一、国际工程投标常见的策略
1、融入当地策略
融入当地策略方法之二是在招标国当地聘请人，也就是承包企业通过授权招标国所在地的机构，委托其代表承包企业进行工程的投标活动。事实上，很多国家都对此有明确的规定，菲律宾政府就规定，国外承包企业或者在当地本国进行注册登记，或者聘请当地的机构进行招投标活动，否则不允许参加工程招标，日本、韩国以及印度等国家也有类似的规定。在再者，国外承包企业由于语言不通，对当地法律以及风俗不了解，在投标活动中受到很多障碍，荷兰政府就规定，政府的招标文件中要使用本国的语言，这就给国外承包企业带来了麻烦。而聘用当地人后，可以迅速而详细的了解招标文件，同时国际工程招标文件不可能面面俱到，会有一些模糊或者晦涩难懂的地方，这些地方与所在国的背景以及文化传统都有千丝万缕的关系，通过机构可以迅速了解当地招标的一些习惯做法。
2、联合策略
所谓联合战略，就是国外承包企业为了提高竞争力，通过联合起来，注册成为合伙制企业或者联合集团的形式，来共同参与工程投标报价。具体做法是参与联合的承包企业签订合作协议，对合作方的权利义务进行明确的规定，包括各自承担的资金、设备和劳动力情况，然后选出一个合作成员作为整个联合集团的代表，参加工程招标活动。这种方式极大的增强了投标人的实力，特别是一些中小企业在参与国际工程竞标活动时，由于企业规模小、资金实力有限，往往不被重视。而通过组成联合集团的形式，可以实现技术、资金以及劳务之间的互补，弥补各自的缺陷，发挥各自的长处，可以和大公司进行有效的竞争。有些国家为了发展本国的建筑企业，在工程投标中明确规定，国外投标企业必须和本国建筑企业进行联合投标，否则不能参加工程招标。有些国家甚至规定，国外承包企业与本国企业合作时，如果本国企业所占股份超过一半，那么在评标时给以7.5%的优惠条件。所谓联合战略是国外承包企业参与国际竞争的重要战略之一。
3、最佳时机策略
最佳时机策略是指,投标人在投标时间的把握要合理，要选择对自己最有利的时机进行投标。如果投标时间过早，由于比较匆忙，准备不充分，而且容易被竞争对手探得情报，降低中标率。如果投标过晚，可能失去最佳时机，事倍功半。因此投标时机的选择十分重要，投标时机与竞争对手的情况息息相关，如果竞争对手人数很多，竞争十分激烈，中标可能性小。在国际招标进行过程中,招标企业在公开开标之前,难以得知投标人的确切数量。并且,所有投标人都要采取保密措施,避免对方了解自己的根底。因此,一个投标人不可能掌握全部竞争对手的详细资料。这时,投标人应瞄准一两个主要的竞争对手,随机投标。选择该企业实力较强,经常参加投标;该企业标价较低:该企业历次投标中标率较高,此次参加投标的中标的可能性很大。在竞争对手投标之后报价,不仅仅为了被动地跟随大的投标商改变自己的策略,更重要的是,投标人可以利用这段时间,迷惑对手。
二、结语
总之，招标投标是国际上广泛采用的一种建设工程交易方式，也是一项十分复杂而激烈的商业竞争行为。而且国家承包工程大多投资巨大、工程项目复杂、施工风险比较大，在国际承包工程中取胜除了需要建筑承包企业本身的实力之外，还需要一定的投标策略。从某种意义上说，投标策略运用合理与否关乎到胜负的结果。
作者：冯全乐 王雪芹 单位：中国石油天然气管道局第一工程分公司
