供应商谈判的议价技巧范文1
项目采购谈判的技巧：谈判前要有充分的准备
知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。
项目采购谈判的技巧：只与有权决定的人谈判项目管理论坛
谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
项目采购谈判的技巧：尽量在本企业办公室内谈判
零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。
项目采购谈判的技巧：放长线钓大鱼
有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。
项目采购谈判的技巧：采取主动，但避免让对方了解本企业的立场
善用咨询技术，询问及征求要比论断及攻击更有效，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。
项目采购谈判的技巧：必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
项目采购谈判的技巧：要避免谈判破裂，同时不要草率决定
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。
很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。
其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要斗争到底。适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步，斗争的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。
项目采购谈判的技巧：对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意对等原则，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。
项目采购谈判的技巧：不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。
对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：什么!?或者你该不是开玩笑吧?!从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。
项目采购谈判的技巧：尽量以肯定的语气与对方谈话
在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。
项目采购谈判的技巧：尽量成为一个好的倾听者
一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。
项目采购谈判的技巧：交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上
告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。
在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：你可以，而且需要做得更好。不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。
项目采购谈判的技巧：以数据和事实说话，提高权威性
无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指：充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。
用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，你明确自己的目标是什么?你一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深他说的是对的，因为他对这方面很内行的感觉。
项目采购谈判的技巧：控制谈判时间
计的谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。转自项目管理者联盟
项目采购谈判的技巧：不要误认为50/50最好
因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是50/50(二一添做五)最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不应有什么于心不忍的。
项目采购谈判的技巧：尽量从对方的立场说话
很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
项目采购谈判的技巧：以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。
此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。古语云：三思而后行或小不忍而乱大谋，不事情拖到下次解决可能会更好要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。
采购和供应商、招投标的问题：
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供应商谈判的议价技巧范文2
一、 “相互让步”所蕴含的理论
迄今为止，理论界对谈判中的“相互让步”所蕴含的理论，探索甚少，议论鲜见。究竟谈判中的“相互让步”蕴含哪些理论，笔者认为，至少有如下三种理论值得进一步研究。
1、商品等价交换原理
在市场经济条件下，等价交换是商品交易应遵循的普遍原则。这一原则要求商品价格既要反映商品价值。又要反映供求关系的变化。价值是价格的基础，价值决定价格，价值是价格的货币表现。在一定情况下，商品的价格与它的价值成正比．商品价格要反映其价值。当然，商品等价交换原则并不否认商品供求关系对商品价格的影响，当商品供过于求时，价格下跌。低于价值；当商品供不应求时，价格上涨，高于价值。所以商品的价格又要反映供求关系。
从理论上说，在商务谈判中的“相互让步”，就是以商品等价交换为基本原则的磋商过程。因为商务谈判中的。相互让步”，其本质是谈判各方的经济利益交换，谈判各方之所以汇集在“椭圆形”的谈判桌上，那是因经济利益使然，如同古人云：“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘。皆为利往”。所以，商务谈判者在相互让步过程中总是以利益“换”利益，现实表明，谈判者之间反复磋商的过程实际上就是谈判者寻求利益等价交换的过程，谈判者以等价交换原理为尺度从不同角度展开磋商，寻求相互让步中的各自利益的最大化。
2、需求层次理论
需求。是谈判者衡量自身利益最大化的基本标准，据此而言，“对于从事贸易洽谈工作的人们来说，最重要理论之一是马斯洛需求阶梯论”(宋贤卓，2007)。马斯洛认为，人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要或生理需求；一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需求，称为高级需求。对于这两类需求，马斯洛又于 1954年将它们进一步细化提出著名需求层次理论。即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。
马斯洛的“需求层次”理论，对谈判实践具有重要的指导作用。首先，它是引导和促使人们不断地追逐谈判的前提，即人们总是希望从他人那里得到某种需要。因为人们的每一种有目的的行为都是为了满足某种需求。有些是明显的，有些是潜在的。如果不存在某种未满足的需求，人们就不会去参与谈判，参与谈判的目的就是希求实现某种需要(求)。其次，根据“需求层次”理论，促使谈判者去发现与谈判各方相联系的需求，准确地把握对方在某一时刻对某种需求的“度”，以便选择适宜的策略去顺势、修正或对抗对方的需要。第三，马斯洛把“社交”看成是人们的一种较高层面的需求。它是需求层次中的中间环节，起中介作用，因此，社交需求既是人们生理需求和安全需求发展、满足后产生的一种需求。也是发展和满足是尊重需求和自我实现需求的前提。人类社会发展的现实表明。人们参与谈判的最原始动力，正是源于人们不断产生的各种需求。
有鉴于此，运用需求层次理论来指导商务谈判中的相互让步。既有助于谈判者加深对相互让步必要性的理解，也有助于谈判者在相互让步的磋商中，坚守自身目标“底线”，以及努力追求目标“顶线”。
3、谈判技巧理论
在商务谈判中，谈判者需要娴熟地运用技巧与对方进行“以利益‘换’利益”的相互让步磋商。但作为谈判者对技巧要想做到“运用之妙，存乎一心”除了需要通过谈判实务进行不断历练之外，还需要认真研究谈判技巧理论。
目前，我国理论界对谈判技巧理论基本形成共识的看法，是将英国谈判专家比尔·斯科特提出的谈判“三方针”，作为谈判技巧理论，推崇备至，演绎论证。所谓谈判“三方针”即谋求一致的方针皆大欢喜的方针、以战取胜的方针。毋庸置疑，比尔·斯科特的“三方针”谈判技巧理论，具有很强实用价值，是比尔·斯科特作为英国多家公司和政府机构的谈判顾问，对其亲身经历的大量商务谈判案例研究后的经验结晶与理论抽象。因此笔者也十分认同这一谈判技巧理论。
但是，如果我们进一步推敲“三方针”谈判技巧理论，我们会发现这一理论 ，与中国儒家的“和为贵”、“中庸之道”等具有异曲同工之妙。《论语》中的“礼之用。和为贵。”按照南宋著名理学家朱熹解释：“和而节”，“节”不是节制、节点之意，节是分寸的把握。显然。将儒家“和的思想运用到商务谈判相互让步之中，谈判者既要对己方的利益据理力争，无需节制，也要把握好“分寸”。努力与对方“谋求一致”、尽量避免“以战取胜”、以便实现“皆大欢喜”的谈判结局至于儒家“中庸之道”运用到商务谈判相互让步磋商中，简而言之，就是“度”其两端择其“中”，也就说。在相互让步磋商中，既不可执意追求自身的“顶线”目标，也要尽量避免接受“底线”目标，取得中间目标，这往往是各方均可接受的“皆大欢喜”的谈判结局。
因此，笔者认为，我国的谈判技巧理论，应该在借鉴西方谈判理论的基础上，努力挖掘我国 5OO0年以来的思想文化精髓，逐步形成中国特色的谈判技巧理论。
二、商务谈判实务中相互让步的技巧
商务谈判中的相互让步，如果从策略角度来研究的话。甚至可以把它理解为相互妥协 ，因为无论是政治谈判，还是经济谈判，抑或其他谈判，要想获得谈判的成功，总是少不了妥协。而让步则是妥协经常使用的方法。通过让步即妥协来避免冲突或争执，从而推进谈判进程。当然这里的妥协绝不是一味地退让，而是有条件的换取。作为优秀的谈判者，每当临近相互让步的磋商阶段，至少要处理好：何时让步?如何让步?让步能换来什么等问题 ，这里充满着技巧，限于篇幅，笔者仅就相互让步磋商中所涉及的主要谈判技巧进行扼要剖析。
1、不要轻易提出让步
即使你是非常优秀的谈判手。也有不得不让步的时候。但是高明的谈判者决不会轻易提出让步的，因为他知道，即便自己占据有利的谈判地位，也有可能因为先做出让步，使对方坚了信心．也使对方强化了其立场，从失去自己先前的谈判主动权。
商务谈判的成功往往取决于许心理因素。当相互让步处于关键阶双方谈判者的心理活动异常激烈，时此刻。与其说双方是在计较利益，不如说双方是在较量心理。高明的判手明知对方一定要做出某些让但是他 (她 )就是回避有关让步的题，更不愿意斩钉截铁地说：“你必如何……否则 。我方就中途退出判。”有些谈判高手 ，甚至只是哼哼哈。保持沉默。
如果你面临这种情景，一定要沉气。不要主动提出你的让步方案，不像下面案例中的A公司那样，未经．压就做出大幅度让步。
【案例 】A公司想以每亩6o万一 万的价格 转让一块 土地 ，这块土地有相当的增值前景。但在谈判的报价阶段，A公 司报 价为 120万 ／亩，以便试探对方的反应。其实买方事先已对这块土地进行过估价 ，也调查过周边的土地价格 ，结论是市场合理价格在58万 ～60万元之间。买方提 出 5O万元的出价 。由于 A公 司急欲将 这块土地脱手，随即同意把价 格降为 80万元 ／亩，即原来的2／3。由于卖方一开始就做出了大幅度的让步，所以在接下来的谈 判 中就失 去 了主动性 ，任 凭 买方“砍价 ”，毫无还 手的能力。最终结果是。按 55万元 ／亩成交。事实上，这块土地至少可 以按 58万／亩价格转让。
上述例子表明，A公司不应该那么快就做出大幅度的让步 ，使得买方坚定对这块土地价格的信心 ，迫使 A公司做出多次让步。
因此，在商务谈判中，即使必须让步。你也不要轻易先做出让步。经验证明，未经施压就做出的让步价值不大，对方会把它看成是争取其他让步的起点。
2、提出有条件的让步
在你面临不得不做出让步决定之前，你要对你的让步附加某些条件，以利换利，而不是像上述 A公司的“随即同意”的让步。从追求自身经济利益最大化的角度出发，只要有可能，你就应该对你的每一次让步寻求回报，即换取对方的让步。
因此，你需要注意，先说出条件，再谈你的让步。也就是说，你可以先与对方提出你的让步条件，在对方认同你提出的条件的前提下，再谈你的让步。上述例子中的 A公司，如果不是“随即同意”，而是说：“看样子价格上差距太大，当然我们双方都不可能不做些让步，如果贵方能够考虑分两次付款并且前后时间为三个月之内的话，那么我方可以重新考虑我们的报价。”这样一来，A公司可 以在价格上先做出让步 ，但要求买方必须是“分两次付款并且前后时间为三个月之内”付清所有土地款，这就是 A公司让步的条件。
3、做到有效地让步
商务谈判实践表明，除了有条件让步之外，你还应该考虑做到有效让步。“有条件让步”的基本特征是“以利换利”。而有效让步是指你的让步不至于使得对方得寸进尺，而迫使对方也不得不让步。这里的让步技巧主要包括：
(1)以小步让步，步伐不宜大。商务谈判的经验表明，一次成功的让步通常是很小的～步。因为，如果做出“大步流星”式的让步，你的信任就要受到影响，对方就会向你进一步施压，迫使你做出更大的让步。因此，即使你认为必须做些让步，你让步的跨度也不要大。
(2)不得不让步，选择好时机。当你处于不得不让步的情况下，你做出让步的决定。也是一种有效让步。因为发现自己处于让步余地很小或无处可让的地步，但你又希望谈判继续向前推进，这时候就要做好让步准备，才进入谈判。即使你处于不得不让步的境界，也要选择好让步时机。让步要让在适宜的火候上，恰到好处，而且要具有不可测性。使对方不知我方在什么时候能让步 ，在什么问题上会让步 ，以免对方摸清我方部署，向我方施加压力。
(3)一揽子让步，最后的让步。商务谈判往往设计多个谈判议题，如果其中多数谈判议题的谈判双方已经达成广泛共识，但也仍然存在某些分歧 。这时候你可以向对方提出一揽子让步要求，尤其是在需要利用它们来克服“路障”、寻求满意的解决方案时，你的要求往往会得到对方的接受。
供应商谈判的议价技巧范文3
关键词：物流外包；商务谈判；沟通技巧
中图分类号：F715.4 文献标识码：A
收录日期：2017年1月13日
一、物流外包发展分析
（一）物流外包。在企业物流发展中，出现了一种新的模式，这种模式就是物流外包。主要指的是企业为了集约化管理，将非公司核心业务外包给第三方物流承包商，由第三方物流承包商代为管理的一种商业模式。
所谓“第三方物流”，是指专门为客户提供运输、调货、库存管理、卸货、配送等物流服务的企业的统称。生产企业或者是销售企业通过将物流外包给第三方物流承包者，能够把时间和精力放在自己的核心业务上，提高了企业管理和运作的效率。
（二）第三方物流。在物流外包这种商业模式中，物流服务商为顾客提供相关的供应链服务，通过这种方式来获得一定的利益。在这种商业模式中，第三方物流企业提供运输、包装、流通加工和配送等服务，目前随着经济的发展和物流产业组织的演变，这七大物流职能又衍生出更多的物流职能，比如流通加工逐步深化到上游的原材料的采购与下游的高精尖加工技术，开始为商品创造更多的附加价值，在产品的供应链上充当了越来越重要的角色；再比如仓储公司开始通过大数据为生产企业或销售企业提供信誉调查、商品质量监督、物流金融等服务。可以说，第三方物流企业发展迅速，已经延伸到物流领域之外的生产、销售、供应链整合、运输配送等诸多方面，在经济中也发挥着广泛的作用。
（三）物流外包发展前景。在市场中，物流外包业务量很大，通过相关调查显示，我国的制造业发展很快，这些使得物流得到了快速发展，很多业务在物流方面的费用增加了很多，使得物流业务处在增长的状态下，由此可见，物流市场潜力还很大，第三方物流与各个行业的企业存在较多的合作情况，也会在其中需要较多的商务谈判。
二、物流外包的商务谈判方法
（一）承包方
1、考察接洽阶段
（1）低姿态策略。物流外包合同一般为签订框架式协议的情况比较多，即合作双方由于某N社会关系、其他经济纽带关系等而达成合作意向，具体执行措施可能需要根据实际操作随时调整。因此，在物流外包的考察接洽阶段，作为承包方可以采取软性谈判方法，以更快、更高效地拿下合作合同为上。在商务谈判中，我们要使用多种方式进行，以达到谈判的效果。在谈判过程中，要注重策略的及时调整。我们都知道谈判的根本就是博弈，双方都想寻求利益上的均等。因此，在谈判中，保持一种低姿态，使对方感到尊重、踏实，有利于以后更好地洽谈。
（2）以理服人策略。通过提前掌握对方企业的情报，做到心中有数。双方在谈判中，要做到讲真实信息，做到用数据说话，做到以理服人。在谈判过程中，要关注自己方面和对方的相关情报，做到很好地了解自己，更了解对方，只有这样才能获得良好的效果。特别在价格谈判中，在对价格评论中进行还价，因此在还价过程中，要做到尊重对方的前提下进行；在价格谈判中，主要的不是还价，而是引导对方主动降价。假如在谈判中强迫压着对方降价，就可能使得谈判过早地陷入到僵局，对自己造成不利的影响。
2、深入谈判阶段
（1）坚守原则策略。在谈判过程中，双方都有自己的谈判底线，这种底线就是自己能接受的预先制定的一种规划。因为有了这种预先制定的底线，所以在谈判中才能明确自己要坚持什么，要退让到什么程度，怎么退让等。假如是买方，底线就是自己能够出的最高价格；假如是卖方，底线就是在交易中能够接受的最低价格。谈判双方在谈判中，都有所让步，但是都不能妥协自己的底线，假如谈判双方没有了底线，就会使得双方利益受到损失，谈判也就没有了意义。所以，谈判双方在谈判过程中，要坚持底线，做到在底线范围内协商。
（2）掌握情报策略。谈判双方的人员都具有良好的口才，具有良好的口才是很重要的，但是谈判最根本的是对谈判的把握，这经常建立在谈判背景的把握上。企业的物流外包是企业发展的需要，企业和物流外包公司是长期合作的过程，双方需要加强信息的交流，遇到问题要及时解决，达到双方都满意的一种状态。双方在进行深入谈判时，承包方可以对外包方保证物流信息绝对共享，共同承担责任。
3、签订合同阶段
（1）着眼长期策略。不但是在中国这种注重关系营销、社会关系资本的社会中，即便在发达的欧美国家，也注重合作者的品牌与长期利益，因此在权衡各方利弊的前提下，可以适当地稍作让步，给对方创造一些心理剩余。第一印象诚然重要，但最后印象更为深刻。
（2）逐条核实策略。由于商务谈判历时较长，交易目标也较为复杂，因此容易在谈判结束阶段，对于前后谈判的内容有所混淆。因此无论合约是由对方制定还是由我方制定，谈判小组都需要对已经拟定好的合约，进行逐条核实，以避免一些“想当然”的失误。
（3）“三确认”策略。针对商务谈判中一些较易产生误解或者容易为对方“钻空子”而侵占我方利益的方面，我方需要对比较在意的条款或者容易发生误差的条款，比如产品规格、零部件的材质、物流运输安全质量等方面，与对方三次确认，以确保双方的意识完全一致。
（4）防范毁约策略。没有风险的生意是不存在的，任何谈判合约都可能面临毁约的可能。好的合作者应该着眼于风险防范措施的制定以及毁约索赔机制的事先制定，而不是等风险来临之后，再次耗费人力、物力、财力进行索赔谈判。
总体来说，行百里者半九十，签约阶段涉及的层面、信息量都是空间巨大的，之前分阶段谈判的各项谈判目标在此时都是同时出现，且细节繁多，稍有不慎，就会被对方钻了空子，待到发觉时为时已晚。
4、履行合同阶段
（1）软硬结合策略。由于发包方经常需要根据产品经营及物流运作实际情况，进行战略策略的调整，因此第三方物流企业作为物流服务的承包方，应该给予配合。但是，这一阶段也往往是物流服务合作双方经常产生分歧与矛盾的时候，因此在这一阶段的合作建议采用原则谈判法、硬性谈判法与软性谈判法相结合的谈判沟通策略。商务谈判作为一种经济活动，贸易双方为了实现自身最大化利益，则必须要进行协商，其谈判过程属于不断妥协和拒绝的过程。在商务谈判活动中，谈判者拒绝对方要求时会给对方心理带来不愉快和失落感，而采用恰当巧妙的语言技巧拒绝对方，能够降低对方的负面心理，确保谈判氛围处于友好和谐状态，促进谈判活动的顺利开展。
（2）积极应对策略。如果产生矛盾，一定要积极应对，不能坐以待毙，消极怠工。针对问题进行分析，保持良好的态度，促进合作继续进行。要尊重对方的态度、谅解对方提出的问题，放弃己方一些过于苛刻的要求。强调共赢的目标，遇到任何问题都要积极寻求解决方法。
（二）发包方
1、总体评估法。企业要明确自己的需求，之后在市场中选择适合自己的服务外包公司，对服务外包公司的规划能力、管理情况、发展战略和服务水平等进行综合的评估，掌握合作服务外包公司的相关情况。
2、多方比较法。俗话说，货比三家，在选择物流供应商之前要了解其承诺和报价。报价根据企业的自身确定，报价中不仅仅包含服务的总数，还应该包括相应服务的明细。在评估的基础之上，选择适合自己企业发展的规划，要选择具有外包丰富经验的、具有技术能力和集中控制能力的物流供应商。然后，对选择的物流供应合作商进行比较，在几家供应商中选择出一家最优秀的伙伴。
3、实地考察法。在进行资料收集及分析的基础上，为了确保信息的准确，应该对最后选择的承包方进行实地考察，了解物流供应商的具体工作状况，并确保每一个物流设备的可操作性和灵活性。
三、物流外包的商务谈判技巧
（一）促卫砟罘矫妗N锪魈概惺且恢挚蚣苁教概校即发包方往往根据某种特殊的社会关系原因，确定将物流服务外包给一家第三方物流企业，因此那种认为物流外包谈判一定要经过三番五次的、一波三折的谈判过程才能达成协议的思想是不正确的。成交的可能随时可能出现，可能半个小时即出现成交意向，也有可能一个月，当然也有可能谈判双方还未见面，成交的意向即出现了，所以一定要培养随时促单的理念并在实际中很好地运用。
（二）语言方面
1、语言技巧。在双方的商务谈判中，对于一些信息不愿意让对方了解，或者不愿意回答，都可以采用模糊用语和避重就轻的方式来回答。在商务谈判中尽量避免伤害对方的感情，避免使用过激的语言。用婉转的语言进行谈判，也许对方就能从情感上愉快的接受。
2、倾听技巧。学会倾听不仅是尊重对手的具体体现，而且是了解对手、获取信息、发现事实真相、探索对方动机与意见的重要和必要的积极手段，是谈判中“攻”与“守”的重要基础与前提。
3、引导类技巧。想要获得对方的同意，还可以使用引导式提问。在询问时，运用对答案具有强烈暗示性的问句。这一类问题几乎令对手毫无选择地按发问者所设计的答案作答，在谈判中，往往是使对方与自己的观念产生赞同反应的表示。
（三）服务态度方面。通常人们认为合同签订了，即谈判结束了，这种观点是不正确的。履约是双方合作的实质性阶段，是对前期谈判的验证，是对以后合作再谈判的准备，履约情况不好则前期努力均白费了，后期合作的可能也被破坏了。因此，在履约阶段，一定要保证服务态度的良好，本着“有问题才是常态，没有问题是极致状态”，无论发包方还是承包方均需要理解对方的工作，尽最大可能给予对方工作支持。
四、总结
总的来说，企业将物流业务外包给第三方物流企业，能够获得更多的资源，能够减少企业的运营成本，减少物资的库存，提高库存的周转率，加快资金的周转，这一方式能够为顾客提供灵活的增值服务，还能够提高自己企业的核心竞争力。在企业与第三方物流企业进行谈判时，往往需要经历长期复杂的谈判过程，那么掌握有效的、针对物流服务的谈判方法与技巧，可以更好地促进第三方物流企业与其他企业的合作，最终保证物流业务外包决策得到真正执行的可能。
主要参考文献：
[1]刘军.供应链环境下的物流外包问题研究[J].现代生产与管理技术，2006.1.
[2]卓铁流.论对外贸易的谈判技巧―――商务谈判的语言技巧[J].现代商贸工业，2009.3.
[3]徐娟.物流外包风险分析与控制策略研究[D].华中科技大学，2007.
供应商谈判的议价技巧范文4
采购谈判技巧培训心得0120xx年09月21日我有幸参加了公司组织的关于《采购管理与谈判技巧》的培训。这次培训的内容主要分为两部分：采购工作中的供应链管理和采购谈判技巧。其中谈判技巧是我比较薄弱的，值得加强学习的部分。下列是一些谈判技巧与大家一起分享学习：
(1)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。
(2)谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
(4)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(5)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(6)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。
(7)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
(8)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
(9)尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
(10)以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
谈判技巧是采购人员的利器。作为一个采购员，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能至关重要。一天的培训时间很紧，很多的内容并没有真正的理解。这次培训只是学习的开始，我应该进一步学习更多的采购相关知识并把这些知识运用到今后的采购工作中。
采购谈判技巧培训心得02外贸采购员要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。外贸采购应掌握以下几个重要的技巧：
多听少说
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的外贸采购员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。谈是任务，而听则是一种能力，甚至可以说是一种天份。会听是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：Yes，Please go on，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。
巧提问题
谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。外贸采购员应用开放式的问题(即答复不是是或不是，需要特别解释的问题)来了解外商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：Can you tell me more about your campany?What do you think of our proposal?对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
发盘后，进口商常常会问：Can not you do better than that?对此发问，出口商不会让步，而应反问：What is meant by better?或Better than what?这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：Your competitor is offering better terms.这时可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，出口商可以向对方说明发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。
如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：No problem，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是Yes，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。
使用条件问句
当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况。
条件问句由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有Whatif，和Ifthen这两个句型。例如：What would you do if we agree to a two-year contract?及If we modif your specifications, would you consider a larger order?在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。
(1)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。
(2)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?对方回答：We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。
供应商谈判的议价技巧范文5
国际商务谈判，是交易双方借助语言和表情而进行的谈判活动，其成功与否在很大程度上取决于谈判艺术和语言技巧的运用。高超的谈判艺术和语言技巧，既有利于加快谈判进程、缩短谈判周期，又有利于避免尴尬局面和经济损失。说服，作为国际商务谈判策略的一种语言技巧，不仅贯穿于国际商务谈判的全过程，而且是国际商务谈判中变数最多、难度最大、要求最高、最富技巧性、最具创新性的工作。那么，在国际商务谈判过程中，谈判者为了顺利达成协议，应当如何准确把握和灵活运用说服技巧呢？本文将对这一问题进行探讨。
一、 建立良好人际关系，营造友善谈判氛围
一般情况下，当一个人考虑是否接受他人意见和建议时，往往会先衡量自己与说服者的熟悉程度和信任程度。假如熟悉并信任对方，就会接受和采纳对方提出的意见或建议。在国际商务谈判过程中，良好的人际关系同样能发挥不可低估的作用。下面，让我们来看一个案例。
我国某进出口公司与新加坡一家公司谈生意，中方公司的张经理在此之前了解到新加坡参加谈判的总经理王先生喜欢下围棋。于是在谈判前夕，张经理带着围棋主动来到王先生下榻的宾馆。“下一盘棋怎么样?”，接到这样的邀请，年过半百的王先生居然高兴得像孩子一样手舞足蹈。原来王先生出身于围棋世家。一场“酣战”下来，双方意犹未尽，畅谈起事业、成就、亲情、家世等。王先生对张经理大为赞赏，当即表示：“能和你这样的人交朋友，这笔生意我少赚点都值得。”几天后，双方谈判进行的很顺利，新加坡公司也欣然接受了我方提出的价格优惠条件，双方友好地签订了外贸合同。
此案例说明一个道理，欲想说服谈判对手，必先了解和熟悉对方并设法与其建立良好的人际关系。该案例中的张经理，谈判前了解到新加坡公司总经理王先生酷爱下围棋这一喜好，并亲自登门与王先生切磋棋艺，张经理这种投其所好的方式正合王先生心意，在下棋过程中两人逐渐建立了良好的人际关系，于是在接下来的谈判中王先生也欣然接受了中方公司提出的降价要求，并表示“少赚点钱都值得”。试想，倘若当初中方公司的张经理没有事先与王先生下棋交流并成为棋友，那么在谈判中对方就不可能如此痛快地答应张经理提出的降价要求。
由此可见，在商务谈判过程中，双方谈判人员通过努力建立良好的人际关系，既能营造轻松、愉悦的谈判氛围，又能为整个谈判奠定良好的基础，在说服对方接受己方提出的条件时也会更加顺利。为了与对方建立良好的人际关系，可以在进入谈判正题之前和对方进行寒暄，或根据对方的喜好提供相应的饮品，或围绕共同的特长交流切磋，如果相互之间熟悉的话，还可以聊聊彼此的家人，叙叙以往的交情，互赠一些小礼物等。
二、 洞悉对方真实动机，谋求双赢谈判结局
谋求双赢，是当今商务交往的最高境界，也是现代商务谈判所追求的最佳目标。而把握对手的心理特点，洞察对手的核心利益，不失时机地引导对方沿着双方互惠互利的方向发展，才是实现双赢的有效途径。有这样一个案例。
杰克是一个俱乐部的经理，他想新建一个规模较大的舞场，于是，他找到了一个正想进入建筑行业的承包商，这个承包商承诺愿以低价为他提供一个优质的舞场，同时也提出，在舞场建成之后允许其他客户来参观，并为他宣传工程质量，以便为自己拉更多生意。杰克当即答应了对方提出的条件。但是，舞场建成以后，杰克又进一步要求承包商承担装饰工程，承包商很生气，当即拒绝了这一要求。
杰克既没有指责和怪罪对方，也没有放弃说服对方的努力，他友善而颇有远见地提出：“舞场的美观有助于宣传工程质量，相当于贵公司的“实体广告”，我坚信一定会给你们带来更多的生意！”建筑承包商眼睛顿时一亮，毫不犹豫地答应了杰克的新要求，且当即表示要不惜工本地装饰好这个舞场。结果，杰克以优惠的价格得到了一个漂亮的舞场，承包商不仅借此扬了名，而且又获得了好几笔生意。
案例中，当杰克提出让承包商再额外承担舞场的装饰工程时，承包商生气地拒绝了他的“无理”要求。杰克在说服承包商的过程中，首先站在承包商的角度考虑问题，随即巧妙地指出“舞场装饰得美观，有助于宣传工程质量，相当于贵公司的实体广告！”杰克的友善态度和战略眼光恰好洞悉到了建筑承包商“发大财，赚大钱”的真实动机，使其转怒为喜，爽快地答应了杰克提出的新要求，最终实现了互惠互利的双赢结局。
由此看来，要想说服对方接受己方条件，就要站在对方角度考虑问题，使对方感觉到你像朋友一样，设身处地地为自己出主意、想办法，才能收到“柳暗花明”、“峰回路转”的奇特效果。谈判实践中，应重点从下列三个方面把握其要点：一是将问题重点放在利益上而非立场上。因为促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的真正动机。单纯地站在立场上磋商问题，其结果只能是谈判双方不欢而散。二是精心设计双方满意的方案，寻找双方有利的解决办法，双方才会在谈判中各自取得相关利益，实现双赢谈判结局。三是坚持客观标准，用大家共同认可的客观标准判断整个谈判的过程。
三、 消除对方戒备心理，巧妙赢得信任理解
谈判过程中，当对方对己方的某一条件或议题产生误解或者反感时，就会自然而然地萌生戒备心理和抵触情绪。这种情况下，聪明的谈判者，不是盲目地坚持和反复重述原有话题，而是灵活变通，采取迂回战术，尽快消除对方的戒备心理、淡化对方的抵触情绪，缓解现场的紧张气氛，运用“明修栈道，暗渡陈仓”的手法，不露声色地说服对方。
第二次世界大战期间，一些美国科学家试图说服罗斯福总统重视原子弹的研制，以遏制法西斯德国的全球扩张战略。他们委托总统的私人顾问、经济学家萨克斯出面说服总统，结果还是不予接受。一天早上，总统邀请萨克斯次日共进早餐。一见面，罗斯福就怀有戒心地说：“今天不许再谈原子弹的研制，一句也不谈，明白吗？”萨克斯说：“好的，不谈。我只给总统讲个真实的小故事。英法战争期间，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑在海上屡战屡败。这时，一位年轻的美国发明家富尔顿来到了这位法国皇帝面前，建议把法国战船的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把木板换成钢板。拿破仑却想：船没有帆就不能行走，木板换成钢板就会沉没。于是，他二话没说，就把富尔顿轰了出去。历史学家们在评论这段历史时认为，如果拿破仑采纳了富尔顿的建议，十九世纪的欧洲史就得重写。”萨克斯说完，目光深沉地望着总统。罗斯福总统默默沉思了几分钟，然后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟满了一杯，递给萨克斯，轻缓地说：“你胜利了。”
为了消除罗斯福总统对于研制原子弹提议的戒心，经济学家萨克斯巧妙地避开了总统所反感的“话题”，采取“迂回战术”，运用一个不可否认的历史事实委婉地说服了总统，同时也赢得了总统的信任和赞扬，促使罗斯福总统做出了美国历史上最重要的决策。推而广之，当谈判对手产生戒备心理或表现出抵触情绪时，只有主动寻找对方感兴趣的话题，灵活巧妙地化解和消除不利因素，才能重新赢得对方的好感和信任，从而为完成说服任务铺平道路。
四、 精心修炼说服用语，全面提升说服能力
说服，即是一种谈话技巧，也是一种社交能力，更是一种谈判艺术。说服用语，即是说服过程中最基本的外在形式，也是说服能力最核心的内在功底。常言道，冰冻三尺非一日之寒。要想成为一名成功的商务谈判者，不仅要精通外贸业务、商务礼仪和商务谈判技巧，而且要在说服用语的使用方面精心钻研、潜心修炼、用心积累和不断创新。笔者认为，主要应从以下三个方面去努力。
其一，学会尊重对方，善于赞美对方。著名作家马克·吐温这样形容赞美的有效意义：“仅凭一句赞美的话语就可以活上两个月。”渴望得到谈话对象的尊重和赞扬，这是人们在社交过程中一种普遍的心理需求。在商务谈判中，谈判者必须懂得尊重对方，善于发现对方的闪光点和兴趣点，不失时机地赞美对方，这样做，不仅能拉近谈判双方的距离、密切彼此关系，也会为谈判顺利进行和取得理想结局奠定良好的基础。例如：每一个人都希望被认为是有知识、有教养的人，如果你善于使用“You are a brilliant man of wide learning. （你真博学）”、“You really have the capability.（你真有能力)”、“You have great judgment.（你真有判断力）”一类的语句，对方就能很容易对你产生好感。
其二，学会委婉含蓄，善于迂回暗示。商务谈判中，由于谈判双方各自的利益、立场、角度不同，难免会产生分歧和矛盾。这时，如果想直言不讳地说服对方接受己方的要求，有可能会引起对方的反感而产生抵触情绪，此时，最奏效的说服方式就是避其锋芒，委婉含蓄，迂回暗示。例如：“Well，it’s at the disposal of the board．Would you mind waiting a day or two until I get a reply from the home office?（好的，董事会正在处理此事。请问你介意再等一两天直到我收到总公司的回复吗？）”这里用了话语标记词well来缓和语气，还使用了“would you mind doing…?”这样非常委婉的表达句式，语气非常客气。再如：“I appreciate your position，but we really can’t afford to accept such a big reduction like that．（我很欣赏您的看法，但我们确实无法接受如此大的降价幅度）”又如，用诸如“I understand your position, but …”，“I see what you mean, but…”，“You may be right, but…”等句型来缩小己方与对方在某个问题上的分歧，委婉含蓄地表明己方态度。
其三，学会洞悉内心，善于抓住良机。敏锐的观察联想能力，准确的分析判断能力，是巧妙运用说服语言的重要前提，而恰到好处地掌握“火候”，不失时机地果断决策，也是说服过程中不可缺少的重要环节。比如：当判断对方深感迷茫时，要善于“拨云驱雾”、指点迷津，使其仿佛看到“雨过天晴太阳升”的美丽景色；当判断对方犹豫不决时，要善于“趋利避害”、旁征博引，使其尽快舒展“紧锁着的双眉”，跟着你的思路往前走；当判断对方有“改弦易张”苗头时，要善于调整策略和改变谈话语气，在肯定其前面表现的基础上“趁热打铁”地赞美他的能力、魄力和人格魅力，使其尽量放弃“回头”意念，义无反顾地“跟你走”；当判断双方谈判条件已经没有实质性让步空间，再坚持己方意见就有可能“前功尽弃”时，要善于当机立断，先适当用一些赞赏对方的语言肯定前期的谈判成果，再大度而主动地做出“为了我们之间的友谊与继续合作，我方准备接受当前的条件”的姿态，为快速达成协议作好“铺垫”。
综上所述，说服是国际商务谈判过程中双方沟通交流的必备手段，也是谈判成功与否的重要因素。说服技巧的运用，对于谈判过程中双方主从关系的变换和能否实现双赢谈判目标有着举足轻重的作用。建立良好的人际关系，洞悉对方的真实动机，消除对方的戒备心理，精心修炼说服用语，是营造轻松愉悦的谈判氛围，谋求互惠互利的双赢结局，赢得对方的信任理解，全面提升说服能力的前提条件和重要保证。
参考文献：
[1]黄卫平. 国际商务谈判[M]. 北京: 北京人民大学出版社，2011.
[2]李爽、于湛波. 商贸谈判[M]. 北京: 清华大学出社，2012.
[3]刘宏. 国际商务谈判[M].大连: 东北财经大学出版社，2011.
供应商谈判的议价技巧范文6
商务谈判策划书怎么写
熟悉商务谈判的人士大略都知道这个常识：商务谈判策划书需要根据谈判项目的具体实际情况并在谈判活动正式开始前拟定，其作用是指导谈判工作的进行。
不多言，下文中，小编即为您大略介绍下商务谈判策划书的写法框架及所应包含的内容。
商务谈判策划书的写法框架及所应包含内容：
在格式上，拟定商务谈判策划书时应注意：
与其它计划性文书一样，商务谈判策划书的文书模式主要可分为标题、正文及落款三部分。
1、在拟定标题时，商务谈判策划书的标题经常为这样的格式：“关于xxxx的谈判计划书”，用以说明谈判的主要议题或内容;
2、谈判计划书的正文主要应包括：
(1)引文
主要用以对本次谈判安排的大致情况进行简要介绍。格式上常用这样的文句：“由于……，经……决定，公司将……。双方定于xx年xx月xx日在xx地举行正式洽谈”等。
(2)谈判双方背景介绍+谈判主题、目标+谈判程序+谈判团队组成及谈判时间、地点等
这些是谈判计划书的主体内容，主体内容可根据需要有所删添，但大致应包含上述内容。
3、落款
落款处主要应标明谈判计划书制定者的名称(需加盖公章)及计划书的完成时间。排版上应靠右。
商务谈判策划书范文
一、谈判双方公司背景
(我方：盛大网络集团;乙方：联想控股责任有限公司)
我方(甲方)：
盛大网络集团成立于xx年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为盛大网络董事和权益股东)，创建了现在的盛大网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：
联想控股以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，联想控股致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，联想控股在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，联想控股在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、 谈判团队人员组成
主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表;
决策人：张新新， 负责重大问题的决策;
技术顾问：王文芳，负责技术问题;
法律顾问：付美，负责法律问题;
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益：用最高的价格销售，增加利润
五、谈判目标
战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：1000元
②供应日期：一周内
底线：①以我方低线报价xx元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1000元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
