工程投标报价技巧范文1
【关键词】投标报价；工程项目；作价技巧；策略
国家《招投标法》和《招投标管理办法》对工程项目承包和分包的方式进行了详细的规定，招标投标是取得工程任务的主要方式，招标投标已经成为一种国际惯例。招标人事先对竞标要求进行公布，投标人在同等条件下按照国家法律和规定程序进行公平的竞争，专家在对投标人进行综合评审的基础上选定工程项目的中标人，招标投标的实质是用最低的价格取得最优的工程。
1 工程投标报价概述
1、工程的投标决策。投标单位在通过了投标的资格预审和取得招标文件之后，就要对招标文件和工程项目本身的情况进行仔细的研究，对工程所需要的各项费用进行最终的计算和确定，决定本单位的投标决策和策略以及报价技巧。投标决策一般是投标单位根据计算书和分析指标来对最大的风险和最小的利润进行权衡，并在此基础上做出最终的决策。工程投标的策略一般包括以信取胜、以快取胜、以廉取胜和以退为进等办法，投标单位良好的信誉、高水平和高质量的服务、对工期进度可行性和合理性的把握以及较低的工程成本都是投标单位竞标成功的关键。
2、几种常见的投标报价方案。工程的投标报价是招标单位与投标单位之间利益的博弈，两者之间利益的均衡是工程招标竞价成功的关键。首先，最低价中标方案。该办法是指招标投标中，哪个投标单位的报价最低，哪个单位就中标的方法，该办法的好处在于能够将资金节约到最大的程度，招标人的投资效益得到最大的满足，充分体现了公平、公正、公开的市场竞争法则，具有简便易行的优点。其次是合理价中标法。这种方法先后经历了几种形式，最开始的是招标单位对工程的标底进行编制，投标单位的报价只需要和标底进行直接的比较，最接近标底的中标。之后就是投标单位对标底进行编制，标底可以有一个浮动的范围，在浮动范围内最低价的中标。合理中标的方式有很多，招标单位可以根据工程的实际情况进行合理的选择。
2 影响工程投标报价的因素
投标单位的报价会受到很多因素的影响，无论是市场上原料设备的价格还是市场行情、工程量的大小以及编标投标人员的素质都会对最终确定的标价有影响。只有合理的协调这些因素之间的作用，确定最合适的标价，工程招标投标各方之间的利益才能得到协调。
1、市场的因素。市场因素综合包含了国家政策、市场价格、竞争对手信息以及行业的情况，原料设备的费用、管理的费用以及直接与间接的经费都是工程项目价格的组成部分。工程项目所需要的材料设备众多，仅仅是建材的材料费用就占据了工程项目造价的60%以上，材料价格准确与合理的确定关系到工程投标报价的准确性。投标单位在招标投标的过程中仅是对政府确定的市场信息价来做出动态的推测，报价人员只有对材料价格进行合理的确定，才能做出比较合适的报价。
2、工程量的因素。招标投标时期关于工程的任何情况都是投标单位根据经验和调查进行推测的，工程量既是报价计价的依据，但也是最难确定的影响因素。投标单位的编制人员如果不能对工程量进行准确的计算，那么确定的标价就很难真实的反映工程的成本，投标单位即使是获得了中标的机会，取得了工程的承建权，那么其所获得的工程利润也是微乎其微的。因为工程量的计算本身就是一件很困难的事情，因此很多投标者在这一因素上丧失了竞标成功的机会。
3、人的因素。这里的人主要是投标单位的领导人和编制人员，人是影响工程投标报价的最直接的因素。单位领导人的主观臆断有时会对标价的编制造成重大的影响，编制人员自身经验的不足或者是对市场价格、工程量以及费率的计算错误也都会造成标价计算错误的问题。标价的编制人员如果是专业技能和自身素质存在问题的话，那么就会对投标单位造成巨大的损失。
4、其他影响因素。其他影响因素还包括了投标单位的投标目的、投标企业的情况、工程潜在的索赔与变更以及不平衡的报价。如果投标单位竞标的目的不是获得利润而是占据市场的位置，那么该投标单位的报价就不会在合理的范围之内，有些企业因为自身的状况还会出现亏本价和零利润的报价。此外，施工单位自身施工经验和索赔经验的丰富与否也会对工程的投标报价造成影响。
3 工程投标报价的技巧
投标技巧是投标单位在招标文件的精神下，结合文件的要求对工程进行合理的估价并确定最终的投标价格，投标单位在争取到中标资格的基础上获得经济效益和企业效益。
1、不平衡报价法。工程总价由统一的工程量和部分的工程量组成，如果是所有的工程量采取统一价格的报价，那么将很难确定合适而准确的报价。不平衡报价法就是在不影响中标的范围内不提高工程的单价，而是通过调整项目单价的办法来使投标单位获得最佳的经济效益。对于工程量要增加的项目可以抬高单价，工程量低的项目可以降低单价，基础工程以及土方开挖可以适当抬高单价，不明确的项目要降低单价。总之，投标单位要结合施工的情况，采取变通的办法来确定标价。
2、多方案报价法。在招标投标的过程中，招标单位很难对工程的合同条款、工程的说明书以及工程的技术规范进行明确的说明和详细的界定，投标单位只能在承担较大企业风险的基础上来进行投标。投标单位若是想减少企业的风险，对工程的单价进行单方面抬高，那么该单位又会因为标价过高而丧失投标成功的机会。多方案报价法就是在标价文件上报两个价格，在合理的范围内对原招标文件的价格进行合理的浮动，尽量以一个较低的价格来获得竞标的成功。
3、增加建议方案的报价办法。有的招标文件对工程的设计方案没有过于严苛的规定，投标单位可以在对工程数据进行合理计算和处理的基础上提出新的建议方案。投标单位在此时就要组织专业性技术性较强的技术人员和设计人员，对招标文件和设计方案进行仔细的研究，在此基础上提出更为合理而吸引招标单位的工程施工方案，赢得工程竞标的成功。
4、突然降价法。工程的招标与投标都是企业的秘密，在招标的过程中很多投标单位会通过各种途径来获取对手的信息，突然降价法就是迷惑竞争对手的有效方法。投标单位可以按一般情况进行报价，或者是表示自己对工程的兴趣不大，在招标截止的时候再突然降价。这是一种风险较大的作价技巧，投标单位在采用此种方法时要考虑好降价的幅度，对降价的时间进行明确的估算，减少企业竞标的风险，获得更多的竞标效益。除了这些作价技巧之外，还存在先亏后盈法、许诺优惠条件以及争取评标奖励等办法，投标单位要结合多方情况来选取合适的作价技巧。
4 结语
综上所述，工程的招标与投标不单单是企业实力的问题，工程投标报价还具有较多的报价策略和报价技巧。在现实的生产中，影响工程投标报价的因素有很多，投标单位要选用专业性技术性较强的编制人员，对市场的情况以及工程量进行准确的估算，对标价进行合理确定，赢取竞标的成功。
参考文献
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[2]王建桥，袁伟.浅议如何做好工程投标报价工作[J].水运工程，2009，（05）
工程投标报价技巧范文2
Abstract: The article discusses and analyzes the problems which should be noticed, how to price, the common strategies and ways of pricing in the highway engineering construction tender for construction enterprise according to work experience.
关键词：公路工程；投标报价；技巧
Key words: highway engineering；pricing；skills
中图分类号：U41 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2010）35-0064-01
0引言
我国对基础设施建设投资逐渐加大，为施工企业提供了宝贵的发展良机，与之相适应的招投标市场竞争也显得异常激烈。为了中标并获得期望效益，投标过程中相关的投标技巧显得特别重要。结合自己参与公路工程投标的经验对以下几方面谈谈自己初浅认识。
1资格预审阶段
资格预审阶段是投标的第一关，应着重把握好以下四个原则。①一致性。在“资审―投标―施工”这三个阶段中，所提供的人员、设备、业绩文件资料要真实可行，保持三阶段的一致。②真实性。所有资料要真实有效，尤其是业绩资料既要满足要求还要选择一些评价高、施工难度大、提前完工的项目。③符合性。文件的格式要与招标文件相一致；信贷或担保的银行级别要能满足要求；授权书正确无误；文件的签署规范完整。④准确性。编制资格预审文件时，文字表达要规范严谨、所提供资料的有效时间能满足要求。
2工程项目的可行性分析
这里所说的工程项目的可行性分析是指：在接到资格预审合格通知后，根据以下几个方面，对是否参与该项目的投标活动进行经济分析。①工作量、施工能力、营业额，以及、管理费用的回收情况。②财务能力、人员、设备能力，承担该项目可利用的资源状况。③工程所在地理位置、工程内容、施工难易程度。④项目的造价估算、公司的毛利润和纯利润指标。⑤项目的资金落实情况。
3编制投标文件阶段
3.1 考察施工现场①了解当地的法律法规文件；②分析业主的心理活动，是希望低标中标还是合理标价中标，其倾向性和目前所关心的问题；③了解竞争对手的名称、施工能力以及他的优势和弱点、近期内报价的高低情况；④了解项目的工程特点、关键性控制工程；⑤了解自然地理条件。结合招标文件了解地理位置、工程用地范围、地形地貌、气象水文、地质状况等；⑥了解施工条件。沿线队伍的设防，如何解决供电供水问题，可利用的施工便道和需新增的便道公里数，料场、料源以及公路用地范围内的建筑物和拆迁工程量；⑦调查材料单价。了解市场主材、地材单价，劳务市场情况，编制预算的造价信息；⑧临时用地的有关规定、近期银行的贷款利率。
3.2 标前会议①在研究了招标文件的基础上，提出疑问均要以书面形式认可，对与投标人有利的含糊不清的问题，不要轻易提出澄清。②所提出的问题不能泄露自己的设想和施工方案，对一些数据差错不一定都要澄清，招标文件一般都规定以工程量清单为准。③落实资源开采、临时用地、投标担保的金额和形式等问题。④弄清楚拟定的开竣工日期、密封和包装要求，以避免不必要的错误发生。
3.3 分析研究招标文件一般来说招标文件包括：投标邀请书、投标须知、合同条款、技术规范、工程量清单、投标书及投标书附表、设计图纸、参考资料、补遗书等。在编制投标文件之前，应针对下述几点认真分析研究招标文件。①熟悉设计文件、图纸及技术规范；②了解每一个工程细目中计量支付所包含的工作内容，防止重复或漏项；③研究合同条款；④弄清楚承包人的责任和报价范围；⑤掌握设计中新工艺施工方法和新材料使用方法，估算费用；⑥研究永久性工程之外的细目报价有何要求；⑦掌握业主对指定分包的要求；⑧分析业主的评标办法；⑨风险预测分析。
3.4 复核工程量①正确划分分部分项工程，使它与现行定额项目相一致；②按照规范和计量支付的要求进行计算，避免重复和漏算；③严格按照设计图纸计算，有些无设计图纸的可参照标准图或类似工程的图纸执行；④在计算过程中，要结合拟定的施工方案和施工方法进行；⑤所有工程量均以清单为准，若有重大差异可提请澄清或采取不平衡报价的思路，且莫自行更改工程量清单的格式和数量。
3.5 编制预算文件编制预算过程中，要详细阅读招标文件，了解合同范本和专用范本的所有条款，对工程量清单所列项目要进行详细分解，按工程量清单的项目和数量进行编制，标价的其他直接费、现场经费、间接费、施工技术装备费、利润、税金等应根据招标工程的规模、地区条件、招标方式和投标人的实际情况决定。编制预算文件的关键和技巧在于掌握好工程量、单价、费率这三大要素，只有这三大要素计算准确，确定得合理，才能保证报价既有一定的竞争力，又能在中标后获得理想的效益。
3.6 编制投标书①要认真检查与报价相关的内容，如用款计划表、投标书、工程量清单汇总表；②要反复核对，不同人员逐项审查，特别是投标文件格式和文字内容；③要防止丢项、漏项和漏页；④不要随意更改投标书格式，文字表达要准确、清晰、力求严肃认真；⑤投标文件的签署是否符合要求，是否均填写了单位名称并加盖印章。
4投标策略和报价手法
4.1 投标策略①赢利策略：这种情况只是针对在技术上具有垄断优势、工期短、竞争对手少、风险大时才采用的方法；②低价策略：为打入市场，维持企业的正常运转，这只是在不得以时才采用；③微利保本经营：这种情况是工程任务不饱满、市场供不应求，竞争对手太多时采用的，目前大多建设项目都是这种情况；④技巧策略：第一、在编制文件中，发觉有不合理或未尽完善之处，或者认为自己可利用某种新技术能达到降低造价的目的，中标后批复变更可能性较大，从而达到降低造价的目的；第二、研究图纸、招标文件、预估工程量变化，通过调整单价来减小风险；第三、提高施工技术水平，加强内部管理，在设备先进的前提下，利用科技手段，合理安排工期，从而达到降价目的。
4.2 报价手法①多方案报价法：目前大多数招标文件只允许有一个报价；②开口升级报价法：适用于议标工程；③突然降价法：对于一些热忠于探听报价的单位，可有意将“报价”泄露给对手，待报价时突然降价，以达到中标目的；④不平衡报价法：这是大家用的最多的一招。前期完成的工程，单价适当报高些，后期完成的工程，单价可适当降低。预计可能增加的工程量，单价应适当提高，预计工程量可能减少的项目单价可适当降低。但在调整单价时不应超出常规太多，以免引起业主疑虑。
工程投标报价技巧范文3
关键词：工程量清单计价；投标报价；技巧
工程量清单计价模式是指在建设工程招标过程中，发包人委托有资质的相关机构编制项目的工程量清单，将其作为招标文件的一部分发给投标人[7]，并对其提供的工程量清单量负责，投标人则根据业主提供的工程量清单来报价的一种方式。在传统的预算定额中，招投标双方的关注焦点都是标底[6]，而采用工程量清单计价模式不仅淡化了标底的作用，因为工程量统一，也简化了投标阶段的重复计算过程，节省时间。但是由于目前我国建筑市场不够成熟，工程量清单模式在国内推行的过程中也暴露出了许多问题，而我们应该如何克服困难，逐步挖掘投标报价技巧才是当前的首要任务。
1当前我国工程量清单模式招标过程中存在的主要问题
首先工程量清单计价模式下，要求投标人对工程量清单中的每一项报一个综合单价，包括人工费、材料费、机械费以及管理费、税金、利润和风险费。而这需要投标人有一套的能够反映自身优势和劣势的企业定额，但是目前很多建筑企业还不能建立健全自身的企业定额，所以在投标报价时容易盲目降价。其次招标过程中的违法行为时有发生，围标、陪标等现象处处皆是，这些情况往往会导致很多优秀的企业丧失中标机会。最后业主提供的工程量清单，存在漏项、项目特征描述不到位等因素，导致投标单位对招标文件理解存在偏差。纵然目前工程量清单计价模式在使用的过程中存在一些不足，但是不容忽视的是相比于传统的预算定额计价方式，工程量清单计价模式对招投标工作的顺利进行有很大的帮助，克服了传统计价方式的调整困难的弊端。既然有利有弊，那么有效地利用其优点，规避其不足就尤其重要，下面我们就来讨论在工程量清单计价模式下的投标报价技巧。
2常用的投标报价技巧
2.1不平衡报价法
不平衡报价法指企业在充分考虑各种影响因素后，调整项目各分部分项工程的综合单价，以期在既不抬高总价和影响中标的前提下，又能在结算时获取较多利润的一种报价方法。而不平衡报价法无疑是一把双刃剑，运用恰当则会给企业带来利益，反之则会损失惨重。因此在采用这种方法的时候，投标人应做到以下两点：a.对招标文件仔细研究。虽然说招标文件的内容都大同小异，但是对于承包商来说投标的关键第一步就是认真阅读招标合同中的每一项条款，以免造成后期的不必要损失。b.工程量复核。工程量清单计价模式中工程量的准确性和完整性虽由招标人负责，但是最终是按照实际工程量结算工程造价的，所以为了能够让企业的投标价既具有竞争性，又能在最后获取较大的利润，投标人应根据工程量清单对照图纸和招标合同进行复核，并分析实际工程量的增减，对于预计工程量将会增加的项目适当提高综合单价，而预计工程量会减少的项目，可以降低一些单价。比如业主提供的土方工程量清单，在计算时并没有考虑工作面和放坡系数，但是在实际施工过程中这些都是需要考虑的，所以在对土方工程量清单报价是应适当提高综合单价。如果投标人在复核过程中发现了工程量误差太大，可及时与业主沟通，投标人会统一修改后再发放给投标企业。
2.2多方案报价法
多方案报价法即先按原方案报价，然后再提出如果某条款改变，报价则会降低，用降低总价来吸引发包人。这种方法适用于工程范围不明确、条款不清晰或者业主对施工工艺、采购要求苛刻等情况。投标人这时应组织一些有经验的企业共同研究招标文件，向业主提出更合理的建议，但这建议并不是要求业主降低施工要求和标准，而是通过采用新技术或者新设备材料，缩短工期、降低成本，以达到自己方案中标的目的[4]。
2.3突然降价法
突然降价法即投标人在开标的前几个小时突然降低报价，让竞争对手措手不及，之前报价较高的意图主要是迷惑竞争者，表现出自己对该项目不感兴趣，而最后以低价取得和业主商谈的机会。使用这种方法时企业应注意，降价是指降低总价，而应适当增加各清单项目的单价，往往投标人还需要在投标文件中附上降价理由，通常包括采用新设备、新技术、降低利润和管理费等，但是不应将所采用的施工方案告知太细，否则招标人可能会让报价更低的企业中标，按照新方案完成项目。在前期施工过程中，承包商应与业主建立好关系，如果在后期施工中遇到某些复杂的问题，可向业主提出加价的要求。
2.4灵活报价法
灵活报价法指企业根据不同工程的不同特性，利用几种报价方法相结合的一种报价方式。而投标人在投标前必须全面分析项目的实施难度，现场勘查环节必不可少。除此还应对项目进行风险分析，提前制定初步的风险管理措施，预估项目的风险费。还应收集其他竞争对手的资料，例如，竞争对手企业的规模、实力、经营状况以及近年来所承包的类似工程以及以往采取的投标策略，然后根据实际情况提出合理报价。3投标时应注意的其他问题投标人在投标时，除了把精力放在如何做投标报价外，还应注意其他方面的技巧，比如：采用联合体投标，让业主觉得设计、施工、采购环节都无可挑剔；许诺优惠条件，提出提前竣工，引进高新技术等，吸引招标人，提高中标率；提升企业自身信誉、核心技术等，往往很多业主都比较看重一个企业品牌形象，在综合评标时，信誉良好的企业中标几率会比较大[2]，而某些施工技术要求高的项目，业主往往会选择有相关经验或者拥有核心技术的承包商。
结束语
2003年以来我国工程量清单计价模式逐步取代了之前的定额计价模式，这种计价方式具有适用于国际工程、实现风险共担、权利义务对等等优势。在竞争压力如此大的建筑行业，企业想要在众多投标人中脱颖而出，一个正确的投标技巧具有非常大的影响。通过不断的投标报价实践，吸取经验，结合企业自身的情况，在利益与风险之间做一个正确的决策，科学、灵活地运用报价技巧，使其在投标过程中发挥作用。
参考文献
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工程投标报价技巧范文4
[关键词]：建筑工程投标决策投标策略报价技巧
前言
目前对于建筑施工企业而言，投标报价是工程投标的核心，是投标人经营决策的重要内容。如何应对招投标，整体上采取什么策略来提高中标率，如何在中标项目中实现利润的最大化，都是关系企业自身生存和发展的焦点问题。
一、决策是否投标
面对来自招标站、招标工程信息网、电台、报纸等大量的工程投标信息，对于某个企业而言并不需要每标必投。确定是否进行投标时应从本企业的业务能力和能否适应投标工程的要求进行衡量，看企业是否具备参与竞标的能力，如工人和技术人员的操作技术水平；机械设备能力；对工程的熟悉程度和管理经验；竞争的激烈程度；器材设备的交货条件；得标承包后对今后本企业的影响；以往对类似工程的经验等。同时还应了解企业自身以外的各种因素，包括招标工程项目施工的自然、经济和社会条件，这些条件会影响工程施工成本，投标报价时必须考虑。对业主有意向性定标的投标及承包难度大，风险大，技术设备、资金不到位的投标均要主动放弃；如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项，或业主意向明确，对可以预见的情况，如技术、资金等重大问题都有解决的对策，就应坚决参加投标，并报以必胜的信念；当企业无后继工程，中标后至少可以使部分人员、机械减少窝工，应该不惜血本，最大限度地降低报价去投标。一旦决定进行投标，就要从企业自身、竞争对手、业主、市场、招标工程、工程现场等几个方面掌握大量的相关信息，做到“知己知彼，百战不殆”。
二、具体投标策略
当企业在充分分析了各种主客观因素，认为某一具体工程值得投标后，就要根据所了解掌握的情况，确定采取准确的投标策略，以达到有中标的机会，又能盈利的目的。所谓投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员对投标策略进行分析主要包括企业目前的经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。在建筑工程的投标竞争中常采用以下策略以提高企业的中标率：
（1）提高企业的诚信度。企业信誉是企业的门面是企业的外部形象。良好的社会信誉是企业的无价之宝，是企业的最好名片。在投标过程中要将本企业的最良好社会信誉展示给业主，依靠企业的良好信誉技术和管理上的优势，使业主认识到同本企业打交道，其风险最低，也是最可靠的选择。同时对本企业的不良记录要尽量隐藏和淡化，努力提高企业素质，在业主心中树立完美的形象。
（2）优质工程意识。要想最终中标，首先要使业主相信你的投标方案能够确保工程质量。工程质量才是竞争的基础和前提，在其他情况相近的状态下，谁的方案更能保证工程质量，谁就将是中标者。因此，在参与投标时一定要以确保工程质量优质为重点，采取优质战略战胜竞争对手。
（3）技术先进。现代建筑施工的高科技含量越来越高，企业要想有较大的发展，必须要有相应的先进技术和设备，提高施工技术。只有施工技术和设备先进了，才能保证工程质量，最大限度地降低成本，提高生产效率，战胜竞争对手。因此，施工企业要不断加大对技术和设备的投入，引进先进的技术和设备，努力提高施工技术，全面降低工程成本，提高工作效率，在制定投标方案时要尽可能地标显自己的先进技术和设备，以求得业主的青睐。
（4）创新策略。对于施工企业，要敢于创新，敢于承揽其他施工企业没有勇气承揽的工程项目；敢于开拓自己先前未涉足的施工领域，当然这些不是一时的冲动，而是建立在科学分析和强烈的自信基础之上企业只有不断创新，不断进行技术和人才开发，不断更新技术和设备，才能有信心和能力在施工中提出一个个新方案，才能创造出一个个新的纪录。从而为企业赢得更多的施工项目。在投标过程中，要从根本上改变本企业的状态，只有不断提高自己的实力，因为投标竞争最终是企业实力的全方位竞争，包括企业的信誉、承建工程的质量水平、财力、科技力量、管理水平、技术和设备等多方面。企业要想在竞争中处于有利态势，必须全方位提高企业的素质，只有全面提高企业自身的综合实力，广泛拓展业务的范围和空间，并采取相应的投标策略，才可能在长期的竞争中保持优势。
三、建筑工程投标报价技巧分析
报价不仅是业主选择中标者的主要标准，也是工程投标的核心。投标策略一经确定，就要具体反映到报价上，报价还有它自己的技巧，两者必须相辅相成。在报价时，对什么工程报价应高，什么工程报价可低，或在一个工程中，在总价无多大出入的情况下，对哪些单价宜高，哪些单价宜低，都有一定的技巧，技巧运用的好与坏，得法与否，在一定程度上可以决定工程能否中标和盈利与否，它是不可忽视的一个环节。这种技巧和投机取巧有着本质的区别，两者不可混淆。常用的报价技巧主要有：
（1）不平衡报价法。不平衡报价法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期达到既不提高总价、不影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：①对能够早日得到结算付款的分部分项工程（如前期措施费、土方工程、基础工程等）的报价可适当提高，对后期的施工分项如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。②经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，其单价可适当提高，这样在最终结算时可多盈利，而工程量有可能减少的项目单价适当降低，工程结算时损失不大。③设计图纸不明确或有错误的部分，估计修改后工程量要增加的项目，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价，待澄清后再要求报价。④在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。⑤没有工程量，只填单价的项目（如土方工程中的挖淤泥、岩石等），其单价可提高，这样做既不影响投标总价，以后发生时企业又可多获利。但如果招标文件中已经假定了计日工的“名义工程量”，则需要具体分析决定是否报高价，以免提高总报价。总之，需分析业主在开工后能使用的计日工数量，再确定报价。⑥如果业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标人都须在总报价中加入这笔暂定金额，但由于分项工程量不很明确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款，因暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价没有影响，所以其单价可适当提高；如果业主列出了暂定工程量的项目和数量，而没有限制这些工程量的估算总价款，要求投标人既列出单价、又要按暂定项目的数量计算总价，将来结算时可按实际完成的工程量和所报单价支付，对这种情况的处理难度较大，投标人应慎重考虑。如果单价定得较高，将会增大总报价，影响竞争力和中标后的利润；如果单价定得较低，将来这类工程量加大的话则会影响利润。如果暂定工程只有一笔固定总金额且由业主确定，则对投标报价没有实际影响。
（2）计日工单价的报价。如果单纯是计日工单价报价，而且不计入总报价中，发生时实报实销，则计日工单价可以高一些。但如果招标文件中明确计日工单价计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免抬高总报价。
（3）增加建议方案。所谓增加建议方案报价就是按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，则报价可降低，并明确降价后的报价或降价额度。有时招标文件中规定，投标方可根据企业自身的实际情况提出一个建议方案。则对于招标文件中的工程范围不很明确，条款不清楚或不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，提出更合理的建议方案以吸引业主，促成自己的方案中标。需要注意的是，在提交新的建议方案时，对原招标方案也要做出报价，以供业主比较；新的建议方案也不宜写得过于具体，要注意保留技术的关键部分，并强调该方案是比较成熟的，或者表明企业在这方面有着丰富的实践经验，表现投标人良好的信誉。
（4）无利润报价。建筑行业属劳动密集型产业，发展至今已进入微利时代。同时在某些情况下，由于各种原因，投标人现在急需承包此工程，但又缺乏较为明显的竞争优势，只好在报价时无利润的投标方案去夺标。这种办法一般在以下情况下使用：①在较长的时间内，投标人没有在建的工程项目，如果再不中标，企业的生存就难于维持。因此，本工程虽然无利可图，但只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可度过暂时的困难，以图东山再起。②对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程的施工权，赢得机会，取得业主的信任，从而创造二期工程的竞争优势，并在后期工程的实施中盈利。③有可能在中标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商。④某些施工企业其投标的目的不在于从当前的工程上获利，而是着眼于长远的发展。如为了打进某一地区，获取某一市场，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价、只求中标的低价投标策略，其目的为了扩大企业影响力，起到宣传的广告作用。
（5）突然降价法。报价是一件保密的工作，竞争对手之间相互刺探，互放烟雾，并动用各种社会力量来争取工程的承包权，因之用此法可以在报价时自我保护并迷惑竞争对手。采用这种方法先按一般情况报价而且表现出对该工程兴趣不大，但在临投标截止前，根据情报信息和分析判断再突然降价。采用这种方法一定要考虑好降价幅度，自己要有一个成本底线，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策，以防报价太低而亏损。
（6）许诺优惠并争取奖励。投标过程中附带优惠条件进行报价是行之有效的一种手段。招标人评标时，主要考虑报价和技术方案外，还要认真分析其它条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均可吸引招标人，并利于中标。此外，有些招标文件规定，对某些技术指标的评标，可以提供优于规定的指标值，评标时能给予适当的奖励。因此，投标人应认真阅读招标文件，对于招标人比较注重的指标认真琢磨，提出优于规定标准的指标许诺，可得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定，否则将导致报价相应上涨，如果投标报价高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨的部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。
工程投标报价技巧范文5
关键词：投标报价；策略；方法；运用
中图分类号：TL75文献标识码： A
1前言
随着建筑市场发展的规范化，施工单位（承包商）通过参加工程投标承接工程将成为不可避免的主要途径。而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标策略和报价方法来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。以下通过我所参加的投标实例浅谈投标报价策略和技巧的运用技巧。
2工程实例
青峰路新建工程，是连云港市城市建设投资有限责任公司2012年重点项目。该工程投资大，业主采用工程量清单计价方法，实行公开招标。由连云港市新浦宏达市政工程公司中标。我公司根据工程量清单报价的特点及报价的技巧，对造价控制进行阶段性分析，取得了很好的效果。
3投标策略的分析
投标策略是者承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据投标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。
3.1企业经营状况和实力分析。我所在的公司有充足的后备力量拓展业务，能参加该工程的投标既是拓展经营的契机，亦是对公司实力的挑战。
3.2对手分析据了解，参加该项目投标的承包商都是省内的其他城市的国有企业，虽然有丰富的施工经验，但对我连云港市的施工经验甚少，特别是对沿海城市的海淤地质情况经验甚少。而我所在的公司是本地企业，在同类工程的施工管理和成本控制上积累了很多宝贵的经验对参加这次投标有很大优势。
4投标报价方法的运用
投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。同时，在一个投标过程中往往不能只运用一个报价方法，还应结合采用多个报价方法，取长补短，互相呼应。在该工程的投标中我们主要运用了一下两种报价方法。
4.1成本分析法报价
由于业主提供的工程量是清单计划模式下的工程量，因此我们采用了成本分析法报价。
⑴报价准备。成本分析法报价是建立在预测成本的基础上的，可通过数学公式表达：投标总价=总成本×（1+利润率）×（1+税率），因此必须保证预测成本的准确性，做好充分的报价准备。首先，必须对招标文件进行深入研究，将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读，检查复核；组织投标人员亲自考察现场，搜集资料包括现场的地形、道路、水电资源等情况；并对当地市场信息进行摸底，其中包括主要材料的市场价格，机械设备的租赁情况及各种工种的人工价格等，为投标报价的合理性提供准确依据。其次，需分析选择合理的施工方案，不同的施工方案对应不同的工程造价，对投标报价的影响也是相当大的。在该工程的投标中，我们采用裹砂砼法，此方案比常规砼拌合方法节约20%的水泥用量。中标后，虽然我们该项目的报价不高，但节约了20%的水泥用量，仅此项目就为我们创造了约20万元的工程利润。
⑵投标单价的确定。投标总报价的另一数学公式为：投标总价=∑投标单价×工程量＋各项规费。而投标单价=成本单价×（1+利润率），公式中的利润率是根据投标策略分析所得的预期利润，在此处，利润率是变动的，在保持项目总利润率不变的前提下，对不同的分部工程可采用不同的利润率。此外，可适当考虑一定的风险系数组成投标单价×，由此计算所得的投标单价是分部分项单价，亦是我们目前常采用的一种投标报价形式。
在该工程投标报价中我们使用此方法报价，使我们对工程成本心中有数，对工程利润一目了然，在最后我们确定投标价时对预留的利润空间做适当让利，避免了盲目下浮甚至不能“保本”所带来的风险，从而最终中标，赢得该工程。
4.2不平衡报价法
巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益。
⑴提前资金回笼时间。因为该工程付款方式为按工程进度付款，前期资金压力较大，所以在报投标单价时，我们结合采用了不平衡报价法，对前期工程如土方、基层和排水工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如二灰碎石基层、沥青砼面层等则适当调低，经过调整后对工程总造价并没有影响，但如工程中标则在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。
⑵风险转移。巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当调高项目单价，对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。在该工程投标中，该工程的基层采用二灰碎石基层，而同期施工的其他工程基层均采用水泥稳定碎石，我们分析认为该项工程施工时会变更为水泥稳定基层，因此对该项报价作了适当下调，工程开工后，业主果然根据近期我市的具体情况变更了该项工程，由于我们投标时已将此部分利润转移到路面和路基工程中，巧妙地避免了风险，提高了利润。
但采用不平衡报价要认真分析，价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成废标。
5结束语
工程投标报价技巧范文6
关键词：公路工程；报价分析；报价技巧
1、公路工程项目投标报价概况
早在改革开放之初的1984年，招标投标制度就已经进入我国。尽管相较于西方发达资本主义国家完善的投标报价制度，如FIDIC合同条件、复杂科学的招标投标程序等，我们还有很长一段路要走。但是通过三十多年的不断发展和完善，尤其是在市场经济体制改革与中国顺利加入世贸组织的推动下，招标投标制度在中国的各种工程建设中发挥着越来越大的作用。着眼于此，为了进一步规范各种招标投标行为，我国于2000年1月1日正式实施《中华人民共和国招标投标法》，
以法律的权威和手段维护并促进招标投标制度继续发展。
公路作为国家的一项基础工程，在任何国家的工程建设体系中都占据着举足轻重的地位，尤其是对于中国而言。中国是一个公路大国，截至2008年底，全国公路总里程已经373.02万公里，与改革开放之初相比通车总里程增长了3倍多。改革开放之后的公路建设中很早就使用了投标招标制度。1987年建设的京津塘高速公路，由于使用了世界银行的贷款，当时就采用了国际上通用的招投标制度。以此为基础，我国之后的公路工程建设运作模式逐渐与国际接轨，招标投标制度在其中扮演着举足轻重的作用。
加人世贸组织以后，一方面国内本已竞争激烈的公路建设市场进一步受到了国际公路建设公司的冲击；另一方而，也为国内建设公司开辟国外市场提供了机遇。为了应对这种情况，各个建设公司都着眼于提高公司的核心竞争力，其中的一个重要措施就是采用合理的公路工程投标报价策略。
2、公路工程项目投标报价分析
招标投标制度是目前我国基本建设体制改革中推行的基本制度，其核心是引入竞争机制，把对施工项目的竞争摆在公开、公平、公正的环境下进行，多数施工企业是欢迎和拥护的。为了竞争取胜、占领市场、取得效益、发展企业，一些建筑施工企业把高素质的人才、先进的设备配备到经营队伍中，以求承揽到更多的工程，经营人员为了多中标，中大标，付出艰辛的劳动，有时却事与愿违。这不仅浪费了企业大量的人力、物力、财力，而且屡屡地投标，屡屡地落选，又使不少施工企业感到困惑，甚至对招投标工作产生了情绪。因此，如何提高企业的经营管理决策水平，及时、全面、科学地进行报价，提高投标中标率，尽快地带动施工企业积极投身市场经济中，是摆在广大工程管理人员面前的一项十分重要的课题。
投标的目的是为了中标，中标的目的是为了盈利，但中标概率和盈利水平又是呈反向变动的关系。一般情况下，投标报价越低则中标概率就越高，但从该项目获取的利润就越低，反之亦然。当然，投标报价不能过低以至于招标人认为依此价格根本不可能完成该项目而使投标成为无效标。《公路工程施工招标投标管理办法》第六章第三十六条规定：“对于报价低于标底20%的投标书，如无充分理由证明能够保证降低造价的，评标时可不予考虑。”由此可见，报价过低不一定就能中标，即使中标也将面临亏损的问题。只有低而适度的报价才是中标的基础。这是报价的一项基本规律，所有的投标决策都不能违背这个规律。同时，企业的最终目的是利润最大化，而任何招标项目只是企业希望从中盈利的所有项目中的一个，是局部而不是全局。因此，投标人除了考虑该招标项目的盈利外，还应当根据企业战略和当时的实际情况，如竞争的大小、任务的饱满度等，从全局的观点予以考虑。本文总结出投标报价的一些基本原则如下：
（1）不考虑企业战略等方面的影响，投标人应当选择“期望利润”最高的报价。
（2）当企业施工任务不足，或者准备在某区域打开局面、扩大市场和创出声誉时，可采取薄利保本原则。
（3）当企业施工任务基本满足，或在某些区域己基本打开局面时，可以按一般利润水平来报价。
（4）当企业施工任务饱满时，可适当提高利润率，这样中标与否均可，若中标则可获得较高利润，不中标也对企业影响不大。
（5）根据项目性质来确定利润水平：对于一般工程，采用低报价；对特殊工程采用高报价；对短期能突击完成的项目，以及工程简单、工程量大的项目报价可以低一些。
（6）根据招标项目的竞争激烈程度来确定利润水平；预期的利润率，竞争不大的项目可略微提高利润率；竞争激烈的项目可降低企业预期的利润率。
（7）根据自身优劣势来定利润率。若招标项目必须使用企业有专长的施工技术，则利润率可定高一些；若必须使用其他竞争对手有优势的技术，则利润率可低一些。
（8）根据项目的风险来定利润率。风险越大，企业报价相应应该越高，以留给自身一定的抵御风险的余地。
3、投标中经常采用的报价技巧与思路
（1）不平衡单价方法。不平衡单价法是投标报价中最常采用的一种方法。所谓不平衡单价，即在保持投标总价不变的前提下，将某些项目的单价定得比正常水平高一些，而另外一些项目的单价则可以比正常水平低些，但这种提高和降低又应保持在一定限度内，避免工程单价的明显不合理而导致废标。常采用的“不平衡单价法”有下列几种：①为了将初期投人的资金尽早回收，以减少资金占用时间和贷款利息，而将待摊入单价中的各项费用多摊入早收款的项目（如施工临时设施费、基础工程、土方工程等）中，使这些项目的单价提高，而将后期的项目单价适当降低，这样可以提前回收资金，既有利于资金周转，存款也有利息。②对在工程实施中可能增加工程量的项目适当提高单价，而对在实施中可能减少工程量的项目则适当降低单价。这样处理，虽然表面上维持总报价不变，但在今后实施过程中，投标单位将会得到更多的工程付款。这一方法的成功与否取决于投标单位在投标复核工程量时，对今后增减某些分项工程所作的估计是否正确。③ 图纸不明确或有错误的，估计今后有可能修改的项目单价可提高，工程内容说明不清楚的单价可降低，这样做有利于以后的索赔。④ 工程量清单中无工程量而只填单价的项目（如土方工程中的挖淤泥、岩石等备用单价）其单价宜高。这样做不会影响总报价，而一旦发生时可以多获利。⑤对于暂定金额（或工程），分析其将来要做的可能性大的，价格可报高些；估计不一定发生的，价格可报低些，以增加中标机会。⑥ 计日工工程一般要稍低于正式工程单价，因为虽然计日工在总报价中包含，但是一般不一定发生，发生时实报实销，况且施工中很难拿到这笔费用。
（2）调差系数的利用。多数施工承包合同中都包括有关价格调整条款，并给出利用物价指数计算调差系数的公式，付款时投标人可根据该系数得到由于物价上涨的补偿。投标人在投标阶段就应对该条款进行仔细研究，以便利用该条款得到最大补偿。对此，可考虑如下几种情况：① 有的合同提供的计算调差系数的公式中各项系数未定，标书中只给出一个系数的取值范围，要求承包者自己确定系数的具体值，此时，投标人应在掌握全部物价趋势的基础上，对于价格增长较快的项目取较高的系数，价格较稳定的项目取较低的系数。这样，最终计算出的调差系数较高，因而可得到较高的补偿。②在各项费用指数或系数已确定的情况下，计算各分项工程调价指数并预测公式中各项费用的变化趋势。在保持总报价不变的情况下，利用上述不平衡报价的原理，对计算出的调价指数较大的工程项目报较高的单价，可获较大的收益。
（3）多方案报价法。目前大多数招标文件只允许有一个报价，但有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一份招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总价，吸引业主。投标人这时应组织一批有经验的技术专家，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更理想的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工或使工程施工更合理。但要注意的是对原招标方案一定也要报价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他投标人，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间往往较短，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。
（4）突然降价法。报价是一项保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情报，因之在报价时可以采用迷惑对手的方法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，再突然降价。
（5）先亏后盈法。对大型分期建设工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期中去，少计算利润以争取中标。这样的第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验、临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。
4、结束语
在公路工程施工投标活动中，科学合理地编制报价，既要从自身条件、战略经营目标进行纵向分析，还应与各竞争对手进行横向比较，正确运用投标策略与技巧，提高中标率并获得最大的利润。
