4s店实习报告范文1
初来乍到，工作第一天我就很茫然不知所措。由于对新环境的陌生，公司给我们定了培训计划和流程，以便我们更快的适应新的工作环境。在培训课堂上能学到不少对工作有用的实用的方法。对于刚刚步入工作的我来说，首先要对自己的职业进行规划，为自己做一个定位——我是谁，我要到哪里去，我的职责是什么。要树立一个目标，当然目标人人从小就会树立，但是我的目标不是那种处于游离状态、短期的。我为什么要工作，工作的意义又是什么，是修身——能养活自己，为家里减少负担，自己不仅得到了锻炼，并且带走了工作经验。其次要迅速的转变角色，要从学生转变为员工，从以自我为中心转变为以他人为中心，要把学转变成用。最后要完成自己的目标，正所谓目标是写在石头上的，计划是写在沙滩上的，无论计划怎么变，目标不能变。每个人都想成功，我也一样，但是对我来说成功不如改为成事听着顺耳。在工作中想要成事最不能少的是人，所以要不断的寻找自己的人脉，人脉就是资源，即：成事=别人+自己的努力，所以在刚进入职场最重要的是人脉的建立。
以上说的都很肤浅，可以说不是自己的工作经验，其实我在培训中学到了什么总结开来：
①在工作中要多想自己的错，不要过多在再三的议论别人。
②要努力要吃苦，不要太自私；
③做人好厚道、平淡、低调，多与“有志之士”交流；
④上司没有“错”，少抱怨，多做事；
⑤人在做，天在看，做好自己，与同事和谐相处，建立好自己的人脉；
⑥把每件事做好，人生就会精彩；
⑦工作中理由和借口会给自己的信用打折；
⑧努力学习，工作不代表放弃学习，工作了更应该学习。
工作不能纸上谈兵，说了那么多算是“虚”。既然在4s店工作，那就要必须知道4s——销售、零件供应、售后服务、信息反馈。
公司安排我去洗车房和车间实习学习，在这两个学到了不少实际的工作常识，在洗车房实习后，不仅能明确地说出洗车的步骤，还认识了不少车型，比如：威驰、花冠、卡罗拉、锐志、皇冠、RAV-4、霸道、陆地巡洋舰、普锐斯、普瑞维亚（大霸王）等。车间，在师傅的指导下了解了丰田汽车车型间的不同，学会了简单的保养操作，会使用简单的维修工具，能够完成简单的维修任务。
4s店实习报告范文2
关键词 汽车4S店 售后服务服务质量
汽车4S店是指将整车销售（sale）、零配件供应（sparepart）、售后服务（service）、信息反馈（survey）四项功能集于一体的汽车服务企业。虽然4S营销模式在中国的历史不到十年，但是大部分汽车4S店却出现了“一流设施、二流销售、三流服务”的尴尬现状。为此，笔者通过对柳州地区汽车4S店的调查分析，认为本地区的汽车4S店应加强对国内外先进的服务体系进行研究和学习，吸取现有成功案例的经验，不断改进和完善售后服务质量，建立起一套健康、可持续发展的服务体系，进而提升客户满意度，使售后服务（service）成为助推汽车销量的主要动力，并成为4S店主要而持久的利润来源。
1柳州汽车4S店售后服务的现状分析
笔者通过对柳州地区汽车4S店售后服务满足度调研发现，汽车4S店的售后服务普遍存在不规范的竞争，这将严重制约汽车行业的健康发展。93%的被调查者对“多次返修率”不满足；56%的被调查者担心，4S店在维修过程中“偷工减料”，提供劣质配件；51%的被调查者认为，服务观点淡薄是4S店存在的比较普遍的问题；68%的被调查者认为，顾客的反馈信息并未得到满足回应或解决；73%的被调查者表示，质量保修期后会选择社会修理厂；但这部分消费者又普遍对社会修理厂的维修质量表示担心。大部分消费者都认为：4S店虽然维修质量有一定的保证，但消费太高；社会维修厂收费低，但维修质量却不能令人放心，可以说消费者在汽车4S店实际接受服务的代价是：高昂的工时费及不规范的零部件。
1.1服务功能不健全
由于前几年汽车销售市场供不应求的情况，汽车4S店中销售毛利率和毛利总量远高于售后服务的毛利总量，整车销售更加有利可图。致使各汽车4S店将大部分的资源和精力放在销售上，同时，整车的销售是生产企业最大的利润来源，也是将重点放在整车销售上，对售后服务的督促也很少。无论是汽车生产企业还是4S店自身，用在售后服务上的广告和促销费用不到整个广告费用的10%，由此就可见一斑。在我们的调查中也发现，基本上所有的经销商都没有完全兼顾4S店的四大要素，将近50%的客户表示每次维修保养后没有电话和短信跟踪，只有20%左右的客户表示每次维修保养都有跟踪服务。
1.2服务意识淡薄
由于高层管理人员重视眼前利益，不够重视售后服务质量以及服务意识的培养，致使售后服务员工服务意识淡薄，各种核心流程执行不到位，应付生产企业检查和客户投诉，客户满意度较低。普遍来讲，4S店的电话服务远低于现场服务，更确切地说有的4S店的电话咨询根本就谈不上服务。
1.3不重视信息反馈
目前流行的汽车销售方式是4S专卖店，也就是集“整车销售”、“零部件供给”、“修理”、“信息反馈”四大功能。信息是决策的基础，信息越具体，决策就越有“底气”。4S店处于市场竞争的最前线，天天直接接触用户，把握着市场的每一个细微变化。在技术上，4S店天天都要接待用户进行检查、保养、维修、索赔等等，这些信息对改进产品具有极大的价值。虽然现在的汽车4S店或汽车经销商也知道收集顾客的信息反馈，但顾客的反馈信息最终并未得到满足回应或解决。客户回访只是表面的一种形式，真正做到及时回访，认真做回访记录，建立客户档案的并不多。顾客的信息得不到及时的反馈，不能让顾客的满足，也不能为公司的竞争及战略决策提供依据。
1.4重销售轻售后服务
在所调查的汽车4S店中，大部分4S店只关注整车销售，而对后端的服务市场关注力度不够，后端服务市场的价值增值部分基本上没有完全开发。几乎所有的汽车4S店还并不能真正做到“保姆式”的售后服务，许多工作人员在利益的驱动下，不是想方设法解决疑难问题，而是诱导顾客更换不必要换的零配件，从而增加消费者的使用成本，进而导致客户的流失。
1.5汽车零配件价格高，质量不稳定
随着轿车保有量的不断扩大，为配件和服务市场的发展提供了基础，也给大量的假冒配件企业提供了生存空间。在大量关于汽车维修的投诉中，零配件的质量问题和零配件的价格不合理的案例较多。除了43类与安全直接相关的核心零配件有国家质量标准，其他数以千计的零配件都无标准可依，质量很不稳定。4S店为了提高零配件的利润率，普遍存在以副厂件替代正厂件的现象，特别是那些与安全无直接相关的零配件更是如此。
1.6市场研究薄弱，自身品牌缺位
汽车4S店的售后服务基本上依赖于生产企业的指导和要求，缺乏主动对市场的研究，不适应市场的变化，服务缺乏特色，服务项目单一，继而不能建立自身的服务品牌，缺乏个性化的服务，未能实现服务差异化。
2汽车4S店提高汽车售后服务质量的对策
结合现在汽车4S店在售后服务方面所存在的问题，笔者认为本地区的汽车4S店针对自身的不足，应尽量做到以下几点：
2.1建立客户关系管理体系，实施信息反馈策略
汽车4S店应建立或完善己有的客户服务中心，建立有水平的客户服务队伍。开展客服人员内训，提高业务水平，最终建立完善的客户关系管理体系。
2.2加强服务意识教育，提升服务人员整体素质
提高汽车售后服务工作人员的整体素质，就要对整个售后行业进行全面、系统的培训。进行专业技能培训和提升顾客满足度的培训，主要是培训处理汽车故障的技术方法以及客户服务的处理原则、程序和技巧。同时聘请行业专家，定期对员工进行维修技术和提升顾客满足度的培训和考核，每一位工作人员经过严格的考核后，方能上岗。此外，工作人员的整体素质也应予以提高，无论是工作装还是语言规范，都要经过专业的培训。只有这样才能在顾客心目中留下深刻的印象，即我们的服务是专业化水准。
2.3科学管理顾客信息，建立有效的顾客回访制度
通过使用数据库与数据挖掘工具对顾客信息进行细分，首先，可分析顾客对汽车产品和本店服务的反应，分析顾客满意度、忠诚度和利润贡献度，以此更有效的保留老顾客、挖掘新顾客；其次，还可区分顾客进行分类管理，针对不同顾客实行不同的服务。再次在潜在顾客中，还细分成可成交潜在顾客和一般潜在顾客，对可成交潜在顾客花费的时间要比一般潜在顾客更多。此外，应建立有效的顾客回访制度，及时反馈服务质量信息，将信息反馈给相应的责任部门，针对各项影响服务的因子及时改进服务，每月生成报表，并向厂家售后巡回员沟通，取得厂家的支援。
2.4开展售后服务宣传，提升后端服务增值空间
各4S店应加强后端服务增值的宣传，可考虑在进行汽车销售宣传的同时进行后端服务增值的隐性宣传，通过提供各种情感服务来维护客户关系，进而增加顾客对4S店的忠诚度，最终实现保持终身客户、扩大后端服务增值空间、间接促进销售的目的。
2.5加强备件管理，严控备件质量
严格控制备件来源，杜绝劣质备件进入4S店；加强正厂件及副厂件的管理，在满足客户不同需求的同时，严禁出现以次充好的情况。此外，为控制采购成本，采购人员在采购之前，应事先进行市场价格调查，不可凭供给商片面之词，误入圈套。
2.6发展连锁经营，打造自身品牌
在国外，汽车售后市场大多是以连锁方式运行的，它所带来的利润回报率也要比卖整车高。不管以国外经验还是国内现状看，连锁经营都是国内汽车售后服务经营者日后发展的必经之路。汽车售后服务连锁经营的优势在于，可以使加盟连锁的经营者在不需要大量资金的情况下很快拓展自己的业务体系，同时可以使加盟商在缺少行业经验的情况下，降低风险投资，顺利解决创业过程中的很多问题，能在创业之初就顺利地以成熟的面貌开始经营。
2.7打造全方面的网络服务平台
建设与客户之间的交互平台，实时、互动、全面、客观才能为企业带来更多的机会，它也将成为同行业中一种主要的竞争手段。网络服务提供项目内容可以有：24小时紧急抢修；新旧车置换服务；故障拖车服务；车辆代办年审和年审告知服务；车辆交通事故修复理赔服务；车辆保养维护、美容等。同时还可在网站中细列出公司的部分或全部配件，对每一种配件做出具体的描述包括图片、生产厂家、规格、价格等全部属性，客户也可以对自己需要的产品进行查看、定购，有问题也可以咨询或发表对产品使用后的意见。同样，企业可以根据客户对某种产品反馈的意见进行整理，对自己的产品系列可以适当的调整。
3.结语
当前，随着汽车产业的快速发展，许多汽车4S店在面对大好形势而踌躇满志的同时，却又对汽车市场日渐加剧的竞争表现得忧心忡忡，如何在竞争中脱颖而出，继续“生存和发展”已成了关注的热点问题。解决问题的核心在于通过将先进的服务模式与企业原有的销售模式相融合，真正将“客户为中心”的理念贯彻到具体的服务环节当中，使其可以全面提升企业服务能力，从而达到强化核心竞争力和击败竞争对手的目的。
参考文献：
［1］王宏雁，万晓嘉，高卫民.四位一体汽车销售服务管理指南［M］.上海：同济大学出版社，2001.
［2］宓亚光.汽车售后服务管理［M］.北京：机械工业出版社，2009.
4s店实习报告范文3
[关键词]大众汽车 4S店 服务营销
汽车4S店是包括整车销售（Sale）、零配件供应（Spare Part）、售后服务 （Service）和信息反馈（Survey）四项功能于一体的汽车服务企业。上个世纪90年代中期汽车4S店营销模式从欧洲传入中国，1999年开始中国汽车厂商大量建立自己的汽车销售4S店。早期的4S营销店利润丰富，但近几年由于全球经济危机、国际汇率、物价水平、限购政策等因素，使得原已泛滥的汽车4S店面临前所未有的生存危机。鉴于此，本文以上海大众汽车4S店为研究对象，认真地思考汽车4S店如何在激烈的竞争之中谋求发展，建立自己的竞争优势，为自己的4S店寻找一条可持续发展的服务营销途径。
一、上海大众4S店服务营销策略存在的问题
1.汽车服务理念落后
目前上海大众4S店部分服务营销意识严重滞后，对服务缺乏真正地理解和把握，仅仅停留在短期效益与追逐利益的基础上，没有将“以人为本，顾客至上”的服务理念落在实处。例如，只是将服务局限于接受订单、送货、处理投诉和维修上，未能开发更多高品质高质量的服务类型。以及在服务过程中，出现唯利是图的不良服务态度，丢失了老客户，同时也将新客户挡之门外。
2.服务人员素质不高
有许多前来上海大众汽车4S店的顾客普遍反映，4S店内员工有些专业知识还不如客户，对于汽车的问题不能及时给出正确的解决方法，从而导致服务水平的严重缩水，甚至造成反作用。另一方面，服务行业更看重服务人员的服务态度，4S店顾客多次面临员工对提问表现出不诚恳、马虎、厌烦等工作态度，给顾客带来饿了很多不良的心理情绪。
3.服务流程不完善
上海大众4S店目前在售车服务过程中，顾客需要办理相当多的手续以及其相关的收费，令部分购买者望而却步。在售后维修过程中，出于报修程序不合理和接车员数量有效的影响，使得接车报修过程冗长耗时。服务过程没有按照企业规定严格执行，完成维修后没书写维修报告、签字等，对客观的不满意记录漠然忽视等等。
4.服务水平不高
有些上海大众4S店服务人员仅仅只是传统的电、机、油漆等工种，难以适应现在汽车的服务水准；同时，在具体服务过程中，部分4S店缺少与汽车同步的维修机器和设备，使得作业难以正常进行，给用户带来了极大的不方便。另外，有些品行败坏的员工，以次充好，维修过程中以低质配件隐瞒新车主，甚至盗取原装配件进行牟利，不仅伤害了顾客，也损害了上海大众汽车品牌的信誉。
二、完善上海大众4S店服务营销策略的对策
1.树立正确的服务理念
对具有强烈个性的上海大众汽车而言，其多年来实施的“用户满意工程”，在汽车4S服务中提出“卖品更卖服务”的口号等，都是很好的经营理念。同时我们也应该清醒地认识到，只有服务才是汽车4S店真正的产品。在经营服务的具体操作中，可以借鉴国内外优秀的4S店的经营理念。在这些基础上，唯有切切实实地执行自己提出的服务宗旨，才能将服务落到实处
2.培训员工且提高服务素质
首先是对其汽车专业能力的培训，应汽车的快速发展要求，技术类员工在工作过程中遇到的难题或者维修心得，都可以适时集中起来进行老员工与新员工的交流学习，或者聘请其他有经验人士对员工实施培训，以提高其专业技能水平。其次是对员工服务规范的培训，无论是对其工作服装还是语言规范，都要通过企业专业的培训要求。尽力做到统一、规范、人性化的服务标准，提高品牌在消费者心目中的地位，树立客户对品牌的信任。
3.建立完善的服务流程体系
经过这么多年来的行业发展，上海大众汽车在中国取得很高的行业地位，期间也积累了丰富的服务规范和服务技巧，但这些仍无法满足顾客需求。鉴于此，上海大众4S店应该统筹规划，适应市场需要，建立起较为完善的服务制度，优化服务流程。例如，在4S店成立呼叫中心，为顾客提供更多的信息咨询手段，让客户能准确的找到所需的信息，减少中间环节。在服务过程中，强调客户与各关键部门的互动，提高服务效率和服务满意度，对服务过程的人员参与和服务信息进行全程记录，保障后续的检查校对反馈服务。
4.提高服务水平
上海大众4S店需要适当升级设备、规范服务细则来提高该店的服务水平。盲目的同步4S店内的维修设备，对于某些上海大众4S店难以承受，在迫不得已或能实现盈利的情况下，店内应该适当同步设备，以提高服务水平。在引进新设备之前，要做好认真的购前调查，谨慎合理地购入机具，以降低其服务成本。对于店员有些员工，违反职业道德的做法，要严厉处罚，制定相应的规章制度实施有效的规范和惩戒。
三、完善上海大众汽车4S店营销策略的保障措施
1.完善服务项目
传统的汽车消费理念只会认为汽车本身会给企业带来经济效益，而往往忽略了伴随汽车消费过程中汽车服务带来的收益。对于汽车服务也仅限于汽车维修和保养，而忽视了基于汽车消费延伸的一系列服务。从目前购车的调查统计，现阶段消费者购车趋势是越来越趋向于汽车的品味和人性化，购车的主力人群也越来越年轻。基于这个趋势，上海大众4S店一定要注重促进服务产品组的多样化，通过多样的服务产品来满足顾客的各种需求。上海汽车4S店的汽车系列款式比较多样，有多个不同价位的汽车系列，所以应该要对不同客户对于汽车需求进行一个深入的研究，更好地做好汽车营销的工作。
2.改进工作人员的服务态度
服务态度的好坏决定了企业经营的成败。4S店的工作人员是直接面对顾客的，他们的工作态度也是顾客直接所能感受到的。员工的工作态度不仅仅是由员工个人所决定的，企业要建立健全的员工管理制度，设立合适的奖惩措施，这样员工才会有工作的热情和良好的工作态度，所以企业的内部营销与企业的服务质量有着直接的关系。
3.对价格权限进行分解
汽车的价格除了市场的变动，各大是受到汽车产家的控制。上海大众汽车4S店作为汽车经销商来说，从厂家提车至销售给客户中间，车价是从批发价到零售价的转换，一般来说，从厂家的提车价是一定的，而某一特定车型的零售价也基本上是在一个相对固定的区间。而4S店需要做好的地方就是在这一个区间之内对汽车价格制定一个价位，既保持4S店的竞争力也可以保证获得的利润。所以上海4S店在制定价格策略时，应该做到层层分解权限，相应地做出销售激烈政策，保证销售量得到保障从而获得盈利和员工收益。
4.对车价实行调整
引起车价产生变动的原因有很多种，例如新车新款式的冲击、清除积压的库存、经销商的返利等等都会引起车价的变动，可以说车价的变动是影响顾客购车行为的主要因素。经销商可以从整合厂家资源、积极收集市场信息，加强销售预测和订车计划安排等进行应对，对市场进行充分客观的考察，为了能够更好地占得市场先机，应该科学地对车价进行调整。
5.注重对成本的缩减
汽车4S店的成本利润不仅仅和销售的成绩有关，还和本身对销售成本的控制有着重要的影响。现在4S店为了追求高档次的建筑，造成了店面建设成本和运营成本过高。要实现对成本的缩减，获得更大的经济效益，应该要从内部管理和内部流程着手。
6.通过服务的有形化实现服务的超值性
众所周知，服务是没有办法用实体去描绘出来的，至于用什么样的手段来吸引顾客进入店里服务。上海大众汽车4S店已经要设计出让服务有形化的方法，例如提出具体的口号，把虚拟的服务变成实际的可以把握的东西。口号要充分体现自己店里的特色和优势，向社会每一个阶层的顾客展示自己亲切、优质、方便的服务，这样才会让顾客充分地感受到自己的服务特色和诚意
7.建立整体识别系统，提高服务形象
上海大众应该要效仿外国的许多成功企业，积极引入CI、VI等，对服务营销工期起一个全面提高的作用。CI、VI的目的是通过企业识别系统和视觉识别系统来表达企业的理念文化，运用自身的行为活动、视觉设计将企业的经营理念和服务态度准确地传递给顾客，能够让顾客更好地接受服务的企业环境，对企业形象有一个良好的塑造。
四、结束语
随着汽车市场的快速发展，汽车行业的竞争已经由原来传统的价格竞争变成了现在的服务质量之间的竞争。汽车4S店除了关注汽车的品牌之后，一定要建立好自己的服务招牌，注重汽车消费系列的服务消费带来的巨额利润。为了更好地为顾客提供服务，4S店应该要结合店具体的实际情况制定以“顾客为核心”的服务竞争战略，保持持续竞争的优势。本文就上海大众4S店应该如何结合实际情况制定展开服务营销策略进行了深入探讨，为汽车4S店的服务营销提供具有参考意义的方法和建议。
参考文献：
[1]刘英.GW汽贸公司上海大众汽车4S店营销战略研究[J].中山大学工商管理硕士学位论文.2009
[2]沈滔.基于汽车4S店的服务质量提升策略研究[J].商场现代化，2009（9）
4s店实习报告范文4
但从目前已公布的部分汽车企业9月份的销量数据来看，汽车销量开始回升，加上国务院明底公布的1.6升及以下排量车辆购置税减半优惠政策，第四季度车市低迷的状况似乎有望好转。
然而，外界普遍认为，对于汽车经销商来说，库存压力重重，仍然被前8个月不增长甚至下降的阴霾笼罩着。
此前有机构甚至数字称，仅今年上半年就大约有90%的经销商处于亏损中，未来全国有30%的经销商会倒闭。
“说‘90%的经销商亏损’，那是阴谋论！”9月23日，中国汽车流通协会会长沈进军在自己的办公室里接受《汽车商业评论》专访时认为，这是在为颠覆4S店模式做铺垫，其实没那么恶劣。
不过，他承认，经销商的盈利水平是在下降，而这正是中国汽车从卖方市场转为买方市场的大背景下出现的正常规律，整个市场处在转型升级的重要阶段。对于经销商来说，转型升级更重要的是观念转型，升级是指服务、品质的升级。
沈进军同时指出，目前基于互联网平台风生水起的O2O模式的后市场服务不会颠覆4S模式，新生业态革不了4S店的命。不过，面对互联网对汽车各个领域的冲击时，一些经销商患上了“互联网恐惧症”，他们既希望拥抱互联网，又不知从何做起。
“中国汽车流通协会目前所做的事情，就是要引领行业全面触网，今年8月8日成立的汽车街就是协会盘活流通资源，提高经销企业竞争力的平台。”
在未来，汽车金融和二手车对于经销商的重要性更是不言而喻。沈进军认为，汽车金融和二手车业务是保持汽车市场可持续发展的两个内生动力。这其中，汽车金融是关键点，金融做不好，二手车就做不好，新车市场也做不好，这是一个闭环。
由《汽车商业评论》联合上海汽车金融港、平安银行、建元资本主办的“2015安亭国际汽车金融论坛”将于10月26日在上海举行，届时沈进军将莅临会议并就这一系列话题作进一步阐述。
以下是9月23日本刊记者对沈进军的采访节录。
服务不升级是革自己的命
“现在很多人在否定4S模式，但我认为这种模式没问题，这是健康的商业模式。”
《汽车商业评论》：今年汽车市场形势十分严峻，广大经销商的经营压力很大，有数据显示，今年上半年约有90%的经销商处于亏损中，各地很多小的汽车经销商出现了倒闭、关店现象，未来有可能全国30%的经销商会倒闭。您了解到的情况是这样吗？
沈进军：现在的确有种说法，汽车经销商有90%都在亏损，我觉得这是阴谋论，是在为颠覆4S店模式做铺垫，其实没那么恶劣。
汽车经销商上市公司至少有18家，从这18家公司的上半年年报来看，没有几家亏损的，但是盈利水平在下降闼为过去的盈利水平太高了，不要把这个看做很可怕的现象，这是市场规律。
大家都一致感觉今年市场不好，实际上2015年第二季度经销商感觉比去年年底市场要好得多，是因为厂家过去都把库存转移到经销商那里了，以为就实现销售了，到2015年压库压不动了，这时候才感觉到不好。其实经销商两年前就已经感觉市场不好了。
不过现在大多数人认为，造成经销商大多数亏损的原因在于4S店的运营成本太高，对这个模式也提出了质疑。
4S店模式是一个成功商业模式。美国市场跟中国很相像，我今年2月份在美国参加NADA经销商协会年会时，他们的主席告诉我，2014年美国的经销商日子过得很好，这是这么多年来非常好的年份。
这位主席充分肯定4S店的商业模式，因为在商业领域，这个模式是零售+服务，其服务既包括了售后服务，还包括了售前和售中的服务，可以最大限度地增加消费者的粘度。
换言之，经销商已经树立了这样的理念：并不在意每年卖了多少辆车，而在于每年能够留住多少客户，那么他们的服务必须要到位。
现在我国4S模式之所以存在缺陷，其实不是经销商造成的，是由于中国长期处于卖方市场，同时市场造就了厂家授权的一家独大的局面，这种商业模式下，在卖方市场，没有人觉得4S店不好。
长期以来，4S店也依靠新车来作为利润的主要增长点，在市场发育过程中让经销商觉得开展二手车业务没有可能也没有必要，因为新车还卖不过来呢。
同时二手车的保有量和市场处于新生状态，不足以支撑这个市场，因此那时很少有人关注二手车。售后服务也是如此，在卖方市场，价格就是偏高的。
大家都在谈4S店的服务价格贵，我认为贵不是问题的根源，贵是表面现象，真正影响售后的是两大问题，一是诚信，二是品质，包括配件方面不能欺诈、售后经营层面上要树立服务的理念。
随着市场在售后服务体系方面经营主体的增多，经营方式多样化，不但不会使4S店消亡，而会更加提升4S店的经营能力。
现在很多人在否定4S模式，但我认为这种模式没问题，这是健康的商业模式。但我们的经销商如果观念不转型，服务不升级，最终不是被别人革命了，是自己把自己革命了。
汽车市场正在转型升级
“厂家不要告诉经销商你应该怎么样卖车，经销商天天跟消费者打交道，他需要厂家来教他消费者是什么习惯吗？还教经销商话术，到底是谁有问题？”
《汽车商业评论》：经销商的转型和革命是基于哪些因素？如何进行转型升级？
沈进军：其实，现在我们很多预测和判断都是错误的，过去的经验都不管用了，是因为市场基石发生了变化，由卖方市场转为了买方市场，几代人为之奋斗的提高产能、扩大产量、满足需求的目标已经实现，而过去大家分析的基点是唯生产论、唯销量论。
未来汽车市场的矛盾主要是产能释放过度与需求相对不足的矛盾。
高库存成为万恶之源，我认为给经销商补贴是饮鸩止渴，要控制量。现在经销商需要转变也是市场的倒逼，过去经销商其实是把厂家作为第一客户，服务好厂家拿了车就能赚钱，今天突然发现必须要面对消费者，这是最重要的。这就是转型。
转型升级对于汽车流通行业来说，转型更重要的是观念的转型，升级是指服务、品质的升级。主动、快速地转就会占领制高点，不转必死无疑。研究机构也应该重新建立分析模型。市场归零了，这对创业者来说是个大好的机会。
在这种情况下，是否意味着厂商之间的关系也要进行转型和改变？
先说厂家和经销商之间的关系，中国有句诗叫“春江水暖鸭先知”，在今天的买方市场，经销商就是那只鸭子，他们最知道市场的冷暖，流通环节起到了先导性作用，所以厂家一定要关注经销商。
我一直以为厂家的人谈不出营销来，他们应该做的是市场推广。举个不恰当的比喻，厂家是炮兵，经销商是步兵，厂家先用炮弹高举高打，步兵再冲上去，最后解决战斗的还是要靠步兵。
厂家不要告诉经销商你应该怎么样卖车，经销商天天跟消费者打交道，他需要厂家来教他消费者是什么习惯吗？还教经销商话术，到底是谁有问题？而教的人还不是厂家的人，而是厂家花钱请的咨询公司来教，这是典型的寻租。
不要忘了，是经销商在天天帮着厂家卖车，还找个老师来教，这是笑话！厂家为什么不可以找个模范经销商给大家讲一讲如何卖车？
不过，这也是正常的现象和必然要经历的过程，欧美的汽车市场经过了百年的发展后才到了今天，我们是用了15年的时间走了别人近一百年的历程，让汽车市场在短时间内转变得很成熟很不现实。
这些年来，大家更多关注于主机厂，不过近几年来，市场在转型，流通的作用在凸显，行业对流通的关注也更多了。
就经销商之间的关系而言，前些年经销商躺着都能赚钱，大家老死不相往来，现在市场转变之后不行了，必须猫着腰才能赚钱，要为消费者做扎扎实实的服务。
经销商之间见面现在已经很少谈卖了多少车，而是在探索新的业务，比如好的金融产品，好的互联网的做法，如何优化财务等等。
新生业态革不了4S店的命
“很多新生业态把4S店作为假想敌或者对标，其实他们应该把消费者作为终极发展的目标，如何为消费者提供更好的服务。”
《汽车商业评论》：随着互联网在各个行业的渗透，现在出现了越来越多的新的业态，比如电商平台和上门养车修车等O2O平台，这是否也会冲击4S店未来发展？
沈进军：是有些人认为很多新的业态要革4S店的命，我觉得这种认识有误区。
很多新生业态把4S店作为假想敌或者对标，其实他们应该把消费者作为终极发展的目标，如何为消费者提供更好的服务。
目前4S店出现的痛点是在当年一家独大的时候积累下来的，这些毛病很快会改正过来，它有自我修复的能力，因为他们有规范的公司运作和治理模式，而且在主机厂培训下有一套很完备的修理的标准流程，会让用户觉得保养和保修离不开4S店。
国外4S模式发展得非常好。4S店服务的客人主要是车辆在质保期的客人，美国市场有2亿多辆车，有一半的售后服务在非授权体系，因为有70%左右的都是脱保车，这些车没必要在4S店做保养。
而4S店也认为这些车不是它的客人，这时候销售对4S店至关重要。当然，在质保期内的客户如果维护好了，其在脱保后依然会到4s店来维修保养。
在4s店，一般来说，第一辆车是销售人员卖出去的，以后的车是服务人员卖出去的，这是4s店的强项，而目它还有些金融产品，如融资租赁、保险、延保等产品都在店头供用户选择。
顺便说一句，上门维修恐怕难以为继，这种模式在中国才有，国外几乎没有做O2O线上不是主要的，线下才是重要的，没有扎实的线下服务，线上就是泡沫，是空中楼阁。
所有互联网资源平台做维修，线下就是其软肋，很难做好。一方面，他们的维修技术、服务标准和服务的一致性从何而来？因为线下不是它的。
他们需要线下合作，这种合作他们不会找4s店，并不愿意把利润让4s店拿走，街边店的服务水平又很难保证，这样最后毁的不是街边店的牌子，而是线上的平台。
所以如何保证消费者的利益、满意度，O2O不是说做就能做成的。
解决经销商的互联网恐惧
“汽车街不是一个联盟，是个开放的平台，也不是为了对抗谁。汽车流通协会也不会在这上面追求商业利益，而是为了帮助经销商免费导流，提供服务。”
《汽车商业评论》：今年8月，在中国汽车流通协会牵头下，成立了汽车街这样一家汽车O2O电商和整体服务商，事实上电商平台已经存在很久了，为什么在今年才成立了这样的一个平台？
沈进军：汽车街如果放在以往甚至是2014年也许就很难成立，就是因为去年互联网大潮卷入各个行业，经销商得了恐惧症，害怕被颠覆，于是很多经销商集团在互联网上投资很大，但往往事与愿违，很多都不知道发展的方向。
今年6月我在广西参加一个二手车的活动，听到一个做二手车互联网的基金公司的老总，他说近两年进入汽车领域，把做互联网挣的钱都赔进去了，后来他了解到经销商投互联网也在赔钱，于是他们就达成一致，一个做互联网，一个做车，利用各自优势联合起来。
实际上，近两年经销商很纠结很困惑，对互联网有些恐惧，也做了大量工作，但是行之无效。
今年5月28日，汽车流通协会在召开百强经销商会时，应广大经销商的要求开了个会长会议，在会上的重要议题就是如何面对互联网，当时就提出了三个意见：一是协会牵头自建一个网；二是和社会上现有的网合作；三是量身订做一个，即汽车街的雏形，看哪个适合。
在此之前，协会已经做了工作，把汽车街的思路明确了。大家一致认为，汽车街尽管还有一些缺陷，但比前两个更能满足大家的需求。汽车街有扎实的线下功底，并目将覆盖全国所有区域的经销商，涵盖所有品牌，从技术和服务标准来看，同一个品牌的标准也都是一样的。
我们成立的汽车街是典型的OTO，我们把线下的汽车维修资源通过一个互联网平台打通，把资源盘活，真正的服务还是在线下解决。
面对经销商对互联网的恐惧，汽车流通协会要引领行业全面触网，新车方面是汽车街，二手车方面很快会推出一个信息服务平台，在售后服务体系方面，质检总局曾经给我们提出建议，要做出一个类似于人们吃饭的大众点评网，即修车的大众点评，并将以此建立黑名单制度来体现行业的诚信，规范市场。
目前汽车街的运作情况怎样？这个平台发展到最后是否会形成一个经销商的联盟？汽车流通协会是否能通过这个平台进行盈利？
汽车街成立后目前进展非常顺利，团队的人大多数有互联网的经验，专门来运作这个平台。汽车街并不是协会来呼吁，强行把经销商集中到一起的，而是各个经销商有这种诉求，只是希望协会作为行业组织来牵头，某种意义上讲，汽车流通协会是顺势而为。
而8月8日成立的汽车街，也标志着经销商愿意团结起来，抱团前行了0这种抱团前行是主动迎接挑战，拥抱互联网，这也可以减少成本，提高效率，提升行业竞争力。
汽车街不是一个联盟，是个开放的平台，也不是为了对抗谁。汽车流通协会也不会在这上面追求商业利益，不是为了从经销商那里挣钱，而是为了帮助经销商免费导流，提供服务。
经销商并购重组会成为常态
“在过剩的地方必然会发生重组现象，经销商的兼并重组在未来相当一段时间内会成为常态。”
《汽车商业评论》：最近国内的经销商集团之间出现了一系列的并购，这种大规模的兼并重组对汽车流通行业来说有何影响？
沈进军：进入2014年以后，汽车市场进入了深度调整期，经销商在进行转型，就会出现优胜劣汰。美国市场曾经在2008年金融危机之后大批经销商退市，这两年又有很多回归市场。
而我国过去的经销店建设速度高于产销速度，在今天的市场状态下，在某个区域网点是过剩的，但某些区域还少或没有。因此在过剩的地方必然会发生重组现象，经销商的兼并重组在未来相当一段时间内会成为常态。
未来汽车的销售会不会越来越集中？
我认为未来经销商之间会是你中有我我中有你的局面。比如在某区域的某个品牌，有十个投资人，最后虽然十个店不会少，但投资人会最终变成三个，有可能互相持股。
发展汽车金融的阻碍
“汽车金融和二手车业务是保持汽车市场可持续发展的两个内生动力，是两个轮子。”
《汽车商业评论》：汽车金融领域这两年来的发展越来越引人注目，创新模式也层出不穷，那么金融行业与汽车经销商的结合如何帮助经销商渡过目前的难关？流通协会在汽车金融方面目前在做哪些工作？
汽车流通协会已成立了金融分会，里面大多是一些金融机构。作为协会，我们主要是把金融机构（服务商）跟经销商在金融分会平台上进行对接，协会起到的是桥梁的作用。
汽车金融对于经销商和汽车销售来说，现在还面临哪些阻碍？
我认为，汽车金融和二手车业务是保持汽车市场可持续发展的两个内生动力，是两个轮子。
一方面，二手车要做置换，盘活存量，提高存量和二手车交易对新车销售的贡献度。美国每年有4000万辆二手车交易，2000万辆新车是靠4000万辆二手车交易实现销售的。另―方面，提高金融的渗透率，要为消费者提供量身定做的金融产品。
但障碍在于：1.我们的金融体制还没放开，使得汽车金融业不够开放，造成了金融产品的融资成本过高。2.我们的市场处于转型期，产能释放过度，造成了汽车价格的大起大落，使得金融产品无法推开。
厂商如何做汽车金融？
我们的厂家未来能不能推出一些好的金融产品，把新车价格稳定下来，提供更好的售后服务，让消费者的关注度放在后端，比如零利息贷款购车，把车补贴在后端，稳定前端，又能通过金融来黏住客户。
金融机构也应该在经销店推出大量的为不同消费阶层提供的金融产品。
金融框架下的汽车流通领域未来的发展趋势怎样？
未来的汽车市场上，汽车慢慢会从一个资产变成一个准金融产品，通过融资租赁来变成租赁公司的资产。我们对于汽车不需要拥有它，付的是使用费。
汽车金融发达程度的高低会决定未来二手车市场。中国目前虽然有1.5亿辆车，但明显感觉车源不足，二手车市场还处于卖方市场。而国外大量的二手车车源是来自于金融机构，而且车况也很好。
这其中，汽车金融是关键点。金融做不好，二手车就做不好，新车市场也做不好，这是个闭环。2009年，前总理在两会的政府工作报告里特别提到一句：要大力发展汽车金融和二手车市场。
4s店实习报告范文5
摘要：汽车团购正在成为越来越多消费者在购买汽车时的选择。本文通过对比分析各种团购方式的利与弊，认为商品提供方组织的团购具备明显的发展优势和强大的市场前途。通过对市场上成功的商品提供方组织的汽车团购现象的分析，以斯柯达为例发现并总结了这种团购的特点及成功实施的条件。研究认为商品提供方成功组织汽车团购需要建立在叠加的汽车与经销商品牌优势和熟稔的营销技巧之上，并提出商品提供方组织的汽车团购实施对4S店的新要求。
关键字：商品提供方；汽车团购；网络团购；优势；实施条件
引言
团购是指认识的或者不认识的消费者联合起来提高与商家的谈判能力，以求利益最大化的一种购物方式，这种消费方式在许多行业中非常流行。伴随着汽车行业高速发展，汽车团购也迅速发展，而且也越来越趋于专业化、人性化，也成为了汽车销售的亮点。
1、汽车团购现象的产生: 利益诉求
1.1 汽车团购的定义
汽车团购就是以购买汽车为目的的团购活动。完成一次团购，需要多方要素的参与。团购的主要参与要素包括：商品或服务、商品提供方、团购组织方、交流媒体、商品购买方等，他们主要通过某种产品或服务结成紧密的合作关系，汽车团购也一样，其商品就是汽车(如图1所示)。
1.2 汽车团购现象产生的原因分析
根据经济人的假设，参与汽车团购的各方均应有一定的利益诉求。极少数购买者担任团购组织者，单纯以扩大谈判优势的团购也存在。在所有的利益中，商品提供方与需求方的诉求是主要诉求。
1. 2.1 商品提供方的利益诉求
树立经销商的品牌。经销商的品牌就是对经销商在某个地区或是某个行业的实力和经销能力进行概括和明确，通过一定的渠道和手段进行传播和扩散，在某区域市场形成一定的知名度和影响力。良好的品牌能增强内部员工的凝聚力，提升对外吸引力。利用品牌优势能确保在当地的市场地位，有效的区隔并打击竞争对手。
增加销量，扩大市场占有率，获取售后利润。经销商的销售量增加不仅可以提高公司的销售总利润，利于提高厂商的返利比例，更有利于占领售后市场。越来越多的经销商意识到，整车销售只是赢取小部分的利益，售后市场才是长期稳定的利润源泉。根据对发达国家的研究统计，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占总利润的50%或以上。
1.2.2 商品购买方的利益诉求
更优惠价格。通过把同品牌同系列产品的个体消费者聚集在一起增加购买数量，通常能得到经销商较多的优惠。省力省心。通过对汽车团购与个体
购买进行了对比分析，发现团购具备明显优势，成功参与团购意味着省力省心（如表1所示）。
2、商品提供方组织的汽车团购具备强大生命力：基于几种形式的对比分析
2.1 常见的汽车团购形式
目前常见的汽车团购形式有三种：消费者自发组织的汽车团购、专业人士组织的团购、商品提供方组织的团购。
2.1.1 消费者自发组织的汽车团购
同品牌、同系列车的潜在消费者联合起来和汽车4S店谈判。这种团购在汽车团购的初始阶段最为普遍，团购活动中必然要有一个活跃的组织者起重要作用。
2.1.2 专业人士组织的团购
从事过汽车销售的人员担任专业人士组织的团购。组织者具备一定的资源，又知道经销商的利润比率，一手托两家，争取买车者最大的利益。武汉浩源商贸有限公司就是专业从事组织团购的公司，公司客户包括邮政、电信、石油等公司员工。
2.1.3 商品提供方组织的团购
汽车生产企业或其经销商举办的团购，汽车生产企业为了特定的销售目的组织的团购活动。汽车生产企业通过与特定媒体合作或者通过其经销商电话邀约等方式，实现对潜在客户的集中销售活动。
2.2 常见的汽车团购形式的对比分析
通过对三种团购方式在组织方的功能、召集方式、议价能力、4S店作用、成功机率、组织的难度、消费者的认可度、成功组织的频率、团购可能产生的后遗症等方面进行了对比分析发现商品提供方组织的团购具备较大优势，如表2。
容易发现：消费者自发组织的汽车团购是效率最低的一种形式，这种团购相对缺乏团购方行为规则的约束，所以团购中存在的问题较多，成功机率相对较小。由第三方专业人士组织的汽车团购有一定的优势，但是组织者在过程中易产生功能异化，容易遭受质疑。
2.3 商品提供方组织的汽车团购的优势
商品提供方组织的团购是市场主流，且具备强大生命力，必然会在未来有更好的发展。商品提供方组织的团购生命力建立在以下的优势基础之上：
2.3.1 价格优势
汽车制造企业为主体的团购对价格掌控自主性强，不经过任何形式的中优势明显。
2.3.2 团购活动中的风险容易控制对于参与团购的产品需求方来说，降低成交的交易风险是需要重点解决的问题。在参与团购的各种要素中，需要行为约束方，才能保证汽车团购的顺利执行。
短期内我国不可能出台专门规范团购行为的法律法规，只有尽可能让汽车团购符合现有的法律法规才可能保护团购参与者的利益，协调各方的行为。商品提供方组织的汽车团购本质上是企业销售模式的创新，最终与需求者的交易也体现在协议上。自始至终都能在现有的规范中完成。这对保护参与者的公平交易具有非常重要的意义。
综上所述，商品提供方组织的汽车团购在现行制度和企业品牌的双重保护下，具备非常明显的优势，具备更大的发展前景。因此，商品提供方组织的团购在各方面均具备优势，具备强大的生命力。在未来必然能够得到较好的发展。
3、商品提供方组织的汽车团购现象分析：基于斯柯达汽车团购的案例研究
3.1 商品提供方组织的汽车团购案例：斯柯达E购百团大战
自2010年11月起斯柯达E购在深圳、石家庄、绍兴、台州、沧州五地同时拉开帷幕开始，每年的团购活动在不同城市开展。曾经创造过一天内单店共有600多人到店看车，成交150台的辉煌团购纪录。活动是斯柯达e购中心和太平洋车网进行的一次团购。由太平洋车网招募意向客户，再由斯柯达e购中心的人员进行筛选，公布每个地区的客户名单，再由当地的4s店进行确认报名的情况，进店可以和销售顾问详细的咨询，直至达成交易。
斯柯达E购的成功原因分析：
3.1.1 预先造势范围广利用网络及其他媒体预先造势，形成短期舆论优势，吸引团购参与者。
3.1.2 优秀的网络平台选择了太平洋汽车这一专业汽车网络媒体，为网友提供第一手资讯，并营造一个互动的车友交流空间。
3.1.3 斯柯达品牌适用人群广泛斯柯达品牌具备品牌优势，产品适用人群广泛。
3.1.4 产品价格优惠吸引力强。活动具备多重优惠：价格优惠、装潢优惠、到场优惠、订车礼包等。
3.2 商品提供方组织的汽车团购的实施条件分析
斯柯达非常重视销售创新，重视团购与展会这些销售方式。除了支持e购这样的全国团购外，也非常支持4S店主导的团购活动，取得非常好的销售成绩。结合斯柯达成功实施的e购与消费者团购行为分析的结果，对商品提供方组织的汽车团购成功实施的条件进行分析如下：
3.2.1 合适的团购车型与团购价格斯柯达产品价位符合大众消费者的需求，具备足够的团购号召力，适合发展团购。价格因素是顾客关注的最主要因素，合适的价格是团购成功的首要因素。顾客所需要的是综合价值，在汽车自身价值的基础上，提供如折扣、附送件、装潢优惠等。需要认真研究承诺、成本以及顾客消费行为，达到顾客满意的同时，严格实际成本控制，持续不断进行价格创新。斯柯达苏州广达店组织过的明锐专场团购，所有团购成功客户，在成交价格的基础上，现场每成交一台车，所有成交车主均可获得100元优惠，封顶3000元。这是附加价格优惠，也可以巧妙利用顾客心理，组织各种抽奖活动，保持成本可控，同时增强团购吸引力。
3.2.2 叠加的汽车与经销商品牌优势
消费者的团购顾虑包括价格与售后服务，以及团购是否简单易行等。商品提供方组织的汽车团购最终由经销商来完成交易，手续安全、简便。发挥汽车本身与经销商的叠加品牌优势，才能有效降低消费顾虑。市场形成在买车就买这个品牌，买车就在这家店买的消费共识才能聚集广泛团购共识。斯柯达百年品牌叠加白金级经销商的双重优势是吸引新客户与老客户转介的重要原因，是确保团购的成功要素。
3.2.3 充分的意向顾客积累与较高的意向顾客团购签约率
团购是消化意向顾客，转变意向顾客为签约顾客的重要手段。因此成功的团购需要具备相对规模的意向顾客群，并且具备较高团购签约率。
有意向购买某款汽车，但未真正购买的顾客为意向顾客，意向顾客通常来自于销售商的积累、广告吸引与网络召集。需要利用网络与经销商资源，通过广告、直邮、上门拜访、小区活动、小型展示、根据客户资料邀请、短信等方式邀请意向顾客。
团购现场需要作出特殊安排，降低顾客成交抵触，放大成交诱惑，提高意向顾客的团购签约率。例如：火辣的表演、急促的语言、火热的氛围都能起到“瓦解”顾客成交抵触，提升签约率的作用。
3.2.4 熟稔的网络营销应用
团购组织方要有畅通的网络沟通平台和沟通机制，除了利用第三方的平台之外，还可以建立自己的沟通平台，经销商可以建立团购网页，用论坛或者独立网页的形式发起团购，吸引感兴趣的人进来阅读相关文章，最后也能促成小规模团购。网络应用包括：通过E—mail寄发广告，通过网络广告引导顾客浏览4S网站主页了解信息，通过城市门户网站，全国性的大型门户网站、品牌官方网站、微博等互动招募潜在会员等。
总之，成功的商品提供方组织的汽车团购必须是建立在双重的品牌优势基础上的灵活网络营销与销售技巧的综合创新。
3.3 商品提供方组织的汽车团购对4S店的新要求
3.3.1 顺应销售方式的改变，改进营销管理模式
汽车团购越来越重要，销售模式在未来会更加趋于和网络相关，就目前的情况而言，4S店的网络销售能力不强。主要原因在于：一是不够重视，二是没有找到很好的网络销售方法，三是在人员配备、资金投入等方面不到位。4S店的网络销售方式主要是简单的信息，缺乏顾客跟踪。4S店需要顺应销售方式的转变，改进销售管理方式，在销售创新中继续保持在地区汽车销售中的领先地位。
4S店需要提高销售顾问的应对能力。汽车团购的快速发展，必然让部分销售顾问的作用发生改变，甚至使一些销售顾问转变成为成交机器，可能会导致销售顾问的作用被矮化，这对稳定队伍，提升销量影响较大。销售顾问需要主动加强培训及学习，认识到销售方式的转变会带来客户来源的变化，发展网络沟通与营销能力，提高自身综合素质。公司也可以进行定期的培训和完善，让销售人员在网络环境下处理好各种营销问题。
3.3.2 健全消费者的沟通机制，实现快速反应
有了一个良好的网络信息沟通平台，还要有高效的沟通机制。消费者需要与厂商和4S店进行网络直接沟通的机会，消费者可以原谅汽车产品的小缺陷，但不能原谅厂商与4S店无动于衷的态度。消费者最害怕的就是为了一个或大或小的毛病，必须忍受来来回回的折腾。因此，厂商与4s店的快速网络信息反应，是解决问题的关键，它能够使消费者树立起对品牌的信心，最终促成更多直接交易。
3.3.3 在销售创新中提升消费者的信心与忠诚
建立消费者对汽车品牌的信心和忠诚，注重两点：第一是建立在优秀品质上的销量，销量显示消费者对产品的信赖程度，对潜在消费者也是具有说服力的广告；第二是一旦汽车出现问题，厂商处理问题的方式和态度。因此，4S店在与潜在客户沟通时，要正确处理危机，同时要促成厂商与消费者的直接对话。团购客户和网络关系密切，成功的团购和成功的售后服务对扩大品牌和4S店在网络中的影响作用明显，需要特别重视。
总的来说，汽车网站和汽车4S店在完善自身发展的同时，合作会更加的紧密，对于销售人员的要求会更高，销售人员需要学习与改善。参与的消费者要求会逐步增多。就团购而言需要经销商持续进步和自我完善，团购在未来才会更加趋于成熟。
参考文献：
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[5] 周小勇，吴玉萍．网络团购的电子商务模武研究四．科技信息，2010
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作者简介：
4s店实习报告范文6
A公司采用的是省级独家总经销模式，在3～5个省设立一个大区经理，每省派驻1～2个业务人员，负责网络开拓、人员培训、经销商管理、售后服务等问题。
A公司在黑龙江的总经销商，是该省汽车用品业的三架马车之一，黑龙江市场也被认为是全国的龙头市场（占到全国市场的20%左右），一直是A公司的市场样板。
由于业绩突出，原黑龙江省区经理舒力被提升为东北大区经理，原来的3个业务代表中的王炜接任省区经理。
2004年，为了避开汽车用品行业性的价格战，A公司决定大力拓展新渠道——汽车4S店，但是由于前期缺乏人力，新渠道开拓将以经销商为主、A公司进行配合；只有当经销商没有能力操作新渠道时，该区域才由A公司独立运做。
黑龙江的总经销商由于过度保守、且缺少新渠道运作人才，新渠道的业务一直没能起步。2005年初舒力经过多次协商，终于得到经销商勉强认可，把4S店渠道单独列出来，由A公司独立运作。同时为了避免与经销商的渠道发生冲突，A公司也将4S店产品从原来的产品体系中剥离了出来。
渠道单列出来了，由谁去做呢？
第一步：舒力首先向公司总部申请新增人选，但是公司销售老总断然拒绝了，理由是现在黑龙江市场已经有三人负责，本身已经超标，完全可以抽调人力来做4S店渠道。
第二步：舒力决定从三人当中抽调出一人专门负责4S店。但是，三人都没有去做4S店渠道的欲望，主要因为：
1.个人业绩受影响。新渠道有潜力，但毕竟还没有起步，不但业绩和收入比以前会降低，而且原来熟悉的业务、积累的资源可能就此丢失。
2.来自经销商的怂恿。三个业务代表业绩都很出色，得到了经销商老板和员工的一致认可，经销商甚至将他们当作了自己的员工。对这个经销商来说，离开任何一个业务代表，当地市场就可能瘸腿。
对舒力来说，第1点问题较容易解决，自己制定一套激励机制就可以照顾到新业代的收入问题，比如舒力就曾经这样提出过渡时期的激励机制：
1.根据新渠道前期不走量的特点，凡新开发4S店渠道，实现5台以上销量，给予100元/店的物质奖励。
2.业务代表接手新业务之后，前3个月内按去年同期的奖金发放，3—6个月按70%，6—9个月按50%，9个月以后按30%。
3、业务代表被调走负责新渠道之后，其原有的区域任务将分摊给剩余的其他2人，同时提高销售任务，完不成任务者将受到惩罚。此举目的是告诉调走的业务员：留下的业务人员的日子也不好过。
然而，三个业务人员对舒力提出的机制都表示很合理，但又都不愿意挪窝去做新业务。
黑龙江总经销那边也同时让舒力吃了闭门羹。舒力对总经销商承诺了两点先决条件：一是抽调一人去负责新业务，保证其余两个人员仍然跟随经销商；二是为了表示感谢，特意为经销商申请了一笔支持，包括形象展示柜、促销品、礼品。然而，经销商以“现在市场最缺少的是人才”为由，让舒力吃了个不软不硬的钉子。
公司不增添新人，经销商也不放人，只能采取变通方式：业务代表都兼顾4S店渠道的业务，并在黑龙江分区包片。舒力为黑龙江市场设计了客户登记表、客户路线图、目标任务，还有一套专门的、详细的4S店奖惩考核制度，并把一些4S店陈列、客情关系、谈判技巧等关键点做了培训，深化了终端表格管理、客户资料。
但是，三个多月过去了，期间，中高档汽车4S店网络开拓了近20家（中高档轿车正是汽车影音产品的销售目标），而4S店渠道的销量不但没有像其他区域市场刚进入新渠道时那样立竿见影，而且简直就是停步不前。销售终端明明增多了，可怎么就是不出货呢？
通过考察和了解，舒力发现新渠道的滞销原因主要是：做传统渠道很成功的业务人员，一旦面对陌生的新渠道，在业务技能、工作心态和方法方面都有很大的差距：
1.面临着心理门槛：一方面是成就感，业务代表作为厂家专员的身份，手里掌握了一定的市场资源，所以天天被经销商捧着，而且直接跟老板谈业务，成交率也非常高。而做汽车4S店就不一样了，业务代表成天要拎着包像收电费的一样挨家挨户地谈判，进门时还可能被人盘问、甚至直接拒绝，信心很容易受到打击。
2.工作习惯差异大。主要表现为以下几个方面：
专业技能方面，A公司业务代表对市场、客户心态、谈判技巧掌握娴熟，特别有信心。而一旦面对4S店，由于很多“店大欺客”的现象，4S店往往占据谈判的绝对优势，成功率相对较低。而且，货即便进店了，后续工作也很不轻松：收货要找库房，展示要找销售经理，样车上安装要找售后服务经理，想搞好销售还要与整车销售人员沟通，安装人员也相当关键的……事事求人，事乱如麻。成功率低
3.分工不明确，导致新旧渠道业务都受到了影响。汽车4S店渠道是慢工细活，需要花精力和时间才能出成绩。虽然舒力制定了一套详细的4S店奖惩考核制度，但是业务人员的积极性还是没有调动起来。毕竟，业务代表既要辅助经销商，又要做4S店终端，二者很难兼顾，而经销商渠道的业绩是A公司考核的主要指标，业务代表侧重经销商渠道而轻视4S店渠道也不难理解。
4.经销商看到厂家业务代表用了不少时间去开拓4S店业务，当然不愿意，于是就经常搅和，想法设法争取业务人员的时间和精力。
黑龙江市场一直是整个公司的市场样板，黑龙江市场的一举一动都受到公司上层和其他经销商的关注。4S渠道的“败局”让舒力受到了巨大压力。
但是，舒力经过一次次对高层汇报，总是得到一个打太极式的指导意见：黑龙江市场的人员已经够多了，完全可以抽调一人来做4S店渠道的建设工作；但现在不能强行调整，因为公司内所有的人都认为黑龙江批发市场是“肥肉”，而4S店渠道现在还是“鸡肋”，谁被调整谁就意味着被下放了，而这三个人都刚刚受到公司的隆重嘉奖，会给其他业务代表和区域经理一种“卸磨杀驴”的感觉，影响整个销售团队的积极性。
向公司要人，已经被拒绝；说服经销商放人，理由似乎也不充分；业务人员工作似乎没有动力，4S店渠道的销量又必须要快速起来，大区经理舒力从哪里才能找到解圪塔的线头呢？
案例分析：从本案例来看，A公司渠道变革的目的是：“为了避开汽车用品行业性的价格战，A公司决定大力拓展新渠道—汽车4S店”和对新渠道带来的新的销售增长的预期。
A公司的新渠道—汽车4S店，实际上就是将原有渠道下沉，力图更接近终端用户。问题是A公司有足够的资源进行这项渠道的变革吗？它包括销售人力资源以开发和维护客户，新渠道的推广和促销费用，高效率低成本的物流配送体系，信用赊帐带来的财务风险等等。同时这些成本会最终影响到厂家的利润和最初设定的目标。
事实上本案例中A公司在开发新渠道时，销售人员的捉襟见肘已经体现出来了。过去三个销售人员只服务一个经销商，现在要直接面对更多的近20家4S店。新老渠道对销售人员的业务技能﹑工作方法要求的的差异也是个问题，如果没有足够培训和指导，公司的管理层也许能迫使销售人员进入一个全新的渠道和市场，但只要压力一取消，他们就又会重新会到原有的销售方式上去了。更不要说由此可能带来的物流和财务上的难题。
A公司采用省级独家总经销模式，每省派1-2个业务人员负责网络开拓﹑人员培训﹑售事实后服务等，这是很典型的以经销商为导向的模式，也难怪公司老总不同意增加人手。与厂家合作的经销商的实力和成功与否，基本上决定了你的销售的成功。厂家的销售人员在实际销售中的作用不是决定性的。
如果一定要拓展新渠道—汽车4S店，而原有的经销商又不愿意进行这项工作的话，我的建议是：在省内另选一个经销商来拓展如汽车4S店那样的新渠道，同时也可有效避免与现有经销商在渠道的冲突。事实上专业分工的概念的运用，使厂家能找到些与这一新市场有着特别密切关联的经销商，并覆盖更多的市场。
笔者有一案例可以供大家参考。我公司的产品一段时间在武汉一直没有机会进入当地某建材大卖场，原因是：由于入场费和其它费用，而相对营业额也不大，当地的经销商不愿进入；其间也考虑过厂家直接操作，也由于配送成本过高而作罢。最终我们在建材大卖场中寻找与我公司产品属同一大类不同小类（比如同是汽车配件大类，但一个是汽车音响，另一个可能是倒车雷达）的现有卖场供货商，最终找到了愿意与我们合作的经销商。因为其入场费一次已交了，增加一个品种配货也不存在任何问题，双方的合作一拍即成。
