摘要:在如今竞争日趋白热化的手机市场，各个品牌业已形成了自己独有的配置、营销特色。在众多品牌中，小米、VIVO、OPPO、华为作为出货量和使用率较高的几个品牌，每次的新机配置以及营销手段等都格外受人关注。尤其是素有“高价低配”之称的OPPO、VIVO的逆流而上，分析其成功原因，营销手段功不可没。本文将从消费者对国产手机的消费需求、国产主要手机品牌消费者需求定位、国产主要品牌手机消费者需求改进建议，总结其成功经验和需要改进的地方。
关键词:消费者;需求;差异营销
一、消费者对国产手机的消费需求
智能手机作为现代人的日常生活必需品，若要极大可能地满足各类群体的消费需求，必须在产品开发之初就要全面了解各类消费群的需求偏好规律。从我们日常生活中对手机的功能需求来看，对于智能手机功能的需求主要可以分为两类:一类是娱乐功能;另一类是通讯社交。对于娱乐功能需求较强的主要是收入有限或者说没有固定收入的年轻消费者，他们对于手机的游戏性能、拍照效果以及价格敏感程度较高。而在通讯功能与安全保密功能方面需求较高的主要为中老年人和商务人士，这类人群大多比较重视手机的信号和通话质量，对于信息的安全性要求较高而因为大多收入稳定对于价格的敏感程度来说相对较低。从2019年上半年出货量占比来看，国产手机已经占据国内市场的大半江山，从销量上已经完全压过了苹果、三星等传统销量大厂。从国内最大的电商交易平台天猫商城和京东商城的手机板块销量实时数据也能看出，销售榜前十中国产品牌占据大半席位，尤其是华为(荣耀)分别在天猫和京东占据了六席和七席。从价格上分析，销量靠前的款式多为3000元以下的中低端机型。说明中国消费者需求量最大的板块集中于中低端高性的价比机型。而从商品的标题标签也可以看出，销量较高的大都是拍照效果和手机续航能力较好的机型，也表明了消费者对于拍照和续航的重视。
二、国产主要手机品牌定位
(一)小米———“为发烧而生”
在核心部分与其他产品相似的情况下，小米将自己的市场定位确定为形象差异化、服务差异化和产品差异化。以优质、深度定制Android的MIUI系统让其形象差异化;以遍布全国的小米之家提供一站式购买和售后服务、工程师在线回答为特色的MIUI论坛提供后期线上问答服务使其服务差异化;以更低的价格、更高的配置以及更方便的操作降低了用户的消费成本而获得更好的体验令其产品差异化。
(二)VIVO———“极致产品、智能终端、智慧服务”
2019年，主题为“智联万物”的MWC19在上海新国际博览中心举办，vivo执行副总裁胡柏山明确了“vivo以极致产品为驱动，以智能终端和智慧服务为核心”的战略定位。从这几年来，VIVO不断宣布以及在产品上应用各种新技术不难发现，VIVO正在逐步以先进的技术来撑起品牌价值。例如首发44W快充技术、双WIFI技术。这无不说明VIVO正在技术研发的道路上越走越宽。
(三)OPPO———“至美”
“至美”是OPPO的品牌精髓，传达了OPPO品牌对极致精美的追求和达到至善至美的决心。至美，不仅代表追求极致，更代表了对美和艺术的追求。OPPOCEO陈明永对“至美”作了阐释:“凡是OPPO出品，必须是设计的精品，是有格调的艺术品”。OPPO的品牌使命是通过精致的产品与创新的科技创造美妙的生活体验。
(四)华为———“替代苹果，振兴国货”
华为的定位是“替代苹果，振兴国货”，从最近几年来产品的定价和出货量可以看出，价位逐渐与苹果三星持平，销量越来越高，有很多的苹果用户转向华为后表示使用感受良好。例如很多人有反应说苹果不能使用五笔输入法、网速很慢等问题，在华为手机上都得到了解决。加上华为下设子品牌荣耀专注于中低端机型研发制造，使其在各价位的手机都有不错的销量。
三、国产主要品牌手机消费者需求改进建议
我们首先在热销的国产品牌中选取其旗舰机型:华文P30PRO，小米9，OPPOReno，VIVOX27，荣耀20，针对消费者最关注的几个点进行对比:对比五款产品的配置和销量来看，销量最多的两款:华为P30PRO和小米9对比其他产品来说，P30POR的相机、980处理器以及曲面屏比其他几款更加优秀，而小米九则主要是因为高通骁龙855处理器性能比其他的两款产品的高通骁龙710来说更加优秀，而小米9的同级产品荣耀20则是因为屏幕为LCD屏幕而落于下风(AMOLED在价值和性能上高于LCD)。而在样式方面，除了华为P30POR采用的曲面屏以外，其他的都是正常直板屏幕，故在外观方面P30POR占据优势。其他样式方面这几款旗舰产品都偏向时尚，因而其消费者多为年轻群体，这也是目前各厂商争夺最激烈的一个群体。销量越好的产品无论是在价格还是外观性能等方面都较为突出。而其中销量较低的OPPORENO以及VIVOX27通过对比可以看出主要是差距在处理器上面，比其他产品低了三个量级，而现在的消费者最关注的也就是屏幕、外观以及手机性能。针对上述问题，本文提出一点建议。第一，想要提升产品销量必须在各个方面用料都要足，缺少任何一个方面都不能得到大多数消费者的认可;第二，需要加强企业特别是工程师和消费者的直接对话渠道建设，这样才能更加直接地改进产品功能以及针对消费者需求增添新功能。小米首次使用社会化媒体展开品牌传播，就创办了最合适的论坛平台，主要是因为论坛最符合小米产品的特点，小米首次的产品是MIUI系统，小米会通过MIUI论坛收集反馈用户针对MIUI开发版的需求和BUG反馈。而小米则每周五一个开发版的更新，橙色星期五其实是一种产品迭代的方式，但是这和我们一般常见的产品迭代方式不太一样，就是在这个产品的迭代过程中，用户是一直参与其中的，可谓是用户、小米产品经理、小米工程师的零距离接触。在这一点上，其他品牌都需要向小米学习。单独建议:对于华为来说，一是要提升产品本身的价值，让消费者认可你的产品性能能够符合你所制定的价格，而不是一直依赖情爱国这一怀牌，能让消费者为情怀买单一次缺很难让其再次为此买单，虽然任正非一再强调不能说不用华为就是不爱国，但是从华为崛起以来，打在其身上的标签中，爱国一直都是最大也是吸引消费者购买第一台华为手机的最主要原因，特别是对于中老年人来说，在他们的认识中，买华为就是爱国。对于小米来说，也需要提升其品牌价值，近几年来小米一直想要摆脱“廉价”这一标签但是由于其在消费者心中根深蒂固的高性价比印象使其产品价位一直无法提高，再者是要注重除了性能以外的其他因素，OPPO、VIVO能够崛起也就是因为二者的产品外观、广告推销比华为小米来说更加有吸引力，再者来说，提升做工方面也是有必要的，OV二者能够崛起一个更重要的原因在于其精细的做工能够得到消费者的信赖，因为并不是所有消费者都需要高性能的手机，对他们来说，稳定的系统和质量更能够吸引他们。对于OPPO来说，最重要的就是要改变其刻在消费者心中难以改变的“高价低配”印象，在以前手机还没有现在这么普及的时候，只要做好外观就能大卖，而现在来说，很少有完全不懂手机的消费者，再继续坚持其的高外观高价低配置策略已经行不通了，必须要做出改变，特别是在当下旗舰机配置趋同的情况下，如果不跟紧队伍只能被淘汰。而对于同样被冠以“高价低配”的VIVO来说，其当下已经开始改变并推出了性价比较高的IQOO和后续的目前最廉价的5G手机IQOOPOR(华为mate20X为6000，三星note10为7999，中兴天机为4999，而IQOOPOR为3700)，综合电商平台的评价来看，制约VIVO销量的原因主要在于系统的便捷性等方面不够完善，很多用户对比MIUI(小米)以及Flyme(魅族)等系统之后认为其没有他们好用，所以不再选用，因而VIVO需要在其手机系统上再下功夫。
参考文献:
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［2］百度百科“OPPO”词条［EB］/［OL］．
［3］姜奇平．我为什么改用华为手机［J］．互联网周刊，2019(16):6．
［4］肖勇，张凯，张静．社会化媒体品牌传播营销策略分析———以小米手机为例［J］．南昌师范学院学报，2019，40(03):134－140．
作者:母彬宏 赵育镭 冉经文 彭丽茹 陈凌浩 单位:四川大学锦城学院
