资产和财富管理范文1
关键词：商业银行；财富管理；业务模式
中图分类号：F832.2 文献标识码：A 文章编号：1003-9031（2013）09-0062-06 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2013.09.15
根据民生银行与麦肯锡联合的《2012中国私人银行市场报告》，至2015年中国可投资金融资产达100万美元（即650万人民币）或以上的人数近200万，年复合增长率20%，可投资资产在1亿人民币以上的超高净值人数将近13万，约为2012年近两倍，我国将成为世界最重要的财富管理市场之一[1]。财富管理业已经成为优化金融资源配置，增强金融服务实体经济能力，提升社会保障能力，促进金融市场稳定发展的重要力量，同时也是商业银行转变盈利模式，应对利率市场化挑战的着力点。
目前，国内外学者针对财富管理的差异性、发展模式和策略、竞争力和社会贡献等方面进行了大量的研究。Driga等（2009）梳理了不同机构间开展财富管理业务的差异性，发现银行、保险公司和基金等机构的目标客户以及提供的产品和服务有所不同[2]。德勤公司（2010）的研究报告分析金融危机对瑞士财富管理业务的影响，通过2004—2008年的数据实证研究，认为先进的管理模式是决定财富管理业务收益的关键因素[3]。Victor等（2009）则从投资规划、金融管理、税收规划、退休规划、保险规划、地产规划和风险管理等方面，为财富管理发展策略提供建议[4]。而Norbert等（2010）回顾了欧洲财富管理发展历史，认为金融危机后的财富管理发展、投资活动应采取新的策略[5]。
国内相关的研究中，叶央（2008）通过研究瑞士银行集团 “一个企业”（One Firm）的财富管理模式，认为通过其内部伙伴关系可增加集团跨客户、跨部门的业务，提升财富管理业务收入[6]。康志榕（2009）研究发现美国私人银行财富管理业务年平均利润高达35%，并且增长快速，已成为商业银行重要的中间业务[7]。尚震宇（2012）研究认为我国2006—2010年14家上市银行绝大部分处于财富管理的综合效率无效状态[8]。俞炯玲（2011）则认为开展财富管理业务是商业银行打破同质化竞争、辅助产业资本走出去、实现自身战略转型的必由之路[9]。
上述研究仍缺乏对不同模式下的财富管理产品体系梳理，以及财富管理业务的具体收入贡献分析。考虑到我国商业银行财富管理业务创新发展的实际需要，本文将在梳理两种典型模式的基础上，分析不同模式下对应的财富管理产品体系及收入贡献。
一、财富管理的业务模式
（一）摩根大通——独立实体模式
摩根大通的财富管理业务具有典型的实体独立特征，即在同一的银行集团（控股公司）下，设立多个独立的法人机构共同提供财富管理业务。
摩根大通将业务分成五大条线（见图1），而财富管理（资产管理）则通过五大独立法人实体共同组成，包括富林明资产管理（JP Morgan Robert Fleming）、高桥资本管理（High Bridge Capital Management）、私人财富管理（Private Wealth Management）、私人银行以及2008年收购贝尔斯登（Bear Stearns）成立的JP 摩根证券（JP Morgan Securities）。
摩根大通为客户提供分层的资产管理业务。其中，私人财富管理、私人银行和JP摩根证券均向普通客户提供私人银行服务，私人财富管理还向高净值客户提供个性化的财富管理服务；对于超高净值客户，则由私人银行为其提供综合化财富管理服务；JP摩根证券则主要服务原贝尔斯登的客户。法人分设模式有其显著优点：一是各个法人实体可以根据所面对的细分客户，进行独立产品设计、销售和维护客户，为相对明确的目标客户提供差异化服务；二是财富管理产品设计部门与销售部门相对独立，各个实体可以依靠自身品牌进行营销，绩效考核也相对独立，有利于团队激励。其缺点是削弱了部门之间的协同效应。
（二）汇丰银行——控股公司模式
汇丰在集团层面将业务分为零售银行及财富管理（Retail Banking and Wealth Management）、商业银行（Commercial Banking）、环球银行及资本市场（Global Banking and Markets）和全球私人银行业务（Global Private Banking）等四个业务条线，并通过多个实际控股机构共同提供财富管理业务。例如，根据所在国家的法律和监管要求，在全球设立卓誉投资管理（HALBIS Capital Management）、信汇资产管理（SINOPIA Asset Management）、汇丰投资（HSBC Investments）和汇丰自营投资（HSBC Principal Investment）等四大独立投资平台，每个平台都具有独特之处。其中，卓誉主要投资股票基金类产品，信汇资产则主要提供量化资产管理方案，汇丰投资以提供资产管理解决方案为主（包括客户资产的流动性管理以及投资方案）；设立于香港的汇丰自营投资则主要提供私募基金服务。
（三）瑞士银行——内部整合模式
以财富管理闻名的瑞士银行集团，财富管理是其核心业务，其他业务均围绕财富管理客户展开。瑞银的财富管理采用典型的整合业务模式（Integrated Model），下设瑞银投资银行（Investment Bank）、瑞银美洲财富管理（Wealth Management Americas）、瑞银全球资产管理（Global Asset Management）和财富管理及瑞士银行（Wealth Management & Swiss Bank）等四个子公司（见图3）。瑞银集团通过设立投资产品及服务部（Investment Product and Service，IPS），聚合投资银行、全球资产管理以及财富管理和瑞士银行的专家，通过子公司之间的客户介绍、产品交换和业务间的配送服务，实现为跨区销售便利，最终为财富管理客户提供完整的投资解决方案、产品和综合性金融服务。
IPS联接了直接参与财富管理业务的三大部门，一方面保持了各部门的独立性，能够从本部门业务的专业角度衡量产品的可行性和盈利性；另一方面又使三个部门面临同一业务目标，从而更好解决可能出现的部门利益冲突。从客户的角度来看，这一模式也有利于聚合客户个人的投资资金流，实现机构规模投资，为客户提供更有利的投资回报。
如图4所示，投资银行可将其发行的产品向资产管理和财富管理销售，后者再将产品销售给自己的客户。这种内部交易的方式，一方面有助于减少同质化产品开发，实现客户资源共享，提升集团层面财富管理服务的效率，方便客户获取全方位的财富管理服务；另一方面，也有助提升各子公司之间对业务成本效益的认识，更加掌握跨部门、跨客户的业务发展趋势，加深交叉销售的深度和广度，扩宽中间业务收入渠道。
二、财富管理业务范畴
（一）摩根大通资产管理业务范畴
摩根大通的资产管理业务为全球的企业、个人和金融机构管理资产，客户主要分为机构客户、零售客户和高净值私人银行客户，其管理的资产覆盖股票、固定收益产品、不动产、对冲基金、私有股权等。2012年，摩根大通为客户管理各类资产达到2.1万亿美元，而银行总资产为2.36万亿美元。
从机构角度看，摩根大通资产管理业务由摩根富林明投资管理、高桥资本管理、私人财富管理及私人银行四个实体组成。其中，摩根富林明投资管理面向客户为机构和零售投资者；高桥资本管理服务对象主要是机构投资者，为其提供对冲基金、私募股权等资产管理服务；私人财富管理及私人银行则针对个人客户和高净值客户提供综合化财富管理服务。
（二）瑞士银行财富管理业务范畴
瑞士银行财富管理条线主要按地域和客户两个维度分层。在地域维度，财富管理与瑞士银行负责美洲之外的财富管理，近三分之一瑞士本土的家庭以及近一半的公司是瑞银财富管理客户；瑞银美洲财富管理的业务范围涵盖美国业务单元、加拿大业务以及在美国登记的国际业务。在客户维度，财富管理与瑞士银行和瑞银美洲财富管理均根据客户的可投资资产总额进行细分，主要分为超高净值客户、高净值客户和核心富裕客户三类。其中，财富管理与瑞士银行仅在瑞士本土为核心富裕客户提供服务（见表2）。2012年，瑞士银行财富管理服务可投资资产在一千万瑞士法郎以上的客户占55%（见图5），是最大的客户群。
在瑞银财富管理产品体系中，按属性可分为委托和咨询两类（见表3）。委托类产品根据风险属性不同又可分为稳定型、参与性和机会性产品。以稳定型产品为例，稳定型产品面向风险偏好较低的客户，其投资标的主要配置股票和债券资产。稳定型产品包括绝对收益类产品和特殊投资组合产品两类，前者主要投资于基金、结构化产品和衍生产品等，后者主要投资于另类投资品和房地产基金等。
（三）汇丰银行财富管理业务范畴
作为2010年由《欧洲货币》杂志评出的“最佳环球财富管理者”，汇丰银行财富管理业务主要包括卓越理财（Premier）、运筹理财（Advance）和明智理财等三项特色的服务。在香港，三项业务门槛分别为100万港元、20万港元和1万港元；对于企业客户，“全面理财总值”不低于100万港币的归为“商贸理财”；“全面理财总值”介于50万至100万港币的归为“商业”理财客户；“全面理财平均总值”介于25至50万港币的归入“理财易”商户。在集团层面，可投资资产超过400万美元的客户则由私人银行提供财富管理服务。
在产品体系上，汇丰财富管理的产品主要由卓誉投资管理（HALBIS）和信汇资产管理（SINOPIA）开发提供。其中，卓誉投资管理提供的产品涵盖新兴市场类、固定收益和绝对收益类产品；信汇资产管理则主要提供股票类、固定收益类、绝对收益类、承诺型及机构化等产品。
三、财富管理业务收入贡献
（一）摩根大通财富管理收入贡献
摩根大通财富管理的盈利模式依托产品驱动，围绕产品营销获取佣金手续费收入，其基本模式是按交易收取手续费。2012年，摩根大通通过资产管理业务线为机构客户、高净值客户及零售客户提供服务实现的利润总额达99.46亿美元，占其全年总利润的9.41%（见表4）。整体上，资产管理业务对摩根大通银行的利润贡献度大约在10%～15%之间（见图6）；从业务结构来看，以高净值客户为主的私人银行业务贡献最大，收入占财富管理总收入的54.36%（见表5）。
（二）瑞士银行财富管理收入贡献
2012年瑞银财富管理的三大业务部门管理客户资产2.174万亿瑞士法郎，虽比2007年3.189万亿有较大幅度的下降（见表6），但近年来，瑞士银行逐渐将财富管理业务向中国以及其他新兴市场国家延伸，这些国家和地区的优质客户有效支持了瑞银财富管理业务的复苏。瑞银财富业务主要依靠佣金收入，不同产品的手续费有所不同。
2011年，财富管理及瑞士银行贡献了集团85.90%的运营利润，并且在该业务模块中财富管理贡献了58.22%的利润，而零售和公司业务合计贡献41.78%的利润。在投资银行和公司中心业务大幅度下降的背景下，财富管理在瑞银中的作用更显重要。
（三）汇丰银行财富管理收入贡献
与摩根大通盈利模式有所不同，汇丰银行采取依照客户类型收取月费和按次计费相结合的模式，并对利用汇丰财富管理网络系统进行相关操作的客户也收取一定费用。
在汇丰银行的业务条线中，2012年，零售银行及财富管理贡献了46.37%的税前利润（见表8），占比比2010年的20.17%大幅度上升；全球私人银行贡献了4.89%，比2010年的5.53%也有所下降。在金融危机后，汇丰银行的个人理财业务也经历了痛苦的调整，在2011年出售拉丁美洲多地分支机构后，汇丰有意退出在亚洲多地的私人银行业务和财富管理业务，主要原因是汇丰在部分亚洲国家个人理财业务和私人银行业务出现亏损。因此，汇丰银行在北美洲、亚洲等地积极出售附属子公司的动作不断，2012年便出售了汇丰在日本的私人银行业务给瑞士信贷集团。
商业银行对财富管理业务的调整可以从该业务的成本效率比率指标找到深层次的直接原因。在集团层面，成本效益比率呈现先降后升的态势。金融危机中，汇丰银行通过裁员收缩部分业务减少运营支出，将运营成本从2008年的490.99亿美元大幅下降至2009年的343.95亿美元。2012年由于受到美国和墨西哥等国洗钱指控的罚款及Libor操纵案等因素的影响，汇丰银行成本效益比上升。其中，私人银行和零售银行及财富管理具有较高的成本效益比率（见表9），主要原因是零售银行及财富管理业务的运营收入比商业银行业务高96.14%，而运营支出却高出160.19%，直接导致财富管理的成本效益比率降低。
四、对我国银行财富管理业务发展的启示
（一）财富管理业务有利于转变盈利模式
目前，我国商业银行的盈利模式是依赖存贷利差，约80%利润来自利息收入，存在严重的同质性，而利率市场化程度较高的国家和地区，商业银行利润的40%以上来自非利息收入，其中财富管理成为维护客户、实现交叉销售的重要渠道，为商业银行带来直接的手续费和佣金收入，同时也为其他业务的渗透提供了切入点。本文所考察的三家银行来看，财富管理已经成为重要的利润来源，并且相比自营交易业务，财富管理业务更为稳定。在我国利率市场化进一步推进的背景下，财富管理业务将成为转变盈利模式，实现稳健发展的重要支柱之一。
（二）建立合理的财富管理组织架构
财富管理业务的一个最显著特点是需要多部门配合，其服务对象具有高度的差异性，本身又涵盖业务咨询、产品设计和实际投资等活动，需要来自不同部门和不同专业的团队协同配合。本文所考察的三家银行中，从机构角度看既有相对独立的模式，也有整合的“一个企业”模式；从客户细分上，既有严格的客户分离模式，也有共享客户的模式。但这些模式背后都有一个共同特征，即在矩阵式组织框架下，由各专家团队制定不同的管理战略与策略，为不同需求的客户提供财富管理服务。相比国内银行通常采用的总分行制模式，矩阵式的财富管理模式更符合财富管理业务的特点，更有利于提高银行内部资源利用效率。
（三）建立多样化的产品体系
高净值客户是银行财富管理业务主要客户，但这类型客户往往具有个性化的财富管理需求，其承受风险能力相对较强，但对投资能力的要求也较高。上文中三种财富管理业务模式均建立了完善的产品体系，将细分的客户引导到不同服务部门，再根据与客户对应的产品服务流程为客户提供服务。相比之下，国内银行的财富管理业务在产品体系上，同质性非常强，在销售模式上，往往限于一次销售，交叉销售，纵向延伸式销售仍有待发展。财富管理业务发达的国家，银行为客户提供的产品已经涵盖固定收益产品、私募股权、衍生品和房地产等，相应的服务覆盖投资咨询、房地产投资、信托服务以及资产管理等。因此，我国现阶段发展财富管理业务，完善的产品体系和个性化服务将极大增强银行财富管理业务的竞争力。
（四）树立鲜明的财富管理品牌
卓越的财富管理是瑞士银行蜚声全球的品牌印象，卓越理财和运筹理财也成为汇丰鲜明财富管理品牌，摩根大通则凭借出色的投资能力吸引众多投资者。国内商业银行尽管也意识到品牌的重要性，但受制于产品服务的同质化，投资能力差异性不强，致使品牌建设成效并不显著。因此，国内商业银行在财富管理品牌建设上，应不仅仅是限于某种产品，而应将其内涵扩展至一种服务模式的创新，这种模式包含了客户的细分、专业队伍的建设和投资能力的提升，应深刻认识到财富管理将成为支撑商业银行盈利模式转型的着力点。
（五）建立完善的风险管理体系
由于财富管理最后的落脚点是银行的实际投资能力，而为满足客户资产的保值增值需求，银行需要把握未来市场机遇，平衡产品的盈利与风险；广泛投资于境内外的各类市场，良好风险管理能力将成为稳定和可持续发展的重要保证。因此，国外银行针对财富管理业务的特征，为其制定相应的风险管理条例，并配以先进的IT系统建立灵活高效的风险管理体系。目前，国内银行的财富管理风险管理仍然依赖于传统的银行风险管理体系，难以根据其特点灵活高效进行监管。因此，国内商业银行应根据财富管理业务特征量身制定风险管理条例，确保稳定有序发展。
参考文献：
[1]民生银行，麦肯锡.2012中国私人银行市场报告[R]. 2012.
[2]Imola Driga， Dorina Nita， Ioan Cucu. Private Banking and Wealth Management Services Offered by Banks[J]. Annals of the University of Petrosani Economics， 2009， 7： 231-240.
[3]Deloitte. Winning in Wealth Management[R]， 2010.
[4]G Victor Hallman，Jerry S Rosenbloom. Private Wealth Management：The Complete Reference for the Personal Financial Planner[M]. New York： McGraw-Hill Companies，2009.
[5]Norbert M Mindel，Sarah E Sleight.Wealth Management in the New Economy[M].New Jersey：John Wiley & Sons，2010.
[6]叶央.瑞银集团成功财富管理模式借鉴[J].金融管理与研究，2008（9）：44-46.
[7]康志榕.兴业银行财富管理业务研究[D].长沙：湖南大学金融学院，2009.
资产和财富管理范文2
关键词：证券公司；财富管理；商业模式
中图分类号：F830.91 文献标识码：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2012.02.36 文章编号：1672-3309（2012）02-86-03
一、证券公司财富管理现状
(一)财富管理的定义与发展
随着中国经济的高速发展，高净值收入人群广泛增加，根据招商银行与贝恩公司联合的《2011中国私人财富报告》，2011年中国可投资资产1000万以上的高净值人群数量约59万人、可投资资产规模达到18万亿。 因此，围绕着这类积累大量财富人群的理财需求，各家金融机构各显其能，利用自身优势，贴近客户需求，发展财富管理业务。
事实上，中国金融界当前并没有明确、统一的“财富管理”定义。但是广泛可接受的定义是：财富管理是金融机构在分析客户自身财务状况的基础上，充分分析客户的金融需求和风险偏好，为客户制定财富管理目标，提供资产配置方案，从而实现客户未来预期财富规划目标的一种金融服务。
目前，商业银行及其私人银行部门、证券公司、保险公司、信托公司、基金公司以及第三方理财机构都已经在财富管理业务方面，投入了大量的人力物力。从消费规划到保险保障；从购房贷款到投资通道；从退休年金到教育培训等。
商业银行携自身规模以及网络渠道优势，开展的最为如火如荼。全国性商业银行基本已建立了自身的总行级私人银行部门，并在各地以各种形式开设私人银行中心。为自身原有高净值零售业务客户，提供差异化的金融产品供应、便捷的交易流程、财富的增值服务，从而增强自身对高端客户的粘性，提升客户对其的信任度。
保险公司侧重从保障、退休养老、子女教育和遗产继承等方面提供多样化的财富管理方案。基金公司则侧重从投资管理角度提供高投入高风险高产出的产品模式。
而信托公司则在2011年异军突起，借中国货币紧缩信贷调控之东风，托管资产规模大幅增长至3万亿元，成为财富管理市场极其重要的一环。
2010年成功在美国上市的诺亚财富为主的第三方理财机构，由于经营灵活，市场化程度高，在过去几年中也得到了较快发展。
以上各机构以其不同的优势在短时间内占据了财富管理市场极大份额。相比之下，证券公司所提供的财富管理服务，仍较为依赖资产管理牌照提供的资产管理集合理财计划产品。目标导向仍然为高净值客户的投资需求，提供多样化的金融产品与服务、完善的投资规划与建议，协助客户个人及其家庭财富实现安全、保值、增值。
从财富管理业务的服务对象――高净值客户需求上来看，在经历金融危机的考验之后，具备较多财产的高端人士对于财富管理的认识更加成熟，投资风险偏好更趋稳健，对于风险的认知日趋成熟。对融资服务和其他增值服务的要求更加复杂多样，越来越多的高净值人士希望获得个人融资、企业融资和资本市场融资方面的服务，同时对于如医疗健康服务、子女教育、海外资产配置规划等财富管理增值服务需求逐步显现。因此通过分析市场发展和客户需求，证券公司在财富管理业务方面拥有巨大发展潜力，但证券公司参与程度尚有不足。
（二）证券公司财富管理业务商业模式尚在起步摸索阶段
证券公司开展财富管理业务的意义可以归纳为3点：
1、服务客户。即通过财富管理业务，建立分层服务体系，服务高端客户。
2、抢占市场。即充分利用证券公司的金融产品制造能力的比较优势抢占市场，攫取利润链的上游并争夺财富管理市场。
3、拓宽业务。在传统经纪业务外延式扩张和内生性增长都异常艰难的情况下，通过财富管理和金融产品销售实现商业模式的转型和升级，开拓新增盈利来源。
但由于财富管理业务在证券行业刚刚起步，时间较短，适合于证券公司开展业务的商业模式还需要结合市场和客户情况不断摸索。
发力打造财富管理业务的证券公司，已经在符合法律法规要求的前提下，不断开拓思路，积极探索，通过整合公司业务与渠道资源，最大化整合资源，并为之努力实现创收效益，探寻自身业务的市场定位。
二、证券公司财富管理业务发展遇到的问题
（一）法规政策障碍
证券公司主营业务是在一系列监管政策指导下开展的，但是随着金融体制改革的不断深化，证券公司业务也面临着不断创新的迫切要求。
资本市场的金融创新（如股指期货、融资融券等）一般需由监管部门主导推动。在研究论证的过程中，监管部门第一考虑的要素是各种系统性风险，因此创新业务的推出就较为审慎，宁可无功，但求无过。这在客观上造成创新审批周期拉长，创新推出之后，监管部门也会对其运行操作进行严格的控制和限制。因此，这在客观上造成证券公司在发展财富管理业务时，无法真正从客户需要出发，设计和开发符合客户要求的金融创新工具和产品，以满足客户金融需求。这实质上体现为产品和服务无论从规模上还是类型上都很难全面满足客户的需要。同时，现有的法规框架一定程度上制约了财富管理业务的发展空间，如在业务宣传、市场开拓、行业准入等方面受相关政策制约，使市场拓展的灵活度与有效性无法与银行、第三方理财机构相比较。
证券公司的财富管理业务开展需要在保持金融市场健康、稳定发展的前提下，获得最大程度的灵活性与自主性，这样才有空间在激烈的市场竞争中取得主导地位，得到目标客户的认可，早日与国际主流财富管理业务模式接轨。
（二）同质化严重
首先，目前各证券公司财富管理业务范围狭窄，产品同质化严重，缺乏鲜明的特色或卖点，多以权益类为主，少量类固定收益产品为辅。各类产品间的差异化较小，产品供应能力也较商业银行有一定差距。另外，商业银行有雄厚的客户基础与广泛代销渠道的优势，产品更为广泛，包含黄金、外汇、奢侈品等，更能覆盖客户完整的财富管理需求。
其次，证券公司财富管理业务在产品上缺乏有效包装，在服务上未能实现品牌化。商业银行所提供很多金融产品都具备较为成功的名称，并同时在财富管理业务宣传上也花大力气，投入资金和人力广泛宣传，具备了较强的品牌影响力和市场号召力。相对而言，证券公司由于受限于相关监管法规，同时也局限于长久以来经营思维的桎梏，很少积极开展财富管理业务市场推广与品牌管理，使得目标客户缺乏对证券公司财富管理的认识与信任，给市场开拓带来难度。
最后，证券公司财富管理服务所提供的金融产品和服务与市场上目标客户群体的需求仍无法完全拟合，无论是权益类产品，还是类固定收益产品，尚不能满足不同认购资金起点、不同期限、不同收益率、不同风险偏好的多元化投资目标的需求，即无法为客户提供定制化的产品和服务供应。
（三）理念变革
一方面，证券公司财富管理业务开展遇到困难与市场上客户理念有关。由于商业银行在财富管理业务方面涉足早于券商5年以上，因此已经领先券商抢占了市场先机，并以自身业务模式固化了客户理念。即广大的客户在有理财需求时，第一想到的对象是商业银行。而炒股才是证券公司做的业务。当证券公司宣传相关财富管理时，客户理念很难转变和接受，这当然与上述品牌宣传有关。
另一方面则于证券公司自身经营理念有关。证券公司由于长期受制于监管的严控，长期以来缺乏业务转型的迫切性和必然性意识。只有证券公司自身经营理念能积极转变，并清醒地认识到行业开展财富管理业务的优势及市场、客户需求转变的必然趋势，真正从客户需求的角度出发，将精力放在以完善的金融产品链条和金融服务资源之上，真正为客户提供全面的财富管理服务，真正转变经营思维并充分投入人、财、物，即可有效转变业务影响力。
（四）人才储备不足
财富管理的目标客户是高端人群。因此专业的高端人才队伍是赢得客户信任，为客户提供高质量服务的必然条件。
证券公司以往的人才主要体现在某项的专长方面，而对于财富管理业务则需要金融行业的通才――不仅需要具备一系列金融基础知识，同时需要丰富的市场营销与沟通技巧，同时要有跨行业的沟通能力和广博的业务外知识储备。
目前，在证券公司业务转型过程中，普遍面临财富管理人才紧缺问题。突破制约财富管理发展的瓶颈，首先要突破专业人才紧缺的问题，而长远来讲是传统业务体制变革和部门之间、行业之间资源整合的问题。证券公司营业部前台人员是证券公司综合服务实力向客户展示的统一端口，证券公司一方面要向银行、第三方理财机构打开大门广纳人才，突破证券从业资格限制，招募具有各类专业资质的高端人才；另一方面还需要提升财富管理人员的工作效能，扩大财富管理人员的服务半径，通过专业研究力量、前台营销力量、后台服务力量的整合，在证券公司营业部层面构造财富管理、投资顾问、营销人员、客户服务一体化的营销服务体系，在业务转型的过程中锻炼、培育证券公司财富管理精英人才。
三、发展证券公司财富管理业务的具体建议
（一）放松监管，加强创新
证券公司自身要加快学习发达国家的先进经验，加强在创新产品方面的研究和设计能力，为客户通过多元化的产品。在监管逐步放开的前提下，证券公司自身产品研究和创新能力的增强，配合证券公司自
身强大的投资和研究实力以及投资银行业务联动，证券公司的财富管理可以为客户提供最全面的产品和服务，满足不同客户在不同领域的多元化需求，成为财富管理领域的佼佼者。
（二）建立全方位财富管理体系
随着高净值人士对融资服务和增值服务需求的增长，证券公司除了提供上市融资、财务顾问、投资管理、PE投资等专业服务外，也可在个人融资、保健医疗、海外投资等领域开展或合作开展相关增值业务，打造满足客户需求的全方位财富管理业务体系。
（三）积极提供资产配置产品
根据投资时间钟理论，在经济周期繁荣、衰退、萧条、复苏4个阶段中，每个阶段都有相应的财富打理方式和主流理财产品。一般来说，经济繁荣时，权益类产品占据主流；经济衰退时，固定收益产品更受关注。
证券公司在开发产品时应该利用自身研究和投资的专业优势，积极主动的根据宏观周期，为客户提供适当的产品。另外，中国人口老龄化渐成趋势，满足养老理财需求的生命周期和生活方式理财产品等也可考虑开发，还有满足如住房、教育目标等特定需求的产品也可列入研究范围择机推出。通过不断完善产品供应，可以精确定位目标客户群、积极进行品牌建设，真正了解客户需求并提供具有针对性的产品和服务，以巩固证券公司此项业务开展的竞争优势。
（四）完善客户分级分类
财富管理业务应有别于大众理财服务，重点之一是对客户情况及其投资、融资需求的细致了解，以提供个性化、专业化的金融服务，为此证券公司需要有完善的客户分析系统。目前证券公司普遍缺乏客户分类分级、客户需求分析方面的理论指导与实践经验。证券公司财富管理业务的发展，有赖于管理模式由粗放转向集约、产品研发由规模主导转向需求主导、客户关系管理由标准化转向多维度，在不同的经济周期阶段、不同的生命周期阶段为客户提供完善的财富管理服务。
四、证券公司财富管理业务的未来前景
（一）证券公司财管理业务必然成为证券公司新的盈利增长点
根据国外成熟市场的经验，财富管理业务（含私人银行业务）一般是一个独立的部门，或者与资产管理业务组成一个综合部门。财富管理业务可以和投资银行业务一样为大型投行贡献可观的利润。因此，随着证券公司财富管理产品规模的不断扩大以及经验的不断累积，证券公司财富管理业务在未来会发展得越来越成熟，并必然成为证券公司新的盈利增长点。同时，财富管理业务可以与证券公司体系内的各部门实现资源共享（投行在传统证券承销发行的项目上可以发掘发行人的财富管理或其他资产管理需求；而财富管理部门在服务高净值客户时也可以发现客户供职机构的融资或者兼并收购的需求，或者专户资产管理需求），形成合力，推动证券公司体系内的各项业务良性高速发展。
（二）证券公司财富管理业务将成为证券公司经纪业务转型的必由之路
随着证券公司传统经纪业务的发展高度同质化，外延式扩张和内生性增长都困难重重，通过财务管理和金融产品销售实现商业模式的转型和升级，开拓新增盈利来源，成为证券公司经纪业务转型的必由之路。
资产和财富管理范文3
（一）私人银行客户需求的定义
私人银行客户，一般是指资产净值比较高的富裕人士。2011年8月银监会颁布的《商业银行理财销售管理办法》对私人银行客户的定义，指金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户，600万人民币即相当于100万美元（2011年9月30日，美元对人民币大约为6.36），即中国传统意义上的百万富翁。如果把定义门槛降低，私人银行客户的范围就相应扩大了，如《商业银行理财销售管理办法》也规定了高资产净值客户的定义（见表1）。
（二）基于人类需求理论对私人银行客户需求的探析
人都有自己想要的东西，如果这种“想”具有可实现性，就形成了需求。私人银行客户的需求狭义理解是指金融机构（包括银行、证券公司、保险公司、财务顾问或投资银行机构等）帮助私人银行客户进行财富管理、人生财富规划等金融服务。近年来，随着金融机构之间竞争越来越激烈，金融机构对私人银行客户的服务范围扩大，外延进行了扩展，内延进行了深化，很多业务超出了传统的金融服务，比如协助客户享受尊贵医疗服务、航空贵宾服务、子女留学规划等，即私人银行服务既能满足客户的财富管理需求，也能满足客户的一些其他需求。
1.财富管理需求的目的
满足人的生存发展需要是客户财富管理需求的最终目标。人的财富管理需求，归根结底，是为了满足人类生存和发展的需要，所以，财富管理需求，既是人的需求的组成部分，更是实现人的需求的重要实现手段，在商品社会甚至是主要的实现手段。
2.财富管理需求满足的客体
有些人，特别是东方人，财富管理需求不完全是为了满足本身生存发展的需要，还有代际继承的需要，还要满足下一代亲属生存发展的需要，因此东方人或者代际经济关系紧密群族在财富管理需求中，有很强的跨代储蓄和财富管理动因。
3.根据马斯洛需求层次理论分析私人银行客户需求
马斯洛需求层次论基于3个假设：一是人只有未被满足的需求才能够用以影响其行为，满足了的需求不能充当激励人的工具。二是人的需求按重要性和层次性排成一定的次序，从生理，经安全、社交、尊重，到自我实现。三是当人的某一级的需求得到最低限度满足后，才会追求高一级的需求，依次上升，成为个人需求提升的内在动力。
马斯洛把人的需求由低到高分成五个层次：
第一层次是生理需求。生理需求是人生最基本的需求，如衣、食、住、行。这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。私人银行客户是基本生活需求已满足的群体，财富是否满足基本生活需要可以作为划分私人银行客户与一般客户的重要标准。
第二层次是安全需求。在安全需求没有得到满足之前，人们唯一关心的就是这种需求。安全需求表现为追求安全而稳定的工作，以及有医疗保险、失业保险和退休福利等，希望在晚年老有所养、病有所医，希望自己的财富能得到保护，不会无缘无故的失去。受安全需求激励的人，财富管理需求往往偏向保守。如果客户对安全需求非常强烈时，银行就不能推荐高风险产品（如带金融杠杆的产品）或者流动性差的产品（比如艺术品等），这类客户往往倾向于购买保险类产品、保本类产品或希望将财富从不安全的国家和地区转移到安全的国家和地区。
第三层次是社会需求，即社交或情感的需求。当生理需求和安全需求得到满足后，社会需求就会突显，进而产生激励作用。当社会需求成为主要的激励源时，财富的累积被人们视为寻找和建立温馨和谐人际关系的机会。有些人增加财富的理由是为了慈善事业，有些人赚钱的目的是用于社交，用于感情投资、用于资助亲友，从而使人在感情中得到归宿。很多人希望将财富平稳地传承到下一代，就是一种情感需求，这种财富管理需求周期往往特别长。
第四层次是尊重需求。尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。他们关心的是成就、名声、地位和晋升机会。当他们得到这些时，不仅赢得了人们的尊重，同时其内心因对自我价值的满足而充满自信。如很多民营企业家，前三种需求都已经得到了满足，存量财富远远覆盖了其前三种需求，所以他们前进的动力、财富管理的动力转变为希望通过努力创造财富，得到社会和他人的尊重。
第五层次是自我实现需求，就是能够实现自我价值，有成功感、成就感。寻求自我实现的特征是：成为工作的主要推动者、有自决权、期待成功、喜欢承担责任、主动而不是被动、体验自发性和独立性、希望能力获得他人认可。
（三）财富管理需求的方式选择
1.现金或者现金等价物（包括活期存款等）。现金具有流动性好、安
全性高的特点，但持有收益增值很低。
2.贵金属或大宗商品。如黄金、白银等，不论在国内国际，这些物品在漫长的历史长河中一直是财富管理的主要表现方式。
3.不动产。如住房，在东方社会一直是财富需求的主要形式。不动产可以产生租金收入，并且在发展中国家升值潜力巨大。
4.金融资产。如固定收益型产品（包括政府债券、企
业债券、债券基金等）、上市或未上市的股票股权基金、保险产品（包括人寿保险、财产保险、投资连结险等）、金融衍生产品（如权证、商品期货等）。
5.物品性财富。如艺术品、书画等。这些财富的流动
性稍差，但是具有文化价值和心理价值，往往长期升值潜力巨大，如名人字画等，同时可以赏心悦目。
6.外汇资产。有些富裕阶层有跨境交易需求或者投资需求，必须经
常持有外汇资产。这类财富会受到汇率风险的影响。
（四）影响私人银行客户财富管理需求的因素
1.社会储蓄水平。一般来说，一个国家或者地区的储蓄率越高，需要投资增值的资产就越多，私人银行客户的财富管理需求就越强。
2.人口特征。一个国家或地区的人口特征对私人银行客户的需求有显著影响。比如在一个老龄化的社会，财富大量掌握在年龄较大的群体手中，委托金融机构进行财富管理的需求就比较大。当然这种需求会偏保守，如欧美国家，保险销售量就比较大，买卖股票的人较少，而年轻的社会群体，财富管理的需求就比较激进。
3.社会分配的公平程度。一般来说，社会分配越集中，财富越集中在少数人手中，私人银行客户财富管理的需求就越强烈。当然，私人银行财富管理需求增加的关键还是创造越来越多的社会财富，否则，社会分配过度失衡会引起社会动荡，最后也会伤及整个社会的财富创造。
4.社会稳定状况。社会稳定状况对财富管理需求的影响表现为两种趋势：一是社会环境不稳定，往往私人银行财富管理需求就越强；社会环境非常稳定，政府社会福利保障越好，往往大家依赖心理越强，财富管理的需求就比较弱。二是财富倾向于从危险的地方转向安全的地方。比如很多战乱频发和社会动荡的国家，富裕人士往往倾向把本国赚取的财富转移到瑞士、新加坡等社会稳定、政治上相对中立的国家进行私人银行财富管理。
5.企业部门的投资利润率。企业的投资利润率越高，私人银行客户特别是企业主阶层就越倾向于自己投资实业，企业部门的投资利润率降低，私人银行客户就会越来越多寻求金融机构帮助进行财富管理。所以，在中国等发展中国家，随着经济逐步步入中等发达国家行列，产业利润率下降，部分产业的进入门槛提高，所以很多企业主开始不再选择产业投资，逐渐变自己打理资产为选择金融机构帮助进行财富管理，同时享受各类增值服务，私人银行的财富管理需求也就越来越大，发展空间非常广阔。
6.法律制度。国家法制健全、税制稳定对私人银行财富管理具有重要影响，稳定健全的法制有利于吸收和留住私人银行客户的财富，不稳定、不健全的法律制度往往造成私人银行客户的财富流失。
二、中国私人银行客户需求的实践分析
（一）市场需求非常巨大
伴随着改革开放30多年来经济的高速增长，我国私人银行客户财富管理的市场需求非常巨大。根据胡润研究院2011年的《中国私人财富管理白皮书》统计，中国资产在1000万以上有96万人（其中40万人可以拿出1000万以上进行投资），10000万以上有6万人。
改革开放前，我国居民的安全需求较强，必须留存一定的财富以备不时之需，并且社会保障制度还不够健全，所以国民储蓄率一直高居不下。根据中国人民银行2011年9月末的《2011年三季度货币政策执行报告》，中国住户存款总额达到33.7万亿元。大量居民将财富简单存放于商业银行。根据银行业的“二八”法则和中国贫富分化的现状，中国少数富裕阶层拥有着社会大多数的财富，世界银行2010年的报告表明，2009年中国基尼系数达到0.47，占1%的家庭掌握了全国41.4%的财富，可见中国社会财富集中度较高，私人银行财富管理需求空间非常广阔。
此外，由于中国的名义税率偏高，不少富人在原始创业初期存在不规范的行为，财产透明度不足，所以预计私人银行客户的实际数量非常大。
（二）中国私人银行客户分类
私人银行客户是一个很大的群体，可以分为不同的子群体，各子群体客户的服务需求也都有一定的差异性。随着银行业竞争越来越激烈，很多金融机构对私人银行各户服务都在做进一步的市场细分。
中国私人银行客户大体上可以分为四种类型客户：
1.民营企业家群体。改革开放30多年，部分具备企业家精神的人抢占先机，在制造业、房地产业、服务业等领域创造了大量的社会财富，同时也为自己及家族赚取了大量的财富。这部分人自创业以来，善于抓住市场机会，消费比较节俭，把大多数利润投入再生产，与商业银行的往来最多是业务的贷款和结算，近年来随着财富和阅历到达一定层次后，他们才考虑委托金融机构进行财富管理。此外，这类群体的财富隐蔽性也比较强。
2.高工资报酬阶层。这部分人也包括文体明星，他们的特征是新增收入较高，并且比较稳定，风险也比较小。这部分人的财富透明性好，自己并不善于管理投资，通常愿意委托金融机构进行财富管理。
3.财产继承性人群。随着第一代企业家逐渐步入老年，很多富裕阶层的财产逐渐让与下一代或配偶。这类人自主管理财富的愿望不强烈，但追求高层次的生活享受和消费，往往喜欢投资顾问提供投资建议或指导。
4.炒房、炒股或理财阶层。这部分人以理财投资为主要工作和生活来源，包括炒房、炒股、炒期货、炒金银、买基金及其收藏品投资等人群。这部分人的理财需求也比较大，但比较倾向于自己能够主导具体的投资行为。
（三）中国私人银行客户的需求特征
1.“富一代”投资能力强且偏爱海外投资
一是愿意自己直接操作财富投资，而不太愿意委托别人操作，“富一代”们往往个人投资能力很强，信息灵通，自己善于实业投资及房产投资，委托金融机构进行财富管理只是补充。而且，“富一代”中很多是民营企业家群体，他们习惯于个人资产和公司资产混同，私人财产的透明性有待提高，此前往往有漏税等不规范行为。二是，偏爱海外投资。中国的私人银行客户资产投资于海外的比例较大，据2011年《中国私人财富管理白皮书》统计，三分之一的高净值人群拥有海外资产。历史原因。1840年鸦片战争后，中国经历了多年的战乱和政权更迭，许多富裕阶层担心自己的财富在中国大陆得不到保障，并且近年来社会仇富心态较强，很多富人纷纷寻求到海外保管财富。法制原因。中国关于私人财产保护的法律不够健全，并且稳定性不足，很多富一代的财产也有一定的不规范和历史问题，许多富裕阶层偏好将财富转移海外进行财富管理。税制原因。改革开放初期中国对高收入阶层实行较高的边际税率，这些税法没有与时俱进进行修正，如月收入超过纳税基准（目前是3500元）80000元的，要缴纳45%的边际税率。这样高的边际税率容易引起财富通过各种形式外流。
2.私人银行客户的投资渠道单一
由于我国金融工具不够丰富，相当多的私人银行财富仍然是以存款或者现金形式存在。
中国的富裕阶层主要是第一代企业家或第一代创业者，他们习惯于高流动性资产习惯于把可以动用的经济资源用满用足，所以财富管理需求也比较短期化。
受“居者有其屋”的传统思想影响，东方人对土地和房屋投资有很强偏好，加上近10年来中国房地产市场的财富效应，许多投资者购置了房屋作为主要的财富管理工具。
股票市场虽然近年来跌宕起伏，没有随经济一起成长，但是因为具有较高的流动性而吸引了众多投资者。中国富裕阶层也配置了较大比例的资产在股票市场。
债券性产品配置较少，由于前些年中国企业债券市场不够发达，一般的政府债券和准政府债券收益太低，故在富裕群体中很少有人配置债券产品。近年来，商业银行理财产品的兴起弥补了这一缺陷，绝大多数理财产品都是固定收益类产品，收益比较稳定且有吸引力。据统计，商业银行的表外理财已达到3.3万亿元。
3.个人财富的私密性较强
与西方不同的是，中国的税收和财产公开及收入申报制度很不健全，许多富裕阶层非常低调，不愿公开自己的财产状况，也不愿将自己的财产交给一个机构来打理。因此，摆在银行面前很头痛的问题是在中国如何找可服务的客源。
4.需求群体较为年轻
与国际发达国家相比，中国富裕阶层年龄结构较轻，据2011年《中国私人财富管理白皮书》统计，全国千万财富人群平均年龄为39岁。因此，中国私人银行财富管理也必然具有很多年轻群体的特征。
5.私人财富管理代际需求较强。
由于受孔儒思想的长期影响，中国富裕阶层普遍重视子女教育和代际传承，一般会把财产传承给直系亲属。因此，中国私人财富管理的代际需求较强，金融机构需要帮助客户做好长远规划，惠及子孙后代。
6.人口老龄化刺激了个人财富管理需求
资产和财富管理范文4
作为最早涉足财富管理的券商——中国国际金融有限公司（以下简称“中金公司”）在2007年就开始涉足财富管理。目前券商财富管理发展情况怎样？相对于其它财富管理，它的优势在哪里？未来会朝哪个方向发展？为此，记者专访了中金公司董事总经理韩巍强先生。
记者：财富管理对中国大众来说，还是个比较新的概念。您认为目前中国财富管理市场处于怎样的现状？
韩巍强：这些年中国经济发展较快，但通货膨胀速度也很快，单纯的把钱存在银行，资产可能缩水，已经成为人们的共识。随着国内高净值财富人群的增多，让财富保值增值，成为大家共同的希望。财富管理业务也适应市场需求，开始发展，但目前还处在比较初级的阶段，大多还是简单粗放式的向客户推介产品。
记者：据我了解，中金公司从2007年就开始进入财富管理领域，这在券商中也是最早的。请您简要介绍一下中金公司财富管理情况。
韩巍强：20 07年在中国经济和资本市场大发展的环境下，中金公司就以券商营业部为依托，开始布局财富管理业务工作。在财富管理业务开展之初，我们服务的对象就明确定位在中高端客户，致力于以专业的品质，为个人和机构投资者提供全面的专业投资服务。我们会根据客户的投资预期和风险承受能力，为客户度身定做资产配置和投资组合方案的建议，帮助客户有效规避风险，实现资产的保值和增值。
记者：为什么一开始就定位中高端客户呢？目前的客户规模怎样？
韩巍强：这是因为高净值资产才能更好地进行配置，资产太少的话，很难进行配置，一些产品也不能买。例如信托，一般情况下最少10 0万元，而且名额有限。目前中金财富管理部有1万多客户，管理资产有10 0 0多亿元，人均资产10 0 0万元。现在一些大的券商也都在做财富管理业务，但他们的劣势是客户群大多是低资产人群，进行资产配置比较困难。
记者：和私人银行、第三方理财等其他财富管理机构相比，以中金公司为代表的券商财富管理机构的特点是什么？
韩巍强：首先说第三方理财，他们也是主要面对高端客户，但运营模式主要是卖别人的产品，依靠销售建立起的客户群相比于券商财富管理和私人银行要小很多。目前，券商财富管理主要在跟私人银行竞争，私人银行依托银行自身掌握现金结算的优势，客户资源最为丰富，券商目前总共只有80 0 0万客户群。而我们的优势在金融资产的投资管理方面，依托券商拥有的很好的研究团队、很好的产品以及很严谨的风控措施。在专业性上，私人银行和第三方理财都是无法相比的。
记者：有利益关系，就有可能失去公正。据记者了解，在券商财富管理的收入来源中，有一部分是推介产品收入。在这种收入结构中，券商如何才能保证推介产品的公正性？
韩巍强：券商财富管理的目标就是要让客户赚钱，如果为了短期的利益，而牺牲客户利益，也很难做得长久。中金公司财富管理部拥有强大的产品业务支持网络、研发能力及严谨的产品审批流程。除了在销售端约束投资经理之外，还有专门的团队对产品进行全面的尽职调查。另外就是对投资者进行教育，要让客户明白为什么要发这只产品，产品的背后的设计原理是什么，产品的具体投资方向、抵押物的情况以及可能存在的风险，等等。
资产和财富管理范文5
认识财富管理
财富管理是银行通过一系列财务规划程序，对个人或企业法人不同形式的财富进行科学化管理的过程。其中，以个人高端客户为对象的财富管理是银行竞争的焦点，其具有以下几个特征：
管理过程的阶段性。财富管理过程一般分为6个阶段：建立客户管理关系；收集客户相关资料并了解客户的理财目标；对客户财务状况进行深入科学分析；向客户提交财务规划建议书或其他可能的理财方案；按照客户选定的财务规划方案进行财富管理；对财务规划建议书的执行情况进行总结，并与客户讨论是否修改财富管理方案。
财富品种的多样性。可以纳入财富管理的个人财富一般包括：现金、金融资产中的固定收益、股权性产品或衍生性金融工具及各种保险合同；土地、建筑物等不动产；汽车、家具等动产；字画、古董等艺术品，以及信托、遗嘱法律合同等。
管理的科学化。商业银行发展财富管理业务不仅要有高效的信息技术系统作为支撑，更要有一支认真、负责和理财能力高超的财富管理客户经理队伍，通过与高端客户进行良好的沟通，实现财富的科学化管理。
财富管理的长期性。从国外银行财富管理的经验看，高端客户不会单纯地需要存贷款业务，而是更希望进行多元化的投资，实现财富的保值、增值。商业银行如果只是通过网点柜台向客户推销基金和保险等产品，恐怕难以与客户建立持久的客户关系，因此也就不能创造更多的业绩。银行必须能够提供更为个性化、持久性的财富管理综合解决方案，让客户真正感觉到“这家银行是真正像朋友般地关心我的财富增值”，只有达到这样的相互信赖，才能实现长期的双赢关系。
客户的高端性。财富管理的对象就是富人，这是它与一般消费金融的较大差别。消费金融主要是银行面向一般消费者提供的存贷款、信托、保险、投资等金融产品和服务。财富管理则主要面向高端客户，通过对财富的科学化管理实现银行和客户财富市场价值最大化。全球财富管理的顶级机构就是私人银行，在国外，拥有100万美元以上可投资资产的富裕人士和资产在2500万美元以上的超级富豪常常是私人银行争夺的“金牌”客户。近年来一些国内银行在私人银行业务方面也将私人银行客户最低门槛设在了100万美元或1000万人民币。
需解决之问题
高端客户群体定位。财富管理的服务对象就是富人，少数的高端客户为银行创造的利润远远大于一般客户群体的利润贡献。富裕阶层的主要特征是：1、高学历；2、服务业和新兴行业富裕人数较多；3、掌握和运用的资源较多；4、领导消费新潮流。未来10～20年是我国富有阶层形成的关键时期，有关专家估计将有数亿人进入这一行列。其中包括科技企业家、金融行业里的中高层管理者、会计师等各类社会专业人员、外资企业高级管理人员等。上述客户群体必然成为国内商业银行财富管理争夺的焦点。
高端客户的投资理财偏好。根据瑞银华宝公司的调查，高端客户个人理财业务的首要目标是实现财富的保值，其次避免过度纳税，以下依次为实现财富增值、为后代积累遗产、保障公司的生存等。基于以上目标，高端客户对财富管理的需求主要表现在以下两个方面：1、注重投资股票市场。富有人士除了购买自用房产之外，大部分的资金还是运用在投资房地产与其他金融商品上，其中流动资产的比例也会随着个人财富的增加而提高；2、更愿意将财产委托专家管理。富有人士经常把个人财产委托给高素质的信托公司或放在机构投资管理账户中。不同种类高端客户的投资风格见表1。
高端客户的准入标准。在实际经营过程中，国外商业银行一般将面向个人的银行业务划分为三大类：一是争夺普通客户的个人银行业务；二是面向收入高、手上已经有闲钱、希望进行一些投资的客户群，存款大概是100万美元以下，向其提供贵宾理财业务；三是存款已经超过100万美元以上的客户。第二类属于一般高端客户，第三类一般被看作是超高端客户，针对这些客户开展私人银行服务。
高端客户基础资料库的建设。为了充分了解客户对财富管理的需求，商业银行必须建立贵宾资料及理财需求卡。贵宾理财需求卡的主要内容主要包括4个方面：（1）基本资料栏。如营业单位、顾客编号、身份证、出生时间、通讯方式、与其他金融机构的业务往来的情况、主要财富来源等；（2）负债栏，包含存款与投资情况。如客户在本行存款及投资标的的名称、金额、可动用日期、预期收入、投资回收情况、投资需求情况、已往来业务等；（3）资产栏或称信用栏。主要包含房贷、汽车贷款等各种贷款情况，以及投资、教育、度假等各种预期需求情况、资金需求情况等；（4）其他记载栏主要包括与客户联络的日期、联系方式、成交金额（列出主要产品即可）及摘要等。
高效的银行财富管理系统。目前，从国外许多商业银行网站，高端客户都可以了解财富管理的信息。网络渠道虽然不能完全取代私人银行，但可为客户提供实时化的便利性，例如，当客户资产发生变化，如汇率、利率、股价、基金净值波动较大时，财富管理系统可实时通知客户，自动发出电子邮件提供个人理财建议。客户可立刻通过网络银行确认账户余额，如果还有任何疑问，可通过网络与财富管理顾问交谈，这些服务都由财富管理系统提供。商业银行可以充分利用组建控股集团的优势，开发交叉金融商品，使本银行的客户群延伸到集团内部的其他金融服务领域，并通过统一网络信息平台交叉销售彼此的产品，实现金融控股集团经营的协同效应。
开展业务的建议
制定财富管理战略规划。财富管理作为一种新的金融业务形式，在国内还没有成熟的经验可以借鉴，为有效推进国内银行财富管理业务的发展，需要从长远的、国际化的视角研究和制定科学的财富管理战略规划。在对国内银行现有和潜在高端客户群体的需求、战略重点指向、理财模式、拟推出的各种理财产品和服务、理财人员素质、技术能力（包括信息技术和金融技术）、品牌的影响力、财务实力等进行深入分析的基础上，确定财富管理业务的分阶段目标、针对不同等级客户的策略重点、资源投入、系统支持、专家队伍扩充与提升、高端产品开发的组织形式和开发的方向等。
建立高效的财富管理组织和信息支持系统。银行现有系统主要服务于帐户交易，分散在客户不同帐户中的信息有待进一步整合，尤其要加强对理财经理与客户联系经验和客户投资偏好的记录。随着先进的信息系统平台正式运行，银行应进一步完善财富管理的咨询系统、客户关系管理系统，形成财富管理的“全方位、全天候、全渠道”的系统网络，保证财富管理业务的正常运作。
进一步壮大理财专家队伍。国内银行应尽快组建一支规模更大的理财经理队伍。但是，高素质客户经理队伍的建设决非一朝一夕就能办到的。虽然通过短期培训，理财经理可以学习到丰富的理财概念，但一般由于缺乏足够的理财实际经验，难以针对市场情况、客户需求，提出不同的投资建议和全面的咨询服务，能否获得客户的信赖还需做出巨大努力。特别是要建立一套标准化的、先进的作业程序或咨询模式，甚至需要在信息系统的基础上根据情况引进一些先进财富管理辅助系统，规范出具有国内银行特色的理财模式，才能确保财富管理的专业素质。关于理财经理队伍的建设，还应采取“走出去，请进来”的方式：一是将现有员工中有较大理财潜力的员工派到国内外先进金融机构学习、培训；二是在国内外公开招聘高级理财经理，充实国内银行理财队伍，这些人才的引进不仅可以提高银行的理财能力，而且还可以带来很多高端客户，可谓“一举两得”。
加快财富管理产品和服务开发。财富管理业务竞争的战略武器是“高、精、尖”的金融产品，国外商业银行财富管理产品是复杂金融工程技术的结晶，这种高收益、高流动性的金融产品中有银行强大的风险控制能力和交易技巧做支撑。国内银行在分业经营向综合经营转型的过程中，应对客户进行合理的分层，制定差异化的产品策略，加快开发具有较强竞争力的理财产品和服务。
资产和财富管理范文6
一、中国财富管理业务现状
财富管理是金融机构利用所掌握的客户信息与金融产品，着眼于客户未来财富的规划与管理，在分析客户自身财务状况的基础上发掘和创造客户的财富管理需求，为客户量身定制财富管理目标和计划，帮助客户平衡资产和负债、收入和支出之间的关系，最终实现预期的财富规划目标。
在21世纪的第一个十年中，中国经济保持了年均近10%的GDP高速增长率，与此令人艳羡的数据相对应的是中国个人财富的急剧增加。根据招行与贝恩公司联合的《2011年中国财富报告》数据显示，2010年中国个人总体持有的可投资资产规模达到62万亿人民币，较2009年末同比增加约19%。可投资资产1000万人民币以上的高净值人士数量达50万人，预计2011年将达到59万人。在钱潮滚滚下大量新富人群崛起的同时，后危机时期的全球经济频繁震荡，逐步融入全球化市场的中国难以独善其身，经济紧缩下较低利率水平与CPI指数高企所导致的家庭财富的负利率效应激发了巨大的财富管理需求，越来越多的高净值人群认识到财富保值增值、资产配置和风险管理的重要性与复杂性，急需一批高素质的专业理财团队，他们会根据客户特有的情况，量身定做合适的理财方案，帮助客户达到资产保值和增值、提高生活水平和品质的目的。在此背景下，中国近70万亿的财富管理市场吸引了中外金融机构的高度关注，银行、券商、信托、保险、第三方理财公司等机构纷纷打出财富管理旗帜，奔涌进入财富管理领域，借助各自优势，各种新型投资工具层出不穷，投资渠道也日益多元化，中国本土财富管理业务逐步揭开了新的一页。
当然，作为舶来品的财富管理业务，相对欧美发达国家发展超过两百年、经过多轮经济周期的财富管理服务，中国本土的财富管理业务的发展还处在一个初级阶段，无论形式与内容，都还不够成熟和完善，突出表现在：一是以产品为中心的销售向以客户为中心的资产配置的转变才刚刚开始；二是绝大多数金融机构提供的服务体验都还较为雷同、单一和表面化，更多地仅表现在高尔夫、红酒、艺术鉴赏等增值服务和简单投资产品推介等较为粗浅而表面的形式上；三是国内的高净值人士多为家庭财富的第一代创造者，自主性较高，财富管理专业人士的资产规划、配置建议以及家庭资产的长期规划难以得到客户的有效执行。2008年金融危机后，这一状况有所改观，选择专业财富管理机构进行家庭资产管理的高净值人士日益增多；四是人才短缺、产品有限正成为阻止财富管理服务机构进一步发展的障碍。
总体来看，中国高净值人士的快速增长、金融市场的进一步完善、富裕阶层财富管理意识的觉醒将给专业的财富管理业务的发展提供巨大的市场空间，也已取得了可喜的变化，但我们距离真正的财富管理还有着很长的路要走。
二、中国财富管理业务的趋势分析
我国加入WTO已走过10年历程，随着中国经济体制改革的深入，金融领域的日益开放，中国财富管理业务将迎来巨大的发展机遇，进入高速成长阶段。“凡事预则立，不预则废”，通过参照欧美发达国家财富管理业务的发展经验，以及国内财富管理业务几年来的成长轨迹和现实特点，本人认为，中国未来5到10年的财富管理业务发展趋势主要包括以下五点：
（一）中资银行财富管理业务占据主流，品牌竞争力凸显
当前，众多金融机构抢滩国内财富管理市场，细分来看，外资银行目前开展人民币业务还有诸多政策限制，国内市场较短的经营时间所带来的较少的营业网点和客群存量，都在一定程度上约束了外资银行在国内财富管理市场大战拳脚；以广发证券、国泰君安证券设立券商财富管理中心为肇始，国内券商也开始试水财富管理市场，但由于券商主要专长在股票投资上，加之近两年资本市场整体不景气，目前证券行业的财富管理业务均未上规模；基金公司、保险公司对财富管理市场均抱有巨大期望，但其类似券商的资产配置单一性和销售渠道的不健全，直接影响了其进入财富管理市场的深度；倒是近两年依靠房地产信托业务重回前台的信托公司，及以诺亚财富为代表的第三方理财公司，两者均已累积了一定高净值客户基础，但渠道能力较弱使之暂时无法规模化扩张。
而中资商业银行得益于多年的本地化经营，便利的网点优势和近十年的销售化转型，积累了大量优质的高净值客群，目前招行、工行、建行、中行、中信等银行均已累积高净值客户超过万名；同时，凭借强大的渠道优势，已初步构架起了客群分层经营体系、理财销售服务人员体系和理财产品供应体系，有效整合了基金、保险、券商、信托等同业资源，财富管理平台化架构已经初步形成，从而在当前激烈的竞争中形成了体系性优势。在此体系之下，未来5年内，基金、保险、券商、信托以及第三方理财公司更多地将作为中资银行财富管理业务的产品供应商参与到财富管理业务方兴未艾的浪潮中。
招行与贝恩公司联合的《2011年中国财富报告》数据显示，品牌已成为国内高净值客户在选择财富管理银行的首要指标，未来5年，如果某一家或几家优秀的中资银行能够进一步差异化地满足高净值客户的需求，快速完善财富管理服务体系，大幅提升高净值客户的财富体验和服务满意度，并在快速崛起的新富阶层中得到良好的口碑传播并形成品牌影响，那么将在中国本土财富管理业务的快速发展过程中“快速超车”，进一步扩大竞争优势。
（二）资产投向更趋丰富，全球化资产配置成为必然
国外经验表明，财富管理业务的快速稳健发展与金融体系的进一步完善与成熟是紧密相连的。未来5年，从资产投资方向来看，随着国内资本市场进一步完善，从目前限制性较大风险也较大的单一投资方向将逐步向双向投资转变，股指期货、外汇保证金交易、黄金T+D交易、套期保值以及相对复杂的金融衍生产品的进一步丰富，在做多做空均可为客户创造价值外，能够有效规避单一投向产品由于单边市场所带来的巨大风险，提升高净值客户资产的稳定性和安全性，进而提供给客户优质的财富管理体验；从资产配置广度来看，全球化浪潮已经使世界各国经济连成一体，单一市场投资将无法规避全球经济周期轮动与不同大类资产的负相关性所带来的风险。越来越多的高净值人士直观感受到了国内外股市轮动、新兴市场和欧美国家的市场表现不同步、黄金与美元的负相关性等跨市场、跨品种的差异，并表现出了极大的投资兴趣，全球化的资产配置已成为未来几年财富管理服务的必然要求。
（三）定制化的财富管理服务彰显专业性
过去十年，更多的高净值客户感受到了新一轮全球资产价值重估的乐与痛，也完整经历了资本市场一轮牛熊市轮回及随之而来的全球金融危机，“市场难以琢磨和把握”成为了越来越多的高净值人士的共识，如何稳健、安全地打理财富，让越来越多的高净值人士选择银行等专业财富管理机构为其管理财富。参照国外经验，我们有理由相信，随着产品销售回佣制向部分服务收费制逐步转变，国人财富自主文化向信托文化的转变，专业机构全面掌握客户资产情况，通过制定财富管理方案，完成客户资产配置并最终实现财富保值增值的专业化私人定制服务将受到高净值客户的青睐，“财富管理业务的精髓就是量身定制”这一长期在欧美发达国家得以验证的金律，将在未来中国再次得到完美诠释。
此外，未来5～10年，第一代创富人士全面步入退休期，第二代财富掌管人士逐步走上前台，在此期间，以家族信托、遗产信托为代表的财富代际传承需求将快速增长，退休富裕人士相对稳健、安全的投资需求与第二代富裕人士投资方向的多元化将长期并存，成为财富管理银行未来重要的业务来源。同时伴随富裕人群家族成长，高净值人士的财富管理将逐步由个人向家庭乃至高净值人士背后的家族企业深入，家业常青成为富裕人群的更高阶段的需求。
（四）高素质的财富管理精英决定竞争成败
财富管理是对人生的一系列财富规划与安排，涉及周期较长，业务涵盖面广，自行业发端开始，高素质的智力支持和跨行业的专业素养人士一直是财富管理业务的重要支撑。与目前国内财富管理行业从业人士仅仅是从传统零售银行转型而成所不同的是，未来财富管理银行对精通金融、产业经济、法律、信托等知识，具备优秀人际交往能力和过硬心理素质的复合型人才的需求将急速增长，逐步涵盖投资顾问、产品主管、私人银行客户经理乃至资深的私人银行家，成为未来十年财富管理行业跨越式发展当中，超越资本、资源的，最活跃的因素，为财富管理行业提供源源不断的智力支持。
以招商银行私人银行为例，我们目前实行的是1+N私人银行服务支持模式，在私人银行客户经理“1”的背后，是“N”个横跨投资、融资、产品、私人服务等多个领域的专家队伍，未来还将整合律师、税务师、心理咨询师等优秀的平台资源，个性化、全方位地为私人银行客户定制财富管理方案。
（五）政策、法律安排将快速推出，为财富管理业务保驾护航
一方面，当今的全球金融业已经进入一个政策、法律与金融创新监管与互动的良性进程，财富管理业务的良性发展离不开政策、法律的合理制度安排，反之，合理的制度安排一定程度上也会有效促进财富管理业务的快速、平稳发展；另一方面，财富管理业务的主体双方是高净值人群与财富管理机构的商业化合作，必然涉及多个利益相关方，需要政策和法律给予管理和风险规避。因此，当前暂时缺失的财富管理相关政策和法律空白在未来一段时期内，随着财富管理业务实践的推进，将得到进一步的完善，特别是涉及家庭资产代际传承、资产信托、跨境投资税收制度和离岸财富管理业务制度规范等目前法律规定不明确的领域，将随着高净值客户需求不断升温和业务规模的扩大，得到更加快速的出台、修订。
三、中国财富管理业务发展策略
在新的宏观经济形势下，商业银行必须改变传统的经营模式，努力调整收入结构，逐步提高非利息收入占比。我们必须看到，中国的老龄化社会正在加速来临，中小企业蓬勃发展，社会财富日益集中，社会金融需求日趋多样化和个性化，这些都为商业银行推进业务转型、发展财富管理业务提供了广阔的市场机遇。面对高速增长的中国财富管理业务，商业银行为高价值客户提供一揽子的资产配置规划、投资建议和综合财富管理服务必将形成一个巨大的潜在市场，前景广阔。如何把握这次发展机遇，做出合理、高效的路径选择，是当前中国银行业共同的命题，笔者认为目前商业银行需要高度重视并着力解决以下四个方面问题：
（一）重视市场的细分，根据市场需求推进产品创新
对银行而言，财富管理就是将合适的理财产品，在恰当的时间提供给适当的客户，并且为客户提供最新的市场信息，帮助客户实现财富规划的目标。财富管理不是人们想像中的高收益、高回报的“赚钱机器”，它更侧重于长远的资产配置和投资观念的更新。要在财富管理业务领域占领市场，赢得客户，获得竞争优势，必须将“细分市场、精准营销”的理念体现在具体的服务方式、管理方式和产品经营上面。就个人客户而言，可以对客户的年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、民族、宗教、社会阶层、生活方式、个性、消费习惯等方面进行细分，针对不同层次的客户，提供适合他们的金融产品和服务；可以结合心理、地理、行为等标准进行分类，把某一产品的市场整体划分为若干客户群，每一个客户群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的客户构成的群体。在此基础上识别、挖掘优质客户，推动差别化服务更加系统化和规范化，从简单的分层服务进入到以优质客户为重点的多元化、多渠道的服务再造。
在认真细分市场的基础上，要努力根据市场需求推进产品创新。产品创新应当做到了解客户，了解客户所从事的业务，为客户，设计金融服务方案，成为客户的理财顾问，最终达到客户与银行合作共赢的目的。一方面，明确目标客户，按照客户需求研发金融产品，加强核心产品与辅助产品的分类管理，重点发展关联性大、综合服务功能强和附加值高的、理财及信息咨询产品，提高产品的综合创利能力，以丰富的金融产品满足客户需求。另一方面，在现有产品的基础上进行创新，对不同客户而言，不同产品的横向组合、先后排列顺序就是一种创新，体现产品销售导向；也可以在现有产品基础上衍生出新的服务品种进行创新。中间业务是产品创新的重要领域，可以在引进国外先进、符合我国市场需求的中间业务品种的同时，使财富管理业务打通各类机构平台，整合银行内外部资源，尤其是资产管理业务资源，重点发展针对高端客户的私人银行、股权投资、产业基金、新股申购信托计划、集合信托计划、外币结构性理财产品、房地产股权信托、信息和资产评估、黄金投资等业务，并根据客户需求提供各类增值服务，比如，针对一些喜欢古董、字画收藏的客户，可以提供相应的专家鉴定服务，对于希望置业的客户，则帮助客户挑选合适的房产投资等等。
（二）重视品牌建设，实施交叉销售和联盟合作策略
管理学家大卫・奥格威曾经说过：品牌是一种错综复杂的象征，它是品牌属性、名称、包装、价格、历史声誉、广告方式的无形总和。品牌竞争是企业竞争的最高层次。鉴于品牌本身具有延续性和统一性的特征，实施品牌战略应当统一策划，整体推进，通过产品、服务、商标、新闻、策划新闻事件、公关广告、公益活动、营销活动等有效信息载体，稳定、直接、全方位地让客户得到相同的品牌信息，向公众传递统一的品牌形象，塑造品牌在公众心目中的位置，让公众信任品牌、热爱品牌、忠诚品牌。具体到财富管理品牌战略而言，任何一家银行，要塑造行业中的优质品牌形象，必须以客户需求为导向、客户服务为基础、客户关系为纽带，开展以客户为中心的财富管理业务。由此，财富管理品牌战略不只是单向的市场宣传，更需要将品牌承诺渗透落实到银行日常运营及客户服务的方方面面，包括产品研发、渠道建设、服务环境、服务沟通、甚至包括银行组织架构、业务流程、绩效考核、技术支撑等在内的运营所有环节，银行的每一位员工，无论是前台还是后台工作人员，都要成为企业形象的传播者。
发展财富管理业务必须要有好的营销方式。依靠交叉销售具有针对性和现实性，其意义在于：一是交叉销售能够较大程度地降低销售成本。二是交叉销售能够有效提升客户满意度和忠诚度。三是交叉销售能够有效提高财富管理各业务板块的协作能力。实现交叉销售必须将市场营销与财富管理服务作为一个有机整体加以研究，教育员工转变过去将营销等同于推销、等同于拉存款的理念，逐步树立财富管理业务考核是以利润和客户为中心的经营观，把每个客户看成是独立的利润来源，形成由财富管理业务部门抓前台市场营销和客户服务，各相关部门提供后台产品支持、服务支持和技术支持的营销模式，达到更高水平的执行力和凝聚力。在具体操作层面上，可开展以下几项工作：一是加强与证券、基金、保险、信托公司的联盟合作，将银行、证券和保险等多种金融产品、服务捆绑在一起，并通过客户资源整合与销售渠道共享，为客户提供资产保值、增值服务。二是逐步建立高效的客户数据库，通过对客户数据库的整理、分析和挖掘，了解客户的偏好和购买行为，增加客户与银行的接触点，进一步提高满足客户需求的能力，有针对性地进行交叉销售。三是建立精通投资、理财、法律、产品设计、税务规划等专业知识的销售队伍，通过顾问式服务，交叉销售一揽子金融产品，帮助客户实现财富规划目标，进而提高客户的忠诚度和贡献度。
（三）重视组织架构和资源配置，合理配置经济资源和人力资源
按照财富管理业务特点、区域经济发展状况，必须科学地改造组织架构，合理配置经济资源和人力资源。具体地说，合理划分业务部门、设置分支机构和资源配置，推行结构的扁平化改革，推行集中化、标准化的后台管理模式，建立科学、高效的组织架构。一是按照不同客户群体的需求设置前台部门，组成专业化营销机构，有针对地满足客户全方位、个性化的金融需求，逐步建立一个包含前台、、后台的营销团队，实现以客户经理为前台、产品开发部门为中轴、技术支持部门及风险控制部门为后台，前中后台紧密配合的经营格局和协作机制，共同促进财富管理业务的发展。二是坚持开展扁平化网点改造工作，尽可能地减少管理层次，增加管理幅度，裁减冗员，建立紧凑的横向组织。三是通过银行组织再造，对中后台业务实行专业化、集中化、标准化的设计，将后台服务中心、运营中心、票据（现金）处理中心等集中设置，甚至外包，降低成本、提高效率、控制风险。四是探索实行财富管理业务事业部制，缩短管理链条，提高管理效率；建立垂直化、专业化的财富管理业务营销服务队伍，统一管理所有财富管理业务，垂直管理营业网点柜台、个贷中心、理财中心、个人客户经理队伍、理财师队伍等，使之成为一个独立的“利润中心”，独立核算、独立考核。财富管理业务事业部应该获得比较大的业务、财务和人事授权，在授权范围内根据市场情况进行自主决策、自主经营。
财富管理业务是一项高技术、高智能的知识密集型业务，具有集人才、技术、机构网络、信息、资金和信誉于一体的特征，是金融业的“高技术产业”，这就需要大批知识面广、业务能力强、敢于竞争、懂技术、会管理的高素质、复合型的人才做后盾。因此，加强人力资源管理，打造专业化财富管理人才团队是发展财富管理业务的竞争力所在，应当加紧优选一批业务熟练、责任心强、有理财业务基础的优秀员工，进行保险、股票、债券、基金、税收、法律等经济金融专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，通晓客户心理的高素质理财管理队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的客户提供理财服务。
在对人才的培养与使用上，应真正树立以人为本的理念，从根本上改革人力资源管理机制，创造出“事业留人、待遇留人、感情留人”的亲情化企业氛围，让员工与企业同步成长，让员工有“成就感”、“家园感”。一方面，营造良好的政策环境吸纳优秀人才，特别是要吸纳业务经营、产品开发、营销策划、电子网络、国际金融、数理分析、经济研究等方面的高级人才，包括引进国际“外援”人才从事金融新产品开发。另一方面，积极推行以激励机制为核心的职业经理人制度、员工薪酬市场化制度，依靠制度规范配置资源、激励人才。
（四）重视网点整合，努力开拓新型服务渠道
商业银行的营业网点是其渠道战略中不可或缺的基础部分，加快建设新型网点，加快改造、整合网点功能已成为财富管理业务发展战略的重要一环，应当综合考虑网点收益和成本，增加经济发达区域和重点城市的网点数量，建设特色支行、专业支行，推进网点布局朝着有利于财富管理业务发展的方向前进。加速建立高端客户服务理财中心，集中为高端客户提供各种个性化、高附加值的财富管理服务。重塑网点业务模式，把传统的交易网点改造为产品销售中心和利润中心，网点柜员转变为顾问型销售员。
