生物医药企业信贷营销策略浅议

生物医药企业信贷营销策略浅议

摘要:生物医药技术作为当前国际上具有较大潜力的全新技术以及新兴的产业,生物医药技术的创新工艺直接关系到人民群众的身体健康。现阶段,大部分医疗企业都广泛使用生物医药技术展开制药工艺,取得显著的制药成就。但是,生物医药企业也存在一定的行业风险,像政策风险、经营管理风险等,都影响生物医药企业的发展。并且,由于生物医药企业所具有的特殊性,其需谨慎选择信贷营销策略,以此完成企业的融资需求。基于此,本文将主要针对生物医药企业的信贷营销策略进行分析研究,为大家提供部分应对风险以及信贷的策略。

关键词:生物医药企业;信贷融资;营销策略

随着我国经济不断发展,人民群众的生活水平也在显著提高,越来越多的人群关注其身体健康以及日常养生。处于此种背景下,我国医药相关行业也取得了较大的成功。由于我国生物医药技术在制药行业所占据的比例比较高,该行业在生产相关药物的时候,会将生物医药技术使用在实际制药工艺中,从而提高药物的最终质量以及效果,为人们的健康保驾护航。同时,生物医药企业具有弱周期、长周期、高壁垒、高收益等特点,银行需加强对该行业的研究,进而在把握市场以及细分产业的基础上进行信贷营销。

一、生物医药行业当前发展情况

现阶段,我国药品制造行业中,生物医药技术所占比例较大[1]。并且,我国在近几十年更是投入大量的资金对生物医药行业展开积极创新以及研发,像基因工程、酶和细胞固定化技术以及细胞工程等,都取得了显著的成就。基因工程作为我国生物技术中的重要组成部分,其主要是对人类的基因展开一系列的研究。随着我国生物技术的不断研究进展,结合当前的医疗实际需求可以构建不同的基因分析内容,并利用先进的科学技术展开相关的移植或转移,从而改变器官所具有的遗传特性,并应用于诸多重大疾病的临床治疗中。这些生物基因全新技术被适用于医药行业制药工艺中,可以研发出更多新型的药物品种,从而更好的投入到当前疾病的治疗中。当前,我国基因工程的使用区域比较小,但随着我国相关人员的不断研究,将生物医药技术广泛使用于实践活动中具有较好的作用[2]。我国细胞工程主要的研究内容是细胞生物学,并灵活使用当前的信息技术展开一系列的生物细微组织以及细胞的培养工作,并在这细胞以及生物学组织上展开一系列的实验研究,并结合制药工艺研究出更多的全新药物,其已取得了显著的成效,特别是在抗生素研制方面。我国制药行业通过使用生物医药技术,可以减少我国制药行业在生物医药时提取相关成分的缺陷,并减少了我国制药环节中不必要成本的消耗。此外,随着我国各种疫苗需求不断增加,我国需要创新更多的生物技术,并完善相关的生物医药技术制药工艺,从而研制出更多的临床使用药物[3]。众所周知,微生物可以在一定的条件下转化成酶或者相关的细胞,且这项临床技术已经得到了广泛的使用。大部分制药工艺的相关环节都是间接或者直接使用这项技术,从而弥补我国制药工艺中有关酶技术存在的不足,促使我国制药技术可以不断进步,且在生物医药技术中主要采用固定化细胞技术。因此,生物医药作为一个朝阳行业,其将成为世界经济发展的引擎。

二、生物医药行业面临风险

(一)政策方面。我国医药行业与人们的生活健康特征存在着密切联系,且该行业所具有的特殊性质,促使政府相关部门对其的敏感程度比较高。并且,行业内的政策、标准、监督管理风险等,都对生物医药企业的结构、运行模式、竞争格局等产生较大的影响,加剧生物医药市场内的优胜劣汰[4]。

(二)经营方面。企业经营过程中,合规风险是企业面临的主要风险之一,该风险主要表现为反商业贿赂合规、两票制合规、药品质量合规、反垄断合规、环保合规以及广告宣传合规等内容。生物药物企业作为一种技术密集型的行业,其对于商品研发的自主性、创新性均具有较高的要求。从研发商品的投入强度、业内科研领衔人员等合作机制,都是其成功的关键性因素。而生物医药研发过程中存在的不确定性,让生物医药企业从研制、实验批次到投产的周期比较长、环节比较多,其中存在的任何一个问题,都会有前功尽弃的可能,致使前期的投入无法得到合理的回报。药物对人们的健康具有直接的影响,且药品的质量远高于其余的商品,药品的生产流程十分复杂,一旦药物出现质量问题,将直接影响企业的经营风险[5]。除此之外,生物医药企业具有诸多高技术、高投入、高风险、高利益等行业特点,企业内的组织以及管理成本比较高,一般的生物医药企业或者技术公司很难同时具备研发知识及技术,更无法同时拥有研发成功通过审核,将其产业化的能力。因此,诸多生物医药企业为了降低经营成本以及风险,常与具有专业能力的企业机构或者组织建立合作关系,进而完成企业的生产过程。同时,企业运行是否成功,主要取决于技术团队的研发能力,以及管理人员的协调组织能力。此外,缺少风险管理意识以及风险控制系统,都会影响企业应对风险的能力,无法及时应对各种突发事件,严重影响企业的生存以及发展。

(三)财务方面。生物医药企业推广所需的费用以及研发费用较高,其具有高成本的财务特点。生物医药企业的构造以及费用控制能力,与企业的盈利能力具有直接的联系[6]。同时,企业通过营改增以及两票制将会显著提高企业经营成本以及经营难度。由于生物医药行业的研发成功几率较低,该企业的融资常集中在资本市场,创立时期主要通过风险资金进行发展,后续经过资本市场推出。因此,资本市场所具有的配套以及完善程度,对生物医药企业的影响较大。

(四)市场风险。在任何全新产品的研发背景下,其均面对着产品商业化、经营规模化、市场化。而生物医药市场的逐渐扩大,除了原本使用的范围之外,其还与临床医生对产品的认识、使用习惯、产品是否可以进入医院具有密切的联系。而两票制更是让诸多大型企业重新建立经销商管理体系,像销售网络不健全、新市场还未开发,严重影响企业的业绩增长,甚至出现亏损的情况。此外,生物医药企业存在的信息不对称风险,其作为一种知识密集型技术,各个环节的周期比较长、环节较多、不确定性较大,企业的信息披露不及时或者不透明,都会加剧企业信贷风险[7]。

三、生物医药行业信贷策略

(一)区域选择策略。生物医药企业作为一种人才密集型以及知识密集型的产业,生物医药行业的发展具有得天独厚的区域集群发展基因。并且,我国生物医药企业在政府的指导、规划以及技术创新下,其实现了产业集群的发生、发展,且具有十分关键的作用。所以,我国大部分生物医药行业常选择长三角、珠三角以及环渤海作为生物医药产业基地。

(二)客户生产以及选择。1.客户生产。根据客户审查要点,其实际规模需选择抗风险能力的关键指标。生物医药企业的生产规模具有显著的优势,有助于解决企业的生产成本以及营销成本,显著提高生物医药企业对市场的应变能力[8]。针对制药业来说,自主研发能力十分关键,拥有该能力能够更好地在制药业市场之中立于不败之地。针对医药集团,想要更好地增强其自身的综合竞争力,需要对其自身的科研平台进行不断地更新和优化,实现其更高层次的提升。并且,能够持续性地进行原料生产供应,更能够自主进行成品药的生产。同时,针对营销来说,能够拥有属于自己的高端营销团队和多样化的销售渠道,在这样的情况下,集团的产业链也能够逐渐地朝着完整性的方向发展[9]。除此之外,企业还需具备对应的财务能力其包括:(1)应收账款周转速度与账期:想要更好地实现医药企业的竞争力提升,便需要将目光放在药企的应收账款周转速度上,其中,对于药商的账期与医院的账期,更需要加以重视和关注,其对于药企的竞争力来说,具有十分重要的意义和作用。具体来说,从账期的长短角度,能够直接地看出其话语权的强弱。但是账期的长短以及应收账款的实际周转速度,需要结合多个角度进行综合分析和考虑,并且重点关注医药企业的实际经营模式,才能更好地确保分析的准确性。而部分医药企业在进行销售时,会采用不同的销售渠道,销售层次也有所不同,同时,制度也存在着诸多差异,在这样复杂的情况下,其与其他药企的账期无法直接地进行比较[10]。(2)盈利能力:针对医药企业的盈利能力而言,和诸多方面都有着紧密的关系。其中,主要包括病人服用药品以后,是否有显著的疗效;同一种药品的适应症以及每日用药量的大小等多个方面,比如,当药品的专利保护期越长,其所属的医药企业的盈利能力则越高。(3)股东背景与实力:对于医药企业的股权结构需要进行重点关注和重视,并且,需要认知和明确该企业的股东是否具有行业经营的相关管理经验,同时,对于核心团队的行业经营管理经验同样需要进行明确。2.客户选择策略。优先支持类型:第一,综合实力优秀,生物技术性研究平台构建良好,且具备较强的自主研究开发水平的大型制药类企业集团和相关骨干企业。简单来说就是制药类企业集团和相关骨干企业,在上年度的主营业务方面的收入不低于10亿元,且资产的负债率最高为60%,连续三年的盈利且上一年在经营净现金流处于正状态,要么选择制药类企业集团和相关骨干企业,在上年度的主营业务方面的收入不足10亿元,且拥有一个或一个以上被纳入我国基本药物名录或我国省级的增补名录中的专有品种,资产的负债率最高为55%,连续三年的盈利且上一年在经营方面的净现金流处于正状态;第二,在生物医药的子行业中位居市场前列,且能够对市场实现细化的龙头企业。第三,世界领域知名制药巨头或著名生物技术企业控股在华投资企业。第四,被美国FDA认证或被欧盟CoS认证且拥有全球巨头CRO在外包方面资格和规模生产资格,在出口方面稳定的生产类企业[11]。适度支持类型:股东实力优秀,股权清晰简洁,拥有稳定销售渠道及市场环境的企业、产品在同类型产品中来讲有着较大的差异化、契合疾病病谱的普遍变化规律、应用范围广、产品净利润高、技术壁垒优势明显、在未来几年中存在新产品储备资源、成长态势优秀的企业。从另一层面上讲,上述企业在资产方面的负债率最高为50%,且连续三年的销售收入不能低于2000万元,在盈利和净利润方面最低不能少于2000万元,经营方面的净现金流要处于正状态,细分行业以及细分品种方面的市场占有率不能高于10%。

(三)信贷产品的选择策略。优先支持产品类型:可以在境内外的有机联动下,支持融资租赁、固定式资产贷款、流动式资金贷款、供应链式融资、并购贷款、发债承销、贸易融资和财务顾问等产品服务。适度支持产品类型:以短期性融资的产品为核心,慎重引入长期融资产品。在买方是优秀三甲医院以及大型医疗分销商的时候,开展产品合作应选择收账款类的融资,并以票据融资为辅助,实现区域化生产与销售。在以企业为核心切入点时,会带动上游与下游资金形成体内循环,以此将第一还款实现封闭管理。针对升级药品的招标与中标的情况下,面对中标大销量药品企业,可以提供供应链融资给予支持。

四、结束语

综上所述,在我国的制药工艺中,生物医药技术已经占据较大比列,且使用生物医药技术展开制药工艺,和人们的健康具有密切的联系,并关系到我国社会经济的不断发展。同时,生物医药企业需选择合适的借贷融资产品,审慎介入中长期的融资工作中,为国内保险应收账类融资,并辅助票据融资等支持区域生产销售,对核心企业进行切入实现上下游资金体内循环。

作者:王泓月 潘萌 朱晶晶 林献果 单位:南京财经大学仙林校区