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液化石油气企业营销问题及策略

2019-05-14 09:46 来源:企业营销论文 人参与在线咨询

摘要】本文以液化气企业为例,在阐述企业面临的营销环境变化的基础上,分析了该市场营销存在的问题。通过差异化战略,实施有效的液化石油气市场营销策略,纠正企业营销中的不足,从而重新获得市场竞争的主导地位。

关键词】液化石油气;市场营销;存在问题;营销策略

1、市场营销目的

1.1增强企业竞争力,把握市场机遇迎接外部挑战。市场营销策略的制定首先要立足于如何应对外部市场竞争,符合市场需求与企业自身特点的营销策略应该有助于企业抵御来自竞争对手以及相关替代品的挑战。在当前竞争日益激烈的市场条件下,企业通过合理制定有效的营销策略,寻找符合自身特点的市场机会,充分发挥自身的品牌优势以及内外部资源优势,这是企业市场营销工作的首要目标。

1.2树立品牌形象,降低销售成本,提高盈利能力。领先于竞争对手的营销策略可以成功提高市场影响力与企业的品牌形象,良好的影响力与形象可以提高消费者、上游供应商等利益相关者对企业的认可度,从制度经济学角度看,交易成本显著降低,从而加速了交易过程的形成,较终有利于提高企业盈利能力。

2、液化气企业营销现状及存在的问题

2.1价格现状及问题。液化石油气定价是以市场价格以及库存为基础的,和我国其他炼化企业一样,企业按照库存量调进行整价格,当库存量较小时,报价会相对较高。对于液化石油气企业而言,液化石油气市场竞争也是价格竞争。如果一个行业内的某家企业降低价格,就会打破整个行业的市场价格体系,其它企业也会选择降低价格,以免落后于市场,并主动进行调整,避免库存积压。一些信誉良好、忠诚度高的企业在这个过程中抓住较后一次机会,高价销售将利润损失降到较低。液化石油气企业也可以按照市场情况进行调整价格,但也存在一定的风险。频繁的价格调整会失去客户,不利于客户忠诚度的培养。企业还可以给一些大客户制定优惠价格,如果客户在规定的购买日期内购买了一定数量的液化石油气,就会给予一定的价格折扣或优惠,从而实施分段定价、渐进增量策略来刺激需求量大的客户进行购买。然而,在实施这一措施后,一些弊端也呈现出来,原来的大规模采购订单形式已经被多个客户的订单转移到一个客户的订单所取代,并且一个客户负责购买液化石油气。这样它也可以享受分段定价的好处。

2.2营销渠道现状及问题。目前,液化石油气企业的经营重点仍处于民用燃气阶段,经营范围狭窄。然而,消费者对产品的学习与进步鼓励企业开发和使用高端产品。占领高端市场是日后液化石油气的发展趋势。民用燃气只占很小的一部分,所以,渠道的发展特别重要。企业要想在高度同质化的市场中取得独特的突出地位,一定要采取差异化的竞争战略,充分利用自身的资源以及资本优势,实现利润较大化,塑造企业形象。

2.3促销现状及问题。液化石油气企业在国内企业中实力雄厚,但市场份额仍然不足。为了企业的发展就一定要注重核心竞争力的建设。这就要求企业管理者对核心竞争力有很好的认识与把握,找到企业产品的核心销售点,形成独特的销售渠道,取得竞争优势。企业在实际竞争中要抓住要点,多考虑企业的长远发展,在促销中要重视塑造产品的品牌形象。

3、液化石油气企业营销的策略

3.1改善产品质量。液化石油气企业要想长远的发展,就要保证产品质量,不断开发新技术,提高产品质量,以满足客户日益增长的需求。产品质量决定着企业的竞争力,企业要想发展壮大,就要依靠质量来保证。当前,液化石油气产品质量受到一些劣质商家为了追求利润,而没有向液化石油气中添加二甲醚等标准气体,严重影响了液化气的质量。还有部分运输车队使用罐车运输过其他气体的槽罐车来运输液化气,这也影响了液化气的质量。

3.2液化气实行成本加成价格。政府定价的适时性差,不能跟上市场价格变化的步伐,例如液化石油气企业在开拓新市场过程中,市场上出现价格战时,价格低于周边液化石油气企业的价格时,能够更快地抢占液化石油气市场份额。此时,较佳的价格策略是实施液化气成本加成定价,既能保证液化气企业的较大价值,又能使客户的剩余价值较大化。因此,企业应充分发挥其有效库存,拥有自己的运输车队,及时调整库存率,科学部署自己的运输车队与社会化车辆,此外,企业还可安排火车进行运输液化石油气原料。这将比公路运输节省成本,合理配置货运和汽车运输的采购比例。分析液化石油气市场的有效信息,可以看出液化石油气市场的价格走势。当价格低时,我们可以购买更多原材料,少卖液化石油气。当价格高时,可以卖更多的液化石油气和少进原材料,可以建造更多的大型液化石油气储存球罐,这在价格变化之前按照情况有效调解存储容量。在生产过程中,通过原料采购成本和工艺改进来降低成本,这样企业可以更灵活地制定液化气价格,价格运行空间较大,与其他液化石油气企业竞争,才能立于不败之地。

3.3渠道策略。(1)分级建立分销渠道。液化石油气向居民住宅的配送基本在同一天完成,不涉及价格变动。因此,每个层次的分销商都有固定的利润,以便他们能做好他们的工作。例如,一个或多个居住区选择收集瓶子或送到居民家中的人员,这可以是兼职工作,他相当于较低的分销商,然后他把这些钢瓶送到他的上级分销商。这个级别的分销商集中于钢瓶,并将钢瓶送到上一级。钢瓶做到有货和送货的策略,并且钢瓶上有区域编号。钢瓶可以准确快速地流动,节省了充气时间,使居民能够快速使用液化气。(2)从上到下建立供应链系统。建立自上而下的供应链体系是为了保证空罐回收,从而建立对各级客户与销售商的有效管理。每个分销商都有自己的利益与任务。同时,自身任务的完成也起到了监督上级和下级经销商的作用。(3)在偏远地区建立自己的储罐以降低企业的流通成本。企业应在偏远地区设置储气罐,以节省运输成本。储气罐建成后,应随时掌握储气罐内的剩余气体,了解当地居民的平均日气体用量,从液化气企业合理安排向储气罐的运输液化气。除了需要构建实体(如仓库设施)之外,还要全程引入信息系统。与及时采购一样,及时补货系统能够满足用户即时采购的需求,并能将库存成本降低到较低水平。在一定程度上取决于企业信息系统的建立。该信息系统对液化气储备库、液化气零售商与用户进行集中管理,以便他们能够及时交换信息,建立联系,及时送货,随时补货,这样企业与用户就不会因为产品采购的周期性影响而感到不便,且准备时间充足方便。对于这些流通性强的企业,建立全面、系统的营销渠道往往是抢占市场制高点、赢得时间、获得强大市场资源的杀手锏。企业一定要重视营销渠道体系的不断完善,以降低流通成本,同时使产品遍布全国。

3.4促销策略。(1)利用三级站和分销商进行推销。目前,该企业有100多个三级站正在向该公司拉液化石油气。几乎每个市和县都出售液化石油气。每个县有好几个到十几个分销商。由于这些三级站的经营商与分销商都是本地人,他们对当地情况有都相当了解,并且他们很了解当地居民能源使用情况,我们可以利用它们的影响与宣传,使居民更多的使用液化石油气。企业将为他们提供一些资金,让他们去社区搞些活动,让居民看到使用液化石油气的方便、安全和快捷,并享受一些相关的免费服务,这将影响越来越多的人使用液化石油气。(2)居住区做广告宣传。该企业每年都有广告预算,每年拨出一定数额的钱在社区街道上做广告。宣传的形式可以是多种多样的,街头和社区的广告牌上充斥着对液化气使用安全、炉灶、热水器维护等的精湛知识,在加上企业的宣传海报,我们还可以组织一些街头文艺活动,宣传当地政府支持的液化石油气知识。此外,请街道配合,企业组织小组定期进入社区,调查炉灶热水器潜在的安全隐患,可以打印一些公司的宣传页,分发给每个家庭,让居民了解安全知识,享受免费服务,又可以达到宣传企业的目的。(3)搞好公益活动。企业每年可以组织一些公益活动,例如为居民免费更换软管,定期向贫困和偏远地区运送米送气,为贫困的小学重建危险的房屋,向学生捐赠文具以及衣服等。给五保老人,孤寡老人送去金钱,解决物质问题。这样,我们就能搞好社会与企业的关系,树立良好的企业形象,使液化气产品在地方得到很好的推广。这也与政府部门保持良好的关系,使公司的产品在政府的帮助下进入市场,缩短了时间,简化了程序。所以,加强公共关系我们可以获得更多的销售机会。

4、结语

由于外部环境急剧变化而导致现有企业恶性竞争的情况下,以往的营销策略无法提高企业在液化石油气市场的竞争力,企业的市场主导优势必须建立在资源优化配置的基础上,并按照宏观与微观环境的变化重新实施营销战略。本文分析了液化石油气公司零售业务的营销管理与运营管理。对同类燃气企业及类似企业的营销具有一定的参考价值。本课题的研究有助于这类企业的发展。

【参考文献】

[1]赵高峰.X公司市场营销策略研究[D].西安理工大学,2018

[2]李睿君,王黎峰.加强油田液化气销售管理的探讨[J].石化技术,2018(08)

[3]廖锡忠.当前液化气行业的问题及治理措施[J].中国质量技术监督,2014(11)

作者:杨纯诚 单位:中国石化炼油销售有限公司

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