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公司营销策略研究范文1
[摘 要] 随着近些年国内钢管行业的快速发展，钢管公司取得了很大的成就，但是随着国内总体供过于求的严重形势，加上其他因素的影响，一些钢管公司的销售也出现了一些问题，所以一定要制定出合适的营销策略。文章以螺旋埋弧焊钢管市场为例，针对其机遇和挑战，提出了可行的营销策略，以供参考。
[关键词] 钢管公司；营销策略；市场
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 07. 045
[中图分类号] F272.92 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2017）07- 0097- 02
1 螺旋埋弧焊管行业发展的机遇
螺旋埋弧焊钢管指采用埋弧焊工艺，焊制而成的带有螺旋缝的金属管，目前国内外的螺旋埋弧焊钢管市场都处于消费的增长期，其中国内的螺旋埋弧焊钢管消费量增长的速度比较快，给我国螺旋埋弧焊钢管市场的发展提供了很多便利。
钢管行业的格局为：民营企业突起，和老牌的企业抢夺钢管市场；国企的产品多走高端的路线，开始向附加值较高的高压锅炉管、石油油井管等发展，现货市场流通的资源很少，中小型的民营钢管企业主要生产普通的常用无缝管，通过商订货而占据了中低端的市场；而现货市场的资源主要是无锡和临沂一带的中小钢管厂，他们在全国贸易市场占取了很大的份额。
所以，当前我国的螺旋埋弧焊钢管市场的机遇和挑战共同存在，竞争也越来越激烈，但是这个时期也是行业迅速发展，企业转型升级，得以突围的最佳时期。
2 钢管公司营销策略建议
2.1 产品策略
普通油井管现在仍然占某公司销售额的很大部分，所以向高端产品转变的同时不能放弃普通油井管市场的努力，争取使市场的份额得到进一步扩大。随着油气井的开采对油井管要求越来越高，顾客对产品的质量也越来越重视，所以该公司应该充分发挥现有优势，做精做强普通油井管；钢管公司还应该把行业内的领先企业，如宝钢、天管作为榜样，树立品牌形象，争取能进入领先企业的行列；现在非API和特殊扣管的需求量不断加大，所以有条件的企业可以把API和特殊扣管作为研发的主要方向，对其加大研发的力度，生产出高附加值的产品。
2.2 价格策略
钢管公司的价格策略应该是价格跟随策略，以领先的企业的价格为目标，公司可以在品质、服务得以保障的情况下，采取比目标企业价格低一个档次的价格策略，有利于企业和标杆企业抢占一定的市场份额，还能使其在用户中树立起质优价实的形象；在高端市场，如非API和特殊扣管、高压锅炉管等，虽然供需基本平衡，但是部分品种还是供不应求，需要进口。在这些市场，需要大力开发有自主知识产权，解决用户个性化需求的产品，所以可以采取需求导向定价；很多公司制定价格策略的时候，受不同的目标市场的购买力、竞争程度、运输费用、公司投入的促销费用等方面的差异，所以采取不同的价格策略，该策略能使产品在各目标市场的竞争力得以增强。
2.3 渠道策略
针对该公司研发的螺旋埋弧焊管高端产品，应该使用直供渠道，因为这些产品都是技术含量比较高的产品，商可能不能给用户提供好的推荐和服务，需要由公司专业的技术人员和营销人员直接提供服务。另外那些根据客户的个性要求提供的高端产品，需要和客户进行大量的技术交流才有可能研发和试制成功，因此这样的高端产品必须要使用直供渠道的服务能力和信息收集反馈的能力，为客户和市场提供更好的服务。另外该公司生产的普通螺旋埋弧焊管产品，属于标准化的技术成熟的产品，所以可以使用商的渠道，充分的利用商的各种优势，扩大产品的销售。在区域办事处未覆盖范围内的小的油田，也能使用自营渠道和商渠道，实现灵活的销售。
2.4 促销策略
根据工业品营销的理论得出，购买者主要是企业或组织专业性购买、理性购买参与决策人数较多，购买的过程比较复杂，所以不能像一般的产品那样以广告促销为主，应该以关系营销为主，对于重点的客户采取人员推销，针对一般的客户采取营业推广。
2.5 服务策略
随着螺旋埋弧焊钢管市场的竞争越来越激烈，市场竞争由原来的价格竞争，逐渐转化成价格、质量、品牌、服务等的竞争，所以钢管公司应该把产品质量和价格的竞争逐渐延伸到服务的竞争，逐渐形成卖钢管更是卖服务的营销理念，给客户提品和服务的结合体，逐步实现从产品供应商向综合服务商的转变，通过个性化和差异化的服务，使客户的满意度不断得到提升，获得更加优势的竞争。
2.6 品牌策略
近些年我国的螺旋埋弧焊钢管行业通过快速的发展，整个行业逐渐呈现出竞争高度同质化的特点，不同企业的产品质量、技术、成本、服务各方面的差异不断的缩小，市场竞争也逐渐向更高层次的竞争――品牌竞争发展，品牌已经成为企业进行市场营销的主要工具，虽然有的钢管公司经过近些年的品牌建设，取得了很大的成绩，但是比行业内的领先企业，品牌的知名度和影响力还存在很大的差异，所以有必要提高品牌影响力。
3 结 语
在日益激烈的钢管市场中，如何制定市场营销有效的策略以取得竞争的优势是一个长期存在的问题，相关人士应该认真对待，使其在今后的发展中进一步得到完善。
主要参考文献
[1]符建利.欧盟对中国无缝钢管反倾销案的启示[J].经济论坛，2010（1）：42-46.
公司营销策略研究范文2
关键词：供电公司；电力营销；现状；策略；
中图分类号：V243 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2015）-09-00-01
电力营销是指在变化多端的电力市场中，以用电客户的需求为目标，通过供用关系，让电力用户可以使用安全、可靠、合格、经济的电力商品，并得到周到、满意的服务。
一、供电公司电力营销管理中存在的问题
（一）在电力企业的经营管理中缺乏市场营销管理理念
电力企业受长期以来国有管理体制的影响，在厂网分离改革以后，并没有及时地更新运营管理理念，尤其是缺乏市场营销的管理理念，没有主动拓展市场的营销理念，更没有各种深入、系统调查与分析研究市场的行为，仍然是简单地停留在了供电缴费的初级管理阶段，没有有效的电力营销战略。
（二）电力营销策略不合理
电力企业由于对于电力市场缺乏深层次的定位分析，因而在电力营销策略的制定上，也没有紧紧结合市场情况进行针对性的市场营销，对于电力市场的拓展力度小、挖掘深度不足，在一些营销策略的组合管理上也不够健全完善，对于优质服务的认识还停留在上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象，没有认识到要加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次的服务问题。因而造成了电力企业的营销管理工作存在形式化的问题，营销实效不足。
（三）电力营销团队建设整体水平有待提升
由于大多数电力企业的营销工作人员对于电力营销的工作实践时间不长，一些电力营销人员营销理论丰富，而工作实践经验缺乏，电力营销观念落后，市场营销的内容不全面，方式不合理。而且，对电力营销管理类专业人才的吸收与培训方面做的不足，并且还未能得到有效解决，从而直接地导致电力营销管理人才的缺乏，因而造成了电力营销的效果不佳。
二、新形势下供电公司的电力营销策略
（一）提高电力营销管理质量
根据电力营销管理出现的种种问题，电力企业要提高企业管理人员和营销人员的营销管理意识，从根本上认识电力市场营销的重要性。从转变观念开始，为客户提供优质的电力产品，优质满意的服务，从而获得电力营销的成功。为此，电力企业应加强文化建设，将营销管理意识植根于企业人员心中。
（二）坚持可持续发展，提供优质环保的电力产品
在当前倡导可持续发展的经济背景下，电能的优质环保将给电力企业带来营销的优势。目前，国家从清洁、高效、环保的角度出发，对电能的生产和销售提供了政策上的支持，因此电力企业应顺应能源市场的需求，生产质量高、环保型的电力产品，并在销售的过程中加大宣传力度，推广出强有力的电力品牌。除了生产上的优质保证，还要完善电网结构，提高电网质量，为供电提供保障，满足客户需求。
（三）坚持以人为本，客户至上的理念
作为为人民需求服务的企业，电力企业应树立“客户是上帝”的观念，想客户之所想，急客户之所需。在营销过程中，要从客户的需求出发，对不同客户及时转变营销思路，建立起以市场需求为导向，以客户满意为目标的服务体系。积极开展电力需求管理与服务，把不断提升优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行动。
完善营销服务体系，客户对电力产品的选择一部分取决于产品的质量，另一部分则来源于企业营销服务的优劣。在营销过程中，要从客户的利益出发进行产品营销。在电力产品销售后，还要提供完善的售后服务，保证电力产品的畅通使用，并及时采纳顾客的意见和建议，通过优质的服务质量树立良好的企业形象，以促进电力营销。
（四）拓宽营销渠道，灵活促销策略
由于电力在众多大企业的发展中占据重要地位，因此许多大企业对电力的需求是巨大的，同时有最大程度降低成本的需求。因此，直接向大客户批发销售电力产品，并与输电公司良好合作，以有偿的方式使用传输通道，改变传统的长渠道销售，使用短渠道分销。通过这种方式，实现电力企业和大客户间的互惠，刺激大客户电力消费，提高电力企业的整体经济效益。
（五）建立灵活的电价体系
市场经济条件下，电力产品价格应遵循价值规律，根据市场需求上下浮动。作为企业市场营销中最活跃的因素，电力价格直接影响客户对电力产品的选择，电力产品由于具有特殊性，其价格有时会充当宏观调控的手段，所以供电企业不具备电力产品价格的决定权。作为直接与客户接触的一环，电力企业虽不能控制产品价格，但可以帮助积极推行新的电价政策，适当地推行优惠政策，建立灵活的电价体系，赢得最大的用户群。
（六）加大对营销人员和用电检查人员的培训力度
由于营销人员直接和客户接触，因此营销人员素质的高低直接影响服务质量、营销质量和企业形象。要由浅入深地对营销人员进行销售技能、企业文化认知、服务观念、服务技能的培训，让他们对电力产品营销现状和重要性有全面认知，并认同本企业营销文化，从而自觉提高销售和服务技能，为电力产品的营销尽心尽力。
另一方面，供电公司要加大对用电检查人员的培训力度，安排他们学习国家有关的电力法规和地方法规，提高其对用电检查工作的重视程度，同时安排经验丰富的人员传授经验，提升其综合素质的水平以及专业技能。另外，在企业内部也要加大对供电企业管理人员的职业培训，不断学习新知识，切实提高管理人员政策水平。
电力营销是电力企业经营管理的重要组成，对于提高企业的经营效益具有直接的影响。电力企业营销部门应根据实际情况，制定合理的营销策略与实施方案，提高营销工作的针对性和实效性，进而提升营销效果，促进电力企业的稳步发展。
参考文献：
公司营销策略研究范文3
【关键词】聚丙烯；6P营销策略
我国的能源结构富煤少油，新型煤化工是煤炭清洁高效利用的一个重要方向，同时还能够保障国家能源安全。D公司是我国煤制烯烃行业的示范性企业，年度满负荷生产能力为46万吨聚丙烯。传统的聚丙烯产品多由石油化工企业生产，D公司以内蒙古低热值褐煤为原料生产聚丙烯，和以往主要由石油化工生产聚丙烯相比，具有比较强的竞争力。
一、6P营销理论简介
菲利普・科特勒于20世纪80年代对传统的4P营销组合理论进行了拓展，提出了“大营销”的概念，在4P基础上增加了政治力量和公共关系两大因素，形成新的6P营销组合理论。政治力量要求企业必须学会怎样与政府打交道，最大限度利用现有的优惠政策，谋求得到各级政府多方位的鼓励与支持。公共关系要求企业知道如何与媒体合作，同时在环境保护、社会公益等方面多做贡献，以塑造负责任的社会形象，得到社会大众的认可。6P营销组合理论从企业内外部环境进行综合分析，进而为企业提供科学的营销策略。
二、聚丙烯市场分析
近年来，国内聚丙烯市场供应能力连年增加，而且生产企业开始向西北地区侧重。可以预见的是，在未来几年我国新增的煤制烯烃项目会相继投产，国内聚丙烯产量还会有大幅的增长。届时国内聚丙烯市场的竞争将更加白热化，潜在竞争对手的快速发展也会对D公司的发展造成威胁。
D公司在认识到严峻的竞争威胁的同时，还必须警惕国内聚丙烯供大于求带来的价格风险。尽管国内聚丙烯产能呈连年递增趋势，但高端聚丙烯产品多数还是需要进口。近两年来，我国聚丙烯市场每年仍有约20%～25%的进口需求。
三、6P营销策略的应用
1.产品策略
按照市场营销理论顾客之所以会购买某种产品，不单纯是为了得到产品本身，更重要的是为了满足自己的某种需要。换言之，顾客可以通过产品感受到实实在在的受益，这才是a品的本质特征。产品的概念延展开来，能够分成3个层次，即核心产品，形式产品和附加产品。D公司的主要产品为聚丙烯，聚丙烯产品本身就是其核心产品；公司聚丙烯的质量水平，品牌知名度及产品包装程度等就是其形式产品；公司提供的与销售相关的如运输、装卸、信息等服务即属于其附加产品。由此可见，D公司在聚丙烯销售方面，要全面拓展产品内涵，充分考虑下游塑编等企业的消费需求，使聚丙烯产品3个层次的作用得到最大发挥，通过增加形式产品和附件产品力度的方法来提升核心产品在市场的竞争力。
2.价格策略
在国内市场经济的环境中，价格策略的制定必须要符合客观经济规律。价格策略是6P营销策略别灵活的一个组成部分，D公司在制定价格策略时，务必确保对聚丙烯产品定价的目的要与公司发展战略目的保持一致。目前，国内聚丙烯市场价格虽有所下滑，但总体上仍属于畅销货物，基本不存在产品滞销问题。因此，D公司的定价应以实现最低库存，缩短销售时间，尽快收回成本，实现企业最大化的利润为目标。定价目标确定后就要考虑定价方法的问题。为适应市场节奏，D公司聚丙烯产品的定价策略应该随行就市，根据市场行情波动及时调整价格高低。国内聚丙烯市场上的供货商主要为中石油、中石化及新兴的煤化工企业，由于化工行业的特性，彼此都很熟悉，对各自的生产能力及水平都相互了解，再加上各种牌号的聚丙烯产品之间的替代性较强，如果哪家企业的聚丙烯产品定价明显高于市场上其它同类或同档次的产品很快就可能被市场所抛弃，因此，D公司聚丙烯产品的定价一定要追随市场行情。
3.渠道策略
在市场经济活动中，营销渠道主要分为直销和分销两种。直销的优点是能够给生产企业带来较大的收益而且销量一般会比较稳定。因此，D公司应在市场上选择优质客户，更多采用直销方式来扩大聚丙烯产品销量。同时，D公司应配合政府加大对当地化工园区中小企业的支持力度，在聚丙烯销售上优先考虑当地消化能力。尽管目前园区内的企业对产品的需求量相对偏小，但随着当地经济的发展，聚丙烯当地销售占比会不断提高。同时，考虑到近年来电子商务的蓬勃发展，D公司可以借鉴同类产品在线销售的经验，通过广告宣传优化销售渠道，降低销售成本。
4.促销策略
促销的实质就是信息的有效沟通，现代市场上充斥着让人眼花缭乱的各种信息，企业如何让消费者能够及时准确地了解自己的产品，就需要经由促销来准确传递信息。在国内聚丙烯市场上，生产企业需要准确掌握哪些用户需要何种牌号的产品，其所能够接受的价格及需求量、需求时间等诸多内容。因此，D公司应通过自身营销团队或者寻求外部调研机构的协助，随时了解市场动态，确立目标客户，有针对性的进行宣传，以促进产品销量的增长。
具体而言，鉴于聚丙烯是一种市场上常见的化工原料，且无论市场价格走势如何，基本不存在滞销问题，因此D公司的促销方案应围绕这一特点来制定。考虑到D公司目前的营销实际，华北地区为主要销售市场，因此D公司可以给予该地区的固定客户以价格上适度的优惠。D公司还应积极参加各种化工及塑料展览会，让潜在客户了解公司的产品性能和新产品开发信息。通过展会与客户面对面进行交流，更好的达成合作意向，同时也有助于提升公司的知名度。
5.政治力量
6P营销组合理论的一大特色便是政治力量因素的提出，要求企业学会有效借助政府政策的支持，充分利用各级政府提供的种种公共服务，使得企业的外部发展环境更加理想。党的十以来，中央到地方各级政府都更加注重提高社会服务水平和公共管理能力。政府依法对全社会进行管理和领导，企业作为市场主体，首先必须要遵纪守法，服从政府的统一管理，这是企业与政府关系的基础。D公司要做好与地方政府各方面的沟通协调，服务于地方发展大局。具体而言，D公司应安排专人与政府接洽，熟悉政府的办事程序和方法，任何问题第一时间予以反馈和协调解决。在必要的情况下，D公司还可以积极为地方政府的决策提供咨询和帮助，争取使政府在拟定策略时兼顾企业的发展利益。D公司服从地方大局并且积极建言建策，当地政府注重公共服务水平的提升，及时解决公司遇到的难题，政府和企业之间逐渐形成了和谐互助的良好关系，这将是D公司长期健康发展的坚实基础。
6.公共关系
现代企业面临一个开放的信息时代，企业任何细微的动作都有可能被媒体放大解读，从而给企业正常的发展带来这样或那样的影响。D公司应该重视公共关系的运用，充分认识到塑造良好的企业形象是一长期和系统的重要工作。企业在正常的生产和经营过程当中，一方面会创造社会价值，增加社会财富；另一方面也可能会给社会带来负面影响，如安全事故、污染环境等等问题。因此，企业的盈利从某种程度上讲也是一个利益博弈的过程，即企业利益与社会相关主体的利益平衡问题。D公司作为内蒙古地区的煤化工示范企业，从设计、建设到运营全阶段，始终重视环境保护工作的开展，在拉动锡盟地区经济发展的过程中，全力保护好当地的生态环境。D公司地处内蒙地区，水资源短缺，生态环境脆弱，为了树立良好的企业形象，必须注重水资源利用的合理性与环保性。
总之，企业的利益与国家、社会的利益是互利共赢的关系。6P营销理论强调政治力量和公共关系，正是充分认识到了企业发展与国家、社会的发展息息相关，三者应有机结合，共同促进。在当前国际、国内对环境保护越来越重视的背景下，D公司作为新型煤化工公司，应通过绿色品牌的创建、社会责任的履行，使D公司的企业利益与国家、社会利益及生态环境的保护有机结合，实现可持续营销，最终达到企业社会效益与经济效益的兼容。
参考文献：
[1]毕秀芳.浅析产品定位在企业营销中的作用[J].现代商业，2015，12：32-33.
公司营销策略研究范文4
1.1 研究的背景
1.1.1 电梯及高速梯电梯的定义及简介
电梯,是指在动力的驱动下,箱体沿着钢性导轨运行或者梯级(踏步)沿着某种固定的轨迹运行,实现垂直升降或水平运行输送人、货物的机电一体化设备,常规分为人(货)电梯、自动扶梯、自动人行道。习惯上不管使用何种驱动方式,将电梯作为建筑体内垂直方向上的运输交通工具的总称。
电梯空间分为机房部分、井道及底坑部分、轿厢部分、层站部分。电梯系统分为曳引系统、导向系统、轿厢、重量平衡系统、电气控制系统、安全保护系统。
现代电梯应用了全数字识别乘客技术、数字智能型、安全控制技术数、节能技术等,开启了电梯行业的新纪元。
高速梯,常指速度大于 2.00m/s 的电梯。《民用建筑设计通则》 GB50352-2005将高层建筑按高度分为四类:
我国高层建筑协会会议将我国境内的高层建筑主要分为四大类:第一大类为 楼层高度最高为最高 50 米 ,楼层数为 9~16 F;第二大类为楼层高度最高为 75米,楼层数为 17~25 F;第三类为楼层高度最高为 100 米,楼层数为 26~40 F(最高 100m),第四大类为楼层高度在 100 米以上,楼层数量在 40F 以上的建筑。中国的《民用建筑设计通则》(GB 50352—2005)将住宅建筑依层数划分为:“低层住宅是指楼层数在 1F~3F;多层住宅是指楼层数 4F~6F;中高层住宅是指楼层数在 7~9F;高层住宅是指楼层数在 10 F 及 10 F 以上的住宅建筑。民用建筑物的高度≤24 米(不包括住宅的建筑物), 则称之为单层或者多层建筑物;民用建筑物的高度〉24 米的,则称之为高层建筑(不含高度〉24 米的单层的公共建筑物);民用建筑高度〉 100 米的,则称之为超高层建筑物”。(张凯,2012)
高速电梯虽然没有明确的官方定义,但在电梯业内有一定的共识,电梯按运行速度可以分为:低速电梯、快速电梯、高速电梯、超高速电梯。
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1.2 本文研究的目的及意义
中国正步入超高楼层的设计和建设发展,高层及超高楼层的发展不仅是建筑行业的技术挑战,也是高速电梯行业全新挑战和机遇。随着超高建筑的飞速发展,高速梯市场也被越来越细分化,产品、品牌、价格的定位越来越显示其重要性。对于营销环境进行深入研究,站在市场环境的角度看待 XO 公司的产品、品牌和价格定位,能更有效的制定适合 XO 公司高速梯的营销策略和控制措施。
1960 年,麦卡锡提出了着名的 4P 组合,即产品(Product)、价格(Price)、促销(Promotion)、地点(Place),如下图 1.1:
产品(Product):基于 4P 理论及高速梯的实际销售活动,XO 公司高速梯产品不仅仅是电梯本身,还需要对电梯方案设计、安装管理、维保服务、质量控制等一系列的过程和环节做好有效地策划和管理;
价格(Price):XO 公司在中国电梯市场属于一线品牌,已有近 20 年的电梯市场销售积累,其品牌价格在电梯市场有明确的定位。基于这样的品牌积累下,结合高速梯的产品优势和高速梯客户的需求,设计适合 XO 公司高速梯的价格策略,实现高速梯市场的突破。
促销(Promotion):XO 公司近 20 年来一直取得中国新梯销售名列前三甲的傲人业绩,与她采用经销商的促销策略有极大关系。这种销售策略对 XO 公司在低速梯市场发展起到了关键性作用,但是在高速梯市场的发展则需要重新审视其优劣。如何利用原有促销资源,合理制定高速梯的促销政策,是 XO 公司高速梯团队迫在眉睫的任务。
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2 电梯行业的发展概况及营销模式的研究
2.1 国内电梯行业的发展历程
目前,我国正处于经济和城市建设的飞速发展时期,因而也形成了世界第一大的电梯消费市场。为引入先进的技术和强大的资金,中国政府在政策上也给予大量的税收等优惠政策,给这些全球最具竞争力的电梯企业提供了公平竞争的市场机制和环境。巨大的市场需求吸引了外资电梯知名品牌通过各种途径和方式把自己的研发中心及生产重心移到了中国,把中国作为基地中心,甚至关闭了品牌发源地的工厂和研发中心,或选择与国内知名的电梯企业成为合作伙伴,或独资建立世界一流的工厂,配备一流的设备,引进一流的技术,培训一流的管理人才。于是这些国际知名电梯企业长期以来一直垄断了中国市场 70%以上的份额,我国电梯行业也因此而成了,引进的外资及先进技术最多最全的行业之一。
经过近 50 年的发展,中国电梯市场从原来的外资企业垄断的格局,逐渐发展成为三个梯队,其中民族品牌的市场份额也逐步提升。截至 2010 年底,中国电梯行业协会统计业内的主要企业和主要企业的市场份额如下图 2.1:
上图中,占 50%的第一梯队的电梯品牌为奥的斯(包括 XO)、三菱、日立;第二梯队的电梯品牌为迅达、通力、蒂森、东芝、富士达等其他外资品牌;第三梯队则为占据 20%市场份额的民族品牌,而且近几年民族品牌的市场份额呈现出不断上升的趋势。
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2.2 高速电梯概况
2.2.1 高速电梯市场定义
电梯因建筑而生,高速电梯自然因高层建筑的需求而生存,故研究高速电梯市场必须得先了解高层建筑的定义。
高层建筑是指超过一定高度和层数的多层建筑。 我国高层建筑分类:
“我国高层建筑协会会议将我国境内的高层建筑主要分为四大类:第一大类为 楼层高度最高为最高 50 米 ,楼层数为 9~16 F;第二大类为楼层高度最高为 75 米 ,楼层数为 17~25 F;第三类为楼层高度最高为 100 米 ,楼层数为 26~40 F(最高 100m),第四大类为楼层高度在 100 米以上,楼层数量在 40 F 以上的建筑。中国的《民用建筑设计通则》(GB 50352—2005)将住宅建筑依层数划分为:“低层住宅是指楼层数在 1F~3F;多层住宅是指楼层数在 4 F~ 6 F;中高层住宅是指楼层数 在 7 ~9 F;高层住宅是指楼层数在 10 F 及 10 F 以上的住宅建筑。民用建筑物的高度≤24 米
(不包括住宅的建筑物), 则称之为单层或者多层建筑物;民用建筑物的高度〉 24 米的,则称之为高层建筑(不含高度〉 24 米的单层的公共建筑物);民用建筑高度〉 100 米的,则称之为超高层建筑物” 。(张凯,2012) 因此我国的《高层民用建筑设计防火规范》(GB 50045-95)以及《民用建筑设计通则》(GB50352—2005)中规定:住宅建筑的楼层数量在 10F 及 10F 以上的,以及公共建筑和综合性建筑的建筑高度超过了 24 米的都称之为高层建筑。
为满足上述国家标准的要求,在高层及超高层建筑里,电梯的速度必须有相应匹配,否则整个大楼将无法通过国家的消防验收,也就无法投入销售和使用。
高层建筑除了国家标准对消防电梯的硬性规定外,大楼的电梯配置方案也直接影响着整个建筑设计合理性。试想,一幢高端写字楼,其电梯数量不够,或者电梯的运力无法满足大楼的疏散需求,则会影响大楼的后期租售率,或者会被迫要求降价或降租金。但是如果电梯运力过剩,不仅设备采购成本加大,而且不可租售的核心筒面积加大,造成大楼的可盈利面积减少,投资回报率就低。
所以合理的电梯设计方案对建筑的核心筒设计及投资回报率至关重要,尤其在高层建筑设计时,电梯方案有多种选择,由于一台高速电梯的造价动则上百万,所以电梯方案的选择也是建筑投资方决策的核心问题。
......................
3 XO 公司的营销环境和目标市场定位分析 .................... 20
3.1 国内高速梯市场宏观环境分析 ............. 20
3.1.1 国家政策分析................ 20
3.1.2 国内经济对电梯行业的影响......... 21
4 XO 公司在高速梯市场的营销策略......... 38
4.1 XO 公司高速梯产品策略.............. 38
4.2 XO 公司高速梯的价格策略.......... 41
5 XO 公司高速梯营销的项目化管理体系 ............. 45
5.1 XO 公司高速梯营销人员的专业训练及培养.................. 45
5.1.1 高速电梯销售人员专业知识的培训................ 45
5.1.2 现有高速电梯销售人员存在的问题................ 46
5 XO 公司高速梯营销的项目化管理体系
5.1 XO 公司高速梯营销人员的专业训练及培养
5.1.1 高速电梯销售人员专业知识的培训
1)能够读懂本公司的电梯标准布置图。即根据布置图向客户解释电梯井道土建技术问题,特殊问题可以向工厂技术支持人员咨询。
2)能够识别与电梯有关的建筑图纸。销售员应该能够在客户提供的建筑施工图中找到与电梯井道相关的图纸和有关的参数。其中包括:
电梯井道剖面图(包括层高、底坑深、机房高,厅门牛腿等数据);
电梯井道平面图(包括井道内平面净尺寸、门口宽度及方向、墙厚等);
电梯机房平面图(包括机房平面尺寸、井道与机房的相对位置,门口位置等)。
3)对高速电梯的产品有深入的了解 。
高速梯销售人员不仅需要对本企业的产品了如指掌,还要熟记国家标准的限制要求,以及本企业高速梯产品的设计基本原理及规律。不仅熟悉本企业的高速梯产品性能及价格走势,而且也必须了解竞争对手的产品特性及价格趋势,找出差异化,所谓知己知彼,百战不殆。
4)能深入挖掘客户的潜在需求。
由于超高层建筑在我国刚刚兴起 ,很多房地产开发商也是第一次建造超高层建筑,对高速电梯的情况及市场往往不了解 ,也是在寻标过程中逐步了解高速电梯如何设计及选择的 。这就要求高速梯销售人员必须具备 扎实的专业知识能力,高度的职业敏感性,能够熟练的挖掘项目地理位置,客户定位等发现客户的真实的以及潜在的需求,引导客户,做顾问式销售。
......................
6 结论
随着世界经济中心向亚洲转移,超高层建筑在中国势如破竹地增长,中国成了全球最大的高速电梯市场。中国电梯行业经历了 50 多年的成长后又迎来了一个新的竞争时代——高速电梯的市场竞争时代。
过去的 20 年里,XO 公司在中低速的电梯市场尤其是在住宅电梯、扶梯市场取得了连续[！]十三年保持中国电梯行业前列的傲人业绩。但是如何在新一轮的电梯竞争中取胜,成了 XO 公司的新课题,也是本文研究的重点。
首先本文结合 XO 公司现有的市场覆盖率和产品特性,确定 XO 公司高速电梯的目标市场为:华东、华中及西部地区,尤其在二三线城市;市场定位于:二三线城市的超高层住宅及其高端写字楼等大型综合体项目。
XO 电梯公司要在目标锁定的高速电梯市场竞争中获得丰收,就需要对以下几个方面进行提升,制定对应的新策略:
1.产品策略:需要升级现有产品的技术覆盖范围,提供适应不同市场的高速电梯产品,并且在不同市场和规格上有衔接,避免产品出现“规格断层”,打破一款高速电梯打天下的局面;
2.价格策略:根据市场需求,压缩工厂制造的利润空间,将利润空间留给销售,提高销售的价格能动性;
3.促销策略:除了响应 BIS 的信息共享,建立全方位奖励政策外,更重要的是对竞争价格给予政策上的支持,即:在领导层允许的权利范围内,对于分公司申报为 MUST-WIN 的高速梯项目,允许低于成本价销售,具体价格根据项目情况单个逐级审批,以此最大程度上支持高速梯的销售;
4.渠道策略:建立一条新型渠道销售策略,即以代销商销售为基础,以高速电梯项目经理直销为主导的组合式渠道策略;
公司营销策略研究范文5
食用油产品种类多，为抢夺市场份额各品牌都在努力与其他品牌竞争。在竞争激烈的营销中，橄榄油正逐步进入中国食用油市场，受到消费者的关注和喜爱。下面从2010年至2015年的初榨橄榄油进口数量进行分析：
表1
2010-2015年9月中国初榨橄榄油（HS15091000）进口量统计
[年份＼&2010＼&2011＼&2012＼&2013＼&2014＼&2015＼&进口数量（万吨）＼&2.5＼&3.3＼&3.93＼&3.45＼&2.92＼&2.04＼&]
数据来源：海关总署、海关编码HS15091000进出口总额查询，万方数据中心。
数据分析，2010年至2011年进口量增幅最大，同比增长75.75%，从2013年开始有所下降。中国橄榄油产业处于初级发展阶段，但随着国内橄榄油的不断发展，也逐渐占领一部分国内市场。然而，国内橄榄油产业面对国外众多知名品牌和低成本优势，只能获得较小市场份额，这是国内橄榄油企业所面临的严峻挑战。
2 四川天源油橄榄有限公司概况
四川天源油橄榄有限公司于2002年5月13日在四川省开江县新宁镇成立，是一个自然人投资的有限责任公司。公司法定代表人何世勤，注册资本2155.5万元。公司主要从事油橄榄种植及油橄榄系列产品的开发、加工、销售。主要产品有“绿升”牌橄榄油、“蔓莎妮娅”系列护肤化妆品。“绿升”牌橄榄油2011年荣获中国“驰名商标”、“达州市橄榄油”成为了国家地理标志产品。现今，油橄榄的种植遍布开江县各个乡镇，总产值高达1.68亿元。
3 天源公司在宏微观环境中的优势和挑战
3.1 宏观环境分析
3.1.1 经济环境因素优势与不足
虽然中国橄榄油市场有着巨大的发展潜力，但是也面临着很多挑战。中国橄榄油消费主要集中在北京、上海、深圳等大中城市，鉴于橄榄油的市场销售价格较高，是中端食用油价格的5～10倍。从消费总量上看，中国的花生油和菜籽油等传统植物油年消费量均超过2000万吨，加之大量的低价进口橄榄油涌入国内市场，对初步发展的国内橄榄油产业产生巨大冲击。
3.1.2 技术环境因素优势与不足
2015年4月16日达州新闻讯：四川达州市将油橄榄作为一大林业特色产业，推进油橄榄产业持续健康发展。开江县争取资金8500万元，建立油橄榄比和科技示范园，这些为公司产品技术研发起到了很大促进作用。
但是，与其他品牌相比天源公司产品科技含量较低。一方面，新产品研发慢，缺乏先进技术和精良设备，产品还处于初级加工阶段，公司产品多数是初榨橄榄油。另一方面，品种优化慢，缺乏技术人员，导致油橄榄品种混杂。这些技术问题阻碍了达州油橄榄产业的健康发展，也影响了其相关企业如天源公司的发展。
3.2 微观环境分析
3.2.1 品牌优势
自2005年起，达州市积极寻求油橄榄产业健康发展新途径。公司入驻科技工业园，引进先进生产线，逐步向油橄榄加工的现代化发展。“绿升”牌橄榄油在2011年荣获了中国“驰名商标”，达州市也被誉为“中国油橄榄之都”。这些良好的品牌形象，使消费者更加愿意购买本公司的产品。越来越多的消费者认识和了解橄榄油，也使其发展为食用油市场上的大众品牌成为可能。
3.2.2 竞争者之间的抗衡
随着中国经济发展，国内橄榄油的需求量不断增加。中国加入WTO 后橄榄油进口关税降至10%，使国内橄榄油市场竞争更加激烈。在央视黄金时段，一个名为“贝蒂斯橄榄油”的品牌，打着“西班牙皇室用油”的口号，在国内大肆宣传。并且，抢占国内橄榄油市场的外国品牌还有很多。国外品牌的入驻，对国内企业来说是一个巨大挑战，对于天源公司这样的中小企业来说更是威胁。
3.2.3 替代品的威胁
代替品吸引力越大，对本行业产生的威胁和压力就越大。在市场上，已有10余种不同种类的食用植物油，其中大豆油占市场份额超过40%，然后是菜籽油、花生油、橄榄油等。食用油消费呈现出地域特征：东北的大豆油，长江流域的菜籽油，山东、福建的花生油，不同地域的食用习惯不同。除此之外，国内食用油品牌众多，一些知名品牌如“福临门”和“金龙鱼”的市场分布较广，不同地区的食用油产品也有各自的优势品牌。
4 关于四川天源油橄榄公司营销策略分析
公司要更好地进行产品营销，面对不断变化的市场，就要调整营销策略。公司的营销策略可以概括为4P，即产品、价格、渠道、促销。下面就以天源公司营销中的4P进行分析，并寻找到其决策的不足之处。
4.1 产品策略分析
产品策略是为目标市场开发合适的产品或产品组合。天源公司在产品策略决策时注重产品核心价值以及品牌的设立、保护和发展。
但是，产品的包装设计上存在不足之处。从橄榄油本身看，橄榄油属于低值易耗品。例如欧丽薇兰橄榄油43.00元/500ml，希尔庄园橄榄油49.90元/500ml，金龙鱼橄榄油21.00元/500ml，绿升橄榄油23.06元/500ml。它们均价为34.37元/500ml，大多数消费者都买得起。经过调查发现大多消费者一个月购买食用油两次，重复购买率较高。这类产品消费者不会耗费太多时间和精力去比较和选择。企业必须在产品包装上寻求新意，博得消费者的青睐。
4.2 价格策略分析
企业对产品定价时，考虑产品成本、竞争者价格、替代品价格和消费者认知价值。定价方法有撇脂定价法、渗透定价法、适宜定价法。
研究发现，天源公司采用快速渗透定价法。公司的橄榄油产品定价相对较低，市场上出售的产品有23.06元/500ml，45.90元/1L，66元/1.5L等规格。起初天源公司的定价策略使产品迅速挤进达州、巴中、南充等川内城市，并逐渐向重庆、贵州等地区发展。公司虽获得了部分市场，但低定价使得公司只能获得微利。因此，市场的低定价不利于公司发展品牌优势以及与其他品牌竞争。
4.3 渠道策略分析
天源公司运用直销、分销相结合的渠道策略。在四川地区，把沃尔玛、华润万家等大超市作为直销点，形成进店铺销售。在四川外的全国市场，建立分销渠道。设经销商，保证铺货面以及产品以合理价格方便、快捷地到达消费者手中。
企业采取传统的渠道形式，也有其不足之处。直销模式虽省去了中间环节，但是保证了直销商的利润就会拉高产品价格，出现低价高卖，消费者难以接受。而传统的分销又要经过中间商，也会产生很多问题。
4.4 促销策略分析
整合传播之父舒尔茨曾说过：“在现今同质化市场中，只有传播才能创造出差异化的竞争优势。”天源公司将橄榄油的宣传重点放在“健康”这一关键点，向消费者传达本公司橄榄油产品是最佳食用油的概念。在产品的包装上面宣传了橄榄油在“降低胆固醇”、“延缓衰老”等方面的功效。
但是，公司的促销方式主要放在电视广告上。在目前竞争激烈的市场上，企业只有采用不同的营销方法，对目标消费者进行有效传播，才能最终取胜于市场。
5 对天源公司营销策略的不足提出的相关对策
5.1 产品方面
天源公司的产品包装简单，在铺货柜上难以获得消费者的关注。天源公司的橄榄油特点是绿色天然，在设计上要体现这一主题。
首先，可以将绿色作为包装主色调，选择半透明或透明材料，让消费者看到产品本身，获得消费者信任。图案上体现出健康和时尚，使消费者喜爱。在说明上对产品的营养及功效作说明，让消费者更加了解产品。其次，多借鉴其他品牌的包装设计，实现多样化。比如改变产品规格，比如家庭装、小瓶装。“绿升”牌的瓶子大多是方正形状，也可考虑椭圆形或长颈形，满足消费者不同选择。
5.2 价格方面
快速定价策略在企业初入市场时是一种快速有效的营销方式，但不能作为公司长久发展的决策。据统计，全国橄榄油品牌已达400余家。面对众多的品牌竞争，其策略阻碍了产品品牌效应的提升和发展。
公司已在四川、重庆等川南地区占得了小部分市场，在定价上可以结合其他定价策略。例如公司的标志品牌“绿升”产品中相对高质量、高评价的产品可以采取适宜定价，有利于公司核心产品的品牌发展。同时，天源公司应该规范价格体系，制定市场零售价，明确不同类型客户的价格底线，维护企业产品形象。
5.3 渠道方面
渠道缺乏多样性，除利用传统渠道外也应该重视网络的力量，增加现代销售方式，如网络分销。
直接分销的形式是：生产者―用户。天源公司可以建立自己的网络销售系统，在官网上展示自己的产品和定价，顾客可以直接在官网上订货。间接分销的形式是：生产者―批发商―零售商―个人消费者。我国消费品市场潜力大，商品市场开始由卖方市场向买方市场转化。天源公司可以利用B2C平台建立分销渠道，也可与大型的B2C平台合作，如淘宝、天猫、京东商城。与电商合作，投资少，效果也不错，又能把产品销售到全国各地。
5.4 促销方面
在品牌经营中，要向世人传播，才能产生品牌销售力。市场竞争越激烈，产品促销就越重要。天源公司在广告宣传上抓住了“健康、保健”等关键点，有效使消费者认知本产品与相关替代品的差异性，是一个成功的促销方式。
但是，有效的传播渠道或手段，除了电视、报纸，还有专刊、菜谱、网站等多种方式。橄榄油拥有保健、美容护肤等功效，若将这些作用刊登在专刊或菜谱中，能让消费者更加喜爱橄榄油。如此反复地向消费者传达客观、实用的产品和品牌内容，引发消费者产生感性和理性双重需求。
公司营销策略研究范文6
一、调味品消费渠道的售点细分
1950年美国著名的市场学家温德尔·斯密提出市场细分的概念，基于市场“多元异质性”论上的市场细分理论为企业选择目标市场提供基础。从调味品消费渠道的售点来看，可大致分为二十六种（如表1）。
二、太太乐主要终端渠道的售点细分和定位
太太乐基于表1，根据不同售点的消费特点，对产品作出细分定位，用定位来突出品牌在各渠道点，以吸引和刺激消费者。具体来讲，太太乐根据各渠道要求特点和定位目的，构想策略配合，无论是促销活动，还是市场活动，均以各渠道售点定位为主题，突出和推广不同售点定位的产品，加强在各渠道消费者心中的定位，从而影响其购物决策，并吸引其大量购入和快速消耗产品。太太乐在调味品市场份额的逐步增加，实际上就是市场定位成功。
作为调味品其主要的终端渠道为餐饮和零售，太太乐通过两个渠道细分和售点的定位来找出明确产品在市场的发展的方向和增长的空间。
1、餐饮渠道的售点细分和定位
企业只有在选择目标市场以后，才进一步确定企业在目标市场上的位置——定位。对于调味品而言，餐饮是调味品的主要消费市场，餐饮既是终端用户也是调味品的最大的客户群，但是不同餐饮售点的特点各不一样。因此，如何有效开发和维护是调味品行业面临的新课题，而餐饮渠道的细分和定位策略是调味品企业占领餐饮市场的重点策略之一。上海太太乐调味品有限公司就通过餐饮售点的细分和定位来实现餐饮售点的拓展。而且，太太乐精益求精，在开发餐饮渠道中不断再寻找售点细分的特点，找出产品在售点的合适定位，发掘太太乐产品的优势，从而更快更好地抢占餐饮细分售点市场份额，有效巩固了太太乐品牌在调味品行业的地位。
（1）调味品餐饮渠道售点的影响因素分析
太太乐经过调查发现，餐饮店店主在选择调味品时，通常受到两个因素的影响：一是调味品的品质；二是调味品的价格。在市场上尚无主要品牌时，餐饮店店主更看重价格，而在市场上存在主要品牌时，餐饮店店主则更看重调味品的品质。在现实状况下，餐饮店店主在选择调味品时，还可能受到调味品品牌或看到其他店使用的调味品而产生的从众心理影响，但前提是该调味品的品质与其生意好坏有直接或间接的联系，这种联系是受到其他生意好的店的反馈信息影响的。太太乐就利用大餐饮店、龙头餐饮店的示范效应，来影响其他餐饮客户选择使用太太乐产品。市场反应表明，尽管太太乐产品价格偏高，但依然在各餐饮店中出现畅销的局面。
（2）调味品餐饮售点的细分
中国地区人口众多，各地的口味差异非常大：沿海以清淡、海鲜为主，内地则以重口味、麻辣为主。要在差异如此之大的餐饮市场打开一片天空，要在目前竞争十分激烈、广告宣传密不透风的情况下脱颖而出，对产品和品牌在餐饮渠道中的售点定位将是十分有利的竞争武器之一。通常的餐饮客户分类是根据销售额来划分：2000元以下为C类、2000～5000元为B类、5000元以上为A类。但是，这种分类方法只能说明目前的销售情况，并不利于对餐饮客户一般性的研究以及客观考察业务人员的工作成绩。因此，太太乐对餐饮渠道进行详细的售点细分和定位（如表2），不仅根据不同细分餐饮客户进行相应的定位，而且还有利于销售业代的考核。
从太太乐细分的餐饮渠道，可以清晰地看出，对于宾馆类、火锅及酸菜鱼类、小吃类消费群，更注重鲜度，而且，这几类客户在实际中的使用率最高，因此，业务员在推销过程中就可以针对这几类客户的采用相应的应对技巧和方法，然后在使用鸡精或味精的客户中推荐其他的品项，增加餐饮客户使用太太乐产品的品项，从而增加销售量、弱化销售风险。事实上，太太乐通过对餐饮客户分类（特渠的特点还未加分析），运用理性的方法分析太太乐的产品的某类的客户中的使用情况，以及为什么在某类客户中使用率高，为什么在某类客户中使用率较低，如何应对…… 从而在管理上最大限度的开发和维护餐饮客户。
我们还可以看看不同渠道餐饮客户的调味品的采购特点（见表3）。其实从表3中可以看出，太太乐的产品——鸡精和味精仅仅是众多调味品中一小部分，要想打败竞争对手脱颖而出，就得有产品的个性特点，并且具备独特的优势，同时是对手短期是不可模仿的。于是太太乐根据不同产品的在菜肴中发挥的特点进行分类突出，促使餐饮客户和厨师对于太太乐系列产品使用的功能有了明确认识，并在制作菜肴中着重使用，厨师在菜肴的调味成功加之厨师间的口碑效应，加深太太乐产品在渠道售点的细分定位。
太太乐在渠道售点细分的基础上，还加强产品功能的细分。渠道的售点细分是用于寻找细分的客户群，产品的功能细分是为了加强售点细分的产品配套的功能发挥，双向的相辅相成从而巩固在细分售点客户群使用太太乐产品的忠诚度，而且建立无形的产品和售点的定位市场壁垒。随着时间的推移，竞争对手只能模仿太太乐的产品，却很难降低餐饮客户忠诚度和太太乐的售点细分定位（见表4）。
（3）寻找和定位未开发渠道售点
太太乐作为一个市场竞争者，还试图寻找为许多消费者所重视的和未被占领的定位，通过寻找这样的支点，以微妙地改变强弱之间的力量对比，并由此发现竞争对手的弱点，有效对其薄弱环节进攻。
A. 寻找餐饮活动赞助
太太乐通过赞助餐饮活动，如赞助中央电视台的“满汉全席厨艺争霸赛”和开展太太乐厨师俱乐部等活动吸引更多的厨师加入到太太乐产品的大家庭加强紧密联系，达到品牌广告宣传的效果，同时，协助厨师可以更好的将太太乐产品使用在所制作的菜肴中。
B. 寻找鲜度衡量指标
太太乐很早以前就经过研究，认为鲜度是可以计量的，所以太太乐的产品在餐饮渠道推出加鲜味精、鲜味宝和鸡精，这样做有以下两个优势：鲜味的技术优势不宜模仿；明确提出更能刺激消费者消费的购买欲望。
寻找和定位未开发渠道售点的策略的制定和实施，使得竞争对手立刻陷入了跟进策略，只能望“鲜”兴叹。即使竞争对手提出有关鲜味的定位，可在失去先机的基础上，在定位上不太可能更细分明确和产品系列的劣势。
2、零售渠道的售点细分和定位
渠道的细分也是太太乐渠道售点细分和定位的重点之一。太太乐将零售的渠道细分为10个不同类型的售点（如表1）。零售所面对的消费者主要是家庭消费者，但是由于地利的条件也会影响周边的餐饮客户。比如，2002年，麦德龙在武汉的武昌店开张时就邀请了武汉市几百家餐饮酒店客户，因为麦德龙明确的目标客户就是餐饮和企事业单位的大批量及系列的消费品购物。零售售点会根据不同的类型及业态针对相应客户群（表5重点分析太太乐主要面对的零售业态）。
由以上的零售售点的不同业态可以看到，面对的不同的目标客户开展工作不同，因此，保证太太乐产品销售在不同售点有较强的针对性，增强目标消费者的购物忠诚度。可以看图2的分析不同售点可以通过产品定位更好的找到细分客户。同时，我们还可以看到，不同地点的仓储超市面对的客户群体也是有相当大的区别，而且通过售点的定位和细分结合太太乐的产品规格的细分和强化定位还可以发现新的商机及销售增长的空间。
此外，中国的区域广大加之零售业态的发展不够均衡，导致零售售点各具地方特色。因此，太太乐还分析不同零售业态的个性规律及其在渠道和消费者心中的定位（如表6），配合太太乐的品牌、产品及定位策略，通过有针对性的市场活动加强与售点的各自目标消费群的沟通，以维护和提高太太乐现有消费群的忠诚度，同时还寻找和吸引了新的消费者，大大提升了太太乐产品的销量。
