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电子商务的产品策略范文1
一、金华O2O电子商务发展现状
2013年开始，金华O2O电子商务的应用主要是一些团购网，这是在国内都已经比较成熟了。同时金华政府还与敦煌网在北京签署了战略合作协议，共同打造“义乌全球网货中心”平台，依托义乌的产品优势和敦煌网多年外贸电商的运营经验，在外贸电商O2O方面探索出一条新的发展路径。此外，随着天猫联合银泰推出线下试衣、线上购物的新玩法后，苏宁也高调宣布投入百亿打造首届“O2O购物节”，在国内零售业大鳄纷纷“涉水”刷新电商战略的同时，专注于家庭个人护理品领域的“家康美乐”也将视线瞄准了当下炙手可热的O2O模式。
越来越多的金华企业都大力发展电商业务，但是试水O2O电商的农产品企业为数不多。我们需要线上线下加速融合，加快金华农产品企业电子商务的发展。
二、金华农产品电子商务发展过程中的问题
众多的农产品实体店面在面对电子商务的冲击时主要存在以下几个问题：
（一）农产品电子商务普及率低
金华农产品电子商务普及率低主要表现为涉农网站数量较少。工信部数据显示，2014年，全国涉农网站已经达到6万多个，而金华市现有涉农网站不上百家，发展速度较为缓慢。另一方面，金华市现有的涉农网站主要以提供农业政策、产品供需、企业宣传等信息为主，真正开展农产品网上交易业务的网站数量有限。
（二）农产品电子商务网站建设主体以政府为主且社会资本参与程度低
受传统观念、技术、人才和资金等条件制约，社会资本参与程度仍然较低。2013年9月，金华农产品电子商务产业园在金华市政府大力扶持下成立，是金华政府专门为农产品电子商务群体打造的公共服务平台，网站主要由政府部门建设的，显示了政府在农产品电子商务网站建设中占据了主导地位，社会资本参与这一行业的积极性不高。金华农产品生产企业没能充分利用电子商务这一先进手段推进行业发展。
（三）运营模式单一
金华现行的农产品电子商务模式主要以B2C为主，常用的B2B模式缺乏，新兴的O2O模式少之又少。B2C模式主要面向普通消费者，虽然B2C的市场前景广阔，但在现阶段，城市普通居民对于农产品电子商务的认可度不高，市场消费量有限，不利于大宗农产品的销售。
三、发展 O2O 模式给各利益方带来价值
（一）给消费者带来的价值
消费者可以在网上商城搜寻农产品信息、价格等，也可利用网上客服系统进行更详尽的产品咨询，从而获得更为详尽的产品信息。
消费者可以选择网上商城直接购买，或根据网上商城提供的信息选择离自己最近的实体店上门店取货，购买农产品渠道增多，大大方便了消费者。
O2O模式的应用，因为省去了很多流通环节，使得农产品的价格相较于传统零售方式具有价格优势，让消费者获得更优惠的产品价格。
（二）给农民带来的价值
农民在O2O新模式的应用中，可以同时获得线上和线下更多更丰富的客户资源，客户资源和销售渠道得以大大拓展。
农民们通过网上商城，可以迅速获得消费者的购买信息，经过数据分析、提炼，获得农产品的市场信息，帮助其做出种植决策，以提高市场竞争力。
（三）给农产品企业带来的价值
农产品企业可以利用已有的实体门店资源，将门店作为体验店、提货点和配送点，此种配送方式大幅缩短配送时间，物流成本也相应减少。
实体门店可利用互联网庞大的消费人群，将农产品网上商城作为营销平台推广、宣传和吸引顾客。同时，网上商城可在实体门店显眼位置宣传网上购物域名、地址等，企业市场推广渠道增多。
四、金华农产品O2O电子商务发展策略
（一）有效利用“义乌购”，构建 O2O 开放式平台
“义乌购”网站定位为依托实体市场，服务实体市场，以诚信为根本，将7万网上商铺与实体商铺一一对应绑定，为采购商和经营户提供可控、可信、可溯源的交易保障。金华农产品企业可以利用义乌购网络平台线上企业商品和提供的服务，利用各实体店进行线下的体验服务，这样可以加速线上线下融合，实体市场和有形市场融合发展。
另外金华农产品企业也可以利用O2O开发式平台以网络团购方式为代表促进企业产品的销售。农产品企业要注重面向商家和企业完全开放的O2O平台的构建，开放式平台将成为O2O商业模式得以广发应用的创新力量。
（二）加强人才引进，建立专业性客服体系
通过在网上商店配备专业客服系统，线上线下配备数量不等的行业专家，负责解答和指导消费者在购买过程中的各种专业性问题等方式，加强专业人才引进，充分利用资源，提供农产品专业化服务，强化产品经营的专业性，建立专业性客服体系。
（三）结成战略联盟，线上线下有机整合
网上商店提供农产品咨询检索，线上线下多渠道互动，提供专业服务，多网点的实体门店提供相关配送。金华农产品企业需要做到有机整合这两个不同渠道的资源，才能真正充分使线上的信息优势、线下的配送优势得到发挥。
另外可以探究国际经验，网上商店与区域覆盖范围外实体商店结成战略联盟，自己无法配送的订单委托合作门店送货，然后根据订单及销售情况，协议分成，通过此举，可以扩大服务半径，弥补区域覆盖范围不足的问题。
参考文献：
[1]邱阳.义乌企业的中小企业电子商务发展现状以及发展历程.中国电子商务，2013，（1）.
电子商务的产品策略范文2
关键词：电子商务 企业营销 营销创新
1.电子商务环境下企业营销工作新特点
电子商务环境下企业营销工作具有全球性、共享性、高效性和针对性四大新特点，具体表现如下：第一，全球性，是指电子商务环境下企业的营销工作不再受时间、空间、地点等因素的限制，与企业传统营销工作相比，不再受这些因素的直接限制，具有较大的自由度，企业营销工作可以随时随地的开展；第二，共享性，是指企业利用电子商务交易平台，可以便捷的实现交易方和经营方之间的沟通、购买、反馈以及评价等一系列的交易行为，彻底打破了原有的企业营销活动概念，在电子商务环境下实现了交易行为时空共享；第三，高效性，是指企业营销活动不再需要实施具体交易场所的交易，可以通过互联网的形式便捷轻松的与消费者实施网络沟通咨询等活动，在线为消费者提供相关产品的全面信息，从而提高消费者消费、企业营销活动的效率；第四，针对性，是指在电子商务环境下，企业为了最大化的满足消费者的需求，实现消费者和企业之间的交易行为，将营销活动细化到各个环节领域，在市场中占有一席之地，实现持续快速发展。
2.电子商务环境下企业营销工作创新
2.1营销机会创新
电子商务环境下企业营销机会也面临着创新，企业不仅需要对传统市场开展营销活动，还需要对网络市场进行营销活动，针对网络消费群体进行营销活动的首先问题就是营销机会。确定电子商务环境下企业营销机会的方式有市场战略计划、市场需求信息、企业营销环境、网络市场与消费者购买行为、企业与企业购买行为、企业竞争、企业产品定位以及企业个性化产品的供应等。企业确定电子商务环境下的营销机会后，通过加强对企业产品的研发营销，更能够意识到消费者对于企业的重要性，通过收集消费者的需求信息，强化对消费者的管理，建设企业管理信息系统，利用企业营销情报系统和企业调研系统，制定适合本企业电子商务营销的战略，以积极的态势参与网络市场竞争，完善企业销售网络，争取获得较大的网络市场，实现企业的稳定发展。
2.2品牌管理创新
电子商务环境下企业产品服务越来越多样化，消费者的需求也越来越个性化，企业利用品牌忠诚培养自己的消费者就显得非常重要。电子商务环境下企业品牌是指企业在互联网环境下，面对激烈的市场竞争，以企业互联网域名作为一种无形资产为企业带来的利益。企业网络品牌在一定程度上潜在的影响着消费者的购买意识，是一根看不到的指挥棒，左右着网络消费者的购买倾向以及购买行为，因此电子商务环境下企业营销也面临着品牌管理创新工作。在电子商务环境下，企业首先要利用互联网域名构建企业品牌，形成网络市场吸引消费者关注度的营销武器，在构建品牌过程中，企业要充分利用自身的网站，通过传统营销和网络营销的有机结合，大力宣传企业品牌，利用企业品牌吸引力，让更多的消费者关注企业网站，增加消费者选购企业产品服务的机会，所有的企业品牌都是立足于消费者利益的，一旦企业品牌忽略消费者的利益，那么企业品牌也就失去了对消费者的吸引力，很可能消失于电子商务市场。
2.3沟通组合创新
电子商务环境下企业营销沟通组合作为一个非常复杂的系统，也面临着创新工作。电子商务环境下企业营销沟通组合主要包括广告、促销、直销和推销四种方式，其中广告是指企业利用特定的交易主办人，以购买付款的方式对企业产品服务进行的促销活动，期间并没有对企业产品服务进行人员展示；促销是指企业利用营销手段对消费者实施刺激效应，在短期内实现企业产品服务大量的销售；直销是指企业利用在线营销的销售模式，与消费者开展的在线沟通交流工作。在电子商务环境下企业营销沟通组合创新工作必须要注重对沟通系统的构建，以创新性的促销沟通方案支撑企业营销活动，在沟通系统构建中要精准企业目标消费者、确定企业营销目标、设计企业营销信息、拓展企业信息渠道、全面预算企业促销、确定营销促销组合、评价营销促销成果、管理协调营销过程。
2.4渠道管理创新
电子商务环境下企业营销渠道创新主要体现在企业分销渠道的增加、企业分销渠道的疏通、企业分销渠道的细化、企业分销渠道的整合、企业分销成本的下降、企业分销效率的提升以及企业分销渠道的透明等方面。电子商务环境下企业营销渠道管理创新是指在企业产品服务营销活动中，企业产品服务已经不再是传统的转移途径了，不再是企业、批发商、经销商、零售商、消费者等不同主体之间的转移了，而是直接的电子商务交易，这大大降低了企业产品服务流通涉及到的时空矛盾和类别矛盾，大大减少了营销市场上的交易次数，大大降低了营销市场上的交易成本，较快速度的实现了企业产品服务的流通，提升了企业产品服务的营销效率。总之，电子商务给企业营销渠道及其结构带来了较大的变化，企业营销渠道管理发生着创新变革。
2.5价格策略创新
电子商务环境下企业营销工作中，价格发挥着不可替代的作用，是其他营销要素不可比拟的。因此，企业想要在网络市场中占有一席之地，尤其是在同行业中站稳脚跟，不仅需要及时快速的预测市场中的变化，还需要及时的调整企业产品服务的价格，以适应市场的变化。电子商务环境下企业价格不仅受到了市场规律的影响，还受到市场供求关系的影响，因此企业需要综合考虑网络市场中的企业目标消费者群体，制定适当的价格策略，以获得较大的市场空间，企业常用的价格策略有新产品价格策略包括撇脂价格策略、满意价格策略、渗透价格策略；相关产品价格策略包括替代产品价格策略、互补产品价格策略、一揽子价格策略；差价策略包括地理差价策略、时间差价策略、用途差价策略、质量差价策略；折扣心理价格策略包括整数价格策略和尾数价格策略。
参考文献：
[1]何美武.电子商务下企业营销环境的分析[J].中国商贸.2012（02）.
电子商务的产品策略范文3
关键词：企业 电子商务市场 角色 发展策略
电子商务市场是建立在互联网上的交易市场，为交易双方提供网上交易的场所和信息。电子商务市场可以由卖方或买方一家独立构建，或者由多家买方或卖方联合构建，又或者由独立的第三方中介机构构建。根据电子商务市场上交易的产品类别划分，电子商务市场分为综合电子商务市场和专业电子商务市场。按照进行交易的买卖双方的类别，电子商务市场上的交易又可以细分成B to B市场、B to C等。市场无论构建网上电子商务市场还是在电子商务市场进行交易，企业是电子商务市场的主体，是推动电子商务市场发展的主要力量。分析研究企业的电子商务市场发展策略，既帮助企业合理利用电子商务获得新的市场竞争优势，也有利于推动电子商务市场健康发展。
对电子商务市场的调研分析
对电子商务市场进行调研分析的目的就是帮助企业了解与其相关的电子商务市场的发展规律以及认识企业的发展现状，这对企业做出正确的战略选择是必要的。
一是了解相关行业的电子商务市场的发展和变化。调研内容包括：了解与企业相关的电子商务发展的有关数据资料；分析在电子商务市场成功和失败的企业案例；借助互联网调查分析近年来相关企业的采购行为和消费者个人消费行为的变化。在对所搜集的数据资料和案例进行详细分析和研究的基础上，企业才能把握电子商务市场的发展变化规律，认清企业在电子商务市场的发展路径和方向。
二是研究企业所在行业的市场变化情况。由于企业发展的主要竞争对手均来自于同行，同行业的发展对本企业的影响至关重要。对同行业市场变化的分析研究需要：收集和分析近年来所在行业市场变化的数据资料；分析本企业占有的市场份额；分析本企业产品的市场竞争力；调查本行业目标客户的需求心理。分析企业所在行业的市场变化可以帮助企业确定其在本行业的市场地位。
三是对企业自身的发展现状进行调研分析。调研内容包括了解企业的经营现状，分析企业近期的财务报表，分析现有的销售手段，分析现有的客户服务方式，分析企业目前的客户结构和调查了解可能的潜在客户构成。通过对企业发展现状的分析研究，可以更清楚地了解自身的实力水平和发展潜力，帮助企业了解如何在促进企业现阶段的业务发展的同时，借助电子商务市场为企业未来发展铺好路基。
企业在电子商务市场的角色定位
按照企业在电子商务市场中处于的主体地位，我们可以将企业的身份划分成三类：供应商、购买商和第三方中介商。
作为供应商的企业，他们能够为电子商务市场提供所需的产品、为其他企业提供所需的电子商务解决方案以及提供电子商务的应用服务等项目。作为购买商的企业，他们需要在电子商务市场进行原料采购或得到相关的技术服务与支持。作为中介商的企业，专门为电子商务交易提供互联网上的交易场地（网站）、负责电子商务市场的管理与维护，甚至还委托相关交易。如果他们仅作为第三方提供交易平台服务而本身并不直接参与电子商务交易，则他们可以通过收取“交易”场所的租金、为交易双方做广告以及收取交易佣金等获取利润。但是，如果他们本身也作为交易的卖方或买方直接参与交易，则可能导致交易不公平环境的产生。还有另一类为电子商务市场提供基础服务的企业，在电子商务市场中的作用是能够提供相关的市场交易辅助服务，包括为电子商务提供互联网上的支付等相关的金融服务、完成电子商务交易实物的配送以及其他服务等。从事电子商务基础服务的企业并不是电子商务交易的主体，但他们是电子商务市场价值链上不可缺少的重要组成部分。据此，可以将他们归入服务供应商的类别中去。
随着企业发展的需要，企业在电子商务市场中担当的角色和市场地位将会发生改变，企业可能只有一种角色，也可能身兼几种角色。处于不同角色位置的企业，他们在电子商务市场发展中所起的作用不同，企业能否在电子商务市场中获得更大的发展取决于企业是否能够结合自身的实际情况，在适当的发展阶段找到适合自己发展的位置，发挥其角色的重要作用。
影响企业市场战略的关键因素
以供应商的身份出现的企业，影响其市场战略的关键因素是企业是否在同行业市场上占有较高的市场份额以及企业是否具有较强的市场势力。因此，产品品牌的知名度以及该企业在同行业市场具有的市场地位非常重要。如果一个企业在该行业中居于主导地位并且其产品具有明显的品牌知名度，那么它应该考虑建立自己的因特网站销售产品。而那些缺乏足够的市场势力和品牌知名度的企业，则应该进入多个电子商务市场，以便扩大它的销售范围。
以购买者的身份出现的企业，影响其市场战略的关键因素是企业的采购量和潜在供应商的数量。采购量反映了买方的市场势力。如果企业本身拥有许多的供应商并且企业日常采购需求量特别大，那么企业就可以建立自己的因特网站，或者采用与其他大买主合作采购的形式进一步加强买方的市场势力。利用合作采购的形式，可以对更多的供应商进行比较，以做出更有利于企业的决策。
以中介商的身份出现的企业，影响其市场战略的关键因素是其选择介入的行业以及其所建立的第三方电子商务市场的吸引力。对于许多产业集中度较低的行业，其买、卖双方的企业都是一些零散的公司，这种零散的交易使他们根本无法形成以买方为主的市场，也无法建立卖方市场，特别需要通过由中介商建立的第三方电子商务交易市场来实现买卖交易。此外，中介商是否能够通过其建立的信息和交易的平台，吸引市场买卖双方中的关键群体参加到它的电子市场中来，形成全球性的中小企业贸易市场则是影响其市场发展的重要因素。
企业在电子商务市场中的发展策略
制定战略目标
首先，企业应根据自己所处的角色位置，确定其在电子商务市场中的发展战略目标。作为购买者企业的战略目标就是充分利用电子商务市场节约成本；而作为供应商企业的战略目标则是利用电子市场以获得更多的消费者，并阻止或推迟买方控制型市场的形成；作为中介商企业的战略目标则是集中精力吸引市场买卖双方中的关键群体参加到它的电子市场中来，从电子商务市场交易中获得更多的收益。
可以采取的市场策略
组织电子采购的策略。电子采购是通过因特网将企业和供应商联系在一起，使企业的各部门、各单位能够理顺采购流程、减少中间环节，以达到降低采购成本和提高采购效率的目的。电子采购网络在保存企业现有业务流程、关系、价格和合同的同时可以帮助企业整合采购能力，特别是对于那些因采购量巨大而考虑建立独立的采购过程和关系的企业，利用电子采购网络还能够为企业理顺采购流程，便于企业通过一个购买者对多个销售者的采购流程实现对采购业务的统一计划与管理。
进行电子销售的策略。电子销售是通过因特网上的电子商务综合市场或专业市场销售企业的产品。利用电子销售，企业可以与更多的客户进行交易，减少企业产品销售的中间环节，降低企业在产品销售过程中所产生的产品交易无效率，以达到扩大企业销售规模，降低企业销售成本和提高销售效率的目的。电子销售策略是在电子商务市场上主要由卖方实施的市场战略，适用于客户服务和销售服务，企业通过采用电子销售策略优化销售流程。电子销售策略对于那些具有垄断性的卖方企业以及拥有强大的市场基础的企业能够带来直接的经济效益和最快的回报。
协同交易策略。协同交易策略是一种建立行业联盟的电子商务市场发展策略。协同交易策略通常由同行业的企业成员结成联盟建立大规模的电子市场来满足行业采购的需求或者是进行联合电子销售。协同交易策略的收益依赖于实施协同交易企业所在行业的交易规模量、协同交易平台吸引客户光顾的能力、该行业产品的流通速度、对交易平台上产品供求信息的有效管理以及对产品交易安全的保障。
中介市场策略。中介市场必须能够吸引买卖双方的关键群体来到由中介商提供的电子商务平台上进行交易。因此，建立网上中介电子商务市场的中介商必须在该行业内具有丰富的商务经验，熟知买方的需求并对本行业供货商非常了解。中介市场策略的收益来源于中介市场为行业带来的专业信息价值的增值，对交易双方提供的信用支持，为交易双方提供缩短供应链环节和降低交易成本的支持以及以信息终端优势提供一系列个性化服务等。
搭便车的交易策略。企业根据自己发展的需要，以供应商或购买商的身份直接进入中介市场进行交易。搭便车的交易策略是企业最简单的介入电子商务市场的策略。作为供应商，企业可以利用中介市场上更多的营销和分销渠道，通过在线交流提供更佳的客户服务，实现订货和交易完成过程的自动化，降低企业整体运营成本、特别是与销售相关的成本和订货管理流程的成本，并能帮助企业不断接触新客户从而产生新的收益流。作为购买者的企业，利用中介市场降低企业的前期成本和风险，减少采购流程成本，减少采购中的欺诈行为，中介市场为企业提供了更多的选择和更优的价格、以及更多接触信息和供应商的途径，并能够参与二手货或过剩库存拍卖。
企业的发展策略
不同类型的企业，由于其所处的市场地位不同、企业规模不同、面对的客户群和供应链关系不同，因而需要采取不同的电子商务市场发展策略。
大型集团型企业，具有明显的规模优势和行业优势。他们可以独立建设企业自己的网站作为进行企业电子商务交易的平台，采用组织电子采购和进行电子销售的市场策略，通过网络开展由大型集团企业一家面对多家供应商以及面对多家销售对象的网上电子采购和电子销售活动。在利用网络技术手段实现集团企业采购和销售的电子化的同时，实现集团公司对外整合企业供应链关系和客户关系，对内则由集团公司制订统一的电子商务战略规划，借助市场策略推动集团公司与企业下属的众多分支机构和子公司的战略整合，逐步建立和完善集团公司的企业资源计划系统（ERP）、供应链管理系统（SCM）和客户关系管理系统（CRM），在理顺集团公司的采购与销售流程的基础上，对集团公司的业务流程进行优化，提高整个集团的工作效率、降低集团公司的营运成本。
行业领导型企业，他们可以利用其在自身行业的优势地位，通过树立行业标准、与行业中的其他成员结成联盟建立行业协同交易平台上的电子市场、来满足行业采购的需求以及为采购需求提供服务。
对于数量最多的中小企业来讲，他们既不具有市场规模优势，也没有行业优势。所以，适合中小企业的电子商务市场策略就是搭便车的市场策略。中小企业可以根据自己的产品（或服务）特色和购买需求，选择并加入适合企业自身需要和发展的行业（专业）电子商务市场或综合电子商务市场，充分利用网络技术带来的便利，以介入电子商务市场供应链中的某个环节作为企业在电子商务市场的发展策略，利用电子商务市场提供的营销和分销渠道以及更多接触信息和供应商的途径，促进企业的持续快速发展。
参考文献：
电子商务的产品策略范文4
[关键词] 电子商务 旅游企业 营销
随着我国市场经济的持续发展与国民收入的不断提高,消费者的消费理念逐渐趋向多样化和个性化发展。互联网的出现彻底改变了旅游企业原有的竞争环境,打破了固有的平衡。旅游企业必然要在新的形势下重新审视自身的竞争能力与发展方向,判断出本企业创造出竞争新优势的可能性。电子商务作为旅游企业创造面向旅客需求的新型营销渠道,它是一种服务的过程,也是旅游服务在旅游活动中的延伸,具有维系顾客与营销的功能,也成了旅游企业参与市场竞争的重要手段。
一、电子商务的主要含义
电子商务主要是指一直在电子信息网络中实现消费者网上购物、在商户中进行网上交易与在线电子支付等各项活动的新型商业运营模式。有学者认为,电子商务应当从20余年之前的EDI,即电子数据交换,采用电子方式开展数据、表格等各类信息的交换时算起,主要包括了所有利用企业内部网或者专用网、外联网及其他各类广域网、局域网以解决交易间题、切实降低经营成本、不断增加商业价值,并积极创造新商机的所有类型的商务活动。当前,人们所普遍认可的电子商务活动主要有:电子目录、电子广告、电子交易系统、电子合同、电子商品编码、电子订票、电子订房、电子报关、船运货舱预定、货物自动跟踪、产品网络销售、网络谈判及电子结算等等。根据电子商务服务的领域,通常可以把电子商务分成B2C的电子商务,也就是商家对个人的电子商务;B2B的电子商务,也就是商家对商家的电子商务;C2C的电子商务,也就是个人对个人的电子商务。电子商务作为信息网络技术快速发展的产物,已成为电子商务的重要特征。
二、 旅游企业电子商务产品和服务的市场定位
在目前Web2.0的环境下,网络旅游消费者往往会通过搜索引擎来发现最具价值的旅游服务网站,并通过标签、RSS等快速地浏览最新旅游服务资讯。此外,网络旅游消费者并不仅仅局限于在网上搜集商家信息、产品信息与服务信息,更为重要的是,他们会通过博客、播客和社区等各类网络平台去了解其他旅游者的计划或者体验,以便于从中发现更为可靠的信息。
三、当前我国旅游企业电子商务营销面临的困境
当前,我国旅游业已形成了政府旅游网站、专业旅游网站、搜索引擎与企业自建网站等多样化的旅游网络信息结构。这些网络主要执行的是信息宣传、企业介绍、电子商务等职能,其中旅游电子商务涉及到了B2B、B2C等业务,并以B2C业务为主导。而专业旅游网站则是旅游电子商务的主体,比如携程网和e龙网等。一部分企业还自建了网站,而旅游网站实行的是网上预订和网下交易的运营方式。即使携程网已在美国纳斯达克股票交易所开始挂牌交易,但是,我国旅游企业电子商务的发展在总体上仍然处于滞后状态,网络营销十分落后,主要可表现为以下四点:
1.旅游产品线的范围较为狭窄,且市场竞争十分激烈
目前,我国绝大部分目的地旅游电子商务均局限于酒店与机票预订,产品线十分单一,大部分旅游企业采用的都是选择性渠道策略,用以提升旅游产品的网络分销率,这就使得不同的旅游网络商之间和与旅游企业的自建网站之间形成极为激烈的竞争关系。
2.网络营销沟通形式过于单一,对旅游者缺乏吸引力
众多的旅游网站都以本企业信息与特色产品介绍为最主要的沟通手段,即使有网络广告,采取的也是粗放式投放,并且针对的是全体网民,因而传播效果极差,还很难加以评估。这些旅游网络信息基本上都被旅游企业所垄断、所控制,并经过精心的编辑。对于旅游者来说,网络传媒只是旅游企业一种新的自控媒体罢了,完全缺乏可信性。
3.旅游信息不对称,旅游者往往处于被动地位
旅游电子商务企业牢牢地控制着相关网络旅游信息的,旅游者由于精力上与财力上的限制,往往只能被动地接受各类信息。信息的不对称性显然加大了旅游企业的不诚信现象的出现频率,导致旅游者处于十分弱势的地位。在依赖于旅游者主动寻找产品的网络世界里,企业的知名度就是最好的通行证。
4.个性化和定制化服务功能偏弱
旅游企业的电子商务对象集中于具有时尚意识的新一代散客旅游者,他们追求的是“新、奇、特”的个性化新型旅游产品,但是,大量的旅游电子商务网站只是把企业线下的经营内容原封不动地搬到了线上,并没有进行任何的创新,难以真正实现一对一的个性化定制服务。
四、现代旅游企业电子商务营销发展策略
1. 宽深策略
要实施宽深策略这一营销策略的前提是,这一旅游企业网站的资源一定要十分充足。一般来说,实施这一种战略的旅游网站所针对的目标市场都十分大。当前,我国国内实施这一营销策略的网站主要有携程、华夏和同程等旅游网站,这些网站的突出特点是:上网者进入网站的渠道非常广阔,网站的内容极为丰富,服务项目齐全完善,而且还拥有网站自己的大型数据库与网上预订系统。这种大型网站不但能够提供大量的实用性旅游资讯、景点介绍等旅游信息。但是,目前实施宽深营销战略的旅游网站基本上均存在对网上出现的消费者细分度还不够精细的缺陷,在许多市场的划分还不够到位。
2. 宽浅策略
实施宽浅策略这一营销策略的网站主要是旅游类门户网站,比如同程网等。这一类网站主要提供的是旅游类的服务资讯,其本身并不具备在网站上进行直接进行电子商务交易的功能,这一类旅游网站的最主要作用还是为下游的部分旅游平台提供可供进入的渠道,从而提供网络社区服务,而这一营销策略的主要收入还是来自于下游旅游网站所支付的广告费用。
3. 窄深策略
实施窄深策略这一类策略的网站一般自己并不直接做提升企业知名度的广告,也不会花费太多的费用用于进入渠道的宽度之上,也就是上网访问者进入这类网站平台的渠道并不是很多,这类网站主要还是通过和一些大型知名门户网站的旅游类栏目结成联盟等方式以寻求客源,也就是说这类网站自身并没有设立品牌,他缺乏独立生存的条件,只能是为大型的门户网站旅游类栏目提供技术支持和服务支持。
4. 窄浅策略
窄浅策略是早期旅游网站所采取的一种网络营销策略,实施这一种策略的网站不仅难以承担起旅游门户网站的职能,而且又不能为广大消费者提供网络中的旅游服务,纯粹之是一种早期旅游企业为了上网而采取的一种尝试性营销策略,这一种策略是多种网络营销策略中最没有实际效用的形式,目前已基本被其他及种营销策略所完全取代。
5. 精准策略
一是旅游比价搜索引擎为中小旅游企业提供了发展机会。旅游者从网络中获取的旅游信息主要还是通过搜索引擎获得的,根据美国市场调查机构Jupiter Research最近所的调查报告显示,美国在线旅游市场中最大的受益者是GOOGLE和YAHOO这两大搜索引擎,而并非是美国最大的在线旅游服务预订网站Expedia。搜索引擎将依据上网旅游者所输入的关键词,在浩如烟海的网络信息世界里进行检索,并将最为符合要求的信息展现给客户,这样一来,不仅为客户节省了大量的时间,而且还使信息的传递更为精准。
二是网络社群提供天然的分众市场与旅游者信息。Web 2.0网站的最大特色就是客户的积极参与与集体智慧。Web 2.0网站中的信息完全由网民所贡献,网民是旅游信息的发源地与传播者。网民在博客、论坛与社区发表个人言论,并讨论与评价旅游产品及服务,同时利用相关群体的影响力来引导其他旅游者作出选择。Web 2.0网站可充分利用分类、Tags等技术,依据旅游者的不同喜好划分出不同的社群,这些社群其实就是一个个天然形成的分众市场。旅游企业可以将和本企业产品定位相同的社群作为目标市场,实施精准营销。进行一对一的定制服务。从而快速调整本企业的产品与服务定位。
三是运用窄告方式以实现旅游产品广告的精确匹配。传统意义上的旅游网络广告投放往往是广而告之,这样一来的后果是大部分的营销费用被浪费,而且绝大部分属于强行要求客户参与体验的干扰式广告,导致网络消费者不胜其烦,而所谓窄告就是窄而告之,也就是通过运用高端的互联网应用技术和业界所独有的窄告系统,让广告客户提供的广告内容和网络媒体中采用的文章内容、浏览者偏好、利用习性及访问历史等信息进行自动匹配,并最终到和其相匹配的文章周边。因而广告的精准投放就提高了被点击到的概率,而且窄告是按照点击进行收费的,就能使旅游企业更好地体验到广告的效果。
四是实施网络主动营销,提高旅游网站的客户转化率。旅游者应主动搜集旅游信息,访问多个同类旅游网站。传统旅游企业的电子商务网站由于技术的限制,无法确切知道旅游者是何人及其旅游偏好,更不可能与上网者进行实时互动沟通,导致大量的客户资源在不知不觉之中流失。为提高客户的转化率,旅游企业好可运用Web 2.0 技术对用户电脑中的cookie文件开展跟踪分析,从而了解到上网者的个性化行为。
五、结语
综上所述,企业搭建电子商务平台的目的就是要让尽可能多的潜在客户了解并访问这一平台,并通过平台获得相关产品与服务信息,从而为最终形成消费决策提供有力支持。在吸引客户的时候,旅游企业应当根据公司自身的资源状况,寻找适合自身发展需要的电子商务营销策略,使企业不断得到发展壮大。
参考文献:
[1]彭环宇:有效实施网络营销的理论与方法研究[D]. 湖南大学,2001
[2]赵西萍:旅游市场营销[M]. 天津:南开大学出版社,2002.
[3]谢彦君 李福学:饭店营销学[M]. 大连:东北财经大学出版社,2003
[4]杜文才: 旅游电子商务[M]. 北京:清华大学出版社,2006
[5]姚国章: 新编电子商务案例(第二版)[M]. 北京:北京大学出版社,2008
电子商务的产品策略范文5
[关键词]信任 高压力销售 中间信任关系 完全信任关系
[分类号]F724.6
中国家电业B2C电子商务在2009年取得了骄人的成绩，在可预期的未来该行业还会有较快的增长速度。但不容忽视的是，电子商务也面临着信任缺失问题的巨大挑战，这种现象严重制约了电子商务的进一步发展。
如何突破电子商务发展的这一瓶颈问题，引起了国内外电子商务领域的学者广泛的关注，成为国内外研究的热点问题之一。然而，从B2C电子商务网站在经营过程中应该设置多高的信任程度这个方面进行的研究则不足，致使许多电子商务企业在不清楚自身所处的信任阶段情况下，盲目照搬理论研究成果，这就有可能造成严重的不良后果。所以说，研究B2C电子商务网站的信任现状至关重要。
所以，作者认为对家电业B2C电子商务网站自身信任水平阶段的研究有一定理论意义和实践价值，有利于电子商务网站认清各个信任阶段的特征以及自身距各个信任阶段的差距，以便于它们针对不同的信任阶段采取对应的战略措施，使电子商务企业能够更有效地建立与消费者的长期信任关系，在电子商务领域取得成功。
1 相关研究
Urban等指出生产厂商和电子商务零售商在决定在它们的网站中设计多高的信任度时，给出了三种可供选择的策略――高压力销售策略、中间信任策略和完全信任关系策略，并指出不同的销售策略的特点各有不同。
高压力销售阶段是指网站通过对产品进行促销来达到交易的目的。为了销售产品，大量的信息，网页上存在许多闪亮的广告。相反地，完全信任关系策略为消费者提供满意的产品和服务，提高消费者网上购物的附加价值，全面增强顾客的忠诚度，建立长期互利的交易关系，并且增大市场份额和利润。而中间信任关系策略介于高压力销售策略和完全信任关系之间，也是电子商务企业建立完全信任关系过程中的一个良好开端。
在电子商务中，赢得消费者的信任是企业持久生存的不二法门，与消费者建立稳定的信任关系是企业在电子商务竞争中取得成功的关键，交易中存在的较高的信任度能使交易双方注重长期关系所带来的利益，最终将增强企业的竞争能力并降低交易成本，为消费者带来更多可感知到的让渡价值，增加消费者对交易过程的满意度，最终赢得顾客的忠诚。
在信任的研究中，学者们在宏观层面提出了建立与消费者之间信任关系的策略。Papadopoulou提出了五种网站与消费者建立信任关系的方法，增加网站可信任程度的标志(即引入第三方机构)、应用虚拟顾问技术增加网站的交互性来获得顾客的信任、提供全面客观的信息、提供竞争对手的相关产品信息和信守承诺。Smith等指出在电子商务中，保护消费者的隐私对消费者和商家都很重要和有利。大量的社会心理学研究表明了网站信息来源的可靠性对信任的建立和做出购买决策非常重要。Koufaris和HamptonSosa的研究表明了消费者定制的意愿和消费者信任之间的积极关系。Pavlou健全的反馈系统有利于增加消费者对网站的信任感和减少交易的感知风险。
文献回顾发现，以往有关电子商务网站如何建立与消费者信任的措施没有考虑网站本身所处的信任阶段，所以，这些措施的针对性不强，不具有普适性。
2 研究方法
2.1 信任属性编码
通过对家电业B2C电子商务网站的研究，根据中国家电网络零售模式把家电业B2C电子商务网站分为四种类型，分别是专业B2C家电电子商务网站、家电企业自建网上商城、家电商家电子商务网站和门户电子商务网站。
本文在Urban等人论述电子商务网站应该设置多高的信任度时给出的三种信任水平划分属性的基础上，对中国家电业B2C电子商务网站现阶段的信任水平进行了调查研究。划分信任水平的属性分别为：销售方式、产品、信息、广告、价格、服务、时间框架。三个信任阶段分别是：高压力销售阶段、中间信任阶段和完全信任关系阶段。
对三种信任阶段进行编码，以方便统计调查和研究，编码的原则是：0表示在某个阶段没有这种属性；1、2表示各个属性在高压力销售阶段的得分；3、4、5表示各个属性在中间信任关系阶段的得分；6、7表示各个属性在完全信任关系阶段的得分。各个数字在每个阶段的得分越大，表示越符合每种属性对该阶段的描述。
2.2 样本选择
依据抽样的代表性原则，本文从四种类型家电业B2C电子商务网站中抽取了京东商城等10个典型的网站，这些典型网站在现阶段运营比较成功且竞争力比较强，能够代表该行业的总体状况。
2.3 数据挖掘方法和过程
文本挖掘是一种智能化的工具，能够帮助我们从大量冗余的信息中找到自己想要的最重要的信息，并能在一定程度上揭示信息与信息之间的关联，进而找到对用户有用的信息；文本挖掘技术是建立在对原始信息的分类和聚类基础上的一种新技术。
本文根据对信任属性的编码，利用数据挖掘方法――web文本挖掘对所选择的样本网站进行了研究，用具体的属性作为关键词，进行抽取、计算和表达，自动选择对应这个属性的句子，产生文本信息摘要，然后，对这些抽取出来的句子(属性)进行整理总结，并据此得出10家典型网站的信任现状，研究结果如表1所示：
3 结果与讨论
从表1可以总结出，目前我国家电业B2C电子商务网站自身信任度还不够高，总体上处在中间信任关系阶段，还没有达到完全信任关系阶段。
从总体上看，四种类型的家电业B2C电子商务网站自身信任程度差别不大，尤其表现在同一类型的B2C电子商务网站上，但是不同类型的B2C电子商务网站在一些属性上还是有很大差别的。
在销售方式上，前三种B2C电子商务网站的差别不是很大，但与第四种电子商务类型有很大差别，原因是作为门户型B2C电子商务网站，其运营模式是利用自己网站流量大、知名度高、结合论坛互动性较强的特点，把消费者从该网站引向前三种类型的家电B2C电子商务网站，所以门户型B2C电子商务网站的销售方式比较简单直接。
在产品属性上，家电企业自建网上商城以外的其他三种类型的网站得分差别不大，因为这些网站都是各种商品的销售平台，它们会销售消费者需要的所有合适的产品，故达到了完全信任关系阶段。但是家电企业自建网上商城在该属性上得分较低，还处在高压力销售阶段，这是因为这种类型的网站只销售本企业生产的产品，不销售同种类型其他企业的产品。
在信息属性上，四大类型的家电业B2C电子商务网站的差别不大，都能做到公正地评价自己的生产厂商的产品或所销售的产品，但是遗憾的是，在评价的过程中，很少为消费者提供值得信赖的建议。
在广告属性上，四大类型的家电业B2C电子商务网站的差别不大，但是都处在较低的信任阶段――高压力销售阶段。不过在家电企业自建网上商城上却没有广告，原因可能是由于这些家电企业的知名度很高，消费者来该网站购物都有很强的目的性，不用广告引导。
在服务属性上，除了家电企业自建网上商城外，其他三类网站得分相似，处在让消费者满意的中间关系信任阶段。而家电企业自建网上商城却达到了完全信任关系阶段，原因是这些家电企业销售自己生产的产品且在全国都有自己的售后服务部门。
4 政策建议
4.1 销售方式策略
首先，网站在销售商品的过程中，要向消费者展示尽可能详细、客观的产品信息，网站的设计一定要亲切易用并让消费者知觉到网站具有很高的专业技术和知识。
其次，要加强网站与消费者之间的交互性，提供各种各样与消费者沟通的工具，在顾客浏览网站和购物过程中，能够随时与网站进行实时交流，这是电子商务企业取得成功的关键。网站的互动性对吸引和留住消费者非常重要，而虚拟顾问是一种与消费者进行互动的非常有效的手段和技术。
4.2 产品信息策略
第一，消费者对网站的规模和声誉的感知对信任的建立有积极的影响，电子商务企业要不断增加新的产品线，实施多元化战略，引入更多的产品种类，增加网站的销售额和规模。
第二，根据信任转移理论，网站要尽可能多地销售名牌产品，培养顾客对网站的信任，通过销售名牌产品，消费者对该品牌的信任就会转移到消费者对销售该品牌的电子商务网站的信任，这一点可应用于除家电企业自建网上商城以外的其他三种类型网站，因为家电企业自建网上商城销售的产品都是自己生产，所以不具有应用这一策略的条件。
第三，提供竞争对手相关产品价格的信息可以加强与客户之间的长期关系。艾瑞咨询指出：电子商务平台需提供更多的信息对比服务，更完美的个性化网络服务，培植用户信心增长才是经营关键。
4.3 广告策略
研究发现家电企业自建网上商城电子商务网站没有广告，这是该类型网站对这一资源的浪费，该网站今后可以采取以下人性化的广告形式来提高这一资源的利用率。
我国家电业B2C电子商务网站要抛弃高压力销售阶段所使用的广告策略，采取新的更有效的广告形式。四种类型的家电业B2C电子商务网站为了给消费者带来更多的方便和更大的附加价值，需要应用完全信任关系阶段的广告策略――相关广告策略，即广告根据消费者的需求出现，把广告的控制权留在消费者手中，也就是说根据消费者浏览的产品提供相关度较高的广告信息，并且消费者有权关掉这些广告。
4.4 价格策略
网站为了建立与消费者的完全信任关系，应该采用新的定价方法。网站应该实行产品定制化下的定价，即根据消费者愿意为产品支付的价格，参照企业想要达到的利润，合理组织生产，控制产品的成本，进而制定出消费者愿意支付的价格。
现阶段家电业B2C电子商务网站企业还要能根据为消费者提供的附加价值收取附加费用。消费者产品定制化下的价格策略能为消费者提供独特的价值，能够增加他们的信任程度。
4.5 服务策略
电子商务的产品策略范文6
1、垂直型B2C电子商务的特点和优势
1.1垂直型B2C电子商务特点
什么是电子商务呢，广义来说电子商务是指通过电子设备和计算机网络作为媒介进行的商务活动。也可以说是依赖于计算机网络建立起来的所有的商务活动的统称，包括商品和服务的提供商、中间商、消费者共同的综合，电子商务的发展随着我国计算机网络的发展和普及在这几年获得了爆发式的增长，而垂直型B2C电子商务就是在这样爆发式的市场扩张中逐渐产生的，垂直型的电子商务是指在一个分销渠道的组成中，生产商、批发商以及零售商是一个统一的整体，如果一个电子商务网站的建设过程中是直接面对客户的某一单一体系的交易平台，这样的网站就是垂直型网站，这种网站模式看似很奇特，对于客户来说网站是零售商，对于零售商来说是批发商，而对于批发商来说又是生产商，但是都是为了满足一大批客户在某一特定的方面的需求，面对日益严峻的市场竞争，如何精准的定位客户的需求，了解客户的消费心理和消费观念是当前的B2C电子商务网站急需思考的问题。
1.2垂直型B2C电子商务的优势
我们分析传统的B2C电子商务的营销模式的存在问题，能够给发展新型的以精准定位为主的垂直型B2C电子商务提供一定的借鉴意义，在垂直型B2C电子商务的网络营销模式的构建过程中，要通过采取积极的手段和措施来避免这些重要的问题，其重要的优势体现在以下几个方面：（1）市场定位。传统的B2C电子商务对于市场定位非常的宽泛，营销模式的重要手段就是以市场导向的，传统的B2C电子商务的商品不准以及目标客户的定位不准两个方面都制约了其发展的速度，而垂直型的B2C电子商务的网站由于精确的市场定位和目标人群的建设获得了众多特定消费者人群的青睐，现在的电子商务网站建设的方向逐渐从综合性向精准性转变，从而把握客户的需求抓住了消费者的心理。（2）营销的针对性问题。很多企业都通过借助B2C第三方交易来运作和发展，这种方式的优点在于能够借助第三方交易平台的平台优势扩大品牌的影响力，但是缺点是由于很多的第三方的电子商务网站是一种通用的服务，因此在营销的针对性方面做得不是很好，可以说这种服务对于任何企业来说都是基本相同的，不会因为某个企业的特点开展针对性的营销模式，但是垂直型B2C电子商务对于服务就更加有针对性和个性化，例如酒仙网就与国内各大知名的酒业公司创立合作，针对于酒业公司内部的主打产品做出针对性的营销方式。（3）对于客户关系的维系度。由于宽泛式的经营模式，很多传统的B2C电子商务对于客户的关系的维系度做的还不够好，粗放式的产品经营模式，导致客户与种类繁多的商品并没有形成足够深的依赖性，而垂直型的B2C电子商务是以某一特定产品为主来开展市场营销的，因此对于客户关系的维护是来自于产品层面的，能够大幅度的加深客户对于该类商品的依赖性和信任心理，并建立维护客户和开拓市场的目的。
2、垂直型B2C电子商务营销模式和策略
不得不说，网络营销是推动我国电子商务进程最主要也是最为直接的力量，在网络环境发展的大背景下，垂直型B2C电子商务提出了对于传统的电子商务的网络营销模式的改进，并通过针对性的改革和发展获得了非常好的发展，这种营销模式和营销策略的改变主要体现在以下几个重要的方面，下面来一一阐述。
2.1更加精确的市场定位
明确的目标市场定位是垂直型B2C电子商务的营销模式最主要的构建原则，垂直型B2C电子商务营销模式的建立要充分的结合消费者的消费需求，实施精准营销策略，根据本身所要经营的领域的产品特点进行定位，这也是垂直型B2C电子商务营销模式开展的前提条件，精准营销的市场定位可以从研究客户的心理来开展。根据客户的上网目的和类型，将客户归类为浏览型、工作型、享受型几大类，充分的研究客户心理、客户的消费观念和消费需求也是实行精准营销的一个重要方向，而我们也应该充分的认识到客户需求是多样化的，积极的利用现代化的信息技术，结合大数据时代的便利分析潜在客户人群，从而借助一定的广告模式等常见的营销方式抓住目标客户。我们以酒仙网的在营销模式中的市场定位为例，酒仙网从地理和人口的因素将自己的目标客户进行定位，从地理上将对酒类消费潜在消费群体分为两大类，分别是经济发达的地区、沿海特大城市以及一二线城市，从人口的组成来分析其潜在的消费群体多是熟悉电子商务的80、90后人群，主要针对收入水平和消费水平较高的年轻成功人士，从而帮助酒仙网牢牢的把握住了市场的动向，为营销模式的构建创立了市场基础。
2.2更好的供应链管理方式
相比于传统的电子商务，关于成本和供应链的管理，垂直型B2C电子商务更加重视以低价来占领市场，主要的原因在于这类网站有着专一的商品领域，因此与该领域的企业有着非常密切的合作，例如酒仙网、当当网对于所占领域的商品上游的生产商有着更加亲密的合作，但是相对于成本和供应链的管理来说，低价战略其实是有着一定的风险性的，特别是一旦遇到了资本空缺，低价战略根本没有任何的抵抗风险的能力。因此现在的垂直型B2C电子商务更加的开始重视并回归常规的供应链管理，而且逐渐的摆脱了低价战略的营销策略和方式，更加的注重加强供应链的品牌管理和建设，从而获取了更多消费者的肯定，进而摆脱对于价格营销的依赖。由于涉及的领域比较固定和专一，因此关于供应链的管理模式也是垂直型B2C电子商务最为核心的营销环节，并且也是垂直型B2C电子商务提高业务经营水平的重要方式，通过对供应链的科学合理的管理，借助信息技术对于该类消费中的信息的整理和数据分析，既满足了客户的特定需求也能够避免库存压力，并在这个过程中不断的积累有价值的数据信息，借助大数据时代对于数据的联系和分析过程，逐步的将信息和数据分析应用到日常的供应链管理中。
2.3自建仓储和物流建设
仓储和物流基础设施是任何电子商务建设的重要基础，而垂直型B2C电子商务在这个方面也做到了一定的优化，特别是为了满足特定和精准的消费者的定位，在整体的服务策略和体系的建设过程中不断的完善进而满足客户的需求。通过建设适应自身特点的仓储和物流系统，是垂直型B2C电子商务网络销售模式基础的环节，由于为了提高垂直型B2C电子商务的品牌的影响力，提高客户对于垂直型B2C电子商务商品的信任，仓储和物流的自建是垂直型B2C电子商务不得不面临的问题，仓储和物流的自建不仅能够扩大专一类型品牌的影响力，还能够大大的减低运营的成本。我国传统的电子商务大多数都使用第三方物流来配送，一旦遇到节假日等重大促销活动的时候常常会出现爆仓现象，而这显然与垂直型B2C电子商务的精准营销模式相违背，也非常的不利于其客户忠诚度和关系度的维护。
2.4产品策略
产品的内涵和产品定位是传统营销模式的重要影响因素，而这也同样的适用于有着专一的市场定位和目标客户的垂直型B2C电子商务营销模式，特别是随着电子商务的发展，客户越来越关心产品质量。可以说产品的品质和质量是一切营销的基石和保证，而垂直型B2C电子商务应为专注于某一特定领域的产品销售，非常的有助于建立起权威的产品概念，促进消费者对于网站的忠诚度，专业的产品品质和质量是垂直型B2C电子商务在进行特定商品和服务的营销模式中非常重要的环节。
2.5口碑营销策略
随着电子商务的不断发展，网络与消费者的生活的结合进一步的加深，口碑营销发挥着越来越重要的作用，而垂直型B2C电子商务面对的有特定消费需求的消费者群体，那些有着特定的消费需求的人的购买决策往往是建立在有购买经验的消费者评价之上的，比如一个人在酒仙网买了一瓶酒，并对购买的体验和经历给予了肯定的评价，那么就会极大的促进听到该消费体验和消费评价的人的购买欲望，口碑营销几乎是所有的电子商务营销模式的重要方式，由于垂直型B2C电子商务的销售模式的核心是精准营销，因此就更加应该注重口碑营销的重要性，注重产品的品牌建设，依靠口碑提高对目标客户的吸引力，提高特定消费群体对于该类消费品在垂直型B2C电子商务的依赖程度，进而提高自身的市场竞争力。
3、结语
