农药销售工作计划范文1
月无百日圆，花无百日红。任何行业的市场不可能永远的红火。对于农药来说，也不例外。观察农药市场，己经感觉到今年农药市场的淡季缓步来临。日前，走访了几家颇有代表性的农药企业和市场经销商，从现状来看，厂家、商家冷冷清清、旺季畅销的局面不见了，火热的农药市场渐渐地凉了下来。面对农药市场淡季的不利环境，面对产品销售不畅与资金周转困难的局面，农药企业的市场营销怎么办?笔者为此深入几家农药企业进行调研，和董事长、总经理、营销副总，销售部经理以及区域市场经理、经销商以及业务主管等人员进行了认真的座谈。在听过他们的看法和意见后，进行了认真地思考和分析。笔者认为，在市场经济环境下，营销是企业一切经济活动的中心，紧贴市场前沿，以变制变的营销创新是企业发展的直接动力。为此，农药企业淡季营销工作必须实现五大转变: 1茵销观念的转变 观念创新是市场营销的重要前提。美国商界有句名言:“哪些公司能在未来岁月中兴旺发达?是那些视理念高于一切的公司”。对于农药企业来说，也是如此。一要确立市场营销作为企业的核心战略地位的思想，坚持一切经济活动以营销为中心，营销以市场为中心，市场以客户为中心的经营理念:必须转变营销观念，树立只有疲软的企业没有疲软的市场的观念。在观念的转换上，比如“农药”产品应在每年的旺季伊始推广新品和拓展产品线等等，必须调整这种思想观念。因为，在淡季各竟争品牌的市场攻势，市场营销工作减弱，销售政策不明，新的销售政策还没有公布，渠道也处于观望态度，这些都为企业淡季推出新产品创造了机会。二要树立淡季不淡的思想。要强化促销服务手段，调整市场布局，稳定开辟销售渠道和网络。进入淡季后，农药需求由热趋冷，农药销售量逐步下滑，大多经销商和一些农药超市或植保医院也因农药销售量有限、库存逐渐增加而不大愿意经营。但新的营销观念和思路决定着淡季农药产品的出路，也决定着农药企业的未来。如我国北方农药市场进入淡季的现象较为突出，而南方农药销量受季节变化的影响较小，市场需求量较为稳定，潜在消费力较大，所以必须根据市场的变化，重新进行市场布局，转变营销观念，把淡季农药市场的重点放在提升南方市场上来。虽然北方农药市场进入淡季最为明显，销量较之旺季会有很大幅度的下降，而且同一地区相比固化与提升的难度较大，然而广阔的农药市场有巨大的潜力可挖。众所周知，我国是农业人口大国，目前我国13亿人口中有近9亿农民，在全球23亿农民中，中国差不多占五分之二。专家指出，我国是一个农业大国，每年防治病虫害面积达60多亿亩次，使用农药30万吨(折百)。同时，我国又是一个病虫害相对高发的国家，农作物病虫害发生时间长且范围广。尽管农药市场随季节变化而变化，但我国农药市场基数大，不论是淡季和旺季，其发展空间之大是可以想象的。即使在农药市场淡季，只要用心挖掘同样具有潜力和不可多得的市场机会。但淡季农药市场的确不太好做。做淡季农药市场的关键是如何降低价格、引导用药和存储农药，使广大农民改变用药储药观念。企业要拓展淡季农药市场，必须进行农药市场调查，弄清淡季农药产品价格、相关企业产品价格以及广告费用，进一步把握农民的消费心理、消费习惯、消费观念和消费行为特征，找出淡季农药市场发展变化的趋势和规律，找准进入市场的切入点，占领淡季农药市场的制高点。三要从“竞争”思想向“竞合”观念转变。随着相互依存的经济全球化时代的到来，现代商战竞争已不再是传统意义上的“战争”，只有在竞争的同时，加强合作才可以使现有的蛋糕更大或更多。我国农药行业由于缺乏一种协调和约束机制，带来了行业内的恶性竞争，近几年的价格战使许多企业元气大伤，内耗严重，更不用说能化解国际风险，共同实现自我保护了。所以，树立“竞合”观念，采用联合“战术”，少与其他企业争强斗胜，是现代市场条件下企业参与竞争的最佳方案。 2营销战略的转变 营销战略是指企业在经营思想的指导下，通过对企业外部环境、内部条件的分析，确定市场营销目标，对企业市场营销诸要素进行最佳组合，并制定出为实现此目标的长期方针和策略。在营销战略的转变上，应当根据农药进入淡季的实际，结合市场变化，制定不同于旺季的营销战略，着重解决淡季销售中的关键问题。众所周知，农药属于季节性的农化品，用~，GR~乙:.....药观念受季节影响改变大和淡季客户信心不足要货量不多是当前销售的两大难题，这些因素给淡季农药销售带来了很大的影响。为了固化现有市场，进一步稳定开辟销售渠道和网络，必须在淡季营销战略上，强调抓终端、固终端、服务终端，强化终端，引领市场潮流，围绕终端运作整个淡季市场。为了实施淡季市场营销战略，企业要运用各种可能的营销策略和手段，组成一个系统化的整体策略。包括信息收集、市场调查与预测、产品开发、定价广告，促销、售前、售后服务和企业形象塑造等，充分利用多年积累的丰富经验和分析技巧，努力做市场需求的创新者和开拓者，充分利用国内外农药市场的不平衡性，发现和把握市场的潜在需求，从而获得竞争的主动权。如我国农药市场具有极大的不平衡性，地区不同，市场需求不同。北方进入淡季，南方则进入高峰。随着全球气候变暖，暖湿气流强劲从而压迫夏季雨带逐渐从长江一线北移到淮河流域，这样每年7、8月份河南中南部雨水会偏多。气候状况影响病虫害的发生，日前从河南省农业厅植保站获悉，经河南植保站专家介绍，河南省主要农作物发生病虫害面积和程度因作物品种不同而异:秋季棉花病虫害总体将偏重发生，预测发生面积7000万亩次;水稻病虫害将中度发生，局部偏重，预测发生面积2500万一3000万亩次;玉米病虫害将中度发生，局部地区偏重，预测发生面积8000万一9000万亩次;蔬菜病虫害总体将偏重发生，预测发生面积3500万亩次:果树病虫害总体将偏重发生，预测发生面积2500万亩次;蝗虫害将中度至偏重发生，预测发生面积230万一250万亩;棉铃虫害总体将中度发生，预测发生面积在5000万亩次。在别的地区进入淡季了，可河南棉花等作物的用药还在持续增加。再如，我国进入了淡季，别的国家则不见得。国际农药市场的发展是不平衡的，农药需求的多少与气候的变化、虫害的多少有很大的联系。就总体来说，全球农药的需求量还很大。自1999年以来，国际主要粮棉豆农产品连续出现当年产不足需、库存持续下降的局面。粮食库存的下降和价格的上升，将为国际农药需求的增长创造良好的基础。根据美国农业部的预测，2008年全球粮食产量将增长8%左右，对化肥和农药的需求量也将比去年增加3%左右。因此，东方不亮西方亮，世界上国家间的气候、农业种植结构不是整齐划一的，国际农药市场需求的不平衡为我们淡季销售提供了商机。所以，要在战略上逆向思维，狠抓出~::口，加大符合国际市场需求的农药产品营销力度，扭转淡季销售的被动局面。但由于淡季销量有限，势必增加销售成本，因此我们在出口的过程中，要进一步改变出口结构，提高高附加值高利润农药在总销量中的占有比率，这样做有利于降低销售成本，提高销售盈利能力，否则即使出口量很大，但经济效益不好，出现销售亏损，就失去了淡季出口的意义。所以，我们必须在培育国内市场新的增长点的同时，高度重视出口工作，重视出口带动经济增长的“发动机”作用。2005年农药行业的出口形势令人鼓舞。特别是青岛农药等企业出口成绩喜人。所以，我们不仅要继续保持出口的良好局面，而且要更加努力开拓新的国际市场，加紧培育新的出口增长点，加快国际销售渠道和营销网络的建设，进一步加大农药出口力度，对重点国家农药市场的重点客户加大工作力度。顺应非农市场的用药倾向，固化城市园林、草坪、灭蚊蝇、灭老鼠等非农用药市场。城市非农用药市场比较固定且有存储的习惯，城市市场尤其是经济发达的南方大城市非农用药销量下降幅度较小，还有较大的潜在消费力，因此就要把做好淡季农药市场的重点放在提升大中城市非农用药市场上。城市非农用药市场的固化需要顺应市场需求倾向。要知道，市场活动的基础是消费者的需要和需求，要对消费者直接进行调查，估计城市非农用药市场对农药产品的需求量和各种变量之间的关系。同时，如果及时推出对消费者具有吸引力的各种奖励措施，如对选用本品牌农药者免费送达，达到一定数量者，有一定赠送。那么农药淡季可能要变成旺季了!#p#分页标题#e# 3曹销手段的转变 营销手段创新包括两方面，一是“硬手段”，即技术创新;二是“软手段”，即服务创新。通过技术创新，实现“数字营销”、“网络营销”、“电子营销”，即实现服务全过程、营销业务处理全过程的数字化和信息化，以畅通的信息流，支持客户服务的快速响应，支持业务过程的量化管理。通过服务创新，不断强化服务意识，导入新的理念，构建新的机制，拓展新的内涵。结合客户的实际要求，树立“大服务”的思想，实现零距离服务，让客户满意。引导职工从认识上实现“要我为客户服务”到“我要为客户服务”观念的转变。首先，抓紧时间兑现客户的前期销售返利，解决遗留问题，做好前期销售结算这样才能使客户消除顾虑;强化后续的销售服务工作是当务之急。淡季客户要货量不多，不论客户要货多少，都应当及时供货，如果服务不周，客户很可能会放弃:其次，厂家应出台比旺季更优惠的销售政策，强化促销手段，重新设计销售方案，切实加大营销力度，特别要进行营销创新，利用独特的营销方式向消费者传递有关产品和企业的信息，树立品牌形象，提高品牌的认可度。对重点市场，销售渠道广、营销网络全的重点客户增加客户返利率，且返利当月清等。如苏北一家农药公司面向重点市场的各个环节推出“零风险”服务，每瓶农药上都印有免费服务电话，业务员每天要保证辖区终端店里的产品陈列整齐，并帮助终端加速走货。 4产品结构的转变在现代市场中，各企业间的竞争不断加剧，这种竞争不仅表现在价格、促销等方面，而且越来越多地从商品本身表现出来。产品是满足消费者需求的核心内容，企业的生存与发展，主要取决于能否为消费者提供适销对路的产品。农药行业竞争特性其实是技术为本，市场为翼。要强化市场之翼，就必须持续进行技术创新，着重于产品的换代升级，重视新产品的开发，加大新产品的销售力度，不断提高竟争力。因为产品开发是增强企业活力，提高企业竞争能力的有力手段。特别是淡季，更是如此。因此，必须根据销售淡季的季节特点，进行产品创新和结构调整，推出与市场需求相吻合的适销对路的农药产品。为了使开发的产品能更好地服务于市场，企业的产品开发要立足于服务于市场和消费者，大胆创新，走出具有企业个性和产品季节特色的新路子。要根据不同地区的用药特点和农业虫灾的改变，用新技术开发适合农药市场需求和富有特色的新品种。在冬季是北方农药销售的淡季，但冬季也是北方大棚蔬菜生产的好时机，于是一些精明的农药厂家纷纷推出了适合大棚蔬菜专用的生物农药，不仅赢得了淡季市场，避免了淡季农药的大滑坡，而且提高了企业竞争力。 5营销管理的转变俗话说得好，纲举目张。营销管理就是市场营销的纲。营销管理可分为四个阶段:计划和指标下达的过程;营销工作的实施过程;监督、检查、规范工作行为的过程:总结兑现，进一步采取措施，持续改进的过程。而居中的两个阶段往往被许多企业所忽略，即只注重结果，忽视了过程，过程管理成了市场营销管理工作的“软肋”，而这中间阶段，正是营销工作的质量所在。营销管理创新就要从新的角度，新的思维来重新创建市场营销管理机制，加大对营销部门的现代化投入，加强营销机构、营销队伍建设，提高营销人员的整体素质，建立健全营销网络，严格执行销售承包制度和风险抵押制度，引入激励机制等，提高营销管理质量，切实加强市场营销的管理工作。农药企业一进入淡季，产品销售不畅，资金周转困难，现金流量骤减。于是，许多厂商压缩各项开支，停止促销，撤下广告，刀枪入库，马放南山，僵旗息鼓，有的企业干脆停产放假。有人认为，生产就开工不足，甚至停产，工厂都要休眠，干脆放假，还谈什么管理。但越是在这种情况下，越要进行管理创新。对于具有明显淡旺季之分的农药企业来说，淡季是提高企业管理水平的重要时期。如在生产上，要迅速调整淡季企业生产经营计划，要以销定产，搞好生产平衡，同时，要充分利用淡季做好设备检修和关键工种和技术人员的培训工作，迎接旺季的到来。做好淡季的生产经营计划要把握市场的脉搏与淡季营销的尺度，结合企业实际，制定一个比较完整的生产营销规划，平衡好产品生产的数量;要正确处理销售淡季和旺季的关系，在淡季，开展好设备检修、关键工种和技术人员的培训;同时在生产准备、人员培训、渠道建设，品牌传播，现场设备大修等方面确保投入，并预留足够的资金、原料和人员精力储备，在旺季到来时，生产上开足马力，保证生产，强力出击，实现销售淡季不足旺季补的目的。刁~AGR0cl们诩cA乙:、一{贵拟按…彩一崖新，不断提高企业管理水平。如人们观念的转换，营销体制、机制的创新，学习型组织的构建，企业文化的建设等都是淡季要进行的主要工作。所以，推广新品和拓展产品线一般应在旺季前期，在淡季中选择适当的时候进行。同时，淡季也是进行体制、机制创新和企业内部进行改革的好时机，要抓住机遇，以提高企业效益为目的，通过“三改一加强”，全面提高企业的核心竞争力。当前，农药行业不乏有亏损的企业。当然，出现亏损的原因是多种多样的，宏观上讲和目前的国内外经济形势息息相关:微观上讲是我国加入世界贸易组织后，在买方市场的形式下，在营销体制、机制等方面还不能适应社会主义市场经济的要求，把价格策略作为杀手铜不是唯一的办法。关键是面对变化和问题，必须有新的办法去应对。为此，必须进行管理创新，不断提高企业管理水平。有的农药企业面对淡季的到来，面对通涨、能源、原材料价格上涨的因素，采取了积极而有效的对策。如改变包装、改变运输方式、进行资源综合利用，节能降耗，大搞循环经济等都成了农药企业消化成本的重要途径。有的企业加强内部管理，内部消化或减少其他开支来消化成本上升的压力。有的改变营销策略，抓住淡季加大建设市场的力度。以系统的管理营销思想来解决淡旺的销售模式，产品的占有率和美誉度均衡发展的问题，积极应对淡季的到来，抵御市场风浪，化解了淡季危机，提高了抵御市场风浪的能力和参与国际竞争的能力。总之，在淡季农药企业要十分重视和强化营销、管理创新，不断协调和重组各个方面的营销要素，充分显示自身的营销特色和特长，发挥优势，趋势应变，使企业营销常放异彩。#p#分页标题#e#
农药销售工作计划范文2
关键词：实物管理计划管理；ERP；数据管理
一、农业企业存货管理的意义和特殊性
存货是企业流动资产构成的重要内容之一，在2006年财政部颁布的《企业会计准则》中被列为第一号，凸显其在日常经营管理活动中的重要性。按照1992年财政部颁布的《农业企业财务制度》，农业企业存货包括各种原材料、农用材料（种子、饲料、肥料、农药）、低值易耗品、在产品、幼畜和育肥畜、农产品（产成品）和商品等。
存货管理水平直接反映企业的经营管理水平，进而影响企业财务成果。农业企业生产经营特殊性使农业企业存货管理具有自身的特殊性：
1. 农产品品种繁多且数量庞大，因受自然条件的制约和影响，产量和品质极不稳定，加之生产的地域性与消费的普遍性，经常会存在复杂的供需矛盾。
2. 种子种类繁多，性状复杂，储存难度大，具有生命力和较强的不可替代性。
3. 肥料是在植物生长时提供的一种或多种矿物质元素总称，可以分为有外购的商品肥料和农业企业自行收集和加工的农家肥等，具有较强的专业性特点和地域性特色。
4. 农药是指为保障和促进植物和农作物的成长，所施用的杀虫、杀菌、杀灭有害动物（或杂草）的药物统称，在使用或禁用规则、安全间隔期等方面具有严格的执行标准。
二、智农农业集团存货管理存在的问题
智农农业集团成立于2012年末，至2015年4月份已经累计投资40多亿元，全面进入种植、养殖、肥料加工、饲料加工、观光体验、全程冷链物流和终端专卖店的农业食品全产业链循环体系。已经筹建或成立全资子公司近40家，陆续建立自有种养殖基地、肥料及饲料加工厂、沿江及内河养殖场等50多个。2015年春节前后陆续在长三角区域开立观光体验店3家，终端生鲜专卖门店（场）近30家，预计2015年年末复制建立生鲜专卖店（场）近百家。随着集团及子公司所辖生产基地、场（厂、店）产供销循环的迅速建立和启动，存货购销调存领等环节的管理矛盾时有发生。存货管理存在的主要问题有以下几个方面：
（一）原材料占用结构不合理
2015年4月末种植业已有12家子公司（29个基地），出现沉淀存货资金2985.35万元，占期末存货总额9970.83的29.94%。其中：农产品332个品种，合计2190.15万元；种子127个品种，合计242.60万元；肥料24个品种，合计328.20万元；农药71个品种，合计224.40万元。
以A公司为例，该公司辖四个农场，2014年上半年进入生产循环，但是因采购计划与生产计划需求的匹配性不够，导致种植期末积压种子、肥料和农药46个品种，计64.6万元，占当期采购总额307.62万元的21%。其他公司类似情况不一而足，各种种子、肥料和农药因采购计划与生产计划不吻合，造成资金严重不合理沉淀情况时有发生。为优化和调整原材料不合理占用，集团内部原材料调拨在承担物流成本的同时，还得承担子公司间采购和销售业务产生的税负。
（二）仓储人员技能和品管人员监管缺位
2014年K公司玉米收成较好，但是进仓前租赁烘干塔事宜决策迟缓，仓储人员操作技术粗糙，将干潮玉米混合烘干造成干玉米烘过火，潮玉米剩余水分大，导致玉米品质下降且不利于储存。2015年4月降价销售近4000吨，净损失高达360万元。
品管人员检测和监管缺位导致原材料中肥料和农药损失11个品种，计320万元，其中：K公司有机肥因重金属检测标准纠纷，净损失达190.8万元。
（三）采购计划与生产计划各行其是
上述12个子公司的种子、肥料和农药在建司初期采购由集团事业部、计划管理部和招标采购部负责决策，子公司生产部门在生产农时处于等靠要的状态，上下部门间计划审核、与供应商洽谈和签约、资金拨付、物流、入库检测流程冗长，几乎每个子公司都存在种子、肥料和农药采购入库时，已经耽误了农时不正常现象。
子公司生产部门为避免适量多批次申请难的情况，对采购计划高估冒算，导致肥料、农药及其他原材料严重积压。截止2015年4月末有17个品种，计157万元的物资出现A公司积压，B公司急需的窘态。
（四）销售管理对存货盈利能力的影响
僵化的销售决策导致存货资金沉淀的同时，还会直接产生存货损失。因过于强调内销计划导致农产品采收、加工和仓储应接不暇，其中：A公司瓜果蔬菜在田时间和储存期过长近65个品种，造成净损失220多万元。
三、智农农业集团存货管理现状的成因分析
（一）管理架构职责分工有余，协作意识不足
智农农业集团分别建立了种植、陆地养殖（含肥料和饲料加工）、水产养殖、冷链物流及终端生鲜专卖等四个事业部，采用各事业部牵头与集团相关职能部门一起负责对所辖子公司进行对口管理，其中：计划管理部衔接产供销体系的销售计划，招标采购部负责具体采购计划及其业务管理，各事业部依据销售计划分解落实各子公司的生产计划。销售计划和采购计划经过集团职能部门分解和落地，具体情况早已变化，往往会造成销售计划与各子公司的生产计划不匹配，生产计划因销售计划多次变更后，又一次造成采购计划应变困难。
各子公司基地或农场区域分布距离较远，存货采购或采收通常在事业部指导下自行组织，对存货的购进、采收、质检、储存、领用、出库等环节进行全过程实际管理，既不能进行内部仓储物流系统资源的整合，更无法进行集团内甚至集团外物流资源的利用，极易造成存货结构性不合理，形成有问题资金的沉淀。
（二）仓储管理设施落后，质量控制体系难以落地
集团成立初期就设立专门部门致力于质量内控体系的建立，依据整体经营计划和质量内控体系的要求，也制订了各子公司具体的管理制度。但因对仓储管理的重要性认识不足，给存货的品质管理和储存费用控制带来诸多问题。
以K公司为例，因产能发展过快，自有仓库建设周期长，租用储库多为老式拱形仓、单层板型立筒仓、简易罩棚、露天屯及袋装垛形式等，绝大部分无保温或隔热措施、无机械通风散热散潮设备、无检验检测设备等。经过一段时期的储存，部分农产品受潮或被高温，又组织人员人工晾晒，甚至二次烘干，直接导致存货品质下降。以上情况使企业的质量内控体系难以落地，无法满足存货管理的基本需要。
（三）仓储管理队伍专业化水平不高
智农农业集团成立以来，因迅速扩张汇集了农业企业生产经营管理的各类人员，除少部分来自专业农校外，大部分来自中小型农业企业，有些员工还是非对口专业的学生或者是当地的普通农民，这些人员在企业存货管理上普遍缺乏基础技能，没有种子、肥料和农药基本的储存、堆码和养护知识，更谈不上存货管理制度化、规范化和标准化的理念，因管理不善而导致存货损失的事故时有发生。
（四）未发挥ERP为主的供应链技术管理效能
1. 集团信息部门重视ERP系统应用的顶层设计，没有及时与各子公司经营层互动，并取得他们的支持，甚至部分子公司仓储人员没有有效培训就强行推行；
2. 完善的ERP操作培训和操作考核制度是ERP系统正常运行并提供有效分析性数据资料的制度保证，但因人员培训滞后，导致系统操作不规范，数据录入不及时，无法对存货进行批次管理和过程品质监控；
3. 部分子公司经营层人员意识持续停留在无ERP系统管理的操作层次，这也弱化了ERP对供应链存货管理的效能。
四、智农农业集团提高存货管理水平的对策
（一）确立子公司为经营业务主体，优化管理流程
在明确集团战略目标的条件下，确立各子公司为经营主体，在集团内建立以IT信息管理系统为载体的系统化和规范化的现代企业经营管理平台，日常经营管理的审核审批的职能和责任重心下放在各子公司，集团职能管理部门履行事前计划咨询与备案、事中服务与监督和事后分析与考核的相关职能，形成分工合理、责任明确和流程清晰的管理体制。
（二）严格用人标准，重视相关员工岗位技能培训
随着企业的不断发展，存货进销存业务进行ERP系统管理是企业致胜的重要技术手段，但是员工素质的高低，计算机操作技能的优劣对信息化管理软件的成功运用起到关键性作用。
1. 在人员招聘上人事部门应制定合适的用人标准，坚持具有一定计算机操作技能或有强烈的学习愿望的人员进入存货管理或其他相关岗位。
2. 组织专业部门和顾问团队对财务、统计、采购、品管和仓储人员进行ERP系统软件操作技术的全方位培训，并使之常态化。
3. 针对财务、统计、采购、品管和仓储岗位的具体操作过程进行截图说明或录音录影讲解。组织骨干人员编写操作手册，并在所有岗位进行推广和学习。在此基础上定期不定期进行总结和考评，以奖促训，逐步带动大家的学习热情。
（三）利用ERP信息技术手段进行产供销的大数据分析
1. 采购和仓储人员娴熟的使用ERP系统电子阅读或扫描接收所有存货的数量和价格信息，使存货在计价、记录和识别上变得简单，可以快速发现和分析实际工作中存在的问题，有效地降低了存货盘点和清查成本，减轻存货管理人员的劳动强度。
2. ERP信息系统可以对存货的采购、运输、存储、销售、领料、直至退回或售后等环节实现实时动态监控，实现存货在购销调存领等环节的信息自动化处理。通过对存货动态运动过程进行有效跟踪反映，及时解决各环节有可能出现的问题，可以降低或减少存货实物流转中出现的损失和浪费。
3. 利用ERP信息管理技术参与存货成本核算，ERP信息系统可以对所有的存货数量、价格信息进行储存和分析，采用合适的计价方法来计量存货的单位成本、领料或发出成本、期末结存成本等。进行一阶段的数据积累，对存货进出数量、价格走势的周期性分析，可以有效地为生产和销售计划提供分析性数据。
4. 利用ERP数据分析优势对存货集中采购和采收、定向定点销售、集中冷链物流管理、异地库存管理等方面提供指导，适时对供应商准入、合同执行、采购价格、供应商交货和履约、各子公司最佳供应商和最佳采购批量进行分析和监控。
（四）优化和调整农产品销售和生产计划、原材料采购计划
1. 在产品销售计划上初期应以子公司周边地区销售为主，自有终端门店品牌推广为辅，随着终端门店销售能力增强可以逐步进行比重调整，切实减少成熟农产品在田和在库时间，降低农产品损耗和仓储费用，提高存货销售环节的盈利能力。
2. 建立以各子公司为责任主体生产计划管理体系，经事业部质询和备案后执行，充分发挥各子公司的地域优势，结合各地的气候和土壤特点，种植生产具有地域特色的名优农产品。
3. 依据生产计划确定的原材料需求时间、地点，利用ERP信息进行集团内外购销大数据处理。引进供应链体系管理方法，与上游供应商采用共享共赢的原则建立采购网络系统，兼顾购销双方利益，统一制定各子公司和供应商的战略合作目标。在提高采购效率的基础上，以最优的存货结构为生产经营服务，最终达到提升企业盈利水平的目的。
参考文献：
[1]王丰.试论国有企业集团的存货管理[J].现代商业，2011（12）.
[2]王浩清.企业集团统一采购降低外购存货成本[J].天津经济，2004（08）.
[3]李瑜玲.种业公司存货内控之要点[J].中国农业会计，2012（04）.
农药销售工作计划范文3
××县地处××市中北部，全县15镇3乡4场，314个行政村，人口48万，其中农业人口36.3万，国土面积2531.73平方公里。××县是一个农业大县，属全国商品粮生产基地，是联合国粮食组织确定的18个可持续发展试点县之一，盛产水稻、柑桔、花生、生姜、大蒜、竹木，其中水稻常年产量达8.47亿
斤。
2008年，××县邮政物流局在省、市局领导的关怀和指导下，通过全局人员的共同努力，较好地完成了市局下达的各项任务。1—6月份完成业务收入56万多元，占年计划的56%；（其中农资分销与邮购业务完成44万多元，占年计划的68.7%，一体化业务收入完成11.3万元，占年计划的31.4%，与去年同期增长92.3%），1-6月份共销售早、中、晚稻种子36405斤；化肥651吨；日用品241062元；农药497239元。
我们的主要做法是：
一、坚持以人为本，紧密合作谋发展
在农资业务发展过程中，由于邮政农资是专卖产品，市场开发有一定的难度。我局开始大部分农村邮政所长对农资产品销售产生畏难情绪，特别是农村邮政所实行经营承包后，农村邮政所长感到对经营承包人员的管理失控，都反映经营承包人员是由县邮政局垂直管理，所长管不了他们，农资销售也会带来阻力。针对这一现状，××物流局领导及时向邮政局领导汇报。*局长明确指出：邮政物流实行专业化经营是经营改革的一种模式，与邮政仍然是一个整体，要做到经营分开心不分。并多次在所长会议上、职工大会上强调：邮政物流实行专业化经营，是改革的需要，是发展的需要，要继续同邮政物流齐心协力发展好邮政农资分销业务，不得以任何理由消极对待。*局长还在经营承包人会议上重申：农村邮政营业投递实行经营承包，是改革的需要，也是业务发展的需要，应该兼办好农资分销，要紧密合作，共谋发展，把××的邮政农资分销做大做强。在县邮政局的大力支持下，我局员工充实了力量感、增强了信心、明确了方向。明确所长为农资分销业务第一责任人，坚持以人为本发展农资业务。春节过后，在征得县邮政局领导的同意，安排了全县农村邮政所长到外地参观学习，进一步提高了他们发展业务的积极性，使我局农资营销队伍更具战斗力。另外，平时只要所长、乡邮员及经营承包人员来县城办业务、进农资，我们都以情相待，一杯热茶、一餐便饭，热情招待。通过人与人的交往，彼此之间都感到有信任感、有责任感。一致表示要同邮政物流局肩并肩共同做好农资分销业务。如××邮政所乡邮员曾仁根，每天在做好邮件报刊投递的同时，积极配合连锁店人员做好农资分销业务。每次下乡，都要捎上好几样农资产品，一边投递，一边销售，做到投递、营销两不误。而且亲自将农药送到农户家中或田头，深受农户称赞，截止6月份已销售农资3.4万元。
二、主抓渠道建设，服务三农搭平台
邮政农资分销连锁店，是××农资销售的主渠道。连锁店的人员、地理位置的选配，是影响农资销售好坏的决定因素。目前我局邮政农资分销连锁店有15个，委托经营代办点86个，在我们力抓渠道建设的同时，社会上包括农技部门销售农资的经销店也雨后春笋般的冒出来，各乡镇、农村比比皆是。另外，农资质量、价格市场混乱，也是影响我局农资分销的一个因素，导致部分邮政所业务发展积极性不高，队伍不稳定。如××、××两个邮政农资分销连锁店，2007年基本处于瘫痪状态。为尽快改变这种不利局面，收复失地，抢占两个乡镇的农资销售市场，经向县邮政局领导建议，及时更换了金滩邮政所所长，并对连锁店的人员进行调整。目前，该连锁店在新所长到任后，市场立马被撬开，并带动了××连锁店的销售热潮。我们还对连锁店地理位置不符合“三农”要求的重新选择新址，调整人员。如××邮政农资连锁店，我们选择了集市贸易人员密集的地方租赁下来开办此店，并重新选聘了一名有积极性、有销售经验、有销售能力、能吃苦的当地农户经营。逢圩日守店销售，闲圩日深入田间地头上门销售，日平均销售额为3000多元。地址、人员的调整，使该连锁店的业绩取得立竿见影的效果，前来购买化肥、种子、农药的老表络绎不绝。我局有农资连锁店及代办点的规范建设、精细管理，不仅为服务三农搭好了平台，方便了农户的购买，更扩大了销售规模。
三、制定激励政策，紧跟市场提效益
心有多大，市场就有多大，要想占领市场，就得制定一些激励政策及考核办法，来调动广大销售人员的积极性。目前，××县邮政物流拥有一支强大的农资分销体系，网络人员精明、灵活、有条不紊地顺利发展，这还得从管理层次谈起。在2008年工作中，我们首先制订了“首季开门红农资分销业务竞赛考核办法”，以县邮政局红头文件形式下发到全县各邮政所，明确了竞赛目标，下达了计划任务。对完成计划的单位奖励1000元，超计划目标值的
予奖励。政策的出台，有效地调动了全体销售人员的积极性，对农资业务的发展起到了推波助澜的作用。如××邮政农资连锁店，截止6月底，共销售化肥140多吨，农药销售额达到25万元。该连锁店在曾仁炎所长的带领下，做到早开门、晚关门，尽量满足农户的需求。正如曾仁炎所长坦言“开店就是要吃得苦，俗话说得好，‘开店容易，守店难’，我们就要一种良好的心态，去满足客户的需求，才会赢得市场”。曾仁炎不仅是这样说的，还是这样做的。5月20日天快黑了，忽然接到来村一农户打来的电话，说因没有时间上街买农药，明天又急着要杀虫，曾所长二话没说，立即拿好该农户急需的农药，骑上摩托车就消失在夜暮中，来回10多华里路程，硬是将该农户急需的药水送到他家。该用户接到货后握住了曾仁炎的手，激动地说：“有您这种服务，我这一辈子都忘不了，今后的农资全部到您店里买。”这也充分说明良好的服务，会带来良好的效益，会带来更大的市场。
四、开展促销活动，服务三农倾真情
农资分销业务，可以说是××邮政物流局的吃饭业务。今年我们在做大做强农资分销业务中，做了大量的工作，开展了各式各样的促销活动。2007年11月，我们就重点抓好化肥冬储、日用品业务宣传推广，召开了化肥冬储推广会，会上着重推荐了化肥冬储的有利优势和经营效果，当场就签订了冬储化肥449.7吨，××一个体经销商当场就签订了110吨兰柏复合肥。然后我们乘热打铁又召开了日用品推介会，订购酒水、牛奶、食用油等金额达75568元。3月份，我局根据农村春耕生产的实际情况，组织召开了“救灾惠农”邮政农资产品推广会，会议前下发了文件，布置了任务。推广会还特别邀请了江西正邦劲农公司、核工业三农化工有限公司等厂家专家作现场演讲和指导。此次活动开展得有声有色，××电视台还专程到场摄像，并在××电视台连续播放一个月。参加此次推广会的经销商多达100多人，当场签订了各种农药金额达239338元。推广会结束后，正进入禾苗除草、灭虫阶段，我局立即与市局联系，通过网上向各厂家要数，组织货源下发到各邮政农资分销连锁店及个体经销商。5月1日，开始我局组织开展了全县农药销售促销活动。先后购买了农民适用的雨鞋、塑料桶等日用品作为这次促销活动的奖品。在此次活动中主要以奖励为主，只要农户购买达到一定数量的给予奖励，达不到数量的赠送06、07年度部分农资产品，深受当地农户的欢迎。如××邮政所在5月份就开展了5次促销活动，每次活动都取得显著成效。他们不仅在圩镇逢圩日搞促销，还深入到农村村庄、田头搞促销，每次促销额都在7000多元。正如尹小武所长介绍说：“我们正因为每次促销活动搞得么好，首先在促销活动前做了大量的调查摸底和宣传工作。我们每到一处都用红纸写好几张宣传广告，在村口、村上张贴，提高声势，选定日期，公布优惠政策及产品质量，找一至二个种田大户购买，提高农户购买欲望。”该镇车田村一农户所说“邮政服务到村庄，产品质量又过得硬，今后都买邮政的。”
农药销售工作计划范文4
加强农产品质量安全监督管理，是增强农产品市场竞争力、建设现代农业的重要举措，是确保农产品消费安全，保障人民群众健康的具体体现。根据《农产品质量安全法》等法律法规，现就进一步加强我市农产品质量安全工作，提出如下意见：
一、明确指导思想与工作目标
(一)指导思想
坚持以科学发展观为指导，以确保我市城乡居民农产品消费安全、增强农产品竞争力、增加农民收入为目标,以提高农产品质量安全水平为核心,大力推进农业标准化，加强农产品质量安全监管，逐步实现农产品全程质量控制,促进我市农产品结构和质量升级，实现农业可持续发展。
(二)工作目标
进一步建立健全农产品质量标准体系、监督检测体系和农业标准化技术推广体系，主要食用农产品按照无公害农产品（绿色食品）国家和行业标准组织生产、储运、加工，全市农产品质量安全抽检合格率达95％以上；县级以上农产品批发市场基本实行准入制度；严格产地环境、投入品使用、生产过程、储运过程和产品质量全程控制；大力发展绿色食品和有机食品，加大农产品注册商标和地理标志保护力度，培育一批标准化生产基地、知名企业和知名品牌，使我市农产品质量安全水平明显提高。
二、加强全程监控，全面促进农产品质量提高
（一）加强对农产品产地环境和农业投入品的监管，控制源头污染。
一是加强农产品产地管理。加强农产品生产基地规划、建设和保护，抓紧开展农产品产地适宜性评价。加强农产品产地环境保护，禁止向农产品产地排放或倾倒“三废”、生活垃圾和污水。禁止在有害物质超标区域生产、采集农产品和建立农产品生产基地。
二是加强农业投入品市场监管。加强对农资市场的执法检查，严厉打击销售违禁、假冒伪劣农资产品行为。市、县、区农业行政管理部门要在农产品生产的主要季节开展集中整治行动，对违规经营违禁农药的经销商依法实行严厉处罚。对申办兽药经营、饲料生产企业，要对照条件严格验收。对农药、兽（渔）药饲料生产经营企业进行不定期检查，督促其按标规范生产，建立原料进货、生产加工、产品销售等相关记录。积极开展兽药GSP试点，进一步强化兽药经营企业的硬件，规范经营行为。实行渔药经营许可和水生动物诊疗许可制度，所有渔药均由具有渔医资格的渔医签发用药清单。渔用饲料生产企业必须持《饲料生产许可证》生产经营，产品必须注明批次合格证以及出具出售合法发票。
三是强化农业投入品使用监管。县（市）、区农业部门要定期公布无公害农产品生产倡导使用、限制使用、禁止使用的农业投入品名录；禁止销售和使用高毒、高残留农药；积极推广使用高效、低毒、低残留农业投入品，培训指导农民合理使用化肥、农药等农业投入品。各级粮食行政主管部门要严格按照国家粮食局有关要求，监管在处理虫粮时，禁止使用高毒、高残留药剂，积极使用高效低毒、低残留化学药品，积极采用科学储粮、绿色储粮技术。同时监管粮食运输，禁止可能有污染的车辆运输粮食，确保粮食在储运环节的安全。
（二）加强农产品生产过程监管，确保农产品质量安全。
各有关县（市）区要制定出台相应政策，鼓励生产企业和农民合作经济组织从事农业标准化生产，鼓励支持创建无公害农产品、绿色食品和有机农产品生产基地。进一步健全完善农业标准体系，加大贯标用标力度。鼓励、引导、帮助农业企业完善自身标准体系，使主要农产品质量与国际、国内市场要求相适应。大力开展农业标准化生产技术培训，使农产品生产企业、专合组织和农民掌握并遵循安全生产和标准化生产技术规程。在已经建成无公害农产品生产基地的基础上，把我市优质稻米、专用小麦、设施蔬菜、创汇特菜、优质水果、生猪、奶牛、肉鸭、水产品等主要生产基地建成各级标准化生产基地，有条件的要进一步建成绿色食品或有机食品生产基地。把邳州大蒜、铜山小麦、沛县稻米、丰县苔蒜建成为全国绿色食品原料标准化生产示范基地。重点推进规模、生态健康养殖，强化疫病监测和防疫。实行畜禽产品产地报检制度，凭新型二维码免疫标识和临床检查健康状况签发产地检疫合格证明。推广水产养殖许可制度，从事水产养殖生产的单位和个人必须依法向当地县级政府有关部门申领“水域滩涂养殖证”，苗种生产经营企业必须依法向当地市级部门领取“苗种生产许可证”方可生产。建立健全水产养殖（苗种）生产记录、生产养殖用药记录和销售记录等。突出抓好奶站和规模奶牛场监管。对奶站实行许可证管理，落实属地监管责任，定期对生鲜牛奶和自配料抽检。
（三）加强农产品市场流通环节质量安全监管，禁止不合格农产品流入市场。
严格执行农产品流通环节的检测检验制度，禁止质量安全不合格的农产品进入市场销售。定期对无公害农产品生产基地、农业标准化示范区、农产品批发市场、超市、农贸市场开展例行抽检，发现不符合农产品质量标准的，要责令销售者立即停止销售，并依照有关法律法规予以处理。畜禽产品要严格凭有效检疫合格证明进场交易，严格索证索票，查证验物。外地畜产品进入我市市区销售实行定点报验，查证验物，消毒车辆。对畜禽及其产品加工、运输、贮藏、经营单位和个人实行备案制度，实现有货必查、有货必检。实施县级以上水产品批发市场准入制度，建立经营台帐、完善产地证明、抽检进场水产品等。
三、加强三大体系建设，提高农产品质量安全监督管理、行政执法、检测检验能力
加强农产品质量安全监督管理体系建设，市县农业行政主管部门要切实履行农产品质量安全监管的行政职能，全面提高农产品质量安全行政监管能力，逐步完善全程监管和技术推广服务体系。加强农产品质量安全行政执法体系建设，市县农业行政执法队伍要加强力量，加强执法队伍建设，规范执法行为，全面提高农产品质量安全行政执法能力。加强农产品质量安全检测检验体系建设，增强检测检验能力。整合现有检测资源，完善检测功能，提高利用率，加快市农产品与环境质量监测中心建设,争取建成区域性农产品质检中心。六县（市）和贾汪区要认真规划，集中力量加强县级检测机构建设，提高检测能力和监测水平，重点开展快速检测和生物检测。有计划、有步骤地在重点农业园区、专业生产基地和产地市场、市区大型农产品批发市场建立一批农产品质量快速检测点;农产品批发市场要按规定建立检测站点；鼓励龙头企业、专业协会等自建符合要求的检测站点。四、健全制度，推进农产品质量安全规范管理
（一）建立认证激励制度。积极培育地方农产品安全放心品牌，鼓励向国家积极申请无公害、绿色、有机农产品认证工作，创建出更多的有影响的农产品知名品牌。对取得无公害农产品认证证书、绿色食品认证证书、有机农产品认证证书，各级政府可以给予一定奖励。
（二）建立健全农产品质量安全追溯管理制度。按照从生产到销售的每一个环节可相互追查的原则，建立农产品从田间生产到市场销售的各个环节的记录制度。农产品生产企业、农民专业合作经济组织要建立田间档案，生产过程中要记载农药、肥料等农业投入品的使用情况、病虫草害的发生和防治情况，以及农产品收获日期；农产品经营者要建立流通档案，批发市场、集贸市场中从事农产品批发业务的销售者应当建立产品进货台帐和销售台帐，如实记录进、销产品的名称、规格、数量、供货商、联系方式、流向等内容，并向供货商按照产品生产批次索要符合法定条件的检验机构出具的检验报告或者由供货商签字或盖章的检验报告复印件；从事农产品零售的固定经营者应建立进货台帐。
（三）建立健全农产品质量安全例行检测制度。农业行政主管部门要按照保障农产品质量安全的要求，制定并组织实施农产品质量安全监测计划，积极开展对生产中或市场上销售农产品的例行监督抽检工作。对全市主要农产品生产基地、批发市场、农贸市场和大型超市的蔬菜、猪肉、水产品等安全隐患较多的农产品每月抽检一次，对获得无公害农产品、绿色食品、有机农产品、名牌农产品等认证的农产品生产经营企业、专业合作经济组织每年抽检两次，发现不合格的要依法及时处理，并查找原因，制定落实整改措施，确保不出现等级性农产品质量安全事故。各级财政要安排专项监测经费，确保例行监测工作的开展。
五、加强领导，努力开创农产品质量安全管理工作新局面
（一）加强农产品质量安全管理的领导。市政府建立由分管副市长为组长，分管副秘书长，市发改委、农业、林牧渔业、工商、质监、财政、食品药品监督、商检、供销、粮食、公安、环保等部门负责人及各县（市）区政府分管领导为成员的领导小组。领导小组主要负责全市农产品质量安全监督管理工作的组织协调，研究解决农产品质量安全监管工作中的难点问题。各县（市）、区要成立相应农产品质量安全领导小组，实施属地管理责任制度。要理顺关系，整合资源，打破条块、行业和部门分割，尽快形成政府主导、部门配合、上下联动、社会各方面共同参与的农产品质量安全工作机制。要畅通信息渠道，建立正常信息反馈制度，一旦发生质量安全事故，要按规定及时上报，按照预案做好应急处理工作。
农药销售工作计划范文5
一、主要农资商品经营态势
2010年，县供销系统所属农资供应点共销售了化肥1602吨，农药45.6吨，农用薄膜8.3吨，农资商品供应总额234万元，到2012年，全年供应化肥1529吨，农药62.2吨，农用薄膜20.9吨，农资商品供应总额388.4万元。五年间，其中化肥销售下降了0.95%，农药上升了13.6%，农用薄膜上升了25%，农资商品供应总额虽有上升，但剔除价格上升因素外，则相差无几。2012年，全县农资商品销售总额620万元，供销社仅占60%的市场份额。
二、农资销售徘徊不前的原因
近几年来，县供销系统农资经营徘徊不前，市场份额下降主要有以下几大原因：
1、以往化肥主要使用对象的水稻种植面积遂减是化肥销售量减少的主要原因，近几年来，农村的水稻种植面积逐年减少，由原来的双季稻变为单季稻，从2011年起，政府号召“水改旱”，大批稻田改种经济作物，到2012年，全县水稻种植面积仅3.7万亩，化肥销售量随之减少。
2、农资市场放开是供销社市场份额下降的原因之一，农资市场放开后，供销社一统天下的局面被打破，一批个体经营户介入农资经营，目前，除供销系统外，尚有8家个体农资经营点，年销售农资额约200万元，与供销社抢夺市场份额。
3、计划经济时代以及以后一个阶段，供销社经营农资商品政府都给以一定的财政补贴，这对于供销社在农资经营中进行灵活调节、物资储备和平抑价格起到了很好的作用。以后，农资补贴取消，优势消失，供销社的市场竞争能力逐步减弱。
4、农业并非是的主导产业，农业生产规模有限，农资商品总体需求量不大，利润空间小，这从一定程度上影响到了供销社农资经营的积极性。目前，县供销系统所属的15家农资经营点的经营场所大都年久失修，设施设备阵旧，门面老套过时，整体形象欠佳，也是影响农资经营的原因之一。
三、解决问题的对策和办法
鉴于上述原因，要想有效控制农资经营下滑态势，夺回失去的市场份额，保持农资供应主渠道地位，需要采取以下几项措施和办法。
1、从近几年主要农资商品销售结构的变化来看，化肥下滑，而农药及农膜的销售却呈上升态势，这是因为水稻种植减少而经济作物种植增加所致，这就要求我们在今后的农资经营中正确把握，调整结构，根据市场需求增加农药及农膜的规格和品种，扩大农药和农膜及其他农资商品的经营规模。
2、加大农资连锁经营力度，完善现有农资连锁经营网络体系，进一步发挥农资配送中心作用，真正做到“统一进货，统一经营，统一价格，统一质量，统一标识”，集中力量参与市场竞争。
农药销售工作计划范文6
2004年，随着国家“三农”政策的实施、农村“两网”建设的推进以及监管制度的完善，农村医药市场逐步成型。
2006年，中央一号文件明确提出农村建议工作的“三个高于”，即“国家财政支农资金增量要高于上年，国债和预算内资金用于农村建设的比重要高于上年，其中直接用于改善农村生产生活条件的资金要高于上年”。财政部副部长朱志刚透露，今年中央财政对农村合作医疗的补助达47亿元，是去年的7倍多。
一、400亿的市场，是烫手的山芋还是下金蛋的鸡？
无论是从政策的倾向还是政府医改思路的走向，种种迹象都已表明，农村医药市场的开发已经成为医药销售新的增长点，第三终端也正在演变成药品销售的主渠道。业内人士这样估计到：根据最近新型农村合作医疗制度中国家出20 元，地方出20 元，个人出10 元，达到每个农民50元的医疗费用计算，如果覆盖8 亿农民，则农村市场医疗规模将达到400 亿。
这个让人眼谗的数字，让众多的医药企业振奋不已，“向农村进军、向第三终端要市场”成为了医药行业的年度流行语。经历了GSP、药品降价、政策限制，在利润空间不断缩小，营销难度不断加大的情况下，第三终端概念的提出以及“新农合”、“两网”建设的利好政策，无疑给疲软的业内打了一剂强心针。确实，已有不少企业尝到了甜头，西安杨森的吗丁啉2004年的销售额是7亿多，而可统计到的在城市医院和药店销售额只有3亿元，其余无法统计的超过4亿元的销售额主要来自第三终端市场。其市场部的卢经理说，我们的OTC产品销量60%以上来自第三终端。荣登“福布斯2005中国中小企业潜力100榜”的蜀中药业集团，2005年的产品销售额超过了8亿元，销售额年增长率超过了30%。其80%以上的产品销量是在第三终端实现的。但也有企业在试水农村市场的过程中，得不偿失，损伤惨重。认为这个市场如同鸡肋，食之无味，弃之可惜。
不管是已经收获的、还是正在播种的、亦或是还在犹豫的。2006年都完全可以定义为医药企业的突破年。可突破并不容易，这400亿的市场，虽被看好，但是在实际开发操作中，却存在着诸多难题。
二、开发农村市场的“五道难题”
1、增量之疑。
虽然按估算这个市场有400亿，可真正能落到药品生产企业（尤其是OTC厂家）头上的有多少呢？目前，国家的医疗政策倾向是加大对中小型医院的投入，着重解决基层农民“看病难、看病贵、看不起病”的难题，其中大部分可能是如门诊挂号、检查费和手术费等这种大项医疗支出。而药品费用在其中能占到50%就不错了，在零售市场，如果再考虑到药品出厂价、含税价、批发价和零售价的差异，OTC企业能分到的蛋糕恐怕会更少。
2、区域之异。
到2004底，全国共有2862个县，374个县级市，43258个乡镇（国家统计局数据）。而由于各地经济发展和城乡建设水平的不均衡，使每一个区域的市场容量和消化能力都有着较大的差异化。这种差异性，只要看看全国百强县在地理位置上的分布，就一目了然。
第三终端的概念虽然是新的，但在华南、华东等经济较发达地区，很多医药企业已经将开发的触角深入到这个市场中了。而在东北和西北市场，许多地级市场的容量都远远不如发达地区的镇级市场，其开发和拓展的价值不大。
3、渠道之惑。
目前，在农村市场传统的分销体系已分崩离析。药市集贸、医药公司自己组建的网络和队伍，使得覆盖农村的药品网络多种多样。全国各地的卫生院近5万家，县级以上的小型独立零售店超过8万家。同时农村的众多医疗机构购药渠道并不规范，多以价格和利润为导向，重价格、轻质量，哪里便宜就从哪里进货。结果造成假冒伪劣药横行农村，“高价收药”、“回收药品”的生意也因此异常火爆。
到底该选用什么样的渠道才能低成本的全面覆盖农村？
4、价格之忧。
农村的收入现状，决定了农民的药品购买力远远低于城市，而且农村市场的药品单次需求量小，且多集中在抗生素、消化类、皮肤类用药这些附加值低、毛利率不高的品类上。调查显示，8成农民及小城镇居民购药首选因素是价格，其次才是疗效。和城市消费者“宁可买品牌不可买便宜”的“品牌化”消费倾向不同，农村患者以市场上同类药品的平均价格水平来判断某个企业产品价格的高低，而不管你是否是品牌药、新药。举个例子：同是板蓝根，他可能会购买4块钱的杂牌产品，而不会购买7块钱的白云山牌。在这种价格低，操作空间小的情况下，如何即要保证药品质量，又要销售上量，确实需要企业好好琢磨。
5、管理、成本之困。
农村的土地面积大至占到全国领土总面积的近60%，面对这样一样地广人稀路远的市场，配送和开发的管理之难、成本之高，可想而知。当年，三株依靠人海战术在农村市场取得了辉煌成绩。在全国所有大城市、省会城市、绝大多数地级市注册了600个子公司，在县、乡镇建立了2000多个办事处，营销队伍达到16万人。年销售额甚至达到80亿。可也正是这支庞大的队伍，带来了巨大的浪费、贪污、成本失控等等管理及成本控制问题。从企业后期的三查三反及一打五反活动中，我们可以看出当时问题之严重。可惜，大厦将倾，行之晚矣。一个小小的“常德事件”，三珠大厦竟轰然倒塌。 商机在，挑战也在，面对这些问题，应该如何解决，才能充分开拓这个市场？
三、营销系统化助你开拓农村市场
根据国家“低水平、广覆盖”的医改原则，结合未来可能对社区医院等初级医疗服务实行以区为单位进行集中招标采购的作法，在农村市场普药、中低价格的OTC药品、针对疑难杂症的药更有望分得蛋糕。所以，相比而言，普药及OTC生产厂家的机会自然更大。结果尽快进入新农合用药目录成了目前许多企业的重点工作，深怕比别人晚了就进不去，在此，笔者认为目录要进，但不要盲进。各地的目录品种都有所不同，报销额度也不尽相同，进入目录并不代表就一定能分得蛋糕，没进入目录也代表不了就没得吃。企业需要根据自己的产品结构及营销战略，适时、适地的进入。而要保证在农村市场的“增收又增利”，企业最好先对自己的营销进行系统化的梳理。所谓营销系统化，是指运用科学的方法来有步骤、有策略的开拓市场。要做好系统化，笔者认为至少要做好以下五点：
1、市场定位精准化。
系统化的第一步自然就是选定目标市场，正是由于农村市场存在着巨大的区域差异性，在开发时不能一概而论，不能看到什么镇什么村的就一头扎下去。所以企业在选择要进入的目标市场时，必须首先衡量以下几个指标：市场容量大不大、市场消化能力强不强、农合用药目录好不好、当地商业渠道广不广和零售终端强不强，并结合企业本身实力、风险承受能力、产品发展阶段等因素进行和权重和项目阈值的评估。从而形成一个完善的市场定位、定级模型。只有这样才能保证较好的投入产出比。
2、渠道建设下沉化。
毫无疑问，要想在农村市场分到蛋糕。渠道就必须下沉，就必须赶在别人前头将自己的产品摆在农村市场的终端上。但也正如我们前面所讲，农村市场的渠道异常复杂。要想实现低成本的全面覆盖确实不易，但并不是不可能。目前在渠道突破上的操作方法主要有三种：
A、自力更生型。
企业仅仅依靠自己的人员队伍，来进行渠道建设及市场开拓工作。蜀中药业早期即是依靠此种方式，在农村市场取得了辉煌的战果。
这种方式主要适合于实力较强、品种结构齐全且适合农村市场销售、并且已在农村市场占有一定销售量的企业。虽然这种方式的优势显而易见，但劣势也摆在眼前。费用成本高、队伍管理难、建设时间长，所以目前采用这种方式的企业不多。
B、借力开拓型。
这种方法主要是与比较大的物流公司或医药公司的配送站联合，以深度分销会的形式，依靠其的网络优势，实现快速全面的铺货。而企业自己的队伍主要是协助、服务好商业公司，并与商业公司联合开展第三终端市场开拓工作。如康恩贝集团开展的“飓风3000行动”、吉林敖东的“蓝海2000”计划都取得了不错的成绩。九州通、华源、东盛英华、长沙双鹤、西部医药等都是可以合作的覆盖能力较强的公司。长沙双鹤在湖南就有15个二级配送站，福建泉州东南医药物流公司，具有5000家三四级终端网络队伍。徐州医药股份有限公司，有9000多家三四级终端网络。而且现在全国各地都有因“两网建设”而起的配送型医药公司，大部分都有“大蓬车”式的送货下乡，每天都有专人、专车做配送工作。企业充分利用这些公司的优势，必将起到事半功倍的效果。
但是目前采用深度分销会的企业越来越多，在这种泛化的情况下，药品生产企业就要特别注意选择符合农村市场的产品组合、销售政策的制定以及对会议的相关策划。 这种方式主要适合于两类企业：一类是要“走出去”的企业（即从区域品牌向全国品牌裂变成长），需要在短时期内迅速占据市场，快速实现销量的提升。一类是要“再腾飞”的企业（已经是全国品牌需要对领先优势加固，实现品牌升级），急需在其它市场与竞争者拉开差距，继续领跑。
C、区域渗入型。
这种方式是指利用大流通公司、快批公司、县医院、县医药公司或者个体商的网络、地缘优势，在区域市场实现低成本的铺货。
这种方式适合于规模较小、无自建队伍，从而无力进行全面布局的，产品多为普药品类、且以价格取胜的中小药企。这里要强调一点，实力弱并不代表产品品质就可以放松，齐齐哈尔第二制药公司的假药事件，以及近日引起杭州9名患者异常反应的石家庄第四制药有限公司不合格药品事件，已经在全国范围内引发了对药品质量的强烈关注。
3、终端工作及时、持续化。
虽然业内有句话叫“分销到终端等于销售”，但如果企业真的在渠道分销后就放任不管，恐怕会“颗粒无收”。对基层全科医生的教育和社区居民的健康教育在城市里已经做得非常完善，但在农村市场，可以说刚刚开始。由于信息的相对滞后，使众多第三终端的从业人员的业务水平并不高。让城市终端店员开烦了的企业培训会，对于他们来说可是大好的学习机会。企业如果能在第一时间抓住他们的这种需求，还怕产品在终端遭冷遇吗？杨森的“春风行动”、礼来的“旭日工程”、哈药的社区高血压防治师资、阿胶的“店员培训计划”活动，都是可供借鉴的切实可行的终端拉动工作。
同时企业还必须对自己的企业和产品进行系列、持续的宣传推广工作。不要“三天打鱼、两天晒网”，除了培训会、产品推广会外，定期的客户拜访、实用物料配给（比如有企业、产品信息的POP、年画、挂历、中国结、记事本、油笔等）、不定期聚会等。从而使企业和产品信息“时时见到、面面看到”。同时在一些比较好的终端还可以考虑设置专柜、店中店和上终端拦截人员。
这些方法虽老，但只要应用得法，在农村市场还是会取得意料之外的收获。有实力的企业应该尽早开始对这个市场的终端工作，迅速“抢占”这块“思想认同的阵地”。
4、产品选择组合化。
由于农村市场药品以中低端价位为主，日均消费3－5元/日最受欢迎。所以对企业来说产品的选择就非常重要，在这种情况下，想要靠一个单品的单打独斗撑起整个市场的开发还要赢利，难度非常大。虽然有脑白金依靠狂轰乱炸的广告，在这个市场大肆掘金的先例，但现在也是后继无力。而选择核心品种和物美价廉的普药品种来进行组合，将赢利产品与上量产品进行搭配，对企业来说可能是一种更为保险的做法。
另外还要根据考虑季节性和地方性疾病用药因素，根据季节变化和当地高发病症，重点推广一些应时、应地的产品。针对农村市场消费者的看病习惯，在不同层次的终端安排不同的药品品种。如农村消费者对“感冒、头痛、肚子疼”这类不严重的小病，一般是到本村的个体诊所(医务所、医务室、医疗站、卫生所)或者零售药店去看一看、买点药就解决了，只有当病情较重、在本地乡、村里无法处理了，才会到镇卫生院、县医院就诊，这时需住院者居多，以输液处理为主，吃药为辅。
在这里，笔者还要强调一下质量问题。尤其是中药产品，不同产地、季节生产的中药原料价格不一样，效果也不一样，且目前对中药产品的检验多为定量而不定性。企业切不可贪一时小利，选用次品甚至替代品，结果影响疗效。农村消费者虽然看重价格，但如果你的疗效不好，他吃了没多大用，你再便宜，他也不会再买了。
5、成本控制最小化。
最有效的成本控制方法，就是对从产品原料采购开始，一直到成品销售给消费者这整个链条中的每一环节都进行控制。2004年，蜀中制药阿莫西林胶囊销售额突破了30亿粒，底价销售达到3亿元，占领了全国3成左右的市场，靠的就是成本优势。 笔者曾见过一个企业，生产的感冒药光包装盒成本竟然就要6毛钱，而在太合市场同成份的感冒药批价才4毛。这里面就有很多值得深挖的地方，首先在研发上，政府已取消"一药多名" 以及实行对仿制药报批的限制，所以要求企业在新品的研发投入及立项评估上要特别慎重。其次在生产环节中：动力物资的采购、药品原料的采购、产品包装的采购是否都做到了市场化？生产工艺是否可以再优化？人员是否可以再减减？是否可以通过生产外包、批号出租的方式来提升边际效益？而在销售环节上，除了通过加强销售队伍建设、费用管理，提高销售效率等手段来节约人力、配送费及促销费等显性成本外，还需重视货款风险、窜货损失等隐性成本。同时在广告宣传、深销分销会、终端工作中，也一定要建立严格的监控体系，坚决杜绝浪费、贪污等现象，而企业的领导层也要注意防范因产品定位偏差、营销队伍中官僚作风所带来的市场时机错过等隐性成本。
