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电商销售制度范文1
关键词：新制度经济学；彩电企业；营销渠道；制度变迁
新制度经济学认为经济运行中制度是经济增长的关键。如果能节省制度成本，经济就会走上一条交易成本低，市场运行机制健全，信息灵敏的制度创新之路。中国彩电企业的营销渠道的变迁是企业根据竞争和发展需要，通过渠道的再设计来处理企业与制度环境、企业与企业之间的关系。渠道制度的创新促进了彩电企业的成长，也呈现出一条有效制度变迁的轨迹。运用新制度经济学对彩电营销渠道进行研究，可以从一个新的角度对彩电行业营销渠道发展变迁过程进行分析，揭示渠道变迁的内在规律。
1彩电渠道变革的制度分析
1.1彩电营销渠道是一组制度安排
1.1.1制度存在的必要性
偌斯认为：“制度是一系列被制定出来的规则，守法程序和行为的道德伦理规范，它旨在约束追求主体福利或效用最大化的个人行为，是社会博弈的规则，是人们创造的用以限制人们相互交往行为的框架。”
制度的出现是因为存在交易费用，交易费用是一种客观存在，它是指为达到一项交易或维护交易规则所花费的额外的费用，制度的运行有利于降低交易费用。根据科斯定理：交易费用大于零时，制度不仅对分配有影响，而且对资源配置，尤其对产出构成影响。
彩电企业产品的分销需要有效率的制度安排，来实现产品的价值转移，达到资源的合理配置。
1.1.2彩电营销渠道存在的制度分析
从制度经济学角度分析，彩电营销渠道是一组制度安排，原因如下：
彩电渠道的核心内容是渠道成员关于彩电商品所有权的交易；交易费用的存在是彩电营销渠道产生的原因。交易是渠道成员间最基本的关系。
彩电营销渠道建立了一种结构，将生产商，中间商，零售商纳入其中，以一定的效率完成商品的销售’，并且共同分享商品的利润。
彩电营销渠道提供了一种治理机制，通过系列明示或暗示的契约，在进行商品交易的同时确定了各方职责、权利和义务。
1.2彩电营销渠道的制度变迁
渠道作为一组制度的安排，要使整个渠道系统的交易费用最小，当然需要制度的不断创新和变迁。彩电渠道总是经历着从制度均衡到制度不均衡，进而实现制度变迁的过程。
1.2.1彩电渠道的制度平衡
制度均衡是一种状态，即在给定的一般条件下，现存制度安排的任何改变都不能给经济中的任何个人和任何团体带来额外的收益。包括3种情况：
制度安排已获得多种资源所产生的潜在收八的全部增量：
虽利润存在，但改变现存的制度安排的成本超过这些潜在的收益；
如果不对制度环境作某些改变，就没有可能实现收入的重新分配。
渠道作为一种制度安排下的制度均衡，实际上是一种“帕累托最优状态”，即资源的配置已经达到一种状态——无论怎样改变资源配置，如果不使其他人(哪怕一个人)的效用水平下降，就不可以使任何别人(哪怕一个人)的效用水平有所提高。像帕累托最优状态一样，彩电渠道制度的均衡只是一种理想的状态，是暂时的，不稳定的。
1.2.2彩电渠道制度安排的失衡
出现目前制度安排中无法获得的外部利润是制度不均衡的首要原因。外部利润是一种在已有的制度结构安排中行为主体虽然已经观察到，但无法获取的利润。只要这种外部利润存在，就表明社会资源的配置还没有达到帕累托最优状态，从而可以进行帕累托改进。由于外部利润不可能在既有的制度结构中获取，因此，要获取外部利润就必须进行安排或制度创新，这时就会造成制度处于非均衡状态。
中国彩电企业20多年的发展历程表明，彩电企业发展的主要驱动力量是市场竞争带来的生存压力和动力，企业是追求利润最大化的，是以市场为导向的经济人，市场成为企业命运的决定者，只有以最低的成本获得最大的利益的企业才能够生存。
渠道收益或成本的变动使原本的制度产生不均衡，制度不均衡带来了制度创新的压力。
1.2.3彩电渠道的制度变迁
制度变迁是制度的替代，转换与交易过程，是一种效益更好的制度(即目标模式)对另一种制度(即起点模式)的替代过程，是权力和利益的转移和再分配。追求利益最大化的单个行为主体总是力图在给定的制度约束下，谋求确定对自己最为有利的制度安排与权力确定，一旦发现制度不均衡和外在利润存在，就会产生制度变迁的需要。
彩电企业作为市场化程度最高的行业，。其市场营销渠道的深化充分展现制度变迁的过程。
2中国彩电企业营销渠道演变过程的实例分析
2.1第一阶段(1978—1984年)国家计划控制下的三级批发制
2.1.1彩电渠道的初级阶段
这一时期，彩电的价格完全受政府控制，彩电的销售则根据国家计划完全交给国有商业部门，产品按照三级批发制进入销售终端一一国营五交化商场和国营大型商场，生产厂家此时的任务只是保证供给。这一阶段彩电渠道特点是渠道少，流通环节多，分销效率低下，但三级批发制在当时的计划背景下是最优的渠道选择。
2.1.2彩电渠道三级批发制的制度不均衡
随着改革的深入，国家计划对企业的控制逐渐缩小，国家计划控制销售的产出比例逐年减少。经济管理体制的变化，使越来越大比例的产品生产和销售处于现行体制之外，成为外部利润。企业必须调整现行的产销体制，才可能获得这部分产品的利润。当企业获得了越来越多的经营主动权，逐步建立了以利润为中心的经营导向后，企业也获得了主动规划营销工作的动力。如果要实现外部利润的最大化，营销渠道的变革，制度的变迁就势在必行。
采用自建中问渠道的TCL公司是这次市场危机的大赢家，仅仅进入彩电业3年就名列前三名。从交易成本的角度看，TCL公司以一体化的公司内部组织取代了外部的市场交易，以销售公司总部一大区一省分公司一地/市经营部的销售体制取代了批发商直接与零售商建立联系，彩电产品经过一次所有权的转移就交给了终端销售商，极大的节约了交易费用。
2.4.2直营渠道制的制度不均衡
直营渠道制所需要的庞大营销队伍的开支成为彩电企业“无法承受之重”。一方面，制造企业自建销售网络从资源优化配置的角度看并不符合社会分工原理；另一方面，当彩电企业自建渠道做大规模的时候，管理成本和流通成本也随之上升，无休止的价格战对成本降低提出了持续的要求，这对彩电企业的直营渠道制提出挑战。
2.5第五阶段f2001年以来)终端变革
经历了几次降价以后，彩电产品的利润率很低，不足以支撑原有的直营渠道制模式继续走下去。营销渠道的制度的变迁在经历了中间商层次的演变后，终于延伸到零售终端，表现为：国美、苏宁、永乐为代表的超级零售连锁店的崛起。以国美、苏宁、永乐为代表的连锁商业是中国商业的新兴业态，充分显示了连锁商业相对于传统大商场的经营优势。
彩电企业对这一终端变革的认可表明这种变化对生产企业来说仍然是有利的。
彩电企业用于维护市场秩序的成本降低。家电连锁零售商的超低价格使得窜货等行为不再有利可图，起到净化市场的作用。
家电连锁零售商本身具有仓储、物流、分销、售后服务等职能，减少了生产商为实现销售在后勤方面的投入。
家电连锁经销商采用订销，包销，买断等形式发出巨额定单，为彩电生产商安排生产带来了便利，节约了组织成本。
营销成本降低。通过家电连锁经销商的销售体系，生产商的彩电产品可以直接推向全国市场，进入零售终端，节约了厂家的销售费用。
对于连锁零售商来说，外部利润是传统商业的市场份额和相应的利润，以及产品价格空间中其他渠道成员的利润空间。连锁零售商通过与消费者联盟的低价策略，以低价位抢占了市场份额，迫使传统零售业退出市场，这样，原本属于传统零售商的赢利很大一部分转移给了零售商，由外部利润变为连锁零售商的内部利润。同时连锁零售商以其强大的分销能力和市场号召力，取得了对家电企业的优势谈判地位。在竞争的压力下，彩电企业不得不给予零售商优惠的供货条件。这时，生产企业的～部分市场权利和一部分利润也转移给了连锁零售商，连锁零售商又将一部分外部利润实现了内部化。
3彩电行业渠道变迁的一般模型
彩电渠道制度变迁完成的标志是一种渠道安排成为行业中的主流或事实上的标准。根据偌斯等人提出的制度变迁的一般模型对彩电渠道的变革进行微观分析，笔者推导出彩电渠道变迁的一般模型
从上述模型我们可以发现以下规律：
3.1环境的变化是彩电营销渠道制度变迁的外部诱因经济运行体制、市场竞争的变化打破了既有的制度僵局，使具有成本一收益比较优势、能够提供适应性效率的新的彩电渠道脱颖而出，进一步推动渠道的扩散，使之成为一定时期行业的主流模式。
3.2适应性效率是一种彩电渠道模式能够取代另一种模式的根本原因
面对诸多的渠道制度选择，在竞争的筛选下，只有为企业提供适应性效率的渠道制度安排才能被保留下来，并形成有效的彩电渠道制度变迁路径。
3.3现有的制度安排、企业既有的知识和偏好使企业进行彩电渠道模式选择和创新约束在营销渠道方面的制度创新会留有旧制度的印记。企业的知识和偏好影响着制度菜单选择和变迁的方向。
3.4竞争和学习导致彩电营销渠道变迁中制度安排趋同现象
竞争的压力要求这些彩电企业尽快完成向具有适应效率的制度的变迁，否则就会被淘汰。制度的公共属性使得其他企业可以通过学习、模仿先行者的做法来完成渠道制度安排的变迁，同时回避了制度创新的巨大成本，但也意味着失去了市场先机。这样，竞争和学习使得彩电企业的渠道策略一再趋同。
4中国彩电企业渠道的发展趋势
电子商务在流通领域提供了一种全新的流通物质技术手段，深刻地改变了传统的交易模式，为流通营造了高效的运作环境。
4.1彩电电子商务新型分销模式存在的制度分析
彩电企业通过建立电子商务平台，实现产品的销售，从而将传统渠道模式下不能得到的外部利润(成本下降)内在化，实现生产——营销的整体优化，提高了企业效益和竞争能力。
降低了彩电生产商与购买者进行信息传递的成本；缩短了交易渠道，减少了交易环节，降低了销售费用；电子商务实现“无纸贸易”，减少大量的文件处理成本；互联网使贸易双方及时沟通供需信息，使无库存生产和无库存销售成为可能，从而降低厂商的库存成本；彩电企业利用内部网和互联网把其中公司总部、商，以及分布在其他国家的子公司、分公司联系在一起及时地对各地市场需求情况做出反应，从而降低管理成本。
4.2彩电企业的电子商务分销实施模型
根据电子商务对商品交易的影响程度以及渠道成员参与网络化交易的程度，彩电企业在电子商务环境下的流通渠道有两种模式：
基本模式一，彩电企业自建电子商务网站在网上直销，通过网上交流信息，在网上签约和支付。交易后，由彩电企业配送或第三方物流。
基本模式二，彩电生产企业利用局域网与实体商店建立购销关系，实体商店通过店铺和互联网两个渠道向消费者销售，消费者可以亲临商店，也可以通过电子平台购买商品。
电商销售制度范文2
关键词：经销商；零售商；销售渠道；管理模式
中图分类号：F279.23 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）12-00-01
经销商与零售商都是分销渠道的基本概念之一。一般来说分销渠道的成员主要有三种，分别是制造商、中间商、消费者。所谓的中间商就是指那些将购入的产品，再进行销售以获取利润的企业。一般来说中间商扮演着为终端消费者采购商品的角色，中间商购买产品的目的不是用于销售，而是用于转售获取利润。一般来说中间商包括商、经销商和零售商三种类型[1]。本文主要探讨经销商与零售商在企业运作管理上的区别，分析产生这种管理区别的原因，并针对国内现有的经销商与零售商的管理模式提出自己的建议与思考。
一、经销商与零售商区别管理的基本现状
1.经销商与零售商的概念区别
所谓经销商就是指拥有产品的所有权，通过自己拥有的分销渠道，以批量销售的形式向零售商或者下游的经销商独立的销售或者连锁的商业机构。从上面的定义可以看出，经销商是渠道中间商的一种，不创造产品的使用价值。通常经销商从制造商那里购买产品，不是为了自己消费，而是转手再卖出去，所以他们关注的只是产品的利差，而不是产品的实际价格。所以有的学者把经销商分为两种，分别为批发商和分销商。经销商存在的必要性与零售商相比具有自身的特点，能够为制造商以及零售商或者其他机构提供多种服务，但是从商品流通的区域来看，经销商的效率最低，综合经济效益较差，出现商品阻滞的现象十分严重[2]。
所谓的零售商就是指那些从事零售经营，单个销售的企业或者个人。随着商品经济的不断发展，经销商贸易与零售商贸易逐渐分离开来，零售业从某种意义上就变成了产品销售的最终环节和实现最终目标的商业形式。只有通过零售商的销售，产品才能最终完成其从生产制造领域进入消费领域的全过程。所以零售商与经销商的本质区别就在于，零售商面对的是个人消费市场。对于零售商的管理主要有两种形式，分别为有店铺零售业状态和无店铺零售业状态[3]。
2.经销商与零售商不同的组织管理模式及存在的问题
中国市场地域广阔，区域经济的发展极度不平衡。在中心城市的市场中，零售商终端连锁经营成为现代商业的主体，经销商只能成为辅助角色。像沃尔玛、家乐福、好又多以及上海华联等大型零售企业分别向厂家直接进货，还有很多生产企业为了进一步控制市场，自己营建销售网络。这种大型零售终端的迅速扩张进一步压缩了经销商的生存空间，降低了经销商的利润，同时进一步提高了经销商的销售渠道费用。另外一方面制造商也在进行着销售渠道管理的创新，很多企业都直接的建立了自己的营销网络，与零售商之间建立直接的供货关系，所以现在的经销商承受着来自制造商与零售商之间的双重压力。现代企业的销售渠道逐渐扁平化，扁平化的分销是一种强劲的营销模式，制造商能够及时的捕捉市场需求信息，减少了销售渠道的通路，提高了销售渠道的整体效率。但是很多企业采用的这种扁平化无分类的管理会直接导致公司在对大客户的反馈和变动的过程中反应不够迅速，在竞争对手的进攻面前疲于应付，很容易造成优质客户的损失。所以目前我国商品销售的中间环节的零售商与经销商所面临的境遇是不同的。
二、针对经销商与零售商区别管理的思考
在生产厂商与经销商的合作关系中，两者所追求的经济利益是不同的。经销商通常是追求利润的最大化，将价格压的最低；不希望生产厂商和零售客户直接接触；把货款安全看的更为重要，不愿意为了完成销售目标而增加库存，更不愿意在市场不明朗的情况下做市场开拓工作。所以笔者认为在经销商的管理措施中，对经销商的激励措施是必须的，可以采取以下措施：（1）现款交易返利，对经销商鼓励现金交易，对于进行现款结算的经销商采取一定的返利，这样的措施对现金流充裕的经销商具有一行的吸引力，同时也可以促进公司的现金回收。（2）建立健全经销商财务管理制度，首先应该建立应收货款预警管理制度。公司企业的销售部门过分的追求销售量，经常让经销商以欠款的形式来追求业绩的做法是行不通的，应该给予一定的约束，为了防止经销商的欠款超过其经营实力，所以制造商企业应该建立应收款的预警机制；（3）建立经销商的淘汰机制：林子大了什么鸟都会有，经销商也不例外。对于那些信誉度极差的经销商应该给予坚决的淘汰更换。对于营销能力较差的经销商，会阻碍公司发展其周围的经销商，也要予以更换。
对于产品的生产企业而言，企业对于零售商的管理可以去除经销商的环节，直接将产品销售给消费者。随着互联网的不断的发展，零售企业不再局限于具体的店铺零售业，电子商务，网上购物也逐渐发展成为现有的零售模式。电子商务的兴起使得买卖双方在各个交易环节都可以在网上直接操作完成，轻而易举地减少了中间环节，拉进了产品制造商与终端消费者之间的距离，终端渠道营销也因此受到很多制造商的青睐。
三、小结
本文主要探讨经销商与零售商在企业运作管理上的区别，分析产生这种管理区别的原因，并针对国内现有的经销商与零售商的管理模式提出自己的建议与思考。目前我国的零售商和经销商面临着不同的问题。针对现状，作者提出对于现在经销商管理应该采取以下措施，包括现款交易返利、建立健全经销商财务管理制度以及建立经销商淘汰制度；对于零售商而言，可以直接与生产厂商联系，去除中间经销商环节，并适应时代潮流实行电子商务的交易模式。
参考文献：
[1]王义高.如何选择企业产品经销商[J].湖南经济，2000（8）：20-22.
[2]叶敏.分销渠道冲突的成因与规避[J].商业经济文汇，2006（1）：81-82.
电商销售制度范文3
关键词：工商管理；电子商务；作用
电子商务的发展改变了市场营销的方式，为企业、消费者、行政单位带来了便利。企业大大节约了人力和物力方面的资金投入，减少了人工销售的环节，使得企业的利润大大提高。电子商务的应用，给人们的生活、工作带来了极大的便利，但是，也存在一系列的问题。比如，网络环境中人们缺乏诚信、缺乏相应的法律法规来对电子交易活动进行约束和管理等问题。为了更好的发展电子商务，相关人员需要应用工商管理专业知识，积极解决电子商务平台交易过程中遇到的一系列问题。
一、电子商务概述
1.电子商务的定义与特点
从定义的角度来对电子商务进行分析，借助网络硬件设备和软件设备来对商品进行网络销售的方式。在商品进行销售的过程中，以电子货币的形式来进行付款。采用快递或者物流的方式对物品进行输送。可以将其销售模式分为五大类，其中人们最为熟悉的方式为以下三类：企业对企业的销售模式、企业对消费者的销售模式、消费者对消费者的销售模式。与传统的销售模式进行比较，电子商务的优势在于：第一，具有全球性的特点，借助网络技术将物品销售信息覆盖在全球范围内。只要有网络的地方，都可以进行网上交易行为。第二，具有直接性的特点。企业可以借助电子商务平台与其他企业直接进行联系，购买所需要的材料。消费者也可以直接与企业进行联系，购买自己所需要的产品，这样一来，大大减少了销售环节，提高了的效率。
2.电子商务的构成
（1）电子商务系统的组成部分。电子商务系统主要由三部分网络所构成，第一部分为internet，第二部分为intranet，第三部分为extranet。其中，第一部分的internet主导电子商务的运行，是电子商务系统的主要构成部分，也是进行商品交流、信息传递的主要通道；第二部分intranet为企业内部人员进行交流沟通的场所；第三部分extranet是企业与客户进行商业交流、交易的载体。（2）电子商务系统的硬件组成。第一，数字通讯的输送载体，主要由磁载体、双绞线、电缆、光钎等部分组成。第二，数字通讯系统。主要由通讯卫星、宽带isdn等部分组成。第三，电脑互联网，主要由局域网、城域网、广域网以及internet等部分组成。（3）电子商务系统的软件组成。电子商务平台的开发主要由数字形式和商务行驶，其中idss称作为智能决定支持体系。软件部分是电子商务软件的核心组成部分，离开了软件，电子商务系统就无法进行正常的工作，也难以发挥其优势特点。
二、电子商务发展中存在的问题
1.电子商务发展中缺乏相应的制度法规
随着科学技术的不断发展，电子商务才逐渐发展起来，是一种新型的网络销售模式。与传统的销售模式进行比较，存在着较大的差距。但是，现有的工商管理制度和法律法规不适应于电子商务的发展。因此，在电子商务平台进行商品的销售时，一旦出现不和规则的现象，比如贩卖假货、夸张宣传等现象，直接损害了消费者的合法权益，然而，现有的工商管理制度和法规无法对消费者的合法权益进行维护。这是电子商务在发展过程中遇到的极其重要的问题。虽然，我国相关部门已经积极出台了一系列管理条例和法规，帮助解决电子商务发展中存在的制度缺失等问题，但是，却依然无法有效的保障消费者的合法权益。因此，需要积极的补充和完善现有的规章制度，同时，将工商管理的整体运营知识应用于电子商务，扩大工商管理的覆盖范围，积极发挥工商管理的作用，才能有效的解决问题。
2.电子商务发展中缺乏明确的权责划分
在传统销售商品的过程中，对人员的职责和权利划分非常明确。销售人员借助销售渠道来获取利润，并且对其所销售出去的产品负有一定的责任和义务。并且，消费者在购买商品时，也需要承担一定的责任和义务。但是，在电子商务平台进行商品的买卖时，缺乏明确的权责划分。一旦网络销售人员销售出去的产品出现问题，无法找到直接的负责人员，无法对其进行明确的责任追究和责任划分。如果，网站没有对销售者的信息进行充分的登记，这样有可能使得消费者的损失难以追回，网站是否应该承担责任。其实，大多数人在网络平台购买商品时，都会产生这样的疑虑，但是，在实践的追责过程中，并不是这样。网站管理人员会将责任推给销售者，相反，销售者也会将责任推给网站管理人员，这样一来，扰乱了正常的市场环境，不利于电子商务的可持续发展。
三、电子商务和工商管理工作的联系
由于电子商务的发展，带动了企业的可持续发展。但是，企业的经营模式和生产方式不同也会影响电子商务的发展。（1）用户关系管理。主要是为了完善企业与消费者关系的现代化管理体系。最长运用在企业市场营销、商品售卖等方面，最终的目的是为了给客户提供最好的服务和便利，并且对原有的客户关系进行维护；借助这种方式能够对企业的工作进行全面的管理，降低企业的生产成本。（2）供应链管理。根据中心企业，借助商品的流动、资金的运作等方式，姜供应商、制造商已经分销零售商连成系统，便于其进行信息交流和沟通。（3）物品流动管理系统。借助电子商务平台进行工作的前提，需要重视电子商务物流流动体系的建立。将信息流动、物品流动以及资金流动三者有机的联系起来，提高工作效率。电子商务的发展，打破了传统的固定销售模式，推动了物品流动业的发展。
四、电子商务背景下工商管理认证机构注意的问题
通过对以上出现的问题进行分析研究，最好的应对措施就是积极建立电子商务认证机构，这样才能保障电子商务可持续发展。并且，在建立电子商务认证机构的时候，需要包含以下几点内容：第一，积极建设内部消息搜集体系，这是工商管理在网络经济中发挥作用的基础也是关键。在工商管理中，建立电子商务认证机构是电子商务发展的核心。第二，建立电子密码形式的营业执照。在电子商务系统中必须具备营业执照，这样才能有效的保证网络交易的安全性。电子密码执照与传统纸质的执照用途一样，确认消费者和销售者的身份信息，避免欺骗行为的出现。第三，工商管理机构在对电子商务进行管理过程中，需要对信息进行互联网化，这样才能充分的发挥其功能，确保消费者的合法权益受到保障。第四，需要虚心接受社会各界人士的监督和管理，提高其工作质量和工作效率。在互联网时代背景下，需要充分的利用互联网技术，将日常的管理工作公布给大众，接受社会各界的监督。做到公平、公正、公开，坚持以人为本的服务理念，建立符合社会发展的监督机制。
五、结束语
综上所述，电子商务的不断发展，不仅仅加快了企业之间的竞争，而且也带动了我国经济的快速发展。在电子商务背景下，工商管理机构需要积极的对其工作方式和管理范围进行改善，充分发挥其管理作用，对市场进行有效的监督和管理。消费者、企业以及相关部门需要积极转变其思维方式和行为方式，配合电子商务的推进工作，这样才能促进电子商务的可持续发展，进而带动我国经济的快速发展。除此之外，电子商务在发展过程中，需要对法律法规、管理制度等方面的内容进行补充和完善，确保消费者的合法权益不会受到侵害，杜绝虚假销售、夸大宣传问题的出现。
作者:董昕昕 单位:河北经贸大学工商管理学院
参考文献：
[1]吴志兴.凯里学院开设电子商务本科专业可行性研究--工商管理应用型人才培养专业群探索[J].商,2015(44):291-292.
电商销售制度范文4
一、健全食品经营进销货台帐制度，完善食品安全源头追溯体系
1、在流通环节食品安全监管中，继续大力推进食品进销货台帐制度建设，认真执行市局《层转国家工商总局关于规范食品索证索票制度和进货台账制度指导意见的通知》精神，不断完善台帐内容和建帐方式，结合实际，讲求实效，强化分类指导，方便经营者建帐。
2、食品销售者必须按照国家有关规定建立进销货台账制度，根据经营者自身条件和意愿，宜建书式台账的建书式台账，宜建电子台账的建电子台账，宜建活页台帐的建活页台账。
为帮助解决一部分食品经营者记书式台账存在的困难，可组织食品经营户使用符合国家关于食品进销台账内容要求的进销货活页，实现账票合一。县、区分局可以会同糖酒食品商会或其他食品（商品）行业协会，共同编印由工商部门监制的《省流通领域商品进销货台帐凭证》（台式凭证为发票式三联单，第一联为食品零售经营户进货台帐联，第二联为食品批发户或供货商销货台账联，第三联为食品批发户或供货商财务做账联，三联单使用同一个编号），每份进销货台账活页上都应载明购买方名称、电话和地址、供货商名称、电话和地址，以及产品名称、生产厂家、规格型号、商标、生产日期（生产批次）、数量、单价、金额、进销货日期等记账内容。各单位要在全面调查、摸清辖区内食品批发户和物流配送单位底数的基础上，指导辖区内食品批发户和物流配送单位统一使用进销货活页台帐。食品零售经营户只需将供货商提交的第一联凭证按时间顺序或者按供货商、商品分类放置和保存，可不再记书式进货台帐。活页台账按规定必须保存两年以上，接受工商部门监督检查。
3、食品零售经营户在进货中索取的进货凭证记载内容不符合上述活页台帐要求的，仍应按原规定记符合的规定的书式进货台账，并将进货凭证粘贴在台帐记录页背面。
4、鼓励有条件的食品经营者建符合规定的电子台账。电子台账内容不得少于国家规定的台账内容，不得少记、漏记和缺页。鼓励有条件的食品经营者利用省诚信能重要商品电子监管备案查询系统建电子台账。电子台账必须按规定保存两年以上，接受工商部门监督检查。
二、健全食品经营索证制度，构筑食品质量安全保证体系
1、食品销售者购进食品的，必须建立索证制度。初次购入新品种食品的，食品销售者必须索取食品生产者的食品卫生许可证、生产许可证、营业执照和质量检验合格报告（以下简称“二证”“一照”“一报告”）以及供货商的食品卫生许可证和营业执照等合法有效证明的复印件，并由供货商签名或盖章。以后每半年索取一次食品质量检验合格报告。有关证照和有效证明的复印件应分类保存，接受工商部门的监督检查。
2、要充分发挥“诚信通”重要商品电子监管查询系统的作用，积极鼓励食品经营者通过该系统建立食品进货电子索证系统。凡食品经营者已安装和使用“诚信通”系统，并能够查询到所销售食品“二证”“一照”“一报告”电子信息的，视为符合索证要求。
三、完善管理措施，加强小作坊食品的销售管理
乡镇食品销售者销售小作坊生产的食品必须标识齐全、规范，必须严格执行索证索票和进销货台帐制度，索取小作坊食品生产者的食品卫生许可证、营业执照和质量安全承诺书的复印件，手续齐全的方能上柜销售，做到承诺内容、进货台帐和产品标识相一致。
四、加强散装食品的管理，统一规范散装食品的销售行为
食品销售者购进大袋装食品需要分包装成多个小袋食品的，应在销售台账上如实记录。各单位要注意统一规范散装食品和地产小作坊食品标识标贴，标贴上必须包括商品名称、规格、生产厂家、价格、生产日期、保质期、分装单位等必要内容，由经营者按标签中设定的项目如实填写清楚后，粘贴在散装食品袋或容器上，便于消费者和执法检查人员辨认和检查。辖区基层工商所要加强对散装食品经营行为的监督检查，依法及时查处“三无”食品。
五、加强对流动商贩和小摊点的监管，全面实行食品安全承诺经营制
各单位要认真执行市局《转发省局关于加强乡镇所在地及县城以上城市流动商贩、小摊点食品安全监管的指导意见的通知》，按照地方政府确定的责任分工，对乡镇所在地及县城以上城市经销食品的流动商贩、小摊点实行挂牌承诺经营，规范其经营行为。
六、加强协调和监督，着力解决食品无照生产经营问题
各单位要严格执行《无照经营查处取缔办法》，在日常监管中发现无证生产经营食品的，要及时抄告有关主管部门治理和查处取缔。积极争取地方党委、政府的支持，积极合同有关部门，切实解决食品无照生产经营问题。
电商销售制度范文5
【关键词】电子商务收入确认会计核算
【中图分类号】F724
一、电商企业概述
电子商务是指基于在线交流、认证、支付等科学技术，在开放的互联网环境下，运用电子方式开展商务活动，进行业务活动的双方不实际谋面而完成商务活动。目前，我国电子商务主要有两类：广义上包括利用Internet、局域网、广域网等计算机网络等业务活动；狭义主要指仅利用互联网的交易活动。我国电子商务发展很快，其主要模式有B2B、B2C、C2B、C2C等。
电商企业则指从事电子商务活动的主体，电商企业的收入主要可以分为两类：实体货物交易，这类交易商品具有实体形态，包括实物商品、数字多媒体商品等，最终以实体物品实际到达顾客手中作为交易完成标志；虚拟物品交易，这类交易主要指通过提供某种服务达成的交易，包括数字产品增值服务和信息服务等形式。值得注意的是，数字化产品在两类收入中都有所体现。
与传统商业业务不同，电子商务活动在商品范围、支付工具以及收益模式都与传统环境不同，有其自身的特点：一是商品范围广，电子商务经营范围除了实体货物外，还附带对应的增值网络服务，使销售链各环节实现电子化；二是支付工具多样，电子商务不仅可以通过线下现金交易，更主要是利用第三方支付平台，比如微信红包、支付宝等；三是收益模式灵活，网络服务环境下，企业为客户提供了服务之后，在不违反会计准则的前提下，按照业务特点从而确定对收入以及成本的确认。
二、电商企业会计收入核算问题
现有会计准则是以权责发生制为基础，但是电商业务的数量繁多，其商务活动特点与传统业务也存在较大区别，这些对企业基于权责发生制确认收入的模式提出了较大挑战。除会计核算基础的问题之外，电商企业确认收入还存在确认收入主体、收入时点与收入类型的问题。
（一）对权责发生制的影响
企业传统的会计核算基础是权责发生制，但是在电子商务环境下，卖家发出商品并不能立即确认收入的实现，同时，电子商务销售存在大量退换货与产品试用的情况，致使企业在发出货物时无法具体确认成本，如果仍旧按照传统的业务处理模式，对照每一笔发生的业务按照权责制确定收入，已经无法适应电子商务的交易模式。另外，由于物流原因，电商企业也需要考虑何时确认收入，尤其当会计期间与交易期间不属于同一个期间时，如果会计人员对庞大的业务量一笔笔核实，无疑会增加工作量与工作难度。
基于电子商务的特殊性，有学者提出电商企业应该采用收付实现制确认业务成本与收入。目前电子商务的支付基本通过线上平成，收款时点相比交易时点没有明显滞后性，当发生退货或者处于试用期内，企业没有实际收到款项，不必确认收入，因此收付实现制对于反映真实的经营活动存在更大优势，更具有合理性。但是，仍有部分学者坚持应该遵循权责发生制，一般的电商企业仍从事传统的经营活动，传统经营活动按照权责发生制，传统业务与电商业务采用不同的会计核算基础不具有可比性，同时收入实现制会有利于企业进行利润操纵，使得会计信息失真。
笔者认为，基于会计信息公允性与准确性角度，电商企业目前仍需按照权责发生制进行业务处理。首先，会计数据是对企业真实经营情况的反映，权责发生制相比于收付实现制，最重要的一点在于能够为财务报表使用者提供可靠的财务数据；其次，电子商务不处在发展的初始化阶段，并且电商企业发展日趋成熟稳定，持续经营的基本假设为权责发生制提供了使用的大环境。针对电商业务量大对会计人员的工作造成的困难与挑战，应积极运用现代化科学技术的，对订单的追踪、整理以及反馈，可以通过专门的软件系统进行处理。
（二）收入对象的会计确认问题
根据前述对电商企业收入形式的分类，我们将收入对象也划分为实体商品与虚拟服务进行研究。
1.实体商品收入确认
电商企业通过互联网销售实体商品业务类似于传统业务销售商品，由于线上销售的特殊，涉及网络购物平台以及销售商等多方主体，因此应区分收入环节中的销售额与销售费用，与传统业务的会计处理没有较大差别，可以归并至销售商品业务收入处理。
2.虚拟服务收入确认
电商企业的虚拟服务收入是指通过在网络上提供各种劳务服务从而获取一定报酬。虚拟服务不具有实物形态，与现实类似，服务包括专业咨询服务、业务服务、以及娱乐消费等多种形式，客户通过支付一定费用而享受企业提供的网络服务，这种模式与传统服务中的劳务收入差别不大，因此，虚拟服务收入可以同提供劳务服务收入一般化处理。
3.数字化产品的收入确认
电子商务商品中比较特殊的是数字化产品，数字化产品既包括电子图书、杂志、音响品等，也涵盖了与这些产品相关的软件支持服务，因此数字化产品涉及两类电子商务产品形式。对于第一类的数字化产品，有学者认为这类产品性质上属于企业的存货，其虽没有具体的实物形态，但是以产品的实质呈现给顾客且主要用于销售，其对于客户的效用与纸质化的图书杂志并无二致，因此笔者认为对这类数字化产品的收入应作为实体产品销售收入确认；对于第二类软件支持服务，有学者认为这类产品属于无形资产，通常需要电商企业在前期做大量研发工作，最终形成服务渠道供客户使用，并向客户收取一定的使用费用，这类数字化产品不是以销售作为目的，而是为提供配套的服务，因此应作为服务收入予以确认。
（三）收入时点的会计确认问题
会计准则对收入的确认要求满足以下五个条件：（1）收入的金额能够可靠计量；（2）发生的相关成本能够可靠地计量；（3）已将商品所有权的主要风险企业已将商品所有权上的主要风险和主要报酬转移给购货方；（4）企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制；（5）与交易相关的经济利益能够流入企业。
目前电商企业收款主要有三种模式，客户付款后电商企业发货、货到付款以及通过第三方支付平台支付。
1.客户付款后电商企业发货
客户线上付款至企业账户，企业在确认收到款项后发货给客户，之后客户收到商品。此时应以电商企业收到货款并发出商品的时点作为收入确认的试点。
2.货到付款
客户在线提交订单至企业，企业收到订单后安排发货，客户收到产品将款项交于快递，之后快递将货款转交给企业。该种付款方式应以客户付款且快递公司办妥托收承付的时点作为收入确认的时点。
3.第三方支付平台
客户通过第三方支付平台付款的环节较前两种复杂。客户首先付款给第三方平台，第三方告知企业客户已付款，然后企业安排物流发货，之后客户确认收货，第三方把货款转交给企业。在这种收款模式下，企业应当在客户确认收货时确认收入。
在实务操作中，电商交易以第三方平台为主，对于电商企业来说，难以兼顾会计准则中关于收入确认的条件：在产品在运输状态中时，此时客户为收到货物，企业也未收到货款，商品所有权上的主要风险与报酬尚未转移，企业仍保留对于产品的继续管理权以及实施控制；电商交易虽然交易量大，但是也伴随着大量的退货发生，因此相关利益不一定流入企业，从而对收入金额的确认也出现困难。
另外，对于主要以线上交易的电商企业来说，其每个月业务量很大，从企业发货到最终客户确认收货中间存在时间差，当物流较慢时，滞后性对企业确认会计收入影响较大，企业大量的交易事项需要一一确认，有时会出现跨期事项，当内部控制不足很容易导致成本与收入出现错配，当按照权责发生制确认收入时点时，电商企业应关注交易业务的配比性。
三、新国际收入准则的研究
2014年5月，国际会计准则委员会（IASB）和美国会计准则委员会（FASB）联合了IFRS 15――新国际收入准则，在我国会计准则与国际趋同的背景下，新国际收入准则的修订会影响我国企业对于收入准则的理解与运用，通过了解新收入准则的原则与步骤，以探究在新的收入准则模式下，电商企业如何收入核算如何发展。
（一）新国际收入准则的适用范围
新国际收入准则明确了其适用与所有同客户所签订的合同，不仅包括租赁合同、保险合同、金融计量工具合同等，同时新国际收入准则强调了，当合同条款涉及多项履约义务时，应分清其他准则与收入准则的规范范围，分别优先适用于各自履约范围内的准则规定。
（二）新国际收入准则的核心原则
新国际收入准则的核心原则是，在承诺的商品或者劳务控制权实际发生转移后，收入确认主体应在履约义务完成时予以确认，相关的收入金额应以预期可取得金额作为计价基础。
（三）新国际收入准则的收入确认五步骤模型
新国际收入准则修订后，最新提出了确认收入的五步骤模型。
1.识别客户与合同。“合同”需满足的特征：权利义务具有可执行性；具备商业实质；各方均已核准，认可需履行的义务；主体很有可能收取对价。
2.识别合同的履约义务。区分出合同中可拆分的履约义务，可拆分的履约义务收入分别确认；将具有相同或相似转移形态的商品劳务作为一项履约义务。
3.确定交易价格。合理确定其履约义务完成后有权获取的金额，预期考虑包括销售折让与退货等情形的发生、资金流动环节对货币时间价值的影响等。
4.分摊交易价格至合同的履约义务。对应识别合同履约义务过程，将交易价格分摊至每一可区分的单独履约义务。但是，不论是过去抑或是现行准则对此的指导有限，因而方法的选择应基于企业的实际情况。
5.在履约义务完成的时点确认收入。履约义务完成以控制权转移为标志，当商品劳务的控制权转移至客户，即满足收入确认的条件。新国际收入准则的收入确认标准更符合实质性原则，基于合同的特定条款，企业应确认在某时间段内或是在某时点上确收入。
四、电商企业收入核算的对策建议
国际会计准则对收入准则的修订以及我国会计收入确认提供了指导，目前我国关于电商企业收入核算的会计制度的发展落后于电子商务的行业发展状况，需要针对会计处理中存在的收入确认问题采取相应措施，从而使电商行业会计更好发展。笔者从收入确认政策与技术团队建设两方面提出收入核算的建议。
（一）完善收入确认政策
我国对于收入准则的指导主要仍以《企业会计准则第14号――收入》相关内容为主，对于目前快速发展的电商行业的会计收入没有具体的应用指导，相关的会计制度空白使得会计人员对电商业务进行收入确认时存在较大分歧，原则上需要坚持以权责发生制为基础进行会计处理，但不能否认的是，收付实现制对于会计人员在处理大量交易事项时，对于反映企业现金流量具有明显的优势，从会计的可靠性以及可比性角度考虑，我们应该坚持权责发生制，从而提供更为真实可靠的财务信息。
我国会计制度应加快完善电子商务这一特殊行业的会计制度建设，明确规定会计核算基础和收入确认时点，同时对电商产品的成本收入配比性做出指导，规范统一电商行业的会计处理，一致的会计处理对于电商企业的审计与税务规范也能起到很好的促进作用。
（二）加强技术团队建设
电商行业作为科技发展的产物，传统的会计方式已无法满足日渐复杂的电商交易事项，电商企业应从质与量两方面加强和提高会计信息的处理能力。首先应积极转变会计人员的传统观念，掌握多种财务软件的使用，培养电子商务领域内专业的会计人员，做到信息技术与会计技能的结合，提高会计人员的“质”；其次，应在多个部门建立起统一协调的信息系统，无论是客户与企业直接进行交易还是通过第三方平台进行交易，生产部、销售部以及财务部等各部门需要在完整的交易系统内做好登记，在后期核对订单编号以及进出库日期等信息做好前期准备，在运用权责发生制时，对业务处理做到有条不紊，各部门共同协作参与，降低财务部门单独处理业务的“量”。
技术提升与会计人员专业素质的提升相比人工处理模式能减少技术层面的问题，使得会计人员能更加注重对会计信息的质量，对电商行业的会计处理做出更多思考，通过业务实践，对电商行业领域内的会计制度提出更有建设性的建议。
结束语
目前，我国电子商务活动趋于普遍化广泛化，大大改善了我们的生活，电子商务行业发展现状与前景也较好，因此，电商企业的收入确认问题显得日益重要，但是我国现阶段对电商企业的收入会计处理缺少统一的准则制度，影响了电子商务领域内的会计核算发展。我国有关部门应该加快完善相关的会计制度，促进我国电商行业良好发展，使得会计制度与电子商务保持同步发展。
主要参考文献：
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[2]杨志强等.电子商务收入会计确认探讨[J].技术探索.2014（10）.
[3]陈涵.浅析电子商务下的会计确认[J].电子商务.2015（5）.
电商销售制度范文6
一、日本对流通系列化的各种解释及特点
日本对“流通系列化”这一术语的内涵有各种不同的解释。
从法律学角度出发的研究，认为对流通系列化就是制造商对于自己商品的销售，通过确 保销售者的协作，控制销售者执行自己的销售政策，实现组织的一体化，构筑将自己的商品 向最终消费者送达的渠道系统。
从经济学出发的研究，认为流通系列化是制造商为了达到以下目标：避免制造商之间的 价格竞争；提高自己企业的市场占有率；维持终端零售价格的稳定等，而在产品销售的上游 将流通渠道在资本、人力资源、交易关系方面所做的整合。
从经营学(市场营销)角度出发的研究，将流通系列化置于制造商流通活动的发展阶段 来把握，认为流通系列化是制造商为了控制商品向最终消费者的流通过程，将品质管理、售 后服务、防止因误用导致的事故发生、信息的收集、传递等各种功能系统化的行为。
流通系列化的实质就是流通过程的组织化。日本江尻弘教授指出，流通系列化由渠道 组织化及渠道控制两个方面构成的。即流通系列化是制造商组织自己的渠道并控制这一组 织化的渠道的行为。从渠道组织化的角度来看，制造商对于进行交易活动的批发商和零售 商要采取以下7方面的措施：选择渠道成员；在批发阶段建立和完善销售公司网络；在零售 阶段构建主力交易店铺；零售阶段实施专卖化；零售阶段确保本公司的产品卖场；与渠道成 员结算固定化；对渠道成员的援助。
流通系列化的手段，包括资本投入和加盟的系列化、交易契约的系列化、经营指导和援 助及促销政策的系列化等各种方式。资本投入系列化的典型方式是用制造商的公司资本建 立作为批发机构的销售公司。交易契约系列化包括专卖店制、一店一帐合作制、折扣制等， 这些方式的目的是通过制造商与流通者的契约合同，实现渠道的组织化运作。经营指导和 援助及促销政策的系列化包括折扣政策、销售广告等广泛的指导、援助等。
制造商控制渠道包括短期目的和长期目的。短期目的有：控制商品销售活动；改善渠道 收益；提高商品市场占有率；调整渠道成员政策；预防渠道冲突；引导渠道成员的非价格竞争 行为等。长期目的包括：保证与经营活动有关的权利；价格控制；规制竞争产品经营行为；控 制销售区域势力范围；控制销售促进活动。其他目的还包括：实现信息反馈的良性循环；制 定系统运营的标准；渠道运营的评估和创新。
二、日本流通渠道系列化的形成背景
战后的日本，生产领域产生了垄断企业，新产品开发进入多样化，大量生产方式得以确 立，消费者的收入提高，生活方式欧美化。在这些背景下，日本实现了经济的高速增长。而 流通领域，从战前开始，一直是作为剩余劳动力的蓄水池，流通的各环节由没有实现近代化 的保守的商业组织构成。
日本的垄断制造商最初是由本公司100％出资的直营店构成的，在最终消费品市场覆 盖面有限且分散，导致资金使用效率低，产品的特性也不能在产业中普遍适用。但在消费品 行业中的许多垄断制造商，在生产发展的同时，灵活组织已有的商业组织，投入人力、财力， 逐步按自己的意志形成了渠道的系列化。
战后日本制造商的流通系列化，有着日本的历史、文化背景，与其市场营销活动也有密 不可分的关系。其形成背景主要有以下方面：(1)确立了以标准化为基础的著名商标产品的 批量生产体制；(2)消费者在消费中，以品牌来判断产品的品质、性能、耐用性等，已明显实现 了产品的差异化；(3)企业大量开展广告、营业推广活动，建立了消费者的品牌偏好；(4)单个 企业已能够实现全线生产，实现产品的综合经营和细分化经营；(5)制造商具备了替代渠道 的谈判实力，并具有对系列店的资金援助、经营指导能力。
对于制造商来说，希望通过流通系列化不仅实现批量销售和稳定的再销售价格，也能彻 底实现完善的售后服务和维修服务，实现终端消费者信息的反馈，成为企业产品的品质管理 和故障发生时的回收系统。
三、日本流通渠道系列化的交易规则
1980年3月，日本垄断禁止法研究会发表了《垄断禁止法对于流通系列化的处理》报告 书，提出“所谓流通系列化就是制造商针对自己商品的销售，为了确保销售者的协作，控制销 售者执行自己的销售政策而实现的组织一体化”。关于流通系列化的手段，报告书提出了以 下8个方面：(1)维持再销售价格。这一制度直接约束批发业者和零售业者之间的销售价格 (再销售价格)及零售商和消费者之间的销售价格(再销售价格)，目的是消除各销售业者之 间的价格竞争。
(2)一店一账合作制。特定的批发商只能与特定的零售商进行交易，而零售商也不能与 特定的批发商以外的零售商交易。(3)限定区域制。将本公司产品的销售业者的销售地区 限制在特定的区域内。包括在特定的销售区域只确认一家销售业者的封闭式区域制和在特 定的销售区域中有多家销售业者的开放式区域制。(4)专卖店制。在专卖店制度条件下，销 售业者只能采购和销售本公司的商品，禁业或限制经营其他公司的商品。(5)店会制。制造 者将商品委托给销售业者进行销售，保留商品的所有权。(6)委托销售制。销售业者建立横 向组织。(7)缴纳金制。围绕货款的回收，批发业者从零售业者销售余利的一部分或全部中 收取一定金额，批发商也从自身销售余利的一部分或全部中收取一定金额，在一定期限内进 行保管，然后再分别返还给批发商或零售商。(8)回扣制。在一定期间内，按照交易额向销 售业者支付的一定比例的返还金额(或实物)。以上各种制度的实行，最终确保了制造商维 持本公司的价格水平及对流通系统的控制。
四、日本家电行业的渠道系列化
日本家电企业的大规模系列化始于20世纪50年代。20世纪50年代，随着国发收入的增 加和生活水平的提高，家电的三种神器(黑白电视、洗衣机、电冰箱)开始进入日本大众 的家庭。日本松下、三洋、夏普、日立、东芝、三菱电机、富士电机等综合家电生产商为市场提 供各种各样的家电产品，1955年左右，日本家电市场形成了差异化产品的垄断市场。主要 厂商建立专业生产厂，不断开发新产品，确立了低成本的批量生产体制。为与这种大量生产 和大量消费的格局相适应，家电企业开始推进系列销售体系。这一时期积极实施系列化的 有松下、日立、东芝、三菱、三洋、夏普等6家家电综合制造商。
1．日本家电企业系列化的动机
家电制造企业积极推行系列化的主要动机是：①建立与批量生产体制相适应的批量销 售体制。通过渠道的系列化，构筑一个与成长中的家电企业相配套的、长期高效运作的流通 系统。②20世纪50－60年代以“三种神器”为核心的家电市场的急剧扩大，需要培育能与 制造商共同承担从生产到流通的各种功能的流通企业，建立消费者的信赖感和安全感，形成 差异化的品牌优势，建立独特的品牌形象。
③通过系列化销售网络，保证产品价值增值的实现，通过交易限制，消除流通各阶段的 价格竞争，实现产品的有序分销。
流通企业加盟制造商系列店组织的动机是：①由于新产品的大量涌现，家电产品种类越 来越多，批发或零售机构仅靠自身的力量，难以为顾客提供更多的产品及服务。而通过加入 建立在契约基础上的系列店，能够获得更多的商品知识和服务技术方面的培训，这有利于流 通企业全面开展流通业务。②可以获得制造商对系列销售店的特殊优惠政策的支持。如折 扣、专卖奖励、店铺改装和广告宣传的援助等。③对营业面积并不大的零售店来说，经营制 造商的全部产品系列，能充分集中利用经营的空间，突出经营特色和经营定位，以鲜明的市 场形象赢得稳定的顾客群。④松下等知名品牌已在消费者心中建立了良好的市场信誉和品 牌形象，经营这种知名品牌也可以利用其品牌效应提升流通企业的市场形象，为今后的更大 发展打下良好的市场基础。
2．日本家电企业系列化的批发阶段
在批发阶段，家电制造商开始通过资本投入、派遣人员、金融援助等手段，将原来各地区 的批发店按区域组成销售公司(或将原来公司的销售部门变成商业公司)，并纳入企业 的系列化流通体系中，实施专卖店销售体制。50年代上半期，东芝、日立、三菱等综合电机 厂商都设立了统辖批发业务的销售公司。松下等家电专门制造商也建立了与批发商共同出 资的专营批发业务的销售公司。有时，各厂商为了争夺批发商，也通过支付较高的销售手续 费等展开竞争。
主要制造商的批发机构，基本上只有相当于一次批发的地区销售公司这一个层级。这 些地区销售公司是制造商的专卖店，不经营其他公司的产品。再加上厂商资本投入和派遣 等合作方式，使得厂商和销售公司成为了一体化的组织。各厂商的地区销售公司数量有较 大差异，在系列化发展最快的6家家电厂商中，数量最多的松下公司有224家地区销售公 司，最少的夏普公司有17家地区销售公司。
3．日本家电企业系列化的零售阶段
在零售阶段，制造商根据零售店经营公司产品的比例，在金融援助、经营方法的指导和帮 助等方面有所差异。日本的主要家电制造商在这一时期几乎都进行了众多零售店的系列化。
制造商对系列化以后的系列零售店的营销策路，因系列零售店的性质而有所不同。到 20世纪60年代中期，制造商系列化政策的重点是确保与大量生产体制相适应的销售网点 的稳定和持续运营。
加盟特定制造商系列店，一般都要冠以系列制造商统一的名称，店铺的装修等采取统一 的模式。制造商与零售店契约的内容主要包括积极扩大系列制造商的产品销售，为顾客提 供完善、充实的服务。
然而，即使是系列店，也并不只是只经营系列制造商的商品。通常系列制造商的产品比 例占全部销售额的60％以上。经过六、七十年代的发展，日本的主要家电制造商已经构建 完成了组织化的销售网络，形成了流通系列化的基本格局。
4．20世纪80年代以后日本家电企业的渠道变革
(1)通过店铺再造，服务细分化的特定的目标顾客。如索尼公司按产品细分顾客市场， 以设立经营所有产品的店铺(CALL)和经营特定产品的店铺(NEXT)两种类型的店铺进行 店铺再造；日立公司1992年则将店铺按专业化服务领域细分为信息家电重点店、设备家电 重点店、附近家电重点店、大型复合店、综合店五种类型进行店铺再造活动。目的是有针对 性地为顾客提供更好的服务。
(2)调整对系列店的管理政策，进一步降低经营成本。在日元升值造成的不景气和泡沫 经济环境下，企业将削减成本作为重要一环，着手改革折扣体系。如松下公司历来实施的对 系列店的折扣政策主要有三种形式：合作感谢金、按松下产品经营比率的商店折扣、基于累 积金制度的再分配，为进一步发挥零售店系列组织化的作用，松下对三种折扣政策进行了调 整，有的废止，有的进行更合理设计，使得折扣政策有更强的操作性和合理性。
(3)构筑信息管理系统。从20世纪80年代中期开始，日本家电制造商开始积极建立信 息网络。20世纪90年代初期，松下公司不断扩充1988年开始运行的“松下流通系统”，致 力于松下VAN的构筑，并在约8000家系列店中进行导人应用；东芝公司1986年开始运行 的“东芝集团VAN”的一部分――家电流通VAN和商店自动化系统，已在约4000家系列 店中推行和应用。主要家电制造商信息系统建设的目的是，实现高效率的信息流通，实现制 造商、销售公司和系列店及顾客之间的流通传递与反馈，同时进一步提高系列店对制造商的 依赖性，强化一体化管理。
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