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经典的营销策划范文1
关键字：电力营销；精细化管理；对策
一、电力市场营销的特点
电力市场营销是通过电力企业的生产、输送、分配、销售电力商品及附加服务，创造出为他人或组织交换的电力商品的价值，以满足客户需求与欲望，不断提高电力企业效益的一种社会服务过程。电力商品看不见，摸不着，只能借助于仪器、仪表、电器等工具来测量，掌握它的等级和质量。电力是能源，是国民经济的命脉，所以，电力价格始终受到政府部门的宏观调控，使其具有相对的稳定性。电力商品效率高、方便、快捷、洁净，是绿色的环保能源。电力商品也有售前、售中、售后服务，但它的突出特点是售前服务极其重要，为了用户的需要，要有保证质量和数量的渠道和设施。电力商品具有很强的公益性，对电力行业的服务要求很高。而电力营销通过对电力市场的调查和预测，发现供电企业新的市场机遇、新的增长点或面临的威胁，根据企业具备的条件，选择制订定能培育、创造、开发电力市场，刺激电力消费的方针和措施，从而确定企业的产品、价格、分销、促销策略，以实现企业的经营效益最大化的目标。
二、电力营销精细化管理的实际意义
精细化管理是指企业在科学和标准的基础上，在整个生产和管理流程中都进行科学的细化，其强调社会分工、服务质量、工作标准等方面的优化。实行电力营销精细化管理是现代电力企业和谐发展的必由之路，当今电力系统都普遍存在许多不良现象，从业员工的总量充足，但是对于人才的科学有效的利用却是十分不够；企业的安全生产和健康经营仍然是当前的一个弱陷，阻碍了生产和经营状况；同时，企业内部的思想管理相对落后，管理模式也相对陈旧，这都是电力企业进行管理深化和加快发展的绊脚石。这些现象的出现使得电力企业的发展境遇不够乐观，推行营销的精细化管理，加强员工的人才队伍建设，普及先进科学思想作风，增强企业的管理意识，把各项工作都进一步细化，这样才能促进电力企业的健康、快速、和谐的发展。随着我国社会主义市场经济体制的不断深入，电力企业开始面向整个市场，接受整个市场带来的机遇与挑战。当前的电力市场竞争是非常激烈的，这不仅是对企业实力的考研，更是对企业营销管理理念与模式的考验，必须从整个在营销管理中的各个流程中细化工作责任，填补一直隐藏着的漏洞，经过对整个流程、全部员工和整个要素的控制与把握，提高电力企业的各项工作执行能力，进而增强市场竞争力。此外，在新时期下，电力企业要实现发展的转型，扭转尴尬局面，提高经营效率，实现营销的精细化管理就成为当前的必然选择。
三、电力营销精细化管理中存在的问题
3.1竞争意识差。我国的电力部门以前一直处于行业垄断状态，这种零市场竞争压力的市场经营状态，导致了电力营销企业竞争意识淡薄的弊病。因此，在面对目前这种激烈的市场竞争时，由于供电企业自身竞争意识差，而造成的对电力市场的研究缺乏科学性和准确性，进而导致了错失市场发展良机。具体而言，电力营销企业因供电服务质量差、服务体系不健全等问题而造成的电力产品销售困难、不能完全适应电力需求等状况，这些问题在很大程度上制约了我国电力企业销售业绩的提升。
3.2电价机制不完善。当前电力企业的电价的定价机制很明显缺失市场调节，这是由于电力市场的管理不够完善所引起，从而缺乏了合理的电价机制。价格一直都是市场实现资源配置的一个十分重要的杠杆，但是现在很多供电企业一直都没有建立起科学合理系统的电力定价机。这也就意味着现在很多的电力企业在进行市场营销管理的时候，电价的定制并没有以市场为依托导向、生产运营成本为参考，而主要是根据政府部门的工作指令作为依据。这种电价的定价机制很明显缺失市场调节，因此很多时候不够灵活和合理，并不能真正的反应供需之间的波动变化，成为影响电力企业营销的消极因素。
3.3服务质量水平较低。在当前市场经济的发展下，服务已经成为了一种营销商品，时刻影响着产品的销售。电力行业是一个关系到国计民生的行业，整个工作都是与老百姓的日常生活息息相关，所以也是一个十分特殊的部门行业。过去一段时间的垄断地位，使得企业员工恶劣的服务态度一直沿袭至今。在对于顾客的需求和期望值上，电力企业缺乏近距离的深入了解。在顾客反映很多问题上，没有及时的进行备案处理，很多时候甚至是视而不见。顾客在进行业务咨询和办理的时候，员工缺乏必要的热情的服务，因此，要想改进电力企业现在不断下滑的企业形象，服务质量有待提高。
四、电力营销精细化管理的有效策略
4.1加强员工市场忧患意识的培养。电力企业已经不是过去的垄断企业，我国现在实行的是社会主义市场经济，电力企业也是在市场竞争中经营，因此，员工必须要有市场忧患意识，这样才能在市场大环境中充分考量自身的优势、劣势、机会、挑战。电力企业应该制定符合市场要求的电价，在市场中长远规划战略目标和营销管理策略。
4.2实行电力市场分销与促销策略。电能产品从生产领域向消费领域转移时所经过的路线、环节、方式、机构等的总称。电能分销策略主要包括分销渠道的选择和管理。
4.3建立完善的电力营销的管理制度。管理制度是确保企业生存与发展的有效手段，电力企业应该从市场的供需情况出发，建设好科学电力营销的管理制度，细化其中的各项规章。比如要建设好可靠和高质量的电能作为营销细化管理的重要内容，并完善员工的绩效和考核制度。电力企业的员工也必须要了解营销的目标和战略决策，紧密连系工作业绩，在实际的工作不断进步。
4.4加强电力营销的服务质量。提高对客户的服务质量，是提高电力企业软实力的重要表现。在当前形势下，电力部门可以说是一个服务型的行业，因此，电力企业应该为广大客户端正服务态度，提供热忱的服务，树立好企业优秀的形象。在便民咨询、故障抢修、设施建设中都要进行细化管理，任何流程和环节都把服务做好。
五、结束语
综合上述，在新形势下，电力企业面临着机遇与挑战。电力企业必须转变观念，重视电力营销，强化营销管理，为用户提供优质的电能和服务，以促进供电企业的发展。同时，还应坚持以市场需求为导向，建立现代营销管理体制，把市场营销观念引入电力企业，才能不断满足人们日益增长的生活用电和社会生产用电的需求，促进社会经济的发展，以保证在我国的国民经济和社会发展中发挥着重要作用。
参考文献 ：
[1]周华云.浅析电力营销的基本理论及管理策略.市场营销.2012. （14）：10.
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[关键词]电力企业；电力营销；精细化策略
中图分类号：F426.61；F274 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）42-0314-01
前言
电力营销是我们国家市场经济体制下产生发展的一种全新的营销方式。将政府供给的电力作为一种商品来开发和营销，从而提升电力行业的效益。作为电力营销的准备工作，首先要对电力市场的环境等情况进行调查分析，找出市场中存在的潜在消费力量，使其成为电力行业长远发展的支柱。我们可以从电力市场终端占有率的提升和电网供应量与电力销售之间的联系和表现中看到这一力量的体现。
1 电力营销的概念
电力营销实际上是传统电力企业运行方式的拓展和延伸。像普通的商品一样，电力企业将自己的服务和电力产品借助营销的模式和力量推销给用户。因为这样的方式有别于传统模式，所以电力营销在当前电力工作中还是相当困难的部分。电力营销做得好可以在很大程度上提高电力企业的收益，反之则会严重影响电力企业的运营和发展。同时，因为电力营销部门的工作直接面向客户，所以电力营销部门的行为举止将成为该企业的对外代表；也因为电力营销部门与顾客群的距离更近，可以更快更直接地掌握市场的动态，为企业的经营提供帮助。
2 电力营销中存在问题
我国的电力营销模式在社会主义经济体制改革后才逐渐诞生，要达到更加完善成熟的程度还需要很长时间的发展。在电力营销的发展过程中，我们还会遭遇很多大大小小的问题，这些问题的存在会制约电力行业在市场经济模式下的发展，削弱电力企业在市场上长久生存的能力。下面五点就是可能出现的问题：
2.1 电力营销观念滞后
由于电力供给系统规模庞大、电力供应的私人不可营运性，导致人们普遍对电力产品的供应观念落后，很多电力企业存在思维固化在计划经济模式的问题，以至于许多电力企业对电力产品的运营工作非常落后，甚至不对电力产品进行营销，这些问题都决定了这些电力企业服务素质差、水平低。而在已经开始对电力进行营销的电力企业中，也有许多对电力营销的认识非常浅薄，无法很好地体现出电力营销真正的作用。根据发达国家的电力营销经验来看，如果企业的电力营销做得好，将对电力企业的生产和运营起到非常大的促进作用，同时也能更好地满足用户的要求。但在我国，大部分电力企业只是将电力营销看作和普通营销一样的东西，只是依据普通营销工作的内容进行服务，服务内容无法很好地切合电力营销的需求，正是这些落后的观念严重制约着企业自身的发展。
2.2 电力营销模式单调
由于我国电力营销模式的落后，导致在实际市场上，真正能够运营起来的电力营销模式很少，根本无法满足人们对电力产品丰富的需求。这样单调的营销形式使营销工作最基本的“吸引客户”的职能都无法很好地完成，本身缺乏个性的电力产品也会使消费者逐渐对产品失去兴趣，企业的市场竞争力会逐渐在这个过程中丧失。
2.3 市场分析能力缺乏
计划经济时期，我国的电力供应行业一直被国家垄断，这样的国家垄断形势下，市场的变化对电力企业的运营决策起不了任何影响作用，因为企业只要根据国家的政策要求持续地进行生产就足够了。但随着国家经济形势的改变，这样一成不变的经营模式将对企业造成
非常大的伤害。从过去的生产观念进入现代市场营销观念，电力企业要经历一段非常艰难的时间。在这一阶段，电力企业自身的营销无法满足企业运营的需求，而企业对市场未来发展形势的预测能力也相对较差。
2.4 专业人员稀缺
电力的营销在当前的电力企业的生存发展当中有着十分重要的作用。而现在在高校内极少开设有电力营销专业课程，市场上操作能力强、基础知识扎实的专业人才非常稀少，这就导致用户有需求而企业无法满足，客户的期望无法得到实现。再加上一些电力企业的员工对电力市场的认识有缺陷，以为电力是必须商品而不重视电力营销，坐等客户上门或对顾客服务态度恶劣，最终导致电力营销沦为摆设。
3 电力营销的精细化思路构想
在现代电力企业之间的市场种种，电力营销起着非常重要的作用。实际上在电力企业逐渐完善和优化电力营销的过程中，企业的实力也会在无形中得到提升。因此，电力营销是企业加强管理、提升企业核心竞争力的重要工作。
3.1 转变电力营销观念
首先要树立相应的服务意识。员工是企业真正的主体，员工的营销意识、职业素质和个人品质决定了这个企业能否做好电力营销。而如果要提升电力企业的服务质量，员工的素质就更为重要，员工对企业的信心将传递给客户更多的信赖感。其次，为了更好地应对市场变动带来的需求波动，电力企业同样要对电力市场进行调查分析和研究，科学预测市场下一步的发展并及时根据预测对企业的决策做出调整，更好地为客户提供既安全又具有个性的服务。
3.2 创新电力产品
如果想要实现电力营销模式自身构建下的丰富性和多样性，就要对企业自身的产品进行不断的创新。顾客的需求随着生活水平的上升会不断增加，因此就需要电力企业在保证自身产品质量和安全的基础上，不断对产品进行创新。这个过程中需要电力营销部门对市场上顾客的需求进行调查总结，根据客户的需求来改进自己的服务，使产品增加的功能更好地切合用户的需求。同时，电力营销部门在市场上收集的数据将为产品研发部门的研发提供方向。当今市场在社会主义市场经济体制下处于买方优势时代，要更好地满足顾客的需求，就需要企业能够及时正确地掌握市场规律，探寻顾客关注的产品要素，并根据市场的变动改进企业的资源分配，在一定程度上对顾客进行指导、提供咨询，帮助用户更好地了解自己的产品，更好地完成电力营销。
3.3 对市场的控制能力进行强化
在过去的企业计划经济体制下，电力企业的管理主要还是依靠政府部门的政策来决定方向的。经历过这一阶段的电力企业或多或少都会被传统的思路限制。为了摆脱这样的桎梏，电力企业要增强对自身发展方向的觉悟和对企业整体动向的控制能力。首先，电力企业要积极建立一个高效完善的管理制度来控制整个企业的行为。管理层必须要改变以往的思路，结合现代化的管理理念，增强企业的核心竞争力。除此之外，电力企业还要在日常的管理中就坚持自理，自主研发产品和开发市场，获取企业发展的源泉。
3.4 引进人才，提高素质
高素质的人才是支持企业长远发展的强力支柱，一个拥有大量高素质人才的电力企业将在长期运营中展现出自己更强大的竞争力和更稳定的内控能力，所以企业对专业人才的引入必须要受到重视，增加各个部门的人才储备和人才管理。在企业内建立员工考核机制，督促
员工积极地提升自己的能力，同时企业还应该定期地对员工进行培训和教育，从整体上提升员工的素养。员工的举止将塑造出企业的对外形象，高素质的员工也会给用户留下企业高素质的印象。
4 结语
我国的经济形势越来越好，电力市场也发生了非常大的改变。在市场经济背景下进行的供电方式向社会主义市场经济模式的转变给国家电力的发展带来了新的发展方向。文章介绍了电力营销的概念，分析和探讨了其中存在问题和解决的方向。
参考文献
[1] 刘予胜.全力营造电力营销新机制[J].华北电业，2000，（5）.
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论文关键词：绩效考核；困境；对策
当前正值国网公司构建“三集五大”体系，全力加快“两个转变”之际，精细化管理成为电力企业努力实现的目标之一。转变传统管理模式，全面建立现代企业经营管理机制，实现由具有行政管理权限的组织向以提供优质服务为目标的服务型企业转变，由依靠物质资源向依靠人力资源发展的跨越。要实现上述转变和跨越，就必须创新管理体制，建立完善人力资源管理体制，通过实施目标管理，不断优化人才结构，提升人员素质。
实施目标管理，绩效考核是关键。能否客观公正地反映员工工作实效，奖优惩劣，从而整体推动公司效能的提升，关系到整个目标管理体系的成效。
一、电力企业深化绩效考核应用的意义
深化完善绩效考核应用是建立现代企业管理制度的基础。在电力企业内部建立完善绩效管理体制，对电力企业及其员工的发展具有重要意义。
1.电力企业实现“两个转变”、建设“一强三优”现代企业的前提
国网公司提出加快“两个转变”，建设“一强三优”现代企业，是在对自身发展深入思考、认真审视的基础上提出的，是电力企业发展的战略远景目标。而这一远景目标的实现需要分解落实到每个员工身上，员工的绩效将直接影响整体目标的达成。通过绩效考核来促进员工改进提升绩效，以局部的改良带动整体的提升，以量的改变来实现质的飞越。
2.企业员工实现自身发展，追求自我超越的强劲动力
实践证明，只有建设学习型组织才能实现企业持续健康发展。彼得·圣吉在其著作《第五项修炼——学习型组织的艺术与实务》写到：“当世界更息息相关、复杂多变时，学习能力也更要增强，才能适应变局。”而促使企业向学习型组织迈进，不仅源自于外在环境变化与竞争带来的压力，还来自于员工追求卓越、努力超越的动力。深化绩效考核应用，将员工工作绩效与个人成长发展有机结合起来，不断激励员工通过学习培训提升技能绩效，通过绩效考核，重新审视自我，不断获取企业发展所需要的各种能力，实现自我超越。
3.实现企业发展与员工自我发展相统一的重要途径
企业发展依赖于员工自我发展，员工自我发展需要以企业发展为前提。绩效考核能够有效整合员工个人发展，使员工个人发展符合企业发展战略需要。企业通过绩效考核，真实客观地鉴定员工工作绩效，并根据考核结果及企业发展需要对员工职业生涯做合理规划，员工也可以有效利用企业所提供的各种资源与培训，在学习型组织文化的熏陶下，不断接受掌握新知识、新技能，从而为今后职业发展打下更加坚实的基础。因而，绩效考核的深化应用是实现企业发展与员工自我发展相结合的重要途径。
二、电力企业深化应用绩效考核所面临的困境
虽然绩效考核的深化应用对于电力企业的发展有着十分重要的意义，但是受管理体制、文化观念等诸多因素的束缚，绩效考核在电力企业的推广应用还面临着一系列的困境。
1.与传统观念冲突带来的思想困境
电力企业是由政府职能部门改制转化而来，长期以来，受行政管理体制的影响，加之改制后所确立的行业垄断特殊地位，企业形成了一种相对保守的企业文化。在这种企业文化中，与绩效相比，企业更重视以下三个方面：
（1）注重办事的程序性。企业通过详细的规章制度明确员工各自的权限及办事的流程，员工只需要照章办事、按部就班。
（2）注重人员的团结。与追求高绩效相比，电力企业在员工考核过程中更注重维持企业及部门内部的团结。管理上虽然制定了较为完善的绩效考核办法，然而在执行操作过程中，缺乏相应配套制度作为支持和保障。
（3）注重职工队伍的稳定性。在电力企业政策制度的制定过程中，稳定成为一个重要的衡量因素，这在一定程度上阻碍了追求效率竞争的绩效考核制度实施与推广。
由于长期缺乏外部竞争，职业生涯相对稳定，员工习惯于按部就班，严格按照程序办事，缺乏效率意识；长久以来的职业稳定性使得员工缺乏危机意识；薪酬奖励的“大锅饭”体制，人员晋升的论资排辈，使得员工安于现状，缺乏创新意识、竞争意识。因而，以效率和竞争为核心的绩效考核必然导致部分员工产生思想和行动上的抵制。
2.与当前体制冲突带来的制度困境
电力企业当前管理模式在很大程度上沿用的是行政管理模式，给绩效考核的深化应用造成了一些制度上的困境。
一是岗位录用机制。岗位录用是一个双向选择的过程，既要从企业实际需要出发，又要综合考虑录用人员的能力水平、专业特长。当前电力企业虽然在部分岗位录用上采取公开招聘选拔的方式，但主要集中于省、市级公司，某些基层单位岗位录用依然是从企业需要出发。此外，人员录用能进不能出，能上不能下，也使得绩效考核收效大打折扣。
二是绩效考核机制。从整体上讲，电力企业绩效考核缺乏整体性和目的性，考评方法缺少科学性，定性考核多，定量考核少，考核成为发奖金的依据。单一的、笼统的“德、能、勤、绩”考核已不能全面、客观的反映员工的真实绩效，由于员工工作性质存在差异，绩效考核必然要分门别类、设定权重，单一的指标体系和考核手段会导致考核结果的不公平。
三是奖惩激励机制。当前电力企业的薪酬福利是以岗级为核心的，薪酬待遇与员工业绩的好坏关系不大，员工之间收入差距不大，在某种程度上，干多干少干好干坏都一个样，缺乏激励效用，不利于形成在员工中形成“比、学、赶、帮”的氛围，不利于员工积极进取和求实创新。
3.与指标体系复杂度相关的技术困境
电力企业规模庞大，职能复杂，部门众多，岗位分工细致，各岗位之间性质、职责差异明显。因而，电力企业绩效指标体系的建立注定是一个复杂、繁琐的过程，充满技术上的挑战。
（1）指标设计能否全面真实反映员工绩效。要客观公正地反映员工真实绩效，就必须通过工作的各个层面全方位的对员工进行考核，尽可能的将指标量化，减少定性成分，避免因受主观偏见影响而产生不公正考核。然而事实上要将所有指标量化在技术上是不可行的，也是办不到的，因而，如何全面真实反映员工绩效将决定着绩效考核的成败，有效提高绩效指标设计的全面性、针对性将是技术上需要突破的困境。
（2）指标设计能否准确定位员工之间的绩效差异。在工作性质和内容上，部门与部门之间存在差异，同部门内部不同岗位之间也存在差异。工作内容的复杂程度，对人员素质要求的高低，担负责任的轻重等诸多因素决定着绩效考核不能简单的一视同仁，而应分门别类地进行考核。因而指标设计过程中，不仅要考虑岗位性质设计指标，还要根据工作难度、责任状况、任务多少等设定权重。然而如何设定权重，或者说加权因子多大为合理，却又需要综合考虑来设定。
（3）指标设计是否具有可操作性。一般而言，指标设计的复杂程度与其操作性成反相关关系，指标设计越复杂，其操作性越差。指标设计过于复杂，不仅不能有效促进绩效的改进，反而带来沉重的指标压力，一切工作围绕考核，员工的工作重心由关注任务转移到应付考核，最终成了为考核而考核。此外，指标设计过于复杂，带来相应考核成本的增加，抵消了绩效考核带来的绩效改进。
三、破解绩效考核应用困境的对策思考
尽管绩效考核的深化应用在电力企业面临着以上种种困境，但我们可以通过转变观念、改革制度、完善设计、加强沟通等有力举措，使绩效考核在电力企业中大有可为。
1.转变不适应绩效考核深化应用发展的思想观念
绩效考核的深化应用首先需要消除员工思想观念的障碍，使员工从思想上接受认同绩效考核。 转贴于
（1）加强应用前的宣传。由于对绩效考核及其作用缺乏一个完整清晰的认识，其引进与深化应用可能引起员工思想的波动。做好应用前的宣传引导工作，帮助员工对绩效考核树立清晰明了的认识，从而解除员工的顾虑和担忧。
一是要广泛宣传绩效考核深化应用对企业发展的重大意义。要让员工从思想上认识到，绩效考核是现代企业加强管理，提升绩效的重要手段；是优化人才结构，提高企业绩效的必然选择，是企业由粗放式发展向集约化发展过渡，由重视投入转变为重视产出，由过程控制转变为过程与结果并重的必由之路。要让员工从思想上认同，只有企业发展壮大，员工才能从企业发展中获得实惠。
二是要认真灌输绩效考核深化应用对员工自我发展的价值。通过绩效考核及其配套环节的实施，优秀人才脱颖而出，高绩效员工获得奖赏，激发员工求知上进、求实创新的热忱，同时也对其他员工产生激励作用，促使其他员工努力改进自身绩效，或通过调整找到合适于自身发展的职业生涯规划，从而实现自我良好发展。
（2）加强过程中的绩效沟通。通过绩效沟通使组织战略转化为部门和员工个人的绩效目标，同时使考核结果对员工行为产生积极影响，进而实现绩效提升。一是要员工明确绩效目标。绩效目标的确立应该是一个双向互动的过程，领导与员工在沟通协商的基础上确立所要达成的绩效目标，使被考核者充分认清和认同自己所要达成的目标。二是要增强绩效考核的反馈。通过反馈、面谈、沟通使考核者与被考核者就考核结果达成共识，让员工通过考核不断看到自身的进步和认清存在的不足，以便制定下一步绩效改进计划，同时也为下一周期的绩效目标确定提供依据。
（3）加强考核结果的应用。绩效考核需要与激励、培训等环节配套运用，考核结果不能简单作为工资奖金的依据，而应该充分与薪酬、奖惩、晋升、培训有机结合起来，加强绩效考核结果的运用，才能有效发挥其功效，否则绩效考核就会流于形式。绩效考核结果的运用并不仅仅是奖励和惩罚，而是将考核结果作为今后绩效改进的依据。对于高绩效员工，在奖励的基础上要适当提高绩效指标，使其承担更大的责任，以更大的压力来促使员工不断进步；对低绩效员工，惩罚不是目的，也非唯一手段，要帮助其制定改进绩效的计划，通过加强培训，使之能够胜任当前岗位，或者将其调整到其最能发挥作用的岗位，从而实现企业人才资源的优化配置。
2.改革不符合绩效考核深化应用要求的制度设计
电力企业要引进深化绩效考核，就必须破解当前人力资源管理体制上的障碍，改革管理体制。
一是要改革绩效考核机制。绩效考核应摆脱传统单纯的“德能勤绩”考核模式，彻底转变绩效考核作为发奖金依据的体制设计，根据不同部门职能及岗位性质设计出针对性强的KPI指标体系，应用360度全方位考核方法，将个人考核与部门考核结合起来，客观公正地反映出员工的真实绩效，并将绩效考核与激励、培训、晋升制度模块有机结合起来，形成一个完善的制度体系。
二是要改革薪酬管理机制。能否有效激励员工关系到绩效考核的成败，而作为有效激励的手段，薪酬制度的设计至关重要。当前电力企业职工的薪酬待遇与岗级直接挂钩，员工薪酬水平主要依赖于职务的提升，未能以价值贡献作为激励标准，绩效因素所起的作用微乎其微。岗级之间差距不大，平均主义倾向严重，激励作用有限。因而，改革薪酬制度设计，将薪酬待遇与岗级挂钩转变为综合考虑岗级、绩效，以绩效为主的模式，适当拉大收入差距，能者多得，多劳多得，有效激励员工改进绩效。
3.完善不满足绩效考核深化应用条件的指标体系
一是指标体系的建立要与企业发展目标保持高度相关性。设定绩效计划的最终目的，是为了保证公司总体发展战略和年度生产经营目标的实现，所以在考核内容的选择和指标值的确定上，一定要紧紧围绕公司的发展目标，自上而下逐层进行分解、设计和选择。因而指标体系要服从服务于企业发展目标，与企业发展方向保持一致。换而言之，指标体系是对企业发展目标的合理多层分解。
经典的营销策划范文4
关键词 营销策划 CSMP性格测试系统 应用
中图分类号：G424 文献标识码：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2015.02.055
Application of CSMP Personality Test Systems in
Marketing Planning Teaching
WEI Ruifeng
（Zhejiang Industry Polytechnic College， Shaoxing， Zhejiang 312000）
Abstract Marketing planning courses mostly in the form of the main theories to explain， although the course lectures classic case of marketing planning interspersed them， but for relatively low scores of college admission students， always seemed empty， from the environment than the actual marketing plan far， the general lack of goals and motivation courses. In this paper， by introducing common nowadays major companies CSMP personality test systems to marketing planning curriculum as a pilot for curriculum reform discussion at the same time stimulate students' interest in learning， and need for docking with corporate marketing professionals.
Key words marketing planning; CSMP Personality Test System; application
0 引言
在学习过程中，有许多因素相互作用影响学习者的学习效果。这些因素大体分为两类：一是教学因素，比如教师水平、教学方法以及教材等;二是学生个人的因素，比如智商、年龄及对知识的理解方式等。在教学因素方面，学者已进行了较多的研究，与此同时，学生个人的因素尤其是性格方面对学习的影响正引起越来越多人的关注。①
关于性格与学习效果的研究，很早就已经开始了。中世纪，希腊和罗马医生把人的气质分为多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质四种类型，这与后来巴普洛夫提出的兴奋型、活泼型、安静型、抑郁性相类似。②瑞士心理学家，将人的性格分为内向型和外向型两类。③
营销策划的课程多以理论课课程讲解的形式为主，虽然讲课过程中有经典的营销策划案例穿插其中，但对于入学时成绩相对偏低的大专学生来说，总显得空洞，离实际的营销策划环境较远，普遍缺乏课程学习的目标和动力。而企业需要的营销人才主要四类：管理型、交际型、分析型、常规型。本论文希望通过引入现今各大公司通用的CSMP性格测试系统，以营销策划课程为试点，对课程进行改革初探，在引起学生学习兴趣的同时，与企业的营销人才需要进行对接。
1 CSMP性格测试系统及分析
CSMP性格测试系统由40道单项选择题组成，每一个选择题包括分别代表C、S、M、P字母的选项。其中C代表外向、乐观、行动者的能力型，优点是善于管理、主动积极大胆、果断、行动力强;缺点是缺乏耐心、感受迟钝、不会替对方考虑太多、一意孤行、给人有压力感;S代表外向、乐观、多言者的活跃型，优点是善于劝导、注重人际关系、开朗、热情、朋友多，缺点是缺乏条理、粗心大意、韧性差、记性差、经常迟到、惰性强;M代表内向、悲观、思考者的完善型，优点是做事讲求条理、善于分析、有韧性、忠诚、重细节，缺点是完美主义、过于苛刻、矛盾、自信+自卑、自负+自贬、要面子、标准与要求过高;P代表内向、悲观、旁观者的平稳型，优点是恪尽职守、善于倾听、善包容、记忆力强、心地善良有同情心，缺点是过于敏感、缺乏主见、拒绝改变、有惰性、不善于拒绝别人。
做完这些选择题后，分别将同类的字母数相加，字母数最多的是主要性格，字母数次多的为次要性格，对人的影响起主要作用，其它字母则是附属性格。将出现次数最多的字母放在最前面与次数次多的字母进行组合，形成CS、SC、CM、MC、CP、PC、SM、MS、SP、PS、MP、PM共计12种细分性格。结合营销工作和课程实际，发现CS类型的学生天生是能力强、善于管理的人，乐观外向的次要性格很好地弥补了对其他人造成压力的缺陷，是团队的完美领导者;SC类型的学生天生是乐观多言的外向人，善于管理、果断的次要性格很好地弥补了有可能的韧性差、惰性的缺陷，是团队谈判时不二的主谈，也是不错的优秀管理者;CM类型的学生天生是能力强、善于管理的人，而内向、善于分析的次要性格使得该生不太愿意抛头露面，是很好的企业战略策划者或者顾问;MC类型的学生天生是内向的有条理、善于分析的完美主义者，但能力方面比CM类型的略差，所以适合具体营销活动的策划工作;CP类型的学生天生是能力强、善于管理的人，结合内向、恪尽职守、缺乏主见的次要性格特点，团队的艰巨任务非他们莫属;PC类型的学生是天生的内向、恪尽职守、缺乏主见的人，但与CP类型的相比能力略差，适合略有难度而又必须限期完成的工作。SM类型的学生是天生的乐观多言的外向人，结合内向、有条理、善于分析的次要性格，是谈判时第二主谈的合适人选;MS类型的学生天生是内向的有条理、善于分析的完美主义者，是秘书或者经理助理的合适人选;SP类型的学生是天生的乐观多言的外向人，结合恪尽职守的内敛次要性格，是企业危机公关的合适人选;PS类型的学生是天生的内敛、恪尽职守者，与SP类型的相比不够外向，言语也略少，是企业客户服务业务合适的人选;MP类型的学生是天生的内向的有条理、善于分析的完美主义者，结合平稳的次要性格，是市场调研数据分析和报告撰写的合适人选;PM类型的学生是天生的平稳型的人，结合有条理、善于分析的次要性格，是做重复工作的理想人选。
2 CSMP性格测试结果
表1的数据，是对市场开发与营销专业的两个班级进行调查得到的，从表中可以看到，两个班级PM和MP性格的学生占了最大比例，也就是说内向、喜欢稳定的学生最多，这要求我们在教学过程中多提供一些案例及数据，让学生自主分析和重复练习，效果会比教师上课讲授更易被接受。PC性格的都是零，而CP性格的也都只有1个，说明现在的学生对限定期限完成或者难度较大的任务不喜欢或者不擅长，这就要求我们在课程任务设计时，完成时间尽量灵活一点，复杂的任务想办法拆分成一个个的小任务。CS和SC的人数不多，说明好多学生不是很好的管理者，至少目前是这样，也是教师在课程中需要想办法引导的一个方向。CM的人数较多，说明学生喜欢企业战略方面的策划，但不太喜欢具体营销活动的策划，从MC都只有1个就可以看出。SM和MS性格的也占了相对较多的人数，说明无论在谈判还是在策划中，助手也是较多学生内心的一种选择。两个班中适合做危机公关业务的学生和客户服务工作的人数是一样的。
3 CSMP系统在营销策划教学中的应用
目前一些学校采用的分组案例教学方式虽然比较先进，但分组时任务的难易程度及学生的个体性格往往被忽视或者忘记考虑。经过上述分析，我们发现，班级学生的性格虽然呈现一定的规律，但差异性也是比较大的，需要认真对待，否则，很可能起不到预期的效果。鉴于班级里多数学生喜欢自己分析和演练的方法来学习，那么一个学期里教师讲授的方式上课便显得不合适了，可以采用分组的方式。在分组之前，对学生进行性格测试，将班级里的CS性格的同学挑出来作为总经理，SC性格的作为副总经理和老师一起挑选任务，并负责各组的协调工作和任务完成进度的监督者，由于要执行监督职责，对相关知识要比较了解，于是在发挥这些学生性格特长的基础上，也能促进他们的学习。然后每个小组挑选出CM性格的聚在一起和正副总经理讨论公司的营销战略问题，将大任务分解为适合每一小组做的小任务，MS性格可以做总经理秘书，做好整理和记录工作，对于秘书所要完成的工作不清楚的，自己去查阅相关知识。MC性格的可以担任组长，整合小组完成的内容。SP性格的担任副组长协助组长整合的同时，调动小组协作的气氛。MP性格的因为喜欢重复性的工作，可以负责小组的数据录入及数据收集工作。MP性格的因为分析能力强，可以负责小组数据的分析和统计。CP性格的负责营销策划中创意部分的完成，因为这部分内容富有挑战性，正是这类人喜欢的。PC性格的复责具体营销策划案的制定，SM则负责本小组与别的小组间的沟通工作。对于PS性格的可以聚在一起为整个团队制定客户服务方案及沟通策略。需要说明的是，这种教学策略非常适合课程刚开展阶段，而不适合整个学期来用，如果这样，学生的个体优势虽然有所展现，但同时存在的性格缺陷却会扩大。因此，我们认为，在该课程开始阶段开始阶段运用可以保证课程的顺利进行，但也应在后续阶段注意将学生的角色进行一定的互换，以逐渐弥补学生个体性格天生所存在的缺陷。因为环境的变换和自我调节也可以对性格产生影响。④
校级教改课题
注释
① 王佳灵.学习者性格特征与外语学习的关系调查分析[J].西安外国语大学学报，2007（2）：94-96.
② 赵庆文.浅谈性格类型与音乐教学[J].今日南国，2008（6）：31-34.
经典的营销策划范文5
蓝港在线请兽兽做推广大使，目的不言自明，即通过话题炒作提高游戏知名度，吸引更多游戏玩家。然而蓝港在线(北京)科技有限公司《西游记》产品市场经理在接受《广告主》采访时却表示：“之所以选择兽兽，是因为蓝港在线需要一个非常执着、气质高雅的女孩子去演绎女儿国国王这个形象，而翟凌在遇到挫折之后受到了很大的伤害，希望此次活动能够帮助她重拾勇气。”
用“气质高雅”来形容兽兽，不少网友想必会大跌眼镜。“兽兽门”事件是否炒作暂且不提，在“不雅视频”之后，兽兽在网友中的形象能用“高雅”来形容?而另一个理由则使得蓝港在线俨然成为“慈善家”。
赢道营销顾问机构总策划、IT行业著名营销策划专家邓超明对《广告主》说：“蓝港在线请兽兽助阵宣传，能够起到提高游戏知名度的作用，但却会损害游戏的美誉度。而且，游戏产品成功的关键不在于炒作，在于产品本身。”目前以《西游记》为题材的游戏产品很多，蓝港在线面临着众多竞争对手的竞争压力，打“兽兽”牌也可以说别出心裁。而且蓝港在线在操作上也显示了它的慎重，例如虽然不少媒体事前报道兽兽将代言新版本的《西游记》，但是蓝港在线一直没有公开承认，蓝港在线cEO王峰也明确表示：“《西游记》最好的代言人是孙悟空”。
此外，蓝港在线在操作上也有明显的败笔。例如有记者在会之后采访兽兽，问她平时喜欢玩哪款游戏，兽兽答曰：“跑跑卡丁车”，这样的回答显然不是蓝港在线所希望的。对于《西游记》这款游戏来讲，其剧情来自于中国四大名著《西游记》，形象上是传统和经典的，用兽兽的形象来诠释《西游记》，消费者怎会认可?
经典的营销策划范文6
房地产作为众多商品的一种，在竞争越来越激烈的当下，对广告倚重日趋加深。经典的广告语不但可以像民谚俗语一样烩炙人口，同时也能让整个楼盘的形象声誉雀起。遥想当年，一句“给你一个五星级的家”令碧桂园名声大噪，至今仍深为人所颂道。毫无疑问，好广告语与好创意一样，是一种可遇不可求的智慧闪光。任何一句经典楼盘广告语的出炉无不是千锤百炼、精益求精之后的结晶。在这背后，是营销策划人员对楼盘的清晰定位和对目标客户群消费心理的准确把握。
优秀的楼盘广告语应该含有以下四个要点：记忆点、利益点、支持点、沟通点。广告语是整体营销策略的核心支撑点，其他的营销手段或市场推广都是围绕此进行。广告语的出炉是在对市场状况进行仔细分析、对目标客户心理需求深刻洞察之后制定的，它能对销售产生明显的促进作用，同时对产品或企业的品牌产生价值增益，并与竞争者实现区分。
下面选择广州十个楼盘的广告主题语，对其营销诉求点进行分析，探讨其广告核心价值所在。
从这十个楼盘的广告主题语中，我们不难发现一个规律：每一个广告主题都承诺了一个利益点和支持点。如以自然资源为诉求点：享受无限南沙海岸、都市人的山水家园；以优越地理位置为诉求点：中央商务区，离真生活最近的地方、城里人家、月亮之城，未来之城；以教育为诉求点：都市桃源学府别苑；以情感为诉求点：爱在江南西的日子、我和春天有个约会；以价值许诺为诉求点：凝聚优雅新生活、粤韵风华汇一家。
最有效的楼盘广告主题语来自对楼盘本身的清晰定位。在商品纷繁复杂的今天，楼盘清晰的定位就意味自身与其他楼盘有了明显的区隔效应，而优秀的广告语甚至可以产生像“七喜，非可乐”这样具有强大区隔作用的效果。对于产品的定位重要性，杰克·特劳特在其名著《定位》一书已有详尽的描述。 从十个楼盘的广告主题语看，定位理论被有效地发挥出来。如漾晴居与星汇园的广告语就强调了本身位居未来广州CBD——珠江新城独特有利地理位置。而南沙滨海花园的楼盘名称及广告主题语，非常清晰地点明楼盘利益点所在：滨海、南沙、海岸，这三种独特的利益点本身就是对楼盘的一种有力定位，立马与其他不具备这三种利益点的楼盘有了明显的区别。江南新苑则从都市桃源与学府别苑两方面进行抢占式定位，对那些希望身居闹市又能享受幽静广阔生活空间的人来说，都市桃源是一种有力的吸引。而对那些看重教育与人文氛围的消费者而言，能居住在学府别苑当是一件赏心悦目之事。“都市桃源学府别苑”两者结合最大效应地定位了江南新苑最有卖点诉求所在，在楼盘的利益点与支持点这两方面发挥了作用，但广告语在记忆效果略为难些。
一句好的房地产广告语能深刻洞察目标受众对家、对生活、对空间的独有理解和潜伏心底的情愫，通过艺术的方式放大，形成对目标受众的强烈震撼，深圳的海月花园其广告口号“海风一路吹回家”便是其中杰出的代表。这句广告语既有极好记忆点，也承载了楼盘最突出的利益点——海风、舒适、景观。海月花园在三个月内创出销售500套单位的业绩，出色的广告表现是推动其成功的主要原因之一。
个性化的楼盘更需要有个性化的广告语为之作宣扬，天津的几大楼盘在这方面有出色的表现。太阳城的广告语“建筑承载生活方式”、汐岸国际的广告语“生活不在家，生活在选择”、蓝调街区则以“蓝色是一种信仰”作为楼盘的卖点、汇文名邸的广告语“DIY———空间听从结构”、阳光100的“为了年轻的中国，为了中国的青年”吸引了大多数人的目光。
广告教父大卫·奥格威毕生投身于广告事业，他对广告主题语的诉求自始至终只强调一点：销售、销售、销售。在他看来，任何广告如不能促进销售便不是好的广告。同样，任何广告语若不能清楚地表达商品的利益承诺何在，不能让消费者产生购买的冲动，便不是好的广告语。好的广告语，让每一分钱都落地有声。
