摘要：经济全球化背景下，港口工程逐渐国际化，港口工程招投标过程竞争压力逐渐增加，招投标企业的综合实力逐渐提升。报价技巧在招投标过程中所起的作用是不可估量的，报价技巧是反应投标中标与否的关键，报价的准确性也直接关系建设单位及施工单位的经济利益，真实反应工程造价。要使有限的资金在各方面获取最大的收益，就必须对工程投标报价工作进行有效合理的控制，切实保证施工企业收入和建设单位的合理投资。基于此，本文根据我国现行招投标的流程，研究分析了港口工程招投标过程的一些报价技巧，以供参考。
关键词：港口工程；招投标；报价技巧
自2000年1月1日《招标投标法》正式实施以来，招标投标市场已在我国工程建设各个领域由最初的探索、初步建立过渡到不断完善、发展阶段，开放统一、透明高效的招标投标制度已基本形成。工程招投标已经成为了一种双向的选择模式，业主通过招投标选择优质的承包商，以达到低成本、高收益。投标人根据自身需求，通过筛选投标项目，择低风险、高效益的项目参与投标。
一、招投标的流程
（一）招标
在正式开展招标工作之前，招标人需拟定招标方案，对招标工作进行全方位策划。招标方案不仅需要确定招标的内容和范围、招标方式、招标工作计划和投标人资格条件，还需要结合工程建设项目的质量、进度、费用控制目标，以及招标人对项目风险的管理能力和意愿等因素，对项目管理进行顶层设计。招标人负责编制招标文件等相关文件，招标公告，出售文件。
（二）投标
投标人根据招标单位的投标时间约束、标的限价、工程交工进度的限制，权衡投入产出比、利润率，自审人员、业绩是否满足要求等条件，选定合适的投标项目参与投标。事先，投标人需充分了解业主的需求和意图，一般情况下，业主会选价格合理、方案最优的承包商作为候选承包商，但在资金紧缺的情况下，业主可能会选价格相对低的承包商作为候选对象。投标人就需要根据业主的意图，来匹配自己的投标书，以提高中标率。投标人可将技术方案做到合理描述、适用于当地或先进的新方案，把自有工艺技术或者专利技术以及自有资源、可配置资源、本地化能力、资金能力、团队管理能力等列入标书，以示业主，提高中标率。投标人还需踏勘现场，参加标前会，编制并递送投标文件，交纳投标保证金。
（三）开标
投标人按投标时间约定，递交投标文件后，由招标人抽取评标专家，组织开标。
（四）评标
由评标专家对所有投标人的投标书，一般包括资信标、技术标和商务标进行评标。投标人负责书面答复招标人及评标委员询问，参加澄清会。除了常规审核的内容外，业主对以往业务的利润水平、是否按期完工、信誉情况、合作共赢也是非常关注。
（五）定标
由评标专家对所有投标人的投标书进行现场打分，招标人根据得分，对各投标单位进行综合排名。一般情况下，业主希望选择到水平高、能力强、质量好、资源优，且能够实现共赢的承包商。由招标人向确定中标单位发出中标通知书。
（六）订立合同
合同订立的过程中需要合同双方共同参加，包括中标人以及中标单位，双方共同商议，并确立合同细节以及条款，完成合同的签订。通过上述的招投标过程招投标阐述，可以了解到招投标过程大致上可以分为三个步骤，第一步为要约邀请，即表示在这个步骤中，招标人会发出招标公告以及招标文件，在招标文件中会明确的提出招标的要求，邀请投标人投标；第二步为要约，这个步骤表示，投标人在查看招标公告和文件之后，发出投标文件即向招标人发出要约，提出以何种价格表示接受招标；第三步，招标人在查看投标人的投标文件之后，选择合适的投标人，并发出中标通知，也就是承诺，实现最终的招投标结果，即合同的签订，合同签订的方式有很多种，双方当事人都必须在场，目的是为了保证招投标过程的公平公正。
二、投标报价的技巧
在招投标过程中，影响投标能否中标的因素有多种，投标报价却是其中最重要的一个影响因素，企业参与投标的目的就是为了为企业争取利益，带来收益，因此在投标的过程中，需要投标人在达到招标人要求的情况下，尽可能最大化企业自身的利益，降低企业的资金投入，如何实现投标的中标，需要在投标的时候适当的采取一定的策略和手段，投标报价的技巧就是为了提升企业中标率的一个重要的谋略，合理合法的投标报价技巧是可以有效的提升企业中标率的策略，在本文中，通过结合实际情况介绍集中可以使用的报价技巧。
（一）不平衡报价法
这种报价方法的在使用的时候，需要根据招标工程的项目特点以及工程性质确定选择是否选用这种报价，受施工条件的限制，是先确定总报价再确定分项报价的一种投标报价技巧，具体的计算过程如下。首先，在计算报价的时候，根据工程量的大小和多少从而确定工程量的单价，如果工程量预计会增加的项目就可以适当的增加工程量的单价，以便于最终确定工程量之后，可以适当的增加施工费用，对于预计会减少的工程项目可以选择降低单价，来保证工程量确定之后可以避免损失。其次，在确定工程项目各分项的报价时，根据工期的前后，适当的增减工程项目分项的报价，可以为企业提供资金周转的机会，降低资金压力。最后，招标工程项目中是否需要施工的分项项目，是由投标者确定的，根据投标项目是否会实施的确定与否，可以适当的增减单价成本，确定实施的增加成本，不确定实施的降低成本。
（二）不同报价法
不同报价法的实施需受项目特点的限制，不同的项目特点选择使用不同报价法的时候，需要根据项目特点并结合企业自身情况进行投标报价，一般来说，投标项目如果竞争激烈且工程量较大的情情况下，采用不同报价法时，需要适当的减少报价金额，争取中标之后可以增加企业包装效果；对于需要高难度的施工技术以及专业知识的投标项目，可以选择增加报价金额，提升企业的利益收益，包括施工条件差以及施工时间短，继续验收成果的工程都可以选择适当的增加报价，为企业谋福利。
（三）多方案报价
多方案报价是在标书中报多个标价。其中一个按原招标文件的条件报；另一些则对招标文件进行合理的修改，在修改的基础上报出价格。例如，在标书中说明，只要修改了招标文件中某一个不合理的设计，标价就可降低多少。用这种方法来吸引发包方，只要修改意见有道理，发包方就会采纳，从而使采用多方案报价法的投标单位在竞争中处于有利地位，扩大了中标机会。这种方法适合于招标文件的条款不明确或不合理的情况，投标企业通过多方案报价，既可提高中标机会，又可减少风险。
（四）增加建议方案报价
详细研究招标文件的内容，抓住一切机会，如果招标人在招标文件中有明确指出，投标企业可以提出修改意见的要求时，投标企业可以组织专业的人员对招标文件进行研究，再根据企业自身的利益制定一份修改意见的投标书，并保证满足招标企业的要求，这样的做法，可以有效的提高企业的中标率，利用缩短工期或是建造价格来吸引招标人，达成中标的目的。
（五）突然降价法
充分分析竞争对手的优劣势，利用真真假假的消息迷惑竞争对手。在最后时刻，审时度势，突然调整报价，击败对手。这种报价的方法，一定要充分分析和判断，再做决策。
（六）无利润投标法
该投标法对于投标企业来说，有好有坏，一些投标企业在进行一期投标的时候，选择降低自身的利益，以一个较低的报价获得招标项目，是为了在以后的招投标中获得更大的优势，争取到更多的利益，是为了长期发展的需求，以及投标策略；也可能是企业在一定时期内处于资金周转短缺的情况下，没有再建项目来支撑公司的运营的情况下，就会选择争取很少的利润来渡过企业目前的困境，维持公司的正常运转。
三、结语
工程项目招投标实际上就是企业之间互相竞争、比拼企业综合实力的过程，最终是否中标，除去需保证招标文件要求，还要考虑投标文件的报价技巧和投标方对投标策略的应用以及对未来的预见性，因此，企业在进行投标的时，需要总结投标报价的经验并结合投标策略及报价技巧，增加企业中标率，给企业带来收益。
参考文献
［1］吕俊峰，刘桃.招标行业的现状分析和持续发展的对策探讨［J］.中国工程咨询,2012（6）.
［2］王朝晖.担保制度在港口工程招投标过程中的作用［J］.水道港口,2007（2）.
作者:莫伏知 陈章岳 单位:中交第四航务工程勘察设计院有限公司
