直销团队规章制度范文1
他们为何趋之若鹜
作为内资传统转型直销企业，A公司旗下有多支团队打着电子商务的旗号，完全利用互联网运作来招募新人，建设团队。在各类微博、网站、论坛以及QQ群里，随处可以看见他们的营销人员发送的帖子和消息。我在跟这个公司的团队领导人交流时，发现他们对互联网的需求极为迫切，甚至有些新加盟者提出：如果没有互联网运作模式，就要停止运作或者转换门庭。
因此，我把互联网运用于直销团队建设的好处归结如下：
1. 广泛的营销人脉；
2. 无限的发展空间；
3. 低廉的运作成本；
4. 简单、易学习、易复制的运作模式；
5. 一根网线、一杯咖啡，就把生意做到全世界的工作方式。
试问，对于年轻人，尤其是没有太多直销经历的直销新人来说，看到这样的前景，谁还会按捺得住呢？
他们为何退避三舍
B公司一直以地面招商会议运作为主，其系统主要领导人均出生于安利、如新这样的传统直销企业。我在跟他们谈起互联网在直销团队建设的问题时，他们几乎都表示没有考虑过用互联网的方式来开展团队建设，并且认为“互联网太虚”，不适合他们。
对于习惯于一对一沟通和会议运作的老牌直销领导人来说，互联网的高科技（Hi-Tech）与直销的高接触（Hi-Tech）完全水火不相容，归结其原因主要有几点：
1. 直销的产品必须面对面演示并体验，而互联网无法充分展现直销产品的特色；
2. 直销的事业机会，需要层层剥丝抽茧般的演绎，而通过互联网很难说得清楚；
3. 直销团队的建设，必须要保持紧密的个人联系，而虚幻的互联网是导致人际关系脆弱的罪魁祸首；
4. 直销的学习，需要热烈的氛围，而在互联网上隔空相望，哪来的学习热情？
因此，B公司的团队领导人明确表示，他们不会全面引入互联网运作模式。但是面对互联网的迅猛发展，他们也表示，正在寻找适当的技术支持，作为现有运作模式的补充。
直销互联网团队的前世今生
说到互联网直销团队的兴起，不得不提到分别在1996年成立的MSI系统和1998年成立QSTR系统。虽然这两个系统目前在大陆地区并不十分活跃，但最近10多年间利用互联网运作直销的方法和模式，基本都沿袭了这两个系统的理念和方法。
然而，虽然这两个系统都是在互联网技术上运作的直销系统，他们的理念和方法却有着本质区别：
MSI是最早系统化利用互联网开展直销业务的直销团队。他们提出了一套“e化直销”的理念和流程，迄今为止仍然可以称得上是经典。尤其值得赞赏的是，MSI始终遵守许可网络营销原则，不允许会员使用垃圾邮件、牛皮癣的方式来推广，这可以从这个系统的入门须知里得到印证。
MSI团队的入门须知
我要申请MSI团队网站。为了维持良好的团队文化，让团队能长久发展，我愿意遵守下列规定：
我绝对不滥发垃圾信。
我绝对不使用无法由使用者决定张贴处和张贴量的垃圾信息群发软件。
我撰写宣传文章或设置个人网站时，将遵守公司事业手册的相关规定，不会放入公司logo和产品图片，也不会宣传产品疗效或声称公司即将进入某些未开放的市场等。
我在张贴文章时会注意各版相关规定，并注意礼节，不会攻击其他公司或团队。
我会尊重著作权，在张贴他人撰写的文章时，不会引用超过50%的内容。
若因违反上面这些规定而导致团队对我采取取消网站的处分时，我不会有任何异议。
QSTR系统晚于MSI几年，他们是直销业界大规模采用群发邮件、疯狂发帖回帖等非许可营销方法的始作俑者。这种被称为“网络牛皮癣”的宣传方法，传入大陆后在前几年被科士威的业主们广为采用。近年来，则被三生、隆力奇的部分团队照搬照抄。
不过，虽然QSTR曾在短期内取得很明显的效果，但是由于其疯狂的牛皮癣行为，其多个关键词很快被台湾的各大网站列入了非法词汇。而科士威在大陆也同样步了QSTR的后尘，关键词被百度贴吧、新浪博客等各大网站封杀。还请目前仍然采取这种方式大肆宣传的直销人能引以为戒。
寻找互联网直销团队生存之道
虽然笔者一直很赞赏MSI的营销理念，然而，这个创立于美国，在台湾和香港均有多年运作历史的系统，却在上述地区的业绩远远不如后来以地面运作为主的系统，深深陷入了名声大而成就低的尴尬境地。究其原因，就在于其过于依赖互联网的高科技（Hi-Tech），而忽视了直销业高接触（Hi-Touch）的本质。
那么，互联网团队在直销行业的生存密码何在？笔者认为有如下几点：
1. 必须遵守许可营销理念
只有许可的，才是长久的。而那些群发信息、疯狂发帖子、跟贴子的做法，也许短期内有一定作用，但是一方面败坏了直销的美誉度，另一方面封杀了后来者的网络生存空间，注定是一种短视行为。
2. 把建立信任度摆在第一位
许多利用互联网开展直销业务的团队，为了吸引浏览者，采用了夸张、夸大、极端的宣传语。殊不知，对于直销业务来说，成交，仅仅是销售的开始。因此，强搬硬套传统的网络营销方法，并不一定适合直销行业。我认为，建立信任度，是直销团队建设中的第一要素。
3. 线上和线下一定要有机结合
直销团队规章制度范文2
用梁珠的话说，她是无意中走进直销的。她的爱人曾任钦州市公安局治安支队政委，在一次执行任务中，因劳累过度而病倒，经检查诊断的是肝癌，年初第一次手术后因化疗导致高位绝瘫，医院多方治疗无效而放弃。面对相濡以沫的爱人，梁珠实在不甘心，恰巧部队老部下杨排长等人向她介绍了直销保健品。经过一段时间的了解和学习，梁珠开始给爱人食用保健品调理，他的身体开始慢慢好转。从那时至今，她一直奔波于为爱人身体的彻底康复寻找更好的保健品，她不断参加各种健康讲座，在此过程中对直销产生了一种强烈的追求感。“选择九极就是要给爱人选择最好的保健品，把他的疾病彻底治好。”梁珠坦言。
事实上，九极公司不仅提供好的产品，让经销商的家人、朋友通过正确调理恢复健康，同时还给大家带来了美丽和财富。通过口服内调和护肤外用，可以获得内在健康和外在靓丽。因为梁珠坚持用九极产品，别人从谈吐思维、健康状况、皮肤状况等方面判断她像只有50岁，她自己觉得非常开心。
选择九极还源于信任。梁珠坦言，通过亲自考察得知，九极是军工企业，曾经随军的经历，使她充分相信，军工企业研制出的产品一定是精益求精的。考察回来后，她寻求核心合作伙伴，成立了团队之初的“三匹马车”领导班子。2013年2月28日，以她为总负责人的“北部湾”团队正式启动并制定了规章制度。对于团队管理，她的见解独到精辟，虽然直销是个相对自由的职业，但是想做好，规矩先行。“无规矩不成方圆”。梁珠说，“现在从事直销，要把传统企业里的好的管理制度和方法应用到直销里，会做得更好更快。”团队发展壮大后，她又积极引进人才，为团队注入新鲜血液。现在，经过磨合，核心团队已经成为市场开拓的坚强后盾。
直销团队规章制度范文3
销售团队管理之“道法术”
文／王翔飞 上海明月光学眼镜有限公司营销总监
销售团队是企业公认最重要而又最难管理的队伍，一是业务人员长年在外，所谓“将在外军令有所不受”，想管却鞭长莫及；二是业务流程本身需要很多的灵活性，无法完全用流程与制度进行限制；三是业务人员大多是自信心膨胀的一类人，不服管。因此，如果用常规的方式去管理这样一支队伍，往往会适得其反。
“道可道 非常道，”老子在《道德经》里讲“道”是说不出来的，如果说得出来就不是永恒的“道”了。在团队管理中，“道”可理解为一种文化，真正的文化是无法用文字清晰地描述出来，所谓“道法自然”，它应该直接体现在具体的行为载体上，比如理念的引导、客观清晰的目标、团队的协作等。
销售工作是集挫折感与成就感于一体的工种，积极向上，胜不骄、败不馁的团队协作氛围有利于成员建立正确的人生价值观，能使他们直面困难与挫折，积极地寻找问题的解决方法。“80后”和“90后”现在是业务团队的主力军，他们从小娇生惯养，承压能力相对较弱，作为部门主管需要清晰地告诉他们人生的每一阶段要如何去做、应该达到什么地步，自己又是如何一步一步走过来，因为在他们的心中可能你就是他们的目标。
业务人员就像一个士兵，都以结果论英雄，所谓成王败寇。因此业绩目标的设定显得尤为重要，客观清晰的目标可以起到很好的激励作用，过高会挫伤员工的积极性，过低则会使大家滋生惰性。下达指标时忌用强压的方式，明月光学在制订目标时采用上下双向的沟通方式，把业务人员提报的市场目标与公司期望的目标进行对比，再根据公司的市场战略对目标进行调整，确定目标后再与业务人员沟通目标达成的方法。通过这种方式制订出来的目标，最终的目标达成率上下不会超过5%。
直销团队规章制度范文4
摘要：本文从经纪业务概念入手，分析我国证券经纪业务发展中竞争激烈、经纪人激励约束管理制度不完善和经纪人培训有待提升等阻碍经纪业务发展的突出问题，结合证券经纪市场实际形势，从创新服务、培训方法等方面探索，希望能够为证券公司经纪业务有序、健康、稳定的开展提供积极的建设性意见。
关键词：经纪业务；证券公司；激励机制
证券经纪业务指证券公司通过其设立的营业场所和在证券交易所的席位，接受客户委托，按照客户的要求，客户买卖证券的业务。具有业务的中介性、业务对象的广泛多变、客户指令的权威性和客户资料的保密性等特点。
一、我国证券经纪制度发展概述
2002年前，多数证券公司并不主动开发客户，而是采取等客上门的方法开展业务，即所谓“坐商模式”。2002年5月，根据中国证券监督管理委员会、国家计委、国家税务总局联合的《关于调整证券交易佣金收取标准的通知》，浮动佣金制开始执行，迫使券商开始重视经纪业务营销。证券行业内出现“全员营销”模式，证券经纪业务营销模式创新不断涌现。2009年4月以来，《证券经纪人管理暂行规定》的出台，标志着证券经纪人制度终于走向历史前台，我国证券经纪业务营销从最初的“坐商”阶段发展到了以证券经纪人模式为代表的“行商”阶段。
二、证券经纪业务营销存在的问题
（一）同业竞争激烈，佣金比率持续下降
目前，证券公司市场份额主要通过营业网点优势来实现，经纪人之间竞争激烈。另一方面，经纪人佣金比率持续下降。2007年前，各券商对散户执行高水平佣金政策，仅对部分中大户实行固定佣金折扣，或按交易量及资产规模标准进行相应下浮。2007年开始，投资者成本意识加强，佣金政策开始大幅松动，各券商佣金平均水平不断下降。佣金下降是同行竞争的结果，动摇了券商的服务定价体系，对经纪业务依赖度较高的券商来说，对其收入和利润产生直接负面影响。
（二）经纪人激励约束管理制度存在弊端
我国多数券商绩效考核处在“量化考核与目标考核阶段”，存在短期激励大于长期激励；缺乏团队激励与个人激励的结合；缺乏证券经纪人职业管理者；结果管理大于过程管理等问题。这些简单的考核方式仅能从短期内鼓励证券经纪人的积极性，不利于长期发展。
（三）经纪营销人员匮乏，培训工作有待提升
根据我国证监会规定，证券经纪人须具备证券从业资格证方可上岗，而近年证券从业资格证通过率仅为20%-23%。另一方面，证券公司同与其合作的第三方存管银行如建设银行、工商银行、农业银行、光大银行等开展银行驻点证券经纪营销业务，银行网点众多，证券公司经纪人储备严重不足。此外，多数证券公司入职培训时间短，入职后继续培训的系统性有待加强。某些证券公司仅依靠每周两次会议来开展后续培训，无法满足广大客户的服务需求。
三、证券公司经纪营销业务问题的对策分析
（一）创新经纪服务，提高市场占有率
创新服务建设可以从营业部服务、合作企业、媒体宣传等多方面入手。如在办理证券开户、资料变更、“亲情化”服务等业务时，提供投资咨询服务和交易软件专业培训学习；与研究与咨询机构合作，为客户提供经纪咨询服务；通过广播，广告牌，短信，电子邮件等，为客户提供每日市场分析，分享技巧，基金的建议，优惠及其他相关信息；建立专业的客户服务中心，为客户提供远程咨询服务等。
（二）健全经纪人激励约束机制
经纪营销绩效考核应由个人激励向团队激励，短期激励向长期激励，业绩导向向业绩与管理结合导向转变。(1)证券经纪人考核。含客户满意度；销售净收入；佣金收入比例；团队合作业绩等。(2)团队业绩指标。依据营销战略与地区战略共同确定，可考查大客户维护、新客户开发、客户关系管理及团队建设等方面.(3)团队业绩与个人业绩结合。个人考核在重点衡量业绩的基础上，加强个人对团队的贡献考核，实现个人与团队的结合。例：最终个人业绩考核分＝个人业绩×80%+ 团队业绩×20％。每月提取证券经纪人个人激励提成20％作为团队整体激励基金，在团队内二次分配。每月按照一定比例提留团队激励，作为团队学习经费或活动经费。
（三）建立多元化经纪人培训体系
根据经纪人职业生涯的不同阶段，形成证券营销经纪人培训体系，具体包括：展业培训。业务流程，开户流程，行情软件应用，集合理财计划，大盘分析，营销技巧和营销话术培训，技术分析初级讲解等。(2)激励课程。聘请营销讲师，结合证券经纪业务工作，展开培训，激发经纪人工作热情。(3)座谈会形式会议。促进经纪人之间的沟通交流，提升经纪业务能力。
文章屋在线编辑整理本文。
,().
徐永涛.中信证券与海通证券价值评估比较案例分析.华中科技大学,.
陈德强.我国证券经纪人发展问题研究.厦门,.
直销团队规章制度范文5
一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采用的工具是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，清晰地知道市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品abc分类，将产品结构比例定位在a（高价、形象利润产品）：b（平价、微利上量产品）：c（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。 四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力开拓一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出“5s”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。 五、团队管理。 在这个模块，主要锁定两个方面的内容：1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定人员招聘和培养计划，都有一个具体的规划明细。2、团队管理，明确提出打造“xx”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。 六、费用预算。销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。 做年度销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。 年度销售计划的制定，达到如下目的： 1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，不仅理清销售思路，而且还为具体操作市场指明方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。 2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。 3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。 4、吹响了“xx”团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定了“xx”打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。
直销团队规章制度范文6
根据当前的市场形势，我认为经营部营销经理应在国资水泥公司的领导下从以下几方面代表昆明公司行使营销职权，逐步培育昆明分公司的核心竞争力，使企业在激烈的市场竞争中不断创新业绩，获得长足发展：
一、调研本地水泥产品市场情况，整合本公司产品优势，逐步构建以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标的营销体系。xx水泥市场是以低标号为主，水泥客户主要是建筑公司和房地产公司，大部分建筑企业末实施统一采购，故此水泥需求相对分散，绝大多数水泥客户在选购水泥产品时的首选标准是价格，我厂生产的《石林牌》水泥虽为xx名牌产品，但低标号水泥的生产成本尚未有效下降，因此在市场中不具备价格优势。但一些大型基建项目的客户对水泥产品的质量有较高要求，价格却不是首选要素，所以我们进行产品营销时应发挥高强度等级水泥产品的质量优势，并将服务作为产品的延伸概念，以优质服务赢得市畅。因此建议公司把优质产品，优质服务，以优取胜作为经营方针，建立重点用户档案，成立专门的大客户服务队伍。在营销过程中，不断完善市场服务措施，增强员工服务意识，改善服务态度，提高服务工作质量和效率，主动为客户提供技术咨询和服务，切实解决用户提出的实际问题，以增强用户对企业和产品的满意度。
二、逐步优化销售流程，建立良好的内部管理机制。公司当前赋予经营部产品销售、营销渠道建设、合同管理、货款回收、物资采购、客户管理等主要职能。营销经理应充分研究各职能模块的工作流程，制订科学的销售计划，进行合理的销售分工，并制定《用户服务管理制度》、《定期走访制度》、《用户服务控制程序》、《顾客投诉意见处理办法》等必要的规章制度对各销售环节进行有效控制。
三、充分调动人力资源优势，建立良好的销售团队及团队文化。人是组织的灵魂，人是管理的第一要素已成为人们的共识。企业的人力资源将是持久竞争优势的重要来源。一个好的销售经理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力，而不是简单的控制销售员的行动。销售员工的技能、知识专长和各种关系是销售部门最为宝贵的资源。我将应用5w1h方法来建设高效团队。即我们是谁(who)?即团队成员自我的深入认识，明确团队成员具有的优势和劣势、对工作的喜好、处理问题的解决方式、基本价值观差异等;通过这些分析，最后获得在团队成员之间形成共同的信念和一致的对团队目的的看法，以建立起团队运行的游戏规则。
我们在哪里 (where)?每一个团队都有其优势和弱点，而团队要取得任务成功又面对外部的威胁与机会，通过分析团队所处环境来评估团队的综合能力，找出团队目前的综合能力对要达到的团队目的之间的差距，以明确团队如何发挥优势、回避威胁、提高迎接挑战的能力。
我们成为什么(what)?以团队的任务为导向，使每个团队成员明确团队的目标、行动计划，为了能够激发团队成员的激情，应树立阶段性里程碑，使团队对任务目标看得见、摸得着，创造出令成员兴奋的幻想。
我们什么时候采取行动 (when)?合适的时机采取合适的行动是团队成功的关键，团队任务的启动;团队遇到困难或障碍时，团队应把握时机来进行分析与解决;以及团队面对内、外部冲突时应在什么时机进行舒缓或消除;以及在何时与何地取得相应的资源支持等;都必须因势利导。
