一、做好报价前的准备工作
1.研究招标文件
在公路工程招投标过程中，通常情况下，涉及到的招标文件主要包括：投标邀请书、投标须知、合同条款、技术规范、工程量清单等。尤其要对以下几项认真研究：①合同条款。在编制标书的过程中，受到合同条款的影响，因此，需要对其予以高度的重视。例如：承包的方式、工程变更、停工、窝工及自然灾害损失处理办法等项目的具体要求。认真对待每一项内容，并且要进行认真研究分析。②熟悉、研究设计文件、图纸及技术规范。对于工程项目的技术、具体要求等要认真分析，同时对工程量要进行逐项核实，进一步为制定投标策略提供参考依据。在核实工程量的过程中，需要结合技术规范的实际情况，从工程项目的细部图开始，逐项复核细部工程量，同时制定工程量汇总表。③研究工程量清单及技术规范中有关的计量支付内容。将核实的工程量与工程量清单对比，为确定投标价提供参考。与概预算相比，投标价有着本质的区别，主要表现在涵盖的项目内容不同。
2.调查相关内容，搜集资料
①对于参与竞标的其他企业，调查的内容主要包括：参与竞争企业的实力，急切中标的程度，以及投标的动向，尤其是竞争对手与业主之间的关系。②工程项目现场的自然环境、交通环境、当地的消费水平以及地方相关的法律法规等。③有关报价的参考资料。④重点核实招标单位竞标的倾向以及面临的困难。⑤了解定标方式。通常情况下，定标方式包括：最低类比价定标、合理类比价定标以及综合评标。
二、编制投标报价
通常情况下，施工成本、利润和税金、风险费用共同组成投标报价。编制投标报价的工作主要涉及：
1.编制成本。
在编制成本的过程中，需要对施工成本进行相应的预算和分析，进而在一定程度上参考以往的施工项目成本分析和成本核算工作。对于施工成本来说，主要包括：由工、料、机等构成的直接成本、以及由现场管理费、公司管理费、临时管理费、施工队伍调遣费等构成的间接成本。
2.制定施工预算。
在编制施工预算的过程中，通常情况下需要参考公路工程预算定额及编制办法。
3.分析计算风险费。
对于风险费和风险费用的数量，需要通过对合同进行分析来确定。在国内，项目的风险费通常情况下由业主和承包商根据情况分担。
4.确定投标策略。
对于竞标企业来说，选择何种投标策略，通常情况下，需要参考招标文件、现场考察、参加标前会议、核实工程量等信息，进而在一定程度上确定投标策略。
5.制定报价方案。
通常情况下，报价方案的种类主要包括：乐观方案、悲观方案以及可能性方案。①乐观方案：该种方案通常情况下需要借助施工图预算来进行编制，采用该方案的背景环境是：竞争对手较弱，或者自身在该项目上有垄断技术。②悲观方案：编制该方案需要以成本预算为基础，报价相对最低，该报价方案的适用环境是：竞争对手很强、业主按最低价定标、自己的施工任务不能进行连接。③可能性方案：该方案需要在成本预算和施工图预算的基础上展开，利用该方案的过程中，需要对建筑市场的供求状况、竞争对手的实力以及施工中存在的各种风险因素进行综合考虑，通常情况下，可能性方案是一个比较完善的方案，在一定程度上具有较强的竞争力。
三、投标策略
1.赢利策略
在建筑市场上，如果任务比较多，或者在该项目上投标单位拥有技术优势，或者是在工期短、风险较大的情况下，那么这种投标策略比较通用。
2.微利保本策略
在使用这种投标策略的过程中，要降低对利润的期望值，甚至对利润不予考虑。对于投标企业来说，在工程任务不饱满、建筑市场供不应求、竞争对手强大的情况下，这种策略比较通用。
3.低价亏损策略
对于施工单位来说，为了参与市场竞争，开拓新的市场或增加业绩，或者为了积累施工经验，接触新的施工方法和工艺，可在第一次投标时，在低报价、保本价，甚至略有亏损的情况下，进行投标，在中标后，争创优质工程，创立好的信誉。
4.其他报价策略
①修改设计，降低报价策略。对于这种报价策略，通常情况下，在编制标书的过程中，按照原设计进行报价，中标后，随设计方案进行调整或者提出新的工艺，在征得监理工程师和业主的认可后，实现降低报价的目的。②从招标文件中附带优惠条件策略。在资金“、三材”供应方面，得知业主存在一定的困难时，由于工期比较紧，进而在一定程度上主动自带资金和材料进行开工，待业主资金到位后，一并归还，或者采取组合报价的形式，使报价更低，甚至是垫资施工（应慎重考虑）。③缩短工期策略。在技术、管理、设备等方面，本单位拥有优势，在竞标过程中，充分发挥自身的优势，进而在一定程度达到降低造价的目的。④低价中标，着眼索赔。在合同条款、技术规范不完善，或存在一定缺陷的情况下，在投标过程中报低价，中标后，在施工过程中找出漏洞，通过索赔，进而在一定程度上延长工期，或者增加费用。
四、投标报价模式
1.不平衡报价法
在投标总价不变的前提下，通过对个别项目单价进行调整，进而在一定程度上获得更大的利润。①对于工程项目来说，如果后期工程量会增加，那么提高项目单价，反之则降低项目单价。②对于可早日得到的结算价款，通常情况下提高项目单价。③如果设计图不明确或存在缺陷，那么可以提高今后需要修改的项目单价，降低将要取消的项目单价。④在工程量清单中，对于只填单价的项目，通常情况下需要报高些。⑤通过对以往项目进行调查，业主对零星用工很少用计日工进行计算时，对于计日工单价报低些。
2.多方案报价法
对于一些招标文件，承包商如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则可在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。
3.突然降价法
在报价过程中，按照正常程序进行报价，甚至向竞标者泄露报价，在投标时，突然降低报价，进而在一定程度上提高竞争力。
4.扩大标价法
对于工程项目来说，如果变化较大，或者没有把握，通常情况下可通过扩大单价、增加不可预见费的方式，在一定程度上降低风险，保证企业盈利，但这种报价方法往往由于目标价高而不易中标。
五、结束语
总之，在公路工程项目投标的过程中，要通过科学合理地编制投标报价，提升竞争力，同时正确地运用投标策略，才能一方面提高企业中标的机会，另一方面也帮助企业获得更大的利润。
作者：张波 单位：安康公路管理局