啤酒销售范文1
文章标题：啤酒销售述职报告
今年以来，我负责**啤酒销售工作。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作述职如下：
一、开展了“零风险”服务。自**啤酒承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过**啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶啤酒，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了**啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助**加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的POP招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，**啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了**元。
二、拓宽了市场。在年初以前，**市场上**啤酒占市场达90％以上。而**啤酒较我们的啤酒落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使**地老百姓对**啤酒家喻户*，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌；针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。
三、*******
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一、加强业务学习，提高决策能力
由于我进入公司的时间不长，各方面的经验还不足，有待进一步加强。因此，我始终把加强思想政治和业务学习放在自身建设的首位。无论平时工作多忙，都会挤出时间来努力学习，储备新知识，以此增强个人的工作能力和决策水平。我重点是学习销售知识，做到学深学透，掌握在脑海中，运用到实际工作中，为自己做好销售管理工作打下坚实的基础。在加强理论学习的同时，注重更新知识结构，重点加强对啤酒行业的了解和相关的销售环节的熟悉，努力做到在工作中学习，在学习中工作，精益求精，不断探索，全面提升自己的整体综合素质。
二、爱岗敬业，努力工作
一年来，本人以高度的责任心对工作负责，注重细节，不断学习一年以来各种新的业务知识，做好销售管理工作，协助公司工作目标的完成。
(一)分析市场，认清形势
目前，我分管区域的啤酒销售工作。首先，为了弄清区域啤酒市场的实际消费情况，我通过市场调研、实地查看等手段，摸清了目前的情况。针对啤酒市场竞争激烈的情况，我们通过提高服务质量，加大宣传力度，加强内部管理的一系列措施来拓宽自己啤酒的市场占有率。
（二）做好服务工作，奉献自己力量
要做好啤酒销售工作，首先做好服务工作是关键。我把自己看作是销售战线的普通一员，开动脑筋，想方设法，团结自己的团队搞好服务，打好与分销商的关系，做好大型餐饮店的开发工作，一心一意搞好销售工作，全面提升销售工作质量，以此扩大销售业务，为加快公司发展贡献力量。
（三）抓好销售队伍建设，全力做好管理工作
作为销售经理，我就要切实担负起管好销售员的责任。工作中，牢固确立“以人为本”的管理理念，认真听取销售员的意见与建议，改进或转变销售方式。其次，我以身作则，率先垂范、辛勤努力、廉洁清正和勤俭朴素，通过一系列奖励措施，充分调动每个销售员的工作积极性，提高销售员的综合素质，使大家团结一致，齐心协力，把各项工作搞好。
（四）今年取得的成绩
为了完成公司下达的全年销售目标，我经常跑遍区域，与销售员一起，共同谋划，找对策。经过我们辛勤地努力，到目前为止，我们完成了销售啤酒瓶，共计万元，占全年目标任务的%。
一年来，我们虽然取得了一定的成绩，但也从中发现了问题，找到自身的不足：一是由于销售经理的工作量大，加之我的经验不足，对工作流程的熟练程度还有待加强。二是掌握市场动态不够全面，造成锁定目标客户不明确。三是营销模式缺乏亮点，缺乏创新。针对上述问题，在以后的工作中，我会通过下面的措施努力改进：
一、加大产品宣传力度
目前，我们还是主要以上门推销为主，导致一些客户对我们啤酒了解不多，购买时存在顾虑。今后，我们可以加强与分销商的合作，多与他们搞些啤酒促销，有奖活动等。另外，在资金允许的范围内，通过张贴海报，利用电视、网络、报纸等媒介加以宣传，提高我们产品的知名度。
二、进一步改进自己的工作作风
今后，我一定要进一步改进自己的工作作风。让大家觉得我是他们中的一员，而不是领导，产生生疏感、距离感。这样，有利于我与整个销售团队的合作。
三、加强学习，提高自己的业务素质
平时工作中注意向有经验的同事请教，结合自身认识，处理好难题。另外，加强熟悉整个销售环节的各个流程，多与分销商、销售人员交流，了解市场动态。多与本地大型餐饮场所进行沟通，实地考察，加快自身啤酒的推销速度。
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我在单位担任销售大厅开票的工作，刚开始我认为开票工作比较简单，不过是填填单据等事务性工作，但是通过前一阶段的学习，才知道自己对开票工作的认识和了解太肤浅了，开票工作不仅责任重大，而且有不少的学问和技术性问题，需要反复练习，理解性学习才能掌握。我的理论和实践有还有一定的差距，缺乏工作经验，还好在指导老师的帮助下，我学会了如何开票以及填写票据，保证自己经手的票据的安全与完整，学会了使用开票软件，理解了这项业务的程序及来龙去脉。通过三个月的学习与实践，知道了要做好开票工作绝不可以用“轻松”来形容，工作中一定要谨慎，要认真对待每一张票据。
销售开票是销售工作不可缺少的一个部分，它要求我们开票人员要有精湛的业务水平，熟练的业务技能，严谨细致的工作作风，作为一个合格的开票人员必须要具备以下的基本要求：
（一）学习、了解和掌握政策法规和公司制度，不断提高自己的业务水平。销售开票工作需要很强的操作技巧。作为专职的开票人员，不但要具备处理一般会计事务的财务会计专业基本知识，还要具备较高专业知识水平和较强的数字运用能力。
（二）做好销售开票工作要有严谨细致的工作作风和职业道德，要有较强的安全意识，各种票据，既要有内部的保管分工，各负其责，并相互牵制；也要有对外的保密措施，维护个人安全和公司的利益不受到损失。
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刚刚加入公司，在没有负责市场以前，我是丝毫没有销售经验的，仅凭一股热情，有点蛮干，为了融入团体，我一边学习，遇到一些问题时，往往请教部门经理以及向同事请教。在一年的学习中，现在渐渐能分析一些关于客户心理以及产品的市场力度。最起码能理出一条思路来。
存在的缺点：
对于啤酒市场了解的还不够深入，对产品知识掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，有时由于自己的拖拉习惯，造成事情的恶性循环。
XX年存在的市场问题。
1：产品的不段涨价，造成客户对产品有一定情绪化。
2：促销力度加大，利润下滑。
3：促而不销。
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全国品牌和区域品牌整合策略
华润因为是一个相当大的跨行业集团，啤酒只是其业务之一，企业名和啤酒品牌名不统一，不象青岛、燕京、珠江、哈啤等啤酒企业，产品品牌与企业名统一，传播上容易形成合力。但是我们不得不承认华润啤酒现在在中国市场的成功运做，已使其旗下的雪花品牌成为全国最有影响力和最有潜力的啤酒品牌，已被全国市场所接受（见表1），与此同时，华润啤酒那数十个区域性啤酒品牌，在当地具有很强的市场占有率、品牌知名度和忠诚度，具有很强的竞争力。出于全国资源的有效整合角度考虑，华润啤酒对其品牌整合势在必行。
为了推出全国品牌而整合众多区域强势品牌，会不会“忍痛割爱”甚至是“赔了夫人又折兵”？这中间的矛盾该如何调整？对此，华润啤酒采取“先区域品牌，后全国品牌”的推广战略，先把当地的区域品牌整合好，使之成为当地的主导品牌，在此基础上再考虑全国品牌的推广。全国品牌与区域品牌协调整合方面。华润啤酒采用“全国品牌+区域强势品牌+区域战术品牌”的推广战略，有效阻击了竞争对手，逐渐形成自身品牌的竞争合力。全国品牌提供品牌资产，为现在和将来经营提供保障；区域强势品牌是品牌资产的一部分，把在区域市场里已经达到非常大的份额、知名度、忠诚度的区域品牌优选出来，列为区域强势品牌，这是它经营的保障，像武汉行吟阁、四川蓝剑、浙江钱啤等，是当地消费者最容易接受的品牌，目前中国啤酒市场不可能形成由几个全国品牌的垄断地位，就是因为很多区域强势品牌有很强的竞争实力；区域战术品牌是抵御竞争的有力武器。中国啤酒的区域品牌非常多，在区域市场上经常有来犯产品，打也打不完。这种全国品牌加若干个优秀区域品牌的整合，使“华润啤酒舰队”有了更强的攻防能力。
品牌建设，三“管”齐下
做品牌就如同打持久战，今天的市场竞争中，产品间的壁垒因能很快被竞争对手仿效，而被对手轻松击破、超越，品牌的壁垒却难以打破。华润啤酒真正持久的竞争优势，往往来自其强势品牌，需要持久力。 “华润啤酒的目标肯定是要做中国一流的啤酒企业，做中国一流的啤酒品牌。但目前华润啤酒的全国性品牌相比于其他主要竞争对手还是弱一些，” 华润啤酒市场总监侯孝海说。当然，打品牌持久战，还需要一个具体的行动方案和管理办法，去支持相应的规划。
质量是根本
华润啤酒设有专门的技术中心，主要是担任了两方面的任务：一是收集国内外啤酒的信息，分析发展趋势，确定新产品开发的方向，并开发新产品；二是保障质量，建立质量管理体系。华润啤酒从去年开始在全公司实行了消费点质量管理体系，这是华润啤酒在质量管理上的重大改变，对不同的市场定出不同的标准，保证啤酒在消费之前的质量和口味达标。
两条管理线
为此，华润啤酒的品牌建设有两条管理线：一条是品牌的统一管理。如广告、促销、公关活动、产品管理等，公司总部和区域公司负责什么都有不同的分工，上下一体，共同完成。雪花啤酒采用全国统一品牌的推广方式，推广活动必须保证声音是一样的，主题是一样的，推广形式是一样的，当然，也会体现个性化和创造性；另一条是销售管理。华润啤酒为各层级的管理人员和操作人员制定了细致、系统的操作手册，比如《营销管理手册》、《品牌管理手册》、《销售费用管理手册》等等，都是一些分析和运用的模型，直接告诉员工怎么操作，具体到每一个业务，同时上下层级之间关联性很强，完整且成体系。比如说要制作一个广告，从广告的制作标准、设计、，到评价一个广告的效果，若要策划一个促销活动，从策划方案运作，到促销活动的有效性评价，手册里都阐述得很清楚，这些不仅提高了员工的技能，增强了营销能力，为执行到位提供了保证。
由于销售管理的完整性和系统性，即使这种管理模式很容易被竞争对手复制，华润啤酒也胸有成竹不担忧，任何东西都不是一成不变的，这些手册，需要去理解它运用它，可以启发思路，增强一些创造的动力，有了创造动力的时候进而创造出心目中、大脑中的手册。这才是最重要的。
在区域市场中，全国品牌雪花是中高档酒，而区域品牌相对来说是主流价值，由于中高档的啤酒与主流啤酒的销售方式不一样，如果让同一支销售队伍同时销售这两个不同细分的产品，很难，这中间的矛盾如何解决呢？主流酒和精致酒由两支不同的队伍负责。两支队伍各有分工，同属一个销售组织，各有侧重。
寻求外脑支持
华润啤酒和米尔顿·科特勒合作，主要是想让他提供一些支持：第一，品牌定位。协助华润啤酒解决好如何定位和流程的问题。第二，通过他提供的定位的流程，使华润啤酒找到雪花应该定位在什么地方？协助华润啤酒做好品牌定位、流程和传播，讲述华润啤酒啤酒的品牌故事。第三，和华润啤酒一起作战，一起实施品牌战略，而不是单独行动。
原来华润啤酒想自己做，后来想到让科特勒加入进来，可能会做得更好。在华润啤酒看来，米尔顿·科特勒具有新颖的思维观念和开阔的视野，以及一些国外先进的理念和技能的优势。但他们对中国啤酒的认识、对市场的认识、对雪花的历史、对竞争的格局的认识等方面没有华润啤酒从实践中得到的深入。因此，双方把各自优势结合起来，一起做好全国品牌推广。
渠道变革，深度分销
对于快速消费品饮料的企业而言，除品牌外，营销网络可谓是其命根，谁掌控了渠道谁就掌控了市场的发言权。相对而言，啤酒本身很难制造技术壁垒，即使有技术领先，也比较容易被模仿。所以有条件的啤酒企业在通路建设方面都费尽心思，尤其在深度分销方面，华润啤酒也不例外。深度分销的目标之一就是实现量化管理，构建强大的竞争力。
华润啤酒为了增强渠道的控制力，渠道管理重心逐渐下移，而且在渠道分销上不断丰富和细化。雪花啤酒去年销售了70万吨，今年将销售100万吨以上，从原先覆盖面很小现在迅速扩大到全国，销售量增长很大，大本营辽宁占整个销售量的40%，其他新拓展的占60%，其分销已经延伸了全国的很多地方，甚至在西藏这么偏僻的地方，雪花啤酒都快成为第一品牌了。不光在“红区”（有雪花啤酒工厂的区域）雪花销售得非常好，在“白区”（尚无雪花啤酒工厂的区域），如北京、浙江、福建、湖南、江西、甘肃等地，雪花也开始进入了！从品牌建设和分销范围来看，发展都比较迅猛。是什么支持了雪花如此迅速的发展呢？当华润啤酒收购了每一家厂后，都会大投入，来改善它的设备和提高其工艺水平，保证雪花啤酒在收购的啤酒厂内能合格生产，因为雪花有全国统一的标准，放到哪个厂生产都可以，从而大大缩减了其渠道成本，更重要的还是华润啤酒独到的“非常分销模式”。
目前啤酒企业在分销策略上不是很清晰，沿用的分销方式大多是传统的。华润啤酒的营销渠道从2002年开始在全国进行了改造和提升，主要从以下五类营销渠道去发展（见表2）：
上面这些模式之间并没有优劣之分，它们各有优点也有缺点，产品不一样，服务方式也不一样，管理力度也不一样。华润啤酒从整个市场的区域环境来细分分销渠道，研究哪个市场适合哪个方式好，进行分析、对比。在渠道管理上进行积极有效的尝试，使之始终处于整个行业比较领先的地位，迅速开拓区域市场。去年华润啤酒一个区域公司在该省会市场开始实行“非常分销模式”，一年之后，该区域的强势品牌完全没有反击之力，受到致命打击。同样搞促销，区域品牌不但花的钱比华润啤酒多，还打不到“点”上，无法跟华润啤酒竞争，因为它的分销体系、分销流程、管理和华润啤酒的根本不是同一个概念。
华润啤酒练就的这种分销模式的“内功”有很强的“杀伤力”，执行到位还需要一定的时间。建立这样一个积极、现代的分销模式需要三到五年的时间，不可能一步到位。华润啤酒市场总监侯孝海说：“这种分销方式的变革三年见雏形，五年见成效。”
华润啤酒啤酒认为这八个方面的分销模式组合在一起，才能说比较完整、系统，这些方面都要做好，丢了哪个都不行，如果只某一个方面做好做到位了，没用，其他方面谁都不知道怎么干。
区域公司整合，用制度管人
目前，整合是华润啤酒的重点，特别是区域和总部的整合，因区域由总部统一管理，当有人说华润啤酒的整合就要动大手术时，华润啤酒总经理王群对此嗤之一笑。收购的区域公司的生产很好整合，最难的就是市场的整合：两支销售队伍的融合；渠道经销商的调整和合并。所以华润啤酒在收购每一家企业的时候都会把精力放在这里。
当有的区域只有一支被收购企业的销售队伍的时候，他们到了华润啤酒后都认可华润啤酒的管理制度，几乎没有大动干戈就调整好了。当有的区域同时有两支销售队伍（华润啤酒和被收购企业的销售队伍）的时候，如果华润啤酒的队伍比对方少，整合时的问题会多一些，难度也最大。华润啤酒接手四川蓝剑的时候，原区域销售队伍是华润啤酒的两倍，但是这两支销售队伍的整合只用了一年的时间，有什么策略呢？
第一，管理方式。过去一般公司的管理方式都比较粗，各销售队伍的权利相对比较大，策略性比较弱。整合的第一步就是采用华润啤酒的管理方式，因为华润啤酒的管理相对来说细得多，有完整的体系。
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其实，海清啤酒与金杯啤酒之争何尝不是现今我国啤酒业市场的缩影？金杯啤酒在C市的剑走偏锋，切入终端市场，初战告捷，直接威胁到了海清啤酒的生存，卧榻之侧，岂容他人安睡？海清啤酒将如何应对呢？
啤酒业市场的竞争主战场是终端市场，由于中国啤酒业终端市场的竞争秩序比较混乱，各企业之间为争夺终端的无序竞争越来越严重。少数品牌知名度高的企业靠实力大多都进行正当的竞争，但随着竞争程度的日益提高，许多啤酒企业都展开了非理性的营销投入，在广告费、促销费投入上开始了血拼。还有一部分既无太强的品牌力，产品质量档次与名牌产品又有差距的啤酒企业为了与竞争品牌竞争本地的终端市场，往往是采用一些不正竞争手段，如利用有关部门进行地方保护，甚至使用暴力驱逐竞争品牌。
啤酒业营销应加强终端市场的整合推广能力，所谓的终端市场整合推广并非只是单指终端售点宣传售卖那么简单。而是包括了物流配送、市场信息搜集、反馈、货品陈列、价格策略、售点宣传、终端促销等多要素的组合，需要以品牌推广战略思想和销售管理体系为中心，协调运行产生的强大营销合力。
给海清啤酒支招
对于金杯啤酒的进攻，海清啤酒们在终端市场的整合推广时可尝试从以下几个方面入手：
大打地域民俗文化牌
针对品牌的目标消费群体，将地域中人们喜闻乐见的民俗文化形式与产品挂钩，将产品融入到人们的生活中去，成为日常生活中的一部分。譬如：国内某家白酒厂在推广产品时，将当地人们一年四季喜欢腌制、食用腊肉的民俗与产品挂起钩来，在当地所有的宣传上都采了："吃XX腊肉喝XX酒"宣传口号，并在终端市场进行了一系列的组合促销活动。取得了较好的销售业绩。
湖北的一家啤酒厂在进行市场推广时，独具创意的将当地流行在民间的喜闻乐见的娱乐形式""与产品结合起来，宣传口号"喝ΧΧ啤酒、一起"，产品销售进入成熟期后又适时推出了"喝ΧΧ啤酒、不想"的宣传口号，市场终端的各饭店、酒店、零售店、超市、社区都以各种形式类似的广告，并举行了系列的促销活动，使得当地消费者逐渐开始青睐这种啤酒。由此，企业赢得了市场并创下了良好的销售业绩。
开发新品，众口能调
啤酒市场群雄并起，各种品牌的啤酒充满了商店的陈列柜，消费者拥有了越来越大的选择空间。但是，很多企业的产品品种单一，口味的选择空间太小，虽然其品牌知名度很大，但是口味大大地制约了消费者的购买决策，导致销量不佳。例如名满天下、口味醇厚的青岛啤酒在南方沿海市场只能作为陪衬角色。燕京啤酒等企业已经开发出了醇厚型、清爽型、甜味啤等多个品种，由于适合了各口味习惯的消费者的口感，产品非常热销。
海清啤酒们应注重地域内目标消费群体的口味细分，开发多样化口味的产品，以开发潜在消费群体，扩大销售覆盖面。并可采用"C市人最懂咱们自己爱喝什么"为创意思路，向消费者强调海清啤酒的地域特色和地域情结，拉近与当地消费者的距离。
乘虚而入、收复失地
金杯公司过度强调销售，初战告捷后其销售团队滋生骄傲轻敌的浮躁情绪，以致把结算流程、财务制度和监控机制都甩在一边。销售管理系统混乱，整个终端市场一片混乱，定会引发很多终端零售商的不满和抱怨。
海清啤酒们应抓住这个难得的机会开始收复失地。海清啤酒除了通过分销渠道正常走货之外，重点派遣市场渗透小分队统一着装、统一服务用语、对各目标终端售点进行拜访、布货， 拜访程序如下：
1.渗透队员来到零售点（包括小商店、超市、饭店）门口，首先在门口或店内张贴海清啤酒招贴画，在店内显眼位置摆放海清啤酒的装饰性礼品。
2.向店主推介销售海清啤酒的好处（从品种、口味、广告支持、结算方式、利润空间等方面介绍）。鼓励店主销售海清啤酒产品，促成店主进货。
3.针对竞品金杯啤酒的终端陈列设计新的陈列方，向店主提出陈列建议或帮助其进行有效的终端陈列。在超市和其他类中型或以上规模的卖场内设立产品堆头，设计售点广告（POP），以吸引顾客的眼球。
4.在啤酒销售的旺季4、5、6月的每个周末选择人流量较大的终端卖场进行产品促销活动，顾客购买一定数量的海清啤酒后可凭购物小票到促销台参加抽奖，刺激顾客的购买欲望。
全方位管理
