营销工作思路范文1
关键词：关于；铁路；客运；营销；工作；思考
前言：
随着经济全球化的发展，当今各个行业都处于竞争激烈的环境当中，铁路客运也不例外。在激烈的市场竞争中，铁路不断深化改革，实现了重大的结构调整，实施了多项提升铁路市场竞争力的经营战略和经营方式，加快了跨越式发展的步伐。铁路客运如何巩固传统优势，并在不断激烈的市场竞争中取得理想的市场份额，采取正确有效的客运营销策略显得十分重要。
1.阻碍铁路客运营销工作发展的因素
1.1 体制与观念滞后，不适应市场需求。铁路运输作为国民经济命脉，在很大程度上依然是听命于政府的各项指令性计划。为了保证路网的统一性，一直沿用集中统一指挥的管理体制，从而缺乏主动夺取市场份额的动力。但在市场经济条件下，客运市场出现了愈来愈大的不确定性和可变性，旅客的忠诚度在逐年下降，旧的管理体制很难满足客运市场对铁路运输的需求。多年来，铁路企业受计划经济体制的影响深厚，观念上不适应客运市场中旅客对运输服务舒适及时等方面的需求发展，营销理论未进入铁路员工的心中，还未从思想上形成真正的客运市场营销观念。这些因素使铁路客运丧失了许多客源。
1.2 营销工作开展不够。铁路客运营销仍然沿用计划经济手段，营销策略缺乏主动性和超前性，营销渠道、促销手段、定价策略、信息决策等方面均滞后于市场发展。铁路客运在市场调研方面工作开展不足，在客流组织方面习惯于坐等旅客上门，运能经常处于不足的状态，没有合理的激励机制，干部、职工缺乏危机感和服务意识，更缺乏开拓市场和主动出击的意识。同时，缺乏铁路客运市场宣传与推广的手段与方式，使旅客对铁路客运服务的认知度不高。此外，铁路作为国民经济命脉，在全国统一的运输大市场中没有独立的经营权和自主的定价权，这给铁路客运市场营销工作的开展带来了很大的制约。
2.当前加强铁路客运营销工作的对策
2.1 树立新的客运营销观念。意识决定行为。为更好地实现客运目标、增强客运的竞争力，铁路运输企业必须对现行企业营销观念进行创新。面对竞争激烈的客运市场，铁路客运应多研究市场和了解旅客市场需求，收集旅客信息，采取合适的措施主动出击，尽量满足当前不断变化的旅客市场需求。要想吸引客流，铁路运输企业还应该加强竞争和服务意识。铁路客运营销工作要密切关注旅客需求的变化，时刻注意公路和航空运输等竞争对手的营销策略，从服务、质量和人才等方面获取竞争优势，突显特色服务，树立良好社会形象。
2.2 认真做好产品、价格、渠道和促销四项营销工作。铁路客运营销应该从产品、价格、渠道和促销四个方面同时下手，采取合适的营销策略，以便在激烈的市场争中取得有利的地位。第一，就是在产品策略方面。进行科学的市场细分，特择好目标群体，充分发挥铁路客运的优势，巩固核心产品。以旅客需求为市场细分的出发点，根据不同时期、不同层次旅客的出行行为，将旅客划出为不同旅行群体，对各个群体提供满足旅客需求的服务。例如：对于对时效性要求高的商务人事，应提供舒适快捷的高速铁路服务；对于对价格比较敏感的务工人员和学生客流，应着重考虑运输价格的影响。铁路客运的优势在中长途，应充分发挥这一优势，推出优势“产品”，如大城市间的夕发朝至列车、区域中心和旅游景点间的一站式直达列车、省会城市与经济发达城市间的城际列车、跨省的高速列车等。第二，在价格策略方面。差别定价，适当采取折扣策略。在政府指导价格的前提下，逐步推进客运价格改革，努力建立一种透明灵活的适应市场需求的铁路客运价格机制。考虑地区、季节和区段等因素实现差别定价，在因竞争而铁路客流较少的地区或是运输淡季，采取价格折扣策略，如在批量购买、提前付款、淡季购买的情况下，可调低客运票价，给旅客一定比例的价格优惠。第三，渠道策略方面。解决购票问题的方式应该从推进车票改革、构建新型客票销售体系着手，逐步改进单程车票，一步步推广往返票、联票、月票、磁卡票、定额票等车票和新型电子票，以满足不同旅客群体的乘车需求。第四，促销策略方面。加大推广力度，提升铁路客运服务在旅客中的认知度。采用电视、广播、报纸等广告形式和人员推销，如售票员、列车员等向旅客介绍能满足旅客需求的特色空间位移服务，大力宣传铁路客运服务，让旅客了解铁路客运。
参考文献：
[1] 宋斌.关于铁路客运营销工作的思考[J].兰州学刊，2004，03.
营销工作思路范文2
【关键词】用电市场;农电营销
一、引言
随着国家对“三农”工作的重视，对农村改革扶持的力度加强，对电的需求更是与日俱增。由此，农村用电和供电单位之间的矛盾也变得更加的突出和尖锐。这样的问题不仅是长时间的存在，而且存在于普遍之中。
它不仅制约了地方经济的飞速发展，而且更加影响了供电单位对合理的服务性的体制的建立。因此，如何加强农电营销稽查管理就成为近几年我国的供电企业单位新开展的一项十分重要的工作。
二、现阶段农电营销稽查管理中存在的问题
随着电力体制改革的不断深入，用电营销管理工作的不断规范，传统电力体制下的农电营销稽查管理的一些弊病也就更加明显的暴露出来了。
第一，是稽查者对农电稽查工作的工作性质认识不到位，存在认识上的盲点。
农电营销稽查者把营销稽查与一般的用电检查二者的概念混淆，忽略了稽查的本质。把自己的工作重心放在了一般的堵漏增收、检查用电上，没有充分的发挥电力稽查的作用。
第二，农电营销稽查的方法过于简单。
当前的稽查手段过于的简单，相当大的一部分的电力企业在进行稽查工作的时候没有广泛的采用信息系统对工作进行信息化处理。在选择稽查对象的时候靠人工筛选和个人经验。因此，除了造成了巨大的工作量以外，也难以准确的找到稽查的切入点，使稽查的准确性也就难以保证。使一些小的问题逐渐变成大的问题，最后造成巨大的经济损失。
第三，农电管理稽查的考核评价的系统不够完善，没有形成一个完整的考核评价体系。
在当前的稽查考核中还受到了很多的因素的制约，没有形成多元化考核目标并行的稽查考核体系。使得考核起来难度大，实际操作困难。因此，就难以发挥通过考核而以内促外的作用。
第四，稽查工作没有形成闭环管理。
在一项稽查工作结束以后，首先是不能够对在稽查中发现的问题进行有力的整改和跟踪复查。以至于一些问题发现而不能处理，处理了但是处理不到位。其次是也没有一个强有力的考核制度，不能够对出现差错的单位或者个人起到好的警示作用。
三、对农电营销稽查管理及其工作开展新思路
第一，应该有一个完善的农电营销稽查组织机构。
农电营销稽查工作，它有别于一般的营销稽查工作。它具有极其多的使用用户，所涉及的面积也是非常大，对农民的生活质量生活水平的的提高有着非常重要的影响。而自己本身要加强自我的管理也具有自我的管理复杂性和管理特殊性。因此，面对这样一个错综复杂的管理稽查局面，就要有一个强有力的管理手段。首先应该强化意识，将农电营销稽查工作上升到一个高度，让他成为开展其他工作中的一个重点。
（1）成立市公司层面的专门的稽查小组。
根据现有的实际情况来看，单靠稽查部现有的稽查人员显然已经难以满足实际工作的需要，要在现有的稽查管理人员上增加稽查人员的数量，成立专门的营销管理稽查小组，设定固定的稽查周期。这个稽查周期可以是一个月或者是一周，有能力全面的大范围的开展稽查工作。对那种排名靠后、波动较大的供电单位进行重点稽查帮助，从而提高他们的的工作能力和业务水平实现“全覆盖、全监控、全帮扶”。
（2）健全现有的稽查网络。
面对日益突出的农电营销稽查中的矛盾，现有的一般的稽查网络显然已经不能满足现有的实际的需要。一般的稽查网络它包括以市公司营销稽查部门为中心，开展督导、监控和稽查。市公司部门的监管稽查它属于第一级。另外三大中心对供电单位的稽查监管和各供电单位的稽查网络构成了这样的三级稽查。
首先，应确实的落实这样三级监管部门的监管职能问题，充分发挥他们的监管能力。在三级稽查网络完善的情况下，还可以设置一个由乡镇供电所管理部和供电所相结合的四级稽查网络。乡镇供电所管理部根据业务情况单独安排人员对各个供电所的日常情况进行定期的专项稽查，对发现的问题或者出现的异常的情况能够进行灵活的处理。就供电所本身来说，也可以就业务的需要设置专门的稽查人员，对供电所的日常工作进行自查或者交叉稽查。通过健全落实四级稽查系统，实现农电稽查工作的常态化。
第二，修订健全农电稽查工作标准和管理标准，实现稽查工作标准化工作。加强稽查人员的培训管理，落实工作范围和工作职责，制定可行的切合实际的工作与管理标准。除了要有合理的监管部门和设置监管人员以外，还应该有一个良好的有效的开展稽查工作的手段方法。在以往的监管稽查过程中，由于监管方式落后，手段单一，工作职责和工作范围的不明确造成了问题不能及时处理应该解决的问题遗漏等。很明显这也成为了当前急需解决的重大的问题。首先是农电稽查部门应该通过全方位的走访考察供电部门的实际情况制定出完善的规章制度，根据实际工作中的问题修订现有的工作和管理标准。制定出可以行的易上手的标准化作业卡，明确清晰的指出工作内容、工作范围、工作职能，建立健全程式化高效的稽查模式。
第三，对农电违章行为进行有针对性的稽查。在农电稽查的过程中应该有针对性的有重点的稽查管理。面对农电稽查管理工作量大这一个现实的情况，各个部门有时难以面面俱到。这就要求在稽查的过程中不仅要有针对性、要有重点的查，而且还要有方法，讲策略，有手段。比如可以对一些易发事故单位和常发事故单位进行重点检查，突击检查。并把检查结果落实到考核中。通过这样的方式提高各个责任单位的工作态度和警惕性。
第四，还应该完善各项的规章制度。对出现违规的单位或者个人要有良好的管理制度。比如，通报制度、违章计分考核制度、下岗培训制度等。
四、结束语
如何解决农电营销管理稽查工作中的问题，使各个用电单位能够高效的运转，让用电单位给广大的用户提供一个优质的服务，这就成为了当前各个用电单位应该深入研究的重大的科学课题。
希望本文能起到一个抛砖引玉的作用，为广大的电力研究者提供一个新的思路，以便于更多的电力工作者对电力事业做出更多的更好地贡献。
参考文献
营销工作思路范文3
营销部将进一步加强人员的培训学习。培训方式多样化：集体培训、知识竞赛、演讲竞赛、自学等。内容广泛化：除行业政策、营销知识、法律法规之外，1加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的综合能力。针对目前营销人员素质整齐不齐的现状。重点要求营销人员学习其他方面的营销知识，社交礼仪、语言沟通等；时间上提供较为充分的空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证每个工作人员有一个较为宽余的学习时间。使每个营销人员的才智在市场、工作中得到较好的发挥。
保证各项工作的顺利开展。随着网建功能的进一步推进，2狠抓业务素质的提高。营销人员的工作质量的高低、服务水平的优劣、经营指导的有效性直接影响着工作的顺利开展。营销部将每月组织1-2次的营销人员培训和考试，重点以日常业务、v3系统的熟练操作、法律法规、行业政策、供货政策为重点。
二、深入市场。提报第一手市场真实需求。一是自6月份总量浮动管理实施以来，客户经理与客户总量商定核定后，客户对自主提报需求的意识大大降低，客户对市场的真实需求和总量浮动管理的认识发生了误区，导致在市场调研的过程中，发现客户对总量浮动和自主提报需求认识出现偏差。既有客户认识方面的问题、也有客户经理宣传和引导方面的问题。使市场的真实需求没有在订单预报中充分发挥作用。二是客户经理对总量浮动管理和自主提报需求工作没有很好的领会，导致在日常的宣传和引导出现问题。针对存在问题将从以下方面进行着手整改。
将该项工作做为客户经理考核的一项重要指标。主要调查客户的知晓率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查依据。1营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个正确的清醒的认识并加以区别开来。今年的下半年里。
重点以市场真实需求，2稳步推进“按客户订单组织货源”工作。客户经理预测准确率的考核。前20个全国卷烟重点骨干品牌评价结果，新品牌的投放、销售、分析和预测等做为重点进行考核，提高客户经理掌握市场的能力。由原来的总量预测准确率考核逐步放在单品牌的预测准确率上面来，特别是前20个全国卷烟重点骨干品牌。保证去年同期销售量的前提下，力争单条价较去年的元/条，增长元/条，增长个百分点。
客户经理与客户在总量商定工作中，3从“总量浮动管理”工作总体运行情况来看。客户经理对客户的历史销售数据和目前的供货政策没有很好的掌握，发生了少数客户总量商定过大或过小，实际订购卷烟过程中出现月初、月末销售大起、大落，甚至个别客户不能及时订购到实际销售的卷烟状况。针对目前的这种状况，客户经理在总量坚持不变的情况下，进一步调整商定不合理客户的供货量。杜绝月末局部客户无量无法订货，月初供货量增幅过大的状况。落实“市场需求基本满足，零售客户有所选择”订单供货基本要求，不时提高适应市场的能力。依照公司货源供应、紧俏卷烟供应管理方法，对零售户订货实行总量浮动管理，可合理控制销量上限，但不得规定销量下限，也不得按规格约定销量；细分零售户对不同品牌（品类）需求数，形成对每一类零售户科学的合理定量并根据市场变化情况及时维护调整。通过合理定量，促进科学投放水平的提高，体现以市场为导向的投放原则。
为很好的掌握客户的真实需求掌握第一手资料。做为日常考核客户经理的一项日常工作。错误地将以上两项工作有效开展对立起来。实行“总量浮动管理”落实“按客户订单组织货源”有效途径。4按客户订单组织货源”与“总量浮动管理”工作有效衔接并能顺利开展。县营销部要求客户经理对管辖客户的商圈类型、客户类别、销售状况等基本情况为重点去了解。
三、提高服务、强化管理、进一步完善客户关系管理。为进一步建立良好的客我之间关系。
进一步营造良好的市场环境。心与心的交流，需要用行动来实现，使客户感觉到烟草公司关怀,1强化服务。就要求我营销人员充分领会差异化的管理和服务理念。客户的服务是全方位的节日问候、生日祝福等情亲化的服务；供货信息按时传送到客户；行业政策和卷烟品牌数量不能在第一时间得到等问题的存在导致客户无法及时订购到适销对路的卷烟，对客户经理的依赖度大大降低。下半年，营销部要求有条件的客户经理对辖区客户开通“飞信”业务，县城、重点市场等有条件的地方首先展开，飞信”覆盖面的高低做为客户经理信息传送、客户情亲化服务提升的一个重要指标来考核，第一时间对辖区的客户提供高效、快捷的有效信息。解决客户经理不能及时传送相关信息的问题。该项工作的落实在9月底之前完成。重点是城中客户服务部。
提高客户的赢利水平。全年要求客户经理对客户的卷烟经营指导面达到60以上，2加强辖区卷烟零售户经营指导。有效指导达到80%以上，对以前没有赶上经营指导进度的客户经理进行重点的帮扶和要求。市场经理对客户经理的考核重点放在有效性的监管与监督上，市场经理根据客户经理的经营指导，采取实地调查的方式进行落实、以提高赢利水平、高升销售结构、强化客户认可度等方面进行评估，达到服务与提升的目的
提高客户的守法与配合意识。客户经理协同管理的80%卷烟零售户数量，3加强80%协同管理客户的管理。一个相对数目较大的群体，客户经理对客户的管理不能仅仅放在盘查库存、检查卷烟条码上，更主要如何掌握客户的卷烟销售走势、异常情况方面，更加注意卷烟条、盒的零售指导价的落实情况，开展有效的管理，但不能做为有效的奖励手段。
进一步规范经营行为。大户的管理严格依照《公司大户管理方法》要求管理，4加强辖区大户管理。特别是大户的卷烟销售、监督检查、访问质量、守法意识、配合度等方面必需按公司的大户的要求进行管理。
提高市场的监管力度。针对目前三员互动的有效沟通提出的问题没有得到及时有效的解决；客户经理反馈的信息无法查实；专卖检查不到位、客户经理访问不到位；送货人员送货不及时等问题，5加强三员互动。县营销部将是今年下半年重点监督和考核的重点内容。首先、加强信息、线索的数量、真实性问题的落实，由督察组对一些重要的未查实的线索、信息进行重点督察，提高客户经理信息、线索的真实性。其次、加强辖区专卖检查队对信息、线索的查实率做为一项硬性指标来考核力度。再次、进一步加强送货员送货时间的核实，保证送货员在规定的时间将卷烟送到客户手里，提高客户按时接货的意识，杜绝其他人代接货的问题。
四、加强品牌培育。提高认识，卷烟品牌培育方面，营销人员严格依照国家局关于《国家烟草专卖局关于公布前20名全国性卷烟重点骨干品牌评价结果的通知》通知的要求开展有效培育。使每个营销人员清楚卷烟品牌的方向和目标。特别是今年“”品牌卷烟视同前20名全国性卷烟重点骨干品牌后的培育工作。
提高市场的占有率。并对新上市的新品牌在销售一个月后写出书面分析材料，1县城所在地：重点将卷烟品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上；农村乡镇所在地：把5元以上或8员左右的品牌做为培育的重点。农村市场加强5元左右卷烟的培育做为重点。分析品牌在市场上的销售走势、消费者的意见、客户的订购情况等。
有针对性的制定卷烟品牌上柜数量、使每个客户清楚今后卷烟品牌销售和发展的方向，2各客户服务部根据每个客户经理所管辖的片区。提高客户宣传、销售和订购卷烟的目的性。
提高客户的满意度。杜绝客户的抵触情绪。3对广大的农村市场进一步宣传四、五类卷烟实行“稍紧平衡”供货政策的原因。
进一步规范经营秩序。今年公司与职工签定《明示许诺书》以后，五、强化管理。职工规范经营的自觉意识大大提高，杜绝了客户经理代订、送货员套购、截留卷烟的行为发生。
报市场经理核实签字后，1客户经理的规范经营方面：客户经理在每天访问时对辖区一些个别无法按时订购卷烟的零售户客户经理必需收集客户自主需求的卷烟品牌、数量。次日由支点统一订购，没有订单的客户要一律做无需求处理。遏制客户经理盲目上报需求的情况、杜绝暗箱操作行为的发生。
营销工作思路范文4
【关键词】营销管理 创新 新思路 新方式
随着社会与科技的发展和壮大，生产规模和生产技术的投入不断增加，加剧了市场的竞争，从而给企业带来了很多的问题和挑战。在目前的经济体系环境下，市场的需求就是企业营销管理的方向。因此，企业必须树立正确的营销管理观念，并根据自身的实际情况和资源现状，加大对新产品的制作与研发，从而在激励的市场竞争中处于不败之地。另外，新的营销管理模式可以大大减少企业生产成本，从而使得企业的经济效益实现最大化。显而易见，企业营销管理的新思路与新方式是大势所趋。
一、企业营销管理现存的问题
目前，我国大多数企业的营销管理中都存在以下问题。第一，定价策略问题。我国大多数企业所采用的价格策略都是建立在成本的基础上进行定价的策略，但由于定价与企业成本间的利润空间会因原材料价格的改变而造成利润的波动，对此，企业必须要与购买者进行重新议价，才能降低企业的利润风险。第二，营销队伍建设问题。为了实现企业的长久发展，企业营销管理必须要以买卖双方有效沟通为前提，谋求长久合作，从而形成“关系营销”的发展格局。这对企业营销部门和员工的工作效率和专业能力提出更高的要求。但就目前而言，企业的营销队伍还不完善，缺少专业性的营销人才。虽然有些企业已经对营销队伍建设越来越重视，但没有进行全面的理性思考，在岗位设置和职业规划等方面还有一些不足之处。第三，信息技术的使用问题。在目前的经济体系环境下，日益激烈的国内外市场竞争给企业的内部管理能力与外部信息获取能力带来了新的要求。由于信息技术的发展和进步促进了B2B国内外市场中电子商务的比重不断增加，因此，企业的信息水平有待加强与提高。
二、企业营销管理的新思路
目前，企业的营销管理新思路主要表现在营销观念、营销思维和营销制度等三个方面。在营销观念上看，企业营销管理中的创新观念是在动态的营销环境中产生的创新意识。对企业的整个营销创新中起到贯穿整个营销活动的作用，从而使得企业的营销战略具有很大的创新优势，提高企业在市场经济中的竞争力和市场地位。在营销思维方面，正确的思维方式可以帮助营销人员制定完善的营销战略，因此，只有好的思维才会有好的营销战略。在营销制度方面，科学合理的营销制度是企业营销管理的基础和重要保障，正所谓无规矩不方圆，只有规范化的营销制度才能实现企业营销管理工作的有序进行，从而形成系统性和规范性的营销队伍。
三、企业营销管理的新方式
（一）树立正确的营销管理意识。思想决定行动，在企业的经营管理中，树立正确的营销管理意识是企业营销管理探索和实行新方式的前提和基础。因此，为了企业营销管理的创新和改造，企业必须要提高内部员工和管理层的创新意识。对于一个企业来说，最根本上的追求就是实现经济利益的最大化，从而促进企业的可持续稳定发展。同时企业的营销管理要以消费者为核心，积极探索消费者的心理需求，并采用现代化的营销理念，全面整合企业自身的资源和消费者需求要素，制定科学有效的营销方案，从而实现企业的营销目标，促进企业可持续稳定发展。
（二）提高企业内部员工的综合素质。企业是一个系统化的集体，企业的发展和生存需要企业每一位员工与管理层的共同努力。因此，企业的高层管理者要识大局，加强培养员工的营销思维和营销专业技能，切实做好企业的营销管理工作。尤其是在社会转型阶段，企业更要加强对企业内部员工的整体素质的培养，从而促进整个营销管理部门的工作效率。可以聘请专业的营销专家来进行授课，或是定期举行培训来加强营销人员基本的营销知识与技能，从而提高营销人员的综合性营销素养。在企业营销管理部门这个大集体中，每一个员工都有自己独特的营销思维和模式，尤其是对于那些年轻的营销人员来说，更加具有活跃的思维和积极的创造性，这对企业的营销管理起到很大的促进作用。因此，企业要积极引导和鼓励营销人员的活跃营销思维，提高营销人员对营销的创造性，构建企业积极向上的营销氛围，从而促进企业的可持续发展。
（三）强化科技创新。在科技不断发展和进步的现代化社会，企业的科研技术是提高企业核心竞争力的基础，对企业的长久稳定发展具有重要的意义。就单单从营销模式上看，现行的营销模式已经从原有单一化的营销模式逐渐转向多元化营销模式，同时网络营销在整个营销管理中占有重要的作用和地位。从客户关系管理上看，营销人员要重视对客户忠诚度的提高。由于客户管理是建立在数据管理基础之上，企业要完善内容营销管理服务体系，从而构建新型的网络营销管理模式。另外，为了实现企业营销管理工作的高效，首先，企业要建立和完善企业营销人员的进出机制，减少营销人员的流动性，使其保持相对稳定，从而减少企业的人员成本。其次，企业要制定合理的激励机制，提高营销人员的工作积极性，从而提高整个营销部门的工作效率。最后，企业要树立使用和培养两者相互渗透的长期发展思想，有助于企业的长久发展。
结束语：本文主要通过对于营销管理新思路与新方式的分析，让我们知道了为了实现现代企业可持续稳定发展，企业必须要进行营销管理的创新和改革来提高企业在市场经济中的竞争力。因此，本文主要以营销观念变、营销思维和营销制定为新思路，做到以人为本和与时俱进，并且企业要在原有的营销管理模式下不断探索和挖掘新的营销管理方式，从而使企业在市场经济竞争中处于有利位置，实现企业与社会的双赢。
参考文献：
[1]王璐.试论引进专业市场调研公司对企业营销管理的新作
用[D].广西师范大学，2014.
[2]许守任.营销探索与开发及其双元性对企业绩效的影响机
制[D].南开大学，2014.
[3]程跃玲.我国商业银行供应链金融业务的营销策略研究
营销工作思路范文5
年初，笔者在某医药股份公司老总办公室看到了厚厚一叠各生产企业与其下属的连锁药房有限公司签订的2005年全年合作协议，协议内容大同小异，主要就是生产企业通过对连锁公司的费用支持，连锁药房给予企业各项终端项目的支持。如产品终端的优位陈列、产品零售价格的合理维护、终端宣传位置的购买、店员推荐工作等等。以产品陈列位置为例，一个药店的陈列优势位置也就一两处，无法满足所有生产企业的要求，因此只好让出价高者获得。同样，药店店员的首推也只能是同类竞争品种中的一种，顺理成章，谁费用支持得多谁就会独占鳌头。在产品同质化非常严重的今天，难怪许多企业已经表现出不堪重负。终端投入越来越大，而终端效果却越来越差，如何正确对待和处理这一困惑？
从OTC产品的营销链（见附图）上我们不难看出，在整个营销过程中，产品利益、客户价值作为纽带被贯穿于产品的渠道销售和终端销售之中。产品要想顺利地被消费者接受，除消费者本身的因素以外，最重要的是终端的推广工作；而营销队伍的渠道促销和终端推广促销工作只是整个营销环节的一部分，对消费者影响最快、最大的是通过媒体对消费者的宣传教育和说服工作，因为媒体具有覆盖人群广、传播速度快的优势；而维系各个营销环节的核心价值是产品和产品为客户所带来的价值，即产品利益。如果一味追求营销环节中某一项工作的利益最大化（如为了产品在终端有较好的陈列位置，不惜花费大量的人力、物力等营销资源与竞争对手拼个你死我活），最后虽然在某一方面获得了“单项冠军”，却忽略了产品营销的其他许多环节，其他终端工作的不足之处暴露太多，其销售结果一定不会好。这就是大家常常抱怨终端工作竞争激烈、终端费用居高不下、终端效果平平的根源。
终端的各项工作不要演变为为做终端而做终端，而忘记了所有终端工作的真正目的是围绕着消费需求来开展的这一核心问题。目前，大部分企业首先应该调整的是营销思路，而不是营销手段。现在不少人都认为，营销变革和创新就是营销手段的改变，而不明白这样的变革和创新往往是短期行为。对于目的不明确的营销手段，执行者的理解不同，就会有不同的执行结果，这也是不少人常感困惑的执行力不到位的诱因（营销思路和营销手段的关系参见附表1）。
其次，在目前医药营销环境变化迅猛的今天，寻找放之四海而皆准的营销管理手段都是徒劳的，只有踏踏实实研究市场，做好每一项基础工作，才有可能获得成功。任何一家企业的成功都不可复制，唯一可以学习和参考的是其成功的经验和思维模式，只有符合市场变化规律的营销思路才能引导企业走向成功。
营销思路调整的五个基本方向
目前，OTC终端工作应注重以下几个方面的思维调整：
一、宏观上关注行业政策法规的变化，关注行业动态；微观上注重客户营销思路的变化，实时应变。
二、由于医药营销环境的变化，各地医药渠道和终端企业的经营者经营思路和理念还处在不统一、不一致的状态，导致其经营模式的差异，这就决定了市场营销工作不能“一刀切”，而必然是区域化、差异化的营销策略。
三、医药终端工作共性的东西越少，市场操作的难度越大，工作变得越来越细致和繁琐，过去那种粗犷的标准化管理模式已经行不通了，需要注重个性化的市场政策。
四、营销思路的正确程度决定于对市场的真正了解程度。深入市场、研究市场、细分市场不能停留在嘴上，而是在迈向市场一线的脚步上。
五、注重企业发展和营销工作的目的和目标达成的战略方向，清晰营销流程的各个环节，但不拘泥于形式上的环节。
合理营销的前提是有的放矢
以消费者为核心的合理营销，还应实时掌握营销各个环节对最终营销结果的影响力和权重，及时调整各环节的工作重点。应该把有限的人力、物力和产品资源有的放矢地投入，而不要求对终端工作的各个项目作平均分配；也反对竞争产品或同类领头产品做什么终端项目就盲目追随其后，从而迷失了自己终端工作的真正意义和目的。
今年上半年，广东某医药集团在无媒体支持的情况下，把一些老的OTC普药产品根据市场现状进行了全面的营销战略调整笔者有幸参与了这一策划。在市场拓展前期，我们仔细分析了企业状况和产品特点及现状，并结合目前医药渠道和终端变化的特点，使许多业内人士认为的既无品牌优势、又无价格优势、也无渠道和终端优势的产品获得了很好的市场启动效果。什么原因？不妨看一看终端合作中的一个典型案例：该集团与海王星辰进行全面合作，产品由海王星辰总部负责采购，从而使产品迅速铺到了海王在全国的800多家终端，产品也顺利进入了这些连锁药店的A类产品目录；同时，借助其连锁药店的市场推广能力，产品的终端陈列和店员推荐都取得了很好的效果，产品的销售量提升很快。集团在此合作中也摸索出了一条营销新路，为今后与连锁企业合作模式的发展奠定了基础。
不同的终端适用不同的销售模式
上述与海王星辰的成功合作，是通过对终端的目的性分类和营销思路调整总结的结果。
首先我们将原有终端进行了再次分类：第一种是目标药店，即OTC业务人员能够实地进行日常拜访的终端，及通过连锁药店总部可有效进行终端推广工作的管理和维护的终端；第二种为非目标终端，即OTC业务人员无法实现日常拜访、管理和维护的药店终端。
营销工作思路范文6
对我来说，是不平凡的一年。今年3月，我从某某供电所调至农电管理中心工作。8月份公司机构优化，我又到了营销科这个新的工作岗位上。近一年来，在公司党委、行政的正确领导下，我本着“结合自身能力，不喊落实难，多想怎么办”的工作理念，在各位同事的大力支持和共同努力下，尽心、尽职、尽责完成每一项工作任务。现就近一年的思想、学习、工作各方面情况汇报如下：
一、加强学习，注重思想政治素质和业务能力提高。
经历艰难的抗冰救灾工作锻炼，承受“户户通电工程”和6.22洪灾的考验，我的思想逐渐成熟。今年7月1日，我终于站在鲜红的党旗下，庄严的宣誓——我志愿加入中国共产党。一年来，我自觉主动学习、十七大报告等党的政治理论，自觉提高思想认识水平和政治理论修养，促使自身不断成熟，不断完善。在工作中能够树立大局意识，尽量做到全面客观的分析问题，冷静沉着的解决矛盾。与此同时，为尽快适应不断变化的工作环境和工作要求，提高业务能力，我力求做到勤学善问，博学深专，不断学习充电，更新知识结构。并围绕当前工作重点加强电力营销知识理念、供电所台区化规范化精细化管理、电力法律法规知识等内容的学习，顺利通过省公司营销知识调考。在工作中学习，在学习中工作，不断探索，努力胜任本职工作。
二、优化人力资源，强化科室职能，进一步规范营销管理
8月份到营销科工作以来，我作为一名科室管理者，一直积极思考怎样优化科室管理职能，寻找“人”与“事”的最佳结合点，提高科室集体工作效益。在新的岗位上，我非常注重与科室同事间的互相沟通，在沟通中了解熟悉每个同事，了解他们对本职工作的想法和要求。在沟通了解的基础上，结合科室管理职能，按因岗定员、因人定责的原则，将科室分为农电管理、检定室管理、业扩报装与小水电管理、线损计量管理、营业管理、营销系统网络管理、报表统计管理七个岗位，并确定了各自岗位职责和工作标准，通过以师带徒、互帮互学的形式，使得专业互补、知识互补、个性互补、年龄互补，调动了每个人的工作积极性和主观能动性。就近几个月的工作情况来看，科室工作分工明确又紧密配合，各项工作紧张有序，员工工作积极主动，基本做到了上下一心，各施其责，人尽其能。
为公司决策提供有效信息，是科室基本职能之一。针对这一职能，营销科从10月份开始编制每月一期的《营销信息》，汇报近期的营销工作，对公司的经营情况进行汇总、分析、预测，为公司决策层理清下一步发展思路，提供各项真实有效的数据。并与稽查大队联合制订每月营销稽查工作计划，使营销稽查工作进一步规范。
三、集思广益，理清营销管理工作思路
加强管理，降损增效，争取效益最大化，是电力营销管理人员的基本职责。为总结分析上半年的营销工作情况，部署下半年的各项工作，营销科于8月中旬组织召开了上半年营销工作座谈会。座谈会上，根据公司的总体工作目标，营销科本着“不喊落实难，多想怎么办”的工作理念，确立了以营销台区精细化管理为基础，以电力营销系统应用为切入点，以创新服务机制，优化报装流程，盘活营销队伍，降损增效为工作目标的营销工作新思路。
下半年，营销科围绕这一新思路，从营销台区管理精细化管理入手，完成了三季度精细化考核工作。
电力营销台区精细化管理是公司为了规范配电台区营销管理行为，提高配电台区营销管理水平和效益而进行的一项营销体制改革。第三季度，8个供电营业所的151位农电工对605个配电台区的安全生产、线损、均价、优质服务工作实施了精细化管理。通过管理，该季度台区线损率（14.74%）比一季度（16.98％）下降了2.24个百分点，售电均价（0.6018元/kwh,0.5844元/kwh）上涨了0.0174元/kwh,与一季度相比为公司增加营销收入20.1万元。当然在管理及考核过程中出现的问题，在一定程度上影响了精细化管理的公平性、准确性、合理性。但台区精细化管理使营销台区的管理方式由原来的松散型转变为捆绑型，由粗放化过渡到精细化，促进了营销管理者由被动管理向主动管理的转变，经营质效得到了有效提升。
