招商具体工作内容范文1
自上世纪90年代初开始，旅游业经济总量就占到全球GDP的10％以上，就业人数占全球就业总数的8％以上，超过汽车制造业，成为世界第一大产业。旅游业日益成为国民经济的重要支柱产业，成为现代经济和社会发展的重要标志。
在成功举办了一届有特色、高水平的奥运会后，在经过不断努力、应对金融危机取得初步成功并迎来发展新机遇后，站在新的历史阶段的北京将发展定位瞄准了建设国际城市的高端形态――世界城市。从建设世界城市的高度，加快实施人文北京、科技北京、绿色北京发展战略，以更高的标准推动首都经济社会又好又快发展，而首先建设成为世界级旅游城市正是世界城市建设的基础。
北京拥有；3000多年的建城史和850多年的建都史，拥有一大批世界文化遗产和非物质文化遗产，拥有日益现代化、国际化、立体化的综合交通体系以及良好的市场区位优势、显著的辐射带动作用和旺盛的旅游消费能力。2009年，全市地区生产总值达到1.18万亿元，人均GDP超过1万美元，第三产业比重达到75.8％，旅游产业发展所依托的经济基础雄厚，全年接待旅游总人数1.67亿人次，接近全国接待总数的1/10，旅游总收入2442.1亿元人民币，占全国旅游总收入的1/5。北京奥运会、残奥会的成功举办，为北京留下了丰富的奥运遗产，提高了城市文明程度，扩大了北京的国际影响力。北京是中国的首都，是全国性文化活动、国际会议和国际重大赛事的主要举办地，为北京开拓休闲度假、会议奖励、商务会展等高端旅游市场创造了极为有利的条件。
在2008年北京旅游产业项目推介会上，共推出了82个项目，涉及总投资780亿元。推介会的召开有效地促进了重点项目的招商引资工作，如宣武会馆、大兴时尚体育公园、顺义鲜花港、通州运河文化等项目都有了实质性的推进有力地吸引了各种设备和服务供应商，如数字虚拟圆明园项目，推介会后吸引了十余家对于数字虚拟圆明园项目提供整体解决方案的厂商，慕尼黑啤酒节文化旅游项目推介后，大量的啤酒厂商、农产品提供商、牛猪鸡肉提供商、文艺演出嘉年华等设备和服务供应商纷纷登门拜访，洽谈合作事宜；部分重点项目也成为媒体追逐的对象，如时尚体育公园、密云县古北口古镇、印象长城文化旅游等项目均有媒体进行了采访和报道，引来一些大型投资商进行洽谈，极大提高了2008年推介项目在海内外的知名度和影响力。
在2008年推介会成功举办的基础上，借第十届世界旅游旅行大会在北京召开的契机，按照合理布局、差异发展的原则，今年北京市发展和改革委员会同北京市旅游局，共同推出了涉及12个区县的50个重点旅游产业项目，总投资近550亿元。这些项目初步体现出旅游业和农业、工业、娱乐、文化、体育、商业等不同产业的融合，对经济社会的协调发展具有一定带动作用。具体推介项目如下：
一、休闲娱乐类
1 长阳半岛温泉休闲度假区项目
项目地点：位于房山区长阳镇圣水北大街以北、小清河以西、京石高速公路以东及以南，总辐射面积约为8平方公里。
建设内容：规划建设长阳半岛温泉休闲度假区，并在区内设立百个各具特色的项目，总建筑面积达200万平方米以上，涵盖温泉、商务、购物、休闲度假旅游和滨水高端休闲运动度假等相关产业。
总投资：150亿元。
进展：项目前期工作已于2008年3月开始，目前度假区2000亩土地一级开发已基本完成。
规划条件：限高：居住18米，商业用地45米。容积率：居住1.6，商业用地1.2。
招商内容：具体招商内容包括滨水休闲大道、温泉景观大道、温泉休闲度假城、高端温泉俱乐部和长阳国际商务中心共5个项目。
招商方式：拟由企业直接投资建设，整体打造。
2 西山脚下的未来城――西埠头旅游地块项目
项目地点：位于海淀区北部新区苏家坨镇，大西山风景旅游区东侧中部。
建设内容：建设具有国际一流水准的科技主题顶级酒店及其商务会议、运动健身、休闲娱乐、餐饮购物等为一体的“西山脚下的未来城”。
总投资：28亿元。
进展：目前为空地，规划条件为旅游用地，一级开发已完成。
规划条件：旅游度假用地(A-1)：用地面积共26.03公顷，主要功能为住宿、餐饮、娱乐、商务、会议等。容积率为0.7，建筑控制高度为12米，建筑密度为25％，绿地率为50％，总建筑面积为18.22万平方米。
审批情况：规划、土地、环保、交通各项手续均已具备。
招商条件：招独立运营、对旅游开发及经营方面具有丰富经验且资金充裕，具有独立法人资格和营业执照的投资商。
合作方式：拟由企业直接投资建设，整体打造。
3 天下美色休闲度假区项目
项目地点：位于海淀区。
建设内容：拟打造以低碳科技、绿色生态为基础，集饮食、购物、娱乐为一体的旅游模式。建设一座以名食文化为基本创意，以生态文明为核心价值，以低碳循环为技术支撑的名食文化、主题旅游生态公园。
总投资：80.8亿元。
项目主体：清华紫光集团
进展：项目处在规划概念期，立项、土地、规划等各项手续都在办理当中。
招商条件：投资机构或独立运营、对旅游开发及经营方面具有丰富经验且资金充裕，具有独立法人资格和营业执照的投资商。
合作方式融资或股权合作、子项目分享合作均可，融资额30亿元。
4 创意北京文化产业园项目
项目地点：位于北京市海淀区四季青镇。
建设内容：“剧场聚集文化产业园区”。计划建成“演出娱乐街区”，新建并以剧场演出为核心，发展酒店、购物消费、办公区及生活区为一体的综合性开发体系。
总投资：43亿元。
规划条件：总用地面积54.36公顷，性质为产业用地。
审批情况：土地、规划、环保、交通各项手续已具备。
招商条件：境内外有独立法人资格机构(剧院投资商、建设商、使用方，商业机构，酒店连锁机构等)；具备对本项目全部或某功能平台或某重点项目的投资实力。
合作方式：由四季青镇负责土地一级开发及地上工程部分的建设，其中室外工程、市政工程建设到位，商业、酒店、创意工作室、剧场建设至初装修，内部装修由投资商按照自己风格建设。
5 石景山游乐园梦幻世界项目
项目地点：位于石景山游乐园内。
建设内容：拟建设一座集知识性、趣味性、娱乐性、参与性为一体的，融汇了娱乐、购物、餐饮等多功能的，具有游乐业世界先进水平、国内一流的大型室内主题乐园。
总投资：13亿元。
招商主体：北京石景山游乐园。
审批情况：自有建设用地内建设，土地、规划、交通、环保各项手续均已齐备。
规划条件：规划用途为娱乐设施，建筑面积10万平方米，容积率0.35，限高45米。
招商条件：有适合本项目规模的资金实力、具有相关领域建设、运营、管理经验的投资机构及有丰富开发经验的公司。
6 中国国际马球中心项目
项目地点：位于延庆县康庄镇小曹营老村。
建设内容：北京国际马球公开赛、大型国际马主题会展(马・世博会)、马球博物馆、以马为主题的大型实景文化演出、建设大型马主题公园、高端商务会议中心、马术培训中心、国家马术队训练基地和我国良种马的繁育基地。
总投资：14亿元。
招商主体：北京市阳光时代马球运动有限公司。
审批情况：现有90亩旅游用地，拟结合规划调整，将现有园区东侧约493.3亩荒地纳入园区规划建设范围内。
招商方式：马球博物馆、商务酒店等项目合作或投资均可；也可在周边合作建设其他相关配套设施。
二、生态度假类
1 延寿・生态养生休闲区项目
项目地点：位于北京市昌平区延寿镇境内。
建设内容：打造延寿・国际旅游新镇：国家旅游综合改革试验区、生态涵养区发展创新基地、生态与低碳旅游示范景区。桃下路贯穿整个景区并联通两条国道，可以大杨山为依托，与延寿镇建设结合综合打造旅游目的地和沟峪经济。
总投资：36亿元。
规划条件：延寿镇编制已批复，镇域内约有800亩建设用地指标，项目建设可与镇区建设相结合。
招商内容：根据其主题定位和各区域特点，拟面向旅游基础设施开发、主题旅游产品开发、旅游管理运营、文化创意项目投资运营、健康管理与运动健身、养老养生、青少年教育等门类进行重点招商。
招商条件：具备适合本项目规模的资金实力、具有相关领域建设、运营、管理经验的投资机构及有丰富开发经验的公司，通过合资、合作开发、股份制参股或其他方式合作。
2 西集镇潮白河生态旅游区项目
项目地点：位于通州区西集镇东北部。
建设内容：建设农业生态休闲观光园、休闲度假疗养中心。
总投资：8亿元。
规划条件：本项目休闲度假疗养中心取得了市规划委的批复，建筑面积为12.8万平方米，容积率为1.0，限高12米。现有部分地段已开始景观建设。其中农业生态休闲观光园总用地面积2100亩，不改变原有农地用途。
招商内容：休闲度假疗养中心和农业生态休闲观光园均可与有关投资机构及有丰富旅游开发经验的公司合作建设，也可与投资商整体合作开发。
招商条件：合资、合作开发、股份制参股或其他方式。
3 长沟镇旅游集散中心项目
项目地点：位于房山区长沟镇中心区。
建设内容：本项目拟打造集中展示长沟水乡、健康主题的形象窗口；与镇区功能与周边用地功能充分整合，形成镇区公共服务、特色商业、休闲度假综合功能集聚区。包括：一是时尚水街；二是创意SOHO街区，三是商务酒店；四是健康社区。
总投资：13亿元。
项目进展：该项目起步区(一期)240亩地上物评估和补偿工作已完成，前期勘探、测绘工作及一期240亩的规划设计方案已顺利完成，目前正在进行办理前期手续。
招商内容：拟面向投资、地产、旅游基础设施开发、主题旅游产品开发、旅游管理运营、文化创意项目投资运营、健康管理与运动健身、养老与康体服务等门类进行重点招商
招商条件：具备适合本项目规模的资金实力、具有相关领域建设、运营、管理经验的投资机构及有丰富开发经验的公司。
4 三海子商务氧吧项目
项目地点：位于大兴区东北部。
建设内容：以正在规划建设的“北京四大郊野公园”之一的三海子郊野公园为基础，依托三海子郊野公园自然资源，在建设用地范围内建设休闲娱乐旅游、国际会议型酒店、国际青少年湿地科普基地。
总投资：10亿元。
项目进展；三海子郊野公园已经开工建设，是北京四大郊野公园开工最早的，土方工程已完成，2000亩水面已挖好，正在做景观建设。
规划条件：根据郊野公园的规划条件，可拿出500亩左右建设用地用于经营性开发。
招商内容：拟面向旅游基础设施开发、主题旅游产品开发、旅游管理运营、文化创意项目投资运营、健康管理与运动健身、养老与康体服务等门类进行重点招商。
招商条件：境内外有独立法人资格的实体；具备对本项目全部或某一子项目的投资实力或运营管理能力；熟悉旅游产业、有大型公园或是本项目中其他予项目策划经营案例者更佳。
5 云蒙山风景名胜区项目
项目地点：位于密云县云蒙山内。
建设内容；结合云蒙山的地理特点，旅游路线设计等因素，重点开发5大特色主题项目：大型户外活动基地、音乐阳光度假村、青少年生态环保科普基地、国际商务会所、绿色汽车营地。
总投资：30亿元。
规划条件：根据石城镇旅游用地规划，游览设施用地共5.2公顷。已确定的中部区域属于密云县石城镇石城村，开发项目土地性质现为集体建设用地，符合规划要求。
招商内容：根据总体定位和各区特点，拟面向主题旅游产品开发、旅游管理运营、休闲度假及商务会议项目投资运营服务等门类进行重点招商。
招商条件：境内有独立法人资格的实体；具备本项目合作或某一功能平台或某一重点项目的投资实力；熟悉旅游风景区，有一定经营实力。
6 莲花山大景区旅游项目
项目地点：位于延庆县与昌平区交界处，大庄科乡范围内。
建设内容：建设旅游休闲，文化演绎、户外运动等功能设施，以莲花山主峰为核心吸引物，以峡谷长城为依托，发展生态休闲观光旅游，为市民提供高级康体养生的度假场所。
总投资：27.7亿元。
规划条件：本项目的建设主要有两个区域，即莲花山自然风景区和峡谷长城风景区。莲花山自然景区在现有开发基础上，定位于“登仙之路，探秘之旅”，为广大游客提供一个道教文化体验和自然观光的综合性旅游目的地。峡谷长城风景区定位于“探峡谷感受神秘清幽，登长城尽揽千山万壑”，提供长城文化体验、峡谷探奇和乡村旅游的多功能体验式旅游目的地。
招商内容：旅游产业投资商整体或部分打造，以低碳为主题进行保护性开发。
招商条件：政府引导下的合作经营、合资经营、承包经营或委托管理。
三、传统文化类
1 历史大栅栏、文化琉璃厂旅游街区项目
项目地点：位于宣武区东北角。
建设内容：M地块：东至规划延寿街南段、西至南新华街、南至珠市口西大街、北至臧家桥胡同。规划总用地面积6.8万平方米，规划总建筑面积7.5万平方米。C、H地块：C地块规划总用地面积3.7万平方米；H地块规划总用面积3.8万平方米。C、H地块规划总建设用地面积6.9万平方米。
总投资：71亿元。
招商主体：宣武区旅游局。
审批情况：原有城区建设用地范围内，符合土地利用规划和旅游规划。
招商意向：拟面向主题旅游产品开发、旅游管理运营、文化创意项目投资运营等方面进行重点招商。
招商条件：具备适合本项目规模的资金实力、具有相关领域建设、运营、管理经验的投资机构及有丰富开发经验的公司，通过合资、合作开发、股份制参股或其他方式合作。
2 浓缩的京味儿――天桥剧场群项目
项目地点；宣武区天桥街道地区。
建设内容：项目规以“传承华夏文明、汇集演艺国粹、创新传统艺术、引导潮流消费”为旗帜，以“便捷化的市政设施、时尚化的文化氛围，和谐化的发展环境”为基础，以演出本身和相关娱乐产品供给为主要特色，聚集文化经纪机构和表演团体，营建合理的传统演出场所体系，提供满足时尚需求的视听、娱乐、休闲综合服务，满足首都文化产品和服务出口的需要，打造以综合演艺体验为主，兼具专业功能的“演艺休闲乐园”。
总投资：10亿元。
项目进展：项目区已完成土地一级开发，周边基础设施完备，水、电、气、热、电信、电视等市政条件均具备。
规划条件：规划用途为酒店及写字楼等，项目建设用地面积为1.6万平方米，建筑面积约8.8万平方米。容积率：2.74；限高：18米。
审批情况：原有城区建设用地范围内。
招商条件：整体招商合作。
3 十三陵旅游集散中心项目
项目地点位于昌平区现十三陵镇、长陵镇镇域内，合并后的十三陵新镇镇域内。
建设内容：在严格遵循文物保护前提之下，构建以旅游业为核心，紧密整合遗产度假产业、生态商务办公、商务休闲产业、运动休闲产业、民俗休闲业等共赢发展的产业架构。包括农林体验基地项目、民俗文化旅游项目、中心服务功能区建设项目、运动休闲体育项目。
总投资：37亿元。
项目进展：昌平区成立旅游委，由政府主导、统一进行土地一级开发。
审批情况：结合十三陵镇的建设用地指标进行建设。
招商条件：面向境内外投资实力或运营管理能力；熟悉旅游产业、体育产业、文化产业、或是本项目中其他子项目策划经营案例者更佳。
合作方式：利用政府专项资金，完善基础设施建设。股份合作开发，专业项目管理合作、分区域开发或整体招商合作均可。
4 斋堂镇旅游集散中心项目
项目地点：位于门头沟区斋堂镇。
建设内容：门头沟区斋堂镇旅游集散中心，以东斋堂、西斋堂两村为产业核心区，自西向东由西斋堂文化体验区、商务会馆区、商业服务和旅游集散区三部分组成，拟在用地范围内建设斋堂艺术休闲区、西斋堂古镇文化区、老宅旅馆、艺术・家等主题项目，总建筑面积约15万平方米。
总投资：15亿元。
招商主体：门头沟区斋堂镇政府。
审批情况：土地、规划等各项手续均已办理，有540亩建设用地指标，已完成土地一级开发，各项基础设施配套齐备。
招商内容和方式：西斋堂文化体验区、商务会馆区、商业服务和旅游集散区均可与投资商整体或分别合作。
招商条件：具有适合本项目规模的资金实力、具有相关领域建设、运营、管理经验的投资机构及有丰富开发经验的公司。
四、农业旅游类
和城农业CBD――中华农博园项目
项目地点：位于大兴区魏善庄镇。
建设内容：以农业与旅游休闲结合为主题，提供各种采摘节的活动场所，并通过农业旅游产业带将周边的酒店、时尚体育公园、野生动物园连接起来。打造综合休闲度假产业区。
总投资：17亿元。
项目进展：项目区周边庞安路与中轴线均已拓宽，项目区原有120亩建设用地，其他不改变农地用途。目前，项目正处于建议书批准阶段。
招商内容：中华农博园建设目前尚处于一期阶段，根据总体定位和区县特点，拟面向旅游基础设施开发、主题旅游产品开发、旅游管理运营、文化创意项目投资运营、等门类进行重点招商。
招商条件：大型投资商整体打造、或者分项合作。
五、工业旅游类
中国溶洞矿山博览园项目
项目地点：位于北京房山区石花洞风景名胜区内。
建设内容：本项目以房山区河北镇为重点，以大石河整治、景区道路修复改造为依托，利用废弃厂矿遗址，开发以煤炭和矿山资源为主题的矿山遗址公园。通过建设连接石花洞、银狐洞与矿山旅游铁路的垂直观光电梯，使矿山遗址公园与溶洞地质公园融为一体，建成中国溶洞矿山博览园，项目占地面积约1800亩。
总投资：3.5亿元。
项目进展项目单位与京煤集团已初步达成土地的合作开发意向，项目用地各项手续正在办理之中，建设内容不改变现有土地规划条件。
招商内容：拟面向旅游基础设施开发、工业主题旅游产品开发、旅游管理运营、文化创意项目投资运营等门类进行重点招商。
招商条伟拟采取股份合作制的方式吸收投资方以资金入股，项目方以现状旅游资源评估价值入股。
六、旅游集散镇类
四个山区旅游集散镇
项目地点位于四个远郊区县，是各区县发展重镇，示范拉动地位突出：
平谷：大华山――平谷西北部区域中心镇
密云：溪翁庄、石城―一密云县城北部重镇
怀柔：汤河口――怀柔北部山区中心镇
延庆：八达岭――延庆门户重镇
招商内容：拟面向旅游基础设施开发、主题旅游产品开发、旅游管理运营、文化创意项目投资运营、健康管理与运动健身、养老与康体服务等门类进行重点招商。
招商条件：具备适合本项目规模的资金实力、具有相关领域建设、运营、管理经验的投资机构及有丰富开发经验的公司。
七、汽车露营地类
北京市汽车露营地建设项目
项目地点：
国际汽车露营港：朝阳区蟹岛度假村内
通州区温榆河：宋庄镇温榆河
密云司马台：古北口镇汤河上下井峪村(一期)
平谷区物泽天美：山东镇大北关村北山东沟
延庆县上奶山：千家店镇上奶山村
昌平区海子沟：兴寿镇海子村西南
房山区十渡：十渡镇西关上村
房山区大石窝：大石窝镇下庄村
招商意向与条件：
招商意向：面向有适合本项目规模的资金实力、具有相关领域建设、运营、管理经验的投资机构及有丰富开发经验的公司招商。
合作条件和方式：通过合资、合作开发、股份制参股或其他方式合作。
招商具体工作内容范文2
而随着外销市场的不景气与消费者的消费意识变化，大部分的饰品企业都将目光投向了国内市场， 可以预见，在未来2-3年，中国的饰品行业将逐渐进入平稳增长的相对成熟发展阶段。按照经典营销理论，整个行业将由散点状市场走向块状同质化市场，领导品牌也必将在此阶段产生。
在这样的背景下，企业在有了令人心动的产品、独特的品牌后（产品力及品牌力部分，详见笔者在中国营销传播网发表的《小饰品如何做成大产业－－五步打造成功饰品连锁店》一文）。就是迅速扩张品牌，占据市场先机。
第三步、打造快速扩张力
想要快速扩张品牌，从目前的市场环境来说，单靠企业自身力量不是不可以，但肯定是不够快。在这个行业转折的时期，“慢”就可能意味着被淘汰出局，即便你是体积庞大的鲸鱼，也可能被小鱼干掉。要想“快”，就必须借助别人的力量，借好“渠道”的势。
目前饰品企业大部分市场销售渠道是商场中的专柜，然而近几年随着商场进入成本的加大，饰品企业的经营压力越来越大。渠道模式的创新已提上日程，但创新不是盲目的，而是立足在饰品企业的特点和品牌发展的规模上的创新。而“专卖连锁体系”以其对品牌的提升作用、管理的易控性和快速的爆发性，已为众多饰品企业所看好。下面笔者就与大家一起探讨如何通过招商建立饰品“专卖连锁体系”。
对于招商的意义、概念、流程等等，相信大家都比较熟悉了。但是很多人对招商多多少少还是存在着这样那样的误解，所以，笔者在这里还是要罗嗦一下，再强调一下招商中要特别注意的几个要点：
一、招商三注意：
1、招商不是招“伤”
笔者曾接触过某饰品企业，其中一位主管营销的领导就认为招商就是骗人，固然，目前社会上确实有许多动机不纯的招商，只为“圈钱”。
但是，我们应该看到，招商其实只是一种正常的商业行为，它的实质其实是在厂方对市场资源和自身资源进行整合、规划后厂方开出条件经厂、商双方自愿协商的前提下，厂方通过一定的让利和授权有条件的把一部分或全部事情、风险等交由那些具有当地优势资源的群体去做，以期达到优势互补、互惠互利的双赢目的一种市场运作方式。招商是一种方法，是武林高手手中的剑，用它来杀人还是还切菜，关键在于这个武林高手，还不是剑本身。
2、招商不是“万能药”
招商是一个很好的营销操作形式，但它也只是商业与工业间对接的媒介，并不是“万能药”，它首先需要的是坚实的产品基础。俗话说“巧妇难为无米之炊”，如果没有这些基础，策划再精密的招商也不过是一把“生锈的剑”。
对于饰品来说，优秀产品的标准其实很简单：质量过硬、概念新颖、个性突出、多品类组合。
这些标准说起来简单，但做起来确实需要花力气，具体的，笔者在产品力部分已有所论述，这里就不再唠叨了。
3、招商不仅是一场招商会
许多人认为招商就是一场招商会，轰轰烈烈开几天，上去几个领导讲讲话就完了。这种观念实在是大错特错。招商是一系列的动作。招商会只是最后的表现形式，如果只是为开招商会而招商，那效果铁定好不了。
二、招商六步骤：
1、建样板
要建立自己的“饰品连锁专卖体系”，企业必须先自己花些成本建个样板市场来研究。对于样板店的建设，笔者建议从一开始，就与专业的营销策划和广告公司合作，从产品的选择、产品陈列、店面的装修、整体的VI设计、人员的培训、促销活动的安排等诸多方面做到专业、精准。只有这样才能从中梳理出最合适的营销模式和品牌概念，才能总结出“单店盈利力”，才能真正吸引那些加盟商。而这通过市场总结出来的“实战有效盈利体系”，也正是我们招商的杀手锏！
2、招谁
饰品的专卖店因为商品特性，店面是不用开太大的。一般20－50平米的精品店就足够了，而这种小店有些闲钱的人都可以开起来，所以招商对象范围广。粗略的来分是以二类人为主，有钱有经验的（在饰品行业或是服装、美容行业做过的，具备一定经营经验的）和有钱没经验的（这种人就是我们俗称的“大白领”，手中有一定资金，并且喜欢饰品）。值得注意的，从笔者对市场的观察中得出一个有趣的结果，女性经营饰品店一般要比男性好，这也许与女店主在挑选饰品时眼光和心理更容易与消费者共鸣有关。
3、谁去招
正如我们在前面所说，招商决不是开几场会那么简单，它是一个系统的，需要各部门协力完成的动作。企业在进行招商时，需要事先规划，至少提前三个月，成立招商组、信息组、会务组、物料组和讲课五个组。并按照招商需要，明确制定出各个成员的职责。
4、在哪里招
这一点就不需要笔者再多说了，就是招商对象所在的区域。这由企业根据自身的战略规划和销售布局来确定即可。
5、怎么招
俗话说“酒香也怕巷子深”，对于招商来说，再好的产品，再好的机会，没有宣传，没有将招商信息准确传达给招商对象，招商也很难成功。而招商对象信息的储备正是招商成功的基础。如何保证有足够的准备的招商信息呢？有如下五种途径可以收集——
（1）媒体广告 ；
（2）扫街；
（3）网络；
（4）朋友推荐；
（5）向专业机构索取或购买。
招商信息的收集是一项极其枯燥但又极其重要的工作，一般来说，一万条信息中可能只能筛选出一千条有用信息。这就要求信息组成员具备极高的专业度及职业感。否级很有可能就因为信息准备的不足，导致整个招商功亏一篑！
6、说什么
当整个招商流程进入到最后，也就是临门一脚——“招商会”了！这时，招商对象也来了，基本意向也有了。成不成功，就看招商会上讲的内容了。而这个讲的内容正是他们所最关心的“开饰品店能不能赚钱”！
同样，能不能赚钱这个问题也不是一个或两个点子就能解决的，具体说起来正是饰品店“单店盈利力提升”的系统工作。限于篇幅，这一内容，笔者将在下篇文章与大家一起探讨此部分内容。
最后，笔者再强调下招商成功的四个关健。
1、信息的数量和质量。
2、招商工作准备的完善程度。（招商物料、人员培训、工作安排等）
3、招商政策。
招商具体工作内容范文3
关键词：招投标；管理制度；问题；建议
中图分类号：TU723.2文献标识码：A文章编号：1006-4311（2012）05-0070-02
0引言
“招标投标”是人们耳熟能详之词，乃指当事人一方（招标人）公开提出自己的条件，征求他方（投标人）承包方、投标人向招标人代表表示愿意承包的法律行为。招标人可预先公布招标信息、招标内容和招标要求，接受投标人书面应征。到规定日期，由招标人召集所有投标人当场开标，择优选定得标人，双方订立合同。招标和投标共同构成双方法律行为。招标投标是在长期经济活动中形成的一种成熟的交易方式，具有公开、公平、公正、竞争、择优等特点。采用招投标的方式进行工程建设，可通过有效的信息传播，充分利用建设资金，最大限度的节省投资成本。目前，在国内市场经济体制下，还能起到权钱交易等腐败现象产生的作用。
1招标投标中所存在的问题
在市场经济条件下，招标是企业采购过程中主要的采购方式。该方式要求保证采购过程、质量的透明化和公开化，从而有效的抑制腐败行为的产生。实践证明，招标节约了采购资金，同时促进了公平竞争，但在这一制度推进过程中，在招标文件编制、投标文件编制以及评标过程中也都存在着一些问题和不足。
1.1 招标文件编制中存在的问题①准备工作不到位，招标文件重点内容不全。我们发现，很多招标人提供的招标文件，其投标须知章节的资金来源栏目，仅有简单的文字描述。依照《四川省建设工程担保制度实施意见》中担保履行对等原则的要求，在投标文件中，投标人出示了履约担保证明，招标人应按照建设部《房屋建设和市政基础设施施工招投标管理办法》（[2001]89号令）第八条第二款所示的招标应具备的条件，在招标文件中，出示建设资金落实情况的证明材料。这样的招标文件缺项显示，会在投标决策中，使投标人判断失误，也会给中标人带来潜在施工周转资金危机，引发新的工程建设资金拖欠。②招标人有责任和义务进行修改、补充或不予采纳的合同条款，必须在招标文件中阐述清楚。《清单计价管理试行办法》中与签证及索赔相关的合同条款，属于国内执行工程量清单计价结算的一个相当关键的的组成部分。招标文件必须准确、具体的传达招标人的意愿，其中关于索赔问题的时间界限，如果与“办法”中规定的索赔时限发生冲突，则招标文件应该通过某些合同条款予说明。一些招标文件在合同专用条款主要内容中未明确，甚至完全没有具体索赔条款文字内容，势必会给潜在中标人带来极大的经济损失。③招标文件要将招标人自己的重要信息传达给投标人，同时要将有关招投标法规中规定投标人应当知道的重要信息传递出来。例如，措施项目费用、其它项目费用，以及因发包人的原因造成上述费用的调整。在招标文件中，这些费用及其调整方法必须要明确。某些招标人的招标文件中，上述重要内容都是空白，这样有意无意的打马糊会造成投标人心理负担增大，丧失参加竞标的信心和决心。④在招标文件中常出现工程量清单计量有误或缺项的状况。有权编制工程量计价清单的资质，与招投标资质之间存在很大的差别，为此，招标人必须给予足够的重视。工程量清单计价的招标，要求一次完成工程量的编制。但一些投标人根据自身经验，考虑到自身的权益，一般都对照施工设计图纸对比较关键的分部、分项工程量进行复核。虽然招标人在答疑阶段环节，对于查出来的缺项和不准计量做了补充和调整，但因为没有充足的时间，加之个别投标人的主观和客观的原因，导致有的投标人将调整的项目工程量计入清单，有的则没有计入清单。这样，未计入的投标人最终就失去中标的机会。
1.2 投标文件编制中存在的问题①有的投标人的技术标编制脱离实际，偏离编制原则。作为指导施工生产的计划书的施工组织设计，其编制原则要求突出重点、简明扼要、结合实际、因地制宜、协调恰当。因此，施工方案必须考虑工程的自身特点、位置以及环境，着重解决该工程的矛盾点和难点问题。某些投标人编制的技术标一味追求形式，洋洋洒洒几百页，采用烫金封面，却不管工程特点、规模大小以及结构复杂程度，文件内容错误百出，打不中要害，还增大了编制成本。其结果就是，与招标文件的要求和技术标评审标准相差甚远，最终得到“不可行”和低分的判定。这说明，该投标单位的领导和总技术负责人，在审查投标文件时缺乏责任心。②施工组织设计的内容中漏洞和矛盾颇多。目前，投标人普遍采用通用标准软件编制施工组织设计，采用的版式较乱。鉴于投标的工程的具体性及特殊性，在编制施工组织设计时，在考虑软件的通用性的基础上，更要考虑使用的具体性。这样，经过既灵活又准确技术性处理的编制，最后才能生成有效的技术标。如施工组织设计中，桩基内容和锚杆护壁内容，出现在普通住宅楼条形砼基础的技术措施中；砼螺旋梯的内容，出现在非跃层住宅楼的技术措施中。这种例子在一、二、三级资质投标人的投标文件中都时有发生。③投标人不够重视对自己正当、合理的经济权益。对招标文件中的疑点，如甲供材料清单中是否包括安装损耗？如何计取非购自产予制构件模板费？措施项目清单和其它项目清单是否列齐等，许多投标人没有在答疑阶段进行质询和澄清，结果在清单报价时出现极大的失误，同时造成中标人的潜在经济损失。
1.3 评标中存在的缺陷①评标阶段，由于个别监督单位的工作人员监督不力，造成招标机构工作人员在评标现场对评标专家进行贿赂，特别是在资格审查和有技术标的评分时，招标机构就有机会操纵评标结果，严重违反了评标工作的公平和公正性。②亟需进一步增强专家的职业操守和提高评标专业知识。目前，评标工作不仅涉及项目管理、施工工艺、施工技术、人员、材料、设备管理等方面，还应该对工程成本及清单计价的业务知识，尤其是涉及到法律法规、部门政令、规章制度等，必须提起足够的重视。因此，评标专家应该继续加强自身素质的提高，才能结合招标文件要求，做好本职评标工作，不辱评标使命。③评标结构组成不够合理。一方面，来源于勘察、设计等部门专家占据了专家库专家中大部分，而建筑工程施工、建筑经济部门等评标涉及的专业知识具有优势的部门，评标专家太少；另外一方面，评标资深专家比例太少，这两“少”的不合理，一定程度影响了评标工作的公平、公正。
2招标政策规范性建议
2.1 严格遵循和维护招、投标方式的原则招、投标行为作为市场经济的产物，一定要遵循商品经济活动的基本原则。商品经济道德规范要求我们必须本着公开、公平、公正以及诚实信用的原则，公开招标条件并按规定执行招、投标程序，从而规范企业的市场行为，确保公平竞争，推动市场经济健康、稳定的运行。业主必须为所有投标人提供相同的招标信息。可采取网上招标的形式，所有的质疑、答疑内容均通过电子平台统一。这道“防火墙”的建立，杜绝来自主观和客观上的不公正、不公平因素。上述主要方面除外，还应该确保如下人员不得作为评标委员会成员，如与投标人有利害关系的；严格按照既定的标准进行评标与定标，其中标标准应当尽可能量化；禁止任何妨碍公平竞争的信息向任何投标人泄露；杜绝投标人向业主或参与评标的工作人员行贿，以及一些不正当竞争行为。
2.2 建立健全供应商评价制度投标人的资格审查工作极其重要，如何在有效的时间内使投标人之间保持必要的竞争，同时筛选出合格的投标商，对力度的把握大有文章。实践证明，解决这一矛盾较为有效的办法是建立供应商开发、管理与评价体制，特别是对于一般企业生产采购方面的招、投标方式活动，最终往往会产生半功倍的效果。由专业评审人员进行评审，采取既定的评审程序以及评审规范，以免产生不公平现象。其次，允许供应商评审参与供应商的开发系统，一改被动的局面，从宏观角度加强对供应商的管理。市场可以依据企业外包活动来分类，作为备选的供应商每一类可选择若干家（5-6家），作为项目招标的基本对象推荐给用户部门，并且实行末位淘汰制，维持良性有效的竞争。另外，对资格评审结果直接验证还应加强，这样便真正了解了供应商的实际能力和现实的履约状况，为后期招标工作提供作证。应以完善的信息系统为基础来完成上述工作，运用当代信息技术来建立数据管理以消除信息孤岛，同时提高信息公布程度。企业的一个宝贵资源是供应商，确保招、投标方式活动成功的前提是选择拥有良好商业信誉和资质的规范化的投标单位。有效的供应商评价体制，能够促使企业提供一个比较稳定的供应网络，以提升企业的整体形象及其市场竞争能力。
2.3 积极推进和改进专家评标方法评标是招、投标环节中最关键的内容。整个招、投标方式活动是否做到公平和公正取决于评标过程的公平性和公正性，更是关系到投标的成败。因此，评标委员会成员的组成和工作程序就显得极其重要。依据《招标投标方式法》第三十七条的规定，必须有技术、经济等方面的专家作为评标委员会成员，且不得少于成员人数的三分之二。当前，招标一般仅设置经济标（投标函和工程预算），这便指导我们从评审技术标（施工方案）的传统思想中转过来，因此，经济方面的专家在评标委员会的成员中为主，尤其是采用工程量清单招标的工程。实际操作中，一般由3名经济专家和2名技术专家组成评标委员会。而且经常培训他们来提高业务水平和提升其思想品行，对职业道德差的专家予以淘汰。
采用合理的评标办法。招标文件的核心内容是评标办法。根据《招标投标方式法》中，“可采用经评审的最低投标价格法和综合评估法，或者法律、行政法规允许的其他评标办法”的相关要求，在实践工作中必须强调具备通用技术、性能可靠或招标人对技术和性能未做特定要求的项目，并根据评审要求采取最低的投标价的中标法或其他方法。一般情况下，多数公司都通过最高限价法来开展招投标工作，也就是将投标人的投标报价限制在其最高限价范围内，同时为避免投标人的投标报价太低，还规定了最低限价或允许偏差率，将工程造价控制在合理范围内。所以，笔者建议对评标委员会提名的中标候选人进行询标，继而杜绝漏洞。
招、投标方式在我国虽然起步较晚，其发展很快。不断深入的改革开放迅速发展了商品经济，也在不断扩大招、投标方式的普及面。因此，在当前已进入攻艰阶段的经济体制改革下，出台实施《招标投标方式法》，不仅是对二十年来招、投标方式实践活动的总结，而且更是我国社会主义市场经济发展进程中的重要里程碑，它必将为招、投标活动的健康、规范的发展提供强有力的法律保障。
参考文献：
[1]宁素莹.建设工程招标投标与管理[M].北京：中国建材工业出版社，2003.
招商具体工作内容范文4
关键字：供水工程 招标投标 合同管理 探讨
中图分类号： TU723 文献标识码： A
供水工程的建设从某一方面而言体现了一个国家的综合实力。而对于我国目前的情况，由于经济的高速发展，我国人民对于供水工程的要求也是越来越高。为了保证我国的供水工程能够较快较好地进行，就需要在招标投标的过程中注意选择好价格合理，质量过硬的施工方。而在招标投标的过程中，为了保证施工方能够在施工过程中完全按照承包商的要求来进行施工，就需要在合同中明确要求好供水工程的各项要求与标准，做好供水工程的合同管理工作。但是对于我国而言，由于供水工程的经验显得有些不足，因此在招标投标的过程中以及合同管理的过程中仍然存在着一些问题，对供水工程造成了一定的隐患。这就需要对供水工程的招标投标以及合同管理进行探讨。
一，供水工程招标投标工作与合同管理的联系
（一）供水工程招标投标的概念
供水工程的招标投标主要是指社会中的供水工程建筑单位根据供水工程的具体情况来向社会发出通告，使用法律规定的方式来吸引社会中的各个承包单位来参与到供水工程的竞争中来。并且在这些承包单位来竞争之后，根据其竞争的情况使用法律规定的程序来挑选出最适合建造供水工程建设任务的承包单位。简而言之，供水工程的招标投标就是承包单位根据招标文件的具体要求，在规定的时间内将标书填写完成，并且在招标过程中争取中标的行为。
（二）供水工程合同管理的概念
供水工程的合同管理主要是指在承包单位中标后，承包商与建设单位在对供水工程合同实施过程中认真自觉的履行合同中的各项要求，按照合同中所规定的各方的义务以及权力来做好自己需要在供水工程建设的过程中所做的事情。并且在供水工程建设的过程中团结协作，共同努力来让供水工程较快较好地完成。
（三）供水工程的招标投标工作于合同管理的联系
供水工程的招标投标工作就是承包商与建设单位对供水工程提出订约提议，并且通过商议来让承包商接受订约提议的过程。从交易的角度而言就是双方在没有建立其具体的法律交易的前提下进行的交易。而只有在签订了合同后交易才会通过合同的方式来保存下来，也就是说只有在签订了合同之后交易过程才会具有法律效力，双方当事人的交易行为才会受到法律保护。
二，合同管理工作对于供水工程招标投标工作的影响
供水工程的合同文件是供水工程的招标文件的一部分，并且合同中的各项内容具有法律效力，例如价格，供水工程的规模等，可以很好地保护当事双方的合法权益，对于当事双方而言合同都是极其重要的。但是我国目前在进行供水工程的合同签订的过程中合同的管理人员往往会出现对招标投标过程的理解不够透彻，认为合同的签订工作与供水工程的招标投标工作是两个相互独立的过程，并没有任何联系。因此在这样的情况下，很多的建设单位在进行合同签订的过程都是先进行招标投标的工作，在选定了承包商后才进入到合同签订的阶段，显得较为局促，招标单位也无法很好地对来进行竞争的承包商进行相识并且透彻的了解。投标单位在进行投标的过程中也无法对供水工程的具体情况进行认真的了解，对工程的各项情况认识的不全面，一些细节工作就无法做好，投标的质量也就会显得不高，为日后供水工程的建设造成一定的隐患，无法达到招标投标工作应该达到的效果。而且一些承包商为了达到中标的目的，往往不会对供水工程的具体情况进行认真的了解以及科学的分析，一味的迎合招标文件中的要求，不考虑自己的实际情况，这也就会在合同签订的过程中造成招标文件的条款与合同条款有出入的情况。但是由于合同的签订，在实际的供水工程建设过程中承包商也就会一味的按照合同中的要求来，各种成本都达不到要求，不考虑实际情况缩短工期，这都会对供水工程的质量造成巨大影响，威胁到我国人民的生民财产安全。这种情况的发生不仅无法起到招标投标的作用，甚至会影响到供水工程。
三，如何让供水工程的招标投标工作于合同管理工作相结合
（一）合同管理工作人员要积极参与到招标投标工作中
为了让合同管理的过程中能够很好的符合招标投标工作中的各项内容，首先应该让合同管理人员参与到招标投标活动中。在进行招标投标的过程中，合同管理人员应该对招标文件的各项内容进行深入的了解与查看，对于其中一些有可能会影响到合同签订以及具体执行的条款进行提出，并且给出一些修改建议，从而让招标文件中的内容更加完善。并且在进行招标投标的过程中时，合同管理工作人员也需要配合工作，在第一时间掌握到参与竞标的承包商的具体情况，对各个承包商的施工能力，所使用成本等可以进行科学的分析，以保证在合同的签订过程中承包商可以体现出自己的真实情况，从而可以保障合同在实际的施工过程中完全按照要求进行。
（二）加强对于合同管理专业知识的学习
在进行招标投标的工作中，招标人员也需要学习合同管理的专业知识。通过对于合同管理专业知识的学习，招标人员能够了解到在进行合同管理的过程中需要招标工作的如何进行才能够保证合同管理工作的完好进行。因此招标人员就可以有针对性的对于合同管理专业知识进行学习和分析，在具体的招标工作中也可以运用到这些专业知识，保证在招标的过程中的各项行为能够更好的符合合同管理的工作，也就能够保证在合同管理的具体工作过程中合同管理工作人员可以较为轻松的进行合同管理，增加合同管理工作的工作效率以及工作效果。
（三）不能随意更改招标文件的内容
由于在合同签订的过程中，难免建设单位会与承包商产生分歧，因此就需要对招标文件的一些内容进行更改。但是在更改的过程中应该注意到更改的内容必须不能是招标文件的实质性内容。合同签订的过程中如果需要更改，那么也需要按照严格的程序以及要求进行更改。通过这样的方式进行更改可以让合同签订的过程更加专业化，也可以保证合同的各项内容符合供水工程的实际要求。
四，结语
在供水工程的建设过程中，招标投标工作与合同管理工作是密不可分的，它们会互相产生影响，从而对供水工程的完成情况造成一些影响。因此就需要在招标投标的过程中注意合同管理工作的各项内容，并且在合同管理工作中也需要注意配合招标投标工作的要求，从而保证供水工程又快又好的完成，为我国社会建设作出贡献。
参考文献：
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招商具体工作内容范文5
工程项目的招标与投标工作是社会主义计划经济向社会主义市场经济转型时产生的，招投标制度有利于优化社会资源配置，形成优胜劣汰的市场竞争机制，是市场经济的重要调节手段。1983年云南省鲁布革水电站是我国第一个利用世界银行贷款进行国际公开竞争性招标的项目，2000年1月1日国家正式实施了《中华人民共和国招标投标法》，同时，各部委陆续颁布了《招标投标法》的配套规定以及招标投标的有关规定。
自《中华人民共和国招标投标法》、《水利工程建设项目招标投标管理规定》实施以来，水利水电建筑工程招标投标市场秩序得到了更进一步的规范。实践证明，招投标制度是比较成熟而且科学合理的工程承包发包方式，也是保证建设工程质量标准，加快工程建设进度，取得经济效益的最佳办法;对招投标活动进行管理，推行“阳光作业”，是建立规范有序的建筑市场，真正实现建筑市场招投标活动“公开、公平、公正”的有效举措。下面以本人的工作经验，谈谈水利水电工程投标管理。
一、招标方式
目前国内采用的招标方式有
1、公开招标：公开招标是一种无限竞争性招标，招标人要在国家指定的报刊和信息网络上刊登招标广告，凡对该项招标内容有兴趣的投标人均有机会购买招标资料进行投标， 通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人完成交易。
2、邀请招标：邀请招标是有限竞争性招标。招标人不在国家指定的报刊和信息网络上刊登招标广告，而是根据自己具体的业务关系和情报资料由招标人对承包商进行邀请，进行资格预审后，再由他们进行投标。
3、议标：议标是非公开的，一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家施工企业直接进行全同谈判，谈判成功，交易达成。
二、承包商在投标中的风险
在招投标阶段，承包商的基本目标是取得中标，获得工程项目的施工任务。由于承包商的这种急于中标的心理以及建筑市场的激烈竞争，承包商在投标的过程中存在较多的风险因素。
1、承包商的主要风险
（1）投标决策风险
投标决策是指承包商对工程项目是否投标及采取何种投标策略。决策失误往往使承包商不但丧失发展机会，而且还会蒙受巨大损失。
（2）编制投标文件的风险
投标文件是招标单位选择承包商的重要依据，投标文件中的失误会直接造成投标失败。常见的投标失误主要有以下几点：
①对招标内容的不实质性响应
招标文件的内容包括：投标人须知；投标书及附件；合同协议书；合同条件；合同的技术文件，如图纸、工程量清单、技术规范等。在工程项目的招标投标活动中，招标文件是一份最重要的文件。《招标投标法》中规定，投标人应当按照招标文件的要求编制投标文件，投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应。没有实质性响应招标文件的投标文件往往被认为是废标。
②工程项目组织构成不合理
工程项目组织由项目经理和各专业技术人员构成。项目经理的个人业绩和技术人员的专业构成是评标的重要考核指标。如果项目经理没有施工过类似工程项目，或者人员构成不合理等都会导致投标失败。
③施工组织设计不合理
承包商提出的施工技术方案不成熟，或者编制的施工方案不够详细具体，以及施工的各项计划安排、现场施工平面布置不合理等也会导致投标失败。
④投标报价风险
投标报价过高，超出业主的预算或者与标底相差太远，中标的机会就会大大减少。投标报价过低，会使承包商利润减少甚至亏损。
（3）合同风险
工程承包合同中一般都有风险条款和一些明显的或隐含地对承包商不利的条款，这是进行合同风险分析的重点。承包合同的风险主要有：
① 合同中明确规定的承包商应承担的风险。这种风险一般在合同条款中都比较明确的规定应由承包商承担。如合同中规定，工程变更在5%的合同金额内，承包商得不到任何补偿，则在这个范围内工程量的增加是承包商的风险。
② 合同条文不全面、不完整、不清楚，合同双方责权利关系不清楚所带来的风险。这样的承包合同在执行过程中会导致双方发生分歧，最终导致承包商的损失。如合同中缺少业主拖欠工程款的处罚条款。又如合同中对一些问题不作具体规定，仅用“另行协商解决”等字眼。承包商要注意这些风险条款，合理分析所承担的风险。
③ 业主为转移风险所单方面提出的过于苛刻、责权利不平衡的合同条款。例如合同中规定“业主对由于第三方干扰造成的工程拖延不负责任”，这实际上把第三方干扰造成的工程拖延的风险转嫁给了承包商。
三、投标中存在的不正当竞争行为
在工程建设施工领域，因施工企业众多，竞争激烈。在工程招标投标中存在着不正当的竞争行为，主要行为有串通招标投标、诱导或胁迫评标委员、或以他人名义投标、或在投标中弄虚作假等。
1、串通招标投标
是通过不正当手段，排挤其他竞争者，以达到某个利益相关者中标，从而谋取非法利益。工程招标投标中的不正当竞争行为包括两方面：
①投标者与招标者之间进行相互勾结，实施排挤竞争对手公平竞争的行为。
招标者在公开开标前，开启标书，并将投标情况告知其他投标者，或者协助投标者撤换标书，更换报价；招标者向投标者泄漏标底；投标者与招标者商定，在招标投标时压低或者抬高标价，中标后再给投标者或者招标者额外补偿；招标者泄漏标底，预先内定中标者，在确定中标者时以此决定取舍等。
②投标者之间的串通招标投标行为。
投标者事先相互约定，一致抬高或者压低投标报价或在投标项目中轮流以高价或低价中标；投标者之间先进行内部竞价，内定中标人，然后再参加投标等。招标者与投标者之间进行串通和投标者之间进行串通，他们各有不同的表现形式。
2、诱导或胁迫评标委员
在投标过程中，为了得到施工任务，施工企业可能通过各种人际关系，拉拢评委；或者直接通过金钱交易，更有甚者，通过其他方式胁迫评委为自己打高分，以得到施工承包合同。
3、以他人名义投标
以他人名义投标有两种形式，一种是本身企业不满足招标文件的投标人资格，挂靠另一有资质的企业参加投标；另一种是，本身满足招标文件的资质要求，但为了提高中标率，又以另一家具有相同资质或更高资质的企业参与投标。
4、在投标中弄虚作假
在水利水电工程招标中，一般的施工评标准中，对施工项目经理及技术负责人的经历；主要施工设备；投标人的业绩、类似工程经历和资信；财务状况等，均有硬性要求或规定，如果施工单位没有全部符合，就不能参与投标。某些承包商就进行弄虚作假，编制各项资料，以满足招标文件的要求。一旦查出此类事情，轻者投标文件按废标处理；重者按有关规定取消其一定期限或某一地区的投标资格。这将影响到企业的信誉，并可能丢失一处有利市场。
四、承包商在投标中的风险防范
承包商取得招标文件后，应首先检查招标文件的完备性，然后对招标文件进行全面的分析。
1、招标条件分析。主要分析的内容是投标人须知，通过分析不仅掌握工程项目的情况、招标活动的安排和各项要求，对投标活动做出相应的安排，而且承包商应了解投标风险，综合分析企业目标、企业自身的经营状况、建筑市场的形势等多方面的因素，确定是否投标及投标的策略。
2、技术文件分析。即进行图纸会审，工程量复核，从而了解具体的工程范围、技术要求、质量标准。在此基础上进行施工组织设计，安排劳动力，做好各种材料、构件的供应采购计划。
3、合同文本分析。分析的内容主要是合同协议书和合同条件。合同文本的最基本要求是内容完整、定义清楚、平等互利。合同的文本分析一般从以下几方面进行：
①合法性分析。主要分析的内容是当事人主体资格是否合法，发包人是否具有发包工程、签订合同的资质和权能；工程项目是否具备招标投标的条件；工程承包合同内容是否符合法律的要求。
②完备性分析。承包合同的完备性包括相关的合同文件的完备性和合同条款的完备性。合同文件的完备性主要指各种合同文件齐全。合同条款的完备性指合同条款齐全、完整。
③合同双方责权利平衡性分析。合同应公平合理的分配双方的责任和权益，使它们达到总体平衡。在承包合同中要注意合同双方责任和权利的制约关系。业主的一项合同权益，必是承包商的一项责任，反之亦然。对于合同的任一方，他有一项权益，他必然有与此相关的一项责任；同时，他有一项责任，则必然又有与此相关的一项权益。
4、认真编制投标文件，确定投标报价策略
承包商在详细分析招标文件的基础上，应认真编制投标文件，根据工程项目的特点确定项目经理人选和专业技术人员的构成，编制高水平的施工组织设计，增加业主的信任度和对业主的说服力。在投标报价方面，根据企业生产经营状况，灵活采取各种报价策略。
5、合同风险防范
承包商应选拔熟悉国家法律、法规的人员担任合同管理工作，必要时可以聘请律师作为法律顾问，充分考虑合同实施过程中的各种不利因素，为以后的合同索赔创造机会。同时，承包商应广泛收集与项目有关的各种资料，制定合同谈判策略，为合同谈判做好准备。
五、投标的正确方法与对策
中国水利水电第八工程局有限公司1985年参加议标承建的第一个项目是湖南石门三江口水电站；1987年参加国内投标竞争承建的第一个项目是湖南五强溪水电站；1989年后与外国承包商合作，参与国际投标，1991年第一次与意大利、法国的承包公司联营中标四川二滩水电站大坝工程。1992年八局工作研讨会提出，进一步改革招投标的管理方式，完善招投标机制。八局经过近三十年参与招投标竞争活动，持续建立健全企业招投标各项规章制度，不断改进和完善招投标管理办法，做到招投标风险可控和市场营销业绩成果不断突破。
目前公司的投标全过程管理工作主要包括：工程项目信息管理、投标公共关系管理、投标立项、资格审查、投标组织、编标、标书评审、开标、投标文件澄清、中标合同谈判、投标总结、投标资料移交、中标项目回访、中标业绩考核等各项工作。
1、工程项目信息管理
（1）信息收集
市场营销管理部负责全公司的国内外招投标工程项目信息收集的归口管理。
公司所属各二级单位负责所属招投标工程项目信息收集和管理，必须明确信息收集、筛选、管理负责人，该负责人负责对口与市场营销管理部联系。把收集的信息及时上报到市场营销管理部，由市场营销管理部汇总并上报主管公司副总经理。
信息来源渠道主要有：各招投标网站及相关网站、报刊、各级政府、投资公司、设计单位、招标机构、社会关系、中介服务机构、集团等。收集信息的内容包括：工程项目概况、业主单位、设计单位、监理单位、资金情况、预计招标时间等。
（2）投标信息筛选、跟踪和决策。
市场营销管理部负责对收集到的投标信息进行筛选，提出部门意见，主管公司领导做出决策，由市场营销管理部或指定的有关单位和个人进行跟踪。对同一投标项目，不允许内部有两家或多家单位同时跟踪。
为了避免国内外单个工程项目多方跟进，事先明确项目信息跟踪的责任主体，采用备案立项制度。市场营销管理部是工程项目信息备案立项的归口管理部门。各单位／信息跟踪人将初步筛选汇总的信息及时把《投标项目信息备案表》上报市场营销管理部，市场营销管理部根据地域、专业、公共关系等确定进一步跟踪单位。
2、投标公共关系管理
（1）为了规范投标公共关系管理，避免重复或不全面的情况，公共关系管理工作要落实到人，由专人负责、专人跟踪，按“谁跟踪、谁负责”的原则进行管理。
（2）公司所属各二级单位应在投标前把投标公共关系管理情况上报市场营销管理部，由市场营销管理部及时汇总上报主管公司领导，并将拥有的社会资源进行整合，以便形成系统的公共关系管理。
（3）经批准的投标项目必须明确各级、各层次的跟踪公共关系管理负责人，跟踪公共关系管理负责人要求准确掌握业主、设计、监理及相关单位、部门等关系网络。
（4）规范和加强招投标前期公共关系管理活动工作，积极构建分区域、单位、专业的中长期公共关系管理网络，日常公共关系管理活动涉及面要幅度大、力求更全面。在投标公共关系管理活动中，要充分整合优化公司内外资源，让资源发挥最大的效用。
3、投标立项
（1）国内外大型项目、重点项目和关键项目由市场营销管理部或指定的公司所属各二级单位填写《投标立项申请表》；国内外中、小型项目和市场营销管理部指定的项目由公司所属各二级单位填写《投标立项申请表》。
（2）市场营销管理部是组织投标立项评审的主管部门。根据《投标立项申请表》市场营销管理部组织对工程项目进行投标立项评审，填写《投标立项评审记录表》，并及时把评审意见返回申请单位。
（3）市场营销管理部根据投标立项评审通过后填写《投标立项通知单》，送主管公司副总经理审核签署意见，并及时把签署意见返回申请单位，公司副总经理签署同意后由公司总经理签发，市场营销管理部下达《投标立项通知单》。
（4）申请单位根据《投标立项通知单》到公司机关相关部门办理投标需要的手续。
4、资格审查
（1）市场营销管理部负责投标项目的资格审查归口管理。市场营销管理部组织参加投标的工程项目，由市场营销管理部负责编制。公司所属各二级单位组织投标的工程项目，由各二级单位负责编制，市场营销管理部负责指导、服务和管控。
（2）编制资格审查文件前，事先要确定资格审查文件编制人、审查人、批准人及时间安排。
（3）资格审查文件的编制：根据工程类型和特点，从资质、经验、业绩、人员、设备、财务状况及履约信誉等方面进行编制，必须完全满足资格审查文件的要求。编制完成后，由审查人审查，批准人批准。
（4）经批准的资格审查文件，按资格审查文件要求打印、复印、装订、密封。按资格审查文件要求，将编制好的资格审查文件在规定时间内送达指定地点。
5、投标
（1）投标组织
市场营销管理部负责组织投标的项目，由市场营销管理部负责组织好投标策划工作，负责购买招标文件、参加标前会议、现场考察，对招标文件进行研究，确定投标策略、施工技术方案（包括施工组织设计、安全、环境、职业健康、文明施工等）和报价原则，编制投标文件及递交。
公司所属各二级单位负责组织投标的项目，由各二级单位负责组织好投标策划工作，负责购买标书、参加标前会议、现场考察，对招标文件进行研究，确定投标策略、施工技术方案（包括施工组织设计、安全、环境、职业健康、文明施工等）和报价原则，编制投标文件及递交。
对于重点跟踪项目，要成立投标情报信息小组和策划小组。情报信息小组专门负责此投标项目的信息收集和情报获取。策划小组负责公共关系管理、投标等具体工作的组织落实，充分利用好公司的内外资源，负责制定投标的具体战略、战术，对投标工作安排详细计划，明确分工，明确责任，从上到下都责权利明确，制定相关工作考核兑现办法。
（2）编制投标文件
在详细分析招标文件、规避各类风险的基础上，认真编制投标文件。投标文件包括技术、报价及商务部分。要采用对比和综合分析方法寻求最佳施工组织方案及报价，做好投入产出、风险分析，提出风险防范措施，以利决策。加强对投标文件商务、技术、报价的评审，对投标评审工作作如下规定，以确保递交的投标文件最优、最具竞争实力：
①单项工程投标报价在两亿以上或技术上有特别要求或合同条款有特别规定的项目，投标文件在经二级单位评审后必须报送市场营销管理部，由市场营销管理部组织有关专家进行终审。
②公司所属各二级单位应根据投标工作计划安排提前十日申请评审，并按市场营销管理部确定的日期做好评审准备工作，同时要求项目经理、商务、技术、报价负责人必须参加公司评审会。
③评审日期由市场营销管理部根据招标文件要求进行安排，评审专家由市场营销管理部根据专业要求在全公司范围内协调进行组织。
④未经公司审核批准的投标文件禁止投递，若违规操作，公司将对有关单位及其负责人作严肃处理。
（3）投标策略。
①在投标总金额不变的情况且要提高中标率，可以从以下几个方面着手：a:提高工程的质量等级，不增加费用；b:承诺在工程完工后，取得一定级别的优质工程奖；c:延长工程的质保期而不增加额外的费用。
②投标文件是评标的主要依据，是事关投标者能否中标的关键。综合本人在制作投标文件方面的经验，在制作投标文件的过程中，必须对以下三个方面引起足够重视，确保投标文件完全符合招标文件的实质性要求。
a: “投标须知”莫弄错
“投标须知”是招标人提醒投标者在投标书中务必全面、正确回答的具体注意事项的书面说明，可以说是投标书的“五脏”。因此，投标人在制作标书时，必须对“招标须知”进行反复学习、理解、直至弄懂弄通，否则弄得不好，就会将“招标须知”理解错，导致投标书成为废标。在某水电站工程“招标须知”中，要求投标人在投标书中提供近3年承建的装机容量为5000KW的电站，而某投标者将“近3年”，理解为“近年”。以致于使形成的投标书违背了“招标须知”，成为废纸一张。
b: “重要部分”莫忽视
“标函”、“项目实施方案”、“安全技术措施”等都是投标书的重要部分，也是体现投标者是否具有竞争实力的具体表现。倘若投标者对这些“重要部分”不重视，不进行认真、详尽、完美的表述，就会使投标者在商务标、技术标、信誉标等方面失分，以致最后落榜。
c: “细小项目”莫大意
在制作投标书的时候，有一些项目很细小，也很容易做，但稍一粗心大意，就会影响全局，导致全盘皆输。这些细小项目主要是：⑴投标书未按照招标文件的有关要求封记的；⑵未全部加盖法人或委托授权人印签的，如未在投标书的每一页上签字盖章，或未在所有重要汇总标价旁签字盖章，或未将委托授权书放在投标书中；⑶投标者单位名称或法人姓名与登记执照不符的；⑷未在投标书上填写法定注册地址的；⑸投标保证金未在规定的时间内缴纳的；⑹投标书的附件资料不全，如设计图纸漏页，有关表格填写漏项等；⑺投标书字迹不端正，无法辨认的；⑻投标书装订不整齐，或投标书上没有目录、页码，或文件资料装订前后颠倒的等。
6、投标总结、资料移交
（1）根据招标人的评标结果以及收集的信息，由技术、商务负责人编写提交总结报告。对投标中存在的问题要分析原因，提出整改意见，对做得好的方面要进行积累和推广。
（2）项目中标后，由投标单位负责编写并准备相应的交底资料。在项目交底会上负责向项目实施机构、相关部门和单位进行项目技术和商务交底，并按要求移交中标项目的投标资料（包括招标文件、投标文件、电子光盘、澄清文件及合同文件等）。
（3）未中标项目的投标资料由投标单位存档。
7、中标项目回访
市场营销管理部或公司所属各二级单位要组织对中标国内项目进行不定期回访，主要是对投标施工组织设计情况和投标报价情况回访，填写《中标项目回访记录表》。
（1）投标施工组织设计回访主要包括工程实施期与投标期主要施工方案的变化情况，变化给工程带来何种影响。
（2）投标报价情况回访主要包括工程主要实施价格与投标价格的情况说明，若出现工程实施价格大于投标价格应分析原因。
（3）回访小结主要包括回访体会及今后在投标中应发扬或改进的方面。
8、中标业绩考核
市场营销管理部负责对公司各单位的中标业绩的考核工作，包括：公司市场营销季度竞赛奖励评审工作、公司年度市场营销业绩考核工作、公司年度市场营销先进的评审工作等。
招商具体工作内容范文6
一、招标文件的三个部分：
通用部分，内容包括投标邀请与投标须知；标书的技术部分，提出技术标书的编制原则与内容，商务合同。
招标文件的六个要素：
（一）招标标邀请书内容有：采购单位名称，拟采购项目名称，地点，范围和规范，技术要求的简述，招标文件售价，投标文件的投标地点，投标截止日期，开标时间，地点等。若采用邀请招标方式时，投标邀请书往往作为投标通知书单独寄发给潜在投标人，而不属于招标文件的一部分，如以公开方式招标，则投标邀请书是向预审合格的投标人发出的，应作为投标文件的一部分。
（二）技术规范和要求应对所采购项目进行详细、清楚、准确、完整的叙述，并对货物性能在内的各方面提出的具体要求或应达到的标准等。
（三）投标人须知的主要内容：提出对投标者及提供的货物和服务的合格性方面要求，提供为响应投标和递交投标文件所必需的信息，介绍评标的标准，具体内容包括：总则说明、招标文件说明、投标文件的编写、投标文件的递交、开标和评标、授予合同。
1、总则说明是对招标文件的适用范围、常用名词的含义、合格的投标人和投标费用进行说明。
2、招标文件说明是对招标文件的构成、澄清和修改进行说明。投标人对招标文件的澄清要求和买方的答复都必须是书面的，澄清要求必须在投标截至日前30天提出；买方有权在截至日前的任何时候对投标文件进行修改，但若此修改发出的时间影响投标人准备投标文件时，买方应酌情延长截止日期。
3、投标人须知中应当详细列出对投标书编写的要求，如投标所用的文字语言、投标文件的组成、投标文件的格式、投标报价、投标货币、投标有效期、投标保证金等。投标文件应包含：a、投标报价表b、各类资质文件，诸如营业执照、资信证明及其他相关资质证书、法人代表授权书、厂家授权书等c、对招标文件中技术文件的响应和偏离、对服务要求的响应等d、投标保证金等要求。
通用的合同条款
通用合同的条款是指所有的招标合同都应该使用的条款。让投标人明了自己一旦中标，在签约和履约过程中所享受的权利和承担的义务。其内容有：
（1）定义。对合同条文中特定的和反复出现的名词做出解释，以明确其含义。
（2）合同的适用范围。
（3）技术规格和标准，应与招标文件的第二部分“技术规范和标准”的内容相一致。
（4）合同期限。
（5）价格。一般应与中标人的投标报价表相一致。
（6）索赔。包括索赔的方案和索赔的程序。
（7）不可抗力。包括：不可抗力的内容，遭受不可抗力事件的一方向另一方提出的报告和证明文件，遭受不可抗力事件一方的责任范围。
（8）履约保证金。可规定为支票或现金。
（9）争议的解决和适用法律。合同应规定，如有争端，首先是友好协商，若无法达成一致，则任何一方有权提出仲裁，费用由败诉方承担。合同的适用法律为中华人民共和国的法律。
（10）合同终止。包括：卖方迟交货物超过买方要求的最后期限，买方有权终止合同；卖方未能履行合同规定的任何义务，买方有权终止合同；卖方在合同实施过程中有腐败行为和欺诈行为，买方有权终止合同；买方在任何情况下均有权终止合同，但应按实际情况给予卖方以一定程度的经济补偿。
（11）合同修改。规定对合同的未尽事宜进行修改、补充和完善的途径和方法。
（12）合同的份数、合同生效日期。
5、专用合同条款。对具体的招标项目的特殊情况或特殊要求而做出的一些特别的规定或要求。
6、附件是对招标文件主体部分文字说明的补充，包括附表、附图和附文。
二、 对投标文件的制作要求
1、投标文件应包含的主要内容有：
（1）投标一览表；
（2）投标函；
（3）投标报价表；
（4）规格、性能及技术参数；
（5）投标人推荐的选件清单；
（6）投标资格证明文件；
（7）法人代表授权书；
（8）投标保证书；
（9）投标文件资料清单；
（10）投标货物符合投标文件规定的证明文件。
2、 投标书的编写要求
（1）语言约定。对国内招标，应以中文书写投标书；对外国招标，应以英文书写投标文件。
（2）投标报价。要求投标人在投标报价单上写明拟提供的货物的单价、总价，两者不符时，以单价为准。不接受有选择报价。
（3）投标保证金。投标人须提交投标部分2%的投标保证金（可取整数），以保护我方利益。
（4）投标文件的有效期。从开标之日起，有效期为90天。
（5）投标文件由一份正本四份副本组成，并标明“正本”、“副本”字样，若有差异，以正本为准。
（6）质量保证。包括货物是全新的未曾使用过的；在质量保证期内，对设计工艺或材料的缺陷负责，在规定的期限内，免费修理、更换有缺陷的零件、部件或整机（件）。
（7）索赔。当卖方供货与合同规定的不符时，买方可在质保期内于检验、安装、调试、验收、测试和试运行期内或试用期内，提出索赔。当把握不准时，可与公司法务部门联系。
（8）税费。税法规定，向买方征收的与执行合同有关的一切税费由买方支付，向卖方征收的与执行合同有关的一切税费由卖方支付。
（9）仲裁。在执行合同过程中，发生与合同有关的争端时，双方首先应该通过友好协商，达成双方都能接受的解决方法。在60天内，仍不能达成协议的，应提交仲裁。a、其争端由国家各级仲裁委员会根据其仲裁系统的仲裁程序和规则进行。b、仲裁裁决为最终裁定，对双方均有约束力。c、除另有规定外，应由败诉方承担仲裁费用。d、裁定只对相关部分有效，其他部分仍按合同执行。
三、合格标书的评价标准
（1） 投标标书的响应性
即对招标标书的各项要求作出的实质性响应的程度，它包括商务要求和技术要求的响应。
（2） 报价的合理性
报价的合理性是指投标在对招标书作出实质性响应的前提下，根据竞争态势，提出最具有竞争力的报价。
（3）资质证明文件的真实性和完整性。
（4） 投标书编制的规范性。
四、招标的运作程序和方法
（一）招标运作
1、资格预审通告
资格预审包括基本资格预审和专业资格预审两大部分。
（1） 基本资格指供应商的合法性，包括是否注册、破产、是否违法行为等。
（2） 专业资格是指是否具备履行拟定采购项目的能力，具体包括:
①过去的经验和以往承担类似合同的业绩和信誉。
②供应商的财务状况。
③售后服务的网点分布。
资格预审通过后，才能进入招标程序。
2、招标运作正式启动
（1）招标通告，通告的内容应包括：
①采购单位的名称。
②采购内容简介，包括采购物品、数量及交货地点，或所需要采购服务的提供地点等。
③希望或要求供应货物的时间，或提供服务的时间表。
④ 获取招标文件的办法和地点。
⑤ 采购单位对招标文件收取的费用及支付方式。
⑥ 提交标书的地点和截止日期。
⑦ 投标保证金的金额要求和支付方式。
⑧ 开标日期、时间和地点。
（2）发售招标文件
如果经过资格预审程序，招标文件可以直接发售给通过资格预审的供应商；如果没有资格预审程序，招标文件可以发售给任何对招标通告作出反应的供应商。招标文件的发售，可以采取邮寄的方式，也可以让供应商或商前来购买。如果邮寄，要求供应商在收到招标文件后要告知。
（3）投标文件的提交
只接收在规定的投标日期前供应商提供的投标文件，截止期后送到的投标文件拒收，并取消资格。在开标前，所有的投标文件必须密封，妥善保管。如果采用两阶段招标方法，在投标前，供应商第一步先投技术标书，在投标书中不得提及价格因素；第二步再投包括修改后的技术标书和商务标书。投标文件的内容要与招标文件的要求相一致。
（二）开标运作
开标就是招标单位在招标公告规定的，在有投标人出席的情况下，当众拆开投标资料，宣布投标的名称和投标报价的过程。
1、开标过程
（1）开标程序
开标应按招标通告中规定的时间和地点进行。开标前，应以公开的方式检查投标文件的密封情况，当众宣读供应商名称、有无撤标情况，提交保证金的方式是否符合要求等。开标时，对于投标文件中含义不明确的地方，允许投标方做简要的解释，但做的解释不能超过投标文件记载的范围，或实质性地改变文件的内容。
（2）开标记录
开标要做开标记录，其内容包括项目名称，招标号，刊登招标通告的日期，发售招标文件的日期，发售招标文件的日期，购买招标文件的名称，投标方的名称及报价、截标后收到的标书处理情况等。
（3）开标说明
如果采用两阶段招标方式，开标也要按招标通告中规定的时间、地点办理，先开技术标，然后再按规定开商务标。在有些情况下，可以暂缓或推迟开标时间。如招标文件发售后对原文件做了些变更或补充，开标前，发现有足以影响招标公正性的违法行为或不正当的行为；接到质疑或诉讼，出现突发事件；变更或取消采购计划等。
2、开标会
开标会是开标运作的具体形式，因此开标会是开标运作过程中一个比较重要的活动。开标一般由招标机构人员担任的评委会负责人主持会议，在主席台就座的有：公正员、唱标员、监标员、记录员等。
开标会一般包括以下内容：
（1）主持人准时宣布开标会开始，宣布本次会议工作人员的名单，即宣布会务组、秘书组人员名单。
（2）宣布开标后的工作日程安排。
（3）验标。在公正监督下，由各投标单位按先后顺序依次检查自己投标文件的完整性，密封性，确认无误后，由双方在登记表上签字，然后才开标。
（4）按投标顺序，依次开封。读出投标总价和分项报价，并在事先准备好的记录上登记。
（5）唱标结束后，记录表由主持人、唱标人、公正人签名，保留，存档。
（6）宣布询标时间、地点。
（7）宣布评标原则。
（8）宣布在此期间对招标方、专家评委及工作人员的纪律要求。
（三）评标运作
评标就是招标的有关部门对投标书的交易条件，技术条件及纪律条件进行评审，比较，选出最佳投标人。评标是重要而复杂的综合性工作，具体程序一般包括组建评标委员会，制定评标工作纲要，对标书进行初步审查、正式评标和编写评标报告。评标是关系到整个招标是否公平，招标结果能否使招标人得到最大利益的关键。因此，在评标过程中，不但要认真准备，还要有细致科学的工作态度。
1、评标委员会的组成
（1）评标委员会一般由招标方代表、专家机构代表、招标机构或咨询机构人员、法律方面的代表组成。
（2）评标委员会的职责
① 编制招标书。招标之前开始，尔后进行审定标书，看标书是否符合编制的要求，有无错误或遗漏，技术上是否正确和完整。其主要职责是保证标书的质量。
② 审阅投标文件。判断各投标方文件对招标文件的响应程度和偏离程度，并确定各份投标文件需要澄清的问题。
③ 进行评标。评标工作是招标采购工作过程中最关键的环节，也是衡量评委会水平的标志。评委会不仅要对全部投标文件进行综合评估，还要从价格，维护，操作，寿命服务等诸多方面进行综合评估，从众多投标者中评出第一名，第二名，有时也有第三名。
2、标书的审查
在正式评标前，要对所有的标书进行初步的形式审查，主要审查标书是否完整，有无计算上的错误，是否在实质上响应了招标文件等，然后进入正式评标阶段。
（1）商务评审内容
① 投标报价与标底价相比，该报价是否合理可靠。
②分析投标报价构成是否合理。
③ 进一步评审投标人的财务状况的资信程度。
（2）技术评审内容
① 标书是招标文件所要求提交的各项技术文件。
② 实施进度计划是否符合采购人员的时间要求，这一计划是否科学严谨。
③ 如何控制和保证质量，这些措施是否可行。
④投标对招标在技术上有何种保留和建议，这些保留是否影响技术性能和质量，其建议的可行性和技术经济价值如何。
（四）编写评标报告
1、招标通告刊登的时间、购买招标文件的单位名称
2、开标日期
3、投标方名单
4、投标报价以及调整后的价格
5、价格评比基础
6、评标的原则、标准和方法
7、授标建议
（五）授标和合同签订
1、合同授予被评比出的第一名投标商，并要求在投标有效期内进行。决标后，在向中标投标商发中标通知书时，也要通知其他没有中标的投标商，并及时退还投标保证金。
2、具体的合同签订方法有两种：一是在发中标通知书的同时，将合同文本寄给中标单位，让其在规定时间内签字盖章送回。二是中标单位收到中标通知书后，在规定的时间内派人前来签订合同。
3、 合同签字盖章，并在中标供应商按要求提交了履约保证金后，合同就正式生效，采购工作进入合同实施阶段。
五、 合同中应明确的有关内容
（一）交货地点
交货地点的远近直接影响到采购价格的高低。交货时间的长短，运输途中的危险性（如是否需要保险）因素，必须在采购合同中予以明确的规定。
（二）包装及运输方法
包装是否规范，运输工具的选择及运输路线等都与购进物资的品质有直接关系，并影响到物资的验收。因此，在采购时应将包装及运输方式列为协议内容，并对使用包装材料的材质（如木质、纸质等）、衬垫（如发泡胶等）、标识等加以明确的规定。
（三）付款方式
付款方式是一个非常重要的内容。付款方式可用来管理供应商，对于优秀的供应商，转帐支票的给付期可短一些，30个工作日，反之则长一些，60个工作日左右。
（四）采购标准
在采购物品的品质、数量、包装等条件的检验或鉴定中，到底采用何种标准规范（国际标准、国家标准、行业标准、企业标准或协定标准等）应在合同中予以确定。
（五）不可抗力
对于不可抗力的范围，以及发生不可抗力事故后的处理办法，合同中也应做出明确的规定。
