关于商务谈判的心得体会范文1
关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧
1商务谈判概论
1.1商务谈判的概念理解
商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。
那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？
1.2商务谈判的个性特点
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：
（1）商务谈判以经济利益为目的。
（2）商务谈判以价格谈判为核心。
1.3商务谈判的重要性
商务谈判的重要性具体表现在：
（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。
（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。
（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。
（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。
（5）商务谈判能够提高管理水平。
2商务谈判的语言技巧
2.1商务谈判的沟通艺术
商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。
2.2商务谈判中的有声语言
商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。
2.3谈判中有声语言的沟通技巧
商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。
2.2.1听的技巧
听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。
2.2.2问的技巧
“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。
2.2.3答的技巧
如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。
2.2.4叙述的技巧
商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。
2.2.5辩的技巧
在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。
2.2.6说服的技巧
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。
（1）创造说服对方的条件。
①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。
②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。
③把握说服的时机。
（2）说服的一般技巧。
取得对方的信任，不要只说自己的理由。
从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。
努力寻求双方的共同点。
强调彼此利益的一致性。
不要直接批评、责怪、抱怨对方。
要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。
说服要耐心。
说服要由浅入深，从易到难。
不可用胁迫或欺诈的方法说服。
运用经验和事实说服对方。
2.2.7协调的技巧
成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。
3商务谈判的语言特性
关于商务谈判的心得体会范文2
关键词：谈判风格；文化理解；差异；解析
中图分类号：G04 文献标识码：A
文章编号：1009-0118（2012）07-0285-02
随着经济全球化的发展，国际商务活动日益频繁，中国经济与世界的融合越来越密切，中美贸易也成为融合的重要组成部分，贸易数额与日俱增。而贸易往来带来的是日益频繁的商务谈判，因此中美之间的商务谈判成为了中美贸易往来中一个重要的环节。但中美双方在商务谈判中所表现出来的风格却是不同的，这种风格上的差异，究其根源在于各自的文化差异，由于双方的谈判代表来自两种不同文化背景，存在着对文化的不同理解、有着不同的价值观和思维方式，因此带来了谈判风格上的差异。首先让我们了解一下在中美商务谈判中，双方所表现出来的不同风格。
一、中美商务谈判在风格上的主要差异
（一）谈判策略的差异
中美商务谈判中，中方注重“先原则，后细节”的策略，而美方重视细节胜过重视整体；中方代表首先要设定一个最基本的、合同双方都共同遵守的总体性原则。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。先就原则问题达成了一致，才有可能在以后的谈判中解决具体的问题。这种“先谈原则，后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一(安冬风：2006)。美国人不过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，也就是说，如果他们认为自己在某个问题上有主动权，他们就会首先谈判这个问题，他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。
（二）时间观念的差异
美国人的时间观念很强，喜欢速战速决。在美国人看来，时间是一种不可浪费的资源。他们在谈判中连一分钟也舍不得去做无聊的会客和毫无意义的谈话。他们认为：不把时间花在谈生意上就是浪费时间。他们常常强调谈判效率，希望尽快得出结果。正是因为美国人遵守时间、珍惜时间，所以保证了谈判的高效率。而中国人习惯在同一时间内处理多项事情。在商务谈判中，中国人倾向于谈判在没有严格时间限制的状况下进行。中国人愿意把大把的时间都花在联络感情上，有时谈几个小时都不进入主题。因此，中国人的谈判效率是差强人意的。
（三）处事原则的差异
美国是一个法制很健全的国家，任何事情都可以通过法律解决。因此在他们看来，一切都可以诉诸法律。在商务谈判中，美方谈判成员中经常会有律师。他们更注重合同及法律的作用。他们不太相信人际关系，更相信法律保障的合同契约，注重合同中的利益是否有法律效应及合同是否能有严格执行。而中国人则非常重视人际关系，亲属关系、朋友关系、同学关系都会被广泛的利用，良好的关系是中国人选择商业伙伴的一个重要因素。在中国人看来。一旦要用法律来解决问题，就等于关系的决裂，今后都不可能再进行合作了。为了日后双方的发展，精明的中国人在谈判过程中，会花很多的时间来加深双方的感情，以求得最终在谈判中获得最有利于自己的合同。
二、中美商务谈判风格差异的文化解析
（一）谈判策略差异的文化解析
1、文化背景差异对谈判策略的影响
谈判策略贯穿于谈判的始终。没有谈判策略，就没有谈判的开展。而谈判者的策略运用是以所属文化背景为基础的。中国传统文化的含蓄性，就决定了中国人在谈判中会运用含蓄的策略表达自己的意愿。而美国人在谈判中喜欢直截了当地发表自己的见解，对“是”与“非”有明确的、理性的定义，当他们无法接受对方提出的条件时，就明确地告诉对方，从不含糊其辞使对方心存幻想。
2、思维方式差异对谈判策略影响
人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维(Thinking：linear and systemic)。中国人重视综合性思维方式，倾向于从总体上观察事物的特征，从全局观点进行综合研究。因此，在商务谈判中，中国人更注重设定一个最基本的、合同双方都共同遵守的总体性原则，从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，“先谈原则,后谈细节”。而美国人倾向于线性思维方式。注重事物的分析解剖和个体研究。由于受线性思维方式的影响，他们更重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人在商务谈判中非常关注具体细节。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。
（二）时间观念差异的文化解析
不同文化具有不同的时间利用方式：单一时间利用方式或多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，美国人在商务谈判中的表现就体现了单一时间利用方式。他们时间观念很强，喜欢速战速决，绝不浪费一分钟去做无聊的会客和毫无意义的谈话。而中国人则表现为多种时间利用方式，强调“一时多用”，习惯在同一时间内处理多项事情。倾向于谈判在没有严格时间限制的状况下进行，谈判中信息反馈
的延期也很正常。
（三）处事原则差异的文化解析
一般来说，西方人重视法律法规，他们认为法律具有至高无上的地位，而中国人更看重情意，注重的是人伦情谊关系，追求心理上的认同和彼此之间的信任。中国人在商务谈判过程中各种问题的处理，都习惯于依靠人际关系，通过“组织”﹑通过舆论来发挥作用，而不是从法律上考虑。但美国人却相反。在商务谈判中，他们要求按程序办事，更注重合同及法律的作用。而不是依靠人际关系，他们更关注的是合同中的利益是否有法律效应及合同是否能有严格执行。
文化是由人们的显型和隐型的行为组成，是人们群体行为规则的综合体。谈判风格的差异是由于文化差异造成的，要想在中美商务谈判中处于主动，并最终取得谈判的成功，就必须认真研究双方谈判风格差异的深层次原因——文化渊源。双方代表首先要了解他国文化，善于与自己的文化对比，学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化。中美双方来自于不同的文化，有着不同的谈判模式和方法、不同的沟通方式和说服策略、不同的价值观。因此在谈判中，双方都应拚弃民族中心主义（ethnocentrism），尊重异国文化和传统风俗。根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略，增加达成协议的机会；同时也要避免文化接触中的刻板印象(stereotype)。因为刻板印象会使人们不能客观地观察另一文化，失去应有的敏感，不利于跨文化交际的顺利进行，增加谈判难度,甚至无法达成协议,丧失商业机会。总而言之，在中美商务谈判中，我们应了解对方文化，尊重文化差异，学会宽容，并寻求容纳的方式和手段，从而促进中美商务谈判顺利进行。
参考文献：
［1］Hofstede,G.Culture''s Consequences［M］.London：Sage Publications,1980.
［2］胡文仲.跨文化交际学概论［M］.北京：外语教学与研究出版社,2002.
关于商务谈判的心得体会范文3
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。因此，在讨论商务谈判特点之前，有必要先了解一下谈判的共性。
什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈判学会会长，著名律师杰勒德．I．尼尔伦伯格在＜谈判艺术＞一书中所阐明的观点更加明确，他说："谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。“谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。”
人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。比如，发展中国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业，由发展中国家提供生产场地，发达国家提供先进技术。举办这样一个合资企业，发达国家方面的目的和需要可能是：利用技术上的优势，通过举办合资企业的形式，绕过直接贸易的障碍，开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额，以期获得长期丰厚的利润。而发展中国家方面的目的和需要可能是：利用先进技术，提高本国的生产水平，获得丰厚利润，进而积极争取出口，开拓国际市场。显然，双方的目的和需要能会涉及和影响他方需要的满足，在谈判中任何一方都不是既统一又矛盾的。其统一性表现为，如果双方都要达到各自的目的，就必须通过建立合资企业来能实现。其矛盾性表现为，发达国家方面提供技术的目的，是要开拓发展中国家的市场，获得高额利润；发展中国家的主要目的，是吸收外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展出口，而不是单纯让出国内市场。总之，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不感兴趣；同样，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不感兴趣；同样，没有先进技术，发展中国家就难以接受。对发展中国家来讲，是以市场换技术，对发达国家来讲，则是以技术换市场。这是谈判双方既统一又矛盾的利益关系。双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加谈判的。通过谈判，寻找双方都能接受的方案，使矛盾在一定条件下达到统一。
在我们讨论了什么是谈判以后，接下来有必要对商务谈判作一简要分析。
谈判的种类很多，有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等等。什么是商务谈判呢？商务谈判刚是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。
一般包括：货物买卖、工程承包。技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。这种谈判有其自己的特点：
（－）商务谈判是以获得经济利益为目的
不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。
不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
关于商务谈判的心得体会范文4
[摘 要] 中美商务谈判风格存在着差异。中方注重“先原则，后细节”的策略，而美方重视细节胜过重视整体；中方在谈判决策时，通常要进行集体协商，而美方谈判代表通常有足够的权力，在授权范围内可以直接对谈判议题做出决策；在谈判目标上，中方重视长期友好的商业关系的建立，而美方则更注重合同的签订。造成上述谈判风格的差异的根源在于中美文化的差异，这种文化差异的核心主要表现在思维方式、权利差距、个人主义与集体主义的选择三个方面。从中美商务谈判风格差异的文化解析(1)可以看出，要使中美商务谈判取得成功，就必须正确认识文化差异，克服文化障碍。 【论文关键词】 商务谈判 谈判风格 文化解析 中国加入世贸之后，中国经济进一步融入了世界经济之中， 对外贸易往来愈加频繁。中美作为世界上两个重要的国家，两国的商务往来也越来越多，贸易数额与日俱增，中美贸易亦成为世界贸易的重要组成部分。有贸易往来，就必然有商业谈判，但中美双方在谈判中所表现出来的风格却是不同的，这种风格上的差异深深地根植于各自的文化之中，是由于双方的谈判者来自两种不同文化背景，存在着不同的价值观和思维方式造成的，有时谈判双方虽然都抱有诚意， 但最终还是不能取得任何积极的结果。因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。它有助于中美方谈判者更好地互相了解，从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突，使双方的贸易沿着互惠互利、共同发展的道路健康地发展下去。 一、中美商务谈判在风格上的主要差异 在中美商务谈判中，双方表现了了不同的风格。这种不同的风格主要表现在谈判策略、谈判决策、谈判目标的差异上。 在谈判策略上，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则， 后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一(安冬风：2006)。美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。 在谈判决策上，中国人决策通常是集体协商的结果，一般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中，以及谈判之后通常都要交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级，需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国，个人完全可以代表公司做出决策，美方派出的谈判代表通常有足够的权力，他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。 在谈判目标上，中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说，谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系 交易常会以失败而告终。美国人则认为谈判的终极目的是签订合同实现经济益。对于美方来说，合同的签订是谈判的首要和根本的任务，是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签订看作是一个单独的行为过程。不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立，他们更注重于实际价值的实现。 二、中美商务谈判风格差异的文化解析(1) 中美商务谈判风格的差异并不是凭空产生的，而是深深地根植于各自的文化之中，是由于双方的谈判者来自两种不同文化背景，存在着不同的价值观和思维方式造成的。 文化是由人们的显型和隐型的行为组成，是人们群体行为规则的综合体。被称作“文化实体”的世界观、价值观等是文化的基石。荷兰从事跨文化研究的专家Greet Hofsted(1991)曾形象地说文化是“mental software”和“the collective programming”。正是他这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都成为自己文化氛围熏陶下的产物。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式作为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗， 往往会导致文化冲突。跨文化研究中，价值观是一个至关重要的问题，它是个人或群体通过文化交际构成的模式，是最深层的文化(Michael Prosser，1978)。作为文化重要组成部分的价值观是跨文化交际的核心（贾玉新，2004） 。为了确定文化的核心价值，Walker， D. E. and walker T.(2000)概括归纳出了文化的十个主要方面。本文将从其中三个核心的方面来解析文化差异对商务谈判策略的差异、商务谈判决策的差异和商务谈判目标差异的影响：(1)思维方式：线性思维和综合性思维(Thinking：linear and systemic)；(2)权利差距：高权力差距型文化和低权力差距型文化(Power distance:high power distance and low power distance);(3)文化取向:个人主义文化和集体主义文化(Individualism：individualistic and collectivist)。通过对中美不同文化差异的探究，揭示出中美商务谈判过程中谈判风格的本质差异，可以帮助我们在中美商务谈判中取得最大限度的成功。 1.谈判策略的差异与思维方式 中美谈判策略的差异是由各自的思维方式决定的。人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。中国人重视综合性思维方式，这种思维方式源于中国的传统文化。西周初期的《易经》提出了有机整体的初步图式，为中国传统综合性思维方式奠定了基础。到了春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互连通的整体。后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系，综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一（连淑能， 2002）。受其影响，中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。正是由于这种思维方式的差异，在谈判中，中方代表凡事“先谈原则，后谈细节”，从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。 美国人倾向于线性思维方式。西方人的思维方式与其哲学思想密切相关。西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。水、火和空气等多曾被视为宇宙的构成物。留基伯和德谟克利特提出了原子论后，伊壁鸠鲁和卢克来修对此做了进一步的完善，建立了西方古代宇宙观的中心学说。原子论学说体现了古希腊哲学对元素、结构和形式分析的注重，是其线性思维方法的体现。15世纪下半叶后，以孤立、静止和片面的观点考察和分析事物的形而上学思维方式占了主导地位。此后，笛卡儿明确把主体与客体对立起来，把“主客二分”作为哲学的主导原则开创了西方近代哲学。线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响，因此，注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式也就成了是美国人思维的特征之一。由于受线性思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。 2.谈判决策的差异与权力差距文化 不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化（high power distance），即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。人们比较看重地位的差别，以及自己在上下级关系中所处的地位，这种纵向的上下级关系时刻影响着个人的言行举止。中国文化着眼于伦理本位，深受儒家思想的浸染。中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济为儒家思想滋生和成长造就了丰沃的土壤。这是因为农业文明对土地的依赖加强了个人对家族的依赖，使得血缘关系进一步巩固。而建立于血缘关系之上的集体（家族）是一种立体状的等级结构。其中，父对子，长对幼有着绝对的支配权，在他们之间不存在所谓的平等。具有先验性和等级性的血缘是一种任何人都无法改变也无法摆脱和超越的。建立于血缘宗法关系基础之上的儒家学说的中心在于伦常治道，在于确立和论证君臣之义、父子之亲、夫妇之别、长幼之序、朋友之信。孔子思想的影响加强了社会等级制度，在中国纵向的上下级关系始终有某种程度的盛行， 并影响着个人的言行举止。总的说来中国人也接受了在社会生活包括商务谈判中缺乏自主权或自主权不高的情形。中方谈判组成员只能在自己的权限内行事，最后的决定通常由未参加谈判的上级做出。 美国文化属于低权力差距型文化(low power distance )。在美国受平等观念的影响，人际关系一般是呈横向状态的，交流的双方是平等的。谈判人员之间是业务横向 (平等) 关系。他们不拘礼节， 平等相待， 对正统的商务礼仪、客套、座次等关注较少。美国文化中的平等观念深深扎根于西方文明。希腊文明是西方文明的根基。古希腊商业经济的发展创造了人类最古老的商业文明，伴随着商业经济的发展以血缘关系为纽带的人际关系迅速解体而为新型的利益关系“契约”所取代。契约关系的建立意味在此关系中人人平等，因为契约只有在平等的基础上建立起来才能真正发挥作用，才能真正保护商业经济的正常秩序，从而使商业真正按照经济规律运转。同时，随着建立在平等和契约基础上的古希腊民主制的城邦制国家的确立，服从权威被公民民主政治所代替。社会组织的变化标志着社会组织结构不再以等级身份为核心，而是人人平等。1776年美国政府颁布的“独立宣言”开宗明义，把“自由”、“生存”和“追求幸福”视为人与生俱来的人人平等享有的三大权利，人人平等的内容以法律的形式得到体现。由于人人平等，加上又有各种法律肯定和保障每个人的合法的权益，造就了美国人的强烈而突出的个体意识。所以在美国文化中人们以个人自我的实现视为人生的第一要则，形成了追求人生意义的价值张力，他们崇尚自由、平等、竞争。谈判时美方突出个人的作用，往往会指定某个人全权负责谈判，有其负责制定必要的决策和完成必要的任务，同时行使其相应的权利，在其职权范围内自行做出决策。 3.谈判目标的差异与个人主义、集体主义取向 中国文化的集体取向和西方文化的个人主义的差异是理解中美双方谈判目标差异的关键。中国文化是典型的集体主义文化（collectivist culture）。中国文化的集体取向与儒家学说有着不可分割的联系。儒家思想以“仁”和“礼”为中心。“仁”指人心，它是儒家思想的核心。“仁”是二人，从人从二。其目的是讲如何处理人际关系，从而达到和合。要达到“仁”，一个人必须把自己纳入集体之中，和集体溶为一体。“礼”是行为的尺子，是人们社会行为的规范，人的视听言行都要符合礼的要求，从而使社会达到和合，达到“仁”。受集体取向文化的影响，中国人相互依赖，相互合作，“关系”至关重要，人们相互依赖达到几乎万事必须凭“关系”的地步。因此，中美谈判中，中方对“关系”的培养的要求自然是情理之中的事。 美国属于典型的个人主义文化（individualistic culture），个人主义是美国文化的核心。美国的个人主义与其宗教信仰有着密切联系。西方的基督教所崇尚的是个体，基督徒主张为了个体而牺牲“类”。在基督教的教义里，每个人都是单独地、直接地面对上帝。通过持之以恒的个人灵魂深处追求与奋斗而获得新生的理论是基督教教义的核心，是个人主义的思想源泉（朱永涛， 2002）。在美国，个人主义是从欧洲移民踏上北美大陆的第一天起就开始的。新教主义是个人主义的历史根源。而后的美国革命、西进运动、工业革命及多次的移民浪潮加强了这种个人主义的传统。可以说，无论美国历史还是当代美国社会，个人主义体现在美国生活的各个方面。尽管也存在着个体对群体的依赖和认同，但这是处于自己的选择，是有自己个人的意志决定的，而且是以自己个体的目的和利益为前提的。所以在中美商务谈判中，美国谈判者更注重追求实际的内容，签订合同实现个人的利益和价值目标。 三、启示 谈判风格的差异是由于文化差异造成的，要想的中美商务谈判中处于主动，并最终取得谈判的成功，就必须认真研究双方谈判风格差异的深层次原因 —— 文化差异。因此在中美商务谈判中，要想成功地进行跨文化商务谈判，双方代表首先要了解他国文化，善于与自己的文化对比，学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化。随时准备以两种不同的文化波段进行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意识。其次，要拚弃民族中心主义（ethnocentrism），尊重异国文化和传统风俗。商务谈判中切记妄加评论对方的文化准则， 接受并尊重他们的道德规范和风俗习惯。另外，在谈判中要建立跨文化的谈判意识，认识到不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同。在跨文化意识的指导下，使自己的谈判风格和策略适应对方的文化诉求。 参考文献： 安冬风:论文化差异对国际商务谈判的影响[J].商场现代化，2006(457):25-26 Hofstede， G. 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关于商务谈判的心得体会范文5
关键词：谈判；效果；技巧；利益
要想提高商务谈判课堂教学的效果，首先一点，是我们应该了解何为商务谈判。所谓的商务谈判其实就是指不同的经济实体的各双方为了自身的经济利益和满足对方的需求，而通过协商、沟通、妥协、合作及策略等等的各种方式，把有可能的商机确定下来的一系列活动的过程。那么，想要提高商务谈判的课堂教学效果，就要先从如何进行谈判和谈判的目的及作用说起。
1、谈判的作用和核心指标
1.1、首先得知道谈判对于一个企业的重要作用。其主要作用简而言之概括为三点：其一，商务谈判是一个企业实现具体经济目标的重要手段，无论一个企业进行商务谈判的初衷是什么，其最后的目标却只有一个，那就是如何得到最大限度的经济利益；其二，商务谈判也是一个企业有效获取各种市场信息的十分重要的途径，对于一个发展中的企业来说，获取社会信息是十分重要的，它不仅可以影响到一个企业的决策，更会对其企业的方展方向及前景起着一个不可忽视的作用；其三，商务谈判是一个企业能否成功开拓竞争市场的非常重要力量支持。所谓没有竞争就不会有发展，由此可见，商务谈判对一个企业的成长与发展起到的作用是十分的强大的。
1.2、其次，任何企业的商务谈判都有其十分明确的经济目的。商务谈判中所涉及的因素有很多，因而对谈判者的需求和谈判的利益表现也有很多的方面，但总体来说，其商业价值则是所有的商务谈判中的最核心的内容。而这是因为在企业商务谈判中价值的表现形式来影响的，也就是说，商业价格是谈判中最能直接地反映谈判双方的利益的关键所在。商务谈判的双方在其它各方面利益上的失与得，其实在很多的情况下都可以或多或少地折算成为了一定的价格出现，并可通过价格升或降得到具体的体现。但是，需要特别指出的是，在进行商务的谈判中，我们必须遵循一定的规则来进行，一方面谈判整个过程中都要以商业价格为中心，要坚持自己的最大利益；另一方面，在谈判过程中，谈判双方又不能仅仅的把眼光都局限于价格上，应该拓宽其谈判的思路，想方设法地从其它的经济利益因素上去争取所应得的最大经济利益。
1.3最后，企业商务谈判的最终结果都是由双方的一致协商后所拟定的协议或者合同来进行具体体现的。并且合同的各项条款实质上也是反映了双方的共同权利和义务的。其实很多经验告诉人们，有的谈判者在进行商务的谈判过程中花费了很大的力气，最终也是好不容易的才获得了对自己相对较有利的结果，而谈判对方也是为了得到合同，在十分无奈的情况下作了许多的让步。在这时看来，谈判者表面上好像是已经获得了这场商务谈判的胜利，但是如果双方在拟订合同各项条款的过程中，因放松警惕而没有注意到合同各项条款的完整程度、准确性、严密性、合理性以及合法性的话，其所造成的结果就会被谈判的对手方在各项条款的措词方面或表达的技巧上对你进行误导，引导你掉进已经设下的陷阱里。因此，在进行商务谈判过程中，就要求所有的谈判者不但要重视其口头上的所有承诺，更要加强对合同各项性条款的准确和严密性的重视程度。
2、商务谈判的课堂教学
2.1、在商务谈判学习中，课堂教学是学生们接受知识的最快速的地方，因此要想培养出一批优秀的谈判人才，课堂教学是必不可少的。首先，在商务谈判教学的课堂上，要着重于理论与实际相结合的教学方式，并且要有针对性在突出实践性，并且要培养学生们自主学习的习惯。其次，要创建一个良好的和谐学习环境，一般在传统的课堂中，整节课下来都是由都是进行全方位的自主教学，而并没有给学生们讨论与分析的时间，使学生们在学习过程中逐渐丧失了兴趣，严重地阻碍了学生们的创新想法。而良好的学习环境则是提高学生们知识掌握程度和学习积极性的一个必要的条件，在这种和谐的教学环境里，老师与学生的角色可以进行互换，在这种模式下进行学习，可以使老师与学生之间的与讨论得到最大限度的开展，并且可以有效地激发出学生们在学习过程中的创新意识。想要使商务课堂的教学效果达到理想的状态，还要进行对课堂教学的创新改革。因此，要在原有的课堂教学方式与整体教学模式上进行全面的创新，是要求学生们在开课前十分钟时间里进行分组的模拟实际演习，老师可以针对上节所讲的内容有条理地抽出一段重点让学生们进行自由的练习和讨论，这可以让学生们在讨论的过程中创新意识被完全的激发出来，不仅有利于学生们更准确地掌握商务课堂教学的知识点，更有利于下一步商务课堂教学工作的开展。
2.2在商务谈判课堂教学中，有一种十分著名的战略策略，叫做“黑白脸”。老师可将这种谈判技巧以生动灵活的教学方式传授给学生们，并找出与此相关的案例要求学们进行虚拟情境下的演习，使学生们通过这种学习方法能够熟练地掌握住商务谈判中的重点及难点内容，并且对商务谈判课堂教学中的实例有一个充分的认知度。同时，老师还可以在教学过程中借助图片、音像等多媒体教学的优势，对学生开展生动的课堂教学，使学生们对教学的内容有个更加深入的了解。
在商务课堂教学中，老师还可以将美国著名的房地产投资人唐纳·川普的商务谈判战略策略讲给学生们听。然后让学生们自己进行理解和讨论，并且要让学生们思考，如果你是他的话，你会怎么做？你会不会有比他更为巧妙的技巧呢？在讨论中让学生们进行学习，只有这样，才能最大限度地开发学生们对于学习商务谈判的积极性，也才能达到培养人才的最终目地.
结论：由上述不难看出，想要加强对商务谈判课堂教学的效果，就必须使其商务谈判的人才能够熟练地掌握并运用商务谈判中的一些技巧和手段，懂得如何利用对方的弱点进行逐步切入，这样就不难成为真正的商务谈判高手了。（作者单位：广东省东莞市经济贸易学校）
参考文献
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关于商务谈判的心得体会范文6
商务谈判论文范文一：商务英语对国际商务谈判的影响
摘要：近年来，经济一体化进程逐渐加快，国际商务活动越发频繁，商务谈判逐渐增多。商务英语作为主要的国际商务谈判语言交流手段，其地位不言而喻，直接关系到商务谈判的成败。为了充分发挥商务英语在商务谈判中的作用，掌握国际商务谈判及商务英语的含义，应对商务英语在国际商务谈判中的应用做深入研究。
关键词：商务谈判；语用策略；预期目标
随着国际贸易发展进程的逐渐加快，经济组织和企业之间的交流合作越发频繁，贸易往来不断增加。为了最大限度地实现谈判双方利益共赢，掌握商务谈判技巧，我们就商务英语谈判策略和技巧等加以分析论述，希望通过谈判的方式更好地实现谈判目标。
1商务英语及国际商务谈判的含义
常言说得好，商场如战场，随着全球经济化发展进程的加快，经济交流合作也越加频繁。作为当前国际应用最广泛的通用语言，商务英语谈判已经成为国际商务谈判的重要手段，商务英语顾名思义就是在商务活动当中所使用的英语，而其又涉及语言运用、文化背景、国际惯例及交际技巧等多方面内容。商务英语内涵极为丰富，如果能够在国际商务谈判中充分发挥商务英语作用，就可以利用英语加强相互之间的交流，减少沟通上的障碍，加强相互之间的理解。国际商务谈判并非浅显的一言一行，而是一项复杂的交流沟通过程，如何在谈判过程中取得优势，得到满意的谈判结果，这是每个企业都将要面临的全新课题。商务谈判的成败直接影响社会效益和经济效益，谈判人员除要掌握商务业务、法律法规和谈判原则外，还应掌握必备的谈判技巧和语用策略，谈判人员还应了解世界各国文化，这样才能达到知己知彼的目的，更好地达到预期谈判目标。
1.1商务英语的内涵
商务英语是指交易双方在商务活动中使用的交流语言，它是英语在商务活动中逐渐适用而产生的一种社会功能变体，其针对性较强。之前商务英语一直被用于对外贸易活动当中，被称作外贸英语，含义简单。在我国加入WTO之后，商务英语的运用也越加广泛。由于我国市场经济发展较快，全球经济一体化不断推进，不同以往，现代商务英语概念也有了全新的含义，商务英语的内涵、外延均有了极大的拓展，所涉及内容也越发全面。随着我国市场国际化进程的逐渐加快，国内大多数企业与国际市场的交流逐渐加强，这为国内企业带来巨大发展机遇的同时，也使其面临更加严峻的市场竞争和挑战。目前，我国国内企业与国际的商务活动更加密切，经济活动也越加频繁，企业所要接触的商务谈判也更多，应使我国企业在激烈的市场竞争中占据优势，更好地挖掘市场商机，更好地发挥商务英语谈判作用，推动我国国际贸易发展。
1.2国际商务谈判内涵
国际商务谈判是指国际商务活动中的不同利益主体为完成某项劳务或商品交易，对各项交易条件加以协商的过程。由于我国社会经济的快速发展，商品概念外延逐步扩大，传统的交易商品主要指有形产品，而概念外延扩大后也包括了技术、资金、信息和服务等无形产品。不论是何种商品形态的交易沟通，都可以称作商务谈判，例如投资谈判、技术引进谈判以及供求谈判等，以上内容均属商务谈判。商务谈判的主要目的就是将谈判双方的观点、要求等进行交流和沟通，协调好相互之间的关系，更好地达成协作关系。这一过程相对较为复杂，各方谈判人员根本目的就是要最大限度地维护己方利益，从中寻找双方的利益平衡点，谋求利益共赢。在国际商务活动中，商务谈判是必要环节，同时也是合同订立的必经阶段。商务谈判内容既包括技术和商务问题，也包含法律和政策等方面问题，该项工作具有较强的专业性、政策性及策略性。国际商务谈判双方各自隶属国家、地区有着很大的区别，其政治经济和社会文化背景、思想价值观念、行为方式、价值观念以及风俗习惯都有极大的不同，这就增加了谈判双方的交流与沟通难度，因此国际商务谈判的难度较大。谈判人员出自各方立场和追求目标的不同，难免会发生一定的矛盾冲突，双方也会就此进行协商。商务谈判人员应严格遵循平等互利原则，采用各种行之有效的策略，尽可能地降低彼此之间的冲突和矛盾，谈判人员要考虑双方利益，取得两方的共同认可，最终达成满意谈判结果。谈判结果对合作协议内容有着直接影响，商务活动开展受其影响较大。国际商务谈判人员应恪尽职守，更好地解决谈判中出现的各项问题，确保谈判工作能够顺利进行，构建公平合理的谈判平台。
2商务英语在国际商务谈判中的作用
从字面意义来看，商务英语可以理解为商务和英语两方面内容的结合，专门用在商务活动当中。在国际商务谈判中，商务英语的作用不容忽视，从语言的角度来看，商务英语具有基本信息交流作用，其商务性角度也决定了在商务谈判中的特殊作用。商务英语作用主要体现在谈判的针对性和谈判的灵活性、融洽性两方面。第一，商务英语有效提升了国际商务谈判的针对性。作为商务活动当中的专用语言，商务英语有别于普通生活用语，其内容主要有商务理论知识、商务交际技能，其对话内容涉及金融、管理、营销、经济等方面，商务英语专业性、实用性、针对性较强。第二，商务英语的出现极大地增加了国际商务谈判的融洽性和灵活性。商务谈判人员利用其特点，缓解谈判场上的氛围，营造轻松、融洽的谈判环境，减少利益双方的矛盾冲突，避免商务谈判陷入僵局。
3商务英语在国际商务谈判中的应用
3.1条件句的应用虚拟条件句应用。在国际商务谈判当中，虚拟条件句常被用在请求、询问、反对、赞同等较为委婉的情况下，给对方一种体谅与尊重之感。例如，在谈判双方进行初次洽谈之时，对于谈判双方而言，约定的时间都是极为重要的谈判要素，在预定谈判时间时，谈判者一定要询问对方意见，选定在双方都比较适宜的时间内进行谈判磋商。通常，虚拟条件句的使用都是让对方感受到尊重和认可，谈判人员应根据谈判实际情况，合理使用虚拟条件句，进一步促成谈判。真实条件句应用。在商务谈判过程中，谈判双方难免会产生一定的利益冲突，谈判方想要真实、准确地表达商业信息，应考虑谈判双方的利益共同点。因此，谈判双方必须要做好充足的准备，认清双方利益所在，准确掌握对自身有利和利益的根本点，同时还要掌握对方的目的所在。谈判者可以利用己方无关紧要而对方极为看重的利益、己方看重而对方无关紧要的利益作为交换条件，从而取得利益共赢的谈判结果。在国际商务谈判当中，语言文化差异常常会造成交流误会，英语条件句的使用就能够很好地避免这一问题的发生。谈判者应适当运用真实条件句，进而促成商务谈判。
3.2语用策略应用谈判人员在国际商务谈判中应当采取婉转表达方式，尽量不用语气过重、措辞直白的语句。当谈判中拒绝对方要求时，可委婉地阐述“你提出的条件很有道理，但是有些微的差异”，让对方能够在情感上接受的同时阐述自身看法，最大限度地给予对方宽容和尊重，避免谈判双方陷入谈判尴尬的境遇，使双方能够平心静气地听完观点阐述，为谈判留有回旋余地。一个高明的谈判人员，通常会运用委婉的方式向对方表达自身见解，使得己方的意见更易被对方接受。幽默在国际商务谈判中也是一件谈判利器，诙谐幽默的谈判语言能够将谈判双方从尴尬、不利的困境中解脱出来，将紧张严肃的谈判气氛变得更加融洽、轻松。语用策略的有效利用能够给谈判人员予以心理上的语言享受，营造良好的气氛，将错综复杂的商务谈判简化，提高谈判效率。幽默的语言将会予以美的享受和智慧的启迪，进一步提高谈判成功的几率。国际商务谈判过程中采用模糊语用策略能够极大限度地增强语言表达的灵活性，这样就不会在谈判过程中将话说得太死，给谈判双方留有余地。模糊语言能够有效提升语言表达效率，利用最小的代价尽可能地传递信息，进而做出高效的处理和判断。国际商务谈判过程中难免会遇到某些难以说明的问题，模糊语言具有一定的掩饰和回避作用，避免谈判双方出现正面冲突。
3.3礼貌原则应用人际交往过程中，礼貌是人与人之间建立友好和谐关系的根本前提，作为一种常见的社会活动，礼貌原则也会对每名谈判人员产生一定的束缚。不论是谈判当中的任何一方，都希望能够得到对方的礼遇，希望得到别人的尊重和理解。商务谈判的成败、结果的好坏在极大程度上取决于人员礼貌原则运用。谈判人员在国际商务谈判中，应当将交际礼仪运用得当，尽可能取得谈判双方的认同和赞同，谋求双赢结果。谈判双方要注意谈判场合、时间和对象，通过恰当的语言表达，达到事半功倍之效。合理恰当的商务谈判语言需充分考虑社会政治各方面因素，在不同的文化背景下，一种礼貌用语换做另一场合意义却未必相同。谈判人员应当了解合作方的文化背景，确保谈判的顺利进行，实现谈判目标。
3.4语言环境应用语言表达与领会需要结合语言环境因素进行综合考量，以提高谈判语言表达效果。一个人在不同的场合就要采用相应的表达方式，这样才能够左右逢源。而商务谈判就是通过语言表达、交流的方式实现己方利益最大化，矛盾冲突是难以避免的，气氛的紧张和敏感更是常见。因此，在特殊的商务谈判环境下，谈判双方更需要一个缓和的环境，商务谈判人员应准确掌握商务英语灵活性，利用语言技巧营造舒适、融洽的语言环境，进一步帮助谈判双方进行沉着、冷静的处理。
4结语
在国际商务谈判过程中，正确的决断将会直接影响商务活动的开展，谈判人员应当充分挖掘商务英语语言的效用，灵活运用商务英语，营造良好的谈判环境，取得最佳的谈判效果。
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商务谈判论文范文二：商务谈判下国际贸易论文
一、文化差异的主要表现
(一)见面称呼的差异
在谈判前首先要明确如何称呼对方。西方人称呼男的为先生Sir，称呼女的为女士Madam，而在我国一般男女都可以称呼为同志。在西方，人们见面时直呼其名，这是亲切友好的表示。而中国人则喜欢称呼姓，如小李、老赵等等。在中国，职业和职位都可用作称呼语，比如王经理、赵局长。因为这些头衔是身份与地位的象征。但在西方，很少人用正式的头衔称呼别人，除非对方是你的上级或者是在很正式的场合。而且可用于称呼的头衔很少，例如法官Judge军官Officer、医生Doctor、教授Professor等。西方人从来不用行政职务来称呼别人的，如：经理manager、校长headmaster。
(二)谈判方法的差异
东方人的思维模式是整体取向，他们在谈判中采用的方法是从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，也就是先就总体原则达成共识，然后以此为指导解决具体问题。通常要到谈判的最后，才会在所有的问题做出让步和承诺，从而达成协议。而西方人由于受分析思维模式的影响，他们最重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，谈判一开始就急于谈论具体条款。
(三)价值观的差异
中西方价值观念的有极大不同。对于同样的一件事物，中西方看法可能会大相径庭。在商务谈判中会出现很多的文化分歧，例如：中国人不喜欢数字4，因为4与死谐音，认为8、6吉利，八与发谐音，八八大发，六六大顺。而西方人忌讳13，因为圣经中说耶稣受害前与弟子们共进晚餐，其中第13个人是犹大，他为了30块银元把耶稣出卖给犹太教当局，晚餐的日期也恰好是13日，“13”给耶稣带来了苦难和不幸。从此，“13”被认为是不幸的象征，是背叛和出卖的同义词。中国人尊敬老年人，而西方人怕被人说自己老，年龄更是个人隐私，极少谈论。中国人崇拜龙，视自己为龙的传人，而西方则认为龙是撒旦是魔鬼。西方人喜欢狗，他们认为狗是人类忠实的朋友，英语中有luckydog(幸运儿)、Everydoghasitsday(每个人都有出头之日)、Loveme，lovemydog(爱屋及乌)。而在中国，很多情况下，狗所代表的含义都不好，如挂羊头卖狗肉、狗腿子等等。在谈判中如果没有注意到这些禁忌，就会冒犯客户，会使商务谈判陷入僵局。
(四)表达感谢和答谢的差异
在感谢和答谢方面来说，中国人一般对外人的帮助表达感谢。家人之间很少用。如果用了，听起来显得生疏。而在西方“Thankyou”几乎用于一切场合，包括父母与子女，兄弟姐妹之间。比如，当别人问是否要吃点或喝点什么时(Wouldyoulikesomethingtoeat/drink？)，我们通常习惯于客气一番，回答：“别麻烦了”等。而在西方国家，如果想要，就回答“Yes，please.thankyouverymuch.(好的，请给我来点，非常感谢)”如果不想要，就说“No，thanks.(不用了，谢谢)”。当受到别人夸奖时，中国人习惯先否定自己的成绩，表明自己还有不足，需要继续努力。而西方人则显得非常高兴，一般只表达感谢。这充分体现了中国人谦卑含蓄的处世态度和西方人自信直率的风格。
