电子商务销售模式范文1
【关键词】企业；产品销售；电子商务
在时代的不断发展下我国企业产品销售呈现出全新的模式，尤其是电子商务模式推出之后，产品销售已经从传统的模式发生变革。从整体角度分析电子商务模式下我国企业产品销售的基本条件与基本属性发生变化，并且销售模式的形式与格局也呈现出全面性与多样性，在新时代下笔者认为，电子商务的发展会对我国企业良性发展起到重要的作用，并且也会从根本上改变我国企业产品销售的弊端，实现创新可持续发展。
一、电子商务模式下企业产品销售的基本现状
1.企业开展电子商务模式条件充分
（1）互联网是关键的支持载体
依据国家统计局在2015年度调查研究得知，当前有80%以上的企业已经建立了自己内部的局域网，这在一定程度上说明了我国大多数企业拥有接入广域网的实力，并且按照相关调查得知，这部分企业正在逐步朝着信息化方向发展与进步。另外，有接近50%的企业认为在时代的发展中需要将电子商务作为主要的发展载体，并依据自身发展特点，信息发展规律，推动企业的创新变革。
（2）电子商务是商务市场的主要需求
通过相关数据调查得知，当前人们采取网上购物的数量逐渐增多，另外网络支付同样占据了重要的地位。其中在2014年使用网络购物的人数使用率在35.8%，网上支付比率在29.8%，而在2015年使用网络购物的人数使用率在58.9%，使用网上支付的人数比率则在49.2%。从这一系列数据可以得知在电子商务的不断发展中，人们对电子商务更显出信任的态度，正是如此，电子商务才得到了创新发展与进步。
（3）企业管理者持支持态度
在电子商务的不断发展中，越来越多的企业在电子商务中火力，并且越来越多的管理者清楚的认识到电子商务对企业管理的重要作用，所以伴随着时间的不断推移以及电子商务的不断发展，企业逐渐将电子商务作为发展中的重要组成内容，并对其加大资金的投入，实现企业与电子商务的可持续发展与进步。
二、现阶段企业产品销售发展中电子商务模式所存在的主要问题
1.缺乏对电子商务的认识，应用水平较低
依据我国相关统计局的分析与了解，企业之所以开展电子商务主要包括四项内容：第一是扩大企业的影响力；第二是拓展企业市场；第三是追赶时代潮流；第四是应用网络改造传统的商务运营。而第一点则占据重要比例，其它三点占据的比例不足10%，如此看来在我国企业产品销售中因为缺乏对电子商务模式的应用，导致我国企业产品销售发展中应用电子模式仍旧处于初级阶段。
2.缺乏对企业信息化的认识，电子商务应用率低
在企业的发展中，企业的信息化是指应用信息技术对企业进行全面、系统、科学管理，企业的信息化是提高效率，降低经营成本，提高服务水平的主要手段与方式，从当前企业发展现状分析得知，由于缺乏对企业信息化的认识，导致信息化建设还处于陌生状态中，这种情况则无法促使企业伴随着科技的发展进行改变，导致企业在建设信息化的时候会遇到非常多的困难。
三、企业产品销售电子商务模式的选择分析
1.第三方平台模式
在信息化时代下我国企业可以注册一个免费的交易平台，通常情况下电子商务网站都设置相应的免费区，并且在建成之后会员依据自己的需求搜索相关的信息，如果还想获取更多的资料，可以采取增值服务。
2.实施电子商务应用模式的专业化
所谓电子商务的专业化主要是指ASP，可以追溯到上个世纪，是企业发展中一种比较新颖的商业销售模式。ASP不仅具备应用系统的权利，并且还可以将该应用系统放置到互联网上进行集中管理，并将其租赁给相关的企业。其内容主要包括四点：第一是能够为企业构建电子商务系统节省资金；第二是能够减少企业招聘专业技术人员的数量，为企业招聘优秀人才节约资金；第三是能够让企业在运行过程中灵活应用其它销售方式，积极提高企业的运作效率；第四是能够为应用系统维护提供保障，为企业产品销售提供安全环境，进一步提高企业的运行效率。
3.积极构建协作平台
通常情况下企业资金实力雄厚，能够建立自己的网站为客户提供各种产品信息，当客户利用网络下单之后，电子商务网站会从大型超市中提货，并且将产品发往顾客所在地。这种电子商务销售的方式能够给企业得到一定的优势，比如可以实现资源的合理利用，能够为企业的发展增加销售渠道；能够避免库存所带来的风险，降低企业的成本；能够提高企业的经营效率；符合当前消费者的基本心理；能够灵活应对市场的基本变化等。
四、结语
综上所述，在我国社会的不断发展中，电子商务模式已经成为了一种主要的发展趋势与载体，企业在发展中要想与时代接轨，则需要积极融合电子商务模式，其中适合我国企业产品销售电子商务模式主要包括三种，分别是第三方平台模式、专业化电子商务应用模式、协作平台，所以在未来的发展进程中需要从这三点出发，从实质角度分析，将电子商务模式积极融合在企业发展进程之中，为企业的可持续发展奠定基础与保障，实现我国企业的有效性与实效性。
参考文献：
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电子商务销售模式范文2
关键词：家电连锁行业；电子商务；B to C模式
随着电子商务的迅猛发展，家电连锁行业的电子商务应用逐步深入。电子商务环境下的优势给家电连锁行业带来极大的发展机遇和挑战，传统的销售渠道模式有其自身的优势，但在日益竞争激烈的电子商务环境下，必将给企业发展带来深远影响。
一、家电行业电子商务的主要特点
电子商务的应用模式主要包括了B to B、B to C、B to G、C to C等几种，而家电行业电子商务的应用模式主要为B to C模式，即企业面向消费者的模式。由于家电行业的商品自身的特殊性，其应用电子商务的方式相对比较缓慢，而家电行业一直以来采取的是传统渠道销售模式，直到最近电子商务的应用普及，其电子商务的应用和发展逐步迅猛。所谓家电电子商务，即是指以基于互联网所进行的各种针对家电行业的销售活动，包括家电行业的提供者、广告商、消费者、中介商等有关各方行为的总和。根据艾瑞咨询统计显示，2009年中国家电网络购物用户规模达到4246万人，交易规模达到113.7亿元，比2008年增长115.7%，未来几年将继续保持增长趋势，预计2013年该交易规模将突破600亿元。在家电网络购物交易构成中，B2C的增长速度非常明显，2009年中国家电B2C网络购物市场交易规模达到21.2亿元，增长177.0%，预计未来3年家电B2C仍将维持高速增长，2013年交易规模有望突破200亿元。对于家电行业零售的特点，主要有以下几个方面。
第一，家电网络零售模式。根据目前家电电子商务应用的实际，家电网络网络零售模式大致可以分为四类：家电连锁零售企业的网上商城模式、家电第三方B2C平台模式、家电生产商自建平台模式和门户网站销售模式。据调查数据显示，在第三方电子商务平台中，用户经常访问的还是以淘宝为代表的C2C类电子商务平台，主要是小型家电网络零售为主，B2C平台的应用已发展很快，但其应用和发展空间较大。
第二，B2C家电网络零售运营商竞争情况。根据艾瑞统计数据显示，在纯粹的第三方电子商务平台上的B2C家电网络零售市场中，以京东商城的家电销售规模为首，占据了45.4%的市场份额，以销售大家电产品为主的世纪电器网，其市场份额为11.5%，卓越亚马逊所占市场份额为10.6%，以这三家第三方平台的家电销售市场份额超过了60%，市场集中度较高。但是，以苏宁易购为首的家电零售商B2C平台的市场规模也越来越大，其前景和优势逐步显示出来。
第三，B2C家电网购零售运营商影响因素。用户对电子商务平台的体验度直接决定着其电子商务平台的发展，一般来讲，影响用户选择电子商务平台的重要因素主要包括平台上所售产品的质量和服务、网络平台的品牌和信誉、平台所售产品的价格、产品退换货的方便程度和客户服务水平，目前，用户对网络平台的各个因素的满足程度不尽相同，因此，对各个电子商务平台的发展也有一定的影响，网络平台应充分考虑用户的体验，逐步提高电子商务平台的品牌，吸纳更多的用户，并提高用户的粘性度。
二、家电行业电子商务的主要模式
目前，我国家电行业中的传统销售渠道主要有两种模式，即家电分销商模式和专卖店模式。分销商模式就是各类城市中的家电零售中间商，在小城市是一些家电商场为代表的中间商，大中城市主要是以国美、苏宁为代表的大型家电连锁卖场；专卖店模式是由家电生产企业或商直接在特定地区设立家电专卖店，直接面向本地区的消费市场。上述两种的传统零售渠道模式的运营成本都比较高，产品价格自然也就越高，顾客在购买家电产品时，需要支付较高的价格。生产企业生产出来的产品按照分销商的订单，配送至分销商的仓库，由于牛鞭效应的存在，分销商必然会积累一定数量的库存，增加了企业运营的成本。分销商还要加价进行销售，增加了消费者的费用，同时也增加了分销商零售的经营风险。而且，一般来说，分销商一般都是一些大型的分级，可能还会有二级、三级商，再到零售商，那么产品的价格更是没有竞争力。
近年来，诸如苏宁、国美等传统渠道分销商经过多年来的发展已经具有相当的规模，拥有了雄厚的实力，这些企业掌握了家电产品的主要销售渠道，对家电生产企业的影响越来越大，两者之间的关系也出现了异化，生产企业的话语权变弱，生产企业通过技术创新等所带来低成本产品较难惠及到终端消费者。
然而，随着电子商务的应用和发展，消费者的消费方式也在悄然变化，从在线购买一些饰品、书籍等小件物品，到现在的家电、电脑，甚至汽车和珠宝等，几乎所有的产品都在网络中有一席之地。家电行业B2C的应用使得家电零售渠道的成本大大降低。据某家电生产厂商核算，其家电产品在家电连锁实体中销售的成本每件商品约增加百分之十以上，主要是由于增加了流通环节导致产品成本的增加。若直接采取网络销售方式，则产品可直接面向终端消费者，满足网络群体的消费需求，而由于网络上的家电产品的低价格，对消费者产生了巨大的吸引力，因此，家电B2C将会成为家电行业的一个主要销售渠道。
三、两种家电B2C模式分析
根据家电B2C模式的优势及趋势，目前我国家电网络零售B2C模式大致可分为四类：家电连锁零售企业的网上商城模式、家电第三方B2C平台模式、家电生产商自建平台模式和门户网站销售模式。在实际情况来看，前两种模式占据了市场的主体，两种模式各自具有的优劣势如下表1所示。
对于家电连锁零售企业的网上商城模式来讲，由于企业是从传统的家电连锁零售商发展而来，且具有较强的实力，其企业品牌信誉度等非常好，其品牌的效应会给消费者以信心。家电连锁零售企业由于与家电生产企业关系紧密，家电生产企业的销售渠道主要是通过家电连锁零售企业来实现的，因此，其网上商城的家电产品的种类相对来说就比较齐全，对于提高消费者的购物体验是有一定的优势的。数千个分布在全国各大城市的家电连锁零售企业的实体店，对于产品的促销、宣传以及对于用户购买行为的促成都有着强大的优势。家电产品的销售完成还需要一个强大的物流配送做支撑，这方面，家电连锁零售企业拥有自己的物流中心、配送中心、成熟物流管理信息系统、物流设施设备方面的资源，可以面向全国各城市进行运输配送。最后，还具有良好的售后服务体系，对于网络平台也是非常重要的一个方面。从劣势方面来讲，从实体店转移到网络平台上来，目前还没有成熟的运营经验，同时，与其实体店的销售也会有一定的冲突，两个平台的产品销售可能互相影响。
家电第三方B2C平台模式属于电子商务企业，其拥有电子商务运营的成熟的管理经验，同时，由于其是典型的垂直型电子商务企业，对于家电产品的产业链上下游拥有较专业的信息，与家电生产企业也建立了密切的合作关系，由于其产品全部是通过网络平台销售，减少了家电产品的配送流通环节，其产品的价格具有一定的优势。但其由于是新型的电子商务企业，其物流配送体系还不发达，虽然也采取了自建物流中心和采取第三方物流商提供服务，但从实际效果来看，外包的物流配送服务还达不到消费者的要求，另外，企业自身也需要发展，由此而带来的资金压力和其他风险都会影响第三方平台的发展。
四、结论及建议
通过对两种家电B2C模式的分析，家电连锁零售企业的网上商城具有较强优势，而专业的第三方平台也具有自身优势。由于未来家电网上商城快速发展，将会出现行业领军企业，传统的家电零售商将会加大网络销售渠道的投入力度，由此带来销售渠道差异化的竞争。
家电连锁企业的网上商城要走网上品牌、走精品化路线。其商城可考虑网上商城选择投放质量高、精品产品，专注商城上的品牌，提高售后服务的顾虑。做大做强区域性市场。根据各区域市场在经济、文化、消费习惯等方面的差异性，关注网上商城的不同家电产品在不同区域的销售策略，充分考虑产品选择、产品价格、物流配送和客服等方面的针对性，立足区域市场，做大做强。家电连锁企业的网上商城还要解决与自身传统零售渠道的冲突，要有两者的差异化的服务，将两者的冲突调节成互补优势。要将传统渠道销售对网上商城的影响降低到最小，可将实体店的资源优势作为网上商城的支撑，要将网上商城的运营作为独立的业务来发展，并取得自身在电子商务B to C销售的优势。
对于专业的第三方平台，可以充分发挥其电子商务方面的优势，例如对于平台会员的专项服务中，除了提供消费者购买家电产品之外，对其消费者的消费行为进行深度挖掘和分析，为其提供相应的潜在服务的需求，从而提高消费者的用户体验度，淡化消费者对网络和传统两种渠道的价格差异的反应度过高，使得消费者的粘性更高。
参考文献：
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电子商务销售模式范文3
关键词：O2O模式；农产品销售；策略
农产品作为农民的主要劳动结晶，只有流通到市场中变成商品才可以转变为经济收入，传统的农产品销售从生产到消费者手中要经过初加工和深加工以及各级经销商，由于流通环节繁多，即使市场售价高，农民作为最底层的农产品供给者，收入依然有限。电子商务的兴起，拓展了农产品的销售形式，为传统销售模式注入了新的活力。线上和线下相结合的O2O电子商务模式，除了具备以往电子商务的特征，更重要的是强调消费者的线下体验和感受［1］，因此成为目前农产品销售的重要发展趋势，同时也为农产品生产、加工、储运、销售的整个流通链带来了新的机遇和挑战。加快发展和完善农产品O2O销售模式，进而促进农业生产变革，对于为农民创收、改善农民生活品质具有十分重要的意义。
一、O2O销售模式简介
O2O（OnlineToOffline，线上线下）商业销售模式是电子商务在互联网技术发展到一定阶段，以迎合人们生活需求而衍生出的一种新的电子商务形式，O2O模式最初由TrialPay平台的发起人AlexRampell开创，其核心思想就是把电子商务和传统零售业务结合起来，消费者不仅可以在线上平台挑选商品并购买支付，也可以在线上挑选好之后去相应的实体店购买商品。众所周知，我国互联网用户已经高达8亿，借助互联网的开放平台，可以为产品进行广泛的宣传造势。同时，大数据和云服务又可以实时分析用户动态，从而制定合理、科学、高效的营销对策［2］。而线下购买又为对网络商品展示充满顾虑的人群提供了另一种选择，针对保质期短、物流费用高的商品免去了运输环节，既降低了物流成本，又能保证商品的新鲜品质。这种销售模式要求线上商务平台与线下实体店做到无缝对接，线上和线下的商品售价以及商品实物要毫无差别。
二、农产业网络销售的现状分析
（一）B2B农产品销售模式
B2B（BusinesstoBusiness）模式是我国农产品网络销售的起步阶段，第一类农产品的销售主要是以农业合作社、组织为主，如茶叶协会、海鲜协会等，通过农业合作组织的专业网站农产品销售信息或者在网络媒体上农产品信息，进而开展的电子商务活动；另一类销售是一些有实力的农业企业建立B2B平台开展农产品销售活动，例如龙云集团在企业的网站上进行绿色食品、乳品、粮食制品等农产品的推介活动；还有一类是农业企业或者农业合作社采用第三方B2B农产品电子商务平台进行农产品的销售与推介活动，通过第三方交易平台的网络浏览量大、交流安全的优势，扩大农产品的销售［3］。
（二）B2C农产品销售模式
B2C（BusinesstoCustomer）模式的农产品销售模式中，农产品的销售不需要销售的场地，农户或者企业可以直接通过网络对自己的农产品进行销售，是农产品商家通过网络平台直接与购买者进行电子商务活动，这种产品的销售模式需要一系列的后续服务支持，例如物流、退货等，一些易腐、外形不规则的鲜活农产品，在物流时如果处理不当，就会给消费者造成经济损失，进而也会给农产品销售带来风险［4］。随着现代物流体系的完善，B2C农产品销售电子商务网站也出现专业化发展趋势，一种综合B2C网站对农产品的销售，例如京东商城，在现代产品的基础上，开始进行农产品与生鲜食品的销售；另一种专业的农产品B2C销售网站，主要是提供农产品的销售与信息，如“中粮我买网”商务网站，还有一些区域性的农村产品B2C网站，为地区的消费者提供便利，如上海“菜管家”、武汉“买菜网”等农村电子商务网站。
（三）C2C或C2B农产品销售模式
C2C或C2B的农产品销售模式主要是农户或者农业企业、组长进行网络农产品销售活动，它是随着国内C2C销售网络的成熟（如淘宝、拍拍网等）而建立的，一些商家开始在淘宝网、拍拍网上开店，进行农产品的销售活动，淘宝网、拍拍网灵活多样的退货、订货销售机制，使得消费者有了更多的选择。有的商家可以通过C2C或C2B的专业网站为消费者提供农产品的信息服务，开展农产品销售的电子商务活动，采用这种销售模式，减少了产品销售的中间环节，降低了消费者的购买成本。
三、以O2O模式销售农产品的优势
首先，传统的农产品销售模式中从农场到消费者的餐盘中需要经过各级经销商以及各级批发市场（图1），对于蔬菜、水果等保质期短的产品，经过多级中转、仓储和物流势必会影响新鲜感，而为了保持产品的新鲜程度，在仓储过程中可能会加入一些化学药剂，这也可能会形成化学剂残留。而在O2O农产品销售模式中，整个物流链被大大缩短。消费者直接在线上平台进行选购、下单和支付，然后以电子凭证到最近的取货点获取购买的农产品。在这种模式下，农产品从产地到餐厅只有“一步之遥”，去除了繁多的中转、仓储、物流环节后，消费者可以获得最新鲜的产品［5］。而如何拓宽农产品的销售渠道、减少销售过程的环节成为农民创收的关键问题。其次，随着流通环节的增加，农产品的最终售价则必然增加，流通环节中的产生的费用必将从消费者身上补回来。O2O农产品销售模式缩短了销售环节，减少了产品的流通环节，也就意味着降低销售成本，也减少了消费者的消费成本。因此，O2O农产品销售模式不仅给消费者带来了便捷，而且也让消费者用更低的价格买到更好的产品和服务。再次，针对目前专业小规模、分散性的农业生产，采用O2O模式，可以为小型农户与企业提供全新的销售模式，帮助消费者与生产者在网上进行交流，并通过线下体验，降低农产品销售的风险与炒作行为，能够在最大的程度上保障消费者与生产者的利益。最后，O2O电子商务平台精确记录了每笔交易的内容，以及客户的反馈意见，借助大数据可以及时分析不同产品的销售情况和客户的消费习惯，能够精确地向消费者推送农产品的信息，以此来调整农产品的销售策略，从而取得更好的销售业绩。
四、O2O在农产品销售中的促进策略
（一）创建高效、便捷的物流平台
网络技术的飞跃式发展和平板、手机等移动终端的普及为O2O电子商务模式的发展提供了诸多便利。农产品具有季节性强、保存期短、配送费用高、单位产品利润低的特点，尽管电商平台极大地拓展了销售渠道，但物流费用高、无统一的质量标准等因素依然制约着农产品电子商务的发展，也成为发展农产品O2O销售首要解决的问题。因此，高效、便捷的物流平台，是促进农产品销售的重要保证。O2O模式的灵感源自传统的电子商务，在电子商务的本质中融入了线下客户体验的环节，在目前实际运营的O2O销售模式中，电子商务平台仍然占主体地位，而农产品供应企业在这场“联姻”中处在被动地位，有时处于被互联网巨头和电商平台牵着走的尴尬处境。在此情况下，物流的责任主体有时候比较模糊，造成运输成本不确定，最终农产品供应商和平台核算时造成不必要的麻烦［5］。尽管O2O销售模式中主要以消费者到店自取为主，但是多数情况下是以短距离物流完成产品配送，如果这种短距离配送的服务不能满足消费者的要求，也会造成消费者对农产品的体验服务［6］。因此，发展农产品O2O销售对物流的要求极高，除了依赖第三方物流企业配送产品，还可以分片区建立自主物流配送团队，以缩短农产品到消费者手中的时间，提高购买效率。
（二）加快农产品的品牌化与标准化建设
O2O销售模式区别于其他电商模式的重要特点在于加入了线下体验和购买的环节。在终端实体店中客户对产品的认可度是影响整个交易满意与否的最关键环节。而农产品由于自身的生产特点，不同产地、不同季节的产品都不尽相同，甚至会有较大的差异。因此，农产品的销售主体要具有品牌意识，制定有效的品牌营销策略，对农产品的产前、产中、产后等环节的管理，要制定标准化的管理措施，保证农产品的质量安全，积极的各大涉农商务平台合作，拓展农产品的销售渠道，提升农产品的品牌影响力［7］。同时还有注重对农产品品牌进行宣传与保护，依据农产品自身的特征，从其优势出发，以客户可以直接体验到的感受来确立品牌亮点，保证农产品品牌健康成长。农产品的品牌化本质还是标准化的建立，只有当消费者无论在线上商城还是线下实体店都能购买到品质和售价无差的农产品，消费者才会信赖该农产品，并由此形成稳定的客户群。例如，以美食团购为主的糯米、美团等，正是塑造了良好的品牌与优质的服务，赢得了消费者的喜爱。
（三）提高O2O消费模式普及程度
现在O2O项目投资进行得如火如荼，在创业者眼中O2O发展前景广阔，会给消费者带来更好的消费体验。因此，加强农产品O2O的销售渠道，提升消费者对农产品O2O的认识，改变人们的消费观念，是促进农产品O2O销售的重要途径。从当前O2O的消费情况来看，人们对O2O农产品消费的热情不大，主要原因是农产品作为日常生活的必需品和快消费品，人们习惯去批发市场和超市进行对比选购，而且选购包括农产品在内的日常消费品几乎成了日常生活不可或缺的一部分，尤其对于一些退休的老年人赶早市、晚市可能已经形成了生活习惯。如何提升农产品O2O的销售渠道，就需要为消费者提供优质的服务与线下体验服务，提升人们对农产品O2O销售的认可度。普及农产品O2O消费，在一定程度上不仅改变了人们的消费习惯，而且改变了人们的生活习惯。因此，普及O2O消费模式应该具有针对性，应该从生活节奏相对较快、对移动互联熟悉的年轻用户着手，线上可以通过各大网站进行广告宣传，而线下需要为消费者提供优质的销售服务与体验服务，可以通过在商超和社区进行产品，也可以通过到农产品生产基地参观、采摘等活动来吸引消费者。在做好宣传的同时，O2O平台也要做好平台推广，可以将多种社会化媒体结合在一起，微信、QQ目前在年轻人甚至是中老年人中的使用程度比较高，可以借助微信、QQ公众号及二维码技术进行宣传推广，增加人们对农产品O2O销售的关注度。
（四）增加实体店的数量，满足O2O销售消费者体验
人们在购买农产品时习惯眼见为实，去超市、市场转一转、看一看、比一比才会觉得买的放心、买的实惠。O2O销售通过线下的供货店方便消费者就近提取货品，这些货品真实地展现在消费者眼前可以让消费者买的放心，同时相较于去市场和商超购买又可以节省很多钱，同时还增强了消费者的体验效果。加之有些大型超市和市场离居住的社区较远，如果单次购买少量物品，不值得远道而去，这些正是O2O销售吸引消费者的地方。O2O销售业务若要进一步发展和壮大，从根本上需要增加实体店的数量，以满足消费者的线下体验服务，从而使线下供给能力与线上的客流量相匹配。增加实体店的一个很重要的途径是自建实体店，自建实体店有利于统一店铺装修标准、供货标准等，可以为消费者提供无差别的标准化产品和服务，增加消费者的认可度，进而促进品牌树立并建立稳定的客户群。自建实体店需要大量的资金和人力投入，只有融资多、有一定影响力的O2O平台才可以有实力创立自己的连锁实体店［8］。另一个途径就是通过与分布广泛的社区商店进行合作，社区商店加盟O2O平台可以利用网络的影响力吸引客户，增强消费者对农产品的体验服务，增加了农产品的线下体验店，方便客户在最近的距离买到最好的农产品。
五、结语
移动互联时代的到来给传统企业的全面升级创造了最佳条件，也为农产品的网络销售提供了机遇。中国古话有云：“三百六十行，行行出状元。”我国的O2O平台在各行各业中纷纷崛起，转变了人们的消费观念，如滴滴打车、美团、糯米等O2O销售模式，为人们生活提供了便利的服务，这些衣食住行方面成功的O2O平台也为农产品O2O销售指明了未来的发展方向。一方面，农产品可以借助已有的综合型平台诸如京东、天猫以及农村淘宝等开展网上销售服务，另一方面农产品O2O销售亟需创建专门性的、全国性的且在行业内有号召力的“领头羊平台”，才能将农产品O2O销售做强做大。
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电子商务销售模式范文4
摘 要 作为21世纪出现的新型企业营销管理模式，电子商务已经被越来越多的企业所重视。从企业内部的信息化管理到现在的网络营销，电子商务已经成为推动互联网发展的主动力。在此探讨B2C电子商务的类型，论述了传统零售业发展B2C电子商务存在的问题，并提出了解决问题的对策建议。
关键词 现代零售业 电子商务 运营模式
企业对终端客户的电子商务（B2C）指通过信息网络，以电子数据信息流通的方式实现企业或商业机构与消费者之间的各种商务活动、交易活动、金融活动和综合服务活动，是消费者利用因特网直接参与经济活动的形式。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于因特网，在线经营各种书籍、化妆品、通信用品等。B2C电子商务的出现让人们的购物行为从传统的实体商店延伸到新形态的网络商店，网络独具的高度互动性、便捷性、透明性和个性化的特点，让消费者与企业之间有更多互动交流和信息分享的机会。
一、零售业电子商务研究现状
孙玉周，从不同角度讨论了零售业电子商务发展迟缓的原因，提出了由大型连锁购物中心模式向零售业电子商务模式转变、发展面向消费者的零售业电子商务的策略。
赵录贵，通过调研发现了零售业在电子商务的经营理念、经营模式上存在的误区。认为零售业发展电子商务面临信用、结算安全、法律责任等瓶颈问题的制约，并提出了相应的解决方案。
申文果，分析了电子商务与传统零售业融合的途径与方式。金德辉根据顾客对产品的“亲历需要度”细分了不同的电子商务细分市场，并提出了相应战略选择。
上述研究归结点是相同的，国内零售企业应该开展电子商务以弥补资源稀缺引致的狭小的范围经济。但对零售企业如何开展电子商务的分析还比较浅，对策或建议的可行性还值得深入研究。这为我们的研究提供了机遇。
二、零售业实施电子商务的模式选择
由纯网络运营向多品类及线下渠道资源建设发展的模式。该模式起源于IT企业建立的纯电子商务网站或网上商店，以卓越亚马逊、当当网为典型。它们在B2C电子商务领域起步较早，对电子商务整个技术架构相当熟悉。在这种模式中，商家首先在网站上开设网上商城，公布商品的品种、规格、价格、性能等，或者提供服务种类、价格和方式，由消费者个人选购，下定单，在线或离线付款，商家负责送货上门。这种网上购物方式可以使消费者获得更多的商品信息，足不出户即可货比千家，买到价格较低的商品，这大大节省了购物的时间。
当然这种电子商务模式的发展需要高效率和低成本的物流体系的配合。这一模式的主要优点是网站提供的商品种类丰富、顾客选择余地大，因此更能吸引和留住顾客。其不足之处主要表现在购进销售所需的产品成本较高，且容易因为产品编制、顾客购买偏好转移等原因造成库存风险，同时也提高了电子商务网站对库存管理的难度。
不涉及物流和商业运营，只提供第三方支付平台和信息流等中介服务的网络中介商模式。在这种模式中，网站邀请厂商到其平台进行网上销售，其所充当的角色就是网络中介，为买家和卖家提供交易平台。就买家和卖家的身份以及交易性质来看，网站有点类似一个农贸市场。
实体经营延伸至网络的电子商务模式传统零售企业触网模式。国美、沃尔玛、家乐福等传统零售企业有自己完善的物流、库存以及商品的信息管理系统，同时又进军电子商务领域，开设网上商城。这些传统零售企业一般都有专门的服务商为它们提供成熟的电子商务解决方案。只要网络用户市场开始成熟，这些企业把现有的销售、生产、库存渠道加以改造整合就可迅速转为直接面向消费的网上购物。这些都建立在原有资源的基础之上，不需要投入多少附加的成本。
三、传统零售业发展B2C电子商务的策略
企业应转变观念，把电子商务业务块的运营重视起来。我国应加快培养既懂传统商业又懂网络的边缘型人才，加快发展专业化电子商务咨询企业，通过技术、业务流程重组等方式将传统实体业务及经营优势平移到网络平台上。
加快国内B2C电子商务技术研发进度。目前国内专业的企业级B2C软件研发领域还处在相对空白的阶段，所幸的是国内已经出现了提供企业级电子商务解决方案的专业B2C电子商务研发商，这些研发商对传统零售企业电子商务化起着巨大的促进作用。
对于有自己企业网站的企业来说，如何推广自己企业的网站是最重要的，下面几种方法有利于企业网站的推广。
1、搜索引擎营销：未来搜索的发展是朝着更为专业、精准、快速、高效的方向发展，真正推动电子商务的网络营销。
2、网络广告营销：选择比较知名的网站，最好投放在专门的商务网站，效果会比较好。
3、E-mail营销：这里说的电子邮件营销不是垃圾邮件，是许可式电子邮件营销，也就是说收件人主动要求你发电子邮件给他。这个许可的方式通常是用户在你的网站上留下姓名和电子邮件地址。这个数据会自动进入你的电子邮件列表，然后程序自动发出欢迎信，还可以自动定期发出一系列预制的电子邮件。
4、视频网络广告：You Tube等视频网站的成功，促使大量视频类网站爆发性发展，而传统门户网站和搜索引擎等也将视频网络广告作为未来发展的方向之一。
5、互动营销：在互联网上，互动性是主宰。融合搜索、在线视频、在线留言的一种全新的网络营销体系，为所有的企业、商务用户构建一个理想的商务帝国。通过细分的、专业的搜索服务，用户可以更直观地了解到目前产品的规格、品质、型号、价格。企业也可以利用潜在用户留言找到有价值的信息，从多个方面实现网络营销。QQ在线视频等互动沟通更可能直接促成企业产品的交易。
四、总结
综上所述，虽然我国B2C电子商务市场现在的销售额还不是很高，在零售业总销售额中占的比重也很低，但这是必然的趋势。把握住这一趋势的传统零售企业，将赢得未来。错失了这一最佳时间窗口的传统零售企业将来要进入的时候，面对的将是竞争对手树立起来的品牌、服务、客户、人才等诸多竞争门槛，不但不能在B2C电子商务领域大展宏图，线下的传统业务也会受到严重影响，中高端客户会大量流失，企业的生存也会面临严重挑战。传统零售企业必须抓住机会，以在竞争中占据先机。
参考文献：
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电子商务销售模式范文5
[关键词] 家电零售业；SWOT分析；O2O模式
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 13. 059
[中图分类号] F272；F724.6 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2017）13- 0137- 04
0 引 言
自2008年金融危机以来，我国政府为摆脱低迷的经济环境，积极扩大内需，采取了包括家电下乡活动在内的一系列惠民政策，由此中国家电零售业进入了一个快速增长的时期。但自2014年以来，在宏观经济增速放缓、房地产低迷和电子商务快速兴起等综合因素的影响下，中国家电零售行业市场增长动力不足，主要产品销量增速放缓，一些大型家电销量甚至陷入负增长困境。国家统计局的数据显示，我国家用电器零售商品销售额在2010年和2011年分别为3 298.3亿元和4 147.47亿元，同比分别增长29.82%和25.75%；在2012年和2013年，同比出现了负增长，分别为-12.95%和-8.65%；直到2014年和2015年，销售额和同比增长率才有所回升，分别为3 478.45亿元和3 600.27亿元，增长了5.47%和3.5%。相比2010-2011年家电行业的辉煌时代，近两年中国家电行业无论从销售额还是增长速度来看都呈现明显惰性。在此背景下，家电零售业传统营销模式发生了重大变革，O2O的广泛采用短期内改善了家电零售业的销售情况，但作用似乎在逐渐减小。因此，目前我国家电零售业状况如何，O2O模式在新的情况下需要怎样的创新，是一个值得研究的问题。下文将采用SWOT方法，结合我国家电零售业的实际情况，分析我国家电零售业所面临的优势、劣势、机会与威胁，并提出O2O模式的创新思路。
1 我国家电零售业的SWOT分析
1.1 我国家电零售业的优势
（1）品牌认知度较高。对于销售耐用品的家用电器零售商来说，品牌的作用十分重要，企业也更注重打造品牌形象。国内的大型家电零售企业在国内市场上经营时间较长，例如1987成立的国美企业到现在已经经营了三十年，成为中国家电行业的领头羊，在顾客心目中形成了良好的品牌形象和企业形象。
（2）强大的门店网络和忠实的顾客群体。几家全国性家电零售企业已经将触角伸到了几乎所有的一线城市并且在局部发达地区已经渗透到三四线城市。国美经营三十年来已经在全国设立了超过1 500家门店，而1990年创立的苏宁电器目前也有1 600多家门店。丰富的门店资源吸引的是大批忠实的顾客群体，对于这些顾客来说到门店亲自享受服务依然是购买家电的最佳选择。
（3）存在济规模效应。目前家电连锁经营形成苏宁国美双巨头局面，市场占有率的提高和销售额的不断增长， 能够带来采购价格、管理费用、运输物流成本等方面的降低，从而直接造成销售价格的降低，形成价格优势。
1.2 我国家电零售业的劣势
（1）核心技术创新不足。家电企业的竞争优势往往是基于价格而不是科技创新与为消费者创造的价值。家电企业核心竞争力不足，商家为了扩大销售量只能压低销售价格甚至低于正常价格，造成恶性竞争，不利于中国制造业的发展。
（2）供应链不够牢固。家电零售商与上游供应商的关系直接影响产品的产量和销量，而国内的家电零售企业与各自的供应商之间时有争端发生，像国美和格力之间“兵戎相见”。这动摇了厂家与大型零售商的合作关系，使家电零售企业与上游供应商的矛盾加剧，影响了家电零售企业零售能力和可持续竞争力。
1.3 我国家电零售业的机会
（1）采用借助于电子商务的网络营销新模式。在风起云涌的互联网营销的时代背景下，2011年4月，国美电子商务网站全新上线，国美率先创新出“B2C+实体店”融合的电子商务运营模式。2013年，苏宁改名为“苏宁云商”，同时提出了“店商+电商+零售服务商”的商业模式，此模式的提出推动了苏宁云商集团向O2O商业模式转型。当传统家电连锁企业经营的“大蛋糕”被电商蚕食的时候，以国美和苏宁为代表的家电零售业有所警觉，开始在互联网上不断加大自己的投入，期望通过线上的发展来弥补线下的饱和。
（2）家电市场消费潜力依旧存在。随着生活水平的提高和可支配收入的增加，人们对家电的消费欲望也随之增加，再加上科技的进步，一些高科技的家电产品，如净水器、空气净化器等正在涌入寻常百姓家，未来一段时间内这些产品的需求量将会只增不减。并且在尚未饱和的三四线市场对传统家电的需求也正随着生活水平的提高而不断攀升。
1.4 我国家电零售业的威胁
（1）家电产商纷纷自建销售渠道。经过几十年的发展，中国家电市场进入了完全的买方市场，呈现出供远大于求的情况，家电厂商与零售商的合作也不再是互利互惠实现共赢， 而是开始成为利益矛盾的双方。在这种情况下家电厂商们纷纷自建渠道进行家电销售，以摆脱产品必须通过商和中间商的种种束缚。像格力、海尔、美的这样拥有丰富的产品线、强有力的品牌影响力和强大的资金实力支持的家电制造商，都通过自建销售渠道获得成功。例如格力国美之战后，格力自建营销渠道，其“股份制区域销售公司”的成功模式成为业界独一无二的典范。
（2）外资家电零售企业的进入。随着中国加入WTO，中国与世界的贸易往来越来越频繁，当前中国作为世界第一大贸易体，在外资引进问题上一直采取积极开放的态度。在这种情况下一大批实力雄厚的国际家电零售企业进入中国，对原本就薄利多销的中国家电产业造成了冲击。虽然外资家电零售巨头百思买和万得城电器曾在华遭遇滑铁卢败走中国，但是哪一天卷土重来东山再起的威胁时刻存在。
（3）京东将开设实体专卖店将触角伸及村镇。在2016战略会上，京东家电部门负责人表示今年京东家电将以加盟模式布局农村市场开设实体专卖店。如果京东这一战略得以实施，将实现其家电渠道的进一步下沉，传统家电零售商必将受到市场份额被分羹的威胁。
综上所述，当前中国家电零售业市场存在优势与劣势，机会与威胁并存的情况。面对互联网的广泛深入和电子商务的冲击，中国家电零售业不能停留在传统的销售模式上，必须利用专业化品牌形象、线下分销网络、产业规模经济等诸多优势，抓住互联网销售这一机遇，挖掘依然存在的市场潜力，以弥补核心竞争力不足和供应链不够牢固的劣势，避免外资进入和纯电商冲击市场的威胁。为了利用优势弥补劣势，利用机会回避威胁，中国家电零售商应当基于互联网技术，打造O2O平台并积极创新O2O营销模式，实现线上线下协同发展的战略目的，抓住战略反攻的机遇。
2 我国家电零售业O2O营销模式的创新
虽然电子商务近几年在市场上大行其道，但是选择纯粹的电子商务模式仍然存在着物流和服务等方面的分歧和矛盾，而且实体店的销售依然在家电销售中占有重要地位（如图1所示）。在这样的情况下企业不能单一选择电子商务或者是实体店这两者中的一个，而是应该利用优势和机会走两者结合的道路。O2O营销模式是利用互联网打造电子商务平台，将产品信息借助网络传送给顾客，实现线上渠道和线下渠道有机结合的一种新型电子商务模式。以苏宁和国美为代表的我国大型家电零售商都采用了O2O模式，并在电商平台、电商平台与实体店融合、多品类协同发展和金融支持电商平台方面有了很好的发展。O2O营销模式不仅提升了企业形象，而且提升了公司业绩。但是市场和消费者都在不断地发生变化，O2O营销模式对家电零售业也需要有新的创新思路，特别是在以下几个方面。
2.1 O2O区域化与市场细分创新
根据我国家电零售业的优势与机会分析结果，家电零售业O2O营销模式的创新首先要进行区域化划分并在此基础上实现更优的市场细分。中国地域辽阔，南北东西中的家电消费需求存在很大不同，例如电暖气在室内供暖的北方就没什么市场，但是在南方大部分地区作为暂时性的取暖工具其市场需求还是很大的。自然环境加上各地区消费者的消费能力和消费习惯的不同，使得O2O模式在市场细分方面有很大的创新空间。根据O2O线上线下结合的特点，线上平台可以整合大区甚至全国市场的企业竞争优势，然后对不同区域的消费者提供有差异的营销信息，达到线上实现市场细分及对消费者的引导，进而进行线下实体店的精准营销。例如，针对潜力巨大的三四线市场，应抓住顾客消费特点，无论是在线上平台还是在实体店，都着力打造以传统家电为主的营销路线，同时还要注意让渡部分利润形成价格优势；而在一二线消费能力较高的城市，主打产品则可以是高科技、高智能和高附加值的家电产品。
2.2 O2O体验性与便利性创新
每种产品对电子商务都有一定的适应程度，家电产品就是一类消费者极大追求产品体验的商品，对于这些商品的销售要更注重顾客的体验感。撇开体验性去泛泛而谈产品性能往往难以满足消费者的消费需求，从而难以刺激消费者的购买欲望。而体验性是单纯线上销售所欠缺的。为给消费者带来不一样的产品体验，需要对实体店导购人员进行更为专业化的培训，让客户在体验时对产品从现有功能到工艺流程再到科技核心都有全面了解。而在线上商品展示环节可以引进VR技术，使顾客通过互联网身临其境地感受产品的触感和性能，将视听体验带到一个新高度。在便利性上的突破需要利用“三次点击”原则完善线上平台的交互设计，让顾客的每一次点击都充满意义，使其从浏览商品到下单支付这整个过程中都享受到便利与高效。科技的发展与进步为家电零售业O2O模式提高体验性和便利性提供了越来越多的可能，将这些科技进步成果快速融入线上平台将是O2O营销模式创新的重要方向之一。
2.3 O2O价值创造与价值传递创新
O2O营销模式将线上和线下资源进行整合，既考虑到企业的盈利又顾及到消费者的体验，价值创造与价值传递是其进一步创新的重要方面。根据我国家电零售业的劣势的分析结果可以看出，核心技术创新不足和供应链不够牢固会降低O2O模式的价值创造和价值传递功能，需要进行创新以弥补。例如，利用O2O模式线上的客户资源，提供消费者之间的互动或消费者参与产品营销过程，都涉及了价值的创造。在价值传递方面，O2O模式将传统的实体销售渠道变革为基于互联网的虚拟渠道，改变了产品或服务的提供路径。这种虚拟渠道能够使家电零售企业方便地增加或压缩渠道层次和环节，改善渠道构成，进而减少价值传递的过程，或者在价值传递过程中增加价值创造。
2.4 O2O售后平台与服务创新
O2O模式是家电零售业在强大的店面和人员资源基础上建立起来的平台，与纯电子商务相比其最大的优势就是客服、安装、维修、导购等售后平台与服务团队一体化，但这些优势都随着电商服务的完善而逐渐消失。针对我国家电零售业存在的威胁，主要家电零售企业必须进行服务创新，才能够实现在跟踪市场和服务市场方面比家电制造企业和外资家电零售企业更有竞争力。O2O模式是基于互联网大发展的背景，O2O售后平台与服务的创新就是利用线上平台和线下门店收集的客户个人信息、购买行为、产品记录、使用偏好等数据，进行大数据分析与挖掘，更智能地为消费者和潜在消费者提供更全面的售后服务。因此，O2O营销模式中售后服务的创新已经超出了传统售后物流、安装、调试、维修等服务的内容，而是通过网络与大数据分析将产品、消费者、家电零售企业更紧密地结合起来，为消费者提供更好的服务。例如根据消费记录和产品的生命周期，家电零售企业可以为特定消费者提品更新提醒、新产品推荐说明、优惠私人定制等传统售后服务不具备的服务内容，为消费者创造更大的价值与消费体验。
最后，上述O2O的创新思路能够提高消费者对家电零售企业的忠诚度。事实上，O2O营销模式目前主要关注的是提高消费者的满意度，但是满意的消费者不一定忠诚，因为每个家电零售企业都会采取各种营销手段提高消费者的满意度，满意度仅是忠诚的必要条件。只有在购买前、购买体验、购买后使用到问题解决与处理整个过程中都能产生愉悦心情的消费者才可能成为忠诚的消费者。因此，O2O营销模式的创新在未来我国家电零售业是必不可少的，也是家电零售企业需要长期关注的问题。
3 结 语
在机遇与挑战并存的背景下，家电零售企业依据自身的规模、店面资源、服务等方面优势，合理运用电子商务，将传统实体店销售渠道与电子商务销售渠道相结合，走线上线下融合的O2O发展模式是家电零售企业可持续发展的必然选择。同时，我国家电零售企I需要不断分析整个家电行业的现实情况与发展趋势，在区域化与市场细分、便利性与体验性、价值创造与价值传递、售后平台与服务方面不断创新O2O营销模式，才能提高企业的营销和市场适应能力，在激烈的市场竞争中占据优势地位，同时为消费者提供更好的消费体验和服务。
主要参考文献
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电子商务销售模式范文6
[关键词]电子商务；零售业；应用
[中图分类号]F252
[文献标识码]A
[文章编号]1005－6432(2011)19－00－02
1 引言
在全球电子商务快速发展的情况下，我国零售业既面临挑战，又迎来不可多得的机遇。我国零售业应用电子商务存在哪些障碍?零售业如何应用电子商务?如何才能有效地把新兴的电子商务和传统的零售业结合起来产生更大的效益?这已成为我国零售业发展的重大课题。拥有先进的管理理念、组织结构以及信息管理技术的沃尔玛、家乐福、欧尚等国际大型零售企业已进驻我国市场，并迅速地占领了我国的零售市场。使我国传统的零售业面临前所未有的冲击。对原有的零售业模式构成了巨大的压力，暴露出了原有零售业在各方面存在的不足。我国的零售业面临着一次历史性的挑战，同时，也迎来了加速零售业体制改革的重大机遇，加快完善零售业电子商务体系成为了其中的重要一环。
2 电子商务的优势及其对传统零售业的影响
零售业应充分运用信息技术所带来的巨大生产力，不断创新，利用电子商务从多方面改革业务与管理，更好地求得生存和发展。
2.1电子商务的优势
零售业电子商务的发展时间较短，但其比较传统的零售业有其自身的优势，主要体现在。
(1)时空优势。在电子商务虚拟化的商品市场中，信息传递以极高的速度快速流转，缩短了商务主体之间的距离，突破了商务交易的时间限制和空间限制。销售空间随网络体系的延伸而延伸，交易范围从有限的区域走向全球化的大市场。客户消费时间由消费者自己决定，这种全新的时空优势可在更大程度、更大范围满足用户的消费需求。
(2)商品展示优势。利用网络全方位展示产品及服务是网络的特有优势。零售企业通过Internet建立虚拟企业，通过数字信息技术展示商品的质量、性能、价格及付款条件等，从而有助于消费者完整地认识商品属性或服务，促使顾客理性购买，提高消费效用。
(3)减少库存。电子商务企业通过网络，可以快速将市场需求信息传递给生产商，也可以快速将需求信息传递给供应商适时补充供给，从而实现零库存管理。
(4)提高效益、降低交易成本。通过网络营销活动零售企业可以提高营销效率和降低促销费用，降低采购成本。互联网络渠道可以避开传统销售渠道中批发、零售等中间环节，使生产商与消费者直接接触，生产商可不通过零售商而最终完成商品流通过程，即降低了流通费用和交易费用。
2.2电子商务对传统零售业的影响
从商务模式转变方面来看，电子商务改变了传统零售业中的商品流通模式。买卖双方在互联网上通过各种中介服务机构完成商品交易过程。在这种新的流通模式中，可以分利用计算机网络和数据库技术、条码技术等手段实现商品交换过程中的数据管理功能的自动化。零售企业在运营过程中，进什么货、什么时间进、进多少、进哪家的货都可以依靠数据库来决策。从而使零售企业由原来的以产品管理为中心向以顾客需求管理为中心转变，向顾客提供更好的服务，扩大产品的销售。
从提升企业竞争力的角度看，电子商务为传统零售企业在知识经济时代下的竞争与合作开辟了一种新的平台，为企业创造了以信息、知识为核心的技术能力，零售企业通过网络技术掌握与了解市场信息、客户信息，组织采购生产，通过信息与知识在企业组织内部的沟通、学习、传递，有利于减少管理中的交易费用；最后通过信息的扩散，将产品与服务通过网络销售，以较低成本获取最大的市场份额。随着消费者选择面扩大，个性化需求、用户主动上网搜寻将取代传统的单向推销式传播模式，因此，电子商务赋予用户个性化的服务与产品，创造并引导消费潮流成为企业营销新趋势，为企业打造出强大的商业能力和竞争力。
从零售业的管理方面来看，电子商务给零售业带来了更加完善的物流管理、客户关系管理、供应链管理，主要体现在：
(1)为供应链管理提供了便利。电子商务能利用互联网和供应链管理思想，面向整个供应链，整合商品的上下游企业，构成一个电子商务供应网络。供应链上企业通过网络实现资料互换、信息共享，整合资源，增强了零售企业间的资讯交流，使企业紧密合作。供应链管理的优化，加快了企业对市场的反应速度，可以集成企业内部的物流渠道、物流功能、物流环节与制造环节，并通过规范作业，采用现代化手段，建立完善的物流网络体系，使企业更加适应新的市场环境。
(2)提供了更有效的客户关系管理。电子商务具有让传统零售企业运作起来更有效率的机能，帮助企业与客户或供货商产生一种自动化的关系。同时，由于Internet的实时互动性，使得消费者更易表达出对产品或服务的评价，这种评价一方面使零售企业可以更深入了解用户的内在需求。另一方面零售企业的即时互动式沟通，使得两者之间关系更加密切。
(3)提高了企业管理效率。时效性是零售业管理一个很重要的要求，电子商务能弥补零售业管理传统模式的不足。使管理人员随时获得产品的各种信息，及时注意市场发生的情况，适时给予监控，实现全过程管理的电子化、信息化、自动化、实时化和规模化，有利于提高整个零售业流程的管理效率，使零售业效益最大化。
3 传统零售企业电子商务转型策略
3.1构建零售业电子商务供应链管理体系
供应链是在供应商、零售商和客户之间形成一条价值链，供应链管理能够使资金流、信息流、物流等各种信息及时有效地在链条的各个节点连接起来，企业在供应链信息数据的指导下，能够作出正确快速的经营决策，实现快速扩张与有效管理的统一、跨地区经营和实时控制的统一、规模效益与集约经营的统一。
供应链管理是零售企业实现电子商务的关键。供应链管理在零售业上已经被广泛应用。供应链管理能够较好地满足零售企业内部管理和外部联系的需求。供应链涵盖了企业从原材料和零部件采购、运输、加工制造、分销直至最终送到顾客手中的这一整个生成与销售过程。涉及了所有参与供应、生产、分配和销售的公司和企业。电子商务供应链管理的内容包括：涉及原材料和商品的移动和存储策略的物流管理；商品实物计划、调整和分配管理；仓库、码头、运输的容量和发货管理；商品实物库存管理，仓库管理、劳务管理、商品的运输管理；以及分配渠道每个阶段产品的数量管理，供应链中向上和向下传递的信息管理等。
零售企业供应链管理信息系统的建立必须要以企业清晰的业务流程和信息流程为基础，必须先了解零售业供应
链上各链节点的业务范围。一般情况下零售企业的供应链由供应商、连锁总部、连锁分店、配送中心和顾客这几个节点所组成，各部分的业务范围是不同的。
(1)供应商：供应商通过与零售企业连接的EOS系统，接受零售企业总部的进货指令，经正确核对后，将指定商品准确、及时、安全地运送到配送中心或直接送到各连锁分店。
(2)连锁总部：连锁总部是零售企业连锁分店群的核心机构，其职能是负责各个连锁分店经营计划的制订、指导执行及考核；商品库存管理、分配的流程控制；统筹采购商品，并拟订商品购销计划及经营指导等。
(3)连锁分店：连锁分店根据销售情况及时向总店订货，主要负责销售商品及开展相关的促销活动；负责销售现场的商品陈列和管理；负责分店库存商品的管理；向消费者提供送货上门、商品介绍、商品展示、商品的操作示范等所需的相关服务。
(4)配送中心：配送中心是承担物流专业化管理职能的组织机构，是连锁经营最基本的支撑条件。连锁经营的集中化、统一化管理，在很大程度上依靠配送中心来实施。配送中心主要完成商品的仓储、保管和配送。
(5)顾客：顾客在整个供应链中处于最后的一个环节。顾客从零售商手中购买商品实现个人的需求。连锁分店根据顾客对商品需求信息的反馈，以及市场情况和库存等制订相应的进货计划，并将订货计划传送给管理中心。
3.2构建电子商务环境下的CRM体系
CRM是一种以客户为中心的管理思想和经营理念，是旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，其目标是通过提供更快速和周到的优质服务吸引和保持更多的客户，并通过对营销业务流程的全面管理来降低产品的销售成本；客户关系管理功能主要是为了实现企业商务活动的优化以及自动化，主要涉及三个基本的业务流程：市场的营销、销售的实现、客户服务与支持。基于这三个业务流程并且结合电子商务环境，客户关系管理体系包括营销自动化、销售自动化和客户服务与支持三个功能。
电子商务环境下营销自动化具有营销推广、执行评估和分析等功能，必须包含活动管理系统、营销内容管理系统、营销分析系统三个子模块。
电子商务环境下的销售自动化不能是孤立的，应与营销和客户服务集成，包含具有联系人管理、机会管理和销售预测管理功能的销售力量自动化模块；以及包含具有市场营销管理、客户响应管理和产品配置管理功能的销售配置管理模块。
为客户提供的服务不仅包括有形物质产品的服务，还包括无形产品的服务和网络自助服务等。客户服务与支持主要在商品售前、售中以及售后中提供良好的客户服务，提高客户的满意度，保持良好的客户关系。
为了使电子商务环境下的CRM体系能有效克服传统环境下客户关系管理的局限，更好地发挥客户关系管理的作用，实现客户关系管理的目标，构建电子商务环境下CRM体系至少应该具有以下几个方面的需求：
(1)提供电子商务环境下的销售、服务和营销三个业务的自动化工具，并且通过无缝缝合技术对三者进行很好的连接。通过这些工具将员工从烦琐的工作中解放出来，提高工作效率，快速传递客户信息，增强企业的市场反应速度。
(2)通过电子商务技术手段拓宽与客户联系的渠道。管理体系不仅要具有传统的与客户联系的渠道，还应该增加对电子邮件、网页浏览等渠道支持，通过这些渠道将信息以快速、方便的方式向客户传递，维持客户关系。
(3)整个体系必须基于一个统一的客户数据仓库。将销售、营销以及呼叫中心所产生的客户数据经过处理统一存放在数据仓库中，数据仓库由零售企业统一管理，有效地解决传统环境下客户关系管理无法有效管理客户信息的问题。
(4)具有与其他企业应用系统的集成能力。管理体系应该具有与ERP、SCM等的接口，企业通过这些接口将客户与营销、服务、生产、研发等多个部门进行连接，避免传统环境下由营销部门单独管理的情况，从而更好地改善企业工作流程。
3.3构建网络商品销售管理系统
网络商品销售管理系统包含网上供销管理、网上交易管理和网上采购管理等内容。其中，网上交易管理为网上销售的开展主要提供：系统管理功能，内容包括会员管理、目录与产品管理、日志管理等；交易管理功能，包含订单管理、价格管理和业务流程管理；增值服务功能，主要内容有物流配送服务、结算服务、搜索引擎和智能服务等；商务社区功能为顾客提供一个完善的商务社区，方便商务交流，主要包括电子邮件系统、商务论坛、专家指导等内容。网络销售管理系统总体上讲应包括以下主要功能：
(1)内容管理。信息的沟通在越复杂的销售渠道中地位越是重要。企业可以通过该功能所有需要的信息，互联网技术使得信息的沟通超越了时间、地域的界限。
(2)采购管理。这是服务于采购用户的采购管理功能。采购用户可以通过定义自身的采购业务流程实现采购业务的自动化进行。
(3)销售管理。这是服务于销售用户的销售管理功能。销售用户可以通过定义自身的销售业务模式、销售订单处理流程实现销售业务的自动化进行。
(4)客户管理。这是服务于销售用户的客户管理功能，销售用户可以查询客户的注册信息，确定是否将该客户纳入的销售渠道，可以定制与该客户的交易模式。
(5)库存管理。该功能服务于系统的所有用户，库存管理作为采购管理及销售管理下游支持功能，通过提供相关的入库、出库信息及安全库存，确保采购业务及销售业务的顺利进行。
(6)账款管理。该功能服务于系统所有的用户，账款管理与销售方在客户管理中的交易模式设置相关。账款管理通过提供相关的收款及付款信息，督促采购业务及销售业务的管理。
(7)分析报表。该功能服务于系统所有的用户。分析报表通过对相关业务数据的统计并制成报表，有助于支持企业管理层的科学决策，促进对业务的科学管理。
(8)动态定价。该功能作为系统的附加功能帮助用户充分利用互联网的优势，通过多种途径促进销售业务的发展。系统可以提供拍卖和集体采购两种动态定价方式。
3.4电子商务EOS系统构建
电子商务环境下为了实现零售商和供应商之间的信息传递，通常运用EOS系统将销售场所发生的订货数据通过计算机网络将资料传送至总公司、批发商、商品供货商或制造商，实现及时、准确的信息交流。EOS系统是多家零售商和供应商之间的整体运作系统，而不是单个零售店和单个供应商之间的系统。EOS系统在零售商和供应商之间建立起了一条高速通道，使双方的信息及时得到沟通，使订货过程的周期大大缩短，既保障了商品的及时供应，又加速了资金的周转，实现了零库存战略。
使用EOS系统要注意订货业务作业的标准化，这是有效利用EOS系统的前提条件：商品代码的设计应采用国家统一规定的标准，这是应用EOS系统的基础条件；订货商品目录账册的设计、运用和更新是EOS系统成功的重要保证；计算机以及订货信息输入和输出终端设备的添置是应用EOS系统的基础条件；在应用过程中需要制订EOS系统手册并协调部门间、企业间的经营活动。
