营销管理范文1
一、后营销管理的涵义
通过追逐新客户、扩大产品市场份额实现企业经营目标的营销活动，近年来常常令一些企业及其经营者失望。自从产品和服务的买方市场取代卖方市场之后，企业用“市场营销观念”取代“推销观念”指导自己的营销活动，使营销活动从“产后促销”阶段跃进到“产前决策”阶段。与具体的外部环境相匹配，营销活动具有极强的“征服性”(Conquest)特征，企业希望征服竞争者，征服顾客，征服市场，从而维持和推动自身发展。在市场规模迅速扩大，市场需求急剧膨胀的时期，花费巨额资金不断赢得新顾客，以产品的市场份额优势促进企业经营是较为有效的营销策略。然而，20世纪末期市场上商品和服务层出不穷，十分丰富，几个名牌产品同时充斥市场，使市场呈现过度饱和的状态已是普遍现象。在市场条件发生重大变化后，上述营销策略开始使企业在市场竞争中遭受挫折。
采用上述经营策略的企业在经营中碰到困难的原因主要有两个：其一，企业的收入和利润大量来自现有顾客，新顾客占顾客总数的比例不可能太高。以征服性为特征的营销策略则把营销活动的对象重点放在吸引新顾客上，对现有的顾客重视不够。在每个企业都拼命“挖别人墙脚”的情况下，受到一般对待，甚至冷遇的现有顾客必然流失。顾客的流失意味着企业收入和利润的流失，致使企业经营不如人意。其二，争取新顾客比维持老顾客困难得多，成本也高出几倍。过去企业投巨资于广告活动中，希望这一强大的“征服市场工具”给企业带来增长机会，而在售后服务、售后与顾客沟通方面投资甚少，导致顾客增长不多，营销成本居高不下，营销效率不高，企业效益不好的被动局面。
针对传统营销活动日益低下的营销效率，最近营销界提出了“后营销”(aftermarketing)的概念，以期改善企业的营销绩效。“后营销”活动的倡导者认为，在竞争异常激烈、市场过度饱和的情况下，维持老客户比争取新客户更重要、更容易、成本更低、效果更佳。“后营销观念”认为在企业生产前发生的营销活动固然重要。但是．大量的交易活动仅是企业与顾客接触的开始，而非两者关系的了结，企业应藉“交易活动带来的企业与顾客接触的机会”努力耕耘双方之间的长期关系，重视售后服务、售后与顾客的交流和联系、培养顾客对企业产品和服务的忠诚。与“征服性”为特征的传统营销活动相比，后营销活动表现出很强的“维持性”(retention)特点，把营销的侧重点放在现有顾客身上，通过了解和满足现有顾客的需求，培养一批对企业服务高度满意、对企业产品高度忠诚的长期顾客和终身顾客，以较低的营销成本，较高的营销效率创造良好的企业经营业绩。简单地说，后营销是指企业销售商品和服务后以维持现有顾客为目标所进行的一系列营销活动。
二、后营销管理策略
后营销是—种维持性营销。为了使现有顾客对企业的产品和服务感到满意，维持他们与企业之间良好的长期关系，促进他们对产品和服务的重复购买，企业可以采用以下几种后营销策略：
1．建立顾客信息资料库
有效的顾客信息资料库是企业分析顾客特点、顾客需求的基础。也是企业认定主要顾客的前提条件。它能帮助企业有的放矢地使用各种营销手段，满足顾客的需要，引导顾客的消费，避免营销资源的浪费。
2．筹划接触顾客的程序
设计一种策略性的程序，使营销人员据以认定和顾客互相作用的要点，以及企业和顾客双方相互作用的特性，从而帮助企业安排合适的职员与气氛和顾客接触。设计这么一个有助于购销双方有效、舒适地接触和交流的程序能够增加顾客对企业产品和企业服务过程的满意程度。
3．分析顾客对产品和服务的反馈信息
企业要认真阅读顾客来信，记录顾客的咨询和投诉电话，除了对顾客的信函和询问作正常应答外，企业还应把顾客的反馈资料作为自己的重要信息源。顾客的信函可能包括了他们对企业产品和服务情况满意程度的丰富内容，企业应深入分析，从顾客提出的众多问题中归纳出企业经营中存在的缺陷，为未来改进提供依据。当然，企业对顾客的抱怨函和赞赏函应一视同仁，以积极的态度作出回应。
4．执行顾客满意情况的调查
为了全面把握顾客对企业产品和服务的态度、看法、批评和建议，企业应定期、不定期地执行一定规模的“顾客满意”调查活动。把调查所得的“顾客对产品和服务的合理建议”及时融人到新产品设计和老产品改进中去。
5.创造一种企业与顾客正常交流的渠道
企业可以编辑—种以“产品特点、服务状况、顾客心声、用户建议、批评与改进”等为内容的期刊或简讯，欢迎顾客投稿，定期在顾客中散发，形成一个企业与顾客正常交流的固定渠道，既可把企业的有关信息及时传递给顾客。又让顾客参与企业活动，增强企业对顾客的凝聚力。
6．抓住特殊的顾客事件，举办特殊的顾客活动
企业要善于抓住特殊的顾客事件作宣传，对正面事件积极报道，对负面事件深入反省，变坏事为好事。另外，根据顾客的兴趣企业可以为顾客举办一些庆祝活动、奖励活动和交流活动，给顾客良好的感受，强化顾客与企业之间的友好关系。比如，国内不少企业举办的“周年庆典”、“消费者之声”等活动，都起到了增强顾客对企业及其产品忠诚之功效。
7．确认和找回失去的顾客
顾客的流失意味着一定程度的营销失败，而且太多的企业把流失的顾客搁置一边，很快淡忘。然而，流失的顾客可能是企业“新”顾客的最好源泉。这些顾客了解企业的产品和服务情况。如果企业确认他们后，以诚恳的态度予以邀请(当然要倾听他们的意见)，他们一般会愿意返回。
这些活动都能增加顾客对企业的忠诚程度。一般地，后营销活动对于小企业和大公司同样有效。最近，一些美国的营销学者还建议企业执行以“5A”(ACquainting，Acknowledging，Apprec-iating，Analyzing，Acting)为主要内容的后营销活动：
认识顾客(Acquaintlng)，通过认识顾客，熟悉他们，并了解他们的购买行为和需要，逐步认定具有较高价值的顾客群。
·答谢顾客(Acknowledging)，通过答谢(尤其是函谢)顾客，让顾客知道他们受到企业的重视。对顾客主动发起的沟通、交流活动更应致谢。
·欣赏顾客(Appreciating)，欣赏顾客及他们为企业提供的业务。在顾客有许多供应商可供选择的情况下，他们却为本企业提供了机会，企业对他们的决策应予欣赏和感激。
·分析顾客(Analyzing)，分析顾客在沟通和交流活动中提供的信息。通过对顾客意见和感受的深入分析，企业可以为自己未来的经营活动确定方向。
．为顾客满意而行动(Acting)，向顾客学习，倾听顾客的心声后，企业要通过实际行动努力改善经营程序，改进自身的产品和服务，更好地增加顾客对企业及企业产品的满意程度。
营销管理范文2
（一）关于国内国营仪表企业营销管理的咨询分析郑纪东随着中国市场经济进程的加快，面对中国加入WTO的市场环境，中小型企业的迅速崛起，外资企业的大规模进入，仪器仪表行业将面临严峻的挑战！如何在激烈的市场竞争中，赢得市场、赢得利润？如何在激烈的市场竞争中，整合资源，变革创新，成功突围，营销管理成为最关键的一环，也是传统企业的病症所在。一、关于国营仪器企业发展的环境与咨询需求分析市场环境：企业需在变革与创新中进行突围随着中国市场经济现代化进程的加快、中小型民营企业的迅速崛起、外资及合资公司的全面进军，中国工业企业产品“买方市场”的战略格局已经形成。面对激烈的市场竞争，在变革创新中进行突围已是发展的必然趋势。国内工业企业的经济增长方式开始从粗放型向精细型转变，其经营的战略重点转向市场，营销战略已成为指导工业企业生产经营活动的路线、方针的核心战略，其特点在于采用从外向内开展业务的顺序，即在选定的目标市场中，以目标顾客需求为中心，以品牌影响客户、以整合营销策略赢得客户，在有效的营销管理与顾客满意中来获取利润。面对这种竞争的机遇和挑战，企业必须进行管理创新和理论创新。整合的营销战略正是对传统生产型管理的突破和扬弃，其创新在于激烈的市场竞争中，确立的以市场为核心的经营战略，通过管理制度及营销团队的运用，提高企业对市场需求变化的敏感度和快速反应能力，更为有效地整合客户资源，提升企业品牌，在激烈的市场竞争中真正赢得行业市场，成为行业中的领导品牌。行业环境：企业需在加强销售力中提高市场占有率中国仪器仪表行业门类齐全，有一定的行业基础，但因受体制、机制、经济及科技综合水平、管理、人才等条件的制约，企业“多、散、弱”，多以直效营销为主，以营销力赢得市场。目前市场高中档产品以进口及国营、三资企业为主，中低档产品以中资与中小型民营企业为主，同时由于机制及标准化营销管理的优势，使三资企业高速发展，民企发展迅猛，国企处境艰难，不同的经济类型差距拉大，行业总体呈向上发展态势，但还未形成市场的真正霸主。在激烈竞争的行业环境中，优胜劣汰，要发展突围，必须以市场销售为龙头，整合各种资源，导入标准的管理系统，方能增强企业的核心竞争力，以销售赢得市场，提高市场占有率，成为行业领域的真正王牌。二、关于国营仪器企业咨询需求分析咨询的基础：对国营仪器企业运营机制的初步分析部分国营仪器企业作为为中国仪器行业拥有几十年生产历史的公司，曾经创造了行业内的奇迹，成为仪器领域的王牌军，拥有自己独特的优势，但面对市场环境的快速变化，市场的需求量在上升，个别国营仪器企业在市场上的占有率在降低，未能形成真正的市场霸主地位，销售额无突破，但销售利润在降低，为何曾经辉煌的威力在减弱？为何没有借曾经的辉煌得到突飞猛进的发展？为何市场的占有率与企业的利润总体在降低？结合对隆力奇集团、南极人公司等大型企业的案例经验及对工业品营销领域的实战经历，大中型企业在市场运作过程中，造成市场萎缩、利润降低的普遍共性分析为：1、市场的奶酪在迅速增大，同时竞争品牌在迅速崛起中蚕食着奶酪，企业的增长速度远远小于市场的扩充比例，造成市场份额的逐渐萎缩；2、企业固有的运行机制未能将现代化的管理系统及时纳入到公司的正常发展轨道，造成运营效率及效率的降低；3、企业固有的产品系统，技术优势含量不突出，与崛起的竞争产品相比，缺乏市场竞争力；4、企业固有的营销系统，缺少有效性的激励、竞争、约束机制，造成营销系统的老化、不规范，形成市场黑洞与惰性；……我们可以用科学的SWOT法则对传统国营仪表行业进行详细分析，为方案的制定提供基础依据：SWOT分析公司内部资源与外部环境的分析，为策略的调整提供基础与依据内部强势（S）企业相对竞争对手而言所具备的资源、技术及其它特殊优势1、企业品牌在全国拥有一定的知名度；2、企业拥有一定的设备、科研开发资源；3、企业拥有产品革新的技能；4、企业拥有覆盖全国的销售网络；弱势（W）严重影响企业经营效益的资源、设施、管理能力、营销水平等限制因素1、企业的品牌知名度在降低；2、生产设施的陈旧，产品缺少核心的技术竞争优势；3、同竞争品牌相比，整体的产品成本较高；4、缺乏标准的营销管理制度；5、客户资源的整合欠缺；6、营销队伍的事业心与开拓力弱；7、公司与营销队伍的凝聚力弱；8、公司企业文化薄弱；外部机会（O）企业所处市场及行业环境的有力形势，企业应加以充分利用1、世界范围来看，科学仪器产品目前和今后相当长时间的需求都是呈发展趋势的；2、从国内市场来看，“十五”期间，国家对科学仪器的投资将很大，同时各种应用行业现代化进程的加快，目前和今后相当长时间的需求都是呈发展趋势。3、国内民营企业及合资企业还未形成一定的品牌基础及市场优势4、市场的快速增长，公司品牌有机会进行快速提升；威胁（T）企业所处环境的不利因素，影响企业发展的障碍，应努力使其负面影响降至最低1、随着WTO的加入，进口品牌正在加快中国的市场进程，仪器价格逐步的降低；2、合资企业与民营企业的快速崛起与成长，3、民营企业产品成本低，低价冲击；4、企业、机关的理性购买及品牌意识的形成；5、市场订单的恶劣竞争环境；从以上的SWOT分析，可以让我们对部分国营仪器企业目前的外部与内部环境有一个大致的咨询评估：1、行业中，迅速崛起的中小型企业及合资企业对重庆光电的市场形成巨大冲击，并构成很大的威胁；2、传统国营企业低技术含量生产线扩散、资金与人员的过于集中、公司多元化的市场格局影响了企业的利润增长点；3、作为技术含量高、资金密集的仪器行业，缺乏外部资源的整合，与国家大型科研机构、重点大专院校研究所、行业权威机构的深层次合作，形成技术与资金的互补，转化为企业的竞争力；4、对于生产销售一体的传统企业，对于产品开发、品质管理、新品推出力度较弱，在市场上无法形成极具竞争力的产品优势，对于市场营销起不到很好的拉动作用；5、市场运行过程中，固有的机制及混乱的管理，造成了品牌的老化、市场拓展的减弱、营销黑洞的扩大，严重影响了公司销量及利润的增长；6、企业缺乏有效的激励竞争机制，造成营销环节的怠化，同时对市场的营销力度减弱；当然对于公司内部的优势与劣势、外部环境的机会与威胁都是辩证的，在激烈的竞争中如何将强化优势、利用机会，改变劣势、降低威胁，整合各种内外资源将是贵单位咨询的要求所在，变革创新迫在眉睫，目前存在的问题是应着手进行标准营销管理系统流程的导入，以营销管理为突破点带动市场，同时分阶段进行整个运行系统的改造升级，强化企业的竞争力，在激烈的市场竞争中赢得市场。
营销管理范文3
本文所分析的市场主要是指交易的地点和场所，即马克思所界定的“狭义的市场”，诸如集贸市场、小商品批发市场、农产品批发市场等形式。
“建一个市场，兴一门产业，富一方经济”曾是农村市场经济发育过程中一幅形象生动的画卷。许多地区正是由于通过兴建市场，带动了地方经济的发展。一段时间内，投资兴建市场成为经济活动中的一大热点。但是问题也很快显露出来，不少市场生意清淡，日趋衰落几近“空壳”，还有许多市场完全闲置。调查中，笔者见到不少杂草过膝的“机动车交易市场”，天天晒地皮的“农产品批发市场”和卷帘门紧闭、空荡荡寂静无声的工业品交易中心，也见到一些昔日十分繁荣、人气兴旺的市场在二期三期扩建工程后却走向衰败。
一个市场的兴衰成败，有着十分复杂的原因。对市场的经营管理是否得当，是其中一个带有普遍性的十分重要的变量。而这正是目前被人们所疏忽的。本文试图从营销管理（Marketing Management）的层面对此作一些分析。
投资兴办一个市场，其目的是要有一定的回报。这种回报可能是直接的经济利益的回报，也可能是通过带动当地经济的发展、增加税收等方面间接的经济利益上的回报。因此，建市场可以界定为一种经济行为，无论投资主体是政府还是其他经济主体。另一方面，投资兴办市场的目标是吸引和方便交易者，以便从他们的交易额中得到回报。投资者提供了一种“交易便利”，而进场交易者，则是这种便利的需求者和使用者。可见，市场建设者与市场交易者之间的关系实质上是一种交换关系。由于前者是相对主动积极的一方，构成实际的“营销者”，而后者则构成前者的“市场”（顾客），这种关系是可以纳入到营销管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）
二、市场营销什么——顾客、价值与营销
在市场活动中，市场的投资兴办者和市场的使用者构成“营销者一顾客”关系。市场的使用者分两类主体：售卖者和购买者，当然他们之间构成另一层面的“营销者一顾客”关系。
市场的使用者——不管是其中的售卖者还是购买者，他们在市场的投资兴办者——市场的营销者所提供的“适宜的场所”相遇、发生交易、实现各自的目的。由于使用了这种“适宜的场所”得到了“交易的便利”而向市场的营销者付费（摊位租赁费、市场管理费及其他费用）。当然这种付费在形式上是由其中的一方——售卖者统一“理单”的。可见，“适宜的场所”是市场的营销重点，而“交易便利”则是顾客价值之所在，也是市场的营销核心。
那么，什么样的场所是“适宜的”？“交易便利”的标准是什么呢？显然，对售卖者而言，是足够多的购买者和低廉的交易成本；对购买者而言，则是足够的售卖者和低廉的交易成本。所以最终答案可以明确地归结为一个：最有利于汇集售卖者和购买者之间的交易且交易的成本费用最小。因此如何汇集市场交易，如何降低市场上的售卖者和购买者之交易成本，是市场的营销管理者必须考虑的头等大事，因为这是顾客的核心价值和利益所在。
具体而言，以下一些方面体现着售卖者和购买者的利益，决定着能否汇集足够的交易和交易成本的大小，是市场营销的主要方面。（l）合适的地点：要求市场的营销者在投资建设市场时广泛研究，科学选址。（2）合适的时间：要求市场的营销者确定合适的开市时间。（3）合适的设施：要求市场的营销者提供适当的附加设施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市场的营销者加强管理，建立良好的市场秩序。（5）良好的形象：要求市场的营销者重视市场的形象建设，建立美誉度。（6）良好的知名度：要求市场的营销者重视市场的宣传，扩大影响，提高知名度。（7）适度的规模：要求市场的营销者注重研究和分析，搞好发展规划。（8）低廉的费用：要求市场的营销者适度收费。重视市场使用者的经济利益。这八个方面的营销管理任务，可以通过具体的营销组合加以落实和完成。
三、市场如何营销？——产品、价格与促销
市场的营销策略在战术层次落实在营销组合4P’S方面，和一般的产品营销不同，市场的营销不需要考虑分销渠道决策方面的任务。
1．关于产品策略
在现代营销管理的分析框架中，能够提供给顾客（市场），满足其需要和欲望的任何事物都构成产品的范围。而且围绕某种核心利益（价值），产品还是一个呈现层次性并具有扩展性的“产品的整体”概念。
在市场所提供的“产品”中，其核心产品（价值）是“交易便利，成本低廉”，其形式产品是“合适的地点”、“合适的时间”、“合适的设施”，其扩展产品（附加产品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服务’、“良好的知名度”等等。市场的产品策略，包含了上述诸多方面的决策。
第一，科学选址是个关键。
市场的特殊性在于是在我选定的地点等待售卖者和购买者前来相遇并发生交易，可见这个地点十分关键。其他工作再出色，如果选址不科学不合理，这个市场成功的可能性不会很大。调查中发现，很多空壳市场之所以空壳，选址不科学是十分明显的“先天性”缺陷。调查中还发现一些城市中建设的“农贸市场”冷冷清清，而附近的“马路市场”生命力十分顽强，有关管理部门屡禁不止，除了管理上的问题外，选址的不科学可能是其中十分重要的原因。
选什么样的地点是科学的呢？答案是能够汇集足够多的交易者且交易费用最小的空间区位点。对售卖者而言，购买者越多，成交的可能性越大，越有价值；空间距离越近，或交通运输越方便，交易成本越低，越有价值。对于购买者而言同样如此。当成交的可能性与空间距离不一致时，会呈现某种替代，最终会形成一种动态的均衡。这种均衡表现为市场具体的辐射范围或“商势圈”（关于市场建设中商圈理论的应用笔者已另撰文分析，见《中国流通经济》2000年第一期）。所以，成功的市场在区位上会有某些共性，形成种种市场模式：或者是一种产地市场，如义乌小商品市场、常熟招商城，这类市场由于靠近生产基地容易汇集足够多的售卖者，以致购买者觉得跨越一定空间距离依然有交易的便利和低廉的采购成本。或者是一种销地市场，这类市场能汇集足够多的购买者，以致售卖者觉得跨越一定空间距离依然划算，如诸多的城市农贸市场。或者是一种中转型市场，这类市场因为交通运输特别方便，以致售卖者和购买者都觉得在这个点上交易，完成一次转手是一种节省交易成本的形式。
因此，科学选址应该考虑：一是能否汇集足够多的售卖者，如在某个产品的产地建市场的成功可能性较大。二是能否汇集足够多的购买者，例如，城镇农贸市场能否成功关键在于能否汇集和方便足够多的购买者，所以规划布局很重要。三是是否处于大的流通的中间地带，作为中转地能在商品流通特别是“物流”中明显节省交易成本。调查发现，不成功的市场绝大多数不符合上述三条中的任何一条，许多地方政府的热情很高，但没有作认真研究，凭想象造市场，认为只要有市场就会引来交易，还美其名曰“栽下梧桐树，引得凤凰来”，殊不知，“凤凰”栖树，是趋利而择，凭空造市，没有区位优势，造出来往往只是“壳”而很少能成为市。
第二，“市场”这个产品是个丰满的整体。
重视市场的硬件建设，忽视市场的“软件”建设是目前许多地区市场建设中一个普遍存在的问题。硬件设施不断上档次，从露天市场变成全天候室内市场；从一期工程到二期三期工程扩建，许多地区确实舍得投入，但市场的生意并没有同步兴旺，有些市场甚至不如从前。通过调查我们发现，这里存在两个明显误区。 一是硬件设施的建设脱离实际的需要。盲目上档次，追加投入最终加重了“交易者”的负担，减少了他们的赢利空间，进而减少了该市场“价格”的优势，减少了该市场的广泛吸引力，导致生意日益清淡。二是忽视“软件”建设带来了一系列的问题。这一点更突出。有的市场缺乏良好的秩序，不法商贩欺行霸市；有的市场假冒伪劣横行，声誉日益败坏；有的市场治安不力，交易者蒙受损失，缺乏安全感；有的市场帮派林立恶性竞争；有的市场缺乏良好的服务等等。所有这些最后的共同结果是增加了交易成本和费用，销蚀了该市场的核心利益，从而失去了市场存在的基础，逐渐空壳。
现代营销管理强调产品的整体性、层次性和拓展性。对于“市场”这个产品也是一样。场所、地点、设施只是其中表层的东西，仅仅只是提供给顾客的价值的“载体”，营销管理的任务是提供给顾客一种“综合价值”（利益），而不仅是载体本身。对于顾客而言，“合适的地点’、“合适的设施”、“合格的时间”、“良好的秩序”。“良好的形象”、“良好的服务”都是其利益的构成。因此“市场”这个产品同样是一个丰满的整体。拓展市场建设的工作范围，纠正忽视‘嗽件”建设的偏差，为顾客提供更多的价值和利益，是目前市场的营销管理中需要重视的一个方面。
2．关于价格策略
在市场的营销管理中，价格策略表现为各种形式的收费，包括摊位的租赁费、管理费以及各种有偿性服务的收费决策。在市场收费中，有些收费属税费和行政性规费，除去这一块以后的其他收费则属于市场的营销者价格决策的范畴。 在市场的营销管理活动中，不少市场投资者存在认识上和工作上的偏差。认为一个市场在一定的区域内具有相对垄断性，因此，市场一旦建成就是“聚宝盆”，就是“提款机”。所以巧立各种名目滥收费，使商贩们不堪重负、怨声载道，许多市场由此而衰。
我们认为在市场上存在着三方主体同时进行着两场交易游戏。作为市场投资者的市场的营销管理者和作为市场服务需求者的售卖者（商贩）、购买者，在市场的营销管理者与售卖者、购买者之间存在着交易游戏，在售卖者与购买者之间存在着另一场交易游戏。从动态上看，两场游戏得以维持的前提必须是“三赢”。“双赢”或者是“单赢”都是不可持续的。三者之间是一种“一损俱损，一荣不是荣”的相互寄生关系。市场定价过高，首先影响售卖者的利益，影响其经营成本和商品价格，进而影响购买者的利益，最终使市场失去吸引力。一个缺乏广泛吸引力的市场不可能是一个成功的市场。当然，售卖者不能赢利的市场也不可能长期存在。所以必须是“三赢”，而且作为市场的营销管理者必须首先考虑和帮助售卖者和购买者“双赢”，在这个基础上达成自己的赢利。从营销实践看，正反两方面的例证实在太多。为什么各地的马路集市屡禁不绝，而规划建设的农贸市场商贩却不愿进场？各种繁重的收费就是一个重要原因。为什么浙江市场能成气候，从小小的集市发展出一个个大型专业市场，同样和良好的服务、优惠的入市条件有密切关系，广泛吸引全国各地的厂商和商贩进场交易，最终形成辐射全国，甚至东南亚的大市场、大流通格局。
在一定的区域内，市场是否存在垄断性，值得怀疑，除非这种垄断是由区域发展规则所规定的行政性垄断，但即使是这样的垄断也是很脆弱的，如果不能实现上述“三赢”，同样不能生存。
实际上，从市场的价格构成看，十分明显的成本特征是其成本结构中主要部分是固定成本，而变动成本所占比例甚小。这样的成本结构适用“薄利多销”的原则，只要能吸引足够多的客流量，增加成交额，就能从薄利中盈大利。在市场开放初期或缺乏人气的特殊时期，甚至可能采用只考虑弥补变动成本的“边际贡献定价法”吸引售卖者进场。这是培育市场的“造市”手法之一。
3．关于促销策略
促销是一个十分重要但普遍没有引起市场营销管理者重视的问题，和铺天盖地的商品促销相比，有关市场的广告宣传和其他促销活动寥若晨星。其实，市场的促销同样十分重要。一个市场的吸引力有多强，辐射圈有多广，商势圈有多大，都和这个市场的知名度有密切的关联。通过有力度的促销，通过市场知名度和美誉度的提高，市场完全可能进一步拓展其商势圈的空间范围。曾有媒体报道，某非法废旧机动车市场一经媒体曝光竟使其生意火红偌于先前。这从反面佐证了市场促销的功效。从流通经济学的角度讲，市场是经济活动流中“商流’“物流”“信息流”的汇集点，其中信息流是商流和物流的基础，畅通的信息有助于商流和物流的进一步壮大，各种“流”越是通畅顺达，越有利于流通的实现，有利于这个汇集点对外扩展，而市场的促销从中起到了润滑的作用。
市场的促销方式很多，广告、宣传报道是最适宜的方式，因为这两种方式具有覆盖面广的性质。市场的营销者应该增加促销预算，在提高知名度和美誉度上下功夫。对于市场的营销者而言，市场的知名度和美誉度是其最重要的最有价值的财富之一，有了知名度和美誉度才能“招天下商客”，才能兴旺发达。
四、市场的营销管理的总体把握一一环境分析、优势定位和竞争
市场的兴衰除了和上述战术层面的营销管理把握正确与否相关以外，和环境变迁也有着密切的联系，深受其影响。深入分析市场面临的环境因素及其变化趋势，及时调整营销规划和营销方案是市场的营销管理中的又一项重要任务。
影响市场兴衰的环境因素很多，有政治法律方面的因素，诸如市场管理方面的法律、法规、行政规章等等。也有社会文化方面的因素，诸如人们的价值观念、经商传统等等。调查中发现浙江不愧为“市场大省”。一是浙江的各类市场数目繁多，规模大，经营繁荣；二是全国各类市场中的经营者浙江籍的为数最多，各地市场的摊位几经易主，最后大多会落入浙江人手中；三是全国各地市场中特别是工业品、日用品、小商品大多为浙江货。这种现象可能只有在社会文化层面才能找到最终答案。除此之外还有经济环境方面的重要影响因素，诸如产品结构、商业周期、经济发展阶段等等。（p.308-329）还有自然环境方面的各种影响因素和技术环境方面的各种因素影响，诸如交通运输条件、自然条件、通讯技术、物流技术、商流技术等等。环境因素对市场的影响是客观存在的，其影响可能是正面的影响，也可能是负面的影响。前者是一种新的潜在发展机会，而后者是一种“环境威胁”。作为市场的营销管理者要能够充分发掘和利用有利于市场兴盛繁荣的因素，同时识别各种现实的和潜在的“环境威胁”，采取一定的措施消除和避免其不利的影响。这是现代营销管理的一种基本思路，在市场的营销管理中同样十分有效，需要营销者足够重视。
一个市场的存在和发展必定有其存在和发展的合理性，这种合理性表现为某些相对的“优势”，这种优势是市场发展之本。
市场常见的相对优势主要有：（l）区位优势，例如靠近产地，容易汇集厂商；靠近交通运输枢纽有利于降低物流成本等等。（2）信息优势。由于有足够的信息流，能灵敏反映市场的供求状况变化，发现“真实价格”。（3）声誉优势。良好的声誉能增加交易者彼此的信任感，减少其风险预期和交易成本。优势越明显，就越具备吸引力，越有可能成“市”。缺少优势的市场最终可能只是“宽”，不大可能是兴旺发达的“市”。因此，作为市场的营销管理者，营造出自己独特而又明确的相对优势是营销管理中的战略性任务。
营销管理范文4
三年以上工作经验 |男| 26岁（1985年8月11日）
居住地：上海
电 话：151********（手机）
E-mail：
最近工作 [ 3年]
公 司：XX电子商务有限公司
行 业：快速消费品(食品、饮料、化妆品)
职 位：销售主管
最高学历
学 历：本科
专 业：营销与管理专业
学 校：上海交通大学
自我评价
本人毕业于营销与管理专业，拥有五年以上工作经验。良好的专业技能和英语沟通能力，团队合作精神，高度的责任感和归属。能够承受较大的工作压力。性格稳重，思维严谨，责任感强，有较强的协调与处理问题的能力。工作条理清晰，市场触角敏锐。能够努力吸收新事物，学习新技能，与社会同步。
求职意向
到岗时间： 一周之内
工作性质： 全职
希望行业： 快速消费品(食品、饮料、化妆品)
目标地点： 上海
期望月薪： 面议/月
目标职能： 销售主管
工作经验
2010/7—至今：XX电子商务有限公司[ 3年]
所属行业：快速消费品(食品、饮料、化妆品)
销售部销售主管
1、负责合理分配资源，监控客户的执行情况；
2、负责管理当地销售队伍，保证销售团队的高效运作；
3、负责对经销商及销售网络进行密切有效的监控及管理，配合终端动销；
4、负责协助经销商现场谈判，新品入场，开展促销；
5、负责每年度对产品的销售业绩及网络的建立进行评估与分析，总结。
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2009/7—2010/7：XX市场策划有限公司[ 1年]
所属行业：快速消费品(食品、饮料、化妆品)
市场策划部 市场企划专员
1、负责编制及实施公司各项促销活动；
2、负责策划公司大型年会、讲座、各项技能大赛等活动；
3、参与公司企业形象识别系统的编制工作；
4、设计促销活动的宣传海报及卡片。
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2008/7--2009 /7：XX科技有限公司[ 1年]
所属行业：快速消费品(食品、饮料、化妆品)
计划财务部 运营主管
1、负责制定区域市场规划和销售、开店、费用等预算；
2、负责管理销售团队，建立并完善公司营运制度；
3、负责对重点客户管理，通过客情、谈判等方法，争取让公司利益最大化；
4、负责通过报表和数据分析及时发现营运中的问题；
5、负责定期安排市场活动，并回顾和总结；
6、负责协调各部门与销售部的工作，使之能配合默契；
7、负责通过各种途径始终保持对市场的敏锐度。
教育经历
2004/9 --2008 /7 上海交通大学 营销与管理专业 本科
证 书
2006/12 大学英语六级
2005/12 大学英语四级
营销管理范文5
原文
本文以持续发展的基于互联网的经济为时代背景，从Email营销的特点及与其它营销手段的比较综述了Email营销的概念，从Email营销的存在条件、国内外发展现状的分析展现Email营销的发展轨迹和存在的问题。在此基础上，本文针对现行的七种Email营销的主要模式结合案例分析对各模式进行了深入的探讨并提出了每种模式的应用要点、适用范围和成功策略。
从网络营销的发展历史和趋势看，本文揭示了Email营销在与其它网络营销手段的比较中突出的优势：电子邮件技术作为互联网最普及的应用为Email营销的开展奠定了广泛而坚实的基础。从比较研究的角度来考察，Email营销具有传统营销媒体所不具备的优点：交互性强、效率高、节约开发时间、优势的价格、回应率高。
实施Email营销需要满足技术、管理、法律法规、行业道德等方面的基本条件。对这些条件以及国内外Email营销发展现状的分析得出了我国在开展Email营销方面尚缺市场培养阶段的结论，对拟开展Email营销的企业具有一定的参考价值。
对现行的七种主要Email营销手段及其案例的深入分析，抽象出适合不同行业、不同条件下企业实施Email营销的策略和可能形成的赢利模式，揭示了该营销手段在我国经济生活中已经或即将扮演的角色及其广阔的应用前景。
目录
第一章绪论
1.1研究背景及选题意义
1.2研究的内容和方法
1.3文献综述
第二章许可Email营销的概述
2.1网络营销与Email营销
2.2许可Email营销概念和特点
2.2.1许可Email营销概念和特点
2.2.2Email营销的特点
2.3Email营销与其他网络营销模式
2.4Email营销与传统营销的对比
第三章Email营销的发展
3.1Email营销的基础条件
3.1.1技术条件
3.1.2管理条件
3.2美国Email营销的现状
3.3国内Email营销的现状
3.3.1国内用户收发Email的情况
3.3.2用户对广告邮件的态度
3.3.2国内的企业对Email营销认识不足
3.3.3邮件服务提供商专业化程度低，电子邮件营销市场尚未成熟
3.4阻碍Email营销发展的因素
3.4.1认识不足
3.4.2技术落后
3.4.3垃圾邮件
3.4.4法制不健全
第四章Email营销模式及赢利分析
4.1顾客关系E-mail
4.2企业新闻邮件
4.3提醒服务/定制提醒计划
4.4赞助新闻邮件
4.5邮件列表营销
4.6赞助讨论列表
4.7鼓动性营销
第五章结论
参考资料
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营销管理范文6
中国计算机世界如果说创业者的事业心和创新精神是创业企业的发动机，那么创业营销就是传动装置和车轮。1999年初，在清华读大三的邱虹云回家过春节，看到家中落后的电视，突然产生一种强烈的冲动：为什么不通过自己的才智来改善家中电视的效果呢？而一种能接收电视信号的投影机将使家庭影院的梦想成真！返校后，邱虹云自行设计并组装了一台可以接收电视信号的投影机，效果不错。4月初，这一发明参加了清华校外科技成果展，引起了同校同学王科的注意。王科以他特有的商业眼光看到了这一发明的市场前景，并邀请即将毕业的清华MBA学员徐中参与，3人共同成立了第一家真正由在校学生创办的高科技公司——北京视美乐科技发展有限公司。同年7月，他们首期获得了上海第一百货公司250万元的风险投资，2000年4月，又与澳柯玛签订协议，成立澳柯玛视美乐信息技术有限公司，注册资金3000万元。2001年初，第一台可以接收电视信号的多媒体投影机投放市场。到2002年第二季度，公司已经实现盈亏平衡，新款产品销售良好，估计年销售额在4000万元左右。尽管视美乐还有很长的路要走，但从创业的角度来看，邱虹云等人是非常成功的。视美乐的创业故事与联想、四通、用友、华为等企业的创业故事完全不同。邱虹云等人的成功既不是技术的成功，也不是产品和市场的成功，而主要是创业营销的成功。所谓创业营销，就是创业企业家凭借创业精神、创业团队、创业计划和创新成果，获取企业生存发展所必需的各种资源的过程，它实际上是一种崭新的创业模式。今天，对于大多数年轻的创业者来说，既缺乏资金和社会关系，又缺乏商业经验，所拥有的只是创业激情和某种新产品的原始构思或某种新技术的初步设想。要获得成功，除了勇气、勤奋和毅力外，还必须依赖于有效的创业营销来获得创业所需的各种资源。在20世纪80年代和90年代初，创业者可以通过自己的积蓄来创业，并通过滚动发展让公司壮大，但如今，以下几个因素使这种创业方式变得更为困难：首先，与20世纪相比，目前的市场更成熟，竞争更激烈，在每个市场上都有强劲的国际竞争对手，而且很难找到空隙市场；其次，消费者更成熟，对新产品的要求很高，不太会容忍厂家犯任何大的错误，因此，开发畅销新产品越来越难；第三，经过几十年的发展，技术的复杂性大大增加了，而同时技术进步和变化的速度也在加快，导致新产品的推出速度加快、生命周期缩短，如果新创意、新技术不能很快推向市场并迅速获得市场认可，就会胎死腹中；最后，将一个创意开发为成熟的技术并将新产品成功推向市场，需要的资金大大增加了，即使是一个小产品，也需要上百万的先期投资。这就在客观上要求创业企业，技术、管理和投资的起点要高，行动要快，只有迅速将新产品推向市场，占据有利地位，才有成功的机会。在这种情况下，仍然走低起点和滚动发展的老路就难以成功。另一方面，以下几个因素为企业家以新模式——创业营销的模式——进行创业提供了机会：第一，各种新技术的普及与应用促进了产品创新和技术改进；第二，市场成熟使市场规模迅速扩大，新的细分市场迅速涌现，而消费趋势的不断变化和全球化浪潮则创造了许多崭新的市场机会；第三，国内的生产、工艺技术以及交通、办公、通信、信息等基础设施日趋完善，市场规则更加透明合理，分工协作体系也更为健全，使创业企业的市场进入障碍大大降低；最后，目前市场上有大量的资金（包括风险资金）和专业人才（包括管理人才和专业服务机构）可以为创业企业服务。因此，只要创业企业家善于发现机会，敢于创新并学会吸引、调动和利用创业所需要的各种社会资源，就能像视美乐一样找到成功创业的新路。创业营销4阶段成功的创业营销一般需要经历4个阶段：创意营销阶段、商业计划营销阶段、产品潜力营销阶段和企业潜力营销阶段。创意营销最初，创业企业家萌发了一种创业冲动或创业构想，但这种冲动或构想还停留在大脑中，创业企业家必须将其转变为一个清晰的概念或开发出某种产品原型或技术路线，才能与其他人进行沟通交流。当这些工作完成时，他最需要的是寻找志同道合者组成创业团队。因为一个人很难精通创业过程中需要的所有技能，也不一定拥有创业所需的关键资源。优秀的团队是成功创业的关键因素，团队成员最好在信念、价值观和目标等方面基本一致，又具有献身共同事业的强烈愿望，而且在资源、技能、经验、个性和思维模式等方面具有互补性。在视美乐案例中，邱虹云成功地吸引了王科，王科又找到了徐中，3个人志同道合，而且知识背景和特长也正好互补，相得益彰。商业计划营销创业团队形成之后，就要着手撰写详尽的商业计划。通过商业计划吸引投资者尤其是风险投资家的注意并获取风险投资。成功的商业计划除了要有概念上的创新外，重要的是进行现实的、严谨的市场调研和分析。如果商业计划营销获得成功，创业团队获得了风险资金，就可以正式建立创业企业，进行商业化的新产品开发。这一阶段表面上营销的是创业企业的商业计划，实际上也是对新产品和创业团队的全面检验。在视美乐案例中，邱虹云等3人与30多家企业进行了投资谈判，在创业团队组成两个月后就获得了风险投资，在很大程度上得益于他们的产品概念的独特性、创业团队的优良结构、创业者的清华背景、踏实的商业计划书以及当时良好的市场环境，另外，他们还得到了清华兴业投资顾问公司的协助。产品潜力营销当商业化的新产品开发出来之后，创业企业就需要大量的投资来进行产品的批量生产和大规模销售。而创业企业一般难以获得银行贷款或供应商的支持，而且也缺乏丰富的商业关系和经验，因此它需要再次从外部投资者那里获得支持。这时外部投资者最好是企业的战略投资者，他们不仅可以带来资金，更重要的是还能带来管理经验和商业关系，为将来的公开上市做准备。战略投资者看重的是产品的市场潜力、企业的技术能力以及营销能力。创业企业如果能够吸引战略合作伙伴的加入，就可以利用新资金将新产品大规模推向市场。视美乐在2000年初开发出可以商业化的产品，2000年4月又获得了澳柯玛的战略投资。澳柯玛有资金，有家电产品的生产和销售经验，在它的协助下，视美乐产品在2001年初得以正式上市。视美乐在产品研发上的投资不到300万元，而在大规模生产和市场推广上的投资则达到3000万元。企业潜力营销在许多情况下，新产品上市并不能迅速盈利，但产品和企业的市场前景已经相当明朗。这时创业企业可以寻求公开上市，以获得快速扩张所急需的资金，同时也使风险投资家得以顺利退出。公开上市可以打通创业企业从资本市场获取资金的渠道，它是创业阶段的结束，也是规范经营阶段的开始。在视美乐的案例中，由于中国目前还没有为创业企业开辟二板市场，因此他们暂时只能通过其他途径来获得资金，通过降低发展速度来确保盈亏平衡。创业营销障碍实际上，即使在美国，也只有少数企业能够顺利经过上述4个阶段而实现上市。除了环境因素之外，重要原因在于创业营销存在着许多天然障碍，主要表现在以下几个方面：首先，创业营销的营销者往往是创业者，他们虽然具有创业精神或掌握某种新技术、新产品，但一般并不是营销专才，缺乏商业知识和专门训练，在创业初期也没有专门的营销部门协助，身兼数职，难免会犯一些简单错误或陷入某种误区，如不善于沟通、固执己见、不愿意与人合作、重技术不重视市场等等。因此，创业者需要克服障碍，学会如何有效地沟通和营销。其次，创业营销在不同阶段的目标顾客并不确定，随时会发生变化，因此增加了实际操作的难度。要吸引潜在的团队成员、风险资本和战略投资者的注意并不难，因为他们也在寻找潜在的合作机会，但真正建立起良好的合作关系则很难。因为存在信息不对称问题和利益冲突（主要是股权分配）问题，而且合作各方都有大量潜在的其他合作对象，使表面上看起来容易的事实际上困难重重。第三，创业营销的目的是为了寻找合作伙伴，从而获取创新企业所必需的各种资源，其成本是未来公司的股权、控制权或潜在的市场控制权。但评估创业企业的未来价值并不容易，何况环境因素的变化又会随时影响到这种评估。这会大大影响决策效率，从而影响到创业营销的效率。第四，创业营销的各个阶段，其目标和任务都不一样，因此要在不同时期迅速调整营销策略。即使在同一个阶段，针对不同的目标顾客（如拥有不同资源和合作目的的合作伙伴），营销策略也会大不一样。创业营销策略既需要高度的灵活性，又需要内在的一致性，因此难度很大。第五，创业营销销售的是产品概念、商业计划或公司的未来，而不是具体的产品，而且企业在创业初期，商业关系不多，还没建立起信用。要将这些既不确定又无信用担保的东西销售给专业的风险投资家，难度是很大的。克服这种障碍的唯一办法，是创业者自己也成为营销专家或雇佣专家为你工作。最后，创业企业的内部资源有限，而且生存能力较差，外部环境的细微变化都可能决定企业的存亡。因此，创业营销者要有很强的整合各种资源的能力，要具有以很少的内部资源调动最大限度的外部资源的能力。
