贷款销售工作计划范文1
关于拟向__房地产开发有限公司发放抵押贷款___万元的请示
__联社(行)：
日前，__*房地产开发有限公司向我社(行)提出书面申请：以该公司自有(或他有)的位于*市*区*路*号的土地使用权(或房产)作抵押，向我社(行)借款__万元，期限*年。通过我社(行)信贷人员详细调查和实地考察，现就有关情况报告如下：一、公司基本情况
[借款公司概况]__房地产开发有限公司于*年*月*日成立，营业执照号：______，组织机构代码证：____，税务登记证：_______，注册资金__万元（其中具体出资），公司地址位于*市*路*号，法定代表人：____，企业类型：有限责任公司，经营范围：房地产开发，商品房销售。贷款卡号为______。[法定代表人情况]介绍法定代表人的工作简历,所经历重大事项应有所提级(如_____，男(女)，19__年出生，__学历，工程师。系__市__建筑有限公司股东、董事会成员。19__年至今，一直承包该公司第*五工程处并担任处长，__年至__年_月任该公司董事长兼总经理职务，__年__月，_____辞去__公司董事长兼总经理职务，组织成立了__市__房地产开发有限公司，占有股份__。)[资产及财务状况]__市__房地产开发有限公司总资产__万元，其中固定资产__万元（具体包括如办公用房__万元、机器设备__万元），流动资产__万元，其中应收账款__万元（具体包括），货币资金__万元（银行存款__万元、现金__万元）、预付帐款__万元（具体包括）、存货__万元（具体包括）；总负债__万元，其中应付账款__万元（具体包括），预收帐款__万元（具体包括），应付福利__万元，资产负债率为__。所有者权益中实收资本为__万元（具体包括），盈余公积__万元，未分配利润__万元,所有者权益合计__万元。二、借款用途目前，该公司正准备开发位于__区__路*号的房产项目“__花园”，总投入预计为__万元，在办理预售许可证前，即主体竣工前，该项目需投资__万元（不包括购土地款），其中土建成本需用资金为__万元（__平米*__元/平米；），前期报建费用为__万元（主要费用城市建设配套费），项目前期规划、地勘、设计及临设、水电等费用约__万元。办理预售许可证后，可以用房屋预售款作为后期资金来源。该公司现自有资金__万元，市国土局归还欠款__万元，资金缺口__万元，拟用位于__区__路*号的国有土地使用权(或房产)作抵押，向我社(行)申请贷款___万元。三、开发项目的基本情况1、立项情况“__花园”的工程规划许可证已办好，现正在办理施工许可证，预计*月中旬前可办理完毕，*月下旬即可动工。“__花园”项目是通过出让的方式取得的土地使用权，开发总面积为__平方米。2、项目开发计划（1）、周期“__花园”项目为__层，属于砖混结构，平面屋顶，建设周期相对较短，全面竣工预计为_个月，根据公司现在报建的进度，预计“__花园”于*年*月下旬开工。（2）资金的筹集情况项目总投入为（包括购买土地款）__万元公司可用作前期开发的资金__万元银行借款__万元前期优售部分住房收入__万元土地款__万元（注：已付清）（4）、房屋销售规划该公司拟采取低开高走的价格策略，售楼部提前投入使用，便于积累客房资源，试探市场信息，为销售决策准备及时客观的依据。目前，销售人员已经全部到位，并且培训已经完成。“__花园”售楼部正在进行装修，可在*月中旬前投入使用。因为“__花园”项目定位为经济适用住房，市场需求量相对较大，从市场来看，主要的风险在于利润最大化和快销（最大的现金流）之间的矛盾。因此，该公司从前期的各项筹备工作均是围绕二者兼顾来开展的。近期，通过广告宣传，在该公司接受咨询的客户已近__户，预定已达__套住房。从客户反馈的意见来看，该项目预计能够实现畅销、快销；同时，拟通过销售控制、户型组会、价格体系、现场包装等多种技术运用，尽可能实现盈利和开发周期的最佳结合。销 售预计：项目的主体封顶时间（办理预售许可证可以正式对外销售）为市场旺季，加上春节旺季，能够自然地与工程进度相结合，因此，发生商品房滞销和积压的可能性较小。预计销售周期如下：月 份销售率（）*10*20*30*30*103、项目效益分析（1）总投入_万元费用名称费用说明土地__万元报建费用__万元土建费用__万元以__元/m2且含水电（综合成本）交易税金__万元以5.55计销售费用__万元以_计管理费用__万元以_计；含不可预见费用财务费用__万元以总投入半年；年息__计（2）总收入__万元住房__万元以__元/m2计商铺及车库__万元以__元/m2计（3）税前利润__万元销售利润率__四、抵押物的状况位于__区__路*号的土地于*年*月*日通过何种方式(如*市国土局组织拍卖获得)，面积为__㎡，土地使用权类型为出让(或划拨)，规定用途为商业、住宅用地。使用年限为商业__年、住宅__年，从*年*月*日起算。其他需要说明的情况。五、还款来源还款来源为_______第一还款来源如何___第二还款来源如何__综上所述,还款有保证.六、风险因素1、作为房地产项目的市场风险、系统风险以及政策风险，应有清醒的认识和充分的准备，材料市场的变化影响成本，导致利润的降低，国家宏观调空对市场投资的影响，如征收财产税、遗产税、按揭贷款利率的调整等。2。该公司是新近成立的，对信用程度的考察有一定难度。3、由于办理预售许可证必须出示国土证原件，故办证前须还清贷款本息解除抵押，所以还款计划时间比较仓促，市场不确定因素较多。(其他风险)七、结论[贷款结论]通过调查，查阅相关资料，证明__房地产有限公司投资项目符合国家规定，具有一定的市场潜力及经济效益。该公司自愿以评估价为__万元的出让土地使用权(或房产)作贷款抵押，为了保证信贷资金安全，我社(行)经贷审会审议，同意在符合抵押贷款比例管理原则的基础上，向该公司发放抵押贷款__万元，期限__年。[拟采取的管理措施]（1）如果发放此笔贷款，我社(行)将安排专管信贷员跟踪监管该笔贷款的使用及资金的回笼，落实分期还款计划，确保信贷资金安全；（2）商品房进入销售阶段又未与银行签定按揭贷款协议时，我社(行)立即控制其“商品房买卖合同”（现房管局对其安重空管理），只有在购房款归还我社（行）贷款后，才予签定“商品房买卖合同”；与银行签定了按揭贷款协议时，我社(行)与借款人及按揭贷款办理银行签订三方协议，约定按揭贷款的50划归我社指定帐户，促使以按揭方式形成的销售款及时用于归还我社(行)的贷款；（3）要求__公司将__结算帐户开设在我社(行)，督促该公司的资金往来必须通过此帐户，不得帐外循环，以此加大监控力度。
特此报告，请批示。贷款行(社)
贷款销售工作计划范文2
参与期货炒作,信贷资金蒙受损失出现棉花信贷风险案件的企业,基本上都参加了棉花期货投机炒作,而不是参加“套期保值”。因而一旦出现期货风险,企业首先考虑的是把自有资金、其他融资抽走,企业亏损由农发行承担,使农发行信贷资金蒙受巨大损失。同时,农发行总行多次下文严明,农发行贷款企业除参加棉花“套期保值”期货交易外,不得参与期货投机炒作。但有的农发行及客户经理将总行规定置若罔闻,对企业参与期货投机炒作不闻不问,有的甚至在企业贷款尚未偿还前,将经营风险准备金存款支取用于企业期货投机炒作的保证金等,助长了企业的期货炒作。
目前的国储棉临时收储政策相比于往年棉花收储政策,最大的区别在于敞开收储,这使得企业将交储作为棉花销售主渠道成为现实。农发行应积极依托这一利好的政策优势,切实加强棉花信贷管理。
1.完善棉花客户分类管理,督促企业申报收储资格农发行总行为了落实“区别对待、择优扶持”的棉花信贷政策,从2011年起,在棉花企业中制定了“基本客户”和“可选择客户”的划分标准,确定了两种不同客户的不同信贷支持策略。基本客户是农发行重点支持客户,选择客户是农发行可适当支持客户。但在实际工作中,即贷款申报、贷款发放和信贷监管中,基本客户和可选择客户的客户差别并未完全体现出来,基本客户的优势地位不够明显。建议在2012棉花年度应针对不同的客户类型,在真正体现“区别对待、择优扶持”的棉花信贷政策的同时,还可依托客户分类认定,督促棉花企业及时申报国储棉交储资格。一是要认真执行“区别对待、择优扶持”的棉花信贷政策,例如,可适当增加基本客户的贷款规模和额度,对基本客户可适度扩大企业非资产抵押担保的用信额度以及降低风险准备金缴存比例;对可选择客户则继续坚持有效资产抵押担保贷款,从严控制非资产抵押担保的用信额度,切实防控可选择客户的贷款风险。二是完善客户分类认定标准,督促企业申报交储资格。例如,可以将是否取得交储资格作为认定“基本客户”的重要条件之一。对于没有申报国储棉临时收储资格企业或者通过申报但未取得国储棉临时收储资格的企业,则列为“可选择客户”,从主观上提升客户申报交储资格的主动性。
2.加强政策宣传及监管,明确“交储为主”营销策略自去年9月8日临时收储预案启动后,棉价从跌幅趋缓到12月份稳步回升,收储托市效果明显。同时,国储棉临时收储规范、透明的资金交易回笼流程,对农发行信贷资金监管也是个极好的补充。在新年度棉花收购开始之前,农发行首先应深入棉花收购加工企业加强临时储备政策的宣传,在充分调研和沟通的基础上,要和棉花贷款企业达成了2012年度棉花销售将以“交储销售为主,现货销售为辅”的销售策略。棉花贷款发放后,对于企业交储销售部分,要安排专人对企业交储进度进行上网查询,按日向领导报送企业交储数量。通过专户管理,实时查询的方式,使我行对企业交储销售进度及回笼资金能够实现全程监管。如遇企业加工或交储进度较慢的情况,要及时督促企业加快加工及销售速度。对于现货销售部分,则要严格执行三方监管出库手续。企业如需动库,首先需提供真实销售合同,继续执行“先款后货、现款现货、不得赊销”的棉花收购资金封闭管理办法,即先将动库棉花的等值货款打入该企业在农发行开立的账户中,货款到账后,由分管客户经理达到现场或电话传真的形式向监管人员出具三方监管提货单,方能出库,确保企业出库棉花价值与货款一致。
3.加强企业库存监管,盯紧企业棉花库存棉花库存是企业偿还农发行贷款的第一还款来源,“封闭运行”、“库贷挂钩”一直是农发行行之有效的信贷管理模式,对于棉花贷款,信贷监管的重心仍然要落脚到库存监管上。一是自身监管上,在客户贷款资金使用前,严格执行“验单划款”,实地查看企业收购凭证,按进度分次下划信贷资金,确保信贷资金用于棉花收购,不被挪作他用;贷款发放后,严禁企业赊购赊销,认真落实“钱货两清、动库还贷”等行之有效的收购资金封闭运行管理办法,加强巡查库力度,做到管户客户经理每周巡查库一次,部室主管和分管行长每月巡查库一次,及时了解客户库存变化。对因交储导致的企业实物库存与账面库存不符的,逐笔核对企业交储凭证及交储进度,严防销售货款“体外循环”。二是第三方监管上,要将第三方监管落实情况作为贷款发放前提条件。在贷款发放前,要会同承贷企业及监管公司签订三方监管协议,落实监管人员,明确三方监管义务与责任。在监管过程中,分管客户经理每日与监管公司监管人员核对当日库存数量,及时、准确了解企业收购、加工、销售动态;监管人员则每天登记收购、加工和库存变化情况,按周以统一的表格经监管人员签字后报送农发行。通过三方合力,紧盯棉花库存。
贷款销售工作计划范文3
第一章总则第一条为了贯彻落实国家粮食购销政策，保护农民利益，维护粮食市场稳定，支持粮食流通体制改革顺利进行，规范粮食调控贷款操作，加强粮食调控贷款管理，有效防范和控制贷款风险，根据国务院关于进一步深化粮食流通体制改革的意见有关精神和《中国农业发展银行贷款管理制度》，制定本办法。第二条本办法所称粮食调控业务，是指在国家粮食储备业务以外，企业从事政府委托的粮食政策性购销业务。第三条粮食调控贷款是指中国农业发展银行（简称农发行，下同）为支持企业开展粮食调控业务而发放的收购资金贷款。第四条粮食调控贷款发放和管理应遵循以下原则：（一）谁出政策、谁拿补贴、谁承担贷款风险；（二）购贷销还??全程监控??封闭管理。第五条本办法适用于农发行营业机构办理的企业经营粮食调控业务过程中的粮食收购和粮食调销贷款业务。第二章贷款对象、用途和条件第六条凡通过招标或指定等方式接受政府委托承担粮食调控业务的企业，均属于本办法规定的贷款对象??简称借款人，下同??。第七条粮食调控贷款专门用于以下几个方面：（一）政府为解决农民“卖粮难”问题，委托借款人直接从收购市场进行保护性粮食收购的收购资金需要；（二）政府为掌握粮源，增强宏观调控能力，委托借款人按政策规定直接从收购市场收购粮食的收购资金需要；（三）政府为平抑粮价、稳定市场，委托借款人从国内市场调入或从国际市场进口粮食的收购资金需要；（四）政府为完成退耕还林补助粮、救灾粮、军粮供应等特定的政策性任务，委托借款人收购或调入粮食的收购资金需要；（五）政府委托借款人承担其他粮食政策性调控任务的收购资金需要。第八条借款人申请粮食调控贷款，除应具备《中国农业发展银行贷款管理制度》规定的基本条件外??还应具备下列条件??（一）具有政府或政府授权部门委托借款人收购或调入粮食的文件和相关的调控粮食购销计划，并落实购进粮食的贷款利息、企业相关费用及销售价差补贴资金来源，或相应的贷款风险弥补资金来源??（二）借款人已承借的粮食调控贷款的各项补贴按时、足额到位，或落实了补贴资金的到位计划及相关措施。第三章贷款期限、利率及方式第九条粮食调控贷款期限，原则上根据政府调控粮食购销计划或文件规定和借款人调控粮食经营周期，由借贷双方协商确定，一般为一年。第十条借款人不能按期归还的贷款??应在贷款到期10个工作日之前，向开户行书面申请贷款展期??并提出展期理由、期限和还款计划。开户行应及时对借款人的展期申请进行审查，对符合下列条件的，可以一次或多次办理展期，每次展期期限不得超过原借款合同确定的贷款期限。（一）粮食尚未销售但仍在政府调控规定的期限内；（二）粮食已经销售、但销售货款在正常结算期内尚未回笼；（三）各项补贴按时、足额到位，贷款的风险补偿措施有效落实。由上级行审批的贷款，开户行办理贷款展期后，应报贷款审批行备案，备案要说明展期理由、展期期限、展期人及展期贷款的风险情况等。对借款人未申请展期或不符合展期条件、以及贷款到期而所形成的库存粮食已超期、陈化的贷款，开户行不得办理展期，从贷款到期次日起??纳入逾期贷款管理。第十一条粮食调控贷款期限在一年以内的，执行中国人民银行规定的同期、同档次贷款利率；贷款期限在一年以上（包括展期后累计期限达到一年以上）的，执行一年期贷款利率。贷款逾期或借款人未按合同约定使用的贷款，执行人民银行规定的相关利率。第十二条粮食调控贷款一般采用信用贷款方式。第四章贷款程序第十三条办理粮食调控贷款应依次经过贷款申请、贷款受理及调查、贷款审查、贷款审批、贷款发放、贷款使用的监督和收回等程序。第十四条贷款申请。借款申请人申请粮食调控贷款时，应填写《中国农业发展银行借款申请书》（简称《借款申请书》，下同），开户行应对借款申请人填写《借款申请书》给予必要的指导和说明。开户行需要借款申请人提供内容较多的，借款申请人应另附申请报告。除此之外，借款申请人还应向开户行提供能反映和表明借款原因的有关资料，具体包括：（一）政府或政府授权部门下达的政府调控粮食购进计划和贷款利息、相关费用、销售差价补贴资金来源书面承诺或政府对贷款风险弥补保证的文件??（二）借款人拟订的粮食购进资金需求计划，包括粮食购进数量、价格、粮源安排和购粮进度安排等；（三）开户行认为需要提供的其它资料。初次向农发行申请借款的，还应按规定进行农发行贷款资格认定。第十五条贷款受理与调查。开户行收到借款人的《借款申请书》及相关资料后，应审查借款申请人是否符合粮食调控贷款对象范围、所申请贷款使用意向是否符合粮食调控贷款用途的规定，并根据审查情况及时提出是否受理的意见。对同意受理的贷款申请，应及时确定贷款调查人进行贷前调查。贷款调查人应首先审核借款申请人所提供的证明具备贷款条件的各项资料是否真实、完整，对资料不完整或存在疑义的应要求借款申请人补充或说明，并重点调查以下内容??（一）借款人拟购进粮食品质、数量、价格等是否与政府实施粮食调控相关政策相符，粮源是否可靠；（二）各项补贴的政策是否明确，补贴的期限，以及补贴资金来源或贷款风险弥补资金来源是否落实；（三）借款人申请的借款额度是否合理；（四）政府对已承诺的借款人以前购进的调控粮食的各项补贴是否按时、足额到位，或是否落实了补贴资金的到位计划及相关措施。调查结束后，调查人应对调查情况形成书面意见，对申请材料的真实性和有效性做出评价??明确提出能否贷款以及贷款种类、金额、期限、利率和方式等方面的意见，连同相关附件递交贷款审查人。贷款调查人应对借款申请人的证明材料和调查情况的真实性负责。第十六条贷款审查。贷款审查一般由开户行信贷部门负责人负责。对按规定由上级行审批的贷款，审批行以下分支行要履行贷款审查职责。贷款审查人应重点审查是否落实了贷款的各项补贴政策，以及借款申请人的借款申请和贷款调查人的意见，并对调查人所提供资料的完整性和合规性负责。审查的主要内容包括??（一）借款申请人与贷款调查人提交的有关原始资料和调查材料是否完整；（二）调查人对贷款的合规性、安全性的调查认定意见是否准确；（三）调查人提出的贷款额度、期限、利率和贷款方式等意见是否符合有关贷款管理规定。审查人对审查情况要提交书面审查意见??明确提出贷款与否以及贷款金额、期限、利率和方式等意见，提交贷款审批人。第十七条贷款审批。粮食调控贷款的审批权限由省级分行确定。对借款人执行中央或省级政府确定的粮食调控政策、计划所申请的贷款，可由县级支行或省级分行规定的营业机构审批；对借款人执行省级以下政府制定的粮食调控政策、计划所申请的贷款，原则上由二级分行以上机构（含二级分行）审批。贷款审批人由行长（或经授权的副行长）担任，承担贷款审批决策的责任。各级行设立贷款评审委员会（小组），负责对贷款合规性和安全性的审核，贷款审批人收到贷款审查人或评审委员会（小组）的审查资料及意见后??应在授权的范围内决定贷与不贷、贷多贷少、贷款期限、利率、方式及批次等。第十八条贷款发放和使用。（一）签订《借款合同》。对批准发放的贷款??开户行应与借款人签订《借款合同》，《借款合同》应当使用总行统一制定的合同文本。凡本办法有关规定在《借款合同》文本各条款未提及或不一致的??签订《借款合同》时，借贷双方应按本办法的规定进行补充约定或更改有关条款。（二）填写《借款借据》。根据《借款合同》填写《借款借据》。对同一借款人一次性审批、分批次发放的贷款，应分批次签订《借款合同》和填写《借款借据》。（三）贷款使用。借款人要按照《借款合同》的约定使用贷款，开户行及信贷人员按照本办法第五章规定进行监督。第十九条贷款的收回。开户行应于贷款到期10个工作日之前，通知借款人归还贷款。贷款虽未到期，但形成的粮食已销售，开户行应及时从销售回笼货款及差价补贴款中收回相应的贷款。第五章信贷监督第二十条贷款发放后，开户行应对借款人政府调控粮食的购进、储存、销售、资金回笼等各个环节实施全程信贷监督，并专设台账反映和登记。借款人应对地方政府调控粮食实行分开管理。第二十一条资金支取的监督。借款人应按粮食实际购进进度支取收购资金，开户行及信贷人员应对借款人的支取资金活动进行逐笔审核监督。第二十二条粮食购进的信贷监督。粮食调控贷款的使用实行报账制，开户行应根据粮食购进进度分批次发放贷款，并定期核实粮食购进数量及货款支付金额。以收购方式购进粮食的，收购开始前可发放一定金额的贷款作为启动资金。以调入方式购进粮食的，货款结算原则上通过银行转账进行。购进活动结束后，开户行应及时收回节余贷款，并对所放贷款的使用情况进行全面核查。第二十三条粮食存储的信贷监督。开户行应按照商品粮油库存监管的有关规定，落实查库制度，确保银企账实相符。原则上借款人应对政府调控粮食实行专仓保管。第二十四条粮食销售的信贷监督。政府调控粮食实行出库报告制，借款人应当在粮食销售出库前，向开户行报告粮食销售的依据、价格、数量、结算方式等情况。开户行依据政府调控粮食销售政策评价借款人销售的合规性，销售价款与价差补贴之和不应低于粮食占用贷款，国家另有规定的除外。对违反规定可能造成贷款损失的销售，应予制止。粮食销售出库时，开户行应依据有关政策监督出库，并及时调整贷款占用形态。第二十五条货款回笼的信贷监督。政府调控粮食销售货款及补贴资金应按时、全额回笼开户行。资金回笼归行后，开户行应及时从回笼货款及差价补贴中足额收回销售粮食所占贷款，从利息补贴中足额收回应收利息。第二十六条补贴资金到位情况的监督。各级行应对各项补贴资金到位情况进行严格监督，对未按时到位的补贴资金要督促政府及有关部门及时拨补到位。第二十七条借款人违反本办法和《借款合同》约定的，开户行应当视其情节轻重给予相应的信贷制裁。第二十八条农发行及有关责任人违反本办法，应当视情节轻重予以责任追究，构成犯罪的，移交司法部门处理。第六章附则第二十九条政府油脂调控贷款的管理，比照本办法执行。第三十条以储备粮油为调控手段所对应的贷款，执行农发行关于储备粮油贷款管理的相关制度、办法。第三十一条本办法同时适用于农发行业务的其他金融机构对政府调控粮油贷款的管理。第三十二条本办法由农发行总行负责解释、修改。未尽事宜按《中国农业发展银行贷款管理制度》有关规定执行。第三十三条省级分行可根据实际需要，依据本办法制定实施意见或细则，并报总行备案。
贷款销售工作计划范文4
关键词 房地产开发 融资策略 融资操作 项目贷款
2005年房地产行业进入宏观调控以来，房地产商的经营环境日益艰难，先是不允许建筑商垫资建设，接着对土地全面实行招、拍、挂，买块地动辄数亿，且交的都是真金白银。而银行对个人住房贷款又在已提高首付比率的基础上进行严格审核，增加房产销售资金回笼的难度。这使得房地产开发企业的资金压力陡增，一些原本以自有资金运作的开发商也不得不与银行联络寻找资金支持。许多已拿到项目的开发商因贷款困难而被迫将优质项目转让他人，或与他人合作建设或缓建，有的被迫终止项目开发。
上海亿邦置业有限公司在此艰难环境下，仍成功地以基准利率贷到银行规定的开发贷款的最高限额。这一方面得益于项目优质，更重要的是得益于正确的融资策略及操作。下面将依次分析：
1 定位银企关系，选择融资时间及融资行
1.1 建立合作互利的银企关系
现在，房地产开发商与银行之间不是一种简单的资金供求关系，更是一种紧密的唇齿相依的战略伙伴关系。在市场条件不断变化的情况下，两者所处的市场优劣地位也不是固定不变的。
融通资金的安全性、流动性、项目的盈利性是融资行关注的核心，房地产开发企业务必有切实的措施使此“三性”得到保证。如在贷款资金困难时期，可以追加自有资金或采取抵押加担保的方式保证等——因为银行通常只做“锦上添花”之事，不做“雪中送炭”之功。对没有效益和资金的企业，银行是不愿提供服务的。现各大银行及二线银行均在基准利率的基础上拥有较大的上下浮动空间，而且产品没有专利可言，可以说不存在垄断价格，所以银企之间同时存在博弈与合作的关系。
1.2 时间安排留有余地
正常的贷款周期为1~2个月，（当然，加急的15~20天也能办好）由于房地产开发贷款的因素较多，能否成功贷款充满了不确定性，如宏观政策、银行自身的贷款结构、资金成本等。为保险起见，应在用款前3~5个月开始联络办理。
1.3 挑选合适的合作银行
在银行市场化的今天，每家银行都有自身的优势及擅长的领域，同时受各自的政策及资金的限制，相同信贷品种的条款设置上均有差别，如整个贷款价格的设定，体现了银行长期利润最大化还是短期利润最大化的目标。故房地产开发企业选择基本户开户行时，应挑选对房地产开发项目贷款做得比较成熟的银行。他们熟悉房地产行业的开发过程，不仅无须企业花大力去讲解，而且还可让企业在与他们的合作中得到许多业内相关信息，学到许多知识和理念。同时，他们对行业动态及走势的判断比较恰当，一般以长期利润最大化作为其最终目标，经办人做起来会相对轻松顺利。选择融资行时，应先联络基本户开户行，一般基本户开户行觉得项目可行，会留下来积极地去做的。房地产开发企业除基本户外，还可根据需要另择银行开立1~2个一般账户。俗话说“货比三家”，融资行的选择也是同理的。一个项目上亿或数亿的贷款，实际利率差1%，每亿元的利息差则为100万元（不考虑货币时间价值及付息方式），还有贷款的手续费，如评估、公证、保险、抵押登记等费用。故融资成本是一个必须考虑的因素。
2 明确融资途径及所在企业的优势条件
房地产开发是资金密集型产业，需内外部的大量资金支持。港资大型房地产商资金的重要来源是上市筹资和抵押融资，如新鸿基、和记黄浦。国内的房地产商大多使用自有资金及银行抵押融资，海外融资都还处于初试阶段，操作存在较大难度和不确定性。另外是在部分大城市出现的房地产信托投资项目。
我们选择的是常见方式——抵押融资，也称抵押贷款。那么，房地产开发企业人员操作开发贷款前要先准备哪些方面的资料呢？
（1）项目情况。房地产企业事先准备一份项目的可行性报告，主要包括项目的基本情况，招标书附件中计划、规划、住宅、环保等主管部门的复函文件中有相关指标及资料、市场分析、建设设计方案、主要财务效益分析指标等。不必写得细，择其要点写得有共性即可。这有利于银行对项目有一个整体的了解，激发银行兴趣和贷款意向。
（2）“四证”办理。“四证”依序指《国有土地使用权证》《建设用地规划许可证》《建设工程规划许可证》和《建筑工程施工许可证》。现银行的操作方法是：二证受理、三证审批、四证放款。二证受理就是企业办理完毕第二个证《建设用地规划许可证》，银行可受理贷款申请，第三证《建设工程规划许可证》办理完毕可送银行贷审会审批；第四证《建设工程施工许可证》在第三证办理后一周内可办出，而贷审会审批完毕一周内即可放款，就是说贷款手续可与公司四证的办理同步。
（3）公司情况介绍。这些基础资料可由公司的相关证照、验资报告、公司合同章程、历年的审计报告等资料取得。另补充说明公司自有资金能力，开发，公司的诚信度，企业的文化、背景、理念等，以全面展示本企业的优势。如展示得充分，会得到银行的信任，增加融资的成功率。
（4）企业需求，即企业找银行的目的。包括需求的贷款额度、时间、使用方法及贷款成本范围等。根据国家的有关规定及银行的实际操作，项目贷款一般是自有资金占项目预算投资总额的35%（要求在使用贷款之前投入项目建设），银行贷款为35%，余下的投资由销售回款解决。
3 贷款操作方法及操作步骤
3.1 接触
房地产开发企业融资人带上前述四方面的资料就可以与银行接触了。双方先面谈了解，对利率、还本付息方法、资金运作方式、贷款的限制条款等有个初步的印象后，再进行综合权衡比较，选择确定合适的一家银行进行融资。
3.2 提供银行需要的资料
确定融资意向后，房地产开发就可按融资行的要求准备并递交相关的资料，如营业执照、组织机构代码证、国地税登记证、法人代表证明书、房地产企业的资质证等。一般房地产开发企业会指定专人负责办理及跟催，银行方面也有专门的信贷人员专案负责本项目。房地产开发企业在资料提供完毕后，就可以协助或跟催客户经理写银行内部要求的贷款评估报告。
房地产开发企业的融资人如果了解贷款评估报告构成的主要，就能在融资活动中更快更准地找到工作的切入点。贷款评估报告一般由以下几个部分构成：
（1）借款人的资信调查。包括借款人的基本情况，如营业执照、验资报告等证照上的主要内容，房地产商的开发资质，以往的开发成绩和现在的开发能力，借款人的财务状况，股东的基本情况，企业的组织结构，文化背景理念等。企业简介上就有大部分资料。
（2）项目概况及报批情况。包括项目的具体地理位置和规划等。数据及资料大部分来源于招标书或项目可行性报告，而项目总投资及资金来源，项目进度和用款计划则根据以往经验或公司要求由相关部门列出。报批情况如实列出即可。
（3）项目的评价，包括市场分析评价及财务分析评价。市场分析具体包括周边已建或潜在楼市情况，项目周围的、市政配套等，同时结合拟建楼盘的品质结构房型分析及定位，再对目标客户群进行分析及考察。房地产开发企业与银行的经办人可到项目所在地周边进行实地考察，也可到政府的网上房地产查找相关资料。用这些第一手资料，对项目的竞争优劣进行分析评价，确定市场最高或最低的可售单价及销售状况。
财务分析评价一般包括如下内容：在市场分析评价的基础上进行销售收入测算，然后根据项目预算投资成本测算出投资回收期来评定项目的流动性（如不考虑货币时间价值，投资回收期就是货币资金流入额累计到等于原始投资的年数），另用投资利润率、销售利润率、成本利润率来评定项目的盈利性，还可用盈亏平衡点、安全边际和安全边际率来评定项目的安全性（盈亏平衡点的销量=总成本/（预计总销售收入-销售税金），安全边际=预计总销售收入-盈亏平衡点的销售收入，安全边际率=安全边际/预计总销售收入）等。
例：A项目的预算投资总额3亿元，第一年投资期无货币资金流入，第二年开始预销售，货币资金流入2.6亿元，第三年流入2.1亿元，则：
回收期：2+（3-2.6）/2.1=2.2年
预计综合税率：营业税及附加5.5%+所得税为预计税前利润15%×所得税率33%+土地增值税3.3%=13.75%.
项目投资利润率：[(2.6+2.1)×(1-13.75%)-3]/3=35%；年投资利润率12%。
销售利润率：[(2.6+2.1)×(1-13.75%)-3]/4.7=22%，
盈亏平衡点的销售量3/[(2.6+2.1)×(1-8.8%)]=70%，盈亏平衡点时无所得税。
安全边际率1-70%=30%，安全边际为 4.7×（1-70%）=1.41亿元
3.3 跟踪沟通与配合
贷款评估报告写好送到基层贷审会约10天左右。上会之前，房地产开发企业与银行还需对贷款融资的主要条款进行确认，同时，经办人还需再做一次了解分析，检验容易在贷审会上遇到质疑的是否采取了切实并行之有效的应对措施，如最近有传取消商品房预售制度，对此我公司的准备是追加初期股东投入。除会前准备外，银行经办人的临场应变能力也是重要的。基层贷审会后可能有修改及补充的要求，按要求操作完毕约3~5天。
一般而言，银行对房地产开发商的贷款，不论金额大小，皆做项目贷款处理，基层贷审会后还需上级贷审会审批。上级贷审会的业内资深专业人士再对项目进行质疑评审，一般修改及补充总是有的，关键是看项目本身是否优质，还有银行经办人对政策的理解对项目贷款资金安全性、流动性、盈利性的预测是否准确把握到位，措施是否得当。如果基本通过或补充资料后基本通过，拿到贷款批件，开发商和银行经办人前阶段的工作得到了肯定，汗没白流。现在可以进行下一步也就是放款前的操作了。
请专业评估机构对房地产项目进行价值评估（抵押贷款额以评估价值为基础），贷款合同公证（看是否有必要），购买抵押物的财产保险，到房地产交易中心进行抵押登记备案是接下来的工作，按办事机构告知书上的条款操作即可。要说明的一点是，房地产开发企业的经办人先对当地同类收费行情进行了解后操作，节省数万元是很轻松的事。
做到这里，再确认融资行是否已经有贷款账户，如有，就去贷款账户里数钱吧。
4 结语
（1）知己知彼，百战不殆。房地产开发企业的融资经办人必须先清楚融资项目的概况及报批情况，市场分析及财务分析，融资规模，当地的融资环境，银行的办事流程及其对项目关注的核心等。这是融资成功的基础。
（2）讲求效益，达成目标。因房地产开发贷款数额大——以亿计数，时间长——1年以上，故时间成本效益应综合考虑，在保证时间性的基础上，每年少花费数十万至数百万是平常事。
（3）要有恒心、耐心、信心。做房地产开发融资工作忙碌近1个月后，被银行拒贷是常有的，这就是本文前面选择2～3家银行开户的原因之一。此时应检讨调整贷款策略后立即换融资银行。这与做生意失败一样，只说明经营眼光有限，并不说明经营能力差。试想，当初花费数亿买土地，不就是看到它能产生效益吗？十足的信心也是成功的保证。
1 冯琪.新编房地产管理人员实用法规速查手册[M].北京：建材出版社，2004
2 刘永章，叶伟春.商业银行营销管理[M].上海：上海财经大学出版社，1998
贷款销售工作计划范文5
关键词：零售银行 产品创新 参数化 打包 住房抵押贷款
中图分类号：F830.4 文献标识码：B文章编号：1006-1770(2006)12-046-04
一、零售银行产品创新的基本范式
零售银行业务是基于关系和产品来经营的，零售产品一般指各业务类型下的潜在商业过程所使用的资源、手段和机制，它是银行营销组合中第一个和最重要的首要要素。我们将零售银行产品定义为特定账户或支付机制的各种特征。自20世纪50年代美国银行（Bank of America）推出信用卡以来，真正基础性的创新非常少见，产品创新的作用仅限于原有产品功能的延伸、改进和增量变化，对市场的实质性影响有限。在当前变革的环境中，虽然市场上的产品种类繁多，非常复杂，但产品创新普遍具有定制化和综合化的特点，可以广泛归为两类基本范式：参数化（parameterization）和打包（Bundling）。两种范式的设计理念都以标准化产品为核心，沿纵深和水平方向不断拓展产品的性质和功能。从客户关系管理视角看，两类产品都是在构建一种关系平台，向客户提供合适的价值诉求和消费体验，为客户创造价值。表1提供了产品创新的型谱图及有关例子。其中标准化产品在“传统”的一端，一体化关系产品含有多种金融服务，属于“创新”的一端，参数化产品可视为基于标准化产品的一种较小创新“螺旋”。
参数化形式将价值配置到产品的各种性质中，如特征或条款、绩效和定价，这些性质非常易于改变且从而“制造”新产品十分简单，这对于创造“精确”的市场细分策略所必需的一组系列化产品至关紧要。参数化产品允许客户在银行设定的利润和风险指标范围中，选择能够最佳地满足其独特需求的产品的各种特征（参数）。打包则是将两种或两种以上成分产品包装在一起作为一种单独供给，成分产品可以是单一功能的简单产品或者是高度参数化的复杂产品，各成分产品间采用触发和其他方法的自动连络“装置”，保证客户方便地管理其资产和负债。“包”采取关系定价，相应的系统负责监控余额和费用，类似于账户分析系统用于商业现金管理账户中汇总业务和收费的方式。
参数化产品提供了针对单个传统产品或产品系列的定制化选择，允许客户按需选择且仅为之而支付价格。许多欧洲零售银行提供的住房抵押贷款计划大多带有失业帮助等选择权，其实质是对传统房贷计划的定制化。参数化产品创新在信用单一机构中也很常见，如美信银行（MBNA）①和Capital One金融公司，这些机构在设定产品标准方面最积极进取。以美国SunTrust银行提供的Access 3家庭权益业务为例，具有满足不同需求的三种灵活偿付选择，竞争优势独特且功能强大（表2）。
2. 一体化关系产品
一体化关系产品是跨多样化供给机构的多种成分产品的组合，成分产品出于消费者或提供商的成本或效率而聚合在一起，但一体化产品不允许对成分产品进行“分类定价”（unbundled）。在表1中，传统的一体化关系产品要么只有银行资产，要么仅有银行信用，如具有一体化账户和利率特点的组合存款或贷款账户，创新性产品是结合银行资产和信贷供给，即一整套银行产品，全方位金融服务计划则是产品创新的型谱的最极端，打包了贷款、支票、保险和证券经纪账户。同样，欧美许多银行已经充分利用了住房抵押贷款具有构建有吸引力的价值诉求的能力，创造了基于房贷计划的一体化关系产品，具体策略就是采用住房抵押贷款核心产品和家庭权益产品线（equity lines）与支票账户作为共同基础。
另外，产品开发存在参数化和打包方式相互交融的趋向，许多一体化关系产兼有了参数化选择特点，一些高端财富管理计划中含有支票、储蓄、经纪和货币市场服务安排，也允许就其中某些服务进行选择。
二、基于住房抵押贷款的参数化和一体化产品创新
1. 住房抵押贷款的潜在优势
住房抵押贷款是商业银行重要的产品和利润来源，具有充当核心产品、开发参数化和一体化关系产品的潜力。从日本银行业的重新振兴和成功转型、并在2005年开始全行业赢利的经验看，房贷是传统商业银行实现赢利和转型的关键因素之一。同时，房贷在其存续期内都维系着整个客户关系，属于银行的一种战略资产――具有构建关系平台的价值。住房抵押贷款与其他银行产品具有较高水平的相互依赖关系（图1），活期存款账户、储蓄、保险、退休金、遗嘱和信托业务，都能从以抵押贷款为核心的关系中衍生出来。住房抵押贷款的潜在优势在于其在家庭资产分布中的权重，一般国家都超过了50%，在美国住房是家庭的最大资产，房贷甚至占到了家庭负债的99%，合约期限较长，在应用过程中能使银行获得详细的客户数据，从而提供了交叉销售机会。②富国银行（Well Fargo)③很注重房贷业务，虽然该业务在美国市场利润率并不高，但是能在银户之间建立一种纽带关系，使银行更容易向顾客销售其他产品，即便该业务仅能维持不盈不亏，也可以为交叉销售全套金融产品提供了一种平台。但是，交叉销售或者一些简单的组合计划究其本质是仍属于分销或促销职能，各产品之间不具有复杂的自动连络或触发机制，与参数化产品或一体化关系产品不是一会事。住房抵押贷款的重要性更体现在作为共同基础的关系产品方面，创造出大量的基于住房抵押贷款的参数化和一体化产品。
2. 基于住房抵押贷款的参数化产品
国外房款产品比较丰富，不同于我国一份房产对应一笔贷款的传统方式，借款人可以享受非常多的灵活和便捷服务。其实质就是充分利用住房抵押贷款有助于建立大量潜在的、可获利的关系，在传统房贷中嵌入了一种期权或结合了其他产品，特别是保险和储蓄计划。在参数化产品方面，定制化住房抵押贷款计划在泛欧洲范围内广泛流行（表3），亦即基于住房抵押贷款的参数化产品。英国在20世纪80年代中期推出的人寿保险抵押贷款（endowment mortgages）就是与人寿保险保费相关的、仅支付利息的抵押贷款。它使购房人能够将贷款本金和利息分开偿还，按浮动贷款利率向银行支付利息，同时向保险公司购买人寿保险，利用满期保险金来支付贷款本金。该产品将风险分解，由专业化机构的分工管理，银行管理信用风险和短期利率波动的风险，保险公司负责管理人身风险和长期利率风险，具有风险管理专业化、职能化的好处。购房人如果遭遇死亡或伤残时，银行债务保证得到清偿，清偿金额则由定期缴纳的保费来抵扣，从而有效解决了购房人贷款难和难以承担的问题。
3. 基于住房抵押贷款的一体化产品
澳大利亚的金融机构通过创造用于减少波动的演进生命周期住房抵押贷款计划，处在一体化关系产品的领先地位。英国的几家金融机构参照了澳洲的做法并做了大量改进，具体就是使用住房抵押贷款作为一种共同基础产品，推出组合支付、资产管理、放贷的内部连结打包产品，称为灵活住房抵押贷款计划（flexible mortgage）。1997年，Britannic Money首先引入了现金账户抵押贷款产品， Virgin紧接着引入的是单一账户产品（One account）以及Intelligent Finance的Offsetting Account与Woolwich①的Open Plan。这类产品的关键是贷款为客户住房所担保，具有最低的利率，且为了减少不同账户之间的交叉重叠，还将现金和储蓄账户与由借款人主要住所担保的贷款等账户连结在一起，包括贷记卡、借记卡、屋主保险和人寿保险与个人贷款等成分产品。账户持有人获得的利益主要有：获得信贷便利，可以持卡消费，可以购买房产、汽车和其他消费物品；以等于或接近于首笔房贷的利率，对所有贷款用途支付单一利率，并按照英国税法豁免收入税；允许客户用资产（支票和储蓄余额）来抵消负债（住房抵押贷款和汽车贷款等的余额），持有人只需支付全部贷款和存款余额的息差，从而减少了客户所需支付的总体贷款利息。
以Woolwich Open Plan Offset计划为例，它实质上是一种消费现金管理账户，连结于首次和第二次住房抵押贷款（家庭权益），并结合了信用卡、支票和储蓄功能（图2），亦即灵活住房抵押贷款计划和现金账户的结合。该计划在英国市场上取得了巨大成功。截至2000年底，超过50万消费者申请了Open Plan计划，2000年10月Woolwich为巴克莱银行（Barclays)收购后，产品还向巴克莱银行的客户出售。
4. 美国住房抵押贷款的创新
美国的商业银行对零售产品创新的态度和做法有别于国际同行，银行长期以来压倒性的主题是分销渠道相关问题、销售文化的改进和在短期内通过开展市场细分导向营销以驱动收入和利润增加。普遍认为客户变成了购物者，零售银行产品是一种“商品化”产品，而不是全面客户关系的一种机制，产品很容易为竞争者模仿和复制，产品创新提供的竞争优势非常有限，所以战略重心在于分销渠道建设，构建全球网络和传送能力，而产品等”内容”是第二位的。以花旗银行为例，其在2005年年报中指出：“我们将资本配置到最高收益和具有成长性的机会中，我们的事业组合转向分销渠道。如出售了人寿保险和年金事业，通过出售资产管理业务换取了Legg Mason的财富管理业务”。“拓展世界各地的分销能力，新增 313家零售分行，346家消费金融分支机构和125家花旗美邦分支机构。另外，在日本新增170部自动贷款机”。④在价格方面采用了关系定价或单个产品定价，大型银行在技术和系统上投入了大量资金以开发更有效的促销技能。相比而言，产品创新工作有所忽视，投入不多。
在这种以大规模标准化产品为主的市场上，产品间少有自动连络的功能，银行对技术投资也不够重视。即使具有少量简单的产品打包或套餐计划，也主要是为了满足不同细分市场的需求，驱动力量是简化与消费者诉求的沟通，以及提供结构用来支持特殊的定价计划。1999年《金融服务现代化法案》通过后，美国零售银行市场有了一些结构性变化：在分销方面，银行加强了对零售经纪和保险机构的收购，目的是改善产品的交叉销售和交叉引用，努力向现有顾客销售全套产品；在产品上，银行开始了解高端市场需求并加强了对现有产品和服务的整合，以满足客户的需求，加深与客户的关系，提供能够报告客户全部关系的个人合并财务报表的一体化产品。
同时，欧洲灵活住房抵押贷款计划已经对美国银行产生了积极影响，美国银行拥有巨大的房贷资产组合，有潜力获得通过开发参数化和一体化产品所带来关系平台的竞争优势，它们已经将产品创新置于与分销同等的地位，甚至视之为零售业务发展的长期可持续的动力来源。多数银行提供具有多贷款形式、交易频率以及支票、银行卡、ATM和网络等灵活接入通道的权益贷款（equity loans），也开始提供高度参数化的家庭权益业务线（equity lines）⑤，这些权益业务线具有信用卡的交易、循环贷款特性和税收豁免以及首笔住房抵押贷款的数据的丰富性。但是，美国市场有许多制约基于住房抵押贷款的参数化和一体化产品开发的障碍：一是房贷计划缺乏灵活性，证券化盛行，但市场上缺乏支持灵活住房抵押贷款的证券化结构，导致房贷具有标准化特点；二是客户保持率较低，美国银行房贷业务的客户保持率水平一般为15%-30%，当客户寻求其他财产融资时甚至低达10%；三是应用技术水平低，特别是连接不同标准化产品的自动操作技术。以上障碍至少在短期内限制了欧洲产品设计理念的推广。
三、对我国商业银行零售业务产品创新的启示
近年来，我国商业银行都在加快发展以住房抵押贷款和信用卡为主的零售业务，籍此实现业务结构和赢利模式的根本转变。在房贷和信用卡方面的产品创新已经初具参数化和综合性的特征，但与发达国家比，我国银行的零售产品多比较简单，种类少，更新换代的频率低，重点产品缺乏和创新不力成为制约零售业务快速发展的重大障碍。为了成功地开发并推出参数化和一体化关系产品，我国商业银行需要克服一些重大的战略、操作和组织障碍，具体建议如下：
1. 掌握作为产品创新基础的客户知识
市场细分和目标市场定位是产品创新的首要前提和基本准则。产品创新永远以银行所关注和实现的市场细分分析为出发点，通过最大化地收集和运用客户知识，为目标客户创造合适产品，增加了解客户知识以及背后的客户需求和行为驱动因素。参数化和一体化产品代表了迄今在更细致水平上了解客户的努力，其创新基础就是以不同方式将市场细分为相应产品价值组合的客户群体，它们要求对客户需求和市场细分的透彻理解，更好地进行客户关系管理。我国银行应该确保细致的市场细分，针对各目标客户群制定差别化的价值诉求及其业务模式，为客户提供适销对路的关系产品。
2. 提升支持产品创新的信息技术水平
零售银行产品具有短暂性、受到时间限制与随客户需求变化而转换的特征，高度依赖于技术，先进的技术既有助于创造新产品又便于新产品的推广实施。具有先进IT应用技术的银行，通过配置沟通应用分割状态和提供单一客户信息的实时客户管理系统，能够实现产品重要的功能性。在实践中，往往会因为缺乏支持新产品的IT技术而迟滞了创新工作的顺利开展，而产品也会因为产品提供技术以及IT技术的改进为其提供支持而畅销多年。国内之所以有一些银行能先于其他银行推出创新产品，其原因不在于是否对客户需求敏感或具有前瞻性理念，而在于IT应用水平的高下。因此，我国银行应该增强一体化实时交易和多样化金融产品的处理能力，及时更新IT系统，特别是核心银行IT系统，增强产品创新的能力。
3. 建立和完善客户导向的组织和流程
银行内部的组织和流程决定了产品创新实施的速度，产品创新要求在全行范围内开发跨职能和一致的创新流程，设计交迭发展原则以及识别和共享信息，还要求银行开发一种创新文化，改变组织分隔的状态，开发员工技能和潜力，创造基于技能的激励制度和度量绩效方法。我国绝大多数银行是围绕产品或地区来建立组织机构和展业，这种管理流程不能有效支持产品创新，同时组织分割和员工技能、度量方法和激励不适于鼓励产品创新。因此，我国银行应该变产品导向组织结构为客户导向组织结构，建立矩阵组织，鼓励风险承担，成立多功能团队等等，整合优化组织流程，开发员工技能和创造基于技能的激励制度和度量绩效方法。
4. 围绕标准化产品不断拓展其功能
国内银行产品同质化问题较严重，产品创新有复制和模仿外资银行产品的倾向，这很容易导致产品创新边缘化，丧失国际竞争力，长期以往只能受制于人。开发参数化和一体化产品的可行办法应该是先推出标准化产品，在此基础上通过严格市场细分和准确市场定位，识别客户需求，并透彻领会国外先进产品的设计理念，结合国内市场与自身实践的具体情况，再推出适合客户需求的关系产品，逐步丰富和完善产品功能，这一过程必须循序渐进，经过不断的调整和改进发展成为成熟的关系产品。
5. 构建基于住房抵押贷款的关系平台
我国银行推出以住房抵押贷款为共同基础的关系产品有许多独特优势：整个住房抵押贷款市场的价值链完整，分化和整合事件不多见；住房抵押贷款全部由银行发放，少有其他机构介入；客户保持率较高，忠诚度较好；房贷多保留在银行资产负债表中，证券化较少；住房占到家庭资产总额的50%以上，家庭每月支出中房贷占据了相当大的比重。另外，今年以来房贷业务高速增长有所放缓，银行需要充分利用现有房贷客户资源来增加收入和利润。向房贷客户交叉销售其他金融产品，或者基于房贷创新参数化和一体化产品肯定是适时之举。
注：
① 2005年7月为美国第三大银行美国银行（Bank of America）以350亿美元现金加股票收购。
②当然，住房抵押贷款也有一些劣势，如具有价格敏感型的商品化产品特征，客户可能提前偿付，及在再融资时易转移。
③ 富国银行是美国第一的抵押贷款和小企业贷款发放者，拥有全美第一的网上银行服务体系。
④ Citigroup. 2005 Annual Report. 省略. Pp4-5。
⑤房屋权益业务（Home equity lines of credit）与房屋权益贷款（home equity loans）有很大相似性，但本质上是两种不同融资形式。前者类似于循环贷款，偿付有多种选择，多用途；而后者是一次性获得贷款，偿付和利息固定，具有专门购买用途。
参考文献：
1. Shibo Li, Baohong Sun, and Ronald T. Wilcox (2003), Cross-Selling Sequentially Ordered Products: An Application to Consumer Banking Services, forthcoming, Journal of Marketing Research.
2.TowerGroup Primary Market Research, Achieving performance breakthroughs in retail financial services――realizingtop line growth via product innovation. June 2002
3.[英]迪万纳著，覃东海等译. 零售银行业的未来：向客户传递价值. 北京：中国金融出版社，2004.11
4.[英]马克・卡灵顿等，何瑛译. 银行革命. 经济管理出版社，2003.10
作者简介：
贷款销售工作计划范文6
刘雪
2017年,我在工作中按照总行行的要求,，继续本着推进’大个金”的经营思路，带领个金部全体员工，从机制、管理、队伍、产品等方面入手，取得了一定的成效，下面我对自己一年来的工作情况简要汇报如下：
一、坚持学习，努力提高自己的业务水平和管理能力
面对大个金业务转型的挑战和同业竞争的升级，我深刻的认识到，作为一名管理人员必须提高自己的知识结构，因此，我就利用业余时间对个金业务的各个专业进行学习，对工作中不懂的问题及时的向专业人员请教，为逐步提高自身的业务决策能力及业务指导能力奠定了基础。
二、脚踏实地，做好个金业务。
（一）主要指标完成情况
1、储蓄存款。截止12月末，储蓄存款余额13882万元，较年初减少6059万元。
2、个人金融资产。12月末,个人金融资产余额31930万元，较年初减少7310万元。其中储蓄存款减少6059万元，各项人民币理财（含私人银行）余额较年初减少1251万元。基金新增335万元。保险新增275万元。
3、个人客户整体情况。截止12月31日，个人客户数19559户，比年初增加966户。其中低效能客户增加了549户。日均1万元以上的客户增加417户。私人银行达标客户减少2户。
4、重点产品销售情况。截至12月末，我行累计销售个金人民币理财产品16639万元，完成序时计划的79.29%。累计销售各类基金335万元，完成序时计划1500万元的22.33%。薪金溢新增1010户。借记卡新增发卡2683张，净增发卡量完成序时计划的48.16%。
5、信用卡业务。信用卡12月末新增发卡2245张，同比净增2109张，完成任务指标的55.39%；信用卡透支额890万元，完成任务指标的209.49%；信用卡消费交易额30488万元，完成任务指标的128.21%，全省排名第一；信用卡分期付款较年初增加897万元，完成任务指标的115.85%；信用卡中间业务收入192万元，完成任务指标的98.84%。新增Pos商户27户，完成任务指标的77.1%。POS收单交易额13146万元，完成任务指标的35.06%。信用卡不良占比0.07%，低于控制指标1.18%。
6、电子银行业务。手机银行较年初净增1482户，完成任务指标的148.20%，存量动户率38.86%，新增动户率88.56%；融E联注册用户4260户，完成全年任务的132.87%。企业网银净增26户，完成任务指标的260%.电商平台交易额为0。
7、中间业务收入。截至12月末，个金业务实现个人中间业务
收入275.79万元，完成个金序时计划指标的98.50%；
8、私人银行指标完成情况。至12月末，私人银行达标客户0户，较年初减少1户，私人银行产品配置2499万元，完成全年任务指标的131.53%。
9、个人贷款：个人贷款时点余额13189万元，较年初增长187万元，完成全年任务指标的46.75%。其中:个人住房贷款余额12717万元,较年初增长429万元。个人消费贷款余额471万元,叫年初减少242万元。不良贷款额0万元，完成全年计划100%；不良率0%。
（二）、主要工作情况
一年来，我认真分析个金业务发展的各个环节，针对发展中存在的积极性不高、核心竞争能力不足等问题，结合总省行大个金的发展思路，积极采取应对措施，取得了一定的效果。
一是加大个金指标的考核激励力度，逐步提高各部门、支行员工对个金业务的重视程度，使大个金战略思想渗透到全行每位员工。
二是成立了个金业务营销团队，扩大中收产品的营销业绩。
首先对我行业务短板的保险业务进行了与省行的沟通，顺利于2月份开通了保险业务。其次是充分利用个金营销团队开展实地和精准营销，使我行的保险业务、私人银行业务、重点基金业务、电子银行业务、信用卡收单业务较上年都有较大幅度的增长。
三是实施业务督导，将管理工作落到实处。为在部门形成一种目标明确、重点突出、政令畅通、共谋发展的工作氛围，实行了例会制度，对于每周、每月、每季的工作重点及指标短板作详细的分析和明确的部署，落实营销组织工作，把握每个销售时机，加强与部门、支行的业务沟通，及时发现解决工作中存在的畏难情绪。
四是加强队伍素质建设，身先士卒的带领大家做好业务发展工作。
首先带头并督促部门和支行员工各项资格的认证考试和各种学习培训，邀请保险公司、基金公司人员对相关的经济发展前景、金融市场动态适时讲座和新产品的介绍，为全行员工掌握业务发展的目标及方向搭建了平台。促进了大家对新业务、新产品学习的主动性。
五是深化合规经营、提高内控管理水平。一年来，个金部始终把内控管理工作放在首位，从规范操作和维护银行及客户的利益出发，针对个金专业的24个风险点，按期进行全面自查工作，对自查中发现的问题进行严厉批评和扣减绩效，使本部门的内控管理工作得到了肯定。
（三）、工作中存在的问题
2017年个人金融业务存在的主要问题表现为竞争力下降，包括存款、私人银行高端客户、个人金融资产等主要指标同比都有较大幅度的减少，主要表现在：
1、储蓄存款从年初开始持续负增长，虽然2、3季度一度靠挖转的大客户暂时扭转了局面，但没有相应的后续产品和服务持久的维护客户，不能解决长久问题。
2、个人客户结构发生变化，虽然客户数在增加，但大多为低效客户，主要是潜力客户和私人银行高端客户存款流失严重。
3、个人贷款缺乏增长渠道，不良贷款清收压力加大。截止12月末，虽然个人贷款较年初净增185万元，不良贷款余额0万元。但是个人消费贷款市场还没有打开，依然存在着市场营销压力大和不良贷款清收难点多的问题。
4、5月份虽然成立了营销团队，但是团队承担了多个营销团队的职责，成绩固然有所显现，但团队成员对市场的把握和客户资源的拓展上还有一定的欠缺，还需要进一步的提高业务技能和营销能力。而网点人员存在营销的主动性差，原地踏步、走不出去，业务营销能力欠缺、对个人营销系统、MOVE系统以及新业务新产品不熟悉。不能有效地留存客户。
5、作为个金业务的主管部门，重点指标未完成是负主要责任。主要是拓展客户、增加存款的办法不多，措施不得力。尤其是面对同业的不良竞争、证券市场的低迷，客户基金、理财收益的预期收益、投诉等问题，没有相应的办法来应对，导致从金融资产、存款、客户下滑加剧。
三、2018年工作措施
（一）存款。加大“薪金溢”、“存管通”、“节节高”“大额存单”等高附加值的创新产品营销力度，稳定和增加储蓄存款。
1、充分利用团队联手网点,加大对工资单位的走访频率，提高“薪金溢”产品的100%渗透率。对国泰君安、海通、广发证券公司的营业部派专人跟踪销售，积极争取将新增证券客户发展为我行三方存管客户。使新增的三方存管账户要100%实现“存管通”产品的捆绑营销。
2、以“大额存单”“节节高”产品，稳定发展中老年客户和商品市场客户。以大额存单，发展个人中高端客户。做好20万元以上存款到期客户的数据提取和筛选，针对保守型和稳健型目标客户进行大额存单的营销，介绍工行大额存单期限种类齐全，提前支取靠档计息的优势，稳定和吸引优质客户。
（二）银行卡。多渠道开展借记卡、信用卡(包括公务卡)、手机信用卡发卡工作，推动手机银行业务。
2018年借记卡、信用卡发卡工作计划重点围绕薪金卡、陇原通卡、大莱爱购信用卡和公务卡、手机信用卡等卡种开展重点营销工作。
一方面结合我行存量工资单位客户个人薪金卡覆盖情况，组织人员开展一次地毯式的上门逐户联系工作，对持有借记卡无信用卡的客户营销我行信用卡，并捆绑我行的手机银行和“三融”产品。借助信用消费贷的优惠政策，对我行工资客户进行精准营销，带动信用卡业务的拓展。
二是拓宽营销市场。借助工行异地卡汇款、取现全免费的优惠政策，加大对生活区以外市场的拓展，把挖转他行客户作为客户增长的切入点，加大对存款、信用卡（陇通卡、公务卡、手机信用卡、途牛卡）、基金、保险、商友卡的营销发卡力度，激励员工对符合我行发卡条件，并有发展潜力的人员和个体商户进行精准营销。
三是结合我行按揭贷款的合作单位，积极介入安居卡发卡工作，加强与合作单位的沟通，争取在上半年实现按揭贷款一个小区住户安居卡的开卡，并开通工银信使、手机银行、网上银行、工银E支付、融e联等相关功能，扩大使用我行互联网产品的潜力客户群体。
四是根据精准营销目标客户，加大力度营销商户POS布放，设专人督促机具使用率，切实增加商户收单额。
（三）、贷款。明确市场定位，确保个人贷款业务持续发展。
2018年个人贷款业务仍然以做大一手房按揭贷款、做强消费贷款为经营战略。一是以华城置业的按揭贷款为依托，发展装修贷、车位贷。二是借助今年新楼盘（255套）竣工的有利时机（项目贷款在建行，所以企业要求按揭贷款必须放建行），通过精准营销，发展我行公积金贷款、信用消费贷、自助质押贷和装修分期贷等业务，有效拓展贷款类客户。
（四）、私人银行。针对目前经济不景气，优质客户投资风险大的情况，积极利用私人银行产品收益高且稳定的特点，以曾达客户为主，结合我行的公私联动，利用我行私人银行达标客户可以为关联企业授信的卖点，留住老客户拓展新客户。
（五）、发挥产品优势，加速个人中间业务发展。
一是强化基础，抓好个人理财业务不放松。通过理财产品结构、销售期限的调整，引导理财销售从短期产品逐步向中长期产品转化，从期次产品向增利、尊利、稳利以及开放净值型产品转化，进一步提升产品贡献。二是因势利导，调动营销基金业务的积极性。通过抓优质客户拓展、抓存量客户挖潜、渗透，以股混基金为重点产品，做大基金流量，加强客户维护。三是提升保险业务贡献。充分发挥自助渠道方便、快捷的作用，优选卖点突出、收益确定或通过合同对收益进行明确约定的投资型财险产品、传统年金产品重点销售，推进产品策略转型。四是加强与汽车经销商的合作力度，做大汽车分期。五是充分利用我行华城置业合作的关系，尽早开办我行的装修分期业务。六是加大三方存管的激励营销力度，拓宽中收渠道，提高个金业务的贡献度。
（六）强化考核激励管理
2018年，零售业务继续实施“全民皆兵”的营销机制，主要突出“新客户、新存款、新资产”，为真实体现每位员工多劳多得的考核机制，根据营销业绩计价，鼓励、引导员工积极开展“关系网”营销、业余营销的思想。切实提高全行员工在业务发展中的支撑作用。
（七）加大零售业务产品宣传力度。在电视台、微信公众号等宣传软文和广告。在网点摆放产品宣传卡和宣传展架，在网点门头跑马屏和宣传公告栏开展宣传，提高我行产品的认知度。
