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餐饮营销管理方案范文1
关键词:营销模式;激励;解决办法
绝大多数企业都很重视营销管理与营销策划,因为这直接关系到企业的发展,但再好的营销策划方案的实施与营销管理的到位都需靠优秀的营销员去贯彻执行[1] 。调查表明,95 %的优秀营销方案的失败在于营销员对企业的有关政策执行不力。如何实施有效的激励机制成为营销管理的重点,在现阶段的各种激励因素中,物质报酬的激励作用最具直接性[2] 。
一 问题的提出
某企业是一家生产单一汽车配件的民营企业,创立于上世纪90 年代初。所生产的汽车配件主要是为国内一些汽车主机厂做相关配套,仅有少部分产品流入终端维修市场。该企业的生产运作属于典型的按订单生产的方式,公司的营销重点主要是围绕国内这些汽车主机厂展开。终端维修市场采用制由相关营销员负责。创立之初,该企业的生存环境艰难,为了迅速打开市场,企业采取高额业绩提成的激励模式,即企业对营销员从主机厂获得的订单,所发生的各种费用一律不予报销,营销员的工资与各项开支通过高比例营销提成予以返回。在该种计酬模式下,营销员各显神通加之这几年中国汽车工业发展的提速,该企业获得了长足的发展。2003年企业销售收入突破5 000 万,企业度过了生存期,步入快速发展的成长期。随着企业的发展,该企业所采用的简单的高额提成营销模式已不能适应企业发展的需要了。
二 高额提成营销模式的弊端
该企业成立之初,采用高额提成的模式。即对销售环节中所发生的各项费用如差旅、住宿、餐饮等费用打包计入提成比例。在高额提成比例的刺激下,该企业的市场份额获得迅速增长,但随之而来出现了一系列问题。1) 营销员片面追求销售额而忽视应收帐款的回收,造成企业大量的呆帐、坏帐;2) 由于营销员个人能力差距,其主机厂状况也不同,导致各渠道销售额参差不一,营销员收入差别较大;3) 各主机厂所处地理位置不同,订货条件、交易方式不一样,营销员在各渠道的各项销售费用不同,而营销员的计酬比例相同,因此该模式显失公平。
2001 年公司将销售科改为营销部,开始对简单的销售提成模式进行改革。此次改革主要是针对不同地域的厂家在不同的时期对产品的需求不同,设立不同的地域系数和成熟度系数;对应收帐款的回笼作了简单的规定和必要的奖惩措施。但由于此次改革缺少相应实践经验,效果仍不大理想。具体表现为:1) 由于销售提成比例缺少相应基准数据测算,营销员实际提成比例过大。2) 其他影响营销员业绩的各个因素如销售额,应收帐款,应收帐款周期,对营销员的业绩应为综合影响,但其方案表现为各因素单独影响,简单相加,造成各因素对营销员业绩实际影响相当小,营销员的收入主要靠销售提成的比例系数决定。3)其提成系数随销售业绩简单递增具有不合理性,因为营销员对主机厂业务的开发,随着销售业绩的不断增加,其努力程度会出现相应的边际递减效应;其订单式的生产,成本随产量增长而下降幅度很小。
此方案运行的直接结果是当年个别营销员,由于业绩突出其销售提成收入竞高达70 万元,而由于整个行业的利润率偏低,造成公司为营销员打工的尴尬局面。同时因营销员收入过高造成企业内部分配的不公平,严重影响其他部门员工的工作积极性,有的部门员工甚至出现了消极怠工的现象。
三 高额提成营销模式的改革
针对该公司销售现状进行诊断分析,了解到:
1)公司的销售渠道实际有两种。一种是公司开发市场客户的渠道(以下简称A 型) ,另一种是营销员自己开发市场客户的渠道(以下简称B 型) 。其中营销员自己开发客户的渠道是指营销员自己承担市场开发费用,如对客户的考察差旅费用,应酬费用,联络费用,公关费等。公司的市场客户也有两种类型,称之为“市场维护型客户”和“市场开拓型客户”。“市场维护型客户”是指与公司已发生销售业务且业务关系存续时间在1 年以上的客户。“市场开拓型客户”是指自己与该公司产品配套,与该公司销售业务存续时间不满1 年的新近客户。2) 由于该公司的客户在地域上相差很大,同样的销售额,不同的客户相关营销费用差异较大。3) 该公司的产品技术含量不高,同类产品的市场竞争激烈,在实际销售中,随着产品的供求状况不同,往往存在着折价销售,保价销售和溢价销售。4) 各主机厂的销售回款速度相差很大,超过三个月的应收帐款存在着财务风险。
根据该公司的近期目标是迅速扩大销售额占领市场的总体战略,以及针对原营销提成方案的缺陷,出台了新的销售业绩考核与提成办法。其特点为:1) 根据市场渠道和市场客户不同,将销售方式分为四种类型即A 型市场维护,A 型市场开拓,B 型市场维护,B型市场开拓。根据不同类型的销售方式确定不同的提成比例。2) 设立考核基准值,根据过去两年的销售情况确立销售额,应收帐款回收比例,应收帐款回收周期的基准值。3) 根据产品的销售额利润以及营销员整体工资水平确定确立适当的提成比例,并区分为基准提成比例和差异提成比(差异提成比为超过计划销售额另设的提成比例) 。4) 设立调整系数。按销售里程,设立地域调整系数;对应收帐款回收设立应收账款调整系数;按销售价格设立价格调整系数。
此方案出台后,得到该公司的好评,它适应了该公司粗放的营销管理模式。2003 年整体运作后,效益显着,表现为公司整体销售额大幅翻番后,整体销售提成比例却在下降,个别优秀营销员业绩虽超过上年度,但其收入下降为20 万,公司的利润费用趋于合理;应收帐款周期大为缩短,现金流量充裕,公司的财务状况获得明显好转。但该方案调整系数过多,各系数之间对销售结果相关程度缺乏科学依据,尤其是应收帐款回收的调整系数对销售额提成的影响过于敏感导致营销员所得实际报酬与公司对营销员薪酬管理的意图不一致;计算过于复杂,以致报酬计算过程不透明;提成系数仍不适当,营销员收入过高,其收入与其他员工相比,差距过大,不便公司整体管理。
四 新的营销提成模式的完善
新的销售业绩与考核制度的出台,对调节公司和营销员之间的利益分配,激励营销员起了重大作用,但由于公司的营销管理模式本身的粗放,它所起的作用相对有限。一些渠道对个别营销员过份依赖,使得企业经营面临着潜在的风险,各系数的大小及相互间权重的不适当随着销售额增长其提成金额过高的负面影响也在放大。公司经过2003 年快速发展,销售额已达到5000 万,企业规模上了一定台阶,为了使企业实现可持续发展,企业的管理须由粗放式向集约化,精细化转变。
2004 年该公司的营销管理模式和销售业绩与考核制度再次做出重大调整。其调整如下,营销管理方面:1) 统一渠道管理。将原来由营销员自己承担费用开发的渠道,统一纳入公司的管理渠道。减少公司对某些营销员的过份依赖,降低公司经营风险。2) 树立品牌经营意识。对所有产品进行品牌包装和推广,统一产品定价。3) 建立营销费用管理制。对营销费用实行公司、营销部两级共管;新渠道开发进行预算管理,控制不合理的营销费用开支。4) 对营销部及营销员实行目标管理以及业绩考核制。营销业绩考核与提成制度方面也进行相应的调整。其一,是将原来的四种销售模式统一划分为开拓型销售方式和维护型销售方式,并且对两种销售方式的销售额大小和时间进行重新界定。其二,由于进行费用管理与品牌经营,取消了地域调整系数和销售价格调系数。其三,简化了应收帐款调整系数的计算方法,使之更具有合理性和科学性。其四,根据各调整系数对销售业绩的影响程度设立相应权重系数,各调整系数对销售提成的影响趋向合理。其五,对销售提成系数再次调整使之与公司的利润率和员工的整体工资水平相匹配,同时对提成系数采用随销售业绩增长而递减,分段累积总体相加,更符合经济学原理,具有科学性。
调整后的销售业绩与考核制度,各项因素定义明确,相互间权重合理,计算更简单,报酬更透明,同时出台了相应的营销费用管理办法,营销员薪资报酬管理办法以及营销费用预算制度,使销售业绩与考核制度的每一项措施都有相应的制度落实。上述制度和新的销售业绩与考核制度及相关配套制度的实施,满足了企业发展的需要。
五 结 论
研究表明:企业在发展的各个阶段需要不同的营销模式与之适应。在企业的创业阶段,企业面临着生存问题。采用高额提成的营销模式能有效的激励营销员,有利于企业拓展业务,顺利渡过生存期。在企业的成长阶段,企业的管理逐渐规范,企业文化的逐步建立,随着销售收入和利润快速增加,单纯的高额提成模式已不适应企业的整体营销管理的需要。此时营销管理应遵从“效率优先,兼顾公平”的原则,从单一的物质激励转向物质激励与精神激励并重。在企业的成熟阶段,企业的营销渠道逐渐牢固,客户关系基本稳定,企业文化大致定型。企业的营销管理遵从“公平优先,兼顾效率”的原则,主要是进行制度化建设,提供具有内外竞争优势的薪酬,增加营销员的归属感,精神激励多于物质激励。在企业的衰退期,企业面临着被兼并、收购、破产的风险,营销管理应加强原渠道和原客户关系的管理,努力保持营销团队的稳定。总之,科学激励手段只有与企业的环境和发展的阶段相适应才能使企业与营销员达到双赢,营销员因此获得更大的激励,企业因而实现加速跳跃式的发展。
参考文献:
餐饮营销管理方案范文2
a，前期规划
1，酒店前期运作计划书
2，酒店前期运营管理
3，前期工作备忘录
b，物品筹备
1，各部门、区域的物品筹备
2，采购物品规格价格明细单
3，各物品的供应商的敲定
酒水、香烟、调料、调味品、干货、蔬菜、肉类、海鲜、原材料
4，采购概况明细上报
5，部门硬件设备设施、办公用品、酒店管理软件、常耗物品、一次性物品、清洁用品、
固定物品、餐具、部门布草、员工制服、印刷品、绿化、装饰品
c，开业筹备
1，试营业时各项筹备
2，开张时各项筹备
3，各部门开业筹备
4，酒店产品价格的前期议定
d，设备设施
1，设备设施的安装管理
2，设备设施的前期调试
3，设备设施责任制到位
e，装饰装修
1，酒店外围装修装潢工程
2，酒店内部装修装潢工程
3，各区域的效果图
f，部门配备
1，前期酒店大部门的配制
2，人力资源部、公关部、财务部、工程部、采购部、餐饮部、房务部、后勤部
3，部门前期协调工作计划
4，前期部门体制监督运行
二，人力资源
a，员工手册
1，酒店的员工手册
2，各部门规章制度
3，员工的岗位职责
4，岗位工作流程制定
b，员工培训
1，部门经理前期培训计划
2，餐饮部培训
3，房务部培训
4，后勤部门培训
c，员工招聘
1，按部门要求招聘
2，后勤员工招聘
d，绩效考核
1，初级员工的考核
2，培训后的员工考核
3，酒店试营业时的考核
4，阶段员工品行考核
5，前期人工成本预算与控制
6，员工岗位工资的拟定
7，酒店各部门奖惩制度
三，工程管理
a，弱电管理
1，各区域的弱电管理
2，部门电源开关节能管理
3，消防区域管理
4，水、电、气的相关管理
b，工程改造
1，前期、二期的改造工程
2，具体项目的落实、跟踪
c，设备管理
1，酒店各部门大型设备管理
2，设备设施的维护保养
四，餐饮管理
a，餐厅管理
1，部门配制
2，部门协调配合工作
3，餐厅各岗位的工作流程和部门制度的制定
4，岗位时间表的制定
5，接待方面管理，电话预定、上门散客、宴会、婚宴、生日宴、乔迁宴
6，服务质量的控制与提升
7，服务技巧的实施与推广
8，与其他部门协调合作
9，物耗的成本控制
10，人力资源成本控制
11，其他服务的制定
12，反馈系统的建立
b，厨房管理
1，菜单的制定
2，产品的定价
3，厨房出品质量、样式、菜式
4，菜品培训、资源共享
5，厨房部门制度、岗位工作流程
6，物耗、原材料、物品环节成本控制
c，部门协调
1，与酒店其他部门所有协调配合工作
2，部门协调备忘录
3，部门协调原则
d，员工岗位培训
1，餐厅部员工培训工作
包括：领班、迎宾员、服务员、传菜员、收银员、酒水员、营业员
2，针对岗位性质进行岗位培训，熟悉本岗位的工作流程，酒店环境、文化、人事结构
3，先由酒店统一培训，再进行区域培训
4，培训后进行前期考核
5，建立考核制度
五，房务管理
a，接待
b，客房
c，洗衣房
d，商务中心
e，总机
f，大堂
六，财务管理
a， 收银
1， 收银员的岗位职责和工作流程
2，收银员与财务的协调配合工作和原则
b，招投标
b，物品采购
1，各部门的物品采购明细清单
2，价格的审核与相关控制
c， 成本管理
1， 酒店前期运作成本预算、控制、管理
2，
d， 仓库管理
1， 库房的物品日常管理
2， 进、出库的相关管理
3， 领料相关操作程序
4， 仓库管理员的岗位职责
5，月存、日进、检验的相关管理(1)
七，日常管理
a，总经理
b，部门经理
c，后勤经理
八，酒店品牌
a，发展趋势
b，知名度
c，酒店文化塑造与提升
九，营销管理
a，市场调研
1，产业环境：
a,商业繁盛情况
b,商业化的趋势与潜力
c,地方政府优惠与扶持政策
d,当地消防治安、文化、工商、防疫等情况
2，社会环境
a,当地风俗习惯
b,历史文化
c,饮食文化
3，当地同行同档次酒店的消费、环境、概况、模式等信息调研
b，营销战略
1，前期营业策划
2，酒店产品定价
3，部门营销计划书
4，酒店营销部前期、试营业、开业、营业季度、营业年度的计划书和策划书
及相关战略
e， 营销管理
1， 营销市场分配
2， 营销部人员的配制，岗位职责、工作流程
3，
d，营销趋势
f， 促销方案
1， 根据当地和酒店有利条件进行有针对行促销
2， 前期的营销可分为
a,广告营销（传媒、室外、报刊杂志、网络等）
b,让利营销
c,套式营销
十，美食世界
a，菜谱
b，风味小吃
c，地方特色
d，酒店特色
餐饮营销管理方案范文3
无需电源支持，重量不足200g，可随意移动，具备完整输入输出运算单元，能够独立进行数据的存贮计算的掌上电脑系统进入商业应用，帮助企业构建移动供应链管理系统，把企业绝大多数手工操作流程纳入自动化处理体系。例如，有效管理各级仓库、销售渠道、销售终端、VIP会员、售后服务过程中等传统计算机系统难以涉及的细节，延伸供应链的管理半径，提高营销管理的自动化程度和准确性。结合产品序列条码，掌上系统采集每一单件产品在流转过程中的轨迹，获得关于数量、位置、状态的准确信息，收集基础营销数据，并对企业科学决策提供数据支持。
尤其对于下属分店众多、日业务量大、对企业形象要求较高的营销连锁企业，灵活简单的营销管理系统越来越成为企业生存和成长的基石。下面以一个连锁餐饮企业为例，谈谈移动营销管理系统对企业的作用和意义。
源于台湾的XY咖啡餐饮连锁机构自进入大陆以来，以复合式连锁加盟的经营形态迅速成长，目前已经拥有百多家加盟连锁店。凭借其浓浓的咖啡企业文化和出色的餐饮服务，XY咖啡提供优雅的环境，轻松的氛围，可口的咖啡，创造了良好的咖啡专家口碑及出色业绩，在消费者心中享有盛誉。
进入新千年，休闲餐饮市场空前激烈，太多的企业进入市场搏杀，包括名典、上岛、左岸、近铁等公司提供相近的服务，争夺同类消费者的时间和预算。休闲餐饮市场已经度过了概念引入期，各企业面临严峻的竞争环境，希望通过各种方式提高产品及服务质量，吸引长期顾客。保持企业竞争力成为企业发展需要考虑的重要课题。
XY咖啡试图通过改善会员卡管理赢得更多市场份额。 XY咖啡现有会员卡管理模式
XY咖啡机构的会员卡发给经常光顾的客人，目前管理功能较为简单，仅作为打折凭证使用。目前的业务流程为：结帐时，顾客出示会员卡，服务生记录卡号，收银员计算打折金额与消费情况，备案，并将消费资料传真地区管理中心。现有会员卡管理流程的缺陷在于：
a)会员卡仅是打折卡，常客消费记录难以累计统计分析，数据无法充分利用，客户关系管理程度低。公司难以有针对性地进行营业推广活动，极大浪费常客资源。
b)会员卡管理全程人工处理，工作量大，出错率高，准确性差，管理成本高。
c)客人申请受到限制，必须到同一家加盟店才可以获得会员卡，容易不满。 移动供应链管理系统帮助改善XY咖啡会员管理
通过引入移动管理系统，不用改变XY咖啡现有管理模式和工作流程，即可轻松实现会员优化管理。
1．基础工作：制定严密、有吸引力的管理规则
鉴于大部分程式化判断可以由软件依据规则完成，管理当局首先结合本企业特点制定会员管理规则，并保证此规则对客户的吸引力。掌上系统需要通过条码化的唯一号码识别会员身份，通过与卡号对应的级别确定消费折扣。例如，制定XX咖啡会员级别及升级规则如下：
随着会员消费数据的累积，可以通过数据分析调整消费折扣规则参数和升级规则，但调整时应注意80/20原则，即，消费累计两次以上即可申请D类会员，D类消费金额前20％的会员升级为C类，C类消费金额前20％的会员升级为B类，依此类推。升级规则应在保证公司维持长期客户的同时又不降低营业额。
2．简单便捷的会员申请
如有顾客提出会员申请，各加盟店利用掌上系统，记录会员基础资料（姓名、性别、电话、电子邮件、地址、职业、收入范围、邮编等），通过网络瞬时传回管理中心，并把实现印刷好的会员卡交给客户。总部确认放号，默认该卡享受D类会员消费折扣。
申请结束，管理中心即可收集全部会员信息。会员基础资料可用于邮寄/email最新促销信息和进行分析，并用于按性别、地区、职业、收入范围等指标统计的消费比较。
3．会员管理自动处理
管理中心每日通过网络更新会员资料，保证各加盟店移动系统数据的一致性，保证会员客户在任意加盟店均可享受到规定的服务。
会员管理流程简化为：持卡顾客消费，出示会员卡，服务生扫描记录卡号，系统查询数据库获得对应的折扣级别，自动计算本次折扣金额和实际消费金额。当班结束，加盟店上传消费记录至管理中心。
4．管理中心科学分析
根据最新的会员资料和销售信息，管理中心就可以方便快速提供各种关于会员的统计分析信息，利于管理层科学决策。例如，迅速查询某个会员的历史消费记录，分析各加盟店营业指标，分析会员消费占总营业额的比率，分析不同类型会员的消费特征，满足管理层对客户和市场变化判断的数据支持要求。
同时，管理中心建立与会员沟通联系的方便渠道，充分利用客户资源。针对经常消费的会员，提供有针对性的消费奖励计划，吸引更多的回头客。针对特殊的顾客群体，提供有竞争力的促销活动等。
采用移动掌上终端的业务模式如下图：
上述活动，建立在管理中心和加盟店摆脱繁琐手工录入工作基础上。会员资料采集工作通过扫描实现，大大降低工作人员的劳动强度和出错率、提高了工作效率，降低了人工成本和通讯费用。加盟店工作人员可以有更多地时间和精力去关心如何更好地服务客户，有效地实现管理层的管理意图。 扩展功能：移动系统完善加盟店日常业务管理
在此基础上，将移动系统用于加盟店业务管理，帮助XY咖啡实现更大程度的自动化科学管理。最终业务模式为：
·准备工作：产品条码化。企业首先为所有产品制定唯一编码，并使之条码化，作为加盟店手持系统扫描自动输入的依据。
·消费点单：点单模式，扫描产品条码。客人进入XY咖啡，服务生引导入座，在客人身边操作手持系统，进入点单模式，扫描会员卡，扫描菜单上的产品名称条码，获得客人所需的产品与数量。
·结帐买单：买单模式，消费结算。服务生再次扫描客人会员卡，进入买单模式，系统自动查询产品价格数据库，累计客人消费产品，计算合计、折扣、应付。
·数据上传：当班结束，加盟店上传当日产品销售数据和客户消费数据。
这样，采用移动管理系统，极少改变现有业务流程，XY咖啡实现：
1．提供快捷服务。服务生手持系统在客户操作，瞬时完成所有例行业务，查询价格、计算折扣的响应时间基本为零，让客户感觉到贵族般服务，客户满意度提高了7%。
2．店头数据完全自动化处理。杜绝因抄写，计算产生的错误可能，所有操作简化为一个按键动作，减轻服务人员工作量，出错率降低90％。
3．灵活调整产品价格和折扣政策。所有产品均以条码化，结算价格由查询后台数据库获得。若管理中心决定根据市场变化调整产品价格和折扣政策，只需在后台更新数据库，数分钟内即可通过网络自动下载至各加盟店。
4．管理中心可根据消费细目分析产品的受欢迎程度，根据产品销售情况决定采购和配送情况，进一步扩大采购规模优势，减轻库存和成本压力。也可据此了解市场需求变化，从而调整产品结构，开发更适合流行趋势和消费者的产品。
5．管理中心随时利用网络向各加盟店发送政策、产品、促销信息通知，数分钟内完成，创造简单有效沟通方式。
采用移动营销管理系统后，对企业的意义如下图： XY咖啡移动管理系统成本分析
相对传统PC系统，移动管理系统整体拥有成本较低。简易成本分析如下：
·终端设备成本：一套加盟店设备，包括：掌上电脑、扫描模块、应用系统、通讯配件，成本约在数千元
·软件开发与系统集成成本：移动终端操作软件和管理中心分析软件按照实际管理需求，在调查XY咖啡业务模式基础上编写，1个月内完成；管理分析用计算机采用原有设备，无需额外支出
·操作人员培训成本：每20名操作员为一班，0.5小时免费现场培训
·系统维护成本：零维护成本，无需额外专业维护人员
·数据传输成本：加盟店采用拨号传输数据，每天1分钟以内，年通讯成本不足百元
实际上，以XY咖啡连锁机构在某城市十数家加盟店，近百操作人员为例，使用移动营销管理系统，投入十多万元，即实现预定功能。系统用于管理分析方面的长期效益，将随着营销基本数据的积累慢慢体现。
通过采用基于掌上电脑的移动营销解决方案，XY咖啡有效提升公司运作的自动化程度和管理水平，提高了客户满意程度，实现预定管理目标。 附件：
为什么不使用PC机
·不能移动，必须固定在某处，设备笨重，占用空间大，与店内空间整体布置不协调。
·对操作人员要求较高，需要经过严格的培训。对公司是一较大的成本和管理负担。
·PC系统的可靠性和稳定性较差，容易因为误操作、病毒等原因导致系统出错。
·维护成本高，必须配备专职维护管理人员。
·系统整体成本高。
掌上电脑简介
持续提高的计算机技术和生产工艺水平的一个直接结果就是小型计算设备产生和普及，并以可接受的成本进入了实际应用。
掌上电脑就是在近年来快速发展的小型计算产品之一。与简化版本的商务通等电子记事产品不同，掌上电脑是一套可扩充的计算机系统。计算能力、存贮空间与日俱增，支持灵活商业应用的软件程序功能越来越强大，使它摆脱了高科技玩具的尴尬境地。基于掌上电脑的移动数据处理系统真正成为企业管理的有效工具。
目前掌上电脑主要分为Palm和WinCE两大阵营，各有优劣。WinCE是微软的产品，相对复杂，多媒体功能也比较强大。但体积较大，价格也比较昂贵。Palm是一套32位的操作系统，基于Palm掌上电脑具有造价低、速度快、耗电少、轻巧适用等特点，占据了美国70%以上的市场份额，受到较好的欢迎，特别适用于行业应用。
以掌上电脑为核心的移动管理系统具有以下特点：
·计算能力：系统具有独立的CPU、存储器、输入输出单位，能够完成各种复杂数据计算，甚至包括数据库操作
·通讯能力：系统可以采用各种方式与远程计算机通讯，如MOEDM拨号、局域网络、红外线、串换数据等
·数据采集：系统可以通过标准输入设备采集数据，如外接标准扫描器、手写输入、键盘输入等
餐饮营销管理方案范文4
我本人曾在欧美企业和新加坡企业任职，欧美企业对台湾企业的管理看不上，台湾企业则认为欧美企业过份偏重技术，而不重视人的力量。通路精耕，则是由美国人开发，而由台湾企业实践，在中国大陆收获成果，我认为无论是从实用性，还是赚钱能力方面来讲，通路精耕都是一套相当厉害的武器。
过去，可口可乐、宝洁是快速消费品行业中的黄埔军校，而如今康师傅公司走出的精英则遍布全国各地的消费品公司，然而，这么好的方法带给每家公司的成果却有好有不好，这中间发生了什么？调查发现，就是走样严重，通俗地来讲，就是执行地不到位，那么，如何确保执行力呢？自2008年起，就是写书的前2年，作为咨询顾问，我们已经在不同的企业里面导入通路精耕的一些做法，并将其通过成套软件的形式把这套管理方法固化起来，先后在东北、四川、广州、湖南四家企业实施，2年过去了，这套管理系统软件，已经起到了非常好的效果。
CRC管理
CRC就是落实到销售人员每天的客户拜访之中，我们通过对销售人员对客户的拜访记录之中，很容易发现销售人员的工作效率问题。
生意来自两个方面，即是转化新客户，提升老客户，不断开发新的客户，达成销售，转化其成为我们的客户。另外，就是不断提升老客户的销售额。这个就是生意的原理。
我们在实施营销管理系统的时候，注意到，有许多销售人员只是在拜访现有已经成交的客户，而忽视拜访新的客户，他们往往基于各种理由来解释原因，细想起来，无一个站得住脚，其实就是对于拜访新客户的胆怯。
我们通过CRC和营销管理系统的结合，对于营销人员的拜访，进行了固化的营销模式，因此，销售人员重组天对于新客户的拜访大大加强了。
看着全国各地，新客户的数量每天在不断地增加，营销总监和总经理的嘴都笑得合不拢了。
我们在系统架设过程之中，结合了我们广州名道营销顾问有限公司的独门营销诊断技术，我们把客户分析的103个问题固定到系统之中，对经销商、批发商、传统零售和KA网点、餐饮渠道、学校渠道、特殊渠道等不同渠道网点进行立体分析和了解。
经过半年来的营销系统实施，全国的各批发、零售网点销售明显上升，新产品的推广也较之系统实施以前，提升了三倍以上。
人员能力的体温计
我们在对销售人员的客户拜访记录填写的分析之中，看清楚了销售人员对于市场的把握程度和操控能力。系统架设完成之后，各级销售人员在填报每天的客户拜访记录时，都是根据自己对市场理解而进行，由于系统有效的区隔策略，他并看不到自己辖区以外的销售记录，而大区和总部则看得清清楚楚，在同一平台，同一公司政策下，好坏对比一目了然。营销总监发现极为惊讶的结果，过去认为业绩比较好，看上去很听话的，其实非常懒，根本没有好好跑市场，因为记录没有几家，而平常认为一棒子打不出个屁来的业务员，则勤勤恳恳地用心在拜访客户，填报了大量的客户网点资料，以及市场拜访的信息。随着时间的向前推移，营销管理系统与实际的市场运作情况，已经非常匹配。
新品上市决策
在我们实施营销管理系统架设项目的四家企业当中，过往在新产品推出上面，总部也事先经过周密的调研，但是总是不见成效，通过架设系统之后，市场部清晰地看到全国各地网点分布的情况，过去虽然也有全国各地的网点资料，但是并不太了解每家网点背后的故事，以及他们与公司的交流情况深到何处，有多少愿意进我司新品的客户。
了解到全国重要网点的数量，大致的成交率，很容易计算出每一批大概有多少网点可以卖入新品，每个区域市场重点投入的网点群是在什么地方。
这样，新品市场从此结束了过去毛估估，以及估计不足造成的各种问题，大大提升了新品上市的速度，以及新品的存活率。
全方位监控竞争对手
营销系统中的一个模块是竞争战略，这个是利益于我大学时熟读的哈佛商学院终身教授迈克尔波特所著《竞争战略》中的五力模型，我们将快速消费品企业在市场竞争之中所遇到的全部竞争对手、产品力、渠道力、推广力、落实到对竞争对手在区域市场主要操盘手、经销商、推广活动等多方面的因素，使市场人员和销售人员就同一市场的情况做出立体的分析和判断，之后由系统自动汇总，举例来说，比如康师傅要弄清统一和娃哈哈在全国各地的竞争状况，可以使用竞争战略这个模块，全面了解竞品在全国的战略布局，轻而易举地分析出竞品在全国运作的主要思路，以及行销动态，很自然地摸清竞品的市场操作规律，在我们项目实施的过程之中，企业很自然地提前预测到某主要竞争对手下一次要在何处办何种活动，很方面地提前操作了类似的活动，有力地阻击了竞争对手的市场扩张。而这在以前，预测竞争对手下一步如何走简直是叫做神话，而如今，普通的区域经理也掌握了这一套方法。
打击竞争对手
在营销系统的搭建过程之中，我们对营销人员的权限做了有效地区隔，就是长沙的区域经理看不到湘潭的区域经理所填的客户资料，而湖南省经理则都可以看得到，全国销售总监则都可以看到全国各省的经营情况。不仅如此，我们在系统搭建的时候，还建立了“团队协作组”，在上述案例之中，长沙的业务员，与长沙步步高卖场的新品进店谈判，遇到困难，在系统上详细反映情况，长沙的区域经理、湖南省经理、全国销售总监、总经理会在第一时间看到这位KA业务员所所映的所有问题，而他们的决策资料则体现在各级人员对长沙步步高系统长达2年的跟进记录，1500多条记录，这样的决策团队都是基于同样的事实来进行判断，根据不同的能力程度，在同一个地方提交各自己的解决方案，这样，长沙的KA业务员在第一时间内，得到系统的解决方案，那么他与长沙步步高卖场谈判心里就踏实许多了。而传统的方法，公司在2年来，与长沙步步高打交道的过程之中的记录，分散在杂乱的报表和报告之中，遗忘在人来人往的KA业务人员的汗水之中，所有的决策都凭当时那几天与KA卖场打交道的过程之中，企业哪里会得到什么优势呢？
独立客户档案的重要性，不用再提，可是管理层对于厚厚的客户档案，往往感到害怕。因为实在是太多了，而且查找起来很浪费时间，更新起来也不容易。而BMS系统则很好地解决了这一问题。它通过互联网，将客户资料保存在服务器上面。营销团队对于同一问题，容易展开分析和讨论，之后分享成果。
餐饮营销管理方案范文5
【关键词】个人贷款；优化；营销策略
个人经营贷市场在当前同类产品名目繁多，产品趋同性强，各银行竞争优势并不明显的情况下，如何提高核心竞争力，增强个人经营贷款在零售贷款业务中的比重，顺利实现零售贷款业务转型，现成为各银行关心的问题，也是当今有前景、有发展的一项银行业务。
一、个人经营性贷款业务发展环境与现状分析
在银行业积极寻求转型路径的当下，个人经营性贷款成为众多银行重点发展的一项业务。2011年以来，国内信贷规模持续紧缩，房贷调控力度加大，银行希望将有限的信贷资源向个贷中更高收益的其它贷款配置。而银行在个人经营贷款领域议价能力较强，利率相对较高。且发展个人经营贷款还可以带动诸如网银、日常资金结算和财务顾问费等其他中间业务收入。个人经营贷款市场盈利空间广阔。因此，国内多数银行把发展个人经营性贷款作为战略转型的“新宠”。随着市场的需求，国内银行频频发力个人经营贷款市场。各大银行无论国有银行还是股份制银行也纷纷开始进军个人经营性贷款领域，也纷纷相继推出个人经营贷款产品，因而国内个人经营贷款市场竞争渐趋激烈。且在个人贷款业务增长快速的同时带动个人零售业务的迅猛增加。
二、个人经营性贷款业务的优化
目前，我国各银行应在个人经营贷款业务方面逐步梳理了营销服务理念，积极开发、推广新的产品，丰富个人经营贷款种类，并拓宽营销和售后方面的各种渠道，采取多样方式实施营销，使个人经营贷款业务平稳快速的发展，成为银行有市场竞争力的信贷产品。然而，国内银行在营销理念、手段方面还过于简单，品牌意识还没有充分认知，内部运作中如管理、产品开发、售后服务、客户细分、风险控制等方面的欠缺仍然明显，使个人经营贷款发展显现出科学化和系统化的水平不够。为了促进我国个人经营贷款业务的持续、健康发展，国内银行需要树立提高客户价值的营销理念，实施战略性的营销；要强化品牌建设，创建并持续推广自己的个人经营贷款主品牌；对当前市场中的个人客户进行细分，做到营销工作有的放矢；要加快产品创新，注重客户对产品功能的了解，使个人经营贷款能真正被广大客户所认知和接受；在营销工作中，还要进一步丰富营销方式，改变传统的和单一的营销手段，实现营销工作多样化，并辅之以渠道扩展。在改进银行自身营销对策的同时，还要做好保障体系建设。要逐步建立完善个人征信体系，培育良好的信用观念，从而有效降低信贷业务信用风险；为了实现信贷资产充分流动，有效提高贷款运作效率。就银行自身保障措施而言，要加强内部制度建设，完善组织架构、提高人员素质、建立激励机制，加强对个人经营贷款业务的风险防控并建设高水平电子化系统支持，有效地提高营销工作效率。
三、个人经营性贷款业务营销策略分析
（一）大型市场商户金融营销方案。该方案适用于商户在大型市场租赁或购买摊位经验商品销售的商户，这些商户具有稳健升值、转租频繁的特点。通过设计组合金融产品，为商户提供融资，包括个人循环授信贷款、商户联保贷款、存货质押贷、应收账款融资、大型批发市场经营权质押融资、市场担保融资等，同时可带动诸如财务顾问、理财、网上银行等一揽子金融业务。
（二）大卖场供应商金融营销方案。该部分客户多为长期向大型超市、专业零售卖场供货的优质小企业。从供货链上下游关系看，大卖场的上游供应商多为小企业或销售商，其资金实力较弱，大型卖场提供的付款周期内一般会产生资金周转困难问题，针对其存在短期应收账款的情况，可以大型卖场和上游供应商组合授信的方式提供包括应收账款融资、票据贴现、订单融资等。
（三）园区成长型企业金融营销方案。该方案向入驻园区的生产型企业量身制定的金融服务方案，通过与园区管委会或政府主管部门合作，对园区内的企业实现批量开发。与园区管委会洽谈对园区内企业的意向性合作额度，建立平台，选择园区内的成长型企业进行授信。方案包括园区支持型融资、资产回购式融资、联保贷款、工厂标准厂房按揭、信用证等产品，对专利具有较高市场价值的，采取专利权质押融资等。
（四）特色连锁经营型企业金融营销方案。该方案适合直销式经营、直营式连锁经营以及特许加盟连锁经营三种经营模式在总部与连锁商铺的金融服务方案，包括连锁餐饮、连锁化妆品、便利店、连锁服装、连锁酒店、连锁建材市场等。在连锁企业的运营前阶段，提供装修按揭贷款、分期还款商铺融资、商用房按揭贷款、保证贷款等；在运营阶段，提供应收账款融资、流动资金贷款、循环贷款、存货质押贷款、采购贷款、仓单质押贷款；在账户和资金管理服务商提供网上银行、现金管理、公务卡等产品。
四、结束语
本文对当前国内银行个人经营性贷款的开展情况进行了梳理，理清当前银行业开展个人经营贷款所面临的机遇与挑战；并提出业务优化的方式以及解决策略；从市场营销定位、营销渠道拓展、营销管理优化等角度对国内银行如何更好的开展个人经营性贷款营销，创建品牌，提出了营销策略；最后对国内银行开展个人经营贷款各环节遇到的风险进行了把握。
参考文献
[1]宋焕茂，应海卿.量与质的突破――中国工商银行浙江省台州分行加快个人贷款业务发展纪实.《中国城市金融》，2007
餐饮营销管理方案范文6
(一)推动城乡发展一体化、城乡共同繁荣的有效途径
随着经济社会的发展，重庆铜梁县城市居民收入不断提高，闲暇时间逐渐增多，更多的人开始追求回归自然的有质量的旅游休闲方式。铜梁县土桥镇生态湿地荷花园休闲农业旅游正是由此应运而生。它的出现有利于城乡之间由传统的相互排斥、对立关系转变为融合、互补的关系。因此，休闲农业旅游正在逐步成为推动城乡发展一体化、实现城乡共同繁荣的有效途径。
(二)转变农业发展方式、提高农民收入的重要举措
铜梁县土桥镇生态湿地荷花园休闲农业的产品不同于传统的农产品，它是一项结合土地、文化、旅游与服务的产品，其他产品无法替代。发展休闲农业旅游就能够扩大农业生产经营范围，推动农业发展方式的转变，增加农民就业机会，提高农业经营效益，最终提高农民收入。
(三)当地区位、产业、政策优势协同并进的重要体现
铜梁县土桥镇生态湿地荷花园位于铜梁县土桥镇“万亩莲藕基地”内，距离县城10km，距离主城60km，主城驱车1h即可到达;2015年，重庆外环高速公路(三环)将建成通车，届时游客可以直接经由三环高速路直抵荷花园。荷花园以土桥镇为核心，辐射周边的南城街道、太平镇、侣俸镇以及大足的国梁镇、雍溪镇等地，形成大规模荷花莲藕产业基地。铜梁县委、县政府于2012年出台了《关于加快乡村旅游发展的意见》，按照“一城三区五朵花”的布局，建设一批旅游精品景区，全面提升乡村旅游发展水平。荷花园作为“五朵花”之一，被政府列为重点发展对象。
二、铜梁县生态湿地荷花园休闲农业发展中的问题
(一)规划设计不周，基础设施滞后
1．停车场位置选择不合理。
目前，荷花园仅在距离接待中心1000m外建有一处临时停车场，且停车场位置隐蔽，周边没有引导标识，游客很难发现。由于找不到停车场，很多驾车前来观赏荷花的游客只能将车辆停靠在荷花园路边，而该条道路设计仅为两车道，游客车辆占用道路停放后严重影响附近交通秩序。
2．园内步道均未设置栏杆、警戒线，易引发人身安全事故。
旅游景区的安全问题应该被管理者当做头等大事来抓，通过多次的观察，发现万亩荷花园内水塘遍布，人行步道蜿蜒其间，却均未设置防护栏杆或拉隔离带，虽不是深水塘，但对于很多前来玩耍的儿童来说，稍不留神便有可能跌入水塘酿成安全事故。
3．园内卫生设施缺乏，游客产生的垃圾易污染园内环境。
优美的环境是一个成熟精品景区的标志之一，作为铜梁县重点打造的旅游精品景区，荷花园内目前没有设置任何垃圾回收装置，纵览全园竟无一处垃圾箱或垃圾房，游客将果皮纸屑等垃圾随意置于园内;同时，除临时接待中心内有一简易公共厕所外，再无其他公共厕所，游客很难找到该处，给园区内环境卫生问题埋下了隐患。
4．餐饮、休息场所配套滞后。
目前荷花园内可供游客休息的区域仅有几座凉亭，在高峰时段很难满足绝大部分游客的休息需求，游客得不到必要的休息，必然影响其心情及对整个园区的印象;同时，园区内也缺少必要的餐饮区域，游客只能在附近村庄的小卖部简单就餐。
5．观赏荷花品种相对单一。
荷花园虽号称园内有观赏性荷花百余种之多，但是根据实地考察发现，园内实际种植的荷花种类仅有一二十种，难以满足高峰时段游客的观赏需求。
6．引导标识缺失。
荷花园三面环山，进入荷花园要翻越数公里的山路，但是沿途并没有设置醒目的引导牌供游客辨识方向，没有到过荷花园的游客可能会因为迷路耽误游览时间。
(二)有效监管不够，施工进展缓慢
荷花园从开工建设至今已经两年多时间，但主体景区部分和接待中心仍在建设之中，建设施工进度明显偏慢，而且存在建了又拆的重复建设问题。从目前的情况看，短时间内还很难形成有效的接待能力。由于园区开发者没有对旅游资源进行论证规划就匆忙上马，建设中只重规模，不讲质量，导致粗制滥造现象普遍存在。例如接待中心先建后拆再建，不仅浪费资源，而且耽误工期，影响施工进度，还有多处已建桥梁受河水冲击后出现垮塌。村一级领导和合作社成员未能充分发挥参与监督的职责，施工过程基本是建一步看一步，没有形成责任问责机制，对于部分工程何时开工建设，何时完工验收没有专人负责，这也是导致工程进度缓慢的直接原因。
(三)日常维护不力，有利资源被闲置
政府花大力气打造荷花园景区的目的之一，是为了通过发展休闲农业来刺激当地相关产业协同的发展，进而拉动当地经济发展，缩小城乡差距。但是，目前荷花园景区通过休闲农业对经济发展的贡献几乎为零，持续不断的资金投入却无法形成有效的产出。整个荷花园每天至少需要数十名工人进行除草、荷花栽种、荷花移植等日常维护工作。园内目前栽种的荷花品种主要仍是观赏性荷花，调查期间发现由于日常维护不到位，导致池内荷花大面积枯萎死亡，这些荷花还没有发挥作用便已失去观赏价值。作为当地未来经济的重要支柱项目，荷花园目前仍处于完全开放状态，任由游客观赏，完全免费。游客是休闲农业收入来源的可靠保证，放弃对游客的限制，无异于赔本赚吆喝，得不偿失。造成以上问题的关键还是经营者没有组织更多人力，实施有效的营销管理。这使大量原本应该创造经济价值的资源处于闲置状态，既加大了前期投入也浪费了时间。
三、铜梁县生态湿地荷花园休闲农业发展对策
(一)全面规划，完善基础设施
1．合理建设停车场。
荷花园内目前有一处小学旧址，该学校已经被建设方购入并设置为临时接待中心和办公地点，旧址楼前有一片1000多平米的空地，建议将空地进行改造，去除杂草，重新划线，设置为临时停车场，保守估计该片空地至少能够容纳20～30辆车的日常停车需求，基本能满足非高峰时期游客停车难的问题。
同时，在空地入口和入园沿途设置停车场指示牌，引导游客车辆进入停车场，避免车辆停放在路边阻碍园区交通。
2．园内主干步道加装栏杆或设置警戒线。
目前园内游客观赏荷花地点主要集中于园区入口的一公里区域内，且经常有儿童穿梭其间，在游客集中区域加装护栏，在非集中区域设置警戒线能够对游客的人身安全起到保护作用。
3．增设卫生设施。
在步道两侧每隔100m设置一个垃圾分类回收装置或简易垃圾桶，在园区固定位置设置大型垃圾房，对垃圾进行分类处理，同时聘请专职保洁人员维护园区内环境卫生。将现有学校旧址内厕所进行改造，并在园区入口及公厕附近安装指示牌，引导游客，改善游客用厕条件。
4．加紧建设游客接待中心。
还要对现有临时接待中心(即小学旧址)进行整修改造，在满足游客休息、餐饮需求的同时为园区带来一定的经济效益。
5．增加不同种类荷花的种植。
增加层次感，避免游客审美疲劳。
6．在入口及沿途设置路标、指示牌。
引导游客及车辆，节约游客时间，增加游客数量。
(二)强化监管，加快施工进度
1．合理的施工进度。
制订详细、具有可操作性的项目进度计划，避免人工、材料、设备的闲置浪费，灵活运用资金，统筹安排工程中的各项工作。园区内各类工程开工前，项目管理者要吸取其他地区荷花园区建设的经验教训，防止因为盲目赶工，导致施工质量问题和施工安全问题的出现，以及引起施工成本的增加。
2．科学的施工方法。
施工方案是保证工程进度能否实施的技术要求，施工方案不当，可能引起返工、工人操作不方便，工效降低。所以，在每项工作开工前项目管理者要编制合理、可行、方便的施工方案，并根据施工方案的要求，在每道工序开工前组织施工人员进行技术、安全要求讨论，提前考虑施工中的难点、关键点、注意点，从而在施工过程中少走弯路，少出现返工现象。
3．有效的施工管理。
为实现项目的进度目标，应成立进度计划管理部门，在施工过程中进行跟踪管理。施工过程中，项目管理者首先抓安全管理，没有安全，进度根本无法保证。所以项目管理者在施工过程中严格把好安全关，成立安全责任小组，由项目负责人带队，项目安全员主要负责实施。在施工过程中，施工现场保证至少有一个安全员全程跟踪监督，通过项目管理者的有效安全管理达到零伤亡、零事故。
(三)组织村民，参与营销管理
首先，通过加紧建设接待中心，将园区内荷花观赏、休闲娱乐、餐饮等连为一体，在解决游客基本需求的同时，改善园区盈利模式，扭亏为盈;接待中心内的服务人员可以就近招聘附近村民进行培训，解决部分村民就业问题。其次，组织力量，加大宣传力度。作为目前政府主推的王牌休闲农业项目，荷花园每日的游客数量仍然屈指可数。广告宣传是吸引游客的重要手段和途径，要组织力量在城区主要街道和媒体投放广告，进一步借助新媒体扩大品牌效应。最后，发动周边村民，招聘村民到荷花园工作，解决村民的二次就业问题，发挥村民的主观能动性，消除其原有的抵触情绪，化被动为主动。荷花园的建设需要他们的支持和配合，聚天时、地利、人和，尽早完成荷花园整体建设，为游客提供一处休闲娱乐的好去处。
(四)加强管理，发挥政府功能
推动农业产业化企业的健康发展，走中国特色的农业现代化发展道路，离不开政府部门的引导与管理。作为铜梁县土桥镇政府应当从以下几方面着手。
1．不断提高农业综合经营能力。
荷花园休闲农业虽然具有三级产业的服务性质，但大体上并没有离开荷花莲藕产销活动的范畴。妥善应用莲藕资源，是荷花园经营的基本生存条件，所以荷花园休闲农业仍应以莲藕经营为主题，将荷花经营融入其中。
2．利用自然资源优化生态环境。
荷花园休闲农业的发展需要充分利用当地自然与生态资源，但不应与环境保护相冲突，更不能因为要发展休闲农业而肆意破坏自然资源。由于中西部地区承担了国内大多数造林和水土保持的任务，所以当地发展休闲农业必须经过妥善的规划设计与经营管理，保障人类活动与环境维护的动态平衡，同时保障自然资源与生态体系均衡发展。
3．保护农民利益实现增产增收。
荷花园休闲农业经营需要考虑游客的需求，符合消费者取向，采取市场化的运作，其最终目的是提高农民收益，而不能仅仅为了增加旅游收益而损及农民长远利益。
4．确立发展重点。
荷花园发展休闲农业，必须制订保护农业生产用地、避免耕地流失的严格规定，防止由此而造成农业生产的减少;同时要正确处理发展休闲农业与搞好荷花莲藕生产的关系，要从城乡一体化的要求，合理安排休闲农业发展方向和重点。
5．树立科学经营理念，加强内部管理。
在荷花园发展休闲农业，应以农业为基础，以企业经营为手段，向休闲观光者提供服务业的产品。为此，荷花园经营者应该对园区实行企业化科学管理，同时针对市场需求确立营销策略，建立永续经营的理念，精心培育休闲农业长久品牌;注意强调资源特色，利用莲藕产品的多样性满足人们丰收的喜悦;在经营内容上，应充分利用农业资源、发挥地方特色，形成多样化、精致化、差异化的竞争优势。
四、结语
