财富管理营销工作计划范例6篇

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财富管理营销工作计划

财富管理营销工作计划范文1

同业拓展模式

独立法人

瑞泰人寿和国寿集团是践行财富管理业务独立法人模式的典型代表,瑞泰人寿聚焦财富管理业务,向客户提供的主要产品服务有与财富管理相关的调研报告、财富视界手册内刊和财富健康计划产品与服务等。国寿集团发展财富管理业务的路径清晰可鉴。

2006年,中国人寿在大众富裕人群比较集中的北京和上海两地建立大学生销售团队,以上海分公司为例,销售团队的主要组成人员以一批本科及以上学历的“高学历、高素质、高绩效”(简称“三高型”)人才组成,平均年龄不到25周岁,鉴于“三高型”人才的良好素质和集团的良好培训体系,目前这支队伍的高价值业务能达到2500万元/年,年度的续期贡献已过亿元,不仅业务品质优异且基本实现零投诉。

以上是国寿集团践行财富管理的“组织队伍建设”模式,为落实保险业“新国十条”、拓展第三方资产管理市场服务范围,国寿集团成立财富管理独立法人实体。2014年11月,国寿集团下辖的中国人寿资产有限公司、国寿安保基金管理有限公司合资成立国寿财富管理有限公司,主要从事特定客户的资产管理业务及中国证监会许可的其他业务。独立法人国寿财富管理将着力提升专业能力和核心竞争力,置客户利益于首位,建成专业优良、诚信合规、运作稳健的现代财富管理机构,也是中国人寿实现转型升级、建设现代综合性金融保险集团的战略需要,更是中国人寿参与社会财富管理、为广大客户和投资者提供更全面金融服务的重要窗口。

银保合作

在国内以银行为主导的金融体系中,商业银行的渠道优势和客户优势是发展财富管理的两大优势,所以具有商业银行背景的寿险公司/集团都大力发展财富管理的“银行整合”模式。作为银保整合模式的典型代表,汇丰集团在进入中国的第一年(2010年),年化保费即达到近亿元,银行整合业务共享度超多80%,品牌优势、产品优势和营销优势是汇丰集团银保整合模式的三大法宝。

中资机构方面,平安寿险的综合金融服务、交银康联的“3601+1银保合作”和农银人寿的客户分层对应以及建信人寿的“建信人寿龙卡”联名卡等银保整合业务当属行业典范。在此,我们以交银康联和农银人寿为例简要介绍如下。

交银康联与交通银行的“1+1”合作模式旨在将银保融合的理念分解细化成多个可操作方案,积极融入交行财富管理体系,化解客户财富风险,发挥保险保障在财富管理中的积极作用,即将上述理念贯彻到交通银行的前中后台各个模块,在不断地联动协作中逐步将保险理念、产品、销售和服务“润物细无声”地融入目行财富管理体系,主要表现有五:

其一,“干部1+1”,充分发挥银行干部的协同能力和保险干部的营销能力。进一步,自2014年起,澳方股东与交银康联建立为期三年的领导力培训合作计划,首批已有25人赴澳总部完成培训。

其二,“培训1+1”,将“交行理财经理+交银康联客户经理”组成1+1训练小组联动培训,提升公司协作服务和综合金融服务能力,2012年末至今,参训人数已超过3000人次。

其三,“产品1+1”,交银康联人寿根据交银客户生命周期设计了全周期的产品线,全面融入目行零售产品体系。

其四,“营销1+1”,合作举办高峰论坛、社区行、线上线下渠道融合等活动,构建多层次多维度的营销服务联动机制。

此外,交银康联经营版图已从上海逐步辐射至全国,建立了银保、电销、顾问行销渠道,形成了完成的“交银保障”产品线,并在2014年构建了“交银康联人寿――您的健康管家”增值服务体系。未来,交银康联还将积极打造以财富管理为特点的新直销渠道,即通过“跨界”,在大金融的格局下,依托交通银行集团化优势,不仅销售保险产品,还在合规的前提下销售资管类产品,并在一定程度上为客户进行资产配置方案的设计。

农银人寿的财富管理业务依托农行私人银行、财富中心和理财中心的中高端客户资源,为客户提供保险保障、疾病医疗、养老规划、子女教育和财富管理等中长期的保险产品,并提供个性、专业、定制的保险服务。产品开发设计方面,财富管理业务紧跟市场、贴近客户,满足中高端客户在家庭保障、子女教育、养老规划以及财富管理等方面的需求。通过在产品形态、保险责任、免责条款上的创新,在产品定价、投保规则、增值服务上做文章,做到市场同类产品中“人无我有、人有我新、人新我优、人优我全”。借助公司的产品开发实力,以及与再保公司、第三方服务机构的深度合作,实现对不同层次客户在保障额度、投保流程、服务品质上的差异。

服务体系方面,财富管理业务紧紧围绕“保险业务”核心,通过“服务需求差异化管理、服务体验全程化管理、服务内容多样化管理、服务团队精英化管理以及行司联动资源深度整合”,使得客户拥有保险即拥有服务,买保险就是买服务,并将农行成熟的客户服务资源与农银人寿的保险客户服务资源深度整合,使客户享受到农行“一体化”综合金融服务体验。

机构设置

68家寿险公司中有3家设立资产管理部(中心),5家设置财富管理部门(中心),表面上并无实质区别,本质而言,新华保险财富管理部和生命人寿的凤凰理财中心是以人才培养为导向的,兼顾机构设置功能;而阳光保险财富管理中心和太平人寿的财富管理部则是以机构设置为导向,兼顾人才培养功能。

新华保险财富管理部旨在与银行、证券以及非金融机构合作,为中高端客户量身打造全方位的家庭理财与安全规划,将其独立于已有的个、团、银三大销售渠道,成为一个独立的业务部门,独立运作,目标是打造一支保险公司当中 “高忠诚度”、“高素质”、“高绩效”的三高精英销售团队。自2010年以来,新华人寿财富管理部的销售业绩呈逐年上升趋势,且与保险营销员渠道联手“做掉”银保渠道的销售份额。

凤凰理财中心是生命人寿在中国保监会“以创新谋发展”的规划指引下成立的国内第一家寿险营销创新机构,采用员工制的营销体制,以精英制标准(理财规划师持证率)搭建营销管理区的架构;通过公司客户资源名单获取及特定关系人协助促成的销售模式创新,建立持续稳定的高绩效业务平台;通过百元标保获取成本的费用包干制,降低成本提高资金使用效率;依据中心支公司架构设置以财富管理中心的形式探索中心城市营销未来发展之路的营销创新项目。

中心以“体制更顺、管控更严、素质更高、队伍更稳”为宗旨,成立寿险营销创新机构――凤凰理财中心。中心拥有一支高学历、持双证的综合金融服务团队,创新市场开拓模式,融合关系营销、交叉营销和渠道整合营销等多种国内外一流技术占领市场。用兼具“保值、保赚、保障”的新型保额分红产品为广大客户提供量身定制的金融理财规划服务。此外,中心坚持“以创新谋发展,向改革要效益”,努力成为国内寿险市场与国际接轨的领跑者,引领国内寿险变革。建立综合金融服务团队,打造一体化销售平台,为每一位客户提供贴身的一站式金融理财服务。

太平洋保险的金玉兰财富管理计划是以人才建设为导向的财富管理业务又一案例。以和而不同追求卓越的核心理念,培养专属服务于中高端客户的理财规划师。目前正在建立一支高学历、年轻化、扁平化的精英团队,通过基础财务规划、投资策划、保险及退休策划、税务及遗产策划、高级财务策划、社会保障等培训课程,着重培训客户生命周期管理中各个阶段客户特征识别标准、目标客户群体需求分析和解决方案、如何与客户建立信任关系,积极为公司创造价值

太平人寿财富管理部则定向开发中高端人群,深度发掘并满足中高端客户风险保障管理及理财规划需求,提供高端人身、医疗、健康、教育、养老、理财、家财险等全方位综合金融理财服务,进行大额保单的深度开发和销售及保单的售后服务。成立于2012年的阳光财富管理中心,隶属于阳光保险集团旗下,专注于为研究金融市场发展趋势与高净值客户服务需求,为集团的高净值客户提供全方位财富管理规划与高端个性化定制服务的咨询中心。借助集团强有力地支持,我们为客户提供资产配置建议、高端的保险规划、养生医疗、海外移民等一系列咨询与推荐的增值服务,让客户在成功之余尽情的享受幸福美好生活。

品牌产品

全样本的68家寿险机构中有6家在其产品分类中明确表明有与财富传承或家庭收入保障相关的保险产品,如复兴国际的家庭保障/财富规划与传承系列产品、中国光大集团的3G家庭保单和友邦保险的传世经典系列产品等。对于高端人士而言,保险虽然在短时间内不能使其拥有更多的财富,但是由于保险产品稳健的保值属性、灵活的融资功能以及与生命周期相契合的健康保障,使得保险对未知的不确定性把握更加容易,因此,许多保险公司设计了专门针对高净值人士的保险产品,这些产品是专门以高净值个人为目标的复杂的寿险产品以及长期护理险,对于传统保险公司而言,还包括一些大额的保单和创新型产品,如与养老社区挂钩的产品等。

就品牌建设而言,光明财富秉承“诚信理财、客户为先”的经营思路,以满足客户多方面金融需求为愿景,借助便捷的互联网渠道,帮助客户实现财富光明。同时,作为以客户为中心的两家企业,光大永明人寿此次与光大银行共同携手,竭力将“光明财富”打造成优质产品和服务品牌。借助多元化的金融集团平台,光大永明人寿将与集团下属企业光大银行、光大证券等公司开展更多的业务联动,也将联合为光大客户提供更加丰富的“一站式”金融理财服务。

异业联盟

寿险公司在开展财富管理业务的过程中,除以公司/集团为中心同业拓展财富管理业务的发展模式外,中英人寿则依靠股东背景资源,于2014年9月成立异业联盟事业部,致力于与各企业建立深层次合作,通过创新型合作方式联合各行业企业对目标客户提供多样化的产品与服务,打造包含“饮食健康”、“身体健康”、“生活健康”、“财务健康”四个版块的综合性健康服务平台,开创寿险财富管理异业联盟的先河。各异业联盟将根据各自产品与服务分别从属于四个健康板块,中英人寿与异业联盟合作伙伴将以健康平台为重要载体,实现中英人寿客户与异业联盟企业客户之间的交互,双方客户通过注册健康平台享受异业联盟合作伙伴提供的个性化的产品与服务,实现客户满意度、企业品牌知名度的双重提升。

作为异业联盟的其他两个案例分别是复星保德信的星盟计划和太平人寿江西分公司的“太平树”,前者目标在于打造保险系的电商平台,含服饰美容、教育培训、美食、金融、日常生活、咨询资讯和其他等七大业务板块,通过“联手你我 共赢未来”方式实现平台共同体的“利润提升、互惠互利和全线营销”。2015年2月14日,太平人寿江西分公司与腾讯江西分公司在南昌举行“太平树”资源互惠平台上线会,旨在打造“最具特色和潜力的精品保险公司”,以不断提升卓越客户体验为理念,以双方联合开发的移动客户端APP手机应用软件为载体,通过O2O模式整合太平人寿客户资源并搭建资源共享平台,为有优质产品的客户提供高品质的销售渠道,更为客户提供具有卓越性价比的产品和服务,真正实现一对一服务和随时随地的人工智能服务。

结束语

广义而言,财富管理的本质是资本―负债管理,其中资本管理含货币资本管理、非货币资本管理、人力资本管理和社会资本管理。事实上,作为寿险公司财富管理业务“一体两翼”的“产品翼”,传统型寿险产品基本涵盖人力资本管理的范畴,而非传统寿险型产品如分红险、万能险或高现金价值产品等满足财富管理中货币资本管理的需要,内含养老保障功能的养老社区挂钩产品或财产保险产品等具有非货币资本管理功能。“服务翼”之增值服务蕴含社会资本管理之实。

财富管理营销工作计划范文2

关键词:深化金融改革;创新金融服务;共同致富;和谐社会

中图分类号:F83 文献标识码:A 文章编号:1673-291X(2011)35-0110-08

进入21世纪,以家庭财富管理业务为主要代表的金融服务产品、服务方式创新,已经成为广大金融机构调整结构、加快转型的主攻方向。从国际情况看,金融市场日渐成熟,金融创新日趋活跃,投资方式和投资工具不断增多,商业银行经营模式开始向客户主导型转变,风险小、投入低、收益高、见效快的私人或家庭财富管理业务快速发展。目前,此项业务已经成为了金融机构重要的收入来源。从国内情况看,家庭财富管理已经成为促进金融机构深化改革创新,转变传统单一盈利模式,提高综合竞争力的“重要抓手”。尤其是改革开放以来,中国GDP年均增长速度居世界第一,全体国民创造了巨大的社会财富,成为了世界经济发展历史的一个伟大奇迹。居民家庭财产数量的增加,必然引起财富观念变革、理财意识增强,同时,也将对金融机构私人和家庭财富管理、服务提出更新更高的要求,将极大地催发市场对家庭财富管理业务的需求。因此,大胆探索如何创新中国家庭财富管理金融改革、如何创新中国家庭财富管理服务方式,不仅是认真贯彻落实强国富民政策的迫切需要,充分体现民生为本、鼓励增加居民财产收入、全面建设小康社会的必然要求,而且更是中国经济金融改革发展进程中必须解决的现实问题。下面,笔者就中国商业银行创新家庭财富管理的问题进行初步探讨。

一、家庭财富管理的发展历程

(一)家庭财富管理的基本概念

家庭财富管理(Family Wealth Management)是国际上成熟的财富管理(Wealth Management)业务的延续与升华,是以家庭为单位,了解和发掘客户需求,分析客户财务状况,通过一系列的财务规划程序,制定家庭财务管理目标和计划,帮助以家庭为单位的客户将不同形式的财富,予以科学化管理的过程,实现家庭财务自由化为目标的家庭财务安排。家庭财富管理就是居民个人理财的核心,主要涉及单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期6个成长历程,包括资产投资管理、房产规划管理、教育投资管理、家庭风险管理、家庭税务筹划、退休计划管理、遗产规划管理等7个方面的内容。

目前,国外的家庭财富管理业务已经发展到相当成熟的程度。家庭客户只要将自己的财产规模、生活质量、预期目标和风险承受能力等有关情况告诉专业财富管理师,对方就能度身订做一套符合每个人特点的财富管理方案,操作,同时跟踪、评估财富管理绩效,并不断修正。从发展情况看,国外金融机构都将家庭财富管理业务作为发展重点,面向中高端客户的财富管理业务竞争十分激烈。在这种经营环境下的家庭财富管理业务呈现服务内容多样化、方案个性化、手段科技化、服务专业化、范围全球化的特点。实际上家庭生活理财、投资理财构成了家庭财富管理。

(二)中国家庭财富管理金融服务的发展历程

长期以来,国内对个人的金融理财服务仅仅局限于储蓄、代收代付等简单业务。但随着个人财富的增长和金融市场的发展,个人或家庭财富管理在20世纪90年代开始出现,并获得了快速发展,至2006年,经历了起初萌芽(1995―1999年)、概念形成(1999―2004年)、产品创新(2005年以后)三个明显的发展阶段。尤其是进入三阶段时期,最显著的快速发展特点是金融机构开始尝试为客户提品,且产品逐步丰富,开始为客户进行投资理财服务,开始重视理财品牌打造,但总体上较多还停留在品牌包装和概念推广阶段,以家庭为单位的财富管理在个别商业银行中出现,开始了有益的尝试,但整体上与国外真正意义上的个人或家庭财富管理服务还有相当大的差距。

(三)中国家庭财富管理金融服务的运行模式

从2005年开始,以家庭为单位的财富管理逐步在兴业银行等个别国内商业银行中出现,并逐步形成或正在朝着成熟的运作模式前进。概括起来,中国家庭财富管理业务的主要运作模式有以下七种:一是理财专柜模式,就是在营业网点设置专柜为客户提供服务;二是大客户服务室模式,目前国内大多数银行的 VIP 服务均采用此种模式;三是理财中心模式,这是目前国内大多数银行已经采用或正在建设或计划实施的理财模式;四是投资理财中心模式,工行北京分行就是采用这种形式建立起 “8n财富中心”,即“个人财富管理的国际化旗舰店”;五是金融超市模式,农业银行采用的就是这种模式,即除了具备第三种模式的基本功能与服务外,还有一批证券公司、保险公司、基金公司、担保公司、公证及律师等中介机构,地产商、车商等其他提供理财服务的公司进驻金融超市,实行社会专业资源的“一条龙”服务;六是金融俱乐部模式,这种金融俱乐部一般都有比较大的空间,面积 2 000 平方米以上,除了具备第三种模式所具备的功能与服务外,还设有会客室、休闲室、娱乐室、棋牌室、资料室、健身室、洽谈室、咖啡厅、西餐厅等,相当于将西方高级的银行家俱乐部用到了服务最高等级的客户上,客户在这里除了办理银行业务外,还可以进行娱乐休闲,而且这种俱乐部一般采用会员制,经常组织理财讲座、经济形势分析报告会、客户理财交流活动、集体旅游活动等;七是金融百货商店模式,即建立全国性的 VIP 客户服务中心,这是目前一些商业银行试图努力的方向。

(四)中国家庭财富管理金融服务的发展特点

中国商业银行家庭财富管理业务在实践中探索,在探索中前进,并借鉴国际银行成功经验,尤其是个别商业银行加大市场拓展力度,加快家庭财富管理业务发展取得了良好效果,为国内商业银行财富管理业务的发展积累了经验。

一是定位策略各有侧重。由于各家商业银行发展财富管理的起点不一、基础不同,因而在开展家庭财富管理业务时,往往针对自己的客户定位,制定适合自己的发展策略。

二是理财产品初步整合。目前,人民币理财产品、外汇理财产品、开放式基金、货币市场基金、信托产品、个人黄金投资、炒汇、房地产等投资项目日渐丰富,使得银行能为客户提供更多的选择。各银行在开展理财业务,推出新产品的同时,几乎都选择了产品整合的方式,以各种套餐的名义将不同的金融产品打包,以呈现给客户。

三是市场营销日渐重视。近两年来,伴随政策的不断调整和市场的逐步开放,金融业竞争加剧,尤其是银行业的竞争更是日趋激烈。市场营销逐步受到国内商业银行的重视,部分商业银行开始试水财富管理品牌营销。

四是服务环境持续改善。家庭财富管理业务作为一项国内新的零售银行业务,必然需要全新的硬件环境来支持。因而,各家银行都开始加大成本投入,重视对传统银行营业网点的改造。例如,光大银行以“阳光理财”为品牌,在不断推出“阳光理财计划”等新的金融产品的同时,也在全国各地着手进行了理财中心建设。尤其在郑州、太原、青岛、天津等分行,光大阳光理财中心以其鲜明的形象、合理的布局、贴心的设计和现代的装修风格吸引了大批客户。

五是增值服务逐步完善。为了有效开拓财富管理业务市场,各家银行都不断出现推出了具体的、全新的增值服务内容,其中有一些银行特色比较明显。例如,兴业银行“自然人生”家庭理财卡的客户也分成黑金、白金、黄金、银卡四个等级,其中前三者是VIP客户,提供了十分明确的增值服务标准。这种贵宾服务,既可以满足客户对多方位增值服务内容和方式的需求,又可以使VIP客户在服务中体验到备受尊重的优越感和价值认同感。

六是专业人才培养意识增强。作为客户的理财顾问,需要为客户制订理财计划如帮助客户分析投资、买房、买车、教育、养老等理财目标,评估这些目标和客户财务现状之间的差距,并通过使用追加投资计划、资产变现计划、盈余现金分配策略和赤字弥补策略等等各种财务安排,制定个性化理财方案。向客户介绍金融产品和服务,如帮助客户评估和选择各种适合于客户财务状况的金融产品,协助实现既定的理财计划,以及提供市场信息、提供其他服务等。而作为银行的销售和服务终端,他需要完成银行的销售任务、了解客户的反馈信息、向银行提供改进的建议、体现本银行的专业水准、维持客户关系、并且发展更多的客户。

二、中国家庭财富管理金融服务创新的重要意义

(一)中国家庭财富管理金融服务创新有利于构建社会主义和谐社会

家庭是社会生活最基本的细胞对全部社会制度的影响最大,在包括现代市场经济的一切社会里,家庭对一半或一半以上的经济活动都承担着责任。笔者认为,中国要建设和谐社会,首先要有社会的组成细胞,即家庭的和谐。从家庭的情况来看,随着改革开放的不断深入,中国家庭保障都由过去计划经济时代的国家统筹兜底向现在改革开放时代的市场经济转轨,使中国家庭的每个人从一个单位人逐步向社会人转变,中国家庭保障从一个基本的社会保障向市场化的商业保险转变,这些巨大变化都对整个社会提出了新的更高的要求。而家庭财富管理无论从服务于生活理财和投资理财,还是从其服务的主要内容,无不涉及到家庭成员终生安全、自主、自由和自在,并影响到经济发展和社会和谐稳定。因此,财富管理是和谐家庭的重要基础,和谐家庭是和谐社会建设的前提条件。

(二)中国家庭财富管理金融服务创新符合中国商业银行发展趋势

开展家庭财富管理业务完全符合现代商业银行发展趋势,并能大力支撑商业银行持续经营发展。一是有利于改善经营状况。积极探索家庭财富管理业务,不仅能够改善银行经营收入结构,而且能够促进银行转变盈利模式,提高资本充足率,合理分散信用风险,加快提高综合竞争力。二是有利于提高服务品质。在金融服务领域中,无法复制的只有高品质服务。因而家庭财富管理服务正是以新型的服务方式在恰当的时机向恰当的家庭客户提供最恰当的产品,有助于留住和发展银行高价值家庭客户。三是有利于扩展零售业务功能。随着客户金融服务市场需求的不断扩大,零售业务需要实现从单一的负债业务和简单的个人中间业务向全方位的资产、负债、中间业务相结合的多功能个人金融服务转变,而正好家庭财富管理业务的进一步发展已经或者正在成为银行扩展零售业务功能的最主要内容、成为银行零售业务产品提供给目标客户的最主要渠道。四是有利于建立持久的客户关系。

(三)中国家庭财富管理金融服务创新有利于提高居民家庭幸福指数

幸福指数是指用以反映民众幸福感在某一时期内的数值和其在另一个作为比较标准时期内的数值的比数,是体现主观生活质量的核心指标。国外主观生活质量研究者最常用的一个术语是Subjective Well-being(简称SWB),国内研究者一般将其译作“主观幸福感”。幸福感是由人们所拥有的客观条件以及人们的需求价值等因素共同作用而产生的个体对自身存在与发展状况的一种积极的心理体验,它是满意感、快乐感和价值感的有机统一。幸福指数指标体系由知足充裕、家庭氛围、心理健康、成长发展、社会信心、目标价值、自我接受、人际适应、身体健康、心态平衡等十个次级指标构成,它包含了吃、穿、住、行、工作、交往、婚姻、健康、安全等各个方面。其中,十项次级指标首项就是“知足充裕”体验指数,反映了人们对自身所拥有客观物质条件的心理体验。高分者的典型特征是:对个人及家庭客观物质条件感到满意;对生活保持一种合理的期待;不会因经济条件而感受到某种压力。也就是说,通过家庭财富管理,使家庭财富实现“充裕”,对于一个家庭的幸福指数提高至关重要。一项调查也表明,就国内现在经济发展水平而言,家庭幸福的最大压力来自于生活压力,而生活压力又来自于经济压力,最突出的是房价上涨以及医疗保障带来的压力(见图1)。

图1

可见,家庭财富管理对于每个家庭的意义在于,它所针对的是客户一生而不是某个阶段的规划,它包括家庭生命周期每个阶段的资产和负债分析、现金流量预算和管理、家庭及成员风险管理与保险规划、投资目标确立与实现、职业生涯规划、子女养育及教育规划、居住规划、退休计划、个人税务筹划及遗产规划等各方面,实现家庭的“财务自由”,起到提高每个家庭幸福指数,帮助每个家庭拥有丰富的生活内容和美好的人生体验。

(四)中国家庭财富管理金融服务创新有利于居民家庭财产实现帕累托最优

家庭行为受货币和时间两个因素限制,决策代价要用时间和货币来衡量。当一个家庭的时间和货币为既定时,为了使家庭行为最大化,家庭成员就在户主的组织下,对有限的资源进行最合理的配置,进行家庭生产。同时,家庭成员之间彼此了解、相互信赖,这就大大减少了监督和管理费用。可以说,家庭就是一个有效率的经济单位,家庭之所以会亘古已有、绵延长存,其原因在于,家庭生产以明确、细致的分工协作为基础,家庭成员的彼此结合,扬长补短,能使家庭产出最大化。因此,一个完全家庭的效率要比不完全家庭的效率高。基于此,以家庭为单位的财富管理要比以个人为单位的财富管理效率高,有利于统筹安排家庭的财产,实现家庭财富的效用最大化。而家庭中普遍存在的利他主义可以提高家庭成员的产出水平,产生的效率也较高,这样以家庭为单位的财富管理也就更加有利于保证家庭成员抵御各种各样的不测事件,实现了家庭风险有效管理,保证了家庭生活和财务的安全。

(五)中国家庭财富管理金融服务创新有利于提高中国银行业对外开放程度、增强国际金融市场竞争能力

随着金融业务的全面开放,外资银行正加快进入中国的金融市场,以入驻上海的外资银行分析,其重点目标也是指向高端客户及其家庭的财富管理服务。因此,中国商业银行创新家庭财富管理,可以推进自身加快改革开放步伐,以全新的经营思想、全球的金融视野,沉着应对繁杂多变的国际金融环境、积极参与日趋激烈的全球金融市场竞争,促进自身经营稳步持续发展。

三、中国家庭财富管理金融服务创新面临的良好机遇

中国改革开放的持续快速推进,以及市场经济体制的不断深入向前发展,已经为中国商业银行开展居民家庭财富管理业务提供了良好的发展机遇、创造了巨大的市场空间。目前,中国商业银行创新家庭财富管理业务已经具备了五大优势:一是网点网络优势。网点众多,遍布全国、辐射各地、连接城乡,由此形成了辐射全国城乡的网络体系和服务功能配套完整的基础设施建设体系,为商业银行创新家庭财富管理业务提供了得天独厚的条件。二是客户资源优势。通过多年来的资本投入、资本积累、业务辐射、市场服务、客户营销,拥有了一批较为稳定的市场资源、客户群体,为商业银行拓展家庭财富管理业务奠定了良好基础,并成为了比较完善、便利的业务推介渠道。三是客户经理营销团队优势。商业银行积累了大量的客户及其家庭资信讯息,拥有众多善于交流、经验丰富的客户经理人才。这些客户经理通过多年的营销工作,积累了丰富的实践经验和客户资源,是目前商业银行开展家庭财富管理业务不可或缺的重要力量,是商业银行宝贵的人力资源、人脉优势。四是支付结算优势。银行拥有先进的电子清算系统和外汇交易平台,可以及时有效地为客户提供各种理财产品。电子清算系统和外汇交易平台是开展财富管理业务的技术支持。账户管理类产品和交易类产品均离不开银行的支付结算体系。因此,从支付结算功能来说,商业银行在家庭财富管理业务中所起的作用是非银行金融机构无法替代的。五是银行信誉优势。在过去,银行是政府的银行,因此在人们心目中,银行代表的是政府的信誉。如今,虽然金融机构纷纷改革,走向市场,成为自主经营、自负盈亏的独立法人,但人们的观念仍然根深蒂固,将最大的信任给了银行,这也是我国居民存款居高不下的原因。然而,证券、保险、基金、信托等非银行金融机构在我国处于发展不成熟、市场不完善的阶段,监管与内控跟不上,市场风险较大,暂时还无法具备和银行相同的商誉。

同时,中国商业银行的创新家庭财富管理服务也面临许多困难和不利条件,主要表现在宏观政策环境、业务市场定位、财富方案创新、服务能力、服务品质五个方面的重大挑战。

四、中国家庭财富管理金融服务创新的对策思考

(一)切实加快家庭财富管理宏观环境建设,探索改革银行金融混业经营政策

1.加快推进混业经营的政策环境建设

金融混业经营是开展全面、综合的家庭财富管理业务的先决条件。当前,客户对商业银行财富管理要求是希望能够提供一揽子的保值增值服务,但商业银行目前多数只能从盈利率高低和存款时间长短等方面为客户设计一些简单的金融理财服务方案或产品,根本无法满足庞大的市场需求。因此,迫切需要加快银行混业经营思路的探索。从国际范围看,混业经营己经是大势所趋。从国内金融机构实践看,不少金融机构在开放压力下开始尝试绕开政策限制进行了合作事宜,银证合作、银险合作、证险合作方兴未艾。对此,中国政府应加快混业经营改革步伐,当务之急就是:若作为人大立法,则全国人大法制工作委员会应起草;若作为行政法,则由国务院法制办牵头起草相关法案的进程。即使在现今强化风险、强化管制的情况下不能立即采取混业经营政策,可以走一条“实践先行”的综合经营发展新路子,对金融机构的综合经营也是有益推动。涉及家庭财富管理业务,应充分考虑放宽对家庭财富管理等符合金融业发展趋势的业务限制条件。如对家庭财富管理业务出现的产品创新更多的考虑报备制而不是审批制;在制度上应在逐步放宽理财机构业务范围的同时,加强监管和协调,平等对待不同类型的理财机构,鼓励各机构间的业务交叉和良性竞争,推动各金融机构放手开展家庭财富管理金融服务创新,丰富家庭财富管理金融产品。

2.加快完善家庭财富管理组织制度

一是完善国内理财组织体系。二是加快推进理财师资格认证制度。中国金融理财师标准委员会应尽快推进较为权威的理财师资格认证制度,加强与国际CFP理事会的合作,引入并组织CFP资格认证制度。但在引入CFP资格认证制度时,要注意由于各国法律、政策环境的差异而导致理财制度水土不服的问题,从而正确处理好理财师资格认证国际化与本土化的关系。三是组织开展家庭财富管理技能知识培训。中国金融理财师标准委员会应尽快做好这项基础性工作,开发一套高质量、高水准、系统化、本土化的家庭财富管理培训教材,培养优秀的银行家庭财富管理人才,为中国家庭财富管理市场的健康发展奠定坚实基础。

3.加快私人财产权保护建设进程

一是要从意识形态上承认私人财产的合法性和合理性,必须为私人财产“正名”,大力宣传私人财产的社会贡献,在全社会形成尊重、保护他人私人财产的良好社会氛围,确保居民个人追求财产增值合理性、合法化。二是加大对私人财产保护的立法执法力度。通过修改现行相关法律条款,对各类财产实施平等保护,对公有财产和私人财产保护的不同表述应予取消,以体现法治平等原则;加紧制定民法典,对私人财产应享有权利及其实现范围、对限制、征用和剥夺私人财产的实行条件、法定程序及其相应的补偿作出具体、详细规定,突出法律的具体性和明确性;制定和完善有关投资经营的专门法律,依法保障正当的投资权益,用法律约束政府与民间投资经营者的权利与义务,禁止任何行政力量非法中止或废除投资经营合同。三是采取配套措施为私人投资创造良好的制度环境。

(二)重构家庭财富管理组织架构,有效推动金融改革服务创新

1.加快整合家庭财富管理组织架构

中国商业银行应加快整合家庭财富管理业务的组织架构,建立以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标的金融服务组织管理体系,即在一个合理时期内,结合银行的整体再造,建立健全家庭财富管理业务系统的独立、明细核算、高效一体化的业务与管理链接,以及扁平化的组织管理体系,实现总分支行间的合理分工,为家庭财富管理业务发展提供重要的基础条件。

2.家庭财富管理组织架构的建设思路

中国商业银行要从整合现有网点、重组现有管理部门、改革调整分支机构三个方面入手,明确家庭财富管理金融服务创新的组织架构建设思路,大力推动家庭财富管理业务发展。一是整合现有网点,应根据目标客户分类,对营业网点功能和布局进行重新规划与包装,网点业务机能要从追求全能性转向根据所在营业区域、客户的具体特点提供有针对性的服务。二是重组现有管理部门,按照“管理集中,业务细化”原则重组商业银行家庭财富管理业务的组织结构。通过建立消费者银行业务部,负责管理一般消费者客户家庭财富管理业务;建立客户经理窗口,负责管理富裕消费者客户家庭财富管理业务;建立私人银行部,负责管理私人银行客户个人理财业务。同时,还要分部层面设立专业“财富管理中心”,主要负责客户财富管理、理财产品营销组织、贵宾客户服务以及综合性工作;加快在富裕地区的分部设立VIP客户俱乐部,主要以中高端个人或家庭客户为服务对象,负责对中高端客户进行财富管理、零售业务产品的交叉销售、为中高端客户提供增值和优惠服务等。各支行是家庭财富管理业务的销售终端,开发和受理业务,报归口的家庭财富管理中心进行后续处理,其中一些管理规范、业务资源充足,符合分行授权布局的支行也可以成立专业的“家庭财富管理中心”。

3.家庭财富管理的管理模式选择

银行业务如何组织、部门如何设置,实际上大的原则是两个:一个是按地区来组织推动,一个是按业务系统来推动。前者是一种横向管理模式,以分行为运作中心;后者是一种纵向管理模式,以总部为运行和指挥中心。在纵向管理模式下,总行对分行不再考核利润,利润考核是分业务线、业务组或产品来分解。这也是中外银行核算产品的差别所在,外资一般都是进行单个产品核算,如汇丰等零售业务的成本、收益都可直接在财务报表上体现。过去的银行业,无论是欧洲、美洲,还是亚洲,几乎都是以地区为中心,以分行为主导,而现在的趋势则发生了根本的变化,改变为以业务战线为主线,强调银行的系统管理,分行的职能被大大弱化,总行业务部门管理职能得到了强化。这种以业务体系为重心的组织架构,具有更好地服务于客户、有效节省成本、应对激烈市场竞争三大优势。

(三)强化家庭财富管理创新力度,满足客户市场金融服务需求

1.家庭财富管理市场创新原则

创新家庭财富管理必须坚持以下原则:一是关注客户需求和偏好原则;二是关注监管新动向原则;三是坚持开发与引进并重;四是坚持不易复制的创新理念,力争在某些领域成为市场的领先者,以有效避免竞争合流现象;五是坚持可持续发展原则,尊重家庭财富管理业务市场发展规律,先期重规模、中期重质量、后期重效益。

2.家庭财富管理市场创新内涵

一是坚持产品创新,按照家庭财富管理业务发展规律和顺应客户需求,要不断开发新的具有较好市场前景和竞争力的产品,实现个人金融资产流动性、安全性和盈利性的最佳组合。要构建家庭财富管理的产品种类,在考虑国外银行业的先进经验和中资银行家庭财富管理业务现状的基础上,要构建符合顾客需求的、以理财为核心的产品系列。初步构建以理财为核心的系列产品(见表1)。

表1

注:本表是普遍的理财产品,各行应根据能力与经营特色提供特色的家庭财富管理产品

要以理财卡为载体提供综合性家庭财富账户。这种账户实际上是商品价格竞争中,根据顾客存款余额的多少及与银行交易量多少,确定对顾客优惠程度的思想在家庭财富管理业务开发中的具体运用。这样,就容易吸引顾客把分散在多家银行的业务集中到一家银行的家庭账户中来,从而使零售客户的主办银行战略思想在具体业务中充分体现。要开发面向不同客户层面的财富管理服务产品。不同年龄、不同收入、不同行业,甚至不同地区的顾客,往往有着不同的喜好,要开发面向不同顾客层面的金融服务产品,以满足不同层次顾客的家庭财富管理市场需要。突出人民币理财产品创新,应结合央行推行人民币汇率市场化改革、国家外汇管理局配合出台一系列外汇管理新政策的有利时机,加大人民币理财业务的创新力度,推动国内人民币衍生产品市场逐步壮大。同时,还应加大人民币理财业务的创新力度。重点是加大产品创新,增强人、财、物投入,加大与保险、基金、证券等合作的力度,不断丰富产品组合,为个人客户提供个性化的理财服务。

二是模式创新。商业银行应以网点为依托,将银行、证券、保险等多种金融服务集于一身,为客户提供“一站式”服务。这其中,保险公司派出代表营销保险产品;证券公司派出代表为客户办理银证通签约,提供证券买卖咨询;银行则为客户提供个人外汇买卖咨询,销售开放式基金,亦可向客户营销银行新产品。这样可以突破传统业务柜台服务模式,增加“一对一”个性化服务,同时服务质量能得到充分保证。

三是技术创新。商业银行要加强高新技术在家庭财富管理业务中的应用,以技术创新促进理财业务创新,要通过提升科技含量,大力发展网上银行、电话银行、手机银行等业务,完善服务功能,为客户提供通讯更快捷、运行更安全的理财服务。

(四)建立健全完善客户关系管理,提高财富管理金融服务水平

客户关系管理以及20世纪90年代国际商业银行在提高客户反应效率方面普遍推行的客户经理制,实际上是一种银行作业整合的典型方式。客户经理对客户的全部金融市场需求进行整合处理,实施以客户为目标的增值服务。

1.建立健全完善客户关系管理

一是要细分客户市场,确定目标客户群体。要按照顾客价值差异性、顾客需求异质性、企业资源有效性的理论依据,银行必须集中大部分资源,重点为20%的客户提供优质服务。商业银行要在掌握足够客户信息的基础上,依据客户年龄层次、性别、地域、偏好、职业、受教育程度、资产收入水平、存款流量和对银行经营利润贡献程度等指标进行客户市场细分,从中选出发展家庭财富管理业务的目标客户。在拥有足够优质家庭客户资源的基础上,按照四个层次(一是基本的、必不可少的服务;二是一般服务,在基本服务基础上增加一些不是对所有客户都提供的服务;三是高级服务,包括一些可以不提供但提供了客户会很高兴的服务;四是全面服务,包括一些客户本身都没有想到的,为客户特定提供的服务)认真区分客户市场,分别提供不同等级增值服务。二是分析客户需求,确定业务方向和重点。三是与客户保持“连续关系”。为了提升客户忠诚度,商业银行应选派高素质员工加强与客户联系;高层管理人员也应抽出时间拜访客户;通过各种活动和客户进行交流。例如,为了加强与客户联系,可以通过举办招待酒会、理财沙龙、邀请少数大客户周末去郊区活动,观看演出、运动会等办法,努力在客户心中形成细致、周到、温馨良好印象,不断提高家庭客户对银行的认知度、满意度、忠诚度。

2.全面推行客户经理制度

客户经理制度是银行在内部培训和聘用一批专业的金融产品营销人员,通过他们向客户全面营销银行所有金融产品和服务,全面负责客户所有事务,从而形成介于银行内部作业、管理体系和银行客户之间的桥梁和纽带,并制定适合营销人员管理和激励特点的考核激励管理体系和规章制度,以最大程度地鼓励客户经理人员努力拓展市场,使客户经理成为企业与银行间高超的产品流与信息流的交流大使。

一是强化客户经理制度的核心理念。要进一步增强客户导向理念。重视客户、尊重客户是客户经理制度的核心理念。客户导向理念经历了客户至上、客户第一、客户满意、增加客户价值四个发展阶段。因此,在“客户至上”阶段,要把客户放在银行组织体系和业务流程图的上方,体现了银行服务姿态;在“客户第一”阶段,银行全体人员和全部行为都必须围绕客户以及客户在银行工作日程表的前端开展服务,客户的事情是银行工作的重心;在“客户满意”阶段,要强调重视客户,把客户需求和利益放在前面,还要调动所有资源让客户感到满意,以客户的满意度作为评价工作的标尺;在增加“客户价值”阶段是目前最先进的理念,是指通过向客户提品和服务,使客户价值增加,让客户享受增值服务,体会到物超所值,对银行来讲,就是要通过提供高专业水准的金融服务,使客户资产价值增加,风险降低,运营效率提高,股东回报最大。要进一步增强营销一体化理念。商业银行实行客户经理制度,是把银行产品和服务的营销作为一种专门化的事业,将各种营销资源进行整合,以满足上述各种营销活动要素,实现营销的专业化。

二是进一步增强核心客户综合开发理念。“二八法则”告诉我们,20%的客户创造80%的业务和利润。对于银行来讲,对创造主要利润的客户,需要银行给予高度重视和关注,为他们配备最高等级、专业的客户经理,最大程度地满足和开发这些核心客户所有的金融需求。

要进一步增强个性化产品和服务理念。客户经理不仅要为客户提供标准单一产品销售服务,而且还要根据客户需求特别定制、量身定做金融产品,以最大限度地满足客户市场需求。

要进一步增强金融服务创新理念。客户经理制度本身是制度创新,客户经理本身又是金融产品创新的主体。客户经理最了解客户的需求以及市场和客户需求的变化,他们对此进行提炼总结,反馈到产品部门,就可以和产品部门联手进行产品创新设计。在向客户提供个性化服务时,客户经理进行产品组合设计本身也是一种创新。

要进一步深化金融服务技术内涵理念。客户经理提供的是专业服务,需要将自己的各种知识和技术能进行综合运用,以取得客户信赖。对客户进行调查和评价,提供客户服务方案设计,这些逐步深化的金融服务专业规范,就是客户经理不同于以往银行信贷员的技术含量。

二是个人客户经理制应把握好主要环节。一要健全组织机构。银行各级经营行要在个人业务部门的直接管理下,设置家庭财富管理中心,根据具体条件配备个人客户经理。根据客户经理管理能力和业务能力的不同,分别设置普通客户经理和客户经理主管岗位,普通客户经理直接负责为客户提供理财服务,而客户经理主管除了负担一部分客户服务工作外,还要负责组织和管理本财富管理中心的全面工作,包括给普通客户经理提供业务授权、组织业务学习、考核普通客户经理的工作业绩等。二要明确工作职责。个人客户经理的主要职责包括:积极开展公关活动,充分利用银行的网络优势,向个人及其家庭客户宣传金融政策、法规以及本行经营的业务项目、金融产品等,为客户提供各项咨询服务和理财服务;分析研究市场,加强对客户行为和心理的研究,将客户划分为若干类服务对象,针对其不同的需求,提供特定的服务;根据客户的实际情况,客观公正地评价客户等级,不断调整服务措施;收集、传递和反馈客户信息;监控客户风险,注重对客户的日常管理,主动掌握客户的思想动态和经营行为,切实防范风险。三要严格工作制度。要对个人及其家庭客户建立完备的档案资料,形成良好的客户管理制度;要保证对客户服务维持在一个稳定的水平,不因客户经理个人原因而受到影响;要建立完善家庭财富管理业务的服务规范,所有客户经理能以较为标准的规范向客户提供服务;要建立个人客户经理工作台账,定期召开工作例会,总结通报工作情况,交流有关的信息,研究布置工作,使客户经理的理论水平和工作能力能得到逐步的提高;要建立团队协作制度,树立“一盘棋”思想,制订市场营销战略和规划。

3.大力实施差异化服务

差异化服务是金融机构基于客户关系管理,在市场研究和客户研究的基础上,对客户价值进行分析,并对不同类型的客户提供不同的金融产品、实行不同的服务手段、执行不同的竞争策略。因此,商业银行要重点为居民家庭财富管理客户提供六个方面的服务:一是优先服务:开设VIP客户服务窗口,让VIP客户能在具有理财中心、理财窗口的网点优先办理储蓄业务;优先办理各类个人消费贷款;优先使用新业务、新产品;优先兑换新钞、零钞等。二是优惠服务:VIP客户能享受到贷款利率优惠、免收换卡工本费、免收挂失手续费、其他定价优惠和阶段性优惠、结算交易手续费优惠等。三是服务:在客户授权的前提下,客户经理或系统自动为客户处理日常定时需处理的业务,免去客户的麻烦。如转账、缴费(电话费、水电气费)、还贷、综合月结单、业务提醒等。四是咨询服务:为VIP客户提供家庭生活理财建议、提供各种经济信息(保险、证券、期货、房地产、汽车、留学)、定期开办财富管理沙龙、为客户赠送家庭理财软件等。五是亲情服务:开展温馨问候、提醒等亲情服务。在节假日、客户生日等,由客户经理为客户送上温馨的祝福,以体现银行对客户的重视,并显示客户的身份。可利用银行的手机银行系统为客户进行主动服务。六是紧急救援:与全球独立救援机构合作,借其在安全和医疗等领域的实力,为高层级的家庭客户提供救援服务,其中包括 24 小时全国道路救援、全球医疗和旅行支援、国内医疗和旅行支援服务,保障客户的临时之需。

(五)加强服务渠道整合建设,有效形成财富管理业务平台

商业银行要实施渠道提升战略,尽快整合搭建起总行、分行、延伸和第三方等四大财富管理的服务渠道,形成统一、有效的财富管理业务平台(见图2)。

图2

就是要实施统一品牌战略,按照标准推进富裕地区有形网点建设和改造,尽快完成所有网点贵宾理财室改造,加快ATM建设步伐,加紧开发、建设手机银行新型服务渠道,进一步完善网上银行和客户服务中心,有效形成服务家庭财富管理服务平台,并充分利用第三方渠道,建立有竞争力的市场销售联盟。同时,还要实现财富管理服务由单一化向综合化的转变,加快在重点城市推出旗舰式实体性“VIP客户俱乐部”建设,更好地服务于中高端客户财富管理需要。

1.加强有形网络改造建设

商业银行应按一般营业网点、一般理财网点、家庭财富管理中心、全功能一站式VIP客户俱乐部四个类别,加强改造、建设。在网点改造和建设中,要根据网点的客户情况,将财务和人力资源重点投向上述后三类网点,其中尤其是要加快在中心城市建设全功能VIP客户俱乐部,拓宽家庭财富管理的渠道,为发展家庭财富管理业务提供了更好的硬件条件。

2.突出无形网络渠道建设

面对日益激烈的市场竞争形势和落后局面,商业银行必须超常规发展电子银行业务,从网上银行服务平台、服务流程与服务安全等方面着手,为客户提供随时、随地、随意、随身的服务。一是改善服务,丰富功能。一方面,要充分体现以客户为中心的经营宗旨,进行人性化设计,精雕细刻,精益求精,使电子银行渠道服务界面更加友好,做到申办简便、使用方便、操作快捷、交易迅速、安全可靠,切实解决“好用”问题;另一方面,要增加在电子银行渠道上的业务品种,大力开拓市场,找准业务支撑点和突破口,以实际应用项目带动增加客户群,吸引广大个人客户使用电子银行产品,提高电子银行渠道的使用效率,为广大个人客户提供具体、实用的银行服务,真正解决“实用”问题。二是向电子银行渠道转移业务。统筹规划,合理安排,将全行现有的各种业务除现金和实物单证以外,有计划、快节奏地由机构网点向电子银行渠道转移,转移业务产品及服务、转移客户、转移交易;各个机构部门对于新开展的业务种类,要科学合理设计受理渠道,首先考虑通过电子银行渠道办理,以节约成本,为客户提供方便周到服务,或者是设计电子银行渠道与机构网点同步办理,有关业务系统同步开发,营销业务时同步向客户推介电子银行渠道。

三是建立理财业务平台,实现家庭财富管理电子化。要通过统一的金融服务平台,实现银行、证券、保险等机构资源整合,坚持以商业银行为资金流和信息流的核心,构建各类金融机构理财服务的深层次合作;要建立内部客户数据信息管理系统,对客户进行财富管理需求进行深层次分析,根据客户需求差异提供不同财富管理方案,并利用零售客户综合账户以及理财品种分账户实现差异服务;要建立家庭财富管理业务支持系统,该系统的主要功能是要根据客户需求提供相应的经济、金融及政策信息和财富管理建议,根据财富管理顾问分析提供相应的方案和计划,并通过金融平台进行集合金融业务交易。

(六)着力建设优秀营销管理团队,高效服务家庭财富管理市场

1.重视家庭财富管理人才队伍建设

家庭财富管理师的身份是多重的,他不但是银行家庭客户的开拓者、金融服务产品的开发者和营销者,也是目标客户的财富管理顾问,同时,还是商业银行形象的宣传者和实施者。目前,商业银行从事家庭财富管理业务的个人客户经理大多是从传统的银行网点柜员中选拔培养的,其基本素质和对本银行产品的熟悉程度明显高于一般柜员,但与客户和社会的期望相比仍然存在着较大差距。而家庭财富管理服务具有“内容高差异性”、“过程高复杂性”、专业性程度比较高的特点,也决定了财富管理人才往往是银行内部最稀缺的资源。这种现实要求商业必须加快家庭财富管理团队的建设,通过行内选拔、招聘引进、员工推荐等方式,选拔一批具备较高学历、熟悉金融专业知识、有投资意识和营销经验的业务骨干作为财富管理师的培养对象。

2.大力培养基本职业道德准则

商业银行要借鉴国际CFP组织对家庭财富管理从业认证规定要求,严格按照正直诚信、守法遵规、客观公正、专业胜任、保守秘密、专业精神、恪尽职守七大原则,切实加强家庭财富管理团队管理建设,从而培养、造就一批以客户为中心具有良好职业操守的家庭财富管理服务队伍。

3.突出提升家庭财富管理团队服务水平

家庭财富管理服务具有综合性强、专业素质要求高、直接涉及公众利益的特点。因此,这就要求财富管理师不仅要有突出的专业技能、较高的知识及综合能力,而且还必须加强思想道德建设,规范服务行为水准。一方面,要通过有效的费用政策安排,引导激励财富管理人员参加国内金融理财师(AFP)和国际注册金融理财师(CFP)的培训和资格考试,力争在较短的时间内培养具有认证资格的专业化和道德品质高的财富管理队伍,提高专家理财的社会公信力和核心竞争力;另一方面,要通过在岗、轮岗、银行内部、参加国际专业培训等多种形式,加快培养具有认证资格的家庭财富管理服务专业人才,加快提升商业银行家庭财富管理服务技能水平。

4.完善家庭财富管理团队激励机制

建立用客户的贡献度来评价财富管理团队的贡献,不但要制定科学的考核、评价指标体系,而且必须落实奖惩制度。只有充分调动财富管理团队的工作积极性,各项工作才能落实,才能达到目标。一是实行浮动制工资分配。即突出家庭财富管理团队个人的实际贡献,实行工资分配与营销业绩挂钩,摒弃论资排辈。具体操作上可大胆推行绩效工资制,拉开团队个人与柜台操作人员的收入差距,拉开团队个人之间的收入差距,拉开行与行之间的收入差距,真正以业绩论英雄,凭贡献拿薪酬,以最大的限度调动家庭财富管理团队成员的工作积极性。二是及时兑现激励政策。对于较好完成目标任务、工作取得较大进展的要给予奖励和晋升;对于业绩突出的可以实行重奖和破格晋升;对于不能履行职责、不能完成目标任务的要给予降级和下调工资系数,甚至调离工作岗位。只有这样,才能充分激发客户经理开展家庭财富管理服务的主动性、积极性和创造性。三是必须保证足够的家庭财富管理营销费用。四是组织开展优秀客户经理竞赛评选活动。

(七)加快建立完善科技信息系统,支撑家庭财富管理金融服务

根据花旗银行的成功经验,家庭财富管理业务中最重要的两个因子是客户经理和IT系统。这是因为,家庭财富管理业务的核心基础是多方位的客户信息,具有数据种类多、数量大的特点,必须有功能强大的IT系统支持,才能完成“海量”数据的搜集、加工、分析和存储。如出具一份家庭财富管理意见,程序计算就相当复杂,如图3所示。

图3 客户经理财富管理辅助系统理财规划功能原理图解

可见,家庭财富管理业务发展离不开信息科技支持,财富管理客户经理的日常工作就是收集、分析、维护客户信息,以及了解掌握家庭财富管理的最新相关政策法规和最新理财服务产品信息,并将最前沿的理财信息向客户推介和宣传,这些工作全靠信息科技力量进行支撑。因此,只有抓好科技信息系统建设,才能推动家庭财富管理业务发展。

1.建立客户关系信息数据库

商业银行要尽快建立零售客户关系数据库及 VIP 客户数据库。即在建立源(零售客户)数据库的基础上,通过市场细分建立面向不同主体子客户(如 VIP 客户)数据库,并运用数据挖掘技术对各个子客户数据库进行整理和分析,通过构建相应的数据图表或模型,在分析客户利润贡献度的基础上,进行有针对性的营销和提出合理化的理财建议。而 VIP 客户数据库就是将 VIP 客户的多个账户统一到一个客户号下进行管理,多种金融产品服务整合到一个账户办理,实现真正意义的“综合理财账户”。具体可包括以下四个层次:(1)静态的理财计算系统;(2)中间性 VIP 数据库动态理财系统;(3)大机统一数据CRM(客户资源管理)理财系统;(4)互助型网上银行自主性理财系统。

2.建立家庭财富管理业务操作平台

借助内部客户数据信息系统,银行可对客户财富管理需求进行深层次分析,根据客户资产变化情况和交易记录,分析客户需求差异,提供不同的财富管理方案,并利用客户综合账户以及不同的理财品种实现服务差异,实现对客户进行自动化管理,并给银行带来收益的量化考核。同时,在财富管理操作平台上实现对家庭财富管理客户经理的业务考核和营销服务跟踪,并使未来新开发的家庭财富管理系统也融入到现有理财业务操作平台上,实行一个数据来源,实现家庭财富管理业务的电子化管理。

3.建立家庭财富管理业务信息系统

家庭财富管理业务信息系统就是能通过手机、网络、电话、传真、短信、信函、客户服务中心等渠道为客户提供各种信息的系统,主要包括最新的银行业务知识、相关生活理财知识、实时动态的股市汇市行情、社会政治经济、财富管理中心为客户设计的互动指导、客户个性化点播等信息资源。

4.建立客户自助财富管理系统

商业银行可以根据客户不同的资产规模、理财目的、风险偏好,结合现有理财产品功能特点,预先设计出不同理财方案。客户一旦提出理财需求,系统会根据客户要求,代客户从己有理财模型中,迅速确立若干可行方案以备客户选择,提高理财业务的效率。要通过技术手段,协助客户解决家庭理财、资产管理、金融私人业务系列等日常财富管理中出现的问题,从而为居民参加商业银行家庭财富管理提供信息技术服务支撑。

(八)严格认真加强风险管理控制,确保家庭财富管理稳健发展

1.深化家庭财富管理风险思想认识

具体到家庭财富管理业务,商业银行应根据自身业务发展战略、风险管理方式和所开展家庭财富管理业务的特点,制定更加具体和有针对性的内部风险管理制度和风险管理规程,建立健全家庭财富管理业务风险管理体系,并将家庭财富管理业务风险纳入商业银行整体风险管理体系之中。

2.高度重视信用风险管理

商业银行要尽快完善商业银行内部的征信系统,便于商业银行选择优质的目标客户,减少融资性业务的风险;要建立完善的个人及其家庭信用管理体制;要建立个人及其家庭信用风险控制系统。

3.切实加强市场风险管理

商业银行家庭财富管理业务的风险主要体现在市场风险上。2005年11月1日实施的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定,允许商业银行销售保证收益的理财产品。该《办法》中明确规定,按照客户获取收益方式的不同,理财计划可以分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。保证收益理财计划,是商业银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益,银行承担由此产生的投资风险,或银行按照约定条件向客户承诺支付最低收益并承担相关风险,其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配,并共同承担相关投资风险的理财计划。非保证收益理财计划可以分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划。实际操作中,商业银行为了吸引客户,在宣传销售理财产品时,所推出理财产品普遍以保本、收益保底来招揽客户,过于强调对“保底收益”的承诺。因此,这就要求产品发售银行必须在瞬息万变的债市和票据市场上,具有足够的风险承受能力,否则将会使银行被迫承担价格与利率波动的相应风险。同时,产品的同质化与激烈的市场竞争,使得各家银行不可避免地陷入价格战,理财产品的预期收益率不断走高。收益率持续走高的理财产品需要在市场上找到足以支撑的投资组合,如果不能达到预期的收益率,亏损的差额就必须由银行自己承担。

商业银行要严格注意家庭财富管理业务创新中蕴涵的风险,在经济全球化的背景下,首先将市场风险的监管对象延伸到由本币到外币、由境内到境外、由简单产品到复杂的衍生产品。其次,在自营与、前中后台之间建立有效的风险隔离带。特别要将商业银行开立在中央结算公司的自营资金账户和代客理财资金账户实行严格的分离,建立风险防火墙。此外,还要建立严格的信息披露制度,及时、准确地向客户披露财富管理业务中各项创新产品可能发生的风险,不要误导客户,不能只谈收益、不谈风险。家庭财富管理业务的风险管理除了在业务操作办法和制度中予以防范外,还需要从风险总量上予以控制,制定家庭财富管理业务的风险额度管理制度,即确定某项中间业务能够承担的风险总额。该风险额度的确定应当与该业务在一段时期内的收益水平结合起来考虑。

4.严格控制操作风险

目前,国内不少商业银行为了大力发展家庭财富管理业务,对员工下达一定的客户数量指标,按任务完成情况来评判员工的业绩。这就容易导致商业银行只重客户数量、不重客户质量,大批招揽客户的局面。这从表面上看是扩大了银行的客户群体,增加了银行财富管理业务的市场占有率,实际上却可能加大商业银行自身的经营风险。因此,应当建立一套科学合理的财富管理业绩考核机制。商业银行的董事会和高级管理层还应当充分了解家庭财富管理顾问服务可能对商业银行法律风险、声誉风险等产生的重要影响,密切关注家庭财富管理顾问服务的操作风险、合规性风险等风险管控制度的实际执行情况,确保家庭财富管理顾问服务的各项管理制度和风险控制措施体现了解客户和符合客户最大利益的原则。

5.切实加强产品风险管理

商业银行应加强家庭财富管理业务中的银证、银基、银保、银信等兼业合作的风险管理,建立有效的防火墙,要对产品提供者的信用状况、经营管理能力、市场投资能力和风险处置能力等进行评估,并明确界定双方的权利与义务,划分相关风险的承担责任和转移方式。还要提供代销产品的金融机构提供详细的产品介绍、相关的市场分析报告和风险收益测算报告。还应根据产品提供者提供的有关材料核对产品分析情况,按照审慎原则重新编写有关产品介绍材料和宣传材料,确保在兼业合作方之间建立一个防火墙,将风险有效隔离在商业银行之外,从而有效的预防跨行业风险传染。

财富管理营销工作计划范文3

------XX分行XXX

20XX年,我调任XX分行分工零售条线工作。近一年以来,我以更加饱满的热情投入到零售工作中,认真贯彻执行分行党委各项工作指示精神,时刻坚持谦虚谨慎、勤奋刻苦的工作作风,立足本职,加强学习和修养,切实推进各项零售业务发展。

现将20XX年学习、工作情况汇报如下:

一、加强学习,全面提高自身素质

一年来,我坚持把学习贯穿于工作的始终,加强学习的积极性和主动性。按照科学发展观的要求,不断加强对党的基本理论、基本知识和路线、方针、政策的学习,加强党性修养。

年度内,全力配合好班子工作,积极参加分行统一组织的各种学习活动,在加强理论学习的同时,注重更新知识结构,主动参加各类培训,提高自己的理论水平,在工作中学习,在学习中工作,使自己更加胜任本职工作。

二、20XX年主要工作情况汇报

零售主要指标完成情况如下:

(一)千分制考核方面:“1考核”,零售核心负债合计权重得分XX分,零售“N”考评权重得分XX分,零售客户联动得分XX分,综合权重得分合计XX分,全省排名第XX位。

(二)负债业务方面:XX分行个人储蓄存款时点余额XX亿元,本年新增XX亿元;个人储蓄存款年日均余额XX亿元,本年新增XX亿元,本年增幅XX%;结算性存款余额XX万元,本年新增XX万元,新增量排名第XX,结算性存款日均余额XX万元,本年新增XX万元,新增量排名第XX。

(三)资产业务方面: XX分行个人贷款余额XX亿元,20XX年累计发放按揭贷款XX亿元,个贷余额新增XX亿元,完成省行计划任务(全年新增XX亿元)的XX%,个贷新增额排名第XX。

(四)财富业务方面: XX分行核心财富日均规模达到XX亿元,较年初新增XX亿元,时点规模XX亿元,较年初新增XX亿元。

(五)客户方面: XX分行零售客户总数XX户,新增XX户;核心客户XX户,新增XX户;考评口径vip客户存量XX户(折算后),当年新增XX户,计划完成率XX%,私行日均达标客户XX户,新增XX户,时点达标客户XX户,新增XX户。

(六)工资方面:连续性企业XX户,本年月均新增XX户;客户项下储蓄存款XX万元,本年月均新增XX万元,全省排名第XX;客户项下综合金融资产XX万元,本年月均新增XX万元,全省排名第XX。

(七)信用卡方面: XX分行信用卡生息考评卡量新增XX户,计划指标完成率XX%,系统内排名第XX;机构发卡XX张,省行任务XX张完成计划XX%,排名第XX。

具体工作如下:

1、负债业务方面

一是贯彻分行部署,组织开展了多项营销竞赛活动。20XX年年初,结合跨年储蓄存款营销竞赛活动,开展了一季度储蓄存款营销竞赛,积极推进开展储蓄存款的拓展营销;二是每个周六组织零售条线全体人员参与XX营销大会战,我本人每次都全程参与,与一线员工并肩作战,对重点市场、重点行业、重点区域,利用产品优势营销客户,带动储蓄存款新增。三是继续组织开展公私联动工资业务。建立授信客户、基础户、一般户、拆迁客户、财政客户、黑金以上层级客户工资客户沙盘,加强客户储蓄存款带动。四是重点突出大额存单的销售,通过加强过程管理,加强督导,每天通报,提升积极性。并且通过强化贵宾理财经理、理财低柜、大堂经理综合业务素质,为客户做好资产配置,引导客户行外资金购买我行大额存单储蓄产品。五是加强财富销售,实现沉淀提升。扩大宣传借助新客理财实现客户外引内生,重点针对按揭贷款客户和移动支付收单、工资客户,做好理财资产的配置工作,稳定客户群体,同时注重月末、季末重点考核节点到期理财的销售力度,做好关键时点到期客户的资金留存和跨月起息理财客户的储备,持续加大财富规模的提升,实现以财富流量促进资金沉淀。

2、资产业务方面

一是稳固按揭基础,提高客群层次。通过继续把购房类按揭贷款作为个人贷款业务发展的基础,在维持现有业务份额的前提下,集中精力拓展中高端楼盘业务,不断扩大对于优质客群楼盘业务的营销,提升客群层次,通过个人按揭业务不断积累高端优质客群。全年累计启用按揭楼盘授信额度合计XX个。二是加大二手房营销力度,提高二手房综合业绩带动。继续营销二手房中介,扩大二手房业务市场占比,重点开展了与XX房产、XX房友、XX置业、XX置业等全国连锁型二手房中介的业务,在市场上建立了我行二手房贷款业务的良好口碑。三是提高议价能力,提升业务效益。在上半年维持新发放住房贷款加权利率XX%的基础上,目前已将住房贷款整体加权利率提升到XX%,有效的提升了今年个贷业务投放的收益水平。四是加大交叉营销力度,提高个贷客户产品持有数,提升个贷客户综合贡献度。自本年初开始,继续强化要求个贷客户交叉销售带动其他产品销售、配置定期存款。

3、财富业务方面

主要组织开展了《跨年财富业务营销竞赛活动》、《财富及私行提升营销竞赛活动》、《跨年私行客户提升活动》并且针对财富业务每周组织一次财富业务培训会,提升财富人员服务技能。20XX年,XX分行积极主动推进财富业务转型,在上级行的带领下,开展净值型理财、代理保险、基金代销等各类营销竞赛活动,截至目前净值型理财保有量达XX亿元,较上年度增长XX亿元,代理类产品余额达XX亿元,较年初新增XX亿元。

4、客户方面

根据省行工作要求丰富了我行VIP客户权益,为黑金客户及私行客户配置了蛋糕卡、书籍、鲜花等实实在在的权益。组织开展了XX余场客户活动,参与客户人次达XX人,客户覆盖达XX人,提升我行服务品牌。另外我行还组织开展了XX场金融知识宣传活动,囊括厅堂日常沙龙、进社区、进学校、进广场等,受众人群达XX万余人,发放宣传折页XX余份,美篇、微信阅读量XX余次,媒体报道XX次,通过广泛开展普及宣传活动,在强化金融消费者风险责任意识的教育的同时,加强金融消费者风险意识教育,提高其为自己决策承担责任的意识和能力,让群众远离非法金融活动,避免盲目投资和冲动交易,提高警惕防范电信网络诈骗,保护好个人信息。各项外拓宣传活动也拉近了银行与金融消费者的关系,使得银行与客户的关系更加融洽和谐,达到了良好的活动效果。

5、信用卡和收单方面

高度重视机构发卡,将任务分解到部门,每天通报各单位发卡进度,机构发卡XX张,名列全省第XX,全国第XX。

开展XX活动。建立收单商户沙盘,明确客户目标,保证新增客户质量。同时以大型商场、大型连锁、批发市场、零售综合商城为主体搭建了批量获客渠道,建立长期稳定收单业务。

为落地执行XX,同时衔接XX分行三季度收单营销竞赛活动四季度XX分行开展收单业务产能提升营销竞赛活动,以有交易但不达核心客户层级的商户作为重点提升对象,结合新户拓展,并制定了XX活动任务数,规定了每日标准工作量 。三季度通过XX活动对网点周边2公里商圈,社区和商铺全覆盖宣传不但树立了XX银行形象,扩大了买理财到XX品牌效应。

6、工资方面

分行开展公私联动业务营销活动及客户提升营销活动,新开户数XX户,连续性客户新增XX户,XX支行营销XX小学落地实现了财政突破,并且重点营销农民工工资监管账户,成绩显著,XX公司实现农民工XX人,XX公司实现农民工XX人,XX公司实现农民工XX人,XX公司实现农民工XX人,XX公司实现农民工XX人,XX公司实现农民工XX人,XX公司实现农民工XX人。

7、培训学习提升业务能力方面

为进一步提升零售客户经理以及理财经理的业务素质,自XX月份开始到目前,XX分行连续开展了XX期“XX”业务培训,重点针对各项理财产品、基金、保险、信托、贷款审查、个人征信等开展了培训学习。通过组织全体客户经理和理财经理参加学习,一方面提高了相关人员的业务素质,另一方面也在普及了零售产品知识,让经营人员逐渐成长为综合营销人员,提升了零售业务交叉销售水平,提高了客户粘性。

三、下一步工作计划

20XX年,我将进一步统一全行思想认识,克服内外部环境变化的不利影响,以“零售综合经营计划”为主线,以客户为核心,带领零售条线业务实现新的发展。

(一)存款方面

1、加强财富销售,实现沉淀提升。以财富业务为抓手,利用产品期限错配、关键时点重配等手段充分发挥财富类业务对负债的支持作用,做好关键时点到期客户的资金留存和跨月起息理财客户的储备,实现以财富流量促进资金沉淀,带动结算性存款日均新增。

2、持续做好工资营销和维护工作,奠定储蓄存款客户基础。持续推进工资,做好存量工资户的维护提升。通过进一步加大工资新开户营销,并重点针对存量工资户进行维护提升。

3、持续开展收单商户营销和维护工作。首先持续XX拓展新客户同时,继续针对是正在使用的存量客户开展提升活动,带动结算存款增长。其次是加强与XX三方公司的合作,充分利用三方公司资源,带动新客拓展和存量提升。

4、加强特色储蓄产品营销,稳定储蓄存款增长。利用大额存单、安愉储蓄等中长期产品配置,重点开展营销,加大客户行外资金配置力度。

5、加强个贷客户交叉营销,带动储蓄存款增长。个贷客户已逐步发展成零售业务不可或缺的构成部分,尤其是二手房贷款客户,通过首付款资金、以及放款资金的全流程体内循环,可以带动储蓄存款有较好的提升效果。

(二)个人贷款方面

1、加强优质楼盘,拓宽业务渠道来源,增加业务储备。目前储备新楼盘XX个,预计明年一季度大部分能够形成进件,贡献业务量XX亿元左右。存量在进件中楼盘XX个,预计明年一季度贡献业务量XX亿元左右。

2、推进经营类贷款营销投放。结合行业调研,并据以开展以衣、食、行等民生领域为主要发展方向的授信业务,全面推进个人经营类贷款发展。

3、加大二手房营销力度带动结算性存款增长。目前各经营单位合作各型中介XX余个,为继续保持成交量下降的市场环境下能够确保收件不锐减,需要进一步强化与现有中介的合作,并且加强新中介的营销拓展,争取全年再新增拓展合作中介XX个。

4、以XX中介为抓手,推动个人消费贷款投放。充分学习XX成功经验,利用XX辖区外派劳务中介业务优势,开展XX业务,形成业务循环带动效果,提升储蓄存款及非按揭贷款上量。

(三)客户建设方面

1、成立私行中心,加大对私行进行专业化管理,重点拓展私行客户数量,增加客户综合金融资产。今年私行客户的拓展作为重要目标,分行成立私行中心,以支行网点为据点,通过客户介绍客户、通过客户活动、通过对接企业上下游供应链、通过XX等优势产品对接小企业老板、个体户老板等渠道,实现私行客户规模及资产规模的增长稳定私行客户。

2、继续做深私行客户的维护,通过私行客户沙龙活动、 旅游等活动加深与私行客户的沟通,提升私行客户忠诚度。

3、针对基础客户群体,加强维护提升核心客户,做好后评价。通过电话、短信上门宣传维护等多种营销手段,利用我行保本理财、安愉储蓄、礼仪存单等各种产品,增加客户粘度,提升产品渗透率。

4、加强公私联动,加大工资营销力度,带动零售基础客户群体增长。制定全年公私联动活动方案,按照XX序列,进行分组PK,每月进行评比奖励;加强公私联动营销,发掘优质单位,特别是财政和高优企业如医院、学校,煤矿单位营销,一户一策,逐个开展营销,实现客户群体的批量增长。

5、加强客户活动的组织推动工作。推动各机构针对临界值客户定期开展有特色的营销活动,如贵宾体检.积分兑换等活动,开展客户转推介激励活动.举办基金.保险.子女教育.养生保健等讲座,做好维护提升工作.对营销活动中收集的客户信息进行及时跟进维护,拉动行外客户。

(四)财富方面

1、以财富队伍建设为抓手,加强培训,全面提升队伍专业能力。首先,提升理财经理团队的持证率。其次,强化理财经理队伍的培训力度。每季度针对专业销售能力和客户维护能力提升的大型集中化现场培训不少于一次,重点产品培训与业绩督导会议每半月不少于一次,结合总分行线上培训课程,全面提升理财经理队伍的专业素质。再次,强化理财经理考核通关。严格执行理财经理考核制度,对于未达标人员按季考核、按月督导,不合格人员予以警示,形成良好的竞争和补位机制,同时每年对理财经理进行通关考核,通过客户资产配置案例制作、客户活动演讲、产品路演培训等多种形式考核理财经理的资产配置能力、客户活动组织能力、产品讲解能力等,对于未通关人员进行二次培训。

2、以做好产品营销转型,以净值性产品销售为重点,利用客户画像做好客户资产配置。

3、扩大宣传,持续开展各类客户活动,多渠道提升财富品牌。发挥我行理财产品自身优势,利用微信、报纸、理财折页的发放、短信定向推送等多种方式扩大宣传,一是对高档小区电梯间、齐鲁报纸等 广告投放工作;二是做好线上宣传,积极开展微信公众平台的吸粉工作, 每周一次通过微信平台发送相关产品信息及活动信息;三是定期组织网点人员开展外拓宣传,发放理财折页,要求每周每网点外拓发放宣传折页不低于XX份.四是做好网点电话外拨的督导工作,首先是做好到期理财的对接及保本理财的配置工作,同时以数据库营销为手段,提升存量客户行外资金。五是加强渠道建设,与老年大学、老干部活动中心等老年人组织合作,与XX大学、XX教育集团建立合作关系 。

4、加强对代理类产品的销售力度,提升各层级客户财富类资产配置率,促进中收水平稳步增长。钻石级客户以信托产品为抓手,信托配置率达到XX%。加强钻石客户开展两托业务宣传,争取实现家族信托开单。加强与信托、基金、券商资管、期缴保险等代理类产品的销售督导力度,做好资管类、权益类产品的销售和客户挖掘工作,持续提升代销比例,拓展交易型客群,提升户均贡献度.实现零售利润结构的调整。

5、落实好XXAPP获客平台和XX平台作用。通过持续宣传专属理财吸收新客户。

6、下半年拟进一步优化财富销售人员绩效考核机制,实行积分制管理。总行积分系统明年启动,通过积分考核加强对理财经理过程管理

7、加大合规管理力度,严守风险底线,排查交易漏洞,加强员工职业道德教育,严防“飞单”发生。

(五)信用卡方面

做好厅堂现金分期和机构发卡工作。 明年信用卡考核已机构发卡为主,各网点应充分发挥客户渠道优势,客户到网点办理业务时主动营销信用卡、现金分期等,现金分期不仅提高非息收入并且每做1户现金分期客户,即增加1户生息考评卡量,首先厅堂人员对到厅堂激活信用卡客户逐户营销提高现金分期渗透率。其次做好机构发卡工作,总行对机构发卡非常重视,省行每天通报机构发卡进展情况,XX行将根据各机构任务目标每天督导,重点做好客户经理对个贷客户和工资交叉销售和厅堂人员对财富客户联动营销。

(六)队伍建设方面

1、加强梯队建设,注重零售团队人才培养和储备。对即将达标的编外客户经理和借调优秀人员进行帮扶,从人力资源上保证零售业务可持续发展。通过各种渠道招聘同业优秀人员充实零售队伍,同时积极梳理优化各岗位人员考核办法,制定更加适应当前业务发展的考核激励措施。

(2)加强培训管理,提升各岗位人员业务能力,释放产能。落实好各营业厅、社区银行、零售团队的产品销售技巧及服务培训,坚持每周定期“XX”培训制度,实现零售条线关键岗位培训的全覆盖。鼓励员工取得相关牌照,引导员工加强自主学习,持续不断地提升员工在专业领域的业务知识水平,提高零售条线的整体业务素质和营销服务水平。

财富管理营销工作计划范文4

新入职员工工作计划范文(一)

20XX年,在集团公司董事会的正确领导和决策下,全体同仁通过进一步转变观念,认真分析当前的形势,努力克服各种不利因素,齐心协力,扎实工作,基本完成了年初工作目标计划。现将XX分公司一年来的工作总结如下:

一、20XX年主要工作情况:

(一)经济指标完成情况:

全年共完成销售任务1630万元(主要为存量商铺,其中回款900万)。XX项目融资2500万元,既满足了分公司发展的需要,也在力所能及的范围内支援了总公司。

(二)XX小区遗留问题的处理

在20XX年分公司着重抓地一件大事就是XX小区项目的分成核算。在集团公司的领导及关注下,分公司全体员工齐心协力的努力下,最终与七纺物业公司就项目分成达成协议,并进行了最终结算。也在经济效益和社会效益上达到了双赢。

20XX年是项目的所有工程质量保修期的最后一年,在春天分公司要求项目部对历年来的一些老问题、难问题进行了统一剖析,提出来彻底解决问题的施工方案。经过请示总公司后,专门拿出专项资金,对屋面防水、安置楼地下室地面下陷、下水道断损等问题进行的彻底返修。经过两个季度实践检验,房屋质量维修问题数量急剧减少,且再未发生重大质量维修事故。

金华联超市明年1月份搬迁,估计3月份可回款100万元。

(三)项目推进方面:

经过壹年的艰苦工作,XX项目拆迁在14月份正式启动,目前开始动迁工作。房产分公司已初步完成项目的前期策划及产品功能定位、规划方案等前期工作。

但对照年初工作计划,XX项目总体推进进展相对缓慢。究其原因,主要有以下方面:一是国家拆迁政策在2017年初进行调整,乌市地方拆迁政策迟迟不能出台,二是9月份亚欧博览会的举行影响了拆迁的具体实施。尽管项目整体推进时间有所滞后,但对项目下步的运作还是利大于弊。首先,项目的产品和功能定位更加准确。2017年的政策调控导致市场不太好,而2017年整个房地产形势必将好转,将更利于项目的建设和销售。其次是通过努力,项目容积率有可能进行调整,由5、0调高为5、2(目前正在审批),将增加建筑面积5000多㎡,潜在经济效益增加可观。

(四)企业管理方面

在今年的工作中,我们对公司自成立以来在行政管理、机构设置、制度建设及运行机制等方面所存在的问题进行认真剖析,经过梳理,针对剖析出的主要问题及时采取措施加以整改。首先根据集团公司的酬薪政策,调整分公司的薪酬分配方案,调整了部分员工的工资。对一些老员工及技术骨干,激发员工的工作热情,也缓解了物价上涨对员工心理的影响。

同时,通过对公司现有的管理制度进行修改、补充和完善,并及时组织全体员工集中学习,以及在工作中进一步加强了管理。通过积极引导,2017年分公司共有五人参加的工程类基础再教育,并积极开始申报技术类中级职称。

上述成绩的取得,是分公司全体同仁共同努力的结果,当让也离不开集团公司的领导和关怀。在客观的总结成绩和经验的同时,我们也清醒地认识到,我们分公司在工作中还存在许多问题和不足,主要是员工素质水平和业务技能参差不齐,团队整体创新意识不够,企业各项规章制度的贯彻执行力度不够。以上问题必须引起高度重视,并在今后的工作中加以改进。

二、20XX年工作计划

20XX年,宏观政策将继续调控房地产市场,政府亦将根据调控的效果适时推出跟进政策,以促进房地产市场健康、稳定的发展。但同时我们也清楚认识到,市场的发展及消费者的目趋理性,已经催生了品质时代的来临,只有以“品质”作为核心竞争力才能成为末来市场真正的赢家。面对激烈的市场竞争,能否在新的一年里继续保持强盛的发展势头,实现公司跨越式的发展,工作再上新台阶,将是对我们工作的严竣考验。2017年工作计划如下:

(一)指导思想

以经济效益为中心,通过认真研究产品、研究技术进步、研究市场,加大创新力度,使项目品质具有前瞻性和差异性,使公司的经济效益和社会效益得到提升。公司将重点开发XX项目,并且将以精品社区、精品户型为主,并提升项目的整体定位水平,打造一个高品质、现代化的小区

(二)目标计划

计划全年新开工房屋总建筑面积约14万平方米,计划实现销售1亿元。XX项目争取在2017年6月份前完成土地挂牌手续,8月份前基础部分开始施工,15月底裙房部分主体封顶。

(三)工作措施

1、进一步改革和完善企业管理体制和经营机制,根据项目及公司发展的需要,及时调整经营班子,合理调整和完善现行机构设置及人员力量的配置。

2、以市场为导向,强力推进项目运作。

XX项目前期工作大的障碍已在2017年基本扫除,在2017年的工作中,我们必须集中精力,将项目作为公司的形象工程进行打造,全力以赴抓好项目的建设、销售及市场招商工作,并力争运作出一两个亮点出来,使企业品牌及公司形象能得到较大提升。

首先是围绕项目品质的打造进一步加强对产品的研发工作,加大与设计单位的碰撞和沟通力度,并采取各种有效措施加强市场调研究及产品的自身研发,确保项目品质具有较强的市场竞争力;其次是要组织强有力的班子,加强项目施工过程各个环节的建设管理,保证项目高质、高效按计划推进;三是要加强和做好市场调研,制定切实可行的营销推广及市场招商方案,搭建好营销及招商队伍,加强营销及招商人员的业务培训,加大销售及招商工作力度,保证项目销售及招商计划的顺利实现。

3、切实加强企业内部管理,提高企业整体战斗力。

进一步完善企业规章制度,加大企业各项规章制度的贯彻执行及监督检查的工作力度,使公司日常工作更加有序,更加有效。同时,继续强化对全体员工的教育和业务培训,切实提高员工的思想意识和业务技能水平。

4、加大资本运作力度,千方百计想办法盘活资产,争取在XX项目增加融资5000万元,以保证项目的顺利推进。

总之,20XX年工作,时间紧,任务重,但我们相信,只要公司全体员工能够统一思想齐心协力,与时俱进、努力拼搏、扎实工作,就一定能圆满完成集团公司下达的全年各项目标工作任务。

新入职员工工作计划范文(二)

一、提高认识,明确目标,力求完成保底任务。将储蓄存款的稳定持续增长作为日常工作来抓,紧紧围绕发展中高端客户的经营思路,努力拓展客户规模,优化客户结构,提高重点业务客户渗透率,促进个人客户资产稳定增长,在确保一季末储蓄存款余额的基础上做好稳存增存工作。

二、加大私人银行客户拓展力度,全面落实“一行一季一户”的工作要求。一是要认真落实高端客户发展规划,充分运用高端客户维护、拓展专项激励机制和政策,推进全行中高端客户快速发展。二是做好存量客户的服务与维护工作。目前,全行已基本完成存量私人银行客户的签约工作,要求各支行要加强与客户的沟通交流,充分了解客户需求,及时了解产品发行、客户活动等信息,同时还要加大私人银行专属产品配备力度,通过产品稳固客户,防止出现客户资产下降的情况。三是积极捕捉市场信息,抓好私人银行客户的规模扩张。以“煤炭资源整合、上市及拟上市企业高管、中小企业主和私营业主、第三方存管、房地产商”五大板块为重点,实施名单制管理和维护,加大高净值客户拓展力度。

三、全力维护和发展财富客户,努力完成全年目标任务。一是以全行开展的“大学习、大联动、大营销”活动为契机,持续快速推进优质企事业单位工资业务发展,带动财富客户数量和资产的增长。二是要深入挖掘存量潜力客户,确定发展目标,努力将其培育发展成我行财富客户和私人银行客户。三是加强前台柜员和客户经理的客户推荐对接工作,采劝接对子”的方式,前台柜员发现的目标客户要及时有效地推荐给客户经理做营销和后续维护,确保客户资源不丢失,不外流。

四、发挥理财产品与储蓄存款的互动作用,实现二者同步协调发展。一是大力营销保本理财产品,将其作为理财产品重中之重进行全力营销,在增加理财产品余额的同时增加储蓄存款余额,实现二者同步发展。二是要提前做好月末、季末和年末到期理财产品的衔接和存款转化工作。三是全力营销理财产品的同时,要积极挖转他行客户和他行资产,稳定本行储蓄存款余额,避免出现此增彼减的情况。

五、充分发挥营销团队的作用,做好客户分层维护工作。一是各支行行长、个金业务分管行长要亲自参与本行私人银行客户、财富客户的维护,定期联系和拜访客户。每季度组织一次有针对性的财富客户定向营销活动,每年组织一次较大规模的营销活动。二是各支行个人客户经理要做好中高端客户的日常维护工作。做好客户大额现金提娶预约服务、泊车、理财规划等方面的安排,确保服务质量;了解客户日常金融需求,与客户建立长期、稳定的关系,提高客户满意度和忠诚度。三是建立个人高端客户维护的双线联系、分层维护机制。加强与市分行财富管理岗、私人银行部太原分部的联系,从不同层面上共同维护。

六、认真落实相关激励措施,加强监测通报管理,实行大额资金报告制度。各支行要落实市分行储蓄存款的相关激励措施并加强动态监测,尤其对高端客户、大额资金的流动要责成专人予以关注,行长、分管行长要亲自过问。营业网点柜面遇有大额资金向他行通兑情况,经办行要在办理业务前向开户行通报,开户行要积极进行客户关系维护,确保资金不外流。

新入职员工工作计划范文(三)

转眼间20XX年度工作即将结束,自入职保利紫晶山项目以来,在项目领导的指导下和各部门的支持和配合下,基本完成了预期工作目标及各项工作计划。自6月份该项目对外开放以来,我部配合营销部门相继开展了“圆明园国宝展”,“缤纷国庆嘉年华”,“2次正式对外摇号开盘”,“和乐中国,相约杨丽萍”等一系列活动,均得到了外界与准业主的一致好评与认可。

尽管部门总体工作能有条不絮的进行,也取得了一定的成绩,但仍存在不足之处:

1、客服人员服务水平有待加强,服务意识不是很高。

2、工作责任心不强,对待工作热情不是很高。

3、协调、处理问题不够及时、妥善。

4、处理问题的技巧和方法不够成熟,应对突发事件的经验不足,在服务中的职业素养不是很高。

5、与各部门之间的协调与联系不是很密切。

随着公司的脚步迈入新的一年,管理处总体的工作目标已由打好基础转变到完善制度,深入发展的阶段,我部的工作也必须更上一个台阶,同时,针对本年度工作中的不足积极改进,提高服务的前瞻性与及时汇报工作的意识,完善档案管理并将对客服工作做深、做细。我部要严格按照公司的规章、制度办事,鼓励员工提高工作热情,积极配合、协调各部门的各项工作,发挥我部在管理处中应起的作用。

一、深化落实客服部内部建设与思想交流。

1、狠抓团队的内部建设

团队就如同一台机器,每一位客服员工就像这台机器上的螺丝钉,当这台机器运转起来的时候,任何一个环节都不可以出现问题,因此,内部建设成为关键。

如何才能加强内部建设。

第一,明确共同目标,将公司发展方针,发展目标,发展计划告诉每一位客服,让每一位客服的工作都充满热情和动力。同时将客服的工资增长计划,职位

升迁计划明确,让每一位客服觉得自己有所作为,有发展前途。

第二,制定良好的规章制度,完善各种纪律条例、奖惩制度,对于违背规章制度的行为应当及时制止,并依照奖惩制度根据实际情况给予一定处罚措施,避免不良风气、违规行为的滋生和蔓延。

第三,保持经常性的沟通,客服部负责人在除了工作之外,要保持与每一位客服经常性的沟通,多交流,善于倾听她们的心声,多关心她们,及时帮助她们,让她们能全心扑在工作上。在工作中,客服人员或多或少会犯这样那样的错误,这就要求在批评时掌握个度,一方面利于工作的展开,另一方面让他们认识到错误的严重性,从而起到正面效益

2、强化部门内部思想交流

因为管理处前期物业管理需要,客服人员的岗位流动性较大,每天的工作内容都不相同,在每天工作中或多或少都会有疑惑以及收获,因此制定每周一次的思想交流会,通过客服人员之间的思想交流总结以此达到触动思想、提高认识、互相帮助、加强团结、共同提高的目的。

二、加强培训,提高服务水平

1、搞好礼仪培训,规范仪容仪表。

客服部不仅是整个管理处的大脑,同时也是直接面对客户的部门,客服人员的仪容仪表是否得体,礼仪礼节是否规范成为客户评价物业好坏的第一印象。有些客服在工作初始尚能注意自己的仪容仪表及礼仪礼节,但是工作一段时间后就会忽视或轻视了仪容仪表及礼仪礼节的重要性,因此,我们要加强对客服人员的仪容仪表和礼仪礼节的培训,以制定每周一次的培训计划,提高客服人员对其的重视。

2、搞好专业知识培训、提高专业技能。

客服人员中大多无物业管理的工作经验,且对物业行业本身了解不多,因此需对她们进行专业知识上的培训包括物业管理法律法规,现行的南京市物业管理条例,建设部第195号令等,以此为后期管理打下良好的基础,在工作中做到有凭可据,有法可依。

3、加强对各岗位工作流程及岗位职责的培训。

岗位职责和工作流程是实施标准化管理的基本制度,因此加强对岗位职责和工作流程的培训非常重要。随着年后剩余三套别墅样板房的陆续开放,新人员的增加,以及老员工在近半年工作中或多或少出现的工作差错。我部将在明年进一步完善现有的工作流程图及岗位职责规范,总结工作经验,归纳工作中出现的问题添加进去,同时拟定培训计划,做到系统化、标准化、规范化、针对性强,以使岗位职责及工作流程深入人心。

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财富管理营销工作计划范文5

中意理财团队以总分第一的成绩摘得团队赛冠军,团队成员尹杏涛、段瑞杰和张云帆近期接受了记者专访。

中意理财团队由中意人寿陕西省分公司个人营销业务部三位优秀的内勤员工组成,三位队员均为大学本科学历,平均寿险从业年限为7.6年,具有丰富的保险专业知识和实践经验。在2014年第九届理财规划师大赛陕西赛区的比赛中获得团队冠军,并在全国总决赛中再次夺冠。

尹杏涛是这个团队中唯一的女性队员。她毕业于华中师范大学经济学院,获经济学、英语双学士学位。2009年加入中意人寿,参加总公司“英才计划”储备干部培训,2009年至今一直从事营销培训、营销团队管理等工作。尹杏涛具有较强的保险及金融理论基础和市场实践经验,先后获得陕西省保险行业“先进个人”、中意人寿优秀员工、全国优秀专职讲师等荣誉。目前担任中意人寿陕西省分公司个人营销业务部学习中心专职培训讲师、陕西省分公司GCFP项目负责人及授权讲师。

段瑞杰目前担任中意人寿陕西省分公司首批理财规划师俱乐部成员兼辅导员,他于2006年毕业于西北农林科技大学社会学专业。2006年至今一直从事保险行业,历任组训、营销服务部经理、中心支公司营销培训部经理、省级区域管理中心营销部经理。目前担任中意人寿陕西省分公司营管处负责人。先后荣获优秀员工、督导、先进个人等称号,取得国家寿险管理师中级职称。

张云帆任职于中意人寿陕西省分公司策划中心产品岗,他于2008年毕业于西北大学工商管理专业,毕业后进入平安人寿陕西省分公司,先后担任组训、营服负责人、中支个险渠道负责人等职位,获得国家寿险管理师中级职称,多次被评为优秀员工、优秀管理干部,积累了丰富的营销团队管理经验。2009年加入中意人寿陕西省分公司。

专业创造价值

目前团队中的三名队员都获得了中意理财规划师(GCFP)认证资格。“下一步是走出公司,取得行业权威认证,通过国家理财规划师资格考试。同时,在实际工作中不断运用理财规划专业知识,去服务更多客户,打造优秀的中意综合理财服务专家团队。”段瑞杰说。

谈到一个优秀理财师应该具备的素质,张云帆总结指出,一是要具有良好的人品和职业素养;二是需要有扎实的理论基础,包括丰富的金融、投资、经济、法律知识、税务等知识,同时又具有保险、证券或其他领域的一技之长;三是丰富的实践经验;四是相对的独立性和客观性,理财规划师应当以客户中立的顾问角色为客户提供服务,避免一味的产品销售的角色,用专业服务为客户创造价值。

科学提升效率

那么,中意人寿团队到底是如何利用专业的综合服务为客户创造价值的呢?一个真实的案例或许能够让我们一睹究竟。

客户王先生为某品牌白酒陕西地区商,40岁,拥有一个三口之家,女儿13岁。平时他出差应酬多,妻子从事会计工作,家庭年收入50万元左右。

经朋友转介绍,中意理财团队接触了这位客户,发现客户保险意识不强,保障方面只有最基本的社保。第一次的接触主要是观念上的沟通,让客户了解为什么要买保险,买什么保险。沟通重点是家庭三人除了最基本的社会保,其余保障都没有,尤其是客户作为一家之主和家庭唯一的经济支柱,面临巨大的潜在的未来不确定的财务风险,并且指出夫妻二人也要考虑未来的养老规划以及孩子的教育规划。

第二次接触时,再次着重与客户沟通保障观念,通过对当今社会大环境的分析,工作的压力,生活习惯的改变,引导客户意识到人们患病的概率逐渐提高,同时通过数据的展示让客户看到随着医疗水平的提高,很多疾病是可以治愈的,但需要巨额的医疗费用,同时收入的损失不可避免。重疾险的功能就是当风险发生后,弥补投保人未来的收入损失。经过沟通,客户的观念发生了转变,意识到保险在家庭保障方面的重要性,通过保险不仅能够有效应对家庭经济面临的风险,而且能够让自己在辛苦一辈子之后,能享受无忧无虑的退休生活。

经过前两次的沟通,客户基本认可了重疾和养老规划的重要性。因此在第三次接触时,理财顾问为客户进行了FNA的财务分析。通过分析,客户理解到了理财的重要性,也从专业的角度看到了家庭财务需要去做一些调整。之后分析了客户的健康保障和养老缺口,FNA系统的全面性、科学性、权威性以及高效和便捷的体验得到了客户高度认同,整个理财服务过程令客户非常满意。

信念铸就未来

2014年,中国经济稳步走入新常态,在这一年里,团队见证了互联网金融的更新换代、推陈出新。理财已涉及百姓生活的方方面面,大到国家政策的微小变化,小至理财产品的年收益率,无不牵动着百姓的神经。可以说,理财的质量已关系到每个人的生活质量。

但中意理财团队也看到了目前理财市场许多显而易见的问题。理财产品纷繁复杂,层出不穷,客户选择困难。大部分客户关注的主要还是收益的高低,或者简单的产品比较,真正从家庭财务现状出发进行全面且综合的综合理财分析,并制订方案而后选择产品的客户占比非常之低。这正是专业理财规划师的工作职责。

财富管理营销工作计划范文6

一年来,我行各基层网点通过扩大有效客户规模,扎实推进个人贷款业务发展,大力拓展负债业务和中间业务,提升银行卡盈利能力,构建优质服务长效机制,提高网点管理力度,个人金融业务发展速度较快,截至11月末,总行下达的各项经营计划指标基本完成。中间业务净收入显著提高。个人产品线中间业务净收入为1,514万元,完成总行计划的94.61%,在全辖34家银行中计划完成率排名12位;完成分行计划任务的47.84%。其中:银行卡收益为512万元,完成总行计划的116.27%;个人资产业务发展较快。零售贷款总额为129,266万元,较上年末增加18,968万元,完成总行计划新增的42.91%,完成分行计划新增的35.6%。市场份额为25.5%,较上年上升0.28个百分点,新增市场份额达27%,排名第二,跑赢了标杆行;个人负债业务发展稳健。人民币储蓄存款余额为312,150万元,较上年末增加45,890万元,完成总行新增计划的71.7%,在全辖34家银行中计划完成率排名17位,完成分行新增计划的75.48%;外币储蓄存款余额为725万美元,较上年末新增47万美元,控制在总行新增-500万美元的指标内。市场份额达99.05%,依然保持主导地位。银行卡业务快速增长。银行卡直消额达29,008万元,完成总行计划的193.39%;外卡收单达2,555万元,完成总行计划的365%;贷记卡新增发卡3,216张,完成总行计划的116.31%,全辖计划完成率排名第3位;准贷记卡新增发卡81张,完成总行计划29.35%;国际卡新增发卡33张,完成总行计划的47.83%;借记卡新增发卡25,043张,完成总行计划的166.95%,各类银行卡存量达219,264张;资产质量进一步优化。消费信贷不良余额为3,252万元,较上年增加852万元,控制在总行计划3,264万元以内;不良率为2.52%,较上年末增加0.34个百分点,控制在总行计划以内。拟剥离不良资产124笔,本息305万元,资产质量得到进一步优化。中银贷记卡与准贷记卡的透支总额456万元,资产损失率为1.34%,控制在了总行计划5%以内;长城国际卡资产不良率为0,控制在总行计划5%以内;中高端客户规模进一步扩大。我行共有理财客户1824户,较去年末新增676户,完成总行新增理财客户的153.99%。全年共销售基金642万元,赎回基金1467万元,销售国债6080万元;理财客户人民币储蓄存款余额达71696万元,占全行人民币储蓄存款余额的22.97%。个人网银存量客户6220户,完成总行计划的124.4%。2014年的工作主要呈现出以下六个特点:

一、各项个人金融业务长足发展

一是零售贷款快速增长。各基层网点积极扩大零售贷款规模,由个人金融部牵头,上下联动营销,全年零售贷款快速增长,新增额近2亿元,是2008年新增额的2倍,增速首次超过标杆行建行,余额直逼标杆行建行。以城区支行为轴心进行分区,零售贷款中心各团队以承包制方式配合网点对现有客户及潜在客户逐一走访,上门营销与宣传,解难答疑,对支行按揭的大户共同营销;针对我行住房贷款占主导地位的现状,赴建设厅等部门对我区房地产开发商情况进行摸底、调研,并按实力雄厚、规模大、与同业零售贷款合作情况等进行分类,及时定期向网点传达信息;深入推广“理想之家”直客户式营销模式,在全辖各网点特别是拉萨市城区各支行全面开办零售贷款业务,拉萨市网点办理零售贷款业务覆盖率达150%,全辖覆盖率达90%;为增强个人住房贷款业务市场竞争力,主动营销近15家单位的批量贷款,叙作近6家单位的楼盘按揭贷款合作;积极推进个人信用循环贷款,授权全辖各网点全部开办此项贷款,全年新增6730万元,增幅86.59%,更大程度地满足了中高端客户的融资需求,培养了更多潜在、优质中高端客户;加强与汽车经销商合作,积极推广汽车消费贷款,全年新增791万元,增幅74.62%。

二是储蓄存款规模迅速扩大。2014年储蓄存款自年初就呈现出旺盛的增长势头,增速创历史新高。一季度精心制定营销方案,在全辖推出《中国银行分行“开门红”竞赛活动》,通过激励内部员工、营销外部客户、横向联动,分阶段推进、拉动个金条线各项业务,特别是人民币储蓄存款业务的增长,从结果来看,一季度人民币储蓄存款就净增12253万元,实现了全年“开门红”。在重大的节假日期间开展赠送具有中国银行纪念意义的小礼品活动,吊足大多数储蓄客户的“胃口”,不仅稳定了现有客户,还挖掘了同业客户。对新推出的业务及重点推出的业务采取集中营销方式,如工资业务、第三方存管业务,在一定程度上推动了储蓄存款的良好发展。我们还从管理层加强管理力度,日战报、月通报,在全辖范围营造了“赶、超、比、拼”的竞争氛围,有效地调动了网点推动业务发展的积极性与能动性。

三是营销业务得到丰富。经过长达8个多月的艰苦营销及沟通协调,今年终于推出第三方存管业务,填补了分行无第三方存管业务的空白,经过培训、测试,在全辖已推广了此项业务,出台《第三方存管业务规程与实施细则》,现已发展客户115户,帐户余额达116万元。开通了SBS3.0无折单卡业务和“爱心理财成长帐户”业务,丰富了负债产品;积极开展营销代票机票、代售保险等代售业务,提高了中间业务收入。通过完善网上银行个人服务功能,加大营销宣传力度,网银交易量显著提升,截止11月末,累计达8400万元。

四是营销力度得到加大。把发行公务卡做为今年加大银行卡发卡力度的重点,积极转变“坐等”的观念,成立了以行领导为组长的财政公务卡领导小组,加大了对地方财政的营销力度,派专人到财政局进行“蹲点”办公,以便随时掌握信息,不仅争取到了财政分配的预算单位,还争抢到了他行零余额预算单位,在时间紧、任务重的前提下圆满地完成了办卡工作,全年共发放了41家单位1800多张公务卡。今年银联公司为规范商户收单市场,在全辖开展了“一柜多机”清理工作,在“3.1”带来的后续影响还不明朗的前提下,及时对所有商户逐户上门进行了营销与解释,充分利用我行外卡收单及移动POS机的优势,保留了98%的优质商户,为提高我行银行卡收单市场的长期竞争力奠定了基础。信用卡在线审批影像系统全面投入运行,开通了分行信用卡授信审批工作,大大提高了信用卡进件审核率与办卡效率;“全民健身卡”、“建国60年主题卡”的全新投入,为银行卡客户提供多元化产品;继续利用优势,大力发展收单商户,为其带来便捷的同时创造更多银行卡收益。

五是中高端客户得到拓展。结合我行客户的实际情况,及时调整中高端客户发展方案与措施,引导网点每月定期梳理,对潜在客户及目标客户主动营销,本年新拓展中高端客户697户,在全辖34家银行中计划完成率排名第3位;专职理财经理定期联系中高端客户,不仅保持了良好地合作关系,还适时地推荐了我行的产品与服务,全年共销售基金642万元,赎回基金1467万元,销售国债6080万元;理财客户人民币储蓄存款余额达71696万元,占全行人民币储蓄存款余额的22.97%,贡献度较上年得到了明显提升。

二、各种营销活动丰富多彩

各基层网点多次开展了个人金融业务的市场、同业调研,为及时调整工作思路和方案提供了可靠依据。对新产品和“拳头”产品进行重点营销宣传,按照“主题突出、结合产品、合理规划”的原则在不同时期制定不同的营销宣传方案。一季度,推出了“开借记卡送保险”,开展了“开门红”营销活动等,促使一季度各项个人金融业务指标增长幅度高于本地同业;二季度,推出“个金条线二、三季度业务营销活动”、“携手银联、共创用卡环境活动”、“第三方存管业务营销宣传活动”、“公务卡推广营销活动”等,促进各项个金业务保持快速增长态势;三、四季度,“网银进校园-中行网银杯校园篮球比赛活动”、“中行请你看电影活动”、“联手凯信家具城、房地产开发商和汽车销售商联营宣传活动”、“夏季中间业务产品销售竞赛活动方案”、“网上银行联手联通网上营业厅在线缴费营销活动”、“拉萨晚报金融讲堂专栏个金业务知识宣传活动”、“2014年四季度及2015年一季度个金产品集中营销活动”等继续激励个金业务不断发展。通过分产品线、分层次、分渠道、分客户群体加大市场营销力度,提升网点阵地营销积极性,推动了业务发展,提高了产品知名度,树立了中行的良好形象。

三、风险管理水平逐步提高

针对零售贷款不良率居高不下的情况,在分行的大力支持下,各营业网点针对不同客户制定不同的清收方案,特别是对符合核销的不良及时进行了剥离,有效地降低了零售贷款不良率;在全辖范围内组织开展了个人贷款业务风险管理达标工作,经初步测评,硬标准达标率达已78.83%;时时监控零售贷款质量,对超出预警线的支行及时预警、叫停;针对零售贷款与银行卡业务中出现的风险问题及时业务提示20期,确保了业务健康发展;认真开展内控评价与操作风险自我评估,为业务发展提供了保障;为促使我行各项个人金融业务持续健康发展,制定了6项动态自查业务流程,组织全辖开展个人征信业务、二手房贷款业务等的自查工作,根据“内控整改问题库”持续进行整改;不断梳理现有的各项个人金融业务规章制度,出台了19项规章制度与操作流程并向全辖进行了下发,进一步地完善了制度,规范了操作流程;牵头公司业务部、信息科技部、保卫部、工会等部门在一季度开展了“二道防线内控检查”工作,对全辖各网点从各业务条线进行了现场检查,有效防范了网点风险。

四、员工综合素质不断增强

结合分行加强作风建设,提高机关效能的工作要求,为切实提高工作质效,牢固树立“管理即是服务”观念,增强二线为一线服务、机关为基层服务、全行为客户服务的意识,提高机关履职和服务能力,帮助一线网点加快实现业务发展。为提升全辖个金条线人员的业务素质,各业务条线利用下班时间对拉萨城区支行及分行营业部逐一开展“送教上门”、业务座谈交流会、集中培训等各种方式加大了培训与指导力度,重点对银行卡业务、网银业务、ATM业务、网点转型工作和业务营销推广技巧进行培训,帮助各网点解决业务难题。加强了理财师选拔与参训的力度,从全辖推荐了9人参加AFP、CFP、EFP的培训,通过率达到150%。同时,为培养专业人才、设计良好职业生涯,促进我行理财业务发展,我行及时与考试合格者签订了服务协议,并将专业人才放置专业岗业,发挥其专业才能。全年个金条线员工参加总行及兄弟行层面培训95期,其中基层网点参加了16期,达38人次;举办基层网点培训11期,达534人次;培训内容涉及到个人金融业务的各个层面,通过培训,进一步提高了员工的综合素质,业务处理效率得到提高,抗风险能力得到进一步加强。

五、网点转型工作继续开展

继续围绕总行提出的网点改造要求,对总行计划内的5个网点按照《标准化设计手册》进行网点改造,截止11月末,1个网点已完工,完成率达到20%,预计年末完工率可达40%;结合分行实际,出台了《分行网点建设管理实施细则》,进一步规范了网点建设操作,提高了工作效率。以网点流程优化为突破口,推动向“软件转型”阶段转型,成立了网点转型工作领导小组,定期召开网点转型会议,安排与部署网点转型工作,将网点流程工作细化,积极开展网点服务销售流程整合工作,优化人员配置与岗位职责,简化报表、优化业务流程、规范服务流程。积极落实分行年初提出的“拉萨城区支行确定为我行下阶段网点转型的重头戏和突破口”要求,加大对城区支行的管理力度,支行行长重新竞聘,输入新鲜“血液”,提升整体网点管理能力与营销能力。截止11月末,城区支行网均对公存款204396万元,贡献度为17.51%,较2014年提升了2.59个百分点;网均储蓄存款181154万元,贡献度为57.69%,较2014年末提升了0.46个百分点;网均零售贷款24088万元,贡献度为18.56%,较2014年提升了4.19个百分点。

六、IT蓝图工作得到开展

IT蓝图工作是一项关系中行发展的战略性工作,我们高度重视,成立了IT蓝图工作小组,按要求及时地完成了IT蓝图各阶段工作,开展了对私的帐户信息清理工作,个金条线不规范帐户信息清理项数完成比例为150%;对客户信息采集、补录方面存在的问题及时进行了梳理,压缩了对私不规范客户比率;积极参加系统培训并进行了转培训;全面分析了个金条线新旧系统、新旧产品差异,梳理了各类规章制度80项,为个金产品成功迁入新线奠定了基础。