医药零售行业现状分析范文1
[关键词] 药品零售；自有品牌；现状分析
[中图分类号]F407 [文献标识码]C [文章编号]1673-7210（2007）09（a）-155-04
Strategy analysis on Chinese drug retailers implemented its private brand
ZHAO Feng，LIU Xiao-ping
（College of Chemical Engineering, Wuhan University of Technology, Wuhan 430070, China）
[Abstract] In this article, the status situation of the domestic medicine sales enterprise to develope the private brand. The high quota profit is the driving force why enterprises implements the private brand strategy, but the high profit always coexists with the high risk. Sorts of problems are existing in the status drug retail sale enterprises which walk into the erroneous zone of private brand because they execute the strategy in the extreme ways. Developing the private brand scientificly and effectively, and builting the quality control system of drug retail sales are the key missions to execute the private brand strategy of the enterprises.
[Key Words] Drug retail sales;Private brand;Strategy analysis
自有品牌（Private Brand，PB）是指零售企业通过搜集、整理、分析消费者对于某类商品的需求信息而开发出来的新产品；零售企业在功能、价格、造型等方面提出设计或改进要求，自设生产基地或者选择合适的生产企业进行加工生产，最终用自己的商标注册该产品，并在本企业销售该品牌[1,2]。现在“自有品牌”的概念已经被国内医药零售行业所接受[3]，许多大型医药零售商，如海王星辰、老百姓、成大方圆、一致药业连锁等国内大型医药都开始大力发展自有品牌。自有品牌药拥有很高的毛利，这也是为什么越来越多的连锁药店都开始通过不同的形式加大自有品牌建设的原因。但是随着自有品牌战略的进展，医药零售商利润增长的同时也出现了许多问题，如企业资金链的紧张、药品质量下降和药品销售商市场份额下降等。本文在深入分析现状成因的同时也对这些问题提出了相关的建议。
1 实施自有品牌战略的原因分析
中国的医药大型连锁零售企业大力发展自有品牌策略，根本原因在于自有品牌药物能够为医药零售商带来巨大的效益，因此自有品牌在医药零售行业中占据非常重要的地位，以下对其进行分析。
任何企业生存和发展都基于利润的最大化。在医药销售体系中，药品由生产到最终被消费者所消费，经历生产、中间商和零售三个步骤，以下对各步骤的成本构成进行分析。图1归纳了药品生产企业的成本构成。
由上可以了解生产厂家的生产成本组成，生产厂家还必须保留一部分销售的利润，以及上缴国家的税金，而这些都将在出厂价格上体现出来，也就是说：
药品的出厂价格＝商品的生产成本＋厂家的利润＋上缴国家的税金 （1）
图2是中间商的成本构成。中间商的作用就是将药品从生产厂家大规模购进，然后再以高出进价的价格将药品卖给下一级的中间商或零售商。
同生产厂家一样：
中间商的销售价格 ＝ 药品的购进成本 ＋ 中间商的利润 ＋ 上缴国家的税金（2）
按照传统的商品销售渠道，必须有中间的供应商的存在使药品在市场上进行流通。而且大多数情况下，药品的销售要经过多级商的交易，包括全国商、地区商、省级商和市级商等，才可以实现药品在市场上的流通。中间商也是追求利润的实体，也必须以高出进价的价格将药品卖给下一级的中间商或零售商，因此药品经过多次交易后进入到零售环节。多次价格的增长导致零售商的药品购进价格已经远远高出其出厂价格。
同理，可以得出药品零售商的经营成本，如图3。
图3药品零售商的经营成本
可以看出，药品零售商的成本组成和中间商成本组成结构相差不大。如果药品零售商是大型连锁企业，那么其成本将增加配送费用，巨额的办公支出等等，则与中间商的成本构成完全相同。所以药品的市场价格就是：
最终价格（消费者购买价）＝ 零售商成本 ＋ 零售商利润 ＋ 上缴的税金（3）
那么根据式（1），（2）和（3），进行等量换算后可以得出最终价格的组成：
消费者的购买价格 = 药品的生产成本 ＋ 厂家的利润 ＋ 厂家上缴的税金
＋ （中间商除去进货的费用 ＋ 中间商的利润 ＋ 中间
商上缴的税金）× n
＋ 零售商除去进货的费用 ＋ 零售商的利润 ＋ 零售商
上缴的税金 （4）
如式（4），药品的最终价格由三个部分组成。其中，生产环节与销售环节的成本相对固定，而中间商的成本单元可能会随交易次数的增加而增长。因此，药品价格大幅上涨的主要原因就在于药品在各级中间商之间被多次交易。如果零售商以固定的价格向制造商订购产品，减少中间环节购进药品的步骤，在药品生产成本不变（即出厂价格不变）的前提下，中间商的利润就完全被消除。其次，因为是零售商自己的品牌，不需要通过高额的广告宣传费用进行推广，从而可以避免生产商和零售商之间的重复投资，降低经营成本。例如国内著名感冒药感康（复方氨酚烷胺），零售商全国统一进价为8.0元左右，市面零售价则在9.5元左右，医药零售商获得的毛利率为15％左右；而同样成分的非著名品牌药品出厂价格一般在1.0~1.5元，市面零售价在5~8元左右，则零售商获得的毛利率为30%~70%。因此，巨大的利润空间，是药品零售商追求自有品牌的原始动力。
目前国内非自有品牌的药品的毛利率约为25％，而自有品牌的毛利率综合可达到60％。可以通过一个模型来计算出毛利率的水平：
X ＝ A×(1-x)+B×x（5）
其中最终计算毛利率为X，A为非自有品牌销售毛利率，B为自有品牌销售毛利率，x为自有商品的销售占比。那么当自有品牌销售占比达到30％的情况下，药品零售企业正常的毛利率应该是35.5%,已经高出正常毛利率10.5个百分点；在现有的毛利情况下，自有品牌销售占比每提升1％，那么毛利率将会在25％的情况下提升0.35%。
零售商开发自有品牌的另一个优势在于应用差异化竞争来取代正面竞争。零售商采用自有品牌与其他药店经营的药品区别开来，虽然成分相同，功能相同，但是生产的厂家和品牌不同，使零售商可以建立进入壁垒，保护自己不受其他品牌恶性竞争的侵害。
2 目前国内医药零售行业实施自有品牌的问题
发展自有品牌已经成为国内医药零售行业的重要目标，国内许多大型医药零售商，如海王星辰、老百姓、成大方圆、一致药业连锁等国内大型医药连锁零售商已经开始大力发展自有品牌。随着自有品牌战略的不断深入进行，医药零售商的利润的确在随之增长，但是现状显示，一味追求自有品牌带来的利润，实施自有品牌的负面作用也为国内医药零售商带来了风险。
2.1 资金链出现威胁
强有力的资金支持是实行自有品牌战略的最基本的条件，也是首要条件[2]。目前我国药店数目不少，而且连锁化和集团化也得到了长足的进步，但是与国外相比还远未达到应有的规模经济要求。2006年，在全国范围内有各种规模的药店超过20万家，医药零售总额超过2 500亿人民币。排行全国前两位的医药连锁零售商――老百姓大药房和海王星辰健康药房的销售额分别为21.8亿和16亿元人民币；但是，共计37.8亿元的销售额占全国医药零售总额比却仅超过1.5%，市场份额过小，这是与美信、沃尔格林等国外大型医药零售商最明显的差距，也是其实施自有品牌战略最大的瓶颈。沃尔玛最初花费100亿美元实施自有品牌战略，以此增加了270亿美元的销售额，产生了相当可观的利润空间；但是这样高额的运作成本令广大竞争对手无力负担。
作为上游的供应商，很多药厂尤其是知名品牌很难接受零售商自有品牌的合作方式。因为如果合作，该药厂的产品只能卖给指定的药店，但连锁药店不能保证药厂的产品拥有最低销售量，即保证药厂盈利。这种情况对于药厂，尤其是知名药厂不可接受的。其次，零售药店不能控制自己商品销售数量，使零售商无法判断从哪些商品上盈利与所购入药品销售完毕的时间，因此药厂的供货周期不能得到保证。所以在药厂和零售商的合作初期，大部分药厂都要求先款后货方式，那么对于零售商，一旦药品在短时间内无法销售完毕，资金无法收回，势必会对医药零售商带来毁灭性打击。深圳某知名连锁医药零售企业在国内实施自有品牌战略，2005年，该企业所有商品中出现了500种以上的自有品牌，在2006年这个数字则超过了1500，自有品牌品项占比超过50%。在短时间内，如此大范围地引进自有品牌，需要大量的资金；而企业的运作成本远低于沃尔玛或者美信，企业的资金链在短期内出现了问题，使企业资金承受能力几乎超出负荷。
2.2 品牌药品与自有品牌之间的矛盾
零售商引进自有品牌，需要依靠门店的终端推荐提升自有品牌的销售占比，置换同类品牌商品在药店销售的市场份额，从而提升该品类药品的整体毛利率。所有获得成功的实施自有品牌的零售商采取的都是这样的方式。那么零售商如何调整自有品牌和其他品牌药品的比例，会对销售结果和成本运作带来巨大的影响。
目前某些医药零售行业采取了某些过激的方式来提升自有品牌的销售占比，比如将同品类商品中的品牌药品下架，或者是将该品牌药品放置于货架最底端的位置，以获取更大的销售利润[4]。目前在老百姓大药房的货架上，很难在看到大排面的品牌药品，取而代之的几乎都是自有品牌。但是一直以来，在终端的零售药店里，销售占比最大的依然是诸如感康、芬必得、钙尔奇等品牌药品，因为消费者接受自有品牌的药品需要时间，而品牌药品经过长期的积累已经被消费者所认知。因此，在实施自有品牌战略的同时，过分打压，甚至采取下架的措施来对待品牌药，这样会造成零售行业市场份额的损失。如果强行推荐自有品牌，知名药品零售商刚开始可以依靠其起初忠实的顾客群体支撑销售；但是顾客暂时放弃自己的选择，接受终端自有品牌的推荐，伴随的很可能是心理的抵触。直接表现在短时间内会带来一定利润的提升，但是久而久之，门店的交易次数将会逐渐减少，市场份额也同时降低。其次，品牌药品的厂商对零售终端的支持，也是医药零售行业的主要利润来源之一。医药零售行业收入分为两种，一种是营业内收入，一种则是营业外收入。营业内收入就是零售商销售药品所获得的收入；而营业外则是药品的厂商为了提升其产品在零售终端的销售而提供给予零售终端的支持，而这样的支持包括资金支持、产品支持、宣传支持等等。如将品牌商品下架处理，则无疑是放弃营业外收入。
2.3 缺乏完善的质量控制体系
医药零售企业开发自有品牌产品主要有两种生产方式：一是自行生产，即零售企业自行投资，独立完成产品的生产和销售。这种方式要求企业拥有生产场地、设备、人员等资源，在产品设计、开发、营销工作之外还要担负投资设厂、组织生产加工等工作，风险较大。目前，我国药品零售企业有限的规模和实力是采取这种方式无法排除的障碍[5]，也仅有少数企业如海王星辰能依靠其集团下的子公司海王生物和福州海王金象来生产部分药品。另一种是委托生产后贴牌，即医药零售企业提出要求，委托医药生产企业生产，然后以自己的品牌进入市场销售。后者是国内医药零售商采取的主要方式。但是知名品牌商品生产商由于其自身的独具规模的市场份额和其品牌运作费用上的支出，造成零售商无法在市场份额上满足厂家和厂家无法在药品出厂价格上满足医药零售商的尴尬局面。因此，零售商只有和部分生产药品但无力投资品牌运作的二线，甚至更小规模的药品生产企业进行合作，来满足双方的需要。而小型厂商在药品生产质量的控制上无法与知名品牌生产商相比，因此药品的质量问题应该成为药品零售商首要考虑的问题。而目前国内实施自有品牌战略的医药零售商都或多或少缺乏对自有品牌药品质量的控制体系，零售商还停留在对生产企业的考察，对产品的外包装验收等简单的质量工作上，当药品质量问题出现时，也仅仅是对生产企业的处罚和对消费者的赔偿，零售商的市场形象和口碑等无形资产已经造成了巨大损失。这并未解决自有品牌的质量隐患，因为医药零售商缺乏完善的质量控制体系。
3 对医药零售行业实施自有品牌的理性建议
3.1 实施自有品牌战略要循序渐进
发展自有品牌应循序渐进。目前中国国内的大型的医药零售商市场份额很小，与之对应的销售能力有限，那么在实施自有品牌战略的同时不应该超出自己的承受能力。在美国的医药零售行业内，自有品牌的销售占比也只有30％，而作为全球最大零售商沃尔玛，其自有品牌的销售占比也只有20％。中国医药零售行业的自有品牌的产品应该有一个度，国际惯例零售企业的自有品牌产品是占其品类的20%左右。但是一家药店自有品牌数量是多少并无定论，这需要零售商根据自己的管理能力和资金实力、推广能力来确定，并非越多越好，否则由于管理能力、管理幅度有限，必然出现一些问题。
因此，在实施自有品牌战略之前，要有缜密的战略规划，然后逐步来实现企业的自有品牌战略计划。不能对所经营的商品突然进行大范围的自有品牌化。首先要对门店的销售进行分析，不能一味按照门店统计的数字选出畅销品种来实施自有品牌，应该深入到品类中，找出适合发展自有品牌的品类，千万不能把门店所有的商品全部变成自有品牌商品，使门店变成“专卖店”。应该逐步提升自身的市场份额，并且逐步对所经营的商品进行自有品牌化，进行销售上的置换，逐步培养自己的品牌。这样可以避免资金出现短缺，发现问题时可以及时更正战略计划，以便适应瞬息万变的市场。通过对现有自有品牌逐步置换，在稳定销售的前提下，稳步提升毛利率，在获得更多的资金的同时，将用与推动自有品牌战略的继续发展，从而进一步提升营业额和毛利率。这样根据企业自身的状况，使得医药零售商的业绩于稳步提升的过程中，同样也能保证企业现金流的安全，不会出现资金短缺的现象。
3.2 自有品牌和品牌药品并重
连锁药店发展自有品牌与药品生产商必然有冲突，零售商进行自有品牌的行为抢占了制造商品牌的市场份额，势必会影响到已经建立的上下游的产业链关系，为上游企业带来了一定程度的威胁。因此，要处理好自有品牌与品牌药品之间的关系。连锁药店的发展是离不开品牌供应商的支持的。在发展自有品牌药品的同时，对品牌药品的销售依然不能完全放弃，不能将品牌药品放置于货架的角落，更不能把品牌药品下架。品牌产品是属于集客产品，能为药品零售商带来客流。同另一方面来考虑，经营品牌产品没有利润决不是品牌产品的错，而是药品零售企业自己为争夺市场价格战的恶果。因此，自有品牌，品牌药，两手抓，而且两手都要硬。医药零售商无法不经营感康，就象沃尔玛不能不经营飘柔和海飞丝一样。
药品零售商要配合品牌药厂商在终端上做好陈列和培训，从而赢取更多的品牌药品厂商的支持；在品类的置换上，千万不能通过下架来打压品牌药品，而是通过加强门店员工的培训，让他们成为专业性健康咨询顾问，引导顾客主要购买自有品牌，提升自有品牌的销售占比。只有这样，才不会无谓损失交易次数。
3.3 建立自有品牌药品生产的质量管控体系
自有品牌是商家提高品牌形象，避免零售市场同质化竞争的良方。其中，自有品牌的质量是决定药品零售商最终利润的根本因素。
开发自有品牌药品的零售商应当选择将药品的质量放在第一位的企业，这也是医药零售行业GSP对医药零售商最基本的规定。选取可靠的质量规范的企业进行合作，生产企业可以完全按照国家的要求生产并销售一些质量等同甚至优于全国品牌的自有品牌药品，只有这样，才能淡化顾客对知名品牌的热衷，因为药品的质量在很大程度上左右消费者对药品的选择。但是由于目前中国的医药零售行业实施自有品牌战略所选取的基本上都是二、三线的药品生产商进行自有品牌药品的生产，这使得自有品牌存在质量隐患的可能性也相应增大。对此，实施自有品牌战略的药品零售商们要具有防范自有品牌风险的意识，在选择合作伙伴时要慎之又慎。因此，药品零售商们在选择自有品牌开发的生产企业时应该严格执行GSP要求，选择有能力生产自有品牌的企业建立合作关系，要注意以下几点：
3.3.1 要保证挑选的厂商具备有合法的药品生产许可证、卫生许可证、GMP认证证书等等，确定厂家合法的药品生产资格。
3.3.2 要争取与知名生产企业建立合作关系，和知名企业合作会降低零售商所获得的利润，但是在药品的质量上将会有很大的保障[6]。
3.3.3 药品生产非常重要，在合作之前，要组织专人对厂家进行全方位的评估，包括原料购进，生产工艺流程，抽样检验，最后的封装包箱等等，各个环节零售商都应该了如指掌，和生产企业一起严把质量关。
3.3.4 除了初步合作对厂家的考核外，日常的经营维护中，零售商应该按照GSP的要求，由公司负责相关质量的工作人员，时常了解厂家生产流程，对突发事件作出快速反应。
3.3.5 药品在零售商验收入库时，不能因为一味追求利润，是自有品牌商品而放松对质量的把控，必须严格执行GSP规定的验收流程，证明药品是合格之后，方可入库。
3.3.6 零售商在经营自有品牌的过程中，应由专人负责自由品牌的市场维护，定期下访门店和消费者，收集自有品牌药品的第一手质量信息资料，对药品出现质量问题要在第一时间内进行处理。
4 结论
中国医药零售企业实施自有品牌战略是符合现代医药零售发展的方向，但是切不可急功近利，要全方位考虑，出现的问题要及时解决，及时发现问题，及时找出解决问题的方法，才能深层次的发掘自有品牌的价值，实现生产商、零售商和消费者之间的共赢。
本文分析了国内药品零售商大力发展自有品牌的原因与现状，集中讨论了各企业在实施自有品牌战略时出现的问题，并根据现状提出了解决方法：如平衡知名品牌和自有品牌的比例，建立自有品牌药品生产的质量标准等，但是最主要的还是各销售企业要根据自身状况和市场现状，积极稳重、循序渐进的发展自有品牌。
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医药零售行业现状分析范文2
关键词：医药物流；经营模式；发展趋势
中图分类号：F274文献标识码：A文章编号：1006-4311（2012）04-0020-020引言
随着医药商品市场化、产业规模化、以及分工专业化，药品的特殊性在一定程度上弱化了，而商品共性在扩大。在此基础上物流与医药的相互结合衍生出一个崭新的行业——医药物流产业。
医药物流的核心是依托一定的物流设备、信息技术和进销存管理系统有效整合营销渠道上下游资源，通过优化药品供销配运环节中的验收、存储、分拣、配送等作业过程，提高订单处理能力，降低货物分拣差错，缩短库存及配送时间，减少流通成本，提高服务水平和资金使用效益，实现自动化、信息化和效益化。
1我国医药物流发展现状
1.1我国医药行业发展概况近年来，我国医药行业继续保持着快速增长。据统计，2010年全国医药工业实现现价总产值12000亿元，比去年增加了1952亿元，比2007年的6679亿元增长了5321亿元，年均递增约16.4%。医药工业生产总值约占我国GDP总值（401202亿元）的3%左右。中国药品市场每年正以10%以上的速度在增长，医药商业平均每年以18%的比率增长，零售药品市场的实际增长每年都在30%以上。医改成为市场扩容的政策支柱，医保的覆盖面扩大将直接带来医药市场500亿元左右的扩容。据预测，我国医药市场将在2020年达到1200亿美元，从而将超过美国成为全球第一大市场。
1.2我国医药物流企业存在的问题与迅速发展的医药工业相比，目前支撑医药工业的中国医药物流企业存在“一小二多三低”现象：
“一小”指大多数生产企业规模小；“二多”指企业数量多、产品重复多；“三低”指企业集约度低、利润率低、管理效能低。中国有1.2万多家医药批发企业（GSP认证已经淘汰了0.4万家），而美国只有200多家，销售额前四名的医药批发商便占有全美医药批发商销售总额的85%。中国医药批发的毛利率平均为10.43%，费用率平均接近9.48%，批发利润率降到0.59%；而美国药品批发商的平均毛利率为4.5%左右，平均费用率不到2.5%。另外，产品重复多，大部分产品技术含量低，新药研究开发能力低、管理能力及经济效益低，缺少集中性和竞争能力，渠道建设不规范，未与上下游建立信息反馈体系。医药物流企业处于弱势普遍导致整体竞争能力低下。
1.3我国医药物流营运模式分析我国医药物流企业存在的主要症结与目前我国医药物流营运模式有关。在目前的国内医药物流行业模式下（如图1），医药零售市场一直被医疗机构所垄断，通过医疗机构流出的医药占到85%，零售店仅占15%左右，这种状况一方面使医疗系统在药品销售终端上处于高度垄断的地位，另一方面又使医药零售企业生存空间不断压缩，事实上，能进入医疗系统的除了大型医药批发企业，大都是靠贿赂等不法手段维持经营的中小企业。
相比发达国家，中国医药流通环节多，交易层次多。药品从出厂到最终消费者手里，在国外成熟市场一般为2～3个环节，在我国往往有6～7个环节，仅批发环节一般就有地区总经销、市级批发商和县级批发商；此外，厂家往往要设立办事处，与各级批发商及医院或零售药店打交道；通常，各级批发商和厂家办事处都可直接对医院和零售药店进行销售；因此，药品在流通环节上的去向多样，往往难以监控。另外，中国医药行业存在转包制的潜规则，导致在中间环节滋养了大量不必要的商和自由人。
同时，流通环节和交易层次过多导致了医药流通成本过高。中国医药批发的毛利率平均为10.43%，费用率平均接近9.48%，纯利率则不到0.6%；我国批发企业的利润率已经由1.3%降到0.59%；而美国的批发企业则维持在2%左右。我国医药行业平均物流成本占销售额比重的10%以上，而美国医药批发上的指标只有2.6%。
此外，医药零售市场一直被医疗机构所垄断，通过医疗机构流出的医药占到85%，零售店仅占15%左右，这种状况一方面使医疗系统在药品销售终端上处于高度垄断的地位，另一方面又使医药零售企业生存空间不断压缩。
2中国医药物流发展趋势
随着医疗体制改革的深入，以及中国医药市场逐步对外开放，医药物流市场的发展潜力巨大。现代医药物流的发展需要整合供应链资源，优化药品流通环节。尽管目前医改最终方案还未公布，但相关法规已经开始启动。中国医药物流在发展中出现了以下几个趋势：
2.1医药连锁经营优势逐渐显现药店连锁经营的优势是降低采购成本，从而降低销售价格。中国零售药店市场与国外有所不同，原因是国外的药品主要是依靠零售药店或分销机构销售给患者，而中国的医药体制存在“以药养医”的体制，绝大多数药品都是通过医疗机构销售给患者的。这种现状也限制了中国零售药店市场的市场化发展。然而，随着中国医改政策的推进，越来越多的企业纷纷效仿国外医药连锁经营模式，以此摆脱一味价格竞争，谋求新的发展。
从近八年百强药店销售总额变化情况（见表1）可以看出我国百强连锁药店销售额增幅不断，医药连锁经营优势逐渐显现。
2.2各地医药物流中心建设力度加大虽然药品零售企业近年来连锁经营发展迅速，但只是数量增多，效益并不理想，主要原因是零售企业自营配送中心效率低下。医药物流中心、配送中心成为医药物流大发展的标志，为了推动现代医药物流的发展，国家和医药企业开始大力投资建设医药物流中心和配送中心：今年6月，国药控股安徽有限公司投资的皖西医药产业园项目正式落户安徽金安经济开发区，总投资4亿元，该医药物流中心建成后将大力推动皖西医药产业的发展；鄂企上市公司九州通将在武汉投资3.8亿元建设医药物流中心，建成后可支撑年销售配送药品60亿-80亿元。
各地大型物流中心的出现将会促进现代化医药物流体系和运营模式的优化。在新的运营模式（如图2）下，医药厂商的产品可以先汇集到物流中心，再由物流中心对各地的下游客户做配送，这样可以降低医药商业的管理成本和医药零售终端的进货成本，从而提高市场的集中度。
医药零售行业现状分析范文3
迅速变化的形势往往使企业经营在昨天取胜的原则在今天变为陈旧。制药企业要在未来的竞争中取胜，必须在对企业的外部环境和自身情况分析的基础上，制定合理的、切实可行的营销战略。没有任何公司拥有无限的资源，非处方药市场的开发战略决策一旦做出，公司就必须进行资源配置，使其在相当长的时间内支持非处方药营销必须的产品、分销、促销及广告等活动，而这些活动都需要高成本的投入。
对于以处方药市场为主的制药企业，进行OTC市场开发有其不可比拟的优势：非处方药管理办法规定，新药在上市两年后才可以申请转换评价为非处方药，这就注定了非处方药要经过处方药推广过程。而在这个推广过程中，它的安全性和疗效得到大量临床数据的充分证明，建立了消费者的产品认知，降低非处方药市场运作风险，同时也为OTC市场开发提供必须的资金支持。
比如，Tylenol(泰诺)止痛药是美国强生公司1955年开发的，直到1960年之前，一直通过内科医生和药剂师推荐使用。1960年开始才逐渐向患者促销。泰诺在药剂师和内科医生中的牢固声誉赋予了公司明显的优势，因为消费者认为该药是健康专业人士推荐的安全产品。现实中，2/3的泰诺使用者声明，正是由于医生的推荐，他们才选择使用该药。 二、以处方药市场为主的制药企业的OTC市场开发策略 （一）制定适合于非处方药市场开发的整合营销传播策略
将医生处方推广、针对消费者的媒体广告、店堂广告/陈列和店员的推荐、与消费者和客户建立关系等有效地整合起来：医生处方推广，建立消费者信任；媒体广告，传达给消费者产品信息；店堂广告和柜台陈列提醒消费者注意；店员的推荐和指导促进消费者购买；消费者和客户关系的建立，达到顾客满意。
我们仔细分析这些成功的OTC品牌如：西安杨森的吗丁啉、达克宁、息斯敏，中美史克的康泰克、芬必得、必理通等，它们都采用了这样的营销策略。 （二）产品策略
1、选择处方药向OTC转换评价的主导品种
处方药向OTC转换评价的主导品种有：解热镇痛药、抗真菌药、感冒咳嗽药、抗过敏药、胃肠道药等。以处方药市场为主的制药企业应该根据自身的推广优势、自身产品的特点，结合目标市场的竞争情况、目标市场的增长潜力和患者在进行自我药疗的过程的需求变化因素选择品种。那些能够满足市场较大需求、能够快速起效并且消费者可以自己判断疗效、安全性好的产品，具有很好的OTC市场前景。 如果同一产品可以按照适应症、用法用量或剂型与给药途径的不同，可以是处方药又是非处方药，就应该采取双跨策略，让该产品同时占有医院和零售两个市场，相互促进。
2、选择产品进入OTC市场的最佳时期
产品生命周期（PLC）理论认为，产品有一个有限的市场生命，产品销售经过不同的阶段，每一阶段的利润有高有低，同时在PLC的不同阶段，需要不同的营销战略。产品的生命周期一般被分为四个阶段：即导入期、成长期、成熟期和衰退期。Rx向OTC转换的最佳时间是在产品的成熟末期。 到这个时期时，产品通过临床推广建立了很高的消费者认知度，获得了丰厚的销售利润，一旦过了保护期，必然面临大量仿制品的冲击，影响它的PLC和销售量。在这个时候如果及时转换评价为OTC后，其平均使用寿命可以大大延长。
3、包装和标签
OTC产品的包装形式应方便使用和储存，比如：治疗骨关节炎药品的包装设计必须方便患者打开包装。包装的外观设计要富于美感，以便于识别。包装结构的设计要方便药店陈列和储存。包装材料应能使产品保持一种稳定的状态，比如防潮。能显示产品是否被人做过手脚的特殊包装也可增加消费者对产品质量、安全性和卫生标准的信心。 包装量应考虑治疗期的长短和单位包装量的价格，使消费者能买得起，同时限制浪费。
标签必须使用消费者所使用的语言注明用法、副作用、适应症和其它任何须说明的内容。服用量的表述法要易于让消费者理解。销售外包装除了要有OTC标识外，适应症或功能主治也一定要有，让消费者看得到，但市场上有的产品因为包装盒外表面积设计的太小，就将标签文字大大简化，连适应症也“详见盒内说明书”，影响产品销量，因为消费者不能方便的知道产品的适应症，帮助它进行购买决策，这样的做法就是没有为消费者着想。
处方药在转换评价为OTC之后，为了使医院和零售互不影响，可以考虑以不同的包装规格或者产品形式面对不同的市场，比如无糖型分销到医院，有糖型分销到零售市场，可以12支规格的在医院销售，6支规格的在零售市场销售等等。
（三）价格策略
非处方药的定价应是在研究消费者需求的基础上进行，要注意分析消费者的实际支付能力、需求强度及需求层次。如西药感冒药，其消费特征是最接近于日用消费品，但它又终归是药品，属谨慎的消费行为，微量消费，需求弹性小。其包装规格应以2-3天的用药量为宜，达到缓解感冒症状的目的即可，单位包装价格应在10元左右。病情严重的感冒则需要去医院治疗。而通过采用合适的包装量和对包装材料进行经济的使用，可使单位零售价降到一个让消费者更能承受得起的水平。让消费者买得起是使消费者使用群体扩大的关键。
另外要从战略的角度，结合产品的生命周期，根据企业的营销目标来定价，是维持生存？或是追求利润最大、或是追求销售成长和市场占有率、或是为适应竞争需要？ （四）分销
处方药与非处方药因为面对的市场不同，要求的营销策略不同，二者需要的分销策略也不同。
尽管以处方药市场为主的制药企业已有了分销到医院市场的成熟网络，但非处方药的市场主要在零售，它的市场终端是连锁药店、社会药房还有一些社会门诊、小型工矿医疗单位，OTC市场的开发要求分销商有庞大的零售网络，有配送实力，了解消费者的需求，熟悉OTC产品的营销技巧。
中国当前的医药商业状况是：
一方面批发商在向专业化发展。他们或者以医院终端为主，选择品种，进行处方药销售，他们在医院招标和临床推广方面具备实力；或者以零售终端为主，选择品牌OTC产品进行或者普药主攻零售市场，他们在零售网络和在配送与市场促销方面具备实力，为了保持对零售商的控制，大型批发商要考虑与零售商建立联盟，或者在物流配送方面专业化发展。
另一方面零售商在向连锁化和规模化发展，并且权力增强。数据显示，截至2002年底，前50名连锁企业的门店总数为9728家，这一数据较一年前又大大增加。随着大型连锁药店的规模增长，它的购买力和影响力大大增强，而同类品种的增多，市场力量由厂商向零售商转移。零售商可以通过管理信息系统及时得到各品种的销售数据并进行分析，零售商对销售利润的追求，促使大型零售商对供应商的议价能力、促销支持的要求不断增强。大型零售商要求减少中间环节，直接从制造商进货。
面对这样的医药商业状况，以处方药市场为主的制药企业必须考虑采取扁平化的分销网络，选择在零售市场专业化水平高的批发商作为自己的一级批发商，同时选择大型的连锁药店，作为一级零售商直接与其发生业务往来，一级批发商主要通过二级批发商向社会药房、小型连锁、社会门诊、小型工矿医疗单位分销产品。一级批发商的数量要尽可能少，比如一个省只选一个一级批发商。为了促进分销商之间的良性竞争，可以考虑将多个OTC产品分给不同的一级批发商来做。
当然分销渠道的选择还要综合考虑自己的产品竞争力、目标市场定位、销售队伍的规模、现有分销渠道状况，循序渐进，进行调整。
（五）促销
OTC市场的开发需要营销人员具备不同于处方药销售的促销技巧，这种促销技巧更类似于快速消费品的促销。
促销的目的在于影响消费者的情感、认知和行为。促销战略的设计要满足一个或多个目标，如：影响购买行为，改变或保持消费者的经常性购买行为；传播信息，在消费者记忆中建立有关产品或品牌的新知识、新涵义或信念；说服作用，改变消费者对产品或品牌的信念、态度和意图；转变感情上的反应，当消费者考虑产品或品牌时，改善被激活的印象、感觉和感情；提示作用，增强品牌名称或消费者记忆中的一些其它产品涵义的潜在活力。
促销管理就是协调促销组合中的各要素，制定有效地可控制的整合营销传播计划。
厂商必须考虑使用哪些促销工具，如何组合，以达到促销目标，以及如何分配促销预算，即应为广告、销售促进、人员推销各支付预算的百分之多少。
1、广告
广告最有可能影响品牌知名度，对于药品来说，广告仍然是建立品牌长期声誉的最有效的方法。许多著名品牌的广告在很大程度上就起到了一种提醒功能，使高知名度的品牌经久不衰，使品牌更有可能在购买决策的形成中活跃起来。
非处方药具有药品的专业性特点，决定了医生、药师、店员在消费者决策过程中起着重要的引导作用。所以营销人员要策划系统的、长期的专业性广告，即在以医生、药师、医药批发商、零售商等为主要读者对象的医药卫生类报刊、杂志、网站上做广告，目的在于鼓励专业人员向患者推荐使用这一产品。
非处方药另外还具有快速消费品的特点，随着人们自我药疗水平的提高，同类OTC产品同质化市场竞争的加剧，品牌意识淡化，消费者自主决策和非计划购买行为增加。所以非处方药要针对普通消费者在电视、广播、报纸、杂志、户外灯箱路牌等大众媒体上进行广告宣传，还要重视店堂广告，提醒和引导消费者决策，但应当注意： OTC药品是一个特殊的产品类别，有药品的特征，消费者高度理性决策，有高参与性和不安全感，OTC广告应充分的针对病症向消费者宣传和解释药品的功能，进行真实科学的产品特性沟通，感性联结，注意提供基本的信心保证和信赖感，建立情感偏爱和品牌忠诚。创意充满趣味性和娱乐性的、更易于被消费者欣赏和接受的广告。
2、销售促进
随着人们的生活方式日益丰富、品牌数量的激增、消费者市场的分散、广告成本的加大、零售商权力的增长、广告对消费者行为的影响正在削弱，导致资金由媒体广告向销售促进流动。
如果广告提供了购买的理由，销售促就则提供了购买的刺激。
销售促进的工具包括消费者促销（样品，免费试用，优惠券，光顾奖励，产品保证，售点陈列等）；交易促销（非处方药展示会，订货或销量折扣、销售竞赛，促销资金、合作广告等）。
制造商关心的是培养消费者对品牌的忠诚（重复购买他们的品牌），而零售药店所关心的是培养消费者对药店的忠诚（反复光顾他们的药店）。对零售药店来说，只要消费者是在他们的药店购买了感冒药，他们并不高度关切消费者购买了哪一个品牌的感冒药。这种状况，迫使许多制造商不得不把市场营销预算很大的一部分直接放在了对零售商的交易促进上。交易促进可以激励零售商为厂家的OTC品牌设立特殊陈列、安排更大的货架空间、提供较好的店堂广告空间。
零售终端宣传材料、客户传单、货架招贴和固定陈列品（灯箱、货架）的使用是吸引消费者的重要手段。网络的发展为消费者教育和促销提供了便利。配合政府宣传在推广使用非处方药方面的作用也不容忽视。
在向药店店员传授非处方药知识和如何向顾客进行推荐方面，制药企业将发挥重要作用，而这一工作将有效的提高店员的推荐率。 三、OTC市场开发策略的实施
1、进行组织变革，重新组建OTC队伍
即使一个公司制定了一个明确的战略并有一个缜密的支撑计划，还是不够的。根据麦肯锡管理咨询公司的观点，战略并不等于一切，战略仅是最佳管理公司所具备的7个要素之一，战略、结构和系统被认为是成功的硬件，作风、人员、技能和共同的价值观念是软件。因此以处方药市场为主的制药企业在制定好OTC市场开发策略之后，还要进行必要的组织变革和建立营销队伍。
任何组织都是有惯性的，因为渠道冲突、相互利益冲突和观念认识上的不同，加上营销策略与技巧的不同，要从原有的处方药销售组织中派生出OTC销售队伍是很困难的，最好的办法是重新委派人员，负责组建一支新的OTC营销队伍。
2、OTC队伍的组织架构
选择OTC产品，任命品牌经理，负责OTC队伍建设和营销策略的制定和实施。其它普药尽管也可以在零售药店销售，但还是继续由处方药队伍来销售。这样可以减少与医院销售之间的冲突，让OTC营销人员一心一意进行OTC铺货、促销和品牌建设。这个队伍要由商务员和促销员组成。商业人员负责管理零售主渠道和控制进货价格，其职责是进品种、产品分销和资金回笼及客户关系维护，如果有医院从药批走货，则每月打出电脑流向单，将医院的销售分出来。 零售终端促销员负责药店铺货、陈列、促销和药店的档案建立等工作。
3、选择区域市场，先行开发
制药企业进入OTC市场之前，可以先试点，总结经验，然后推广。一个市场是否吸引人要看宏观经济因素，如收入、人口规模、药品的消费水平，要分析本企业在销售队伍规模、产品渗透和品牌认知度方面所表现出的实力，还要看媒体广告的成本。由于经济发展和消费者水平方面存在地区性差异，所以营销组合要因地制宜。 四、以处方药市场为主的制药企业开发OTC市场的重要意义
医药零售行业现状分析范文4
关键词：医药；物流；连锁企业；经营
一、我国医药连锁发展的行业现状
随着中国逐步放开医药流通领域以及连锁经营的不断深入，我国的医药流通体制正在发生重大变化，现有的国有、集体经营等模式将被多种所有制企业并存的集约化配送制、连锁制所取代，众多医药连锁店迅速崛起。
1、我国医药连锁企业快速发展的原因
国家政策的大力扶持。2002年国家经贸委的《关于深化医药流通体制改革的指导意见》，对零售药店连锁制给予肯定并大力提倡。同年召开的“跨省市连锁试点工作会”又首次取消了对跨省市开办连锁店的限制，这无疑给连锁药店的发展提供了政策支持。
市场的需要。我国人口多、分布广、老龄化和人民收入水平不断提高等因素，使医药零售业发展潜力很大。
竞争的需要。加入WTO是促成我国医药零售业连锁发展的主要因素，加入WTO后一是外资企业将为医药物流和医药零售发展成为独立的行业创造机会。二是各家医药零售企业将在售后服务、营销渠道管理等方面展开争耳。所以许多企业已经意识到药品零售业面临的挑战，走连锁化道路来提高自身的竞争力。
自身各方面的积累。长时间的资本积累，医药零售企业在经营过程中规模与效益的长期周转磨合，让规模经济产生，这是连锁药店发展的基本动力。在良性循环状态下所积累的资本为连锁药店的运作提供了雄厚的资金保障。
2、医药连锁企业的经营优势
连锁药店与单个药房相比，降低了成本、实现了统一管理、行成了品牌更有竞争优势、具有连锁业的经营特点。(1)规模优势。零售药房与连锁药房相比，而场地面积、店内装修、设施改善、药品品种都是其他单个药房所不能比的。(2)品牌的优势。由于连锁药店追求的是规模效应，其药品品种、质量、价格都是规定的，服务也是确定的，品牌优势极为明显。 (3）渠道网络优势。由于经营正规和分销能力强，很多供应商乐于与连锁药店合作，而分店经营网，连锁药店以本地为经营中心，向周围地区发展经营网点，销售网络宽广，由于连锁药店品种齐全，品质有保障，服务标准高等原因，连锁药店锁定了一大批顾客，客户的回头率高出零散药店的25％。
二、我国医药连锁经营中存在的问题
特许经营行业，准入门槛高。按照相关法规，医药零售行业是特许经营的行业，需要国家食品药品监督管理局的审批才能够申请营业执照。
市场已开放，进入壁垒正在降低。2000年以前，我国药品消费市场基本上处于封闭的状态，2001年开始进行区域连锁经营试点，但随着政策的开放，这一壁垒已基本不再存在，估计2007年连锁药店的扩张速度还将进一步加快。
现有企业缺乏必要的资源和人才。由于多数企业刚刚起步，缺乏诸如资金、人才、管理经验、技术以及克服零、散局面所必需的统一采购配送系统和信息化网络系统的支持，难以打破“高运输成本、高库存成本或不稳定的销售波动”，很难形成“与顾客和供应商交往的规模优势”。具有资质的执业药师的匮乏，也是制约医药连锁经营企业的主要因素。
医药连锁经营企业尚未形成核心竞争力。核心能力是企业持续竞争优势的基础，品牌号召力、商品配送能力及信息化网络管理是医药连锁经营企业的核心竞争力。但是，由于存在市场分割和企业缺乏必要资源等原因，目前国内的医药连锁经营企业基本上没有建立起全国性的商品配送系统和品牌管理系统及信息化管理系统，企业缺乏获取持续竞争优势的核心竞争力。
三、我国医药连锁企业经营策略分析
连锁经营的模式选择要适当。目前，国际流行的连锁经营模式主要有三种：正规连锁、自由连锁和特许连锁。针对我国目前医药连锁企业数量多、规模小、市场竞争激烈，并面临国际知名企业冲击的情况，笔者认为我国目前的医药流通企业应采用正规连锁和特许经营相结合的方式。总部为制药企业的医药连锁经营企业。此类企业由于要将本企业产品放于主要经营产品位置，而且要通过连锁来提高企业的知名度和品牌价值，应该主要采取正规连锁经营模式，如为了尽快占领销售终端。总部为老字号、名牌医药流通企业。这类企业大多是区域性的连锁组织，随着区域限制的取消而逐步走向全国化。总部为原医药批发企业。这类企业的优势主要在于畅通的进销渠道，在传统体制下控制了大量的销售终端，医药批发企业可以带头搞自由连锁方式。各企业相对松散的联系在一起，利用总部的物流配送来降低成本。
建立信息化管理系统是医药连锁。企业发展壮大的有效途径。医药流通企业正处于重组的关键时期，大型药品流通企业将在兼并、联合中扩大企业规模，同时也为企业的信息化管理提出了新的课题。只有充分利用信息化管理，才能真正提高管理效率、降低管理成本，将扩张的规模效应发挥到最大。通过条形码和收款系统收集信息。跟踪药品销售的动态，从而提高物流配送的效率。
作者单位：辽宁中医药大学
参考文献：
[1]徐应云.打造医药连锁企业的脊梁，医药经济报2005，12.
医药零售行业现状分析范文5
药品零售中第三终端市场的出现是伴随着医疗改革和经济发展带来的人们对于健康保健等日益关注和提高的基础上形成和发展起来的，通常所说的药品零售中第一终端市场是指级别在县级以上的医院，第二终端市场是指县级以上的药品零售商店，第三终端市场覆盖范围最为广泛，它囊括了城市社区门诊、乡镇级别的医院、乡镇卫生院以及乡镇药店等。药品零售的第三终端市场的基本特征是地理分散、覆盖面广、市场特征及需求模式更为复杂，但其所占份额相对较小，2010年的一份数据表明第三终端的市场份额仅为11.7%。尽管药品零售的第三终端市场份额所占比例较小，但其市场总额绝对值已经非常可观，2009年的一份数据表明其绝对额度已经超过了500亿元人民币，并且其发展速度随着医改的逐步推进在2005～2010年间保持着平均7.8%的市场份额增加幅度。种种数据和迹象表明，第三终端市场将成为药品零售的新的增长点和拉动因素。面对不断增长的市场提升速度和市场规模，药品零售企业如何加强第三终端的市场和规划成为影响其持续发展和竞争能力的重要标志和因素。
2药品零售中第三终端市场营销现状、存在问题及其原因分析
我国的药品零售企业随着市场化经济改革和体制转变，特别是随着医疗改革的推进，其在密切关注第一终端和第二终端市场的同时，对于第三终端市场的端倪和出现给予了一定的关注和投入。调查显示，在被调查的783家药品零售企业中有73%的企业表示企业的销售收入中的超过15%的份额来自第三终端市场，并且其在第三终端市场上的投入自2007年以来也一直保持着7%以上的增加幅度。但由于药品政策和市场准入机制以及第三终端市场和药品企业自身的原因，第三终端的市场目前还存在很大问题，这主要表现在药品零售企业对于第三终端的营销和经营管理上，具体分析主要包括下面几个方面。
第一，药品零售企业的产品组合和产品结构与目前第三终端市场的需求状况存在一定的不匹配，产品价格区间与实际购买能力和相关政策存在冲突，造成了一些产品的滞销和价格策略的制定及施行出现一定的困难。目前药品零售的第三终端市场受医改政策的制约及目标客户群的购买能力等因素限制，决定了其产品组合中应该以中低档产品为主。而调查显示，目前我国药品零售企业的产品组合中中低档产品的比例仅为37.8%，与第一、第二终端市场中中低档产品比例的29.7%相差不大，而第三终端市场中目标客户群的平均购买力约是第一、第二终端市场平均购买力水平的1/5，同时再加上国家相关医改政策的限制，据测算，中低档药品产品在第三终端市场中的比重应为67.3%较为适宜。
第二，药品零售企业的在广告、人员推销、营业推广和销售促进等方面所表现出来的促销策略缺乏对于第三终端市场的继续细分，从而使得促销的效果及其对于市场销售额的促进等方面的贡献率维持在较低的水平。药品销售中第三终端市场的参与主体及其广泛，包括乡镇卫生院、社区卫生服务站、社区卫生服务中心、零售药店、村卫生室、诊所、校医院以及广大自然人消费者，这就对药品零售企业的促销策略和手段提出了挑战。对于第三终端市场主体的一份调查报告显示，有76.3%的被调查单位对于药品零售企业的促销策略缺乏有效感知，仅有23.1%的被调查单位有目的有计划地根据药品零售企业的促销方案来制定相关采购计划和安排，同时另外一份调查也显示，药品零售企业的促销策略和方案的投入产出比仅为1:2.1，大大低于其在第一和第二终端市场的指标值。
第三，药品零售企业对于第三终端市场与第一、第二终端市场的区别认识不够，以前两者的市场信息收集模式和市场细分方式对第三终端市场进行模式嵌套，造成对于市场信息把握的准确性和科学性不高，也使得在此基础上进行的市场细分工作缺乏有效性。药品零售的第三终端市场是在第一终端市场和第二终端市场的基础上形成和发展起来的，但其有着自己明显的区别第一和第二终端市场的特征和模式，由于药品零售的第三终端市场受国家医改政策变化影响的程度相对较大，目前还处于成长和发展阶段，这也造成了药品零售企业在把握其市场特征、进行市场信息收集和市场细分方面存在一定的困难和障碍。调查显示，我国药品零售企业在第三终端市场信息搜集和市场细分上有近73.4%的企业采用在第一和第二终端市场的做法进行机械套用，在第三终端上的相应投入不及在第一和第二终端上平均投入的14.3%，从而使得药品零售企业中高达63.8%的市场细分方案缺乏有效性。
第四，药品零售企业对于相对分散的数量庞大的消费者在客户维持、客户服务等关系管理方面缺乏有效的手段，以Internet为基础的电子商务信息技术在客户关系管理中应用的比重和环节都相对不足，造成对于客户需求缺乏敏捷响应机制和较高的客户管理成本。由于药品零售第三终端市场相关主体的多样性和分布的广泛性，使得药品零售企业客户关系管理方面的支出相对较高，据统计2007～2010年药品零售企业的客户关系管理方面的支出费用占其销售额比重的平均为21.3%，且呈现出每年3%的幅度增加趋势，然而，其对于客户需求的快速相应机制却一直难以有效地建立起来，数据表明其客户满意度一直在48%的低位运行，同时电子商务信息技术手段在客户关系管理的环节和内容比例上不足30%。
3基于第三终端市场营销的药品零售问题的解决方案和对策
根据药品零售中第三终端市场的内涵、特征及其发展趋势的阐述，在分析了我国药品零售企业基于第三终端市场的现状、存在问题及其原因的基础上，就我国药品零售企业在新的形势下第三终端市场的问题提出如下的解决方案和对策。
第一，药品零售企业在针对第三终端市场进行产品组合和产品结构决策中要充分考虑国家相关医改政策及第三终端市场中目标客户群体的消费能力、消费动机及消费模式，从而制定具有一定立体层次、考虑到各种消费因素以及价格机制能够充分发挥调节作用的产品组合和产品结构。药品零售企业在制定药品产品组合策略时针对尚未成熟和定型的第三终端市场首先要考虑国家的相关医疗改革政策的变化和趋势，它构成了企业产品组合决策的法律法规风险；在此基础上，要从第三终端客户群体的购买能力、购买模式及购买特征出发，制定具有一定价格弹性和产品宽度的产品组合样式，并利用机动灵活的价格机制根据销售的具体情况制定不同的促销组合策略以对销售环节进行调控和监督。统计显示，药品零售企业的产品组合策略对于其销售策略和销售目标的顺利实现的贡献率在23.5%。
第二，药品零售企业的促销策略的制定应该建立在对于第三终端市场科学的市场调查及有效的市场细分之上，从而针对不同细分市场的目标客户群体制定不同的广告、人员推销、营业推广和销售促进的策略和手段的组合。药品零售企业的市场调查和市场细分是其进行营销策略组合的根本依据，具体来说，要根据不同的市场参与主体的特征采取不同的方式，对于乡镇卫生院和社区卫生服务中心采取以科室为主的调查，对私人医院和私人性质的社区卫生服务站主要以其日常活动档案记录及日志统计为基础，针对小区患者和潜在客户主要以开展公益活动为主，针对重要客户采取搭建相关文化平台的形式进行，这是在错综复杂的第三终端市场中进行市场调查和市场细分的基础，并在这个过程要注意一些市场调查及营销基本方法和技巧的运用。
第三，药品零售企业要充分考虑到第三终端市场的特征及其复杂性，充分利用第三终端直接接近最终用户和消费者的优势，在互动式沟通的基础上搜集第一手市场需求信息，并对这些信息进行综合处理和挖掘以进行市场需求特征和购买行为模式的识别。药品零售企业在第三终端市场的开拓中所面临的一个最大优势就是它与最终目标客户群体直接发生关系，因而可以更直接地了解客户的需求，通过对这种需求的加工处理从而可以明确地回答现代企业市场营销和市场开拓中的几个至关重要的问题，如客户对产品的概念和内涵以及形式产品和外延产品的要求是什么，对于核心价值和利益的关注程度如何等等，利用这些信息就可以进而对客户的需求模式和购买特征作出进一步的评价和判断。
第四，药品零售企业在对于地理位置分布相对分散且数量十分庞大的客户及消费者关系管理中，要将电子商务信息技术与具体客户关系管理流程和环节进行融合，发挥其对于客户需求和服务的快速响应作用，并以低成本的方式进行客户维护及开发。电子商务信息技术在药品零售客户关系管理方面的一个重大贡献，就是它能够显著地降低其管理成本和营运费用，并能够带来对于市场和客户需求的快速响应。它通过与客户关系管理相关业务环节的融合和有效衔接可以在30%以上的幅度和水平上降低药品零售企业的客户关系管理费用，它要求客户关系管理流程按照电子商务的特点进行再造和重塑。
医药零售行业现状分析范文6
关键词：药学服务 医药零售 建设
Doi：10.3969/j.issn.1671-8801.2013.08.575
【中图分类号】R-1 【文献标识码】B 【文章编号】1671-8801（2013）08-0494-01
近年来，随着国家的宏观调控，我国的医学药品价格也得到了有效的减低，而药品零售企业之间的竞争却越来越大，所以这就导致了我国的医药零售行业需要进行一些变革。由于医学药品是一种特殊的商品，只有对药品行业的发展趋势做个方位的了解，才能使零售企业在市场中有利的发展起来。
1 针对药学服务与医药零售的现状建设合理程序
1.1 药学服务程序不完善。医学药品和一般的商品有着本质上的差别，它不像别的商品，可以让消费者随时随地的就可以购买到，如果盲目的购买后，使用之后就可能对消费者产生一些严重的身体伤害。所以，这就需要医疗工作人员，尤其是那些医学技术人员，在心中必须有着一个“药学服务”的理念。并且使其工作程序化，只有这样，才能充分的保证药品在运用过程中的安全。但现如今，我国的一些零售企业对医药服务并不够重视，也没有进行展开，一般关注的只是利润，只要顾客付钱，那就随便购买。首先我们可以对一般的医药零售店建构标准的网络系统，并配置电脑，顾客首先根据自己的病症进行输入，然后出现对应的药品和药品摆放处。这些简单的计算机程序看似简单，却需要商家本着良心给顾客提高对应的药品。通过这一点，国家需要出示相应的法规规范商家，让药品和药学的基本服务标准化。当然，药学不仅仅涉及药品的方面，药理和作用等等也是十分重要的，这些都是整个程序所应当考虑的问题。
1.2 建设零售药店网络联盟程序。随着我国国家政策的调控，对医药的流通也做了很多改变，所以市场上也有了很多经营医药的企业。而国内又有很多地方争相开办药店，使得我国的零售药店越来越多的。据统计，我国全国范围内已经开了十多万家零售药店，但一般的都是一些小的零售药店，盈利也不是非常多，而且在地区的分配上也不是很合理，现在的药店一般都在县级城市里，在乡镇上面开得很少，甚至有的农村乡镇根本没有建立零售药店。根据市场分析，可以建立合适的零售药店网络联盟程序，合理分配药物的分配。不同地区的药品需求是不一样的，同时销售能力也是有限的，有的药品在药店里囤积过多，有的药品在部分地区却积极短缺，这就需要联盟程序发挥作用。
1.3 医药零售程序多元化。我国的医药零售经营者一直以来都是一些医院药房和零售药店。而现如今我国新出台了一些药品管理制度，已经规定一些药品可以在普通商店里面出售，这就让消费者在购买药品是可以去更多的地方购买，让我国的零售业越来越多元化。
2 药学服务与医药零售建设策略研究
2.1 加强宣传力度。国家相关部门要加强宣传力度，从整个社会环境入手，为医药服务制度相应政策，加强宣传度，让人们懂得其实药学服务能够给他们带来更多的利益，让他们去重视药学服务。还需要呼吁社会各界对中国特色社会主义条件下的新中国医药服务进行探讨，为我国的零售药业的发展寻找出对策。
2.2 完善药学服务制度建设。对我国的执业药师的职责在法律上应该有着明确的规定。国家需要吸取一些发达国家在药学服务中的思路，为本国的执业药师创造一个可发挥的环境，让执业药师在医学服务中做好自己的本职工作。还必须在现应用的法律基础上，对我国的药学服务制度制定相关的政策，完善一些法律法规，让我国的药学服务能够很好的展开。
2.3 加强执业药师的课程教育。为了适应现代社会医学水平的发展，提高药学服务的水平，就需要对一些执业药师进行更加深入的课程教育，在要学习的课程中加入更多的有关药学方面的知识及和药学有关的知识，使得适应我国社会的发展。
3 结束语
事物的发展需要循序渐进，不能一蹴而成，在我国现在的药学服务行业还没有真正的发展起来，仍处于起步发展阶段，而很多国内专家都深刻的认识到，由于药学服务没有做好给社会损失的价值远远要大于药物本身所购买价值。因为药学服务在实施过程中是免费的，在开始过程中可能会导致利润的下降，使得企业的成本降低，这与要追求利润为主的药店会产生矛盾，就很难对药学服务进行展开。但在这里，我们应该用长远的目光去看待药学服务，要看到药学服务能够使我国的社会用药成本得到减少，维护了消费者的利益，必将得到人民的广泛支持。随着我国社会经济的发展，医药事业也在有条不紊的进行中，都将从好的方面发展，而各个医疗企业之间也是进行一些公平竞争，所以药学服务就将成为以后竞争中一个决胜的关键，在我国的医药零售建立中起了不可缺少的作用。
参考文献
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