级市场不断活跃,如卖旧买新、押旧买新、租旧养新、按揭买新等“以旧换新”的购房群体逐渐上升。

4、政府将加大对地产开发的调控力度及城市建设的力度,将极大地改善城市面貌,进一步优化城市空间布局,推进威海这座最佳人居城市的规划建设,跻身世界精品居住城市行列,并吸引更多人群到威海购房居住。

5、房地产营销方式的改变

房地产销售方式从原始的概念销售、点子销售、商业炒作销售转变为全方位营销推广。竞争由单一的价格竞争、质量竞争上升到价格、质量、品牌、环境、配套等多因素、多元化竞争新格局。

(二)、目标客户的定位

目标客户群主要分为四类:

一是钟爱于威海居住环境、人居品牌的购房群体;

二是追求货币保值的投资市场和休闲度假市场;

三是当地居民更换旧房、二次置业的购房群;

四是致力于威海投资置业的购房群体。

(三)、价格预测

根据本项目自身特点,参考当地房产价格及其发展趋势,本项目预测价格:

1、多层住宅均价3900元/㎡;

2、高层住宅均价4200元/㎡;

3、商业网点均价4500元/㎡;

4、办公楼均价3000元/㎡;

5、车位均价10万元/个;

6、储藏室均价1000元/㎡。

五、项目实施计划

(一)、工程建设实施计划

1、按威海市对九龙湾旅游度假区的总体规划及拍卖公告,将在20xx年7月6日进行土地竞拍,如果我们竞拍成功,取得土地使用权后,将于今年底完成项目单体初步设计、施工图设计,工程报建、审批等有关手续,满足20xx年开工需要。

2、为了合理利用资金,将采用滚动开发的方式,先开发市场份额大、开发成本低、利润空间大的多层住宅和高层住宅,回收资金后再开发商业网点、办公楼、地下停车场等单体工程,拟开发建设期为3年(20xx—20xx年),20xx年拟开发面积37902㎡,20xx年拟开发面积26150㎡,20xx年拟开发面积26808㎡,工程建设进度计划(见附表1)。

3、以多年的开发经验,科学先进的管理模式、招投标制、工程监理制确保施工建设规范进行,施工过程中,要严格控制工程造价,提高工程质量,控制工期,提高资金周转率。

(二)、销售计划及营销策略

1、销售计划

根据工程建设进度计划及威海地区房地产发展走势,该项目拟销售周期为四年:20xx年销售收入5612万元;20xx年销售收入9984.2万元;20xx年销售收入9216.3万元;20xx年销售收入8344.5万元。年度销售测算(见附表2)。

2、营销策略

秉承企业“广厦千万、诚信皇冠”的经营理念,深入房地产市场调查研究,充分发掘楼盘的卖点,通过以下途径和措施实现房屋销售,获取最大利润。

(1)、进行广泛的市场调查,通过目标客户和目标市场的分析,对目标市场、户型结构、客户群体进行准确定位,建设适应客户需求的楼盘产品。

(2)、实施有效的广告宣传策略、营销策略及公关策略,实现销售目标。利用“报纸、电视、户外广告牌、车体、站牌”等行之有效的广告方式,及时地将楼盘的信息传递给购房客户。通过沟通,利用客户群对企业品牌的认识、了解与接受,提高对所开发产品的认识度。

(3)、通过拓展销售渠道实现房屋销售。利用广告促销、人员促销、网络促销扩展销售渠道,使房屋销售由原来单一的自行销售转变为直销、行销、网络销售、地区代理等多元化销售方式。

(4)、提供优质服务实现房屋销售。要在激烈的市场竞争中赢得客户,必须深入了解客户,为顾客提供优质完善的服务,让客户感受到比预期更好的超值服务。

(5)、利用品牌战略实现房屋销售。有效地利用大庆及皇冠的品牌效应,提升企业核心竞争力,加强创新力,提高房屋的竞争优势,满足客户的期望,激发客户的购买愿望。

(6)、结合价格策略实现房屋销售。在目前楼盘价格稳中有升的形势下,新盘开发销售价格采取随行就市结合“低开高走”的价格策略,将本项目的房屋价格,由低到高的顺序推向市场,吸引客户的关注,形成良好的市场氛围,形成人气后再据市场情况逐步提高房屋价格,给客户以“增值、保值”的信息,坚定购房客户的信心。

六、项目财务经济分析

(一)、投资估算

按每亩173.6万元取得土地使用权,土地总成本为8,514.84万元(出让金总额8,266.83万元,契税248万元),项目开发总投资为31,525.03万元。(见附表3)

(二)、资金筹措

根据投资估算及项目实施进度计划,投入资金总额26,600.27万元。其中自有资金12,600.27万元(含本项目销售回笼资金再投入10,545.18万元),借入资金14,000万元(其中中油公司贷款剩余额2,500.00万元,应收回金海湾 医院欠款2,000.00万元,需新增贷款9,500.00万元)。(见附表4)

(三)、项目经济效益分析

1、利润估算表(见附表5)

本项目净利润2,141.06万元,净利率6.36%。

预测前提:

土地173.6万元/亩;

营业收入33,666.10万元;

平均销售单价3,705.27元/平方米;

营业成本26,600.27万元;

单位成本2,927.61元/平方米;

税金3,854.77万元;

费用1,070.00万元;

贷款利息1,310.4万元。

2、现金流量估算表(见附表6)

本项目税后现金净流量2,141.06万元。测算前提同上。

3、盈利能力分析

(1)、静态分析

投资利润率(税后)=项目净利润/项目投资支出总额

=2,141.06/26,600.27

=8.05%。(数据见附表5)

(2)、动态分析

项目净现值为277.46万元,净现值大于0,项目可行(计算见附表6)。

经计算,本项目的内部收益率为9.5%,参考同行业基准投资内部收益率8%,本项目的内部收益率大于基准投资收益率,项目可行。

七、风险分析(项目盈亏平衡分析)

销售面积盈亏平衡点=成本费用合计/平均销售单价(1-税费率)=27,670.27*10,000/3,705.27(1-11.45%)=84,334.35平方米

占计划销售量的92.82%

销售单价盈亏平衡点=成本费用合计/房屋销售量(1-税费率)=27,670.27*10,000/90,860(1-11.45%)=3,439.16元/平方米

占计划销售单价的92.82%

盈亏平衡分析表明,当项目销售面积达到84,334.35平方米或平均销售价格达到3,439.16元/平方米时,项目保本,安全余度7.18%。

八、结论

家居营销工作计划范文5

关键词:电力营销,市场营销,服务营销

第一章我国电力市场的现状

第一节电力市场的现状

在国际电力市场的带动下,我国电力市场的近年来有着较为快速的转变。我国从计划用电转为市场开发,当前又实施了电厂电网分开经营的新模式。一系列的改革措施给电力部门在今后的发展;带来新课题。因此,如何开拓潜在电力市场、提高电力市场终端能源占有率、提高电网供电量和电量的销售等关系到企业生存与发展的问题就是我们电力企业需要花大力气调研和决策的问题。

1.1电力市场的现状分析

在国际电力市场的带动下,我国电力市场的近年来有着较为快速的转变。我国从计划用电转为市场开发,当前又实施了电厂电网分开经营的新模式。一系列的改革措施给电力部门在今后的发展;带来新课题。因此,如何开拓潜在电力市场、提高电力市场终端能源占有率、提高电网供电量和电量的销售等关系到企业生存与发展的问题就是我们电力企业需要花大力气调研和决策的问题。

1.1.1电力系统的组织架构

国家电网:分为华东、华北、华中、西南、东北、南方六个电网公司。各个电网公司又专设超高压运输公司(主要负责大的电网建设中输电线路的铺设)、各电力设计院、高压研究所(西安高压研究所、武汉高压研究所)、各省市电力公司等。

省电力公司:主要接触的部门有生产计划处和电力物资公司。生产计划处简称生计处,主要职能是对电网建设、改造和维护进行计划制订和出具技术方案,并对所属的各地市电力公司申报的计划方案和技术方案进行审核。这其中也包括了对电力物资供应商资格的审查和对产品质量和技术的鉴定。电力物资公司的主要职能是电力物资的采购。如办理入网选型、举办招标活动、制订招标书、制订采购计划等。

各地市电力公司:一般设主管局长,分管局长(人事组织、农电、生产计划),总工(分管技术)。下设生计科、物资科、设计院、供电分局、变电分局、农电分局和财务结算中心等。

生计科:和省局生产计划处的基本职能是一样的,生计科的直接领导一般都是总工。每个地区的具体情况不一样,有的地方甚至出现生计科和物资科争夺采购实权的情况。

物资科:和省局电力物资公司的基本职能是一样的。一般合同的签订、回款的初始程序都是在物资科,物资科也是销售人员最直接的客户对象。

设计院:负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工作,对于产品的需求信息,可以在这里最早得知。

供电分局:负责整个城市的电网建设改造和维护工作。也是产品的直接用户之一。

变电分局:也叫输变电分局,负责整个地区的输电线路和变电站的建设维护工作。也是产品的直接用户之一。

农电分局:负责整个农村电网的建设改造和维护工作。也是产品的直接用户之一,但中高压的产品用量较少,架空线和低压产品的用量较大。

财务结算中心:回款是办理转帐手续的部门。

1.1.2供需趋势

商公物仓、事业机关、居民用电已经占到总量的85.5%。所以城乡电量销售和管理工作的重点应多集中在上述单位和居民用户上。作为供电公司的负荷控制部门对以上单位和居民的用电情况今后也应给予高度的重视。要求电力部门在今后的电力设施改造和新建工作上要适应市政改造、乡村房屋拆迁改造、电采暖工程改造、居民一户一表等出现的客观情况的需要。目前已经实现一户一表。

1.1.3市场潜力

2002以后的各年夏季,持续高温、高湿,让人感到闷热,空调、电扇的使用量猛增。随之而来的是用电量的骤增。据统计乡村最高负荷出现在7~8月间。根据监测发现8月2日中午为16710万千瓦,比2000年中最大负荷增加了13%。夏季持续高温、高湿的自然特点使大量降温设备在同一时段使用,同时还要保障其它地方、企事业单位的用电,这是造成夏季电力负荷增长的多方面原因。国家提倡使用清洁能源,而且电价比天然气价格要便宜,居民会选择较为便宜的电力。所以电力市场开发潜力巨大。

总之,对夏季用电高峰负荷的监测和冬季采暖趋势还应有深入细致的分析研究,对采集的信息进行量化处理,从而得出科学、合理的分析结果,用于指导今后的工作。

第二章我国电力市场的现状及应对策略

本章主要介绍国内、外发展概况,或该问题目前已有的解决方法。各种方法之间的比较等。

该章的最后一节简要介绍自己论文中的主要工作。

第一节我国电力市场的情况

1.2.1我国电力市场的情况

早在前几年供电公司负荷管理科针对能源结构情况,针对电能使用占有情况作过调查。发现农村正在使用的能源有原煤、煤气、汽油、煤油、柴油、燃料油、热力、电能等。这些能源在当时都起着非常重要的作用。我们对这些能源的使用占有率作了统计。折合成标准煤计算结果得出电能的市场占有率为52%。2000年以后,对以上能源的市场占有率再次统计发现电能的市场占有率下降了一个百分点,为51%。分析电能市场占有率下降的原因,主要是因为热力、天然气等能源替代了电能。另外,在冬季电采暖应用后,电力公司并没有抓住这一机遇,制定出相应可行的市场营销策略和整体规划,结果丧失了好的竞争机会,市场占有率没有明显的提高。随着我国经济的高速,电力基础设施投资明显加大,电厂电网建设有了飞跃发展。改革开放,电力建设增长迅速,全国装机容量达2.7亿kw,是改革开放前的5倍。同时,随着国家市场经济的逐步规范,任何行业的垄断格局都将被打破,电力市场也发生了根本性转变,从计划经济逐步过渡为市场经济,电力市场逐步由卖方市场转为买方市场,因此,国有电力企业必须要适应这种转变,迅速建立自己的市场。

1.2.2我国电力市场的存在的问题

我国的电力市场是一个全国垄断性的行业,长期以来一直都是国有形式存在,由于在企业的管理理念中已经习惯于计划管理体制,电力市场基本是卖方市场,即电厂发多少,用户用多少,而且由于用电指标的限制和电力建设的缓慢,形成了对用户的用电限制,因而造成经常性的限电拉路现象。所以我们在电力市场营销中存在以下几个问题:

1、电力管理体制问题

城网一般实行供电企业抄表到户、收费到户,而是以电力企业为实体,抄表收费到各个基点变压器的总表,以上部分严格执行国家现行电价,但由于基点用电管理薄弱,一些地方“人情电”、“关系电”、“权利电”现象十分严重,有些地方层层趸售、个人承包电费、偷窃电现象严重,这些损失分摊到用户身上,造成电价成倍增长,如照明用电为0.55元/kWh,省限价为0.65元/kwh,但个别地方却达到2元/kwh以上,增加了居民负担,挫伤了居民用电的积极性,损害了用户利益,也损害了供电企业的形象。

2、供电线路老化卡住了电力市场

线径过细,变压器容量小且一般为高能耗变压器,随着近几年家用电器进入每个居民家庭以及个体工副业的发展,居民用电“卡脖子”现象日益突出,几十年来,由于城乡电力建设投入和改造很少,大部街道在“小车不倒只管推”,“设备不坏只管用”,因此居民有电用不上,制约了电量的增长。

改革开放以来,国民经济平均以9%的建设增长,而电力建设相对滞后,城网与农网又严重存在投资不合理现象。因此,加强电网建设,形成合理布局,是电力增长的关键。目前进行的电力体制改革和城乡电网改造将彻底改变这种局面。

3、价格机制缺乏市场竞争力

大部分电厂没有实行竞价上网的原则,电价居高不下,加之层层用电加价,更加剧了用户负担。电力产品要具备成本优势,才能具备价格优势,虽然这其中与国家宏观调控,实行统一市场原料价格有关,但也反映了电力价格机制缺乏市场竞争力。电力企业不应嫌小偏大,要减少偏见,不能总把目光盯在大用户上,小负荷集少成多,也是一片广阔的市场,因此,城乡电力市场的开拓千万不能忽视。

4、树立健康的电力市场营销观念

“电”做为一种特殊的商品,具有独特的特点,它要求产、供、销同时完成,长期以来,电力市场受计划经济的影响,一直是早涝保收,人们习惯于指标用电、限制用电,现在许多政府部门都存在“三电办”这种计划经济下的模式,当然这些情况在一定时期起了一定的作用,就象当初小火电—样,在当时的那种环境下,对经济发展起到了一定的补充作用,而暴露出的许多,如环保、节能、上网电价等,必须停止小火电。(10万kw以下)。伴随着国家市场经济的逐步规范,任何垄断行业都将被打破,都将引入竞争机制,特别是电力买方市场的出现,都要求我们营销观念的彻底转变,即最大限度的满足用户(消费者)的利益,企业兼顾企业利益、职工利益和利益,树立现代社会市场营销观念的更新,也要走向市场,只有实现观念的更新,意识的转变,以及思想上的到位,才能在市场经济的大潮中站稳脚跟,立于不败之地。

1.2.3我国电力市场的存在的问题及应对策略

在市场搏击中不能只等待用电市场的延伸,而应充分发挥主观能动性,推动并促进电力市场的发挥主观能动性,推动并促进电力市场的发展。在以市场环境分析为基础,用户需求为导向,优质服务为宗旨的电力市场营销新理念的指导下,电力营销总体策略定位为可持续扩张策略,即:以可持续发展为前提,以需求预测管理为基础,以用户需求为导向,以优质服务为宗旨,以满足用户需求、引导用户消费为中心,实行多种促销策略,不断开拓市场,实现电力拥护价值最大化,进而提高电力企业的经济效益和社会效益。现在的电力市场主要的应对策略有以下几种:

电力企业是把电能作为商品来进行销售的,只有将产品销售出去后才能换来企业的经济效益。电是一种商品,它的特殊性决定他的产供销一体化瞬间完成完成,电力产品市场首先要进行预测,摸清底数,掌握市场潜力,制定详细的市场计划。影响营销策略制定的因素总括起来有价格因素、供电质量、服务水平等。这三个要素将成为今后制定营销策略的核心内容。

1、价格营销策略

电力企业由于目前依然是独家经营,电网统一调度,因此,围绕用户需求降低成本,避免搭车收费和乱加价,是扩大电力营销的重要措施。针对目前电价存在的问题,电力企业要在电力市场发展的规律指导下,在政府法规、政策的要求下配合政府作好电价的制定工作,制定出合理的、适应经济发展需要的电价。

鼓励节能,削峰填谷。针对不同时段的电能使用量大小不同制定出不同时段不同的电价;针对不同电力使用量的客户特别是国有大型企业、高科技企业、国家重点扶持行业、居民等需求群体应制定不同的用电使用价格。通过价格很好的调整峰谷时段的电量,节约能源,使能源的使用更趋于合理。例如冬季采暖使用蓄热式电锅炉既解决了环保问题,又解决了电力企业在冬季电量使用低谷期的销售问题。

规范电价提高竞争力。电力企业要开拓用电市场就必须规范电价,国家制定的电价并不高,但许多地方执行起来就变了祥,如各级政府强加的搭车收费;“人情电、关系电、权利电”的存在将电价人为加大,转移到用户身上,过高的线路、配电损耗及农民分摊的机泵管带费、公益企业用电和违章用电、窃电等都加大了居民的负担,奇高的电价,使消失了多年的炼油灯、汽灯重新点了起来,严重挫伤了居民用电积极性,因此,规范用电秩序是当务之急。

国务院在98年曾经明令取消省级以下各级政府部门的电建和电权集资。仅此一项,人民生活用电下降了6分,用电下降了1角4分,大大降低了企业生产成本,用电增长明显加快。国务院2号文件精神,实行同网、同质、同价,实现发电企业竞价上网,促使企业降低成本。

实行电价听证制度。按《价格法》规定对上网电价建立和实行听证制度,因电力行业属国家统管,其电价受国家政府因素影响,因此,政府部门在制定目录电价和各种附加费时,应广邀社会各界代表,特别是请用电企业参加公开审核电网经营企业上报生产经营成本以及公开做价的原则、及过程,以利于使电价决策形成多方制约的格局,提高政府定价的和全面性,减少盲目性、片面性,使电、力商品的价格更加合理,符合实际。

2、优质营销策略

近年来,我国的电力市场吸收了国际电力市场的改革热潮。电力系统中将电厂与电网的彻底分离,电网加快了建设和改造的步伐,在建设改造过程中融入了很多先进的技术和设备。供电的安全性、可靠性不断提高,电压、频率、波形越来越稳定,供电质量有了很大的提高,目前已经能满足客户对电能质量的基本要求。

增加供电电源点,提高电能质量。由于办电初期,电网布局的局限性,加之电网建设远远跟不上市场经济的发展,供电可靠性很低,一般为单一电源且电压等级低,线路和设备损耗大,网上即使电力供应充足,但由于配电设备老化容量限制,也不能满足用户需要,拉闸限电现象十分严重。如珠江三角洲的电力供应在2000年时还存在,每周限量限区供应电力问题;虽然实行了西电东输工程,在短期内解决了供电的基本问题,但是居民的用电在用电高峰期还是得不到有效的保证,特别是农村用电。

3、服务营销策略

企业服务水平的高低,直接影响着电力营销策略实施的结果。电力虽然是一种单一产品,但它具备优质、活净、安全方便、价廉的特点,与广大人民群众的生产生活密不可分,且深入社会的各个方面,营销人员应广泛宣传电能优点,引导用户用电,增强人民的环保意识。同时提供技术咨询,介绍安装、使用中的注意事项,还应根据用户需求,装设漏电保护器等,以确保人民安全用电。对于年用峰谷计量的用户,鼓励使用价格低廉的低谷电能,最大限度的减少企业成本和用户负担。

电“卖出”去后,售后服务工作必须跟上,因为电力用户的满足程度,就是我们明天潜在的电力市场,因此,供电企业的服务不能只停留在故障处理上,而应从用户的需求-设计-施工-验收-运行-售后-服务-故障处理-扩大需求的各个环节提供咨询或服务。要杜绝“门难近、话难听、脸难看、事难办”的衙门作风,改变等待求助为上门服务方式,公开办事程度,共开社会承诺,采用调压或补偿方式提供优质电能服务,采用双电源、双回路和环网形式提供可靠电力。市场经济需要热情有加的“文明企业”,据弃霸气十足的“冷面电官”及“电霸作风”。霸州供电局自96年开展“四职一纠”树行业新风活动以来,用户的满意程度逐年递增,特另是去年开展的电力乐农工程。加大了电力扶贫力度,农电管理“星级”评比服务和聘请电力监督员活动,更把我们的承诺和服务置于人民的监督之下,如业扩报装实行一条龙制度,简化了手续,方便了用户,使用户感到了用电和在商场购物一样,有了“上帝”般的感觉,靠服务赢得市场,赢得用户的信赖。

结论(两个字中间空两格)

电力市场营销是一种有意识的经营活动,为了保证电力市场营销目标的实现,必须树立满足市场经济要求的新型营销理念,以电力用户需求为导向,提供环保优质的电力产品,并在市场细分的基础上采取弹性灵活的电力定价策略,以信息技术为支撑为用户提供优质高效的服务,以充分满足不同电力用户的需求,进一步拓宽电力市场份额,促进电力企业整体经济效益的提高。

参考文献(形式为标题1,字号小3号)

陈乃昊.关于电力营销策略的思考[J].电力需求侧管理,2006(2).

刘夏清,向卫东,沈文莉.《供电企业电力营销管理总体策略研究[J].湖南大学学报(社会科学版),2002(5).

家居营销工作计划范文6

农村电力市场营销(以下简称农电营销),是国家电网公司供电服务工作当中的重要组成部分,农电营销管理工作的质量,决定了电力人面对广大农村用户开展优质服务工作的水平。各网上级部门根据各自实际情况,农电营销管理模式不尽相同,下文就电力公司农电营销管理模式和面临的一些问题,做简单的分析和讨论。

二、现状分析

电力公司负责区12个乡镇、108个村、3万7千余户客户的供电任务。电力公司下设农电科全面负责农电营销管理工作,现有科长1名,营销管理专责1名。辖区内共3个供电所,共有农电员工77人,其中营销主管4人、综合主管4人、营销岗位员工40人。电力公司农电营销工作由农电科主管,各供电所分别全面负责辖区内营销业务的模式。供电所设综合主管一名负责营业厅前台服务、收费、业务受理等,直管前台业务人员。设营销主管一名负责电量“抄、核”、营销报表、用电检查、电费电价及计量等,直管抄收队伍。

三、存在主要矛盾和问题

1.农电生产和营销人员混岗

2009年实施农电员工岗位准入考试,将农电员工岗位分为生产岗和营销岗,供电所现在没有按照岗位设置,严格区分生产岗和营销岗人员的工作内容,全体员工均参与营销业务“抄、收”工作以及日常抢修和生产维护。这种方式虽与现在供电所实际工作环境和条件相符合,有利于工作安排,但和农电专业化分工思路相悖。另外,上营销岗位的员工已不具备线路维护和施工等资格,营销组人员参与线路施工作业,甚至进行登高实施架线作业,属违章作业,这增大了安全管理风险。

2、农电营销队伍人员素质与结构

电力公司现有农电员工77人,平均年龄37岁,40岁及以下45人。营销岗位员工24人,平均学历初中,平均年龄42岁。综合岗位16人,平均学历高中,平均年龄31岁。农电科营销管理人员仅1人(定员2人),上12岗。工作量大岗位偏低,对员工工作积极性有一定影响。相比一些单位有独立营销科,局营销专业管理力量薄弱,现在所有营销专业工作依赖于此一人,专业管理工作无法接替分担,风险很大,急需配置。供电所也有同样的风险,缺乏营销主管后备人才。供电所营销主管负责“抄、核”,线损及部分业扩流程,工作量比较大,特别是A供电所业务量达2万5千余户,营销主管工作量较其他两个供电所是成倍增长。其次普通员工对于SG186系统的系列操作不熟悉,往往要营销主管代劳,也增加了部分工作量。供电所员工资格准入考试时,考虑到一线营销岗位对身体体能要求不是太高,选择营销岗位的人员大部分是年龄稍大一点的员工。年轻员工只有少数几个人,如果营销专业独立出来,如此人员结构对专业工作的可持续开展有较大不利影响。另外,农电人员不能上主业岗位,造成员工成长通道受阻,也是影响人员结构调整的一大因素。

3偏远山区抄表

B供电所地处山区,辖区内部分用户极为偏远。对于这类用户的抄收工作,一般是安排就近居住的农电员工。但是现在随着农电工经济条件改善,很多人已搬家到居住条件较好的场镇。现在到这些地区抄表收费要产生较多车费,甚至住宿费,工作量也要大的多。一般员工都不愿意到这些地方抄表收费,估抄可能性较大,监管也比较困难。对偏远用户的抄收工作安排颇为不便。需采取激励机制,加强偏远地区抄收工作。

4客户电费风险和用电检查之困

现在,在众多电力员工的眼中,我们电力企业就是弱势群体。现在提倡发扬“三千”精神,这是很好的,体现出了电力员工的敬业精神。但是,一些“异常”客户来说,吃硬不吃软。我局辖区内大工业用户基本上私营民营企业,计划性差同时几个股东合股看重个人利益,日常支出方面缺乏规范性管理、没有风险意识,面对问题的时候才会想到处理问题,给电费回收带来极大风险,停电怕造成不好的社会影响同时也担心安全事故,而我们最缺乏的就是硬办法。造成我们的员工在收取电费时尝尽了辛酸。虽然我局开展大量预付电费宣传工作,农村电力用户消费意识根本不支持超前消费,除部分居民小面额的预付,非居民类的用户预付电费根本没有办法达到上级部门的要求。再如,由于专变用户用电设备引起我主线跳闸,C供电所对其开展用电检查,查出了问题并出具整改通知书,客户拒不签字,就算签了字也不会对隐患进行整改。而我们不能向用户采取强制停电措施,只能向政府职能部门汇报,但是政府部门往往考虑到地方经济的发展,对于采取停电措施往往是拖延并希望供电企业进行处理。一些高危行业,比如煤矿,打着“保井下人员安全”的幌子,更是嚣张到拒不配合,强行用电的地步。电力营销工作要顺利开展,急需有效政策支撑。

5/场镇普遍存在的居民商业混搭用电农村场镇,现在普遍存在一种现象,即一个商业门市,门市前面用做商业用途,后面做日常生活用。以提度的方式来执行电价,收取电费。在执行过程中出现了问题,即从总用电量中提取商业用电量,提取的商业比例因实际用电设备容量增加更改困难。造成现在部分用户提度比例不合理,居民拒不配合按现在实际用电容量调增商业用电量比例的现状。

6客户用电质量与投诉

保证农村居民用电质量,是我们供电企业的责任。受惠于“户户通”“农网升级改造”等政策。农村千家万户都用上了电能,但很多地方电压质量并不高。现在,在广大农村片区,随着用电负荷的增长,居民用电设备的增多,部分供电网络不堪重负,越来越多的地方的居民对电压质量提出了更高的要求。但是,要解决居民供电质量的问题,我们供电企业面临的最大挑战是如何利用有限的人力和财力,提高辖区内用户电能质量。农村居民居住分散,特别是在山区,一些居民距离我们电源点数公里,要提高其用电质量,就必须投资几万甚至数十万才能彻底解决其电压质量的问题。例如:镇村2#台区,为了向两户居民供电,我们用LGJ-50导线改造了近2公里的低压线路,投资近10万元。但两户居民月用电量不足50kWh。农村居民维权意识逐渐增强,一旦用电出现问题,则不断投诉。近几年,反映到供电所和95598有关低电压的投诉有增多的趋势。我们只有秉着实事求是的态度,切实做好网络分析规划,抓好施工质量,逐步解决农村供电质量的问题。

四、对策及措施

对于电力公司现在的农电营销管理工作,总体工作思路是在营销部的专业指导下,做好例行工作,逐步梳理管理流程,维持营销队伍稳定,重点关注大客户风险。

一是保持现在“抄、收”模式基础上,按照上级的要求,逐步调整营销岗位人员结构情况,为下一步的专业化分工打好基础。并注重通过谈心对科室营销人员加以思想引导,通过科室活动、物质奖励等提高管理人员工作积极性,利用可能机会补充科室营销管理人员,加强专业管理能力。着重培养供电所营销后备人才,将有一定学历,工作态度较好的人员分配到一些关键岗位或分担一些专业管理工作,锻炼其沟通协调和组织能力,用以应对供电所管理岗位变动风险。

二是建立一支既懂电力专业知识又懂法律知识的用电检查队伍,以加强电力公司在处理用电纠纷的能力;注重开展面对镇政府的营销服务工作,建立良好的沟通平台,为解入适当资金加强对各收费点的建设工作,发挥其政策、用电常识宣传平台的作用,为农电工作创造良好的舆论环境。

三是狠抓农网规划,对日常设备运行数据的收集分析逐步规范,形成常态。结合政府规划和实际情况,每半年对各供电所辖区内的网络规划进行审核,验证其必要性和可行性,着重提高规划质量。在农网工程实施过程中,对施工队下发技术标准,通过现场监理,巡查大队等形式加强质量管控力度。严格执行验收程序,坚决杜绝农网设备带病投运。

四是开展差异化培训工作,提升抄收队伍人员素质,重点培训运用SG186营销系统的能力。按计划开展营销稽查工作,重点对抄表情况,电价执行情况进行督察。

五是对偏远山区工作的农电工从竞聘上岗、差旅费等方面进行考虑,适当向其倾斜。对地处山区的供电所也从各方面政策,适当给予鼓励,并加强对其各方面管理工作的监督指导。