人身险销售管理办法范文1
风险越大
如何在抓住
机会的同时
降低风险程度
是时代推到
管理者面前
的课题
营销人员面对的市场是不可控制、充满风险的市场。在企业所遭遇的各种风险中，来自营销的风险危害最大，最难于预料和预防。一个营销风险发生，就可能使职工辛苦工作一年的盈利荡然无存。因此，回避营销风险就成为营销管理者的重要职责。
机会与风险是一对孪生兄弟。在激烈的市场竞争中，不存在没有风险的机会。企业不可能完全消灭风险，回避风险所要达到的目的，是在抓住机会的同时，尽可能地降低风险程度。在风险发生之前，从营销制度、营销手段上尽可能避免风险发生。
企业的营销风险源很多，如来自企业销售人员的风险，来自经销商的风险，来自顾客的风险，促销风险，市场预测风险等。本文主要介绍如何防止来自企业销售人员以及经销商和顾客的风险。
一、杜绝来自本企业销售人员的风险
来自本企业销售人员的风险，这是近几年不少企业，特别是民营企业和新成立企业面临的一个新问题。如何从制度和管理手段上加以解决?
1、采取担保制度。销售人员“将在外，君命有所不受”，而且有独立掌管财物的机会。如果销售人员对企业不忠诚，将对企业产生重大损失。我国人事制度正处于转轨时期，销售人员流动性大，由于对人员流动的管理不规范，有些销售人员离开企业时，不办理财物移交手续，甚至携款、携物潜逃的事屡有发生。企业为了减少损失和避免风险发生，可以采取由第三人对销售员担保的办法，当上述风险发生时，担保人承担连带责任。
2、实行收支两条线。销售人员和销售机构的销售收入应先汇入企业或企业指定的帐户，支出由企业返还给销售人员和销售机构，减少销售人员掌握大笔现金的机会。宁可财务费用高一些，也要坚决采取这种制度。某企业在销售办事处的现金管理上采取的有效措施也有广泛的推广价值。该企业要求办事处每天必须将当天的营业收入全部存入企业指定的银行帐户，而且该帐户是一个“只能存，不能取”的帐户，该帐户的所有汇票上都盖有本企业的印章，即办事处只能将帐户上的现金汇入本企业的帐户，不能汇人其它的任何帐户。采取该措施后，大大减少了营销风险。
3、在货物、现金等管理上实行类似于财务管理的互相制衡的管理体制。在企业的财务管理制度上，管理人员、会计、出纳三者之间是一种互相制约的关系，这种相互制约的管理体制大大减少了财务管理的风险，是非常科学的。在对销售机构的管理上，为了避免较大的风险发生，有必要引入这种互相制衡的机制，即对财、物、事实行分人管理。管钱的不花钱，花钱的不管钱。尽量避免将人、财、物、事等各种大权集于一身，从制度上避免风险的发生。
4、对营销过程实行透明化管理。对营销过程进行全方位监控，坚决杜绝只管营销结果不管营销过程的“黑箱”式管理方式。只要做到对营销既管“过程”又管“结果”，将大大减少个别品行不良人员钻营销管理的漏洞的机会。
5、建立营销巡视检查制度。企业不能单纯依靠销售人员反馈的信息对其进行管理，营销管理人员必须亲自掌握第一手的信息，对销售人员提供的信息进行甄别。莱企业为此专门任命了几位巡视经理，对各个目标市场的销售状况进行巡视、检查，做到防微杜渐。
6、对销售员进行科学甄选。在对销售人员的选拔时，品行最重要，能力居其次。如果一个销售人员品行不良，他的能力越强，对企业的危害性可能就越大。因此，在对销售人员进行甄选时，要把品行放在头等的位置。
7、对销售人员和销售机构的管理决不能失控。某一知名企业的部分销售人员在成功地开发一目标市场后，与企业讨价还价，并威胁说，如不答应其条件，就把客户拉到该企业的竞争对手那里去，该企业为了不致失去市场，不得不违心答应其条件。这种风险的产生实际上说明对销售人员的管理是失控的。
有些企业担心采取上述措施后，销售人员觉得不受信任而影响工作情绪。从不少企业推广上述办法的经验来看，销售人员是非常理解的。对那些品行很好的销售人员来说，他的心是坦荡荡的，根本不会认为这些办法是针对他的；那些总想钻企业空档的销售人员可能发几句牢骚，但这正好说明这些制度起了作用，使他们无空子可钻。这实际上印证了这样一个观点：在一个好的制度下，坏人可能会变成好人；在一个坏的制度下，好人可能会变坏。一个企业就是要设计一个能让坏人变好人的管理制度。
二、杜绝来自经销商和客户的风险
在我国，由于商业信用普遍不高，企业的风险很多是由于经销商造成的。特别是在当前皮包公司、骗子公司满天飞的情况下，如稍不注意，就可能造成款货无归。企业为减少来自经销商和客户的风险，要采取以下措施：
1、进行信用调查，对经销商和客户进行挑选。我国市场正在逐步向买方市场过度，市场竞争日趋激烈。有些企业饥不择食，好不容易拉到一个客户，生怕跑掉，没有进行详细的信用调查，就匆忙签订合同，进行交易，结果造成被骗的结局。因此，企业在与经销商或客户签订合同、进行交易之前，一定要对其信用进行调查。
信用调查的内容一般包括下列项目：资本构成(主要通过一些风险率反应，如流动比率、速动比率、获利率等)、付款能力、过去的交易记录(主要了解是否有不良的交易历史)、抵押品、经营状况等。对那些有不良交易记录；应收款较多，付款能力较差；资本构成不合理，经营风险较大；以及经营状况不好的经销商和客户，不论其提出多么优惠的条件，不论其提出什么样的书面或口头担保，都不能向其供货，特别不能向其赊销。
2、与经销商和客户建立长期、稳定、互相信任的合作关系。在商业交易中，如果与客户建立了长期、稳定、相互信任的合作关系，不仅能大大降低交易成本，而且能大大降低商业风险。有一家皮制品经销商，由于资金周转困难，拖欠贷款较多，甚至对有些厂家的货款长期拖欠不还。即使是这样一个信用不好的经销商，对有些厂家的回款仍是比较及时的，这些厂家都是与该经销两关系非常好，长期互相合作的老客户。
3、对新客户，要从小生意做起，尽可能降低经销商资金占用量。很多企业和销售人员都有这样的经验，有些新客户，一开口就要做大生意，而且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对厂家提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险是非常大的。因此，对不了解商业信用的新客户，在交易条件和交易程序上要严格进行控制，避免风险发生。
4、规范与经销商和客户的业务关系，一切业务都要有合同。我国的法律体系正在逐步完善，骗子只能得逞于一时，终究是要受到法律制裁的。要真正避免来自经销商和客户的风险，是要规范与他们的关系，一切接法律办事。
5、来自经销商和客户的风险有时是销售人员造成的。有些销售人员为了增加营业额，不对客户进行信用调查，或抱着侥幸心理，结果对企业造成重大损失。为了避免这种情况发生，比较有效的办法是在企业与销售人员之间实行“买卖制”，即销售人员与企业之间是买卖关系，企业按照100％的回款标准向销售人员收取贷款，客户的货款由销售人员负责收取。“买卖制”由于将营销风险的责任落实到销售人员身上，销售人员在向有一定风险的客户供货时必将三思而行，反复调查，因而将大大减少营销风险。
6、企业必须制定自己的赊销政策。在激烈的竞争中，赊销有时是必要的，完全杜绝赊销会失去很多销售机会，但企业必须制定严格的赊销政策，赊销政策包括：赊销条件、赊销期、收款策略、现金折扣等。赊销管理中最重要的是对赊销总规模进行控制，制定应收款警戒线，典型制造企业的赊销警戒线是：应收帐款不超过资产的20％。作为赊销管理的一环，企业财务人员必须定期对应收款进行分析、归类、整理，针对不同的客户确定不同的收款办法，防止呆帐、死帐、坏帐发生。
人身险销售管理办法范文2
一、《办法》总体概述
《办法》的适用对象是基层保险营销员，是指取得中国保险监督管理委员会(以下简称中国保监会)颁发的资格证书，与公司签订《保险营销员保险合同》，受公司委托，在授权范围内为公司代为办理个人保险业务并向本公司收取佣金的个人。他们不是正式的中国人寿在编职员，与公司之间不存在事实的劳动关系，但对于保险业务的开展起到基础性的作用，且多来自社会中下阶层，人数众多，因此他们的权益保障是企业担负的最重要的一类社会责任。《办法》的主要内容就是一套对保险营销员录用、奖惩、考核的规章。核心指标是保单数量和投保金额，不过值得注意的是对营销员的考核不仅看自身的业绩也参考与其有着辅导、培育关系的其他营销员的业绩。这一措施体现了人寿公司营销员发展导向中除了业绩，也非常重视对于营销员队伍的扩大和整体素质的培训、提高。
从权益保障这一角度来分析，《办法》有以下特点：1.适应性强。对于员工来说《办法》的适应性就意味着业绩的考核标准是否可行，对业务拓展方向的指导是否准确，乃至对于薪酬的设置是否合理。本文中讨论的《办法》还根据经济发展水平的不同分为了A.C两个版本。其中居民收入水平较高的苏州、无锡、常州、南京、南通等市分公司执行委托报酬A版，省内其余的镇江、扬州、泰州、徐州、淮安、盐城、连云港、宿迁市分公司执行委托报酬C版。显然地，版本不同，指标规定数值也不同。2.操作性强。《办法》的作用仅用指导性、规范性来描述还不够精当，它规定了营销员展业过程中涉及到的所有关系，营销员可以透过办法了解如何开展业务，如何选择险种进行推销进而获得最大佣金。这样的话，营销员的收入亦可明确，他们知道签了多少保单就可以一分不少地拿多少的佣金。3.重视人力资源的开发。《办法》的这一特点当然根源于营销员队伍的进入门槛低、整体文化水平不高。但是由实践效果来看，营销员在人际沟通、投资理财乃至职业生涯规划方面都大大受益于这一《办法》。《办法》出台的核心目的是为了实现公司的盈利目标，其中各项规定内容虽然都紧紧围绕着这一核心目标，但也不只局限于简单的利益最大化。《办法》中指明了营销员的两大任务：举绩和增员。“人”的因素收到极大地重视，“团队”的概念成为核心理念，正如《办法》出台通知中所言：提高个险渠道经营能力，完善营销基本制度，全面提升组织发展活力，为“激励充分、有效扩张”队伍发展战略的实现提供制度支撑。
二、《办法》中的“架构、职级与职责”规定
《办法》首先规定了营销员群体的架构、职级和职责。其中，架构、职级的设置十分地复杂、精细：队伍实行三级管理即营销业务区、营销业务处、营销业务组。保险营销员分业务员和业务主管两大系列。业务员系列设两级四档，业务主管系列设三级八档。这样的设置其实是划分了一名保险营销员的职业生涯阶段，层次越多越使得他对自身的定位明确，在此基础上才有可能产生对组织的认同感，进而有工作的成就感。不断地拓展业务，储备客户资源，不断地晋升，这对营销员来说是一个很大的挑战和激励。在规定的时限内未完成指标，将被严格地降级(降档)处理，同样地，业绩出色的营销员会立刻晋升，薪酬相应提高，他面对的是广阔的业内发展空间，以及对自身潜力发掘的重新认识。中国人寿在实际运作中这些架构、职级制度有了很多的发挥运用。一名刚与公司签约的新人毫无疑问地属于业务员级，但经过过渡期就晋升为业务主任级，如果在之后这位营销员适应了这份工作，业绩达标那么他就升级到业务经理级，事实上，绝大部分的营销员都能达到业务经理这一级别。“经理”这一称号对很多的营销员来说意义重大，它象征着一类体面的身份，也是中国人寿打造的营销员队伍形象标识系统中最核心的部分。在营销员接洽客户、拓展业务时候用到的工号牌、工作证上，产品说明会、客户答谢会现场介绍营销员入场做理财咨询时，“经理”是最重要的头衔和称呼，对普通的营销员来说满足了其“尊重”层次的需要。此外，对于职场中的成功营销员如业务主管系列中的区经理和高级区经理，公司有专门的金领俱乐部、银领俱乐部这类的非正式组织来突显其职级之高，并以海报、户外广告等形式进行宣传。总之，不同层级的营销员其内含的诸如客户资源、人脉关系等能量虽不能量化，但是正式及非正式的职级设置还是能够较为恰当地划分营销员的展业能力和业务水平，从而起到示范及激励的效果。《办法》中对于保险营销员职责的叙述较为简单，仅用了一条规定加以描述，各职级保险营销员的主要职责：
(一)业务员系列的职责
1.遵守国家法律、法规和保险合同的约定；
2.拜访并累积准保户，并按《活动管理暂行办法》规定做好活动管理；
3.诚信展业，依据规定及授权范围，销售保险单、收取保险费，完成业务考核指标；
4.为保户提供规范服务，包括收取续期保费、回访保户、协助公司和保户办理保单保全及理赔、给付等事项；
5.增员与辅导；
6.按公司规定准时参加早会、二次早会等会议、培训和活动；7.完成公司委托的其他工作。
(二)业务主管系列的职责
1.组经理级主管的职责
(1)业务员系列的各项职责；
(2)对直管人员的日常管理、辅导、陪访、培训与激励；
(3)组织召开公司规定的各项会议，包括早会、二次早会、阶段(周、月、季、年度)经营分析会等；
(4)对直管人员的投保单进行初审；
(5)职场布置，营造积极、健康的团队文化；
(6)拓展组织，培育主管；
(7)营销业务组的工作规划及公司政策制度的贯彻执行；
(8)为直管人员提供担保，并与公司签订《保证合同》；
(9)公司委托的其他工作。
2.处经理级主管的各项职责
(1)组经理级主管的各项职责；
(2)按照规定做好管辖团队的活动管理；
(3)营销业务处各项经营绩效与目标的规划、实施、推动与达成；
(4)地区公共关系的建立与维护。
3.区经理级主管的各项职责
(1)处经理级主管的各项职责；
(2)接受公司与个险销售部的管理与指导；
(3)对管辖人员的管理、督导与检查；
(4)落实上级部门各项经营指标，并对管辖营销业务区的各项经营工作进行规划和部署；
(5)协调和统一所辖各营销业务处的业务活动，并进行检查与督导。
由上述规定来看，《办法》对于业务方面的职责规定很明确但简洁，为实践留有很大的运用空间，这有利于在不违反规则底线的前提下充分调动每个营销员的积极性，鼓励他们拓宽思路、尝试各种营销手段，实现业绩日增。而对于参加人力资源培训方面的职责规定内容宽泛、涵盖广还具有强制性意味。例如明确规定增员和辅导是任何时期业务员都要承担的职责以及必须准时参加早会，并且营销员职级越高承担的责任越大，对下级直管营销员的培育和团队建设是重中之重，不过职责范围已经延伸到了地区公共关系的维护等方面。职责规定中“完成公司委托的其他工作”这样的表述应当是出于完善一项成文制度严谨性的考量，但是中国人寿的实际运作却为这项平实的规定给出了生动的注释。近几年来，江苏省内的各个个人险营销部都采用了产品说明会这一营销方式。即在高档的商务会所或酒店会议厅举办由公司专业理财师主讲的保险产品说明会，现场陈设都是富丽堂皇，会议流程中设有多个抽奖环节，主讲内容引人入胜。软硬件环境的优越和活跃的现场氛围很能激发每个参与者的购买欲望，而每个营销员都被公司要求积极邀请客户去说明会现场。一方面为了提高公司的整体业绩，另一方面也大大降低了营销员的展业难度、提高了工作效率。这样的任务要求是非强制性的，也有着足够的必要性和合理性。总体看来，关于职责方面的规定对营销员来说是合理要求，也突出表现了《办法》重视人力资源开发这一特点，笔者接触交流过的上百名营销员对此项规定认可度颇高。
三、《办法》中的“人员签约、解约”规定
办法中还规定了保险营销员签约的基本条件：
第九条
1.年龄在20—50周岁(含20周岁及50周岁)，超过50周岁而不满55周岁者，需报市分公司个险销售部批准后方可签约；
2.初中(含)以上学历或同等学历；
3.品行端正，身体健康，五官端正，仪表大方，谈吐清晰；
4.具有完全民事行为能力和正常的工作能力。
第十条有下列情况之一者不得签约：
1.曾触犯刑律；
2.有经济或其他违法行为；
3.有经济债务未清偿；
4.因违反规定被本公司解除合同；
5.因违反规定被吊销《保险从业人员资格证书》；
6.因违反同业其他公司的管理规定被解除合同；
7.经保险行业协会、保险监管部门认定，不宜从事保险工作；
8.其他不适宜从事保险工作的情形。
可以看出保险营销员签约的门槛还是很低的，没有歧视性的条件。至于“触犯刑律、有违法行为”和“有经济债务未清偿”这两项规定是基于现实教训而制定的，目前来看很有必要。首先一名刚签约的营销员，他的业务基本上是从个人的原故市场(即个人的亲属朋友)来拓展，而对一名有前科的业务员来说，受损的信誉无疑是一个致命的缺陷。其次，保险营销员经常地有收取续期保费之类的财务划拨工作，会有大笔的钱经手。由此，公司显然会将“有经济债务未清偿”视为对营销员诚信展业的威胁，进而将其在制度上设为限制条件。保险营销员的签约过程某种程度上也是一个培训过程，申请人提交身份、学历证明等资料后就可以参加公司统一组织的面试。面试通过、符合条件的待签约人员参加公司组织的营销员资格考试培训，取得《保险从业人员资格证书》。接下来，要参加新人培训，并通过新人培训考试。交纳保证金之后就可与公司签订《保险营销员保险合同》，由公司核发《保险营销员展业证》，并发放营销员代码，成为业务员职级，公司按《保险营销员个人资料管理办法》为保险营销员建立个人资料。订立合同是对营销员权益的基本保障。特别要说明的是《保险营销员保险合同》并非是劳动合同，所以大部分内容是对营销员销售保险产品这一业务的范围、开展方式的规定，对营销员的权利义务的说明较为简单，权利义务方面的规定在《办法》里得到更充分的阐释。这一合同内容完全遵守了中国保监会制定的《保险营销员管理规定》以及下发的《规范制保险营销员管理制度通知》等部门规章，很重视保障营销员的知情权和自主决定权，如在合同显著位置明示不属于劳动合同，并经保险营销员确认；没有出现营销员、工资、薪酬、底薪、工号等误导性条款或者用语；保证营销员在不以中国人寿人员这一身份从事其他职业的权利。总之，合同的订立成为了营销员权益维护的起点。
合同生效后，营销员的业务启动没有紧迫的时间限制，只要参加新人培训即可。但其享受的福利立刻生效，首先地可获得一份相对于其他行业就业人员更周到的保险保障，《办法》中的第五十九条详细规定了营销员可以享受到养老年金保险、团体人身保险、团体人身意外伤害保险、团体医疗险等保险福利。仅以职级最低的刚入司的业务员为例，签约满三个月就可以办理《国寿销售精英团体养老年金保险(分红型)》，保费分为个人缴纳部分和公司奖励部分，个人部分由公司每月在个人应发佣金中提取8%，公司奖励部分按营销员所处职级和在该职级时间的长短来计算。这样规定的目的仍是提高业绩水平，维持营销员队伍的稳定。普通业务员和业务主管在正常的业绩水平下、只要不随意离职，那么这份保险主要由公司承担且工龄越长个人缴纳的部分越少。而团体人身保险、团体人身意外伤害保险、团体意外险则是由公司依据职级为营销员免费办理。
如上所述的签约过程中，为了实现营销员队伍的有效扩张，人寿公司的面试、资格测试等考核环节均较为宽松，对应聘者的宣讲基于个人自我价值实现和中国人寿当前待遇水平这两个方面，内容真实、签约后都能兑现。从营销员角度来看，其在签约过程中基本处于主导地位，在任何时候完全可以自由退出。实践中，也罕有营销员因为合同问题与人寿公司产生纠纷乃至诉讼。《办法》中关于营销员解约的规定与考核方面的规定紧密相连。
《办法》只讲了解约的程序，营销员提出申请后缴清应交纳的保险费及其他款项，交回《展业证》和所有公司印发的单证、收据、活动管理工具及所记录的客户资料就可以解除合同，而公司方如果要解约其理由除去违反法律和全行业规章外只能是营销员业绩水平长期地、连续性地未达最低标准。具体的规定是：业务员达到下列条件，可以申请晋升业务主任
1.任业务员满3个月；
2.个人最近3个月累计FYC(首年应发佣金)达到1Q(季度须完成的FYC金额1200)；
3.个人最近3个月累计新单件数达到2件；
4.个人最近3个月短期险业务新单保费达到600元；
5.通过综合测评和培训考试。
业务员连续3个月FYC为零或签约起9个月内不能晋升为业务主任，则解除合同。上述业绩指标都是最基本的要求，远低于营销员平均的销售业绩。公司依照《合同》、《办法》的规定是无权随意单方面提出解除合同的，营销员的权益亦可得到保障。四、《办法》中的“考核、委托报酬、培训”规定《办法》中条款最多的内容是关于考核方面的，而考核指标基本上是三类FYC(首年应发佣金)、新单件数即新签发的个险长险主险保单及短期险(不含附加险)折算件数之和、新单保费。如果是业务主管系列的营销员还需考核其培训的下级营销员的业绩情况。考核的条款不含公司员工管理制度、不进行员工考勤，在某种意义上说是企业对自身销售渠道的控制，它严格遵守了保监会的相关规定、体现了营销员与公司之间的而非委托关系。
考核的结果只应用于营销员职级的确认，职级的高低与销售业绩则决定了营销员的委托报酬。委托报酬的主要部分是佣金，其余包括展业津贴、新人津贴等津贴以及潜力新人奖、伯乐奖等营销员增员方面的奖励，业务主管享有对应自身职级的津贴类报酬。推销不同保险产品的佣金比例决定着营销员的报酬，这一比例的合理性对于营销员权益的影响至关重要。《办法》规定佣金按《中国人寿保险股份有限公司保险营销员手续费支付规定》执行，这一公司文件具有很高的权威性，业内认可度很高。此外，营销员对佣金比例向来少有异议，重心基本上都放在积累客户资源、强化销售技巧上。从感性角度来说，很多的高级营销员拿到的报酬非常高远甚于其所在的人寿公司的高管，已经做到了开着豪华私家车进行展业。
中国人寿对营销员的培训重视程度很高，参与培训成为一项重要职责。《办法》中规定了公司在不同阶段提供各种培训项目。针对新人的有保险从业人员资格考试辅导、展业前培训；针对已签约的营销员的主要是销售技能培训，包括新兵营训练、新秀提高训练、需求导向式销售培训(NBSS)、需求分析与产品组合销售；针对资深保险营销员的有准客户开拓(APS)、财务需求分析(FNA)。总体来看，培训的种类多样，设置合理，切合度高。更为重要的是技能的培训和个人素质的培训已融入进日常的营销员组织活动中。例行的早会就是一个很有特色的人力资源培训开发的活动。早会的内容包括：1.奏唱国歌高声诵读公司颂词；2.晨会早操，形式有广播体操、激励操、手指操等；3.业绩汇报；4.时事新闻速览；5.政令宣导，这是营销决策落实到基层的最关键途径，公司寿险品种的更新、推广渠道的变更、奖惩措施的实施都要通过这一环节。当然内容不是一成不变的，遇有营销员生日，早会还有祝福庆生环节等。在早会上，人寿的组训依据业绩动态对营销员做出业务上的指导，他们互相之间也进行经验的总结和交流，这是技能的培训。此外奏唱国歌、晨操等活动则是更高层次的激励方式。
五、《办法》的理论联系与实践意义
《办法》详细、全面地反映出了中国人寿对于营销员这一“准员工”群体权利、职责的态度。自寿险行业引入保险人制度以来，营销员的的法律定义始终存疑。其不是《劳动法》意义上的劳动者，但与公司的关系非常紧密近似于雇佣劳动关系。如何以这一群体模糊的法律定位为起点来考察营销员的权益是否得到维护，进而考量中国人寿是否尽到了相应层面的社会责任？从理论角度来看，《办法》严格遵守了《保险法》、《保险营销员管理规定》等法律规章。国际上最常用的对于企业履行社会责任、保障劳工权益进行考察的标准就是SA8000，这一套企业社会道德责任标准有九项内容，能对营销员这样的人权益维护起到参考作用的仅有“工资”、“惩戒性措施”和“组织工会的自由与集体谈判的权利”。前两者的合理性已在前文论述。而工会自由与集体谈判的权利的确是对维护营销员权利的新启发，但此项任务不应落在劳资对立面中的公司一方。
人身险销售管理办法范文3
2014年12月10日，中国保险监督管理委员会了《互联网保险业务监管暂行办法(征求意见稿)》(以下简称《办法》)。《办法》中最为市场关注的是对互联网保险业务的经营区域做出的具体描述。本文将结合《办法》出台的相关背景，对目前中国大陆互联网保险市场的发展历史、发展现状、发展原因和面临的风险，以及对未来几年内互联网保险市场可能出现的发展方向做一初步研究。
关键词：
互联网保险；新经济形势；发展与研究
1中国大陆互联网保险市场的发展历史和现状
根据《办法》中对“互联网保险业务”的定义，互联网保险业务“是指保险机构依托互联网和移动通信等技术，通过自营网络平台、第三方网络平台等订立保险合同、提供保险服务的业务”。其中“，保险机构”包括保险公司和保险专业中介机构(全国性的保险专业公司和保险经纪公司)，“自营网络平台”指保险机构依法设立的网络平台“，第三方网络平台”是指为保险机构提供辅助服务的网络平台。
1.1中国大陆互联网保险市场的发展历史2000年左右，一些保险公司及其他机构开始尝试在公司网站或其他平台上销售保险产品。2010年，淘宝网设立保险频道。2010～2012年，淘宝网规模保费年均增速10倍。2012年，实现保费收入接近10亿元，超过20余家中小寿险公司的年度保费总收入[2]。2013年，腾讯财付通平台、苏宁易购等电商进入保险销售市场。2011年，保监会颁布《保险、经纪公司互联网保险业务监管办法(试行)》(保监发[2011]53号)。2011～2013年，涉足互联网保险业务的保险公司数量从28家上升到60家；同期客户数量从816万人增长到5437万人，增幅566%；规模保费收入从32亿元增长到291亿元，增幅810%，年均增长率202%[3]。2013年9月29日，由阿里巴巴、腾讯、平安、携程等共同发起的全球第一家专业网络保险公司——众安在线财产保险公司正式成立。2014年2月25日，由中国保险行业协会研究撰写的《2011—2013年互联网保险行业发展报告》。根据这个报告，相比世界上一些发达国家(比如美国，互联网保险占比达到30%左右)，目前我国互联网保险收入在整个保险市场中的占比尚不到3%，仍然具有极大的发展空间。2014年4月，保监会《关于规范人身保险公司经营互联网保险有关问题的通知(征求意见稿)》，同时，保监会相关人员表示正在抓紧起草制定互联网保险业务的监管办法《。通知》中对可以进行互联网保险业务的保险公司的偿付能力充足率提出了明确要求(150%以上)，同时，在业务开展过程中，保险公司必须明示保险产品属性，充分履行风险提示义务。2014年9月，许多保险公司的理财型保险产品在第三方平台上消失。
1.2互联网保险市场兴起的原因《互联网保险行业发展报告》数据显示，人身险网销产品以万能型、分红型和投资连接型的两全趸缴产品、保险期限5～10年之间为主。设计的主要特点是满足客户资金增值需求，相应保障责任非常微小。保险公司使用这类产品形态在设计网上销售的理财产品时，可以通过提高结算利率、降低退保费用等方法，将客户持有保单的期限降低到1年甚至1年以下，同时获得高于银行同期存款以及其他同期理财产品的收益《。中国保监会关于规范高现金价值产品有关事项的通知》(〔2014〕12号)中，将这类产品明确为“高现金价值保险产品”，即第二保单年度末保单现金价值与累计生存保险金之和超过累计所缴保费，且预期该产品60%以上的保单存续时间不满3年(投资连结保险产品、变额年金保险产品除外)。
1.2.1高现金价值产品和低廉的销售成本的结合在互联网保险兴起以前，理财型产品的销售渠道主要是通过银行、邮政等金融机构的网点实现。银行手续费率[4]根据产品性质及期限，如一般五年期限的趸缴类理财产品，普遍高达3％以上。而淘宝网除了更加积极和有效率地向保险公司提供众多消费客户外，手续费率只有0.2%。在这样的低成本和大客户群的基础上，保险公司可以在实际经营成本不变的情况下给予客户较高的回报(高现价产品)，从而保证销售量和商誉。2012年，当期银行一年、两年、三年定期存款利率为3%、3.75%、4.25%，按照上浮10%计算可以分别达到3.3%、4.125%、4.675%。而某公司在淘宝网上率先推出了一款趸交万能险产品，无初始扣费，无保单管理费，保底收益2.5%/年，1年后退保或领取不收取任何手续费、当期预期年化结算利率为5.2%。简单地分析这个产品可以发现，客户只要持有满一年就可以拿回全部本金和5.2%的收益。
1.2.2“长尾效应”1897年，意大利经济学家帕累托提出了著名的“二八定律”，即20%的人口享有80%的财富“。二八定律”成为长期以来保险公司在界定主流客户群，计算投入和产出的效率，制定客户目标和销售政策的理论基础。恰恰与此相反，网上销售业务的客户群体明显表现出“长尾”的特征。2004年10月，克里斯•安德森在从对亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式的研究中提出了“长尾”的概念，即：只要产品的存储和流通的渠道足够大，非主流产品和客户群体所共同占据的市场份额可以和主流产品和消费人群所占据的市场份额相匹敌甚至更大，而这一现象的发生正是基于网络时代的技术环境为个人意愿自由表达提供的巨大空间。在对根据淘宝网提供的一个客户数据分析[5]和传统上保险公司通过银行保险(以下简称“银保”)销售理财业务的客户特征的比较中，发现以下三点问题。(1)近50%的网上客户从未接触过理财，也不曾购买过理财产品。(2)35岁及以下的客户占网上客户的80%，销售额占70%。其中，成交金额仅为1000元的客户占比23%。在传统银保理财业务中，理财产品销售的最低金额通常为10000元，35岁以下的客户群体被认为是收入较低的年轻人群体。(3)46岁到55岁的客户群体成交单价最高，人均5000元。这一点与传统银保理财业务中的客户群体年龄分布相同，但在传统业务中，件均保费一般要达到五万元以上。 以“淘宝”为代表的第三方互联网保险销售平台激活并满足了小额账户的金融需求，网络技术、支付平台、物流管理的发展和消费习惯的变化使保险公司在低成本条件下接触并满足了普通客户群体庞大的理财需求，破除了大金融机构(银行)的垄断地位，满足了新金融机构的资金需求。
2《办法》对经营地域的描述和高现价产品的风险分析
《办法》称“，高现金价值的人身保险产品、机动车保险产品不得将经营区域扩展至未设立分公司的省、自治区、直辖市。”这一规定被市场解读为对高现价产品的风险提示和变相限制。那么，经营高现金价值产品究竟具有怎样的风险呢？
2.1投资收益风险2012～2013年，以上文所述某公司在淘宝网上推出的年化收益5.2%的产品为例，以网上销售费用0.2%计算,加上其他销售费用以后，保险公司直接成本要达到5.5%以上。2014年，网上销售的高现价产品根据年限(1～3年)的不同，收益普遍达到年化6%～7%，加上销售费用成本，保险公司直接成本达到6.3%～7.5%。同期，2012年全保险行业简单年化资金运用收益率约3.59%，2013年为5.01%，2014年为6.04%。这样，在2012～2014年度当中，高现价产品的投资收益盈亏平衡点要分别达到行业平均水平的153%、108%、130%左右。2013年的一项研究表明[6]，以达到行业水平150%的超额收益水平为例，在符合保险资金运用监管要求的条件下，在不同的投资组合中，权益投资收益率要达到行业平均收益的110%～150%，其他投资类(不动产类资产和其他金融资产)的收益要达到行业平均收益的165%～423%。2014年12月，保险公司固定收益类投资、股票和证券投资基金、其他投资占比分别为66.3%、11.1%和23.7%。风险较大的权益类和其他投资类的占比从2013年9月末的25.32%上升到34.8%。对于依赖于高现价产品保费收入的中小型保险企业来讲，权益类和其他投资类的占比可能还要高于行业的平均状况，项目匹配和规模匹配的风险日益增加，此外，还有资金运用存在的坏账风险和道德风险。
2.2久期匹配和现金流风险在投资项目和产品设计的久期匹配和现金流风险方面，网上销售的保险理财产品期限多为一年甚至一年以下，问题更加严重一些。在以负债端(保费收入)一年左右的期限匹配资产端(投资资产)更长年限的模式中，每年都必须保证有足够的新增保费来覆盖到期保费的流出(现金流)。(1)在市场竞争环境下，每年新保费的成本呈逐年上升的趋势。(2)市场利率环境、资金价格的变化以及其他外部不可抗因素的变化都会对保险公司持续的现金流需求带来不可预估的影响。(3)对于对新保费现金流依赖度较高的企业来讲，公司本身的经营风险，如投资项目的成败、管理层的变化、市场商誉等风险因素的叠加会迅速地反映在新保费的获取成本和获取时间上，对公司整体的经营带来了巨大的打击。互联网高现价产品的发展使保险行业的投资管理能力和风险管理能力具有了前所未有的重要性。不同保险企业的资产冲动和投资冲动在高现价产品销售的背景下风险若隐若现。正是在这样的情况下，监管机关做出了适当的限制和风险提示，对市场参与者的规模、资质提出了要求。
3对互联网保险行业发展方向的初步研究
2014年，人身险行业通过互联网销售渠道实现年化规模保费353.18亿元，占人身险总保费收入的2.09%，同比增长5.5倍，成为除人、银邮渠道和团险渠道外的第四大销售渠道。保险企业自有平台、第三方平台(包括银行和其他第三方平台)都是互联网保险重要的参与者。以淘宝为代表的第三方互联网保险销售平台上文已经做过研究，现在，本文将对在互联网保险的新浪潮中另外的两方参与者——保险公司和银行的发展做一个初步探讨。
3.1保险企业从目前的观察来看，保险公司并没有改变在传统销售模式中的根本地位，仍然只是处于一个产品的提供者、经营风险的承担者和费用的支付者的角色。根据保监会相关数据统计，2014年互联网保险保费收入中，95%是通过第三方平台(主要包括淘宝等销售平台和银行平台)实现的。而产生上述现象的原因有以下两点。原因之一，目前积极参与到互联网保险经营的保险公司主要是一些新公司和规模较小的公司。这些公司缺乏传统经营渠道、人员和客户资源，依赖自有平台经营网上业务缺乏基本的客户资源沉淀和受众群体，在这种情况下选择成熟的第三方平台进行销售可以迅速积累客户量和推广商誉。原因之二，对于一些成熟的中大型保险企业而言，虽然网上销售的平台技术和专业销售技能是可以在短时间之内形成，这些企业也具备自有平台经营所必需的客户资源积累，但是，这些企业需要面对的是自身的盈利要求(按照前文的分析，在同样规模的保费收入和投资收益的情况下，高现价产品的盈利能力要大大低于传统保险产品)、渠道冲突、投资项目储备和发展战略。从行业发展的前景来看，一方面，互联网保险发展对保险公司改变在金融行业和关系中的地位带来了良好的契机。在谨慎原则下，通过对投资项目和投资利益的锁定，保险公司可以通过自有平台对现有(特定)客户和其他客户进行推送和营销，也可以通过其他公共平台和第三方平台进行宣传和推广。网上保险、保险、自主营销多条销售渠道齐头并进可以显著完善保险公司的经营手段和提高与任何渠道负责人的合作谈判地位。另一方面，如同前文所提到的众安在线财产保险公司，保险公司也可以更加深入地从互联网业务各项内部环节和节点入手，更贴切地为互联网用户和各种互联网业务定制保险产品。
3.2银行平台在第三方平台中，银行具有特殊的意义。银行具备了在短时间内进行互联网保险(金融)业务的所有技术、人力、支付、客户、经验等各种条件，银行需要面对的是和现有传统业务的渠道和内部冲突。在互联网保险的发展浪潮中，银行再一次扮演了资源输出者的角色。但是，在这一次的资源重置过程当中，银行失去了绝对优势的议价地位。银行无法像以前一样，将存贷差上的损失通过中间业务收入的方式来弥补，因而只能小心翼翼地在存款流失、客户流失、同业竞争、保证盈利以及内部渠道冲突中寻求最佳的平衡，要通过对自身利益的权衡让渡来维系最优质的客户资源。我们可以看到，在银行以不同的方式，在不同的时间段，针对特定的客户群体推出不同的产品和服务中，审慎、尽责的互联网保险业务将成为一个重要的组成部分。互联网保险业务的兴起改变了传统保险行业的生态，使客户、保险公司、渠道之间的关系发生了深刻的变化。网上业务的透明和便利使客户的利益和客户的满意度成为参与各方博弈中的最为重要的因素。为维护客户的利益，保险公司需要进一步加强投资管理和风险管理，银行要向客户提供更多的产品和服务，第三方销售平台要承担对产品应有的审查和诚信责任。上述各方都拥有着不同特性的客户群体，并且在各自的客户群体当中具备比较优势，各种平台之间的竞争和合作满足了全社会成员的各类金融理财需求和社会资源的有效配置。面对发展如此迅猛的新经济浪潮，互联网保险各方具体的参与者都应当具备强烈的学习欲望，认清企业面临的机遇和挑战，审时度势，使企业发展进入一个新的阶段。
参考文献
[1]对《互联网保险业务监管暂行办法(征求意见稿)》公开征求意见[EB\OL].中国保险监督管理委员会网站,2014-12-10.
[2]网销来了,人会消失吗?[N].证券日报,2013-11-7.
[3]中国保险监督管理委员会[R].2011-2013年互联网保险行业发展报告.
[4]电商网站争相卖保险国华借道淘宝“三天一个亿”[N].都市快报,2012-12-28.
[5]单款保险三天网销成交破亿[EB\OL].中国保险网,2013-9-16.
人身险销售管理办法范文4
一、市场营销风险的成因分析
市场营销风险源来自很多方面，总的来说有以下几大类：
1.市场需求变化是导致市场营销风险客观存在的首要因素。随着我国市场经济体制的建立、发展和完善，企业的生产经营活动愈来愈受制于市场需求。而市场需求则是一个不断发生变化的不可控因素。我国企业所面对的市场需求，已经由数量型需求转变为质量型需求，并且正朝着个性化需求演进。市场需求的这种变化，一方面是经济发展的必然结果，同时又进一步促进了社会经济的发展。当企业市场营销活动不适应市场需求变化时，就会产生营销风险。市场需求由低层次向高层次变化、由数量型向质量型变化、由群体共同性向个体独特性变化，是一种客观存在的趋势，不充分认识其客观性，并努力调整市场营销活动，就不可避免地产生营销风险。
2.经济形势与经济政策变化产生市场营销风险。我国经济二十多年来的方方面面，无一不在快速变化中，并继续快速变化着。随着我国加入WTO，市场变得愈来愈激烈，随着国际市场的形成，对竞争对手信息的掌握也愈来愈少，因而在目前的经济形势下，许多不确定因素在不断加大，这也是营销中最直接的风险。此外，由于企业进入了一个国际化的大市场中，政策方面的风险也应加以注意。
3.科技进步是导致市场营销风险的又一因素。进入21世纪以来，在以电子计算机技术和互联网技术为代表的新技术基础上产生的网络营销对传统营销带来的冲击是十分猛烈的。目前我国网络营销还处在起步阶段，但2004年电子商务交易额已达数千亿美元，可以这么说，不懂网络营销可能就会使企业处于十分危险的境地，科学技术的进步对企业的营销组织结构、营销人员结构、营销战略与策略、营销的方式和方法等"都将产生巨大的影响进而导致变革，变革不仅意味着新的机遇，更意味着风险。
4.人为因素风险，主要是指销售人员和经销商给企业带来的风险。销售人员“将在外，君命有所不受”，而且有独立掌管财物的机会。如果销售人员对企业不忠诚，将对企业产生重大损失。我国人事制度正处于转轨时期，销售人员流动性大，由于对人员流动的管理不规范，有些销售人员离开企业时，不办理财物移交手续，甚至携款、携物潜逃的事屡有发生，因此，就存在销售人员的道德风险；在我国，由于商业信用普遍不高，企业的风险很多是由于经销商造成的，特别是在当前皮包公司、骗子公司满天飞的情况下，如稍不注意，就可能造成款货无归。
二、营销风险的规避措施
1.建立专门的市场营销风险防范与处理机构，就如同建立其他营销机
构一样重要。其主要职能，就是全面负责企业的市场营销风险的防范与处理工作。主要工作内容包括营销风险意识的培养和营销风险控制观念的建立；企业营销风险控制目标的确定；营销风险控制的组织建设；营销风险控制的程序、营销风险控制的资源、保障营销风险控制的战略选择等方面。
2.加强对市场营销环境的调查研究，企业从产品设计开始，到生产产品、制定价格、分销和促销策略的制定等活动的全过程，都必须深入进行市场调查研究。通过市场的调研活动,掌握企业营销环境的各种信息，作为企业实施各种营销策略的信息依据。如企业应掌握宏观环境的信息，包括人口、经济、自然资源、技术、政治、法律、文化等信息，微观方面有顾客、中间商、供应商、企业内部状况、竞争对手、社会公众等方面的因素。要对信息进行分析和识别，使之由无序变为有序，成为可以利用的形式，剔除重复的或不符合要求的信息。
3.对于如何防范销售人员给企业带来风险，我们可以采取以下措施：①采取由第三人对销售人员担保的办法，当销售人员存在对企业带来危害的情况时，担保人承担连带责任；②销售人员和销售机构的销售收入应先汇入企业或企业指定的帐户，支出由企业返还给销售人员和销售机构，减少销售人员掌握大笔现金的机会；③在货物、现金等管理上实行类似于财务管理的互相制衡的管理体制。在企业的财务管理制度上，管理人员、会计、出纳三者之间是一种互相制约的关系，这种相互制约的管理体制大大减少了财务管理的风险，是非常科学的。④在对销售机构的管理上，为了避免较大的风险发生，有必要引入这种互相制衡的机制，即对财、物、事实行分人管理。管钱的不花钱，花钱的不管钱。尽量避免将人、财、物、事等各种大权集于一身，从制度上避免风险的发生；⑤对营销过程进行全方位监控，坚决杜绝只管营销结果不管营销过程的“黑箱”式管理方式。只要做到对营销既管“过程”又管“结果”，将大大减少个别品行不良人员钻营销管理漏洞的机会；⑥建立营销巡视检查制度，企业不能单纯依靠销售人员反馈的信息对其进行管理，营销管理人员必须亲自掌握第一手的信息，对销售人员提供的信息进行甄别，做到防微杜渐；⑦此外，对销售员要进行科学甄选，在对销售人员的选拔时，品行最重要，能力居其次,同时对销售人员和销售机构的管理决不能失控。
4.要在源头上杜绝来自经销商和客户的风险。企业为减少来自经销商和客户的风险，要采取以下措施：①进行信用调查，对经销商和客户进行挑选，建立客户档案。信用调查的内容一般包括下列项目：资本构成(主要通过一些风险率反应，如流动比率、速动比率、获利率等)、付款能力、过去的交易记录(主要了解是否有不良的交易历史)、抵押品、经营状况等。对那些有不良交易记录；应收款较多，付款能力较差；资本构成不合理，经营风险较大；以及经营状况不好的经销商和客户，不论其提出多么优惠的条件，不论其提出什么样的书面或口头担保，都不能向其供货，特别不能向其赊销，与这类客户交易，必须现款现货；②与经销商和客户建立长期、稳定、互相信任的合作关系。在商业交易中，如果与客户建立了长期、稳定、相互信任的合作关系，不仅能大大降低交易成本，而且能大大降低商业风险；③对新客户，要从小生意做起，尽可能降低经销商资金占用量。对不了解商业信用的新客户，在交易条件和交易程序上要严格进行控制，避免风险发生；④规范与经销商和客户的业务关系，一切业务都要有合同。我国的法律体系正在逐步完善，骗子只能得逞于一时，终究是要受到法律制裁的。要真正避免来自经销商和客户的风险，是要规范与他们的关系，一切接法律办事；⑤来自经销商和客户的风险有时是销售人员造成的。有些销售人员为了增加营业额，急于做业务，要业绩，不对客户进行信用调查，或抱着侥幸心理，结果对企业造成重大损失。为了避免这种情况发生，比较有效的办法是在企业与销售人员之间实行“买卖制”，即销售人员与企业之间是买卖关系，企业按照100％的回款标准向销售人员收取货款，客户的货款由销售人员负责收取。“买卖制”由于将营销风险的责任落实到销售人员身上，销售人员在向有一定风险的客户供货时必将三思而行，反复调查，从而将大大减少营销风险；⑥企业必须制定自己的赊销政策。在激烈的竞争中，赊销有时是必要的，完全杜绝赊销会失去很多销售机会，但企业必须制定严格的赊销政策，赊销政策包括：赊销条件、赊销期、收款策略、现金折扣等。赊销管理中最重要的是对赊销总规模进行控制，制定应收款警戒线，典型制造企业的赊销警戒线是：应收帐款不超过资产的20％。作为赊销管理的一环，企业财务人员必须定期对应收款进行分析、归类、整理，针对不同的客户确定不同的收款办法，防止呆帐、死帐、坏帐发生；⑦为了减少直至杜绝来自经销商和客户的风险，必须对销售人员，特别是新招聘的销售人员进行全面的培训，做到不培训合格不能从事销售工作。与减少营销风险有关的培训内容包括：信用调查技巧、客户识别技巧、经济合同法、财务结算等，并要求销售人员对营销风险发生的各种方式有比较透彻地了解。
人身险销售管理办法范文5
应收账款主要是企业在销售商（产）品、提供劳务等业务时应向客户收取的期限在一个营业周期内的货款及代垫款项。应收账款的管理是现代营销管理的重要组成部分，管理好应收账款，有利于加快企业资金周转，提高资金使用效率，也有利于防范经营风险，维护投资者利益，促进经济效益的提高。
二、应收账款产生的原因
目前，我国企业应收账款总量逐年递增。各企业在经营过程中由于经营方式的不同和对货款回收管理力度的强弱，不同程度地存在着应收账款。有的企业全年应收账款余额较高，有的企业月平均应收账款余额占月平均销售收入比例较大，企业应收账款的管理现状与其制度要求及其自身发展现实不相适应。据统计造成目前各企业应收账款主要原因有以下几个方面：
1.企业缺乏风险意识。
为了抢占市场，扩大销售，一些企业在进入当地市场之初，为了尽快地打开营销局面，在事先未对付款人资信度作深入调查、对应收账款风险进行正确评估的情况下，采取与客户签订短期的、一定赊销额度的销售合同来吸引客户，扩大其市场份额，于是产生了较高的账面利润，忽视了大量被客户拖欠占用流动资金不能及时收回的问题，因此形成了一部分具有周转性的客户应收账款。
2.系统内相互拖欠。
有些企业由于资产结构不合理，或是由于注册资本偏小，或是由于经营不善，自身积累不够，造成企业经营流动资金短缺，因此，在系统内常常是先货后款，相互拖欠，也形成了部分应收账款。
3.管理无章，放任自流。
有些企业对应收账款的管理缺乏规章制度，或有章不循，形同虚设。财务部门不及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露，一些企业应收账款居高不下，账龄老化，却任其发展，无人问津。
4.内部激励机制不健全。
在有些企业中，为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。因此销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，导致应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款，企业没有采取有效措施要求有关部门和经销人员全权负责追款，应收账款大量沉积下来，给企业经营背上了沉重的包袱。
5.对账不及时。
由于经营过程中货物与资金流动在时间和空间上的差异以及票据传递、记录等发生误差的可能，所以，经营过程中债权债务的双方就经济往来中的未了事项进行定期对账，可以明晰双方的权利和义务。然而有的企业由于不及时与客户对账，有的即使是对了账，但只是口头上的承诺，并没有形成合法有效的对账依据。
6.未对应收账款按风险程度进行分类管理。
客户的资信程度如何？目前对方经营形势处于什么状态？被占用的资金风险有多大？形成逾期的原因是什么？是恶意的逃债还是临时的困难或是确无偿还能力？不得而知。
7.对应收账款管理责任部门不清。
在各企业中，销售部门和财务部门都知道企业有大量的应收账款或对不上或收不回，但具体该由谁来督办、谁来清查管理并不都十分清楚。、
三、提高应收账款管理的措施
1、加强合同知识培训。
运用《合同法》及合同的基本理论抓好客户资信审查的前提下，合法而有效签订销售合同是降低经营风险、减少应收款的一项基础工作，在缔约销售合同中，要着重考虑以下条款：①付款条件和结算方式。提高首付比例，余款限期缩短，现款（汇票）支付等方式。②合同履行地和履行条款要严密，关注履行地或货款交付地，一般情况下尽可能放在本地。③合同定金或违约条款要明确，要给对方有约束力，保证合同履行。④合同纠纷的解决条款要有利于本公司。主要是通过协调不成时，诉讼管辖权应尽量在本地法院。⑤有一些特殊客户，要关注质量条款。资信不好的用户还可以要求提供担保。
2、加强售后管理。
公司商品销售后，货款回笼未实现前，就形成应收款，因此要及时跟踪、催收。①对应收账款实行动态管理，建立预警机制，对资信情况下降、付款不及时的客户及早作出对策。②要及时核对、书面催收，核对和催收既能及时掌握对方情况，也是不中断诉讼时效的有效方式。③加强经办人员的考核，落实催收责任。运用合同担保制度，与经办人员签订担保协议，依法把回收责任用契约形式固定下来，明确权力和义务。同时在公司内部也可签订考核协议，明确奖惩办法。通过合同契约和担保制度，真正做到“谁经办，谁负责”、“谁损失，谁承担”的约束机制。
3、加强对应收账款财务核算和监督管理。
财务、营销、法务等部门要加强配合，及时沟通，财务审计部门应针对不同应收账款，按性质、账龄不同，及时监控，及时发出预示信号，传递给有关部门和公司领导，及时对不同应收账款情况进行汇总，提出有关建议，供企业高层领导决策。各个部门要经常对应收账款情况进行分析，及时采取措施，同时对不同账龄的应收账款要按《会计法》和有关财经法规及时计提坏账准备。
4、建立动态的资信评审和账款跟踪管理体系。
要确保供货商应收账款有效收回，就必须建立动态的零售客户资信评审机制和账款跟踪管理体系，这样不仅能保障供货商及时了解每个零售客户的资信走向，辨别出高价值、高资信的零售客户，还能确保供货商信用政策的实施更加合理有效，更可以确保供货商坏账损失率降至最低，使供货商的业务顺利快速地开展。对零售客户的信用管理要采取动态的管理办法，即每隔一定时间根据前期合作情况，对零售客户的信用情况做重新评定。不仅仅在选择新零售客户时才执行，对以往发放信用政策的老零售客户也要时时关注，因为零售客户的信用是不断变化的。如果不对零售客户的信用状况进行动态评价，并根据评价结果及时调整销售政策，就可能由于没有对信用上升的零售客户采取宽松的政策而导致零售客户不满，也可能由于没有发现零售客户信用下降而导致货款回收困难。零售客户资信评审是个动态、长期的过程，账款追踪分析和账龄分析又是其中的重要环节，应做到月评、季检和年审，做好账款风险管理的预警工作，挖掘出资信好，高价值的零售客户，给予优惠的信用政策，剔除资信差、低价值的零售客户，或给予更严格的账款管理。惟有这样动态的零售客户资信评审和账款跟踪，才能保障供货商货款风险降至最低。
5、制定鼓励零售客户积极回款的政策
供货商要制定刺激零售客户积极回款的政策，一般的做法是确定一个结算日。供货商要制订相应的销售奖励政策，鼓励零售客户采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销的方式。对货款回流及时、销售量良好的零售客户给予奖励或给予优惠的销售政策，可以在返利上做出一定让步，或是在售后服务等方面提供特别优惠，刺激零售客户付款的积极性，加快货款的回笼。
人身险销售管理办法范文6
关键词:应收账款;风险;防范措施
企业的应收账款不仅面临着回收的风险,同时也会给企业带来经营风险。因此企业不仅要充分发挥应收账款扩大
销售、增加利润的特殊功能,而且要将其风险降到最低程度。
一、我国企业应收账款的现状分析
应收账款是指因对外销售产品、材料、供应劳务及其他原因,应向购货单位或接受劳务单位及其他单位收取的款项,包括应收销售款、其他应收款、应收票据等;同时这种销售过程又称为赊销。狭义的应收账款主要是指应收销货款;广义的应收账款包括应收销货款、分期应收账款、预付账款、应收票据和其他应收账款。
目前,我国企业在应收账款管理中主要存在以下问题:一是企业应收账款在流动资金中所占比例过高、逾期应收账款比例过高;二是企业应收账款总量有逐年增长的势头。据有关部门统计,我国企业应收账款占流动资金的比重达50%以上,远远高于发达国家平均20%左右的水平。在发达的市场经济国家,企业逾期应收账款总额一般不高于应收账款总额的10%,而在我国这一比率高达60%以上。据商务部研究院信息管理部主任韩家平先生提供的数据,我国1991年到1995年期间形成的应收账款额超过800亿元,目前形成逾期3年以上的应收账款高达40%。另外,由于控制不严,管理不善,应收账款迅速扩大,已严重影响了企业的经营和发展。统计表明,截止2003年11月底,仅全国规模以上(500万元销售收入以上)工业企业间的不良债务拖欠高达18624亿元,比2002年增长了16.9%。这种状况严重影响了企业资产的流动性,造成企业资金的严重短缺,极不利于企业的再生产,同时也严重制约了企业的发展和壮大。应收账款产生的主要原因是企业内部经营管理机制和内部信用风险不合理造成的。
二、应收账款风险的影响因素分析
应收账款的风险是指由于市场因素的不稳定性和债权、债务关系在清偿时具有不确定性,从而导致赊销企业的应收账款在回收时间和回收数额上具有不确定性。简而言之,应收账款风险就是企业持有的应收账款在未来能够回收的额度和回收时间的不确定性。应收账款回收额度上的不确定性也称之为坏账风险,指企业应收账款无法按发生的数额收回形成坏账而造成的损失。应收账款回收时间上的不确定性也称之为拖欠风险,指客户超过规定的信用期限付款使企业蒙受的损失。拖欠风险累积到一定程度就会转化为坏账风险。
应收账款之所以存在预期损失风险,究其原因主要是由于受到以下因素影响所致:
(一)信用管理体系不完善。目前我国信用管理体系的建立刚刚起步,有关信用管理的制度几乎是空白,进行信用管理的单位主要限于银行、证券等金融机构,企业则很少进行。而且社会信用意识也较薄弱,不少企业不重视自身的信用,恶意拖欠账款,形成恶性循环,造成信用危机。赊销是商业信用的一种,在信用环境不良的情况下,由于赊销产生的应收账款会因缺乏回收保障而产生风险。
(二)企业自身缺乏风险意识。由于人们对社会上的信用缺失现象不重视,有些企业存在侥幸心理,在销售时未对客户的资信情况作深入调查,就随意赊销,这虽然会使销售额有所攀升,但却存在着大量被客户拖欠占用的流动资金能否能及时收回的问题。
(三)企业应收账款管理不规范。不少企业没有设专职机构或专职人员进行应收账款的风险管理。企业信用政策的制定不合理,日常控制不规范,追讨欠款工作不得力等都有可能导致自身蒙受风险和损失。由于交易过程中货物与资金流动的时间性差异,以及票据传递、记录等,都有发生误差的可能,所以债权债务的双方就经济往来的未了事项应定期对账,以明确双方的权利和义务。但是诸多企业并未及时地、不定期地对账,未根据不同情况采取不同的收账政策,造成资金外流,无法正常流转。
(四)缺乏有效的奖惩措施。在一些企业中为了调动销售人员的积极性,往往只将工资报酬与销售任务挂钩,而忽略了产生坏账的可能性。因此销售人员为了个人利益,只关心销售任务的完成,采取赊销、回扣等手段销售,导致了应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款企业也没有采取有效措施,要求有关部门和经销人员全权负责追收。应收账款的回收没有责任到人,缺少必要的内部控制制度,导致企业的应收账款大量沉积下来,使企业背上了沉重的包袱。
三、应收账款风险的防范措施
(一)加强应收账款的基础性工作。一是建立客户信用档案。企业应收集自己的客户信用信息,并对其信用状况进行调查分析。对老客户,要建立健全信用档案,制定一套完整的历史信用记录。对新客户的信用管理应包括:进行信用调查、信用评估和制定合理的信用政策;二是企业应根据不同的信用情况,采取不同的收账政策。合理的信用政策应当将信用标准、信用条件、收账政策三者结合起来,并综合考虑三者的变化对销售额、应收账款各种成本的影响。
(二)建立一套完整的赊销制度。赊销不应单凭销售人员的经验判断,而必须经有关具有审批资格的人员审批后方可实行。企业可根据自身特点和管理方式,建立赊销审批制度。赋予不同级别的人员不同金额的审批权限,各经办人员只能在各自的额度审批权限审批,超过限额的,必须请示上一级领导同意。同时,应落实应收账款催收责任制。各经办人员应对经办的业务负责,并与其经济利益挂钩。
(三)规范应收账款日常管理制度,健全客户信用管理体系。良好的应收账款控制措施,必须从事前、事中、事后三方面做好防范工作。首先,赊销前,要明确赊销合同的内容;其次,经有关部门和人员审批赊销后,应对发出商品、办理赊销手续的过程进行监督和管理,进行发货查询、货款跟踪,并形成定期的对账制度,不能使管理脱节,以免造成账目混乱互相推诿、责任不清。同时要详细记录每笔货款的回收情况,经常进行账龄分析;再次,对应收账款进行辅助管理,许多企业仅仅是在资产负债表的补充资料中按账款对应收账款的数额进行简单的分类,平时则没有对应收账款进行辅助管理,所以应重视对应收账款风险的衡量、信用评估,根据信用评估来预测账款的回收情况,从而根据回收情况采取相应的防范措施。
