营销策划方法与技巧范文1
【关键词】高职营销与策划，交叉课程，改革与实践
1营销与策划专业课程设置现状
营销与策划专业是江西外语外贸职业学院工商管理系的龙头专业，2013年营销与策划的学生占据工商系学生人数的三分之一强。因此研究营销与策划专业的课程交叉教学对于进一步提升整个系部乃至全院教学水平有着重大的带动作用。高职营销与策划专业的毕业生主要面向各类企业组织和营销咨询机构，工作岗位包括销售经理、业务代表、促销员、售后服务四类，在市场营销第一线直接面对顾客、用户。营销与策划专业设置共分为5大模块。这里我们以专业必修模块中的谈判与推销技巧和消费心理学这两门课程为例探讨交叉课程教学改革。
2 交叉课程的知识内容及特点
2.1交叉课程的知识内容
2.1.1 谈判与推销技巧。谈判与推销技巧这门课程包含10个项目，分别为：树立良好的推销意识、在推销商品的过程中推销自我、推销概述、推销模式与推销方格、谈判概述、寻找与接近顾客、推销洽谈、谈判僵局的克服、推销成交、综合案例与模拟实训
2.1.2消费心理学。消费心理学课程分了9个学习情境，分别为：消费心理概述、消费者的感知觉、消费者的记忆与学习、消费者的情感与态度、消费者的需要与购买决策、消费者的个性与自我意识、社会群体与消费心理、文化时尚与消费、营销活动与消费心理。
2.2交叉课程的特点
2.2.1谈判与推销技巧。这门课程应从企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质出发，注重培养学生解决实际问题的能力，强化推销谈判各个环节的技能训练，突出职业能力的全面培养，在强调理论教学对实训操作的支持指导基础上，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。
2.2.2消费心理学课程特点。消费心理学是一门应用性很强的课程，培养学生掌在营销和销售实践中观察能力、判断能力、营销能力，强化学生的团队合作能力、人际沟通能力、发展和谐人际关系的能力。以上两门课程都有涉猎范围广、互动大、实用性强、形式多样的特点。
3交叉课程教学改革实践
根据这两门课程的知识内容及特点，我们从以下几个方面进行了教学改革：
3.1理论与实践相结合。谈判与推销技巧课程的第六个项目是寻找与接近顾客。寻找与接近顾客的过程中会遇到形形的顾客，他们会表现出不同的情感和态度。只有在能够接近他们的基础上，营销人员才能够了解顾客的需求，才有可能进行下一步的推销洽谈。消费心理学的第四个学习情境是消费者的情感与态度。顾客每一次的购买行为中都会带有他本人的情感特点和相应的态度。营销人员通过仔细观察顾客的面部、身体、言语表情来判断顾客的情感，分析这种情感导致顾客产生什么样的态度，为后续的推销工作打下基础。
鉴于两门课程在以上两个项目在知识与实践中上有很多的交叉点，教师应把这两部分内容融合起来，设立营销人员接近顾客的场景。在这一场景模拟过程中，既可以掌握谈判与推销技巧课程的寻找与接近顾客的技巧，又可以把消费心理学的情感与态度的知识点及在现实工作中的运用结合起来，能较好地把两门课程的理论知识融合，避免理论教学与实践脱节，达到专业培养预期的实践应用型人才的培养要求。
3.2分析学生心理感受。由于谈判与推销技巧课程的教师与消费心理学教师使用不同教材，因此教师的教学思维与课程知识点重难点的选择也会不同。市场营销学教师在讲解推销过程中如何与顾客洽谈的讲授方式与消费心理学课程老师在讲解消费者在消费过程中的情感与态度知识点时的教学方式必然会有不同。分析学生心理感受，提高学生听课效果。
3.3避免重复讲解或留下教学空白。谈判与推销技巧与消费心理学由不同的教师承担教学任务。如在谈判与推销技巧课程中第七个项目是推销洽谈，往往很多老师认为只需要讲解洽谈技巧，至于顾客在洽谈中的心理活动选择跳过，认为消费心理学教师已经讲解了顾客在与营销人员接触中会有的各种心理表现。因此交叉课程的教师应事先进行有效沟通，避免留下教学空白和教学资源浪费，更好完成教学目标。
3.4合并交叉课程课时。每门课程每周有4个课时，但这两门课时的安排时间有些是顺联的，有些不是顺联的。因此这两门课程教师要密切沟通，甚至在某些项目上要共同备课。充分利用顺联的时间，合并教学，用四节课的时间来完成多次模拟训练，使每位学生的知识点掌握程度都可以得到充分体现。
4教学改革成效分析
4.1教学相长。由于两门课程内容有交叉，任课教师对课程内容事先进行归纳合并。根据课程内容，部分选择在原多媒体教室完成教学，部分内容则安排在行动导向教室教学，每次4个课时连上。学生有较为充裕的时间扮演场景中的各个角色，根据学生的现场表现，教师可以进行及时讲解分析，其他学生也可以提出自己的见解。学生参与度高，极大地提高了他们的学习热情和兴趣。这是一种相得益彰的方式，学生积极参与，锻炼了综合职业能力，两门课程的任课教师也可以较大幅度提高教学水平。
4.2教师有效沟通。这种交叉教学模式有效地打破了以往各门课程的教师相互独立，缺乏沟通交流的状况。任课教师课前课后可以有更多的时间在一起讨论，教学方法互补，教学水平得到了逐步提高，而且对教师之间的感情也有很好促进，团队变得更加友爱、团结、奋进。
4.3学生满足企业需求。交叉教学后，营销与策划专业学生能较好地运用所学各种理论知识解决工作中的专业问题，在工作生活中与人沟通能力显著提高。学生在顶岗实习、毕业实习都获得用人单位的好评，企业满意度较高。
参考文献：
[1]曹春明. 浅析高职企业管理专业交叉课程教学改革--以市场营销与管理沟通为例[J]. 计算机光盘软件与应用，2012（12）
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不过，对这一争取到的结果，市场的反应仍然是心存疑虑，不敢确定董明珠时代的格力是否能再续昔日的辉煌。
董明珠在格力主管销售工作多年，战功赫赫且名声在外，有“营销女皇”和“商界铁娘子”之称。对她领导下的格力，投资者和分析师有什么不放心的呢？据媒体报道，除了担心缺少朱江洪的制衡后格力是否会变得“激进急躁”外，最担心的是“董明珠长于营销，未来很有可能以营销作为最主要的驱动力”，朱江洪一直推崇的“工业精神”能否延续。
“工业精神”VS“营销能力”
有能力的营销人不受市场待见，营销人掌舵企业不让人放心，是最近几年才有的事。从20世纪90年代起，一直到2005年前后，营销人都是一个放射光芒的角色，“点子大师”、“广告高手”、“策划专家”们创造了一个又一个市场奇迹，让脱胎于国有工厂的那些厂长经理和工程师们惊叹不已。董明珠从销售一线起家，摸到了“市场营销”的门道后，一度着迷于营销神奇。在她的坚持下，格力成为中国唯一一家“定位”于空调的大型家电企业（近两年品类有所扩展，系不得已而为之）。“好空调，格力造”、“掌握核心技术”、“世界名牌”，就这么几个简单的Slogan，让公众对格力空调的品质深信不疑。今年一季度，格力仅凭空调一个单品，销售额就超过了产品线丰富的美的。
但格力的崛起，不能仅仅归功于所谓的“营销力”。事实上，美的和海尔的“营销力”也相当不赖，在新产品开发、概念设计上比格力有过之而无不及。格力之所以能让投资者和分析师信赖，认定它拥有竞争优势的原因，是朱江洪一直倡导和坚守的“工业精神”。
什么是“工业精神”？就是认认真真、一丝不苟地钻研产品和技术，力求以较低的成本生产最优质产品的精神。朱江洪技术出身，做过多年工厂厂长，养成了工程师的性格，对产品与技术有感情，舍得下本钱。在他的主导下，格力建立了业内功能最强大的实验室。这一点，让竞争对手也发自内心地佩服。尽管空调算不上什么高科技产品，但把技术并不高深的产品做好，精益求精，跟得上世界技术发展的潮流，而且形成自主研发能力，并不是每个企业都能做到的。要知道，在中国这个世界上最大、增长最快的空调市场上，只要善于跟随和模仿，技术上过得去，就有赚不完的钱。董明珠解释说：“‘工业精神’就是吃亏精神，用最笨的方法把空调做好。”
所以，在对营销技巧的兴奋期过后，董明珠逐步调整了心态，认同技术与产品是格力发展的最大动力。她在多个场合表示，“格力发展这么快就是因为我们有技术”，“自主创新，而不是简单模仿，正是这个支撑了格力的发展”，技术创新排在营销创新、管理创新之前，没有好产品就没有好的销售。她甚至对媒体说：“如果营销做得好，但没有技术核心支撑的企业就是骗子，虽然短期是可以收益，但长期来看是不可持续的。”
只搞营销的企业就是骗子！听听，董明珠说得多绝！这话从一个在市场一线征战多年的营销老兵口中说出，颇有“放下屠刀，立地成佛”的意味。
和董明珠有同样想法的企业家不在少数。王石就公开说过，搞营销策划的都是骗子。王石这么说，并不意味着万科不做营销策划、不重视营销策划，相反，“营销力”是万科最重要的能力之一。看看万科的一些企业和楼盘广告，简直到了“丧心病狂”的程度，忽悠死人不抵命，这让万科的楼盘比同档楼盘的价格至少每平方米高出一两千元。王石与其他企业家的区别是，这些忽悠老百姓的事，他都让广告公司、销售公司或者手下人去干，他自己是不会动手也不会参和的。所谓“君子远庖厨”，王石只对万科大的战略把把关就行了。
营销为什么让人产生欺骗的印象？主要原因，是近些年来，营销技巧被运用过了头，甚至被当成了企业盈利的主要手段。时间长了，次数多了，“败露”的机会越来越多，消费者和媒体就慢慢看出了其中的奥妙（当然只是一少部分）。另外，营销策划人的自我吹嘘也是原因之一。为了争名气、揽业务，营销人动辄把策划案例搬到大厅广众之中，让同行和公众一览无余。哎，这些密室内商议的事情，属于品牌与产品的核心机密，怎能和盘托出呢？
营销的“巧”VS“拙”
董明珠说得很好，企业要成功，营销与技术缺一不可。营销能够帮企业获得短期收益，但难以解决持续发展问题。消费者不能只闻烧鹅的香气，最终还得品尝鹅肉的味道；啤酒的泡沫尽管诱人，但啤酒本身的口感不好终究是不行的。现在，越来越多的企业家、投资者把产品和技术放在第一位，原因在于，当企业发展到一定程度后，随着竞争的全面化与市场的逐步成熟，再像以前那样单纯依赖营销手段行不通了。回归企业的根本，在产品与技术上下工夫，这是摆在很多企业面前的一场硬仗。
在这里，不得不为“营销”正一下名。营销人不受待见、地位下降，与“营销”概念的被误解有很大关系。
首先，营销不等于销售，也不等于传播、推广。按照营销学大师菲利普科特勒的定义，市场营销是“通过创造、提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需要和欲望的一种社会活动和管理过程”。这就是说，销售和传播、推广都只是营销的一个组成部分，全部的营销还包括前端的市场调查、产品设计、定价等环节。前端部分解决为消费者提供什么价值的问题，后端部分（分销、传播、推广）解决向消费者传递与传播价值的问题。市场导向的产品功能设计、技术研发方向的规划，也是营销人干的事。
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诸如课程体系的构建、课程内容的优化、教学手段和教学方法的改革与创新等,这些固然重要,但作为激励教学正常发展手段之一的考核体系的改革,也不容忽视。
在高职课程教学过程中把住考核关,重点在加强过程考核与规范实践教学考核。虽然考核并不是教学的根本目的,而仅仅是督促学生学习的一种手段,但事实上,考试已成为教师教与学生学的指挥棒。因此,改变过去单一的、固定的考核模式,采取灵活多样、各具特色、切实可行的考核方法,一方面可避免传统的终结考核(期末考试)一次定优劣的弊病,另一方面又可提升高职教育凸显实践教学的重要地位。针对这一问题,笔者就高职药品经营与管理专业《药品营销与管理》课程考试改革的初步尝试,与同仁们交流。
《药品营销与管理》是药品经营与管理专业的一门重要专业课程,是对药品营销管理综合知识的运用与实践。课程的主要内容包括药品市场调研与预测,药品营销决策、计划与采购,药品销售与推销技巧,药品价格策略、包装与商标策略及药品储运管理等。其重点是使学生在药品营销与管理方面得到职业素质训练、专业技能训练和综合实战技能训练。
通过本课程的学习,使学生掌握药品市场营销的基本知识和基本技能;掌握药品市场调研步骤与方法;运用营销策略和技巧实施药品的销售、推广工作;模拟完成上岗前的知识积累和技能训练,增强在实际工作中分析问题和解决问题的能力,为从事药品营销工作奠定基础。 课程目标
(1)掌握药品营销与管理的基本知识及基本技能;
(2)熟练掌握药品营销基本技能、基本技巧,具有一定的应变和药品营销策划能力;
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糖酒会招商的五点谈判技巧技巧一：谈判内容的书面呈现
很多企业常常会犯下这样的错误，没有准备书面材料，或者草率地准备书面材料，给经销商的感觉是企业不正规、准备不充分，同时也会使经销商感觉到企业的经销标准和经销政策不透明、不公开。更有销售人员在与经销商谈判过程中说出这是我给您的特殊政策这样的话，不但不能打动经销商，反而容易使经销商感觉到企业政策的不稳定性。
因此，企业一定要准备好书面呈现的材料，在可能的情况下，给予经销商充分的时间阅读营销文件材料，对于互相之间建立起互信机制非常有益。
技巧二：快速发现经销商的需求
糖酒会上人员众多，各类经销商混杂，非常不利于于商务谈判，如果企业的销售谈判人员能够快速地识别出经销商的需求，那么，就会减少无谓的时间浪费。
每届糖酒会，我们都会看到企业的销售人员滔滔不绝地跟经销商介绍企业、介绍政策、介绍产品，当经销商听了一会儿之后，经销商常常说一句话，就让企业的销售人员泄气了。比如，河南某食品企业的销售人员跟一个经销商谈了大约一刻钟的产品和政策，经销商也听得津津有味，随后，经销商问：你们郑州有经销商吗?销售人员立刻没有激情，为什么?原来郑州市场是这家企业重点经营的样板市场，不存在招商的事情。看看，不但浪费了自己的时间，也浪费了经销商的时间。当然，显然这位经销商根本不怎么了解市场，否则，铺满大街小巷的该公司产品怎么会见不到呢?
实践当中，快速发现经销商需求的办法很多，比如直接提问其经营品类、经营品牌、经营规模、主要渠道等。其实，聪明的销售人员会寒暄之后直入主题，快速了解经销商来自哪个区域、经营品类、主要渠道、经营品牌、经营规模等，同时还要了解本次参加糖酒会的主要目标是什么。
近年来，随着糖酒会参会次数的增多，一些企业总结出很多经验，包括全国各个区域的经销商参加糖酒会的特点，包括各种品类经销商的参会目标，包括春秋两季糖酒会参会经销商的不同，包括南北方经销商参加糖酒会的目标的不同，等等。
企业只要快速发现经销商的需求，才能够针对企业的招商目标在茫茫的经销商海洋里发现跟自己对位的经销商，重点谈，详细谈，把市场谈透了，也只有这样的经销商才会完成公司的区域营销目标。
技巧三：调查式招商谈判非常重要
很多销售人员在糖酒会上谈判时，更愿意高高在上地表露出企业的经销政策、支持政策等，直到把自己的企业描述成为对经销商的慈善才为止，显然，这种谈判方式并不能取悦于经销商，因为经销商对于合作赚钱的模式非常清楚，他们并不看中所谓的政策，更看重在你的政策之下，自己的区域市场能否顺利启动并打开销路。因为政策家家有，可能够打开市场和销路的产品却不常有。
实践当中，我们要求糖酒会招商谈判人员采取调查式谈判策略，尽量听取经销商关于区域市场的介绍，从而快速判断本企业的产品是否能够在该区域市场上形成营销优势，如何才能形成区域营销优势?显然，政策是死的，但运营思路和运营策略是活的，因此，谈的重点是增强经销商对于经销该产品的信心，当然，这种信心的来源是企业的运营策略，而区域运营策略的来源是谈判人员从经销商那里迅速搜集信息之后的初步判断。如果谈判人员能够把针对区域市场的整体战略规划都能够跟经销商描述出来，那么，我想经销商被打动的机率就几乎接近100%了。
技巧四：给经销商留作业式的谈判
不计其数的企业，每天从这个宾馆走到那个宾馆、从这个楼层爬到那个楼层，接触无数的企业和营销谈判人员，晚上回到宾馆，再与同行者喝喝酒，这一天的成果基本上忘记得差不多了，想要回忆起来，只能通过企业发的宣传册和宣传画，即使对着宣传册也不一定记得在哪家谈了什么。那么，企业如何让经销商记住自己不忘呢?
我们都知道，小孩子什么都可以不在意，唯独作业不能忘记。同样如此，我们在展位上与经销商谈判时，一定要记着给经销商留作业。当然，并不是每一个光临展位的经销商都这样做，只针对意向性比较强的经销商这样做，而留的作业也非传统作业，而是要求经销商回去整理一下期望目标、渠道结构、政策支持幅度等内容。这样，对于这些意向性经销商，我们就可以约定好什么时候再谈作业的事情，显然，这样的一个清晰的约定好的再沟通的事情经销商一定会牢牢记住，甚至还会邀请经销商朋友好好地商量一番。这与把产品忘在脑后相比，岂不是进了无数步啊。
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高职教育人才培养目标是高端技能型人才，为了适应行业及企业的发展需要，人才培养必须面向市场，在制订人才培养方案时依据房地产行业的细分和市场需求制订人才培养方向。[1]在当前城市化发展和房地产市场发展过热的形势下，房地产投资量有增无减，营销人员需求量逐年增加，为适应行业的发展，本专业在制订人才培养方向时将营销策划人员作为一个主要的就业岗位。为突出工作任务与知识的联系，让学生在职业实践活动的基础上掌握知识，增强课程内容与职业岗位能力要求的相关性，提高学生的就业能力，依据营销策划人员岗位内容和目标，在教学设计、教学内容、教学方式和考核方案四方面对《房地产营销》进行课程改革思路探讨。
2《房地产营销》课程改革背景
2.1行业背景
自从我国土地转让市场化和住房市场化以来，地产业成了国民经济发展的支柱型产业之一。而近年来，房价不断飞涨，百姓怨声载道，在这种背景下，国家出台了史上最严厉的调控措施。[2]2007年底以来，受房地产市场固有规律和宏观调控政策的影响，我国房地产市场出现购房者持币观望、买卖成交量持续萎缩、房价徘徊不前甚至小幅回落的变化，房地产市场进入调整发展时期。[3]面对政策的调控、市场的变化，开发公司也进入洗牌阶段，能否在调整阶段保住市场甚至扩大规模，项目营销策划发挥着重要作用。为给市场输送专业化营销策划，在传统知识灌输基础上进行课程改革，以岗位工作流程为主线进行培养，提高准员工技能水平。
2.2专业背景
房地产经营与估价专业是以市场为导向，具有良好职业素养，掌握房地产基本理论知识，熟悉房地产行业基本制度和政策，在房地产生产、流通、消费领域企业一线岗位，熟练掌握房地产经纪、估价、物业管理等业务实操能力的高素质高技能型人才。本专业通过市场调研了解专业面向岗位，通过岗位工作流程分析完成行动领域分析，在工作核心任务分析基础上完成学习领域课程体系构建。[4]调研发现营销策划人员岗位为主要需求岗位，为提高专业学生技能水平和就业能力，进行《房地产营销》课程改革。
3《房地产营销》课程改革目标
《房地产营销》通过以房地产营销策划具体工作任务为载体的项目化教学，使学生了解房地产营销策划的基础理论知识、常用的各种营销手段，当前主流的操作模式和操作流程，掌握房地产目标市场定位，房地产价格策划，房地产销售推广策划，房地产销售技巧和相关法律知识。学生学习以后，具备产品推广的定位能力，营销策划书的制订能力，营销策划推广的执行能力，销售的接待和签约能力。具体实现目标如下：
3.1知识目标
（1）熟悉房地产营销策划的原则和程序，掌握房地产营销策划的主要方法；（2）了解房地产营销策划的流程，掌握房地产营销策划方案编制、调查问卷设计以及信息采集与分析的基本方法；（3）掌握样板房包装与售楼书制作的基本方法；（4）掌握房地产销售相关流程管理方法；（5）掌握房地产销售的现场接待礼仪和销售技巧。
3.2能力目标
（1）能够进行针对具体项目的调查问卷设计和市场调查；（2）能够进行具体项目的市场细分定位；（3）能够进行具体项目的价格策划；（4）能够制订项目营销策划书；（5）能够现场接待客户，进行楼盘信息解说答疑。
3.3职业素质目标
（1）培养热情、乐观和沉着的职业素养；（2）培养耐心细致、积极主动的工作态度；（3）培养风险防范意识、团队合作精神及应变和抗压能力。
4《房地产营销》课程改革内容
4.1教学设计改革
为突出工作任务与知识的联系，让学生在职业实践活动的基础上掌握知识，增强课程内容与职业岗位能力要求的相关性，提高学生的就业能力，课程设计时以营销策划工作过程为主线，《房地产营销》课程改革将整个工作流程分解为5个项目、12项任务，编排依据是该职业所特有的工作任务逻辑关系，使工作任务具体化。在具体设计中，以杭州市在建楼盘为营销策划对象，让学生进行项目市场细分定位、项目营销策划方案制作、项目营销策划方案实施管理、样板房包装和楼书制作及客户现场接待和签约练习，锻炼学生实际操作能力。让学生在真实的交易、真实的环境中，用真实的材料学习房地产营销策划工作流程及技巧。
4.2教学内容改革
以岗位内容和要求为出发点的教学内容改革，主要安排5个项目，分别是项目市场细分定位、项目营销策划方案制作、项目营销策划方案实施管理、样板房包装和楼书制作及客户现场接待和签约，在5个项目基础上以工作流程顺序，分解出12项任务，分别是竞争性项目调查、项目细分定位、房地产市场总体调查描述、竞争性项目分析、目标项目SWOT分析、项目营销策划方案、营销策划的进度安排、营销策划活动的监控评价和调整、样板房包装、楼书制作、现场接待和销售签约。在具体任务学习过程中，以流程、技巧、问题处理为主要学习内容，例如竞争项目分析，能够根据目标项目的地段、单价、总价、产品类型等要素确定竞争性项目，并确定调查内容进行相关调查，调查结束通过小组讨论形式开展竞争形势分析会，进行竞争项目分析总结。
4.3教学方式改革
为实现学生“学了能用”的目标，理实一体化课程改革中，按照“教、学、做、评、思”的步骤开展教学。本课程教学以杭州一个在建楼盘为学习对象，每堂课开始时，教师会下发准备好的该堂课对应的实训单，然后以任务为出发点提出教学目标，并通过一个导入任务让学生了解具体实现教学目标后能解决什么问题，在明确教学目标后围绕需要解决的问题进行知识点讲授，通过案例教师示范知识的应用，学生通过学习和观察掌握知识与技能，依据任务不同个人或小组练习并汇报成果，教师对学生成果进行评价，学生反思并总结，完成实训单。例如项目市场细分定位，教学目标为掌握市场细分与定位的原理和市场细分与定位的操作流程，对项目本身潜力分析，并针对竞争态势进行市场细分定位。教师给出任务：2009年5月，7月以及2010年9月，绿城房产集团先后联手浙报集团，海航地产，浙江铁投等公司，以均价10,000元左右的楼面地价通过土地出让获得杭州市西湖区蒋村区域几个相邻地块，此项目案名为《绿城西溪诚园》，针对前期进行的竞争性项目调查，假如你是绿城房产《西溪诚园》项目的策划人员，请问你将如何进行市场细分和定位？请分组完成《西溪诚园项目市场细分与定位报告》。在明确任务目标前提下，学习市场细分的依据、原则、方法和程序，房地产项目目标市场选择考虑因素及策略，掌握项目市场定位原则。知识点讲授完毕，教师进行示范，以杭州滨江房产钱江新城项目（滨江金色海岸）为例进行目标市场定位介绍。依据示范，让学生分组对本学期营销目标对象练习市场细分和定位并汇报。教师对学生的汇报进行点评，学生进行完善，并完成报告上交。
4.4考核方案改革
《房地产营销》课程考核以过程性考核为主，期末试卷考核为辅。过程性考核以能力和知识应用考核为主，考核内容分为3个部分：课堂表现、小组作业和小组展示。课堂表现以是否认真听讲、积极回答问题和参与教学组织活动为主；小组作业以上交的小组报告为检查依据；小组展示主要有销售现场接待和销售签约。期末考核以知识点考核为主，考核房地产营销基础知识和房地产营销趋势及模式。具体考核标准见表1。
5结语
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论文关键词：房地产开发企业主要税种纳税筹划
论文摘要：房地产开发企业纳税筹划的首要方法是用好用足税收优惠政策；其次是选择适用适当的会计政策，尽量降低营业额，同时增加扣除项目金额，从而达到缩小计税基数或者适用低税率、零税率，减少应纳税额的目的。在此前提条件下，探讨具体各个税种的纳税筹划技巧才具有实际意义。
1房地产开发企业营业税纳税筹划技巧
1.1筹划思路
纳税人提供应税劳务、转让无形资产或者销售不动产，按照营业额和规定的税率计算应纳税额。营业税是房地产开发企业的主要税种之一，贯穿于企业经营的整个过程。营业税以营业额为计税依据，营业额是纳税人提供应税劳务、转让无形资产或者销售不动产向对方收取的全部价款及价外费用。价外费用包括向对方收取的手续费、基金、集资费、代收款项及其他各种性质的价外收费。应纳税额计算公式为：应纳税额一营业额×税率，由计算公式可以看出，要想降低应纳税额，一要降低营业额，二要争取适用较低税率甚至是零税率。
1.2筹划案例
案例一：丙企业通过参与土地拍卖竞得一块地价6亿元的土地。由于丙的技术水平有限，采用合作建房方式与丁企业联合开发此房产。由丙提供土地使用权，丁提供资金。丙、丁两企业商定，房屋建好后，双方平分。完工后，估计双方可各分得价值7亿元的房屋。合作建房有两种方式：纯粹“以物易物”方式和成立“合营企业”方式。根据营业税法的规定，两种不同的合作建房方式将产生完全不同的纳税义务：(1)“以物易物”方式。丙企业通过转让土地使用权而拥有了部分新建房屋的所有权，从而产生了转让无形资产应交纳营业税的纳税义务。此时其转让土地使用权的营业税为6亿元，丙应纳的营业税为3000万元。(2)“合营企业”方式，丙企业以土地使用权、丁企业以货币资金成立合营企业，合作建房，房屋建成后双方采取风险共担、利润共享的分配方式。由于丙企业投入的土地使用权是无形资产，无须缴纳营业税。
2房地产开发企业房产税纳税筹划技巧
2.1筹划思路
房产税是以房屋为征税对象，按房屋的计税余值或租金收入为计税依据，向产权所有人征收的一种财产税。区别房屋的经营使用方式规定征税办法；对于只用的房屋，按房产计税余值征收，称为从价计征，房产税依照房产原值一次减除10％～30％后的余值作为计税依据，按1.2％的税率计算年应纳税额；对于出租、出典的房屋，按租金收入征税，称为从租计征，以房产租金收入为房产税的计税依据，按12％的税率计算应纳税额。这两种方式的差异为纳税筹划提供了空间。房产税的筹划思路就是想方设法将“出租”房屋行为转变为“自营”房屋行为，或者采用拆分法将租金进行分解。
2.2筹划案例
案例二：A公司开发了一栋高层商住楼，第一到第四层楼设计为商场，开发成本为1500万元，市场价值6000万元，如果出租，预计年租金500万元。由于该商住楼的增值率比较高，如果对外销售需要缴纳2000多万元的土地增值税，经股东会决议决定将该商场自留用于出租。H先生拟租下该商场用来做酒楼，提供餐饮服务。
方案1：A公司与H先生签订房屋租赁合同，年租金500万元。则应缴纳房产税：500X12％=60(万元)。
方案2：A公司将该商场转为固定资产，并到工商行政管理部门去变更营业执照，增加附营业务餐饮业，然后与H先生签订承包经营合同，年承包费500万元。此时，该房产属于自营性质，可以按账面原值从价计征。根据《固定资产》会计准则，自建自用的房屋的入账价值为实际的建造成本加相关税费。为简单起见，我们不考虑将开发产品结转为固定资产的有关税费问题，则应缴房产税1500×(1－30％)×1.2％=12.6(万元)。可见：方案2巧妙地将出租行为转变为承包经营行为，改出租房屋为自营房屋，就可以按建造成本从价计征房产税，比方案1少缴纳房产税47.40万元。
3房地产开发企业土地增值税纳税筹划技巧
3.1筹划思路
土地增值税是指转让国有土地使用权、地上的建筑物及其附着物并取得收入的单位和个人，以转让所取得的收入包括货币收入、实物收入和其他收入为计税依据向国家缴纳的一种税赋，不包括以继承、赠与方式无偿转让房地产的行为。土地增值税实行四级超率累进税率：增值额未超过扣除项目金额50％的部分，税率为30％；增值额超过扣除项目金额50％、未超过扣除项目金额100％的部分。税率为40％；增值额超过扣除项目金额100％、未超过扣除项目金额200％的部分，税率为50％；增值额超过扣除项目金额200％的部分，税率为60％。土地增值税以土地和地上建筑物为征税对象，以增值额为计税依据。增值额是以转让房地产取得的收入，减除法定扣除项目金额后的差额。增值额越多，适用税率越高。另外，税法规定：纳税人建造普通标准住宅出售。如果增值额没有超过扣除项目金额的20％，免予征收土地增值税。因此，土地增值税筹划的基本思路是：根据土地增值税的税率特点及有关优惠政策控制增值额，从而适用低税率或享受免税待遇。降低增值额的途径有两条：(1)减少或分解销售收入。可以将装修收入从销售收入中分解出去；也可以适当降低商品房的售价。(2)增加扣除项目金额。可以加大对园林绿化的投入；也可以提高住宅的配套设施标准。
3.2筹划案例
案例三：Y公司开发一住宅小区，总可售面积100000m2，均为普通住宅。销售均价3500元／m2，预计总收入35000万元，预缴营业税及附加1960万元，总开发成本20800万元(不含银行费用)。
方案1：直接按现状进行开发与销售，则；
①可扣除项目金额=20800×(1+20％+10％)-51960=29000(万元)
②增值额=35000－29000=6000(万元)
③增值率=6000÷29000×100％=20.69％
④应缴纳的土地增值税＝6000X30％=1800(万元)
方案2：追加园林绿化方面的投资200万元，则：
①可扣除项目金额=(20800+200)×(1+20％+10％)+1960=89260(万元)
②增值额=35000－29260=5740(万元)
③增值率=5740÷29260×100％=19.62％
④因为增值率<20％，所以免土地增值税。
可见：方案2比方案1虽然多投资200万元，但却因此导致增值率低于20％，从而节约了土地增值税1800万元。
