产品促销方案范文1
随着竞争的加剧，针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。据统计，国内企业的促销活动费用与与广告费用之比达到6：4.正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样，一份系统全面的活动方案是促销成功的保障。如何撰写促销方案？笔者认为，一份比较完善的促销活动方案应由下述12部分组成：
一、活动目的
对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么，是处理库存，是提升销量，是打击竞争对手，是新品上市，还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。
二、活动对象
活动针对的目标是市场的每一个人，还是某一特定群体？活动控制在多大范围内？哪些人是促销的主要目标，哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
三、活动主题
在这一部分，主要解决2个问题，即确定活动主题和包装活动主题。降价，价格折扣？赠品，抽奖，礼券？服务促销，演示促销？消费信用，还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑活动的目标、竞争条件和环境，以及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后，要尽可能艺术化地“拉虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，它把一个简简单单的降阶促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动，但不可借鉴。这一部分是促销活动方案的核心部分，应力求创新，使活动具有震撼力和排他性。
四、活动方式
这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有2个问题要重点考虑：一是确定伙伴。拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自己的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手，或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合，可整合资源，降低费用及风险。二是确定刺激程度。要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应，因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。
五、活动时间和地点
促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短，会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
六、广告配合方式
一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
七、前期准备
前期准备分三块：
1、人员安排
2、物资准备
3、试验方案
在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。
在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。
尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。
八、中期操作
中期操作主要是活动纪律和现场控制。
纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。
现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。
同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。
九、后期延续
后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。超级秘书网
十、费用预算
没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。
十一、意外防范
每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。
十二、效果预估
预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。
产品促销方案范文2
1、商品促销：直接降价销售
2、限时促销：在特定时间内，给予特定商品优惠，时间段可以在几个小时内，也可以特定在一个小时内的第几分钟给予优惠
3、特价促销：直接降价处理
4、会员促销：根据会员卡型，设置特定商品，每张会员卡限量购买，可按活动时间，按每天，按单笔限量
5、批量促销：一种商品，一次性买多个可享受优惠价
6、限量促销：特定商品，每个人在特定数量限制下享受优惠，超出数量按原价，与批量促销相反
7、组合促销：就是捆绑销售，一个组内可以有多个商品，当这几种商品都买了之后，才会走优惠价
8、组合自选促销：这是一个比较复杂的促销方式，就是在一定范围内的商品中，顾客购买某些特定的商品，在购买其他商品就可以享受优惠，这些优惠又包括：
1）买A赠B
2）买A加1元赠C，
3）买A后第二件半价
4）一定范围内的商品任选3个享受8折
5）任选3个商品一共10元
6）购买一定的数量或者金额后享受优惠价等
其中买A加1元赠C，好像系统不支持，没有找到相关的配置，其他活动也需要单独测试
9、赠券促销：在购买了一定额度的商品后，可享受赠送的东西：购物券、返现、实物等，其中购物券的体现方式需要测试
以上内容为促销方式。
以下内容又可做促销方案
1、满减促销方案：可以设定某一单品，或一个品类，或者部门，画出参与满减活动的商品，可根据购买总额或者总数量，设置固定减免额度，比如每500元减10元，最多可减免30元，可设定哪些支付方式可参与
2、满送赠券促销方案：可设定哪些范围内商品购物总额满足一定额度后赠代金券，可设定哪些支付方式适用此方案，券可提前印刷，也可发放时打印（可加入会员卡限制）
注意：需测试，不知道是否支持，结账时满足条件后直接打印
产品促销方案范文3
电商促销成为了其增长营收的常用方式，我们常见的促销节日、店庆、或者运营方推出的xx节等垂直促销，都是目前电子商务在运营过程中使用的最多的方式，而很 多之前的seo优化、论坛营销、或者其他类型营销已经逐渐成为了辅质的推广方式，特别是在行业逐渐成熟的过程中，直接而有富有吸引力的促销更能够直接 告诉消费者，因此，近几年的电商促销案例中我们逐渐看到了其不为人知的一面。
一些做电子商务的朋友跟笔者谈起目前几大电商平台的促销方式时候，就表示到这点，跟巨头对比虽然大家的促销方式都是一样的，但是随着对方的媒体资源或者各大平台广告均进行投放的情况下，作为小电商的我们就面 临着压力了，但是笔者认为，这个在垂直领域里面发展的电子商务得到了另外的好处，那就是用户更加精准，但是这种生意做不大。
上述几个方面都是我们目前能够看到的几个方面的问题，因此从目前双十二的电商促销来看，大电商的促销方式还需要我们进一步的解剖以及借鉴，本文主要针对双十二的促销方案进行解析，主要以森动网为例子。
一、品牌集中促销 加大平台影响力
垂直电商营销主要集中在品牌招商上，通过品牌的用集中性，以及品牌的粉丝来引爆促销的火热，这是站长在操作电子商务的时候可以借鉴的一个方向。
森动网此次双十二促销联合了中国电信天翼云、西部数码、北京电信通、美橙互联、中国华云数据、上海众生网络、虫虫营销助手、华夏名网、多多淘宝客、狂人软件工作室、无敌软件工作室等站长圈内常使用到的服务商，是作为站长圈中的一个能够借鉴的案例，因此电商在促销过程中品牌联合集中促销，能够加大平台的影响力，即使促销力度小一点也能够间接的通过不断的促销提升平台的综合实力。
在应用品牌方面笔者建议主要从一下几个方面入手，能够将平台的商品丰富化，同时在品牌商的核心商品能够占据独有优势，这方面可以参考下唯品会的商品上架以及首页推荐大图商品与品牌全部商品的对比。
1、选择国内顶尖的品牌商进行品类合作，控制好促销的用户数量，能够带动其他产品销售。
2、主推产品与其他辅助的搭配，例如鞋子与袜子的搭配，增加客户订单量。
3、品牌选择后需要针对性进行文案推广，通过将主打产品直接送至消费者眼前，可起到促销的作用。
二、免费领取或者红包奖励策略
免费是一种商业模式，360通过免费策略赢得了网络广告的收益，腾讯通过免费策略赢得了用户，再根据用户的属性推出产品，因此免费似乎成为了一种永恒的商业模式，因为这种模式最能够吸引消费者的关注，电商在促销时候就能够使用到这样的方式，例如双十一的时候天猫各种红包以及返还的赠送就是基于此。
分析例子森动网此次双十二的促销模式也有这样的，例如：
方案一：3元现金，注册就送，即刻到账。
方案二：满就送100，全场无限制。
方案三：全场1折起, 超低价来过双12。
方案四：全场10款产品免费送，主机，建站，软件等。
以上四种方案在双十一时候几乎除了第一种之外其他都有相关的案例，这四种方案都是出于以下几个方面的考虑，一方面是如何获得更多的用户，例如一个用户刚想购买某样东西，突然看到注册还能够省下多少钱，这样激发其注册。另外一个方面是针对中小型用户，这方面的用户购买力度不大，因此满多少减免运费以及赠送多少 是普遍关注的问题，这方面的用户量是最大的。最后一方面全场的多少折是参考了天猫主流的五折优惠促销，包括上述我们讲到的唯品会也是针对某个商品多少折的销售模式，因此这三个方案都是循环并且针对性很强的。
从上述三种营销方案中我们能够看到包括了各种促销方式，从营销角度方案来看的话主要还是采用了常见的几种方式，目前电子商务促销已经成为常见的方式了，各种创意的方案的出现都是为了获得更多的订单以及发展更多的客户。
上述几波疯狂促销模式是常见的循环模式，通过捉住消毒费获得更多赠送的心理，将获得奖品条件不断提升。
1、设置奖品条件诱人同时将其循环，让消费者消费更多金额，从而获得与众不同的奖品。
2、省钱与返还现金是网购的核心模式，因此，例如抽奖、红包、满多少返还多少等活动适合任何一次促销。
3、常用产品，特别是不可再用产品的促销力度加大，让其进行续费或者二次购买。
三、打造爆款，爆款优惠
打造爆款依旧是网购的核心之一，也是电商依赖发展的模式之一，森动网则是联合了各大产品服务商，推出了包含邮件群发软件、营销软件、企业建站、源码程序、视频外链、百度文库外链、软文、vps云主机服务器、seo优化工具等一系列站长工具与软件，通过针对性推出富有市场的产品，能够使得其成为促使其他用户快速下单消费的产品，因此主题产品的主推也是其中一个方案，例如小米手机在双十一的搭配就是基于这样的出发点。
1、钜惠产品的选择主要考虑两大方面，一方面是产品用户群体足够大，另外一方面是产品的价格优势与价值形成一定的落差。
2、钜惠产品的促销时间有一定的讲究，例如在活动之前的余热以及广告，让潜在消费者能够有一定的准备以及其他产品的积累，这样在活动开始之际就能够形成订单，这个在双十一中大力提倡加入收藏夹的缘故。
3、除了钜惠产品的布局之后，还需要做好咨询服务，客户在选择产品的同时针对广告的说明并没有太多的了解，因此在咨询服务的时候，客服的作用将是最大的。
四、双十二电商营销总结
这几年的电子商务发展较快，特别是淘宝天猫的电商促销数据的影响，使得整个行业进行了极其激烈的竞争环境，因此促销也在这个时候成为了主要手段，不管是已经存在的节日促销还是店庆等方式，还是自主创造什么节等。
产品促销方案范文4
成功的促销包装不仅要通过造型、色彩、图案、材质的使用引起消费者对产品的注意与兴趣，还要使消费者通过包装准确理解产品，因为人们购买的并不是包装，而是包装内的产品。因此，促销包装不仅需要满足包装的一般功能，更要起到促进销售的作用，准确传达产品信息。当前，常见的促销包装一般采用全透明包装、在包装上开窗展示产品、在包装上绘制产品图形、在包装上做简洁的文字说明、在包装上印刷彩色产品图片等包装方式。
为了满足当前国内市场对快速消费品包装的迫切需求，笔者贴合生产实际，基于节约、环保等理念，设计了两款集包装、运输、卖场展示等功能于一体的新型促销包装形式，在此愿与大家分享。
方案一：直接上货架的促销包装
目前，快速消费品市场上应用最为广泛的包装箱为0201型瓦楞纸箱，该箱型生产工艺简单，包装易于操作，成本较低，而且可以很好地保护内装物，但并不具备在卖场直接展示销售的功效，通常需要将货物取出摆放到货架上再进行销售。然而，在发达国家的大型卖场中，具有展示功效的包装箱随处可见，这种包装箱不仅可以美化商品，促进销售，而且方便理货员进行理货，国内快速消费品市场对这种包装箱也是亟需的。图1所示为大型卖场直接上货架展示的促销包装。
根据我国卖场和包装印刷业的情况，笔者综合了实施成本、包装的简便性、展示效果和卖场理货员操作简易性等诸多因素，设计了一款可以上货架销售的运输包装箱，方案说明如图2所示。该方案用纸面积接近或者等于0201型瓦楞纸箱，即当高度不大于宽度时，长度越接近宽度，用纸面积约接近于0201型瓦楞纸箱；当长度等于宽度时，用纸面积等同于0201型瓦楞纸箱。
该方案的生产过程与0201型箱类似：印刷、上光、模切和粘箱，都是一纸成型，生产过程简单。其包装过程也操作简单，首先将包装底部锁扣扣上，然后将长度方向的摇盖折叠进去，放入产品，最后将宽度方向的摇盖合上、封箱。到卖场后，理货员只需将前端撕开并折叠出展牌，便可整箱放上货架销售，这个操作完全可以单手完成而无须借助任何工具，不仅方便上货和计数，也方便消费者拿取货物，还可以保持货架整齐美观。
方案二：落地展示的促销包装
产品促销方案范文5
1.解释：为达成销售目标，鼓励经销商进货，针对所在区域市场的经销商采取奖励额度随完成量增加而“加速增加”的激励形式。一般累计提货额度越高，返利率越高。台阶返利促销一般可单独使用，也可与其他渠道促销形式结合使用，也可以渠道终端联动。
2.台阶返利的一般操作方式：
1)时间点选择：（台阶返利的促销时间选择，没有固定的时间点，下列只是常见的时间）
·元旦-春节：无论渠道还是终端，一般此时是销售旺季，比如家电、建材、服装等。市场是旺季，渠道必然大规模进货。另外下年尾也是厂家任务冲刺之时，对渠道促销理所当然。
·五一节、中秋节、国庆：市场销售旺季，促进渠道的进货
·周六、周日
·开业、试业
·周年庆、厂庆
·全年(或半年)任务冲刺时
·月末最后几天任务冲刺
·新品推广时：新品推广需要渠道与终端联动，新品推广结合渠道促销是最常见的事情
2)对象选择：渠道促销的对象主要选择企业的商或核心经销商。
3)典型组合方式：
·台阶返利与特价品（或老品、滞销品）捆绑:企业将经销商将享受到的台阶返利用老品、特价品或滞销品冲抵。即让经销商享受到了返点，亦消化了企业的老品或滞销品
·台阶返利与畅销品捆绑：企业将经销商将享受到的台阶返利用新品冲抵。
·台阶返利与畅销型号或利润产品捆绑：企业将经销商将享受到的台阶返利用利润型产品冲抵。
·台阶返利与实物捆绑：企业将经销商将享受到的台阶返利用实物冲抵。实物可根据不同经销商的需求而不同。如小至广告物料、传真机，大至笔记本电脑、骄车等。
·台阶返利与福利促销捆绑：企业将经销商将享受到的台阶返利变成福利促销的形式冲抵。如旅游、出国考察、培训、MBA课程等。
·台阶返利与终端促销捆绑：企业将经销商将享受到的台阶返利变成对应等级的终端促销，使渠道的资源变成市场资源。终端促销的方式多种多样，如新品推广、终端标准化、导购员奖励金、区域广告投入、小区推广、联合促销推广、设计师奖励、现场秀等。渠道与终端联动的促销将是企业今后促销的主要方向之一。
·台阶返利与上述多种的混合：出于企业的各种目的，综合评估各种要素，将台阶返利与多种渠道促销方式捆绑。
3.台阶返利的优点：
·短期内快速完成销售额
·一般而言，经销商的积极性会随着返利率（返利率=返利/提货额）的升高，提货的积极性增加
·在经销商库存压力不大，多品牌经营的情况下，能快速占有经销商库存，使之主推广公司产品。
4.台阶返利的缺点：
·单纯的台阶返利，对市场的长治久安不利；
·如经销如库存较大，对其吸引力则不强
·频繁的促销易引起经销商疲惫，造成有促销天天有，不促不销，有促销也未必销的局面。
5.台阶返利的适用条件：
·短期内任务压力大，经销商库存吸纳能力强，且经销商对返利很看重的情况下可使用。
·在销售旺季鼓励经销商进进货时
·老品或呆滞品清仓时
·提高明星产品销售占比时
6.注意事项：
·根据各个细分品类设置不同的台阶返利
·了解市场与客户的需求
·了解客户的实力，将经销商分成不同的层级。使不同层级的经销商努力后可获取对应层级的台阶返利。避免经销商“举手可得”或“高不可攀”的结局。
·明确参与促销的产品范围，注意总量与单品的协调关系
·将信息及时至参与促销的经销商，做好经销商的宣导工作
·促销活动结束后，及时整理资料，做好经销商核销工作。
·促销进行期间的所进货物除质量因素外，不得以滞销品名义退货。
·注意客户为获取返利的低价及窜货行为
7.案例
案例一：
一：市场背景：
1.终端进货疲软;
2.现有终端客户，同时都在经营多个品牌。吸顶大灯在终端没有形成绝对的主推;
3.通过市场的调查与区域主管的深入沟通，对XX吸顶大灯进行如下的促销，可以达到对终端客户库存的提高，终端对XX吸顶大灯的主推；同时在经过两个月的无促销期后，本次渠道促销也会给终端的进货与销售增加活力。
二：促销目的：
1.理顺库存结构，提高客户库存量;
2.提高终端对XX大灯的销售积极性，促进XX灯具的整套销售。
三：促销对象：
XX办事处所属区域内的所有专卖店、专卖区
四：促销时间：3月
五：促销方式：
1.普通经销商
当月吸顶大灯销售任务完成情况(设为A)
当月促销返利点数
1万≤A
3%
2万≤A
4%
3万≤A
5%
4万≤A
6%
6万≤A
8%
完成本月家居任务110%的客户，该月吸顶大灯的返利则按相应点数，追加1%
2.二级
当月吸顶大灯销售任务完成情况(设为 A)
当月促销返利点数
5万≤A
3%
10万≤A
5%
30万≤A
6%
·本活动只考核当月终端客户的吸顶大灯的进货量（功率大于66w以上，含66w的吸顶灯），不再考核单品；
·返利以货抵的形式，在下月提货中兑现；
案例点评：
此案例可取之处有两点：
·将经销商划成不同的层级（二代与普通经销商），不同的经销商吸纳库存的能力不一样，获取的台阶返利不一样
·将台阶返利与主销型号（大规格灯）促销捆绑
案例二：
一：市场背景：
XX区域市场经过8月份的大市场调整，客户对于新的操作模式有不适应感，对市场操作有一定担忧。因此，希望通过市场操作手段来打击竞争品牌与提升客户信心。
二：促销目的：拉动终端销售
三：促销对象：所有经销商
四：促销时间：2007年9月1日至9月30日
五：促销主题：渠道奖励促销
六：促销方式：
客户单月任务（X）
进货量（Y）
奖励
X≥10万
Y≥X
X*3%+(Y-X)*6%
X≥5万
Y≥X
X*2.5%+(Y-X)*5%
X≤5万
Y≥X
X*2%+(Y-X)*4%
1.销量统计时间为2007年9月1日—2007年9月30日；
2.参与活动产品范围：除商照非D类外的所有XX产品。
3.此奖励以单月销量作为考核标准，当月整体任务须100%完成；
4.本次促销无名额限制，达到条件即可获奖。
5.活动进行期间所进货物除质量因素外，不得以滞销品名义退货
6.凡参于本活动的终端都必须同时拥有XX全系列产品标准展示（商照非D类除外）。
7.如发现各终端，为获得奖励而发生违规和假进货等现象，将取消违规者活动参于权；
8.活动期间发生串货、乱价、恶意损毁XX产品等违反市场价格秩序协议者，取消参与资格并根据相关条款进行处罚。
9.奖励在公司结案后一个月内冲抵客户货款。
案例点评：
此案例可取之处设置了两个台阶返利，一个是针对基础任务的台阶返利，另一个是针对完成基础任务之后的超额部分的台阶返利。
应当注意的是，双重台阶返利虽然潜在的激励因素明显，但当经销商觉得“高不可攀”的时候，效果则不明显。所以，基础任务与超额任务设置要因地制宜，合理测算经销商的预期完成率（这需要办事处经理对市场的深入了解与全面掌握）当经销商库存较大或能力有限时，预期与实际就会产生较大的出入。一般来说，实际效果达到预期的80%以上，计划的准确率较高。反之较低。
案例三：XX办事处大灯销售提成
随着炎热夏天的临近，XX地区即将进入梅雨季节，家居装修和建材产品的销售也渐渐进入了一年中的淡季，为提升经销商的积极性促进市场的销售，办事处计划通过鼓励经销商销售吸顶大灯、光源类产品和D类产品，进而带动所有家居产品的销售，特制定6-7月份的渠道促销方案。
一、活动时间：2006年6月1日——2006年7月31日
二、活动对象：XX办事处区域范围内在家居照明专卖店/区经销商
三、活动方案
1、促销政策：根据当月的家居总量完成率确定次月返还比例，次月按终端月度吸顶大灯、光源类产品和D类产品的销量之和计提返利，具体政策见下表：
家居总量完成率
≥100%
≥110%
≥120%
返利比例（%）
2%
3%
6%
2、本返利政策由办事处财务核算并报公司审批后，根据当月家居总量完成率获得相应的返还比例，奖励次月吸顶大灯、光源类产品和D类产品销售量之和对应比例的返利，以货物形式返还；
3、本政策参照历年终端月度和年度实际销售制定，吸顶大灯的界定：功率为66W以上的吸顶灯系列产品；光源类产品的界定：节能灯、支架和卤素光源；
4、本次活动只针对家居渠道进货的产品；项目销售不计入此次返利活动销量(如遇家居、项目经销重叠客户，项目渠道进货计入销量但不计算返利)；
5、获奖终端每个月必须100%以上完成家居、光源产品、D类总体任务量；
6、本政策分单月考核，符合政策规定的终端均可按政策获取相应返利；
7、凡参与本活动的终端必须根据新品展示标准展示公司2007年的全部新品，并进行全系列吸顶大灯产品、光源类产品和D类产品的展示、陈列；
8、活动只针对家居照明的专卖店/区经销商，二级分单店销售根据政策规定进行严格考核，下线专卖店/区享有同等参与权（由二代如实统计其单品销售）；
9、活动进行期间的所进货物除质量因素外，不得以滞销品名义退货；
10、所有经销商应严格遵守公司各项规定，活动期间发生窜货、乱价、恶意诋毁欧普产品等违规行为者将取消活动参与权并根据相关条款进行处罚。
案例点评：
·此案例可取之处是将区域主推的单品融入台阶返利中，主推单品须100%的完成任务。
产品促销方案范文6
品牌促销，弱势就是弱势
虽然Y品牌已经进入了大型商超这一“超级终端”，但张伟 发现，在付出了昂贵的进场院费、柜台费、品类管理费等不菲的费用后，产品销量远远达不到预期的水平。张假分析认为，主要原因还是在于品牌太弱，影响力极其有限，而在价格上与其他相同或相似定位的品牌相比，几乎占不到任何优势。为此，解决的办法只有两个：一是在电视、报纸等媒体加大广告的宣传力度，以扩大品牌的知名度；二是加大在终端的促销力度，靠生动、有力的终端促销来拉动Y品牌的销量。由于第一个办法在日化行业已经普遍采用，作为后来者，效果肯定会大打折扣，况且，Y公司的实力有限，不大可能拿出那么多的钱来大做广告，再就是可能影响销量。因此，要在短期内提高Y品牌的销量，只能靠第二个办法，也就是领先强有力的促销。
为此，张伟首先采用了惯用的捆绑促销的办法，将自有品牌的定型水捆绑在一起，买一赠一。但是一个星期限下来，销量也没有多大的提高，增长率只是平时销量的20%左右，很明显，这样的促销是失败了。张伟通过实地市场调查发现，大家促销的时间雷同，好像是商量好了一样，一到促销的时候，几乎各定型水品牌都在促销。这可以理解：黄金销售期内，大家都想把自己的产品卖出去。如此一来，促销还得由品牌说话，而Y品牌则是个不折不扣的弱势品牌，促销难度可想而知了。
有理有据，小牌傍大牌
不管怎么样，促销还是要进行的，因为上面规定的销售任务还是要完成。现有的促销方案已经证明不可行，张伟 只能另想办法了。
在超市转悠时，看到R品牌的洗发水卖得非常好。忽然，张伟灵机一动，如果我的定型水和R品牌子洗发水搞个联合促销，以前定位于中端，后来其所在公司为了占领更大的市场份额，以便狙击国内本土企业在低端的迅猛发展，奖其定位于低端，瞄准普通消费者。如此一来，便与Y品牌的品牌定位趋于一致。
更有意义的是，R品牌只有洗发水，没有定型水，而Y品牌则只生产定型水，没有洗发水。既然Y和R品牌两家的目标消费者是一致的，产品又不同，没有什么竞争，那么Y和R品牌搞联合促销，岂不更是珠联璧合？
事不宜迟，张伟 在第二天就找到了R品牌的促销计划负责的相关主管，说出了自己人的想法，希望能够进行一次联合促销。在R品牌主管疑惑的目光注视下，张伟 说出了Y、R品牌产品联合的可行性：一来定型水和洗水属于高度关联性产品，消费者一般在用洗发水洗完头发后都会适量喷些定型水，所以，洗发水和定型水摆在一块促销应该是可行的；二来Y品牌的定型水和R品牌洗发水都是定位于中低档产品，目标消费者是一致的，因此，Y、R品牌任何一方和消费者在购买了自己的品牌产品之后，都有可能去购买另一方的产品。总之，把分属不同小类的Y、R品牌放在一块促销，消费者是可以甚至乐意接受的。
接着，张伟又阐述了Y品牌定型水和R品牌洗发水展开联合促销对R品牌的好处，通过与Y品牌定型水联合促销，可以花更低的价格，更大程度地满足R品牌的一部分目标消费者的需求。Y、R品牌联合促销对提高R品牌的产品销量，对于提高R品牌的目标顾客的满意度都是非常有益的。与此同时，张伟还表达了自己一定要找个洗发水品牌联合促销的决心和信心。张伟表示：自己是非常认同R品牌在洗发水市场中的地位才主动来找R品牌商议联合促销事宜的，如果R品牌不同意的话，那他只好再去找别的洗发水品牌，也就R品牌的竞争者来合作了。张伟 同时向R品牌的促销主管承诺：如果他同意联合促销的话，为了更好地达到促销的效果，表示自己的诚意，Y品牌定型水的价格促销力度将会加大。
听完张伟的话，R品牌促销主管顿时有了兴趣，因为R品牌没有定型水项目，这样的联合促销对R品牌本身构不成威胁，相反，还有可能提高促销的效果。这样，无论是对Y品牌还是R品牌而言，都是一个字：赢！而自己如果不答应和Y品牌联合促销，那张伟找到自己的竞争对手来搞，对自己人的产品销量肯定会产生影响。这样，R品牌促销主管也就答应张伟试试看。
张伟就直接切入主题，提出了两套早就想好的联合促销方案，促销周期均为一个月。
第一套是捆绑型方案：把Y品牌250ml装的定型水和R品牌200ml装的洗发水捆绑在一块促销，促销价格在原来R品牌的零售价格的基础上再加5.8元（Y品牌250ml装定型水的零售价格是9.8元，R品牌200ml装的洗发水的零售价格是9.9元）。促销的相关费用Y、R品牌各负责一半，此方案在促销时由R品牌主持。
第二套方案是游离型方案：此方案由Y品牌主持，促销时相对分开，对相关促销产品不进行捆绑。方案的主题是：风度购买R品牌200ml装的洗发水的消费者，同时再加5.8元就可购买原价9.8元的Y品牌250ml装定型水。并将方案主题分别放在Y、R品牌货架醒目处。此方案促销费用由Y品牌负担。
其实总的来说，两套促销方案的意思都是一致的：Y品牌的定型水希望借助R品牌的洗发水的品牌影响力和销售力来增加自己的销量。只是双方合作的紧密程度不一样。考虑到Y品牌的知名度有限，因为怕捆绑促销失去不喜欢Y品牌的消费者，R品牌促销主管最终选定了第二套方案。对于这一结果，张伟早有准备，因为他早就想到，R品牌子作为国内最有实力的洗发水品牌之一，是不大可能与一个规模跟自己相差太远、品牌影响力极其有限的品牌子举行紧密联合促销的。
周密安排，确保执行成功
R品牌促销经理同意后，张伟 马上开始着手对此次联合促销的准备，以期能够在不伤害R品牌的情况下，最大程度地依靠R品牌的巨大的影响力和销售力，来尽可能地提高自己的产品销量。
当然张伟 首先要做的就是，妥善地处理与此次促销相关的各个利益实体的关系，调动其积极性。
――与各大超市协商，转移货架。把自己人的货架转移到R品牌的旁边，最好是能放到R品牌陈列位置的下面，这样就便于消费者购买，可以最大可能地避免因消费者不愿过多走来走去或因找不到Y品牌定型水而减少购买，降低促销效果。转移货贺对厂家来说只要多掏些货架费就行了，因此这一点在与各大超市相关负责人谈判中，很轻易就解决了。在多掏了少量货贺费用以后，在绝大部分超市，都争取到了在R品牌下面陈列的位置。
――与R品牌促销主管协商。对他来说，在不损害R品牌的前提下，能够提高销量，就是对他最大的激励了。因此，张伟 除了就Y、R品牌联合促销总是随时与他保持联系外，为了更好地提高此次促销效果，张伟 与R品牌促销主管商量，要搞一次抽奖活动，也就是就在消费者购买了R品牌200ml装的洗发水后，只要再花5.8元就可购买原价9.8元的Y品牌250ml装定型水，就可以参加抽奖，有机会获得更高价值的奖品。这个无论是对Y品牌，还是对R品牌来说，无疑都是一个促进。
――与促销员，尤其是R品牌的促销员协商。张伟 注意到，消费者在购买洗护发用品时，除非是对非常著名的品牌，否则经常是举棋不定。这个时候，促销员、导购员的引导就显得非常重要。此次促销能否成功，促销员，尤其是R品牌洗发水的促销员的意见也是非常重要的。因此，对促销员，尤其是R品牌的促销员的激励也就显得非常重要了。在征得R品牌促销主管的同意后，张伟 拿出了解对R品牌促销员的一系列激励政策：R品牌促销员在联合促销期间，要广泛向R品牌的消费者传达此次联合促销住处并积极引导消费者传达此次联合促销信息，并积极引导消费者购买Y品牌的产品，如能成功引导除其在R公司应有的利益外，Y公司将另外付给0.5元／人的销售提成。这一激励措施极大地激发了R品牌促销员的积极性。
搞好了货架陈列、相关利益人员的激励等问题后，后面的事情就简单多了。张伟 安心地等待促销那一天的到来。
促销双赢，名利双收
