劝学作者范文1
论文关键词：劝说，语用学，言语行为，综述
引言《现代汉语词典》对“劝”的解释是“拿道理说服、使人听从。”“劝说”是“劝人做某种事情或使对某种事情表达同意”的意思。劝说是一个古老的研究课题，中国古代思想家韩非子就有“劝说难”的感慨，西方国家早在古希腊时期就建立了以传授劝说技巧为核心的修辞学。人们已经从修辞学、社会心理学、传播学、经济学和广告学等多维度、多层次对劝说言语进行研究。近年来西方的语用学理论和观点被广泛引入到劝说的研究，在界定劝说言语行为的基础上，对劝说言语进行了全面的分析。对于劝说言语来说，Austin、Searle的言语行为理论、预设、礼貌原则与Grice的合作原则和JefVerschueren的顺应论等对其有一定的解释力。
⒈ 社会交往的角度
（1）劝说的言语行为研究
英国语言哲学家奥斯汀（John Austin）在他的《如何以言行事》一书中提出了言语行为理论。奥斯汀把言语行为分为：言内行为、言外行为和言后行为。言内行为是指说话者说出的这一个句子；言外行为是指说话者通过这一句话所表达的隐含的真实意思；言后行为则是指这一句话在听话人方面产生的效果，它与特定的语言环境相联系。Searle发展了Austin的理论,提出了实施言外行为的条件：基本条件、命题内容条件、预备条件、真诚条件。Searle又提出了“间接言语行为理论”(IndirectSpeech Act),即用一个言语行为来间接地完成另一个言语行为。
劝说通过某种交际形式(通常是语言),根据语境、目的和对象选择相应的策略来实施一种行为,并以此来影响或改变他人的信念或行为方式。所以,劝说就是一种言语行为。（申智奇，2004）劝说者有目的地使用语言作为传播媒,且指向说话本身,是言内行为;博取劝说对象的好感与同情是常用的有效策略;传递某种信息指通过说话实现告知,是言外行为;影响、干预他人或一定群体态度和(或)行为指通过说话做事实现感化,是言后行为。（唐霞，2009）
劝说现象极其复杂，间接言语行为在劝说过程中使用频繁言语行为，主要可能是因为该行为所体现的劝说力往往受到礼貌原则的制约，表现得较为礼貌、温和，容易让人产生亲近感和信任感，因而易于激起人们的积极响应。同时也受到不同文化因素和适宜条件的制约。徐昌华（2002）认为劝说语可以通过疑问、推量、陈述、命令等间接言语行为达到劝说的交际功能。孙淑芳（2001）也认为间接言语行为（指愿望式、疑问句式、及带模词的陈述式）是劝告类言语行为的表达手段之一论文的格式。曹希绅在他的著作里提到劝说可以采用间接言语，但是一定不要使对象对劝说内容产生歧义，否则将达不到劝说的目的。张明芳（2002）认为广告主更倾向以间接言语的形式传递信息，因为直接言语比间接言语更容易引起消费者的质疑和抵触，而间接言语行为能使消费者对广告产生积极地评价。王桂琴，刘长庆（2004）运用言语行为有关理论以书面语（印刷）商业英语广告为研究对象，通过统计分析，探讨了广告语言中的劝说力的问题。他们总结出英语广告劝说力的实现，直接言语行为和间接言语行为都是普遍使用的，但是直接言语行为（占56℅）多于间接言语行为（占44℅）。这种差异反映了中西方文化的不同。
奥斯汀与塞尔的言语行为理论解释了日常语言的一些现象，对劝说言语的特点做了分析，总结归纳了劝说的策略和技巧，但是忽视了对情景与语境的研究。其次劝说过程中不仅需要劝说者实施劝说行为本身，还需要在听话人中产生一定的效果，当需要对人们的态度、观点的改变进行解释时，言语行为理论就显出了局限性。
（2）劝说的语用预设研究
预设（presupposition）也叫前提，作为一个哲学概念最早出现于德国哲学家弗雷格（G.Frege）的著作《意义和指称》（On Sense andReference ）。自从上个世纪六七十年代以来，随着语义学的发展和语用学的兴起言语行为，预设就成为语言学家关注的热点。（何自然，陈新仁，2004）有关劝说的语用预设的研究也在这两年刚刚开始。预设在劝说过程中发挥着委婉功能、隐藏功能、自我保护功能，从而可以增强语言的劝服力。厉燕（2007）通过实例论证了进行劝说时可以采用潜隐说劝法将重点信息以潜隐的方式表达出来，更利于达到预期的劝说效果。唐霞（2010）对劝说语篇中的语用预设进行分类，结合中国特有的文化背景论证了劝说者利用人品预设、过程预设、内容预设和文化预设建立特定的话语假设，实现预设的劝说功能。语用预设所具有的特点和广告的语言特征有很多相似之处，预设由此可以从不同角度为广告实现其劝说目的，语用预设在广告语言中出现频率很高。张军益，高晓琪（2009）将广告语用预设分类，并且论证了预设在广告成功实现劝说过程中的重要作用。闫毓芳，杨惠丽（2007），赵宏（2001）运用语言学知识，从语用预设在广告语中表现出的特征、分类以及功能三个方面进行论述，说明了不同类型的预设能从不同的角度服务于广告，为广告语发挥最大功效提供了可能性，增强广告的说服力。
从以上文献中我们可以看出语用预设对于劝说言语的产出过程做出很好的解释，可是说话人所预设的内容与听话人所理解的内容之间会有一定的差距，所以语用预设并未解释劝说言语的理解机制。
（3）劝说的合作原则和礼貌原则研究
美国的哲学家格莱斯(Grice)认为在所有的语言交际活动中为了达到特定的目标,说话人和听话人之间存在着一种默契,一种双方都应该遵守的原则,他称这种原则为合作原则。合作原则又包括四项准则,每项准则又包括一些次准则：①量的准则,即给听话人提供充足的信息；②质的准则,即提供准确的信息；③关系准则,即提供的话语要彼此相关；④方式准则,即讲话要有条理,要简洁。唐霞（2009)认为合作原则对劝说言语具有重要意义，劝说的价值在于促使对方选择合作并持续合作，赢得合作原则至关重要。张明芳（2002）、高契（2010）等从语用学角度运用格赖斯的合作原则理论分析广告语言的说服性。劝说的实质在于试图改变他人的观点和行为,从本质上说是威胁面子行为。劝说情况也并不像看起来言语行为，说起来那样简单。人们不仅选择使他们能够成功进行劝说的技巧，而且这些技巧必须帮助他们达到其他目标，即要保持自己的身份，要给别人留下好印象，要与人保持良好的关系。人们自觉不自觉地处于一种寻求认同的情景之中。Leech的礼貌原则能更好的解释劝说言语行为及策略。唐霞（2009）认为劝说者遵循礼貌原则的“得体准则”和“慷慨准则”,做到尽量少让别人吃亏让自己多吃亏,尽量多使别人受益少使自己受益,从他人的角度和利益出发,隐藏或弱化自我利益和对劝说对象的不利因素,凸显和强化对其有利因素;遵循“赞誉准则”、“谦逊准则”、“一致准则”和“同情准则”,多用赞美少用贬低,减少双方的分歧和反感,增加双方的一致和同情,最终实现劝说目的。黄绅（2007）以问卷调查的方式通过实验得出结论：多数人在通常的情况下会利用报答的方法来进行劝说，几乎没有人使用惩罚这种劝说方法。
合作原则和礼貌原则对劝说言语具有一定的解释力，劝说的目的在于试图改变劝说对象的态度和行为，劝说的方式要被劝说对象接受，在心理上产生好感。因此劝说者要遵守合作原则和礼貌原则。但是,合作原则在解释劝说言语行为时有自身局限性。Grice的交际理论基于交际双方必须合作的观点之上,而实际上劝说对象对劝说者经常持有敌对态度或没意识到劝说的存在。现实生活中劝说者为了达到目的，有时会根据具体的语境和被劝者的性格故意不遵守合作原则和礼貌原则。
（4）顺应论关于劝说的研究
维索尔伦（Jef Verschueren）的语用综观说认为把语用学看作是从功能方面对语言的综观比把语用学看作是语言学的一个分科来研究更加科学和完善。顺应论是语用综观说的核心内容，它阐明了这样一个观点：使用语言的过程就是选择语言的过程。语言使用者之所以能够在使用语言的过程中作出种种恰当的选择，是因为语言具有变异性、商讨性和顺应性，根据语用综观说和顺应论，要从以下四个方面描述和解释语言的使用，即语境关系的顺应、语言结构的顺应、顺应的动态性和顺应的意识程度。在劝说言语产生的过程中劝说者通过不断地调整、协商、选择合适的语言，以便达到最佳的劝说效果论文的格式。
目前运用顺应论对劝说言语进行解释的文章并不多见。安美丽（2004、2010）通过对服装销售人员的语料分析，运用语言顺应论从语用学的角度对服装销售语言进行了解释。她把商品销售中的劝说语言分为：顺应物理环境、顺应社会规约和顺应心理动机。邵广（2008）以顺应论为依据，结合劝说的三要素，研究分析了商品销售语言如何实现劝说的三要素，形成了商品销售劝说语言的框架。
顺应论提出了新的语言观和语言使用观，把语言当作整个人类和个体拥有的一种交际顺应手段。（谢朝群言语行为，陈新仁，2007）顺应论对劝说言语作出了更加全面的解释，是对言语行为理论、合作原则和礼貌原则关于劝说研究的补充，加深了我们对于劝说的了解。但是顺应论本身具有先天不足，即：“将‘顺应’看成一把万能钥匙，以解释所有的言语使用，有运用过度之嫌”（刘正光、吴志高2000）劝说的顺应论解释过于笼统和片面，因此也未能触及其本质。
⒉ 认知的角度
关联理论被看作是Grice合作原则的深化。关联理论把交流看作是一种认知活动,而为了达到交流的成功,对话双方必须要遵循最佳关联(optimalrelevance)。运用关联理论对劝说言语进行研究的成果不多，目前国内有申智奇运用了关联理论中的信息意图和交际意图分析了商业广告如何实现劝说的目的。（申智奇，2004）劝说过程中，说话人期望通过劝说性言语在劝说对象的大脑里产生某种效果，比如控制思想，改变态度，诱发或抑制行动；说话人期望自己的意图能够被劝说对象识别；最后，说话人期望自己想要的某种效果能够通过劝说对象的识别而出现。关联理论认为只要有办法识别交际者的意图，交际就是有可能的。斯波伯和威尔逊把意图看作是一种心理状态，认为意图的内容肯定会在心理层面上得到表征，而交际者的意图直接改变的不是受众的思想而是认知环境，交际者之间相互认知环境的改变则会影响后续言语互动的过程及其结果。因此，从关联理论的角度看，劝说者期望通过所传递的信息意图强化或者改变劝说对象的认知环境言语行为，使双方的认知环境互明，实现劝说对象对劝说言语的认同，产生劝说效果，最终实现其交际意图。劝说是极其复杂的现象，对劝说的全面研究需要结合人类社会各个学科的知识，正如肯尼斯.伯克认为的那样：那些由人类学家、人种学家、心理学家等所作的论断都能对语言学的劝说功能产生影响。关联理论集合了认知语言学、语用学、心理学、哲学等学科的观点，是一种跨学科的理论，其主要观点具有较强的解释力，能够得到各学科研究成果的支持。
小结：从以上劝说言语的文献综述中我们可以看出，目前国内语用学界对于劝说言语的研究多采用某一理论对其进行分析，归纳总结出劝说言语的特点以及语用策略。但是从认知模式、心理机制角度着手的少，因为没有从其认知本质出发解读，所以对劝说言语的生成和理解机制的解释不够全面。劝说是一极其复杂的人类交际活动，其背后有着特殊的心理认知机制，因此从认知语用学的角度给予界定将对我们更深入地研究劝说言语提供了新的方向。
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劝学作者范文2
对此研究不足，区域性的微观个案研究并不多见，而时人对其的认知也大多未进入研究者视野。
关键词：劝学所；晚清；基层学务
中图分类号：G526文献标识码：A文章编号：1006-026X（2014）02-0000-01
劝学所是清季“新教育”系统中主要负责县一级学务运作的机构，自严修于光绪三十一年（约1905年）在直隶发其端，翌年学部奏准颁行《奏定劝学所章程》，是为近代中国首次在全国范围内统一设立
基层教育行政管理机构的尝试。①至宣统二年十二月（1911年1月），学部以上述章程与后来颁行的《地方自治章程》《地方学务章程》有“权限不清”之处，奏准改订劝学所章程，劝学所由原章规定的
基层“学务之总汇”改为地方“教育行政辅助机关” ，负责“佐理官办学务” ，对自治学务有“赞助监督之权” 。②1922年全国学制会议决议改劝学所为教育局。③翌年各省教育厅将各州县劝学所一
律改为教育局。至此，劝学所在清季民初前后延续约18年后正式退出历史舞台。
可知劝学所是清季民初官方办理基层学务的重要组织形式，是全国性的地方教育制度，且在动荡时局中，跨越辛亥鼎革，影响较久远。唯自民初以降，劝学所在学术界一直处于较明显的“失语”状态。
中国教育史学者有关劝学所的叙述甚早。郭秉文1922年出版的《中国教育制度沿革史》简单论及劝学所，时劝学所制度尚未正式退出历史舞台。至1933年，姜书阁出版《中国近代教育制度》一书，列有
“清末各级教育行政机关之组织”一节，考察劝学所制度在清季的嬗变进程，并注意到学部修改劝学所章程后，官方对其性质和定位的变化。薛仁仰1934年出版的《中国行政制度史略》一书主要从教育
行政角度对劝学所进行了简要论述。陈青之1936年版的《中国教育史》一书则以《自治章程》颁布为界，将清季劝学所的演进历程分为两个历史时期，认为后期的劝学所“从独立机关变为地方官辅助的
机关”，职权范围缩小。整体看，民国时期的教育史论著大多只简述劝学所的沿革。
20世纪90年代以来，晚清的“新政” 改革逐渐成为史学界的研究热点，庚子后的晚清“新教育”作为当时“新政”改革的重要内容也愈加受学人关注。唯学人的目光更多汇聚在中央政府、各省大员以及
当时菁英士人的办学努力上（此仅整体上概而言之），似乎相对较忽略“新教育”系统以及相关的教育法令在广大基层乡村的实际运作情形。广义的清末新政史研究、中国教育“近代化”研究、晚清教
育制度研究通常会不同程度地述及劝学所。刘子扬1994年出版的《清代地方官制考》一书简述了劝学所的变革。汤钦飞、杨忠红1996年发表的《清末教育行政机构改革》一文，则在比较清末新旧教育机
构职能的差别时简要提及劝学所。两年后，汤钦飞另有《清末新式教育行政机构的建立及其运作》一文问世，考察劝学所的运作情况，并析论其特点及存在问题，认为“学部及各级教育行政机构，功不
可没” 。聂万历2012年发表的论文《简析晚清教育近代化过程》，则尝试通过对劝学所的制度、人事任用、经费管理等方面的考察，展现晚清“教育近代化”的进程。
随着研究的不断深入，自20世纪90年代中期以后，陆续出现一些直接以劝学所为题的专门研究。唯中国幅员辽阔，区域发展的不平衡和不同步是近代中国的显著特征④，也是学人试图整体考察劝学所这
一清季民初全国性地方教育机构时面临的一大难题。这一情形较典型地体现在刘福森2008年的硕士学位论文中。⑤实际上，早在20世纪70年代，美国学者保罗・柯文即在其著名的“中国中心观” 中倡言
区域性的微观个案研究取向，逐渐得到愈来愈多中外学者的认可。⑥这一倾向也反应在近些年的劝学所研究中。日本学者高田幸男1996年在《史林》上刊发的《清末地方社会教育机构的形成―苏、浙、
皖三省各州、厅、县教育行政机构的状况》一文，即是以江苏、安徽、浙江为个案，专门考察清季地方教育行政机构的嬗变进程，侧重劝学所的地域特征及其与教育会的互动关系。
直隶是有关劝学所的区域研究中学人着重关注的地区。董丛林等人在2002年出版的研究清末直隶新政的专著中，析论了直隶劝学所早期的职能、作用及影响。⑦ 韩艳明的硕士论文《清末新政直隶教育行
政体制》专章析论直隶州县劝学所的运行和功用，充分肯定其在推动直隶地方教育过程中的作用。
此外，张晓明2007年的硕士学位论文《论清末东北教育改革》，认为劝学所是全面普及新式教育之必须。它“即是政府机关，有一定职权，其职员又能深入到群众中去，促使民众接受新学政策”。胡丽
2011年的硕士学位论文《清末湖北州县教育改革述论》侧重劝学所的机构设置及职能、兴学所遇阻力及其应对措施等面相，认为劝学所对清末湖北各州县地方教育的发展有很大正面作用。
另一方面，第一手原始资料的缺乏可能是制约有关劝学所的研究朝着区域微观化趋势进一步深入的重要因素。以上文所述日本学者高田幸男以地方志为史料基础的研究为例，由于地方史志中有关劝学所
的记载往往零星而简略，说服力自然大打折扣。这一情形今日已有明显改观。以时人报章（尤其是官报公文）或基层档案为主体的相关研究已出现。徐跃老师的博士论文《社会底层的新政改革：清末四
川地方新教育的兴办――侧重庙产兴学》则是笔者管见所及迄今为止有关清季基层学务最为翔实而深入的研究。文中较详细地重建了清季四川乡村学董筹措办学经费的大量个案史实，有助于增进我们对
清季新政在基层实施情况的了解和认知。
整体看，有关晚清劝学所的研究尚有较宽广的提升空间。区域微观化的个案研究仍不多见。笔者迄今未见专门以劝学所为题的专著，这样的情形显然远不足以呈现当时各地基层“新教育”发展的复杂历
史图景。另一方面，在研究视角上似乎也有拓展的潜力。学务为“救亡图存”的必由之路几乎是晚清时人的共识，教育也由此成为时人持续关注的焦点。作为晚清“新教育”中重要的基层兴学机构，劝
学所自官方倡设之初即为舆论所关注，相关评议屡见报端，却基本未进入后之研究者的视野中。实际上，诸如劝学所究竟应以“士绅劝导”还是“官力强迫”为主要运作方式等后之研究者极为关心的问
题，清季时人已有较深入的思考。不仅如此，时人的相关言说更触及晚清的预备立宪和乡村自治进程等学务之外的因素对劝学所成效的影响，正是今日有关劝学所的既存研究相对忽略的面相。
注释：
①朱有主编：《中国近代教育史资料汇编・教育行政机构及教育团体》，上海：上海教育出版社，1993，第60―63页。
②同上，第91―94页。
③《第一次中国教育年鉴・教育行政》，第40页，收入朱有主编：《中国近代教育史资料汇编・教育行政机构及教育团体》，上海：上海教育出版社，1993，第161―162页。
④罗志田：《见之于行事：中国近代史研究的可能走向》，《历史研究》2002年第1期，第22―40页。
⑤刘福森：《劝学所探析》，2008年河北师范大学的硕士学位论文。
⑥柯文：《在中国发现历史》，中华书局，1997年。关于柯文的“中国中心观”，可参见林同奇为中华书局1997年版《在中国发现历史》所作的“译者代序”：《“中国中心观”：特点、思潮与内在张
劝学作者范文3
[关键词]说理教育 劝导 态度心理机制 方法机制
说理教育是指运用事实和科学论证说服学生确立或改变某种思想认识、形成正确观点的方法，其特点在于通过正面教育和循循善诱启发学生自觉形成某种思想认识，这于教师而言既不是一个喋喋不休的说教过程，也不是一个用威慑力强制、压服的过程，而是一个依靠雄辩的事实、科学精辟的道理、鲜明真实的榜样和生动富有感染力的语言进行劝导的过程；于学生而言，他需要经过一个由“懂”到“信”的转化过程，只有“信”，才会自觉，而这种“信”，恰恰就是一种态度。所以，运用“说理教育”方法“说服”学生的过程主要就是运用劝导有目的地促使学生形成或转变一定的态度、观点或行为。而要保证劝导的效果，教育者必须根据内容和对象的实际，采用不同的方式，即需要从心理和方法上建立适当的劝导机制。说理教育能否成功，主要取决于劝导机制是否成功，所谓的劝导艺术，其玄机也莫过于此。
一、把握劝导目标(态度)的心理形成机制
态度是在一定情景下个体对人或事以一定的方式进行反应的一种心理倾向，奥尔波特说过：“态度是根据经验而系统化了的一种心理和神经的准备状态。它对个人的反应具有指导性或动力性的影响。”这种带有倾向性的心理准备状态，是人们对特定对象所持的一种稳定的评价和反应倾向，既影响着一个人对事物、对他人及各种活动做出定向选择，还会改变个体的行为反应方式：人们总是趋向自己持肯定态度的部分而力避自己否定的部分。从这个意义上看，态度决定人的一切。因此，形成或改变某种态度是劝导首要和核心的目标。在说理教育中，要使学生自发地形成某种思想意识并能贯彻落实到行动，首先应劝导学生形成对有关思想肯定的态度。
根据个体心理活动中知、情、意三部分的系统性、连贯性以及态度所处的位置，态度应包括认知成分(认知的结果，对客观事物的信念或真实知识)、情感成分(直接引起人某种情绪体验)和行为成分(对客观事物的外显行为)。把握态度的心理机制，就是分析三种成分的变化机制及其对态度整体的影响，并以此作为劝导的突破口。
(一)认知评价决定态度的内化过程
人类心理的实质是人脑对客观现实主观能动的反映、态度的形成和认知的客观现实密切相关，但这种信息不是直接从外面的世界移到脑子里“以态度形式自居”，它需要个体经过一个“懂——透——化”的内化处理过程，这由人的认知活动来完成。通过认知，个人可以对事物产生认识和理解，最重要的是能产生评价意义，之后才会形成赞成或反对的态度。“一个人知道了善的知识未必真心向善，还要看他对善是持肯定还是否定的评价。”所以，态度能否形成或形成什么样的态度关键是看主体怎么评价有关信息。影响个体评价的因素很多，首先，人的心理结构是社会化的结果，不同社会文化教给人们不同的评价标准，如美国小孩会认为孔融让梨是因为哥哥比他力气大，或这只梨是坏的；其次，个人的需要是多维而不是平面的，有的完全矛盾但又合理共存，它们能够从不同的角度来影响对事物的评价，“欲寄征衣君不还，不寄征衣君又寒”的两难境地中究竟哪种评价占上风影响态度，还得比较量定；第三，态度主体总是在自觉或不自觉地协调自己的认知结构，能建立既有态度的“自我防卫倾向[1]”，比如爱屋及乌。因此，在认知过程中。知识要影响态度，但完成劝导，最重要的是要取得对方认同性的主观评价，关键则是要把握价值观的多元化、需要的冲突性以及个体认知的协调性等带来态度改变复杂性和顽固性的因素。
(二)情绪体验是态度的动力系统
个体通过认知，会将获得的信息与自己的需要相比较，对待合需要的部分产生肯定评价，并伴有诸如喜爱、尊敬、同情等积极的情绪体验；对不合需要的部分则形成否定评价，随之产生诸如厌恶、蔑视、冷淡等消极的情绪体验。肯定或否定的态度会引起个体积极或消极的情感。人对喜爱的事物或活动，一般会保持积极的态度；对厌恶的事物或活动，又会保持消极的态度。认知对于态度是理智成分，当个体理智与情感不一致时，就会缺乏行动意向，其间情感起了重要的动力作用。在实际活动中，当个体参与比较具体的社会环境时，情感成分起很大的作用(而在较高层次的活动中需要个体对极为复杂的社会情景进行分析和理解，此时认知成分就占很大的比重)。情感与态度这种密切的关系说明，劝导者利用或设置特定的场境引发主体一定的情绪体验来巩固或消除某种态度是必要的。
(三)行为实现态度外化和内化过程的统一
态度行为是指态度与行动相联系的部分，是一种带准备状态的外显行为倾向，“即准备对一定的对象作出反应的意向[2]”。态度通过行为来表达时，二者关系变得非常复杂。正常情况下态度和行为是一致的，但有时一个人的表面态度与具体行为很不一致，甚至是矛盾的，特别是口头表态与具体行为之间距离更大。美国社会心理学家拉皮尔做的一项调查表明，人们的态度和行为表现有时并不一致，这是由于在态度的三种成分中，有时情感因素起较大作用，有时认知因素起了更大作用，或者是其他情境因素在其中发生作用。菲什拜因和艾赞的研究表明：行为取决于意向，而意向又取决于态度与主观规范之间的相对重要性；态度与单一行为的相关是低的，与多重行为的相关较高。所以，判定一个人的态度不能单凭口头表态或单一行为，应以多重行为为依据。不仅如此，行为作用于外部事物后最终的结果会引发诸多来自于他人或自己的思考和评价，这为态度再次构建了一个内化的认知评价体系，在很大程度上决定着态度的去留。
(四)态度的转化机制
认知使客观事物转化为主观(影像)，形成态度，这是一个内化过程；情感和行为则是主观对客观的态度反馈，这是一个外化过程。内化决定外现，外现反作用于内化，从而构成了一个循环往复的相互作用过程：外(客观事物)内(认知评价客观事物后形成态度)外(态度表现为一定的情绪和行为)内(情绪和行为的情境、过程和结果被认知评价后形成新的态度)。如果学生的认知与他们的情感成分相一致，我们就有可能预测学生的行为；反过来也是一样。同理，形成或改变态度可从认知开始，也可从发挥情绪行为的反作用人手。
二、建构劝导的方法机制
按照“外内外内”这种态度形成心理机制以及态度三成分正逆向相互作用的原理，促使态度形成或改变的劝导思路既可从顺向(认知)开始实现第一个“外内”，又可从逆向(情绪和行为)开始实现第二个“外内”。根据哈弗兰德提出的说服模型：信息源(信息和劝导者)——沟通过程(方式方法)——目标靶(态度主体)——情境，不管是顺向还是逆向进行，劝导过程都要求劝导者运用沟通手段、创设或利用某种情境将信息传递并说服具有各种主观条件的目标靶对该信息改变或形成某种态度。
(一)形成或改变主体认知，建立顺向的劝导机制
认知是对一定对象的认知，本环节中劝导者传递的信息、传递的方式及劝导者本身的特点都是认知的对象，而对象本身及其呈现方式会直接影响认知的形成。心理学研究证明：信息与态度主体的立场差异越大，态度改变的压力越大；但劝导者的可信度高，接受者可能支持差异大的信息。㈣所以，教育者一是要精心组织和策划内容，将符合学生需要、兴趣、爱好和价值观等支持性信息鲜明地突出，充分展现信息内容和学生的一致性，以便学生作出定向选择；二是要增强自身的可信度：教育者衣饰打扮、神态表情甚至言语声调等外部特征与内容愈有着内在的一致性，传播的期望效果便愈明显，“身穿俗艳花格运动衣的人不应该去为慈善机构募捐，如果他去表演小品或者为马戏团插混打科会更受到人们的欢迎[4]”；熟悉是信任的筹码，教育劝导者若是学生的亲人、朋友、同乡、战友，特别是彼此之间有着共同的经验或认知(喜欢)时，对态度改变的影响更大；可信性更深层的含义还包括了权威性，受过专门教育或专业训练、拥有的法定地位或权力、群体的支持等都会提高劝导者发言的说服力，如专家于普通百姓、教师于学生、群体于个人。权威能否建立在很大程度上依赖于劝导者的人格特征，如传达信息是否客观和公平，发表见解时实事求是，毫无偏见，不是为个人私利而发表，可以增强可靠性。如果权威与熟悉相结合，劝导的力量将成倍增强。如果二者不尽一致，一个可信的选择或许是：假如矛盾发生在学生熟悉的人经验可以判定的范围，那么熟人的话更为可信，假如不是，那么多少应该重视专家权威的意见，“越是专业的知识，学生越是依赖权威”。
劝导者除了处理好上述问题，还要充分认识到目标靶有几种典型的心理状态和人格特质会影响他对信息内容的接受程度。第一是承担义务，主体如果在态度的基础上采取过行动或是已作了公开表示，他就不会轻易屈从劝说而改变它；而一个人只在心里想不曾显露过，他就不会因为改变看法而使自己在众人面前感到为难。其间诸如自尊心等人格特质也在发生着特别的作用，如自尊心高者更强调独立性，较不易屈服于他人的压力；自尊心低者恰恰相反。因此，在准备改变学生的态度以前，先了解一下其对原有态度有无义务承担感以及人格特质等是必要的。第二是个体自我卷入程度，个体对涉及自我和不涉及自我的事卷入程度(关心程度)是不同的：如果对象与自己密切相关，或于自己意义重大，自我卷入程度就深，形成相应的态度则容易，改变则困难；否则相反。在劝导学生的过程中，帮助学生分析比较某种态度行为的正反结果及其与本人的利害关系，让学生对某种态度的利弊明了，无异于为态度的形成或改变提供一种动力。第三是认知失调状况：根据社会心理学家费斯廷格提出的认知失调理论，当个体遇到诸如经济或物质利益受到损失，个人的面子感到难堪，生活环境突变等状况时，认知和行为会出现不一致的情况(认知失调)，为了克服由此带来的紧张和焦虑，个体要么改变原有认知使其与行动一致(改变态度)；要么维持原有态度，但必须增加一种辩护理由(新的认知成分)。在这非常之时，个体心理严重失衡，原先具有的预见能力不复有效，整体态度结构是脆弱无力的，因而是进行劝导的最佳时机。教育者应利用或主动造成学生主体的失衡心态，及时提供一些新的观念，驳倒一些歪理，并引导他们发生一些新的行为。第四是归因分析：被劝者不仅要看一个人怎么说，而且还要知道他为什么这么说，只有将其动机与行为统一起来，才能确定自己的态度，如当面称赞，总不免有面谀之嫌，谁知有什么心思呢?换个环境，背后称赞，因为它没有影响自己的企图，让人觉得更多是发自内心的，也就更为可信。所以，教育者劝导时的目的愈为自然或隐蔽，愈会减弱对方的警戒心理或免疫效应，那么成功的可能性越大，特别是隐蔽动机反而有着高尚无私的目的，一旦被对方察觉，还能产生更大的劝导力量。
(二)从主体的情绪和行为入手，建立逆向的劝导机制
主体的态度通过情绪和行为表现出来，而这种情绪和行为给对象带来的影响结果又会反馈给主体：这样做是对还是不对?如认为对，会巩固其态度；如认为不对，会动摇其态度。所以，劝导者帮助主体形成适当的行为并及时提供对行为的反馈评价应是该机制的核心。
态度主体建立行为的一个重要且有效的途径是模仿，它使个体更具有主动性，更为自觉自愿。模仿效果大小取决于榜样的名望和地位，榜样与自己在诸方面的相似程度以及榜样行为的结果，如子女模仿父母，学生模仿教师，追星族模仿明星都是常见的。“严责于一人，威加于三军”，则可理解为模仿的防范之举。这说明，教育者在劝导过程中除了“说理”，还要“行理”，做到言行一致，同时适时提供恰当的榜样，确立并贯彻行之有效的奖惩制度。
行为建立后结果的好坏会直接左右态度：行为情境中的积极因素(使人欢快的因素)和消极因素(使人不愉快的因素)一旦和说服性信息伴随出现，可以起到提高或降低信息的作用：诸如积极的因素使个体处于很好的精神状态或具有积极的强化作用，因而也增加了信息的肯定性。而信息到底是让人愉快还是不愉快，这首先是比较的结果。“人们能否得到激励，所得的报酬仅仅是一个方面，更重要的是比较别人得了多少报酬，即公平的感觉取决于比较的矢向。”[5]显然，劝导者可借改变比较的矢向来改变一个人的态度，李笠翁退一步改变比较对象获得精神胜利的“贫贱行乐法”便道出了比较的奥妙之处。其次，参照群体对行为的评价和态度影响个体的感受。由于从众心理，群体和个人之间的特殊关系可以引起诸多劝导说服意义上的思考：个体往往希望自己与群体成员相同，并在和群体比较中估价自己；个体对群体有依附性，如果个体与群体意见一致，就得到群体的赞同和支持，否则将受到群体反对和排挤。可见，群体对个体的态度，常常是目标靶接受或抵制他人说服的潜在条件。劝导者在确定或利用参照群体时要充分考虑到：一是参照群体在态度改变上发生有效影响的原因是人们在喜欢和相似性的基础上，才会重视群体信息的可靠性与对群体的信任；二是群体的首领可借助群体的认同功能自上而下地灌输信息；三是群体对个人所扮演的角色有所期待，而个人也竭力扮演好自己的角色以博取奖赏，贴标签的方法往往也成为群体劝导的有效方法，如乖孩子、好学生、老实人等，它会成为个人行为的预期目标；四是群体的行为和态度可以互相感染、互相鼓励，为了保持群体的一致意见，必须严厉惩罚偏离者。
参考文献
[1]王丽．运用态度改变理论，增强大学生思想政治教育效果[J]．社会心理科学，2005，(3)．
劝学作者范文4
【关键词】商务英语 劝说 修辞
同一
【中图分类号】G【文献标识码】A
【文章编号】0450-9889（2013）06C-
0129-04
随着全球经济的迅猛发展，国际贸易活动增多和商务交际日益频繁，商务英语的重要性也凸显出来，商务英语的语言特点非常显著，它属于专门用途英语ESP（English for Specific Purpose），是功能性的英语变体，在形式和内容上与商务关联，在表达上能体现各类商务信息，重点反映现代英语的特色。商务英语在词句的表达上突出商务的专业特点，主要表现在具有明显商务特点的专用术语、篇章结构和言语形式，在商务语境中有特殊的含义和表达方式。同时，商务英语也具有普通英语的特征，如修辞特征，在谋篇布局和遣词造句等方面有许多相通之处。普通英语尤其是文学英语，往往会谈到文学修辞审美，商务英语是否也有修辞与审美呢？我国应用语言学专家刘宓庆指出：任何一种语言表达的文体，哪怕是一份通知、公告，都会有语言表达的审美价值，作者都要有驾驭语言的手段，也就是说，语言表达要做到适体，要有艺术性。那么交际功能的语言表达，就更应该有遣词造句、言简意明的审美价值了。商务英语中有修辞手段，主要是为了达到协调、理解与沟通的目的。之前从各个角度对于商务英语的研究都有不少了，但是从应用语言学切入分析修辞方法和心理因素的并不多见，本文从这两个角度尝试把修辞手段与劝说方法在商务英语中的运用结合起来，分析如何在商务英语中运用新修辞方法达到劝说的预期效果。
一、劝说与修辞理论及其运用
商务交际活动是一种全新的合作关系，通过合作达到双方能相互理解和沟通的双赢目的。下面分析几个相关的修辞与劝说的理论，这些理论属于新修辞学（New Rhetoric）的范畴，新修辞学倡导的正是双方互赢的合作关系。此处讨论三位学者的提法：学者罗斯（Ross）谈到的修辞和劝说关系、学者布鲁克斯（Brooks）提出有关交际者的期望值理论，以及新修辞学家伯克（Burke）提出交际双方要达到的“同一”理论。其别探讨“同一”的新修辞学理论，“同一”即达到统一协调的意见。为了达到交际双方协调一致的目的，在商务英语中用该理论作为指导，合理运用劝说策略和修辞手段进行沟通和表达
（一）劝说理论。美国学者罗斯（Ross）在他的劝说理论中谈到交际双方是平等合作的关系，在交际的过程中双方都存在动机，尤其是交际主动方有动机，这些动机对劝说的效果产生影响。人的交往动机和需求属于社会心理学范畴，罗斯就是从这个角度去分析的。人的需求多种多样，从低到高排列，需求取决于人所处的各种外部环境，是人的心理环境的反映，然后会在交际行为上体现出来，一个人的行为往往取决于他的信仰、价值观念、阅历、人品等。劝说性的商务英语如广告英语和营销英语等就是充分地利用人的需求与动机的特点达到效果的。要达到成功的劝说效果首先要明确自己的想法和动机，并能在特定环境下吸引交际对方的注意力，信息的传达者根据自己的动机和愿望作出相应的解释，实现双赢，这种效果是双方面的，在对方接受自己的提法并获利的同时，自己的动机也到实现。根据罗斯理论可以得知，交际双方中的主动者通过这样的一个交往的过程达到目的：引起对方注意，解释交流目的，展现对方获得的利益，采取行动。由此商务英语在平等合作的基础上，充分考虑对方的需求和实现自身的愿望，在商务活动中进行有效的沟通才能达到满意的效果，例如：
Dear Sirs，
…… 1. 100% T/T in advance. 2. 100% L/C at sight. （a）
……Why not make some concessions？ Should we suggest the following way for your reference： 30% by T/T in advance，70% balance by D/P sight.（b）……
在这封商务信函中，表达者在（a）中提出商务交往的条件，说明来意，以吸引对方注意。表达者在（b）中转而解释自己的动机和目的，积极说明建议的付款条件的好处，同时对对方也表示理解和支持。很显然，此处表达者有目的地进行劝说并要求采取行动，交际双方才能在满足各自的动机的条件下达到商务交往的目的。
（二）期望值理论。期望值理论是美国学者布鲁克斯（Brooks）提出来的，有较强的操作性和实践性，该理论从交际信息的接收者的角度出发，分析如何使交际信息的接收者转变他的期望值。该理论关注的是劝说过程中该表达什么，该如何表达的问题，以“转变态度”为目标建立劝说的方法模式。首先假设一个人的期望值会受到别人的言行的影响，当传出的信息高于信息获得者的期望值的时候，信息获得者很容易接纳并抱有更高的期望，反之亦然。布鲁斯克的期望值理论可以运用在很多商务英语劝说语境，前面提到的商务交际双方的需求和动机受到心理环境的影响，那么传出的信息能否唤醒该信息获得者的需求，能否改变其看法，与修辞劝说有很大关系，更与信息获得者本身的因素，如期望值、信念、情感和人格等有非常大的关系。期望值理论的研究表明，高信任度的交际者具有优势，其语言更具有说服力和吸引力。
请看以下汽车的英语广告：
My mother wanted me to have piano lessons.
My father wanted me to go to Harvard.
My teacher wanted me to become a lawyer.
My wife wants me to stay at home.
Aren't your desires just as important？
Cars that are created to impress only yourself.
以上商务英语广告的表达以简洁优美、亲近的语气、动情诱人的关心和单纯明确的目标，迎合了大众求新、求美、求异的心理，容易获得认同，激发人们的购买欲。这个例子就说明了劝说的方法和技巧可以影响信息获得者的心理和情感取向。
（三）同一理论。新修辞学中的同一理论（identification）是美国当代著名的修辞学家伯克（Burke）提出的，是新修辞学中的精髓，也是最权威的理论之一。伯克在他的代表作中将“同一”阐述为新修辞学中的关键词。伯克（Burke）说：新旧修辞学是有区别的，其主要区别在于“规劝”是旧修辞学中的关键词，即有意去设计事情的发展，相比之下，“同一”是新修辞学中的关键词，即含有意的劝说设计和无意的协调等因素。伯克提出修辞的本质是“同一”，这也是修辞的目标。“同一”的概念源自于“实质（substance）”这一提法，事物和人往往各有各的特点，这就涉及多方面的内容，如物质、职业、朋友、信念和价值观，等等。当人们在交际中能拥有一些共同的特质的时候，就获得了“同一”的效果。同情认同（Identification by sympathy）、对立认同（Identification by antithesis）和误同（Identification by inaccuracy）是伯克在同一理论中主要提到的三种认同。
首先是同情认同，这是交际活动中普遍的认同方式，也是商务活动中最常见有效的交往认同方式。伯克认为其实这接近于规劝。同情认同强调的是表达者与接收者之间有着共同的情感和体验，双方因为产生共同的情感或共同的思想观点而达到共鸣，但是认同和规劝仍然是有区别的，同情认同对于处理人际关系有着积极的影响，有利于凝聚和拉近人与人的距离。例如，当某演讲者在竞选某职位时，知道听众反对在当地建化工厂，那么演讲者告诉听众他也同样反对建化工厂，这样演讲者的观点和受众一致，就容易在情感上达到统一，产生同情认同。其次是对立认同，对立认同的建立要基于某一特定情境，交际双方要去克服一个共同的困难，先面临分裂的难题，交际双方再增强凝聚力，以此为共同目标达成的同一。再次是误同，这是伯克同一理论中最有创意的能揭示修辞情境的根源的提法，误同表现的形式是在于人对自己处境的无意识的误同上，是一种想象式的认同，例如，万宝路香烟的购买者会在看了广告以后，大概误以为自己就是广告中那潇洒的男人；某些女性看了化妆品的广告以后，也会无意识地想象自己如广告中那般美貌，这里，无意识地认同也纳入了修辞学的领域。伯克提出了新颖的同一理论，它的精髓在于对于交际者的环境进行分析，伯克对新修辞学的提法和他对人所处环境的哲学思考是密不可分的，这一理论对学术研究中的意义以及在现实中对人的认知思维的都有较大的指导意义。
下面分别举例说明同情认同、对立认同和误同：
Dear sirs，
As regards our Order No.918 for 200 pieces of cotton T-shirts， we sent you an irrevocable L/C about 20 days ago……As the sales season is rapidly approaching and the demand at our end is heavy， any delay in shipment will involve both of us in difficulty…
以上的商务英语信函体现了同情认同，这里通过面对“同一问题”实现了认同，买方首先告知已经发出了信用证，同时要求尽快发货，说明了充分的理由，如不能按时发货将会使双方的利益都受损，这里由于说明双方的利益是一致的，就容易引起对方的关注和理解，获得共鸣。
Dear sirs，
…We appreciate the good quality of your products， but unfortunately your prices appear to be on the high side even for goods of this quality…Information indicates that the Japanese goods are being sold at a price approximately 10% lower than what you quoted. We wonder if you could reduce your prices to that level.
在上述例子中，买方指出对方的报价过高，对同类产品的价格进行了对比，摆出难题，但同时也对其货物的质量作出肯定，拉近凝聚力，巧妙地把彼此的利益联系起来，再提出解决办法，于是卖方就会有可能受到感染，从而减低价格与买方达成协议，这就是对立认同的方法。
UNSTOPPABLE. SASHA COHEN IS. So is her Citizen Eco-Drive. …IT'S UNSTOPPABLE. Just like the people who wear it.…SASHA COHEN， champion figure skater.
以上是误同的一个典型例子，提到的名人“SASHA COHEN”，由于名人佩戴该牌子的手表，那么信息获得者就容易产生错觉，觉得自己和名人一样也戴了此表，心理得到满足，这就是无意识的误同劝说方法。
二、劝说方法与新修辞策略
（一）商务英语中的劝说方法。商务英语的劝说方法主要涉及商务交际双方的动机，交际的内容是否有可信度以及传达商务信息的方法是否有效。这里包含三个层面的意思：第一，信息的内容是受话者需求的，就是罗斯的劝说理论中提到的动机与需求同时存在，商务交际中双方对信息的内容是感兴趣的，存在需求和动机，那么才可能有进展。第二，信息的可信度在布鲁斯克的期望值理论中也有提到，可信度指的是信息接收人对信息内容的相信程度，这在双方商务交际的过程中有重要的意义。可信度高的内容可以改变人的态度，受话者对商务信息的来源和内容的期望值往往和可信度有关。第三，伯克的同一理论可以用来指导传达商务信息的方法，通过同情认同、对立认同或误同，使得商务信息的传达与交际双方的沟通是顺畅的，在商务信函中，多用的是同情认同，而在广告英语中多用的是误同。
劝说效果主要受交际内容和信息的可信度影响，可信度是可以通过传达方式或修辞手段进行处理的，主要体现在：第一，商务信息的来源是否具有权威性，早期信息的可信度的提法来源于亚里士多德的声誉提法，交际内容的可信度来源于劝说者有相当的权威，例如，如果一名医生和一名学生都说吸烟会导致肺癌，那么医生的权威显然要比学生要大一些。第二，商务交际内容是否得到认同，受话者的角色往往会影响到他们的态度，当交际内容和他们信仰、经历一致时，他们会比较容易接受，反之，如果背道而驰，他们会有所抵触，就不容易在商务交际中达成一致。在很多商务往来中，人们往往认为他们的坚持是有道理的，立场和态度是正确的，所以劝说者有类似的经历和相应的理解，那么就更容易沟通，如一个钙片的广告中，先是说明缺钙的烦恼，再说用了这种钙片的好处，那么患者往往会引起共鸣。第三，商务信息或交际内容要有可靠的证据说明其信誉，可信度高的商务信息和交际内容基于事实或其他相关的可靠来源。“所有的观点和提法都应该是以事实和逻辑作为依据，否则是不可信的”。请看例子：
a. Information management software is good for our division.
b. Information management software will increase our division's information flow because it is faster and more accurate than posting by hand.
这里句子b明显可信度高一些因为这是以事实为依据的，句子a则仅仅是一种观点的表达。
在商务英语中，为了达到“同一”目的即协调一致的劝说效果，商务交际内容的传达方式和信息的可信度一样的重要，于是涉及一些传达的方法，如传递内容的顺序和强调的关键点，使用的是一方面或多方面的展示方法等。通常说来，最重要的内容放在最前面或最后面，或者前后皆有，这样就显得更突出了重点，重复和强调的方法也广泛地应用于商务英语中，在商务沟通中强调的优势会很明显。
（二）商务英语中的新修辞策略。我国现代修辞学学者温科学提到“对于修辞是如何达到劝说作用的，在不同的历史时期都有丰富的答案。一般认为，修辞学运用不同的象征资源如语言来寻求劝说，这早已被认识，有助于劝说目标的实现”，他谈到情感诉求就是实现劝说目的的重要因素。在商务英语中，修辞是如何达到劝说作用的，情感诉求和价值取向是不可忽略的新修辞策略。情感诉求在商务英语中对获得“同一”劝说效果起重要作用。情感不仅包含了人们的个性，如信念、态度和需求，也涉及情绪的表达如担心、渴望、幸福和愤怒。首先，情感是人们行为的有力动机，劝说性的商务英语往往在求同的过程中使得商务活动在愉快的氛围中进行；其次，情感诉求可以缩短商务交际者之间的关系距离，可能会使交际者由简单的交际关系转为全方位的交际关系；再次，情感诉求有助于减少商务交际活动中的金钱交易氛围，有利于人情的沟通，商务交际者之间通过情感诉求可以避免裸的金钱关系，大多数时候，商业人士不仅期待做成目前的生意，更希望建立一种长期的友好合作的商务关系。请看以下例子：
We place the power in your hands. Safe， Secure， Confidential.
安全可靠，集于一卡。（信用卡广告）
Talk like a millionaire！ Make up to 1，500 minutes of FREE phone calls！
1500分钟自由通话，百万富翁般的享受。（国际通话卡广告）。
以上的广告就抓住了人们对信用卡和电话卡使用的期待心理，要给出安全的承诺，同时又能提供优质的服务。很多银行在做宣传时都是把资金安全放在第一位强调，然后宣传服务周到，从而得到人们的情感认可。
价值取向也是影响商务英语劝说的重要文化因素。对于什么是有价值的，人们都会有自己的评判标准。例如当某种商品给人们提供生活便利时，那么就是有价值的，人们平时消费的商品，如汽车、化妆品和服装都有价值，这些产品的品牌可以说明与使用者匹配的身份和地位。请看“Louis Vuitton”（路易.威登），使用这个品牌的皮革制品就等于拥有了高贵、奢华和典雅，因为这个品牌这世界的知名度很高，得到了人们的广泛认可。为了在商务活动中沟通并达到劝说的目的，应考虑对方的实际情况并试图改变价值参考标准。目前价值取向没有明确的分类，价值体现可以是商品消费、个人提升、休闲娱乐、家庭生活、职业展示、人情交往等。在商务活动中，为了达到“同一”目的，除了商品消费，最常见的价值取向的卖点还有休闲娱乐，在现代竞争社会中，当人们感受到工作压力的时候，往往就想到要释放和休闲，摆脱烦恼的最好办法就是舒适放松和旅游。
三、商务文体的修辞和劝说特征
商务英语中不同专业领域的信息成分决定了不同文体的语言结构，商务英语文体有别于文学及其他文体风格。常见的商务英语的文体有：商务信函（公文体）、商务广告（广告体）、商务合同（契约体）等。由于商务文体有较多类型，就要求商务工作人员有商务修辞意识，无论是商务写作、商务翻译还是商务谈判中，为了避免跑调，都应该树立谋篇布局、遣词造句的文体修辞意识，从而达到商务交际双方协调一致的目的。这里探讨两种常见的具有劝说修辞特征的商务文体。
（一）商务信函文体。目前商务信函仍是最重要的商务沟通交流方式，商务信函是书信的一种，既具有书信的一般特征，也有其独到之处。商务信函是涉外公司企业之间进行业务联系、商情沟通、咨询答复的主要途径和方法，是日常商务活动中必须要面对和处理的重要文件，是国际商务业务活动过程的一种书面见证，由此国际商务信函的行文就要求准确规范，在遣词造句和语篇建构等方面就必须要符合商务这个行业的规范和专业特点。通常情况下，商务信函中会出现很多专业术语或行话，这些术语或行话技术性强，准确度高，一般不出现任何文饰；在句法结构上，其句式严格规范却不失简明活泼，特点是长短句交错，简复句并用，形成了一些较为固定的言语程式；在篇章结构上，商务信函也自成体系，常套用一些惯用的套语，在信函的起、承、转、合等符合行业规范。商务信函在建立业务关系中非常重要，无论是什么内容的商务信函都是为了达到统一意见，协调一致的目的。再有就是建立业务关系函就应该做到礼貌得体、真诚热情、言简意明，并具有专业水准，以便给对方留下深刻良好的印象。例如，产品推销函的目的是要引起客户的注意、兴趣，以刺激其购买的欲望，并促使其订货，书写产品的推销函，要文字简练、语言通俗易懂，要突出产品销售的优惠条件，推销函的开头要激起消费者的好奇，结尾要有感召力，可以在结尾处提醒读者：价格要上涨，或货物即将售完，或可以提供免费试用等。请看例子：
Have you ever tried our new product which is just put onto the market？
您有没有试用过我们刚刚投放市场的新产品？
Here is a chance to show how smart you are by wearing our new style dress.
我们的新款服装给您展示潇洒的机会。
（二）商务广告文体。作为一种实用文体，广告的修辞特征在很大程度上与文学文体的修辞特征相似，因为广告的意图就是打动感染公众，激起他们的购买欲，鼓励他们去购买和消费。成功的商务广告应当能够实现以下功能：提供信息功能，劝说争取功能和表情功能。其中劝说争取功能是最重要的。商务广告文体主要有这些特征：文字简洁、语句简短、便于理解、便于记忆，否则，就很难给观众留下深刻印象，就达不到劝说的目的；商务广告在修辞上主要有说服劝诱、语意肯定的特征；有时为了迎合消费者的好奇求异心理，采取新词妙用的方法，显得异彩纷呈，生动形象，富有语言的修辞美；有时使用一些感叹句、疑问句，这样在广告中可以唤起读者的兴趣和好奇心，也可以引起悬念和思考。请看一些例子：
My Goodness！ My Guinness！ （啤酒广告）
Is your microwave cooking fast？ ―― You bet！ （微波炉广告）
It's a lifetime！ （手表广告）
It provides you with beauty. It provides you with joy. It provides you with love. It provides you with fun. （杂志广告）
What's a foot in the world of fashion？ （鞋子广告）
Light as breeze，soft as a cloud. （服装广告）
商务英语广告既是商业性语言，也是艺术语言，为了实现其商业劝说目的，常常使用一些美学修辞手法，显得情趣盎然，可以达到更好的表达和沟通效果，劝说效果会更明显，更有利于达到同一的劝说目的。
【参考文献】
[1] Brooks， R.D. The generalizability of early reversals of attitudes toward communication sources [J]. Speech Monographs，1970（1）
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[5] Ross， Raymond S. Persuasion [M]. New Jersey： Prentice-Hall Inc.，1974
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劝学作者范文5
关键词：郭锡良 古代汉语 注释
郭锡良等主编的《古代汉语》（以下简称“郭注”），是目前高校文科专业普遍使用的教材，具有广泛的影响。然而金无足赤，郭注中依然存在着一些不妥之处。笔者就其中一些问题提出个人意见，以就教于方家。文中括号所标页码均出自郭注。
一、属引
《水经注・巫山巫峡》：“常有高猿长啸，属引凄异。”郭注：“常常有山高处的猿猴拉长声音呼叫，叫声像一种悠长的歌曲非常凄凉特别。属引：‘属音引调’的意思。古时指人的歌唱，在此形容猿啸，是一种拟人写法。”（20页）此处注释欠妥。
郭注增添了“音、调”二字，用“属音引调”偷换“属引”概念，并借拟人一说来迁就，而后得申其说为“叫声像一种悠长的歌曲”。这样迂曲的解释，正是犯了古人所说的“增字为训”的错误。王引之《经义述闻》卷三一《通说下》“增字解经”条：“失其本训而强为之说，则阢陧不安。乃于文字之间增字以足之，多方迁就而后得申其说，此强经以就我，而究非经之本义。”
从语源来看，《仪礼・既夕礼》中已出现了“属引”一词。卷三十八“属引”下郑玄注：“属，犹着也;引，所以引柩车。”指“用绳索拴在车前横木拉着前行”，即“牵引”，进而又引申为“接连不断”义。上揭《巫山巫峡》中的“属引”一词，郭在贻《训诂学》认为北京大学编《魏晋南北朝文学史参考资料》注释“谓猿声接连不断”，这个注解平实允当。在词义上，“属”有“连属”义，“引”有“延长”义，翻译成“接连不断，无懈可击”。从结构上看，“属引”是形容词性谓语动词，与“凄异”能组成联合结构。语法上，“属引凄异”前省略了主语“长啸声”，将“属引”翻译成接连不断，可与之后的“空谷传响，哀转久绝”相呼应。故全句可译为“常常有高处的猿猴长啸，（长啸声）接连不断，凄凉特别”。
二、
《勾践灭吴》：“臣闻之，贾人夏则资皮，冬则资，旱则资舟，水则资车，以待乏也。”郭注将“”解释为“夏天穿的葛细布”。（157页）此处注释欠妥。
这里想表达的是以葛为材质而织成的布，应称为“葛布”。其他以葛为材料制作的，比如“葛纱”，是用葛织成的纱;“葛帔”，是用葛织成的披肩。如《南史・任传》：“西华冬月著葛帔裙，道逢平原刘孝标，泫然矜之，谓曰：‘我当为卿作计。’”清赵翼《至苏州瘦铜子孝彦来见泫然有作》诗：“葛帔相看泪满衣，贫官门户已全非。”用葛织成的精细布料，则应称为“细葛布”，不应作“葛细布”。如《论语・乡党》：“当暑，，必表而出之。”“”为布的统称，而“”的解释为“粗葛布”，与此相对应，“”就应该释为“细葛布”。《说文・糸部》云：“，细葛也。”在《小尔雅・广服》里“葛之精者曰”，也同样释为“细葛布”。此外又有“衣”译为“细葛布衣”;“素”译为“细白葛布”。如《史记・五帝本纪》：“尧乃赐舜衣，与琴，为筑仓廪，予牛羊。”张守节正义：“，细葛布衣也。”又有“素”，如汉赵晔《吴越春秋・勾践归国外传》：“令我采葛以作丝，女工织兮不敢迟，弱於罗兮轻霏霏，号素兮将献之。”所以上文的“”应释为“细葛布”。
三、劝
《勾践灭吴》：“果行，国人皆劝。”郭注“劝”解释为“勉力”。（163页）此处注释欠妥。
“勉力”当作“勉励”。“勉力”是“努力、尽力”的意思，而“勉励”是“劝人努力、鼓励”的意思。前者是指个人的主观努力，后者是对他人的一种期望。据文“父勉其子，兄勉其弟，妇勉其夫”，可知都是一方对另一方的鼓励和劝勉，对象是他人，所以应释为“勉励”。《说文・力部》释为：“劝，勉也。”荀子的“劝学”是“鼓励学习”，古代所谓“劝农”“劝耕”“劝穑”都是“鼓励生产”。这些都是近于“勉励”的意思，而不是“勉力”。再如《答李翊书》：“亟称其人，所以劝之，非敢褒其可褒而贬其所贬也。”“劝”也是对他人的一种劝勉。《韩非子・难势》：“无庆赏之劝。”《左传・成公十四年》：“惩恶而劝善，非圣人谁能修之？”这两处的“劝”都是“勉励、奖励”义。《史记・货殖列传序》：“于是太公劝其女工，极技巧。”“劝”即“鼓励、勉励”义。在文献资料中，几乎未见将“劝”释为“勉力”义的。因而上文的“勉力”应该作“勉励”。
四、盛气而揖之
《触龙说赵太后》：“太后盛气而揖之。”郭注“揖”解释为：“拱手礼。《史记・赵世家》中‘揖’作‘胥’。‘胥’通‘须’，等待的意思。”（173页）此处注释欠妥，前半部分“拱手礼”三字应删去。
裘锡圭《〈战国策〉“触龙说赵太后”章中的错字》中说：“《赵策》：‘左师触龙愿见太后，太后盛气而揖之。’《赵世家》作‘左师触龙言愿见太后，太后盛气而胥之’（旧以下句“入”字属此句，非是）。清人丕烈《重刻剡川姚氏本战国策札记》、王念孙《读书杂志》都指出《赵策》‘触龙’当从《史记》作‘触龙言’。元人吴师道《补正》指出《赵策》‘揖’字当从《史记》作‘胥’（王念孙说同）。帛书本此句正作‘左师触龙言愿见，大（太）后盛气而胥之’。得此佳证，上引诸氏之说可以视为定论了。”清王念孙《读书杂志・战国策杂志二》中进一步说明，“揖”是“胥”字之误，今试从字形演变的角度进行分析。
在隶书中，“胥”字作“”（见《校官碑》），后来口旁下面的笔画竖折又拉直作“”。而“”在敦煌文献中作偏旁时如“揖”作“”、“缉”作“”，右旁进而又省作“”，汉碑中“揖”已经写作“”。这样，“胥”和“”在字形上都可以写作“”，容易发生混淆。上文的“胥”应通“须”，为“等待”义，如《管子・大匡》中提到“吾君惕，其智多诲，姑少胥，其自及也”，“少胥”义为“稍等”;《史记・扁仓传》中“胥与公往见之”的“胥”也通“须”。上揭《触龙说赵太后》中，赵太后不可能在盛气的状况下对一个大臣作揖，不合君臣之礼;其次，从上下文语境来看，左师触龙愿见太后，太后是在等待他到来，下文“入而徐趋，至而自谢”，言下之意，左师“至”还有一段时间，太后不可能长时间举手作揖而等待左师，于常理不通，且作揖应在当面互作，所以解释为“等待”更为合理。而“揖”和“胥”的错传，在长沙马王堆汉墓出土的《战国纵横家书》中已得到证实，帛书本此句正作“胥”字，且《史记・赵世家》作“太后盛气而胥之，入，徐趋而至”，可资比勘。因此，“拱手礼”这一注释不符语境，应当删去。
五、乃自强步
《触龙说赵太后》：“老臣今者殊不欲食，乃自强步。”郭注“强步”解释为“勉强散散步”。（174页）此处注释欠妥。
据《汉语大词典》，“强”除有“强迫，勉强”之义外，还有“勉力，勤勉”这一义项，“强”字《集韵・养韵》释为“勉也”，《尔雅・释诂》释为“勤也”。《孟子・梁惠王下》：“君如彼何哉？强为善而已矣。”杨伯峻注：“强，勉也。”杨凤萍、关童指出：“被动勉强之义于先秦不经见，盖至唐宋以后方得通用，如李白《金陵江上遇蓬池隐者》：‘空言不成欢，强笑惜日晚。’……主动之义于先秦则往往而有，如《战国策・赵策四》：‘太后不肯，大臣强谏。’谓极力进谏。”再根据文意，此处触龙以自身劝说太后保重身体，表现出一种积极主动的态度，而不是以自身之勉强而去劝说他人之勉强。若将句中“强”释作“勉力”，进而释作“努力，尽力”，显然较“勉强”为优。由于“勉强”含有“不情愿”义，不能显现出触龙的积极主动之态，也就不能与其主动劝谏赵太后这一语境相吻合。因此，此处“强步”的注释应为“尽力、努力走走”。
（本文在写作过程中得到浙江师范大学人文学院张磊老师的悉心指导，在此表示感谢。）
参考文献：
[1]郭锡良，唐作藩.古代汉语[M].北京：商务印书馆，1999.
[2]马王堆汉墓帛书整理小组.战国纵横家书[M].北京：文物出版社
出版，1976：74.
[3]王力.古汉语常用字字典[M].北京：商务印书馆，2012.
[4]郭在贻.训诂学[M].北京：中华书局，2005.
[5]杨凤萍，关童.王力《古代汉语》诂训质疑[J].浙江大学学报
劝学作者范文6
不知从何时起，社会生活中的劝勉式规范越来越少，而劝阻式规范却越来越多，也许社会正处于转型期，人们价值观念的选择趋于多元和宽泛，因此只得用劝阻式的规范来要求人们。
我所居住的城市就对市民有“不随地吐痰、不乱扔果皮纸屑、不在公共场所吸烟、不损坏公共设施、不损坏花草树木、不闯红灯、不说粗话脏话”的“七不”要求，而且称之为“基础文明”。为了体现都市的形象而用“七不”来要求市民，其用心良苦，但这“七不”还称不上是“基础文明”，充其量只能称作是“基本不野蛮”而已。想当年，我们曾经提出过“五讲四美三热爱，两个文明一齐抓”，可如今似乎却没有这样的底气了。我们不再奢求人们去行善积德，只恳求人们不再“作恶多端”就阿弥陀佛了。
社会在发展，时代在进步，然而一方面是物质条件的丰富，生活质量的提高，另一方面却是道德的滑坡，行为的失范，以致我们只能对市民提出“七不”这种十分无奈的要求。如果说这种劝阻式的规范是为了照顾到大多数群众的现有道德水平，以便使他们“跳一跳，够得到”，那么对于高校的学生、政府的官员也大量使用劝阻式的规范就有点令人费解了。
我工作过的一所高校的大学生们曾开展了一次声势浩大的“告别校园不文明行为签名活动”，也是提出了几个“不”：上课不迟到早退，食堂买饭不插队，就餐时男女同学不互相喂饭，不在宿舍大声喧哗，不从窗口往楼下扔垃圾，不在课桌上乱写乱画……。我刚好路过活动现场，同学们便热情地邀请我这位教师在条幅上签名。说实话，在那条幅上签名后，我总有一种人格被侮辱的感觉，我堂堂为人师表者，根本不会去做这些“拆烂污”的事情，如今却要我郑重签名，庄严承诺，只差举手宣誓、破指血书了。明年我们承诺什么呢?难道明年要承诺“不在地上玩泥巴、不随地大小便”不成?
更有甚者，某省一位领导竟对诸多新上任的厅局长提出了“不贪权、不贪钱、不贪色”的“三不”要求。呜呼，贪权、贪钱、贪色是连普通公民也不应去做的事呀!难道还需要省领导如此谆谆告诫级别不低的官员去守住这样的底线?恕我直言，也许要不了多长时间，该省的领导就要告诫他的下属：不要、不要吸毒、不要……。如此一“不”的话，官员们距离赌棍、烟鬼、嫖客等“下三滥”也就不远了。这决不是危言耸听，君不见，有关禁止官员用公款参加的红头文件不是已经出台了吗?连人大代表也在“两会”上大声疾呼：“遏制官赌，刻不容缓”。古人说：“法乎其上，得乎其中，法乎其中，得乎其下”，那么，法乎其下还能得到什么?在规范官员的行为时，我们应该劝勉他们要经受住“权力、金钱、美色”的考验，而不是告诫他们“不贪权、不贪钱、不贪色”。这不是在玩文字游戏，因为劝勉式规范与劝阻式规范毕竟体现着规范层次的高下，仅用行为底线来规范官员，这官员迟早要越过底线的。
