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医药营销总结范文1
[关键词]高职 药品营销策划 工学结合 教学改革
[中图分类号] G642 [文献标识码] A [文章编号] 2095-3437（2013）18-0056-02
[收稿时间]2013-05-28
[基金项目]2013年台州职业技术学院教改课题（2013YB23）。
[作者简介]张自英（1986-），女，浙江台州人，硕士研究生，研究方向：药品经营与管理。
一、引言
台州作为中国股份合作制的发源地，其医药企业已有20多年的发展历程，原料药产业已经形成了一定的产业聚群效应，像海正、海翔、新东港、仙琚、司太立等药企，且这些药企都是台州职业技术学院的校企合作单位，学好药品营销策划课程后，药品经营与管理专业的学生就业应该是很有前景的。但是通过对学生、教师和相关企业的调研，发现学生毕业后遇到一个具体的任务便无所适从，很难一下子投入到工作当中，适应岗位的需要。基于这些反馈，给我们提出了一些新问题，如何让理论联系实际，理论和实践相结合，促使我们的药品营销策划的教学改革必须进行。工学结合教学模式与传统的教学模式相比有很大的区别，即以课本授课为中心转变为以课本与实训相结合为中心，以教师为中心转变为以学生为中心，以课堂为中心转变为以实践经验为中心。这种模式的应用，让学生真正成为认知的主体，真正参与营销的全过程，从而解决理论与实践真正结合的问题。因此，工学结合在药品营销策划教学改革中的探索具有十分重要的理论意义和实践意义。
二、理论教学的改革探索
药品营销策划是以医药企业市场营销活动为研究对象，以探索医药企业在市场竞争中如何更好地满足消费者需要，实现企业盈利为目标的具有较强的实践性特征的应用性学科，也是药品经营与管理专业的专业核心课。因此，本课程的理论学习，对学生以后的就业来说尤为重要。在工学结合的教学改革探索中，对于理论教学的改革主要从以下三方面进行探索。
（一）教师队伍的双师型
高水平的教师队伍可以为教学改革的成功进行提供良好的基础，因此，课程的改革首先从教师队伍着手。目前，学院的教师虽然学历很高，理论知识很丰富，但实践营销经验匮乏，很多教师都没有企业任职的经历，因此要加强教师队伍的建设，构建复合的双师型队伍结构。一方面，加强自身教师的实践能力，将教师送入医药企业的管理部门、营销部门锻炼，参与企业的营销活动的全过程，增强实践能力和实战经验；另一方面，请营销专家对自身教师进行专项培训，了解医药企业的发展动向及运作方式。通过实践的学习，更新知识，使知识从实践中来，再回到实践中去，丰富了教学素材，并为其提供了实践技能训练的平台。
（二）教学内容的实用型
医药营销策划是一门应用性很强的交叉学科，本课程的教学目标重在培养学生综合应用能力，不能局限于基本概念、基本理论方法等，要注重学生市场调研资料收集的能力、高效处理分析问题的能力、准确地预测决策分析能力的培养。市场上的教材并不是很贴近我们学校的教学目标，根据实际需要，我们逐步探索，采用自编教材的形式进行讲授，并在实训理论基础上，设计了一系列实训操作模块。如医药市场调研模块、医药市场定位模块、医药市场推销模块、医药市场商务谈判模块等，以实训模块为中心，理论知识围绕实训模块有目的性地讲解，扩展学生的综合素质和实践操作水平。
（三）教学方式的多元型
改变教学方式的多元化，让课堂真正成为学生学习和演练的重要阵地。1.互动式教学：课堂互动才能很好地相互沟通。有选择性地让学生参与部分章节的讲课，学生根据自己的理解，写教案、制作ppt，进行课堂讲解，总结自己的体会，其他学生对其进行评价。这不仅活跃了课堂气氛，还调动了学生参与课堂的主动性，真正做到以学生为主的课题教学，加深对知识的理解；2.案例法教学，通过经典案例讲授、分析，结合学生所学知识，展开小组讨论并代表发言，最后任课老师评价总结。通过此形式，可以充分调动学生主动学习的积极性，锻炼学生的胆量和语言表达能力以及知识的运用能力；3.聘请式教学，聘请学校的合作企业及当地一些知名企业的销售经理和医药代表做兼职教师，亲临课堂、现身说法，加强学生对理论知识及实践能力的理解，真正实现了理论和实践的对接。
三、实践教学的改革探索
经过理论知识的学习，需要学以致用。在我们药品营销策划的实践教学中，以校内实践为例，运用校内的社会环境，模拟地将学生放置在真实的医药营销环境里，才能有效地培养学生药品营销策划的能力。
（一）实践方案的流程设计
将目标教学班86人，学生自愿组合分为8人左右一组确定小组组长、完成组内分工制定调研方案、设计问卷、实地调研确定小组实践营销药品定位寻找医药企业、洽谈医药营销项目合作制定药品营销策划方案、促销方案校内实践撰写实践总结、ppt汇报师生参与评价并建议。
（二）实践过程的内容要点
每组根据各自的营销策划方案，在校内某个点进行设摊销售。教师、企业的营销专家适时地进行现场指导，在校内实践活动中起到引导和指导的作用，全部工作由学生自己完成。在调研阶段，学生自己设计问卷、发放问卷、整理问卷，整个过程不仅锻炼了学生收集信息的能力，还培养了学生与陌生人交流沟通的技巧；在药品定位阶段，学生主动是了解医药企业、医药产品，从理性的角度，增加对医药产品知识及市场竞争情况的认识，并有企业的参与，是一次很好的实践教学的“对接”；在最后的汇报总结阶段，先由学生自评，然后教师及企业营销专家点评并提出改进建议，这对以后教师的教学及学生的工作都有帮助。
四、总结
我们总共运用了150课时一学年的时间，在药品营销策划的课程教学中，以工学结合的思路，进行教学改革的探索。从学生的反馈信息来看，说明我们的初步探索是有效的，让我们备受鼓舞。教师丰富的实践经验，课堂教学方式的多样化，能大大减少学生对课程的抵触心理，调动其学习的热情和积极性，促进学生主动学习。校内的实践活动，综合训练了学生的分析与解决问题能力、交流与沟通能力、团队协作能力和应急应变能力等。这些理论与实践的探索改革，很大程度上改善了医药营销策划的教学现状，增强了教学效果，提高了教学质量。
[ 参 考 文 献 ]
医药营销总结范文2
笔者史立臣首先总结一下我国医药产业市场原有的痼疾：
1. 产品同质化依然存在，由于招投标体系的运行，价格竞争成为普药或者仿制药的关键手段。
2. 市场集中度低，医药产业资源分散，巨头鼎力的局面尚未形成。
3. 医药产业独有的行业特质策划能力相对较弱，产品推广和品牌建设手段趋同。
4. 渠道效益低下，多层级渠道同时存在，结构混乱。
5. 医药行业的营销还是处于简单的产品竞争，还没有进入顾客服务的新营销时代。
6. 医药产业容积大，市场机会较多，但是，医药企业采取的是泛泛作战，全面铺开，遍地开花的营销布局，缺乏样板式深度开发。
7. 公立医院医药仍然没有分开，市场的话语权仍然归属医院，这对我国用药结构的调整和用药机制的变革形成了严重障碍。
8. 新医改还是走“药改”的老路，国家诸多政策和措施对医院体系外的流通和生产环节过于打击，对新医改的主体医院系统变革步伐太慢或者缺失
9. 国内制药企业营销管理能力普遍偏弱，中小制药企业的管理能力更弱，营销管理竞争手段简单粗放。
10. 医药零售企业巨头尚未出现，零售市场协同性差。
其次纵观目前国内医药市场的营销模式：
1. 分销渠道的模式和结构
（1） 主体依然是传统药店、医药商业分销
（2） 模式主要还是全国/区域商分销
（3） 直供模式是药品卖场和连锁经营分销；
2. 终端推广的模式和结构
（1） 制药企业自己组建oTC和普药的推广队伍；
（2） 交给专业医药推广公司进行推广；
（3） 寻找全国或者区域商业型推广；
（4） 临床用药自己组建队伍、公司和专业推广公司业务佣金交叉组合推广。
从上述的医药产业原有痼疾和营销模式看，现在的医药行业中的企业营销模式基本大同小异，所以，模式的差异性和创新性缺失。
那么在2012年医药行业的企业将如何进行营销突围呢？
笔者史立臣先总结一下医药行业营销成功的关键因素：
1. 产品分销模式的有效性；
2. 畅通的分销渠道结构；
3. 服务的特质化和顾客需求精准满足；
4. 政策、竞争对手、医药市场和顾客信息的准确把握；
5. 必要的资金周转，这一点目前已经成了很多医药企业营销的最大软肋。
6. 营销管理的效益性和有效性
7. 产品竞争特质的准确把握和针对性的竞争方案
8. 市场布局的合理性和效益性，不要开始就求大而全，要精准定位，前期准求效益最大化和模式有效性，后期根据既有的成功经验逐步全面铺开。
9. 营销队伍的执行力
10. 培训体系的有效性
根据以上10点，医药企业就可以根据自身的实际情况，结合本身的优势资源，制定有效的营销突围策略。营销突围策略可以根据行业、市场和自身资源分层级的构建：
一．建立医药企业自身营销突围的前提基础
1. 控制药品上市数量，削减效益或者边际效益低下的产品生产和销售。
2. 借助科技部《医学科技发展“十二五”规划》整合市场和自身的研发资源逐步提高研发水平，未来的医药行业竞争，最终最强大的竞争力肯定会是研发能力。
3. 提高企业内部的管理水平，现在医药企业的管理水平都相对较弱。如果自己不能提高管理水平，那么就借助专业的医药管理咨询公司短期内提升企业的管理水平。
二． 从流通领域强化企业的市场竞争力：
（1） 简化药品流通环节，减少流通费用；
（2） 和具有规模的大公司、大企业集团逐步建立密切的合作关系，未来医药行业肯定集中度提高，如果不和大型的流通集团建立稳定的合作关系，企业的产品会逐渐被边缘化；
（3） 加强与医药商业企业联系和合作互动；
（4） 根据产品的客户群体，寻找和建立合适的有效的配送链；
（5） 建立商业客户评价体系，连续性的考核合作商业，保证合作商业的有效性和忠诚性。
三． 从营销领域进行变革：
（1） 考察营销体系的效率性，通过营销变革提升营销体系的执行力
（2） 对产品准确定位和策划，明确客户群体和目标市场
（3） 建立强大的销区管理体系
（4） 通过培训体系的构建提升营销队伍的素质、能力和执行力。
（5） 区域布局的合理配置
（6） 细分市场、精准营销；
（7） 建立有效的薪酬绩效体系
四． 从整合政府资源入手
1. 对现有的政府资源充分的利用，争取利用率和效益最大化
2. 逐步建立全国性的合作专家群体和政府关系网络
3. 通过和行业协会合作，提升企业的话语权和政府公关能力
医药营销总结范文3
关键词：医药市场营销；实践教学；应用能力
中图分类号：G420 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2014）52-0093-02
学生的实践技能是高职高专学生所必须具备的，也是用人单位招聘考量的重要指标，对于医药营销专业的学生，医药营销的实践技能更是成就其未来职业发展的基石，同时也是《医药市场营销》课程教学所必须要达到的教学目标。
一、目前《医药市场营销》课程实践教学现状
《医药市场营销》课程是一门集医药营销理论和实践于一体，偏重于实践的综合性课程，是培养学生医药相关产品（化学药、生物药、中药、原料药、医疗器械、食品等）营销策划、销售执行核心能力的支撑课程。该课程，不仅是我校经营管理系医药营销专业的核心课程，而且是我校各系专业群的共享课程。目前，该课程在我校14个专业中以专业平台（必修课）和专业选修课两种形式进行开设，专业覆盖面达87.5%[1]。但由于受传统文科类课程对实践环节的轻视、课堂时间有限，以及缺乏多元、创新的实践教学形式，受制于营销实践技能训练的场地、学生安全、教师药学专业背景、实践经历缺乏等因素，该课程的教学目前还是停留在“以老师讲授，学生堂听为主”、“以理论为主，实践为辅”的教学模式。虽然设有部分实践教学学时，也有部分实践教学项目，但却无基于医药营销实践应用能力的、可操作性的具体实践教学项目执行方案（缺乏具体实践项目的教学目的、教学器具、教材场景、教学步骤、预期教学效果等），授课老师各自为政，以自己对营销的理解较随意地进行实践教学，造就了目前“有行无神，浮于表面”的实践教学现状。虽多次进行教学改革，但其实践教学模式的改革一直未能突破瓶颈，一定程度上阻碍了对学生医药营销实践应用能力的培养。另一方面，由于缺乏多元、生动的医药营销实践教学项目和手段，理论教学的枯燥让学生对营销理论知识的掌握也仅仅停留在字面中，无法体会真正的营销内涵，从而无法激发学生对医药营销的学习兴趣，造成了部分学生上课睡觉、逃课、厌学等现象，让本应具备“活力、激情”的医药营销课程也变得“冗长、乏味”。
二、国内对于实践教学模式的研究概况
国内对市场营销课程实践教学的改革研究比较深入，如杨君茹在《高等学校“市场营销”专业课程教学改革研究》进行了目前市场营销教学现状的分析，提出了案例教学法、现场教学法等实践教学方法[2]；安强身等在《基于CDIO教育理念的市场营销实践教学体系构建》中基于CDIO教育理念从实践教学师资队伍建设、校内实训中心与校外实习基训地、实践教学质量监控体系等方面入手构建全面的市场营销实践教学体系[3]；叶伟英在《体验式市场营销实践教学模式探讨》中提出了体验式的营销实践教学模式[4]。国内学者的研究探索值得本课题借鉴，但在以下方面存在缺憾：未考虑医药行业的特殊性，对《医药市场营销》课程实践教学模式改革还处于起步阶段；该类课程的实践教学改革基本停留在概念层面，缺乏有力的实践案例和真实效果评价；在实践教学环节的改革中并未基于提升学生营销实践应用能力而进行相对应实践教学项目的开发，缺乏针对性。因此，该课题的研究存在较大的研究空间和价值。
三、我校基于提升学生医药营销实践应用能力的《医药市场营销》课程实践教学模式研究
1.树立以“技能为重，知识够用”为原则，构建“以学生学习为中心”和“以教师教学为引导”的教学理念。我学院的《医药市场营销》课程为专业核心课程，学分是5分，目前在我校的教学课时为85学时，其中实践学时为34学时，理论学时为51学时，我们在该课程的教学改革中，彻底转变课程教学理念，在进行基本医药营销理论的教学基础上，将34学时的实践课程进行了统筹安排和设计，贯彻以“技能为重，知识够用”为原则，将理论教学和技能训练有机整合，充分合理地利用现代化网络资源和手段，构建“以学生学习为中心”和“以教师教学为引导”的实践教学理念，实现“学”与“导”的有效互动，充分锻炼学生的医药营销实践应用能力。
2.对学生医药营销实践应用能力进行深入研究并细化，提炼学生应具备的职业能力。学生的医药营销实践应用能力是一个综合性术语，是指学生能够将所学习的医药营销理论知识应用到现实的社会和企业以及自身的营销活动中帮助社会、企业、个人实现其营销目标的综合实践能力，包括沟通能力（表达、倾听、谈判等）、营销环境分析能力、营销策划能力、销售执行能力等。在我校对于该课程的改革中，我们通过对人才培养方案、医药企业的营销人才需求标准进行调研和分析，进一步明确医药营销专业的典型工作任务和职业能力以及相关的支持课程，建立医药营销专业的典型工作任务及职业能力分析表。该专业的工作任务，主要分药品营销策划、药品销售及管理、药店经营与管理，其中的药品营销策划工作任务的主要支撑课程就是《医药市场营销》，该任务有医药市场调查、顾客行为分析、营销策三个典型工作任务，再延伸出各自的职业能力，如药品营销策划典型工作任务要求学生具备以下职业能力：能够综合运用营销知识分析医药营销环境和机会；能够进行医药竞争者分析；能够进行医药市场细分和市场定位；能够进行医药产品品牌管理；能够制定医药产品价格；能够进行医药分销渠道设计；能够进行医药促销方案设计；能够熟练运用医药市场策划的基本方法、原理、步骤与技术方法完成一份医药营销方案。《医药市场营销》课程中的34学时的实践课程紧紧围绕其上述的职业能力而设计，有针对性地锻炼学生营销实践能力，使得学生能够很好地完成该专业学生所对应的典型工作任务，与人才培养方案当中的人才培养目标相对应。
3.着力改革现有的实践教学形式，开发基于提升学生医药营销实践应用能力的实践教学项目，创建多元立体化的实践教学模式。根据人才培养方案中医药营销所应具备的职业能力，对现在《医药市场营销》课程大纲进行修改，适当增加实践环节的课时，对该课程的实践教学模式进行改革：设计与开发10～15个基于能力组成模型的医药营销实践教学项目（编写实践教学目的、实践教学情境、教学步骤等）；建立医药企业营销案例库、视频库等共享型专业教学资源库；结合案例教学法、情境模拟法、虚拟实训法等实践教学形式在教学地点（不局限于教室）、教学时间、教学内容上有所突破和创新；充分利用医药企业资源（学校实习基地、横向科研项目、学生自主项目）、采用各种形式对学生进行营销实战演练，结合校内营销策划大赛、职业经理人大赛、校外案例分析大赛、营销技能大赛等形式开拓该课程的实践教学形式，如2014年我校举行经营管理学院“药商文化节”，其中的营销方案设计就是2012级医药营销专业全体同学分组参加该比赛，融合市场营销课程中的理论知识，根据大赛的要求，充分调动同学们的积极性，极大地锻炼了同学们的营销策划实践能力，取得了非常好的效果。
4.评价实践教学效果，总结并提炼实践教学模式，为其他课程的实践教学改革提供思路。经过《医药市场营销》实践教学模式的开发和实践，在实践教学改革理念、实践教学项目、实践教学条件、实践教学方法和手段、实践教学考核方式等方面进行总结和提炼，采用了同学座谈会、教师座谈会、调查问卷等方法对其教学效果进行评价，结果表明，与人才培养方案目标相对应的课程改革取得了较好的效果，获得同学与老师的认可，特别是同学们在进行《医药市场营销》实践环节教学时，同学们的参与性、互动性得到了明显的提高，上课玩手机的现象明显减少，同学们的注意力和对营销课程的兴趣都得到了极大的提升。目前，该课程的实践教学环节改革为我校其他同类课程如《医药企业管理》、《医药商务谈判和推销技巧》、《药店经营与管理》的改革提供了借鉴。
《医药市场营销》课程的实践教学改革必须基于提升学生医药营销实践应用能力，与该专业的人才培养目标相对应，专业老师需要重新树立教学理念，重视实践环节的教学，并能够运用现代化的教学手段，培养同学们对营销的兴趣，将同学们培养成符合社会要求的营销人才。
参考文献：
[1]施能进，罗文华，徐茂华.高职院校专业群共享课程的教学改革和实践――以浙江医药高等专科学校《医药市场营销》课程为例[J].职教论坛，2013，（14）：94-96.
[2]杨君茹在.高等学校“市场营销”专业课程教学改革研究[J].湖北经济学院学报，2013，10（2）：176-178.
医药营销总结范文4
该企业总经理办公会议，确定了今年以“加快新产品上市、实施精品工程、加快国际认证、做好资本和技术经营工作”为工作重点。
新春团拜会宣布重中之重上海药物所
该所丁健所长指出2007年全所工作有四项重点：新药研发是头等大事；申报新药研究国家重点实验室是重中之重；让更多的中国新药走向世界；加速启动浦东科技园区工程项目。
关注政策武汉健民中药工程公司
该会议认为，2006年是公司接受严峻挑战的一年，仍圆满完成了集团公司下达的各项经济指标。2007年“增收减利”的局面仍将持续，行业整顿和洗牌将使成百上千家研发能力差、
产品缺乏竞争力的制药企业退出医药市场。该公司将关注国家医药政策和形势的变化，及时制定和调整发展战略。
新效益增长点长春生物制品研究所
该所盛军所长指出，2007年要配合集团公司改制上市的安排完成自身改制；加大销售和清欠力度，做大、做好森林脑炎疫苗；重点保证甲肝及流感疫苗的生产；加强无铝佐剂狂犬疫苗的申报；加强产品质量管理。上半年完成疫苗车间和老分包装车间的 GMP 认证和复检，规划森脑疫苗、出血热疫苗的车间改造和新车间设计工作；实行重大项目所内招标制。加快无防腐剂流感疫苗、脂质体流感疫苗、脂质体狂犬疫苗、甲肝灭活疫苗、以甲肝疫苗为主联合疫苗的研究进程，加快完善无细胞白百破工艺，建立罐培养 vero 细胞技术平台。 六个生物制品研究所是这次集团公司建立现代企业制度的受益者。把该所的优势品种、“小品种”做大、做强，培育成集团公司新的效益增长点。
年度盘点上海医工股份
去年，该公司营销中心完成目标。产品发展部获得国家、地方的项目资助款项共100余万元。南翔、康桥生产基地节约原辅料和能源费用，强化成本核算；金山新型制剂辅料基地通过GMP认证。该公司还完成了软膏剂车间从10万级到1万级的改造，无菌检验室的新建，鼻腔粉末吸入剂车间的改造和配套新增注射用水的制备，新增制剂薄膜包衣设备，并完成康桥基地污水处理工程。通过霜剂、积雪苷原料以及鼻腔粉末吸入剂增加剂型和生产范围的认证，通过消毒剂生产许可证的再认证，通过上海市第二类批发企业资格认证等。
找到“活”法山东康源医药集团
公司董事长兼总经理肖卫生指出：2007年要找准位置，找到“活”法，经营创品牌，探索新模式，注重细节管理，让细节管理成为生产力，进行观念突围，管理创新，谋求工商合作，进行公益营销，巩固市场份额，擦亮康源品牌。
以利润为导向河北东盛英华医药公司邢台子公司
大会首先总结了去年工作，总结分年销售状况、商业客户数量、人员状况和财务应收帐款四大部分。会议认为当前医药行业毛利率不断下降，流通企业规模将越来越大，小企业将通过破产、并购、重组等方式逐步消失。2007年该子公司的目标是以利润为导向，提高经营质量，细化公司管理。
科技突破，战略转型华瑞制药
1月7日－12日、1月20日－22日，该公司营销年会和生产管理年会分别在广西北海和江苏南京两地召开。年会的主题为“科技突破，战略转型”。“科技突破”包括上市最新一代的结构脂肪乳剂产品力文，实现三腔袋产品卡文的国产化，上市EN最新袋装产品Easybag，推进PN和EN产品由瓶装向袋装的包装革新等。“战略转型”包括PN产品的市场作为，EN产品开辟院外市场，营销模式转向更高层次的学术专业营销等。
年会照惯例为优异员工颁发该公司的最高奖项“董事长奖”，奖励员工长期服务和忠诚的“华龄奖”。营销年会还颁发了PN、卡文和EN“最高销售额奖”，PN、EN“重点品种单项奖”，“优秀主管奖”，“优秀地区经理奖”和“优秀团队奖”等奖项。
诚信，管理太阳石药业
2006年度营销总结暨2007年度营销计划会议在济南召开。为期两天的会议主题是：诚信、管理。会议由市场部总监林南主持，指出公司的三个里程碑――2002年新疆会议开创了OTC的里程碑，2004年青岛会议开创了公共营销的里程碑，本次会议就是提高管理的里程碑。
经营目标责任书金珠
2月9日，该公司拉萨总部、金珠雅砻藏药公司、都江堰四川金珠生态公司的员工代表，与成都总部、四川雅砻医药公司、成都金珠农资公司、金珠农资公司、金珠雪灵芝公司的全体员工，参加了大会。
大会首先由各业务板第一负责人做了2006年总结与2007年工作规划。随后董事长首先总结了2006年，公司债权债务等历史遗留问题得以解决；产品生产、销售创历史新高；产业链进一步完善。2007年将进一步加大公司的藏药、生物农药、保健品及国际贸易产业力度，树立“一切以利润为中心”的经营目标，内部管理建立经营目标责任制、优化绩效考核、加大员工培训力度。最后，董事长代表股份公司分别与各业务板块第一负责人签订了2007年经营目标责任书，将今年的目标落实到实处。
销售突破思维海南亚洲制药集团
第一期元月6日至8日，召开浙江康宁医药营销部商务人员培训会议。第二期元月8日至10日，召开海南快克药业有限公司各服务区经理、商务、主管及公司驻杭办全体员工培训会议。会议特邀咨询专家汪俊宏先生作“蓝海战略”演讲。他针对医药行业不景气、营销渠道梗阻、老路走不通，又不知如何开辟新路的现状，引导销售人员转变观念，突破思维，整疏渠道，另辟蹊径。
创新变革年羚锐制药
会议认为，2006年是羚锐公司的“产品转换年”。围绕主导产品“通络祛痛膏（骨质增生一贴灵）”的推广，公司销售发货、销售回款和毛利均达到预期目标，其中主导产品通络祛痛膏和壮骨麝香止痛膏的销售均突破一亿元大关。2007年，是羚锐公司的“创新变革”年，公司将创新营销模式，创造新的销售业绩。
关门红开门红桂林三金药业集团公司
去年创下了销售额9.88亿元、利税3亿元的历史新高之后，该公司今年1月份实现总产值6068万元、销售收入5891万元，比去年同期分别增长14％、12％。去年根据市场需要成立了营销公司，组建了商务部、医学部，重视新产品研发和知识产权保护工作，去年“桂林西瓜霜”、“三金片”、“眩晕宁”、“前列保”四个产品获得了国家发明专利，“蛤蚧定喘胶囊”获得了中药保护证书。该公司已累计有14个产品获得国家发明专利，20个产品获得国家中药保护。
一个思路国药器械
该公司本部全体员工及国药联合公司、恒瑞美联公司中层以上管理人员参加了会议。对2007年工作提出了一个思路，六项重点。
一个思路是：开发自有产品，在至少两个产品领域初步实现研产销一体化，总部从管理为主向业务加管理模式过渡，年内确定战略合作伙伴。六项重点是：一是以恒瑞美联为基础，着力发展数字影像领域尖端产品, 通过新创公司完成真空采血管系列产品注册、投产，年内实现销售利润；二是收购生产企业，寻找具备技术领先和发展潜力的生产型研发公司；三是实施国际化战略，利用德国GD子公司，开辟国际化的新途径；四是创新营销模式；五是强化考核力度，对自有产品的销售重点考核，对非主要产品的销售加以严格限制；六是通过并购盈利性生产型企业实现公司的转型，寻找并投资2-3个项目，实现公司本部的股权改制。
百万工程辅仁药业集团公司
2月26日-28日，该公司营销会议在郑州召开。集团领导、各生产基地、医药公司及各区域市场人员200余人参加会议。大会以“细分产品、资源整合、深度分销、打造品牌”为主题。集团董事长朱文臣指出：“医药市场特性在于产品品种创新，最终主导医药市场的是产品品种。”结合该公司当前多产品、大产能的资源优势，下一步的战略方向是以多品种组合为核心，建立持续增值的营销网络全面占领医疗终端市场，加大产品研发力度，坚持以技改创新为方针。医药公司企划部经理骆永超详细阐述“百万工程”营销活动。此次营销将集中有限资源，政策倾斜重点区域，以点带面，逐步建设营销网络。
会后，营销精英们深入到集团生产基地的生产大车间、仓库进行参观，此举增强了他们销售的信心。
培育亿元品种上海医药工业研究院
朱宝泉院长首先宣读了国资委对陈代杰担任副院长的任命书。总会计师王小坚重点介绍了国资委将采用的央企效益评定新标准“EVA”，评定企业是否具有核心竞争力和长期盈利的能力。周斌书记提出要大力培育年销售额上亿元的品种，市场开拓要从低端走向高端，从原料药、仿制药转向品牌药、创新药，通过加大研发投入、美国FDA认证、锁定大客户等方式积极探索医药企业的国际路线。
2006年业绩报告阿斯利康
全年销售增长11%，销售额约为265亿美元。全年营业利润达82亿美元，股东收益约为54亿美元。
医药营销总结范文5
论文摘要:在中国人口步入老龄化结构的前提下,国内外制药企业迅速扩张,从事医药营销的人员也随之迅猛增加,药品营销行业的竞争也日趋白热化。在此背景下,本文论述了营销人员应掌握的八种销售技巧,旨在能为从事医药营销的人员提供一定的指导性意见和建议。
现如今,中国逐步进入老龄化人口结构,其巨大的医药消费潜力已经越来越引起全球制药业的广泛关注[1],随着国内以及国外制药企业的迅速扩张,从事医药营销的人员也激增数倍。在这个产品差异日趋缩小,客户越来越“难伺候”的白热化竞争阶段,医药营销人员要想处于不败之地,自身销售技巧就显得愈发重要。
销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。对于医药营销来讲,由于药品销售本身的特殊性,硝烟主要是在非处方药品中弥漫,这就需要销售人员通过面对面的交谈,去将产品信息传递给客户,也就是我们所讲的上门推销。对此,笔者认为,销售人员应从以下几个方面入手,提升自身的竞争力。
一、调整心态
很多医药营销人员都会抱怨客户“难伺候”,接触时总是陪着十二分的小心,彼此处于一个明显不对等的阶层。其实,这是大可不必的,只要营销人员对客户保持一个必要的尊重就好。因为对于医生来讲,其用药知识的80%来自于营销人员的传授[2],同时,没有任何一个医生可以完全脱离药品对患者进行治疗,因此,营销人员完全可以以一个对等的立场去面对医生,彼此之间建立合作关系。这样,营销人员就会以积极正向的心态去面对客户,拥有一个良好的开始。
二、销售礼仪
对营销人员来说,礼仪不但是社交场合的一种“通行证”,而且还是体现修养水平和业务素质的一种标志;对企业来讲,营销人员是其连接客户的桥梁,代表了企业形象,因此,营销人员要特别重视销售礼仪。礼仪有多种表现形式,不同场合,不同的对象,有不同的礼节和仪式要求,营销人员的交际礼节大致包括服饰礼节、称呼礼节、握手礼节、介绍礼节、交接名片礼节、拜访礼节、邀请礼节、交谈礼节、通话礼节、馈赠礼节等。例如,为了给客户留下较好的第一映像,营销人员的穿着应以稳重大方、整齐清爽、干净利落而且合乎企业形象或商品形象为基本原则,女性营销人员应该避免佩戴过于昂贵的首饰,以平衡客户心理。
三、寻找时机
俗话讲,“不打勤,不打懒,专打不长眼”,这句老话也同样适用于营销行业。对于营销人员来讲,寻找合适的与客户接触的时机会事倍功半。例如,实际中,会有营销人员守候在手术室外,等待下手术的医生进行拜访,这种方式一般来讲不可取,特别是对刚做完重大手术的医生来讲,由于其自身疲惫劳累,对此种拜访多数反感,即便配合拜访,注意力也难以集中,拜访效果大打折扣。因此,营销人员应尽量选择相对闲暇时间进行拜访,例如对于门诊客户来讲,在其过年过节值班时拜访效果就特别好。
四、有效探寻
拜访客户时,营销人员要获取有效地信息反馈,通常根据实际需要,例如想要得到更多信息时,以开放式问句提问比较合适,而在收集完信息想要得到答案时,最好选择闭合式问句提问或者选择式问句提问。据此,通过探寻对客户观念进行有效把控,以此制定下一步策略。
五、善于倾听
很多营销人员在拜访客户的时候,经常会出现的情形是:滔滔不绝地向客户推销自身的产品,以诸多专业名词进行讲解,并不太顾及顾客的反应。其实真正有经验的营销人员都明白,听比说重要,通过倾听,可以从顾客的口中得知其对产品和企业的感受,并且针对顾客的反应制定销售策略。因此,营销人员要善于倾听,从中发现问题,最终解决问题。
六、重视异议
对于营销人员来讲,首先要明白,在销售过程中,顾客产生异议是再自然不过的事情,毫无异议的购买才是不正常的。所以,营销人员在面对顾客异议的时候,心态要保持平和,针对顾客提出的有效异议,要耐心认真的进行解释,如遇某些专业问题,自己不能给出特别清楚的回答,一定不要不懂装懂,可以记下问题反馈给医学部,得到专业解释后再回复给客户,从而既解决了异议,又显示出对顾客的尊重。
七、获取承诺
营销人员每次拜访客户,都要为自己制定一个可达成目标,在拜访即将结束之时,要根据拜访实际情况,向客户提出此次拜访所要达成的要求,以多种方式获取客户的有效承诺,为此次拜访画上一个完满的句号。
八、及时跟进
在获取客户承诺后,并不意味着就可以达到预期结果了,在实际销售过程中,可能会发生各种各样的突发状况或事件,因此,营销人员一定要及时跟进,督促客户承诺的达成,否则,这就是一个无效拜访过程,意味着之前的工作很大程度上是无用功。营销人员要对此环节特别注意。
综上所述,医药营销是一个对营销人员销售技能和专业素养要求很高的行业,营销人员为了应对日趋激烈的市场竞争,要对实践经验进行总结,抓住销售中的主要环节,努力提高自身销售技巧和能力,挑战自我,不断勇攀高峰。
参考文献:
医药营销总结范文6
“痛”也医药营销
回顾2003年真是多事之秋的一年，总结归纳起来，2003年中主要对医药营销市场的影响因素有以下两个方面：
医药行业自身状况对医药营销的影响：
⒈制药企业――市场竞争依然严峻。
这些年通过国家药监局针对制药生产企业GMP认证和国药准字文号换发等举措，并没有改变目前医药市场僧多粥少的局面，据国家药监局资料显示通过GMP认证使原有六千多家制药企业降低到三千多家，但又有新批建立的两千多家制药企业。而这些新的制药企业有许多是刚刚涉足医药行业的，原因是他们从其他行业看医药行业觉得利润丰厚，他们都是在其他行业累积了巨大的资金实力，尤其是近些年从原始资本累积雄厚的房地产等获利丰厚的行业进军医药行业的太多太多。山东有一家是做太阳能原材料的企业，行业内产品几乎处在垄断地位，几年来累积资金相当雄厚。其在山东投资了一家新药厂，仅药厂投资就在1亿元以上，由于营销上的欠缺，一直举步为艰，由于资金实力的强大，前期的损失未伤及其元气，目前通过高薪聘请医药咨询团队，情况再逐步缓解。由于他们的经济实力与原有的制药企业不在一个水平的竞争平台上，给现有的已经投入了巨大资金进行GMP改造的企业来说，就是医药行业市场竞争环境的恶化。再从企业的产品结构来看，虽然新审批建立的药厂需要新药的支撑，但是也许从市场获得利润的产品与市场上同类品种多、市场潜力大的品种入手。因此，目前的医药行业营销环境的相同产品重复率相当高，尤其表现在普药类产品。产品同质化严重，而我们的消费者也趋于同质化，这样必然导致市场的恶性竞争。我们面临的是一个产品过剩时期，产品竞争已经成为企业竞争中的一个非常重要的问题，而品牌就是在产品严重过剩时期人们最后选择的理由之一。另一个角度看，资金实力的拥有对于对付日益竞争激烈的市场是一个非常关键的因素。
⒉医药流通企业――物流概念引发巨额投资风险
我们目前的医药流通企业通过这些年的努力是从这样的基础走过来的：企业数量多、规模小、经营效益低、流通秩序乱、管理手段落后、资金不足、政府政策调控不到位等等。通过几年来国家GSP认证工作的开展，各地区医药流通市场相对规范化、正规化。新的医药流通格局正在形成，一批大型医药流通企业正在形成并在不断壮大，而2003年医药流通市场却出现了另一种潮流，就是各地医药流通企业纷纷青睐于大型医药物流公司，这是继连锁药店后医药领域中出现的又一股烧钱热潮，在全国各地，北京医药、广州医药、上海医药、重庆医药、太极集团、武汉同济堂等各路诸候，都在或已经开始筹措资金上马区域性物流中心，其投资一般都在1亿元以上。重庆医药股份在四川建立的四川和平医药公司仅从德国引进的物流管理软件系统就花费2500万元。而一些中型医药流通企业也在为建立大规模的物流配送中心积极准备。大采购，大配送，大仓储，大调拨、大投入是否真正能够在当前这个微利时代换来合理的回报？现在的医药行业已经不是以前的医药市场，利润高，赚钱容易。目前整体医药流通行业的利润下降，配套成本却在增加。人均效率降低，人员出现冗员与人才短缺并存的现象。在与全国年销售量排名前几位的一大型医药股份公司的董事长交流中了解到，这也是不得已而为之。为了在如此竞争激烈的环境中站稳脚步，拼上老本也得上，不进则退吗。他们对医药流通领域内的激烈竞争还不是最担心的，他们认为凭自己的实力和管理能力在该领域中站稳脚跟还是有信心的，其实让他们心里最担心的是从其他行业带着雄厚资金进入医药行业的门外汉，拿着钱烧得你个半死就退出，刚打完胜仗的你还没有缓过气，接着又来一位门外汉进入，再烧你个半死。如此反复，自己再有实力也难逃一劫。这也是目前巨额资金投入到大型医药物流公司潜在的最大的危险。如何分清当前市场状况，多一些务实少一些泡沫。在此营销环境变化最为激烈之际，看清局势，保存自己的经济实力，瞅准时机，该出手时就出手，才能最终取得胜利，降低市场投资风险。同时加强医药流通企业区域内和区域间的强强联合，共同维护该地区的稳定。这才是医药流通企业在目前状况下的合理选择。例如，日前重庆太极集团医药商业这一块正在与广州医药有限公司进行区域间的合作，为区域间强强联合树立了一个典范。
⒊医药零售药店――平价药房降价风暴愈演愈烈。
2003年的平价风波在全国是愈演愈烈，药品平价旋风正在继续席卷广州、上海、重庆等诸多省会城市，大家匆忙开始价格战，谁能直接从厂家拿到更便宜更低价格的药品，谁就能打出药品的更低价格吸引消费者，一味比价格谁更低，却忽略了品牌意识和服务意识。日前报道说，浙江地区平价药房打出一元钱的感冒药和一元钱的抗生素却遭遇难堪。又有传来刚开几个月的平价大药房匆匆关门的消息。如南京的开心大药房的草草收场，南京宝丰大药房的濒临关门等等。笔者认为零售药店的竞争，将由目前单纯的价格竞争，进一步发展为质量、服务、品牌等更高层次的竞争。譬如，非常大药房即将推出24小时送药上门服务，起步价从0.5元开始送起，长年定期为慢性病患者开设健康讲座，为长期购药者定期回访、设立健康档案等。
另一个角度来看，平价药房的兴起正是体现了这样一个现象，消费者所受渠道为中心的营销正逐步在减弱，越来越多的平价药房为获得更加便宜的产品进货价格，必须考虑直接从生产厂家进货。随着厂家产品在这些平价药房为代表的群体中销售量的提升，市场环境会促使生产企业逐步重视和考虑与他们合作的更大范围的合作和交流。产品进入终端渠道链的缩短是药品价格下降的重要因素之一。一个市场格局的形成是需要通过激烈的市场竞争来培育，中国未来的渠道模式，由以渠道为中心的营销会逐步向以产品和产品品牌为中心的营销转化。
重大自然灾害对医药营销的影响作用：
上半年流行性传染病“非典”席卷全国，除与“非典”相关的药品销售有所增长外，其他绝大多数药品生产企业的药品销售额，因那段时间医院和药店客流量的明显减少而销售量下降。对部分类别药品销售的影响因行政原因，还持续了一段时间，尤其是解热镇痛类药品。例如在部分地区如浙江、福建等省份感冒类药品纷纷下柜，当时患者在购买时还必须需凭医生处方。“非典”和“非典后”的社会现象改变了人民群众日常卫生习惯，例如，良好卫生习惯的培养；预防流感意识增强；接种流感疫苗的人群数量增加；一定程度上纠正人们用药的盲目性，加强人们用药科普教育等等，对药品尤其是消费者可以更多自主选择的OTC类药品的销售影响较大。
同时，由于“非典”出现打破了许多制药企业全年的营销计划和品种结构的推广工作。在“非典”初期出现与“非典”相关产品的供不应求和“非典”后产品的严重过剩。在全年营销费用投放上，许多企业将上半年的销售政策和推广费用集中用在“非典”后的下半年使用，使下半年的医药市场竞争异常火爆激烈，尤其表现在感冒药的销售上。
“痒”也医药营销
2003年医药市场的激烈竞争的加剧，使企业领导层和员工倍感郁闷和困惑，下面列举三个比较突出的困惑在此分析。
困惑一：制药企业营销队伍和营销系统理解力和执行力
目前制药企业的营销已经是企业整体营销系统的运转和协同的结果，这就需要企业内部与销售部门相关的各个部门之间沟通和理解的协调，营销部门与公司领导层思路的一致。这样才能充分的发挥营销管理人员和其营销队伍的主管能动性和实时创新性，同时增强各级营销人员对公司策略的理解和执行力度。当今的营销时代，已经不是过去机会造就企业的年代。以前领导一帮人，冲上去，干什么能成什么，市场环境也相对简单，外界影响也少。营销队伍的士气也因胜利而持续高涨。而现在的营销环境更加复杂，外界影响因素瞬息万变，营销策略和方案很难十全十美。很容易因执行过程中的毫厘之差导致失之千里。解决的方法核心有三条：
⒈加强营销过程的管理而不是结果的管理，即实现营销管理的精细化和标准化管理的目标，注重不同特点的营销区域进行区别对待。同时加强营销活动的监督、反馈和及时纠正、处理的对应机制。
⒉建立健全企业内部之间和内部与外部的沟通渠道。
⒊提高营销系统各职能部门的专业素质。
困惑二：各种医药营销模式的并存给医药市场销售带来不同影响
当前的医药销售已经发展到几种营销模式并存的时代。各种营销模式相互影响、作用，使营销环境变得更加复杂、困难。例如，大包形式的产品对销售各级渠道促销力度的灵活度，对公司自身营销队伍相对固定促销力度的负面冲击。各种营销模式在员工工作激情，营销管理成本，销售队伍的维系，公司稳固发展等方面都有着不同的利弊。如何选择？视公司的实际情况而定，各有利弊。医药营销模式的选择，直接关系到产品是否能顺利启动和成长的关键。根据公司自身的人力、物力、财力的现状，对产品发展的期望程度，公司发展的速度要求，综合各项因素选择切实可行的销售模式。例如，如果企业资金比较雄厚，又有一批管理素质过硬的干部，上层组织框架比较健全和开放，可以选择厂家直接建立营销队伍，在公司统一领导和指挥下自主经营，控制营销中一切环节，递进式的发展，最终企业获得利润最大化。如果企业资金薄弱，管理水平相对差，营销企划水平低，可选择招商、制的销售方式，充分利用社会上的资金和销售网络，推广启动市场速度快，企业风险小，初期绝对利润高，资金周转快。
困惑三：如何让我们的产品在众多同类产品中更能吸引消费者
社会发展和信息时代的变革使消费者越来越理性，这主要表现在消费者在购买以药店终端为销售窗口的药品时，主要是OTC药品等。目前社会的不断进步和发展，商业讯息不断丰富，整个社会处在一个信息高速发展的时代。人们接受来自社会环境中的信息量太大，营销环境的变化已经让我们的消费者无法在较短时间内准确的获得产品讯息，产生冲动购买，产品打动和满足消费者需求的难度越来越大。其次，我们的消费者接受信息的能力也在成长，那种一上广告，人们就蜂拥而至购买的年代已经过去了，消费者在众多信息（产品的各种宣传形式中）中在辨别、在思考、在犹豫、在斟酌。从而导致从产品宣传、说服、教育消费者产生购买行为的过程加长，难度增加。同时我们也能看到，信息时代的消费者的消费特点也给我们营销带来了更多的机会。消费者处在对产品信息辨别能力差的时候，对事物判断能力不准的时候，在消费者心目中取得具有一定信任度的人员的劝导和引导消费就显得非常重要，这就是药店营业员的工作的重要性。
同时，产品品牌对消费者购买的影响力的重要性日趋明显，以产品和品牌为中心的营销越来越受到重视。
医药营销“痛痒”之道
现实存在的问题和困惑还有很多很多，如何消除医药营销之“痛痒”，方法和办法也很多。万事都是相互联系、相互影响的，只要看清事情之缘由，认真分析和总结，消除此“痛痒”之病症是可以做到的。就2003年医药行业之风风雨雨，无数变革我们究竟该怎样面对？如何对策？答案是该止痛就止痛，该止痒就止痒。总体原则是，以静止动，保存和积累实力，瞅准时机，抓住机会，铸成成就。
