营销理论论文范例

营销理论论文

营销理论论文范文1

对虾养殖业的快速发展直接带动了对虾饲料行业的发展。2001-2010年是我国对虾饲料增速最快的10年,2011年达到对虾饲料产销量的高峰。然而,受病害及养殖环境影响,我国对虾饲料年产量3年来出现下跌或较低增长的徘徊态势。从长期来看,我国经济增长的新常态已经形成,可以预估我国对虾养殖及饲料行业的发展将更加依赖于提高效率和内涵式增长,而单独追求量的野蛮性生长时代已经过去。我国对虾饲料行业在经历了2000年前后企业数量爆发式增长之后,近年来市场集中度逐步提升。目前,我国对虾饲料经营企业主要有恒兴、海大、粤海和通威4大集团,对虾饲料年产销量达到我国对虾饲料年产销量的60%以上。随着行业集中度的提高,业内大量规模小、技术落后、品牌较弱、管理粗放、轻视战略的小型企业已逐步丧失竞争能力并退出市场。然而,在养殖行情低迷及总量增长有限的情况下,传统的以人海战术及挖掘竞争对手客户为代表的营销模式逐渐暴露出其局限性;庞大的销售队伍及相应升高的销售费用日渐蚕食对虾饲料企业不高的经营利润,服务同质化趋势非常明显;促销、折扣、赊销等传统销售手段达到的增量效果也越来越有限。面对对虾养殖及饲料行业竞争态势的变化,如何调整和解决对虾饲料营销方面的问题,改善企业经营质量,已成为对虾饲料企业需要面对的严峻课题。

2对虾饲料企业加强客户关系管理的现实性与必然性

客户的价值是不同的。管理学理论已证明企业80%的利润来源于20%的客户,而这20%的客户大多是老客户。客户关系管理通过对客户价值的量化评估,能够帮助企业找到价值客户,从而将更多的关注和资源投向价值客户,提高企业的经营水平。此外,客户关系管理有利于挖掘客户的潜在价值,缩短新产品开发周期,提高客户忠诚度,进而拓展销售市场。有证据显示,若客户流失率降低5%,则企业利润率增加30%以上。对虾饲料市场已出现了明显的变化,主要表现在潜在市场开发难度加大,买方对产品供给方的要求发生改变,客户期望普遍延伸。因此,重视和保持现有顾客成为企业生存和发展的关键,对虾饲料行业的竞争已经从单个企业之间的竞争演变为企业综合实力与企业网络关系能力之间的竞争。在这种条件下,挖掘和积累客户信息,有针对性的为客户提供有价值的产品和服务,发展和管理企业与客户之间利益、情感和伦理上的关系,培养客户长期忠诚度,实现顾客价值最大化和企业收益最大化之间的平衡成为对虾饲料企业的必然选择。受各种条件限制,短期内饲料企业可能还难以实施系统的CRM软件。客户关系管理不仅是一个软件而已,更是一种方法论、一种经营理念和一种商业策略。在目前情况下,通过将客户关系管理的一些理念应用到对虾饲料营销之中即可以提高对虾饲料企业的内在竞争力,从而提升企业的价值和经营业绩。

3基于客户关系管理理论的营销变革探索

3.1基于客户关系管理的战略思维转变

忠诚、持久而稳定的顾客群是企业最宝贵的资源。在未来的3~5年,对虾饲料企业营销的关键是争取和留住顾客,满足消费者个性化的需求,和顾客建立互相信任、稳定的双向沟通的互动关系。传统、单向、被动的适应消费者的营销方式已经落在时代变化的后面,这种慢一拍的市场跟进不但不能享受到高额利润,而且在这个快速变化的社会对企业而言往往还可能是致命的。为此,必须首先转变自身企业的经营理念和营销理念,培训整个经营团队树立以顾客生命周期理论为指导的客户观,即:客户保持时间越长,获取该顾客的成本在每期分摊越低;长期客户更倾向于购买公司更多的产品和服务,同时还会对企业的新产品、附加产品和相关产品感兴趣;长期客户更倾向于习惯性交易,交易稳定、持续,所以交易成本更低,交换效率更高,而其管理和服务的成本却更低;长期、满意的客户更乐于为企业免费进行正面的口传和推荐,从而吸引更多的新客户。站在对虾养殖客户的角度来说,目前对虾养殖已成为一个多种技术集成的行业,养殖户在资金、产品使用、养殖技术、信息以及销售渠道等方面越来越希望能够得到供应商的长期支持,因此也希望与对虾饲料企业建立长期稳定的关系。

3.2基于客户终身价值的客户组合分析

客户分析是客户关系管理活动的基础性工作。客户分析的目的是帮助企业了解客户的构成与价值,从而能够寻找合适的目标群体或个体,针对性的发展关系战略,合理配置资源。对对虾饲料企业来说,目标市场是确定的,即养殖对虾的养殖户是我们的目标客户,但是我们的客户组成是不一样的。例如,客户的养殖面积是不同的(10亩、20亩、50亩、100亩),用料规模可能是不同的(50t、100t、500t、1000t),养殖模式可能是不同的(高位池养殖、粗养、精养、工厂化养殖、冬棚养殖等等),养殖技术可能是不同的(成功率50%以下,50%~80%,80%以上)。因此,就需要通过一系列技术手段,根据大量客户的特征、购买记录等可得数据,找出谁是企业有价值的客户,这个过程一般称为客户识别。客户识别通常要进行客户盈利性分析。以往,客户盈利性分析常采用产量成本法(VBC)进行计算。现在越来越多的企业采用作业成本法(ABC)对客户盈利性进行分析,即将费用的发生情况细分到每一个客户,从而能够准确计算该客户对企业盈利贡献的大小。客户关系管理理论条件下更多引入客户终身价值(CustomerLifetimeValue)的概念进行客户盈利性分析,指每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。该分析方案不但考虑到客户当年的利润贡献,还对客户在整个生命周期内的折扣水平、销售费用、服务费用、维护成本、资金成本、维持年限等进行计算,从而更为合理的评估客户对企业价值贡献的大小。根据客户识别,我们可以应用帕累托原则对客户进行分层,从而识别出企业的黄金层级客户、钢铁层级客户和重铅层级客户。公司必须投入更多资源来维持与黄金层级客户的良好关系,减少此类客户的流失。同时,要采取措施,使钢铁层级客户能够上升转变为黄金层级客户。

3.3基于顾客价值设计的产品创新

在明确客户贡献价值的相关信息之后,客户关系管理体系中最核心的一步就是如何深层次挖掘出客户的真实需要,开发出令客户满意的价值组合。如何能够获得顾客价值优势,并在产品设计开发阶段将其转化为产品的独特竞争能力己成为企业最难以被超越的竞争优势的来源之一。在目前市场竞争条件下,对虾养殖客户在方案、体验及绿色环保等几个维度需要更多的价值提供。我国的对虾养殖业目前仍以散养户为主,大多数散养户缺乏养殖专业知识和改进养殖模式的意识。水产养殖特别是对虾养殖需求的技术较为复杂,除饲料外,种苗选择、养殖模式、水质调控、疫病控制等因素都会对养殖效果造成较大影响,因此水产饲料企业的服务能力和提供全套解决方案的能力更为重要。对目前的对虾养殖来说,养殖成本的高低其实对客户的盈利影响不大,对客户盈利影响最大的是是否能够通过改善其养殖技术或者养殖模式提高养殖成功率。这就要求对虾饲料企业必须通过在种苗培育、饲料投喂、水质调控、病害防治、信息服务等方面提供全程养殖技术服务。此外,给予客户更多好的购买体验和对环境更加绿色环保也对产品价值产生较大的影响。为此,对虾饲料企业应逐渐将自身打造成专业的一体化服务平台,可以适当增加产品结构(例如优质种苗、调水或动保产品),从而为对虾养殖户提供更多的技术服务、更好的购物体验,使养殖的对虾更加绿色环保。

3.4应用关系管理的几点体会

1)严把产品质量关。

产品质量是企业为客户提供有利保障的关键武器,没有好的质量依托,企业长足发展就是个很遥远的问题。饲料本身是一种生产资料,其质量的好坏不仅仅影响客户的满意度,还严重影响客户的养殖收益。因此,对饲料企业来说,必需保证产品质量稳定可靠,这是建立稳定长久优质客户关系的基础。

2)建立和完善对虾饲料客户满意度评价模型。

客户满意与客户的付出相关,一方面在于客户对价格、产品质量、服务态度等的满意,但更重要的是在于企业所提供的产品和服务与客户要求、期望的吻合程度。因此,必须认真分析和构建对虾饲料客户的满意度评价指标,探索利用决策诊断工具分析矩阵模型,使企业定量的理解自身在区域的客户满意度,满足多样化客户的需求,合理优化企业资源,提升客户对企业忠诚度,实现企业的可持续发展。

3)科学合理的销售方案及销售考核指标。

目前,对饲料销售业务员的考核,更多还是以销量和回款作为主要考核指标。引入客户关系管理思维之后,在制定销售方案时,考核指标应考虑客户流失率、客户满意度、客户价值开发等指标。例如,一个养殖户如果仅仅购买公司的饲料,那么其价值与采用公司提供整套方案的养殖户相比,肯定是有所差异的,对此要有所区分。此外,对新客户开发的认知也应有一定的改变。过去,一个客户开始购料或达到一定销量即视为新客户。从更为科学的角度来说,只有这个客户进行了重复购买之后,才能够认定这个客户对企业提供的产品和服务满意了,成为了公司的客户。基于此思想,我们在认定新客户时,要求养殖户在一个新的养殖周期还使用公司的产品才能视为此客户被成功的开发。

4)为黄金层级客户设置客户经理。

在过去的销售工作中,针对不同类型的客户业务人员提供的服务是一样的,甚至更多的资源和精力投入到低价值客户身上,这样是非常不经济的。因此,在未来的对虾饲料营销工作中应该为黄金层级客户设置大客户经理,大客户经理与销售经理区分开来,要求硕士以上学历,能够为客户提供专业的养殖技术服务,针对养殖过程中出现的各种情况和问题,进行快速诊断并提供解决方案,并直接向公司总经理汇报工作。除此之外,公司还应要求所有对外部门员工能够识别大客户,在大客户订单处理、开票、资金办理等各方面给予特殊关照,从而大幅度改善与大客户的关系。

4结语

营销理论论文范文2

近年来人们自我保护意识逐渐提高,对医院护理工作要求也随之上升,如何采取正确措施提高护理管理质量是确保患者满意度的关键因素。有学者提出,将4C营销理论、人性化服务等先进理念融入到门诊护理管理中,可显著提高工作质量。

24C营销理论

4C营销理论在1990年由Lauterbon提出,主要用于企业产品销售过程,并已取得显著效果,具体内容包括:客户的期望和需求(consumerwantsandneed)、客户的期望费用(costtosatisfy)、与客户沟通(communication)、购买的便利性(conveniencetobuy)。研究表明,4C营销理论要求以客户为中心,根据客户实际需求、成本、购买的便利性、交流沟通等多方面提供满意的产品与完善的服务。如果把门诊护理服务看作一项产品,与4C营销理论就有许多相似之处,同样需要给客户提供良好的服务体验:①客户期望和需求:根据患者实际情况提供门诊护理服务,在满足其生理需求的同时注重心理需求,如预约服务、设立投诉点及咨询处等,使其在就诊过程中身心均得到满足;②客户期望费用:患者就诊时所产生的成本除金钱外还应包括时间、精力、体力等,门诊护理人员应详细掌握患者就诊过程,设计最佳就诊流程尽量降低其总成本,当患者于门诊就医时获得的总价值(服务价值、核心价值、形象价值、人力资源价值等)高于总成本时,则患者将切身感受到“物超所值”,满意度随之提高;③购买的便利性:购买便利性不仅指产品购买结果,还应包括产品购买过程,在门诊设立导医台、提供院内有效标识、便民服务点(饮水、雨伞等)、绿色通道等措施,可有效满足患者就诊过程中的便利性;④与客户沟通:有效沟通是建立情感联系的主要方法,门诊护理人员应主动热情接待患者,积极询问其就诊过程中的相关需求并尽量满足其合理要求,与患者建立互相信任的感情基础,让患者切身感受到护理人员热情、周到、专业化的服务,对护理工作满意度也就必然“水涨船高”。

3人性化服务

人性化护理是近年于临床推广使用的新型护理模式,要求护理人员工作时应以患者为中心,发挥自身主动性为其提供安全舒适的门诊就医环境,在减缓其由于疾病所致生理不适的基础上获得满意的心理舒适度。研究表明,门诊患者带病而来多有不适,若就诊过程中程序繁杂、秩序混乱,将严重影响就诊的心情感受。在门诊护理管理中引入人性化服务内容,将有利于改善患者心理状态,提高护理满意度及医院认可度。门诊患者的护理管理中人性化服务措施如下:①改善门诊就医环境,如将墙面粉刷成粉色、青色等温馨清爽的颜色,改变以往医院内部环境白色的固定模式,给人以赏心悦目的视觉效果;②指定专人实时维护就诊区域卫生,及时对废弃物、呕吐物、出血污渍等清理消毒,保持门诊环境洁净适宜,如温度24℃~26℃、湿度50%~60%;③统一着装,根据护理人员分工不同规定相应的着装要求,导医应穿着醒目工作服或佩戴醒目标,便于患者辨识寻求帮助;④定期组织专业技能培训,使门诊护理人员掌握国内外先进专业知识,应用于实际工作;⑤可摆放绿色植物美化环境,提供音乐、书籍、影像设备等物品分散患者注意力,减轻其生理痛苦;⑥热情主动接待患者,耐心回答患者疑问,急难帮需;⑦提供与健康相关的宣传页、板报、画册等,使患者在门诊就医中得到有效健康教育,提高其就诊积极性;⑧经常利用调查问卷掌握患者的满意度,针对问题,制定改进措施,不断提高护理服务质量;⑨对新上岗人员进行必要的岗前培训,如使用文明礼貌用语、讲解护患沟通技巧等,降低护患纠纷发生率,维持良好护患关系;⑩指定专人监督门诊护理人员工作状态,发现问题及时纠正,建立完善的奖惩制度,提高护理人员工作积极性及责任感;提高各级领导对门诊护理管理的重视度,配备足够的门诊护理人员,减缓护理人员工作压力,提供必要的精神与物质支持,使其以最佳状态投入到实际工作中,呈现出更为满意的护理效果。

4小结

营销理论论文范文3

1.1读者意识薄弱,经营形式单一

大多数学术期刊更多考虑如何经营版面为作者服务,使之产生经济和社会效益,较少考虑读者的需求。虽建起了自已的网站,贴上了网络化、信息化的标签,但大部分期刊社网站信息简单、陈旧,几乎由纸质的“千刊一面”转变成“千网一面”,无重点、无特色、个性理念、读者定位等宣传不到位。多数已建网站、网页的征订设计形同虚设,支持在线订阅、在线支付的网站凤毛麟角。如王景周、黄建军对广东省36种科技核心期刊网站互动性现状进行调查发现,36种具有稿件远程处理系统的广东省科技核心期刊只有《护理学报》设有“期刊论坛”版块,但是点击其论坛后无法链接,其他期刊网站中没有发现论坛或BBS模块。李若溪等以CNKI收录我国学术期刊8169种进行抽样调查,抽出205种期刊样本,通过样本调查发现,自建网站的比例2012年为59.5%,大多数网页内容贫乏、页面空置,更谈不上服务功能了。刘锦宏等2013年对《中文核心期刊要目总览(2011年版)》收录的1982种核心期刊进行调查发现,建有独立网站的核心期刊约占核心期刊总数的64.5%,占61%的核心期刊采用了在线编审系统,64%的核心期刊提供免费摘要;自科类期刊有25%提供免费全文阅读下载,社科类只有3%;其中社科类期刊均没有在相关网站在线销售数字版,自科类期刊数字版在线销售也较少,价格相对便宜。大部分期刊出版的周期过长也严重制约了科研成果的及时传播,同时又严重影响了期刊出版发行的良性发展,最终使期刊的受众极不稳定。与大型数据库合作纸质翻版型仍是大多数,还处于“媒体搬家”形式。

1.2互动功能弱,传播功能缺失

在媒介融合背景下,数字技术使生产方式和传播技术发生了重大变化,各种传播渠道向受众传递着海量信息资源,学术成果的渠道日益多样化,学术期刊的核心地位受到挑战。目前学术期刊分散经营、单打独斗、无序竞争、产业发展环境混乱等都阻碍着期刊产业的发展,部分学术期刊内容支离破碎,对于学科前沿和概貌呈现方面还非常欠缺,学术传播功能缺失。学术期刊的网站点击率低、资源整合能力差;各种信息反馈不及时;缺乏作者、读者、出版者之间直接沟通的窗口;缺乏个性化服务信息平台和窗口;缺少与其他媒体对接与互动的能力。

1.3出版盈利模式老套,观念落后

学术期刊大多数通过邮局发行,多至不过千册或者更少,如此少的发行量,广告收入也很少量;部分学术期刊向作者收取一定数量的版面费为弥补办刊经费的不足;有些刊物有一定的赞助,但也很微薄;与大型数据库合作,收入甚微,甚至是白送。网络技术的变革,网上支付手段逐渐走向成熟,这是网络营销具有的优势和发展机遇。对于学术期刊而言,无疑提供了新的盈利和发展空间,如点击付费、下载付费、网络广告和网上订购、信息检索等,而且范围广泛,受众面宽。

2学术期刊网络营销与4R整合营销理论的契合

2.1网络营销与4R营销理论

期刊网络营销是把互联网作为基础手段营造网上经营活动的方式,为读者提供有价值的精神文化产品。传统学术期刊往往注重“内容为王”,而忽视传播渠道,根据“短板理论”,数字变革时代,学术期刊内容的板块和营销渠道的板块应该完美结合,才能产生最大的竞争力,“内容”和“渠道”两者缺一不可,哪一板块短了都不行。网络营销不但具有成本优势、价格优势,而且覆盖面广、便捷、即时、交互和多样化,期刊网络营销的优势和巨大潜力需要发挥出来。唐•舒尔茨(DonE.Schuhz)在4C整合营销理论的基础上提出了4R营销理论,4R理论的营销四要素:关系(Relationship)、反应(Reaction)、关联(Relevancy)、报酬(Reward),该理论的最大特点是以竞争为导向,以消费者为核心重组企业行为和市场行为,综合协调地使用各种形式的传播方式,以统一的目标和统一的传播形象,传递一致的产品信息,实现与消费者的双向沟通。4R营销提出了如何建立关系、以关系营销为核心,注重企业和客户关系的长期互动,重在建立顾客忠诚,长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式,这是关系营销史上的一个很大的进步。根据4R营销理论,学术期刊为了获得和消费者双赢和互动,运用优化和系统的思想去整合网络营销,通过关联、关系、反应等形式与消费者形成独特的关系,与消费者的沟通中,统一运用和协调各种不同的传播手段,使不同的传播工具在每一阶段发挥出最佳的、统一的、集中的作业,目的是协助品牌建立起与消费者之间的长期关系。以成本的最小化,为消费者提供便利和回报,以快速地树立自身的产品品牌形象,达到营销目的。

2.2与4R营销理论的契合

网络传播环境下,学术期刊营销的产业环境正在发生巨大的变化,读者的需求已趋向多元,营销技术特别是数字化技术的更新层出不穷,如何满足不同类型读者的需求并与之进行有效沟通及与其它媒体互动以更有效地传播,是学术期刊面对的重要课题。如果不能持续吸引读者的注意力,便很难生存与发展,解决学术期刊面临的这一难题,整合营销理论十分适用。首先,整合营销理论为弥合学术期刊与读者需求之间的间隙提供了可能。我国学术期刊长期以来依托于高校和一些科研机构,着重于其社会效益,不参与市场竞争,不以营利为目的,为我国学术发展做出了应有的贡献。然而,目前,由于计划思维的原因,编辑在充当组织者角色时,市场的色彩淡化了,许多学术期刊仍然封闭式办刊,致使“同质化”严重。读者意识、市场意识、服务意识淡薄,重要的原因是没有随着学术期刊环境的不断变化,进行读者定位创新。以消费者需求为导向的整合营销理论为弥合它们之间的间隙提供了可能。期刊可以通过顾客市场调研,获得数据统计,并关注期刊与顾客的关联度,与读者及时互动,注重关系营销,运用网络营销战略和手段。随着网络传播的发展,期刊需要开展分众化经营,这就要求期刊通过网络技术,有意识地运用选题策划等手段,随时随地挖掘创新性的选题,发现并选择营销服务信息,生产出符合读者需求的优质产品,并对内容进行优化和组合,最大限度地吸引读者和保持有效沟通,满足读者需求。其次,期刊的发行模式契合整合营销理论。现代市场中的学术期刊营销不单单是将期刊销售出去、获取利润的过程,还要将读者置于中心地位,考虑是否能通过延长产品价值链降低读者的付出成本及其是否给读者提供了最大便利、提供最好的服务。互联网的发展为实施网络营销提供了技术支持,期刊存在的意义在于传播科技成果,期刊具有知识特征,这种产品更易于电子化。通过网络,客户可以方便、快捷的阅读,并下载相关材料。网络的手段有助于提供个性化的营销服务,能有效降低运营成本,有利于科技成果的传播与转化,总之,这些特点适宜于实施网络营销。

3学术期刊的整合网路营销策略

从整合4R营销理论的四个基本要素来看,学术期刊首先应把满足顾客放在首位;通过关联、关系、反应、回报等形式建立与客户独特的关系,与顾客保持互动,长期拥有客户。学术期刊编辑应以学术为根本,通过网络技术,进行资源整合,开拓营销途径,使编辑从信息整合者向用户整合者转变,使信息资源深度开发。

3.1以读者为中心,通过关系营销

首先,加强关系营销,明确读者定位。学术期刊的内外部环境由多重要素构成,营销是通过这些要素关系相互作用而产生,其中“消费者市场”是广大的读者;“供应商市场”是广大的作者;“分销商市场”是一些检索机构和收录机构等;“内部市场”是编辑部内部和编委会等;“影响者市场”是上级管理部门和各学术协会和团体;“竞争者市场”是其他期刊。这6个“市场”当中,读者、作者、编辑和审稿专家之间的关系是学术期刊的主要关系,其中读者关系即消费者市场是核心关系,应加强关系营销,努力满足各方需求。明确读者定位,读者的需求是营销的出发点和落脚点。以读者的需求来决定期刊的选题、组稿和策划等一系列工作,生产出适应读者有用“精神食粮”,为读者提供高质量的学术品牌,并发展与读者之间的长期关系。其次,利用网络加强期刊网站数据库建设,细分期刊读者市场,从读者被动适应期刊的单一的生产和营销模式,转向使读者主动参与到生产和营销过程中来。注重运用数据挖掘技术,利用微博、微信、读者邮箱、读者论坛等了解读者对产品的评价及意见,建立读者数据库。完善服务数据库等相关期刊信息数据库,如科研信息、审稿人、作者、读者及他们的反馈意见等信息,这是实施生产和网络营销的第一手资料。

3.2降低读者成本,为读者提供更多的便利

首先,完善网络出版,开发数字集群产品,提升多媒体信息整合能力。完善纸质期刊网络版的,通过期刊网站免费或者点击付费,扩大期刊的影响力。发展电子期刊,对传统期刊的内容进行分析、加工和整合,开发数字集群产品。并寻求合作平台,拓展传播渠道,打破传统的信息加工模式。从读者的角度来看,海量的信息汹涌而至,读者更需要简约精要的信息产品,以使更加经济节省,更加富有效率去了解信息。因此,根据多种媒体的特征,加强内容的深度开发,不但为有显性需求的读者服务,而且也能够激活更多潜在读者的需求,注重用户体验式需求,根据受众的信息需要和信息接受特点制定相应的网络营销形式,变“编辑体验”为“用户体验”。如根据用户阅读时间、习惯、方式,以及其对信息内容与媒介形式诉求,有目标地对信息进行筛选与定向投放。对于浅阅读的读者可以通过手机等简短的信息推送,有深阅读需求的读者群则可以通过微博、邮件、按需出版等方式服务。其次,延长产业价值链以降低成本。信息资源日益丰富的媒体环境中,对多媒体资源进行整合,系统化地整理零散碎片化的信息,增强学术期刊的网络报道和信息推送功能,确保学术期刊创新信息能及时搭载传播媒介推向社会,降低读者的付出成本及给读者提供最大便利。在网络浅阅读或者深阅读背后提供一系列的解析和导读,从多个角度展示新的理论思维,展现新产品。学术不应该是少数文化精英的专利,应该把学术研究与公众的关注和参与之间架设起一座桥,传承、沟通、弘扬、普及,让学术更好地走向社会,促进社会进步和发展。对于一些有价值的信息,可以利用文字、图片、音频、视频多方位开发,充分利用不同终端的优势,实现内容增值,延伸传统出版的价值链。期刊延长产业价值链应主要采用以下三种模式。一是系列化延伸模式。这是指在同一媒介层次上延伸。这种延伸模式以有效利用原有的优势资源为基础,可以迅速扩张规模,满足细分市场需求。二是跨媒体延伸模式。这是指向其它媒体进行延伸与整合。跨媒体延伸是媒体融合趋势下迅速扩大媒介经营范围和规模、多渠道销售媒介产品的主要路径。三是跨行业延伸模式。这是指媒介企业资源联结已经超出了行业本身,在更大的范围内寻找有助于做大做强的机会与资源。从而找到降低读者成本的途径。如知名学术期刊《科学》主张不但要发表最好的学术论文和报道最新科学信息,还要帮助青年科技人员了解今后10年的科学发展动向,通过与其他媒体互补来增加内容附加值。

3.3提供多元的服务,实现双赢

首先,对网站的功能进一步完善,为读者提供多样化服务,如开通引文链接、文献检索、各种查询等功能。设置期刊导航,巩固期刊与客户的关系。如“互助”式链接,也应创造条件与关注度较高的商业网站建立“扶贫”式链接。通过网站之间的链接,实现资源互补、相互宣传,共同赢得消费者的信赖。关注其他媒介的新闻,链接各个重要研究领域的网站和行业技术网站等,及时链接、摘抄、转载相关的专业科研信息,定期通过网站或其他传播路径与期刊相关信息。4R理论从着眼于短期利益转向重视长期利益,从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系,学术期刊通过导航来展示期刊的内容、传递最新的行业资讯,让客户借助网络新媒体这个免费平台积极主动参与进来,以吸引客户关注。再次,提供专业信息资讯。传统的学术期刊,以“专业学术”为核心内容,其内容的新闻性、学术性、知识性、实用性和资料性都还远远没有开发出来。而且单打独斗的“作坊式”很难开发出其价值链,国际上大的出版机构如斯普林格等都是通过不断地提高内容的附加值而取得发展空间。所以编辑要善于凭借自身的信息分析,将具有前瞻性、探索性和先导性的学术信息进行整理,及时通过网络等媒体为读者导向性的学术信息,提供深层次的专业信息资讯。通过网络平台找准内容定位,加强资讯功能建设,资讯平台建设应力求符合科研工作和实践领域对科技信息的需求,力推科研信息的微传播,引领学术研究向纵深发展。

3.4与消费者互动的沟通

营销理论论文范文4

1.相关理论回顾。

1.1长尾理论。

2004年10月,ChrisAnderson(克里斯.安德森)最早提出“长尾”一词,用于反应亚马逊和Netflix等网站的经济和商业模式,当时的“长尾”作为的是统计学中幂律(PowerLaws)和帕累托分布(Paretodistributions)特征的一个口语化表达。ChrisAnderson(2006)提出,只要存储和流通的渠道足够大,即使是需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额也可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。

1.2长尾市场。

长尾市场又名“利基市场”,“利基”一词是英文“Niche”的音译,意为拾遗补缺或见缝插针。PhilipKotler(菲利普•科特勒,2012)在《营销管理》提一书中提出“利基”是更窄地确定某部分群体,这是一个小市场并且它的需要没有被服务好,或者说“有获取利益的基础”。

1.3长尾产品。

根据长尾理论,处于尾部、需求量非旺盛或销售量不畅的产品就是长尾产品。Lew&AlanA(2008)认为在信息不流通的年代,它们往往是被封尘的产品,当信息对称的时候,能够展现出巨大的市场潜力。

2.长尾理论的运用情况。

由于长尾理论是网络时代兴起的一种新理论,其源于描述网站的商业和经济模式。因此该理论首先用于描述网络娱乐和广告媒体市场时,就获得了巨大的成功。但是有学者认为,此理论只适用于数字产业和电子商务等借助计算机技术发展的行业。经过发展,学者们尝试将此理论进行推广,推广到其他行业。时小侬(2010)发现银行业通过引入长尾理论,对其信用卡业务进行了重新梳理,并提出招商银行通过运用长尾理论,创新营销策略,成功让自己信用卡成为中国首个盈利的银行。相继有学者将这一理论运用到了中小企业物流发展路径、现代客户关系管理以及电视产品组合等领域。基于此,本文将“长尾理论”运用到电影领域,基于“长尾理论”对其市场营销渠道进行探讨。

二、中国电影长尾产生的原因

ChrisAnderson在2004年提出长尾理论时,指出长尾的价值就在于“只要存储和流通的渠道足够大,需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大[1]”。既然长尾价值之一就是要关注渠道是否能够支持起长尾效应,从而使滞销或者不盈利的长尾产品变为盈利产品,让这部分市场变成“利基市场”。那笔者就从中国电影营销渠道入手,分析在中国电影的营销渠道中,是否存在着长尾?或者说中国电影行业现有营销渠道中亏损的电影制品是否属于长尾产品?文章先从中国电影行业的产业价值链来分析。中国国产电影的营销渠道为:影院、DVD、网络/手机/MP4/新媒体和电视。据统计,中国国产电影的票房总收入中,90%来自影院这一营销渠道。这说明,其他营销渠道国产电影的播放情况并不为零。假如以票房收入为纵坐标,以营销渠道排名为横坐标,就能看出有一条“长尾”,这就是统计中的“长尾分布”。依据这一统计结果,说明国产电影营销渠道中,确实存在着长尾现象。DVD、网络/手机/MP4/新媒体、电视这些营销渠道,正是电影营销渠道长尾现象的构成元素。此外,电影营销渠道中的“二八”现象,说明了中国电影市场的营销渠道问题正是中国电影面临问题的原因所在,营销渠道也是电影产业产生长尾的重要原因。也正是营销渠道这一问题,让其他渠道将有可能承担起让“长尾”部分中的产品转变为长尾产品的可能行。

三、中国电影长尾产品类型

通过对电影行业的营销渠道进行分析,发现在我国国产电影营销渠道中确实存在长尾现象,也就意味着用长尾理论分析电影产品具有可行性。根据有关学者对电视长尾产品的分类方法,将电影产品的长尾类型分为类型长尾、趣味长尾和时间长尾。

1.类型长尾。

中国国产电影按照其表现形式,分为商业片、艺术片和纪录片。根据中国目前的院线上映情况,发现商业电影无疑成为了“二八定律”的有力佐证,商业电影在各影院中基本上是垄断了屏幕。除了特殊推广外,目前还没有记录片主动上到影片的播放计划中。中国国产电影每年年均没有上映的电影接近400部,满足了长尾理论足够巨大的存储的要求,网络营销渠道的使用,又创造了流通渠道足够大的条件。这些没有在影院上映的电影,变成了绝对的长尾产品。

2.趣味长尾。

随着观众的欣赏趣味不断变化,对不同内容类型电影的喜爱程度也不断发生着变化。动作、科幻、喜剧、爱情和文艺等等类型,时而受到观众的喜爱,时而受到冷落。一段时间处于曲线顶端的巨片,随着观众欣赏兴趣的变化,也会渐渐远离顶端,滑入到长尾中,变为长尾产品。曾今深受观众追捧的“无厘头”喜剧的发展历程,无疑是对此现象的有力说明。

3.时间长尾。

实践证明,某部电影长期占领票房首位的情况基本不存在。这使得一部电影在院线播放的时间也越来越短,即便是轰动一时的巨片,其独领风骚的时间也只有短短的几天。随着新影片的涌现,这些曾今辉煌一时的影片,不可避免的跌入了长尾之中。由于电影院线的供需不平衡,大量的电影基本上不可能有复播的机会。随着时间的累积,大量的影片在长尾端聚集。

四、长尾效应拓宽电影市场营销渠道需要的条件

电影产品转变为长尾产品后,要实现长尾效应,即这些产品成功转化成“利基”,形成“利基市场”,需要几个要素的推动。

1.长尾产品的推动力量。

根据长尾理论,处于长尾部分的产品,其市场总量超过热门产品市场总量的一个关键因素就是接触消费者。互联网不仅是普及的传播工具,而且能降低消费者的接触成本。无法在影院上映的影片或者无法重映的影片,能够在互联网上被观众轻松找到,且成本低廉。通过互联网的推动,让长尾部分的产品突围有了力量源泉。

2.突破消费者的“区域限制”。

截止到目前,国产电影2014年票房已经超过228亿元,现在正朝着280亿元大关迈进。相关研究者认为,2014年的中国电影票房持续快速增长的关键之一得力于中国电影银幕的高速增长。而以我国已有人口总量计算,现阶段6亿城镇人口,平均40万人才能有一座影院,平均15万人拥有一块银幕,还远远不能满足市场需求。从以上的数据可以看出,一方面是巨大的市场需求,另一方面由于区域的限制,导致以院线为主要营销渠道的影片,不能有效的覆盖观众群体。网络营销渠道不仅能突破“区域限制”带来的影响,还能对目标消费者进行有效覆盖。

3.广泛的参与者。

经麦肯锡的统计数据显示,2014年中国网民数量已经达到6.32亿,其中每天平均观看网络视频达2.84亿人次,人均每天观看网络视频的时间约2小时,观看网络视频的时间已赶超在电视上花费的时间——每天约1.8小时。巨大的网民总量,为网络营销渠道的发展壮大提供了基础。于去年兴起的“微电影”,更是将电影市场的各种目光聚集到了网络,各类视频网站及业内人士将发展转向了网络电影。随着草根阶级的加入和各种自娱自乐“电影”的推出,让网络这个营销渠道的巨大潜力展示在众人面前,为电影在这一渠道的发展注入了直接的动力。

4.广告商等利益共同体的推动。

广告商们逐渐转向网络的原因之一是来自电视广告强大的价格压力。比如CCTV-1,短达10秒的广告其播放价格却高达两万左右,而CCTN-1晚间八点左右(黄金时段)的广告更是则高达13万左右。相比之下,在电影中植入广告,投入的费用不仅比电视广告低廉,而且传播效果不比电视差。此外,电视广告的连续播出需要持续投入费用来维持,而在电影中植入广告,只需一次投放就能随着电影的不断播放得到传播。因此,那些由于营销渠道无法上映或者无法重映而跌入长尾的产品,对广告商来说都是有植入价值的。正是这些利益群体的推动,使得电影在网络中实现长尾效应是颇具可行性的事情。

五、利用长尾理论拓宽营销渠道的启示

1.善于利用长尾。

对于众多电影的制片商和发行商来说,受营销渠道的限制,他们的电影产品是无法通过影院上映的,这部分电影产品注定会进入到长尾中。发行商应该明白,长尾中的产品拥有足够的数量,其利润总额也是巨大的。因此应重视网络营销渠道,针对网络观众的特点,制定相应的网络推广及播放策略,采取有别于院线推广的差异化战略,通过差异化取胜。

2.愿意选择长尾。

根据“二八定律”,停留在长尾的影片意味着观众的漠视、广告商的冷淡、投资的损失。但是,大部分的影片确实别无选择的只能呆在长尾中。不过也应该看到,这部分影片通过网络转变为长尾产品后,被播放的机会更多,播放周期更长。ChrisAnderson的研究显示,非热门的DVD在网上的流行速度是网下的3倍多。一些电影虽然不能创造票房,但是同样能在网上引起观众关注,从而影响观众的情绪,让观众产生后续行为,广告商同样愿意把钱投给这样的电影。因此,没有必要所有的影片都非得挤到院线去,做好自己的定位,充分覆盖长尾的观众,选择拉长拉粗自己的长尾是理智的选择。

3.正确认识长尾理论。

长尾理论提出后,许多学者认为是对传统“二八定律”的颠覆,并以此推论,把长尾理论作为颠覆传统战略思维的圣经。经过相关学者研究,也有学者认为长尾理论是个错误的理论。哈佛商学院市场营销学教授AnitaElberse(安妮塔•埃尔贝斯)就对此进行了实证研究,让大家对长尾理论有了新的认识。因此,我们需要对长尾理论有正确的认识。长尾理论是在一个信息平台上对现有市场做再次细分和定位,用其分析中国电影市场营销渠道不是要求抛弃影院观众这部分市场。影片经营者不能由于“长尾理论”的存在,而由此对“二八理论”全盘否定,应该认识到“长尾理论”只是一个补充。“长尾理论”是用来提醒经营者们关注长尾商品,不是要经营者忽略热门商品的存在,而且“长尾理论”也给经营者提供一个新的营销思路:在特定的消费市场,我们完全可以走一条新路来开发新的利润点。

六、面临的挑战与应对策略

电影长尾效应的实现与利用离不开网络这个平台,在目前中国国内的网络运营中,面临不少的挑战。其中最大的威胁来自盗版影片的泛滥。一方面是由于缺乏有效的监管手段或者是监管成本的高昂,另一方面是由于国人法制意识淡薄。因此,电影投资人通过卖给网络媒体网站盈利的途径受到了削弱,一定程度影响了电影市场的长尾效应。面对这样的挑战,建议从以下方面应对:

1.与网站运营商联合。

网站运营商需要生存,点击量是其生存基础。电影在其网站的投放与宣传,一方面给网站带来点击量,另一方面给电影供应商提供了营销渠道保证。两者互利合作,共同保护自己的利益。

2.组建自己的网络视频播放网站。

相对于其他受制第三方的营销渠道来说,电影供应商组建自己的视频播放网站,能够将营销渠道掌握在自己手中,从而将自身利益最大化。

3.关注电影衍生市场。

电影市场长尾产品要盈利,就需要大量的网络消费者。既然盗版无法阻止,干脆免费放开网络播放版权,让消费者有尽量多的几率接触该影片。电影供应商通过关注电影衍生品市场,通过网络的传播让衍生品繁荣。例如像电影的同名小说、玩具、收藏纪念光碟等。

七、结语

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在我国实行改革开放以后,我国的经济得到了很大的发展,在电力基础设施建设方面也发生了很大的变化,电厂和电网的建设取得了很大的成绩。在市场经济体制逐渐发展过程中,各行各业的垄断格局逐渐被打破,电力市场也发生了很大的变革,经济体制发生了巨大的变化,电力市场的卖方市场也逐渐转变成为了买房市场。电力企业在发展过程中出现了很大的转变,为了更好的获得发展,电力企业建立了属于自己的市场。

2电力营销管理中存在的主要问题

2.1缺乏服务意识

进入新时期以后,电力系统逐渐对电力市场服务进行了整顿,在服务意识方面有了改善,但是,在很多的具体项目方面的服务还是无法满足用户的实际需求。服务意识的落后使得其在发展过程中一直处于等待用户上门的情况,没有实现用户多元化服务需求的项目,对优质化服务的理解也只是停留在街头宣传以及微笑服务方面,对办公素质以及用电稳定性方面没有进行提升,导致了更深层次的问题出现。电力行业的垄断情况使得其在发展过程中对服务质量没有给予重视,因此,在这些方面要进行改善,促进电力企业获得更好的发展。

2.2营销系统不健全

电力企业在发展过程中出现了将以往的用电营业部门作为市场营销部门的情况,这样就出现了电力企业的营销系统不完善的情况,在营销力量方面比较薄弱,电力营销人员也比较少,很多人员没有受过专业的培训,在基础工作方面也不够扎实,对用电消费的实际需求分析不够深入,没有形成系统发展情况。对用户的用电情况没有进行很好的掌握,同时对设备的增容以及实际生产经营情况进行了解,对电力市场的规律以及特点进行研究,能够更好的开展电力营销工作。

2.3电力营销意识不足

电力企业在发展过程中出现了企业和员工在电力营销意识方面比较缺失的情况,出现这样的问题是由多方面的因素导致的。首先,电力企业在发展过程中一直受到传统观念的影响,电力消费行为无法进行很好的控制,对电力营销认识不足,没有了解其必要性。其次,很多的员工认为电能供应方面存在着供大于求的情况,电力用户在电能使用方面只能依靠电网规划来进行调节,因此,电力企业在发展过程中只要做到安全供电就可以。但是,近年来,由于经济社会的不断发展,出现了用电量不断增加的情况,使得电力企业在发展过程中受到了很大的挑战。

3电力营销管理措施研究

3.1增强电力营销管理,打造服务基础

电力企业在发展过程中要对电力营销管理工作重视程度进行提高,对机构进行改革,建立营销模式,对电力营销进行统筹管理,制定电力营销的策略。电力营销制度的建立可以在工作方面进行更好的考核,同时,也能更好的对资金的使用情况进行监管,保证电力企业在发展过程中实现资源的合理调配。

3.2更新电力营销的管理理念,使服务品质得到提升

我国电力企业在发展过程中受到计划经济体制影响比较深,因此,在服务理念方面要进行更新,对电力营销市场进行开拓。电力营销人员在工作中要对电能使用优点进行宣传,通过积极的引导开拓用电的市场。在用电宣传方面对安全用电安全进行重视,不能只为了扩大市场对安全问题进行忽视。在电力营销竞争中,服务质量的作用非常大,电力企业在发展过程中进行必要的改善非常必要,对营销体制进行改善,也能为电力企业的发展创造更好的环境。电力企业作为比较特殊的商品,营销过程是非常重要的组成部分,同时也是电力企业提升市场竞争能力的重要影响因素。电力企业作为国民经济中比较重要的组成部分,要承担很大的社会责任,因此,在电力营销方面一定要对服务质量进行重视。

3.3建立完善的质量管理理念,重视电力企业中的服务文化建设

当前,电力用户所具备的消费价值观从重视电力质量转变成服务质量和电能质量的全面满意,所以,电力企业只有建立起完善的质量管理理念,真正地了解并关注客户的需求,并能及时地给用户以响应,才能真正与市场的需求形势相适应,保证电力客户满意。

3.4制定科学的质量标准与规范

合格的供电服务是以科学的质量标准与规范为基础的,电力企业在其日常的管理项目与服务环节当中,应制定出规范的程序。此外,电力企业还需要构建起完善的服务质量规范,通过对服务不合格原因的收集与分析,提出并执行改进措施。

3.5树立电力营销品牌,塑造服务形象

首先,应该努力使工作作风发生转变,树立起电力企业良好服务形象。对社会做出服务的承诺,进行信息的公开化、透明化,接受来自社会的监督,通过电力营业窗口工作人员良好的服务态度和精神风貌来展现电力行业优良服务的宗旨,做好企业形象的宣传工作。其次,通过多种渠道,加强对电力企业品牌的宣传力度。电力公司可以通过报纸、电视、网络等多种媒介进行电力商品的宣传工作,使电力商品所具有的经济、安全、高效、方便等优势在电力用户中形成累积效应,建立起电力商品的用户基础,扩大用户的电力需求。此外,还可以通过展览会、新闻会等活动,与电力用户之间进行主动的交流,扩大电力行业的影响力,打造良好的电力企业形象。

4结束语

营销理论论文范文6

对于过程型的激励理论而言,主要是以员工的选择行为为标准和研究的重点。过程型的激励理论较为有影响的理论主要包括有“公平理论”和“期望理论”。内容型的激励理论主要是以员工的需要为主要研究的重点对员工进行激励。这种类型的激励理论主要是将人的各种需要,以及需要的不同内容和结构以及它的层次和所发挥的作用对员工进行不同程度的激励。内容型的激励理论比较有影响的理论主要包括有“成就需要的理论“”双因素的理论”以及“需求层次的理论”等。转化型的激励理论主要是以采取一种行为所引起的不同后果为研究的基础和重点对员工进行激励的。转化型的激励理论中比较有影响的主要有强化理论、挫折理论以及目标理论等等。

2市场营销理论

说起市场的营销学理论,它经过多年的发展已经取得了不错和显著的成果,这其中就有一些较具影响力和具实用性的一些理念和方法,市场营销学理论中最具实用性的一个方法就是营销组合的策略。所谓营销组合就是将公司作为一种营销的工具,让公司本身从目标的市场中搜寻实际的营销目标的一种经营和销售的手段,有些著名的企业家将公司的这种工具主要概括归纳为四种,那就是产品、产品价格、销售渠道以及产品促销这四种。

3市场营销思想对于人力资源激励的作用

对于企业的市场营销方面而言,我们可以将存在于企业中的人力资源激励活动看作是一种营销的手段和活动,那么激励所产生的产品其最为直接的消费者就是企业中员工本身,那么在企业中所有的员工就能够组成一个与激励的产品相互对应的一个庞大的消费者的群体或市场。

3.1激励活动中的产品-员工薪酬+附加的产品

在整个市场的经济中,对于物质的激励而言就主要是通过对价格的控制来进行的。企业中员工的薪酬体系集中和直接的体现了整个企业对员工在物质方面的激励,这个薪酬体系主要是用来吸引更多的人才、保留现有的人才和激励有潜力的人才而设立的。由此可见,将薪酬体系赋予激励的功能是整个企业激励活动的重心和核心所在,也就是说激励活动中最核心的产品就是薪酬。作为整个企业与员工的一种交易,企业员工主要提供的是产品的要素,这主要包括有员工的体力劳动、专业和技术方面以及管理和货币的投资等等,而企业与员工的交换就不仅是付给员工的薪酬和收益,这些只是企业的核心产品,除了核心产品之外,还包括有企业的附加产品,像员工工作的环境、对公司所有员工的管理制度以及人际关系和整个企业的形象、员工与员工、员工与上级领导之间的沟通协作以及个人的发展机会等等这都属于是企业的附加产品。因此,对于整个企业而言,他们提供给员工的激励就是这些核心的和附加的产品的组合。那么在激励活动中,员工的薪酬是最核心的产品,而员工工作的环境、人际发展关系以及与领导和同级之间的沟通合作、企业对员工进行的培训、企业的形象和个人的发展机会这些都是激励活动中产生的附加产品。

3.2对于激励所产生的产品进行细分

在市场的营销过程当中,作为一个企业而言,它是不可能对市场中全体的顾客做到完全的满足的。因为市场中的顾客较多且他们的需求又不尽相同,企业必须要做到辨认并为其分配最为有效的服务,这就要求企业对激励活动所产生的产品进行市场的细分。企业要根据顾客的不同需求以及不同消费者的市场影响因素对整个市场进行细分细化。对营销进行细分从而最大程度的满足不同顾客的不同需求。企业在激励活动开展的过程中,激励所产生的最为直接的消费者就是员工本身,那么在员工所组成的整个庞大的消费市场中,不同的员工就会产品各种各样的需求,那么同样的激励策略作用在他们身上所呈现的效果也是完全不一样的。因此激励是一个员工的主观感受,是内部的原因,要想将激励的功能发挥的尽善尽美,就必须要使得激励具备有针对性,使得激励更能做到因人而异。

3.3激励中所应用的定价策略

在市场的营销组合当中,能够使得企业产生收入的重要因素就是价格。因为价格在市场营销的组合中是最为灵活的因素,价格的变动是非常快的与产品的特征和所销售的渠道有多不同。员工的薪酬作为激励产品中的核心,因此对于企业激励产品的定价就显得尤为重要,其主要取决于员工薪酬和企业投资方面的收益以及付款的方式等等。对于员工的薪酬而言,主要是以人为本,企业可以在定价的策略上施以一些有效的方法,使得员工的薪酬制度能够更加的具有吸引力和竞争力。

4结论

营销理论论文范文7

明确现阶段电力营销管理工作之中的基本现状和存在的问题是真正意义上解决难点和重点的核心环节,所以还应当强调对当前现状的细致研究。随着当前社会的不断向前发展,经济建设步伐的不断加快,在现代化工业的影响之下,人们对于电力的需求越来越高,所以,在今后的发展历程之中还应当重点的关注电力行业的建设情况,以更好的促进企业生存发展。以国有企业垄断为特色的中国电力市场,长期以来习惯于计划经济的模式,对用户用电进行严格管理限制,经常出现拉电、关闸的现象。同时,居民用电市场、工业用电市场的扩大,为电力部门提供了很大的发展机会,同时也面临着严峻挑战。随着市场经济的到来,垄断国有企业必须转变思路,适应从计划经济到市场经济的变换。由于垄断缘故,供电部门在面对天然气、太阳能等可替代能源的挑战时,不能很好地应对。营销思路还是按照以前惯用的模式,供电产品许多年未更替、产品的策划、设计、营销更不上时代,加之国家能源部门行政上的限制,从而造成居民用市场的开阔困难,后继乏力。供电企业将现有的电营业部门作为市场营销面对市场的直接机构,但机构在营销系统不健全,专业策划、营销队伍缺乏,信息闭塞没有扎实的基础工作经验,这些都造成电力部门对市场及用户的消费需求分析力度不够,其服务还仅限于传统的发发传单,上街微笑服务;对于怎样加快供电速度、增加电力的稳定性上用心不足。挖掘潜力用户,开展营销活动,扩宽用电市场。

二、建议及对策

根据上文针对我国当前电力营销管理的基本现状和需要重点解决的相关问题等进行系统性的分析,可以明确工作开展过程之中的一些重要理念以及核心的原则。通过相关技术的使用可以使得电力企业真正意义上实现业务信息化、工作标准化以及工作流程化的发展局面,真正意义上实现功能的统一,这一点可以在很大程度之上提升电力企业在实践运营过程之中的绩效水准,进而使得工作的效益大大增强。故在今后还应当着重的对相关技术建设前景进行探析,为工作的发展寻求出新的改革途径。下文将针对实践工作之中电力营销管理的主要对策和工作的建议方案等进行综合性的研究,旨在更好的实现工作的改进。

1.采取灵活的电力营销管理机制政策

在实践的电力营销管理改革过程之中应当采取相对灵活的工作机制,不断的实现对经营和管理思路的拓展,此外,还应当不断的增强自身的竞争意识和思想观念,真正意义上实行薪酬激励的工作机制,对于不同的工作部门应当采取相对应的营销方式。此外,需要注意的是由于各个地区自身的风俗情况和环境均有着巨大的差别,所以在电力营销管理改革过程之中还应当不断的开发出新的服务方式,开发出新的产品,重点的强调对当前电力营销管理的问题进行解决,应当加强对电力营销管理工作的重视程度。从电力部门工作的现状着手,提供更加多样化的服务,倡导新的工作观念,加强战略的制定,更好的促进企业的发展。

2.提升电力营销管理工作的服务质量

首先应当加强对内部电力营销管理人员的培训和教育,全面的增强人员自身的综合素质,并且着重的强调对相关电力营销管理人员自身技能的培养,以增强服务的质量。此外,还应当结合电力企业工作的现状和需求,保证整个电力企业良好的工作形象,不断的实现工作方式的转变,以更好的向社会提供更加可靠的服务,真正意义上实现信息公开的原则,接收整个社会的监督和检查。最后在实践的电力营销管理工作开展过程之中还应当及时的树立起相对应的全面质量控制的观念,在服务过程之中应当尽可能的为广大客户解决存在的问题,为客户照想,真诚的对待每一位客户,对于工作还应当作出积极且正面的回应,以更好的符合当前市场和经济环境发展的趋势,提升服务的质量和效益。

3.树立起健全的电力营销管理工作理念

加强相关工作观念和理念的完善,是真正意义上促进工作机制改革的关键点。在实践之中应当通过对工作现状的分析,全面的、全方位的掌握相关系统安全信息管理的各个流程,对其中各个环节进行综合性的研究,并且明确现状和存在的问题,进而建立起完善的预警机制。对于一些突发情况的处理应当在日常工作之中进行细致的演练,并且全面的增强对突发问题和突发状况的处理水准。此外还应当制定出科学化的指标和质量标准,加强服务机制的建设,并且以严格的、科学化的管理方式为核心的基础,有针对性的提出相关改进政策,真正意义上实现对工作的有效处理和全面的解决。电力行业的建设和发展为国家经济建设事业的增强奠定了基础,所以在制定工作流程和计划的同时还应当设置相对应的信息反馈机制,全面的收集工作之中的不合理的数据信息,并且提出相对应的处理工作措施。

三、结束语

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1.1电力市场的选择性日益突出

近些年来,我国加大了在西部电力资源较为丰富的地区建设发电站的力度,并通过建立全国范围内的高压电网实现了电力资源的远距离输送,通过使用这种方式,在降低了电损的基础上还可以促进不同发电区域的良性竞争。通过多年的发展,这种跨区域输电的方式已经变成了通过使用国家电网来实现各个地区的经济功率交换.通过公平竞争的方式使得电力供应的各个环节能够自由的选择贸易的对象,使得选择性在电力市场中显得尤为突出.

1.2发电领域的机遇与挑战并存

我国通过使用国家电网将电企所发电量统一收购统一销售的模式,将发电企业与供电环节进行了分离,发电企业只有国家电网这一用户,从而使得电力企业之间的竞争更为激烈.电力行业虽然是垄断行业,但是由于发电和供电的分开运行,使得电力企业在面临机遇的同时也面临着激烈的挑战。

1.3发电和供电环节相辅相成

由于电力商品这一特殊性造成供电企业和发电企业都不能单独完成电力的销售,任何一个环节的缺失都会造成严重的影响。所以,需要使发电企业和供电企业之间形成一个有机的结合,使得两者之间达到平衡,从而实现电力企业的良性发展。

2我国电力市场营销存在的缺陷分析

2.1电网对于电力市场营销的支持不足

现今,随着科技的快速进步,我国在电网建设的过程中提出了智能电网建设与旧网改造同时进行的方式,有效的提升了我国的电力配送能力,但是,由于我国幅员辽阔,各省市、地区的电网建设速度无法达到一致,这样就严重制约了电力系统的综合配送能力,从而对电力营销工作造成严重的阻碍。另一方面,我国农村用电一直处于地位,造成了供电企业无法将更多的资源用于改善农村用电。

2.2在电力营销过程中缺乏服务的支撑

由于我国的电力长期处于紧缺状况从而造成电力行业一直处于垄断地位。而随着电力改革进程的不断加速,电力行业的垄断状况得以打破,使得供电企业逐渐感受到了外部竞争的压力,因此,做好电力营销工作刻不容缓。在以客户为导向的市场竞争中,供电企业需要借鉴国外的先进经验,以客户为中心,从为用户提供优质的、多元化的服务出发展开电力营销工作。但是,长期的电力垄断销售使得一些员工无法适应现今电力营销模式的的转变,普遍存在着服务理念不强与服务意识缺失的缺陷,仍然坚持原来的工作态度,从而对电力营销工作造成一定的阻碍。

2.3电力企业的电能质量存在一定缺陷

现今,随着电力需求的不断扩张,对于电能的质量也提出了一定的要求,电力在供应的过程中,电能的稳定性和可靠性等至关重要,在电力供应的过程中,输送的电压和频率都需要在国家规定的范围内进行波动,现今,由于在用电高峰期时会导致电网的电压等波动范围增大,这对于电网的电力运行提出了严峻的考验。同时在定价机制方面,由于需要按照国家的相关规定进行用电收费,用电电价存在着一定的行政性,同时由于我国的历史原因造成在用电收费上往往存在着统一省份不同地区以及同一地区不同地域之间存在着相同性质用电的电价存在着差异。

3电力市场营销的策略和方法

上文通过对我国电力市场的现状和我国电力市场营销过程中存在的缺陷进行介绍,使我们认识到了电力市场营销在供电企业运行过程中所起的巨大作用,下文将就如何做好电力市场营销工作进行介绍。

3.1转变思想建立现代的电力市场营销理念

随着电力市场改革的逐步推进,电力企业急需建立起与之相适应的电力市场营销理念,通过推动理念创新、制度创新来带动供电企业的服务升级,通过分析市场的需求来采用合理的电力市场营销策略谋其企业的长期收益,增强市场观念,以市场为第一导向,推动供电企业向前发展。

3.2做好电力市场的研究

根据客户群体的不同需要将用电市场进行细致的划分,根据不同的客户群采用不同的营销策略。同时市场是不停变化的,电力营销策略需要根据市场实时进行改进,使其更贴合与市场的需求。

4结语