营销部专业技术总结范文1
关键词：职业教育；能力培养；市场营销；创业项目渗透教学
作者简介：杨剑平（1965-），女，河南偃师人，郑州电力高等专科学校工商管理教研室主任，副教授。（河南 郑州 450000）
中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1007-0079（2014）08-0201-02
一、课题研究的必要性
“市场营销技术”是郑州电力高等专科学校（以下简称我校）市场营销专业的必修课和专业核心基础课程，是培养学生市场营销岗位职业素养和职业能力的起步课程。培养基础理论扎实、思维灵活、实践操作能力强的合格的营销人员是郑州电力高等专科学校市场营销专业教师的重要职责。
从郑州电力高等专科学校毕业生跟踪调查结果研究及笔者在听课及对学生的观察中发现，市场营销专业毕业生从事营销专业岗位的理论知识够用，但存在岗位操作能力不足、市场变化适应力不够、胜任某项具体营销活动的活动执行能力明显不足等问题。专业课课题组成员对以上问题的原因进行了深入分析，认为造成这种现象的一部分原因是部分教师对高职市场营销专业教学教育定位认识不准确，在教学过程的具体实施中只注重了理论知识体系的传授，忽略了专业职业能力培养在知识体系中的渗透和应用；另一部分原因是学生从高中到高职后的学习方法转变缓慢，习惯于教师讲授，学生习惯于传统学习方法，市场营销专业的绝大部分学生来自于农村，对市场营销专业的认识非常肤浅，适应市场营销专业与市场紧密结合的教学方法过程缓慢；学校对营销专业职业能力培养教学方法实施的政策支持不够。
因此，笔者拟通过以能力培养为导向的“市场营销技术”课程真实创业项目渗透教学方法实施的研究，真正实现高职高专“市场营销技术”课程教学本质性的改革，把能力培养的高职高专教育教学理念落到实处，实现使学生“在工作中学习，在学习中工作，在实践中提高”的教学思路，从学生内心深处激发其学习的主动性、积极参与性和学习兴趣，实现营销理论知识和实践项目应用的即时结合。把“市场营销技术”课程的这种教学方法研究结果推广到市场营销专业的其他核心课程中，以解决目前用人单位对高职高专毕业生就业中出现的普遍问题。
二、课题研究在“市场营销技术”课程实施中的内容选取
传统的“市场营销学”一般包括11个部分的内容：市场营销观念、战略规划与市场营销管理、市场营销环境分析、消费者分析、市场营销调查和预测、STP分析、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、市场营销创新。结合高职高专教育教学的特征和高职高专市场营销专业人才培养目标，笔者在“市场营销技术”课程以能力培养为导向的真实创业项目渗透教学方法研究中主要在市场营销环境分析、消费者分析、市场调查和预测、STP分析、4Ps策略五项内容中实施应用。
三、真实创业项目渗透教学法实施步骤及方法
1.分组、拟定真实创业项目
（1）分组。在郑州电力高等专科学校市场营销专业班级学生人数一般在35人左右，上课前让学生自由结合分组，分组人数在5～7人，每组必须有男生和女生。本学期笔者教授的市场营销专业有33名学生，在限定条件下分为5个组。
（2）拟定真实创业项目。在小组充分讨论的基础上每个小组拟定出真实创业项目，并通过头脑风暴法为创业项目命名。本学期所教班级的5个小组创业项目分别是守护甜心奶茶店、蓝天打印社、秀尔文具、乐谷台球俱乐部、格雷西柔术馆。
2.学习内容与真实创业项目结合实施方法
（1）市场营销环境分析。教师用2个学时讲解市场营销环境分析的基本内容，学生课下用2个学时的时间复习、巩固、总结提炼重点知识，之后学生课下以小组为单位对自己小组的创业项目进行SWOT环境分析，并以书面形式提交环境分析阶段性分析结果。如守护甜心奶茶店的SWOI分析：优势S――自有品牌和加盟相结合，产品品种丰富；地理位置好，消费者群体人数较多，价格优势鲜明，销售形式多样。劣势W――店址选择校园内，消费者群体主要是学生，利润较低，市场可能会受到学校内部职工家属开同类店的不正当竞争。机会O――学校附近类似店较少，学生群体易受消费引导。威胁T――奶茶店在消费者群体中已有一些固有的负面印象，要树立守护甜心奶茶店的新形象要花费较大成本。
（2）消费者行为分析。教师用4个学时讲解消费者市场和组织市场消费者行为基本内容，学生课下用2个学时复习、巩固、总结提炼重点知识，列出小组创业项目的消费者群体，对影响其消费者群体行为的经济因素及非经济因素中的文化因素、个人因素、社会因素、心理因素等因素进行分析，并以书面方式提交。
（3）市场调查和预测。教师用1个小时讲解市场调查的基本方法及调查问卷设计应注意的基本问题，学生在课堂上1个小时和课下以小组为单位针对自己的创业项目设计出18～30个问题的调查问卷，经讨论修改后实施市场调查，要求写出并提交市场调查问卷及调查结果分析。如蓝天打印社通过市场调查问卷调查，对市场的分析为：发放问卷份数1000份，有效问卷600份，56%的调查对象认为若需要打印会选择蓝天打印社，44%的调查对象可以接受蓝天打印社的价格，37%的调查喜欢蓝天打印社的促销方式。
（4）STP分析。教师用4个小时讲解STP分析基本内容，学生以小组为单位课下进行创业项目市场细分、目标市场选择和市场定位分析。以乐谷台球俱乐部创业项目为例，学生分析认为据地理细分指标分为大部分来自城镇和少部分来自农村的学生组成的台球消费市场；以人口细分指标分为18～21岁的大部分男生群体和少部分女生群体；以心理细分把市场分为生活态度为主动进取者、享乐主义者、紧跟潮流者，个性为坚强、独立、喜竞争，爱显耀；消费动机为休闲和社交需求的一群人构成的市场；按行为细分指标分为追求舒适的环境、良好的服务态度、合适的价格等利益诉求者构成的市场对象。目标市场战略为产品-市场集中化，即选择以提供台球服务产品为主，主要服务于学校内部18～21岁的大部分生活态度主动、个性坚强、喜欢社交、追求舒适环境和合适价格的男生群体，并对目标市场实施无差异性市场营销战略。市场定位为低价、舒适、周到。
（5）4Ps策略。
1）产品策略。教师用4个小时讲解产品整体概念、产品组合策略、产品生命周期、品牌、包装、新产品开发等产品策略知识体系，学生就自己小组的创业项目进行项目附加利益分析、项目生命周期分析、项目品牌思考和项目推广人群分析。
2）价格策略。教师用4个小时讲解价格影响因素、基本定价方法、价格策略和价格调整知识框架，学生课下针对创业项目分析并详细讨论列出项目实施过程中可能的成本发生项目，并做出成本预算，估计盈利空间，制定具体详细的价格策略。提交书面价格制定过程分析。如秀尔文具店小组分析开店中的成本构成包括产品进货成本、房租、店内设施费用、水电费、人工费、公关费等，定价方法综合了成本导向、需求导向和竞争导向定价方法。
3）分销渠道策略。教师用2个小时讲解分销渠道概念、分销渠道基本模式、分销渠道类型、分销渠道的发展、分销渠道的设计与管理、批发与零售、产品实体分销等内容，学生针对创业项目分析合适采用的分销策略及发展过程中渠道的调整策略，提交书面分析结果。
4）促销策略。教师用2个小时讲解促销组合概念、组成、影响促销组合的因素、各种促销方式的特点、形式、策略与技巧，学生以创业小组为单位进行促销方式分析、比较和选择，并做出促销组合支出预算及效果预测，定时提交书面促销策略选择分析。
3.创业项目方案综合调整
经过以上五个方面真实创业项目渗透教学法的实施，学生进行了分小组的分步阶段理论知识实践应用分析，接下来要求学生仍以项目小组为单位对小组真实创业项目进行可实施性方面总体、系统、细致的修改研讨，对每个部分的分析结果进行调整，最后形成一个完整的创业计划书并提交。并经过一学期小组成员互相了解后进行项目实施合理分工。建议时间为课下4学时。
四、总结
“市场营销技术”是一门与市场结合紧密且实践性极强的学科，作为市场营销专业的专业教师，授课过程中积极探索理论与实践即时结合的教学方法改革思路，使学生在学习过程中始终感觉到所学知识与自己紧密相关且与市场紧密结合，从而引发学生对专业的学习兴趣和营销实践操作的思考，是营销专业课程教学方法改革的大方向。本文从“市场营销技术”近10年的实践教学过程经验出发，对以能力培养为导向的“市场营销技术”课程真实创业项目渗透教学方法的实施进行了探讨总结，以期对高职高专市场营销专业课程教学方法改革提供有益的参考。因篇幅限制本人在论文撰写时没能将每个小组学习内容的真实项目分析结果详细呈现在论文中，只是希望通过某些例子的列举使读者明白实施过程即可，一些实践方法探索还有待于进一步提高和完善。
参考文献：
[1]刘家林.营销人员素质模型的构建研究[J].市场周刊（理论研究），2008，（5）.
[2]杨林，杨永俊，熊珍琴.市场营销专业教学模式比较分析及其目标教学模式重构[J].渤海大学学报（社会科学版），2005，（2）.
[3]肖华茂.市场营销专业人才培养目标和培养模式研究综述[J].中国成人教育，2008，（2）.
营销部专业技术总结范文2
顾客产品在企业内部联络及协调管理制度
SJE/ZY/GK-01
为了严格执行买卖合同和技术协议，制作符合顾客要求的产品。加强合同内部管理，提高工作效率，特制定本制度。
第一条
适用范围：各营销部、技术部、计检部、仓储部。
第二条
内容:
（一）确认顾客与我公司有合作意向后,营销部门要向技术开发部下达通知，做技术准备。
（二）合同签订后，由营销部门负责将产品买卖合同（原件）、相关协议（原件）和顾客意见（原件）等资料归档，将复印件转生产管理部、财务部、技术部和物资部,财务部下达排产通知。
（三）各营销部门负责管理客户档案、买卖合同（原件）、技术协议（原件）、顾客反馈意见、技术交流文件、用户服务记录、设备安装调试验收报告、售后服务记录台帐、各种厂内转接通知。
第三条
生产管理部负责产前计划编制、生产作业计划编制、生产的组织和调度，确保按时交货。
第四条
技术部对在设计、制造过程中反映出来的不能达到合同要求的部分，要通过顾客服务部与客户取得联系，征得客户同意后方能做出更改。
第五条
计检部负责产品制造全过程的检测和试验，确保产品符合合同条款和检验大纲要求，及时处理产品质量问题。
第六条
各营销部门要站在顾客立场上，本着为顾客负责，为公司产品质量负责的态度，协调计检人员严把质量关，做到不符合顾客要求的产品不出厂。
第七条
仓储部负责成品设备的包装和发货，确保包装质量和货运安全。
第八条
本制度由顾客服务部负责解释，自经理办公会议审定通过后施行。
营销技术支持管理制度
SJE/ZY/GK-02
为加大合同承揽力度，体现技术营销，协调与技术部的业务，提高对顾客的服务质量，特制定本管理制度。
第一条
适用范围：各营销部、技术部。
第二条
各营销部门提前并有预见性地作好相关技术支持准备，负责协调技术部的相关工作。
（一）各营销部门负责接收和处理需要技术支持和顾客技术要求方面的书面通知。
（二）各营销部门要有详细的技术要求，并注明完成日期，有接收顾客信息的当事人书写的通知签字和主管领导签字。
（三）各营销部门应及时处理顾客技术要求信息,如需技术部支持，要以书面形式通知，并有通知处理人签字。
（四）各营销部门负责将反馈和处理结果，以书面形式及时反馈通知书写人。
（五）接收和下达的通知单必须由承办部门严格登记存档，做到每件事都有处理结果，并标明完成时间。
第三条
按照营销管理程序，投标文件的制作由各营销部完成。
（一）投标工作由投标经办人提出书面通知，并负责制作过程中的联络，各营销部门负责产品的报价和标书的编制。
（二）投标文件由各营销部门负责组织相关人员审核，并决定是否参与投标。
（三）各营销部门负责标书条款的确定，协调技术开发部提供技术资料、项目报价、和技术协议。
经报价小组最后定价后，各营销部门负责最后审核。
（四）标书制作过程中严格遵守保密制度。
（五）投标后，各营销部门负责将中标结果、竞争对手的价格等情况归档。
第四条
项目的谈判，技术开发部提供相关的技术支持，重大项目，经请示领导同意并参与谈判。
第五条
本制度由顾客服务部负责解释，自经理办公会议审定通过后施行
客户档案管理制度
SJE/ZY/GK-03
为了强化客户服务，加强与顾客之间友好合作关系，更好的为客户服务，制定此制度。
第一条
适用范围：顾客服务部、市场开发部。
第二条
内容:
（一）客户档案是指关于客户的各种信息资料，它包括：
1、传统客户档案（老客户）；
2、新客户档案（新开发）；
3、潜在客户档案（待开发客户）；
4、竞争对手档案；
5、合作伙伴档案；
6、协作院所档案；
7、市场信息档案。
（二）营销人员、技术人员及相关人员获得的各类档案信息要尽量完整、具体、真实，同时以书面形式在每次出差回来后及时交至各营销部门。
（三）收集的各类客户档案，由有关部门领导审阅后再由专职人员负责进行整理并存档。
（四）客户各类档案每半年要进行一次调整，若客户企业破产、倒闭应在调整时将其删除，新客户与我厂合作两次或两次以上应调整其为老客户。
（五）各部门若因工作需要，查询客户档案资料，必须要有查询客户档案的申请单，申请单应注明申请人、查询客户档案原因，并要有部门主管签字及客户档案存档部门主管签字，方可查询，否则将不予以办理。
（六）查询客户档案时，有关部门要清楚登记查询日期、查询内容、查询人。
第三条
本制度由顾客服务部负责解释，自经理办公会议审定通过后施行。
外部科研院所协作管理制度
SJE/ZY/GK-04
为了加强与外部科研院所协作，制定本管理制度。
第一条
适用范围：适用于各项目的技术人员及营销人员。
第二条
内容:
（一）各营销部门对外部科研院所的联络要有计划性、经常性，并搞好协调。
（二）各营销部门要指定专人对各科研院所的联络进行管理，明确联络方式、联络时间、联络人，有针对性的进行信息跟踪或访问。
（三）各营销部门部要指定专人负责和各科研院所签订协作项目，协作协议、技术咨询。
（四）对于涉及几个专业的技术配合时，要由营销部门统一协调，组织和策划，保证跟踪的项目信息不丢失，落到实处。
（五）利用出差时机经常性地到相应设计院所进行沟通、联系，保持不断关系。
（六）对各科研院所实际情况进行分类，将各院所的实力、专业和行业优势划分清楚。
（七）将大专院校类的协作重点突出在新工艺、新理论、打新技术、新型实用产品上。
（八）对科研院校类的协作重点突出在设计的工厂转化、技术转让、项目推荐上。
（九）对专家类协作的重点以信息的提供、技术指导、咨询现场工艺的服务上。
（十）各项协议或意向由各营销部门转给主管副总经理，其中内容包括合作前景的分析、市场前景的预测、合作双方利益的分配、职责权限等。
（十一）各营销部门负责人负责审阅、确定协议或意向书的价值、周期并提出具体要求汇报总经理。
（十二）总经理根据上报的协议或意向书确定意见。
（十三）根据确定的意见，责成相关部门有关人员办理相关手续记录、存档。
第三条
本制度由顾客服务部负责解释，自经理办公会议审定通过后施行。
对外业务（技术）资料、投标书编制
整理审核管理制度
SJE/ZY/GK-05
为加强对各营销部门的文件、资料信息进行有序的管理，制定本制度。
第一条
适用范围：各营销部门。
第二条
内容:
（一）投标工作由投标经办人提出书面申请，并负责制作过程中的联络。
（二）根据招标单位《招标文件通知书》内容要求，各营销部门由专人对其进行分类、整理、登册。
依《招标文件通知书》所涉及的产品种类、技术要求组织技术部、相关部门人员对其进行分析，提供相关的文件、资料、方案、价格等。汇总给市场开发部打印装订。
（三）各营销部门对投标文件进行把关、审核。
当招标完毕（中标与否）各营销部门负责将中标结果、竞争对手价格以书面形式连同相关文件、资料一起存档。并对大的有影响的招标项目结束后组织分析、总结，将经验教训结果上报各营销部门负责人。
（四）对于非招标项目，则由各营销部门确定相关人员进行谈判、技术交流，项目结束后，各营销部门应将结果以书面形式进行存档。
（五）对用户的技术咨询、产品的售后服务由各营销部门安排协调，对大的项目、新技术，售后服务结束后组织专题会分析讨论调试服务经验，对存在的问题和用户的意见汇总反馈技术部和相关部门，由各营销部门整理存档。
（六）服务过程中，各营销部门有权对业务素质低、责任心不强、影响企业形象的不称职人员劝回、更换。
在年终售后服务队伍调整时解聘。
第三条
本制度由顾客服务部负责解释，自经理办公会议审定通过后施行。
产品市场信息搜集整理管理制度
SJE/ZY/GK-06
为拓宽市场，企业须进行产品市场信息的搜集、筛选和整理，在此基础上进行可用性分析，并做出市场策划，特制定本制度。
第一条
适用范围：适用与营销人员，工程技术人员及相关人员。
第二条
信息搜集管理:
（一）由营销人员、工程技术人员及相关人员，通过各种渠道收集与本公司产品机构相符合的各行业产品需求及技术服务信息，以书面形式提供给归口管理的营销部门。
（二）产品质量信息由售后服务人员或营销人员搜集，并提供书面报告。
（三）搜集的信息内容要填写信息的提供人、部门或项目具体负责人、联络人的姓名、性别、联络方式；
信息项目工程与我公司的产品相关内容、工程日期等；信息单位的自然状况，主管项目负责人、设计单位、工程名称、使用单位的付款方式、开户银行、资质证明、银行信誉度等详细内容。
（四）竞争对手的信息搜集，要搜集对手的产品质量、性能、生产能力、供货能力、信誉度及其自然状况等。
（五）对于新产品信息由归口管理的营销部门组织专题会，研究探讨可行性及实施方案。
（六）对于承揽信息，由各营销部门制定相关应措施，确定追踪。
第三条
信息整理:
（一）各营销部门要根据掌握的信息资料进行筛选，确定信息的价值及可用性并记录在案。
（二）由各营销部门负责组织专题会，按照专题确定的方向去调查。
1、调查市场需求、购买能力、购买欲望、竞争条件（质量、信誉、价格等）。
2、调查基本用户的需求和其他用户的需求，潜在用户需求和现实需求。
3、调查市场供货来源、供方生产能力及与我方比较有何优劣。
（三）各营销部门根据调查结果进行预测，拟订应对措施，以书面形式上报总经理并安排营销人员进行跟踪，直至成交。
（四）营销人员在跟踪过程中，应有记录，及时反馈给各营销部门。
（五）信息得到结论后，在记录册上做出结论登记。
（六）信息整理由各营销部门专人负责,查询信息资料必须由总经理及中心主任签字方可查询。
第四条
本制度由顾客服务部负责解释，自经理办公会议审定通过后施行。
合同评审及产成品入库前评价
SJE/ZY/GK-07
为了确保公司与客户所签订的合同能够有效执行，维护企业信誉，增强各相关单位的市场意识和责任感，保持公司长期稳定可持续发展，特制定合同执行评审制度。
一、职能单位：生产部。
二、责任部门：生产部、质量安全部、技术部、财务部、计检处、顾客服务部、经营部、设备能源部、物资计划部、人力资源部、安装部、相关分厂。
三、合同执行评审的内容
责任部门应详细了解合同及合同附件的相关内容及要求，重点针对本部门所涉及到的合同内容要求，尤其是执行中的关键因素及环节进行充分的分析、评估、统筹，提出执行方案。对公司现有资源难以满足的合同条款提前做好预警，采取应对措施，相互沟通、理解、协作，确保有序组织、合理安排，有效履行合同。
具体内容包括：
1.
产品质量要求及执行的技术标准。
2.
关键件的技术要求及工艺特点。
3.
设计周期对整体周期的保证。
4.
现有设备能力能否满足要求，若不能，采取什么措施。
5.
原材料、外协件、外购件采购的按期保证，采购周期长材料的提前介入及采购。
6.
成本水平的预算输入和主要控制内容。
7.
资金需求的统筹安排，关键件资金的必要保证。
8.
人力资源的需求及合理配置。
9.
试验手段和检查器具的需求与完善的保证。
10.交货期的保证措施及关键件的初步确定和有序组织及安排。
11.整体发货的运输方案，特殊件、关键件、超宽超长件的初步确定及运输。
12.其他，合同其他约定，补充协议，特殊要求，特殊保管要求，包装求等等。
13.合同条款的相关法律依据及风险防范。
四、合同执行评审的程序
合同经顾客服务部、经营部确认生效后，由职能单位组织相关责任部门对合同进行执行评审。
由合同签订单位对合同签订过程作基本介绍，对合同各项条款、相关文字的约定含义等内容作详细解释，对客户的特殊要求作重点强调。
由参与谈判的技术人员对技术协议及相关文字约定含义作详细解释说明，包括口头约定，对关键项、关键件、关键工艺、包装、超限运输等作重点强调。
由各相关责任部门根据合同及合同附件要求进行评估、分析、商议、综合，按部门职能制定解决方案和措施，必要的，出具书面文件。
由生产部对各相关责任部门所涉及的合同及合同附件内容逐一落实进度要求，包括技术图纸、工艺等全部技术文件、原材料、采购、资金保证、生产进度安排等。
由职能部门对合同执行评审过程及结果记录备案。
五、产成品入库前后评价的程序
（一）评价小组成员
由合同签订部门牵头，物资计划部、计检部、技术部（含主设计）财务部及相关生产分厂领导参加。
（二）评价的程序:
1、在产品即将入库前后，由计检部提前两天通知合同签订部门，由合同签订部门负责召集上述人员到生产现场对产品进行评价。
2、首先查看实物，特别是外观质量，然后到会议室进行讨论评价，做出结论。
3、做出结论后，要填写产成品入库评价表，一式两份，各部门领导签字，报公司领导一份，存档一份。
技术服务管理制度
SJE/ZY/GK-08
体现以顾客为中心，为顾客提供全程技术支持，满足顾客技术要求，特制定本制度。
第一条
适用范围：适用于参与顾客技术服务的全体员工。
第二条
售前技术服务:
（一）对于客户采用各种方式与我公司联系的咨询，要做到热情认真的接待，及时解答所提出的技术问题。
提供相关资料（包括产品样本、公司简介、资质证明、产品业绩等）。
（二）所提供的技术图纸、资料由经办人提出书面通知，各营销部门协调技术部按技术图纸资料管理制度办理。
（三）顾客有特殊技术要求，由经办人提出书面通知，各营销部门协调技术部提供整套设计方案，确保及时准确的提供给顾客。
（四）在产品生产过程中，严格履行技术协议和合同约定，顾客如提出修改，必须要有文字凭证，并做好登记记载，各营销部门负责协调。
如能满足顾客要求，通知技术部下达修改通知，由生产部执行。
（五）在产品生产过程中，如因公司原因需变更或不能满足协议要求，要取得客户同意后，才能做必要的修改。
第三条
售后技术服务:
（一）根据合同规定提供指导安装、调试服务。
接到客户派人服务要求通知后，各营销部门要按产品和售后服务人员工作情况下达《售后服务通知单》，相关部门派出人员。
（二）质量保证期内，我公司所供设备出现质量问题，各营销部门如需技术人员提供技术支持，现场处理的，要及时按规定程序派人。
（三）质量保证期内出现的问题，若因制造质量造成的，费用由我公司全部承担。
如果是顾客使用不当引起的，我公司应以顾客承担为原则，特殊情况报公司领导酌情处理。
（四）设备超过质量保证期公司应按服务承诺，由各营销部门负责组织顾客咨询内容及现场服务、备件供应、返厂修理等技术服务内容。
以便尽快满足顾客需求，提高公司信誉，所发生的费用应顾客承担。
（五）各营销部门按制度定期回访顾客，及时了解设备使用情况，通报设备改进部位及行业发展情况，为设备提供终身服务。
第四条
以上诸项均应有相关记录并由各营销部门存档管理。
第五条
本制度由顾客服务部负责解释，自经理办公会议审定通过后施行。
售后服务问题反馈调查的管理制度
SJE/ZY/GK-09
第一条
公司产品售后服务，需要由公司派售后服务人员到现场解决问题的，由各营销部门提出派出人员名单，注明工种、专业等内容，人力资源部协商有关单位批准后派出售后服务人员。
第二条
售后服务人员在出发前，应到各营销部门领取外部质量信息反馈单，到达现场对售后服务问题处理后，应写明问题的性质、原因及处理办法等。
第三条
售后服务人员返回公司后，将外部质量信息反馈单交由各营销部门领导签字。
第四条
各营销部门领导签字后，售后服务人员复印外部质量信息反馈单，在10天内上交企管部门，企管部门对此进行专项处理，企管部门领导在差旅报销单签字后，售后服务人员到财务部报销差旅费；外部质量信息反馈单原件交各营销部门存档管理。
第五条
售后服务及现场处理的人员，未添写反馈调查表者，企管部门不签字，财务部不予报销差旅费。
第六条
本制度由顾客服务部负责解释，自经理办公会议审定通过后施行。
营销工作管理制度
SJE/ZY/GK-10
随着市场状况的不断变化，为了有序组织营销活动，强化管理、创造效益。根据公司的实况，特制定本制度。
第一条
编制年度营销计划:
（一）编制时间：每年按财务部通知，由各营销部门根据公司发展的目标及市场预测情况，编制年度营销计划，按要求的日期前一周交主管副总经理审批后，报财务部汇总。
编制年度综合计划上报要有编制人、审批人签字。
（二）编制内容:
1、承揽额：根据公司预计年度合同承揽指标及市场信息按产品类别进行编制。
2、回款额：根据公司预计年度贷款回收指标、应收款明细、发出商品明细预承揽合同情况进行编制。
3、费用支出额：参照财务部提供的上一年实际发生的各项费用额及承揽合同情况编制。
4、销售收入：根据生产管理部提供的年度产值计划编制。
第二条
每月召开营销计划会:
（一）会议时间：每月末由各营销部门负责组织开会。
（二）会议内容：对近期营销工作进行总结及下一步工作的布置。
根据市场信息进行调整。补充年度营销计划，提交下月回款计划，并讨论确定专项产品营销方案等。
（三）参会人员：总经理办公室、生产部、技术部、计检部、财务部、企管部门、人力资源部、机械分厂、变压器分厂、电控分厂、备料分厂、锯片分厂的主管领导以及各营销部部长参加。
第三条
制定月、周承揽、回款、出差计划:
（一）每月末最后一天制定出下月的承揽、回款的计划报总经理、副总经理和相关部门。
（二）每周末将下周的承揽、回款、出差计划报总经理、副总经理及相关部门，待审批后实施。
第四条
建立营销员汇报制度:
（一）营销员在年末12月15日前提交下一年度的市场分析承揽目标和区域前景的书面报告，呈报主管部长。
（二）营销员出差前必须填写出报告，履行审批手续。
（三）出差到达预定地后将驻地电话及时通报各营销部。
（四）公出过程中严格履行出差写实记录，写实内容包括：当天办事内容；
与什么单位、什么人接触；办事结果；下一步需怎么做；明天要做哪些工作等。
（五）公出在外每两天用电话或短信向主管部长或管理员汇报一次工作情况及其变动情况。
（六）从甲地到乙地必须经主管部长批准，并将住址电话向主管部长或管理员报告。
（七）出差回公司三天内将出差写实、出差报告一并交各营销部办公室，否则不予报销。
（八）营销员回公司后必须执行公司的上下班制度。
第五条
本制度由顾客服务部负责解释，自经理办公会议审定通过后施行。
经销员出差报告审批制度
SJE/ZY/GK-11
为适应公司发展需要，使营销工作得到有序的管理，加强营销队伍的建设，确保公司承揽目标的实现，降低经销费用的支出，特制定经销员出差审批制度。
第一条
经销人员必须热爱祖国，忠于公司，并做出贡献。
第二条
经销人员必须掌握营销业务有关的法律、法规、遵纪守法。
第三条
经销人员应在每年12月15日前提出下一年度的承揽目标区域推销前景的书面报告，并逐级整理报告。
第四条
经销人员在每次出差前，应和主管部长共同商讨并提出出差计划。
计划内容：（一式二份，留主管部长一份，自己一份）
（一）目的地
（二）行走路线图
（三）工作日程表
（四）差旅费数额
（五）联系项目
（六）联系单位（处室）
（七）联系人和相关联络方法
（八）测算承揽金额
（九）信息索取设想
（十）存在的疑难
（十一）需要公司帮助解决的困难
第五条
本制度由顾客服务部负责解释，自经理办公会议审定通过后施行。
新产品促销制度
SJE/ZY/GK-12
为了增强公司的实力，不断推进技术创新，使新产品及时地进入市场，制定本制度。
第一条
新产品进入市场，要做大量的认同工作，为此，针对新产品，需要促销费用，其比例可控制在产值的1%内。
第二条
鼓励营销和相关人员尽力推销新产品，为此，实行新产品奖励政策。
首批签约的新产品推销合同，奖励经办人员按1%。
第二批签约新产品推销合同，奖励经办人员按0.8%。
第三批签约新产品推销合同，奖励经办人员按0.6%。
第四批签约新产品推销合同，奖励经办人员按0.4%。
第五批签约新产品推销合同，奖励经办人员按0.2%。
第三条
每批次签约合同的产品交付顾客后，由经办人员限期索要顾客评价报告书，并及时反馈给信息管理部门及技术部。
第四条
将反馈的顾客评价书复制后，交经营人员在推销中使用。
第五条
第五批次后，由总经理办公室召开总结表彰会议，以特殊贡献者再行嘉奖。
第六条
本制度由顾客服务部负责解释，自经理办公会议审定通过后施行。
产品促销活动管理办法
SJE/ZY/GK-13
为促进公司产品销售，提高公司的知名度和竞争力，制定本办法。
第一条
适用范围：公司一切产品促销活动。
第二条
广告策划实施办法
根据公司年度营销计划，重点推出的产品和新产品，各营销部门负责广告内容的形式组织策划，提出需要进行广告策划的内容与要求，书面通知部门领导，由部门领导做出初步计划（初步计划内容包括方案、费用、需协作的部门等），报请主管领导批准后，具体实施。
第三条
产品样本的制作程序
根据市场情况，由各营销部门提出所需产品样本的制作建议，经主管领导组织讲座并批准后，由技术部门负责提供样本的技术资料。由专业副总工程师进行专业评审，经审定后，由部门领导组织，由各营销部门负责印刷制作。
第四条
营销（促销）会议的组织管理
由各营销部门提出会议时间、内容、参加人员等计划，负责技术资料的组织、审定和各部门的联络，会议接待、用品，负责会议资料的实施。
营销部专业技术总结范文3
关键词：汽车检测与维修技术专业；“汽协”；“一拖一”模式；汽车营销
中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1671-0568（2014）08-0029-03
作者简介：万荣国，男，副教授、机电工程学院副院长，研究方向为职业技术教育；陈洪胜，高级工程师，研究方向为汽车维修连锁经营；罗怡红，女，讲师，汽车教研室主任，研究方向为汽车运用技术。
基金项目：本文系湖北省教学科学规划课题“基于技能竞赛背景的高职汽车检测与维修专业人才培养方案制定研究”（编号：2011B457）的阶段性成果。
汽车检测与维修技术专业是我院机电工程学院开办的六个专业之一，是学院规划的规模居中的专业，历年招生人数经计划调节控制在130人左右。六个专业中汽车类的专业只有这一个，为办好汽车检测与维修技术专业，机电工程学院根据实际，将其作为学院特色专业进行建设，不断优化专业人才培养方案，密切社会合作，强化技能培养，拓展专业面，努力使培养的学生适应社会岗位需要，在办学过程中逐步形成了“一拖一”人才培养模式。
一、“一拖一”人才培养模式的由来
汽车检测与维修技术专业在举办的过程，始终按照职业教育的规律设计人才培养方案，培养的人才能够胜任有关岗位要求。我们对汽车检测与维修技术专业人才方案制定的研究内容，另文进行阐述。本文主要阐述，基于汽车检测与维修技术专业人才培养方案的“一拖一”人才培养模式，重点阐述拖的部分及其对象的发展。
以汽车检测与维修技术为重点专业，进行相关的建设，可以建设汽车专业群，以便更好地适应汽车后市场对汽车专业高技能人才多方面的需要，一般汽车专业办学条件好的学校采取这种做法。我院因专业设置规划、师资、设备等方面的制约，不能沿着这条路子走，为了培养就业口径宽、综合能力强、适应面广的人才，我们利用汽车连锁经营研究会探索了“一拖一”的人才培养模式，以提高汽车专业办学的整体水平。
二、“一拖一”人才培养模式的含义
“一拖一”的前一个“一”是指汽车检测与维修技术专业人才培养目标、人才培养方案、教学模式及教学方法的总和，后一个“一”是指汽车营销核心课程相关内容及学习目标。前一个“一”的实施对象当然是汽车检测与维修技术专业全体学生，后一个“一”的实施对象是我院“汽车连锁经营研究会”（以下简称“汽协”）的会员。“一拖一”的拓展内容为什么定位为“汽车营销”方面？这是因为汽车市场对汽车营销人才的需求巨大，并且基于汽车检测与维修技术专业学习之上，再学习汽车营销方面的内容无须更多硬件设备要求，学生可以更多地通过发挥主观能动性进行衔接学习。笔者认为，汽车检测与维修技术专业的毕业生最终选择汽车后市场哪一方向的工作，跟学生的兴趣、性格、知识储备及某些方面的特质关系很大，进行跟踪调查后发现执著于汽车检测与维修、汽车美容与养护、汽车及零配件销售等方向从业的各占一定比例，因而实施“一拖一”教学模式有利于引导一些学生根据自己的兴趣爱好做好职业规划，以便他们极早朝着自己确定的方向努力下去，早日成才。实施“一拖一”模式的后一个“一”依靠的是学院建立的课堂之外的活动实践支持平台。总体来说，我们要以汽车检测与维修技术全体学生的专业教学来带动“汽协”会员汽车营销方面知识及技能的学习实践，同时要通过“汽协”会员汽车营销方面知识的学习实践，来反作用于汽车检测与维修技术专业的教学，为该专业全体学生的学习营造更好的学习氛围，进而培养更多专业扎实、知识面广、实践能力强的优秀毕业生。“一拖一”人才培养模式结构图如下：
三、“一拖一”人才培养模式构建实施
实施好“一拖一”人才培养模式，需要“汽协”指导教师和会员发挥各自的积极性。在指导教师对“汽协”有计划的指导下，通过加强“汽协”组织建设、构建知识学习平台、安排会员假期专业社会实践、跟踪指导培养等途径来实现。
1.加强“汽协”组织建设，团结凝聚新老会员。“汽协”于2009年5月由原机电系汽车检测与维修技术专业2007级的李松、郭佳、余文强、华秋生、魏夏夏等学生发起成立，经过各年级“汽协”会员的薪火相传，至今已走过了近5年。为了进一步建设好协会，同时配合“一拖一”人才培养模式实施，“汽协”对《湖北科技职业学院汽车服务连锁经营研究会章程》进行修订，精简了协会部门，修改了理事会成员选举办法，建立了协会换届制度，在招收新会员、部门干部配备、搞好“老带新”等方面提出了更高要求。要求协会和各部门要做好年度和学期活动计划、有效开展工作并及时做好总结，协会会员要严格遵守协会纪律，干部要以身作则，作出表率。经过整顿和培训，“汽协”会员整体素质有所提升，“汽协”体制机制不断健全，“汽协”运行平稳有序，活动开展丰富多彩，卓有成效，成为凝聚广大会员的有效平台。
2.精心设计制作“汽协”网站，让其成为会员活动和学习的平台。2013年5月6日，湖北科技职业学院汽车维修连锁经营研究会网站正式开通，“汽协”举行了网站开通仪式。“汽协”指导教师陈洪胜应邀出席开通仪式并表达了自己的祝愿：“愿协会网站是同学们学习交流的平台，是大家联系的桥梁和纽带。”“汽协”网站在规划阶段就明确“网站是会员活动的场所，也是会员学习的场所，要贴近学生”这个主旨。对设计制作人员提出网站要达到如下要求：一是能发挥好链接历届会员的作用，网站管理搞好传帮带，在网站维护下去的同时，会员都能得到锻炼成长；二是能让会员对网站有兴趣，通过办好会员风采展示等栏目，吸引学生积极参加“汽协”的活动；三是在“汽协”事务管理、校园文化建设方面能发挥重要的作用；四是在引导和支撑会员学习汽车检测与维修技术、汽车营销等专业知识方面发挥独特作用，起到培养会员学习能力、增强就业竞争力的作用。最后制作完成的“汽协”网站达到了紧扣协会宗旨、职能，简洁、务实，功能强的目的，包括汽协概况、会员活动、汽协动态、学习视频、技能竞赛、职业证书、网文网课、汽协荣誉、网上留言等一级栏目。网站经过大半年的运行，反映良好，发挥了应有的作用。
3.整合利用网络资源，为会员提供周到服务。网络上有关汽车教学的资源包罗万象，并且有些资源分散不便查找，为“汽协”会员提供周到的学习支持服务必须对网络资源进行整合，条理明晰地呈现给他们。可以按需点击学习，节约大量查找和选择时间，提高学习效率。“汽协”网站整合的资源应该包含哪些？经过讨论，大家认为：整合的资源不能太杂，质量要高，要有针对性，要结合汽车检测与维修技术专业核心课程的学习，以及拓展的汽车营销课程的学习，并贯穿实践教学、技能竞赛和技能考证等内容，以视频资源为主，帮助学生克服专业课程学习的困难，更好理解学习内容的重难点，培养学生对汽车的兴趣。更多与实际接轨的内容，可以通过链接引导会员到大型网站汽车频道如搜狐汽车、腾讯汽车学习。
“汽协”网站首先重点突出地整合了汽车检测与维修理论和实践核心学习内容，如发动机构造与原理、汽车底盘构造、汽车电器、汽车整车拆装、汽车总成拆装、汽车维护、故障诊断与检测等方面的视频，这些视频给学生课后学习和复习巩固提供了极大的帮助；其次整合了汽车营销方向及汽车维修工培训、职业技能大赛方面的视频，如《汽车百年》12集、《二手车选购》30期、《汽车驾驶技术讲座》9集、《初级汽车维修工》（上、下）、《中级汽车维修工》（上、下）、《汽车高级工培训教材》、《朱军汽车维修讲座》、《全国汽车技能大赛二级维护》、《全国职业院校技能大赛汽车营销赛项》等，学生通过学习这些视频进一步打牢了基础，拓展了知识面，收获极大。还整合了《汽车文化》、《二手车鉴定与评估》、《汽车车损与定损》、《汽车营销技术》、《汽车保险与理赔》等高职院校省、部级汽车营销方向网络精品课程，这些网络课程体系完整，视频较多，便于自学，是提供给“汽协”会员拓展学习的好教材和参考资料，会员可以在教师的指导和帮助下，结合各自实际进行选择学习，从而提高汽车营销方向的知识水平和实践动手能力。优良的教学资源便于自学，并且使学习效率成倍增加，因而会根据情况变化对网站教学资源适时更新和优化。
4.开展专业技术讲座活动，引领带动汽车营销方向课程学习。“汽协”每学期要组织开展专业技术讲座活动。通过教师专题主讲、观看汽车专业知识视频、会员专题讨论等形式以点带面引领带动全体会员学习汽车营销方向的课程。“汽协”指导教师陈洪胜，对“汽车维修服务连锁经营模式”进行过长期研究并有实践经验和较深见解，他给每届会员带来的系列讲座“我国汽车后市场的前景展望”、“我国汽车维修行业的昨天、今天和明天”、“汽车维修服务连锁经营模式――汽车维修行业的发展趋势”深受学生好评。学生认为：听了陈老师的讲座，对汽车维修服务连锁经营模式、今后我国汽车维修行业的发展方向有了比较深入的认识，明确了自己今后要学什么、做什么，对前途更加明解，充满希望。“一拖一”模式实施以来，“汽协”组织专题学习和讨论已经形成氛围，如“汽协”安排专门时间组织会员讨论“汽车技术”知识，每届“汽协”会员在组织集中观看网站平台上《汽车百年》、《二手车选购》部分视频后，还要求利用业余时间看完全集并写出观看体会。此外，汽车文化、汽车营销技术、汽车保险与理赔等方面讲座在“一拖一”模式的实施过程中将陆续开展，以促进“汽协”会员汽车营销相关课程的学习。
5.开展专业有关的实践活动，在实践中增长才干。“汽协”自成立以来，坚持有针对性地开展与专业有关的实践活动，汽车会员得到极大锻炼，综合实践能力显著提高。
（1）常态组织参观活动。组织会员参观4S店、汽车修理厂、汽配城、武汉华中国际汽车展，带领学生实地认知汽车企业、汽车品牌及车型、汽车新技术、汽车销售和服务流程，感知汽车销售和维修工作环境，培养学生对汽车后市场的兴趣。
（2）开展假期企业实践活动。假期安排”汽协”会员到大马车汽车服务责任有限公司、武汉华丰汽车修理厂、东风本田汇丰汽车销售服务有限公司等修理厂、4S店学习汽车维修、保养，把课堂上学到的理论运用到实践中，在企业技师的指导下，学生学会了很多课堂上学不到的实践技能。假期企业实践活动结束后，及时进行总结交流，巩固成果。
（3）积极开展专业技能竞赛活动。2010年，我院选手参赛全国职业院校技能大赛湖北赛区汽车技术项目选拔赛，获二等奖（第四名）；2008级汽修专业实习生代表大马车汽车服务责任有限公司参赛武昌区汽车二级维护比武，获得了理论项目第一名、总成绩第二名的好成绩。历年来，校内举办过汽车检测与维修技能大赛、汽车工艺检测大赛、发动机拆装大赛、汽车营销大赛等专业竞赛活动。
（4）积极承接社会调查项目。受湖北省运输与物流协会（省道协）委托，“汽协”会员2010年、2011年、2013年三次承担武汉地区年度中国汽车售后服务客户满意度（CAACS）调查（卡思调查）的现场访问、收集数据工作，所做工作受到了省道协的充分肯定和好评。参加卡思调查的“汽协”会员在正式调查前，在省道协接受了市场调查、营销知识及技巧方面的培训，成为合格的卡思调查员，通过卡思调查项目后他们在汽车知识、沟通和社交方面都得到了锻炼、提升，有的甚至是质的改变，在即将进入社会之前上了一堂生动、重要的实践课。完成卡思调查项目可以说是机电工程学院在汽车检测与维修技术专业办学过程中，在拓展社会服务功能方面，做出的成功实例。
四、成效与展望
纵观汽车检测与维修技术专业这几年的办学情况，在对部分毕业生进行跟踪调查的基础上进行反思，“一拖一”教学模式取得了以下成效：
1.弥补了汽车专业师资力量与校内实训条件的一些不足，较好地满足了各层次学生的学习需求。一部分求知欲望强烈又颇有潜力的学生通过“汽协”这个平台组织的各种活动满足了学习需求，知识和能力更上一层楼。
2.培养的毕业生素质高，适应面广、适应能力强，很多学生走上工作岗位后表现突出。例如，深圳有车邦汽车美容服务连锁有限公司有5家店面的店长（副店长）由我院近几年的毕业生担任；最近几年到知名企业康明斯（中国）投资有限公司稳定就业的学生共有7人，基本都在车间服务技师岗位工作；2007级毕业生余文强任湖北三环捷通汽车服务连锁有限公司店面督导总监，2009级毕业生张天勇任武汉三鑫汽车维修服务有限公司修理厂厂长，2007级毕业生魏夏夏、2008级毕业生陈康任4S店机械维修技师，2010级毕业生黄秋生任4S店销售经理，等等。
3.推动了校企合作向纵深发展。近年来，与我院建立汽修专业校企合作关系的企业有东风本田武汉汇丰汽车销售服务有限公司、湖北嘉伟汽车服务有限责任公司等多家。在合作过程中，双方坦诚相见，发挥好各自的作用，在人才方案制定、学生顶岗实习、毕业生实践指导等方面做了卓有成效的工作，合作机制逐步形成。今年，我们又与湖北三环捷通汽车服务连锁有限公司建立了战略校企合作关系，将在汽车连锁经营服务人才培养合作的深度和高度上作一些探索，积极推进校企合作的深度融合。
营销部专业技术总结范文4
关键词 教育装备 营销含义 市场营销 swot市场营销环境分析
中图分类号：F405 文献标识码：A
1 市场营销的概念与本质
市场营销是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现满足或需求的过程。广义而言，人类自从有了交换就萌动了朴素的营销，人类的营销历史可以追溯到数千年前人类原初的交换，时至今日，营销已经发展成为了人类社会最复杂的社会实践活动之一，对于这样一个纷繁复杂的社会存在，东西方有着不同的观点和看法，在西方第一本以“marketing”命名的教科书于1912年诞生，自此，西方学者们对营销本质的研究得以聚焦，见解，观点纷至沓来。美国学者菲利普·科特勒提出：市场营销是一个完整的企业活动，它识别消费者的需要和欲望，确定企业所能提供最佳服务的目标市场，并且设计适当的产品，服务和项目以满足这些市场的需求。在东方，与西方截然不同的是：在“天人合一”的有机世界观下，清代易学专家刘沅则解释：市场营销，在本质上是人与人之间的互助，这种互助以产品交换为实现形式，值得一提的是，在商品经济日益发达的今天，用于交换的产品不仅包括物质产品而且包括精神产品。
2 深圳市浪涛科技有限公司营销的现状及存在的问题
2.1 深圳市浪涛科技有限公司概况
深圳市浪涛科技有限公司是全球领先的教学装备综合方案解决商，提供包括从小学到高中的所有教学设备产品及服务，尤其是以电子白板和传感器为代表的新兴数字化教学产品。浪涛科技的宗旨是“服务教育，共创未来”，希望通过提供的教学装备，帮助实现科学教育、实践教育、自由教育的目标。浪涛科技拥有一支受过良好教育的队伍，分别负责设计开发、生产、销售和服务，同时，公司还从各专业学校和研究所聘请研究人员，帮助公司开发新产品。公司拥有多项技术专利，建立和执行ISO9001国际质量认证体系，并且具备完善的售后服务体系。目前浪涛科技的用户遍布全球，企业的一切工作都围绕用户的需求而展开，为用户提供最先进的技术、最优良的产品和最专业的服务。
2.2 深圳市浪涛科技有限公司营销现状
深圳浪涛科技公司目前旗下的产品有：各种教学教辅仪器，生化地实验室系列；教学家具，课桌椅系列以及电教设备系列电子白板，投影机，触摸电视电脑一体机等产品。近年来的一年的营业额大约在1亿元人民币。产品在行业内定位为中档，价格居中。公司下设西安分公司、衡阳分公司，客户主要集中在一些经济比较发达的城市。公司营销组织结构见图1。
市场部的职能是根据上一年度销售部完成的销售额度与市场调研人员得到的市场数据制定相关的销售计划后，呈报公司副总，通过与销售部门三方的协调，由副总下达第二年的销售目标指令。并对每一年度的广告做一个详细的计划，网站广告主要在慧聪、投影时代等行业网站，展会广告则是参加全国每年两次的教育装备展览会。销售部门主要的任务是完成当年下达的销售指标。并在销售的过程中反馈来自市场第一线的变化的信息给市场部和产品部，包括价格变化，产品技术情况等，为其它部门提供参考，从而修正产品和销售计划；产品部门要根据销售部接到的订单，按时按量完成相应的订单，还要根据销售部和市场部反馈过来的信息，完善公司现有产品的缺点并开发出符合市场的新产品。
2.3 深圳市浪涛科技有限公司营销存在的问题
其一：品牌不受重视，公司大部分利润来自普教仪器，而普教仪器不是企业所生产，是从浙江和江苏地区专业生产普教仪器的公司采购而来，买回来之后对其进行分类、组合、打包销售到国外市场，由于不是自产，产品固然都是中性包装，没有任何标识，公司在打包过程也没有进行任何相关的处理，既不打上自己公司浪涛的logo，也不贴上各产品相应的规范标识，这导致两个方面的问题，其一，不利于公司品牌化的发展，其二，给客户没有档次感，留下小公司，小作坊的严重不良印象。
其二：市场调研不够完善，公司人员配置稀少，商务人员既要承担发货、收货、订单制作、账款的收付情况，还要进行市场调研，难免工作有疏漏和专注力不够，这就导致市场调研部分几乎等于一个形式，简单收集行业公司的相关信息，这些信息的准确度有多少，可信度有多少？是一个非常值得思考的问题。
其三：价格制定不合理，公司没有形成一个完整的有效的价格制定方针和策略，以公司规定相应型号可卖最低价格为基准，也就是成本导向制，在提成微弱前提下，这就给市场销售人员提供了利用价格权限的机会，凡是在微小竞争或完全没有竞争状况下都以价格优势来获取订单，导致公司所有时候销售的价格都是公司规定的最低价格基准线。既损害了公司利益，也危害了商的积极性，导致经销商没有任何优势，利润空间窄小，也给经销商留下了公司发展混乱，没有前景的极坏印象。
3 深圳市浪涛有限公司的市场营销环境分析
从4PS营销理论到4C再到4R营销理念，市场营销随着经济全球化的背景越来越凸显其对企业的重要性，已经上升到了企业战略的层面，在当今，企业要想在激烈的市场厮杀中获得一杯羹，必须要做好企业的市场营销规划和市场营销战略，在各学者的精心研究下，对市场营销可以用很多的方法来进行分析，以帮助公司制定完善可行的营销策略，其中有stp分析法，pest分析法，swot分析法，五力模型分析法，本文以swot分析法来分析浪涛科技公司存在的问题。swot分析法是将宏观环境，市场需求，竞争状况，企业营销条件进行综合分析法，分析出企业营销活动相关的优势、劣势、机会和威胁。
3.1 优势
（1）公司组织成本费用低。大企业一般采取层级组织结构，阻碍了信息的快速流动，纵向和横向沟通较困难，其内部的组织成本比较昂贵。而浪涛科技公司为家族企业，企业员工又较少，对传统的层级组织没有依赖，扁平化的组织结构有利于内部信息的传递和人员的沟通，促进内部员工的分工和协作，企业内部激励和约束成本大大降低。
（2）经营可调整性强。正如人们所说的“船小好调头”，浪涛科技因为规模小，经营更具灵活性。在经营过程中，企业可以随时根据环境的变化而做出相应的战略调整，与大企业的“谨慎经营”相比，浪涛科技的经营与发展更具活力。
（3）员工凝聚力好。深圳市浪涛科技有限公司是一家典型的家族企业，从生产到销售，从研发到采购，从财务到总监办，每一部门都有家族内成员，总经理下达的指令执行速度快，执行责任性强，避免了员工懒散作风导致的浪费时间，执行效果差的问题。
3.2 劣势
（1）缺乏成本优势。教育装备企业一般规模较小，生产能力比较低，不能发挥规模效应。与装备市场的龙头企业相比无明显的成本优势。
（2）融资困难。我国绝大多数中小企业无法采用包括股权融资和债权在内的直接融资，而获得政府支持的资金也极其有限。
（3）缺乏核心的竞争优势。目前公司在电子白板产品上技术团队薄弱，产品技术与市面产品大同小异，无核心特点，另一面，公司其它电教设备为，受品牌、厂商、市场的限制性强。
3.3 机会
（1）技术创新带来的发展契机。在原有电子白板的电磁技术、红外技术、压感技术之上，目前可以做光学影像技术，其优势十分明显，具有低成本、低维护、图像分辨率高等特点。另一方面，新技术带来了市场更具有竞争优势，为浪涛科技提供了发展的空间。
（2）专业化生产加强。在起初阶段采用模仿式多种技术同步的方式进行生产，生产成本高，技术故障率高，如今选择上述技术中的一种技术专业化生产，专业化研究，不但生产成本大大降低，产品的品质有了较高的保证。
（3）消费市场需求增加。教育是富民强国的基础，在21世纪，教育更是成为了各国政府高度关注的对象，在这样的大背景下，我国教育事业得到了中央的大力支持，逐年加大教育装备费用的划拨，由薄弱地区率先进行，现今由中央电教馆以上亿元资金的薄弱省份学校改造工程正在逐步进行。
3.4 威胁
（1）市场竞争加剧。近年来，受经济增长和电子技术的飞速发展因素的带动，我国多媒体教学销量以超过21％的年均增长率在递增。教育装备市场的繁荣吸引了越来越多的参与者，各路品牌群起逐鹿，使得各个领域的竞争越来越激烈。
（2）市场集中度增加。市场竞争越是加剧，其成熟度也将随之越高。消费需求的增长以及政策的推动等因素的叠加使得教育装备行业低集中度现状被逐渐打破。由于行业整合及行业成熟度的提高，行业利润向大企业迅速集中，品牌也进一步集中。虽然目前市场竞争依然十分激烈，企业数目多，中小教育装备公司比例还比较高，但已有所减少，目前已出现了个别具备规模实力、资本实力和品牌优势的企业，如深圳巨龙、北京鸿合科技。在行业集中度将不断提高的趋势下，大企业在采购、议价方面的竞争优势将更加深化，通过自身的扩张或外延式的并购，将可能占领更多的市场份额。
（3）产品同质化现象比较严重。由于电子白板的技术含量低，很容易就可以模仿市场已有品牌的产品，造成了市场上电子白板产品的同质化现象比较严重。电子白板产品的同质化必然导致价格大战，持续的价格大战造成了企业利润的下滑，极大地削弱了企业的发展后劲。
4 结论
中国的变化日新月异，经济是呈现一期又一期的高速增长，从简单到纷繁，也从完全卖方市场转变到了买方市场，中国经济体制也从市场计划经济逐步过渡到了自由市场经济，经济体制的改变让经济的发展更加高效，行业的秩序也更加完善，但行业间企业的相互竞争也随之更加的激烈。教育装备行业在中国的发展可以用两个阶段来概括，首先是稳步慢速发展阶段，其次是在21世纪初期以计算机技术多媒体教学快速发展阶段。第一阶段经历时间较长，行业间各企业割据诸侯，都分到了一定的市场份额，各个企业都以各自的营销方式展开市场工作。市场营销体系简单，市场渠道更是杂乱无序，只要有客户就做，甚至与经销商形成共抢终端客户的严重不利于市场发展的现象。笔者正是从市场营销角度对浪涛科技公司进行剖析，深圳市浪涛科技有限公司是一家私营企业，对于私营企业来说，追求利润最大化是企业最终的目标，这就要求公司把市场营销策略需要提高到战略的角度上来。是否拥有一套完整的、系统的、行之有效的市场营销策略直接关系到公司的成败。本文从市场营销理论出发，结合实际对浪涛市场营销用Swot分析法进行了关于其优势、劣势、机会和威胁的营销环境全面分析。公司营销策略的决策的首要基础就是了解企业自身的情况，给自身一个正确的定位，从而做出正确的营销策略决策。
参考文献
[1] 冯丽云.现代市场营销学[M].中国大百科全书出版社，2012（1）：251-259.
[2] 菲利普·科特勒.营销就是区别的艺术[J].中外管理，2006（12）：85-86.
[3] 万晓，王耀球.市场营销学[M].北京：中国铁道出版社，2000.2：143-149.
营销部专业技术总结范文5
关键词：电子商务；人才培养；电子商务岗位
中图分类号：G640文献标识码：A文章编号：1009-3044(2007)15-30861-02
The Fleet Discussion about the Training of the Person with Ability of EC in the Professional College
LIU Pei-hong
(Guangdong Science and Trade Professional College, Guangzhou 510640,China)
Abstracts:The article put forward the goal of training the students who specialize in Electronic-Commerce in the professional college through analyzing the demand of society, then analyze the knowledge structure and the skill of practice that the students should hold, further more raise the training way for the students based on the experience of my College, at last educe the conclusion that the person with ability in EC is complex one who can develop his skill to full.
Key words:Electronic-Commerce; the training of person with ability; the quarters of EC
1 引言
2004年到2006年，我随学生一起参加了多个职业技术学院举办的大专生专场招聘会，会上招电子商务毕业生的摊位并不多，有招电子商务的摊位也并不直接写招聘电子商务职位，而是写“需网页设计人员若干名”，“物流管理人员若干名”，据同学们反映，其他的招聘会情况也差不多。
现实是我们很多大专院校都设有电子商务专业，选择电子商务专业的学生还很多，到底他们出去能干什么呢？换句话说，我们需要培养什么样的电子商务人才呢？电子商务专业的学生应该具备什么样的知识机构和操作技能呢？
2 社会对电子商务人才的需求
信息化社会需要电子商务人才。21世纪是信息社会、知识经济的时代，在信息时代里，科技的发展日新月异，谁最先拥有先进的信息技术，谁就拥有成功、拥有未来。信息化改变了我们的生活方式，今天我们用到的家电如洗衣机、冰箱、电饭煲、U盘、数字电视无不用到信息技术；人们借助互连网技术，可以和世界各地的人联系，上亿的人们使用Email、QQ、MSN等工具进行联络，世界各地的信息滚雪球一样充斥着我们生活的各个角落；以前我们去应聘必须准备书面材料，现在我们用电子简历可以更快地获得面试机会；以前我们上医院看病，必须排长队挂号，现在我们可以享受电子挂号、叫号，并用电子病历代替纸质病历；我们以前学习必须坐在课堂里面按照一个固定的时间来上课，现在我们可以通过网络学习，按照自己的时间来学习。要实现这些网上求职、网上医疗、网上学习、网上娱乐等功能，社会必将呼唤大量电子商务方面的人才。
全球经济一体化需要电子商务人才。当今网络化、全球化已成为世界经济发展的必然趋势，互连网将我们引入了全球的虚拟市场，不仅为大型企业提供了更大的商机，也降低了中小企业准入的门槛，企业面临着全球化的竞争。像戴尔公司（），它的总部在美国，在中国设有制造基地，原材料来自世界各地，它必然要通过网络和信息系统来协调、管理全球业务。以后这样全球协同的商务模式将越来越多，而且越来越多的企业利用电子商务走向世界。企业要在网上开展对外商务活动，要找到需要的信息，要将信息进行加工处理，要进行商务沟通，要分析竞争对手，必然涉及到网上交易、配送、税收、安全、法律等方面的问题，要解决这些方面的问题，必将需要大量电子商务的专业人才。
企业信息化需要电子商务人才。现在企业不仅要对外开展商务活动，还需要借助信息技术，改善内部管理，提高企业的管理水平，进行企业信息化。现在很多企业用ERP软件管理企业资源，用CRM软件管理客户关系，用SCM软件管理供应链，用PDM软件管理产品研发，降低了企业成本，提高了企业效益。要进行企业信息化，用软件来管理企业，这样就对电子商务人才提出了很高的要求，要求电子商务人才既要懂业务又要懂技术。
3 培养目标
社会的需求决定电子商务的高端人才应该是对内能够用信息系统如ERP、CRM等来管理企业的进销存业务，对外能够运用网站洽谈、签订合同，管理商务和结算。这样的人才是复合型人才，是做项目的人才，是管理整个业务流程的人才。
电子商务的中低端人才应该是在上面框架中从事具体的业务工作，如ERP数据录入、系统后台管理、进销存业务各个部分的管理、网络营销、网上结算、网上合同管理，也就是能够运用信息技术管理某个具体业务，这样的人才是单挑某个业务的人才，是执行者、操作员。
根据上面的思路，我将高职高专电子商务的培养目标列为：
(1)利用信息技术管理企业业务的能力；
(2)网上商务管理和网络营销策划的能力；
(3)客户关系管理的能力；
(4)营销和推销的能力；
(5)财务税收、金融结算的能力；
(6)物流管理的能力；
(7)网页设计，网站维护的能力。
这些能力笼统说来就是商务管理的能力，而1、2、3项主要是指能够应用网络和软件来管理和提升商务管理的能力。这里主要讲一下1、2、3项的能力要求。
利用信息技术管理企业业务的能力主要是指学生通过ERP等软件的学习应该明白企业进销存的基本业务流程，理解信息流、物流、资金流的统一，掌握单据的计算机处理过程。这样的能力要求对师资的要求很高，老师必须具有整个业务流程的观念，还要有用信息技术处理业务的能力；对教学条件的要求也很高，需要购置大量的信息系统，如ERP、沙盘演练等软件。
网上商务管理是指能够应用相应的软件掌握BTOC、BTOB、CTOC等业务流程，其中BTOC方面应掌握前台的营销、网上支付，后台的订单的处理，物流的配送和库存控制；BTOB方面应掌握供应商的管理、采购信息的、采购订单的跟踪和维护，招标投标的管理；CTOC方面应掌握会员申请和注册，一口价和网上拍卖流程，网上支付等。网络营销的策划方面重点掌握促销活动的策划、网络广告的策划。
客户管理的能力是指能够利用网络和CRM软件管理客户，学生应该明白客户管理的能力越强，给企业带来的效益就越高，维持长期的客户关系能给企业带来的更多的利润。学生应主要掌握营销的自动化流程、推销的自动化流程、客户服务与支持的自动化流程。在营销的自动化方面掌握：营销活动的管理、报价的管理，佣金的管理；在推销的自动化方面掌握：联系人管理、销售预测、机会管理；在客户服务与支持方面掌握：客户资料的统一录入、客户活动的跟踪，客户价值的分析。
从以上分析可以看出1、2、3项是电子商务人才的核心竞争力，而这种核心竞争力是由一定的知识结构和操作技能所构成，其中尤以操作技能更为重要。
4 电子商务人才应具备的知识结构
培养目标决定了电子商务人才应该具备的知识结构。知识结构应该包括素质基础、专业基础、专业知识。关于素质基础就不多述，主要介绍专业基础和专业知识。
(1)电子商务基础知识：电子商务交易、电子商务支付、电子商务配送、电子商务法律/合同，电子商务安全、电子商务关税等；
(2)商务营销方面的知识：市场营销学、广告学、消费心理学、国际贸易、网络营销、营销策划等；
(3)财税、金融方面的知识：基础会计，营销税收，国际金融，电子支付等；
(4)管理方面的知识：管理学原理、供应链管理等；
(5)物流方面的知识：物流管理、物流配送等；
(6)信息技术方面的知识：网页设计、数据库、网站规划和设计等；
(7)安全方面的知识：网络安全、操作系统安全、数据库安全、电子商务安全等。
电子商务人才应具备的知识结构非常广泛，可以说比目前看到的任何一个专业都要广，这是由电子商务的特性所决定的。现在高职高专一般是三年制，我们在培养人才时应该一二年级宽口径，广泛地培养上述各方面的知识，三年级再根据兴趣分方向。从操作层面来看，目前由于各学校受到师资等教学条件的限制，一般分为商务方向和技术方向，每个学生可根据兴趣选择相应的方向做毕业设计。但是我认为技术方向不应该作为电子商务人才培养的方向，如果要培养电子商务技术方面的人才，应放在计算机系软件工程专业去培养更合适。电子商务主要应该侧重于商务，因此我们可以根据培养目标分为网站商务方向和企业信息化方向。
根据前面讲的能力培养，电子商务专业的重点课程应该是：网络营销、供应链管理、电子商务安全、物流管理、网络数据库。
5 电子商务人才应掌握的操作技能
培养目标也决定了电子商务人才应该具备的操作技能。由于我们面向的是高职高专的学生，与本科院校学生培养的目标不同，我们应更加注重以下操作技能的培养。
(1)网页设计的技能；
(2)平面设计的技能；
(3)信息录入、的技能；
(4)信息搜集、调研的技能；
(5)信息管理的技能；
(6)网站营销策划的技能；
(7)网站规划和设计的技能；
(8)企业进销存单据的录入和操作；
(9)软件的维护和管理。
网页设计能力是电子商务专业学生的最基本的技能，他们要能够用网页反映企业的需求、能够宣传企业和产品，能够用网页表达自己的思想，能够吸引客户。我们学校开设了《网页基础》和《动态网页》两门课，通过这两门课的学习和课程设计，学生能基本掌握网页设计的能力。
设计的网页要吸引客户，又涉及到平面设计的能力，网页的布局如何，LOGO、BANNER是否醒目，整个网页是否协调，这些都体现了美工的功底。在这方面，我们开设了《美工基础》和《PHOTOSHOP》这两门课。
信息的录入、、搜集、调研也是电子商务学生最基本的技能之一。现在是知识爆炸的时代，网上的信息多如牛毛，如何找到自己需要的信息，如何将信息送达目标客户，如何进行网上市场调研，如何对竞争者进行跟踪和分析，就涉及到这些方面的能力。在这方面，主要是通过象阿里巴巴、买卖网等网站进行培养。学生要利用阿里巴巴的贸易通掌握信息的录入、、搜集、调研。
网上的信息搜集来了，如何进行管理呢？以往我们靠手工管理，分门别类整理好。现在我们有了数据库，我们可以设计数据库、设计表格、设计表格关系来帮我们整理数据。我们还可以将数据放在网上，随时随地都可以调出来查阅。在这方面，通过《网络数据库》和《动态网页设计》，学生应掌握数据和信息的管理。
信息整理好了，怎么样将商品卖出去呢？换句话说，如何进行商务活动呢？这就涉及到网站策划、网络营销。以往我们提到技能总是指计算机方面的操作技能，其实网络营销策划也是一种技能，它培养学生商务设计和创新的能力，应该作为电子商务专业的重点技能来培养。通过《网络营销》这门课并结合网上商城的实习，学生应掌握网站策划和网络营销的能力。
网站的规划和设计技能是培养学生的综合能力，它融合网站设计和商务设计，最好通过毕业设计扎扎实实地做一个项目来掌握这种综合能力。
通过ERP和CRM等软件的操作我们可以掌握企业进、销、存的单据的处理。
在技能考核方面，我们规定学生必须考助理电子商务师资格证书，以增加学生的就业砝码。学生也可以考物流员资格证书。
6 培养方法
电子商务的人才培养没有一个模式，关键是要做出自己的特色。
我院电子商务专业在2003年搞了一个网上商城，我们将全系400多人放在商城去真刀实枪地操练。我们按照业务流程将网上商城分成几个职能部门，如数据录入部、网络营销部、采购部、技术部、财务部、配送部，电子商务专业的学生就安排在数据录入部、网络营销部、技术部，电算会计专业的学生就安排在财务部，市场营销专业的学生就安排在采购部，每个学生的角色还可以轮换，因为一切都是真的：真的采购、与供应商谈判、真的营销、真的配送，整个商城全部由学生负责经营，老师只需监控财务即可，学生的能力得到了很大的锻炼。我院01级电子商务专业学生设计了众多的网络商品广告，进行了多次现场商品促销活动，如现场抽奖、有奖问答、嘉宾表演等，活动搞得有声有色。
通过这样的实际训练，学生掌握了电子商务的知识和技能，为今后就业打下了良好的基础。
我院还购置了金碟的ERP软件，所有电子商务专业学生均进行了培训。通过培训，学生对企业的进销存业务有了一定的认识，知道了信息技术在管理中的作用。
7 高职高专电子商务专业学生可应聘哪些工作
电子商务涉及的知识非常广泛而又有体系，因此出去应聘的工作机会很多，他们可以做营销、做管理、做文秘、做网页设计、网站维护等等。电子商务专业的毕业生与其他文秘、营销、管理、金融等专业的学生相比，他们的核心竞争能力是掌握了信息技术。
我根据招聘会、报纸、网站等登出来的广告，大体将与电子商务相关的招聘职位划分为：
（一）网站设计类
1.平面设计员/美工
2.网页设计
3.网站编程/网站维护
（二）营销类
1.推销员
2.网站营销策划
3.网站推广
（三）管理类
1.ERP软件操作员/数据录入员
2.企业信息化人才
（四）物流类：
1.仓管员
2.配送员
3.物流业务员
4.单证管理员
5.报关员
（五）一般文员
1.一般行政人员
2.会计出纳人员
3.人事助理
我院01级和03级学生毕业后有的自己开网上商城，还有人开公司搞竞价排名、网站推广，也有部分学生管理ERP/CRM软件，女同学大部分做客户服务和文员、或财务，男同学从事物流和推销的比较多。200多个电子商务专业的学生真正搞网上商城、网站推广的也就十几个，其他的都分到各个行业里去了。04年我们学院电子商务专业学生的总体就业率为80%，06年我们的就业率达到了90%。
总体来说，电子商务专业学生找工作还是比较容易的。如果他们能够切合企业实际，搞信息化管理、网站推广，很容易成为高端人才。
8 综述
从以上几个方面的论述我们可以得出以下的结论：电子商务的人才是复合型人才，电子商务的人才大有可为。只要基础扎实，又掌握一定的操作技能，是不愁找不到工作的。目前招聘会上的数据只能说明企业的信息化程度还较低。随着企业信息化的发展、信息技术的发展，电子商务人才将出现供不应求的局面。暂时的困难并不代表未来的发展，我们应该着眼于未来，大力培养电子商务人才，这是时势的需求，也是国家的未来。
参考文献：
[1] 杨坚争. 网络营销教程[M]. 北京：中国人民大学出版社,2002.
[2] 魏际刚，施祖麟. 现代物流基础[M]. 深圳：海天出版社,2004.
[3] 陈诗秋. 客户管理操作实务[M]. 广州：广东经济出版社,2003.
营销部专业技术总结范文6
1 图书营销的基本理论和我国图书市场分析
1.1 市场营销学的概念及特征
营销名家菲利普?科特勒对市场营销做了如下定义：个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。这一营销定义涵盖了市场营销的起源、途径及其目标，对市场营销的本源做了一个清楚的阐述。
市场营销是在一个动态的全球环境中进行的，就出版行业而言，信息化和数字化的迅猛发展，全球一体化的进程加速，经济形势和人们阅读口味的变化，以及道德和社会责任的要求，是发展变化的一些关键趋势，同时也是促使市场营销快速变化以及挑战市场营销战略的几大力量。
在每个企业中，市场营销的作用是帮助实现战略目标。而企业为了在市场中制造它想要的反应，会混合采用一组可控制的战术营销手段，这就是营销组合。营销组合包括企业未来影响对其产品的需求而做的任何事情，传统的市场营销学将其分为4组变量，又称4P，即产品（Product），价格（Price），渠道（P1ace）和促销（Promotion）。
有效的营销方案应该能把所有的营销组合因素融入一个协调的计划之中，通过向消费者提供价值来实现企业的市场营销目标。营销组合构成企业的战术工具箱，帮助企业在目标市场中建立强有力的市场定位。
1.2 我国图书市场环境以及市场细分
对市场营销来说，市场就是指产品或服务的实际和潜在购买者。随着知识经济时代的到来，知识在经济和社会发展中的作用不断提高。图书作为传播科学文化知识的重要载体，图书出版事业在国民经济发展中的作用也日益提高。人民群众的精神文化需求日益增长，对图书的需求也将迅速增加。
截至2008年底，我国共有出版社579家（包括副牌社34家）。2008年，全国出版图书275668种，其中新版图书149988种，重印图书125680种，总印数69.36亿册，总印张数560.73亿印张，总码洋791.43亿元。图书市场是巨大的，然而，目前我国图书出版产业的市场集中程度很低，属于不存在集中现象的产业。排名前4位出版社的集中度约为5%，前十位出版社的集中度约为10%。市场集中度低就意味着产业内大企业的规模不大，比重较小，图书出版产业存在生产能力分散、专业化协作程度低的结构性缺陷。同时，我国图书出版的差别化程度不理想。在我国的图书出版社中，一些名牌大社，例如三联书店、商务印书馆、清华大学出版社、外语教学与研究出版社等，依据其准确的市场定位和长期坚持的品牌化经营理念，成功实现了差别化出版；其他大多数中小出版社其图书差别化的程度则很低，长期困扰出版业的重复出版、雷同出版、高额呆滞库存便是这一市场结构缺陷的明显体现。
2 国内航天图书市场
2.1 国内航天图书市场概况
航天图书是科技图书的一种，由于其专业性和一定的保密性，读者群范围很小，所以在整个图书的市场份额中的比例也并不大。宏观上看，按照中国图书馆分类法，我国图书共分为22大类，航空、航天是其中一类。根据新闻出版总署2010年7月的统计数据，2009年，在22个大类中，无论是品种、印数，还是码洋，航空、航天类均是最小的，出版品种只占总品种的0.001%，印数占总印数的0.0002%，码洋占总码洋的0.0005%。微观上看，在各大图书卖场、超市，航天图书的货架总是摆放在较为偏僻的地方，其销售量和销售额也非常小。在北京最大的图书卖场――西单图书大厦中，只是四楼的一个角落里的一个书架属于航空航天科技类图书，其中航天科技类图书上架品种仅仅50余种，册数不足200册，在全大厦几十万种动销图书中所占的比例小得可怜。
航空航天类图书的出版种类少，印数少，码洋低。在整个图书市场中所占的比例很小。另一方面，由于航空航天类图书的技术门槛和行业门槛较高，参与其中的出版社非常少，市场竞争也相对来说不是很充分，只要我们能壮大自己的实力，就能相对容易地占据竞争的制高点。
2.2 主要出版社航天图书出版概况
主要参与航空、航天类图书出版的出版社包括国防工业出版社、航空工业出版社、中国宇航出版社、中国民航出版社、北京航空航天大学出版社、西北工业大学出版社、哈尔滨工业大学出版社等7家。7家主要航空、航天类出版社出版的航空、航天类图书品种，占这些出版社出版图书品种总数不到10%。从印数比重来看，航空、航天类图书的比重更低，仅占总印数的5%左右。由此可见，即使在航空、航天类出版社中，航空、航天类图书也不是其出版工作的全部，甚至对有些出版社而言，不是其重点。
2.3 航天图书市场趋势分析
随着近来航天事业的快速发展，越来越多的人对航空航天产生了兴趣，而在航天科技图书的出版领域，随着国家对航天事业的日益重视和投入的日益增加，航天科技图书的发展也将迎来一个新的契机，航天图书市场将有一个逐步发展壮大的过程。然而航天图书的总体市场份额还是很小的，在大型书店和卖场里，航天图书乃至科技图书的销售情况是不容乐观的，绝大部分航天图书的销售还是在出版社的读者服务部和直销渠道中进行。这同时说明了航天图书的读者群还是固定而有限的，市场总体规模的增长也是有限的。
同时航天科技图书上的竞争主要集中在选题资源、行政资源、作者资源和渠道资源上，航天专业科技出版社只有在出版和营销两个方面积极提高自身的竞争能力，才能维持和扩大航天图书中的市场份额，在竞争中抢得先机。
3 航天图书产品（Product）
3.1 航天图书产品的特征
产品是指能够提供给市场从而引起人们注意，供人取得使用或消费，并能够满足某种欲望或需要的任何东西。对于图书产品来说，消费者购买的核心目的就是了解和掌握所需要的知识和技能，图书的内容是其最本质的价值。一本书就是一件实际产品，它的书名、版式、特点、包装和其他特征，经过精心的组合，共同构建了它的核心利益――可供参考和掌握的知识和技能，满足读者精神生活的需要。
科技图书是科学技术人员和生产工人在科研和工作实践中所必须用到的参考资料，具有单一性和不可替代性；而科技图书的出版门槛较高，经济效益又不好，所以参与的出版社并不是很多。
对于普通读者来说，阅读乃至购买航天专业图书的机会非常有限。普通读者对航天专业图书的兴趣并不是很大。这其中主要的原因还是航天的范围过于狭窄，航天专业也过于艰深，除了专门搞航天的人以外，其他读者对于航天专业图书，没有兴趣也没有能力去阅读，因此这就决定了航天专业图书的市场份额不大，目标读者非常集中。同时，绝大多数对航天专业图书感兴趣的读者认为目前市场上的航天专业图书不能满足实际需要，一方面绝大部分情况下某一个特定专题只有一两本图书，读者几乎没有选择余地，因此，航天专业图书的市场还非常不完善，有很多值得改进和提高的地方。
3.2 新产品的开发及产品生命周期
图书的新版和再版都可以看成是新产品的推出。两者之间既有相同点又有不同点。无论是新版还是再版，都要经过仔细的市场调查，了解读者、市场和竞争对手，开发出对读者具有卓越价值的、质量好、特色新、使用价值高的新图书。由于航天图书的市场容量和读者群数量都不大，所以新书的开发速度和再版速度都不是很快。目前中国宇航出版社每年出版航天类图书的种类在60种左右，而每种图书的印数在1500册左右。全国每年航天类图书的新书品种不到100种，修订再版的图书全国每年不到5种。所以航天图书新产品开发的总体趋势是总体数量不大、读者对象有确定性和针对性，这与目前的市场行情是符合的。
在推出了新书之后，出版社都想使它有一个较长的愉快的生命。产品生命周期，是指产品从研究开发、投放市场到退出市场为止所经历的全部时间。从理论上分析，完整的产品生命周期一般可分为投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。出版社一方面要时刻注意市场需求和产品销售的变化，清楚产品所处的生命周期阶段，另一方面要采取灵活的产品营销对策。在投入期，要注重抓产品促销；在成长期，要认真抓产品质量；在成熟期，要注意提高市场占有率；在衰退期，要有计划地转移老产品，上马新产品。
3.3 图书品牌的建立和发展
图书是一种负载有精神文化含义的特殊商品，这就决定了图书品牌也具有不同于一般产品品牌的特性。品牌结构上有梯次性，可分为作者品牌、单本品牌、系列品牌、类别品牌、出版社整体品牌等五类，它们形成了由初级到高级、由个别图书品种到整个图书品种，由较小的品牌效应到较大的品牌效应的梯次结构。一个整体图书品牌或分类品牌下，会有许多种图书连续不断地出版。图书品牌的成功，关键的一点就是要充分展示自己的特色和个性。
就目前而言，中国宇航出版社在航天图书上还是有一定的品牌效应的，在调查中发现，只要是关注航天图书的读者就知道中国宇航出版社，并且认同中国宇航出版社是目前中国出版航天图书最好的出版社，尤其是《导弹与航天丛书》己深入人心。无疑这与中国宇航出版社的定位和历史积淀有很大的关系，是中国宇航出版社的优势和资本，但是也要看到的是，目前中国航天图书的整体规模还不大，中国宇航出版社需要付出更多的努力，不仅保住自己的地位，还要开拓更大的市场。
一般来说，开拓品牌图书市场的方式有两种，一种是开始就以集合的方式推出系列书，使其相得益彰，蔚为大观；另一种是先推出几本书投石问路，激发激活读者的阅读兴趣，然后跟进系列图书，建立品牌。目前在航天图书范围内，较多采用第一种品牌建立方法，无论是中国宇航出版社的《导弹与航天丛书》、“航天科技图书出版基金资助图书”、“载人航天译丛”等，都有较大的规模，自成体系，成为科研人员和技术工人的良师益友。科技图书一般有较明确的读者群，也不太容易产生跟风购买同一系列不同专业图书的情况，所以第二种方法采用的并不多。在下一步的品牌塑造过程中，还是应该着眼于系列图书、丛书的出版，用系列化的方式来建立自己的品牌。
4 航天图书价格（Price）
4.1 图书价格的形成
图书作为一种产品，包含实质产品、有形产品和附加产品三部分。图书是精神文化产品，它的使用价值主要体现为图书具有的知识含量、文化、科学、审美等价值，即人们从中获得的信息的质量和数量，这是图书产品的实质性部分；图书的有形产品是指它的物质部分，包括它的外形、开本、纸质、装帧、印刷等；附加产品又称延伸产品，它是指产品本身之外的许诺和服务。作为精神文化产品，图书产品又有不同于一般商品的如下属性：包括图书的不同质性、图书的价格弹性、图书的时效性等。
图书价格一般而言形式上是由出版社确定的，但事实上，图书作为商品，其价格也要受到市场上各种客观经济因素的制约，其中最主要的因素是图书成本、市场需求和市场竞争。
就航天科技类图书而言，参与的出版社不多，没有很多的替代版本；无论技术专著还是教材、工具书，同时又都是科研人员与技术工人所必需的；市场竞争不充分，市场更是远未到饱和的地步，所以总体来说价格需求弹性不大，定价策略也可以比较灵活。
4.2 现有航天图书价格分析
目前的航天图书市场，无论是整体规模还是参与的出版社数量都不是很大，所以想要详细分析现有航天图书的价格问题，找出一个合理的定价策略，是一件比较困难的事情。科技图书的定价规律包括以下几点：（1）单本印张是图书定价的主要考虑因素之一；（2）单印张价格的高低与制作成本有关，与作品内容的难易程度有关，与总字数的多少有关，与印量稍有关。
对于航天科技图书，由于专业性较强，印数较低，而且作者一般都是带经费出书，所以航天图书出的精装本较多，而且其定价比普通的科技图书要高。航天科技类图书的印数一般都很少，且几乎没有再版、重印，市场上还有很多90年代中期甚至前期出版的图书，这也是其定价较高的原因之一。相比较而言，技术专著的定价最高，系列丛书次之，教材再次。有出版基金资助的书和引进版的图书定价都处于中游水平。
4.3 航天图书价格建议
参考上面的结论，航天科技图书，特别是技术专著，写作、编校质量要求高，图书制作成本高，印刷数量少，同时由于其价格需求弹性不大，所以目前“高质高价”的策略还是符合实际的。
高质高价也称为溢价，即出版高质量的图书，定较高的价格。这种定价方法适合一些内容相对专一，读者群相对小的图书。这类图书一般在内容上具有独创性且印数较少，出版该类图书的每册成本较高。读者一般为高端读者，注重质量过于注重价格。这种高质量的图书会比同类一般科技专著的定价稍高，但是，这个定价基础是优秀的选题、高科技含量的内容、细分的目标市场、高成本的投入，这是与精品图书的定位相匹配的。这样的精品图书，出版后受到读者的欢迎和好评。
在实际操作中，出版社还是要针对自身的特点和具体图书情况采取灵活的价格策略。由于图书具有品种的巨大差异性，出版社在每本图书具体定价时要综合考虑成本、市场需求、顾客价值、竞争对手、本身的经营状况和营销目标等多种因素，不能机械地重复同一种策略。
5 航天图书渠道（Place）
5.1 图书的分销渠道
随着出版商（包括出版社、出版公司及民营书商）之间竞争的不断加剧，管理者营销水平的不断提高，越来越多的出版商意识到分销渠道的重要性。设计和管理好图书发行的分销渠道成为出版商发展壮大的一个重要因素。分销渠道，也叫营销渠道，是指当产品从生产者向最终消费者转移时直接或间接转移所有权所经过的途径。渠道的起点是生产者，终点是最终消费者或用户。产品只有通过渠道才能实现其价值和使用价值。分销渠道中包含着一系列相互联系、相互合作的组织及个人。图书的分销渠道的主要职能则可以概括为收集信息、图书促销、业务接洽、需求配合、实体分销、风险承担、融资及支用等几个方面。
5.2 航天图书直销渠道的建立
就科技图书而言，传统的分销方式存在着一些先天不足之处。首先，科技图书并不是传统意义上的畅销书，在各图书卖场和书店有限的货架上，很难占居很好的位置；其次，由于科技图书的市场周期较长，这种滞销效应给出版社的生产和决策，都带来了很大的影响。还有一个关键的原因是，科技类图书的读者比较专业，分布既集中又分散。科技图书市场范围窄，读者群集中，可替代性差，而在这些方面图书直销有自己的独到之处：直销的市场定位准确，效率高，可提高客户忠诚度，缩短产品的市场导入期，提高产品的利润率，同时营销战略具有隐蔽性。一方面直销所带来的产品高利润率是其他任何营销方式所无法替代的。另一方面出版社减少中间环节直接向读者出售产品的同时，配以相应的售后服务，既能提高产品的经济效益，又能随时跟踪市场的发展动态，从而全面掌握市场信息并不断扩大读者队伍。在科技图书方面，直销这种快捷、方便、经济的适应市场发展需求的营销模式将迅速发展成为主导营销模式。
与其他图书相比，航天科技类图书在营销方面有以下一些特征：1）图书的使用者是系统内部的科研人员和技术工人，针对性十分明确，消费群体稳定而集中；2）科技图书经常为集团购买或者批量购买；3）科技图书的使用周期较长，通常不会重复购买，一旦被采用就可以保持数年不变；4）科技图书的科技含量高，专业性强，内容通常与科研和生产实际结合得很紧密；5）购买的角色多样化，有科研人员自己购买的，也有人事教育或者科技管理人员代为购买的，还有图书馆集中采购的；6）购买渠道多样化，从书店店面直接大规模购买的情况并不普遍；7）科技人员有时候也会自带经费著书立说，读者作者群队伍有一定的重合和交融，销售有一定的基本保证；8）随着对人员素质要求的提高和培训教育的普及，培训教材和技术手册的需求量会有所增加。
从航天科技图书的营销特征来看，一方面航天科技图书可以给出版社带来稳定的收入和利润；另一方面航天科技图书直销渠道的建立，是可能的，也是必然的，不仅促进了销售，和读者作者之间建立起良好的反馈关系，对编辑的选题策划，也能带来有益的启发。
根据航天图书和航天系统自身的特点，航天图书市场直销渠道的建立，可以涵盖信息传递、调研及用户反馈、售后跟踪服务等其他工作。在航天系统内部建立了直销渠道，达到了良好的互动之后，直销的触角还可以延伸到大航天的范围。军队、高等院校、各大中型图书馆都对航天图书有着一定的需求，而这些地方也适合于直销渠道的建立与发展，可以作为直销渠道建设的中长期目标。
6 航天图书促销（Promotion）
6.1 航天科技图书的促销手段
促销，即促进销售，是指企业通过各种方式，向广大消费者介绍商品或劳务的信息，引导刺激消费者产生购买兴趣，做出购买决定，导致购买行为的全部活动的总称。促销活动实质是一种沟通和激励活动，作为一个重要因素，在图书发行和销售中常常起着重要的作用。
目前图书发行的促销模式有人员促销，广告促销，公共关系促销以及特殊手段促销等几种，这几种促销方式，各具特色，作用有别，且各有优缺点。对于航天科技图书来说，由于其专业性强，读者范围窄，替代产品少，诸如大范围广告这种大规模的促销活动显然是不合适的。但是由于其读者集中度高，读者作者群有交叉和融合，可以采取一些集中度高，人情味浓的促销方式，如书评、会、作者宣传等，还可以在一些专业的报刊杂志上做连载，吸引专业读者的目光。此外，走出去的促销方式同样显得重要。在一些专题研讨会、学术交流会、工程开工剪彩或总结会、科研院所周年庆典及重要领导视察等活动期间，都可以主动出击，送书上门。做到这点的前提是随时掌握准确信息，认真分析活动内容，有的放矢地推销相关专业的图书。这样能在很短的时间内开拓市场，取得较好的促销效果。
6.2 航天科技图书的网络营销前景
网络营销是企业利用互联网技术和功能，最大限度地满足客户的需要，以达到开拓市场、增加盈利为目标的营销过程。网络营销相比于传统的营销方式，有着自身独特的优势。通过网络，出版社可以将图书的内容及相关资料充分地显示出来，并针对读者的个别需求随时提供营销服务。此外，网络营销跨越时空，实时全天候的便捷服务，将极大地促进图书的销售。通过网络，出版社可以进一步加强与读者的沟通，便于出版社在网上大量的信息以便读者查询，也便于出版社及时得到读者的反馈。出版社与读者的沟通能力大大加强。通过网络，有助于出版社直接面对读者，同时也有助于提高读者对品牌的敏感度，出版社可以通过定期发送e-mail使得读者时刻关注其网站，这对建立出版社的品牌很有好处。通过网络，出版社可以很容易地分析读者的购买行为，找出最具潜力的、能给自己带来最多利润的、最有价值的读者，通过给他们设计相应的电子商务方案，强化和这些读者之间的关系。此外，网络营销的成本也比传统营销要大为降低，提高了出版社的资金利用率。
