摘要：企业的应收账款是销售行为发生时产生的一种债权，是市场经济发展过程中出现的一种现象。对于能收回的部分应积极组织催讨，而应收账款的风险主要体现在不能收回的部分，这部分就成了企业的坏账风险。大量应收账款不能及时收回导致企业现金流中断，势必影响企业的生产经营。因此如何加强制造业企业的应收账款管理势在必行，本文浅谈制造业企业应收账款产生的原因，制造业企业应收账款管理过程中存在的问题以及解决措施。
关键词：制造业；应收账款；措施
引言
应收账款是企业销售行为发生时形成的债权，是企业的一项流动资产，是企业生存发展赖以生存的现金流。企业既可以依赖应收账款增加销售收入、提升竞争优势，又会给企业增加资金困难、坏账风险。一个拥有良好应收账款管理机制的企业，能够加速应收账款的回收，提高资金的利用效率，降低坏账风险。因此制造业企业加强应收账款管理，提升企业竞争力，降低企业的债务风险至关重要。
一、制造业企业产生应收账款的原因
（一）吸引用户，抢占市场份额市场的完全开放导致制造业企业面临的压力越来越大，在具有同等的价格优势、产品优势的前提下，企业不想失去用户，为了抢占市场份额就会想出各种方法提升自身的优势，为了拿到订单，随之产生的就是给予招标方付款优势，赊销或者拉长账期等。在同等的条件下，给予用户付款优势的企业势必会被招标方所重视，招标方既享受了产品又占用了资金，因此应收账款成为制造业企业吸引用户、抢占市场份额的有力武器。
（二）扩大生产，减少仓储。第一，很多制造业企业的根本宗旨就是扩大生产。产值的增加使得企业的重心完全放在实现销售收入和抢占市场份额上，为了抢占市场份额又会给与交易对手付款优势，销售收入的增加导致应收账款的增加。第二，企业为了减少仓储。大量的存货需要仓储费及管理费，为了减少存货，减少仓储和管理费用，企业也会加大生产力度，积压的大量产成品采用赊销等方式销售，将存货转化为应收账款，以此来节约仓储及管理费。
（三）缺乏管理理念，管理制度不完善。第一，企业对应收账款的管理意识不强。企业认为只要销售行为完成，资金就会慢慢流入企业，资金的流入只是时间问题，放松了对应收账款的管控。第二，缺乏有效的应收账款管理制度。企业的应收账款管理工作涉及销售部门、财务部门、售后部门等，作为第一责任人的销售部门重心往往是实现销售，认为回款问题是资产问题，应由财务部门负责，后续的资产问题就是财务部门的事。而财务部门不了解用户实际情况，不了解售后的相关问题，无法有效推进，因此缺乏有效的应收账款管理制度无法调动各部门协同作业。导致企业应收账款逐年增加。
二、制造业企业在应收账款管理中存在的问题
（一）缺乏风险意识及应收账款管控意识。企业没有风险意识，认为应收账款早晚都会收回，资金的流入只是时间问题。企业没有意识到应收账款的风险性，到了账期还未收回的应收账款会增加回收的难度，无法收回的应收账款会成为企业的坏账风险。没有意识到这种潜在的风险会影响企业的现金流，影响企业的资金周转。应收账款可以给企业带来竞争优势，也能给企业增加资金困难。企业管理层将重心全部放在提升企业的业绩上，不停地拓展市场开发新项目，销售人员将重心放在接订单实现销售收入，企业没有应收账款的管控意识，会增加应收账款的存量，长久以往会导致坏账的增加。企业资金回流缓慢最终导致企业入不敷出，资金链的断裂势必让企业走向终点，因此只有建立风险意识，建立应收账款管控意识才能使企业可持续发展。
（二）缺乏有效的奖惩和考核制度。企业缺乏有效的奖惩和考核机制。企业将发展重心全部放在实现业绩上，对于销售人员的考核仅仅放在抢占市场份额和合同的签订。企业认为销售人员就应该去接订单，其他的事情不需要耽搁时间过问，销售人员只要拿到订单就可以获得奖金提成，忽视销售人员为了实现订单而间接达成的其他协议，比如账期拉长、合同方资质不足、订单的实际成本高于实际售价等，因考核机制不完善，销售人员只要接到订单就会拿到自己的业绩提成，导致订单后续纠纷不断，项目实施困难，应收账款随之产生且很难收回。在销售人员不顾及订单质量的前提下不停地接订单，订单的增加就会导致应收账款的持续增加。因此建立有效的销售人员考核机制对于降低应收账款非常重要，在考核制度中把约束回款率作为奖金提成的一部分势在必行。对于存量的无人负责无人管理的应收账款缺乏有效的奖惩机制，没有奖励机制就无人过问无人为此负责，觉得于己无关。这部分应收账款企业应指定专人催讨，建立有效的奖惩机制，调动催讨人员的积极性，落实指标，未完成给予相应的惩罚，超额完成的给予奖励，切实调动起催讨人员的积极能动性。
（三）缺乏应收账款管理制度。企业缺乏有效的应收账款管理制度。应收账款的管控分为事前管控、事中管控和事后管控。事前管控是对合同、对客户资信的管控，事中管控是对已形成的应收账款按时催收的管控，事后管控是对逾期应收账款的监督清查，单单事中管控是不全面的管控。而企业往往只建立事中应收账款管理制度，不能有效的对应收账款进行管控。应收账款的管理往往涉及很多不同的部门，没有有效的应收账款管理制度无法调动各部门协同作业。销售部门与财务部门职责不清，你推我阻各自为营，很难将催讨工作落实到位。
三、针对以上问题的改进对策
（一）树立应收账款管理理念。企业应树立应收账款管理理念，认识应收账款的风险性。应收账款是企业的一项重要资产，关系企业经营管理所需的现金流。销售的增加一方面增加应收账款，另一方面因投产增加各项垫支成本，成本的垫支会加快企业的现金流流出，占用大量企业的现金流。若不加强对企业应收账款的管理，企业的现金流入小于流出时，企业将无法持续生产经营。因此加强应收账款的管理，树立企业的应收账款管理理念，关注企业的现金流至关重要。企业应树立全过程的管理理念，分清职责权限，各司其职才能把应收账款的催讨工作落到实处。企业应建立专门的应收账款管理部门，调动整个企业共同参与其中，销售部门负责跟用户沟通对接，财务部门负责发函对账，售后部门负责跟进项目进度解决现场问题。应收账款管理部门负责定期跟踪报告，定期召开专题会议，及时跟催各时间节点的应收账款，对于已过时点拒不付款的用户用法律途径解决问题。
（二）完善应收账款相关人员的考核机制。第一，企业应提升催讨应收账款的积极性，建立应收账款催收考核评价制度，通过奖惩机制提高催收人员的工作积极性。给予催讨人员一定的授权，规定让利清收细则，允许逾期期限较长的应收账款让利清收。只有调动起催讨人员的积极性，给予清收人员大力的支持，才能促进催讨人员有效的催收。第二，改变销售人员的工资，奖金只与销售订单挂钩，应将应收账款的回收纳入考核当中，销售人员就是项目的第一负责人，无论何时项目的整体回款都作为销售人员业绩提成的一项重要考核标准。防止出现销售人员为了达成订单不惜牺牲产品质量等情况发生，导致后期的应收账款因质量等问题很难收回。因此建立销售人员有效的考核机制，敦促销售人员对该订单的责任感都会促进订单的顺利完成，促进应收账款的及时回收。
（三）建立应收账款管理制度。应收账款分为事前控制、事中控制和事后控制。事前应建立合同评审制度，对用户资质进行审查，对合同的内容进行评审，经过评审确定赊销方式及赊销额度。事中应建立应收账款管理制度，规定各部门职责义务，建立应收账款登记信息，按照时点及时催收款项。事后应建立内控管理制度，对于难以收回的应收账款责令各责任部门加强催讨，必要时付诸法律手段强制执行。建立合同评审制度。建立合同评审小组，合同评审小组由各部门代表参加，各部门对合同内容进行评审，技术部对合同参数设计理念进行评审，采购部对采购部件以及采购成本进行评审，财务部门对资金支持能力进行评审，法律部门对合同方及合同内容进行评审，形成最终的评审报告提交管理层决策。合同评审考核了合同方的资质，考核了自身履行合同的能力，保证合同的顺利完成。建立应收账款管理制度，加强企业的应收账款日常管理，对应收账款进行登记管理，及时对应收账款进行账实核对。明确销售部门作为应收账款的第一责任人，对应收账款的收回具有直接责任，改变应收账款仅仅是财务部门责任的现状。财务部门应及时提供财务数据支持，定期对账发函，提供账龄分析。销售人员在应收账款存续期间持续关注用户动态，保持联系跟踪项目实施情况，提前风险预警。建立内控管理制度，发挥企业的内控监察作用，建立专门的机构对已经产生的应收账款催讨清理。分门别类有计划、有重点地开展清欠工作。企业务必加大清欠力度，对于收回困难的应收账款，必要时可以让利清欠、以物抵债等。对于多次清欠无果的企业，可以付诸法律手段强制执行。
四、结语
应收账款既能给企业带来竞争优势，也会增加企业的资金困难。应收账款作为企业的一项债务，既要认识它的积极作用，也要认识它的潜在风险，制造类企业应加强应收账款的管控意识，制定应收账款管控制度，促进企业健康持续发展。
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作者:杨兴群 单位:中国船舶重工集团公司第七一一研究所