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公司营销策略分析范文1
中国移动平阳分公司是浙江温州移动通信有限责任公司下属的一个县级分公司。平阳移动分公司以客户办事为核心展开完全劳动，重视服务改进，奉行服务的人性化、情面化和人文化，致力为客户供应一体化的优质服务，包含杰出的语音质量、多样化的品牌、充足的营业品种和完美的客户办事等方方面面。为满足不同层次客户多样化的需要，平阳移动分公司以客户为导向，拥有了全球通、神州行、金卡神洲行等品牌系列，率先推出了短消息、手机银行、手机证券、移动传真、亲情号码、手机上网、移动OICQ、IP电话等产品，为客户提供多种选择和有价值服务。为平阳社会各界主要提供通信服务，平阳各个乡镇均被中国移动平阳分公司营业网点所覆盖。当前公司移动电话客户总额已冲破1400万户。网络领域和客户总数持续八年位居全省第二位。中国移动平阳分公司以客户需要为出发点，通过提供差异化的服务不断提高客户的满意度。目前，平阳地区有1家主营业厅，社会制定营业厅不计其数，已初步构建了营销网络。通过不断的营销实践，中国移动平阳分公司目前的营销组织结构已经基本稳定，逐级分为市场经营部，集团客户部，片区营销组，自办营销厅和社会营业渠道。
二、中国移动平阳分公公司竞争态势分析
（一）平阳移动分公司现有竞争者分析
当前平阳移动通信市场竞争者有中国联通平阳分公司。中国移动平阳分公司发展业务的时间较长，在平阳市场占据、技术储存、资本累积和网络覆盖方面都据有带头的上风；而联通作为竞争者，却在运行机制和政策上享有明确的上风，而后由于根蒂比较薄弱，市场占据率较低，市场份额却没有移动高。当前这两大运营商在不断运用新技术来发展自己的用户和提高服务水平，抢占新市场的高端用户群。
（二）平阳移动分公司潜在竞争者分析
当前平阳移动通信的前景非常开阔，潜在市场庞大，移动通信又是目前电信行业中最具有实力的公司，于是，很多有能力的经营者都想成为中国移动通信市场的新运营商。平阳移动通信公司受到潜在竞争对手的威胁，它们会携带新的生产能力，瓜分已有的市场份额，使得生产成本上升，竞争加剧，价格下降，盈利减少。
（三）平阳移动内部竞争主要体现分析
当前平阳移动分公司内部竞争主要在行业增长迟钝，对市场份额的争夺激烈。竞争对手供给的产物或服务大抵相似，或只少表现不出鲜明差别。有些公司为了规模经济的盈利，扩大生产范围，市场均势被打破，产品过多，企业开始降价竞销。
三、中国移动平阳分公公司的营销现状调查分析
（一）产品策略营销现状
目前移动公司主要的产品包括手机证劵移动网心，飞信，宽带，有线通宽带等产品。中国移动平阳分公司产品策略目前存在的问题主要表现市场不够详细，市场不准确定价，消费者服务体系市场细分有待进一步完善。科学性分析不多，不能够灵活高效率了的掌握新产品的发行。
（二）价格策略营销现状
目前中国移动平阳分移动公司的价格策略主要有自由选择资费，话费折扣，捆绑营销价格促销等方式。中国移动平阳分公司产品策略目前存在的问题主要表现在定价策略原则不明确，制定的价格相对单一，同时过于强调竞争，加剧了移动通信市场的价格战，忽视整体营销。
（三）渠道营销现状
目前平阳移动分公司的营销渠道主要有代办点以及直销，网上营销等。中国移动平阳分公司渠道策略目前存在的问题主要表现在营销渠道数目多，但范围小，经营权疏散，管理难度的大。缺少对指定专营店和点的监管。渠道成员服务能力弱，缺乏提供优质服务的主动性和积极性。同时市场信息反馈慢，渠道服务质量有待提高，信息收集等市场营销能力功能有待完善。
（四）促销营销现状
目前平阳分公司主要通过提高生产效率,降低生产成本,提高产品质量,增加企业产品销量,获得利润。中国移动平阳分公司促销策略目前存在的问题：价格战加剧，低价推销严重，竞争双方的福利渐渐削减，这对各个移动运营公司的形象和信用造成不良的影响，同时也存在一些客户流失的现象。
四、营销策略的完善建议
移动公司现状已不再是单一的再生产阶段，而是进入了高效率发展时期，唯有发展新的营销策略，才能在竞争中发展前进。因此制定新的营销策略迫在眉睫。
（一）产品/服务策略
2015年平阳移动分公司应该主要集中在向用户提供的无线流量，以及其所能提供的各种终端销售量，同时要不断创新发展4G，拥有全球通，神州行，动感地带等通讯产品是一切营销策划的基础。但同时在部分产品的质量上还略有不足。平阳移动通信分公司如今一定要采取有效措施，开展新的营销策略，维护拥有的客户。具体来讲，可以从以下方面来进行：平阳移动分公司要对每个环节加大监督,制定新的奖惩方法。向优秀企业学习，通过向国内外优秀通讯企业学习来提高质量。提高营业大厅的服务质量，对新来营销人员进行全面的培训后再上岗。新产品的开发策略适应于年轻人追求时尚的特点，同时要适应女性价值观念和消费心理。
（二）价格策略
实施收益管理，追求双赢效果。平阳移动分公司在价格策略上加入盈利管理的想法，即采用的定价方法和实施更加效率的折扣管理，来追求企业盈利最大化。为了更好的实施价格策略和盈利管理，平阳移动分公司产品部门要担当公司产品体系制订的角色并按期进行整理，调解和改善。对于平阳移动分公司的品牌可以采取鲜明的“价格歧视”战略，即针对不同话费支出的客户制定差异性的资费调整政策，所有价格策略的制定要注重有效益的发展。
（三）分销渠道策略
在目标市场细分的情况下建立分销渠道策略，在此基础上对管理层进行分组，不同的细分市场有不同的小组来负责，再对每个细分市场进行深度研究，不断提升渠道开阔的可行性。具体来讲，可以从以下方面来进行：对大客户市场的渠道的开阔:平阳移动分公司各部门要收取各地区的高消费的客户名单，拟定拜访规划，逐个访问。对普通市场的渠道开拓:平阳移动分公司应该不断增强和生产商合作，推出买手机送话费的活动。除以上这些渠道策略，企业还应该对用户采用特别的关切服务,节假日送特别礼物，电话问候，方式来赢取客户信任不仅可以使该客户成为企业的忠诚客户，而且还可以影响其他用户的选择。同时可以在平阳移动公司营业厅增加新内容:如可以在中国移动平阳分公司增加新业务体验区，细分好目标市场。
（四）促销策略
公司营销策略分析范文2
1市场细分
市场细分是把一个总体市场划分成若干具有共同特征的子市场的过程，其关键是了解消费者的特点，找出其需求上的差异性。只有进行市场细分，才有营销战略的差异化。前面已经论述，叉车应用的领域非常广泛。因此，叉车行业所面对的市场非常广阔，客户群涉及许多行业。MG公司按照“客户所处行业”作为第一细分变量，可细分出制造业、物流业、仓储业、食品业、航空业环保等近十几个行业，并且每一个行业都十分庞大，为使细分市场更加有效，可再以“使用叉车类型”为细分变量，进一步细分出内燃叉车、电动叉车和手动搬运车三个细分市场，这种细分方法更有利于市场分析，如图1所示。
1.1内燃叉车市场
内燃叉车内燃叉车是指使用柴油，汽油或者液化石油气为燃料，由发动机提供动力的叉车。载重量为0.5~45吨。内燃叉车广泛应用于生产制造、物流、建筑、码头等企业中。根据吨位已形成0.5~45吨内燃叉车系列。2013年内燃叉车生产厂家有120家左右，总产销量91000辆左右。2014年1~2月份内燃叉车销售18521台，同去年相比增长近70%，呈现出爆发式增长的局面。
1.2电动叉车市场
电动叉车大多数是为蓄电池工作，由于载重吨位较小，但具有环保，灵活等特点，主要应用于仓储、食品、烟草、制药等企业中，按吨位已形成0.5~3吨电动叉车系列。近年来中国电动叉车销量一直增速很快，其在叉车总销量中的比重也在不断稳步提高。据中国工程机械工业协会机动工业车辆分会统计，2007年中国市场电动叉车总销量为36294台，2012年中国电动叉车销量超过26500台，2009年电动叉车销量近30000台，市场增长迅猛。
1.3手动搬运车市场
手动搬运车载重在0.5吨以下，主要应用在小范围的车间、仓库、机房内使用。这种产品因其技术含量较少，价位较低从几百元到几千元不等，所以许多叉车企业不把它作为一个主导产品。目前国内生产这种类搬运车辆的企业主要有浙江诺力机械股份有限公司、常州市博力搬运机械有限公司、MG公司、浙江金华起重设备厂、上海倍力机械制造有限公司等。
2目标市场选择
目标市场就是市场营销者准备为之提品和服务满足其需要和欲望的细分市场。目标市场选择就是在诸多细分市场中选择最为适合的细分市场作为目标市场的过程。MG公司面临的叉车市场分为三大细分市场，如果对各细分市场再按照吨位级别进一步细分还可分成许多子市场，那么究竟哪一个或几个细分市场才是真正适合MG公司的目标市场呢？
2.1市场规模和发展潜力
目前在中国市场上内燃叉车依然是国内叉车市场上的主打力量，始终占叉车总销量的80%以上的份额。根据所销售内燃叉车的不同吨位看，近几年3~5t级产品占据着内燃叉车销售榜首，所占比重每年都在60%以上；其次是2~3t级产品，每年都在25%左右；其他吨位级内燃叉车所占比重变化都不明显；尽管基数不高，但近年来中国电动叉车销量增速超过了30%，其在叉车总销量中的比重也在不断稳步提高。从吨位级别看1~2t级产品一直占据着电动叉车销量榜首，占到65%左右。其次是2~2.5t级产品，占20%左右。手动搬运车轻便实用，广泛适用于工厂车间仓库等场所，市场容量较大，但由于技术含量较低，制作工艺简单，成为许多小企业主打产品，市场上基本处于供大于求的状态，其利润非常单薄。
2.2细分市场吸引力
MG公司近年产销量在行业中的排名不断上升，目前在一百多家生产企业中已上升至第24名，在内燃叉车、电动叉车、手动搬运车三大细分市场中，3~5t级内燃叉车市场占有率稳步上升，由以前不足2%上升为近5%。从盈利能力来看，MG公司在3~5t内燃叉车设计制造方面，技术成熟并且拥有专利技术，产品性能稳定，在市场上有一定影响力，也是MG公司的主要利润来源。在电动叉车市场上，由于国外技术比较先进成熟，基本外企占主导地位。MG公司的电动叉车受技术和零配件的限制，产量很小，成本比较高，几乎无利润，基本属于公司的储备产品。手动搬运车市场总体基本呈下滑趋势，行业平均利润微薄。
2.3MG公司的目标和能力
结合对三大细分市场分析，内燃叉车市场容量最大，而且尚有进一步发展空间，市场吸引力也较强，未来几年MG公司若能利用好自身条件和资源在该市场拥有8%的份额，就能顺利实现目标。电动叉车市场虽然目前所占比重不大，但未来的发展潜力最大，MG公司可以作为企业未来发展新的增长点。从MG公司在三大细分市场上所具有的优势看，MG公司有三十多年生产销售内燃叉车的历史，在3~5t级内燃叉车上，技术及加工制造方具有了一定优势，在部分市场也有一定的影响力。在电动叉车方面，技术不够成熟，并且价格较高，在市场上不具竞争优势。
3市场定位
菲利普•科特勒在《营销管理》中强调解决定位问题的好处在于它能帮助企业解决营销组合问题———营销组合（即4P）是执行定位策略的战术细节和基本手段。MG公司选定了目标市场后，应该确定明确的市场定位，也就是确定企业想树立什么样的形象，想在客户的心目中处于什么样的位置。明确的市场定位可以使得企业的产品、沟通等具有针对性和连贯性，从而为企业建立起连续的竞争优势。下面将从树立品牌、市场定价两个方面阐述MG公司的市场定位。
3.1树立行业知名品牌
品牌既是一个标记符号，又是产品一个重要组成部分。一个成功的品牌具有科技力、形象力和营销力。MG公司在叉车行业已经耕耘了40多年，虽然在一些区域拥有一定的口碑，但在行业内知名度有待提高，树立品牌战略，打造行业知名品牌，既是MG公司发展的必要手段，也是企业壮大成功的重要标志。
3.2市场定价导向
长期以来，MG公司一直在市场上总以“质优价高”为价值主张，旗下产品无论是新产品还是老产品，价格在同行中都处于偏高水平。随着行业内竞争加剧，产品更新换代加快，一味坚守过去的价值主张，经常造成产品积压，市场占有率下降。过高的价格势必会失去部分客户，相比而言“，质优价等”的价值主张对MG公司更为适宜，也就是产品依然保持质量上乘、性能卓越，但价格不高于同档次的竞争对手。MG公司在设计营销策略时，要逐步将“质优价等”的价值主张传递给目标市场上客户。
4结束语
工业车辆是工程机械的重要分支之一，是物流行业的重要装备，在国民经济各行各业的物料装卸、搬运、仓储等环节得到广泛的使用，普遍适用于港口、车站、货场、车间、仓库、配送中心、机场等处，随着物流技术的不断发展、推广、应用和工业化水平的提高，无论是内燃叉车还是电动叉车及手动搬运车，它们使用范围将日益扩大。通过本文分析，认为MG公司无论从市场占有率的预期看还是从企业的盈利能力看，内燃叉车市场对MG公司最具吸引力。且通过对叉车细分市场的分析，内燃叉车尤其3~5t级是MG公司的最佳细分市场，电动叉车可以作为公司的产品储备。手动搬运车市场最差。因此，MG公司最好选择内燃叉车（吨位在5吨以下）细分市场做为MG公司的目标市场。
作者:张展闻 单位:桂林电子科技大学商学院
【参考文献】
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公司营销策略分析范文3
关键词：财险 营销环境 解决对策
中图分类号：F84 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2015）11（c）-0235-02
2012―2015年，山东省财产保险公司累计支付赔款总额高达75 086.82 亿元，平均每年赔付金额都在不断地增长，增速迅猛。增速高达13.09%。财险公司支出大幅增长，仅2015年人身赔款就有高达35 482.84亿元的支出。2015年，财险公司赔款支出达37 882.12 亿元，是2012年同期的1.35倍。总体来看山东省财险市场正在往越来越好的方向发展，之所以能有如此成绩主要是因为在保险营销上取得了很大的成果，但是与此同时，财险市场在营销方面仍然存在一些不能忽视的问题。
1 中国平安财产保险山东省分公司面临的营销问题分析
1.1 缺乏营销观念，难以准确进行市场细分和目标市场定位
在当前激烈的保险市场竞争中，平安财险山东省分公司从多样化经营、多元化渠道、现代化手段等方面积极参与竞争。虽然前期进行了大量地投入，但最终收效甚微。没有在参与竞争前进行准确市场定位是这其中最主要的原因。这给保险公司敲响了警钟，在以后的业务开发中，不能仅仅凭感觉觉得哪个保险产品收益高，就对这种产品进行大量开发，要对市场中长期变化趋势进行认真细致的考虑，否则会造成大批雷同的目标市场和无限循环的恶性竞争，浪费了公司的大量财力物力人力。
1.2 缺乏品牌塑造意识，企业形象和企业文化欠缺
保险也属于金融行业中的重要行业，然而长久以来，再保险业当中，并没有形成良好的品牌意识，甚至都没有足够重视企业的文化内涵和企业的形象。可以说，企业本身所具有的经营理念、经营行为和经营哲学等都集中体现在企业形象当中，这也是区别其他企业的关键所在。也就是说，从前没有足够重视的企业形象和企业文化在现代日益激烈的企业竞争当中却起着非同小可的作用。甚至在某些方面决定了企业在进入市场的时候能否保持完美的形象，能否给公众带来好感，能否赢得公众信心。近几年来，由于越来越迫切的感受到日益激烈的竞争环境，山东平安财产保险股份有限公司才开始注重改造自己的品牌和企业形象，也慢慢的通过媒体这个公众平台，来宣传自己的品牌，收获了一些社会关注。
1.3 服务营销意识需进一步加强
山东平安财产保险股份有限公司在客户需求和客户心理的研究方面所做的工作远远不够，更无法与前端研发的投入相比较，保险公司在销售和保险理赔上倾注了大部分的时间和精力，忽视了日常性的服务，毕竟服务是保险这种产品的本质，从而也就忽视了保险行业中最重要的竞争手段，也就是当下十分重要的服务营销。这里主要有两个方面的问题：一是对投保前的服务表现的过于重视，轻视或忽略延伸或后续服务；二是对保险的其他相关服务十分欠缺，影响了投保人的信心和热情。另外，由于国内保险业服务机制不健全，进入保险业的门槛较低，很多保险从业人员都没有经过正规的培训和系统的学习就进入了保险行业，保险营销类似于推销，并且责任心不够，只注重保险提成，过分夸大保险的优势，甚至编造一些数据来赢得投保人的信任。导致一些保险从业人员离职后，遗留下大量的问题，不能及时解决。严重影响了投保人的信心，促使他们退保转而向其他保险公司。
2 针对营销过程中存在的问题提出的解决对策
2.1 加强营销观念，科学进行市场细分
营销观念是一切营销活动的关键，是起决定作用的。陈旧和错误的营销观念必然会导致整个营销的失败，这是毋庸置疑的。雷・克罗克曾说过：兰比尔・斯科特说：“收入可以以其他形式出现，其中最令人愉快的是顾客脸上出现满意的微笑，这比什么都值得，因为它意味着他的再次光临，甚至还会带个朋友来”。由此可见营销的重要性，为了在激烈的市场竞争中制定出科学合理的营销策略，财险公司必须要树立正确的市场营销观念。山东平安财产保险股份有限公司应把加强员工的营销观念作为第一位，同时要注重顾客需求、坚持整体营销、这样才能谋求长远利益。
2.2 创立品牌，对产品进行差异化营销
在现代激烈的市场竞争当中，为了取得竞争的胜利，平安财险公司应注重实施差异化竞争战略。实施差异化战略就是企业应该在差异性大的产品和服务上下功夫，以此树立企业在整个行业中的独特形象，并成为整个行业中的领先者。其中，树立自己的品牌、创新产品、服务，构造自身独有的销售网络等都是比较重要的方式。
品牌、信誉战略在国内竞争日益激烈的保险市场上开创自己的险种和名牌公司，就是保险公司的名牌战略，在山东财险市场创立名牌公司的形象以及险种，也就作为中国平安保险分公司的名牌战略。既然，竞争规律是市场经济规律之一，那么最值得考虑的事情就是怎么在激烈的环境中做到优胜劣汰。保险公司是一种特殊的服务性企业，人们非常看重他的品牌和信誉。这就是实施名牌战略要达到的目标。
2.3 加强服务营销的学习，端正服务态度
为了追求市场份额，保险公司严重忽视对营销人员进行利益和风险约束，同时保险产品同质化程度居高不下也成为噬待解决的问题。为了在日益激烈的市场竞争中取得优势，山东平安财产保险股份有限公司要做到以下几点。
2.3.1 提高入行门槛，满足从业人员需求。
只有每一位员工都具有高水平高素质，才能在服务客户的时候发挥得当，从而取得胜利。所以，公司应做到让员工最大限度的满意，要提高员工的满意度要做到以下几点。
（1）保险公司要提供给员工同行业中最好的待遇。让员工没有后顾之忧，将自己与公司联系在一起，提供给客户最好的服务。
（2）公司要给员工家一样的归属感。在公司这个大家庭里，相信每一位员工都会尽职尽责。总的来说，要满足客户之前必须要满足员工，拥有热情而又优秀的员工才是公司不断进步的保证。
2.3.2 提升公司外在形象，增强客户的信任度
与其说客户购买的保险的是种产品不如说是一种信任。在现在日益激烈的竞争环境中引起客户的注意是难上加难。为了显示出公司的实力，可以将公司设在繁华的重点地段；顾客在看到周边良好，内部装修精致的同时，会在内心把公司从一个不起眼的位置提高到很高的位置。久而久之，也会愿意到公司来购买产品。
2.3.3 及时改善服务
保险公司的服务主要有3个阶段的服务：售前服务、售中服务和售后服务，将这3个阶段的服务做好也就能抓住保险营销的一大要领，从而取得优势。
总之，山东省财险市场内的保险公司在营销时能够不断地发现问题并逐步解决将会对其保险市场的发展壮大，对山东省金融的发展进而对经济的发展能够起到一定的积极促进作用。
参考文献
[1] 张志廷.保险市场营销指南[M].北京：经济管理出版社，2012.
公司营销策略分析范文4
移动公司主要经营移动业务，如通话业务、数据流量业务、宽带业务等，且该类移动业务的营销包含着质量、服务态度及价格等方面，因此移动公司必须重视对人力、物力、技术方面的投入及对员工的培训，同时应用领先的通信技术，以满足用户的需求。营销渠道作为业务及产品经营的基础，是实现业务及产品价值的必要途径。目前，我国通信市场已被电信、联通及移动公司素垄断，而此类通信企业既要应对流量分流的竞争，又要抵御同等级相关产品的竞争，因此移动公司必须切实增加自身的营销范围，以提高业务及产品的覆盖率，同时应加强对营销渠道的管理。为此，本文笔者结合实践经验，浅析移动公司营销渠道的管理。
二、移动公司营销渠道管理的现状
尽管移动公司就营销渠道的管理已投入大量的人力、物力及财力，但现阶段存在的问题亦是相当突出。本章节主要从下列三方面浅析移动公司营销渠道管理的现状。
1.营销渠道零散
现阶段，通信企业所采取的营销渠道为与商及店合作，但通信企业对各商及店的限制较少，因此移动公司的经营权较分散，且难以有效管理。此外，移动公司对各代销店的监控与管理缺乏有效性，也未向各代销店提供任何技术方面的支持，因此各代销店的服务水平普标较低。
2.“精确营销”机制不健全
所谓精确营销，是指就特定的用户提供特定的营销业务。特定用户是移动公司相当重要的用户群体，因此潜藏着广阔的市场。然而，移动公司尚未就该部分特定用户群体投入足够的人力及技术。
3.与代销店的联系脱节
若移动业务的消费群体足够大，则代销店能为移动公司拓宽营销渠道提供重要的途径。然而，移动公司与各代销店间的联系严重脱节，且代销店经营过程，移动公司也未就佣金数量与商协商，因此商仅为依靠移动业务盈利的个体。此外，商销售的重心也多为利润更加丰厚的通信终端方面。由此可见，移动公司必须结合现阶段的市场环境，对营销渠道进行管理。
三、移动公司营销渠道的管理策略
企业若要市场长足发展，则必须建立起更具经济效益的营销渠道。移动公司的发展过程，营销渠道能为企业的发展起到促进作用，同时也能为企业的广告及服务发挥示范性作用。但结合前文可知，移动公司营销渠道的管理现状尚待改观。本文认为移动公司必须从经济性、适应性及客户满意度角度，加强对营销渠道的管理，以增强移动公司与相关移动通信企业进行市场竞争的实力。为此，本章节着重从下列方面阐述移动公司营销渠道的管理策略。
1.实行差异化管理战略
就移动公司商多的特点，本文认为移动公司应结合商的档次，实行差异化管理战略，且必须理清差异化管理商与营销渠道两者间的内在联系。差异化管理战略最先由经济学家MichaelE.Porter提出。依此概念，移动公司应就不同档次的商采取差异化的管理，即把管理进行差异细分化。就手机大卖场类及合作营业厅类的商，移动公司应加大管理力度，如组织营业员就对客流程参加系统化的培训课程；组织营业员亲临各主要营业厅进行参观学习；督促营业员提供规范化的服务；就业务知识方面对营业员进行不定期的抽查或培训，以使所有营业员均能掌握与移动业务相关的基本业务知识及及时掌握新的移动业务，以确保营业员对客户的推荐及介绍准确到位，从而提升移动公司新业务的市场占有率，注意移动公司应就成功推广新业务的商进行相应的奖励；合作营业厅的所有营业员均应着规范的服装，以提高消费者对移动营业厅的信赖程度及维护移动公司的整体形象；就销售SIM业务业绩好的合作营业厅开展部分促销活动，如话费的预存赠送或手机捆绑销售等活动，以刺激消费人群的消费欲望及提高移动业务的保网率。就专营店级别的商而言，店内的摆放必须规范到位，且安排上一级渠道经理对店内营业员进行专项的业务培训，并由移动公司市场部专管业务人员就业务的培训进行不定期的抽查考核，同时商的酬金及渠道经理的工资均与抽查结果挂钩；安排专人就业务宣传进行不定期的宣传指导及检查，且注意宣传资料的更新必须及时，若指定专营店及指定专营代收销售竞争对手的终端产品，一经发现，必须严肃处理，而就严格执行公司制度且销售业绩较高的商，则应追加奖励或升商级别；安排渠道经理为商不定期的制作营销策划方案，以提升移动公司的市场占有率及市场新增率。
2.建立立体的营销渠道
移动公司若要加强对营销渠道的管理，则应建立起立体的营销渠道。为此，本节分别从下列方面阐述如何建立起更加立体的营销渠道。⑴实行“三个标准”。移动公司对社会资源的利用应充分体现出选择性的特点，以拓宽企业自身的营销渠道，因此移动公司应实行“三个标准”：①统一准入标准，即制定商开展进行活动的相关条件，如人员培训、工商注册、移动业务协议等；②统一管理充值缴费的地点，若商同意业务，则公司应进行相应的扶持，如对店及商进行相应的资金补贴等；③标准的考核体系，即对票据、资金、业务数量、售后业务、服务质量及款项等进行规范化的考核管理。⑵实行激励管理。移动公司必须重视就公司员工及店员工实行激励管理，以拓宽公司的营销渠道及提升公司的营销效率。激励管理的实现步骤为：①采取目标激励的方式激励营销人员，同时以用户满意度及销售增长等指标来考核营销人员的销售绩效，以提高营销人员的积极性，并最终达到营销的目的。②采取目标激励的方式激励商，但此激励过程必须注意，商是以自己营利为目的的独立经营团体，且商是客户的购买及公司的销售代表，因此移动公司应为商提供各种优惠政策、经营信息及技术指导，以实现公司与商双赢。
四、结束语
公司营销策略分析范文5
本文首先阐述了营销方面的有关概念和理论。并基于4RS理论对集团客户营销策略进行了分析。然后介绍了LT通信公司集团客户营销现状，并对过程中存在的问题进行分析。对竞争环境下集团客户需求特点和趋势进行了分析。通过对LT通信公司集团客户目标市场选择和市场定位，确立LT通信公司集团客户市场中以服务营销为主的市场营销策略。最后提出了优化实施保障，进一步完善LT通信公司集团客户营销策略。
本文所做的研究，既是对LT通信公司目前运用营销策略的整理和归纳，又是对其进行优化和完善，对其他行业的集团客户营销策略有参考价值。
[关键词]运营商 集团客户 营销策略
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）15-0071-01
目前，电信行业三大运营商竞争日趋白热化，具有战略意义的集团客户必将成为三大运营商抢占的关键。集团客户一般是电信企业拥有的优质客户，不但具有稳定性、高增长和高回报的特点，而且是电信企业营业收入和稳定收益的重要来源，三大电信运营商的必争之地非集团客户市场莫属。单纯从集团客户市场来看，相比中国移动，中国联通和中国电信都具有一定的优势。因此，4G 时代背景下，制定有效的营销策略发展集团客户市场对中国联通未来的发展至关重要。
从市场营销理论的产生到现在还不足 100 年，但是随着营销活动的普遍需要，其发展的趋势却是越来越迅猛。具体到营销策略理论来讲，大致经历了从 4Ps 理论到 4Cs 理论再到 4Rs 理论的演变。在这个演变过程中消费者需求大致经历了简单需求、相同需求、个性化需求和感觉需求四个阶段，相应的营销理论也经历了无营销、规模营销、差异化营销和整合营销四个理论的发展。
从使用的产品和服务上来看，集团客户对电信产品和服务的要求相对较高，主要包括一些较为复杂的语音和数据方案，另外还有集团客户要求的个性化服务。从定价的方式来看，电信企业针对个人客户使用产品或服务主要采取标准化的定价方式，个人客户是价格的被动接受者。而针对集团客户，电信企业一般采取协议定价方式，在定价之前往往要同集团客户进行洽谈和协商，多数情况下需要给予一定的优惠与折扣，并且如果需要调整资费也需要征求集团客户的意见。从计费和客服方面来看，集团客户的个性化资费与折扣一般通过大客户系统实现，由专门的人员负责。而针对个人客户则是通过大规模的计费系统来实现，客服方面则开通相关热线，如客户服务热线，有的通过电脑服务，有的则通过人工服务。从营销方面来看，针对集团客户需要点对点的直接营销加上间接营销，需要组建专门的营销团队对这类客户进行攻关。而针对个人客户则一般采用间接的呼叫中心或大众化的市场渠道。
从关联层面讲，只要通过营销部门建立的相关资料档案就能够发现这一问题。对于没有建立关联关系的客户，要抓紧建立关联，重视这类客户的忠诚度培养；对于已经建立关联关系的集团客户，应该继续巩固和发展相关关联关系。
从反应层面讲企业的竞争能力不仅仅体现在当前的巨大获利能力，还取决于其在现在和将来对市场的迅速反应能力。在反应层面的营销策略中，企业所体现出来的几个方面显得尤为重要：一是对市场上消费者需求偏好的转变是否具有较强的敏感度。二是对市场上消费者反应的问题能否有效、快速解决，让消费者真真切切地感受到企业给他们带来的好处。三是能否主动地、及时的倾听顾客的渴望和需求，主动做出反应。
从关系层面来讲，4Rs 营销理论最重要的就是要改变以往的单项、不平等的短期关系。关系营销已经成为现代社会最重要的营销方式，通过建立起长期的、战略性的合作关系，实现双方的互利共赢既是适应时代背景的召唤，也是现代营销策略必然的选择。
从回报层面来讲，回报是企业营销活动的源泉，营销的目的不仅要注重企业的产出，更要注重企业在营销活动中的回报。因此，营销活动要是企业在满足顾客需求的同时创造企业的经济回报，而不应去做一些无用或没有必要的事情。
就LT通信公司集团客户业务来讲，总量上在LT地区所占份额优势明显，但是从LT通信公司集团客户业务近些年来的表现来看，LT通信公司公司的表现始终差强人意。LT通信公司在集团客户市场的营销策略制定不够明确，部分营销策略手段还处于重组前的模式，致使LT通信公司近三年的每用户平均收入、集团单位成本收益率等指标等呈逐年下降趋势。同时，公司的客户流失率升高、集团客户业务发展相对之后等原因成为LT通信公司公司近些年来盈利增长率放缓的主要根源。而 2057 万的营销费用中，集团客户服务费用为 1790 万，占比 87%；集团客户广告宣传费用只用 67 万元，占比只达到 3.2%，明显太低；集团客户促销费用达到 200 万元，占比 9.8%。集团客户业务营销投入较少以及其他电信运营商营销策略的改变使LT通信公司面临严峻的市场竞争形势。
LT通信公司现有的营销策略存在的主要问题，一方面是由于缺乏坚实的理论作为指导，导致制定的营销策略缺乏理论依据；另一方面则是由于营销策略的实施没有符合集团客户的需要，存在营销资源不足等现实问题。
公司营销策略分析范文6
在我国的移动通信领域，市场竞争越来越激烈，用户流失率越来越高。开发出丰富多彩的移动数据业务，满足用户个性化的需求，可以大大增加用户对公司业务的依赖性，降低用户流失率。然而，如何建立高效的数据增值业务推广渠道和促销模式，提高数据增值业务在公司整体运营收入中的绝对数量和收入占比，是一个值得研究的领域。
移动数据增值业务在全球发展迅速，受电信市场变化和人们对业务需求的影响，移动通信公司进一步加大移动数据增值业务建设力度。通过多年的努力，截止现阶段，我国移动通信运营商在新业务研究、数据增加业务收入研究等多方面已取得了一定的绩效。同时，移动增值业务发展过程中也给予通信运营商带来了一系列营销问题的挑战，如短信SMS、彩信MMS、彩铃CRBT等业务使用量提升问题、新推出业务的普及率提高问题等，诸多问题很大程度上制约着移动通信公司的稳定持续发展。
本文将以营销策略为着力点，对移动增值业务的两种推广方式进行全面分析：即一是移动通信公司需运用传统营销方式，全面挖掘出对移动增值业务发展产生的积极作用和消极作用；二是移动通信公司需运用新型营销方式，全面挖掘出对移动增值业务发展产生的积极作用和消极作用。由于传统营销方式和新型营销方式各有优缺点，因此，移动通信公司需推进两种方式的相机结合，优势互补，以此，力争从根本上解除运营商与客户之间的供需矛盾，辅助客户寻找到自身适合、适用的业务，从而，吸引客户更加倾向于移动通信公司移动增值业务，推进我国四川移动通信公司的可持续发展。
研究思路与结构
本文力求综合运用现代营销管理理论的最新研究成果，并结合众多营销成功实例与经验教训，坚持理论联系实际的原则，采用一些科学的研究方法通过对四川移动公司数据增值业务的分析，提出了四川移动数据增值业务的营销策略。论文共分六章，第一章简要介绍了当前中国移动通信市场特点及发展趋势以及中国移动数据增值业务的发展现状，提出了进行本研究的意义和研究思路；第二章介绍了本研究的理论基础，对于新经济下的一些营销理论进行了阐述，主要介绍了市场营销组合策略与产品生命周期的市场营销策略等；第三章介绍了四川移动数据增值业务发展情况，分析了四川移动数据增值业务发展的优势与劣势，同时提出了移动企业发展数据增值业务面临的机遇与挑战；第四章分析了四川移动重点数据增值业务产品的生命周期，并以彩铃营销策略的选择为案例阐述产品在不同生命周期所采取的营销策略；第五章介绍四川移动数据增值业务的市场营销策略，从四川移动数据增值业务目标市场定位分析，提出了数据增值业务的产品组合策略、加强渠道推广的手段等营销举措和实际推广策略；第六章对四川移动数据增值业务的营销策略进行全文总结，提出了研究展望。其研究框架如图1-1所示。
