保险销售培训心得范例6篇

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保险销售培训心得

保险销售培训心得范文1

    (一)完善销售人员职业生涯规划

    一是财产保险公司要本着对各类销售人员(直销员工和营销员)负责任的态度,公开透明地明确销售人员的事业上升通道和职业生涯规划体系,依据业绩、服务年限和综合素质等要素动态地调整销售人员职级和各种待遇。二是要将优秀的营销员转编为财产保险公司的员工,同时逐步将大部分营销员转变为财产保险公司成立的销售公司的员工,彻底改变目前近60万名财产保险营销员没有国家最基本社会保险的突出问题。三是要建立职级薪酬套改办法和培训支持制度和保险保障制度,为销售人员搭建制度化和透明化的职业发展平台,充分激发销售人员的展业热情,将销售人员的人生目标与财产保险公司的发展目标结合起来,让销售人员工作有目标、晋升有依据、收入有保障。

    (二)全面推广保险客户经理制

    一是要从服务客户的角度出发,把销售人员培育成专业的保险客户经理,强化客户经理在客户与保险之间的桥梁作用,实现从销售、承保到理赔的一条龙服务。二是要建立核保核赔等后台与销售人员的信息快速沟通机制,销售人员有权了解核保和理赔的进展情况,便于销售人员与客户的沟通,增加客户信赖,降低销售成本。三是要指导销售人员加强客户细分管理,按照保费和利润贡献、忠诚度分级分类维护客户关系,并积极发现和挖掘新需求,不断密切与客户之间的关系,做到深入交流、深度营销,将客户经理培养为客户的风险管理顾问,为客户提供一揽子和一站式保险保障方案,进一步提升客户价值,体现保险客户经理的专业性和内在价值。四是要提升销售人员的素质和能力,主要包括:以顾客为本的理念;专业和全面的保险技术知识;卓越的沟通技巧和话术;高度的自信和坚韧性;出色的影响力和行为灵活性;深度营销和创造市场的能力。

    (三)建立培训和日常管理体系

    要打造一流的销售人才和销售团队,要提高销售队伍的整体素质,必须加大教育培训力度。一是要进一步加强销售培训。健全销售培训体系,建立制度化销售培训投入体制,保证专项经费投入。设置专职销售讲师岗位,纳入技术序列,给予相应编制支持。强化对组训的技能培训,充分发挥组训在团队中作为教练员、辅导员的作用。二是要强化新人培训,全面推广晨会制度,通过基础培训、日常培训和专题培训等形式,提升销售人员素质技能和展业热情,实现人均产能的持续增长。三是要在培训现有人员的基础上不断持续开展销售增员,要根据业务发展实际,制定销售增员计划和管理办法,注意把握销售人员数量与业务规模之间的对应关系,着力引进优秀销售人员和销售团队。四是要为销售团队的自然裂变创造良好条件和机制,只要有适合人才就让他组建新的团队和开拓业务,不断增强销售团队的活力。

    (四)建立专业团队和综合团队

    根据大型团体客户与分散型客户在客户关系维护、资源投入、展业方式上的差异性,分别建立完善专业团队和综合团队。对于专业团队要充分整合保险资源,全面加强展业职能,明确团队分工,合力开拓市场,为客户提供更为完善的高水平服务。对于综合团队要积极适应分散性业务加快发展的市场需要,根据分散性业务保险标的分散、业务相似性高、保险服务易于模式化的特点,加强综合团队的标准化管理,积极创新展业方式,不断提高分散性业务的开拓能力。要着力推进销售团队建设,积极打造拥有共同团队精神和统一意志,崇尚高效协作和群体服务理念,以团队价值最大化为目标,能够在保险专业领域提供高水平风险管理的“技能精湛、绩效卓越”的一流销售团队。

    拓展保险销售渠道的路径

    (一)优化直销和营销两大销售渠道

    一是直销渠道是财产保险公司生存和发展的基础,直销业务是财产保险公司可掌控的保险资源,因此要尽可能的在销售人员投入、销售费用配置、核保政策和理赔服务等多个方面向直销渠道倾斜,通过让利于客户和高效能服务客户两个途径,培育和壮大财产保险公司能够掌控的直销业务,从而有利于财产保险公司稳健经营和永续发展。二是重视和善待营销员,为营销员创造与直销人员一样的销售条件和工作氛围,通过吸引和留住营销员来壮大营销渠道,为财产保险公司业务的发展和服务社会奠定良好的人才基础。

    (二)强化与兼业代理机构合作

    一是财产保险公司与兼业代理机构的合作要以协作、共赢、服务客户为基点,通过契约形式实现资源共享和互换资源形式来提高渠道效率。二是要与汽车4S店加强全面合作,通过提供汽车修理资源的途径换取车辆保险,共同为车险客户提供全面和周到的保险服务。二是要加强与银行的全面合作,为银行贷款的客户提供全面保险保障服务,使得银行既有中介业务收入,又有所贷款企业的风险保障,以确保银行资产的安全。

    (三)大力发展电销和网销

    网上渠道和电话渠道作为一种新型的保险销售渠道,几乎超越了所有中间环节和时空限制,大大缩减经营和管理成本。在欧美和韩国等地,通过网络和电销的汽车保险市场份额达到1/3以上。财产保险公司一定要重视和大力发展电销和网销保险业务,要在着眼于发展和着眼于未来的基础上,舍得投入巨资进行软硬件的建设,建立便捷和客户界面友好的网站和高效的电话销售中心,并做好保险电网销后的落地服务工作,迅速扩大保险电网销的保费规模和市场份额,为掌控客户资源和财产保险公司长久发展奠定坚实的基础。

    (四)强化与专业代理公司和经纪公司的合作

    经纪人公司和专业代理公司具有保险专业能力强和握有行业性以及大客户多的特点,在未来保险销售向专业化和精细化发展中会占有一席之地,因此财产保险公司要热情和主动地与经纪人公司和专业代理公司联系和协作,力求让他们主动为财产保险公司推荐客户和共同开拓业务,为财产保险公司承保大工程和大项目发挥桥梁和纽带作用。

保险销售培训心得范文2

持续开展竞赛,强化进度督办

在2011年初,湖北工行营业部就按照该行活动竞赛要求,及时下发了《关于开展2012年1-4月旺季个人保险“龙腾虎跃”竞赛活动的通知》,确定了第一阶段1-4月份保险业务“开门红”营销竞赛活动目标为综合规模保费10亿元,并取得了较好业绩。5-8月份,该行营业部持续开展第二阶段营销竞赛,并明确了1-8月份综合规模保费22.4亿元的目标。同时,按照“支行一对多、网点一对三”的原则,指定了各支行及网点营销竞赛活动合作寿险公司范围。同时,该行注重加强保险业务的督促和指导,一是建立联席会议制度强化对各家保险公司的督导力度;二是建立保险公司合作网点动态调整制度切实提高保险销售的网均产能;三是建立按日按周的工作督办机制确保完成活动目标。将保险工作纳入《网点日活动量管理办法》和《个人金融业务重点产品销售达标工程》,每日通报各支行和网点“银保通”(编者注:是指银行与保险公司电脑相互联网,从而实现在银行端办理新契约投保、保单保全、批量代收付和查询等个人保险业务的系统)的销售业绩,每周通报各支行旺季活动目标完成情况,确保营销目标的达成。截至2012年6月末,实现综合规模保费11.1亿元,完成序时进度的75%。

加大激励约束,激发营销活力

在开展营销竞赛活动期间,在湖北工行保险业务销售专项激励和相关奖项设置的基础上,该行营业部根据各支行销售情况,对保险销售完成序时营销目标在100%(含)以上的支行,按实现收入的一定比例兑现;并增加设置优胜支行奖、明星网点奖、明星客户经理奖。对保险公司设置优胜公司奖、网均销售奖、明星客户经理奖等,并奖励不同的积分及奖励基金。5月23日,经过多日的精心筹备,营业部创新形式,成功举行了2012年1-4月旺季银保业务“龙腾虎跃”竞赛活动英雄会暨二季度保险业务启动会,该行营业部分管总经理出席并致辞,各支行及保险公司高管、获奖客户经理共计140余人参加了活动。活动突出银保双方一线客户经理,进行了现场表彰并为“优胜支行”、“优胜公司”、“明星网点”以及银保双方的“明星客户经理”进行了颁奖,同时安排了丰富的奖品和现场互动环节,取得较好反响。此外,该行营业部按月及时按照保险营销额对一线营销人员直接进行奖励,督促各行努力通过发展个人保险业务来提高自身绩效工资,极大地提高了员工营销个人保险业务的积极性和主动性。

做好营销宣传,提升品牌影响

平时,营业部组织各支行加强与保险公司的合作力度,双方联合以营销训练营、产品说明会、理财沙龙、社区营销等形式开展客户拓展活动,深度开发客户资源,有效提升网点产能。并要求每个网点确保每月召开一次产品说明会,以“经常化、小型化”的产说会形式加大对优质客户的维护活动,落实营销目标。同时,个人客户经理与保险公司客户经理密切配合,通过“社区金融服务站”积极开展社区营销宣传活动,努力拓展新客户。

同时,该行营业部充分发挥牵头营销职责,围绕保险主题,积极开展高端客户营销维护活动,3月11日,该行营业部与泰康人寿举办了一场别开生面的精英财富论坛活动,泰康人寿总公司营销总监蹇宏博士向与会嘉宾做了精彩的经济形势分析和财富规划演讲。活动邀请了该行金融资产200万以上、有保险投资需求的客户100名参加。活动期间,还安排有双方领导亲自参加的多轮抽奖环节,将活动推向了高潮。活动中,客户现场签约意向保费达100余万元。

加强人员培训,迅速提升技能

为使一线营销人员及时学习和掌握各类保险产品,该行营业部进一步加强了对个人客户经理、大堂经理等营销人员的专项培训,引入养成式培训和奖励式培训机制。除工行统一的保险业务培训外,还积极联合保险公司,开展集中式业务培训。各支行也积极做好日常性培训和重点业务交叉培训,日常性培训主要安排在晨会或班后进行,见缝插针式的培训销售技巧、技能及营销要点;对重点业务培训安排在晚上或双休日进行,通过培训有效提升了该行客户经理营销技能。同时,该行营业部还积极组织好员工参与保险销售资质考试,今年以来,湖北工行共组织相关人员580余人参加了保险资格认证考试,参训率达到了100%,考核合格率超过70%。此外,今年以来,该行营业部试点推广了了部分直销产品,如安邦财险、信诚保险定投产品等,强化网点客户经理、理财专员的保险销售意识,锻炼和提升了客户经理队伍保险销售能力。

保险销售培训心得范文3

根据自己的实际情况,比如工作职责,确定一下工作目标,这样就可以有针对性的明确自己的工作计划,可以先确定总的方向,再按时间分段完成。下面是小编为大家整理的销售职员岗位工作计划2022,希望能帮助到大家!

销售职员岗位工作计划11、扩大销售队伍,加强业务培训。

人才的引进和培养是最根本的,也是最核心的,人才是第一生产力。企业无人则止,加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。铁打的营盘流水的兵,所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人,用好人,用对人。加强和公司办公室人沟通,多选拔和引进优秀销售人员,利用自己的关系,整合一部分业务人员,利用业务员转介绍的策略,多争取业务人员,加大招聘工作的力度,前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上,一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无穷的。

人是有可塑性的,并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训,专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训,对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展,选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。

2、销售渠道完善,销售渠道下沉。

为确保完成全年销售任务,自己平时就积极搜集信息并及时汇总,力争在新区域开发市场,以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。

__三省,市场是公司的核心竞争区,在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置,另一方面是客户资源的整合,客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样,并且建立样板市场。加以克隆复杂。

其他省市以一部现有业务人员为主,重点寻找合作伙伴和一些大的代理商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。

如果业务人员自己开拓市场,公司前期从业务上去扶持,时间上一个月重点培养,后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。

3、产品调整,产品更新。

产品是企业的生命线,不是我们想买什么,而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求,才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。另外,要考虑产品的.利润,无利润的产品,它就无生存空间。对客户来讲,也是一样。客户不是买产品,而是买利润,是买的产品得来的利润。追求产品利润的合理分配原则,是不变的法则。企业不是福利院,所以为企业创造价值化,就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。

一个产品的寿命是有限的,不断的补充新产品,一方面显示出公司的实力,一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质,产品要往三个有利于方面调整:有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。

销售职员岗位工作计划2一、实际招商开发操作方面

1、回访完毕电话跟踪,继续上门洽谈,做好成单、跟单工作。

2、学习招商资料,对3+2+3组合式营销模式领会透彻;

抓好例会学习,取长补短,向出业绩的先进员工讨教,及时领会掌握运用别人的先进经验。

3、做好每天的工作日记,详细记录每天上市场情况。

4、继续回访某某六县区酒水商,把年前限于时间关系没有回访的三个县区:某某市、某县、某县,回访完毕。

在回访的同时,补充完善新的酒水商资料。

二、公司人力资源管理方面

1、努力打造有竞争力的薪酬福利,根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情,结合公司具体情况,及时调整薪酬成本预算及控制。

做好薪酬福利发放工作,及时为符合条件员工办理社会保险。

2、根据公司现在的人力资源管理情况,参考先进人力资源管理经验,推陈出新,建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。

3、做好公司__年人力资源部工作计划规划,协助各部门做好部门人力资源规划。

4、注重工作分析,强化对工作分析成果在实际工作当中的运用,适时作出工作设计,客观科学的设计出公司职位说明书。

5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。

6、规范公司员工招聘与录用程序,多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍);

强调实用性,引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏)。

7、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心,对绩效工作计划、绩效监控与辅导、绩效考核(目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi关键绩效指标法)、绩效反馈面谈、绩效改进(卓越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越)、绩效结果的运用(可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划设计)进行全过程关注与跟踪。

8、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度,高度重视培训与开发的决策分析,注重培训内容的实用化、本公司化,落实培训与开发的组织管理。

9、努力经营和谐的员工关系,善待员工,规划好员工在本企业的职业生涯发展。

三、办公室及后勤保障方面

1、与王经理分工协作,打招商电话。

2、准备到铁通公司市北分局开通___免费电话[号码_______],年前已经交过订金__元。

3、外协大厦物业管理,交电费、取邮件、咨询物业管理事宜等。

4、协助王经理做好办公室方面的工作。

5、确保电脑、打印复印一体机正常运行,注意日常操作。

6、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好各类后勤保障(主要是协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑、报销、购物等)。

我经常这样对自己说:开心工作,快乐生活。不能将这生命里大部分时间要经营的工作当作是一杯苦酒,要把它当作美酒,越陈越香。

销售职员岗位工作计划31、建立一支熟悉业务,比较稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。没错,先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐,具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有较强的责任心,提高销售人员的主人公意识。

3、培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个成熟业务员的档次。

4、市场分析。

也就是根据我们所了解到的市场情况,对我们公司产品的卖点,消费体,销量等进行适当的定位。

5、销售方式。

就是找出适合我们公司产品销售的模式和方法。

6、销售目标

根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

7、客户管理。

就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。根据我以往的销售过程中遇到的一些问题,约好的客户突然改变行程,毁约,使计划好的行程被打乱,不能完成出差的目的。造成时间,资金上的浪费。我希望领导能多注意这方面的工作!

__年,我坚信在自身的努力和公司的培训以及在工作的磨练下,自己在各方面一定会有所成就。

销售职员岗位工作计划4一、加强业管工作,构建优质、规范的承保服务体系。

承保是保险公司经营的源头,是风险管控、实现效益的重要基础,是保险公司生存的基础保障。因此,在__年度里,公司将狠抓业管工作,提高风险管控能力。

1、对承保业务及时地进行审核,利用风险管理技术及定价体系来控制承保风险,决定承保费率,确保承保质量。

对超越公司权限拟承保的业务进行初审并签署意见后上报审批,确保此类业务的严格承保。

2、加强信息技术部门的管理,完善各类险种业务的处理平台,通过建设、使用电子化承保业务处理系统,建立完善的承保基础数据库,并缮制相关报表和承保分析。

同时做好市场调研,并定期编制中、长期业务计划。

3、建立健全重大标的业务和特殊风险业务的风险评估制度,确保风险的合理控制,同时根据业务的风险情况,执行有关分保或再保险管理规定,确保合理分散承保风险。

4、强化承保、核保规范,严格执行条款、费率体系,熟练掌握新核心业务系统的操作,对中支所属的承保、核保人员进行全面、系统的培训,以提高他们的综合业务技能和素质,为公司业务发展提供良好的保障。

二、提高客户服务工作质量,建设一流的客户服务平台。

随着保险市场竞争主体的不断增加,各家保险公司都加大了对市场业务竞争的力度,而保险公司所经营的不是有形产品,而是一种规避风险或风险投资的服务,因此,建设一个优质服务的客服平台显得极为重要,当服务已经成为核心内容纳入保险企业的价值观,成为核心竞争时,客服工作就成为一种具有独特理念的一种服务文化。经过__年的努力,我司已在市场占有了一定的份额,同时也拥有了较大的客户群体,随着业务发展的不断深入,客服工作的重要性将尤其突出,因此,中支在__年里将严格规范客服工作,把一流的客服管理平台运用、落实到位。

1、建立健全语音服务系统,加大热线的宣传力度,以多种形式将热线推向社会,让众多的客户全面了解公司语音服务系统强大的支持功能,以提高自身的市场竞争力,实现客户满意化。

2、加强客服人员培训,提高客服人员综合技能素质,严格奉行“热情、周到、优质、高效”的服务宗旨,坚持“主动、迅速、准确、合理”的原则,严格按照岗位职责和业务操作实务流程的规定作好接、报案、查勘定损、条款解释、理赔投诉等各项工作。

3、以中心支公司为中心,专、兼职并行,建立一个覆盖全区的查勘、定损网点,初期由中支设立专职查勘定损人员3名,同时搭配非专职人员共同查勘,以提高中支业务人员的整体素质,切实提高查勘、定损理赔质量,做到查勘准确,定损合理,理赔快捷。

4、在__年6月之前完成__营销服务部、yy营销服务部两个服务机构的下延工作,至此,全区的服务网点建设基本完善,为公司的客户提供高效、便捷的保险售后服务。

三、加快业务发展,提高市场占有率,做大做强公司保险品牌。

根据__年中支保费收入____万元为依据,其中各险种的占比为:机动车辆险85%,非车险10%,人意险5%。__年度,中心支公司拟定业务发展规划计划为实现全年保费收入____万元,各险种比例计划为机动车辆险75%,非车险15%,人意险10%,计划的实现将从以下几个方面去实施完成。

1、机动车辆险是我司业务的重中之重,因此,大力发展机动车辆险业务,充分发挥公司的车险优势,打好车险业务的攻坚战,还是我们工作的重点,__年在车险业务上要巩固老的客户,争取新客户,侧重点在发展车队业务以及新车业务的承保上,以实现车险业务更上一个新的台阶。

2、认真做好非车险的展业工作,选择拜访一些大、中型企业,对效益好,风险低的企业要重点公关,与企业建立良好的关系,力争财产、人员、车辆一揽子承保,同时也要做好非车险效益型险种的市场开发工作,在__年里努力使非车险业务在发展上形成新的格局。

3、积极做好与银行的代理业务工作。

__年10月我司经过积极地努力已与中国银行、中国建设银行、中国工商银行、中国农业银行、福建兴业银行等签定了兼业代理合作协议,__年要集中精力与各大银行加强业务上的沟通联系,让银行充分地了解中华保险的品牌及优势,争取加大银行在代理业务上对我司的支持与政策倾斜力度,力求在银行代理业务上的新突破,实现险种结构调整的战略目标,为公司实现效益化奠定良好的基础。

销售职员岗位工作计划5新年到了,在新的一年希望每个人都能工作顺利、事事顺心,下面是__年我对公司汽车销售的一个工作计划:

一、加强对销售工作的认识

1、市场分析,根据市场容量和个人能力,客观、科学的制定出销售任务。

2、适时作出工作计划,制定出月计划和周计划。

并定期与业务相关人员会议沟通,确保各专业负责人及时跟进。

3、注重绩效管理,对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4、目标市场定位,区分大客户与一般客户,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用相同的时间赢取的市场份额。

5、不断学习行业新知识,新产品,为客户带来实用的资讯,更好为客户服务。

并结识汽车各行业各档次的优秀产品提供商,以备客户需要时能及时作好项目配合,并可以和同行分享行业人脉和项目信息,达到多赢。

6、先友后单,与客户发展良好的友谊,处处为客户着想,把客户当成自己的好朋友,达到思想和情感上的交融。

7、对客户不能有隐瞒和欺骗,答应客户的要及时兑现,讲诚信不仅是经商之本,也是为人之本。

8、努力保持友好的同事关系,善待同事,确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

二、销售与生活兼顾,快乐地工作

1、定期组织同行举办沙龙会,增进彼此友谊,更好的交流客户、同行间虽然存在竞争,可也需要同行间互相学习和交流,本人也曾参加过类似的聚会,也询问过客户,都很愿意参加这样的聚会,所以本人认为不存在矛盾,而且同行间除了工作还可以享受生活,让沙龙成为生活的一部份,让工作在更快乐的环境下进行。

2、对于老客户和固定客户,经常保持联系,在时间和条件允许时,送一些小礼物或宴请客户,当然宴请不是目的,重在沟通,可以增进彼此的感情,更好的交流。

3、利用下班时间和周末参加一些学习,学习更多营销和管理知识,不断尝试理论和实践的结合,上网查本行业的资讯和产品,不断提高自己的能力。

保险销售培训心得范文4

[摘要]入世后的我国保险业将迅速与国际市场接轨、融合,而目前困难重重、营销机制残缺不全的财险业将面临严峻考验。要巩固市场、摆脱困境、启动消费、寻求发展,就必须对财险市场营销机制进行完善和创新。创新的重点是财险营销观念、营销策划、市场定位、管理体制、销售系统、产品研发机制、培训与服务机制等。

一、创新财险市场营销机制的紧迫性

20世纪90年代中期以来,随着我国保险市场的不断开放和日渐成熟,经营主体迅速增加,市场竞争也日益加剧。特别是实行分业经营后,寿险业率先引进了国际先进的营销理念与营销机制,使其业务经营日新月异,并很快成为保险业的主体。与此同时,财险业则抱残守缺,仍沿用传统的经营方式,导致公司竞争力下降,业务徘徊不前,经营陷入困境,行业地位下降。为了摆脱困境,寻找新的发展出路,一些有远见的财险公司也开始着手探索财险营销方式。但由于受主客观条件的制约,目前国内财险公司运作的营销机制很不完善。可以说仍停留在初级的、以“生产”和“产品”为中心的营销阶段,只重视保险产品的推销、促销、销售渠道及相关策略的运用,尚未真正建立起“立足顾客需求,实现各方共赢”的符合现代市场营销原理的财险市场营销机制。这种狭隘而残缺落后的营销机制,不仅妨碍了市场的拓展和财险业的健康发展,也影响了公司竞争力与自身效益的提高,因而亟待创新和完善。

其次,根据我国入世前的承诺,国内保险市场不仅要加快对内开放,尽快消除垄断,而且将从今年起逐步对外开放直到3、5年之后完全开放。针对这一紧迫形势,若不尽快更新观念,创新市场营销机制,迅速与国际营销机制接轨,那么,我们在同机制完善、实力雄厚、经验丰富的国外同行竞争中,必无招架之势及还手之力,只能坐等市场和人才不断流失。因此,要巩固市场,占胜竞争对手,就必须尽快行动起来,向国外同行及寿险同行学习,不断完善和创新财险市场营销机制。

再次,启动财险市场需求,向社会提供优质高效服务,也需要创新营销机制。随着市场的日益成熟和社会消费水平的普遍提高,顾客对保险产品及保险服务的要求也越来越高。只有通过创新财险营销机制,才可能以顾客作为经营核心,真正急顾客之所急,想顾客之所想。并通过市场调查、细分等,开发出顾客需要的保险优质产品和服务,最大限度地满足其需求,同时也促进财险业的更快发展。

二、现行财险市场营销机制的缺陷

现代保险市场营销是指保险公司为了充分满足顾客现实与潜在的经济保障等需求,实现自身经营及社会目标,而依法组织进行和市场有关的一系列经营销售活动过程。具体包括营销的理念与体制、营销活动的策划与管理,营销战略及策略的制订与实施,团队建设与管理,市场调研预测与供求关系分析、市场细分与目标市场选择及开发、保险产品的研制开发与推广、产品销售实务与促销策略、人员的培训与激励等内容。我国现行财险市场营销是不健全的,主要表现在以下六方面:

1认识片面,营销观念落后。在各财险公司,营销观念还普遍停留在以自我为中心的“产品观念”或“销售观念”阶段,一味强调自身经济效益,而忽视了顾客及社会的利益。有的认为营销就是把保险公司的险种想法卖给顾客;有的认为营销就是面向社会招聘人员,再经过短训后推销针对个人的分散性业务,发挥拾遗补缺作用;有的认为财险业务只宜于直销,而不应上营销;有的认为财险营销时机尚不成熟,应谨慎发展或等上级公司有了政策和办法后再说。总之,关于财险营销的认识可谓五花八门,众说纷纭;对财险营销的态度则既有大胆实践的,也有谨慎观望的,当然也有反对的。可以说,上述认识都有失偏颇,财险营销观念亟待改变。

2调研预测薄弱,市场定位残缺。市场调研和预测是现代营销的基础,市场定位则是营销的关键。但由于受错误观念及粗放经营方式的影响,各财险公司尤其是基层公司均不重视市场调研和预测工作。特别是分业经营以来,不仅未增加相关人力及资金,而且大多撤并了调研机构,减少了调研人员,使该项工作近乎停顿。受此影响,相应的市场细分、目标市场选择、产品研发等便无法开展,市场定位也无从谈起。目前,财险市场上的各家公司几乎未对公司自身及保险产品进行定位,没有明显的经营特色,而是相互模仿,盲目竞争。

3销售渠道单一,市场拓展乏力。国内财险业务自恢复以来,一直习惯于依靠公司外勤直接展业,并辅之以兼业等简单的销售方式,缺乏系统完善的营销体系。这种方式在业务恢复前期发挥了重要作用,但随着保险市场的日益成熟及顾客需求的多样化,则不利于保险公司的业务拓展,也不利于公众保险意识的提高及保险商品的销售。

4保险产品单调老化,保险促销系统性差。多年来,顾客和市场发生了很大变化,但由于忽视市场调研和产品开发,目前市场上的财险产品不仅数量少,而且各公司的产品相互“克隆”、功能雷同。各公司虽开发了一些新产品,但仍缺乏系列性及差异性,从顾客的多样化需求来看,仍显得单调老化、层次少、创新不足。就保险促销系统来看,各公司大多采用保险广告、公共关系及销售推广等零星的、不连贯的促销方式,尚未形成一个完整系统的促销网络。

5培训与管理滞后,从业者素质较差。由于缺乏统一的领导与规范,各公司往往各自为政,随意试办财险营销。加之受专业人才及经验短缺的影响,基层公司普遍缺少组训讲师及营销主管,进而导致营销培训不足,营销管理滞后,从业人员素质较差的不良循环,制约了财险营销的发展。有的从业人员甚至用欺瞒顾客、贬损其它公司、回佣等不正当手段诱使顾客投保,这不仅违背了保险职业道德规范,也损害了保险公司以至整个保险行业的社会形象。

6营销大环境欠佳,服务机制尚不完善。就营销大环境而言,一是国家的相关政策不够宽松,约束较多,限制了财险营销机制的建立和发展。如分业经营的限制,经营地域的限制,中介机构较少,对营销员身份定位不明、税负重、手续费标准偏低等等。这些都影响了保险公司及人的营销积极性。二是各保险总、分公司对财险营销的看法不一,扶持力度不够,缺少相应的制度、办法和措施,也影响了基层公司投身财险营销的积极性。三是保险监管机构及行业组织的扶持服务力度不够。

从保险服务机制方面来看,也有待深化和完善。长期以来,各财险公司普遍忽视保险服务,大多把精力放在产品销售和保险理赔上,日常性的各种服务未受重视,服务机构及相关制度建设严重滞后。近年来不少公司推行“三个中心”建设,配备了一些专业设备和人员,开通了24小时服务热线,开发了一些延伸服务项目,受到了社会好评。但总的来说,我们的服务机制、服务项目、服务范围及品质等,仍同国外同行及社会要求相差较大。尤其是“顾客满意”的服务观念尚未深入员工之心,未能贯穿于保险服务活动的全过程,亟待予以落实。

三、创新财险市场营销机制的设想

1观念创新,建立科学的财险营销机制。现代市场营销观念的精髓是:以顾客为中心,为其提供满意的优质产品和服务,并在自觉维护顾客利益及社会利益的基础上,巩固与发展客户群,进而实现自身的良性循环和持续稳健的发展。建立财险市场营销机制,其主要内容是:通过科学的调研、预测及市场供求分析,细分和挑选适合本公司发展的目标市场,制定可行的发展战略、策略及科学的管理制度,研制开发顾客满意的保险产品和服务,建立便捷通畅的销售渠道及精干高效的销售团队,灵活运用激励手段及促销策略等,以创新的思维、周到的服务,实现顾客、社会及公司的共赢。

2科学策划,准确定位。财险市场营销是一个事关公司未来发展、涉及方方面面的系统工程,事先的科学策划至关重要,可收到事半而功倍的效果。因此,各保险总、分公司皆应广招策划精英,组建企业的“智囊策划团”,专司市场宏观调研及预测,制定公司的营销战略、体制及策略,实施公司的市场定位,创建企业品牌,策划其它重要营销活动,并进行财险营销的宏观调控与推广,确保各项战略目标的如期实现。准确的定位是保险公司取得竞争优势的重要途径,也是顾客需求与公司资源能力的充分交融及相互满足,有利于公司的永续经营和发展。保险公司可根据自身实力及在市场竞争中的现实地位,准确选择定位策略。(1)市场主导者的定位策略。凡入市早、规模大、产品及服务数量多、质量优的保险公司多为市场主导者。其定位策略是:积极防御、巩固既有市场,不断创新产品和服务,努力提高市场份额及盈利能力,确保可持续发展。(2)市场挑战者的定位策略。市场挑战者多为与主导者实力不太悬殊,且处于迅速上升期的公司。其定位策略是:努力完善自己,积极寻找市场主导者的不足和缺陷,并通过低廉的成本,差异化的产品、科学的策划及优质的服务手段,争夺市场,发展壮大自己,尽早成为新的市场主导者。(3)市场追随者的定位策略。保险市场上的中小公司多为市场追随者,其定位方针是:仿效或迅速借鉴先进公司的畅销产品、服务或成功经验,尽快改进完善、转化为自己的竞争力,再采用灵活侧击战术抢占市场,实现盈利与发展。(4)市场补缺者的定位策略。对市场上竞争力较弱的中小公司,可避开强手,寻找空缺市场,开发专门的产品和服务去占领它,从而确保自身的生存与发展。

3创新营销管理体制,适应入世需要。财险营销管理具有自身的独特性,特别是在入世后外资公司大举进军的今天,必须尽快改革现行不规范的营销管理体制,积极引进并推出适合国情、司情的营销管理体制,实现与国际接轨。其一,应建立科学的“系统垂直领导,分级管理”的营销组织机构,专门负责营销建设与管理。在充分运用好各种营销资源的前提下,做好内设机构的整体协调及功能定位,在组织体系上逐步形成“大营销”格局。其二,同步改革现行的人事、用工及分配制度,形成“全员营销,人人参与”的氛围。其三,应建立健全与此配套的风险控制机制,确保公司能稳步发展,综合效益不断提高。针对新的营销组织机构、人事用工、管理模式及运行机制等方面的重大变化,应制定更严密的营销管理办法及各个业务环节、财务环节的管理制度和内控制度,防范和化解营销制度可能带来的潜在风险。

4整合销售渠道,创新分销体系。销售渠道是公司经营的重要环节,也是营销组合的重要因素,事关市场营销的成败。因此,在竞争激烈的市场形势下,亟待全面整合仅靠员工直销及机构兼业为主的财险销售方式,及时创新营销网络。网络创新的依据是市场需求、产品特点及自身的资源状况;创新的方式是完善直销及机构,增加营业网点,利用电子传媒销售,利用保险及经纪公司销售,发展个人人销售以及银行、邮政等网络销售;创新的目标是构建系统全面、多层次、方便快捷的销售系统;创新的目的是最大限度地方便顾客消费,节约他们的时间、精力和体力耗费,实现顾客满意的营销宗旨。

5创新产品研发机制,尽快建立保险超市。保险产品的研制和储备是营销战略中极其重要的一环,也是营销组合的基础。创新产品研发机制,尽快建立保险超市,既可最大限度地满足顾客需求,又能最大限度地拓展市场,推动企业的更快发展。因此,各保险总、分公司不仅要建立保险产品研发机构,还应建立产品的动态研发机制。既要做到“研究—储备—改造—开发—试验—推广”的动态良性循环,也要建立“研究一批,储备一批,开发一批、推广一批”的产品创新机制,为保险超市提供源源不断的优质产品。

保险销售培训心得范文5

关键词:寿险营销员 经营管理 风险管控

寿险营销自92年美国友邦保险公司引入中国以来,历经了20载,凡曾做过寿险营销员的人数超过百万人,在这个庞大队伍中的人员纷繁复杂,良莠不齐,合规展业,诚信经营是为了能让寿险真正起到它的责任和功用。

1.分类找寻管控渠道

销售人员在为客户设计保险方案的时候,要凭借客户的特点和需求“量身定做”,否则无法满足客户个性化的需要,那么在管理销售团队的时候,仅用一类管控的销售模式显然是不可能达成多样化销售人员的管理,最终导致公司信用风险和危机,使得客户产生不满意和不信任。

销售人员在团队中按照营销管理模式分几种,这里只讨论三类人群。

1.1新人的留存管控

(1)技能留人是方法。营销工作的特点是销售过程复杂、销售细节繁多、销售时效性强、销售压力大。寿险公司入司的门槛较低,新人刚入公司很难应对行业需要,也难以达成客户的满意,所以在市场拓展方面难以持续和稳定,新人技能的提升是根本,没有专业技能很难驾御市场,也不可能把握客户的需求,掌握保险知识的领域性和范畴性,才会明晰合规边界,不做人为故意的违规。

(2)情感留人是技巧。这是最高级的方式,是对保险工作的态度体验,是环境、人及工作综合的感受。所以在压力大的营销工作中,创造和谐、积极向上、正确处理事务的信息感染新人,就能让他对正确和谬误的认知了然于胸。

(3)文化留人是根本。同样是认识层面的内容,如果团队的氛围是非良性的,不健康的,就会阻隔新人未来的营销之路,留下隐患,为违规行为的发生埋下伏笔,所以公司及团队文化是新人成长的精神向导,是无形的合规管控。

1.2精英的业务管控

(1)合规教育是基础。多家寿险公司已将合规纳入企业文化中,因为金融服务的特殊性,决定了它的风险性大、规范性强,对合规经营、合规管理的要求比较高。二八定律决定了公司有20%的精英人群,他们是公司的财富,公司有时为业务高手开通各种绿色通道,从多角度保护和爱护精英业务员,正因为如此,就更应该对这类人员加强合规教育,他们是公司的标杆,所以行为规范方面就需要严格督导,防止不良行为发生。

(2)保单检测是手段。保单是客户与公司的合同,如果出现非正常情况,就需要立刻查清源头,防止产生各类风险隐患,尤其对失效保单、垫交保单、永久失效及协议终止保单进行严格检测,从而将风险化解。

(3)风险排查是结果。除了风险系统提供的保单之外,对问题保单、投诉保单可能涉及的系列保单都要进行逐一排查,以确保投保人利益,查清每张保单的有效性,也要实行定期或不定期抽样排查,管控保单的过程也是督导销售人员合规的过程。

1.3低绩效人员的心理管控

(1)真正理解保险的功用。不理解保险的基本功用,就不可能真正将保险销售出去,以功力的心态,以自我利益为出发点,即便是达成了自己的满意也是公司后续合同维持的羁绊,加强这个基本常识的强化是心理管控的铺垫。

(2)多角度进行知识训练。常说保险公司的培训最多了,服务好客户是需要综合能力,只讲对条款,介绍清楚险种不能满足要求,纷繁的压力不是进行多领域的知识涉足,让销售人员有信心面对各类客户。

(3)教育跟进管控不疏漏。寿险公司的销售人员与公司签定的合同,所以合规教育是化解风险的重要途径,寿险公司以销售人员直接面对客户,低绩效人员在无法赚得自己可观的收入时,这种金融的特殊性可能导致不合规行为发生。

2.融洽多样管控氛围

强行管控会造成团队氛围的紧张,因为伙伴是制的员工,为达到深入贯彻合规意识,让销售人员真正理解并愿意为之付出努力,需要创造轻松和谐的工作氛围。

2.1会议经营渗透管控思想

寿险公司的销售人员是以会议为纽带对他们进行管理和约束,不同的会议对象不同,熟知的五会(干早、大早、二早、夕会、周经营会)、爱心会、破零会、激励会等,所有的管理动作都需要通过会议贯彻下去,所以风险管控要求和做法也只能通过这个载体去操作。

2.2培训过程强化管控意识

在寿险公司的培训中花样多种,针对销售伙伴入司的时期,业绩的不同状态、公司经营的各种阶段推行系统的制式化培训、穿插非制式化培训及多样化的激励培训等。

2.3各类表彰突出管控理念

一般是对业绩突出的销售人员进行表彰,他们是公司标杆型的精英,如果将合规管理的标准做为表彰的必备条件,自然会将合理管控落实到实处。

3.追究各层级管理者的管控责任

3.1从源头抓推荐人的管控意识

寿险公司的团队发展多数是靠口碑相传的1+1来发展,所以在职的销售人员的合规意识和风险意识自然会传导给新进公司的人员,所以管控好在册人员的,自然就在源头开始参透规范经营。

3.2从工作流程抓基层公司工作人员管控意识

寿险公司市场竞争越来越激烈,管理者更多地重视业绩上数字,对合规管理的意识并示提升到同等重要的地位,所以常忽略日常出现的小的风险隐患,漠视不合规的行为存在在,日久积累成为习惯,很难在团队中改变不良行为。

3.3从督导行为贯穿公司领导层的管控意识

高层领导在进行工作督导时,不能只关注公司业务进展,更应注重公司持续经营之道——诚信合规,合法守信。

风险管控非一朝一夕的事,也不可能一蹴而就,销售团队的人员不停流动,现行的高留失率使得寿险公司还处大浪淘沙的阶段,需要将管控意识扎根心中,管控方法力求多样,管控结果有效控制,真正让寿险受益于广大百姓。

保险销售培训心得范文6

写工作计划实际上就是对我们自己工作的一次盘点。让自己做到清清楚楚、明明白白。计划是我们走向积极式工作的起点。下面小编为大家带来销售工作计划模板,但愿对你有借鉴作用!

销售工作计划模板1一、基层到管理的工作交接

在本项目做销售已有半年之久,积累了一定的客户群体,包括已成交客户和未成交的潜在客户,把已成交客户的售后工作及潜在客户的长期追踪服务,移交给一名替代自己的新员工手里,给予他锻炼的机会及稳定的客户资源链,已达到能够快速的上手接任自己的工作。

二、金牌销售员的认定及培养

对于新上岗的几位新同事,选出一名具有潜力值得培养成为优秀销售人员的新员工,并能够做出令公司满意的业绩,以替代自己。

望公司近两天多搞一些培训活动让新员工有充分展现自己的机会,我好观察出价值的人员出来,人员选定将在25号之前选出,望公司多给予支持。

新员工认定后将有为期20天的员工培训,3个阶段,每阶段7天,其中休息一天,时间为晚上2个小时,并在白天注意观察他的工作情况,已做好录,待培训时做好总结,通过对于新员工的高要求使其快速提高,以达到公司的目的。

三、高效团队的建设

主管已不再像销售一样单单靠自己去完成公司指定的业绩,而涉及到方方面面,包括团队心态管理,制度管理,目标管理,现场管理等。自身总结出以下几点来做好团队管理工作:

1.营造积极进取团结向上的工作氛围主管不应该成为所有的苦,所有的累,我都独自承担的典型,主管越轻松,说明管理得越到位;

奖罚分明公正,对每个人要民主要平等,充分调动每个成员的积极性。在生活中,项目主管需要多关心多照顾同事,让大家都能感受到团队的温暖。

2.制定良好的规章制度项目主管虽然是规章制度的制定者或者监督者,但是更应该成为遵守规章制度的表率。

如果项目主管自身都难以遵守,如何要求团(销售顾问工作计划书)队成员做到?

3.建立明确共同的目标项目主管要给员工规划出一个好的发展远景和个人的发展计划,并使之与项目目标相协调。

四、落实自身岗位职责

1.应把公司的利益放在第一位,以公司效益为目标,对公司应具有绝对忠诚度。

2.协助销售经理共同进行项目的管理工作,服从上级的安排,竭尽全力做好每一项工作。

3.主持售楼部日常工作,主持每日工作晨会,沟通上下级及售楼部与其他部门的关系。

4.创造良好的工作环境,充分调动每一位员工的积极性,并保持团结协作、优质高效的工作气氛。

5.及时传达公司下达的政策,并不断的考核。

6.负责落实楼款的'回收工作,督促销售人员的贷款流程的正常进行。

7.做好每日的来电、来访登记及审查工作,负责销控表的销控核对,统计每日定房量,填报各项统计表格,以保证销售的准确性。

8.负责组织销售人员及时总结交流销售经验,加强业务修养,不断提高业务水平。

9.负责处理客户的投诉,并在调查分析后向销售经理汇报。

销售工作计划模板2一、具体工作目标

1、提升理赔服务时效,严格执行公司理赔规定的服务时间,保证客户在最短的时间内完成理赔,合理保障客户权益。

2、提升服务水平,提高服务质量,提升客户满意度。

二、主要工作举措

1、认真学习相关业务知识,提高自己解决问题的能力,缩短理赔周期,提高理赔时效,简化理赔过程。

2、合并核损核赔岗位,加快案件时效,加强未决案件的跟踪服务,缩短结案周期。

3、加强承保前的告知工作。

加强理赔时的一次性告知服务,

4、减少定损时的差价及修换分歧。

采用工时标准化,配件系统维护的手段,推出无差价理赔服务,减少分歧。

5、进一步提升理赔人员服务礼仪形象,特别在语言、行为、着装、查勘车管理规范中遇到的一些问题。

采用制定标准,加强检查的手段确保理赔人员的服务态度优质化。

6、主动关心客户,减少信访投诉。

认真执行出险客户回访制度,通过调度短信、赔款短信,提高结案满意度回访工作。对有可能发生纠纷的案件,提早做好防范措施。做到及时发现,及时整改。

三、增强团队意识,建立良好工作氛围

与公司其他员工增进相互了解,做到业务沟通熟练。相互学习,共同进步,提升自己的工作能力和业务水平,真正成为领导的好帮手,同事的好搭档。

四、树立主人翁精神,积极为公司发展建言献策

公司经济效益的好坏,直接涉及到的是每个人自己的根本利益。积极为公司发展献计献策,提合理化建议,树立公司利益第一的思想,克己奉公更好地为公司发展贡献力量。

五、提高服务工作效率,树立良好企业形象

为了更好的做好服务工作,努力提高现场服务效率,采取人性化服务,加快工作速度,提高服务质量,提高服务水平。全面树立公司新形象,真正形成优质文明高效的服务。

1、做到文明办公,做到环境整洁,语言文明,礼貌服务,规范办公行为。

2、提高工作效率,从各个工作环节都要保持高效,要使快速简捷、灵活的工作作风得到客户的认可。

3、做好跟踪服务,与客户始终保持经常性的较好沟通,确保客户的问题在最短的时间内得到解决。

在20__年工作中,我有决心,在公司的正确领导下,坚定信心,锐意进取,扎实工作,求真务实,创新发展,为我公司和保险业的发展作出新贡献。

销售工作计划模板3一、建立一支熟悉我项目业务,比较稳定的销售团队。

人才是公司最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的置业顾问。先制定出置业顾问个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐,具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。

二、完善销售制度

1)协助销售经理做好现场管理与销售工作,熟悉和掌握现场的运作程序,以身作则,督导现场置业顾问规范服务,不断提高服务质量,树立公司良好形象。

2)根据公司制定的销售政策,控制好本楼盘的销售优惠折扣,保证销控的准确性,负责现场《置业预算表》的复核。

三、培养置业顾问发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。

培养置业顾问发现问题,总结问题目的在于提高置业顾问综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,把销售能力提高到一个置业顾问的档次。

四、市场分析

安排踩盘,制定每周踩盘目标与要求,落实人员执行。

收集各人员反馈在踩盘资料,汇总后交由销售经理。定期在早晚会议交流各踩盘所得资料,让每位置业顾问了解市场动态。

五、积极协助置业顾问促成销售

就是找出提升置业顾问信心的销讲说词。(例如位置偏了:价格高了,其他地方都在降价,景观差了等)

六、销售目标

根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个置业顾问身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正!

七、开早会与晚会与培训计划

1)每日开早训会,体现公司正规,严谨胡管理理念,而总结性晚会则是相互交流,反馈信息,检查当天销售实施效果。

2)制定培训计划,落实执行。达到劳逸结合,提高队员的能力和工作热情的效果。

3)定期对现场各人员进行考核、评分。

八、客户管理。

做好客户资料登记及督促置业顾问做好客户跟踪工作。对已成交的客户如果进行维护和服务,促使他们介绍新客户来购房;对来访客户怎样进行跟进。如遇置业顾问休假,见客户处于放任自流的状态时,让置业顾问在工作中发挥主观能动性,加强其责任心,提高置业顾问的主人公意识。

销售工作计划模板41、对合同执行情况进行跟踪、督促,建立每个合同的《合同履行一览表》,编制每个月、季、年度合同履行情况的统计表。

将结果报销售公司经理、销售经理,及通报给销售工程师。根据需要,合同执行情况可反馈给顾客。

2、编制年度及月度工作计划及资金回笼使用计划;

汇总及总结各片区的年、月资金回笼及资金使用情况;督促业务员的资金回笼。

3、根据公司的营销政策建立核算总帐及明细帐目,按时登记明细帐目;

4、接、发、处理、保管一切商务来电来函及文件。

对客户反馈的意见进行及时传递、处理。建立用户档案。

5、依据公司营销管理制度准确有效开展业务人员销售费用的会计核算、管理、服务,如出差费用的结算、报销、工资奖金的核算等工作。

6、每个月度对合同履行,资金回笼,业务费支出情况进行统计和上报;

7、按合同要求给制造商做好衔接工作;

8、根据合同编制应收帐款明细,并对应收帐款实施管理;

9、协助业务人员回款;提供应收帐款及其相关信息;

10、协助销售人员编写商务文档,编制投标文件。

11、按要求进行市场信息收集并每天提供信息简报,以邮件方式报销售公司经理

12、完成领导交给的其他任务。

销售工作计划模板5一、内勤日常工作

1、根据业务人员提供的相关资料及合同,制作内部生产单,并传真到工厂生产制作,及时跟工厂沟通协调,保证产品能在客户需要的交期内保质保量交货。

2、及时对送货情况的跟进记录、送货单的归档。

3、客户所需样品的申请、跟进、寄出、归档。

4、公司样品、目录册的领用记录。

5、做好本部门的档案管理工作,建立客户信息档案(包括客户基本情况,产品类别,规格,数量,单价,结算方式)。

6、取回的同类竞争产品的留档记录。

7、客户拜访记录、每月订单、每周报表、月报表的统计。

8、公司网站的优化推广。

9、协助行政部做好本部门人员的考勤工作。

10、做好领导安排的其它临时事项。

二、今后计划

1、不断的丰富自已的产品知识,沟通技巧,不断的完善自已以适应公司发展的需要。

做好自已的本职工作,服从领导的安排,严格的要求自已,减少或避免错误的发生。

2、每月做好每家客户的对帐工作,及时将发票开出以便能及时回款。

3、做为销售内勤,应该协助业务人员做好回款工作,了解客户的付款方式,回款情况,并向相关领导做出汇报。

4、协助业务做好新客户开发。

5、做好公司的网络推广优化。

销售工作计划模板6一、销售部年度工作计划之办公室的日常工作:

作为__公司的销售内勤,我深知岗位的重工性,也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽,把握市场购机用户资料的收集,为销售部业务人员做好保障。在一些文件的整理、分期买卖合同的签署、银行按揭合同的签署及所需的资料、用户的回款进度、用户逾期欠款额、售车数量等等都是一些有益的决策文件,面对这些繁琐的日常事务,要有头有尾,自我增强协调工作意识,这半年来基本上做到了事事有着落。

二、分期买卖合同、银行按揭合同的签署情况:

在签署分期分期买卖合同时,对于我来说可以说是游刃有余。但是在填写的数据和内容同时,要慎之又慎,我们都知道合同具有法律效力,一旦数据和内容出现错误,将会给公司带来巨大的损失,在搜集用户资料时也比较简单(包括:户口本、结婚证、身份证等证件)。在签署银行按揭合同时,现在还比较生疏,因为银行按揭刚刚开通,银行按揭和分期买卖合同同样,在填写的数据和内容同时,要慎之又慎,按揭合同更具有法律效力。但在办理银行按揭的过程当中,购机用户的按揭贷款资料是一个重工的组成部分,公证处公证、银行贷款资料、福田公司存档、我公司存档资料。这些程序是很重要的,如果不公证?银行不给贷款。这些环节是紧紧相扣的,是必不可少的一部分。我公司在存留有户档案时,我们取公证处、银行、福田三方的精华,我们在办理银行按揭贷款方面还存在一定的漏洞,我相信随着银行按揭贷款的逐步深入,我将做得更好、更完善!

三、及时了解用户回款额和逾期欠款额的情况:

作为__公司的销售内勤,我负责用户的回款额及逾期欠款额的工作,主要内容是针对逾期欠款用户,用户的还款进度是否及时,关系到公司的资金周转以及公司的经济效益,我们要及时了解购机用户的工程进度,从而加大催款力度,以免给公司造成不必要的损失,在提报《客户到期应收账款明细表》是,要做到及时、准确,让公司领导根据此表针对不同的客户做出相应的对策,这样才能控制风险。

总之,在以后的工作中,我将更加努力学习,提高文化素质和各种工作技能,为公司尽应有的贡献,争取自身与公司一同进步与发展。

销售工作计划模板7一、建立一支团、上进、稳定而又训练有素的销售队伍

公司的发展成长首先是要用销售业绩来说话的,而要实现更高的销售目标,销售人才是关键。也许有人认为,现在汽车行业很火暴,顾客主动找上门来,所以销售人员也只是走过场,因此对销售人员的素质没有太多要求。我要说这其实是个错误而危险的观点,我们应该站在高处看问题。现在市场竞争其实日益激烈,回望20__及20__上半年汽车市场一直不是很景气,消费者的购买行为渐趋理智,只有一流的销售人员才能准确有效将品牌价值、先进技术、品质服务甚至品牌的增值行为等传递给消费者,东风风行做为一个国内老字号品牌,它成熟的科技、高标准的品质、可靠的服务。这其中的东西绝不是一个普通人能表达出去的。所以我工作中的第一重点就是要建立一支既有凝聚力,又有杀伤力的销售团队,做成泰安汽车行业服务第一的团队。

1、人员的挑选我相信贵公司不乏一流的销售人才。

但是优胜劣汰,好的人才有更高的标准来衡量。我认为专业销售人才必备的五个基本素质缺一不可,那就是:正确的态度、专业的知识、销售技巧、自我约、履行职务。

2、人员的培训。

在这个信息社会,只有不断地用知识武装自己,才能在社会上立于不败之地。我们的销售人员就要不断地吸取新的知识,掌握更多的信息。我们要制订好计划,定期进行专业培训。销售礼仪、产品知识、销售技巧、标准销售流程都是销售人员的必修课。在培训的方法上主要注意培训内容的系统性与连贯性,打造汽车销售的正规军。

3、建立激励机制,增加销售人员的动力。

具体操作例如将底薪+提成分解为底薪+提成+奖金,销售人员划分明确的级别(具体细节详细汇报),这样做能促进员工积极性,提高工作效率,实现公司与员工的双赢。

二、规范展厅管理

1、推行展厅5S管理(整理,整顿,清扫,清洁,修养),打造规范化现代化展厅(具体细节制定计划)

2、人员规范要有详细周密的展厅值班计划分工明确,责任明确,逐渐养成良好习惯。

三、加大对风行品牌的宣传力度,提高品牌影响力,限度发挥品牌效应的作用,用品牌推动销售

我有选择地调查了数人,其中有风行车主,也有待购车族,有熟悉汽车品牌的人,也有车盲。果大家对风行这个品牌都没有过多的了解。确实,本人对风行的深入了解也是近段时间的事,大家都知道,品牌在产品的宣传中简单而集中,效果明显、印象深刻,有利于消费者熟悉产品,激发购买欲望,所以,我们日常一定要加强对风行品牌的宣传:

1、店面宣传。

包括店面里醒目的店招及平面宣传、销售人员与顾客面对面的口头宣传、印发广告资料、品牌店面标志的小礼品等等。

2、户外广告宣传。

建议在高速公路连接段或汽车城等位置至少有一个大型的、有震憾效果的东风风行的.广告。

3、汽车展销。

包括每年泰安的重点车展,以及各乡镇县城巡展。风行一直是一个面向普通消费人群,定位于大众化的品牌,我们要让它更加深入人心。

4、让公司每位员工全员参与宣传,宣传店面及品牌,有意识的随时随地宣传,全员宣传,全员销售。

四、市场调查、分析与预测

1、知己知彼,百战不贻。

我们应对市场上我们每个车型的主要竞品做调查与分析。具体包括品牌、参数、价格、特点等,掌握这些对于我们有很大的帮助。

2、本公司产品的卖点,消费群体及精准的市场定位。

3、对周边城市特别是同行4S店的价格、政策也应及时了解。

4、开发二级市场,充分发挥各个县城汽贸的作用,前期尽量让利于二级经销商,提高公司整体销量。

五、完成销售目标

根据公司下达的销售任务,要做一个具体的布置。在时间与人员的安排都要落到实处。个人的力量是有限的,团队的力量是无穷尽的,代好团队就是提高销量,作为部门经理,要想作好本职工作,首先必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为,只有认真执行公司章程,服从公司领导,才能排除一切干扰,战胜一切困难,干好管理工作。在工作中,我坚决贯彻执行公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习,始终使自己的思想跟得上公司的发展。

当然,所有的计划在此都是纸上谈兵,俗话说,实践是检验真理的标准,在今后的工作中,我定当努力将这些计划付诸于实践中,带领团队一起完成领导下达的任务。

销售工作计划模板81、销售顾问培训:

在销售顾问的培训上多花些时间,现在销售员业务知识和谈话技巧明显不够优秀,直接的限制到销售部业绩增长,__年的销售顾问的培训是重点,除按计划每月进行一次业务培训以外,按需要多适当增加培训次数,特别针对不同职业客户对车型的选择上得多下功夫研究,这在培训中应作重点。

2、销售核心流程:

完整运用核心流程,给了我们一个很好管理员工的方式按流程办理,不用自己去琢磨,很多时候我们并没有去在意这个流程,认为那只是一种工作方法,其实深入的研究后才知道意义很重,这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做,谁没有做好就是违反了制度,就应该有相应的处罚,而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。有了考核,销售顾问就会努力的把事情做好,相反如没有考核,销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败,这是刘经理常教导大家的话。在__年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程,把每一个流程细节做好,相信这是完成全年任务的又一保障。

3、提高销售市场占有率:

(1)现在万州的几家汽车经销商最有影响的百事达商社对车的销售够成一定的威胁,在去年就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点,其他公司在销售车是没有优势的,他们有的优势是价格。再看我们在销售车时,除个别价格外,几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率,就是要把我们劣势转化成优势,其实很多客户也是想在4s店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁,客户如果来威胁,就证明他心中有担心,总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关,这些客户担心的因素,也是其他经销商没有的,同时也将成为我们的优势。

(2)通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。

(3)结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传,提高消费者的知名度和对车的认知度。

(4)当好一个称职的展厅经理,做到销售部带队的作用,做好公司的排头兵。发扬团队精神,帮助他们做好本职工作完成公司下达的各项任务。

新一年我们团队的汽车销售工作计划以上三点都已列出。在工作中我会做好自己并带领好团队去克服种种困难,为公司的效益尽到的努力。

销售工作计划模板9一、对销售员工作的认识

1、市场分析,根据市场容量和个人能力,客观、科学的制定出销售任务。

暂订年任务:销售额___万元。

2、适时作出工作计划,制定出月工作计划和周工作计划。

并定期与业务相关人员会议沟通,确保各专业负责人及时跟进。

3、注重绩效管理,对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4、目标市场定位,区分大客户与一般客户,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用相同的时间赢取的市场份额。

5、不断学习行业新知识,新产品,为客户带来实用的资讯,更好为客户服务。

并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商,以备工程商需要时能及时作好项目配合,并可以和同行分享行业人脉和项目信息,达到多赢。

6、先友后单,与客户发展良好的友谊,处处为客户着想,把客户当成自己的好朋友,达到思想和情感上的交融。

7、对客户不能有隐瞒和欺骗,答应客户的.要及时兑现,讲诚信不仅是经商之本,也是为人之本。

8、努力保持和谐的同事关系,善待同事,确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

二、销售员工作具体量化任务

1、制定出月计划和周计划、及每日销售员工作的工作量。

每天至少打30个电话,每周至少拜访20位客户,促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户,下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多,交通涌堵,预约时选择客户在相同或接近的地点。

2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求,先了解决策人的个人爱好,准备一些有对方感兴趣的话题,并为客户提供针对性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考,并为工程商出谋划策,配合工程商技术和商务上的项目运作。

4、做好每天销售员作的工作记录,以备遗忘重要事项,并标注重要未办理事项。

5、填写项目跟踪表,根据项目进度:前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进,并完成各阶段的销售员工作。

6、前期设计的项目重点跟进,至少一周回访一次客户,必要时配合工程商做业主的销售员工作,其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。

工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记,并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计,为工程商解决本专业的设计工作。

8、投标过程中,提前两天整理好相应的商务文件,快递或送到工程商手上,以防止有任何遗漏和错误。

9、投标结束,及时回访客户,询问投标结果。

中标后主动要求深化设计,帮工程商承担全部或部份设计销售员工作,准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。

10、争取早日与工程商签订供货合同,并收取预付款,提前安排备货,以最快的供应时间响应工程商的需求,争取早日回款。

11、货到现场,等工程安装完设备,申请技术部安排调试人员到现场调试。

12、提前准备验收文档,验收完成后及时收款,保证良好的资金周转率。

三、销售员工作与生活兼顾,快乐地工作

1、定期组织同行举办沙龙会,增进彼此友谊,更好的交流。

客户、同行间虽然存在竞争,可也需要同行间互相学习和交流,本人也曾参加过类似的聚会,也询问过客户,都很愿意参加这样的聚会,所以本人认为不存在矛盾,而且同行间除了销售员工作还可以享受生活,让沙龙成为生活的一部份,让销售员工作在更快乐的环境下进行。

2、对于老客户和固定客户,经常保持联系,在时间和条件允许时,送一些小礼物或宴请客户,当然宴请不是目的,重在沟通,可以增进彼此的感情,更好的交流。

3、利用下班时间和周末参加一些学习班,学习更多营销和管理知识,不断尝试理论和实践的结合,上网查本行业的资讯和产品,不断提高自己的能力。

以上是我这一年的销售员工作计划,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服,争取为公司做出自己的贡献。

销售工作计划模板10一、加强业管工作,构建优质、规范的承保服务体系

承保是保险公司经营的源头,是风险管控、实现效益的重要基础,是保险公司生存的基础保障。因此,在__年度里,公司将狠抓业管工作,提高风险管控能力。

1、对承保业务及时地进行审核,利用风险管理技术及定价体系来控制承保风险,决定承保费率,确保承保质量。

对超越公司权限拟承保的业务进行初审并签署意见后上报审批,确保此类业务的严格承保。

2、加强信息技术部门的管理,完善各类险种业务的处理平台,通过建设、使用电子化承保业务处理系统,建立完善的承保基础数据库,并缮制相关报表和承保分析。

同时做好市场调研,并定期编制中、长期业务计划。

3、建立健全重大标的业务和特殊风险业务的风险评估制度,确保风险的合理控制,同时根据业务的风险情况,执行有关分保或再保险管理规定,确保合理分散承保风险。

4、强化承保、核保规范,严格执行条款、费率体系,熟练掌握新核心业务系统的操作,对__所属的承保、核保人员进行全面、系统的培训,以提高他们的综合业务技能和素质,为公司业务发展提供良好的保障。

二、提高客户服务工作质量,建设一流的客户服务平台

随着保险市场竞争主体的不断增加,各家保险公司都加大了对市场业务竞争的力度,而保险公司所经营的不是有形产品,而是一种规避风险或风险投资的服务,因此,建设一个优质服务的客服平台显得极为重要,当服务已经成为核心内容纳入保险企业的价值观,成为核心竞争时,客服工作就成为一种具有独特理念的一种服务文化。经过__年的努力,我司已在市场占有了一定的份额,同时也拥有了较大的客户群体,随着业务发展的不断深入,客服工作的重要性将尤其突出,因此,__在__年里将严格规范客服工作,把一流的客服管理平台运用、落实到位。

1、建立健全语音服务系统,加大热线的宣传力度,以多种形式将热线推向社会,让众多的客户全面了解公司语音服务系统强大的支持功能,以提高自身的市场竞争力,实现客户满意化。

2、加强客服人员培训,提高客服人员综合技能素质,严格奉行“热情、周到、优质、高效”的服务宗旨,坚持“主动、迅速、准确、合理”的原则,严格按照岗位职责和业务操作实务流程的规定作好接、报案、查勘定损、条款解释、理赔投诉等各项工作。

3、以中心支公司为中心,专、兼职并行,建立一个覆盖全区的查勘、定损网点,初期由__设立专职查勘定损人员3名,同时搭配非专职人员共同查勘,以提高__业务人员的整体素质,切实提高查勘、定损理赔质量,做到查勘准确,定损合理,理赔快捷。

4、在__年6月之前完成__营销服务部、__营销服务部两个服务机构的下延工作,至此,全区的服务网点建设基本完善,为公司的客户提供高效、便捷的保险售后服务。

三、加快业务发展,提高市场占有率,做大做强公司保险品牌

根据__年__保费收入____万元为依据,其中各险种的占比为:机动车辆险85%,非车险10%,人意险5%。__年度,中心支公司拟定业务发展规划计划为实现全年保费收入____万元,各险种比例计划为机动车辆险75%,非车险15%,人意险10%,计划的实现将从以下几个方面去实施完成。

1、机动车辆险是我司业务的重中之重,因此,大力发展机动车辆险业务,充分发挥公司的车险优势,打好车险业务的攻坚战,还是我们工作的重点,__年在车险业务上要巩固老的客户,争取新客户,侧重点在发展车队业务以及新车业务的承保上,以实现车险业务更上一个新的台阶。

2、认真做好非车险的展业工作,选择拜访一些大、中型企业,对效益好,风险低的企业要重点公关,与企业建立良好的关系,力争财产、人员、车辆一揽子承保,同时也要做好非车险效益型险种的市场开发工作,在__年里努力使非车险业务在发展上形成新的格局。

3、积极做好与银行的代理业务工作。

__年__月我司经过积极地努力已与__银行、__银行、____银行、___银行、____银行等签定了兼业代理合作协议,__年要集中精力与各大银行加强业务上的沟通联系,让银行充分地了解__保险的品牌及优势,争取加大银行在代理业务上对我司的支持与政策倾斜力度,力求在银行代理业务上的新突破,实现险种结构调整的战略目标,为公司实现效益化奠定良好的基础。