【摘要】营销环节是企业生产经营的重要一环，是企业实现销售收入的主要方式。在当前经济环境下，由于企业自身营销手段的多样化和宏观政策环境变化所带来的改变，给企业的管理提出了新问题。而营销是联结企业内外部的桥梁，与企业的财务管理非常密切。营销环节要通过加强业财融合，将财务与营销两大职能有机结合，更好地发挥财务管控在营销环节的作用，规避风险，提升企业营销能力，为企业创造更多的价值，这也是当前业财融合的新趋势。
【关键词】营销管理；应收账款；业财融合
营销是产品或服务在企业内外部的传递过程，营销的最终目的是使企业获取利润,企业管理层尤为关注此环节管理的质量。营销的主要环节包括营销计划制定、市场开发和客户管理、合同订立、收取对价等方面。加强营销环节业财融合的要点主要包括内控设定、客户信用管理、合同管理、收款管理、费用控制等方面。
一、当前企业营销环节存在的问题
（一）营销管理岗位和权限设置等内部控制方面存在缺陷。内控问题是行业中营销管理的通病，具体表现在不相容职责未分离、营销谈判签订授权程序不完备、营销合同分级审核授权不合理、权限设置模糊不清、营销合同谈判签订无配置专业人员、没有相应的责任追究机制等方面。这与企业整体内部控制制度设计与管理层重视程度有直接关系，内控问题会对整个营销管理带来极大的风险。
（二）营销计划制定不合理。企业内部营销计划的制定往往不经过内部的充分沟通交流，而是由分管销售的主要领导拍脑袋决定，这样的营销计划难以落实，导致企业整体的采购与经营计划缺乏有效的联系，形成库存积压。营销计划也缺少对回款和费用的考核指标设定，导致应收账款与营销费用居高不下。
（三）信用管理体系不健全。企业在客户信用管理方面缺失，没有设置完整的信用审核程序，审核中所获取的信息已过时或过于粗糙简单，也没有对客户建立信用档案并定期评估和更新。整个营销的过程中单纯为了把产品卖出，而对于不良客户所带来的资金风险却不去考虑，可能导致货款无法回收，形成坏账损失。
（四）销售价格管理不规范。销售价格的制定未结合具体市场情况，销售价格体系的制定财务部门也未参与沟通。对于给予客户的价格折扣等商业行为实施也缺乏合理的控制，销售政策执行混乱，给销售会计的工作带来较大的难度。
（五）合同签订过程财务没有参与联合审核。主要是对合同的履约进度条款以及合同的付款进度条款没有严格的审核。特别在新收入准则的背景下，营销部门与财务部门的结合度会更高，在判断收入是否按时点确认或者按时间段确认时，财务需要依照合同进行选择，在此过程如果合同条款约定模糊，会直接导致收入的确认出现差错，也会直接影响企业月度或年度的收入情况，使企业的利益受到损害，特别是对上市企业负面影响会更大。
二、基于业财融合的营销环节管理改善对策
（一）做好与营销管理相关岗位的设置。建立销售与收款业务的责任制度，财务部门销售会计要与营销部门的销售职能人员做好分工与合作，明确职责和权限，尤其是对于销售业务与信用检查、信用额度确定一类不相容的业务，要确保不相容职责有效分离，确保审核人员的专业性。通过合理的安排，最终保证款项及时回收，规避资金风险。在加强业财融合的同时，要以内部控制合规为前提，这样才能更好的履行职责，做好服务与监督。
（二）财务年度预算制定要结合营销计划。首先营销部门在制定营销计划时，要与上一期间的销售状况相结合，做好对市场预测和竞争形势的分析。财务部门在制定财务预算统筹进行考虑，通过加强沟通与调研，制定合理的销售收入的目标与销售费用预算，在做好费用控制的同时又能挖掘营销潜力，调动销售的积极性，做好市场开拓。
（三）做好信用评级，对客户实施全过程信用管理。做好客户信用管理，对于货款回收，减少坏账，规避资金风险有重要意义。全程信用管理是指从客户开发一直到收回货款，在每一阶段都做好控制。在客户开发阶段要调查客户资信，建立客户档案并进行筛选，在订单和合同签订时，要分析客户信用，确认好合同付款等条件，在发货后要按照应收账款的管理制度进行款项催收等。做好客户信用评级，灵活选择给予客户合理的信用政策。信用政策包括赊销标准及额度、付款节点、折扣方式、收款方式、具有融资性质的延期收款方式等内容。在建立客户信用档案时，通过利用大数据技术，加强信用数据的搜集、整合、分析工作，并建立连续的信用记录，随时关注重要客户资信变动情况。建立客户信用分级的同时，还要有适当的分级授权信用审核机制，应分级设置批准赊销信用的权限，并在程序中设置操作权限，不同信用额度的赊销由营销单独审批或与财务共同参与审批，以及必须到企业管理层最终审批确定的。
（四）合同签订过程需财务参与审核。营销部门要与财务充分沟通，对合同定价进行共同进行审核，建立有效的价格执行检查和监督机制。财务部门还要对合同的付款进度和付款方式提出意见，对随合同履约开票确认收入的节点进行确认。通过参与合同相关内容的审核，有效管控资金往来，对合同所涉及相关原始附件、审批流程复核和重点事项定期检查核对，对重大金额和重要客户进行重点关注。随着新收入准则的实施，对于发票开具以及收入确认要按照最新的要求对内部流程进行重新调整和优化。营销部门在提出开票申请的同时，要将合同账单同步提交，包括合同总额，按照投入或者产出法确定的合同履约进度、已开发票金额等事项，财务进行审核后按照履约进度开具发票。对于不按照合同履约进度的开票申请，可以退回，重新反馈到业务部门进行沟通确认，如甲方要求开票，也须严格按照合同履约进度进行收入确认。这也要求财务人员要熟悉业务背景，了解合同相关知识，以便更好地掌握合同的履约进度。
（五）加强应收账款管理，保证及时回款。营销部门是应收账款催收的主要责任人，要保存催款记录，按客户逐笔登记应收账款账龄表（如表1），定期评估，做好分类管理，针对不同性质的应收款项，采取不同方法和程序清收，并建立合理的奖惩制度，对造成重大损失的追究相关人员的责任。财务部门要督促做好应收账款的催收工作。财务部门要登记账龄分析表（如表2），定期核查，确保应收账款账户数据的真实性，及时做好应收账款清收记录。对逾期及异常的应收账款，要及时上报管理层采取措施，必要的要提请法律程序予以解决。如有明确证据表明坏账无法收回，经企业决策层批准后再及时注销。对经常性发生欠款逾期的客户，根据客户资信情况记录，及时沟通营销部门调整客户赊销额度，并重新制定该客户的信用政策和坏账预期。同时为应对坏账损失风险，避免潜在亏损，要分客户提取坏账准备。在应收账款催收的过程中，需要财务与营销等相关部门相互配合，要按照商业通用收款的惯例并结合好企业实际，按照合理的步骤（如图1），在应收账款的各个时间段内，由不同部门进行催收，力求达到收款的最大成效。在此过程中，要特别注重各部门之间的协同性，在条件合适的企业可以成立专门的清欠小组，小组包括营销部门、财务部门、企业法务部门等部门成员，来共同负责应收账款的清收工作。同时财务还要加强票据管理，严格审查票据的真实性和合法性，对营销环节的销售出库、合同项目台账定期核查，定期与往来客户对账，发现问题及时整改。
（六）加强财务分析职能。财务要充分发挥核算与分析的职能，设计全面的销售分析报表并定期更新，对销售数据按照不同的维度进行定量和定性分析，将销售收入和销售费用按照区域或产品进行分类，并进行横向和纵向的对比分析，找到影响收入和费用的因素。并将报表格式与内容与营销部门沟通，进行调整修改，将财务结果与销售分析进行集中全面展示，上报企业管理层，同时给下一周期的销售给予一定的指导作用。
三、小结
营销环节加强业财融合有利于财务与销售充分发挥其职能，一方面通过销售业务的驱动，加强企业财务与销售的结合度，提升财务的核算与服务能力。另一方面通过财务的参与和监督，能在关键节点对营销管理进行有效的优化和规范，规避财务风险，有利于企业的精细化管理，提升企业的营销能力。在企业运营中，要有效的加强业财融合，还需要管理层的重视，要在企业层面制定合理化的制度与流程，同时还可以利用信息化手段，建设企业信息化管理平台，将各业务系统纳入同一平台，打通各系统之间壁垒，实现业财一体化管理。
参考文献：
[1]刘芳.企业应收账款管理存在的问题及建议[J].中国商论,2020,(11).
[2]华翔闽.新收入准则对我国软件企业的影响[J].国际商务财会,2018(2).
[3]牛健.业财融合之财务管理业务与财务核算业务的融合——以A建筑企业为例[J].国际商务财会,2020(3).
作者:秦凯 单位:山信软件股份有限公司
