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跨境电商渠道策略范文1
中小跨境电商引流困局：成本升高 效果式微
谈及跨境电商营销推广，除了自建平台以外，大部分跨境电商采取的传统套路就是：做搜索引擎优化及搜索引擎关键词推广；或者借助第三方平台，缴纳费用成为会员或获取额外增值推广服务；以及借助其他引流渠道。但目前无论是搜索引擎，还是第三方平台等推广方式尽管投入成本持续增加，但效果却还不如从前，这是为什么呢？这几年跨境电商行业的进入者越来越多，营销及推广资源争夺愈加激烈，营销及推广成本持续上升，而中小跨境电商企业由于本身资源和资金的限制，加之被大型竞争者的“打压”，可想而知要想再达到前几年的爆发性效果有多难了。来自雨果网的信息显示：业内普遍认为，B2B以及B2C第三方平台80%的流量被20%的大卖家坐拥，而80%的中小卖家只能拼抢仅剩的20%的流量。
另外，还有一个隐藏得内部原因是，中小跨境电商大多过于依赖外部渠道，而没有自己能够掌控和积累客户的渠道，缺乏自身品牌的塑造及积累。
笔者总结归纳了这些中小跨境电商企业的营销人员的疑惑，并提出了一些针对性建议：
1. 有哪些适合中小跨境电商的低成本、高效率引流渠道？
答：在目前情况下，随着外部资源获取成本越来越高，那么稍有实力的中小跨境电商企业应该考虑自建渠道，如建立官方网店，开通社交媒体帐号，挖掘当地门户博客论坛资源等，另外邮件对于跨境电商的重要性就不用说了，中小跨境电商完全可以把它当成一个低成本、高效率的自有引流渠道，在后面的问题中我会详细说为什么邮件渠道重要。
2. 流量引进来了，为何不见转化率上升？
答：这是很多跨境电商都会遇到的问题，引入客户仅仅是客户购买路径完成的开始，在这个过程中，用户界面体验不佳、运费太贵、无合适支付方式、无法联系客服、出于支付安全顾虑等等都可能是导致用户直接放弃转化的原因，而如何在整个客户与品牌接触的生命周期过程，精准地契合客户的需求和期望，与客户达成默契则是根本上改善转化率的关键。
3. 邮件渠道是不是效果不如以前好了？
答：一些中小跨境电商企业和笔者提到，利用各种群发的软件，向客户群发推广邮件效果已大不如从前，客户每天都会收到很多此类邮件，所以自己的邮件难免会被过滤忽略掉，但是又舍不得丢弃如此高性价比的渠道，国外有调查显示，零售商在邮件渠道每投入1美元，可以获得40美元的ROI。所以不是邮件渠道效果不好了，而是没有掌握正确的方法，以及不了解目前邮件营销的最新应用趋势，据笔者了解，还是有一些中小跨境电商企业邮件营销占ROI的比重非常可观。
4. 如何“截”流，留住辛苦找到的客户?
答：当一个新用户注册登录或进入你的视野，你如何去留住他们呢？利用邮件你可以达到与用户进行长期关系维护，建立客户关系和品牌忠诚度的目的，国内的中小跨境电商企业可以利用webpower这类的先进邮件营销平台，可以随时跟踪用户的浏览轨迹以及使用习惯，分析客户在喜好产品类别、接收设备、阅读时间、购买频次、所处地点等各种属性，而由此给客户定制的个性化邮件将使营销的全程及效果更具可控性，提高营销的精准度。
另外，要提高转化率，减少客户流失率，提高客户生命周期价值也是关键。针对客户生命周期整体布局邮件类型，如促销类、咨询类、系统类等邮件，可以引爆客户需求，挖掘客户价值，增加客户粘性，并挽回客户。如购物车丢弃提醒邮件、用户关怀类邮件等转化率都比较高。
5. 中小跨境电商应用智能化技术的优势？
大数据以及客户关系的复杂性，使得营销单纯的依靠人工和人力已经变得十分吃力，不论是操作上还是策略上，营销都需要借助智能化的技术以达到轻松有效。如利用webpower智能化的分析模型做出更加客观的决策，以改善客户体验及提高营销有效性，如去掉不必要的品类；减少促销或增加咨询信息；推荐一些不令客户反感的商品；在客户周期性购买前推送相关产品等等。这样，每个客户将收到不一样但又与客户需求一致的营销推广信息，并且极大地解放了人力，对于中小跨境电商企业来说，非常值得尝试。
跨境电商渠道策略范文2
跨境电商可以从双向考量，即“引进来”，吸引海外品牌商、厂商直接面向国内消费者销售产品，如跨境通；还有就是“走出去”，如兰亭集势、米兰网等外贸B2C企业，主要将国内的产品销往海外。
“引进来”：洋品牌入境的机遇和挑战
跨境通电子商务平台侧重于产品和供应商的“引进来”，也就是说，提供一个外国产品在大陆市场的直销展示平台，缩短企业或者产品和内地消费者的距离，同现在的国内奢侈品电商企业和海外代购相比优势十分明显。
跨境通，作为一个直接连接海外企业和国内消费者的电子商务平台，依托于政策和渠道的优势将对国内的海外产品销售市场产生深远的影响，特别是无法得到产品授权的电商渠道，在价格、时效、售后等诸多方面都无法和跨境通相抗衡。而且，海外品牌一旦入驻跨境通，可能会更加严格地控制产品在国内销售的授权，以维护产品品牌和价格优势，电商渠道获得进一步发展的几率再一次降低，国内消费者考虑价格、时间、售后等因素后会更加倾向于跨境通平台，受冲击最大的可能还是目前的个人代购市场，其优势已经被跨境通平台基本超越，这一渠道或将消亡或者转为其他的形式，如代运营等。
而从另一方面讲，海外产品在国内的销售虽然有了平台和政策上的优势，但是面向空间巨大的国内市场还显得力不从心，特别是非知名的奢侈品品牌，市场推广和产品运营需要专业的电商人员，这就对运营人员产生了一个很大的需求缺口，短期内海外企业很难组建专业的团队来运营自己的产品，那么现有的海外代购团队或者电商平台就有了一个新的契机，成为海外品牌商在跨境通平台运营的实际参与者，也就是说跨境通平台将带来海外代购市场和国内一些电商平台的整合，中间合作的形式可能有很多种，比如代运营、作为在跨境通平台销售的唯一商等。除此之外，跨境通作为新晋电商企业在用户和运营上的优势很不明显，作为老牌电商的京东、天猫、走秀等有着海量用户和相对完善的供应链优势，为快速扩张大陆市场，海外品牌或者会选择和这类电商直接合作，以达到迅速扩张内地市场，提升品牌的目的，而国内的电商企业也可以借此增加产品的品类，和跨境通平台进行竞争。
“走出去”：电商全球化的策略选择
根据艾瑞的统计数据，2012年我国跨境电子商务交易额达2.3万亿元，其中兰亭集势、米兰网等外贸B2C网站发展速度惊人。2013年第二季度兰亭集势营收达到7220万美元，同比增长52.6%，毛利率达46%；2013年6月6日兰亭集势在美国纽交所挂牌上市，围绕外贸B2C的浪潮再次席卷国内的电商市场，包括阿里巴巴集团、京东等大牌电商都加快了全球扩张的步伐。京东海外扩张的步伐始于2011年，2012年取得实质性进展，目前已经涵盖82个国家和地区，遍布全球各大洲。而作为跨境电商的先驱，除美国本土外，亚马逊已经在德国、法国、意大利、日本、中国等10个国家和地区通过收购、兼并等建立了子公司，以构建其全球电商版图。在全球化日益深化、开放程度不断加深的背景下，作为新兴的电子商务市场，中国在境内电商高速扩张的前提下也要不断探索海外经营，以突破国内市场、创新、毛利等瓶颈，获得长足发展。
考虑到境内外交易环境的差异，外贸电商面临的挑战不容小觑：一是产品推广成本过高，无论在国内还是在国外，推广成本都是电商不可回避的痛处，兰亭集势第二季度市场费用增长50.3%，达到1960万美元，和销售增速基本持平，且有继续上涨的趋势，对于不熟悉境外市场的国内电商企业来说，进入海外市场的推广成本可能比这更高；二是跨境物流周期过长，成本过高，可供使用的只有Fedex、TNT、DHL等屈指可数的几家快递公司，以一个2kg左右的包裹为例，从北京配送到美国纽约的费用大约为550～650元，可能大大超过了产品本身的价值，而且周期在7天以上，电商在国内的供应链优势无法向海外延伸；三是支付和售后存在瓶颈，中国本质上还是外汇管制的国家，跨境支付并没有完全放开，可供使用的支付方式较少，而且无法保证产品的售后服务，基本上是处于产品售出无法退换货的阶段；四是品类限制，国内外的技术标准不同，造成了部分涉及技术指标的产品无法在境外使用、销售，限制了产品品类的扩张。
跨境电商渠道策略范文3
当前，中国的跨境电商迅猛发展，到2013年，电商平台已超过5000家，通过平台从事跨境电商业务的外贸企业则超过20万家，贸易额迅速增长，2012年，跨境电商交易额达到2.3万亿元(约3758亿美元)，2013年突破3.1万亿元(约5057亿美元)，同比增长31.3%，远高于传统外贸的增长率7.6%。根据商务部的预测，到2016年，跨境电商进出口额将达到6.5万亿元(1.1万亿美元)，电子商务占进出口贸易的比重从2012年的9.6%增长到2016年的19%，比重越来越大。高速增长的背后，当跨境电商的潜力还没发挥到比较满意的程度时，与传统外贸类似的问题随之而来，突出表现有：中小跨境电商急剧增加、向来以价格取胜的竞争方式从传统外贸转向跨境电商业务、价格竞争导致利润率持续下滑以及销售服务水平欠缺等。产生这些问题的根源在于出口企业只是在销售方式上进行科技革新而参与了新型的同质化竞争，而本身的营销方式并未产生任何变化。发展自主品牌，作为差异化营销方式之一，可以有效提升跨境电商的竞争优势，提高利润率和生存率，解决发展中的问题，以实现其可持续发展。
二、品牌给跨境电商企业带来的优势分析
1、品牌营销能给跨境电商带来价格优势
跨境电商实施自主品牌营销，与传统外贸相比，最直接的是能给电商带来价格方面的优势，实现利润增长和自身长久发展。主要表现在：一是跨境电商利用电商平台销售能节省各种广告费用以及实际参展费和促销费，以降低境外客户的购买成本。二是在电商平台上销售的自主品牌产品由于附加品牌价值和服务，一般要比中性无牌产品的价格高30%-40%，甚至更高，而代售其他知名企业的OEM产品只能获取一定比例中间费用，利润空间非常有限。三是由于电商平台的多数买家是最终消费者，缩小了许多中间环节，能获得比传统外贸成交价高许多甚至是翻倍的价格，有效地将部分中间商费用成本转化为跨境电商自身利润的一部分，让利于最终消费者，建立其消费信心。另外，更为重要的是，跨境电商在保持品牌价格优势的时间上也比中性无牌和代销OEM产品更持久。
2、品牌营销有利于跨境电商企业提高竞争力
跨境电商实施自主品牌营销,首先有利于增加最终用户的让渡价值，培养忠诚客户。让渡价值指客户在购买电商产品时获得的总价值与付出的总成本之间的差额，跨境电商的自主品牌产品由于成本降低让利于购买者，从而获得购买者的认同，提升了客户的让渡价值使跨境电商获取竞争优势。其次，在各种纷扰复杂的电商平台上，展示同一类产品的跨境电商少有几家，甚至几十上百家，增加了境外购买者对这类产品的购买难度，使其决策变得犹豫。而在线的品牌产品往往会比中性无牌产品对客户吸引力更大，增加购买数量，积累更多更好地在线口碑，突出了品牌营销的优势所在。再次，跨境电商通过电商平台的窗口，实施自主品牌营销，赋予电商企业的独特品牌文化价值和情感内涵，加上周到的客户管理服务和有竞争力的价格，能提高客户对本企业品牌产品的体验性价值。最后，品牌的推广营销有利于跨境电商不断增强自身实力，向高层次和规模化扩张。依托知名电商平台，跨境电商通过品牌营销手段，可从某一单一品牌产品向系列化品牌产品发展，进而建立起自主品牌旗舰店，经过长期营销的积淀，从寄居的其他电商平台抽身而退，通过品牌这一营销手段而最终建立自己的品牌电商平台。
3、品牌营销能促使出口企业经营方式转型
随着与传统贸易相关的信息、物流、资金已由买卖双边向多方向或网状结构模式发展，促使了更多地出口企业从传统外贸参与到跨境电商的业务中，在线直面更多的最终消费者，以了解其包括产品在内以及品牌等附加值需求，在竞争中完善专业服务水平使其营销方式的转变，提升风险应对机制。实施品牌营销，可以使跨境电商打破传统外贸的OEM困境，实现其海外市场的品牌突破，促使其从单一传统外贸方式向传统外贸和跨境品牌电商并存的综合营销方式转变。
三、制约跨境电商品牌营销的因素
1、跨境电商企业缺乏品牌意识，驾驭品牌能力弱
与传统外贸一样，当前中国的跨境电商仍以量价取胜的策略去争夺市场，品牌意识薄弱。阿里巴巴速卖通、eBay、兰亭集团等为代表的众多跨境电商平台显示，虽然这些平台在促进出口中扮演了重要角色，但也成为众多跨境电商，尤其是中小电商掀起产品同质化竞争、价格大战和角逐微利订单的场所。另外，受制于不同国家、文化和风俗习惯的复杂境外市场以及当前网络媒体仍重视传统营销情况下，跨境电商驾驭品牌能力弱，不能与境外当地主流销售渠道和媒体结合进行营销。无论从销售规模还是从运作媒体上看，中国的跨境电商品牌都难成为境外市场主流。虽然有如做代工模式依托外贸B2C渠道成功转型的Tenvis，技术出身的海归Anker以及擅长营销背景的Romwe等诸多跨境电商品牌的成功案例，但是与数量众多的中国跨境电商相比，品牌成功者仍寥寥无几。
2、跨境电商面临的种种痛点，阻碍了品牌营销
当前，跨境电商面临种种痛点，严重阻碍了其实施的品牌营销。具体有：一是物流配送无论从价格和服务都跟不上跨境电商的快速业务发展，目前跨境电商主要通过国际快递和航空小包裹，前者价格昂贵严重影响了利润，而后者运输时间长且无法实时查询包裹的状态，到欧美包裹1到3个星期，而发送到俄罗斯和巴西的包裹，送达消费者手中少则1个多月，多则2个月，甚至长达80天，而支付paypal的投诉期限只有60天，重挫购买者的信心。二是各个国家和地区支付系统很难与国内的跨境电商对接，支付难的问题凸显，目前大多数跨境零售平台支持Paypal付款系统，相比之下欧美用户喜欢用信用卡，俄罗斯网购群体用Webmoney账号，而且多数消费者喜欢货到付款的方式。三是各个国家和地区对跨境网购征税引起清关烦琐、产品质量、知识产权和售后服务问题等痛点都不同程度对跨境电商的品牌营销带来种种障碍。
3、多数跨境电商产品缺乏相关的第三方知名检测机构论证
跨境电商销售的品牌产品虽然性价比高，深受境外市场消费者的喜爱，但大部分品牌产品缺少相关的第三方知名检测机构论证。缺乏第三方检测论证的在线产品，直接后果：一是由于信息不对称，单靠图片、VCR和说明，难以解决境外买家对跨境电商的品牌产品信任问题。二是货物售出后，在进口国清关方面容易产生问题，使得跨境电商品牌的营销难以实施。解决方法：一是跨境电商将系列品牌产品交由第三方检测机构论证获得相关证书。二是第三方检测论证机构进入电商平台，将跨境电商及其产品的纳入质量论证并由相关政府机构对整个供应链进行监管。这样做虽然短期内跨境电商成本会有增加，但从长期来看不但可以解决境外买家和跨境电商的产品互信问题，而且对货物售出后的清关问题也比较容易解决。典型例子有:对卖到欧盟甚至许多欧盟以外的国家和地区的各种电子消费品需要欧盟知名检测机构出示的CE/EN/ISO论证，否则在电商平台上难以对这些国家和地区的消费者构成吸引力，也无法在消费进口国进行清关。
四、跨境电商企业实施品牌营销的策略
1、打造好跨境电商服务团队，以提高品牌营销能力
跨境电商首先要提高品牌意识、打造好服务团队，才能从营销中发挥品牌影响力。一个功能齐全的电商团队应该具备平台操作、产品开发、营销手段、物流选择、客服处理等综合能力。当前许多跨境电商团队，在平台操作、产品、销售方面有较强处理能力，而在品牌营销、境外销售渠道、售后服务等方面相对比较弱。因此，电商团队可通过培训、电商交流会以及借鉴境外电商的做法，在品牌营销方面增强自己的实力。跨境电商实施的品牌之路从自身实际出发，首先可通过在主要消费群体购买国和地区注册后利用自身团队实施在线营销和线下品牌建设相结合。当在线营销累积一定基础的口碑后再对境外主要市场进行市场细分，引入境外当地合作电商进行品牌本土化。再实施主要国家和地区的品牌产品分销策略乃至全球分销策略，从做好B2C逐步发展到后来的B2B2C模式。
2、做好产品和服务，选择好的电商平台或发展自身电商平台
与传统外贸相比，境外买家的采购特点是次数多、数量少、收货时间短，涉及产品质量和服务的每个细节都能被买家迅速地体验感知出来并在电商平台上进行反馈，这些累积的反馈口碑关系到跨境电商尔后的销售。许多传统外贸企业习惯做交货期少则15天多则几个月，成交数量多和金额几千到数万美元甚至更大的订单。在转型做跨境电商时，由于惯性思维，难以对原有的操作方式做出改变，不能满足境外买家的实际需求。因此，跨境电商在经营品牌产品时，在经营观念上要灵活开放，为更多境外中小买家提供符合实际的采购需求和服务。在选择电商平台或发展自身电商平台时，跨境电商要注重以下几点：一是在选择其他电商平台开店铺或发展自身平台时，要坚持买家优先为原则，通过销售快速地形成自身品牌口碑，可借鉴Amazon坚持以客户为中心的价值观的做法，把他们的购买体验留在产品销售页面上，形成产品的口碑。二是注重平台对品牌产品的专业经营，避免不同类别产品在一起形成大杂烩。不管是在Amazon和eBay开跨境店铺，还是企业自开B2C网站，在经营品牌产品时，应专业化，而不是大卖场式的促销。三是在平台上针对自己的品牌产品细分好不同的境外市场，以适合不同国家和地区对自己同一品牌产品的不同需求。譬如某品牌手电筒，由于客户的不同需求，在针对海洋国家如澳大利亚和新西兰潜水爱好者时，应着重介绍防水性能；而对内陆国家户外运动爱好者，则重点介绍防震耐摔功能。
3、选择灵活畅通的物流公司和完善的支付系统，服务于自己的品牌产品
跨境电商应根据所经营的品牌产品和境外买家的分布特点，选择好灵活畅通的物流公司配送，以最快捷的方式将货物送到买家手中。在销售利润允许的前提下，尽量选择国际知名的联邦快递FEDEX、联合包裹UPS、敦豪速递DHL、天地快件TNT等快递公司。利用这些知名快递公司，不但使买家快速收到所买的货物，而且也可以使买家体验到跨境电商的实力和品牌服务。对于货物数量相对比较多，客户收货时间不那么急切的，跨境电商可以请马士基等国际海运公司运送。而对于小包裹，所售货物价值难于支付昂贵国际快递费而买家收货时间又急切的，可以选用诸如PayPal与北京邮政联合推出的“贝邮宝”、顺丰的“海购丰运SFbuy”、东航的“东航产地直达”等物流配送方式。这些配送方式不但费用和送货时间能满足卖家要求，而且买卖双方可实时查询包裹的运行状态。另外在支付方面，在保障收款安全的前提下，可采用信用卡、银行转账、第三方支付等多种支付方式以满足不同买家的付款需求，应选择用户使用广泛、货币使用种类多的支付方式，如全球最大最先进的电子汇兑。如西联汇款，拥有1.32亿用户的Paypal并能支持25种货币付款交易。
4、与境外电商和媒体合作，实现品牌产品销售的本地化
跨境电商渠道策略范文4
2016年，中国（上海）自由贸易试验区（下称“上海自贸区”）跨境电商迎来监管变阵，上海跨境电商将由新搭建的第三方监管平台监管，跨境电商将拥有独立的保税仓库，不再与上海自贸区官方进口商品购物平台“跨境通”绑定在一起。这将会给跨境电商带来什么样的发展机遇？
亚马逊等巨头对接跨境通曾遇阻
上海自贸区建立伊始，上海跨境电商曾为业内所期待，其主要平台跨境通也被作为上海市唯一的国家跨境贸易电子交易试点而备受瞩目。但是作为上海自贸区跨境电商的代表跨境通，其发展一直不符期待。有曾尝试通过跨境通平台销售某欧洲品牌珠宝的商对《中国经济周刊》记者透露，跨境通平台近期单周成交量只有1万件左右，成交金额不到300万。但记者未查询到官方数据。
在本次监管变阵之前，跨境通一直是作为自贸区跨境电商的入口，为平台上的企业提供通关、行邮税缴付、外汇支付等服务功能。从事跨境电商的企业，需要在该试点平台做好相关的备案，并通过提供相关数据以实现监管上“三单对碰”（订单数据、支付数据和运单数据）的要求。
包括亚马逊在内的多家电商巨头都必须入驻跨境通才能开展跨境交易，同时使用跨境通统一的保税仓库，一度还被要求使用跨境通母公司东方支付的支付系统，而跨境通本身也有自营业务。在这样的模式下，多数跨境电商担忧数据安全，此前亚马逊透露正是因此迟迟没有在上海大规模开展“保税进口”的业务模式。
跨境电商加盟跨境通还有其他顾虑。上述品牌商告诉记者，跨境通平台上客单价偏低，担心与的高端珠宝品牌形象不符。据记者观察，目前跨境通平台上销售的多属母婴用品，客单价普遍在300元以下。
记者在跨境通平台最初运营期间曾关注过该平台，当时平台上多有奢侈品皮包、手表等高客单价商品。有业内人士对《中国经济周刊》记者分析称，平台定位经历多次改变，之前可能更看重销售额，现在则希望提高人气。
商务咨询公司诺唐投资咨询总经理石怀瑜也曾尝试为其客户与跨境通洽谈合作，然而并不顺利。他告诉《中国经济周刊》记者，跨境通市场部相关工作人员让他们提交了相关资料，表示一个月内回复他们，但在提交资料一个月之后没有回音。
民企期待政策无差别对待
2015年7月20日，上海市政府了涵盖12项主要任务的《关于促进本市跨境电子商务发展的若干意见》，意见提出，上海市将在跨境电商方面向规模化、标准化、集群化、规范化方向发展，从公共服务、物流、海关等方面提供了一系列优惠政策，并提出在2020年实现跨境电商规模位居全国前列的目标。
根据该意见的表述，上海市将依托本市电子口岸，把跨境电商公共服务平台建设成为“单一窗口”平台，为进出口电商和支付、物流、仓储等企业提供数据交换服务，为海关、检验检疫、税务、外管等部门提供信息共享平台，实现“一次申报、一次查验、一次放行”，提高口岸监管便利化程度。简化企业申报办理流程，建立公平、开放、透明、高效的对接服务机制。
1月22日，上海跨境电子商务公共服务有限公司正式成立。该公司将作为跨境电商公共服务平台的建设运营主体，承担线上的“单一窗口”建设运营任务。据介绍，该公共服务平台将充分叠加上海自贸试验区的政策创新优势，充分利用上海电子口岸、国际贸易单一窗口、亚太示范电子口岸网络等资源优势，全力打造涵盖跨境电商进出口、覆盖多种通关渠道、包括B2B与B2C业务形态的综合监管服务体系，为上海跨境电商建设更加阳光、便捷、低成本的基础支撑环境。
在石怀瑜总经理看来，跨境电商领域，民营企业将有更大的活力，应该得到政策上的无差别对待。“阿里巴巴和京东是国内电商领域最大的两家，一个是2B（针对商户），一个是2C（针对个体消费者），都做得非常好;在跨境电商领域，民营企业也有更强劲的势头。”石怀瑜说，“这样才能迎来跨境电商的‘春天’。”
做好跨境电商，竞争关键在供应链
随着政策预期的逐渐放开，跨境电商逐渐从等政策到修炼内功。在君联资本投资副总裁纪海泉看来，在中澳自贸协定、中韩自贸协定等签订之后，中国的进口关税逐步下降是必然趋势，保税进口这种模式的税收优惠空间进一步收窄，最终将和传统的大宗贸易无异。而海外直邮却是跨境电商可以大展拳脚的领域，然而在海外直邮方面，中国跨境电商的海外供应链建设还刚刚起步。
“不管是天猫国际、京东全球购还是上海的跨境通等平台，在海外供应链上，大家还是站在同一起跑线上。海外供应链需要跨境电商具备强大的全球采买能力，才能将全球好货带给中国消费者。”纪海泉告诉《中国经济周刊》记者。
跨境电商渠道策略范文5
关键词：跨境电商；国际贸易；出口转型
中图分类号：F7 文献标识码：A
收录日期：2015年6月4日
一、我国跨境电商发展现状和历程
自2008年全球金融危机爆发后，全球经济出现一定程度上的衰退，欧美市场的需求不断萎缩，这导致了贸易保护主义日益盛行。加之人民币升值、原材料价格上涨和人力成本提高等不利因素，我国的外贸企业受到强烈冲击，大量企业停产、倒闭，充分暴露出我国外贸企业，尤其是中小型外贸企业，在资金、人才、品牌和技术等核心竞争力上的匮乏，同时也凸显出我国外贸企业转型升级的迫切性。随着经济全球化和电子商务的快速发展，跨境电子商务成为中国对外贸易的新亮点，并正在逐渐重塑中国对外贸易的大格局。跨境电商为我国企业尤其是中小企业提供了拓展国际市场、特别是新兴市场的历史性机遇。
（一）我国跨境电商发展现状。跨境电商是随着互联网应用发展、全球经济一体化出现的一种新型国际贸易模式，是未来贸易发展的潮流。我国跨境电商具有巨大的发展潜力，将成为我国外贸的重要增长点。2013年中国跨境电商交易规模为3.1万亿元，增长率达31.3%，占中国进出口贸易总额的11.9%。2014年上半年，跨境电商进出口增速超过30%，发展态势异常迅猛，并与传统贸易的增长态势形成了鲜明对比，见图1。（图1，注释：中国跨境电商交易规模含跨境电商零售和跨境电商B2B两部分；数据来源：艾瑞咨询）随着国家跨境电商利好政策先后出台，行业参与者积极推动行业产业链的逐渐完善，预计未来几年跨境电商将继续保持平稳快速发展。
（二）我国跨境电商发展所经历的三个阶段。跨境电商迅猛发展是在近五年，但以阿里巴巴为首的跨境电商网站，自1999年实现利用互联网连接中国供应商与海外买家后，中国对外出口贸易就实现了互联网化。随后十几年里，中国跨境电商发展经历了三个主要阶段，包括从信息服务到在线交易再过渡到全产业链服务的跨境电商产业转型。（表1）
第一阶段是以早期的阿里巴巴国际站、环球资源网等B2B网站为代表，主要面向国外批发商，将外贸出口缩短为“中国工厂-外国批发商-外国零售商-外国消费者”四个环节。其核心业务是线上、线下交易的信息服务模式，即电商作为第三方平台，主要角色是为企业提供信息及产品线上平台，而交易环节则全部在线下完成。
第二阶段是以阿里巴巴全球速卖通、敦煌网等为代表的，以小额外贸批发为主的B2B网站，使中国工厂直接面向外国的零售商，将外贸出口缩短为“中国工厂-外国零售商-外国消费者”3个环节。在该阶段，跨境电商平台逐渐将线下交易、支付、物流服务等交易环节与流程实现电子化，结合电子金融打造在线交易平台。跨境贸易借助电子商务平台，通过整合供需双方的资源，打通上下游供应链，形成了包括B2B（平台对企业小额交易）平台模式，以及B2C（平台对用户）平台模式两种模式。
第三阶段是以兰亭集势为代表的B2C外贸电商，绕过了所有的中间环节，一端连着中国的制造工厂，另一端连着外国消费者。在该阶段，跨境电商基于互联网运营模式，通过重塑中小企业链条，使企业直接面对个体批发商、零售商与消费者，减少了贸易中间流转的成本和损失，提高了企业的获利能力。并从根本上改变了生产、销售模式与物流方式。实现精细营销和深度营销，极大地拓宽了生产和销售渠道，有利于自主技术、自主知识产权和自主品牌产品的出口。
二、中小型外贸企业转型跨境电商所面临的机遇和挑战
（一）中小型外贸企业发展跨境电商所面临的机遇。跨境电商的快速发展将对中国整体国民经济以及进出口贸易产生深远的意义。一方面与传统外贸相比，跨境电商能有效压缩中间环节、化解产能过剩、重塑国际产业链、促进外贸发展方式转变、增强国际竞争力；另一方面电子商务网站集合海量商品信息库、个性化广告推送、智能化商品检索、口碑聚集消费需求、支付方式便捷等多重优势，为中小企业提供发展之道。此外，跨境电商面对的是全球商家和消费者，市场潜力无限，加上国家对跨境电商的大力扶持，先后审批了十几个城市作为跨境贸易电子商务服务试点城市，已经围绕整个跨境贸易形成了一条从营销到支付、物流和金融服务的完整产业链，为我国跨境电子商务的进一步发展奠定了基础。
（二）中小型外贸企业发展跨境电商所面临的挑战。中小型外贸企业发展跨境电商在拥有国家政策扶持和外部环境改善的同时，也面临了一系列的挑战。跨境电商主要面临物流、支付和诚信三大挑战。跨境物流存在高运费、高关税和安全性等难题，支付环节则涉及外汇兑换风险和资金安全风险，在经济纠纷时如何公平仲裁、保障买卖双方利益也是亟待解决的问题。除此之外，中小企业开展跨境电商还存在缺少知名品牌，产品附加值低；供应链的快速反应能力差，不能实现柔性供货；以及税收及“山寨”的难题；同时跨境电商人才的缺乏也给中小企业发展跨境电商带来了一定的掣肘。
三、中小型外贸企业开展跨境电商的对策
（一）选择好市场的突破口。在国内卖家通过跨境B2C平台将“中国制造”产品销往世界各地的过程中，小语种市场的订单势如井喷，一些卖家锁定某个市场发力，集中力量耕耘，这不仅让他们避开了热门的欧美市场激烈竞争，也让他们率先获得了市场先机。来自平台的推波助澜则是小语种市场兴起的主要原因，如速卖通就将俄罗斯、巴西市场带到了国内卖家面前。目前小语种市场上，平台顾客直接下单的比例较高，语言阻碍也不大，很多小卖家在小语种市场运作良好。所以，中小企业一方面要注意市场成长方向，另一方面要对人才团队适时进行调配，关注小语种市场，以满足业务发展的需要。 （二）重视信息发展，选择合适的第三方平台。在电商时代，快速反应是基本的市场竞争规则。信息已经成为国际贸易中新的竞争点，以电子、通讯和信息为支撑的跨境电商正改变着各国的国际贸易竞争方式。外贸企业可以通过信息系统数据快速挖掘客户资料，对市场变化快速做出决策，抓住机会，在采购、生产、仓储和配送等环节进行优化配置，占据市场优势。
对于刚涉足跨境电商的中小企业来说，优先选择第三方平台是一个明智的决定。经过几年的发展，出口电商逐步进入平台化发展时期，其中以阿里巴巴速卖通（AliExpress）、兰亭集势（LightInTheBox）、敦煌、eBay易趣等为外贸出口品牌电商平台，在海内外具有较大的影响力。其中阿里以中小企业面向全球终端批发零售商，小批量、多批次、快速销售，目标是建立全球最大、最活跃的网上交易市场。兰亭主要针对三类服务对象，包括中国传统品牌、中国线上品牌和中国外贸工厂，企业入驻兰亭集势开放平台的品类主要集中在服装、电子产品等领域。敦煌网开拓全球跨境电商模式，聚集中国众多中小供应商产品，为国外众多中小采购商提供全天候网上批发交易平台。eBay易趣致力于开辟海外网络直销渠道，为卖家提供便捷、实惠和安全的消费平台，其交易商品主要为生活用品。外贸企业可以根据自身实际情况选择适合的优质电商平台，积极开拓国际市场。
（三）重视向小单、多种交易模式转型。在传统国际贸易中，1万美元以下的小订单议价成本高、利润低廉；在物流方面，也只能通过集装箱拼柜，手续繁琐复杂，因此被外贸公司视为鸡肋。随着小订单在传统外贸中的比重不断攀升，传统外贸电商化趋势将会不断加快。传统外贸日渐由“集装箱”式的大额交易被小批量、多批次、快速发货的外贸订单需求所取代，现有的主要服务于大宗交易的外贸进出口服务体系已经无法满足小订单的运作需求，而跨境电商恰好能解决这个问题。
跨境电商的订单成小批量、碎片化，甚至是单件，专注于小订单的外贸出口服务链条，全程提供小订单的报关、出口物流打包、收汇等服务，这样就轻松实现了单个企业之间或单个企业与单个消费者之间交易。许多涉足小批量跨境电商的外贸企业发现，与传统贸易相比较，多批次的小订单不仅可以实现产品预付订金的高周转、减少库存的压力，而且省去了许多传统进出口贸易流程中繁琐的环节和支出，赢取更为丰富的利润空间。
中小企业在向小单以及多种交易模式转型的同时，首先需要选择合适的物流公司，同时注意仓储风险。选择物流公司时首先看公司的历史和口碑：经营信誉良好的物流公司，往往具有更高的可信度，更好的服务水平和能力；其次看公司的服务渠道是否全面：不同的货物需要选择不同的物流方式。物流公司渠道广泛，商家就不需要再去寻找其他物流公司并作出判断。另外，在一个物流公司发货越多，能够享受的服务也越多。其次看价格：物流费用会侵蚀卖家的利润， 本文由wWw.DyLw.NeT提供，第一论 文 网专业教育教学论文和以及服务，欢迎光临dYlw.nET所以价格是卖家最为关心的。但一味地压低价格，必然会损害客户体验；最后看公司的整体实力：网点分布是否够广，是否有一套无缝对接上下游的系统等。在仓储方面，要尤其注意海外仓的风险。海外仓适合价格高、体积大、易碎，不能走传统物流渠道的货物。还需要考虑商家本身的资金实力以及抗风险能力。
四、结语
跨境电子商务的兴起和繁盛在国际贸易的应用为我国中小外贸企业带来新的挑战的同时，也创造了新的机遇、巨大的商机和发展空间，必将稳步推动促进外贸交易的增长，促进“中国制造”产品向“中国营销”和“中国创造”加速转变，推动对外贸易转型升级。
主要参考文献：
[1]2012-2013年中国跨境电商市场研究报告[EB/OL].艾瑞咨询官方网站.
跨境电商渠道策略范文6
关键词：跨境电商 国际贸易 人才培养
一、跨境电商对传统国际贸易的影响
近年来，中国的出口增速逐渐趋缓，2014年，我国外贸增速为2.3%，但同期中国跨境电子商务发展强劲，国家发改委的数据显示， 2014年跨境交易额3.75万亿元，同比增长超过25%，增速远高于外贸增速。跨境电商已经成为我国对外贸易新的增长点，跨境电商的快速发展适应了国际贸易的最新发展趋势，正逐渐改变着传统外贸模式和固有的商业格局。相对于传统外贸经营模式，跨境电商具有显而易见的优势，跨境电商通过外贸B2B或B2C平台，实现了企业之间、企业与终端消费者之间的直接对话，买卖双方可直接产生交易；由于跨境电商避免了不必要的流通环节，企业或消费者可以根据自身的购买需求即时采购、销售或消费，因而跨境电商的交易频率远远高于传统外贸；在过去的5年中，传统外贸出口增长不足10%，而跨境电商年均增长将近30%。与此同时，境内企业通过跨境电商平台，其利润由原先的5%～10%提高到了30%～40%。跨境电商对传统国际贸易的影响主要体现在以下几个方面：
（一）改变了国际贸易利润分配格局
在跨境电子商务模式下，传统的国际贸易供应链显得过于单一，传统贸易中一些重要的中间环节被弱化甚至替代，原来的出口商、中间商以国外的进口商等环节的中间成本被挤压甚至完全消失，这部分成本被很大程度转移出来，变成生产商的利润，另一部分成为消费者获得的价格优惠，国际贸易的成本在产品价格中的比重大幅度降低，跨境电子商务帮助“中国制造”实现利润回归。
（二）促进中小型外贸企业快速成长
随着跨境电子商务、现代物流以及跨境支付的不断完善和发展，在跨境电子商务平台的帮助下，“中国制造”的销售渠道更为通畅，营销方式更为灵活，跨境贸易更为便利。跨境电商平台提供的专业服务可以逐步替代传统贸易中贸易、金融、外语等专业人才的作用，使过去复杂的国际贸易变得简单、透明。这些可大大降低中小企业进入外贸行业的门槛和进出口成本，有助于中小制造企业快速成长。在跨境电商平台的帮助下，为中小型外贸企业与大企业提供同台竞争的机会，促进了中小型外贸企业快速发展，为他们参与全球经济贸易提供了难能可贵的机会。
（三）提升了“中国制造”产品优势
跨境电商能有效打破行业垄断，大大地节约交易成本，节省了交易时间，拓宽了营销渠道，为我国企业创建品牌、提升品牌的知名度提供有效途径，尤其是给一些知名度不高的小企业创造新的发展空间。借助于跨境电子商务，产生了很多具有国际竞争力的中国品牌。通过跨境电子商务平台，中国制造商通过跨境电商平台将产品直销到世界各国。现如今，中国跨境电子商务已逐渐形成一条涵盖营销、支付、物流和金融服务的完整产业链，能为我国传统外贸企业转型升级起到推波助澜作用，帮助传统外贸企业向高附加值产品的研发设计、销售服务以及自主品牌的建立进行转型升级，增强外贸企业自身核心竞争力，实现可持续发展。
（四）助推服务贸易不断发展
跨境电商的发展，解决了中小企业找客户难得的问题。通过跨境电子商务平台，订单与客户需求形成无缝对接，相比传统国际贸易交易方式极大地节约了成本。采用跨境电商多平台服务，在保证高效低成本地完成交易的同时，满足了外贸“跨境”国与国之间管理差异化要求。中国跨境电商的发展模式催生了相关行业的不断发展和创新，正改变国际贸易服务业利益格局。通过跨境电商平成系统化、流程化操作，为中小型企业完成通关、退税、物流、外汇、融资等全部外贸流程服务，针对性地应对了我国中小型企业参与数量大、运行效率低、专业化较弱的现状，整体提升了中小型外贸企业运行效率。
二、跨境电商对国际贸易人才培养提出新的要求
面对跨境电商给传统外贸企业带来的前所未有的发展机遇，广大中小型外贸企业纷纷寻求转型，跨境电商专业人才的短缺成为企业发展的主要瓶颈之一。跨境电子商务是指分属不同关境的交易主体，通过电子商务平台达成交易、进行支付结算。虽然跨境电子商务兼具国际贸易和电子商务的特点，但是跨境电商发展的核心是国际贸易，只是随着时代的发展，与电子商务结合出现了新特征。所以国际贸易专业的学生更能满足企业的要求，所以企业招聘跨境电商人才时更多倾向于选择国际贸易和电子商务等相关专业。
目前，绝大多数财经类和综合类的高职院校院校都开设有国际贸易专业，学校每年向企业输送大量的国际贸易专业毕业生，但是，兼具国际贸易和电子商务特征的跨境电子商务企业对人才的综合性需求较强。单一的专业根本无法满足企业对人才的需求，越来越多的企业招不到合适的跨境电商人才。在跨境电商方面，依然存在很大的人才缺口。面对现在变化很快的技术、市场，高职院校人才培养模式滞后于企业的需求，仍然按照原有老思路去培养大学生，这样只会造成更大的人才缺口，这也是更多的毕业生找不到工作的重要原因之一。
跨境电商的加速发展对国际贸易的人才培养规格提出较高的要求。一是从业人员要具有丰富产品行业背景的专业知识，对行业产品具有国际和国内两个市场的专业知识，这样才能根据市场和客户需求，选择品类，经营细分目标市场。二是语言应用能力，要求具备较强的英语读写能力，特别能熟练运用一种或多种小语种语言，如法语、西班牙语和阿拉伯语等，这些语言都是非洲、阿拉伯国家和南美的官方语言。虽然是小语种，但是其覆盖市场区域辽阔广大。三是掌握综合性国际贸易专业知识。开展跨境电商业务，不仅要掌握多平台的操作方法，而且要了解交易国文化、习俗、语言、法律等方面专业知识，这样就能了解当地消费者的思维方式和生活方式。因为对全球化的零售而言，营销策划是关键。不同国家，不同的文化、不同的消费对象、不同的产品（如阿拉伯和欧美）要有针对性的营销策略。即使是拍一张产品照片和加一点产品说明，各个国家和地区都有文化，习俗和爱好的不同。四是供应链管理能力。几乎所有的跨境电商平台的成功都离不开供应链管理的成功。全球零售从产品方案制定、采购、生产、运输、库存，出口，物流配送等一系列环节都需要专业的供应链管理人才。
三、新形势下对国贸专业人才培养方案改革建议
（一）人才培养目标定位要更加清晰
目前，大多数高职院校国际贸易专业的人才培养目标定位明显滞后于跨境电商对人才规格的要求，仍然停留在传统国际贸易人才的层面，面对加速发展的跨境电商，国际贸易专业应该对其人才培养目标和岗位面向进行清晰定位，即以较高的外语应用水平为基础，具有较强的国际市场信息分析、外贸业务洽谈能力和跨境电商运作能力以及较强国际贸易业务操作能力，能在外贸企业或相关行业从事外贸业务操作、跨境网络营销、报关、货代等业务工作的高等应用型人才。主要就业岗位面向各级各类进出口公司、生产企业从事外贸业务员、跨境电商平台管理员、货代员、报关员等国际贸易岗位工作。
（二）课程体系设计要与行业企业人才要求相一致
国际贸易课程设计应该从行业企业岗位职业能力需求出发，按照“校企融合、以岗定课”人才培养模式改革优化课程体系，以岗位职业能力和职业素质培养为主线，与企业合作对专业核心课程进行教学内容的改革，构建以职业岗位为导向的“多重层级”模块式课程体系。压缩重组传统国际贸易业务课程设置，把跨境电商的作为一个相对独立模块来优化课程体系。
以国际贸易职业能力标准为依据，以其业务流程为主线，围绕其具体岗位工作展开。教学内容围绕职业能力标准中岗位的划分，体现国际贸易岗位工作过程的完整性，实现课程和教学内容安排重新排序；以工作任务为核心划分教学单元，形成融过程性知识和经验性知识、策略性知识于一体的能力培养单元，教学过程以完成特定工作任务为目标实践化，以实现知识与技能、工作任务的无缝对接。
（三）要打造适应课程改革“双师型”教学团队
采用“培养和聘用为主，引进为辅”的方式，打造一支具备双师素质专任教师和行业兼职教师为主体的优秀国际贸易实务专业教学团队。按照“师生融合”的理念进行专业教学团队建设，为了实现国际贸易人才培养目标，通过聘请行业企业兼职教师主要承担专业核心课程的实训教学；选派专任教师到相关外贸企业顶岗锻炼的方式培养教师外贸操作技能和专业实训指导能力；从抓工作态度开始，提升教师责任意识，并贯穿于教学之中，培养学生的责任意识以及其他良好的职业素质。
通过选派骨干教师参加学术研讨、专业培训和企业挂职锻炼，深入外贸企业参与产品国际推广、外贸业务操作、跨境电子商务平台操作等专项技能实践，选派专业骨干教师参加外贸职业资格考试师资培训，把实践操作能力作为考核专业教师的指标。
（四）加强校企合作力度，尝试建立校内实训创业基地
建设校内生产性创业基地，是培养适合企业需要的跨境电商人才最直接的路径，而跨境电商不同于传统国际贸易的交易方式，为国际贸易专业建立校内生产性创业基地创造了有利的条件。学校可以和现有的具备条件的跨境电商校外实训基地进行深度合作，探索建立校内实训基地经营主体多元化的机制，由学校提供场地和硬件配套，由企业提品和项目，共同制定管理条例和制度，试点开发校企合作的教学创业一体化教学模式，为本专业学生形成零距离的就业能力打下坚实的基础。
参考文献：
[1]袁丽.跨境电商平台的大学生网络创业模式探析[J].电子商务，2014，（12）.
[2]王莉莉.跨境电商渐成为国际贸易新模式[J].中国对外贸易，2014，（12）.
[3]刘安华.跨境电商下国际贸易实务课程体系建设[J].环球市场信息导报，2015，（08）.
