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医药销售推广方法范文1
得终端者，得天下。
而对于处方药特别是刚上市的新药来说，第一终端——医院永远是其必争之地。至于第二终端——药店以及第三、第四终端，一般是成功决胜医院终端之后企业才会考虑是否夺取的目标市场。那么，作为一个本身极具学术含量和临床价值的处方新药，决胜终端的要素有哪些呢？ （一)厂家
一个好的产品并不意外着推广的成功，就像一个美女嫁给有钱人并不意味着一定会幸福一样。拥有了好的产品以后，就看厂家或企业如何来进行专业化的推广。厂家必须审时度势地制定合适的专业学术推广策略，利用核心专家平台、学会平台以及杂志平台来进行概念化营销，为医生提供新的治疗理念和学术服务。在市场推广中，制定具有前瞻性的市场推广策略，充分利用商、医药代表的销售平台，为商、医药代表提供良好的学术支持和售后服务。
所以，要想决胜终端，首先就需要一个有产品、有策略、有平台、有服务的厂家。 （二)营销队伍
无论是实行制还是办事处机制抑或是二者并存的厂家，其销售队伍的优劣，其营销团队的好坏也将直接影响着企业是否能在市场终端中一决高下。一个优秀的营销队伍要具有团队精神和集体意识，能够充满激情地投入到营销活动和产品推广中，把公司的战略、战术付诸行动。与此同时，在复杂的市场环境之中，要做到清者自清，做到有思想、有品位。
所以，厂家需要有精神、有激情、有行动、有品位的营销队员和营销队伍。 （三)商
市场经济的发展和社会分工的细化促使厂家和企业越来越重视合作伙伴的选择和培育。在和谐中谋求资源互补，实现强强联合是厂家迅速占领终端的首先选择。
一个上市的处方新药在短期内带给商的经济利益是有限的，这就需要商在具有资金实力和销售网络的基础上能够独具慧眼，能够高瞻远瞩。而在市场推广中，也要求商具有学术思想和理念，以在终端销售中能与厂家亦步亦趋，保持一致。
有资本、有网络、有远见、有意识的商无疑是我们决胜终端的左膀右臂。 （四)医药代表
实际上医药代表是一项正当而且高尚的职业，他是新的药品或医疗手段同专家医生相结合的桥梁。在繁杂的临床拜访中，很多代表往往丧失激情，迷失方向。这就需要代表时刻保持一股向上的冲劲，运用合理的沟通技巧和销售手段来推广产品，为医生提供前沿的科研资讯。同时要具有学术思想和长远的眼光，不为眼前利益和暂时的推广困难所局限。
所以，决胜终端需要有冲劲、有网络、有手段、有眼光的医药代表来完成最后一击。
我们在医药市场上经常碰到这样的情况，企业手握重量级产品，他们组建营销队伍，或亲自操刀，或与拥有雄厚资金、良好上层关系的商强强联合，雄心勃勃欲鹰击长空放手一搏，但是最终他们并没有获得预期的成功。为什么？原因有很多，但一个很重要的原因就是他们没有一支专业化的医药代表团队。很多商没有专业化的医药代表，即使拥有专业化的医药代表，虽然其单独作战的能力很强，但比较分散，没有形成一个团队。在推广一般处方药时是游刃有余，但在推广像学术含量极高的处方新药时就显得力不从心了。
因此，笔者认为医药代表尤其是一支专业化的医药代表团队是决胜终端的关键要素。
由于其重要性和独立性，医药代表的地位和作用已越来越受到业界的重视。其核心竞争力就在于其在一定时间内，稳定地掌握、控制乃至垄断着处方药最大的终端资源——医院资源。我们按照目前中国的医药代表的主要的工作方式及社会认同度，可以将他们划分为四种基本类型，即社交活动家（40%），药品讲解员（50%），药品销售专家（8%）和专业化医药代表（2%）。
可见专业化的医药代表本身就是稀缺资源，是少之又少。因为专业化的医药代表必须做到：产品知识和销售技巧都具有专业化能力；要成为医生的“专业帮手”；能运用市场学的知识开发市场潜力；能让医生感受到企业的优秀服务和产品的独特价值。其工作内容涵盖了产品知识、销售拜访、群体销售、销售通路管理、区域管理、行政管理、沟通工作、自我发展等多个层面。所以很多优秀的、专业化的医药代表或坚持到底，继续掌控终端；或成立公司，自主创业；或挂靠公司，运筹帷幄；或转向厂家，当职业经理人；当然也有彻底转型，跨入其他行业的。
那么作为厂家，面对决胜终端的关键要素——医药代表，我们又该何去何从呢？
答案是帮控！帮是方法，控是手段，决胜终端才是目的！
根据笔者的经验，我认为帮控的方法和手段主要包括以下四个方面： （一）帮助商建立医药代表队伍
医药代表队伍乃立足之本。但是目前没有自己的医药代表队伍的商不在少数。为了节约成本，很多商基本以大包为主来形成松散的联合体。正如前面所说，这样的机制在推广普通药品时尚可应付，但要推广学术产品实在是勉为其难。而更重要的是，在此情况下，商难以掌控终端资源，难以形成自己的核心竞争力。
所以我们有必要帮助商建立或完善医药代表队伍。我们曾在两个不同的区域先后帮助商组建了两支临床队伍，其后都收到了非常好的效果。首先说服商要从长计议，建立自己的、稳定的临床队伍才能获得长远发展。短期的人力、物力等投入必将得到未来利润的回报。取得商的首肯是前提条件。然后主要以公开招聘的形式为商招徕人才。在当地主流报纸以商所在商业公司的名义进行经理和代表的招聘。初试和复试以厂家为主，在复试中就进行产品知识和专业推广策略的培训及考试，选取合适的人才。最后由商把关，决定聘任人员。其中经理的人选显得尤为重要。对于已有队伍但并不完善的商，我们也可以采取这种办法帮助商来不断完善临床队伍。 （二）全面提升医药代表队伍战斗力
接下来我们厂家的工作主要就是通过全面的培训来提升医药代表队伍的战斗力，打造一支专业化的医药代表团队。
团队培训的目标是建立一支稳定、精干、高效的医药代表队伍。处方新药的推广和传统的药品销售有很大的区别，必须由专职代表进行专业化推广。一方面要求代表掌握熟练的产品知识，另一方面还要求代表具备有很强的学术组织和学术攻关能力，并要熟练运用符合产品特点的推广方法。这就要求代表要不断学习，能为临床医生提供诊疗方案和最新的医药资讯，帮助医生解决相关难题。所以我们必须把团队的培训作为一项重要而长远的工作来实施。初步的培训方案如下：
第一轮培训：产品知识培训、专业推广策略培训
培训人员从销售的角度讲解医学基础知识和产品知识如产品的适应症、药理作用、研发历程、科室应用等、其目的是让代表了解和熟练掌握产品知识。同时从产品的独特优势调动代表推广该产品的激情和自豪感，详细阐述我们的专业推广策略，让商和销售代表从宏观上了解我们公司的推广思路，了解我们能够提供哪些武器可供临床使用。
第二轮培训：学术会议全攻略、医药代表综合知识培训
培训人员全面讲解厂家主要学术会议形式的组织方法与流程，旨在让代表前面了解学术会议如何进行会前筹划、会中控制、会后跟踪，了解需要注重哪些细节。
接着主要结合产品的临床推广对代表进行综合知识的培训。不仅仅是推广该产品，而且在推广其他产品时我们需要具备和提高哪些素质。其目的时全面提高代表的综合素质和能力。
第三轮培训：产品科室知识培训、典型学术会议培训
学术人员针对重点科室分别进行培训，主要内容是找出科室切入点，提供文献依据和支持，找出每个科室的具体病症进行分析，从而告诉代表和医生如何应用产品。
随后以典型的、成功的学术会议为实例进行讲解和培训，主要内容就是以往成功会议的详细介绍和分析，旨在以实实在在的案例告诉代表会议如何召开，从而在我们先示范组织和召开学术会议以后，代表能自主策划和组织学术会议，迅速独当一面。
第四轮培训：公司集中培训
此种形式的培训会议每年至少召开一次，一般为每年两次。全国各地的医药代表汇聚公司集中培训。公司安排专门的培训公司进行拓展训练、公司领导分析全国市场、大牌专家答疑、成功经验介绍等。其目的是通过对销售团队的重新塑造，从而增团队强协同作战的能力，增强商销售队伍的战斗力和稳定性。 （三）帮助商管理医药代表队伍
队伍建立起来了，战斗力提升了，下面的工作就是帮助商管理这支医药代表队伍。
我们不是指手划脚，而是站在公正客观的立场上找出队伍的特点和不足，在商、代表之间进行双向沟通。参与管理的形式包括参加每周例会、每月定期互通信息等。必要时建立产品项目小组，让双方高层及基层人员定期开会发现问题并解决问题。 （四）融入团队，为队员解决实际问题 浮于表面总是让我们看不到问题的实质，而一味纸上谈兵也难以让队员信服。所以我们必须融入团队，为队员解决实际问题。这主要包括以下几个方面：
1．协同拜访：解答一线医生的疑惑。
2．专家培养：重点专家和主任亲自拜访和培育。
3．示范组织学术会议：原来学术会议就是这么组织的。
4．文献更新支持：随时提供最新文献资料。
5．讲课支持：产品经理、省区经理、大区经理多方支持。
医药销售推广方法范文2
关于处方药学术推广的获益及推广的方法，已经有很多的文章谈到过，笔者不再赘述，特别是近几年，很多的国内制药企业向外资制药企业学习，组建了自己的销售推广队伍，通过大量聘用一些外资企业的人员，甚至通过专业学术推广机构的学术外包，做了很多专业化的学术推广活动，比如：独立组织召开大型的学术推广会议，参与专业学会举办的学术年会，组织学术论文的发表与评比等等，甚至很多的学术活动组织和策划的比外资企业做的还要好，但是奇怪的是，虽然国内制药企业做很多学术化的活动，如果我们去问医生：您是觉得外资企业学术，还是国企、民企学术？他们一定会毫不犹豫的回答：肯定是外企学术啊！国企还是不学术，顶多是伪学术！
或许很多国企、民企做处方药营销的朋友不同意我的观念，但这的确是事实，大家可以试着去问一下你们的目标医生，我想我们需要的是反思，为什么我们做这么多学术化的活动，而医生还是认为我们不学术呢？
笔者作为一家制药企业的南中国区销售经理，最近协访了区域内很多医药代表，包括中心城市、地级城市，县级城市的医药代表，发现一些共同的问题。虽然我们制定非常详细的市场推广计划，要求代表如何专业化的给医生讲我们的产品，如何正确的传递我们产品的关键推广信息，并且制作了相应的用法用量卡给代表去使用，但是遗憾的是，通过协访我发现我们有多少代表能够真正敢跟客户讲这些关键推广信息，会跟客户讲这些，能够有技巧的跟客户讲这些呢？坦白来说，这样的代表我遇到的很少。一句话代表跟客户面对面拜访的能力达不到，有的时候是不敢讲，更多的是不会讲！
举个例子，代表见到医生，第一句话就是我们产品可以治疗什么疾病，如何如何好，您应该如何如何使用，请您多多支持等等；再比如，代表一见到医生立刻就出示用法用量卡，要求医生应该按照卡片上写的如何如何使用，如何如何注意剂量和疗程等，经常弄的医生特别反感！
请问这样的面对面拜访能够让医生觉得我们很学术吗？
我们总是强调我们是做学术的，但给很多医生的印象是：我们的医药代表不学术，关键是面对面拜访表现的不学术！
和我负责区域的省区经理进行过沟通，大家都觉得时间不够用，特别是辅导代表的时间不够用，很多代表很想做好，很勤奋，可就是不会跟客户说，不知道该怎么说，或者根本没有机会恰当的表达我们的学术观念！我认为这是阻碍我们很多医院达不到理想销量的一个很重要的原因！
笔者强烈认为：一个公司是不是在走学术推广的路线，绝不仅仅是它有没有召开几场大型的学术会议，参加过多少学会的活动，发表过多少的学术论文，很关键的一个因素是看它的医药代表是不是在进行专业化的学术拜访，有的时候这个更重要！
如何能够改变这个现状，除了继续我们现在在做的大量的学术活动，笔者以为还有如下四个方面是值得做，也是我们正在做的：
1、制作产品推广的专业化话术模板：设定我们常规拜访所遇到的场景，给出标准化的拜访模板，一定要是医生代表一问一答的形式，方便代表记忆、背诵和演练。如何使用这种模板，也是有流程的，最好的方式是：先设定背景，让大家先做角色演练，一个背景至少做三组，然后统一点评，最后告诉大家此背景的专业话术模板，最后请两名同事分别做医生和代表，按照标准模板进行演练，谈自己的体会。
2、销售协访后的角色演练，对刚刚协访过的情景进行重新演练，讨论我们如何讲的更专业，更学术
3、周例会、月例会一定要进行面对面销售技巧的演练，反复演练，哪怕只做一组或者两组的演练也好；
医药销售推广方法范文3
[关键词] 学术营销 医药企业 突破点
长期以来，带金销售已经成为我国医药企业发展的一种痼疾，严重侵蚀着社会主义市场经济的健康肌体。为严重打击处方药带金销售行为，改善医患关系的敌对状态，卫生部已经出台了一系列政策措施。2007年6月12日，卫生部新闻发言人表示:为治理医药购销领域中商业贿赂，将建立长效工作机制，同时欢迎正常的临床业务沟通，支持公益性的推广学术活动。因此，我们必须以规范的营销行为来促进医药行业的发展，学术推广营销模式也就成为推动医药行业发展的真正主角。
医药领域的学术营销,是以药品特点与临床价值为核心，提炼富有竞争力的产品特点,通过多种渠道与医生和患者沟通,提高处方质量，优化治疗方案，从而实现产品的销售与产品品牌忠诚度共同提高的营销模式。它能针对医生和患者的需求，主动提供医药产品的知识，在产品知识的传播中达成与医生和患者之间的互动，从而让医生和患者了解药品的功能以及适应的症状。因此，学术营销不但教育了消费者，同时也可以宣传和传播医药品牌。
一、学术推广模式的优势分析
在国外，学术营销是众多医药产品在推广中广泛使用的一种销售方式。目前，国内的本土医药企业的管理者也意识到企业进行学术推广的必要性。结合国内外医药企业的实践，学术推广模式的优势体现在以下几个方面。
1.有利于塑造成功的企业品牌。众所周知，品牌是商品的旗帜，是企业形象的代言人。学术推广模式的终极目的就是要建立医药企业的品牌优势，并通过品牌优势体现企业的位置优势，反映企业的综合势力。因此，医药企业采用学术推广模式，不但能通过各种媒体宣传企业成功的品牌形象，而且通过病人的实际经历和切身感受等营造出良好的口碑，从而让客户相信他们当前得到的就是最佳产品。
2.有利于实现丰厚的企业利润。学术推广模式就是要让医生从内心深处认可产品的差异化优势，认可产品带给患者的利益。毋庸置疑，处方药的学术推广是需要整合专家资源，强有力的权威和公信力不但能够影响成千上万的医生改变他们的处方，而且能够坚定患者的消费信心。走学术化推广道路的企业，当产品开始进行研发时，需要投入大量的人力、物力和财力,而当产品进入上市阶段时，则需要投入大量的资金来教育医生，培养专家队伍，从而最终改变医生的观念，一旦进入产品的成熟期，前期所建立的营销基础将帮助企业实现丰厚的利润。
3.有利于保证持续的企业发展。药品学术推广模式发展的基础是药品本身的优势,而不是靠业务员的个人情感维系，业务员只是企业传递产品统一信息的媒介。他们的活动都是在公司统一策划下完成的,容易复制,一旦企业需要调整内部管理而更换业务员的负责区域,或业务员辞职，公司可以很快的将具有专业知识的人员填充到市场中去，从而避免了销售的波动,以充分保证药品在市场中的持续销售,为最终达成医生和病人用药完全看公司品牌这一终极目标打下坚实基础。
二、医药企业的突破点分析
鉴于学术推广模式带来利益的持久性以及对外部政策环境的适应，国内有些医药企业已经开始实施学术营销管理。由于受旧式营销模式的影响，许多本土企业开展学术推广并不顺利。要摆脱这一局面，我们认为企业应在以下几个方面有所突破。
1.立足现实，模仿创新。统计资料显示，我国目前生产的化学药品97%都是仿制药品，而生产仿制药是不具有专利权的。如果市场上有许多生产同一种药品的企业，则这些企业只能获得行业的平均利润，只有那些不断推出新药的企业，才能够获得超额利润。其理论基础可以用如图所示的微笑曲线来说明，即具有自主研发、创新药物的企业处在微笑曲线的左上端，获得高额附加值，而普通的仿制药企业处于曲线的最底端，获得的利润最少，曲线右端代表的则是具有良好品牌的企业。
就我国医药企业的发展现状来说，尽管模仿创新的利润比较低，但由于规模不大、资金不充足，因此，适合我国医药企业的也只能是模仿创新，即对现有药物在活性、毒性、生物利用度上的二次开发，进行合成方法、制剂的工艺改造以及新用途的发现。北京诺华的扶他林缓释制剂的成功就是有力的证明。当然，药品同其他消费品一样具有生命周期，药品行业的特殊性使得学术推广在药品生命周期的管理中起着重要的作用。在药品生命周期的不同阶段，开展学术活动也要因时而异。为此，要把握好产品的生命周期，在推广形式上进行创新，做好产品结构的延伸以及产品结构的树立，从而保证企业销售业务的成长。
2.运用沟通，准确定位。医药企业实现销量的主要环节在于和消费者沟通。企业要使自己的产品具有卖点，引起医生的注意，尤其重要的一步是要与患者和医生进行交流。这样，通过了解客户的环境、观念、当前的处方行为以及对此类药品理想治疗状况的期待等信息，帮助企业做出清晰的产品定位，准确找到产品的卖点。产品定位过程中具体注意的几个方面如表所示。
值得指出的是，当企业的医药代表向医生推广医药产品时，要深深地懂得，产品的卖点也是医生的需求点。因此，不但要有针对性地对目标医生进行推广，而且要突出产品的差异化，并形成支撑卖点的临床支撑体系和理论体系。
3.系统运筹，整合传播。事实上，要提高学术推广的效果，医药企业就应结合产品的实际情况，采用与之相符的活动方式。我们认为，搞好学术营销应采取以下几种方式:(1)媒体性学术推广。在相关的专业刊物上发表关于产品或企业的文章。除在专业刊物上发表外，网络媒体的作用也日益明显，如“好医生”“丁香园”等。传播的内容主要以产品卖点为主，同时可配合产品的硬广告、宣传性软文，从而实现软硬兼施。(2)临床学术推广。具体包括学术研究、产品论证、论证总结及、学术沙龙、学术教育、学术资讯、学术考查等。(3)会议性学术活动。这些活动包括科内、院内、省级会议、大区会议、全国性学术会议或产品推介会，医学会、药学会、卫生系统的各学科年会。实践证明，这些传播方式对于建立品牌形象，促进销售增长是十分有用的。以我们所熟悉的杨森的吗丁啉为例。1989年，吗丁啉作为止吐药在中国上市，当时国内对运动障碍引起消化不良的这种说法还不了解。可以说是西安杨森率先向国内学术界引入胃动力概念，并针对不同层次的专业人员采用不同的传播手段。杨森就此产品展开的具体推广活动如下:(1)对于学术专家带头人，主要宣传“胃动力”这一概念，使他们逐渐接受消化不良中有一半以上的原因与胃动力缺乏或不协调相关的事实;(2)对于医院医生，从上腹饱胀、餐后不适、腹胀、食欲不振等四个典型症状的消除上进行宣传;(3)对于大众，则宣传四个典型症状与吗丁啉品牌的联系，让消费者明白吗丁啉的治疗范围。这样，不仅成功地将吗丁啉打造为中国胃病用药的知名品牌，还创建了以吗丁啉为代名词的“胃动力”药新概念。
4.注重素质，谨慎切入。处方药的科技含量相对来说较高，并且处方药的第一消费者――医生对药品信息具有很高的判断能力，只有在足够学术依据的情况下，才会改变用药行为。因此，我们必须配备具有专业水平的高素质学术代表，使其能够凭借医学和药学专业知识，谨慎地向医生讲解各竞争品种的优劣势，并对治疗领域的病例进行分析。在企业的具体运作过程中，可通过专门培训、专题讲座、进修、调研等多种方式，提高学术代表的专业水平、销售技巧、信息搜集、社交组织、时间管理等方面的能力。目前，国内许多医药企业，大多数还仅仅局限于公关能力上，对他们而言，自己建立学术推广队伍是一个漫长的过程，即使企业有自己的推广队伍，也往往不可能覆盖所有的领域。因此，借助专业的处方药学术推广机构，是一条事半功倍的捷径。
三、结语
专业化学术推广成就了许多重磅炸弹级别的药物。在我国医药市场中，葛兰素史克公司的产品贺普丁就是凭借学术营销，实现其在肝病治疗用药领域的领导者地位。诸多的事例和学术营销的本身特点说明，我国医药企业要非常坚定地走这条道路。只要国内企业有严谨务实的态度，有长远的战略眼光，能够用好人才，更加专注和坚持专业化推广，就可能做成基业常青的传世企业。
参考文献:
[1]于斐:中小药企如何成功开展学术营销[EB/OL].全球品牌网，2006，6
[2]马宝琳:学术推广：本土药企的误区与突破[J].销售与市场，2007，7：75～78
[3]张一涵:学术营销:要有源头活水来[EB/OL].全球品牌网，2007，1
医药销售推广方法范文4
一、为什么说串货将成为历史性概念
1、 中国流通格局变化巨大，覆盖全国的医药流通公司。
我国医药流通行业正在发生着深刻的变化，行业集中度在快速提高，一大批流通企业将面临兼并、重组、倒闭等，与此同时，机制灵活的民营医药流通企业很快崛起，成为全国性公司或者区域性强势公司，比如九州通在全国，国药控股公司在全国、华源医药在全国的流通销售网络，海王银河在山东的区域强势，科伦医贸在四川及西南地区的强势，东盛英华在河北的强势等。以后全国必将形成西北、东北、华中、华南、华东、西南的那个区域强势流通公司，他们的业务覆盖整个区域而不是一个省，甚至更远，产品覆盖也更为广范和深入，通过这些公司你的产品就象插上翅膀，能够飞向整个区域的每个角落。还有商业分销的本质就是流通，广范流通本来就是他们应有的职能，对此只能疏导不能限制！否则他们就不是商业流通公司了，也就不符合市场机制了，市场经济就是自由经济，一切由市场自己竞争的本身说了算，能跨区域销售，说明有相应的利益驱使，无论是换货、易货、抵债、抢占市场、套现等都是商业自发的行为，是市场行为。这是不可阻止和逆转的，必须有一个清醒的认识。
随之而来的就是供应商的所谓串货问题，商业在整个西南覆盖，你得销售管理却是西南各省云南、贵州、四川、重庆、西藏等分开省区管理，必然有所谓串货的矛盾。限制串货吧，降低了销量、打击了商业积极性、还给竞争对手以可乘之机。不限制吧，内部管理矛盾重重，利益纷争骤起，业务员开拓市场的积极性也就随之丧失。
2、 快批公司的调拨与批发业务
有人认为，医药分校渠道就等于医药高速公路，高速公路可以走百家企业的货，也可以提过高速公路让产品流得更远。快批类医药公司正好符合这高速公路这一渠道定位，加上传统的四级医药站制度，本来调拨就是其最大的职能之一，因此各医药站建立起来的商业关系，即使流通体制变革了，也还会保留其一定的运作惯性，加上品种资源的垄断，异地串货就成为必然。
另外，快批公司经常开车到异地配送，这是对市场的快速反应，是争夺市场的一种手段，笔者曾在吉林省长春市看到辽宁医药公司的配送车，在长沙看到武汉医药公司的配送车辆。快批公司由于讲求的生意总量和周转率，价格有优势，服务有优势，跨区销售也就同样成为必然。所谓串货自然也就不可避免了，是他们商业的正常销售行为。
3、 跨区域招标将跨越传统的销售区域，尤其是网上招标
对于处方药来说，由于医疗单位的招标方法是异地商业公司可以参与竞标，尤其是网上招标范围更广，理论上广东的医药公司可直接在网上瞬间向乌鲁木齐的医疗单位举办的招标活动进行投标，一旦中标，就存在异地货物进入新疆，这算不算串货？如何管理？而且网上招标将成为一个趋势，广东也已开始网上招标，网上招标（挂网采购）大有快速在全国普及的趋势。这样串货还怎么控制？！
综上所述，串货即使在没有自己业务员暗中操作的基础上，由于商业的变革和市场的变化，也即将成为一个本来就正常存在的市场现象，这个概念也就没有了意义，将成为历史。对于营销管理来说，定义串货也就失去了其存在的意义。企业只有改变自己的营销管理模式才能适应之一变化。笔者思考很久觉得把“串货”改为“跨区域物流”更为到位于合适。
二、应对“跨区域物流”的营销管理变革
一个时代的英雄，在另一个时代就可能成为狗熊。因为，时代变了，环境变了，你得跟着应变，否则以不变应万变，就会死一条路。如何适应：“跨区域物流”？企业唯有主动出击、主动应对才能适应其变化，怎样适应其变化呢？
1、 在销售管理区域划分上扩大区域范围
首先不按我国的行政区划来划分市场，由于传统医药公司覆盖的惯性和现在交通的因素影响，很多市场区域不是按照省级区划来划分的，比如河北可以覆盖内蒙，武汉可以覆盖湖南岳阳和河南南部，西安可以覆盖甘肃天水、辽宁可以覆盖吉林，北京可以覆盖河北（现在反过来河北机制灵活覆盖北京天津），重庆四川可以相互覆盖等。如果硬要按照区域来划分，就是不符合市场实际流通状况。
其次随着高速公路和车辆的发达，跨区域物流成为必然，区域性大型商业公司覆盖的范围必将扩大，这样就可把整个区域当作一个大片区来管理，比如把武汉九州通的产品流向提过商业打单打出来，然后进行内部的任务、提成奖励、费用创新转移划拨。比如深圳市金活医药有限公司就是采取这样的划拨方式来处理“跨区域物流”的，具体的方法就是按照“两个100％，一个80％，一个20％的原则”来处理。
·两个100%：把流向其它市场销售任务100%算作流入市场的纯销任务，这样才能鼓励流入方办事处集中精力作纯销。而不在整天把精力用于堵截所谓：“串货”，同时把商业返利中的100%划归流出方商业，鼓励流出方的医药商业公司更加大量的出货覆盖市场。
·一个80%：把流向打单中统计到的流出销售或者回款量的80%的提成奖励和市场推广等费用划归流入方市场办事处，鼓励其继续作大做好市场、终端、推广、促销、维护等各项基础工作。以真正扩大市场份额和容量。
·一个20%：把打单统计到的流出的销售或者回款量的20%的提成奖励和市场推广费划归流出方市场办事处，鼓励其做好商业关系，进行渠道拦截和快速回款，让自己的产品流出更多。
2、 商务和推广分开管理，杜绝串货动机
·商务总部垂直管理
对通路与商务工作总部进行垂直管理，由总部销售总监负责，负责物流和回款工作，不对其进行回款指标的绝对值考核，只考核其回款率以及信用额度控制，另外还有铺货率、渠道归笼、渠道开拓等指标考核，达到了这些指标就有奖励。这样商务队伍就没有了跨区域物流的动机，自然也就减少了人为贴现或者变通促销政策导致的乱价跨区域物流现象。还有没有给商务人员更多的费用，他就是想操作所谓“串货”也没有必要的物质条件。
·省级办事处的主要工作是做好终端推广与纯销
省级办事处，也就是终端推广促销的销售业务员对销售指标负责，通过消费者教育、店员教育、终端维护、市场推广、系列促销等多样化活动，真正把自己市场的纯销作大，这样销售回款自然就上来了，因为回款率和信用额度放在那理，商务队伍只要你得销量大了，自然也就会准时回款。省经理的所有工作就是考虑如何真正把自己的一亩二分田耕耘好，让其有更大的产出，你就是想把促销费用用于跨区域资金，也不可能，因为商务不管，可以不听你得，且他的奖励不与你市场的纯销挂钩，他没有协助你进行“跨区域物流”的动机。
3、 制定合理的任务指标，变渠道促销为“渠道促通”
医药销售推广方法范文5
国内抗肿瘤药龙头企业恒瑞医药(600276)遭遇到了公司有史以来第一起涉外侵权案件，并且在这场涉及药品专利侵权诉讼案中一审败诉。
2006年11月9日，恒瑞医药公告称，上海市第二中级人民法院就法国阿文一蒂斯药物股份有限公司(系法国赛诺菲一安万特下属子公司，下称“安万特”)公司注射用多西他赛(商品名“艾素”)的制造方法侵犯其专利及不正当竞争一案作出判决，判决公司承担侵权责任，停止对安万特的不正当竞争并赔礼道歉，赔偿安万特经济损失40万元及相关诉讼费用10万元，承担案件受理费10010元、鉴定费8万元。恒瑞医药表示不服一审判决，已向上海市高级人民法院提起上诉并被受理。
公告一公布，恒瑞医药股价当日跌幅达7．59％。市场对此反应如此之大，主要因为官司涉及的是恒瑞医药的拳头产品――多西紫杉醇。
祸起专利仿制药品被判侵权
多西紫杉醇是肿瘤化疗药物中的一线用药，是世界第三大医药公司安万特公司的专利产品，2005年全球销售额达到20亿美元左右。2002年前后，多西紫杉醇进入中国市场，很快被恒瑞医药所仿制，仿制药的商品名为“艾素”。
恒瑞医药2003年正式开始推广艾素。经过两年的市场拓展与培育，2005年艾素销售额达到1．9亿元，2006年前三季度更是上升至2．3亿元。业内人士预计，其2006年全年的销售额有望超过3亿元，占恒瑞医药总销售额的20％以上。
恒瑞医药艾素产品的销售迅速扩张，成为公司销售额最大的拳头产品和公司业绩增长的重要驱动力，严重挤压了安万特的市场份额。于是，安万特开始挥起专利大棒，对恒瑞医药进行反击。
早在恒瑞医药仿制多西紫杉醇成功，进行市场推广初期的2003年，安万特就对恒瑞医药涉嫌侵犯其专利多西紫杉醇中间体合成的工艺专利进行。这场旷日持久的专利侵权诉讼一拖就是三年之久。
正当投资者，包括恒瑞医药对此诉讼已经有些麻木的时候，一审判决却突然来临，而且是一个对恒瑞医药十分不利的判决结果。
“我们对一审结果深表震惊。”恒瑞医药董事会秘书戴洪斌表示，恒瑞医药已于2006年11月6日提交了上诉申请，要求二次审理。而在二审判决之前，一审判决是没有法律效力的，恒瑞医药仍然可以 继续生产和销售“艾素”。
“我们的工艺方法与安万特相比在单位成本上大概相差几块钱，但我们的产品价格是每瓶700元人民币，比安万特便宜一半以上。我们可以敞开大门，让安万特、法院和其他有关方面的专家来检查取证，我们有信心把案子翻过来。”戴洪斌说。
法律人士表示，中国目前的专利法不保护1993年之前的产品专利，但保护该产品生产的工艺专利。由于多西紫杉醇是在1993年之前申请的产品专利，因此，该药品的产品专利在中国不受保护，恒瑞医药通过“避工艺专利路线”在2002年成功仿制该产品，并获得了我国的新药证书。
因此，此次诉讼双方的焦点之争就在于恒瑞医药在“艾素”生产过程中是否采取了“避工艺专利路线”，是否真的没有侵犯安万特的工艺路线。
事实上，作为被告方的恒瑞医药在工艺路线上也请业内专家进行过审定，而在案件审理期间，专家组也亲自去恒瑞医药的生产线进行了检查。但历次检查结果都证明，无论是在理论上还是在生产中，专家组检查的“艾素”生产确实均符合“避工艺路线”，不存在专利侵权问题。
但在上海市第二中级人民法院的一审裁决中，法院以“举证不足”为由判恒瑞医药败诉。法院认为，恒瑞医药无法证明专家没有去现场检查的时候，也是按照“避工艺路线”来生产“艾素”，而不是采用了安万特的中间体合成路线。
即将到来的二审又会是一次漫长的诉讼。据恒瑞医药预计，二审过程可能需要1～2年时间。因此，在未来一年里，此案很难有最终说法。
行业硬伤产品没有知识产权
虽然目前对恒瑞医药二次诉讼的结果尚难下定论，但这却是我国众多药品专利纠纷中的一个缩影。从以小见大的角度来看，此次诉讼也可能成为中国制药行业发展中一个里程碑式的事件。毕竟，知识产权一直是我国经济对外关系的一个敏感话题，而恒瑞医药案件又是迄今为止我国较大的一家制药企业在侵犯专利案中败诉。
“此次专利侵权诉讼是跨国公司对中国制药企业的战术性牵制，虽然未必最终会形成实质性影响，但却给中国制药企业敲响了警钟。”业内人士表示。
目前，国内的医药企业在行业政策的连续调整中举步维艰，生存尚且困难，哪里还有财力和精力去研发新药品，仿制就成为中国众多医药企业在生存间隙中谋求发展的一种手段。而恒瑞医药正是这一路线上的佼佼者。
业内人士认为，恒瑞医药此前在仿制道路上通过时间积累，已具有了提高研发实力的资金基础。而此次，如果因为败诉这条道路被堵住的话，恒瑞医药的发展能否持续就成为问题。推广开来，这对中国制药行业可能都是一场灾难，国内制药企业未来的发展似乎只能寄望于中药和基于残酷成本竞争的大宗原料药行业了，“这是一件很悲哀的事情。”
“这个案子其实反映了中国医药行业的硬伤，即巧妇难为无米之炊。”银河证券分析师刘彦明认为，在利润丰厚的高端药品市场，我国制药企业在价格、营销网络以及对医院的渗透方面都具有优势，但就是缺少知识产权，这不是一朝一夕能够改变的。中国在新药的仿制和创新结合方面，还有很长的路要走。
光大证券分析师袁璐则认为，专利药厂商对其竞争厂商提起专利诉讼是很常见的事情，是有原研能力的跨国公司对竞争厂商的战术性牵制行为。原因是一旦原研公司对专利权提讼，美国食品与药物管理局(FDA)便会将该药的新药获批日期延迟30个月，从而使得竞争厂商的新药上市步伐减慢，从而丧失市场进入权。但美国还有反垄断法的保护，如果法院判决原研公司败诉，那么，原研公司将判付竞争厂商一大笔赔偿金。我国由于缺乏反垄断法的赔偿保护，导致原研公司诉讼侵权案件越来越多。
此次，安万特作为原告恒瑞医药侵权，此事属于“恶性”诉讼事件，而且可以说是一次没有任何成本与风险的诉讼，如果败诉也不会损失什么。
医药销售推广方法范文6
制药工程专业
学生 李雪 指导老师 张小梅
摘要：医药产业是现代社会经济的重要支柱之一，与社会民生息息相关，被视为永不过期的朝阳产业。生产技术的发展推进了人们生活水平质与量的双重提升，药物化学技术的进步、消费者药物需求的不断增加促使世界各国医药行业进入迅猛发展阶段。作为高技术密集的产业，制药行业有着高投入、高产出、高风险的特点。制药行业呈现集群式发展，应提高产业集中度和经济规模；制药技术向产业化推进，应提高技术转化能力和开发效率；更加注重自主创新发展，应全面提高研发水平；更加重视知识产权保护，构建完善法律和监管体系。
关键词：制药行业，发展现状，发展趋势，措施建议
由于中国人民共和国成立以来，特别是改革开放以来，中国的医药行业发展迅速，从简单的准备和处理，以医药中间体的研发和生产。从简单的手工作坊到新工艺，新设备，机械化的现代化厂房，医药行业发展迅速。本文将分析医药行业的发展现状，并就其发展前景和趋势预测。
一、我国医药行业的发展现状
（一）政府扶持，多项政策保驾护航
目前，中国已经发展医药产业作为重点产业对经济发展和高新技术产业的支柱。2009年6月5日，国务院的若干政策，以促进生物产业加快发展，成立了医药产业，特别是生物产业。医药的战略地位提出了医药行业的更具体的发展战略。国家和地方政府不断加大在医药行业的发展努力，并增加从政策和资金投入。目前，具有相对先进的科学技术和经济发展的某些领域正在不断创造国家级医药产业基地。制药工业集群增加行业集中的规模;并通过进一步调整和中国医药行业的产业结构的改善，这些都对中国医药行业的发展有很好的作用。与此同时，中国的药品监管机构的调整，连续出台的行业规范和政策，行业结构和药品流通体系的整体调整，鼓励制药企业通过收购，兼并等实现企业的规模化，集约化形式。此外，中国的物流业在近几年的快速发展也为医药行业的繁荣奠定了良好的基础，并在医药流通发挥了重要作用。政府已进一步加强监管，也促进了制药行业的发展。
（二）资源丰富，技术设备快速发展
中国是世界上生物资源最丰富的国家之一。它有大约26万种生物物种和2800种药用植物资源。它创造了种质资源在世界上最大的股票和亚洲最大的微生物资源库。在制药行业开发独特的资源优势。与此同时，尽管中国医药行业起步较晚，但起点比较高，关键性设备均从国外引进，特别是在上游、中试方面和国外的差距相对较小，这已经提高了中国制药企业有利的客观条件。随着推出的“十二五”规划生物产业规划和医药内需的扩大，中国的医药R＆d有所加快。在过去的十年中，中国已经发展了一大批新的特效药物，解决了不能够产生或在过去的成本问题。生产高价药的技术问题，医药行业的跨越式发展即将来临。
（三）机遇良好，制药行业前景广阔
中国有庞大的人口基数，可以形成一个庞大的市场需求容量。加之人民生活水平的不断提高和保健意识的不断增强，药品市场增加了5000万美元，每一年的市场需求。如此巨大的市场足以支持中国医药行业的发展。生产企业可以通过只在国内市场上依靠充分实现规模经济。同时，国家制定的各项政策，大力支持医药产业的发展，并将其列为重点建设产业经济发展和支柱产业的高新技术。医药行业的发展潜力是巨大的。
（四）产业结构不合理集中化程度低
医药生产研发制造企业中，中小企业占到了约八成左右的比例，这部分企业往往产品品种少，技术含量低，管理水平普遍不高，缺乏现代的管理思想和管理手段，大多以粗放式增长为主。以中成药行业为例，2010年的数据显示目前国内没有一家中成药制药企业的销售额占到整体市场份额的10％以上，前十名的企业相加只占到整个中成药市场的23．7％。企业规模过小，难以形成规模效应，这使得企业管理和生产成本偏高，研发投入金额不足，市场竞争处于被动应对的地位。近年来上游原料供应环节价格波动幅度较大，制药企业由于规模普遍较小，缺乏价格谈判的资本和实力，所以每次价格波动都处于被动的地位。同时，下游医药流通环节以国药集团、上药集团、九州通等为代表的医药物流企业发展迅速，集中度不断提高，区域的垄断优势逐渐显现，流通企业开始凭借其渠道优势不断向制药企业要求更高的利润空间，使得本来就捉襟见肘的制药企业更加雪上加霜。
（五）创新能力不足
我国新药研发的投入严重不足，新药开发能力弱，我国每年用于研发的经费仅为销售额的1%，而国外制药企业的研发经费一般占到当年销售额的15%左右，这也就导致我国制药行业创新产品少，重复品种多，产品创新度低，因而被限制在了低端市场。
（六）营销推广模式老旧
营销推广模式单一老旧也是现在国内制药企业面临的一个主要问题。我国医药市场的发展具有明显的发展中国家市场发展的特征，大部分企业的终端销售以代金销售和客情关系维护模式为主，缺乏专业和长远的规划同时存在很多不安全因素。这种模式虽然在过去确实曾经取得了一定的效果，为企业的销售带来了较大增长，但随着我国相关法律法规的健全和完善，对医药市场监管的决心和力度不断加大，代金销售的模式将面临越来越严峻的法律风险，逐渐被淘汰出局。
同时，药品的广告在公众媒体上投放密度较高，加之很多企业在广告内容和形式设计上只追求广告效果而忽视了观众的主观感受，使得不少广告引起了消费者的反感，进而影响整个行业形象。
（七）合作意识缺乏
我国制药企业快速做强做大的有效途径，就是实现企业间的强强联合。通过彼此分享优质资源，合理配置，实现资源效益的最大化，是提高本地区本国家制药行业水平、满足与日俱增的市场需求的好方法。另外，除了合作，收购、合并、参股等形式也都是合作意识的体现。
二、我国制药行业发展趋势与措施
（一）注重自主创新意识培养
医药行业的高科技性，需要不断的技术创新和改革发展过程中，解决企业发展的动力问题。这也需要中国的医药行业持续聚焦在今后的发展过程中自主创新能力的培养，大力推进创新体系建设。例如，2000年，中国建成的干细胞，组织工程研究中心，促进了“十三五”以来的生物制药计划。
（二）加大研发投资，保证产品升级
长期以来，中国医药行业不注重研究和开发新药，它是漫长的时间和巨大的投资性。因此，基于中国的医药行业的长期发展，我们应加大研发力度，进行产品升级，并在部件，制造工艺，药品标准的条款进行的产品创新。在2016年，中国医药行业，复星医药和恒瑞医药的R&d投资排名中名列前茅，而上海医药，科伦药业，仁孚药业等企业也重视R&d投资非常重要。在未来，中国的医药行业将不再是传统的模仿，而是会朝仿创移动。
（三）与时俱进运用多元化营销推广模式
从目前的发展趋势来看，传统的代金销售和客情导向模式已经不适应时代需要，新的营销推广模式随着媒体和信息多元化应运而生。以专业广告推广、学术推广为主要的推广营销手段开始逐渐被越来越多的企业接受和认可。专业广告推广可以提高产品的知名度，并最终带动产品的销量提升；学术推广通过把临床实践中提取的产品核心价值传送给目标医生，再通过医生影响患者，达到建立学术权威和用药习惯的目的。很多外资企业在学术推广方面做得非常成功，其中的成功经验很值得我们借鉴。
除此之外，随着互联网等新兴媒体的出现，许许多多的创新媒体工具也为药品的大众传播提供了更多的选择。借助网络互动问答、微博、健康社区、线上线下活动等方式，可以有效的传递企业产品信息和疾病相关健康知识，达到提升产品认知度和美誉度、教育消费者的目的。
（四）提高产业集中度，构建监管体系
产业集群的发展不仅能促进产业整合，同时也整合资源，推动产业快速发展。医药行业是一个高技术密集型的行业，不仅需要强大的基础设施，设备和药品的支持，而且还与教育，培训，技术转让和工业发展的联合行业。目前，中国已逐步推广的医药产业链和产业集群建设。与此同时，我们也应该注重知识产权的保护和建设，建立健全行业监管体系，以控制假药，并出现在当前医药行业的假药现象。
参考文献
[1]梁旭明，蒋渝，杨会全，等．医药产业现状及发展思路分析[J]．重庆中草药研究。2010：6(1)：25．28．
[2]陈萦.我国医药制造业的竞争力现状及发展趋势[J].企业技术开发，2005(11).
