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保险公司的业务模式范文1
【关键词】保险；营销模式；创新
现阶段，国内的保险业的发展仍处于萌芽状态，特别是关于保险营销模式的探索更是处于初期阶段。大多数保险公司的营销，都还处在一种推销或者说从推销向营销转变的过程之中，旧营销观念受到冲击，新的营销观念正在形成，那么，关于保险营销模式创新策略的问题也就提上了日程。本文从以下几个方面展开研究：
一、当前我国保险公司采用的主要营销模式
1.公司业务型
公司业务型，俗称“大项目型”，依靠公司在编的外勤人员展开保险的营销工作，他们推动的是集团业务和大项目业务。营销人员除享有底薪和福利之外，还可以根据销售业绩来提成。总体看来，这类渠道业务大概占到了业务总量的20%。
2.银邮兼代型
银邮兼代型，即保险公司与银行、邮政等金融机构签订兼业协议，通过这些兼业的网点来展开保险业务，这些业务主要营销分红型的保险产品，包括五年期的业务、长期个人业务以及风险保障类产品等等。当然，银邮机构会从业务量中提取约定的手续费用。目前，该类渠道业务大概可以占到总体业务量的25%。
3.个人营销型
个人营销型，就是通过保险个人人面对分散的保险客户群进行保险产品的营销。该类渠道业务大致占业务总量的55%。
从以上三类营销模式的业务规模和利润贡献度来看，个人营销型的利润贡献度最高。除此之外，国内的保险公司还有直复型营销模式、专业经纪公司和等营销模式。
二、我国现有保险营销模式存在的问题
首先，销售人员与保险公司的隔离问题。各保险公司都制定了针对营销人员的销售管理办法，统一建立了用于管理销售人员的组织架构、业务范围、资格条件、业务管理、绩效考核、晋升惩罚、薪酬福利等方面的体系。因此，营销人员与保险公司的内勤和职能管理人员相区隔，产生了保险人或编外人员。这种区分将导致销售人员没有归属感，对公司的忠诚度低，公司内部的不和谐氛围就会增加，从而导致隔离问题。
其次，保险产品相同，价格不同。一般来讲，大众型的保险产品与各销售渠道共同具有销售权，各大保险公司都会针对不同的渠道开发不同的产品。在渠道保险责任大致相近的状态下，保费的价格却存在较大的差异，究其原因在于拟定产品费率时，不同渠道的营销服务成本就存在着差异。总体来看，个人产品价格高，团体产品价格低。各保险公司为了抢占市场份额，大打“价格战”的情况就在所难免。
最后，保险客户与保险公司分离。保险公司大部分的业务来源需要依靠营销人员获得。因此，营销人员就是介于公司与客户之间的中间人。保险公司的运营和客户的需求就会因中间人的存在而出现分离。比如说，不同渠道的产品组合，客户只能在渠道组合中挑选，并不能在一个渠道之中得到所有的产品信息，大部分营销人员基于自己的利益考虑，也不会告诉保险公司，公司也就无法了解客户的真正需求，出现了客户与公司的分离。
三、我国保险营销模式的创新策略
基于国内保险市场营销模式的现状和存在的问题，建议公司主动适应环境，采取针对性的创新策略：
1.联手打造“保险超市”营销体系
所谓保险超市，类似于家电等商品的超市卖场，将各家的保险公司产品集中一起放置，让客户自行选择产品，尽量的“货比三家”。在这样的“保险超市”里，国内外的客户不仅可以根据自己的能力和偏好，任意选择单项保险或组合保险，还可以通过定制自己的个性化产品来满足自己的需要。
2.创新“保险连锁店”服务模式
针对国内保险业过度依赖保险人和中介渠道，保险公司远离客户、远离风险管控点的问题，保险公司应当依托城市社区建立保险产品销售及客户服务中心。在居民社区布局设点，与客户面对面的交易，减少中间环节，直接营销，以方便、快捷的保险专业服务与增值服务吸引客户主动上门。
3.采取“方案营销”的全新策略
保险公司从卖产品变为卖方案，形成一种以客户需求为导向的全新保险营销模式。客户有什么样的需求，什么样的险种最适合客户家庭，保险公司就应该提供这样一种满足客户需要的方案供客户选择。因此，建议保险公司成立专门为客户服务的综合机构，配备营销精英，提供资源，为客户设计科学合理的保险保障计划。
参考文献
[1]何惠珍.保险概论[M].浙江大学出版社，2003.
[2]余艳莉.浅议我国保险后营销时代下的创新之路[J].中国集体经济，2008（6）.
[3]廖丽达.中国保险营销渠道发展趋势探析[J].中国商贸，2012（31）.
[4]王妲.基于保险营销过程视角论保险服务创新[J].保险职业学院学报，2012（03）.
保险公司的业务模式范文2
平安保险投资管理中心50人的团队由深圳北上，在上海静安广场落户；中国人寿的投资管理中心9月份挂牌成立，办公地点从公司总部迁至北京金融街；因为看好上海将成为亚洲金融中心，华泰财险的投资部即将从北京南下上海，从形式上开始独立运作；人保设立的投资管理部，从一开始就在财务上单独核算，人员上单独招聘，体制上已经是“一司两制”；新华人寿、泰康人寿等公司对投资部门的改组也已列入议事日程，有消息称，保监会有意支持保险公司根据自己的情况成立专业的投资管理公司，经营保险公司的金融资产。
《金周刊》记者分析：国内几家主要的财产险、人寿险保险公司对投资部门的外挂、改制或搬迁，不是普通的机构调整，而是反映了保险业对提高保险资金运用专业化程度的空前重视，预示着我国保险业面临一次结构变革，保险公司延伸出来的资产管理公司也许很快就会浮出水面。一位业内人士说：“（新的投资机构）将参照投资银行、基金管理公司等专业投资机构的管理运作模式进行构建。”
管理着7133亿欧元资产的德国安联集团下一步是在中国拿到资产管理业务的许可证
中国保险业与国际接轨的进程可能超过很多市场人士预料。保险（集团）公司的资产管理公司在我国尚未“出世”，但在国际保险业，却几乎已是“标准模式”了。
记者在多次采访德国安联、英国商联、美国信诺、美国信安、林肯金融集团、瑞士丰泰、加拿大宏利、瑞典斯堪的亚保险集团等国际保险大鳄的过程中了解到，国外保险公司的保险业务部门往往比银行和基金公司更具有融资能力，巨大的融资能力造就了管理财富、消化资金、专业投资理财的资产管理公司，而资产管理公司对巨额资产的管理经验随着保险公司的百年历史日臻成熟，这样的资产管理公司又会吸纳更多的社会资金，不断“放大”融资水平。
德国安联保险集团包括三大块业务：寿险、非寿险和资产管理。令安联引以骄傲的是，安联还是世界10大机构投资者之一，最近的数字中，安联集团管理的资产7133亿欧元。目前，安联已获准在中国开展寿险业务和非寿险业务，据说，安联的下一步是在中国拿到资产管理业务的许可证。
另一家主要的国际性的机构投资者茂利资产管理公司属于英国商联保险CGUplc的控股公司。商联是一家国际性保险集团，它的业务包括四大块：寿险、非寿险、国际业务和资产管理。作为机构投资者，它还是欧洲最大的基金管理人之一。至1998年12月31日，商联保险管理下的资产超过2000亿美元。这相当于中国最大的人寿保险公司近20倍的资产。
瑞士苏黎士保险集团的业务也分为四大块：寿险、非寿险、再保险和资产管理公司，其资产管理公司属于独立性质的公司，除负责母公司的资产管理和投资外，还代客理财及负责第三方基金管理。
这些国际保险集团内部的资产管理公司都具有完全独立的董事会、管理团队和组织结构，有着各自不同的投资理念和鲜明的业务特色，拥有投资领域内最出色的专业队伍。
中国人保投资管理部的组织架构已能看出基金公司的“身形”
保险投资部门上演“独立运动”
国内保险业的业务规模的迅速扩大，催生出专业化的资产管理公司的诞生。
今年年初，新华人寿董事长在他的年度工作报告中，明确提出“深入改革投资管理体制，推行投资银行运作模式……将金融投资部比照投资银行管理模式，模拟独立法人实体运作，财务上单独核算……”
中国人民保险公司投资管理部总经理张鸿翼接受采访时亦认为：“保险与证券两个行业确实是有隔膜。这两个行当在运作机制、决策机制、工作效率、人事制度、薪金制度很难对接。从保险公司资金运作的安全性方面考虑，也应该在保险公司内部对保险业务和保险资金实行分业管理。”
来自保险人士的共识是：由于投资部门的工作性质、专业方向、管理手段都与保险业务部门和行政管理部门大相径庭，因此，按照现资银行或基金管理公司的组织模式成立相对独立的投资公司或单设投资机构，有利于从组织上避免不同性质的业务工作间互相掣肘、提升保险投资业务的专业化程度，使保险投资能真正按照专业化投资业务的要求去做。
记者了解到，几家欲成立独立资产管理机构的方案都是比照基金管理公司的组织形式。如下辖投资研究部门、基金管理部门和业务操作部门。
于2000年底筹建，今年年初建立的中国人保投资管理部的组织架构已能看出基金公司的“身形”，人保投资管理部分为四个部门，即研究部、运营部、核算部、投资管理部。
记者在采访中了解到，各家保险公司的上上下下都为保险资金投资渠道狭窄而着急，但果真渠道打开，如保险资金入市，面对成千只股票，成千家上市公司，保险公司假如不在组织和人才方面做好准备，保险资金入市的风险将难以控制。从这方面考虑，与保险资金投资渠道拓宽相配套的政策应该是让保险公司的投资部门形成专业化、独立运作的机构。
“保险公司狭窄的投资渠道也是保险公司长期以来没有大力发展投资专业队伍的重要原因。”新华的沈志卫说。那么，保险公司的投资部门与基金管理公司和证券公司相比，存在哪些专业方面的不足呢？“主要体现在投资专业队伍的单薄，特别是市场研究力量普遍存在比较大的欠缺，但现有的保险公司的管理模式和薪酬水平又很难吸引到高水平的专业人才。因此，成立独立运作的投资管理公司，可以从根上理顺管理体制，以专业化公司的结构组成专业化的投资团队。”
从这个意义上说，保险投资部门的“独立运动”也正反映和顺应了保险公司投资渠道的逐渐放宽。
对于何时成立资产管理公司，各公司似乎并不着急。张鸿翼认为，“这件事，政策一放开，就会水到渠成的。”
保险公司的业务模式范文3
一、我国银行保险的现状与存在问题
银行保险一般指寿险公司利用银行等金融机构的网络和客户资源销售保险产品。对于银行来说，积极发展银保业务不仅可以丰富银行的服务内容，拓展银行业务，降低银行对利差收入的依赖性，而且可以利用保险公司的客户，深挖保险公司拥有资源的潜力，实现资源共享；对于保险公司来说，利用银行庞大的营业网络销售保险产品，不仅可以降低保险公司的营销成本，而且可以借助银行良好的信誉和客户资源拓展市场。正是由于银保合作可以通过资源共享提高经营效率，实现“双赢”，银行保险在海外得到了迅速发展。据有关资料介绍，2000年，欧洲保险佣金占银行总利润的比例高达10％，2010年这一比例将达到15％，500家大银行中接近一半拥有专门从事保险业务的附属机构。欧洲大多数国家银行保险的保费收入占寿险市场的比重为20％～35％，在法国、西班牙、葡萄牙等国，这一比例达到50％～70％。中国香港、新加坡等地，银行保险占保费收入的比重也达到20％以上。
我国自上世纪90年代中期从国外引入银行保险销售模式以来，银行保险发展迅速，成为寿险公司的重要销售渠道。2003年，银行保险占我国寿险保费收入的比重达到26％。从2004年下半年开始，银行保险在国内的发展减缓，2005年前10个月更是进入低迷状态。2005年末起银行保险一改近两年的颓势，出现迅猛上升的势头。2006年一季度，银保业务量占到寿险公司总保费收入的33．9％，中国人寿股份公司的银保收入同比上升了121％，占到新单保费收入的40％。银行保险业务量的忽上忽下，表明我国银行保险业务还不够成熟，银行和保险公司之间的合作基础并不牢固。
从保险公司角度看，随着保险公司的增多和竞争的加剧，银行渠道成为稀缺资源，银行由于其优势地位而对合作保险公司手续费要价过高。据调查，保险公司支付给银行的手续费大体在3％～3．5％的水平，个别渠道甚至达到4％。除手续费外，保险公司还须向银保销售人员支付激励费用。此外，相当数量的商业银行会对合作保险公司提出购买基金产品等不同要求。
从银行角度看，各公司的银行产品同质化现象严重，结构单一，主要产品一般为期限较短的趸缴型分红产品，与银行储蓄产品相似进而构成竞争。此外，保险公司还有滥用银行信誉之嫌。
从消费者的角度看，银行保险误导销售问题仍十分突出。银行保险的宣传资料往往混淆了储蓄和保险的界限，有的销售人员夸大宣传银行保险产品的收益性，以错误的收益率计算方法误导分红产品客户。另一方面，银行保险的售后服务也不到位。各银行机构保险大多为手工操作，保单流转缓慢，客户从投保到拿到保单通常需要一周左右的时间。同时由于现行银行保险合作主要集中于柜台销售，其他方面的合作极少，大部分公司的查询、契约保全、保单贷款、保单更改及理赔等服务项目，还只能在保险公司操作，从而使客户感到十分不便。
进一步看，银行保险发展困难的深层次原因是，银行与寿险公司的合作缺乏长期利益共享机制，银行尚未将银行保险业务纳入银行发展的整体战略框架，保险公司也只是简单地将银行保险作为一种销售方式，侧重利用银行的品牌效应而忽视了自身品牌的维护和产品创新。因此，银保合作只能在简单销售的低水平进行。在各公司产品差别不大的情况下，对银行网点资源的争夺就成为保险公司发展银行业务的重要手段，而这种争夺又主要体现在手续费的竞争上。银行保险产品销售成本的不断攀升缩小了保险公司的利润空间，加大了经营风险。
二、发展综合经营对银行保险业务的影响
由于综合经营具有节约交易成本、分散金融风险和获得协同效应等优势，在市场竞争日趋加剧和金融机构加速转型的环境下，通过稳步推进综合经营来提高我国金融业竞争力已在上下达成共识。特别是随着我国国有商业银行体制改革的深化和内部治理的改善，商业银行正在重构盈利模式，将经营重点转向理财和零售业务。在这种情况下，发展综合经营的内在要求更加迫切。在监管部门的支持下，近来金融业综合经营的态势日趋明显。
综合经营的实质是通过调整和改进业务结构，满足客户对金融服务的全方位需求，将过去需要多家金融机构才能提供的多种金融产品和金融服务集中到一家机构提供，从而使得客户能够得到质量和效率更高、成本费用更低的服务。换言之，就是要使客户能从一个窗口购买更多的商品。因为研究表明，客户从同一个金融机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家金融商品的几率也就越低。
对于金融机构来说，推进综合经营活动，不仅要加强与其他金融行业的业务与经济联系，更要调整金融机构的内部构造，改进运行机制，以适应经营方式的变动和有效控制风险。从目前金融机构的情况看，已经出现了以下一些调整动向：
一是从战略的高度出发统筹规划各类业务，重估不同业务的价值，调整业务发展方向和发展重点。同时整合、重组内部组织机构与管理流程，提高信息处理能力和综合管理能力，全面提高人力资源、业务流程、客户服务、风险管控、定价与成本等方面的管理水平。
二是改进营销模式，使营销组织由分散向高度统一转变，营销渠道由简单的客户经理服务向一揽子综合金融服务转变，营销方式由仅依靠自身渠道向各类金融机构联动、多渠道销售转变。
三是积极开发多样性产品，将多种产品和服务集成组装成多种“产品套餐”，以满足不同客户的需求。
四是改进技术系统，依托计算机和网络系统的强大功能，实现数据大集中和信息处理的高效化，以迅速感知客户需求，开发新产品、新服务，抢占市场和培养新客户群。
在上述调整的过程中，无论对银行还是保险公司来说，银行保险的地位和作用都将发生变化。过去银行保险对银行只是一项简单的业务，其手续费收入只是银行利润的一个渠道。今后银行会越来越重视银行保险对银行自身发展的作用，将之纳入银行整体发展战略格局，整合于银行的销售模式之中。过去银行保险对寿险公司只是销售产品、拓展市场的一个手段，未来保险公司将更加注重银行保险的产品开发和配套服务，借助银行巨大的客户资源，细分市场和寻找潜在客户，设计有特色的、对应于不同客户需求的产品，逐步摆脱低水平价格竞争模式。更加注重通过发展银行保险，降低对传统人的依赖程度。更加注重与银行实现信息、网络等各项资源的共享，降低经营成本。
具体来看，今后银行保险将朝着以下几个方向发展。
一银保合作将由简单的初级方式转向深层合作
实践表明，简单的销售模式使得双方缺乏长期的共同利益机制，难以建立稳固的合作关系，并成为保险公司之间过度竞争的诱因。随着我国金融控股公司的发展，出于控股关系的银保联盟将产生和增加。银保之间的合作将由柜台销售深入到售后服务、配套服务、数据资源共享等多个方面，根据产品的特性和目标客户群的特点，选择适合的销售方式。通过深层合作，不仅使合作双方的金融服务多元化、差异化、综合化，还要通过融资、资金汇划、联合发信用卡等业务的合作，进一步挖掘客户潜力，深入了解客户需求，拓展双方的业务空间和利润空间。
二银行销售银保产品的模式可能发生变化
过去一家银行往往同时销售多家保险公司产品，人们常常可以看到在一个银行网点中多家保险公司营销员争夺客户甚至互相诋毁，使得客户无所适从，损害了银行和保险的信誉。随着金融控股集团的发展，今后部分银行可能会从集团的整体利益出发，对关联保险公司的产品实行专营。即便是继续采取销售协议模式的银保合作，也有一部分会建立起排他性的长期战略合作伙伴关系，目前在有的地区，已经出现了网点与保险公司建立“一对一”关系的情况。此外，过去10年中银行保险业务主要在五行一邮四大国有商业银行、交行、邮政储蓄中展开，因为与其他类型的商业银行相比，五行一邮具有无以比拟的网点优势。但是近年来股份制等商业银行发展迅速，尤其在高端客户的理财业务方面已经占有竞争优势。同时由于网络技术和无线技术的发展，国外电话销售和网络销售正在成为银行的主流渠道，网点的重要性随之降低，因此保险公司与股份制等其他类型商业银行之间的银行合作也会逐步得到发展。
三银行保险产品范围进一步拓展
如前所述，目前银行保险的产品主要是短期趸缴型分红产品，险种单一、雷同且与银行储蓄产品相似，不仅对银行自身业务发展几乎毫无帮助，反而在某种程度上构成竞争关系，形成银行产品与保险产品“两张皮”现象。下一步银行保险产品开发的核心将集中于两个方面：
一是开发银行主业关联业务产品，例如办理住房贷款时提供房屋保险、办理中小企业贷款时提供业主寿险、办理消费贷款提供信用保险、办理汽车贷款时提供汽车保险、办理汇兑业务时提供旅行或运输保险等。这类业务是银行自身业务的延伸，客户也存在实际需求，产品开发和营销的难度都不大。
二是开发全方位服务类产品，使保险产品与银行产品相融合，为客户提供更好的个人财富管理服务。为达此目标，通常银行与保险公司之间需要共享客户资料，共同进行新产品开发，甚至建立共同的产品库。
四销售活动向专业化、组织化方向发展
保险公司的业务模式范文4
一、我国银行保险的现状与存在问题
银行保险一般指寿险公司利用银行等金融机构的 网络 和客户资源销售保险产品。对于银行来说，积极发展银保业务不仅可以丰富银行的服务 内容 ，拓展银行业务，降低银行对利差收入的依赖性，而且可以利用保险公司的客户，深挖保险公司拥有资源的潜力，实现资源共享；对于保险公司来说，利用银行庞大的营业网络销售保险产品，不仅可以降低保险公司的营销成本，而且可以借助银行良好的信誉和客户资源拓展市场。正是由于银保合作可以通过资源共享提高经营效率，实现“双赢”，银行保险在海外得到了迅速发展。据有关资料介绍，2000年，欧洲保险佣金占银行总利润的比例高达10％，2010年这一比例将达到15％，500家大银行中接近一半拥有专门从事保险业务的附属机构。欧洲大多数国家银行保险的保费收入占寿险市场的比重为20％～35％，在法国、西班牙、葡萄牙等国，这一比例达到50％～70％。中国香港、新加坡等地，银行保险占保费收入的比重也达到20％以上。
我国自上世纪90年代中期从国外引入银行保险销售模式以来，银行保险发展迅速，成为寿险公司的重要销售渠道。2003年，银行保险占我国寿险保费收入的比重达到26％。从2004年下半年开始，银行保险在国内的发展减缓，2005年前10个月更是进入低迷状态。2005年末起银行保险一改近两年的颓势，出现迅猛上升的势头。2006年一季度，银保业务量占到寿险公司总保费收入的33．9％，中国人寿股份公司的银保收入同比上升了121％，占到新单保费收入的40％。银行保险业务量的忽上忽下，表明我国银行保险业务还不够成熟，银行和保险公司之间的合作基础并不牢固。
从保险公司角度看，随着保险公司的增多和竞争的加剧，银行渠道成为稀缺资源，银行由于其优势地位而对合作保险公司手续费要价过高。据调查，保险公司支付给银行的手续费大体在3％～3．5％的水平，个别渠道甚至达到4％。除手续费外，保险公司还须向银保销售人员支付激励费用。此外，相当数量的商业银行会对合作保险公司提出购买基金产品等不同要求。
从银行角度看，各公司的银行产品同质化现象严重，结构单一，主要产品一般为期限较短的趸缴型分红产品，与银行储蓄产品相似进而构成竞争。此外，保险公司还有滥用银行信誉之嫌。
从消费者的角度看，银行保险误导销售问题仍十分突出。银行保险的宣传资料往往混淆了储蓄和保险的界限，有的销售人员夸大宣传银行保险产品的收益性，以错误的收益率 计算 方法 误导分红产品客户。另一方面，银行保险的售后服务也不到位。各银行机构保险大多为手工操作，保单流转缓慢，客户从投保到拿到保单通常需要一周左右的时间。同时由于现行银行保险合作主要集中于柜台销售，其他方面的合作极少，大部分公司的查询、契约保全、保单贷款、保单更改及理赔等服务项目，还只能在保险公司操作，从而使客户感到十分不便。
进一步看，银行保险发展困难的深层次原因是，银行与寿险公司的合作缺乏长期利益共享机制，银行尚未将银行保险业务纳入银行发展的整体战略框架，保险公司也只是简单地将银行保险作为一种销售方式，侧重利用银行的品牌效应而忽视了自身品牌的维护和产品创新。因此，银保合作只能在简单销售的低水平进行。在各公司产品差别不大的情况下，对银行网点资源的争夺就成为保险公司发展银行业务的重要手段，而这种争夺又主要体现在手续费的竞争上。银行保险产品销售成本的不断攀升缩小了保险公司的利润空间，加大了经营风险。
二、发展综合经营对银行保险业务的 影响
由于综合经营具有节约交易成本、分散金融风险和获得协同效应等优势，在市场竞争日趋加剧和金融机构加速转型的环境下，通过稳步推进综合经营来提高我国金融业竞争力已在上下达成共识。特别是随着我国国有商业银行体制改革的深化和内部治理的改善，商业银行正在重构盈利模式，将经营重点转向理财和零售业务。在这种情况下，发展综合经营的内在要求更加迫切。在监管部门的支持下，近来金融业综合经营的态势日趋明显。
综合经营的实质是通过调整和改进业务结构，满足客户对金融服务的全方位需求，将过去需要多家金融机构才能提供的多种金融产品和金融服务集中到一家机构提供，从而使得客户能够得到质量和效率更高、成本费用更低的服务。换言之，就是要使客户能从一个窗口购买更多的商品。因为 研究 表明，客户从同一个金融机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家金融商品的几率也就越低。
对于金融机构来说，推进综合经营活动，不仅要加强与其他金融行业的业务与 经济 联系，更要调整金融机构的内部构造，改进运行机制，以适应经营方式的变动和有效控制风险。从 目前 金融机构的情况看，已经出现了以下一些调整动向：
一是从战略的高度出发统筹规划各类业务，重估不同业务的价值，调整业务发展方向和发展重点。同时整合、重组内部组织机构与管理流程，提高信息处理能力和综合管理能力，全面提高人力资源、业务流程、客户服务、风险管控、定价与成本等方面的管理水平。
二是改进营销模式，使营销组织由分散向高度统一转变，营销渠道由简单的客户经理服务向一揽子综合金融服务转变，营销方式由仅依靠自身渠道向各类金融机构联动、多渠道销售转变。
三是积极开发多样性产品，将多种产品和服务集成组装成多种“产品套餐”，以满足不同客户的需求。
四是改进技术系统，依托 计算 机和 网络 系统的强大功能，实现数据大集中和信息处理的高效化，以迅速感知客户需求，开发新产品、新服务，抢占市场和培养新客户群。
在上述调整的过程中，无论对银行还是保险公司来说，银行保险的地位和作用都将发生变化。过去银行保险对银行只是一项简单的业务，其手续费收入只是银行利润的一个渠道。今后银行会越来越重视银行保险对银行自身 发展 的作用，将之纳入银行整体发展战略格局，整合于银行的销售模式之中。过去银行保险对寿险公司只是销售产品、拓展市场的一个手段，未来保险公司将更加注重银行保险的产品开发和配套服务，借助银行巨大的客户资源，细分市场和寻找潜在客户，设计有特色的、对应于不同客户需求的产品，逐步摆脱低水平价格竞争模式。更加注重通过发展银行保险，降低对传统人的依赖程度。更加注重与银行实现信息、网络等各项资源的共享，降低经营成本。
具体来看，今后银行保险将朝着以下几个方向发展。
一银保合作将由简单的初级方式转向深层合作
实践表明，简单的销售模式使得双方缺乏长期的共同利益机制，难以建立稳固的合作关系，并成为保险公司之间过度竞争的诱因。随着我国 金融 控股公司的发展，出于控股关系的银保联盟将产生和增加。银保之间的合作将由柜台销售深入到售后服务、配套服务、数据资源共享等多个方面，根据产品的特性和目标客户群的特点，选择适合的销售方式。通过深层合作，不仅使合作双方的金融服务多元化、差异化、综合化，还要通过融资、资金汇划、联合发信用卡等业务的合作，进一步挖掘客户潜力，深入了解客户需求，拓展双方的业务空间和利润空间。
二银行销售银保产品的模式可能发生变化
过去一家银行往往同 时代 理销售多家保险公司产品，人们常常可以看到在一个银行网点中多家保险公司营销员争夺客户甚至互相诋毁，使得客户无所适从，损害了银行和保险的信誉。随着金融控股集团的发展，今后部分银行可能会从集团的整体利益出发，对关联保险公司的产品实行专营。即便是继续采取销售协议模式的银保合作，也有一部分会建立起排他性的长期战略合作伙伴关系， 目前 在有的地区，已经出现了网点与保险公司建立“一对一”关系的情况。此外，过去10年中银行保险业务主要在五行一邮四大国有商业银行、交行、邮政储蓄中展开，因为与其他类型的商业银行相比，五行一邮具有无以比拟的网点优势。但是近年来股份制等商业银行发展迅速，尤其在高端客户的理财业务方面已经占有竞争优势。同时由于网络技术和无线技术的发展，国外电话销售和网络销售正在成为银行的主流渠道，网点的重要性随之降低，因此保险公司与股份制等其他类型商业银行之间的银行合作也会逐步得到发展。
三银行保险产品范围进一步拓展
如前所述，目前银行保险的产品主要是短期趸缴型分红产品，险种单一、雷同且与银行储蓄产品相似，不仅对银行自身业务发展几乎毫无帮助，反而在某种程度上构成竞争关系，形成银行产品与保险产品“两张皮”现象。下一步银行保险产品开发的核心将集中于两个方面：
一是开发银行主业关联业务产品，例如办理住房贷款时提供房屋保险、办理中小 企业 贷款时提供业主寿险、办理消费贷款提供信用保险、办理汽车贷款时提供汽车保险、办理汇兑业务时提供旅行或运输保险等。这类业务是银行自身业务的延伸，客户也存在实际需求，产品开发和营销的难度都不大。
二是开发全方位服务类产品，使保险产品与银行产品相融合，为客户提供更好的个人财富管理服务。为达此目标，通常银行与保险公司之间需要共享客户资料，共同进行新产品开发，甚至建立共同的产品库。
四销售活动向专业化、组织化方向发展
保险公司的业务模式范文5
关键词： 金融控股模式；银行母公司；银行保险；影响因素；研究
中图分类号：F832.2 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）07-0158-03
0 引言
随着国内金融混业监管政策的逐步放开，1996年银行保险在国内出现。自2001年以来，国内银行保险业务高速发展10多年。目前，银行保险已经成为了国内寿险保费的第一大来源渠道。而此时，纯粹金融控股公司模式、银行母公司金融控股模式和保险母公司金融控股模式等形式的金融控股集团在国内逐步出现。因而，银行保险的合作模式也由协议模式向更高级的金融控股模式延伸。
由于国内金融体系严重依赖银行业，因此，银行母公司金融控股模式是国内金融集团的主要形式。2010年前后，国内大型银行纷纷成立保险公司，分享国内保险业近年来高速发展的成果。对于银行系保险公司来说，依托银行母公司的巨大股东优势，业务发展迅速，深刻影响着国内保险市场特别是银行保险市场的竞争格局。现阶段，由于银行系保险公司尚不能完全支撑银行母公司的经营战略需求，因此，银行母公司除银行系保险子公司的业务外，仍然继续传统寿险公司的业务。而上述银行母公司恰为国内银行保险保费的主要产生渠道，因此，金融控股模式下，银行母公司银行保险业务的政策定位对于国内银行保险市场的发展具有决定作用。党的十八届三中全会对于金融市场体系改革的决定将进一步促进国内金融控股集团的繁荣发展。因此，研究金融控股模式下银行母公司开展银行保险业务的相关影响因素，对于未来国内金融控股集团的健康发展具有积极意义。
1 银行母公司开展银保业务的战略层因素
银行母公司无论是在传统协议模式下开展银行保险业务，还是在成立保险子公司后在集团范围内开展银行保险业务，银行母公司均有战略方面的深层次考虑因素。
1.1 适应金融混业经营的需要，有效应对行业内金融机构的竞争 上个世纪70-80年代，西方发达国家金融逐步开始实行混业经营，促进了金融一体化进程的发展。受西方国家金融混业经营的影响，国内的金融市场逐步进行分业、分合并存、混业的经营方式。自上世纪80年代前后，随着国内金融体制改革的逐步推进，市场上的金融主体逐渐增多，银行间的存款、贷款、汇兑等传统金融业务间的竞争越来越激烈，特别是四大商业银行之间，竞争更是异常激烈。因此，国内银行业寻求新的创新型金融业务成为巩固行业竞争优势的突破点。接受保险公司主动联姻，保险业务，实现中间业务收入的增长，实现银行与保险公司之间的协同效应，符合银行应对行业竞争的需求。
1.2 解决资金流动性剩余问题 中国的金融体系严重依赖银行系统。截至2012末，中国的银行业资产已经达到133万亿元，占整个金融资产的85%。2012年末，我国金融机构存款余额达到96.65万亿元、贷款余额为67.25万亿元，存贷比例为69.58%，金融机构的存贷差继续扩大，2012年末资金余额已达到29.4万亿元，大量资金被闲置在银行。在这种金融体系中，一旦银行出现问题，整个金融体系面临极大风险。随着国内金融体制改革的深化，国内银行业的存贷比例逐年下降，庞大的资金流动性剩余愈发凸显，如何有效解决做资金流动性剩余，持续提高银行业自身的经营效益，成为银行需要紧迫考虑的问题。
银行保险这一新生金融创新事物的出现，能够较好的解决这一问题，并且保险业务的风险性小，并且凭借银行对比保险公司的巨大优势地位，银行保险业务实现的中间业务收入比例甚至超过存贷利差的空间。如中国邮政储蓄银行，2012年2月的存贷比例不足20%，大量剩余存款头寸，因此，整个邮政集团大力开展银行保险业务，实现中间业务手续费收入的增长，既能解决流动性过剩问题，有能促进其保险子公司中邮人寿业务的发展，提升邮政集团的综合竞争力，不失为一个好方法。
1.3 收益结构及资产结构的调整因素 国内金融体系严重依赖银行业，这一现状存在巨大的风险隐患。目前，银行业的收入结构有90%甚至更高来自贷款利息收入，而中间业务收入占主营业务收入的比重不足10%，造成国内银行业的严重畸形发展。国外发达国家银行业营业收入来源的30%-40%，甚至更高比例来自中间业务收入，而非贷款利息收入，资产结构合理均衡，抗风险能力非常强大。
中国加入WTO后，国内银行业逐步与国际接轨，并且要面临外资银行的挑战，外资银行先进的经营理念促使国内银行业进行深层次的收入结构和资产结构的变革，银行保险能够满足银行业的这种需求。国内银行保险业务，取得了明显的经济效益。2001年国内银行保险业务取得的中间业务收入仅为1.3亿元，到了2012年，这一数字已经达到了164亿元，而这部分保险业务实现的中间业务收入占银行中间业务收入的比例也由0.6%上升到了8%，占银行主营业务收入的比例也上升至1%左右，成为银行重要的一种收入来源，也是仅次于银行卡类业务收入的中间业务收入的第二大来源。
1.4 集团协同效应因素 由于国际金融一体化进程的影响，随着国内金融混业经营监管政策的放开和银行保险业务的高速发展，金融集团控股模式在国内逐步出现，特别是银行母公司模式的金融控股集团，对于银行保险的业务发展有着巨大的影响作用。银行成立保险公司进入保险行业，不但能够分享保险业高速发展的成果，并且能够消化自身流动剩余，同时体现了金融控股集团的协同效应。特别是银行母公司既与保险子公司合作，同时又与传统保险公司开展合作，这样既能保护银行系保险子公司的快速发展，又能利用银行的巨大优势地位增加与传统保险公司手续费谈判的筹码，能够有效提高集团的整体收益，并且巩固了银行间行业竞争的优势。
2 银行母公司与传统保险公司合作的经济层因素
银行与传统保险公司合作，除前文分析的体现战略层次的意图外，主要源于现实的经济利益的体现。银保业务对于银行的直接经济利益体现是合作产生的手续费收入S，S=α+π（β+β′+β′′+…），其中，α为保险公司支付的固定收入；π为合作产生的保费；β为双方签订的大帐手续费率；（β+β′+β′′+…）为保险公司支付的其他形式的激励。上述因素成为银行母公司衡量与传统保险公司甚至银行系保险公司合作与否以及银行母公司努力程度分配方向的主要经济层面因素。另外，随着保险公司或保险金融集团的壮大，银行与保险集团扩大合作范围，形成集团间战略联盟，除银保合作的经济利益体现外，还会产生其他业务范围合作的协同效益δ′。
2.1 双方合作产生的保费π 银行母公司与传统保险公司合作实现手续费收入S，而S=α+π（β+β′+β′′+…），因此，双方之间合作产生的保费π，是手续费收入S大小的决定性因素。因此，银行在选择是否继续与保险公司合作时，往往根据合作期间传统保险公司产生的保费量来作为最主要的衡量指标。
2.2 大帐手续费率β 在手续费收入实现的过程中，大帐手续费率β是另一关键指标，也是银行初始选择传统保险公司合作的最主要直观经济指标。在银行最初选择合作的保险公司时，往往根据对方提供的大帐手续费率来评判，由于保险公司间的银保产品同质化严重，因此，在产品类型相似的情况下，往往手续费率高的保险公司获得合作优势，能够优先开展与银行的合作。除考虑保险公司间大帐手续费率β的大小外，银行对于β的最低取值也有保留期望水平，即是与银行自身存贷利差R-r或存贷净利差kR-r进行比较。其中，R为银行母公司贷款利率水平；r为银行母公司存款利率水平；R为银行平均贷款利率；r为银行平均存款利率；k为银行存贷比例。
当银行系保险公司成立后，由于银行系保险子公司不能完全支撑银行母公司的经营战略需求，因此，银行母公司仍然需要维持β1与传统保险公司的合作关系，但此时对于银行系保险子公司提供的和传统保险公司提供的β之间也会互为参照，并进行对比，特别是银行基层分支机构。银行母公司期望的传统保险公司提供的大帐手续费率β，能够大于银行系保险子公司提供的大帐手续费率β1和银行母公司金融集团内协同收益δ之和，即β？叟β1+δ；而银行母公司分支机构则期望银行系保险公司提供的β1能够接近于β，或者大于β，总之，越高越好。银行母公司及其分支机构的这种期望显然造成了一轮一轮的手续费率的增长，水涨船高，自然而然的迫使传统保险公司提高β，由此造成了保险公司间手续费的恶性竞争。
2.3 其他形式的激励（β′+β′′+…） 在与银行进行合作的过程中，保险公司为了提高基层银行分支机构或银行柜员的销售积极性或取得与其他保险公司间的竞争优势，往往还热衷于向银行分支机构或网点银行柜员提供额外的手续费激励（β′+β′′+…），其体现形式为各种物质激励方案，如现金、旅游、培训等，这一激励因素往往也是银行母公司，特别是分支机构考虑的因素。在保险销售后，银行一般都会拿出大帐手续费的一部分对银行柜员进行激励，但往往由于银行转移支付的这部分激励比例偏低或混合至其他业务绩效发放，甚至拖延发放，因此银行对柜员激励的作用不太明显，柜员销售积极性不高。因此，手续费激励的这种额外形式才得以产生并存在，而且愈演愈烈。这部分激励往往是游离于大帐手续费收入之外，因而，这部分激励比较隐蔽，难以监管，属于监管部门定性的“商业贿赂”范畴，是保险公司间手续费恶性竞争的罪魁祸首，甚至成为了保险公司经营成本的第二大部分。但是，根据前文分析，由于银行母公司转移支付激励的效果不明显，因此，这种激励形式反而往往更受网点银行柜员的喜欢。
2.4 不同金融集团间战略合作的其他协同效益δ′ 随着保险公司或保险金融集团的壮大，银行母公司集团与保险金融集团开始扩大合作范围，最终形成集团间的战略联盟，双方之间除银保合作的手续费收入体现外，还会产生其他业务范围合作，如银行卡合作、贵金属销售、资金托管等业务，从而产生集团间的协同效益δ′。银行母公司的期望收益水平为maxπ（β+β′+β′′+…+δ′）或max{π（β+β′+β′′+…）+δ′}。
3 银行与传统保险公司合作的非经济层因素
银行母公司与传统保险公司合作除经济层次的因素外，往往还要综合考虑传统保险公司的其他非经济因素，如保险公司的规模品牌、网点柜员的意见、客户购买后的反馈、保险公司的培训资源投入等因素。
3.1 传统保险公司品牌 保险公司的品牌因素是银行选择合作对象重点考虑的一项因素，主要涉及保险公司的股东属性、公司规模、品牌知名度、成立时间、经营管理水平、业务稳定性等因素。资产实力雄厚、国营背景、成立时间久远、经营稳定等品牌优势明显的公司往往具有竞争优势，因为上述因素往往能够解除银行对保险公司抗风险能力方面的担忧，并且能够使银行母公司对保险公司的后援支撑能力的信任程度增加。
3.2 柜员认可度 银行网点柜员对于保险公司的认可度是保费销售量的决定因素，因为柜员是保单销售成功与否的最关键因素，因此，往往银行网点的上级管理行在开展保险业务时会征求基层柜员的意见。
柜员对于保险公司的公司的认可度主要包含三方面：产品、佣金水平、银保专管员的综合素质等。产品的销售难易度以及满足客户需求的功能是柜员考虑的主要因素，在销售实践中，往往形态简单、期限短的产品销售量会大的多，而产品最终的分红或收益水平以及公司的客户服务水平，是影响客户满意与否的根本原因，处于维护客户的角度，银行网点柜员往往会优先向客户建议此类产品。
银行柜员销售保险产品的动机始终是获取佣金收入，因此，同类产品的佣金水平决定着银行柜员的销售积极性。佣金水平主要取决于β+β′+β′′+…，佣金水平越高，柜员销售的积极性越高，反之，同类型的产品，佣金水平较其他公司提供的低，可能就不会得到积极销售。
保险公司银保专管员负责保险公司产品、政策、培训、支持等公司信息的传递作用，并且负责对银行柜员的维护和沟通工作，是保单能否成功实现销售的另一重要因素。专管员的综合素质，特别是销售技能和人际处世能力，往往决定着与银行人员的关系亲疏，从而最终决定着被银行人员接纳的程度。被接纳的银保专管员往往体现出开展维护和辅助营销的工作能够顺利进行，而不被银行人员接受的专管员，往往业绩惨淡甚至很快被迫离开网点。
上述三个因素对于不同的柜员而言，可能权重程度会不一，比如，有的柜员侧重于能够满足客户的需求程度、有的柜员看中产品的销售难易度、而有的柜员更看重佣金水平的高低，还有的柜员感情因素看的更重，因此，任何一项突出的因素，都有可能取得良好的竞争优势。
3.3 客户满意度 客户满意度是最终的评判标准，因为银行或保险公司所有利益的实现都取决于客户的成功购买。如果客户满意就会扩大购买，客户不满意就会投诉和退保，而产品功能和客户体验是影响客户满意度的主要指标。
3.4 培训等其他资源投入 在与保险公司合作过程中，有一些成本因素或资源投入因素是现实存在的，但往往不能用大帐手续费收入等经济利益来体现，但是却能减少银行方的资源投入和成本，并且对于业务的发展起到重要作用。比如，合作保险公司对银行人员的培训资源投入，虽然不能带来手续费收入，但是却因为能够提高柜员的营销技能，从而确保了保单的销售成功。
在合作过程中，保险公司可能还会投入其他形式的支持资源，如存款支持、信用卡销售支持、贵金属辅助销售等等。资源投入大的保险公司往往会获得较多回报。
4 监管及社会层因素
监管及社会层因素更多的是体现出银行保险的利益相关者因素，就是银行开展银行保险业务除自身利益因素外其他利益相关者的利益，主要包括合作保险公司方的利益、监管部门对银行的监管政策、消费者的利益维护等因素。
4.1 保险行业自律要求 由于国内银行和保险公司间巨大的地位差距，因此在银保合作中，保险公司始终处于弱势地位，特别是在银行母公司形式的金融集团控股模式中，传统保险公司更有可能遭受不公平对待。传统保险公司的适应会引导传统保险公司间进行有效联合，形成强有力的协议联盟，达成统一的行业自律公约，来与银行母公司进行谈判，以期得到与银行母公司地位平等并且开展公平竞争的筹码。
4.2 监管政策要求 从前文分析知道，监管部门的动机始终是维护消费者利益、促进银行保险市场的健康发展以及防范和化解风险。因此，在银行母公司主导的银保合作中，监管政策的要求和制约机制是银行母公司需认真考虑的合作因素。
4.3 其他利益相关者因素 银行保险是一种复杂的经济现象，涉及的利益相关者较多，并且影响着社会稳定，因此，除银行母公司和保险子公司自身、合作的传统保险公司、消费者、销售人员、监管部门等经济主体外的其他利益相关者，如政府、社区、团体、非政府组织等相关者的要求和需求，亦是影响银行母公司开展银行保险合作的考虑因素。
参考文献：
[1]中国保险中介市场报告（2012）.
[2]赖小民著.后危机时代金融控股公司模式选择研究[M].北京：中国金融出版社，2013：3.
保险公司的业务模式范文6
[关键词]德国再保险，直接监管，间接监管
德国作为世界上最发达的再保险市场，其再保险市场的集中化程度和专业化程度远远高于其他国家。在再保险的发展历史中，德国更是功不可没。1846年在德国成立的科隆再保险公司是历史上第一家专业再保险公司。目前，德国再保险市场拥有40多个实力雄厚的专业再保险公司。根据标准普尔对过去10年国际再保险市场的统计，全球前10位专业再保险公司中，有7家来自于德国。可见，德国再保险市场对于国际再保险市场而言，具有无可替代的重要地位。
审视保险发展600多年的历史可以看出，对再保险业实行监管既是当代再保险业发展的一个里程碑，也是保险业发展的历史必然。虽然，再保险监管历史十分短暂，可以说国际上再保险监管的模式还处于发展的初级阶段，但近10年来，再保险监管已受到发达国家金融监管机构和一些国际机构的普遍重视。就再保险监管方式而言，世界上现行的再保险监管方式可以分为直接监管和间接监管两大类。直接监管是指保险监管机构以法律法规的形式，对再保险公司的设立、运营等各个环节直接实行监管；间接监管则是指保险监管机构通过对原保险人的再保险业务方面实行规范控制，从而间接实现对再保险市场及再保险人的监管。
德国现行的再保险监管体系综合运用了间接监管和直接监管两种形式。当然，德国目前仍以间接监管为主，直接监管形式于2002年才开始引进到现行的监管模式中。采取这种模式是由再保险本身的性质决定的。从再保险的市场，主体看，再保险的从业者都是专业的风险管理者，他们本身是非常专业的群体，具有保险专业知识、风险控制技术，并且熟悉各项法律法规；从再保险业务的本质来看，再保险运作的基本原则是与原保险公司共命运，再保险业务得以发展是建立在再保险人和原保险人互信的基础上。基于这种考虑，德国再保险监管主要对再保险公司实行间接监管，以保证再保险业自由发展的空间。但仅仅以原保险人为对象间接地对再保险市场进行监管显然难以规范再保险公司的行为。基于此，德国已从2002年开始研究对再保险市场的直接监管。
一、间接监管
目前德国实行的对再保险间接监管主要依据是自1997年以后实施的《德国保险监管法》。联邦德国金融监督院通过对原保险公司的监督，核查原保险公司的分出业务是否与其总业务量相适应，原保险公司的再保险结构是否符合公司的财务结构和偿付能力要求。
德国的再保险间接监管主要从两个环节采用多种手段对原保险公司实行监管。两个环节包括：在原保险公司申请从事和扩大业务时在许可证发放环节的监管和日常业务环节的监管。在许可证发放环节，原保险公司在向监督管理部门提出从事或扩大业务时，必须连同申请表格一起递交详尽的“再保险计划说明书”，监管机构决定是否发放许可证给计划从事或扩大业务的保险公司，很大程度取决于其递交的“再保险计划说明书”是否详尽，是否符合公司本身的抗风险能力和财务结构。在日常业务环节，监管机构监管原保险公司营业过程中的各个环节，包括再保险业务的交易环节。监管机构通过让保险公司公布相关信息，对其实行局部审计，稽查公司内部的会计资料来检查确定保险公司是否与“合适的”再保险人执行了“合适的”再保险安排。一旦监管机构认为，保险公司现有的再保险安排并不合适，保险标的出现危险的时候，现有的再保险安排可能无法充分保障原保险公司以及投保人的利益时，监督部门有权要求原保险公司与再保险公司修改合同甚至停止合同。无论是对现有再保险合同的修改或者终止现行合同的法律效力，都会给再保险公司带来一定损失。可见，监管机构通过对原保险公司实行监管，可以很大程度地引导再保险公司的经营行为。
从监管的内容看，间接监管主要包括两方面的监管，一方面是保险公司是否具有健全的内部再保险制度，是否选择合适的再保险合同和确定合适的再保险费率；另一方面是保险公司是否选择了合适的再保险人，并向保险监管机构提交对其选择合作的再保险公司的调查报告。第一方面关于再保险合同和再保险费率的规定由于涉及到保险公司本身的根本利益，因此现行的《德国保险监管法》并未做过多的规定。但是关于对再保险公司的调查方面，联邦德国金融监督院于1997年以通知的形式向保险公司关于对再保险公司实行调查的具体标准，从而间接却十分有效地规范再保险市场的发展。这些标准主要包括：法律要求；再保险人实力和财务状况；董事会的独立性和适当性；再保险人市场行为；再保险人所在国的政治、经济和法律状况。
(一)法律要求
原保险公司必须调查再保险公司是否依照所在国的《公司法》和《保险法》成立，监管机构是批准公司以何种形式成立，譬如说是以许可证形式经营，还是登记注册，或者是由监管机构公告批准成立等等。如果原保险人选择的再保险人是外国的再保险公司，原保险人还必须确认再保险人的监管机构。这样，在一定程度上可以保证再保险人的稳定性，从而保障保险公司的利益。
(二)再保险人实力和财务状况
对再保险人实力和财务资源的评估，原保险公司必须从再保险人的财务结算和公开会计报表人手，参考公司公布的其他文件和分析资料以及等级评估中介对该公司的评估资料，对照其同行业竞争对手的相关资料，综合评估再保险人的实力和财务状况，确保各项财务指标不低于监管机构的规定。再保险人的实力还取决于公司本身的投资策略、业务范围以及公司承保风险的分布，对此保险公司也必须列入分析范围。
(三)董事会的独立性和适当性
对再保险公司董事会的调查必须基于两个方面，即独立性和适当性。独立性是指公司的决策是否会受到第三方，譬如母公司或股东利益的影响，如受具他方的制约，在何种程度上受制约，如何受到制约，制约的管理部门是否由专业人员组成，是否按照一定的章程尽职尽责管理该公司等。适当性指的是董事会的成员必须由合格的、专业的管理人员组成。他们不仅需要一定的理论知识，而且还需要丰富的实践经验，因为他们的决策行为将很大程度地影响着与原保险人的合作关系和再保险公司的发展。
(四)再保险人市场行为
对再保险人的调查，还包括对再保险人市场行为的调查。原保险公司应该调查再保险人在再保险市场上的表现，是否按时履行其义务以及其他保险公司对该再保险公司的评价。一般而言，专业的再保险公司，应该可以提供给原保险公司强有力的技术支持，帮助其管理风险和拓展业务。除此以外，原保险公司也可以从再保险公司的发展历史、公司内部再保险准则人手判断再保险人的市场行为。
(五)再保险人所在国的政治、经济和法律状况
与其他行业一样，再保险公司所在国的法律、经济和政治状况将影响着保险公司的利益。因此，保险公司还应该着手调查再保险人所在国是否存在潜在的法律法规调整、经济变革和内战等风险。对再保险市场而言，所在国的监管机构是否对再保险公司的资金运作和投资管理存在限制，是否对支付给保险公司的损失赔偿和投资回报存在着外汇管制等等，很大程度上决定着再保险合同是否町以有效地保护原保险公司的利益。
德国监管机构通过规范保险公司对再保险公司进行调查，引导保险公司选择合适的再保险人，从而制约再保险公司，规范再保险市场以及有效监管再保险市场。由于这种监管并没有直接针对再保险公司，使再保险公司保持着相当大的自主权，因此，应该说，间接监管方式是德国再保险市场充满活力的主要原因之一。
二、直接监管
与间接监管相比，德国再保险市场直接监管还处于起步阶段，现阶段的直接监管还仅仅作为间接监管的补充。2002年7月，德国通过第四部金融市场促进法．首次提出将保险监管从保险市场逐步延伸到再保险市场，至此，再保险市场引进直接监管才正式提上议事日程。两年后，2004年7月5日，德国通过了历经11次修改的《德国保险监管法》，由特定的章节明确地对再保险监管进行厂规范。2004年11月 26日，为了使德国国内对再保险监管与欧盟委员会对国际再保险监管的基本原则相一致，德国联邦议会通过了《保险监管法补充意见》。这种对再保险市场综合运用间接监管和直接监管方式的监管模式便逐步付诸实践。
显然，仅仅通过对原保险公司的监管来实现对再保险公司的间接监管，已无法从根本上把握再保险公司经营上的风险。因此，德国在间接监管的基础上，为了进一步加强对再保险公司的规范引导，已开始在再保险公司内部的财务状况、会计准则和偿付能力等方面对再保险公司实施直接监管。
(一)现行保险法的监管内容
2004年7月修改的《德国保险监管法》主要明确了再保险公司的法人形式、保险监管的内容、监管机构的人事权力。再保险公司必须以股份有限公司形式和公法上的法人形式等注册登记。这是德国法律第一次对再保险公司的法人形式提出要求。在财务监管方面，保险监管法要求再保险公司必须拥有一定数量的资本金，以保证业务的开展。再保险公司内部抗风险结构必须与再保险业务保持协调，再保险公司自留的保险技术准备金将根据其本身内部业务比例提取。这一部分是再保险监管的重点。此外，《德国保险监管法》赋予执法部门极高的权力。监管机构对不符合要求的再保险公司责令改进，提出建议，而且还可以终止直接责任人的工作，将其调离管理岗位。
(二)财务监管的基本架构
如前所述，德国对再保险公司直接监管的重点在于公司内部的财务状况、会计准则和偿付能力等方面。实现这一监管目的主要通过建立再保险公司内部规范的风险控制模型这一手段。随着欧盟内部统一市场的形成，德国保险监管机构对再保险公司财务监管的立法依据主要依照欧盟国家内部金融体系标准《偿付能力-ii》(solvency ii)。具体而言，监管机构对再保险公司的自接监管将主要通过三个环节来进行，包括最低资本金要求、监管审核程序和市场规则，即欧盟国家内部金融体系标准《偿付能力—ii》中所提到的“三柱模型”(见图1)，
就再保险业的监管而言，最低资本金要求将通过风险管理模型来确定，通过对所有者权益的等级评定，风险管理模型在再保险公司内部资本管理系统的嵌入等方式提高企业的抗风险能力。监管审核程序主要通过一系列量化的风险管理指标进行审核，比如1998年3月5日联邦德国通过的《关于企业内部控制与透明性的法令》便利用审计的功能对企业实行监管，加强企业内部的控制，增强企业的风险管理能力，规范企业之间的竞争。市场规则部分主要通过对再保险公司信息公布的规定，促使再保险公司遵守市场规则，通过要求再保险公司遵守市场规则来增强其抗风险能力。再保险公司按照《偿付能力—ⅱ》规定，必须公布公司内部的信息和数据，以便其他的市场主体可以采取应对措施。
尽管德国对再保险市场的直接监管还处于起步阶段，但是在世界范围来看仍处于最前沿。国际保险监管协会、国际经合组织等国际机构目前正在研究的监管模式也类似于德国模式。同时，德国再保险直接监管正在朝着国际合作的方向发展，未来联邦德国保险监督局对德国再保险市场的直接监管政策将进一步具体化、细节化和国际化。
[参考文献]
[1] 中国保险监督管理委员会．国际保险监管研究[m]．北京：中国金融出版社，2003．
