店铺销售工作计划范文1
《时段陈列指引》的特点主要表现为：
・根据商品计划、销售计划和市场推广计划同步制订
・伴随商品上货周期、销售周期或活动时间同步推广
・用来指导当季新品、重点产品的陈列位置和陈列方式
・用来指导市场主题活动相关商品的陈列位置和陈列方式
・用来指导特殊商品的陈列位置和陈列方式
・即使是初学者也可以即看即会的傻瓜工具
・不同区域的店铺货品结构配备相应的指引工具
・有对应的考核检查工具
概而言之，《时段陈列指引》就是服装公司终端视觉营销的时段策略指南钆可以通过视觉营销的手段指引市场销售的方向。
时段陈列业务的制作方法
《时段陈列指引》的关键词是“指引”，从字面上分析“指引”必须具备两个功能：指示和引导。它既要用来指示针对应季新品、销售主推、市场活动商品，以及特殊商品的陈列位置和陈列方式，还要引导陈列人员按照手册的要求准确地完成零售终端的陈列工作。由此可见，《时段陈列指引》的内容由时段主题、产品结构、店铺定位、位置规划、陈列方式构成。
时段主题
季节、活动、广告等市场促销主题
顾名思义，主题在这里指的就是当季产品根据商品计划、销售计划和市场推广活动所采取的视觉营销思路――如何在当前更好地售卖商品!比如：大多数品牌为了促进应季销售，会在新的销售季度即将来临之前进行市场推广类活动，这类推广往往会在半年甚至一年前就制定了完备的计划。也就是说，完善的商品计划，会有同步的市场推广计划来支持，而陈列职能也应该进行同期的设计规划。
具体细分：新品波次计划一新品时段推广(广告)――新品时段陈列一新品时段销售 我们可按自然季度将零售时间表分为春、夏、秋、冬四个季节。针对每个季节都会有不同的季度产品计划，相应的市场主题和市场活动与这些产品计划保持一致。所以，市场营销活动的推广力度直接决定着终端促销的效果，而视觉营销是实现营销策略的必要手段。这时，我们需要明确一系列的问题：市场活动主题是什么(营销切入点是什么)?活动的范围有多广(具体哪些店铺在市场活动影像范围内)?市场活动时间有多长(整个季度或只是当月)?活动的支持元素有哪些(需要哪些道具)?支持元素到店安装的时间(具体日期)?这些问题都应在陈列指引的第一部分就明确的说明，成为陈列人员在拿到当季陈列指引手册后最先接受到的信息，以保证通过视觉营销的方法统一推广公司的市场销售主题。
产品结构
品类系列、重点商品、商品深度等关键数据
这一部分主要是说明应季商品和市场活动商品的系列划分情况，重点产品的卖点以及订货数量。这些信息、有助于陈列人员提前进行陈列规划。店铺中货品的陈列量是有限的，在有限的空间内合理规划商品，将重要的位置留给重要的产品就显得尤为重要。因此产品的各类属性信启、决定了谁是“舞台的主角”。
店铺定位
目标区域、目标店铺、店铺分类
此点说明的是应季商品和市场活动商品的配送和陈列方式将根据店铺的级别、区域、性质的不同而有所差别。例如，某服装品牌A级别的店铺在本次市场活动有五款市场活动的服装会到店铺，而B级别的店铺在本次市场活动中只有2款市场活动服装会到店铺，这是区域店铺货品计划的不同，陈列人员要根据不同的店铺进行差异化的陈列规划。 有些店铺的器架和道具也会因为店铺级别或者听属商圈的不同而有所变化。例如很多运动品牌的店铺就分为A、B、C三个级别，分别是正价店、折扣店、工厂店。不同级别的店铺所用的器架和陈列方式是有很大出入的。所以在陈列指引手册中要明确说明参加活动店铺的级别，以及不同级别的店铺将采用什么样的市场活动方式。
位置规划
橱窗指引、入口指引、中岛指引和板墙指引
陈列方式
货品组合方式、视觉演绎方式
这两部分是陈列指引手册的核心部分。如果比喻陈列指引是企业零售终端的时段策略指南钆那这一部分内容就相当于指南针的罗盘和指针。
当陈列人员清楚本次活动的主题、活动时间、活动范围，参加活动的店铺，以及应季和市场活动的商品信息。那么货品应该如何陈列并且陈列在什么位置呢?这是陈列指引手册可以充分发挥其指示引导作用的时候。大家都有经验，一本好的电器使用说明书最被人们关注的章节是如何操作电器的部分，其图文结合的方式可以让消费者在短时间内学会最基本的使用操作方法。虽然前面的章节也很重要，但最终人们还是通过教你如何操作的内容才学会了使用新买的电器。陈列指引手册的一个特点就是：即使是初学者也可以即看即会的傻瓜工具。由此可见，这两部分的内容要具备两个条件：通俗易懂，准确有效。图文结合的方式必不少。
有了这样的指引工具，陈列人员到店之后可直接根据指引，在相应的位置运用规定的陈列方式陈列出市场活动的商品，并达到符合要求的陈列效果。对于远程遥控的店铺来说，相信即使是店铺中的店员也可根据指引中的说明，进行时段主题的陈列调整。在目前的经济形势下各服装品牌企业在强调店铺平效的同时――定也非常注重人效。道理很简单，当一个专职陈列人员所管辖的店铺越多时，他体现的人效就越大。利用即看即会的指引工具手册，可以即时有效的使阅读者在最短时间内掌握陈列调整信息，并马上执行。当你的效率提升，你的价值也在增长。
时段陈列业务的管理方法
假设某家公司是四季货品管理机制的商品模式，按季度推出新品，按季度制订销售目标和销售计划，并在每个季度的中期(45天)进行商品计划和销售计划的调整。我们在实施时段陈列管理时，可以将“时段陈列指引”分为“新品开季陈列指引”和“季中陈列调整指引”。
“新品开季陈列指引”是指大波段新品陈列，它是本季度上市新品的整体陈列计划，具有一定的前瞻性，但是也有一定的不确定因素。这种大波段的新品上市陈列一般同时伴随着季度橱窗的推广落地。
“季中陈列调整指引”是指小波段商品上市或流转。它是以月或周为时段单位按波次上市的商品陈列调整业务。以45天为时间单位的商品计划调整，是基于同期的销售计划调整。因为季度新品经历了6周的销售之后，已经打破了原有的货品结构和销售次序。这时需要根据进销存数据适时调整策略，争取在剩下的半个季度周期内，创造更好的销售业绩，或者解决前半个季度遗留的库存问题。
时段商品陈列管理的关键是《时段陈列指引》手册。它以《开季陈列指引》和《季中陈列指引》为主要工具形式。《开季陈列指引》手册又称为《新品陈列指引》，它非常重要，因为作用于每一个销售季节的开季时段，决定着是否能把握住销售时机，赢得一个良好的销售开端。故下面的内容以此为例(图1)。制订目标计划
时段陈列业务管理中关键的职能岗位是陈列区域主管。因为不同时场区域会出现不同的商品计划，商品结构会有一些差异。对应区域的陈列负责人可以通过该区域的商品负责人和销售负责人，掌握全面的信息，制订出因地制宜的时段陈列指引计划。
店铺销售工作计划范文2
营运主管需要形象良好，具备优秀的语言表达能力和良好的沟通能力;以下是小编精心收集整理的营运主管工作职责，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。
营运主管工作职责11.销售目标、边际目标管理及销售推广
1) 营运经理、主管、店铺主管是分管店铺销售计划达成责任人;
2) 根据分办确定的分管店铺年度、月度销售计划，完成销售目标包括微信销售目标分解工作;并按周复盘跟进，协助店铺员工全力达成;
3)根据分办确定的分管店铺月度营销计划，充分与分管店铺所属商场、购物中心沟通，充分利用商场的相关推广资源、及时做好与店铺员工的沟通与工作布达，并按周复盘跟进;
4)根据总部事业部确定的店铺朋友圈/店员朋友圈的运维规范，适时跟进分管店铺运维情况，及时与分办品牌主管、分办负责人沟通总结日常管理过程中出现的问题和创新点;
5) 根据分办及商场大促计划，提前做好分管店铺会员、人员、货品、商场资源等方面的准备工作，责任到人，确保店铺大促计划顺达成
6) 完成分办负责人交办的其他相关工作
营运主管工作职责21、负责大型连锁超市的运营管理、销售目标的达成，对销售额及毛利额负责;
2、负责对门店商品的陈列、商品质量管理、订价管理、库存管理及损耗控制;
3、负责团队管理，带领本部门员工及促销员，营造良好的购物环境，提供优质的服务，达成本部门的销售目标;
4、处理相关客诉、维护公司品牌形象，供应商关系维护、竞争店调查分析。
营运主管工作职责31、按时巡视影城，确保内、外部设施安全正常运行，并做好相关消防设备的检查与记录;
2、按要求巡视每个影厅里顾客和电影放映的情况，确保放映正常，记录并确认放映事故;
3、负责影院资产管理和仓库物料盘点;
4、影院专场活动的支持和服务;
5、协助影院店长完成影院的日常经营管理工作;
6、接受早晚班轮替;
7、处理影院突发事件。
营运主管工作职责41.负责租户交房、进场装修流程办理;
2.负责园区经营环境管理，协调、配合处理各类突发事件;
3.负责并跟进租户各类活动，协调租户参与园区活动;
4.负责园区租户二级装修与招商、物业之间的协调沟通;
5.负责与外部供应商，如消防、电信等;
6.监督物业使用人的物业使用情况，引导规范使用和保障物业安全;
7.根据公司要求组织实施项目租户进场装修、监管、验收;
8.上级领导安排的其他临时工作。
营运主管工作职责51、做好营运主管相关及值班经理工作，维护营运现场秩序;
2、处理影院日常中各类突发事件，如顾客投诉、贵宾接待、政府部门检查等;
3、负责营运现场设施设备的维护与保养;
4、负责营运部门员工的日常管理与指导;
5、制定部门员工培训计划，并进行岗位操作培训;
6、做好影城卖品及库房管理工作;
7、完成上级交代的其他工作。
营运主管工作职责61.安全：做好影城安全生产方面的所有具体需要执行的相关工作;
2.营运：负责影城现场营运方面的所有工作，包括但不限于：排班、盘点、进货、仓管、日结、日报、员工考勤以及招聘管理和培训、协助完成管理运营文件的归档和备份;
3.客服：负责现场时间内处理客诉及特殊事件的处理，并将处理情况于事件处理完毕一小时内及时反馈给影城店长和相关部门;
4.指标：负责执行和监督完成票房、卖品和其他非票产品的销售指标任务;
5.现场：负责监督影城范围内的宣传品有序摆放及特殊情况上报;
6.采购：负责影城各项销售产品的原材料采购、结算、出入仓等工作;
7.培训：结合影业公司总部营运部和影城的要求，对员工进行各类型的培训及相关工作。
营运主管工作职责71.负责日常开闭店、现场营业秩序管理;
2.租户货品、陈列、店员营业形象等管理;
3.负责商场和租户营运相关事项沟通，建议、意见及时反馈并跟进;
4.租户销售销售数据管理、分析;
5.租户店内活动掌握，特殊节假日SP活动组织、洽谈;
6.负责商户的管理和类培训，组织必要的会议;
7.处理运营相关突发事项及领导下达的各项工作
店铺销售工作计划范文3
目前在国内，大部分店铺的工资制度都是基本工资加业绩提成，这种方式不但对员工的激励起不到太大作用，还可能因为提成的问题不经意间增加了员工产生矛盾的机会。古语有云：“上有所好，下必甚之”，“楚王好细腰，国中多饿死。”因此，工资制度需要起到相应的管理作用，哪里不足就用在哪里，才是最佳的工资方案。
员工工资三大块
店铺的员工一般实行月薪制，月薪是由几项工资明细所组成的，一般相对较好的工资应由固定工资、提成和奖励三部分组成。
固定工资应分为底薪、全勤奖、工龄工资、工作餐补贴、加班工资。其中全勤奖的设置是为了制约员工工作时间的规范性问题；工龄工资是对老员工的福利，能起到留住员工的作用；加班工资作为员工加班的补贴，可以起到鼓励员工工作积极性的作用，通常的加班工资是指由公司（店铺经营者）所提出的正常上班额外的班次或国家法定节假日的班次。
提成就是销售业绩提成，一般分为个人提成制和平均提成制两种方式。
奖金的设置要起到解决临时性“短板”的作用，客单价不高就针对客单价设置，搞卫生不积极就针对卫生……奖金一般是以文本通知形式阶段性设置，比如“目标达成奖励”、“客单价冠军奖”、“最佳进步奖”、“团队精神奖”等。
工资如何提升士气
很多店铺管理者总是照抄别人的工资标准，例如基本工资是多少、提成是多少，从来不考虑店铺的员工人数、销售业绩、运营成本等因素之间的差异。因此，就使得员工的工资过高或过低。那么，怎么计算才会合理呢？我们可以先根据当地工资标准和自身店铺及品牌的实际情况，计划出每个员工的工资额度范围。之后，再根据这个工资范围分别划分到上述三个大项的工资明细当中，这样工资总额就会在我们所计划的范围内。即使某一个月的业绩冲得非常高，工资也会在运营成本所能承受的范围之内。
固定工资、提成、奖金的比例多少合理 我们先来做个小测试：固定工资、提成、奖金的比例多少合理呢？A、8:1:1，B、7:2:1，C、6:3:1，D、5:4:1。在一次对该问题的调查问卷中，我们抽取了其中不同品牌、不同地区的服装店铺经销商答卷共935份。其中填A的占2.6%，填B的占11.7%，填C和D的分别占49.2和36.5。这样的答案应该是和大多数经销商的意愿相符的。
总体来讲，要想通过工资制度提升员工士气，需要提升提成和奖金部分的比例。但这可能给新员工的招聘带来一定的麻烦，因为很多人找工作没有那么深入的去分析，只知道我们的固定工资比别人的低。此时，我们可以考虑在第一个月试用期给予相应额度的“保底工资”，这样就免去了新员工入职时的担忧了。
另外，提成比例也不宜过高。少数经销商采用无底薪、全部提成制度。这样一方面员工的工资完全随业绩而定，难以控制工资额度，可能造成最高和最低的月份工资差距悬殊，从而在淡季时降低员工激情，甚至产生流失现象。
平均提成还是个人提成 究竟该拿平均提成，还是该拿个人提成，可能是一直困扰着经销商的问题。平均提成的缺点是吃大锅饭，难以提高员工的积极性。拿个人提成的缺点是容易激成员工之间的矛盾，使其缺乏团队精神。两者互有优缺点，我们究竟该如何选择呢？
其实，究竟用哪一种提成方式并不是最重要的，关键要看背后的员工管理问题。如果店铺员工的积极性时常存在问题，就应该实行个人提成；如果员工之间的矛盾非常严重，甚至影响到店铺和品牌形象，那么个人提成就可能不太合适。所以，用哪一种提成方式并不是最重要的，关键在于解决这种提成方式带来的管理问题。从目前我国大多数服装店铺的情况来看，个人提成的效果相对而言更好。
当然，还有一个更好的办法，就是择中处理，即先按总业绩进行平均分配，再按个人业绩排名，将最后一名扣除固定额度提成给第一名。如果店铺员工较多，可以再将倒数第二名扣除相应部分提成给第二名。这样，员工首先需要考虑共同完成整体业绩，然后才会考虑个人，这样既能激发员工的个人积极性，又能培养团队合作精神。
店长该拿个人销售提成还是店铺整体业绩提成 究竟店长该拿个人销售额部分的提成，还是该拿整个店铺销售额部分的提成？这个问题要一分为二来考量。
当我们的店铺面积较小、员工数量较少的时候，通常店长的工作管理成份相对较少，此时带动销售是他工作的重中之重。这样的店铺通常来说，店长就是个人销售最好的员工。所以这种情况下，店长更适合拿个人销售提成。如果我们的店铺面积较大、员工数量较多的时候，那就是店铺整体业绩提成更合适了。因为，此时店长更重要的工作是管理、沟通和协调员工等工作，一些超大店铺的店长甚至不参与个人销售。这类店长的最大作用应该是通过个人管理、运用他人工作来达成店铺目标，所以他需要对店铺整体销售业绩，甚至是库存、净利润等负责。
提成的递增 一成不变的提成率也不是最佳的，提成需要跟每月的销售目标管理联系起来。
假设我们预计本月店铺大约可以销售10万元，我们可以给员工的总提成是2000元。这样就是2%的一成不变的提成方式。而递增式的提成方式则是，7万以下的部分提成1%，超出部分全部提成4%。这样的提成为7万×1%+3万×4%=1900元。后面的提成方式，由于有一种对比度，到了月末的时候，员工发现以前销售100的提成只有1元，而现在一下子变成了4元，会更有干劲了。而最终的提成总额则完全在经销商原本的控制范围之内。
奖金的设置 奖金的设置是非常有必要的，它有利于解决店铺临时性管理上的“短板”问题。需要注意的是，奖金并不是平均分配给所有员工的。既然是奖金，那就只能奖给在该项目上表现突出的某个或少数几个员工。
例如计划给员工的总工资是每人1000元，其中计划固定工资600元，计划提成300元，那么奖金就是100元。如果店铺共有5名员工，那么总共的奖金金额每月就达到500元，这500元只能奖给一到两名员工，我们只要保持整体工资即可。
如果近期客单价较低，那么就可以设置本月客单价冠军奖励500元。这样，整个月每一位员工都会朝着最高的客单价努力。如果近期卫生条件不理想，那么可以设置本月“卫生先进员工奖”，由大家共同评选出一位卫生最积极的员工，奖励500元……这样，这些“短板”问题就会慢慢解决。
在奖金设置时要注意，它和固定工资、提成不同，不是一成不变的。相反，它需要经常变动。所以，奖金制度一定要提前以非常明确的书面形式通知到每一位员工，并有清晰的起止日期。如果在规定时间内该问题仍没有非常好的解决，那么可以延续这种制度，直至妥善解决为止。另外，奖金一定要及时发放，甚至需要以红包、附加奖状等特殊形式发放。
“十分待遇”的用人之道
力帆控股集团董事长、全国工商联副主席尹明善先生谈到其用人之道时指出“八分人才、九分使用、十分待遇”。通俗一点讲，就是我们要给出高一点的工资待遇。
在任何一个行业、任何一个地区，我们发现，那些优秀的企业往往员工工资待遇都比较高（特别是基层员工）。按道理这些“大品牌”完全可以通过自身品牌综合实力，以低薪来招人、用人，为什么他们还给出了比同行业更高的工资水准呢？因为，好待遇对于招人、用人、留人等各个方面，都可以取得很大的优势。
也有一些经销商认为，员工工资过高会影响到店铺利润。但我们回念一想，有没有哪一家店铺会因为员工的工资过高而不赚钱的？如果因为员工的工 资高出当地同行平均水平就影响店铺利润的话，肯定是在其他管理方面出现了严重的问题。比如选址、销售管理等。相反，员工工资高出平均水平，可以提升其积极性、减少流失率，从而提升了销售利润，并大大降低因为员工流失后需要重新招聘和培养而带来的损失。
另外，在工资设置的时候，还要注意其他方面的细节问题。比如设置工龄工资，使老员工和新员工有所区别；固定工资应该根据个人能力的不同划分几个等级；优秀店长可考虑设置“新店开发合伙”制度等等。
那么为什么要设立不同的工资？这不仅是对员工工作的回报，更是一种激励。把工资同员工担任的职务、肩负的责任、技术业务水平、管理能力和实际贡献密切联系起来，使之能够从物质利益上鼓励员工提高技术业务水平和管理能力，调动他们工作的积极性。
从这个角度讲，工资制度的设置一定要与管理结合起来，也就是说，工资的设置要为管理服务，比方说激励、留人等等。当每一个环节都能起到促进管理作用的时候，这样的工资制度就是一份合理、实用的制度了。
管理情景案例
“我以前招聘很多没有经验的员工，并把他们培养起来，可是很快他们便去工资更高的地方。”
这是一个非常普遍的现象。特别对于店铺而言，最高的职位就是店长了。出于运营成本考虑，我们也不可能给十年工龄的员工极高的工资。
必须肯定的是，一个企业、一家店铺都必须拥有培养人才的决心和能力。只有员工接受到好的培训，才有可能进步、才有可能获得更高的收入。不论从店铺的管理出发，还是从员工的未来考虑，经销商都需要给予员工持续的培训。
从店铺管理来讲，越是缺乏培训的店铺，员工的流失率会越高，除非是不求上进、混日子的员工。员工因为接受培训以后能力提升了就跳槽的，一方面是我们在其他管理办法上做的不到位。比如我们可以给部分重点员工增加外脑培训机会、到总公司参加培训和订货会等活动，并签订合同。即使员工真的接受培训后离职了，经销商在培养员工的能力也会得到提升，形成一种培养、学习系统，根本不用担心招不到人、招到没经验的人做不出业绩。
店铺销售工作计划范文4
1、负责网店整体规划、营销、推广、客户关系管理等系统经营性工作；
2、负责网店日常改版策划、上架、推广、销售、售后服务等经营与管理工作；
3、负责网店日常维护，保证网店的正常运作，优化店铺及商品排名；
4、负责执行与配合公司相关营销活动，策划店铺促销活动方案；
5、负责收集市场和行业信息，提供有效应对方案；
6、制定销售计划，带领团队完成销售业绩目标；
7、客户关系维护，处理相关客户投诉及纠纷问题。
（二）客服人员
工作职责：
1. 通过聊天软件，耐心回答客户提出各种问题，达成双方愉快交易，处理订货信息
2. 熟悉淘宝的各种操作规则，处理客户要求，修改价格，管理店铺等;
3. 解答顾客提问，引导顾客进行购买，促成交易。
店铺销售工作计划范文5
关键词：网络图书营销；店铺街；自主管理
无论在美国还是中国，图书都是最适合网上销售的商品，也是目前网购中最受欢迎的商品。AC尼尔森的研究显示，在中国，有56％的网上购物者选择买书。相对于电器、衣物等实物与观感相差很大的商品，图书具有先天的网购优势：选购图书主要看内容，而网上可以通过海量的查询系统，查看图书前言、目录、书摘，从而对图书进行挑选。番薯网近来采用“店铺街”的模式，以大排档的方式来销售图书，其与传统图书营销的周期、渠道、策略都大不相同，是一种全新的电子商务尝试。
一、何谓“店铺街”
在我国，传统图书销售的旺季在春秋两季书展时期，主要依靠书店订货抢占市场。反观图书的网络营销，乍看起来，其过程不见其形，只闻其声；但仔细分析，无论是以纸书销售著称的当当、卓越，还是新兴电子书卖场番薯网，其进行的网络图书营销都十分灵活复杂。
2011年3月30日，番薯网打造的“店铺街”几经周折终于上线，目前已有25家出版单位参与。随后，4月份盛大的云中书城店中店也上线运营，“店铺街”的模式在业界得到了认可和推广。
1、为什么要建立“店铺街”
番薯网以前的赢利模式是统一销售，鉴于顾客群体构成的复杂性、顾客需求的多样性以及顾客居住地的分散性等原因，番薯网的图书营销与其他销售电子书的网站一样，多是进行漫天撒网式的营销，很难抓住重点。
读者的需求虽然是多样化的，但是仍有一定的规律可循。按照历史、科技、文学等类型对图书进行划分，是目前读书网站、电子书网站最常见的营销模式。这种划分确实有利于读者阅读，但却不利于建立电子书的品牌。这是“店铺街”创建的一个原因。
出版社、作者和电子书销售平台三方之间经常面临的利益、法律纠纷，是当前阻碍电子书发展的主要问题。作者将版权交给出版社时签订的合同可能包括电子书版权，也可能仅有纸质书版权，因此在进行电子书销售时，必须由相应的出版单位承担电子书版权的责任；同时出版单位将图书的经营权交给电子书网站之后，又会担心销售情况，因此二者之间关系较为复杂，建立以出版单位为主导的电子书销售形式势在必行。虽然有很多出版公司或出版社已经在网上建立了自己的销售网站，但此类网站多数点击量小，宣传面窄，销售量难以提升；而电子书制作、加密又有复杂的技术要求，出版单位往往无力自行支撑。这是“店铺街”建立的另一个重要原因。
2、“店铺街”的运作模式和流程
目前在番薯网开设店铺的，都是与番薯网进行过长期合作的出版单位。他们将电子书授权给番薯网进行销售，与番薯网签订授权合同、订立分账模式，将电子书交予番薯网加工成为可以在线销售的文档格式，使图书可以在番薯网进行销售、下载、阅读。销售的数据会返回出版单位，进行销售结算。
出版单位在番薯网建立店铺，需要将出版单位的Logo、代表性的图书简介宣传材料等交给番薯网，番薯网会根据这些资料为出版单位制作专属页面。当然，这个步骤对不同出版单位可以有不同的操作方式。比如在淘宝网上的店铺是由销售商自己加工图片，上传介绍、宣传文字的，目前虽然很多出版公司有这样的制作人才，但出版社还未能做到完全市场化，很少有专人负责制作，只能依靠番薯网提供帮助。
二、“店铺街”模式的特色
1、销售分账明确，有效避免版权纠纷
电子书网站与出版社、图书公司等内容提供单位之间，对销售分账问题的讨论是最集中的。在确保图书不会被盗版的情况下，收费下载的次数就成为了问题的关键所在。由出版社自己的数字出版部门自主管理自己在番薯网的销售网点，将有效解决这一问题，同时也是番薯网要达成的终极目标——成为各个出版社销售自己的纸质书电子文本的巨大集市。
目前番薯网“店铺街”还处在“筑巢引凤”的阶段，即番薯网编辑做好各个出版社的固定站点，将其所有在番薯网进行销售的书籍填充进去，并且做好图书的宣传，站点销售结果统一报知各个出版单位。这样，避免了过去按图书内容划分图书时版权不清晰、点击率购买率不集中的问题。
2、全面利用网络营销三十六计
实体书店的营销招数，网络图书营销不仅都可以采用，并且可以加以改进，推陈出新。拿价格策略来说，首先网上书店库存量大，仓库租金成本较低，运营成本较低，因此图书价格折扣较传统书店更有优势；其次网上书店送货上门，方便读者；再次网上图书的价格透明，读者可以通过比价的方式，买到最合适的图书。尤其在进入电子书时代之后，实体仓库被网络服务器取代，其所占地理空间几乎为零，图书库存量可以无限扩大而不会产生任何积压。番薯网曾经推出过一元专区，全部图书定价在一元钱以下，这是纸质图书营销无法做到的。同时网络图书营销可以做到按读者的特定需求供给图书：绝版书、专业学术图书由于印数少、阅读者范围狭窄，供需一直存在脱节，纸媒宣传也很难到位，但在网络营销的平台上此类书籍则可以通过强大的搜索引擎获得新生。
在构筑网上互动交流平台方面，网络平台比实体书店更有优势。网友可以通过留言和论坛讨论，将对图书的印象直接反馈给卖家甚至作者。在网上书店中，当当网的用户留言板块，逐渐发展成为对图书内容进行评价的大规模论坛；番薯网的书房，则汇集了网友的书评与书摘，并逐步引入著名作家的微博，让作家信息，与读者互动交流。这些做法显然比单纯的现场签售等活动信息量更大更新更及时，对作品传播和作者创作更有影响力。
从平台构筑的角度来说，由于出版单位是内容源头，与出版单位充分互动才可能使得网络平台发挥其优势。“店铺街”模式使得顾客一方面可以统一联系番薯网客服，另一方面可以以番薯微博的形式，最快捷地提出自己的需求，也能为出版社建立可靠而有凝聚力的读者群。当然这些潜力都还有待出版社的数字出版部门自己深入挖掘。
3、量身定做个性化服务
网络的一大优势，在于它能营造出一种专属感。在番薯网等电子书网站，系统会根据用户的浏览记录，为用户提供参考书目。英国由Richard和Judy主持的读书节目通过组织阅读小组，6年时间在网上销售了1.8亿册图书，码洋达数亿英镑。类似根据兴趣爱好划分的线上读书小组，在搜狐、豆瓣、番薯网都有筹建，使得网上购书行为社区化。另外网上比较普遍的消费返点积分的营销形式，以及写评论、书摘等换取消费券的营销模式，都能够有效地引导消费，促使网上图书购买形成良性循环。
网络图书销售平台建设伊始，往往采用纸书的分类上架模式，按照历史、财经、文学等类别分成频道。其后，采用具有网络媒体特色的专题形式进
行图书上架，将单本书、套书、相关类别书、相关主题书做成专题，重点推荐。专题形式内容涵盖广泛而精美，往往成为读者购书的必备指南，带动了相关图书销售，提高了页面的使用效率。后来，电子书网站借鉴了腾讯等网站的包月馆模式，对相关的一类图书如青春类、历史类，包月租借，一方面加强了阅读的私人性，代替渎者挑书，避免了读者寻找相关图书的繁复过程；一方面又在限定日期内催促读者读完，促进了书籍内容的传播，避免了读者买书不读形成的浪费。
“店铺街”的模式使得电子书的购买更有现场感，避免了过去电子书销售网站沦为工具，读者买完就走，连网站网店名称都无法记住的尴尬。从这个意义上讲，“店铺街”模式既是对传统纸书销售形式的模仿，又是取长补短地对传统模式进行创新。买图书追出版社，就如同买衣服追品牌，以历史悠久的出版单位固有品牌作为关键词，也大大提高了搜索引擎的效率，提高了访问量。因此，这种模式对于出版社和网站而言，是能形成双赢效应的。
4、提供完整的营销、宣传与技术支持
从线上看，番薯网“店铺街”仅仅是一系列页面组成的一个产品，但线下支持这个产品的人员却不止一个团队。从与出版社外联的方面来看，它是十几个客户经理与出版社商谈协作的结果；从产品制作上看，它是策划、编辑、设计、技术制作等一连串不同工种结合的产物。目前由于纸质图书编辑对电子书的认知程度有限，对网店的熟悉程度也都有待增强，因此番薯网的编辑先行完成美工、数据录入等工作，为每个出版社“装修”，待这些精装修的“样板房”获得读者认同后，番薯网“店铺街”希望有更多的出版单位加入并自行装修自己的店铺，成为出版界所有编辑自觉加入的共同协作平台。
三、“店铺街”模式的未来
1、有形化发展
在产品后期跟进过程中，“店铺街”将考虑融合其他各种成功产品，例如，融合已经推出的包月馆，形成按出版社包月租书的模式；或者融合读书卡的模式，为出版社定制电子书读书卡。为特定出版社定制某一类图书的图书卡——如旅游图书卡——实际上是将一系列图书打包销售，这种产品内容全面，价格低廉，方便读者随时随地阅读，也便于出版社账目结算，此模式已经被一些出版社的数字出版部门试行过，并取得了一定的效果。对于出版社而言，这种模式没有产品滞销的风险，又能起到扩大宣传的作用。在番薯网这样出版社集合度很高的网站制作产品，更便于统一包装，形成双重品牌。
在2011年的图书订货会和书博会上，读书卡产品都是番薯网的主打产品。读书卡按照图书的内容划分，同时兼顾出版社的分成模式，作为线下的销售模式，与“店铺街”紧密结合，促进网上的虚拟店铺向着有形化的方向发展。
2、出版单位自主运营店铺
店铺销售工作计划范文6
1、粗放管理到精细管理的时代已经到来
我国企业，包括办事处这种企业，现在最最缺乏的不是资金、技术，而是管理，中国缺乏一个职业管理人、职业经理人阶层，这是著名经济学家钟荣朋长期研究的结论，以办事处或者商为例，许多企业的办事处在其经营管理过程中，只是简单的给业务员下任务指标、定目标、或者放点承包，换句话说仅仅是粗放的管理结果，而对业务员的心理、需求、能力、素质、品行不闻不问，对其工作的过程及方法也不理不管，对业绩的评定和绩效考核也仅是以销量论英雄，不科学、不严格。
营销粗放管理的结果导致办事处出现以下问题：
人员不稳，人员变动频繁；
人员变动对企业、办事处、市场造成的影响难以把握；
点多面广量少，回款周期过长；
市场没有作深做透；
管理幅度与层次增加。
2、做透终端才能取胜时代已经来临
从90年代初开始，我们就进入终端营销时代，两大可乐、康师傅等终端工作极为深入与有效，国内三株、红桃k、康佳、TCL、格力企业为代表。
(1)1:1营销将成为未来营销的一大主流趋势
留德经济学博士宋新宇认为：大众营销的时代将在新的世纪逐渐结束其使命，而一对一营销和最终客户直接对话与沟通将变得越来越重要。
(2)倒着做渠道，助销才能开拓市场
通过建立OTC助销队伍，建立零售终端网络后，才反过来有可能挑选到资信、规模、信誉较好的经销商，且有利于回款。
在宝洁公司的销售培训手册上写到：
世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者在销售点买得到它们，否则就不可能销得出去。
(3)终端是最终决定销售成功的关键
所谓胜负决定在店头！
《销售与市场》杂志社王荣耀说：今天企业做市场成功的秘诀就是：
“铺货＋终端促销”
“决战在终端”是目前绝大多数企业已经认识到的真理。
(4)店头工作可刺激消费者随机购买
现代营销心理学表明：很多人都是冲动型购买，美、日的研究表明：消费者在达到购物终端前就决定购买某种的产品的约占30％，70％的消费者是在终端才决定购买某种商品及其数量的，而且30％的有购买计划的消费者，会受到终端影响，而有13.4％的人改变购买计划，有过冲动购买行为，尽管药品冲动型购买比重较小，但在同一种类型的药品中，也存在着选择的即时性。
(5)美国著名的波士顿顾问公司认为
BOSTON公司专家认为：零售点是整个销售环节中最重要的一环，因为它于供应个环节都有关系：用户、推销员、采购员、分销商、及宣传推广单位都与零售点相接。在咄咄逼人的竞争对手面前，有效的影响与控制零售点的活动，对于公司建立竞争优势极为重要。中外皆然，没有例外。
(6)终端领先——市场开发的捷径
对于消费品、保健品和药品，终端效应已经成为拉动销售的一个重要手段：有人对164例样本进行调查：结果显示有52.4％的患者选择直接到药店购药，说明零售渠道越来越为人们关注与重视。
麦肯锡管理咨询公司北京分公司总经理潘望博强调：为增加产品的销量，重要的一条就是把终端零售商控制住。
(7)终端陈列的优势
能强化消费者对品牌的认知企业应在掌握同类产品一般陈列规律的基础上，找出更具吸引力及高品位文化内涵的陈列方式，不断刺激目标消费群的视觉感受。
终端设计：
终端广告内容应以沟通产品的的功能点、利益点为主，而尽量少传播企业形象或品牌形象。
终端促销是最直接、最有效的手段，终端领先是多个优势并存的结果。
终端工作可展示企业文化与企业形象。
3、广告抓住消费者的心，终端抓住消费者的钱
医药产品的终端促销，犹如足球场上的“临门一脚”。事半而功倍，广告犹如空中炮火支援，终端营销工作就是地面作战部队，由于购买过程目前还是一对一行为，因此，没有地面部队与消费者交锋，就难以取得胜利，广告即使是明送秋波，也无济于事。 二、终端的含义与类型
1、终端的含义
终端（零售现场、零售点）：是指商品与消费者直接见面的地方；实现商品与货币交换的地方；是卖的终结场所；在通路各环节中，终端是企业决战销售的最后战场。
终端是商品向货币的惊险一跳过程中的最后跳板，是顾客、商品、金钱三项要素的联结点，是企业和消费者接触的最后枢纽。
2、医药保健品终端的类型
场所分类法：
(1)各类型零售店；
(2)医院（妇幼保健院、其他各级各类厂矿医院）；
(3)个体诊所或社区医院门诊部；
(4)商场及宾馆药柜；
(5)企事业单位卫生室（院）；
(6)计生系统用药市场；
(7)三陪场所（夜总会、按摩院、娱乐厅、色情发廊等）；
(8)疗养院等。
功能分类法：可分为硬终端和软终端：
硬终端：是指一经实施在一段时间内不会改变的设施，包括：
终端信息传播物的制作要求要求是：多、全、好，新。
软终端：指针对零售场所从业人员以及消费者进行的各项工作。
对象：店经理或者店老板、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫和目标消费者等。在医院还有医生、护士、药剂科领导、院长等。其中工作的关键是作好联络、沟通工作。
工作内容：
义诊队、医疗服务队；
坐堂大夫（一个坐堂大夫的工作效果，相当于10个促销小姐）；
直销队；
巡回学术讲座活动；
专题片展播；
发报宣传员；
促销与导购小姐；
促销活动（如有奖销售、配赠销售、惠卖等）；
仪器检查；
演出队、理想电影放映队等。
3、终端售点密度决策与管理
终端零售点的密度直接关系到企业的分销网络的布局合理性，布点稀不利于占领市；布点太密则可能因为做终端工作的人员过多而加大销售成本，且会使销售效率下降，加剧各销售点的矛盾与冲突。
密度多少应以保证企业各终端销售点的均衡发展：防止某一区域零售点密度过高和另一些区域零售点密度过低的现象。
促进零售点协调、减少冲突。 三、零售终端的特点
1、以售带医；
2、自诊选购；
3、顾客重效用而轻价格；
4、准顾客多；
5、专业知识要求：医药知识。 四、我国药品企业终端工作误区
不管终端网络布局合理与否，终端消化去向与能力，铺而不管，赊销铺货，注重旧通路维持，不注意其规范、较少注意终端随着连锁化、城市改造引起的变化。对终端缺少调整与管理、协助，更很少进行新的通路的开发工作。
不注重对经销商、零售商的服务。
急功近利、形式化、简单化，终端工作需要长期坚持，绝非一日之功，应该建立双赢的观点和具体的做法来从事终端工作。
对终端人员缺乏系统培训与定量化考核。终端要求业务员铁嘴、铜牙、橡皮肚。
POP泛滥；
进门费、陈列费越来越高；
政府部门管制力度加大等问题；
竞争产品为争夺终端拳脚相加，或者相互毁坏竞争对手的终端POP；
终端人员的频繁工作使得零售场所业务员反感和工作难度加大；
终端人员素质地下、频繁更换；
泛滥的终端用品使消费者麻木，终端POP的效率大大降低。 五、终端营销工作的目的
使终端从业人员对我们的产品有信心，愿意推荐、乐于推荐、会推荐我们康华的产品；营业员的一句“宫颈康药挺管用的，买的人不少”，“ 最近宫颈康很好销！”对患者购药的作用仅次于医生处方。
使我们的产品在终端有一个最佳的货位与空间，各种POP广告展示醒目和谐。强化品牌在销售终端的展露度，如争取更大、更好的陈列位置，在售点做特殊陈列，使店员与消费者易看易拿，以提高顾客接触我们产品的机会。
提高终端及从业人员的忠诚度，及时反馈市场各种信息，成为企业的神经末梢。 六、终端营销工作的内容与每日工作程序
1、产品店头工作：货物管理
(1)铺货：
适合铺货的产品：新产品、夕阳产品、厂商的第二种新产品、老产品的新规格、新款式、新剂型。
铺货的作用:
抢滩登陆作用；
铺货能迅速让新产品进入每一个角落，是开展广告运动的前提；
铺货可以掌握零售网络，从而可以掌握经销商；
铺货即使挤货；
铺货可以以统一的价格卖给限定的区域；
铺货可以随时补充因城市改建拆迁新建的药店终端无货问题。
(2)理货：
产品就是最佳的广告
陈列要求：柜台：占据最上层，产品双层纵向排放，做到占位好，醒目、易寻找；货架(黄金档位1.3～1.5米；铜层档位1.5米以上；铁层档位1.3米以下。)：应把产品摆放于黄金档位，并于铜层档位摆放礼盒包装或于货架顶端摆放产品模型。
系列产品集中陈列。其目的是增加系列商品的展示效果，使消费者能一目了然地看到公司系列产品，从而体现公司产品的丰富性。此外，集中陈列还对新产品或销售弱势的产品有带动作用。
陈列面：越大越好。
争取在客流较多的位置陈列。将产品尽量摆放在顾客经常走动的地段，如端架、靠近路口的转角处等。一般来说，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大，若放在偏僻的角落里，产品不易被顾客看到，销售自然就会受到很大影响。
(3)送货与补货：
销量与存货统计；
零售场所所需的货物；
或者什么时候需要进货，OTC代表应心中有数，不能让零售场所断货。
2、信息管理：店头信息传播与信息收集工作
(1)店头各种POP广告与传播活动；
具体要求如下：
以多取胜。终端宣传品的品种要多，数量要多。品种数量越多，市场氛围越浓。
以牢取胜。宣传品设计制作要坚固，设置粘贴要牢固，防止被人破坏或挪移。
以好取胜。宣传品设计制作要求品牌醒目，主导诉求突出，图文并茂，色彩鲜明、对比强烈。视觉冲击效果好，印刷制作档次质量优于竞争产品。
以新取胜。内容形式尽可能创新。
以情取胜。注重与营业员的感情沟通，坚持“以建立感情为主，利益驱动为辅”的原则，把营业员视为企业的“第一顾客”，和营业员交朋友，让营业员成为产品的推销员并维护终端宣传品。
(2)开展店头促销信息传播与执行活动：
如义诊、坐堂、咨询、导购、免费赠送等。
(3)信息收集与管理：
消费者的购买行为习惯与购买过程特点及其对产品的反馈信息；
竞争者信息：竞争者的产品种类、销量、促销、公关、POP广告等信息；
零售场所经营状况与潜力，建立零售场所档案及零售场所人员、地址、进货渠道，以及从业人员对厂家的需求等信息。具体见表格。
店老板（长）、柜长、铁杆店员档案建立。
3、零售场所管理与服务：
分成A、B、C三类，每个城市都可采抓大放小的策略：即抓住三分之一A类店（国有药店、大药店、连锁药店），确保其有销量；
提供各种力所能及的服务：如产品知识以及相关疾病知识培训、市场动态、销售技巧、销售竞赛、经营知识（存货控制、店面有效利用）、商圈动态资料、产品知识咨询解疑、解决问题等能力于技巧培训、即顾问是营销。换货等。
4、终端的人性化管理：关系营销工作
与从业人员（经理、柜长、营业员、坐堂医生）搞好关系与沟通：
(1)定期拜访、回访、慰问
自信、热情、礼貌、周到、微笑地介绍产品；
通过拜访和慰问，可直接与经理、柜长、营业员建立朋友般的感情，有利于顺利铺货和回款；有利于争取较好的产品摆放位置和宣传位置；可防止断货或脱销信息闭塞；便于及时掌握市场动态，尤其是竞争产品情况；更为重要的是能够促使营业员推荐自己的产品。
最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访请前的准备工作。
(2)培养良好的营业员口碑
与营业员沟通，把营业员培养成企业的荣誉员工、兼职促销员是终端工作极为重要的一部分。对营业员的培训应采取灵活多样的方式，如“联谊会”、“有奖征答”、“有奖竞猜”等。通过这些方式宣传产品知识，达到有效推荐产品，增加销售之目的。此外，要多掌握营业员的资料，如家庭情况、性格、爱好、生日等，以便更好地与之沟通。
提供营业员几个当地典型病例，随口能说出患者姓名、地址、电话、症状和服后情况，教会店员如何介绍我们的产品；
积极主动地协助其解决一些力所能及的事情；
对药店经理、营业员的情况要制作登记卡，加深与她们的感情沟通，满足其一些特殊需求，探病、搬迁、孩子升学；
赠送礼品、包括生日礼品、加深感情；
组织其参加有关活动及联谊活动。 注意：个体店主与国有药店的经理的需求是不一样的：
(3)售后服务
总之：OTC人员的工作就是：
让消费者：
看得到（最佳货位）
买得到（不断货）
买得乐（买的轻松、愉快、放心）
买得好（好找、好挑好拿）
让店员：
有得卖（铺货陈列到位）
卖得乐（乐于尽力去卖）
卖得好（知道任何去卖、随手习惯性拿出我们的产品）
整个终端工作概括为两句话就是：
理货服务与交友；
广告促销与信息。
5、OTC代表每日工作流程
1、见面一声“您好！” 、“早上好”（上午10点前）
2、看看货柜上我们产品的存货；
3、整理货架，将自己的产品放在显要位置；
4、了解药店及竞争者情况；
5、帮助营业员灵活与擦洗货柜、货架；
6、向药店收取上次进货的钱；
7、告诉药店下次再进多少货合适；
8、与药店签订购销合同；
9、广告药店下次自己几时再来；
10、说再见。 七、终端营销工作的量化考核
1、产品销量指标：A类药店要求两天销售一盒药；
2、回款率与回款周期指标；
3、推销费用指标；
4、信息反馈的数量与质量指标
5、POP广告张贴与布置指标；
6、终端理货与库存管理指标；
7、店员服务与沟通指标。 八、如开展零售场所终端营销工作
1、招聘人员，建立机构、长期坚持；
(1)招聘是终端工作的第一步。
招聘人员要求：大专及大专以上学历，家住本地；有BB 机，家中有电话；性格外向，人际交往能力较强；本人仪表、口语沟通能力较强；能吃苦、有责任心与敬业精神，最好有终端工作经验，不一定是药品终端工作经验。
人数确定：如按做深做透300家药店计，每人负责50～80家药店，A、B、C类各三十家，大约需要5～6人，当然一个人负责多少家终端场所最合适，可能不同城市因区域大小不同而有所不同。
招聘可从人才交流中心或者职业介绍所进行。
人员招聘完后，分成小组，选出组长，进行一些销售竞赛；建立完整的档案，符合公司的录用制度与程序，具体应办理以下事宜：学历证书原件、户口证书及身份证复印件。填写个人档案表，担保书等。其中毕业证书暂压，离开时归还本人。
(2)人员培训是终端工作的第二步：
上岗前至少进行为期五天～七天的培训。
培训内容与时间安排：
2、划分区域、责任到人，找出重点零售场所；
把市区按照行政区划或者拜访路线方便与否，划分成若干区域，每个OTC代表负责管理一个区域；
一周～两周内确定本区域内药店数量及大致分布，并在作战地图（祥细的市区地图上）标明各自的药店数量及位置；
三周～四周完成所分管区域的药店的档案，完成零售场所A、B、C分类，确定工作重点，即重点工作的A类药店；
确定最为省时的拜访路线，并作为工作路线。
3、确定目标，制定切实可行的达成目标的方案；
按终端工作的四大大内容或者两句话：
理货服务与交友；广告促销与信息。确定各自的具体工作目标，并拿出工作计划；
也可按照五个一设定工作目标：
一套独特有效的POP张贴布置方案；
一个最佳的货柜位置；
一个良好的终端关系；
一个长期持久的服务体系；
一个良好进销存、回款与信息系统。
可以按照五个一设定工作考核标准。
把几种目标分解成硬性目标与软性目标，确定不同目标的达成方法，此时经理应予以指导；
把目标与任务分解到每天、每周、每月、每季每年，每个零售场所、自己每天销售及管理工作内容中去；
比如能叫出每个零售场所经理与店员的名字、知道他们的兴趣爱好、婚姻状况、家庭、生日有什么需求等；
制定一个祥细的推进日程表、最起码要有月与周工作计划，争取三个月或者半年内拜访的工作内容有所不同，没有计划的工作是盲目的，盲目的工作是不可能有效果的。
4、目标执行与检查控制、奖励机制。
建立每周1～3次的例会制度，开始时每周3次，以后可降低频次。
OYC代表建立自己的工作日记制度，
管理好业务员，作好巡回拜访，有执行方案与计划，有检查与监控措施。
激励机制是办事处业绩提高的保证，也是OTC代表销售投入程度与业绩考核的基础，“管理＋激励”是销售成功的诀窍之一，如果仅有严格的管理，没有利益与激励机制的保证，是留不住好的人才的。
坚持终端工作的创新与开拓：
终端区域延伸到消费者可感受到的任何地方：如宫颈康栓可延伸到厕所、结婚登记处、妇联、产房、三陪场所等。
终端POP创新、终端促销公关活动创新，即别人常搞的活动尽可能少搞，别人不搞的活动我们搞。
A：铺货
争取A、B类药店全部有货，铺货可采用商业推广会、自然流通、人员上门推广铺货等；
铺货一次数量不宜过大，待摸清月销量后再制定每一个零售场所的详细铺货量；
铺货地理位置：医院、诊所、商场车站等人流大的地方；
铺货时应按地址、药店、日期、品名、数量、值班人、验收签字单等进行祥细登记；
坚持现款现货、尤其是对个体药店、小诊所、小药店；
对于个体药店及承包性质的药店，价格应高与医院的铺货价，以防止其降价冲乱价格体系。
有我们人员配合，每次时间在5天以内，而且不是每月都有，不会占用太多的时间；
铺货可以减轻库存压力；
化被动为主动的经营模式才能在激烈的竞争中提高业绩，增加利润；
大多数的零售场所都同时向两家以上的经销商进货，实施铺货可争取其固定想该经销商进货；
向经销商承诺不直接与零售点交易；
铺货选择吸收能力强、经营稳定、收款容易的零售点，因此可避免拒绝进货或要求延期付款的情况发生。
(1)经销的选择与注意事项：
选择开拓能力强、思想开放、愿意配合企业的个体、集体经销商，避免计划经济下的官商老爷作风式的商业单位。
经销商应有计划的执行能力与相应的人员，即经销商必须能认真执行铺货计划；
参与的经销商可按销量、铺货店数等给予一定的奖励。
(2)所有参与铺货的经销商必须严格坚持统一的价格体系，即给二批商、大中型商场、中小型零售点的价差体系事先确定严格执行。
(3)费用自负，钱账归他、奉献归他；铺货的各项费用（汽车汽油费、过路过桥费、停车费、误餐费、茶水费等自负）；销售货款、销售利润归经销商、但客户欠款欠单等也必须由经销商的人员同意并保管处理，即风险由经销商承担。
(4)铺货区域：富裕乡镇、城乡结合部，城市中离进货点较远的地方。
(5)第一次铺货给零售商的产品数量不可太多，更不能答应代销，以防日后其销售不力造成退货。
B：店头促销手段：
坐堂医生：A类药；
导购小姐：经过最少三天专门培训；
电视专题片：A、B类药店；
宣传册：自己编印；
广播媒体；
报纸媒体：软性文章；
车贴、车身广告；
路牌、灯箱广告；
店头各类POP广告；
街头横幅、条幅等；
义诊、义卖、赠送活动：其中义诊应请当地名医，争取当地工商、城管、环卫等部门配合；请当地新闻机构参与、印刷宣传资料现场发送；现场赠送。
5、树立“一、二、三”样板工程：
具体可总结为“一、二、三”工程：即100万人口左右的城市，做深做透100家样板药店，200万人口左右的城市，做深做透200家样板药店，300万人口以上的城市，至少做深做透300家样板药店。
以300万人口计，目标消费群人数为300×1/2女性×1/5女性患病=30万人。市场容量足够大。
300家药店，工作做深做透后，平均每家药店两天卖掉一盒药，则一个月可卖掉15箱，共计15箱×300盒/箱×18.6元/盒＝83700元。 九、POP售点广告（POINT OF PUECHASE）
及其作用
1、POP广告的类型
店面POP：招牌、橱窗、标识物，挡雨篷；
地面POP：陈列台、展示台、立体形象牌、商品资料台；
墙面POP：墙壁、玻璃门窗、柜台立面的海报、招贴画；
悬挂POP：标志吊旗、吉祥物、广告语；
货架POP：价目卡、精制传单、指示牌；
视听POP：电视、电子显示屏等。
2、POP广告的三个功效层次
国外众多学者对消费者的购买行为做过各种各样的研究，得出基本一致的结论：“顾客在销售现场的购买中，三分之二左右属非事先计划的随机购买，约三分之一为计划性购买。”而有效的POP广告，能激发顾客的随机购买（或称冲动购买），也 能有效地促使计划性购买的顾客果断决策，实现即时即地的购买不论哪种购买形态，有效的POP广告都要经过以下三个功效层次的递进，完成促销功能的实现。
(1)诱客进店
既然在实际购买中有三分之二的人是临时做出购买决策，很显然，零售店的销售与其顾客流量成正比。POP广告促销的第一步就是要引人入店。
一方面，应利用店面POP极力展示商店的自我特色和经营个性.首先应明确告知商店的经营征，诱客进店，
(2)驻足商品:
注意观察商品：商品若能产生使顾客驻足祥看的力量，POP广告必须仅仅抓住顾客的兴趣点：此外如现场操作、免费赠送、试用样品等都可调动顾客兴趣，诱导购买行为。
(3)刺激最终购买：
激发顾客最终购买是POP广告的核心功效，因此必须抓住顾客的关心点与兴奋点。有效的POP应针对顾客的关心点进行诉求与解答，有无专人介绍产品，可产生10陪的销售力量差别。设计有震撼力与视觉冲击力的广告，可诱发顾客的兴奋点，促成冲动购买，
3、POP广告是大众传播，广告的延续和终结
走进零售场所时，消费者对大众媒体中的广告只有模糊的品牌印象，POP可使顾客产生品牌回忆与记忆顾客之与实际商品联系起来，产生购买行动。大众媒体提供购买的理由，而POP广告则提供购买的刺激与激励。总之，POP所扮演的就是把大众媒体广告所积累的效果，浓缩在销售现场，做最关键、最直接、也是最终的演示与促销。
4、药店POP布设
(1)制作1×0.5m导购牌（展板），设计制作要求品牌突出、诉求重点突出、图文并茂、制作牢固，摆放于药店门口两侧或店内合适位置。
(2)招贴画要选择店外两侧1.4～1.8m光洁墙面、店堂玻璃门、或店内1.4～1.8m光洁墙面上，粘贴牢固，排列张贴，视觉及宣传效果更佳。
(3)台牌卡放置柜台，靠近产品摆放处，内装折页或小手册，便于目标购买者详细了解产品。
(4)吊旗并排悬挂于进店2.5m高、正面柜台上方。
(5)户内灯箱亦要选择临近产品上方摆放。（由企划中心发放彩喷稿，依要求制作，必须做到统一性。）
(6)店招牌造价低，档次较高，耐久性较强。（企划中心出彩喷稿，当地广告公司制作。）
(7)产品模型分户内和户外两种，户内“金字塔式”拼摆，用透明胶固定，户外应注意避免碰损。
(8)巨幅：6×20m，视觉效果极佳、大气，但要注意防风设施。（悬挂于大型商场、超市正面或面对人流量较大的墙面上。）
(9)户外广告牌：大型广告牌，靠近卖场（售点），置于5层楼顶或裙楼（市场成长——成熟期考虑操作。）
(10)车体（车贴）广告：前期买断主要线路公交车的车后贴或车前贴，产品成长期可根据条件考虑整车车体广告。
5、超市
可设计一些挂牌（挂在货架上的长条有机塑料板）及货架上方放置立卡、产品模型等。
