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餐饮业策划营销方案范文1
遗憾的是，中国餐饮业的大品牌还不多，竞争档次还不够高，对形象、品牌、策划、创意、创新等无形资产的重视也还不如家电、房地产等行业，传统性、习惯性、经验性的经营仍占着上风，等等。
新的餐饮策划时代已经到来，让我们看看餐饮业策划存在的问题，餐饮策划人的建议等，为中国餐饮业擂响新一轮创新的战鼓吧。
一、中国餐饮策划处方建议
文／王锡成(人事部注册高级商务策划师)
时下，中国式餐饮策划业存在什么样的病呢?在我们看来，主要有以下这些
中国餐饮策划病症1：营销推广就事论事
餐饮的营销推广与其他行业形成鲜明对比的是它的就事论事。一是就菜品说菜品，二是就环境说环境，三是就价格说价格，四是就服务说服务。消费者都看烦了企业还在自言自语，总是跳不出物质形态表述的怪圈，好像餐饮营销就只有这四种策略方向别无其他。在产品严重同质化的今天，消费者看重你的不仅仅是产品本身的作用，更多的在于产品，环境，服务之后的一种情感诱惑，在于你倡导的什么生活方式，在于这种生活方式与他们的情感和精神的融和程度。
反思与处方：在信息爆炸的时代。卖什么不重要。重要的是怎么卖。文化个性和社会责任是餐饮营销推广的两大空隙。可以作一些尝试。
中国餐饮策划病症2：战略规划是一盘菜
中国餐饮企业进行战略规划时的6个毛病
1 缺乏长远发展规划。其特点是半年不死，一年活着，两年有口气，三年倒闭兜里已有钱；
2 战略决策随意性较大，缺乏科学的决策机制。其特点是春夏做炒菜、秋冬上火锅，今天做川菜明天做湘菜，今年连锁全国，明年退出舞台；
3 对市场和竞争环境的认识和分析盲目，缺乏量化的客观分析。其特点是有钱就开餐饮店，开业广告来轰炸，产品定位经营管理一团麻，
4 企业战略计划流于书面报告，没有明确的切实可行的战略目标，
5 企业战略计划难以得到基层员工的有力支持，也没有具体的行动计划；
6 战略规划其实就是一盘菜，抓小放大，抓不着重点，天天围绕菜品转。
反思与处方：战略规划与设计并不难，难在战略目标的达成。战略是方向是纲领，步骤、方法和执行是战略实施的重要保证。餐饮企业的战略就是消费者生活方式的战略，只要两者能在这个层面达成一致，餐饮企业战略即可顺利到位。
中国餐饮策划病症3；品牌建设步履蹒跚
中国大多数餐饮企业的品牌建设只是管理层的共识，尚未转化成全体员工一致认同的文化，精神和目标；由于盲目扩张导致管理失控，企业形象受损，企业品牌成“几何级数”下降；品牌体质弱，在竞争对手的打压威逼中没有抗危机的经验和能力，餐饮业的市场竞争加剧，企业利润率和附加值低，内资餐饮企业自主创新能力普遍薄弱；餐饮业政策法规与标准建设相对滞后，品牌生长环境较差；餐饮从业人员素质参差不齐，服务质量和管理水平有待进一步提高。这些都是中国餐饮品牌建设和生长的一道道臭水沟，跨不过去就将成为中国餐饮品牌身上一个一个难堪的瑕疵。
反思与处方：制约餐饮品牌发展的道道瓶颈，我们绕过去也跳不过去，一定要先解决它，用政策、用知识、用时间来解决它。品牌建设要化为剑、化剑为心，变有形为无形，将中国餐饮文化、营销，管理冶炼成品牌磁场，牵引世界餐饮的方向。
二、3个餐饮人的策划故事
1 樊旭兵：让客户挣钱就是好策划
简介：北京海桥市场推广有限公司总经理
樊旭兵创办的北京海桥市场推广有限公司，在餐饮界赫赫有名。在公司宣传页上，“公司业务”一栏这样写道餐厅推广，厨师经纪，食材营销推广等。说起餐饮策划，樊旭兵颇有一番见解。
“八仙过海”式成功推广了三文鱼
去年，海桥市场推广在业内策划的大活动就是八仙过海――挪威三文鱼推广活动。所谓的八仙过海，就是邀请了包括大董、孔乙己尚宴、花家怡院等餐厅的资深厨师，将产自挪威的三文鱼搭配各种其他食材，做成一道道和三文鱼有关的菜品推广。参与这项活动的便有号称“京城四少”的厨师陈庆等。
在樊旭兵看来，这项策划之所以取得了比较大的反响，秘诀就在于首先为餐饮企业，食材供应商和媒体之间搭建好一个互相需要的平台：通过活动，挪威三文鱼增加了销量，同时和中餐结合等，为其更深地进入国内餐饮市场开拓了空间等；通过活动，8家餐厅创新推出了菜品，吸引了更多食客，丰富了菜单等；通过活动，媒体也获得了素材，很多有趣的菜品，成为了当时餐饮类媒体争相报道的对象。
当然，这项策划也并非一帆风顺。为了寻找“八仙”，海桥市场推广足足挑选了二十多家“仙”，既要各有特色，同时又要在业内有名，还要对这项活动感兴趣。所以，工程量浩大。
好在辛苦自有回报，长达一个月的推广活动结束后，餐饮业多了一个策划佳话。
好的餐饮策划就是混搭各种资源
中国的餐饮业飞速发展，在樊旭兵看来，餐饮业策划核心的要领是首先要找到不同客户的核心需求，然后制定相应的推广策略。
比如，对于食材来说，最核心的需求是加大销量，同时塑造品牌价值等。对于餐厅来说，影响力和知名度便非常重要，只有这样，才能有更多客源：而对于厨师来说，他可能想扩大个人影响力，因此围绕这些核心需求的推广方案才能打动客户。
一般业务流程是这样的
推广公司会先和客户沟通，然后再制定推广方案。方案当然不是一蹶而就，而需要和客户反复推敲，不断调整。即使在执行过程中，也会根据实际情况不断调整，樊旭兵承认，这是高效的策划执行所应该具备的灵活反应能力。
当记者问他，什么样的餐饮策划可以算是成功的7他笑着用一句大白话说就是“让顾客挣到钱”的策划就是成功的。
当然，对于国内的餐饮推广现状，他也有许多看法。“好的策划，需要整合方方面面的资源，所谓的流执行比起三流创意更重要。”他所说的方方面面的资源就是既要善于倾听客户需求，同时又要有好的推广创意，同时又有包括媒体等许多资源将创意执行到位。因此，
个好的策划人，除了要有餐饮老板，厨师资源，还要有许多媒体资源，只有这样，才能打通各种环节，让所有人为其服务。
如何评估餐饮策划成果
现在新媒体越来越多，樊旭兵强调餐饮策划人越来越要瞳得善用新媒体。
他们曾经在推广一个食材时，专门请了当时几个知名的美食博主，在博客上同时大力推荐。结果每天三万多的点击率，让食材的关注度飙升，用较小的成本取得了很好的宣传效果。
“现在，还有手机报，微博，社交网站等，这些都可以成为餐饮策划人的推广工具，只要你善加利用。”樊旭兵说。
客户们如何评估自己的推广费用花得物有所值?樊旭兵看来，最
重要的就是用数据说话。比如他们策划的美食活动，有多少媒体参与报道了7他们会收集这样的报道，给客户参阅。而客户那边的反馈，他们也会存档，比如，一场活动下来，食材的销量猛增了多少，餐厅的就餐率是否有所提高，知名度又是否有所提升，等等。
2 刘小图：餐饮策划的核心是市场定位
简介：资深餐饮策划人
名厨：谈谈你们做的最成功的一次餐饮策划。
刘：2009年中国食品博览会，和SOFITEL酒店日本餐厅整体升级策划。
名厨：你觉得餐饮业策划最核心的要领是什么?
刘：那当然首先是市场定位，广泛的市场调查，了解社会和顾客环境土壤。市场定位准，则满盘皆活。归纳出顾客对餐饮口味变化的要求，用差异化产品、感动式服务，品质化服务来提升餐饮品牌形象，以构建更广泛更坚固的顾客结构。
名厨：你对中国餐饮策划业现状如何看待?
刘：我国的餐饮策划业日渐成熟，和国外的餐饮策划业相比，我们还有很多欠缺。我曾经和法国雅高的酒店营销高层有过几次浅谈；发现他们所作的投资前的策划和未来酒店餐饮的经营预案时，一般只会去不断地完善和修改经营方案和营销手段，对于酒店的战略方向则一般不会轻易触及。他们的酒店发展战略一旦确定了，就会根深蒂固地执行下去，影响几代酒店经营管理人。其实我们想想，这样更容易管理，也更有利于树立好的企业文化。而我们国内的同行业者，则稍有欠缺的是战略意识，对餐饮行业没有深入的研究，加之餐饮策划业暂时没有专业的行业规范，群雄逐鹿，做过餐饮的几个人就能组成一个专家团队，水平参差不齐，有高有低，造成了餐饮策划业的市场局面稍显混乱。
与此同时，我认为一个更大的问题就是从业人员的素质问题亟待提高，当然这需要有一个过程。一个餐饮策划业餐饮管理团队是由具有较高经验的餐饮人士组成的管理技术团队，是酒店的灵魂和根本所在，在酒店的运营过程中既是决策者和领导者，又是执行人及督导者，综合以上原因，成功的酒店在发展前进过程中一定会重视管理团队的建设。一个全面而完善的餐饮管理团队中应该由餐饮经营管理专家，餐饮人力资源专家，餐饮服务专家，餐饮厨政专家，餐饮财务专家等组成。而我国的餐饮策划大多缺乏团队的支撑，孤军奋战者较多，看看那些所谓的专业餐饮策划团队，很多都是揭竿而起的草莽英雄，自己的水平和建树都难说一二，更何谈去号令群雄呢?从我本人对目前国内餐饮市场的理解情况来说，中餐经营中普遍缺乏亮点和能够吸引顾客前来就餐的手段，也就是平常我们所说的企业经营能力不强。如果说我们大多数餐饮企业经营能力不强的话，那么结论无疑就说是高端餐饮策划人才严重缺乏。
我有一个朋友，在成都的餐饮业来说也算是小有名气，作为职业经理人，刚刚30岁的他现在已经是一家餐饮集团的执行总经理，在他事业刚刚起步的时候，他曾经对成都一位很成功的餐饮老总说：“我以后肯定会比您强!”，我们暂且不对他本人的远大抱负作出评论，那些成功人士拍着他的肩膀笑着说：“好，有志气j但是你要有人!”。团队就是这样，如果没有一个好的团队就很容易出现管理系统的缺失，让好的企业和理论功亏一箦。
名厨：什么样的餐饮策划可以算是成功的?
刘：当然还是定位精准，切合实际的。能够为酒店在战略上长远发展，在经营上有所帮助，顾客可以接受，同时酒店不为策划所累。我认为这就是一个成功的餐饮策划。
名厨：从餐饮策划人的角度看，你对餐厅或者厨师如何宣传，或者包装自己有何建议?刘首先要看到自己的长处，人无我有的东西是什么，这就是所谓的特色，一招鲜，吃遍天。
其次就是要看自己的短处，在餐饮竞争中避其锋芒，攻其不备，方可取胜。
在宣传过程中要有一个定位，这个位置真的要“定”住，不要三天两头地换来换去，这样的话整个企业和自己都会吃不消。
名厨：客户把宣传公关业务交给你们时+你们一般如何制定推广方案7
刘：我们接到宣传公关案以后首先会对所托企业进行选择，一般来说策划推广有两种，一种是新店开业策划，一种是已开门店推广。
新店开业策划大体分为筹备策划，选址评估和市场定位三个方面的工作：
已开门店推广，一旦接手，我们会进驻酒店做全面的感受访问，首先考虑需要不需要从物质层面重新定位，然后会结合企业实际作出比较切合自身的推广方案。
3 叶茂中：如何进行品牌全国推广的餐饮策划?
简介：叶茂中营销策划机构董事长
对于餐饮企业而言，如何从区域走向全国呢?这并不仅仅是一句话或者一个口号那么简单，在我们看来，必须要抓住品牌发展的三个关键点从而形成强大而稳健的支撑力，以此为稳健的基点最终达成以小博大的强势品牌之路。
关键点一：强大的品牌力
说到品牌，大家都知道品牌的重要性，但更重要的是要知道品牌并不等于名牌，不是所有的品牌都具备品牌力的。
长期以来，国内餐饮行业普遍缺乏品牌塑造意识，甚至简单地认为所谓餐饮不过是提供吃饭的地方，至于品牌建设很多人认为都很无所谓。即使有先行者所理解的品牌内涵往往也止步于企业历史或者地域菜系，品牌本身缺乏独特的卖点。
事实上参照马洛斯的需求消费理论，在金字塔顶端更重要的，隶属于精神层面的消费需求告诉我们，所谓餐饮的需求并不只是填饱肚子那么简单。
而对于要走向全国的餐饮品牌，更不仅仅是在不同的城市提供可以就餐的地方就行了，首先要做的是塑造并打造自身可识别的品牌力的问题，即挖掘出餐饮其实是在卖什么的实质。
让本土餐饮企业把品牌塑造放到第一重要的位置来，让中国的消费者更多感受到餐饮业的回归本源餐饮消费也是体现自身品味的生活方式中的重要环节。
关键点二：独特的产品力
对于餐饮品牌而言，要抓住消费者的心，关键前提是需要抓住消费者的“胃”，而抓住“胃”的重点当然是有特色的菜品，有很强的产品力。
餐饮是制造“美味”的行业，产品力是一个餐饮企业立足市场，持续发展的根本与基础，缺乏产品力的餐饮企业很难存活，也就谈不上进行市场的扩张了。
因此，餐饮企业要生存，要扩张，对产品力打造显得十分的关键。菜品口感是否对味，视觉所及是否让人胃口大开，合理的能满足不同消费层次需求的产品结构等，都是形成并最终成为打造独特产品力的重要组成部分。
当然，很多餐饮企业都比较注重自己菜品的创新，比较注重对产品力的打造，但是不是具备了很强的产品力，就能很快地进行市场扩张呢?
这还不够，还需要加强企业的市场运营能力，也就是关键点之三。
关键点三：良好的招商及运营力
达成品牌迅速扩张的最直观体现是终端网点的迅速增加，于是成功招商就显得尤为重要了。
要快速达成目标市场的商业布点，这其中的关键在于两个“力”和一个模式，即招商策略的实施要具备足够的抓眼球力，招商政策的制定则要具备足够的吸引力，以及一个可持续发展的
良好的并且便于完整复制的市场运作模式。
打江山重要、守江山同样重要。成功招商的有效实现意味着扩张的有序而有保障；而完整可行的管理和运营制度亦同样是成为全国品牌的重要因素……两者的相互依存并为最终的做大又做强提供了可能。
我认为上述的三个关键点是餐饮企业顺利走向全国必须重视的。在品牌力产品力以及招商运营上扎扎实实地做好，为餐饮企业从区域走向全国甚至全世界打下了夯实的基础，根基决定了梦想实现的可能性。
三、未来中国餐饮业策划趋势7大猜想
餐饮策划趋势1：卖文化顺带卖餐饮
上世纪末开始，“吃文化”渐渐成了餐饮的时尚，重庆的巴国布衣、成都的皇城老妈皆是成功的范例。所谓“吃文化”，其实就是用文化来包装饭店酒楼，提高餐饮的附加值，换句话说，就是卖餐饮顺带卖文化。这秘密一旦被窥破，“吃文化”的大潮也就不远了。
餐饮界的有识有胆者应该超前一步，努力把对手甩得更远些，比如“卖文化顺带卖餐饮”
食客将坐拥于书城或刊物杂志城、报纸城，美术作品城、书法作品城，音乐艺术城中……
坐拥于历史或未来的时空场景中，仿佛就是另一时空中的就餐……
他们或许提前几小时就会到了餐城中了，先吃它一份文化的，或艺术的、知识的、精神的大餐再说……
餐饮营业时间的空白有可能被填补，综合利润可能会更高……
在最杰出的餐馆中。我们已经看到了这样的苗头，如在重庆的香积厨餐馆，关注郑州的越秀酒楼中，文化的氛围之浓已呈现出不让餐饮之势。在这个“唯偏执狂才能生存”的时代，再向前走一步有何不可呢?即使它有点不像传统的餐馆茶楼也不要紧，只要利润还在就行了。
或许，用现有的文化场馆兼营餐饮来得更快些，这就叫“无心插柳柳成荫”嘛。
餐饮策划趋势2：更新更丰富的文化包装
当然，“卖文化顺带卖餐饮”的可能只会是餐饮界的一批狂热分子而已，大多数老板还是以文化包装为主的。不过，目前的文化包装太多地用历史文化、民俗文化，地方文化、诗书文化……来进行包装，雷同现象严重，长此下去，是会出许多问题的。
我们应该大胆引入时尚文化、超现代文化、未来文化、科学文化，科幻文化……来做文化包装，以显示个性，表现差异。我们还需要勇敢引入网络文化，卡通文化、动漫文化，偶像文化、足球文化，军事文化、沙龙文化、新新人类文化……来做文化包装，不断地给人以眼前一亮之感，为自己的城市不停地打造新的亮点。
这些文化包装，都不仅仅是一个静态装修问题，更有一个动态表演(包括与食客的互动)问题，后者恰恰是中国餐饮的弱项，因为农业社会那种一劳永逸的观念和计划经济时代那种视创意策划为多余的思维仍在诸多餐饮界人士的大脑中作怪。只有突破了这一瓶颈，以上文化包装的魅力才会全面焕发出绚烂光彩，将中国餐饮提升到一个新的档次上。
不要想不通，仔细思考一下美国文化的象征之一麦当劳吧，这厮如果不是在用美国的(同时具有世界性的)现代文化包装上下了一番天大的工夫，光凭那几样食品能风行美国，风行全世界吗?做梦去吧!可我们呢?我们只抓住了“越是民族的越是世界的”这半句话做文章，忘记了加上另一半“越是世界的也越是民族的”(比如电子游戏、卡通动画)这句话才是完整的，结果吃了不少的大亏。
餐饮策划狂想3：回大自然的怀抱中去
上世纪末以来，有一种声音在现代城市人的心中不停地响着：回去，回去，回去吧……回哪里去呢?回绿色中去，回田野、郊区，山林中去，回大自然中去。重庆南山的泉水鸡为什么卖得长盛不衰，与其所处的风景优美的南山是分不开的。这方面我们所做的文章还远远不够，顶多只能算一个开始。
未来，城市中真正高档的餐厅，将会向麦当劳学习，在远郊自建纯自然风味的菜，肉基地(或特殊采购)，专运井水，泉水来用，将全力与化肥、激素，农药有关的一切食品菜品拒之门外……不是他们发了善心要这么做，而是食客们提出了这样的要求，没其他的生存之路可走。
未来，城市中的酒楼饭店将会用更多的自然绿色植物和鲜花进行装扮，用一根管道引来深山老林中的清香空气也不是不可能的，它是所谓人工制造的氧气所不能相比的。
未来城市酒楼饭店的“上山下乡运动”会越来越壮大，有井水有泉水有绿色的地方是它们的至爱，它们对城市来宾提供专车接送或扣除车费，让城市人顺便上山下乡旅游一番。因为未来的新旅游观念之一是与其到游人太多的著名景观去看人流滚滚，不如在人迹罕见的野外山乡独自品味风景…--
大自然已有几十亿年的历史，人类的岁月毕竟太短了，征服大自然不如让大自然征服或与大自然融为一体一这一结论对中国餐饮业的未来发展将是影响深远的。
餐饮策划狂想4：只为某一部分人服务
物以类聚，人以群分，现代城市中人的“群分”是越发明显了。白领，总裁级、小老板，下岗工、打工一族、学生，青年、追星族，电玩族……不断地处于新的分化裂变中。这就给只为某一部分人服务的餐饮提供了机会，而交通通信的发达，提供了更坚实的保障。
比如，我们可不可以创办一家专为企业首脑(董事长，总经理及副总经理以上级别的)服务的餐厅呢?该餐厅或许不在于大而在于提供的硬软件服务最对他们的口味。因为该餐厅是对其顾客进行了精心周密的调查研究的，不是泛泛地为广大人群服务的。先期也许难一些，一旦口碑形成，品牌形成，它赚大钱就没得说的了。
我们可不可以专门为都市中各种各样的“发烧友”、“偶像崇拜者”，“追星族”们开设餐厅或茶楼或咖啡厅呢?这样，形象装修好搞，公关活动好搞，无形中也转移了顾客对价格的注意力。每一次真的明星偶像的到来(即使时间很短)，那也就是一次盛大的狂欢节了。
目前在城市中，专为出租车司机服务的餐饮点、专门的打工者餐饮点，学生餐饮点开始出现，可见这一创意也不是空中楼阁。现在的关键是我们要懂得“有所不为才能有所为”，敢于为了某些利润机会而放弃另一些利润机会，才能最好地在越发残酷的餐饮竞争中生存下来，发展开去。
餐饮策划狂想5：向多功能索取新的利润
怎样在有限的时空里，让餐厅具有更多的功能，是一个比较新鲜的问题，因为在竞争不激烈的时代这个问题算不了什么问题。比如，曾有家餐馆尝试过空闲时间向顾客提供书报阅读，提供一杯茶只收两元的做法，效果不错，管理也不难。
抓住这点好好发挥一下，那文章可就多了，如就餐时间过后餐厅向茶厅，咖啡厅、阅览室，休闲室的自然转换，不可以吗，顾客不转换地方，价格又便宜(价格绝对有竞争力)，多数人会不欢迎吗?
著名餐厅一般都有自己的绝招菜品(或菜品底料)，有不少是可以带走的，为什么不附设一个小卖部呢?许多顾客吃到美味时会想到自己的亲人朋友若能及时吃到多美啊，为什么不让他们离开时能顺便买走一些呢?这种买卖才真正地属于这个时
代已经稀有的独家生意(其他地方没得卖)，做起来不心花怒放是不可能的，有一部分也可用来作为给食客的赠品，他们自会充满感激的。
如果再创新一下，把餐厅的桌椅都制成可以轻松移动的(顾客就餐时当然需要固定)，那餐厅的中庭空间在休闲时间又可以做出多少新文章来呢?又能从中挤压出多少利润来呢?
日本有一家小旅馆，面积240平米，每晚却能很好地接待70多位旅客住宿；上海有一家宾馆，白天将顾客的床收折入墙壁，客房就成了写字问了，大受欢迎……这些，对我们众多的餐馆经营者能否带来一些新的启示呢?
餐饮策划狂想6：走向完整意义上的品牌
中国餐饮界的产品(菜品)创新，服务创新近些年来有了长足的进展，但在广告创新、公关创新，形象创新等方面的进展则相对逊色一些，而后三者正是树立现代餐饮品牌――完整意义上的现代餐饮大品牌的有力武器。南菜北征，西菜东伐，连锁加盟的现实更是打破了各地餐饮业千百年来的故步自封状态，对品牌需求之强烈亦是空前未有的。
一个完整意义上的现代品牌除了品牌名称，品牌标记，品牌实体，品牌文化，品牌形象等一般要素外，更具品牌核心价值品牌联想、品牌个性等独特要素，其别是品牌核心价值的创新、确立和坚持这一点上，我们与世界品牌(包括中国的某些准世界级品牌)的差距还相当的远。
比如，全聚德品牌的核心价值是什么?马兰拉面的核心价值是什么?……很多人并不一定知道。但很多人却知道麦当劳的核心价值是“麦当劳不出坏孩子”，海尔的核心价值是“真诚到永远”……又比如，麦当劳让人联想到麦当劳为孩子举办盛大的生日，麦当劳基金会或麦当劳大叔等：海尔则使人联想到海尔那一连串感人的服务故事，等等。
在新的20年中，中国餐饮业的竞争将全面上升到品牌竞争这一层次，而只有完整意义上的品牌，才有可能在这一竞争中存活下来。
餐饮策期狂想7：人性的，更人性化的
这一条创意不只是针对餐饮行业的，但对餐饮行业的重要性却是怎样评价也不会过高，特别是对塑造新的品牌形象，它的功能可能将是最大的。
有些餐馆酒楼门口摆有“防止地滑”的警示牌，这不错，如果我们的思路一开始就放在“让地板不滑”上，是不是更好一些呢?
有些餐馆酒楼中，摆放的桌椅密度过大，客人坐下后，在桌与桌之间穿行一下都比较困难，常常引起顾客的反感，认为老板太抠门，太精明小气了，这是不是可以改进一下呢?
在肯德基餐厅中，有一个儿童娱乐场大受儿童和家长的欢迎，而诸多中餐厅无论面积怎样大似乎也不考虑这一点，白白放弃了许多想带着小孩来美餐一顿的顾客，是不是太可惜了呢?
有些餐馆将称好的鱼、海鲜等给顾客看了看又提回厨房“暗箱操作”了，碍于面子，顾客不好意思跟着去厨房看，心里却有点想看，能不能设计一种方法两全其美呢?
餐饮业策划营销方案范文2
三、服务创新
服务创新就是创新服务形式，由原来略微僵硬的规范化服务到适应客人需要，向个性化服务转变。什么是个性化服务呢？就是要一对一地有针对性的适应客人需要的服务。只要有客人需要，个性化服务就没有极限。规范化服务是进行个性化服务的基础，单纯的规范化服务星级酒店餐饮业都能做到，关键是开展个性化服务要形成自己酒店的特色。当前，酒店餐饮企业个性化服务的开展应朝着培养“三师”员工方面进行，“三师”就是“职业宴会师”、“职业点菜师”和“职业营养师”。“职业宴会师”就是要求餐饮企业培训能按照会务、团队、婚宴等客人宴请要求进行菜单设计、宴会会场布置，宴会礼仪服务的专门人员。有了职业宴会师，不论是客人要求进行自助餐会还是鸡尾酒会；不管是在室内大堂还是在户外草坪，从美酒珍馐、精致服务到由冰雕、食雕、专业音响、演艺节目交织而成的令人击掌赞叹的会场气氛，专业的宴会设计师都能为你设想周到。“职业点菜师”就是要求餐饮企业培训能够按照客人的接待规格提供点菜服务和满足客人对菜肴潜在需求的专门人员。俗话说：“挣钱不挣钱，全靠炊事员；卖钱不卖钱，全靠点菜员。”点菜师的出现，不仅在很大程度上提升了餐厅的品位，而且满足了客人对菜肴的潜在需求（菜肴适中的价位，荤素的合理搭配，菜肴营养的均衡，了解美食文化知识的需要），进而大大提高餐厅菜肴的销售额和及时反馈客人对美食的要求，推动酒店推出创新菜。“职业营养师”就是要求餐饮企业具有主要从事与餐饮有关的营养工作如营养配餐方案、营养食谱的开发、营养配餐员的培训、餐饮服务人员的培训等的专门人员。目前，越来越多的消费者在讲究菜肴“色、香、味、形、器“俱全的同时，也开始考虑起营养搭配是否合理的问题。为了避免出现营养过剩带来的“富贵病”，许多理性消费者开始有意识地减少了在酒店的就餐活动，转而带来“农家乐”旅游活动的火爆。酒店作为专门提供饮食服务的企业，要在餐饮消费理念上适应客人需要，先行一步，推出营养高、保健效果好的系列菜肴，这就为职业营养师提供了大有作为的舞台。“三师”的出现，是酒店适应客人需要进行服务创新的结果，必将使酒店的个性化服务迈上一个新的台阶。
四、营销创新
营销创新就是对餐饮产品的销售方式进行创新。现在餐饮业常用的营销手段主要有：广告营销、宣传营销、菜单营销、人员营销、餐厅形象营销、电话营销、公关营销以及特殊营销活动等等。过去常说：酒香也怕巷子深，讲的是要加强宣传。今天的营销不仅仅是广告叫卖，更重要的就是要对餐饮产品采用系统的、组合型的营销手段进行宣传、造势。现代餐饮企业常用的创新营销组合主要有：1.举办美食节或厨艺大赛。行话说得好：生命在于运动，餐饮在于活动。在当地旅游行业管理部门或餐饮行业协会的支持下，举办美食节或比赛与促销同时进行的厨艺大赛，不仅能提高所在酒店的知名度，而且可以使酒店厨师厨艺得到提高。大赛所吸引的参观者，又成了酒店新增加的客源，可谓一举三得。2.后厨明档化。烹饪是人类在烹调与饮食的实践活动中创造和积累的物质财富与精神财富的总和。它包含烹调技术、烹调生产活动、烹调生产出的各类食品、饮食消费活动以及由此衍生出的众多精神产品。中国烹饪文化具有独特的民族特色和浓郁的东方魅力，主要表现为以味的享受为核心、以饮食养生为目的的和谐与统一。烹饪具有其独特的艺术魅力，可我国自古以来所谓的“君子远庖厨”的古训，使我国的后厨远远地躲在餐厅的后部，这样既造成消费者无法监督卫生，又无法让消费者欣赏厨师的厨艺，了解和学习美食的制作过程，这就错过了一个极佳的促销机会。厨师厨艺的展示，既是对厨师本领的展示，又满足了消费者对烹饪艺术的欣赏需要以及对食品卫生的感官监督需要。因此，新建的酒店一定要使酒店后厨透明化。老酒店则可以通过在酒店后厨安装摄像头、前厅安装大屏幕电视墙显示后厨菜肴的制作过程。这样，既提高了酒店档次，又起到了宣传促销作用。3.婚宴、会务一揽子服务。现在，越来越多的青年人在举行婚礼时，委托专业的婚庆公司进行婚礼的策划、主持、摄像、礼宾等服务，为何作为婚礼服务中的主要参与者――酒店不成立自己的婚庆公司或与婚庆公司合作，给新人提供从婚宴到婚庆等一揽子服务呢？相信此举不但能为酒店赢得更多的婚宴市场，而且提高了市场知名度。星级酒店拥有完备的服务设施、训练有素的服务人员，为什么不可以把会务服务或会展服务同在餐饮部品尝美味佳肴有机地结合在一起呢？搞好餐饮营销策划的关键是开阔思路，大胆尝试。4.菜肴的主题化、保健化。在社会物质产品极大丰富的今天，到酒店就餐已经不单单是为了满足口腹之欲的生理需要，更重要的是对美食文化的追求，一种全新的生理和精神的体验，一种帮助客人成长的感觉。因此，餐饮企业应该在文化主题和保健主题方面进行深入研究，进而推出系列化菜肴。文化主题可以是历史主题，中华民族悠久的文化是取之不尽、用之不竭的素材，也可以采用当地民俗、神话传说、小说等等作为素材。保健题材可以针对消费者某项需要进行开发，比如：以素食为主的减肥菜，以降血脂为主的保健菜等等。通过主题的设定进而营造相应的氛围和环境，从而对消费者产生体验的欲望和吸引力。
（未完待续）
餐饮业策划营销方案范文3
《餐饮世界》杂志创办于2001年2月，是经原国家新闻出版总署批准的公开发行的专业类期刊。经过多年的努力，杂志的内容得到了业界众多知名专家及众多餐饮品牌企业的鼎力支持，赢得了一批又一批的读者，目前已成为餐饮业内公认的具有一定影响力和专业特色的刊物……。所有成果都是我们辛勤付出的回报，也更增加了我们对这份事业的决心和毅力。15年来，我们伴随杂志一起成长，如今，我们仍坚守初心，在创新、共赢的道路上砥砺前行。
专注聚焦餐饮行业
自创刊以来，《餐饮世界》一直以助力餐饮企业健康发展、提高民众食品安全意识为己任；我们努力宣传营养健康知识、倡导科学生活新理念。
我们始终坚持第一时间为读者报道。2011年是餐饮界不平凡，也是不平静的一年。新兴餐饮模式进化升级，众多食品安全事件……一波未平一波又起。《餐饮世界》本着媒体人的专业精神，为读者提供全面、准确、权威的行业热点，为餐饮业者提供行业的第一手信息资料。策划制作了一系列“网络团购2.0升级进行时”、中国餐饮业的“戴尔模式”、“食品安全重于天”、“权威‘十一五’以来餐饮业经营数据案例分析”、“外卖新领地争夺战”等大型专题。
《餐饮世界》又始终坚持以国际化的视角、实用性的呈现方式，对行业热点进行深度分析和解读深度报道。制作了“中餐海外发展启示录”、“激励机制，绕不开的思考题”、“为食品安全撑起一片天”、“排队的秘密”等大型专题。报道各类餐饮企业600多家，采访餐饮业者300多位，涵盖正餐、快餐、西餐、自助、团膳、火锅等多种业态，涉及各地行业协会领导、餐企总裁、厨师、经理人、院校教师等各类人群。
近年来，《餐饮世界》一直努力拓宽采访渠道、丰富报道形式。借助遍布国内外的多种信息渠道，充分发扬纸媒的优势，精心打磨，为读者呈现更加新鲜、更有深度的内容，不仅丰富了读者的国际视野，也为中餐同世界的交流创建了沟通的窗口。
2011年9月，《餐饮世界》特别制作了“中国（银川）清真美食旅游文化节专题报道”；2012年9月，《餐饮世界》推出首本主题专刊――“清真餐饮”特辑，对国内清真餐饮行业现状、产业政策、优秀清真餐饮企业进行了综合性报道，并以此奠定了以企业为主体、地区为主线、文化为内涵、专题为主要形式对地方餐饮进行报道的基调，并由此拉开了《餐饮世界》全国“地方行”系列报道的序幕。
2013年4月，《餐饮世界》走进中原文化的发源地――河南，得到当地餐饮企业的热烈欢迎和大力配合。河南专辑的问世，不仅让中原饮食文化获得了更多瞩目，也让《餐饮世界》与当地企业建立起更为紧密的联系。在此之后，《餐饮世界》又先后多次走进山东、陕西、宁夏、湖南、内蒙古、上海、重庆、烟台等省市，接触并采访了一批优秀的餐饮企业，制作了数十期地方专辑，真正做到了深入、深度、深刻聚焦餐饮行业报道的目标。
在“地方行”的基础上，《餐饮世界》又迈出了“海外行”的步伐。依托世界中餐业联合会强大的海外会员网络，对海外中餐代表国家――新加坡、荷兰两国的代表性中餐企业进行了专题报道，打通了国内外中餐沟通了解、交流互鉴的又一渠道。
传扬中国餐饮文化事业
《餐饮世界》杂志一直致力于推动中国餐饮文化的发展与传播，不仅服务于餐饮企业更在中餐厨艺交流上做出了很大的努力。
四年一届并且被誉为“中餐奥林匹克”的中国烹饪世界大赛，从1992年在上海举办第一届以来，就一直受到各界人士的关注。大赛已经走过中国、日本、马来西亚、新加坡、荷兰等地并已连续举办八届，已经成为全球中国烹饪的顶级赛事。大赛不仅是弘扬中华文化的重要窗口，也是促进中外文化交流的重要平台，更是展示中餐高超烹饪技艺的大舞台。通过这项国际中餐烹饪赛事，世界各国的中餐同仁加深了友谊，增进了交流，分享了技艺，大赛的经历已成为他们职业生涯中难忘的回忆和宝贵的财富。
在赛事的整体报道中，《餐饮世界》杂志派出编辑摄影师团队与参赛团队共同前往，无论在场上还是场下，都在与参赛团队甚至评审团进行沟通，了解他们的感想，挖掘他们的人物性格，赛后对获奖团体再次进行采访沟通并做出了深度报道，得到了参赛团队的一致好评。
2012年11月16日至18日，美丽的花园城市新加坡迎来了世界13个国家和地区、200多位优秀中餐业厨师组成的53支代表队。由世界中国烹饪联合会（World Association of Chinese Cuisine）主办、新加坡餐饮业协会承办的第七届中国烹饪世界大赛在美食天堂新加坡顺利举办。经过3天紧张激烈的对决，身怀绝技的各国中餐大师们烹制出精美的前菜、主菜、面点等规定作品，围绕个人、团体和展台三个类别的大奖展开争夺。大赛成为全球中餐界提升水平、切磋技艺的良好平台，因而受到国内外媒体的空前关注。据统计，当时有超过200 家媒体对本次大赛进行了报道。《餐饮世界》杂志作为官方合作媒体对整个赛事做了全面深度的跟踪报道，对新加坡的国际地位、渐进式经济、东方化文化、可信的社会以及卓越的追求做了很客观的阐述及描述，让读者可以从国家城市出发，进一步了解大赛的气质与地位。最终，上海市东湖集团公司、北京大学、新加坡金山集团等6家单位一路过关斩将，荣获团体特金奖。陈渊方、李修俊、邱伟杰等18位选手分获三类比赛的特金奖，《餐饮世界》杂志对获奖团体分别做了采访，并展示了获奖作品。
从新加坡第七届中国烹饪世界大赛顺利结束之后，大家就对四年后的荷兰大赛开始期待，参赛团队气势如虹，整装待发。在比赛开始之前，《餐饮世界》杂志对此次在荷兰鹿特丹进行的第八届中国烹饪世界大赛做了一些数字整理。荷兰是海外华人华侨的重要汇聚地，中餐市场发达。到目前不完全统计中餐馆有2000余家。近年来，中荷两国高层互访频繁、经贸合作迅速发展，人文交流不断深入。2016年，中国烹饪世界大赛在荷兰举办，就是希望以技艺比拼、美食交流为媒介，推动全球中餐繁荣发展、促进中荷民间友好往来。本届大赛有来自世界20多个国家和地区的48支代表队近200多位选手同台竞技，展现了世界中餐发展的最高水平。最终《餐饮世界》杂志对获得团队奖项的部分队伍进行了采访，受到了这些代表的积极配合。益海嘉里餐饮发展（扬州大学）参赛队、全聚德代表队、中粮福临门代表队、新东方餐饮协会荷兰女子创意队、花舍咖餐代表队、新华教育集团新东方烹饪教育都是本届大赛很有代表性的队伍，他们积极备战，用实力说话，展现了中国味道的国际表达。
《餐饮世界》杂志还将一如既往跟随中国烹饪世界大赛的步伐，挖掘大赛精神，展现参赛选手魅力，为中国餐饮在国际上的发展与地位的提升做出积极主动的响应与支持，将弘扬中华饮食文化的责任和使命永远放在肩头和心上。
搭建立体化传播渠道 拓展多元化主题活动
经过多年积淀，《餐饮世界》杂志已成为业内公认的期刊类权威读物，单期发行量最高达到6万册，读者群体稳定且高端，但我们仍保持着开放学习心态，善加利用新媒体的传播方式，构建立体化传播渠道。先后推出电子刊、手机杂志等数字化内容，并开辟了微博、微信两个线上运营平台，作为纸版杂志的补充。其中，微信公众号单条最高阅读量超过业内同类媒体平均水平。
此外，杂志与中国知网、中邮阅读、龙源数据库、博看网、读览天下等大型电子杂志平台合作，通过提供电子书在线阅读和有偿下载，为读者提供了更多选择，也扩大了受众群体和发行渠道。
形式多样的主题活动不仅是杂志与读者、与合作伙伴互动交流的最佳方式，也是让内容升华为价值的有效途径。
自2005年以来，《餐饮世界》杂志连续多年发起中国餐饮业年度“十大人物”和“十佳企业”评选活动，不仅集中推出一大批行业模范与标杆企业，也获得业内人士的广泛关注、参与和认同，已成为杂志社乃至行业的一项品牌项目。
全国餐饮业信息化评选活动是杂志社在餐饮信息化领域开展的一项层次高、权威性强的评选活动，举办至今得到全国上百家软硬件供应商的积极响应和参与。
2013年，杂志社依托强大的读者资源，策划并发起成立了《餐饮世界》企业家俱乐部，旨在搭建餐饮业沟通平台，推动餐饮业资金和项目交流，营造行业内国际化的交流环境。俱乐部成立后，陆续举办了“传承、守道、弘扬――官府菜论坛”“六亿人的午餐――中国团膳的未来发展之路沙龙”、“会员制营销――餐饮CRM专场研讨会”、“羽您同行――餐饮羽坛争霸赛”等异彩纷呈的各类活动，不仅将餐饮生态链条上的各路企业串联起来，也格外关注餐饮人行业之外的文化娱乐层面的诉求。
除此之外，杂志社也一直以弘扬饮食文化、促进烹饪技艺交流为己任，开展了餐饮专业学术论文评选活动，在院校间搭建起一个学术交流平台。
勇于创新服务形式
近几年，随着媒体形态的不断更迭，传统的传声筒式的媒体将被淘汰，纸媒转型升级迫在眉睫。《餐饮世界》杂志也一直在创新服务形式上寻求突破，实现从单一的展示、宣传功能逐渐向多维度的综合平台转变。
自2013年起，餐饮世界与宁夏回族自治区旅游局展开了深入且多样的合作，不仅有常规的内容报道，也尝试开展餐旅项目咨询和项目推介等服务，增强自身的政府服务能力和竞争力。
依托于良好的平台影响力和优质资源，杂志社多次为国内优质商业地产项目、大型美食节庆活动量身打造主题论坛、招商招展、项目对接会、实地考察等活动，在跨界服务、定制服务上进行了有益探索。如与3个城市的6家房地产企业合作，在招商、规划方面提供咨询服务和解决方案，打造专场招商会，与3家投资机构就项目投融资、财富管理、支付渠道等进行合作。
为供应商伙伴制作文创产品，如为山西太原江南餐饮集团合作打造企业文化专刊，为某茶油品牌制作视频光盘和教学画册，利用杂志的行业经验为品牌寻找最合适的切入点，邀请国内知名大厨针对产品专门研制菜品，捆绑营销，收效甚广。
此外，作为世界中餐业联合会的唯一官方会刊，《餐饮世界》杂志不仅是世界中餐联展示和宣传的窗口，也是其服务会员、促进交流、宣传政策、反映行业诉求的平台。《餐饮世界》不仅对每位新入会的会员进行报道，后续也对会员单位的大事件、重点活动进行跟踪，增加了世界中餐联服务的“厚度”，进一步加强了协会与会员间的感情。
2016年，《餐饮世界》与天士力集团签订战略合作协议，在开拓新的服务模式上做出新的探索和尝试。
深化品牌影响力
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西餐咖啡厅圣诞节活动策划方案
酒店名称：XX咖啡西餐厅
操作目的：完善统一咖啡西餐经营项目，通过圣诞节特殊的日子，把握西餐行业消费旺季，提高XX餐厅知名度和人气指数，结合省会西餐市场发展现状，采用严谨的营销策略执行操作，以“免费品尝咖啡”为引线，以“圣诞节”为主题贯穿整个活动，制定出适合XX餐厅占领省会市场可行性操作系统及实施方案，使XX餐厅在2012年岁末成功运作，开创省会西餐行业新篇章！
一、 缘起：
XX餐厅于2005年10月成立，作为全国著名品牌连锁经营店.XX餐厅融合了现代商务多功能气息，立志于成就具有中国特色的西餐品牌文化时尚，打造全国商务休闲沟通网络。
根据目前现状，XX餐厅石家庄店因开业前期市场宣传执行欠佳，造成餐厅客流量较少，社会影响力和品牌美誉度整体无法体现出来。临近冬季，正是餐饮市场火爆阶段，XX餐厅应尽快做多种活动宣传，以吸引客源，在春节前稳步经营，达到快速盈利的目的。金喜文化传播有限公司经过充分市场调研，以独到的创意、多年酒店成功操作的经验，在临近圣诞节之际，为XX餐厅策划了“‘两岸咖啡’圣诞节活动，此次活动延伸宣传范围，加大宣传力度，进行有目的的实施策略，为扩大XX餐厅石家庄店的社会知名度、品牌美誉度、消费认知度打下坚实基础。
三、 活动主题： 成功沟通 始于两岸
四、 组织形式：
主办单位：XX餐厅石家庄店
承办单位：XX文化传播有限公司
五、 活动可操作性分析：
地处建设北大街与光华路交接口，紧邻棉一立交桥北，与邻近的中浩商务中心、东海国际大厦、老百姓大药房、米氏家具城、华普超市、北国超市等大型公共设施共同构成省会北部的商业旺圈。交通位置优越、便利，区域辐射半径内无同行竞争对手，因此，XX餐厅有着得天独厚的环境优势，在此基础上，企业尽可放心利用周边有利环境、设施进行大规模、有目的的宣传。
随着东南商业经济的快速发展，人们把目光聚集在固定区域，造成一定区域内商业饱和，整体虽呈繁华之势，但因竞争趋势明显激烈，企业却未得到真正的利益。而北部承载着传输经济流通的重要责任，造成城乡、外省与本土资源的优势互补，信息的相互交流，填补了北部市场“冷淡”的空白。所以，XX餐厅圣诞节活动的实施，具有一定的可操作性、可执行性。能够促进XX餐厅走新时代多功能型西餐发展道路，引导餐饮业健康和谐发展，能充分带动北部商业的发展进程，打造北部餐饮市场新型标杆！
六、 活动内容：
（一）
真情XX餐厅——免费品尝咖啡活动方案
地点：XX餐厅门前广场
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1、区市场分析预测
区近几年来随着市政府、省政府各级机关的办公楼的落成使用，国际会展中心投入使用，附近的高级、豪华住宅区相继交付业主使用，使得本区商业活跃，经济发展迅速，目前酒店业十分看好，在市内，xx区酒店的入住率和平均房价是的。现在的情况是高酒店较少，只有大富豪大酒店等四家四酒店，另一家按五酒店标准设计和三家四酒店标准设计的酒店最快的可以在 20xx年6月份完工试业，其余为三中下档、抵挡饭店、娱乐企业，大约有140家，从市场角度分析，现在中抵挡酒店市场日趋饱和，高酒店在两年内竞争不算激烈，可以从容采用各种应对措施稳定客源。
2、竞争对手分析
对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看，在区甚至在本市称得上本店的竞争对手的不是在市区的五家五酒店，而是附近的四大富豪大酒店和没有评星的银座国际公寓会馆。
大富豪大酒店是一家按五酒店标准设计的和本酒店同时开业的，评上四的高酒店。该酒店以前卫的娱乐业和多变的饮食风味，利用互联网进行营销，赢得了本区域豪华住宅区比较富有的商业人士、香港、台湾和南洋华侨华人商人青睐。该酒店的优势在于娱乐业和饮食方面，该饭店被列为竞争对手另一个主要原因是该酒店按五标准设计，只是由于试业时期，出现部门之间合作配合不顺畅导致服务质量下降而被评为四，现在他们经过整改，经营日趋成熟，市场占有率不断上升，目前正为评五而努力，顺利的话，20xx年年底就可以评为五的了;他们的不足是太注重娱乐和餐饮业(也是他们的优势)，称不上严格意义的商务酒店，而本区旅游业是以商务活动为主，导致他们客源不稳定，也由于娱乐业和餐饮业容易模仿，酒店要不断对娱乐业和餐饮业进行创新才能保持客源。
银座国际公寓会馆是一家国际知名财团控股的商务型国际公寓，虽然没有参加评星，但其按五标准设计的商务套间，拥有十万多平米高级写字楼，商务设施一应齐全，类似于有家的感觉的长住型饭店，却兼有完善的商务作用，该公寓除了拥有国内外30多家国内外知名企业进驻外，在散客方面很博得西方商务客人的欢心，因此，在商务方面，银座国际公寓牢牢掌握着一部分成功的事业型客人，原因是这部分客人偏执于工作，对于娱乐和饮食方面却不讲究，独立自主惯了，有一个完善的服务环境就很符合他们的心意了。他们的优势是商务服务周全，家居式公寓服务体贴入微，他们的不足是缺乏娱乐恶化餐饮方面的服务，加之上帝式的服务标准化缺乏一种亲切感，使人如住后有一种莫名的压抑感，不符合中国人的生活习惯，至少会缺少本市政界和政界相关客人。
3、本酒店竞争能力分析
本酒店的优势：现今是区的五酒店，在品牌和档次上就有一定的独占性和排他性，拥有庞大的高级、豪华商务活动场所和完善的商务服务，可以招揽到商务、展览、学术会议方面的顾客;拥有齐全的高档娱乐餐饮场所，可以招徕商界、政界、文化界等各界宴请和高级、豪华住宅区的客人;由于政府微妙关系，吸引了31家国内外知名企业进驻。此外，酒店营造的龙文化特色氛围很获得政界人士、商界名士、海内外华人华侨的认同。
酒店不足：高处不胜寒，有些散客对酒店有一种畏惧心理而不敢入住，而我们的宗旨是“让每一位顾客慕名而来，满意而归”，在公关上陷入了托大误区;在娱乐和餐饮上项目虽精品不少，但创新不多、更新不快，在与大富豪大酒店竞争中，在价位和项目创新上处于劣势;在商务方面，本酒店虽然服务设施完善，但在宣传方面，却不能体现出来，在广告策划上没有反映出我们的品牌和优势，在与银座常住型客户竞争上处于守势。
4、销售模型制定
为使销售过程与销售小组活动的关系正常化，制定顾客发展模型，对顾客进行销售前研究，以收集并预测顾客愿望，分析其销售潜能;然后探索和分析其特定需求，进行个性化销售宣传，决定竞争者类型及范围;接下来制定满足目标顾客需求的明确的协议书，以得到顾客的认同;第四步是实施具体策略营销，尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或服务;第五步，随时追踪监控服务反馈信息，保证顾客满意化;最后是了解时尚趋势，精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系。
5、20xx年本酒店客源预测
20xx年稳定客源依然是政府部门关系户，酒店写字楼长租户，回国观光华人华侨，参加商业、贸易会展的商务客人和各种各类会议客人，这部分客源稳有 70%以上;机会客源，节假日、节庆日本市重要企业举行的庆功会和庆祝会，附近高级、豪华住宅小区住户举行的各种宴请，三个黄金周的旅游者，这种客源占到 15%;潜在客源是换了口味，改变观念的其他酒店的客人(包括市区酒店的)，根据过去经验，大约有10%。这就是酒店几年入住率来一直达到95%以上的原因，因为5%用于控房调剂。
二、20xx年市场定位和目标确定
1、20xx年本酒店市场定位
我们的定位是走E-HOTEL智能酒店的道路。什么是智能型商务酒店呢?众所周知，从事商务活动的人士对于互联网的依赖性越来越强，对于酒店在这方面要提供的服务要求也越来越高。目前，在这一方面我店跟其他的竞争酒店在功能方面并没有突出优势。我们跟其他竞争对手所能提供给客户的互联网的服务仅限于客房的宽带接入，然而人家除了这方面之外，在娱乐和餐饮方面都比我们强。要争取竞争优势，我们只能在商务服务方面做一个更深层次的提高。其实，智能型E-HOTEL，除了宽带之外，还应包括无线宽带上网、大容量的免费邮箱的提供、店内无线电话的使用、网上实时查询、预订、每个客房,甚至酒吧、酒廊、餐厅都有配备供客人上网工作的电脑，而这些恰好是所谓的商务型的我们的竞争对手所不具备的。我们酒店开创了本区酒店的先河，我们曾是本区酒店业的龙头，但正如美国一样，随着西欧、日本的崛起，冷战过后俄罗斯还有一定实力，中国和平崛起，世界格局出现了多极化，它还保着超级大国的地位，影响力却大大降低了，随着众多酒店的出现，我们的所谓龙头的地位和影响力大大降低了。所以我们必须抱着敢于创新的态度，用国际性的商务型酒店的理念来重新打造我们的酒店，我们要做本区一流的智能化商务型酒店，只有这样才能保证我店在本区龙头酒店的地位。
2、20xx年本酒店营销目标
20xx年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导(包括商务散客、商务会议、宴会)，旅游市场为辅。商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角发展到其他省区和国际上的，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为国内外知名商务品牌。努力扩大和保持现有的政府部门关系户，酒店写字楼长租户，回国观光华人华侨，参加商业、贸易会展的商务客人和各种各类会议客人，保持顾客的忠诚度，为今后五年内竞争打下基础。
根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点和目标。(实际上我们酒店每天都顾客盈门)
(1)、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份
一月和二月做好春节客房、餐饮、会议和娱乐的销售工作，使客房入住率继续稳定在95%左右，按照今年酒店在餐饮和娱乐方面的一直以18.5%左右的发展速度算，餐饮每天营业额在去年同期平均每天50万元的基础上增加20%达到60万元，娱乐销售每天比去年同期增长20%，这是完成有可能的。实际上 20xx年全年目标均是这样的。
20xx年1月和2月份：
1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
5、加强“三八节”活动促销。
20xx年3月份：
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。
20xx年4月份：
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
4、制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。(五月第二个星期天)
20xx年11月、12月份：
1、加强对春节市场调查。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
其中黄金周月份：10、2、5，三个月
10月工作重点：
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。
5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节
(1)餐饮部10月下旬完成制作方案。
(2)销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。
20xx年2月份(本月只有28天)：
本月工作重点：
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强“三八节”活动促销。
20xx年5月份(31天)
A五一黄金周，全部七天
本月工作重点：
1、加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以“父亲也需要关怀”
为主题进行餐、房组合销售。(六月第三个星期天)
2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。
3、加强商务促销。
(2)、平季：7、8月份
A、20xx年7月(31天)，20xx年8月(31天)：
本阶段各月工作重点：
7月份：
1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。
2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
3、中秋节月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
8月份：
4、(1)、加强署期师生活动促销。(2)、加强“学生谢师宴”促销。
5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。
6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。
(3)、淡季：6、9月份
A、20xx年6月(30天)，20xx年9月(30天)：
各月工作重点：
6月份：
1、加强对“高考房”市场调查。
2、加强署期师生活动促销。
3、加强商务促销。
9月份：
1、加强会务促销。
2、加强商务促销。
3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。
4、制定“圣诞”活动方案。
(4)、预算全年客房营业收入：万元
年平均开房率：95%
每日可供租房数：750×95%间
计划每日出租房数：团体：散客7：25
平均房价：团队：2500元/间，散客：3000元/间。
每天收入：团队：750*95%*70%*2700万元，散客：750*95%*25%*3200万元
会务设施和其它收入：万元
餐饮收入：万元
娱乐经营收入：万元
总计：万元
三、20xx年营销应对策略
20xx年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本区超级龙头地位进行攻关战的最为关键的一年，因此合适本酒店的营销计划就显得至关重要，现从酒店的实际出发，制定20xx年度营销计划。
1、价格策略
实施“酒店VIP俱乐部”计划策略，通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式，它以建立会员制为发展导向，在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠诚度放在首位;目标是从酒店特色经营出发，充分挖掘酒店的市场潜力;在运作策略上，完全以顾客需求为中心，从充分利用好信息资源入手，准确地界定酒店的市场定位，营造酒店经营特色;强化酒店品牌效应，完善激励机制的促销战略;进而通过控制有力、行之有效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠诚客户群体，也就是为酒店创造80%利润的20%的忠诚客户，ABC分析法中的A类产品销售额/利润率少数的多数。
营销特色策略，策划活动包括：降低房价，免费提供停车场，聚龙湾国际俱乐部，聚龙湾公务旅行者计划，政府价格，退休人员计划，设立团体可用银行，无烟客房，残疾人客房等，与“酒店VIP俱乐部”计划相结合，采用会员积分制，价格明升暗降，给与一定的让利。
2、销售策略
以内部营销为本，酒店对员工进行严格的挑选和训练，使新员工学会悉心照料客人的艺术，培养员工的自豪感，把培养忠诚员工、提高员工满意度放在追求品牌忠诚之前，让员工快乐的工作着。教导员工要做任何他们能做的事情，全体员工无论谁接到投诉都必须对此投诉负责，直到完满解决为止。员工有当场解决问题的权力而不需要请示上级，为了让客人高兴，员工可以离开自己的岗位而不需要请假。在表彰杰出员工方面，按效率优先、兼顾公平的原则，根据员工职效进行细分奖项，给各方面有贡献的员工颁发各种相应奖励。
细分市场体验营销策略，通过重新定位，把目标转向稳定和满足政府部门关系户，酒店写字楼长租户，回国观光华人华侨，参加商业、贸易会展的商务客人和各种各类会议客人的需要上，巩固现有市场占有率和顾客忠诚度，坚决不做多而全的没有重点的抢客工作。此外，在细分市场的基础上进行体验营销，做到以下原则：a优质的全面质量管理，让客人使用的产品组合;b“顾客第一”的经营理念，员工处理个人失误没有大小，使客人从胜利、心理撒谎能够都得到满足;c追求服务的零缺陷，为顾客解决能够解决的一切问题。
直接销售策略，要求每个员工在面对客人时都成为销售人员，而不管其实际的身份，从而加大对顾客的把握度，在实际操作中，如果预定员预定了一位客人，这个客人CHECK IN后我们就给这位预定员20元的奖励，不管这个客人住的是那种类型的房间，也不管他是住一晚还是一个月。如果接待员把一间名商居的房间卖给一个WALK IN的客人，或者说服一个预定了普通楼层的客人入住行政楼层，我们也给他20元的奖励。我们的原则是：一间=20元。
3、公关宣传计划
聚龙湾大酒店从开业至今在公关方面的投入相对比较少。正常来讲，这方面的投入应该占到总投入的5%，新酒店应该占到8%。相对而言，我们的广告宣传力度是不够的，尤其是20xx年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本区超级龙头地位进行攻关战的最为关键的一年，新酒店为了迅速打开自己的知名度和美誉度，广告宣传已经到达了铺天盖地的程度，有的新酒店甚至广告费用已经占到了10%。所以，如果我们还保持以往在广告宣传方面的力度的话，我们将处于十分被动的位置。况且，从20xx年开始，我们已决定把我店打造成首家智能型的五的酒店。所以，广告宣传必不可少。20xx年的广告宣传要占到总投入的 5%。我们会选择针对性的广告媒体来进行广告投放，我们还将计划与各大电视传媒连手拍摄我店的专题短片。另外，由于我店从开业至今从未拍过一条正式的，能与国际接轨的酒店宣传片，建议在20xx年筹拍此片，以供在各大媒体投放使用。
四、营销危机补救
1、对销售目标和任务要及时进行评估，做到每天一汇报，每周一小结，每月一总结，分析原因，总结经验教训，及时找出原因和研究好对策。
2、建立应急机制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等发生时可以从容应对，加强安全卫生检查，树立“安全第一，预防为主”的安全观，在实际操作中，对送来酒店的瓜果、菜蔬禽类进行检疫测试。
3、建立一套稳健、公平的管理机制，明确任务，赏罚分明。使营销目标不理想时可以稳定员工，努力创造一流的工作平台环境。
五、营销预算
六、评估控制
1.年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。
餐饮业策划营销方案范文6
2003年3月，青啤突然从天而降挑起啤酒大战，在山东省枣庄市隆重举办“2003枣庄首届青岛啤酒餐饮业经理人高层论坛”，随后闪电般实施“摆桌”风暴，垄断了枣庄五区一市300多家中高档酒店，创造了惊人的销售奇迹。枣庄境内两个被收购的自家小弟弟南极洲啤酒和荆泉啤酒被排挤到了低端市场。这时，位于山东临沂的银麦啤酒趁机杀入枣庄，占领了中档市场。未料，青啤不久撤销了枣庄分公司，成立办事处，隐退起来。青啤帮了银麦一把，使一直徘徊在外围的银麦很快打开枣庄市场，2004年下半年至2005年，当地南极洲啤酒稳座几十年的老大位置被银麦撼动，直到2006年一场更大的较量开始……
闪电行动
“封僵大吏”金志国掌舵青啤后，不久提出“品牌金字塔”战略，随后启动了“品牌瘦身计划”，欲在五年之内将40多个品牌砍至10个以下，把青岛啤酒、汉斯、崂山、山水等中高档品牌打造成一支主力军，最终形成主品牌、副品牌和子品牌形成“金字塔”形的品牌结构，即以青啤和汉斯等外资啤酒品牌构成品牌金字塔的塔尖，青啤和崂山、山水等国内知名品牌筑就中坚力量，而其他大众国产品牌奠定塔基。并在中高和低档品牌间建立防火墙，提高高端品牌价值的安全度。
枣庄“青啤营销风暴”便是在2003年“百年大庆 统一鲁啤”，及“品牌金字塔”战略双重背景下发起实施的一场“闪电行动”。
当时，在山东每一个地市几乎都成立了青岛啤酒营销分公司或办事处，每个分公司都配有2台以上车辆，十余人不等的队伍，经理室、财务室、办公室、仓库、员工宿舍等部门一应俱全。2003年青啤的动静非常之大，用疾风暴雨形容并不为过。
枣庄属营销分公司，十人左右，枣庄公司的X经理不大言辞，但对营销特别懂行，X经理的意思是要拿出一套切实可行方案，靠青啤的品牌影响力一举打开枣庄市场。
由于多年对酒水市场的了解，策划人发现各种营销方式几乎都被当地酒水商用过了，象开定货会、媒体造势、大型演出、邀请旅游、专卖、抽奖等等、等等。作为中国啤酒的顶级品牌青岛啤酒必须出非常高招，才能与品牌相匹配。经过与各大酒店经理接触，策划者决定实施“枣庄首届‘青岛啤酒’餐饮业经理人高层论坛”这一营销形式，运用的营销理念是培训酒店经理，教给他们经营管理知识，占领他们的心智，然后“就这样征服他”！
这一方案得到枣庄分公司X经理的慧眼识珠，并一举击败另一家广告公司拿的方案。为确保活动万无一失，策划者又决定与旅游局合作，使活动更加正规和上档次，旅游局邀请星级酒店，青啤及策划公司邀请一般酒店。论坛在枣庄最高级别的星级酒店举行，会场布置的特别上档次，青岛啤酒的广告及产品摆得恰到好处，近400个座位全部座满，这让青岛啤酒和策划者都没有想到。邀请的两位专家一个讲南方菜一个讲北方菜，一个讲酒店品牌，一个讲内部管理，配合的非常到位。
论坛获得巨大成功，许多酒店经理表示“这样的活动应该一年搞两次三次才好，你们不搞，我们到外地还得花钱听，青岛啤酒是大牌子应该好卖” 。
青啤紧接着又实施一套“摆桌风暴”，每一个酒店的每一个酒桌中心上都摆上四瓶“青岛啤酒”。青岛啤酒几乎象疯了一样，在枣庄掀起一股旋风，短短一个半月，销量在山东各分公司中位居前几位（直到今天，枣庄的酒水商们还把这一案例经常挂在嘴边津津乐道）。青岛啤酒几乎不费任何工夫，水道渠成打进了枣庄各大酒店，在极段短时间内占领了枣庄五区一市。
风云变幻
成功案例拉动的瞬间飘红并不代表青岛啤酒真正征服了枣庄，使枣庄成了他的地盘。
事实上，2003年5月后，除了突如其来的非典事件的巨大影响外，青岛啤酒这样火暴的卖法总有一种让人隐隐担心的感觉，当时青岛啤酒在枣庄卖到6-8元每瓶，和泰山、蓝马等价格差不多，那几个月，策划者感到似乎各种场合都喝青岛啤酒，家家酒店都推销青岛啤酒，青岛啤酒怎么这么容易喝到呢？
8月份，听说X经理突然调走，到另一分公司当经理去了，他的人马也基本上随他去，枣庄分公司搬到一居民小区一套三室一厅的民房内，后来又听说变成了青岛啤酒枣庄办事处。事实上，非典过后，由于人事的巨大变动等原因，青岛啤酒明显放慢了酒店营销，甚至让其自然销售，分公司只起到维护终端的作用（后来听说是青啤调整了品牌策略）。
但是，在2003年“青啤旋风”中，后遗症很快显露出来，被青啤兼并划归淮海事业部的南极洲啤酒销量受到影响，南极洲因是地产啤酒，销量一直是枣庄老大，多年来是一种中低档啤酒，当时的价格在每瓶1.5-4元左右不等，青啤大举进攻枣庄的最初设想也是青啤占领高端，南极洲占领中低端，实现品牌优势互补，不给对手市场机会。但青啤的火暴程度和品牌强大的号召力，一下子带起了中高档市场，加上个别酒店居然把价格放到低于6元的程度，实际上，青啤的市场范围、品牌定位和品牌价值极有可能滑到模糊的危险境地，当地老大南极洲受到冲击也是不可避免的。其实，因为青啤和南极洲都是一家人，如果双方及时沟通，理念一致，联起手来巩固和拓展市场，应该说对手是很难在枣庄立足的。但是，从一开始青啤大举进攻时，南极洲就不欢迎，甚至有抵触情绪。青啤餐饮业经理人高层论坛上，尽管给南极洲下了邀请函，但只是去了几个兵，象征性地站了一会儿就走了，高层在旁观这件事。青岛啤酒在这方面并没有做好大品牌规划的严谨性，品牌间还存在很大的利益冲突，品牌文化和理念在下面还有屏障。当时被“统一鲁啤”和“百年大庆”激情燃烧的豪情万丈，便匆忙上阵了，这便无意中既伤了自家小弟弟又给了对手可乘之机。
所以，“螳螂扑蝉黄雀在后”，这时，一直徘徊在枣庄周围，迟迟得不到机会一显身手的银麦啤酒，一反往常试探的心态，突然大规模杀入枣庄，价格定在4-6元，迅速占领中档市场，银麦自知在高端市场无法和青啤较量，却把青啤和N拦腰截断，青啤中高和低档品牌间建立的防火墙居然不堪一击。2004年3月开始，N啤酒明显感觉到银麦啤酒势不可挡，各大酒店几乎都被银麦占领，南极洲却再也打不进去。2004年至2005年，地产南极洲啤酒稳座几十年的老大位置被银麦撼动，这两年人称是南极洲的“滑铁卢”。要命的是，青啤对此一点办法也没有，青啤回归到高档位置，采取自然营销法，眼睁睁看着自己拱手把中档市场让给了银麦。
品牌论道
迷茫的青岛啤酒似乎又找回了自己的位置，走向他的神坛，但“青啤品牌大厦”并没有建成，青啤“金字塔”在许多市场上还是“哑铃”，两头粗中间细，广大的中档市场依然是青啤最大的痛，因为没有更合适的二线品牌填充，许多时候青啤把市场让给了对手，许多时候又不得不走下“金字塔”自我充当塔身，北京、湖北、济南等，这些没有青啤“地产地销”的地方，或有“地产地销”却还没有品牌“二把手”的地方，青啤总是迷茫又困惑。枣庄便是一个活生生的案例，其中多少窥出青啤品牌“金字塔”构建中的一些软肋。
青啤能不能象五粮液那样玩转白酒江湖？实施著名的“1＋9＋8品牌金字塔”战略，即一个国际性品牌五粮液高高在上；五粮神、五粮春、五粮醇、金六福等9个全国性品牌攻城掠寨；“长三角”、“两湖春”、“丝路花语”等8大片区品牌成为金字塔的塔基，他们为五粮液赢得了白酒大王的顶级称号。青啤又能不能象可口可乐一样成为“高而不贵”的顶级品牌，穷人也可以享用。
答案是都不可能，三者承载的产品功能和社会功能有很大不同，青啤应走第三条道路，青啤正好是界于白酒和可乐饮料之间属性的中性饮料。
人们喝五粮液可以肯定的说喝得是品牌价值，他有长期形成的社会价值评判带来的近乎理性的东西在里面，所以一瓶名酒卖300元甚至1000元也感到值；喝青岛啤酒尽管品牌价值起不小作用，但绝不是必然条件，啤酒是感性的饮料，属即时、上量消费品，社会价值评判及理性的东西少，一瓶啤酒卖价超过20元人民币人们就会认为不值、离谱，这是人们普遍形成的价值观，难以改变；喝可口可乐等饮料首先是喝功能其次喝品牌，一瓶600毫升的顶级名牌可乐卖2.5元，一点也没有降低他的品牌价值。喝可乐没有身份地位标签，但人人却都追逐顶级名牌，这正是可乐的特殊魅力和属性所在。
所以，顶级啤酒品牌不会象顶级的白酒品牌一样，高贵得几乎“不食人间烟火”，只给特定人群消费，限量销售，啤酒的属性（陈放时间等）不允许他这样铸造神坛，否则啤酒厂会倒闭。
顶级啤酒品牌既不能高高在上玩深沉搞暴利，也不能自轻自践当普通“市民”搞微利，顶级啤酒品牌应是“穷人喝不起 富人当饮料，不穷不富常想到”，她应该是放在吧台或酒柜上，散发出品牌的魅力，价格正好不贵，也不便宜，客人点几瓶都会觉得心理平衡。喝顶级品牌啤酒除了直观上认为她是啤酒，符合口感、情绪、气氛等，还应在看到她标签的一瞬间感到一种心理上的丰盈和满足，因为她是XX啤酒。
