物流企业模拟沙盘营销战略

2022-09-21 15:10:08 来源:写作指导

 

导语   物流企业模拟沙盘,是一种以信息技术为主,以物流实体模型为辅,对物流企业的实际运作进行模拟的实战演练。通过“模拟公司经营”的方式,引领学生进入一个模拟的竞争性行业,由学员分组建立若干模拟公司,实战演练模拟物流企业的经营管理与市场竞争,在经历模拟企业3-6年的荣辱成败过程中提高战略管理能力,感悟经营决策真谛。每一年度经营结束后,同学们通过对“公司”当年业绩的盘点与总结,反思决策成败,解析战略得失,梳理管理思路,暴露自身误区,并通过多次调整与改进的练习,切实提高综合管理素质。让学生从模拟中了解企业的简单运作,更深刻的将所学到的知识灵活运用,让学生“看得见、摸得着”,增强学生的参与感、提高学生的学习兴趣、帮助学生掌握管理技能、增强学生的创业能力、拓展学生未来的职业发展空间。作为一种颠覆传统的教学和培训模式,物流企业模拟沙盘经营正在广大高校和物流企业的教学和培训中,广泛采用。目前,物流企业模拟沙盘主要应用在以下领域:   (一)区域建设规划、工程建设规划的展示,设计方案分析。按照建设规划的布局,在沙盘上构建所要建设的建筑、设施、设备、道路以及周边环境。如城市、物流园区的物流建设规划,交通工程建设规划等。   (二)物流理论和理念的展示、说明。包括物流整体概念的说明、供应链、产品生命周期中物质循环和环保理念的展示和说明等。例如,用飞机、火车、汽车、船舶、道路、机场、港口以及相关的物流设备和设施如仓库、搬运起重设备等表示物流过程中的航空、海运、陆路的主要运输工具及相关设施。   (三)物流系统和设备的介绍及展示。用模型展示和表达特定的物流系统(或设备),表示该物流系统(或设备)的设计、规划、布局、甚至设备结构等,如车间内的物流系统。   一、物流企业模拟沙盘市场分析   市场就好比一块蛋糕,对市场进行仔细分析,是去竞争这块“蛋糕”的第一步。首先要了解这块蛋糕的大小,即每一城市其物流运输量有多少;其次还要分析每一城市其物流运输量的发展变化趋势,物流需求的发展变化对企业总体战略的制定具有至关重要的影响。如某一城市物流运输量可能在前期并不大,但未来的发展逐渐向好,则企业在经营过程中,就需要有长远的目光,做好企业未来发展布局。反之,如果其一市场物流需求逐渐萎缩,则企业可能就需要提前做好新市场开发并逐渐淘汰萎缩市场的发展规划。第三,在了解市场需求的基础上,企业要利用有限的资源尽可能多地占据更多的蛋糕份额。市场占有率越大,越容易把其他竞争者挤出竞争市场,后面的经营运转就会相对较容易。企业经营者要讲究一定的方式、方法,根据市场的大小,拟定自己的经营计划,一步一步地去和竞争对手抢这个市场、分这块蛋糕,同时要预测竞争过程中可能会出现的状况,并提前想好对策,经营过程随时根据实际情况做好应变的准备。在进行物流企业模拟沙盘经营时,前期已给出市场需求预测,经营团队需要针对市场需求预测信息进行合理分析,细分物流市场,确定企业的市场定位、目标市场及拟经营的产品。详细分析各年、各季度、各区域、各城市、各类产品等的物流运输量,比较各城市各类产品的运输市场的大小,各城市各类产品需求量占总需求量的百分比,分析其未来的发展趋势,市场需求量是逐渐放大,还是逐渐萎缩,以此确定各年、各季度、各城市的经营战略。   二、模拟经营过程中竞争对手分析   市场就是一块大蛋糕,要跟你一起分享这块蛋糕的人就是你的竞争对手。每个竞争者都想尽可能多地吃到这块蛋糕,但不是每个人都能如偿所愿的,要想得到更大块的蛋糕,必须要了解跟我们一起分蛋糕的人,知己知彼,方能百战不殆。在物流企业模拟沙盘经营过程中,各企业之间的竞争是非常激烈的,作为企业经营者,在制定好自己的经营策略的同时,必须随时关注市场的变化,了解竞争对手的经营策略、经营风格和竞争方式,如各竞争对手采用什么样的竞标策略,采用什么样的运输方式,选择哪些路线等。经营团队要根据市场的竞争状况,适时调整自己的经营思路,形成各自的竞争优势,抓准时机迅速占据市场。模拟经营团队要先根据每年可以开发的城市和区域做一个简单的开发计划,某一时期采用什么样的策略开发哪个区域,做到心中都要有数。同时,一定要充分考虑在经营过程中可能会出现什么样的风险,出现之后有什么对策,随时做好应对突发状况的准备,这样才能在经营过程中面对千变万化的市场,处变不惊,灵活应对。   三、物流企业模拟沙盘经营策略   每个竞争对手都会有自己的经营策略,都在等待时机占领某个市场。物流企业模拟沙盘经营的第一年第二个季度,是竞争最为激烈的时期,大家经过同一个北京市场的拼杀之后,面对刚刚出现的新的物流市场,都希望在新市场里占据绝对优势,以获得后期的巨大收益。此时,企业的经营策略就显得尤为重要,这也是模拟经营取得成败的关键。   (一)市场领导者经营策略   这一策略的主要特征主要表现为:努力开拓市场,率先进入并抢占市场。这种策略需要通过高资金投入,低价竞标的方式迅速占领市场。采用这种策略的市场经营者,往往在资金投入方面需要大胆尝试,在租赁办公室时选择租赁一个豪华办公室和几个普通办公室或者租赁几个普通办公室加上一两个简易办公室,在配置人员方面选择较多的中级经理等,提高其在该城市的业务能力。在这种高资金的投入下,辅之以最低的价格策略进行投标,就可以拿下市场。经营过程中,充分提高车辆的配载率,合理利用所有资源,提升企业在该城市的信誉度,在后续的经营中,通过与合作企业之间的合同续约提高其市场营利能力,不断回收资金,选择多式联合运输,尽量提高仓库的中转率,不断降低物流综合成本,企业可以从开始的亏损到逐渐盈利。市场领导者经营策略,重在走在别人前面去开发或占有某一市场,风险高、回报也高。企业经营者需要认真分析市场和竞争对手的经营策略和经营风格,抓住自己认定看好的城市,果断决策,放手一搏。不过,这种经营策略如果碰到同样风格的竞争对手,则其风险会加剧,比较严重的后果就是两败俱伤,企业面临破产,但如果没有强硬的竞争对手的话,则会为企业带来非常可观的收益。#p#分页标题#e#   (二)市场跟随者策略   市场跟随者策略主要适用于目标市场竞争者众多,而该市场需求潜力又很大,企业跟随竞争者挤入市场,开始属于沉默型竞争对手,到后面再发起进攻,占领市场。换句话说,就是在别人竞争非常激烈、竞争非常大的时候,避开了竞争尽量保存实力,在后方观察整个市场的变动,抓住时机迅速占领市场。如在物流模拟沙盘经营第一年,企业主要作为跟随者进入竞争激烈的北京、上海城市,重在了解该市场的经营情况,为后期的经营做准备。到第二年,当市场经过激烈的竞争,各经营者面临还款压力、资金短缺之际,跟随者可以以充沛的资金实力雄霸该市场,取得决定性的胜利。当然,只有当目标市场还有很大的需求潜力,且未被竞争者完全垄断,同时企业本身又具备挤入市场的条件和与竞争对手“平分秋色”的能力的时候,此策略方可成功。   (三)市场挑战者策略   所谓市场挑战者策略,即当市场上已有很强硬的竞争对手时,企业也进入该目标市场,与竞争对手“对着干”,力争成为该市场的领导者。该策略具有很强的风险性,在物流企业模拟沙盘经营中尤其如此。如在第一年竞争最为激烈之际,即与竞争者在北京、上海等主要城市展开激烈竞争,相互抢夺市场。该策略如果配与恰当的订单、合理的配载、优化的运输路线和稳固的后方支援,则可能取得成功,成为市场的老大。但如果竞争对手实力也十分雄厚、竞争风格也比较骁勇,自身企业又没有后方支援的话,则往往两败俱伤,双双破产。   (四)市场补缺者策略   在物流企业模拟沙盘经营中,随着物流市场的逐渐开放,许多新开放的市场可能并没有引起竞争者的注意,或竞争者没有考虑占领该市场,此时,存在一定的市场缝隙或空间,在这种情况下,企业避开与竞争者的正面竞争,作为市场补缺者进入市场的空当位置,与竞争者形成鼎足之势。如在物流企业模拟沙盘经营中,企业可以适当往小城市发展,增加自己的市场占有率,以价格优势为企业带来相对比较可观的利润。该策略中,市场补缺者往往会成为一匹黑马,在激烈的竞争中脱颖而出,成为最终的胜利者。   当然,企业的经营策略往往并不是一成不变的,也不是单一的,需要随着环境的变化、竞争的程度进行恰当的改变,有时甚至需要将几种策略进行适当的组合,千万不能一条道走到黑,遇到突发情况,必须当机立断,快速决策,以整体方案和决策最优化作为实施标准,方能总揽全局,取得最终的胜利。