第一篇：供电企业电力营销管理策略分析
一、现阶段供电企业电力营销管理问题分析
（一）不完善的企业营销管理体系
目前，在很多供电企业中，没有一套完善的营销管理体系，而且企业自身也没有自主的经营权，存在缓慢的改革速度，甚至是存在一些部门仍在采用计划经济的管理模式，许多管理都不到位，不能落到实处。另外，地方经营点的不均匀分布，有的地区过度集中，而有的地区过度稀少；企业自身缺乏能够独立进行核算的能力，一般实行的都是统一的收支，落后的经营管理模式，严重影响了供电企业经济效益的增长，而且已经无法适应新时期的发展需求。
（二）供电企业营销人员观念滞后，素质低下
在部分供电企业中，电力营销人员所暴露出的问题也日益凸显；素质低下、工作积极性和集体责任感的严重缺失、企业营销人员老龄化问题严重、文化水平低、观念滞后，利用传统的营销手段已经无法适应时代的发展需求、企业内部营销人员结构的不合理配置等等问题都严重影响到了供电企业的营销效率。在一些供电企业中，因为职工服务意识和水平低下，竞争意识的缺失，直接导致的结果就是企业生产率和经济效益的低下。
（三）电力营销管理系统中存在着不安全因素
目前在供电企业的电力营销系统中存在着一定的不安全因素，主要体现在以下几点：1.技术风险，由于营销系统的设计存在一定的缺陷，直接导致的就是技术风险的产生。通常风险存在会导致信息管理系统的稳定性差，系统中漏洞的存在容易导致黑客的入侵。2.违规操作风险：主要是对部分信息系统，操作人员不按照规定，通过一些隐蔽的方法对系统中一些数据进行恶意篡改，进而导致了系统较差的稳定性。这一类型的风险主要是由于人为因素产生的。3.错误操作风险：相比上一种违规操作风险的差别就是，人行为产生的有意识和无意识。错误操作行为是人在无意识的错误操作导致的风险产生。4.其他方面的问题：在供电企业的电力营销管理中，电费回收人员的责任感不够，收费力度不足，在电力营销过程中应用的还都是手工操作，新技术未得到及时的应用，现行的电力营销战略机制无法适应时展需求。
二、加强供电企业电力营销管理策略的研究
（一）更新电力营销管理理念
在供电企业中，电力营销管理理念的更新工作的完成，首先要保证，企业营销管理者要对电力用户的产品需求做一个充分的考虑和研究，同时对于用户对电力产品需求做到及时的了解和把控，满足客户对于不同产品的不同需求，增大企业的经济效益。然后，就是要树立长期利润的营销管理理念，实现将企业的长期利润的制定和短期内的利润考察工作相结合，分析和挖掘不同用户群的潜在需求，实现企业利益的最大化。
（二）电力营销信息管理系统要加强管理工作
现阶段，由于在供电企业电力营销信息系统中存在着一系列的不安全因素，所以，供电企业对于信息系统的安全性要有足够的重视，加强对电力营销系统安全性方面的管理控制，对各个方面的情况要做到及时的了解，对可能存在的一些风险因素要做到及时的分析和调查，建立一个预警机制，提高工作人员的风险防范意识；同时企业还可以定期的举办一些事故风险的演习活动，在实战中提高工作人员的应变能力和风险处理能力。
（三）利用网络手段来提高电力营销管理水平
运用网络来进行营销管理工作对于管理信息化水平的提高具有重要的意义，这属于一种技术手段。供电企业营销管理的重点要放在用户的需求层面上，以经济、媒体等宣传手段来进行营销宣传工作，提高用户安全用电、合理用电的意识，保证用电效率的提高，杜绝资源浪费现象的产生。同时，还可以采用价格策略来改善电力营销的管理工作，这也需要供电企业对市场上价格的波动有一个及时的了解和把控，积极调整用电措施，实现电力市场的合力规划，大力推广电能的应用，开拓新的电力市场，改善用户用电质量。
（四）电力营销管理工作要坚持创新
1.要不断完善相应的电力营销管理体系，坚持以服务客户为中心，确保实现经济、安全用电。同时，进行科学合理的市场调研、策划、开发工作，为营销策略的制定提供必要的数据支持；另外还要避免在电表抄录过程中的错误操作，实现电力服务全程的高效性。2.供电企业要协调好与广大用电客户以及与地方政府之间的关系，必要时充分依靠政府功能来实现电能在整个能源消费行业中所占比重的扩大化。
三、结语
目前，供电企业在电力营销的管理方面还存在着一定的不足，如体系的不完善和员工素质水平的低下以及管理方法和手段的过于传统等等因素都严重的影响到了企业的营销效率和经济效益。所以为实现供电企业高效率的营销，在实践过程中，企业对资金管理工作要不断的深化改革，以适应时代的发展需求；同时加大对营销策略的创新研究，提高营销人员的综合素质，实现供电企业经济效益的不断提高。
作者：徐莉莉 单位：阜宁县供电公司
第二篇：供电企业电力营销管理分析
1供电企业电力营销工作的现状
1.1电力市场拓展艰难
社会在不断的进步，不同种类的能源也逐渐进入人们的视野当中，特别是像天然气、太阳能这些新的环保能源开始进入人们的家庭，使电能开始面临着严重的挑战。现在电力市场拓展困难的主要问题不光表现在国家对能源管理体制的改革，还表现在供电商品的不易改变，电力产品的销售和策划都远远不能满足市场的需求。
1.2电费回收不易
电力使用资金回收慢也是现在供电企业的一大难题，这一问题的出现主要表现在以下几个方面：①收费工作人员责任心不强，收费不及时；②用户使用时因资金周转问题没有按时缴费；③一些小型企业因为国家政策或突发情况倒闭造成的欠费。
1.3供电合同管理不当
首先是在供电企业中管理电力合同的人员多且复杂，但是却没有专职的合同签订人员，并且这些人员的变动十分频繁，导致合同签订工作难以统一安排，效率低下；其次是因为签订供电合同的工作量巨大，经常出现各种漏签的现象；最后就是签订流程不规范，没有相应的管理人员。
1.4电工队伍的管理
电工队伍人员现在主要还是农民电工人员，一方面，这部分电工年龄层次偏大，且文化程度较低，导致他们对电力工作中的一些新设备、新理念、新技术的接受能力弱；另一方面，现在的电工管理模式仍然采用传统的方案，薪资管理体系不完善，导致电工工资差距较大，造成电工心理不平衡，工作效率也急剧下降。
1.5供电服务存在的缺陷
供电服务的缺陷主要体现在以下两点：①缴费问题。现在家庭的电器数量不断增多，用电量也在不断地上升，这就导致了缴费客户的数量也在增多。但目前营业网点数量不足，排队缴费时间过长的问题就表现出来，虽然现在有了一些新的缴费方法，例如支付宝缴费和电卡缴费，但是现在一些上了年龄的客户还是愿意接受传统的窗口缴费模式。②抢修慢。在用电高峰期，较容易出现电路问题，在出现问题后，抢修速度跟不上客户的需求，抢修时间较长也是一大问题。
2电力营销管理水平的提升途径
营销是企业把产品生产出来以后的最后一个环节，也是最重要的一个。它关系到企业的利润问题，关系到企业的走向与发展。
2.1提高营销团队的专业素养
受到其他能源体系的影响，中国电力企业的营销工作人员营销积极性不高、市场观念差。要解决这个问题，就要做到以下两点：①提高营销负责人的专业素质，在选择营销负责人的时候，要选择专业素质、文化素质较高的人员。营销负责人要深入了解我国用电能源市场，熟悉市场变化，以作出最快、最正确的反应。在保证用户权益的基础上，保证供电企业效益的最大化。②提高供电企业营销人员的专业素质和思想道德素质，并通过培训提高他们的操作技能水平，为供电营销一线工作提供更多文化层次高、责任心强的人才。
2.2建立完善的薪资体系
建立完善的薪资体系，可以减少工作人员之间的待遇差距，让工作人员了解自己当月的工作量，增强他们多劳多得的工作意识，提高他们的工作积极性和工作质量。
2.3建立新的营销体制
在建立新的营销体制时，要把传统营销管理体制中不好的部分去掉，只保留精华，形成一个新的营销管理体制。尽力在电力营销售前、售中、售后都做到以客户为中心。
2.4提升市场占有率
要确保一些用电刚性企业的市场，稳定一些大型工业企业的市场，给予这些大型工业企业一些较大的电价优惠；占领农村用电市场，分为高峰期用电、谷期用电和平峰期用电量，拉大不同时期的用电量价格，对居民采取不同时段不同电价的模式。
2.5积极推广用电
供电企业可以联合一些电器的制造商，大力宣扬用电的优点，积极引导人们多多使用电炊具、风扇等电器，从而提高电力资源在各种能源消费中所占据的比例。未来的市场经济主要是以买方为主的市场经济，电力市场也是如此，所以我们要时时刻刻为客户考虑，满足客户的需要。
3结束语
企业的发展在于改革和创新，企业不能一味地运用传统的方式运行，而要适应市场潮流，顺应市场的需求改变营销管理体系。只有认清楚当前的形式，努力做到精益求精，在规范化、标准化的管理基础上做到科学化、人性化，才能拓展企业市场，提高企业市场占有率，使营销人员和企业的利益达到最大化，促进企业的平稳、顺利发展。
作者：罗明 胡仕卫 丁杭 舒卫中 单位：国网湖北省电力公司孝感供电公司
第三篇：中小物流企业营销管理现状及创新研究
1我国中小物流企业营销管理的现状分析
1．1从营销理念层面分析
营销理念是支撑一个企业发展的宏观性指导概念，尤其是对于中小物流企业而言，营销理念是企业管理理念的重要支柱。营销理念的科学与否直接关系到整个企业的营销工作和长期运营。虽然我国物流服务业已有20多年的发展历程，但对于其他行业和国际同行业而言，仍是一个年轻行业，在营销理念和运用体系上仍存在许多不成熟的地方。在外部经济环境不断变幻的情况下，我国中小物流企业也应当根据自身发展状况，对营销理念做出相应调整。目前，中小物流企业对物流的认识有待提升，很多新兴中小物流企业之所以以物流服务作为经营对象，是因为对物流认知仍停留在自身可控制范围内，没有认识到大物流的广泛概念。许多中小物流企业仅把单一的运输方式作为自己的经营路线，缺乏其他拓展合作。另外，企业管理者缺乏专业准确的营销知识，没有明确的营销目标或营销目标范围过于狭窄，欠缺科学性。从走访座谈中发现，许多物流企业管理者把营销重点放在了对单次营销效果的观察上，对整个营销理念和营销目标缺乏合理规划，给企业长期发展造成不良影响。
1．2从营销战略层面分析
营销战略是构建企业营销工作的重要组成部分，许多不同阶段，不同方式的营销战略整合起来才能表达出企业营销工作的全貌。从调查观察中可以发现，我国中小物流企业的营销战略相对生硬，与企业规模、预期发展趋势出入较大。具体体现在，大部分中小物流企业的营销战略仍旧停留在单一、陈旧的模式上，不能体现出企业发展的战略意义和总体规划。在缺乏具有战略意义的营销战略指导下，企业很难将资源进行有效整合和合理配置。因此，为了实现资源利用和利润最大化，制定合理的营销战略是中小物流企业需要解决的首要问题。
1．3从营销规模角度分析
扩大营销规模是中小企业提高经济效益的必经之路。对于中小物流企业而言，前期的硬件配备与基础建设是企业扩大营销规模的基础，但是，我国中小物流企业在初期硬件配备上并不具备相应扩大规模的能力。从目前的中小物流企业发展来看，许多企业把重点放在城市产品配送环节上，这种投入单一的扩大营销规模的方式，难以使企业真正的做大做强。而有的中小物流企业仅仅把营销规模扩大的重点放在增加硬件设备上，导致资金链断裂。物流服务业是综合性较强的行业，在纵向扩展和横向延伸上都有较强的挖掘潜力，比如配送服务等。因此，中小物流企业在加强硬件配备资金有限的情况下，可以从增加配送服务项目等角度扩大营销规模，实现企业产业链的延伸。
1．4从营销体系角度分析
对于物流企业而言，需要建立的不仅仅是企业内部的工作营销体系，还需要充分利用行业天然的开放性，构建有序的外部营销体系。比如，在我国婚纱摄影行业中，虽然这一行业存在较大地域性，但许多影楼为增加自身的吸引力，加强与热门地区影楼的合作与联系，使更多的本地客户愿意到外地拍摄照片，同时也为本地增加了客流量和经济收入。除此之外，婚纱摄影行业中还出现了与婚纱、衬衫、婚庆等相关产业链的交流与合作，不仅能使客户体验到完整的服务，还能利用这一合作关系增加自身产品吸引力。我国中小物流企业建立营销体系也可以采用这一思路，顺应行业不断壮大的大环境，加强与同行乃至上下产业链的合作，通过与同行企业合作联盟，有效规划营销渠道和管理方式，才能实现自身企业真正的走向强大。在行业内资源整合的情况下，调整好多个仓储、运输、配送等多个环节，在跨地域的情况下，做好营销体系的建设，从而实现企业利润的最大化。
2中小物流企业营销创新机制分析
中小物流企业虽然规模小，在许多方面受到限制，但是从我国物流服务业发展趋势来看，仍有较大的发展前景和市场潜力。中小物流企业需要加快自身建设，转变营销方式，充分利用当前经济环境下自身的优势，从而实现自身发展目标。
2．1实行合作营销
在市场开放性不断扩大，竞争压力不断增加的情况下，中小物流企业想要获得生存发展空间就需要充分调动市场资源，在完善自身营销机制的情况下，寻求合作机会，赢得市场。从调查中发现，许多中小物流企业在资源占有上存在着一定差异性和同质化，需要在合作的基础上实现资源互补和减少资源浪费。另外，对于中小物流企业而言，他们都很难拥有完备的渠道、客户服务群、技术支撑以及管理人才，这就需要他们通过外部合作来加强内部建设，摆脱自身限制，实现企业发展和行业进步的双赢。
2．2推行品牌营销
在同质化商品日益严重的情况下，推行品牌营销成为取得竞争胜利的制胜法宝。从当前的经济形势来看，打造优质品牌已经成为市场竞争的重要内容，对于中小物流企业而言，也需要在增强自身机制建设的过程中打造出自己的品牌。虽然我国中小物流企业在发展规模、资金运转等方面受到限制，但是这并不影响企业对品牌战略的实施。随着电子商务的飞速发展，利用电子商务与物流企业联合已经成为一种趋势。因此，中小物流企业也应该顺应这一趋势，充分利用互联网资源，加强与电子商务联系，在网络上打开自己的品牌战略之路。目前，我国真正的物流品牌并不多，但有许多中小物流企业拥有自己鲜明的服务特色和专业的服务队伍，只要找到适合自己的特色优势，就能够打造出自己的品牌，从而进行有步骤，有规范的品牌战略营销。
2．3加强社会营销
社会营销在营销管理中仍属于较新颖的营销方式和营销角度。其指的是依靠企业和产品所关联的社会效益辅助商业展开营销。这种营销方式不仅能够为企业增加利润，还能够带来相应的社会效益，使企业在营销过程中获得客户预期与企业利润之间的平衡。从物流服务行业来看，加强社会营销是保持企业可持续发展的重要保证，能够提高企业在客户心中的品牌形象，同时使客户对企业的认可度大大提升，最终使企业获得经济效益和社会效益的双丰收。因此，对于规模尚小、影响力尚低的中小物流企业而言，还可以从充分利用国家政策的角度实行社会营销，借助政策的影响力获得社会效益的提升。比如，对于在二三线城市的中小物流企业可以通过强调自身对当地经济贡献的角度思考，逐步树立壮大企业形象，认可度获得提升。另外，中小物流企业还应该充分发挥自身在联系产业链上下游环节的能力，使企业服务项目获得聚集，树立起诚信形象，企业效能得到提升。
2．4重视服务营销
物流服务业的产业链终端是对人，因此，服务营销也是企业整体营销构架中的关键部分，无论是推行品牌营销还是加强社会营销都需要靠提升服务水平来实现。同时，还要注意到服务水平是行业竞争中的无形标准，也是提高企业竞争力的直接要求。对于中小物流企业而言，服务不仅仅指的是对客户的服务，还包括运输速递、配送路径等多方面，每一个独立的方面都体现着企业的服务态度和质量。因此，中小物流企业更应该注重在细节上与客户沟通，使客户能够体验到订制式的服务，在没有出现垄断性服务的情况下，赢得更多客户的信任和选择。中小物流企业需要抓住这一时机，以优质的服务和物流产品，使短期临时性客户变成长期稳定客户，这也是企业提高营销管理方式的终极目标。值得注意的是，在当前经济形势下，中小物流企业管理者不能盲目乐观，不能因为自身经济效益受到影响而失去发展信心，也不能因一时经济效益较高就大规模扩张，还需要研究当地经济发展形势和政府对行业的态度，以稳中求进的态度进行营销管理。在调查中发现，许多企业主对本地经济形势并不了解，甚至不存在应有的营销战略。这就需要企业加强物流专业人才的引进，并且通过制定合理的激励措施来留住物流人才，使中小物流企业虽然规模小，但内部人才和外部发展前景并不小。
3总结
综上所述，我国中小物流企业在营销管理方面还有较大的提升空间和提升实力，需要中小物流企业管理者进一步掌握行业发展形势与当地经济环境，在激烈的竞争中寻找到适合自己的营销管理方式，树立完善的营销理念，合理扩大营销规模，加强同行企业之间的合作，建立完善的营销体系，从而使企业获得战略意义上的提升与发展。目前，我国经济下行压力较大，国家不断出台相关政策扶持中小企业发展，地方政府也出台相应法规应对当前经济形势。中小物流企业应该在逆境中抓住这一时机，使企业获得可持续发展。
作者：牛媛媛 单位：河南大学欧亚国际学院
第四篇：企业营销管理体系构建策略研究
一、新时期煤炭企业营销特殊性分析
1．市场竞争加剧，维护市场份额成为首要目标
经济增速持续放缓，产业结构调整加快，包括煤炭、原油在内的石化能源呈现全球性过剩；国际市场过剩的煤炭资源加快涌入亚太市场，对国内市场形成巨大压力；“十一五”以来，煤炭行业高速增长的固定资产投资形成的巨大产能加快释放，国内市场供大于求的局面日益严峻。同时，沿海地区核电建设重启，水电等清洁能源加快发展，特高压输电线路建设进程加快，东部沿海地区煤炭市场格局正遭遇颠覆式的变化。在产能过剩、行业集中低、产品同质、市场重合条件下，为争夺有限的市场资源，煤炭企业间相互博弈加剧，竞争已由单纯的价格竞争逐步向综合成本竞争过度，维护市场份额已经成为诸多煤炭企业维持生存的首要选择。
2．环保压力上升，改善营销管理势在必行
我国要实现到2020年单位国内生产总值二氧化碳排放比2005年下降40％～45％的目标，煤炭的清洁利用是关键。近年来，国家及相关部门先后了《大气污染防治行动计划》、《锅炉大气污染物排放标准》、《商品煤质量管理办法》、《重点地区煤炭消费减量替代管理暂行办法》等政策法规，为便于管理，相关省、市、县在落实环保政策时层层加码，在供应宽松条件下，部分用户为规避政策风险，对进厂煤炭质量指标提出比政策规定更严的要求。不同地区、不同行业、不同用户对煤炭质量指标，特别是灰分、硫分指标的要求逐步分化；京津冀、山东、上海、江苏、浙江、广东等更成为煤炭消费重点减量地区。顺应国家节能环保要求，改变过去粗放式的营销管理，细分产品、细分市场、细分用户，实施个性化、差别化销售服务变得更为重要。
3．合作面临挑战，构建新型合作关系迫在眉睫
2012年起，国家推动煤炭价格由双轨制向单轨制转变，即取消重点电煤价格，由煤炭和电力企业双方协商。电煤价格并轨后，过去煤电行业双方长期以重点电煤合同维系的煤电合作模式不复存在，加上当前煤炭市场严重供大于求，市场正处于深度调整过程中，国家推动煤电双方构建中长期合作的努力，因煤炭价格的持续波动短期内难以奏效，新的煤电合作模式尚未真正形成，传统供需合作面临巨大挑战。在供大于求，用户选择余地增大的情况下，传统的伙伴关系在价格面前不堪一击。尽管煤炭行业已经陷入严重亏损，但在买方市场下，包括电价下调、运价上涨，最终都转嫁给了煤炭企业。加快构建新型的供需合作关系，推进供需双方价值目标的统一，避免相互伤害，实现长期共同发展，迫在眉睫。
二、当前大型煤炭企业营销管理中存在的问题
1．营销渠道单一
黄金十年时期，煤炭产品供不应求，大型煤炭企业在供需合作方面占据绝对的主导地位，渠道相对简单，主要面向大型、特大型企业直销，五大发电企业外的用户，也都是地方上规模较大的大客户，中小用户市场涉足或覆盖相对较少，基本上都被中间贸易商所占领。购销模式除重点电煤合同外，现货基本由煤炭企业根据产量情况平衡月度资源计划，决定配置给用户不同数量和规格的煤炭产品，产品不够分，都是用户找上门，对渠道建设没有什么太多要求。供货方式也相对单一，除了产地直销外，下水煤基本是都采取北方港口平仓，由用户派船上门提货，到厂交付、招投标业务往往很少问津，甚至被禁止。
2．营销手段落后
目前，主要煤炭企业仍是通过年度谈判和月度计划对接等传统方式，通过书面或电话确认等传统手段，开展销售执18 全国商情行。市场调研和需求分析手段落后，主要通过电话、调查表等原始方式，信息渠道单一，集成滞后，对市场形势、用户生产经营情况，既缺乏长期跟踪了解，又不能动态、准确的掌握，难以快速响应用户快速多变的需求，经常陷于销售计划被调整、被取消的被动局面。
3．竞争手段单一
在长期计划经济体制及双轨制影响下，大型煤炭企业普遍缺乏全方位的销售服务意识，不注重企业形象和企业信誉的提高。在需求放缓、企业品牌建设滞后、行业集中度低下、缺乏行业自律的情况下，企业为保住市场份额，或者扩大市场份额，竞争的手段主要就是竞相降价，导致行业竞争手段单一，就是打价格战。如一些大型企业推出的月度最低价结算等策略，迫使市场价格螺旋下跌，其他企业只能采取跟随策略，价格战很难真正达到抢占市场的效果。
4．营销能力不足
黄金十年，煤炭供不应求，产品不愁卖，客户对产品质量和服务要求不高，对营销能力没有什么要求，煤炭企业在营销能力建设方面投入不足。随着市场逆转，传统合作关系经受严峻挑战，营销能力不足问题越来越凸显，成为大型煤炭企业应对当前市场的瓶颈和短板，突出表现为需求认知能力不足、市场开发能力不足、用户个性化服务能力不足、质量异议处理能力不足等。构建新型营销体系，培育专业化营销队伍，强化营销过程管理，创新供需合作方式，降低综合运营成本，提高营销能力，变得更加迫切和重要。
三、大型煤炭企业构建营销管理体系的策略
1．推进营销渠道一体化
目前，国内一些大的煤炭企业多趋向于建立集中销售平台，形成了统一的营销决策和营理管理机制，但在渠道建设方面各有所异。一些煤炭企业，虽然构建了总部销售部门、区域分支机构和贸易商为一体的营销渠道，但受体制、机制、发展不平衡、能力不平衡等多方面因素影响，以及各经营主体自身利益趋向的不同，内部关键环节没有真正打通，存在着沟通效率低、内部不经济、结构不稳定、渠道专业性差、执行不力等问题，一体化作用没有得到最大限度地发挥。
2．推进营销手段现代化
在产能长期过剩，用户需求和竞争环境快速多变的市场条件下，煤炭行业面临转型压力，企业之间的竞争已由单纯的产品服务竞争转向供应链之间的竞争过度，单一、传统的营销手段很难适应新的竞争环境。信息化条件下的商品营销竞争，要求快速反应，精准打击，高效推进，煤炭等大宗产品同样适用。受前期产品供不应求等因素影响，煤炭行业在信息化和电子商务方面明显落后于钢铁等其他行业。随着供大于求压力日益加大，借助信息化，推进煤炭销售产品创新、渠道创新、服务创新和模式创新，利用大数据优势，精准分析、对接和满足用户需求，将成为煤炭企业应对当前形势、增强竞争优势的重要选择。如通过搭建电子商务供应链管理平台，整合从坑口到炉口供应链企业资源，结成利益联盟，既可最大限度地整合市场零散需求，拓宽营销渠道，又可通过相互协同、专业分工，控制成本上升，实现产品和服务差别化，增加附加价值，获得和维持竞争优势，实现以最短的时间、最低的成本将产品交到客户手中的目标。近年来，我国现代物流业、供应链金融服务等第三方服务业日趋成熟，区域性大型煤炭交易中心渐成网络，为煤炭企业建设电商平台、实现网络交易提供了良好的外部条件。钢铁等大宗商品在电商供应链平台建设和应用等方面的成功经验，为煤炭企业提供了良好的借鉴。目前，神华、中煤等国内大型煤炭企业，在电商平台、网络交易方面已经取得一定进展，线上交易规模逐年增长。
3．推进产品服务个性化
产品高度同质、市场高度重合、价格高度透明，技术手段和促销策略容易被复制，在高度竞争市场环境下，煤炭企业必须善于研究用户需求，提升个性化服务水平，通过个性化、定制化的产品和服务，绑定与用户的长期合作关系。营销的目的就是满足用户的需求，只有真正了解客户需求、关心客户成长，才能由衷地把服务做好。新形势下，煤炭企业必须把握客户需求变化情况，修正、改善自身产品，提升自身服务，来适应当前市场。建立客户关系管理系统（CRM），实施客户全生命周期管理，详细准确了解客户的需求特征数据，包括品种、数量、配煤、价格、库存、物流路径和采购策略等，在全面掌握客户需求的情况下，为客户制定个性化的销售方案，分行业、分区域、分客户类型分别定制，提高客户对个性化产品服务的体验感、满足感。建立产品研发体系，针对环保不断加压的情况，发挥煤炭大集团资源优势，加强能源清洁利用研究，组织实施产品结构优化和产品加工再造，开发更加有利于用户清洁高效利用的产品组合或综合能源服务项目，为用户提供全面解决方案，更好地满足用户需求，帮助客户实现价值增值，不能局限“有什么产品卖什么产品”。加强与用户在产品利用方面的技术合作与交流，改变“货权交割、责任终止”的销售模式，通过加强对终端用户的技术支持、服务来增加自身产品和服务的价值，最终达到绑定长期合作、控制营销渠道、建立竞争优势的目的。
4．推进营销能力专业化
营销具有协调内部研发、生产，满足市场需求，甚至驱动市场消费的功能。营销过程是发现、创造和交付价值，满足一定目标市场需求和获取利润的过程。现代煤炭营销工作，有别于传统的卖炭翁式的产品推销，承担着掌握用户需求、指导生产经营、开拓销售市场、开展技术支持与服务等职能，需要专业化的人员和团队来支撑。煤炭企业需要围绕建设高效供应链，组织对营销组织体系和运营机制进行诊断，优化资源配置和职权配置，规范职能建设和管理边界，畅通供应链各个环节，形成横向相互支撑、纵向无缝对接的内部运行机制。要强化营销队伍建设，推进营销人员职业化发展进程，努力提升客户认知能力、客户保障能力、客户价值增值能力；发现用户需求，要求我们不仅要有对市场灵敏、精准的分析和把握能力，更要遵循“以客户为中心”的经营理念，善于角色转变，把自己看成是用户在本企业的代表，以用户的眼光审视我们的产品和服务，指导产品和服务的改进。
四、总结
当前煤炭行业面临的困难，既有周期性特征，又是行业自身矛盾长期积累的结果，需要全面系统地来应对。完善的营销体系，是做好营销工作的基础，也是长期卖方市场条件下煤炭企业所缺乏的。大型煤炭企业必须准确把握新时期宏观经济形势、行业发展趋势，以及行业竞争态势，尽快对自身营销体系进行完善，努力推进营销渠道一体化、营销手段现代化、产品服务个性化和营销能力专业化水平。
作者：张华彬 单位：中国中煤能源集团有限公司销售公司
