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保险营销策略及方法范文1
目前，我国保险市场正逐步从卖方市场向买方市场转变，其主要标志是保险供给主体的竞争性和保险服务的差异性突显，保险消费行为的主导性增强，保险消费方式的选择性增多。保险市场的变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。这些变化无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义。
立体式的多层次营销策略
随着金融一体化进程的加快，国内保险业发生了翻天覆地的变革，传统的营销模式已被打破，并向更深更广的领域延伸，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销策略将被中国保险界首次引入。立体式的多层次营销方式将成为中国保险营销的发展趋势。包括媒体营销策略、电话营销策略和方案营销策略等。业内人士认为，寿险营销模式悄悄变脸，并将在不久的将来呈现“百花齐放”的局面。
所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销策略。市场转型使保险公司必须改变过去不作广告的传统方式，通过连续的高密集度的广告投放吸引目标客户，目标客户可以拨打公司的免费电话进行一对一的咨询和完成初期投保。公司将根据客户电话所述资料寄出投保单，客户在签署名字后将保单返寄给公司。
应特别注意的是，在实施媒体营销策略时，不论各保险公司选择怎样的宣传渠道、方式，都应遵循形象宣传不宜过分张扬，实力宣传要掌握好尺度，业务宣传切忌片面性，典型事例宣传切忌重物质轻精神，重经济效益轻社会效益。一方面要注意战略目标的长期性和各个短期目标之间的相关性，因而要注意长期性和阶段性相结合。要始终保持一个险种给公众留下前后一致的印象，在总体目标不变的前提下，通过不断的变换广告方式、广告地点、广告色彩和广告的文化内涵，增加人们对产品的印象，满足人们求新、求变的心理要求，在精神不变的前提下，不断给人们创造新鲜感、美好感和生命感，使产品保持永久魅力，起到“不变应万变”的效果。另一方面要重视对内培训工作，充分发挥对内培训的作用。对内培训的目标是建立管理者与营销人员之间的引导链，而传媒对顾客的引导，必须通过营销人员和管理者进行反馈。根据“内部营销”原理，保险公司的员工也是公司的服务对象，因而保险广告传媒的真实性显得非常重要。这一点要求广告内容必须事先在内部传达，做好沟通，广泛征求员工意见，并把这种做法作为固定的反馈形式。只有这样，才能体现积淀传统文化价值和适应形势发展趋势，使保险宣传既有专业知识又有公益服务；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一条管理者到营销人员，营销人员到客户之间的引导链，起到引导人们对保险产品认识、接受、熟悉、认证、产生强烈需求的作用。
所谓电话营销策略，是指通过电话方式实现保险营销目标的活动。随着保险市场主体的增加，特别是一批外资公司的加入，电话直销的营销方式将成为保险营销，特别是寿险营销的重要策略。这是一种完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式的营销策略。基本思路是：保险公司通过组建庞大的电话营销队伍并对其进行细分，通过银行信用卡附送小额保险和其他险种资料，随后电话营销人员将致电回报客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。
随着保险市场的转型，一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案的营销策略将成为保险业的主要方式。客户需要买什么样的保险产品？什么样的险种最适合客户需要？公司将通过方案的形式提供给客户。这就是所谓的方案营销。保险公司随时关注消费者需求的变化，根据市场的需要，成立由专业人士及营销精英组成类似“投资理财管家”的专门机构，为客户提供综合服务。
“人本化”的营销团队管理策略
保险营销团队是实施保险营销计划的关键。在买方市场下，市场结构、消费动机、消费行为等都发生了质的变化，当前的营销团队管理已不适应这种变化要求，必须进行改革和创新。
激励方式和“育人”机制创新 营销行为和营销队伍素质直接相关，营销队伍的素质又与激励方式紧密相联。根据管理学原理，一个人具有“经济人、社会人、自我实现人和复杂人”等多重需求。随着营销人员的地位、收入、年龄等因素的变化，这四个方面也在不断变化，而目前团队的奖励大多重物质奖励，忽略了人的多面需求及其动态变化，以至于单纯的物质奖励因难以满足员工多方面需求而失效。改变这种状况的根本途径是进行奖励方式创新，变单纯的物质奖励为复合激励，把员工的物质奖励和员工的个人发展、自我价值实现等高层需求结合起来，把“制度留人”和“情感留人”结合起来，用“人本化”激励方式建立一支高素质、稳定的营销队伍。
客户服务与促销渠道创新 在市场定位、客户细分的基础上提供针对。操作方式上可由各大中城市保险行业协会牵头，在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上，组建一个面对全社会的“保险公共服务信息平台”，一方面可对客户开辟一个统一受理服务需求的窗口，另一方面也为各成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候，可以通过此信息平台向其他成员发出查询信息，以互通有无，控制逆选择和道德风险；而客户则可以向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息，真正享受快捷、高效、优质的一站式服务。
在重视客户服务的同时，保险人应根据消费者求新、求异、求变的消费心态，在银保（邮政）合作的基础上，进一步拓宽促销渠道。比如和一些有丰富管理经验和营销管理体系比较完善的企业，与报刊投递公司，与家政服务和社区服务机构等单位建立长期合作关系，联合开展产品推介、挂钩销售等，除可以借助与百姓生活最贴近的方式传递保险信息，相互促进销售外，还有助于明确促销活动的受众目标，扩大促销活动的受众范围，节约宣传成本。由于目标对象是已渗透的市场，因此更易被客户和公众接受，实现同一时间内的信息最大化。
注重发展的品牌营销策略
在市场转型过程中，保险市场的竞争最终是品牌与服务的竞争，如何把品牌、服务与营销机制融为一体，构建出以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式，是近几年来国内各家保险公司孜孜以求的目标。
在营销理论中，把消费者对某一品牌所具有的一组信念称为品牌形象，而消费者由于个人经验和选择性注意、选择性扭曲及选择性保留的影响，其品牌信念有可能与产品的真实属性并不一致。这就需要通过实施品牌营销策略，进行消费者“心理再定位”和“竞争性反定位”来改变保险消费者的品牌信念。如果消费者低估了品牌的质量，营销人员就应重点介绍其品牌；如果购买者对品牌有了准确而足够的了解和评价，那么营销人员就没有必要对它加以介绍，因为过高吹嘘产品会引起购买者反感或不佳的评价。营销人员还可以设法改变购买者对竞争对手品牌在各不同属性上的信念。这一方法在购买者误信竞争者品牌的质量高于其实际具有的质量时特别有效。随着全面开放保险业承诺期限的临近，保险市场的竞争将更趋激烈，通过品牌营销策略占据目标市场，把握好发展方向，无疑是各保险公司业务持续健康发展的必然选择。
满足客户个性需求的差异化营销策略
我国保险市场是一个非均衡性市场，存在着显著的地区差异、险种差异和服务差异，因此，保险营销应适应市场转型的需要，因地、因人、因险种实施差异化营销策略：
实施“地区差异化”策略 根据地域和区位不同，我国的保险市场可划分为城镇和乡村市场；经济发达地区和经济不发达地区市场。城市和经济较发达地区，客户群层次相对较高，需求多样化，观念更新相对较容易，基础建设较完善，网络硬件环境建设较好，加上数字签名等安全保障技术的应用，在外部环境上，城市完全具备推动网络销售的条件。尤其对于高学历、高收入的年轻白领，网络销售将是有效渠道，可采用人员推销、电话直销、委托中介、网络销售等策略。而农村和经济欠发达地区还没有普及电话，更不要说网络，而且老百姓的保险意识和保险知识水平较低，保险理念和保险观念缺乏，保险市场处于拓展和开发阶段，应采取人员直接推销、委托推介策略。尤其值得注意的是，我国农村和经济欠发达地区居民的保险知识和保险意识低，应专门设计简单明了、通俗易懂的保单和条款。
实施“对象差异化”策略 由于个人的经历、意识、偏好等原因，使消费者也具有显著的差异性，因此，保险营销应特别注意不同消费者口味的差异。对象差异化营销策略就是要做到有的放矢，又要区别对待，像医生治病一样对症下药，像老师教育学生一样因材施教，像农民种庄稼一样因地制宜；对象差异化策略就是要为消费群体的特殊需求而实行“定单”服务。老是胡子眉毛一把抓，到头来只能是相识满天下，知己无一人。“顾客是上帝”只是相对的结论，你自己的顾客才是真正的上帝!即使你的产品质量再好，如果顾客错位，仍然无人问津。
实施“产品和服务”差异化策略 根据供求理论，一种产品差异性越强，其替代性就越弱，越有利于市场的挤入，甚至占领市场，从而依靠顾客之间的心理攀比效应来吸引消费者。在竞争性市场下，保险公司不是依靠规模来占领市场，而是靠差异性长期赢得市场，开发新市场，创造新需求。各保险公司要通过险种、渠道、定价和促销的不同组合创造差异化；通过广告传媒形象和品牌效应、销售人员形象体现差异化，将这种差异化灌输到消费者头脑中，由业务人员把不同性质、不同公司、不同保险金额的产品加以组合，结合银行、证券的产品，做好差异化服务。
紧贴客户的优质服务策略
市场营销发展的一个重要趋势是服务销售的地位越来越突出。服务竞争和买方市场下供求地位的变化，要求建立以市场为导向，以客户为中心，以有效防范和控制经营风险为保障的市场化经营体系，引伸服务内涵，培育发展优势。在保险产品的一般技术质量指标相差不大的情况下，人们究竟购买哪一家公司的产品，主要取决于各公司及其产品的服务是否具体、周全和优质，是否具有特色。为此必须从两方面入手：
延伸服务领域、丰富服务内涵 随着垄断型市场向竞争型市场转变，保险市场的竞争已从价格竞争转向服务竞争。服务领域的宽窄，服务内涵的丰富与否将直接决定保险公司业务的数量和质量，甚至决定公司的发展。传统的人工服务，虽然服务内容比较全面，但效率低，服务面狭窄，而且还受到人员素质的限制，若开通免费电话咨询系统或网上查询系统，不仅服务面广、快速有效，而且还可以弥补人力不足的限制。如在银行为投保人设立专门保险费收取账户，不仅方便快捷，而且安全保密；又如保险咨询服务，其发展空间是相当广泛的。再如开设门店、设立电话服务中心、开辟电子商务网上售单、组织金融超市、发展银行业务等等，结合金牌和银牌营销队伍的培养，开展综合理财服务。这样既可以建立起一支真诚而稳定的客户群，又能贴近消费者需求，为公司永续经营打下扎实基础。
以理赔服务为突破口，强化售后服务 保险交易是一种“期货”交易，保险公司要为客户承担几年、几十年，甚至终身的保障和服务责任。所以保险产品销售后，营销工作并没有结束。理赔服务是保险公司展示自身优势和服务水平的窗口，而当前客户最担心的问题就是保险公司在若干年后能否像当初承诺的那样做好长期的售后服务和理赔工作。为了更好地适应市场转型下消费者需求的变化，各保险公司应以客户反映最多的理赔服务为突破口，建立理赔责任追究制度和服务质量跟踪制度，对客户服务进行自查，强化售后服务，并以此为契机规范售后服务行为，以良好的售后服务树立公司形象，提高公司信誉，激发居民的投保动机，促进保险消费增长。
参考资料：
1. [美]罗佰杰 著，《杰克・特劳特营销定位》，中华工商联合出版社，2003年1月第1版
2. [美]查理・詹瑞特著，《反传统营销》，海南出版社，2001年9月第1版
3. 晓珊，“改进保险商品的销售方式”，《中国保险报》，2001年10月23日
保险营销策略及方法范文2
一、关系营销的概述
关系营销是从“大市场营销”概念衍生、发展而来的。1984年，菲利普・科特勒提出了所谓的“大市场营销”概念，目的在于解决国际市场的进入壁垒问题。在传统的市场营销理论中，企业外部环境是被当作“不可控因素”来对待的，其暗含的假设是，当企业在国际市场营销中面临各种贸易壁垒和舆论障碍时，就只得听天由命，无所作为。传统的“4P”组合策略，在贸易保护主义日益盛行的今天，已不足以打开封闭的市场。要打开封闭的市场，企业除了需要运用产品、价格、分销及促销四大营销策略外，还必须有效运用政治权力和公共关系这两种营销工具，这种策略思想称为大市场营销。
从“关系”的角度来考虑营销问题是市场营销观念的一次理性成长，它是基于这样一种：营销的目标是持久地赢得一个市场，而持久赢得一个市场的关键是持久地把握隐藏在其背后的复杂的利益关系，并创造使这种利益关系牢固保持和发展的条件、环境和内在机制。所以对关系营销可以是这样的定义：就是把握隐藏在’―个市场背后复杂的利益关系，并创造使这个关系能够持续地保持和发展的条件、环境和内在机制，而来赢得这个市场，且获得公司利益，使公司长久发展的营销方法。
二、保险企业关系营销的市场模型
关系营销的市场模型概括了关系营销的市场活动范围。在关系营销概念里，保险企业必须处理好与下面四个子市场的关系：
1、顾客市场
顾客是保险企业存在和发展的基础，市场竞争的实质是对顾客的争夺。最新的研究表明，企业在争取新顾客的同时，还必须重视留住顾客，培育和发展顾客忠诚。争取一位新顾客所需花的费用往往是留住一位老顾客所花费用的6倍。企业可以通过关系营销建立优质客户群，更好地满足顾客需求，增加顾客信任，密切双方关系。
2、竞争者市场
在竞争者市场上，保险企业营销活动的主要目的是争取与那些拥有与自己具有互补性资源竞争者的协作，实现知识的转移、资源的共享和更有效的利用。保险企业可以尝试着与某些竞争者开展关系营销，建立起互利互惠的合作关系。
3、内部市场
内部营销起源于这样一个观念，即把员工看作是企业的内部市场。作为一家保险企业，要想让外部顾客满意，它首先得让内部员工满意。只有工作满意的员工，才能有更高的更好的心态来对待消费者，并最终让消费者感到满意。内部市场不只是保险企业营销部门的营销人员和直接为消费者提供服务的其他服务人员，它包括所有的保险企业员工。因为在为保险企业的顾客创造价值的生产过程中，任何一个环节的低效率或低质量都会影响最终保险企业的顾客价值。
4、影响者市场
保险企业的顾客，其家人、亲戚、朋友等在对其购买保险产品时，必定会给出一定的意见，而这或多或少会对顾客的购买行为产生一定的影响。而新闻媒体、金融管理机构、政府、权益机构等社会团体也会给保险企业带来一定的压力，对保险企业的生存和发展都会带来影响。因此，保险企业有必要把它们作为一个市场来对待，并制定以公共关系为主要手段的营销策略。
三、保险企业引入关系营销的必要性与可行性
传统的交易营销强调创造顾客，但它是从企业自身出发，考虑的是寻求何种诉求方式，将企业的相关信息传播给目标消费者，以期引起受众的注意，使之产生兴趣，并最终购买产品或服务。这样做的结果，虽然也能达到创造顾客的目的，但由于没有重视保持顾客的问题，赢得一批新顾客的代价往往是一批老顾客的流失。
关系营销则注重保持顾客，希望通过顾客关系管理，最大限度地满足顾客需求，使企业获得顾客的支持，从面维系顾客群，促进企业的发展。调查表明，争取一个新顾客所花的成本是留住一位老顾客的6倍；而失去一位老顾客的损失，需要争取十位新顾客才能弥补回来。据分析，一个企业只要比以往多维持5％的顾客，则利润可增加100％。随着保险市场发展越来越成熟，市场的“处女地”也越来越少，开拓新顾客的难度也越来越大，成本越来越高，因此，通过维系老顾客来赢得竞争优势成为保险企业的首要选择。
保险产品的特点决定了关系营销管理适用保险业。一是保险产品同质性强，技术难度相对较低，同业之间极易模仿，同客户维持K期友好关系是在营销中取得竞争优势的重要手段之一。二是客户对保险产品的需求是长期性的、重复性的，一般情况下，客户都会存在续保、续费的问题，一旦维系长期合作关系还可以向客户推介新的保险产品，增加交叉销售的机会。三是保险产品作为一种无形产品，存在异质性，即保险服务是可以创造差异化的，企业很难将保险服务的质量标准化，顾客对保险产品的评价在很大程度上依赖于保险企业整体员工素质和工作表现对经营成果构成重大影响。这三个方面的内容也都是关系营销所关注的重要范畴。
四、中国保险企业关系营销运作存在的主要问题
我国的保险营销市场中还存在着许多问题，诸如在保险市场定位中忽略了准确的目标市场，对营销过程缺乏全程的管理，营销人员的素质普遍偏低，对客户以外的各种关系主体缺乏明确的认识和全面的关系促进政策等等。
在关系营销环节中，我国许多保险公司未能真正了解关系营销的概念，，未真正从维护和发展客户，与客户建立一种信任、互利及长期稳定的良好伙伴关系出发，忽视了真正意义上的关系营销。在激烈的市场竞争中，为增加业务量，许多保险公司的业务员开展业务时所采取最直截了当的方法是“拉关系”，他们千方百计地寻找与客户有关系的权力机构、亲戚朋友，通过编织“关系网”来签订合约。有的保险公司，为争取大客户、优质客户，不仅采取请客送礼或给予回扣等方法来拉拢客户，甚至采取为客户负责人牟取私利方式来相互利用。这种展业方式既耗费了保险公司过多的人、财、物力，还不易于保险公司内部管理，给今后的公司经营埋下隐患。保险企业一味地“拉关系”，即使拥有“关系客户”，也并不能说明其真正建立了稳定的客户群，反而会造成企业资源的浪费，而且滋长社会腐败风气和损害他人及社会利益。
五、关系营销在保险业中的应用
实施关系营销，建立与顾客的长期友好关系，并把这种关系视为企业最宝贵的资产，是现代保险企业开展营销活动的一个重要趋势。为了保证关系营销在保险业中有效地运用，保险公
司必须在顾客市场、竞争市场、内部(员工)市场以及影响者市场等所谓扩大市场上实施关系营销策略。
1、顾客市场关系营销策略的实施
顾客是企业利润的直接促成者，在顾客市场上实施关系营销首先是要全面实施市场定位战略，保险企业同其它现代企业一样，首先必须解决好其市场定位问题。从关系营销的角度来看，保险企业的市场定位，实际上是其与特定顾客群体的关系定位，即确定与谁打交道。在确定自己的市场定位时，保险企业要综合考虑其经营的实力，所处的市场环境，自身特色以及历史形成的条件等。其次必须树立“顾客导向”的观念、一切以顾客利益为基准，并将此观念贯穿于保险企业的经营全过程中，要了解顾客的期望，以便能根据其需求为其提供适宜的保险产品和服务。三是建立企业和顾客之间特殊的情感纽带。费率、条款固然是影响消费者投保的重要因素，然而情感在消费者决策中的影响也是不容忽视的。企业要有一种独特的魅力，这种魅力来自于产品准确而独特的定位和品牌内涵，以满足消费者的特殊心理需要，这就是顾客对企业的特殊“情结”。四是提供良好的服务。保险企业与顾客之间不是一次简单的交易，而是一个相互交往的过程，良好的服务会在这个过程中扩大产品的附加价值，提高顾客的满意度与忠诚度。
2、竞争者市场关系营销策略的实施
在传统的营销观念中，企业与相关企业之间只存在交往和竞争的关系，同行之间的关系更是你死我活的斗争关系。在这种营销观的指导下，各企业竞争的结果往往是两败俱伤，如前几年财产险企业间的车险费率战。其实在当今市场竞争日趋激烈的形势下，视竞争对手为仇敌，彼此誓不两立的竞争原则已绝非上策。企业之间不仅存在着竞争，而且也存在合作的可能，以合作代替竞争，实行“强强联合”，依靠各自的资源优势实现双方利益的扩张，这种与竞争者合作的企业间关系可视为战略联合。它有利于企业在最大程度地发挥自己的资源优势的同时更好地利用其它资源，使社会资源得到最佳配置，合作各方将获得比合作前更多的竞争优势和利益。例如，在保险企业当中，一家保险企业的营销做得非常好，而它的险种创新做得并不好，另一家保险企业的创新做得非常的好，而其营销做得不够，这样两家保险企业就可以进行合作，进行优劣的互补，实现知识的转移、资源的共享，以达到双赢。
3、内部市场关系营销策略的实施
由于员工是客户的直接接触者，保险公司的经营思想，观念，决策都要通过员工们的日常工作行为贯彻。因此，内部员工应是保险公司关系营销活动的首要对象，是“大顾客”群体的重要组成部分，“要善待顾客”，必须首先善待员工，应是大多数保险企业信奉的理念。保险企业在内部市场上实施关系营销，首先要提高员工的满意度。根据服务利润链理论，只有员工满意，他们才会心情舒畅，工作积极，服务才可能周到，才会令顾客满意；二是企业要加强企业的核心价值来影响企业员工的行为，来调动他们的积极性，主动性和创造性，良好的企业价值观能够使员工对企业产生一种强烈的向心力；三是要承认和尊重员工的个体价值，这要求保险公司一方面应建立明确的责任分工、畅通的信息、流动系统、科学、公正的内部考核制度，并树立群策群力的合作意识；另一方面，加强交流、沟通，兼顾个人需求和企业利益，形成宽松，温馨的人际环境，平等的家园，从而使员工对企业产生归属感。
4、影响者市场关系营销策略的实施
影响者指对一个组织实现其目标的能力有实际的或潜在的兴趣或影响的任何团体。在影响者市场上实施关系营销策略要充分树立“大顾客”和“大市场”概念，为了有效地开展关系营销，保险企业应把存于其营销环境中与自己有重大利益制约关系的主体，即把这些影响者都作为营销对象来对待。这些影响者对保险企业的各项营销活动起着支持，监督，检查或阻挠，干预的作用，所以保险企业应持积极态度，遵循国家的法规，在社会大众中树立良好的形象，争取好的舆论支持。保险企业是社会整体关系网络中的一个节点，必须以具有先进性和科学性的关系营销为导向，建立好与顾客、保险人机构、保险经纪人、同业、媒体、内部员工及其他影响者之间的“局域网”，以坚实的关系基础克服困难，争取竞争优势。
保险营销策略及方法范文3
[关键词] 知识经济 企业营销 理念 策略 创新
一、前言
当前，在保险市场全球一体化进程中，我国保险业要从规模上、体制上、手段上、形式上进一步适应保险市场全球一体化趋势的发展要求，必须大力倡导保险创新。从时间跨度上看，保险创新长远以国际通用性为方向，短期以国情特殊为起点，分层次有选择地吸纳和引进西方国家的创新成果。
二、太平洋公司简介
中国太平洋保险（集团）股份有限公司是在1991年4月成立的中国太平洋保险公司基础上组建而成的保险投资控股集团公司，公司总部设在上海，在国内投资控股专业经营非寿险业务的中国太平洋财产保险股份有限公司和专业经营人寿险业务的中国太平洋人寿保险股份有限公司。目前，这两个公司在国内共设有5469个营业机构，拥有比较完善的保险服务网络。
三、太平洋公司存在的问题
太平洋保险公司主要存在的问题表现在以下三个方面：
1.存在“诚信危机”
当前，在寿险业务快速发展的过程中，由于寿险营销存在的一些不诚实的营销方法，如营销员为获取保单，进行不实的推销，使原本不高的社会诚信度更加受到损害，由此造成的问题逐渐暴露出来，并有愈演愈烈之趋势，严重地影响了保险的社会信誉，破坏了保险的市场环境。
2.重规模扩张，轻经营效益
为扩张经营，靠人员的销售发展业务，就必须在广大的区域上增设网点，抢占市场，全力增员。在这样的思想的指导下，各寿险公司的人员与机构迅速膨胀，各企业的职场建设、培训及激励等方面的投入也随之不断增加，经营成本持续上升。
3.缺乏集约化经营的大保险理念
当前，各保险公司普遍缺少远大的战略目光，同业间缺乏真诚的合作；粗放经营，市场竞争激烈。为争夺保费，公司之间相互攻击的现象甚为突出，竞相毁誉，贬低对方的形象。导致整个保险业信誉下降。这样，不仅仅影响了一家寿险公司经济利益，同时也影响了整个保险业界的整体利益。
四、解决方案
1.实现营销理念的创新
营销理念的创新，具体表现在以下几个方面：
(1)由国内营销观念转向全球营销观念。随着市场国际化程度的进一步提高,互联网联结着国内外市场,世界统一市场将会全面形成。企业面对的竞争对手也不仅仅是国内同行,而是具有丰富营销经验的跨国公司,许多实力雄厚的跨国公司早已把全球市场置于自己的营销范围内,以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。我国企业也应该树立全球营销观,将视野由全国扩大到全球范围内,这样,企业才能实现真正的“全球营销战略”。
(2)由规模营销观念转向个性化营销观念。过去的规模营销方式已不能满足消费者与日俱增的多目标、多层次需求的愿望,取而代之的是个性化营销,针对每个消费者与众不同的个性化需求来实现高度的顾客满意。企业要赢得市场,就必须根据个别消费者的具体需求,设计和生产个别种类、型号、规格和性能的产品以满足个别消费者,才能拥有市场,谁能首先尽快采取个性化营销策略,谁就能捷足先登世界市场。
(3)从交易营销观念转向客户关系营销观念。传统经济的营销注重的是有利可图的直接交易,着眼于经营业绩与股东利益的高低；而新经济的营销则更强调重视客户的终身价值，以及股东利益,强调通过较高的顾客满意度与客户保持率来维护与客户的长期紧密关系。
(4)从单向营销观念转向互动式营销观念。传统的市场营销是单向的,厂家通过媒体、广告、展览、产品目录等方式向消费者传递信息,消费者完全处于被动的地位。网络化的实现,提供了营销者和消费者互动交流的机会。企业和营销者可以充分利用网络互动性这一特点,推动互动市场营销,从而使营销者从产品构思、设计开始,直至生产、服务的全过程都体现以消费者为中心,使消费者也投入这一过程,这样,不仅符合消费者的需要,而且能最大限度地提高企业的经济效益。
(5)树立高度重视科技、信息和智力的知识营销观念。随着物质生活的丰裕,消费者日益注重商品与服务中蕴涵的文化因素,同时要求商家与顾客间在技术结构、知识结构、习惯结构上建立稳固的高层次战略性的营销关系,从而使顾客成为产品的忠实消费者。
(6)树立竞争优势理念。传统的营销活动往往把注意力集中在企业和顾客之间的关系上,因而容易忽视竞争对手。在科技高度发达的今天,仅仅满足顾客的需要和向顾客提供超值的服务是不够的,企业必须使自己强于竞争对手,必须注重研究企业和顾客及竞争对手之间的关系,善于创造和保持竞争优势。所以,企业应树立全新竞争观念。企业的竞争优势是企业的创新能力,是企业所具有的、独具特色的、能够更好地满足顾客需要的核心能力的创造,它体现在企业的整体营销活动之中。这种竞争优势是具有更先进的技术和知识水平的“和谐组合”的综合优势,而不只是单纯地包括技术优势、成本优势、管理优势、营销优势等某一个单一的方面,这一竞争优势更多地依赖于具有学习知识能力的人的创造性。
2.实现营销策略的创新
营销策略的创新，可从以下几个方面来考虑：
(1)实施品牌营销策略。知识经济下,市场竞争日益激烈,价格战和广告战不是企业占领市场的最佳途径,最有效的做法就是打造自身的品牌,通过强势品牌取胜。首先,要设计好品牌名称。品牌名称设计得好,容易在消费者心中留下深刻的印象,也就容易打开市场销路,增强企业和产品的市场竞争能力。其次,要保证品牌质量。质量是品牌的生命,是品牌创立与发展的根本保证。最后，企业必须注重核心技术的创新,只有掌握了先进的产品与管理技术,才能使产品质量维持在高水平上,才能够保证企业战胜竞争对手,使产品品牌最终成为强势品牌。
(2)实施服务营销策略。为顾客提供优质服务,可采取以下做法:①实施CS 战略,即顾客满意战略。其宗旨是把顾客需求作为公司开发产品的源头,在产品价格、分销、促销，以及售后服务系统等方面以顾客为核心,最大限度地使顾客感到满意。不仅要以优质的服务争取到直接顾客的称赞,而且要通过服务赢得“顾客的顾客”,依靠满意的服务质量影响更多的潜在顾客。实施CS 战略,关键是以顾客需求为中心来设计公司的所有活动:第一,要站在顾客的立场去研究和设计产品,在技术创新阶段就尽可能融入顾客的因素,事先把顾客不满意的产品剔除；第二,不断完善产品服务体系,最大限度使顾客感到安全、放心和方便；第三,要十分重视顾客的意见,让用户参与决策；第四,把自己的顾客作为资源管理起来；第五,强化管理,提高内部服务质量。②树立超值服务理念,实施服务营销战略。超值服务就是用爱心、诚心和耐心向消费者提供超越其心理期待的、超越常规的全方位的服务。超值服务是贯穿科研、生产、销售全过程的,也就是说要“以顾客为导向”,向用户提供最满意的产品、最满意的服务。超值服务是由售前、售中和售后超值服务三个子系统构成的服务体系。售前超值服务就是要按严格的要求和规范做好售前培训、售前调研、售前准备和售前接触四大环节的工作。售中超值服务就是服务人员与客户或用户进行交流、沟通和洽谈的过程,主要包括操作规范、语言规范和姿势规范。售后超值服务主要实行一系列服务,如服务制度、用户沟通制度、员工服务规范、事前培训制度和奖励制度来实现。
(3)实施绿色营销策略。在生产力高速发展的今天,生态环境也随之恶化。人们渐渐意识到生态环境对人类的影响,因此,纷纷提出了可持续发展战略。知识经济下,企业必须适应新的环保形势,制定新的营销策略――绿色营销。这样,不但对企业的生存发展有利,而且还为社会做出了贡献。首先,应建立绿色营销信息系统。企业应搜索的绿色信息包括:绿色技术、绿色消费、绿色法规、绿色组织、绿色文化、绿色产品占有率、绿色价格等。信息获得后应进行评估,以辨别信息的价值,然后将信息传递到合适的决策人员。其次,应制定绿色产品及服务战略。企业在制定绿色产品及服务战略时,应考虑绿色产品的种类、质量、产品设计、品牌名称、包装、保修、退货和服务等。企业可通过推行绿色产品设计,实行绿色包装与绿色标志,实现绿色产品组合,为消费者提供绿色服务。第三,企业在制定绿色产品的价格时,应该考虑企业用于环保方面的绿色成本,以及绿色产品能给消费者带来的绿色收益且能满足消费者求新求异、崇尚自然的心理,因而乐于接受价格偏高,但对环境有益、对健康有益的绿色产品。第四,选择绿色分销渠道,开展绿色促销活动。企业可以直接在市场上建立自己的销售渠道,销售自己的绿色产品,以建立绿色产品知名度,树立企业绿色产品品牌。
(4)实施形象营销策略。知识经济条件下,消费者购买商品的选择性明显增强,企业形象在消费者中的作用日渐突出,塑造个性化的企业形象,维护优良的企业形象,已成为国际、国内市场发展的大趋势。企业形象的全面塑造应做到：第一,要以产品形象为内涵,以企业形象为基础,对目标市场进行细分,准确定位,不断开发新产品是企业生存和发展的重要支柱,对企业形象塑造有重大影响。第二,要以服务形象为契机,通过独特的服务战略决策,使企业及产品的身价倍增,同时改善营销手段,增加产品与服务的文化内涵。第三,要以广告形象为工具,把企业形象的系统性、本质性、物质性及优势等特征有效地展示给公众,以争取良好的市场地位。第四,要以公共关系策略为手段,以企业文化为核心,为塑造企业形象奠定坚实的思想基础。通过有效的传播沟通技巧,构建企业良好的人际关系、和谐的人际气氛、最佳的社会舆论,以赢得社会各界的信任与合作。积极参与社会公益事业,沟通与消费者的情感,树立良好的企业形象。
(5)实施网络营销策略。知识经济下,网络营销要求企业把考虑顾客需求和企业利润放在同等重要位置上。第一,不急于制定产品策略,而以研究消费者的需求为中心。网络化时代消费者需求越来越个性化,只有企业的产品和服务能较好地满足消费者的个性需求,消费者才会满意,才会重复购买企业的产品,才会渐渐建立忠诚购买的信念,才会使企业和顾客间的关系牢不可破。企业应先利用互联网了解不同的消费者对产品的看法以及自己的特殊要求,然后,根据这些不同的要求为顾客单独设计,量身定制,才能真正使顾客满意。第二,暂时把定价策略放到一边,研究消费者为满足其需求所要付出的成本。到了网络时代,消费者对价格的敏感性进一步增强,企业在制定价格时,甚至在产品制造之前就要考虑顾客为购买产品愿意付出的成本。以顾客支付的成本作为出发点,确定相应的生产成本和商业成本。按照这种成本开发出来的产品和制订出来的产品价格,其市场风险最小。因而,网络营销下的定价模式不是成本定价模式而是满足需求定价的模式:消费者需求产品功能生产与商业成本市场可以接受的性能价格比。第三,抛开促销策略,加强与消费者的沟通和交流。传统的促销策略的精髓是通过劝诱消费者、刺激消费者的购买欲望来扩大产品的销售量,促销手段的功能性明显。在网络时代,企业只有真正“网”住网上冲浪者,才能让其最终成为企业的顾客,而一旦冲浪者相信企业,他将会长久地成为企业的忠诚顾客,这种忠诚能经得起时间的考验和竞争的冲击。与消费者的沟通和交流就成为网络营销的核心。
五、总结
面对营销环境的诸多新变化,我国企业要想在激烈的市场竞争中取胜,必须转变传统的营销观念,树立全新的营销理念,针对具体的环境变化,制定新的营销策略。把握市场,抓住顾客,才能以强大的竞争优势占领市场,使企业获得长足的发展。
参考文献:
[1]梁幸平:知识营销[M].北京:经济管理出版社,2000
[2]彭代武:21世纪企业营销创新[J].商业研究,2000(223)
[3]沈应仙:新经济时代的市场营销组合及其模式.市场营销,2004(11)
保险营销策略及方法范文4
一、制定正确的策略手段正确的营销策略，可以提高营销效率，拓展保险服务领域
所以保险公司必须制定正确的营销策略，一是要创建企业营销文化。企业营销文化是企业在营销策略中所形成的一种文化现象，它是一个企业内独特的并得到员工认同和接受的价值准则、信念、期望、追求、态度、行为规范、历史传统乃至思想方法、办事、准则等。企业营销文化是营销企业“无形的资产”，是企业的精神和灵魂，如果营销企业没有一种求生存、求发展、团结奋进、开拓创新的精神，这个企业就一定缺乏生机和活力，缺乏向心力，凝聚力。创建并加强企业营销文化，就是解决营销队伍价值观念，造就和培养一批爱岗敬业、无私奉献具有诚心，爱心和热心的营销队伍，只有这样，才能有信心抢占市场，才能有能力参与竞争，才能立于不败之地。因此，它是立企之基，兴企之本，强企之路。在保险企业营销文化建设中，必须坚持以人为本，以为消费者提供优质服务为宗旨，根据消费者的需求组织产品开发和销售，增强社会对营销业务的信赖感、安全感。二是要突出险种策略。根据各目标市场保险需求的差异性和层次性，搞好险种的分层开发，注意用不同的保险商品满足不同消费者的保险需求。在产险营销过程中，对不符合市场需求的旧险种进行大胆修改，在不违背大原则和公司整体利益的前提下，注意灵活变通营销险种，以便在市场竞争中占据主动。
二、组建高素质的营销队伍
营销业务发展的好坏，与营销人员素质的高低，营销队伍发展的快慢密切相关。在营销队伍建设上应量质并举，注重质量。在构建稳定的营销队伍方面，可借鉴国内有些保险公司“宽进严考核”的用人用工办法，防止队伍良莠不齐，充实营销队伍健康“血液”，增强营销队伍活力，走精兵之路，避免人海战术。对新设立的分支机构，产险个人营销应一步到位，走整体营销之路，对原有机构，应当加快销售体制改革。在现有情况下，可逐步将保险职员中的展业人员分离出来，向保险人过渡，使其成为保险营销队伍的“中坚”。培训是提高营销队伍整体素质的重要手段。在产险营销起步晚，营销队伍整体素质还不高的情况下，各保险公司必须制定详实的人才培训计划，对新人司人员，着重进行基础知识及业务技巧的培训；对在岗人员，着重进行相关知识及工作心态的激励培训；对优秀业务人员，着重进行专家成长计划培训，将其培养成保险领域某一方面的“权威”，在展业队伍中形成梯级结构。
三、建立科学的激励机制
保险展业是受挫率极高，竞争异常激烈的行业。激励机制总体上讲是向人员提供“动力油”和“油”。激励机制应包括：业绩考核系统，报酬管理系统，工作环境系统。在业绩考核方面，制定好级别考核，业绩卡考核管理制度和表彰制度，通过组织经常性的业务竞赛等活动，增强员工的争上意识。在报酬管理系统方面，充分发挥手续费在结构调整的杠杆作用，用手续费来调节效益险种与非效益险种发展方向，打破身份界限，实行“效率优先，绩效挂钩”的分配机制，在社会养老，医疗保险和住房公积金等方面，逐步缩小直销人员与营销人员的差距。对在险种开发，市场竞争，团队发动、爱司敬业等方面有特殊贡献的个人或集体，公司随时进行表彰奖励。在工作环境系统方面，要千方百计为展业人员创造良好的内部工作环境、外部工作环境；让展业人员在公司，社会受到尊重，受到关怀，受到肯定，受到公平；让每位业务员在公司重大事情表决上，拥有管理人员同样的权力；尽可能的为展业创造愉快的工作氛围。
保险营销策略及方法范文5
营销观念决定企业的营销活动，营销观念不及时更新，必定会导致营销策略的失败。随着保险市场的不断变化，传统的保险营销管理观念需要与时俱进，及时更新。比如，传统的保险营销4P策略均很少提出将各个要素环节进行集成管理，更没有将4P策略看成一个整体的项目。这样往往造成在营销活动中每个要素各自为战，开展起来不但没有时效性，没有定义各个要素的范围与细化每个策略，使它们之间缺乏相互协调呼应，对快速的市场变化难以适应，可能会导致刚开发出来的保险产品就已经难以进行合理定价，或者筛选好分销渠道后却发现费率价格的厘定和渠道费用缺乏市场的竞争力。所以，将项目管理理论运用到保险营销管理中，以项目管理思想贯彻保险营销活动的始终，更新营销观念，将项目管理思想植入到保险营销管理中，把保险营销管理看成是一个大项目，每项营销活动与策略都可看作相互关联的小项目，用项目管理思想规范各项活动，这才是保险企业营销理念的创新，主动适应市场之举。
二、建立基于项目管理导向的营销内环境
营销内环境是指企业营销活动有潜在关系的内部各因素的集合。从内部影响公司营销活动的因素都称之为“内环境”。保险企业通过主动建立基于项目管理导向的市场营销环境，有助于项目管理理论在保险营销活动中有效运用。例如，保险企业可以建立营销项目风险评估机制和员工项目管理绩效制度，使得在营销管理过程中所进行的项目管理活动均能得到充分的论证和量化评价。又如，在营销项目团队管理中可合理使用“矩阵型组织结构”。这样有助于各职能部门（如承保﹑理赔﹑财务等部门）的参与，业务部经理同时作为项目经理，及时与团队成员沟通，降低了运营成本，有效地共享公司的各项资源。
三、将项目管理方法应用到保险营销管理各项环节中
将项目管理的方法应用到保险营销管理中，这是保险企业未来是否能在市场竞争中占据有利竞争地位的关键问题。凸现保险营销的项目性，使营销活动中一系列独特的、复杂的各个范畴相互关联起来，建立起一个明确的目标或目的，使其在特定的时间、预算、资源限定内，按照保险项目的范围、质量、成本、时间、资源等依据计划完成每项营销工作。在传统保险营销管理模式的基础上，利用项目管理的科学方法，通过“确定保险营销目标———制定项目组织与计划———制定保险营销战略———任务分解与日程安排———项目实施﹑调整及风险管理———项目终结”等几个步骤对保险营销活动进行项目化管理。其中，依据保险营销管理各项内容﹑信息及流程制定出项目工作分解结构（WBS），让WBS对保险营销每个内容的工作范围进行分解。从而形成险种产品开发、保险费率厘定、保险营销渠道选择、保险促销策略实施、保险市场战略执行等各个项目工作包，针对每个工作任务，科学计算出所需时间、各项资源，并核算出运营的成本，落实任务到具体跟进人员。制定每个工作包和项目可交付物之间的关系，从而定义每个项目活动的最小单元和识别单位，逐层分解，做到以项目产出物为导向的层次化管理，落实每一个保险营销任务的完成。面对复杂多变的保险营销环境，将项目计划﹑组织﹑人力资源与沟通﹑风险评测﹑采购﹑质量﹑成本﹑时间﹑范围﹑集成管理等项目管理各个版块融入到保险营销管理中去。使保险营销在特殊的保险市场里拥其独特的生命力，区别于传统的营销管理，为保险市场营销注入新的动力，使保险营销管理的各个领域﹑各个环节有机结合起来，使各项风险得到有效的管控。
四、将项目管理中的里程碑事件作为绩效考核重要节点
对于保险营销工作来说，常常会因为产品调整、费率调整以及公司人员调整而影响了营销的连贯性，也因此会出现临时性的项目性工作。这就要求我们在年初制定计划时，将一年的营销推动和管理工作进行节点细分，设定里程碑事件，如500万保费节点，300人团队节点，13个月继续率85%节点等，以此来审视自己的在营销项目上的推动工作和落实，也对之前的工作是一个很好的检视。对于业务员管理来说，设定里程碑事件，有助于保险管理者理清工作思路，更好地指导团队去开展业务，有针对性和目的性地去达成绩效目标，做到工作心中有数，忙而不乱。除此之外，设定里程碑事件，同样是一个工作预警，当某项任务达到了某个节点，或某一个水平，就会自动提醒，便于我们今后工作上的调整。
五、结语
保险营销策略及方法范文6
关键词:互联网;金融模式;保险营销;保险行业
1互联网金融模式的风险
互联网金融模式在促进我国经济发展的同时，也为我国经济的发展带来一定程度的风险。互联网金融模式基于计算机网络技术而产生，目前我国的网络环境仍不十分成熟，造成人们在办理金融业务时受到蒙蔽甚至欺骗，直接造成客户经济上的损失。在这种情况下，互联网的不成熟对我国保险业发展影响巨大，因此，保险行业要想克服互联网的弊端，促进自身更好发展，就必须做好保险行业的营销工作，在充分利用互联网金融模式这一新平台的情况下，转劣势为优势，更好的服务于保险行业。
2互联网金融模式下保险销售的发展现状分析
保险营销在互联网金融模式下的发展使得消费者的选择变得多样化，消费方式也从被动式消费转变成主动选择消费。得益于积极的消费环境，众多保险公司在互联网上进行营销，并且销售方式变得多种多样。互联网金融模式下，保险的销售方式主要有平台直销、专业互联网公司、第三方平台销售及手机进行投保。越来越多的保险公司意识到互联网营销的好处，比如成本低、推广难度小、销售便利。表1的相关数据表明:2011年与2013年互联网保险业务规模的变化，数据从业务公司数量、保险保额以及投保客户人数三个方面进行分析对比。
3互联网金融模式下保险营销现状问题分析
A.保险营销缺乏创新能力。随着互联网金融的发展，市场竞争越来越激烈，而保险行业作为我国市场经济的主要组成部分，营销策略相对比较闭塞和落后。因为营销策略缺乏创新精神，已经不能适应互联网金融行业自身发展的要求。在传统的保险营销中，一般在制定营销策略时都是照抄照搬，不能分析自身发展的实际情况、因地制宜的制定营销策略。因此，保险营销欠缺创新能力。
B.保险行业市场营销观念落后。社会在不断前进，人们的思想观念也在随之进步，但互联网金融模式下的保险销售观念没有及时跟上社会发展的步伐，显得比较落后。一直以来，保险行业的市场销售模式都是采用传统的营销理念及营销手段。在当前形势下，人们的理财观念也在随着思想的变化而变得越来越先进，传统的市场销售模式及观念已经不能适应当今社会的发展，也在某种程度上阻碍了我国保险营销工作的开展。
C.保险产品与服务单一，服务体系不健全。当前互联网金融模式下，保险公司的主要产品是附加值较低而且容易销售的产品，已经无法满足消费者对保险业务的多样化需求。另外，保险产品的附加值无法实现，而保险公司服务水平高低的一个重要衡量标准就是附加值，只有充分发挥附加值的作用才能够满足当今社会客户多元化的需求，由于传统保险业营销模式的局限使得这一服务标准大打折扣。在互联网金融模式下，客户一般在网上进行投保，虽然在投保方面方便了客户，但实际理赔却无法在互联网上实现，一般还是需要到保险公司才能解决相关后续问题。服务体系的不完善，使得客户不能真正享受到精准化的专业服务。
D.保险行业营销模式不能与互联网融合，营销风险较多。互联网金融模式下，保险行业主要通过建立互联网销售平台和第三方平台的方式，虽然都可以获得有效的客户信息，但是缺乏控制权，而要保险企业自建互联网销售平台，投入费用及维护费用都较高，没有真正做到保险营销模式和互联网保险相匹配。而保险公司未能针对网络营销建立相应的风险管理，网络营销风险较大，已经成为阻碍保险行业发展的因素之一。
4互联网金融模式下保险营销的解决路径
A．实现互联网金融模式下保险营销的创新。互联网金融行业的发展使得保险行业必须加大创新力度，才能跟上互联网金融行业的发展需求。保险行业的创新分为两种:第一种，在保险行业的发展进程中，要根据自身发展的实际情况结合发展进程不断开展创新营销活动。这些营销创新必须基于能够为客户提供更优质的产品，以满足客户的需求为目标。第二种，充分发挥互联网的作用，利用互联网搭建营销平台，专人负责平台运转，为潜在客户解答问题，为老客户做好售后服务，为新客户介绍产品等相关服务。以上两种方法大大增强了客户与企业的互动，必将成为保险业营销创新实现的最主要渠道。
B.更新保险行业营销理念，增强创建品牌意识。基于互联网模式下的保险行业要实现快速可持续发展，必须时刻更新营销理念，树立品牌观念，这样才能满足保险行业的营销要求。第一步，从事保险行业的营销人员必须对市场充分调研，并立足市场实际，从市场的角度出发，改变传统营销理念。第二步，对保险产品质量严格把关，全面提升产品的质量。加强保险产品质量管理的意义不仅仅在于为保险行业提供生存和发展的动力，更有助于经济利益最大化的实现。第三步，保险行业要树立为客户提供优质服务的理念，坚持以客户为中心，加强客户与保险企业的互动，从增强客户体验和利益保障入手，为保险行业赢得越来越多的客户资源。保险行业的品牌是行业的无形资产，价值巨大，是保险行业发展的决定性因素。因此，保险行业要得到长足的发展，必须树立创建品牌的观念。保险行业树立品牌的过程，要坚持以客户为本的思想理念，加大对为客户提供个性化服务的投入，实现经济效益的最大化。
C.实现产品定制性，完善客户服务体系建设。保险客户的需求呈多元化发展，这种多元化的客户需求为保险行业带来无限的商机。大数据时代，可以对客户的行为特征等进行记录和分析，然后根据分析结果定制符合客户需求的保险产品，以此达到满足客户需求的针对性定制。在实现针对的前提下，再加以人性化的服务，这样客户群体就能享受到最好的购买体验，进而吸引大量的客户群体。经济的快速增长，物质水平的提高，使客户越来越重视享受服务的过程，因此服务水平的高低是保险公司能否生存的关键因素。正因为如此，需要保险行业完善客户服务体系，通过移动终端、语音服务、社交网络等方式加强与客户之间的互动，用完善的服务体系服务客户，打动客户。
D.营销模式与互联网实现对接，加强风险控制。针对网联网金融，保险公司可以成立专门的电商业务部门，将产品转移至互联网大环境中，实现产品差异化，满足客户的不同需求，与互联网充分对接。保险行业要充分利用互联网技术规避风险，实现保险行业的健康和可持续发展。
5结语
互联网金融模式一方面给保险业带来了发展机遇，另一方面也对保险业提出了挑战，在这种情况下，保险行业必须采取有效措施并积极开展营销活动，实现保险营销模式的不断创新，更新行业营销理念，创建行业品牌，加强风险预估及多方面管理，确保保险行业稳定前行并获得长久性发展。
参考文献:
［1］杨剑锋.论混业经营与互联网金融趋势下保险营销员的管理创新［J］．保险职业学院学报，2016，(02):54－57.
［2］唐勇.互联网金融模式下保险营面临的问题及机遇［J］．经贸实践，2016，(04):164.
