4s店培训范文1
关键词：引企入校 生产性实训基地 教学做一体 企业经营 有限责任公司
中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2013）04（b）-0187-01
1 中职汽修专业与4S店一体化办学模式研究的必要性
产教结合是职业教育的本质特征。由于各国社会经济条件的不同，产教结合存在着较大的差异。近年来随着我国社会经济条件的不断改善，产教结合有了一定的发展。
现代汽车维修技术的科技含量已越来越高，从电子产品在汽车上的应用，到现代汽车诊断设备的使用，以及维修管理软件在汽车维修企业发挥的作用等，处处体现现代汽车维修的高科技特征。汽车维修已不再是简单的零件修复，准确无误地诊断出故障所在，是现代汽车维修的最高境界。随着汽车技术的快速发展，日益呈现出汽车维修的高科技特征。
中职汽修专业采取更符合职教特点的“理实一体化”教学，把课堂设在实验室、实训基地，并积极探索项目教学等新的教学模式。
通过4S店流程汽车维修实训基地建设，即可更好地服务社会，又能培养大批一线技术人才，同时对“双师”型教师的培养也有极大的推动作用。因此，中职汽修专业与4S店一体化办学模式是中职汽修专业办学的必然趋势。下面从中职学校与4S店产权关系、4S店实施场所、4S店管理体制、汽修专业与4S店结合功能等多视角对中职汽修专业与4S店一体化办学模式这种我国职业教育产教结合的新模式进行探讨。
2 中职汽修专业与4S店一体化办学模式中的产权关系研究
校企合作的理想方式是建立校企共同体。探索“引企入校”和“送教入企”，“专业+车间/门市+员工”的工学结合专业建设方案，形成“产教结合，校企同步，学做合一”的校企一体化实践教学模式。通过引企入校，联合建设校内生产性实训基地，建立企业分公司管理体制并进行运作，“教学做一体”，企业经营，以企业为主的社会力量办学，调动企业在办学中资金投入，以有限责任公司形式成为校企一体化。校企双方本着利益共享，风险共担的原则，以投资额确定在有限责任公司中的股权分配、利润分配、责任分配。
3 中职汽修专业与4S店一体化办学模式中的实施场所研究
由于汽车维修人才有不同的层次，如初级工、中级工、高级工、技师、高级技师等，具体的技术水平要求不同，市场需求量也不同。高层次的人才技术比较全面，综合素质好，能迅速掌握新的汽车维修技术，适应汽车技术快速发展对维修人才的要求。建成“产品生产（服务）特征”的4S店汽车运用与维修实训基地，可满足汽车企业对不同层次人才培养的需求。
在原有汽修实训基地基础上，完善设备，按照加盟品牌要求，建立标准化品牌4S店，品牌应选择中低品牌。
4S店功能与布局：
（1）展厅部分：完成新车展示与销售功能。
（2）维修接待部分：进行维修接待，零配件展示与销售。主要分为：
①维修接待，预检区域。
②客户休息区域。
（3）配件库：储备一定量的汽车零配件，以供客户选购，修理车辆换用。
（4）车间：对售后车辆进行保养，事故修理，局部组装改进等。
（5）行政管理办公室兼教室。
（6）二手车交换区。
（7）停车区一般有：新车停放区，售后维修停车区（待修停车区，快修停车区，竣工停车区），客户停车区，服务停车区，员工停车区，二手车停车区。
4 中职汽修专业与4S店一体化办学模式中的管理体制研究
汽车4S店管理实行制度化的标准化管理，建立各种制度、规范，其中包括汽车4S店的整车销售管理、维修站管理、零配件管理、信息中心管理、人力资源管理、财务管理、质量管理、物质采购管理、行政管理以及日常营运管理制度，为汽车4S店的规范化管理提供基本的参考。
学生在4S店汽修实训基地内，采取师傅带徒弟的双元式的教学，完全以维修工人的身份进入到4S店中。打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，将《汽车发动机构造与维修》《汽车底盘构造与维修》《汽车电器构造与维修》《电控发动机构造与维修》《自动变速器构造与维修》5门核心课程在理实一体教学形式下开展“项目式”教学模式，同时，根据需要采取“模拟仿真、情景”等不同的教学手段。还要建成一套较为完善的“项目教学方案”。在实施“项目教学”的过程中，根据“项目”的需要随时穿插讲解相关的理论知识，真正实现理论和实践的“无缝对接”；在采用“项目教学法”的同时，制定？“项目教学法”的课程考核体系，考核体系分为自我测评、小组互评、教师评定和平常表现四个部分。
5 中职汽修专业与4S店一体化办学模式中的结合功能研究
中职汽修专业与4S店一体化实训基地能够完成实践教学、职业技能培训、职业技能鉴定的任务。实训基地的建设原则是“真实性、先进性、开放性、通用性、训企一致性”相结合。把实训基地建设成为服务对象广、专业实力强、管理水平高、示范作用大的中级技能人才的摇篮，打造地区职教龙头，从地方经济建设和社会发展的实际需求出发，结合学校现有的设备、场地、师资力量，统筹规划，分段落实，逐步实施。
通过中职汽修专业与4S店一体化办学模式对人才的培养，使毕业生具有扎实的专业基础知识、基本理论和基本技能；了解本专业的发展方向和最新研究成果；经过专业职业技能训练，具有从事专业岗位工作的能力，有较高的社会责任感和团对合作意识，高度的职业道德及热爱本企业，敬业爱岗的精神，有较高的创新意识、适应性、和实践能力的汽车维修人才，包括机修（发动机底盘修理工）、电子电器、钣金（车身）、涂漆等工种，汽车与配件营销人才、汽车检测人才可以培养外，使汽车技术人才的培养呈现多元化的趋势，还可以培养汽车管理人才、汽车美容装潢人才等服务行业技术与管理人才，如技术主管、经营主管、前台服务、汽车配件管理、部门经理，毕业生成为拥有中级汽车维修工证书和驾驶证等多个证书的复合型人才。
采用汽修专业与4S店一体化办学模式的中等职业教育学校真正成为作为培养“蓝领”技术人员的摇篮和基地，为汽修企业输送更多合格的满足岗位要求的合格人才。
参考文献
[1] 中央办公厅，国务院办公厅.关于印发《关于进一步加强高技能人才工作的意见》的通知[Z].中办发〔2006〕15号.
4s店培训范文2
和许多行业一样，在经历了从无到有，从有到多的市场发展之后，有4S店经销商不无感慨地说，建一个4S店至少要投入上千万，遇到困难也很难退出，感觉被套牢了，许多4S店的老总们都在坚持、坚持、再坚持。有人说现在的4S店提供的是“五星级建筑下的低端服务”，硬件不错，但软件支撑实在有些力不从心。服务经济的到来，让更多的利润由原来产品销售转到了服务上。现如今卖车已经进入微利时代，挣服务的钱成为根本， 4S店目前最困惑的事情是什么？4S店的服务怎么搞？除了日常服务是否有在服务上的创新？服务和文化能够带来利润吗？
消费和服务的矛盾
傅强：如果想找一位有代表性的中国汽车流通领域发展的见证人，那就是我啦！从上世纪90年代初期至今，我共买了三辆车，第一辆是奥拓，在亚运村市场买的。当时几乎没有什么服务，包括后来的修车包括保养基本上也是在街边的维修店完成的。之后买了辆捷达，当时卖场里面有了些品牌意识，包括后期还提供了短信等其他简单服务。第三辆天籁是在4S店买的，基本上接受到了普遍意义上的服务。
因为这几个阶段都经历过了，所以也发现了几个问题。第一，发现自己依然没有培养起品牌忠诚度。第二，从买价格、买性能，到后来买文化，对车以外的需求越来越高。第三，对服务的要求越来越高。因为工作越来越忙，可支配时间越来越少，就特别希望有人为我提供各种服务。记得有一次去保养车用了三个小时，对我来讲就是非常不能忍受的。自从自己成了天籁车主，半年之内我还影响几个朋友买了四辆天籁，两辆骐达。但我也发现――信息流的问题。由于我的影响给4S店带来了销售，原来和我对接的销售人员特别兴奋，服务也更为周到。但是后来把我的资料转到维修部，维修人员就根本不知道我的客户价值。
很多4S店的朋友们，他们也感觉到一些困惑。比如说4S店整个硬件非常好，有的甚至已经非常豪华了，但似乎4S店只是换了场所在卖车。另外也出现了一些困惑，能否强化服务过程把利润做大？
卖车的利润越来越薄，4S店很大程度还是要靠服务挣钱，但怎样去挣到服务的钱？ 4S店发展到今天，现在是一个什么样的状态？怎样评价4S店的现状？
程宁：目前比较困惑的是：一个品牌的同城竞争问题。另外一方面也会出现消费和服务的矛盾，客户的需求和4S店本身经营的需求现在还是有矛盾、有差别的。目前4S店还是比较注重第一个“S”（销售）,毕竟4S店首先要完成厂商给出的销售任务，至于服务一定是排在下一步的事情。也就是说，大环境还是以销售为主，4S店的人力资源、模式等也都以销售模式为主体。另外，我觉得经销商的自身品牌现在需要培育了。
通常情况下，汽车厂商的品牌一定是覆盖4S店品牌的。但只是卖车基本上都不挣钱了，如果售后车主再不回来维修就基本没有钱赚。4S店要做的事还是挣服务的钱。所以4S店本身要非常注重自己的服务质量，这个时候搞一些活动就会慢慢树立自己的品牌，这些在同城竞争以及和其他品牌的4S店竞争时就多了一份说服力。
罗兰：我在德国、欧洲考察过，实际上欧洲国家的4S店没有咱们这么金碧辉煌。纯粹就是五星级的建筑，连地板都是进口的，成本非常高。4S店虽然投入那么多，但我们发现你跟别的4S店完全是同样级别上的竞争。
站在五星级的店里面，需要匹配方方面面的服务，否则4S店的优势如何去谈?五星级建筑下的低端服务，这是一个残酷的现实，一般的消费者都以为4S店赚了大钱，其实事实根本不是那么回事。利润在非常低的情况下，即使我们想做高端的服务也是有限度的，因为你不可能给员工很高的工资，也很难招到符合要求的员工。做市场是需要投入、需要成本的，当然做服务也需要成本，这的确是一个瓶颈。
杨福桦：厂家不需要不赚钱的4S店。对于厂家来说，重要的是他的品牌定位。从厂家的角度来说，它的做法基本上是固定下来的，4S店首先不能影响厂家的形象，至于4S店本身的投入多少年能收回来，厂家觉得只要跟着他们固定的模块走，应该都会有相应的回报。 厂家非常强势，至少在管理模块方面不太考虑4S店有什么样的想法。
所谓4S店的管理也好，销售也好，必须要了解到这个品牌的文化、定位。但销售人员很现实，这款车佣金是最高的，他就会去用力推销，他不会去分析这个客户是否适合和需要。个人利益比较强，强过于客户的需求，在这种情况下，佣金高的车卖得很好，或者说好卖的车卖得很好，不好卖的车没人要。
傅强：从4S店角度讲，在各种压力面前会有很多动作。一个是销售公司要了解这个品牌，而且自身的思路、管理一定要清晰。
“S”缺失怎么办
傅强：4S店承担的成本很大，必须几个“S”兼顾才能有所发展，这个问题有没有可解决的方案？
杨思卓:我们做一个简单的数学分析，比如豪华装修、高档设施，肯定要在消费者身上赚回来，这是一个基本的原则。比方说，在麦当劳喝一杯咖啡是几块钱，有了豪华装修，在很好的街面上的咖啡店，就会发现，一杯咖啡需要25块钱。话说回来，4S店里的汽车会比其他的汽车贵吗？不会的，既然不会，解决的办法只有在其他的几个变量上。如果不想其他的办法，就算你销量大了都未必赚钱。
怎样去解决“五星级建筑下的低端服务”问题？我觉得将来的趋势是装修降档，服务提升。慢慢地4S店、厂家以及消费者就会归为理性了。目前，迎合消费者是现实状况，引导消费者还处于不成熟的时期。
装修条件没法降低了，4S店建立起来也没法改变了。唯一的变量就是五星级服务要跟上。4S店要达到五星级的服务标准才是正道。4S店服务有几条是弱项：人力匹配方面、敏捷的反应。如果这些不解决，就不可能产生差异化，服务就无从体现。
有两个思路，一方面是提升服务，另一方面是增加服务的品质。深圳的一些4S店在这些方面有一些探索，比如发生了事故，快速理赔等延伸服务进入4S店，就是一个很好的方式，参与理赔可能比4S店专门卖车更挣钱。提升服务，增强服务品质，关键还是人的问题，如果人的品质不高，服务品质也上不来。一个4S店造就五星级的服务，不需要很高学历的员工，其实就是标准化服务，有中专文化完全可以了，问题是如何培训他们。除了基于服务、营销的相应训练，也要关注心理服务的培训。
杨福桦：为什么有人说汽车行业赶不上酒店行业？同样为什么4S店的服务水平跟不上去？牵扯到很多管理的东西，牵扯到很多细致的东西。国外有一家五星级酒店和其他酒店的差别并不是在硬件，同样是五星级，这家酒店的差别是在我第二次到这个酒店时，他们都能准确地用我的名字欢迎我，另外在这家酒店枕头上的枕套还绣有我的名字，就像回到自己家的感觉。这就是服务差别。4S店在创新方面，在把握细节方面，可以向酒店业学习。
杨思卓：怎么去创新服务？要向同行学习，但不能只向同行学习。要向其他行业学习，任何一个高手必须学习。为什么我们不能到你的4S店去喝咖啡，其实汽车的概念就得是人、车、生活的概念。
服务怎样深挖下去，怎样打破本行业的行规？细节决定品质，规则决定成败。
罗兰:4S店除了要向五星级饭店学习，向一些百货公司学习，很重要的还有向国际化的公司学习。我的老板就曾经建议我，可以尝试不从本行业里面招员工，百货公司或者酒店工作人员可能是个不错的选择。
一个微笑值多少钱
傅强:前不久，我们在研究一个课题――服务科学改变了什么？传统范围认为是整个的经济链延伸了，在延伸的过程中，服务模式改变了，业务模式改变了，定位也随即发生变化。再一个就是流程。如果是服务的话，或许就变成了这样的流程:一开始不是把客户引到车那儿去，有可能最先是给你来一杯咖啡。最后一个就是劳动力的管理方式和人才的管理方式要发生改变。我们老是怪4S店的员工，可能问题的根并不在于他们，而是厂家和4S店没有让他们受到服务的教育和培训。
杨福桦：销售人员在销售技巧专业方面应该占25%－30%。其他更大的一块应该是态度。
杨思卓:对于汽车销售人员来说，了解车多一些还是要了解你的客户多一些？
目前的实际情况是：80%的知识是服务车的，而对消费者的知识只占了20%。而正确的标准应该是：20%的知识应该事关车的体系，80%的知识事关消费者。消费者是一个很复杂的个体，需要多方位的了解。
杨福桦：在国外，还有保险、银行贷款等其他利润的来源。
杨思卓：这就是一个体系的表现，我们能不能大胆地设想一下，能不能让卖保险的卖车？对于保险人员来说，对客户资源和对客户心理的把握，应该更成熟和专业。
杨福桦：我不是很同意杨院长的看法。汽车的销售是有着自身的专业要求的，比如不同的品牌就面对着不同的客户群，所以要搞清楚我们的目标是什么？
杨思卓：假设有一个人懂客户是达到100分，有一个人懂车达到100分，剩下的都是0分。哪个人更容易训练成优秀的人员？
程宁:我们店里的销售冠军未必是在车的技术专业方面的高手，但是他会卖车。有的特别专业，专业技术他都能说的出来，但对比起来，他却不见得比不懂车的人卖得好。同样去一个品牌的两个4S店，有一个进门看你微笑，一进去马上就记住客户的名字，和另外一个店感觉你爱买不买的情况，你如何选择？如果价格相同，不言而喻，大家一定选择那个服务好的，但如果相差一千块钱，好多消费者就可能不在乎服务的差别，毕竟现在价格还是最有影响力的。
傅强:以我个人买车的经验看，仅仅是一个微笑，不值一千块钱。这里面体现服务的价值问题，我愿意为服务付费，但要看性价比是否合适。一瓶可口可乐，商场超市卖多少钱很清楚，但是为什么还得跟朋友去小店喝可口可乐呢，因为那的环境好，而且虽然相对价格贵了，但是在可承受范围之内。
罗兰：很多消费者有时候过多地关注售前，比如五百到一千的这个价格，从售后这个价值来讲，找到好的4S店，享受一个好的服务，以后能节省的成本绝对不是五百或一千的价值。我希望对汽车行业要有一个客观、深入的了解。
傅强：把注意力集中到消费者身上是错误的。一个消费者不会因为你服务得好选择你，但是一定会因为你服务得不好而离开你。现阶段，最初价格因素起着很大作用。但是车是有很多的依赖性，售后一系列的保养和维修是持续性的服务。酒店的服务员都不是销售人员，但是就因为他给你一个枕巾或者什么东西你还会去，还会记着他。后面的体验非常重要。
杨思卓：销售过程就是引导消费者的过程。培育消费者是对的，可能你这次不买，给你设下一个理念，让你过一些日子再买，或者以后有钱了再买。4S店很重要的是培育客户。
傅强：现在4S店都是以销售为主，我们讲服务讲文化，但怎么落地。4S店整体管理水平都需要提高，不是简简单单的微笑就可以，要建立标准。还是那句话，服务怎么办？可能把销售这块做得越来越极端了，越来越方便，但服务这块，汽车不是快速消费品，手机坏了可以再买一个，但汽车不一样。所以服务是非常重要的。
本期沙龙嘉宾
杨思卓中商国际管理研究院执行院长
罗兰北京五环信元汽车文化广场常务副总经理
杨福桦Prime公司首席顾问、业务总经理
程宁北京华泰昌汽车贸易有限公司执行董事
傅强智囊传媒总裁
4s店培训范文3
[关键词]大众汽车 4S店 服务营销
汽车4S店是包括整车销售（Sale）、零配件供应（Spare Part）、售后服务 （Service）和信息反馈（Survey）四项功能于一体的汽车服务企业。上个世纪90年代中期汽车4S店营销模式从欧洲传入中国，1999年开始中国汽车厂商大量建立自己的汽车销售4S店。早期的4S营销店利润丰富，但近几年由于全球经济危机、国际汇率、物价水平、限购政策等因素，使得原已泛滥的汽车4S店面临前所未有的生存危机。鉴于此，本文以上海大众汽车4S店为研究对象，认真地思考汽车4S店如何在激烈的竞争之中谋求发展，建立自己的竞争优势，为自己的4S店寻找一条可持续发展的服务营销途径。
一、上海大众4S店服务营销策略存在的问题
1.汽车服务理念落后
目前上海大众4S店部分服务营销意识严重滞后，对服务缺乏真正地理解和把握，仅仅停留在短期效益与追逐利益的基础上，没有将“以人为本，顾客至上”的服务理念落在实处。例如，只是将服务局限于接受订单、送货、处理投诉和维修上，未能开发更多高品质高质量的服务类型。以及在服务过程中，出现唯利是图的不良服务态度，丢失了老客户，同时也将新客户挡之门外。
2.服务人员素质不高
有许多前来上海大众汽车4S店的顾客普遍反映，4S店内员工有些专业知识还不如客户，对于汽车的问题不能及时给出正确的解决方法，从而导致服务水平的严重缩水，甚至造成反作用。另一方面，服务行业更看重服务人员的服务态度，4S店顾客多次面临员工对提问表现出不诚恳、马虎、厌烦等工作态度，给顾客带来饿了很多不良的心理情绪。
3.服务流程不完善
上海大众4S店目前在售车服务过程中，顾客需要办理相当多的手续以及其相关的收费，令部分购买者望而却步。在售后维修过程中，出于报修程序不合理和接车员数量有效的影响，使得接车报修过程冗长耗时。服务过程没有按照企业规定严格执行，完成维修后没书写维修报告、签字等，对客观的不满意记录漠然忽视等等。
4.服务水平不高
有些上海大众4S店服务人员仅仅只是传统的电、机、油漆等工种，难以适应现在汽车的服务水准；同时，在具体服务过程中，部分4S店缺少与汽车同步的维修机器和设备，使得作业难以正常进行，给用户带来了极大的不方便。另外，有些品行败坏的员工，以次充好，维修过程中以低质配件隐瞒新车主，甚至盗取原装配件进行牟利，不仅伤害了顾客，也损害了上海大众汽车品牌的信誉。
二、完善上海大众4S店服务营销策略的对策
1.树立正确的服务理念
对具有强烈个性的上海大众汽车而言，其多年来实施的“用户满意工程”，在汽车4S服务中提出“卖品更卖服务”的口号等，都是很好的经营理念。同时我们也应该清醒地认识到，只有服务才是汽车4S店真正的产品。在经营服务的具体操作中，可以借鉴国内外优秀的4S店的经营理念。在这些基础上，唯有切切实实地执行自己提出的服务宗旨，才能将服务落到实处
2.培训员工且提高服务素质
首先是对其汽车专业能力的培训，应汽车的快速发展要求，技术类员工在工作过程中遇到的难题或者维修心得，都可以适时集中起来进行老员工与新员工的交流学习，或者聘请其他有经验人士对员工实施培训，以提高其专业技能水平。其次是对员工服务规范的培训，无论是对其工作服装还是语言规范，都要通过企业专业的培训要求。尽力做到统一、规范、人性化的服务标准，提高品牌在消费者心目中的地位，树立客户对品牌的信任。
3.建立完善的服务流程体系
经过这么多年来的行业发展，上海大众汽车在中国取得很高的行业地位，期间也积累了丰富的服务规范和服务技巧，但这些仍无法满足顾客需求。鉴于此，上海大众4S店应该统筹规划，适应市场需要，建立起较为完善的服务制度，优化服务流程。例如，在4S店成立呼叫中心，为顾客提供更多的信息咨询手段，让客户能准确的找到所需的信息，减少中间环节。在服务过程中，强调客户与各关键部门的互动，提高服务效率和服务满意度，对服务过程的人员参与和服务信息进行全程记录，保障后续的检查校对反馈服务。
4.提高服务水平
上海大众4S店需要适当升级设备、规范服务细则来提高该店的服务水平。盲目的同步4S店内的维修设备，对于某些上海大众4S店难以承受，在迫不得已或能实现盈利的情况下，店内应该适当同步设备，以提高服务水平。在引进新设备之前，要做好认真的购前调查，谨慎合理地购入机具，以降低其服务成本。对于店员有些员工，违反职业道德的做法，要严厉处罚，制定相应的规章制度实施有效的规范和惩戒。
三、完善上海大众汽车4S店营销策略的保障措施
1.完善服务项目
传统的汽车消费理念只会认为汽车本身会给企业带来经济效益，而往往忽略了伴随汽车消费过程中汽车服务带来的收益。对于汽车服务也仅限于汽车维修和保养，而忽视了基于汽车消费延伸的一系列服务。从目前购车的调查统计，现阶段消费者购车趋势是越来越趋向于汽车的品味和人性化，购车的主力人群也越来越年轻。基于这个趋势，上海大众4S店一定要注重促进服务产品组的多样化，通过多样的服务产品来满足顾客的各种需求。上海汽车4S店的汽车系列款式比较多样，有多个不同价位的汽车系列，所以应该要对不同客户对于汽车需求进行一个深入的研究，更好地做好汽车营销的工作。
2.改进工作人员的服务态度
服务态度的好坏决定了企业经营的成败。4S店的工作人员是直接面对顾客的，他们的工作态度也是顾客直接所能感受到的。员工的工作态度不仅仅是由员工个人所决定的，企业要建立健全的员工管理制度，设立合适的奖惩措施，这样员工才会有工作的热情和良好的工作态度，所以企业的内部营销与企业的服务质量有着直接的关系。
3.对价格权限进行分解
汽车的价格除了市场的变动，各大是受到汽车产家的控制。上海大众汽车4S店作为汽车经销商来说，从厂家提车至销售给客户中间，车价是从批发价到零售价的转换，一般来说，从厂家的提车价是一定的，而某一特定车型的零售价也基本上是在一个相对固定的区间。而4S店需要做好的地方就是在这一个区间之内对汽车价格制定一个价位，既保持4S店的竞争力也可以保证获得的利润。所以上海4S店在制定价格策略时，应该做到层层分解权限，相应地做出销售激烈政策，保证销售量得到保障从而获得盈利和员工收益。
4.对车价实行调整
引起车价产生变动的原因有很多种，例如新车新款式的冲击、清除积压的库存、经销商的返利等等都会引起车价的变动，可以说车价的变动是影响顾客购车行为的主要因素。经销商可以从整合厂家资源、积极收集市场信息，加强销售预测和订车计划安排等进行应对，对市场进行充分客观的考察，为了能够更好地占得市场先机，应该科学地对车价进行调整。
5.注重对成本的缩减
汽车4S店的成本利润不仅仅和销售的成绩有关，还和本身对销售成本的控制有着重要的影响。现在4S店为了追求高档次的建筑，造成了店面建设成本和运营成本过高。要实现对成本的缩减，获得更大的经济效益，应该要从内部管理和内部流程着手。
6.通过服务的有形化实现服务的超值性
众所周知，服务是没有办法用实体去描绘出来的，至于用什么样的手段来吸引顾客进入店里服务。上海大众汽车4S店已经要设计出让服务有形化的方法，例如提出具体的口号，把虚拟的服务变成实际的可以把握的东西。口号要充分体现自己店里的特色和优势，向社会每一个阶层的顾客展示自己亲切、优质、方便的服务，这样才会让顾客充分地感受到自己的服务特色和诚意
7.建立整体识别系统，提高服务形象
上海大众应该要效仿外国的许多成功企业，积极引入CI、VI等，对服务营销工期起一个全面提高的作用。CI、VI的目的是通过企业识别系统和视觉识别系统来表达企业的理念文化，运用自身的行为活动、视觉设计将企业的经营理念和服务态度准确地传递给顾客，能够让顾客更好地接受服务的企业环境，对企业形象有一个良好的塑造。
四、结束语
随着汽车市场的快速发展，汽车行业的竞争已经由原来传统的价格竞争变成了现在的服务质量之间的竞争。汽车4S店除了关注汽车的品牌之后，一定要建立好自己的服务招牌，注重汽车消费系列的服务消费带来的巨额利润。为了更好地为顾客提供服务，4S店应该要结合店具体的实际情况制定以“顾客为核心”的服务竞争战略，保持持续竞争的优势。本文就上海大众4S店应该如何结合实际情况制定展开服务营销策略进行了深入探讨，为汽车4S店的服务营销提供具有参考意义的方法和建议。
参考文献：
[1]刘英.GW汽贸公司上海大众汽车4S店营销战略研究[J].中山大学工商管理硕士学位论文.2009
[2]沈滔.基于汽车4S店的服务质量提升策略研究[J].商场现代化，2009（9）
4s店培训范文4
【关键词】校企合作 高职教育 汽车检测与维修技术 4S店 奖学金
【基金项目】交通运输职业教育科研项目（编号：2013B60）汽车技术类专业推进校企合作运行机制研究
【中图分类号】U472 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2015）09-0279-002
校企合作是高职院校与企业共同进行人才培养的一种模式，是学校和企业双方共同参与人才培养全过程，是当今高职院校人才培养的趋势。深化校企合作是我国高等职业技术教育改革和发展的基本途径，也是高职院校生存和发展的内在需要。科学构建校企合作模式是一项复杂、系统、综合的工程，只有统筹兼顾、科学协调，才能达到促进高职院校校企合作的有效开展。
随着汽车销量和保有量的不断增长，汽车后市场急需知识更新或高技能人才；同时随着汽车后服务的延伸，与汽车维修相关的汽车保险与理赔、二手车鉴定与评估等岗位人员的需求量也正在迅速增大。湖北贤良汽车投资有限公司与武汉职业技术学院共同调研，明确地方经济发展对汽车后市场人才培养规格的要求，签订校企合作协议，于2009年在武汉职业技术学院建立实体经营汽车销售服务店――北京现代华星天佑4S店，共同申报、建设汽车检测与维修技术专业，使本专业设置与当地的产业结构相吻合，促进校企深度融合。学校与北京现代华星天佑4S店共建计划、共建课程、共建师资、共谋就业等措施，通过全面合作，取得了显著的成效。
一、与企业对接共育人才 共同探讨人才培养方案
为保证所培养的人才更能贴近企业需求，缩短与生产实际的距离，必须加强与企业的沟通与合作。通过聘请行业专家、企业技术权威、岗位能手等与学校骨干教师，共同组建了专业建设指导委员会，聘请湖北贤良汽车投资有限公司董事长胡为胜担任专业建设指导委员会主任委员，武汉华星天佑汽车销售服务有限公司杨顺芳总经理、袁瑛瑛售后总监任委员。以企业需求为导向，企业直接参与人才培养方案的审定，学校及时将最先进的技术纳入培养领域，了解社会需求，不断改进学校的培养内容和方式、管理等工作。充分发挥校企两个优势共同开发课程和实施人才培养方案，做到专业设置与企业用人标准对接，使学校发展始终紧跟行业需求。每年在对不定期召开专业指导委员会研讨会，确立培养目标和人才规格，共商制定人才培养方案。在教学系统与4S店之间建立“双向互动”的管理运行机制，在“校企一体”平台上、“产教结合”环境中提高人才培养水平的有效制度。积极推进“产教结合、校企合一”，探索 “校中店”教学模式，将4S店管理的质量意识、经营意识、竞争意识迁移到学校的教学中来。通过引进企业的先进管理理念，促进了学生良好行为习惯的养成，推进了学校的管理制度创新，实现了学生学习与就业同步。学生以“职业人”的身份在4S店实训，直接在第一线顶岗训练，完成适量的生产定额和工作任务。通过真实企业环境与企业氛围的感染和熏陶，职业岗位实境的操作训练，实现无缝对接，不仅使学生掌握过硬的动手能力，了解企业生产与管理的基本规则，而且使他们达到“应知、应会”的基本能力要求，初步养成“朴实、踏实、务实；能干、肯干、会干”的职业素质。在整个过程中，学生既有学习的压力，又有员工的责任意识，在工作实践中学习成长，使所培养的学生更符合企业和社会的需求。
二、与就业岗位对接设置课程 全面优化课程体系
课程体系是人才培养方案的核心组成部分，是为了完成培养专业人才目标将教学内容按一定组织结构所搭建起来的支撑框架，是教学内容和教学进程的总和。课程体系的建设应突出高技能人才培养，应突出职业教育的特征。企业的需要，就是教学的内容，应根据企业岗位需求及时调整课程设置，改革教学内容与方法，全面优化课程结构。按照专业人才培养目标的要求，明确一般能力与专业核心能力。在重视培养学生基本文化素养的同时，以培养应用技术能力和操作技能为主线，对课程内容进行改革。围绕专业核心能力的培养形成课程体系，构建该专业的基本知识模块、专业课程模块和实训模块。在专业建设指导委员会的领导下，制定以综合素质和高技能人才能力为主线，充分体现高职教育特色的课程体系。
三、与4S店维修车间无缝对接 实行实境训教
以工作过程为导向，以典型工作任务分析为依据，以真实工作任务为载体，与企业共建教学环境。在校企合作办学的实践中，校企共建实训基地，形成了在4S店建立实境实习基地与校内建立实训中心的汽车综合实训基地。由4S店的专家、技师根据教学内容现场指导实训课程。学生在4S店实境中实践、体验，利用其丰富、先进的设备来进一步完成实践环节的学习和技能训练，真正实现教学与岗位、专业与职业、课堂与企业、训练与生产的四个无缝对接。同时，通过实境教学，重点开发专业课程内容，使专业核心课程教学内容来自于企业工作过程或岗位活动，使教学活动成为企业岗位活动的再现，实现教学内容与企业对接、教学场境模仿企业过场境，解决了以往理论教学枯燥无味的问题。学校与4S店建立长期、稳定、紧密的联系， 4S店技师、能工巧匠已经承担汽车构造、汽车钣金、汽车涂装、汽车维修保养、汽车服务及营销等实训实践教学任务。
四、与4S店技师对接抓师资 强化“双师型”教师队伍建设
职业教育对教师有特定要求，特别是专业教师必须达到“双师素质”。 一流的教师支撑一流的专业，一流的专业支撑一流的学校。通过校企深度融合，一方面学校派教师下4S店挂职锻炼，要求专业教师每年必须去4S店完成一定时间的实践培训，并要求取得相应的职业资格证书。另一方面聘请职业素质好、知识水平高、有扎实专业技术功底和熟练操作技能的工人师傅、能工巧匠、技术人员进课堂，视同学校专业教师，担任理论教学、实训指导教师，搭建人才交流平台。这样，能较好地是企业技师与学校专业教师融为一体，实现校企人才互通，从而形成校企人才交流特色，加快了“双师型”教师队伍建设，有效提高教育教学水平。其中4S点高级技师钟进状任《汽车钣金》课程负责人。在教学实施过程中，根据专业人才培养方案，编制实习教学大纲和技能训练教材，由专业技术人员现场讲授车间生产流程、典型实训教学内容；在实习方法上，坚持“理论与实践相结合、教育与生产相结合、实习实训与企业生产相结合”的“三结合”教学形式，采用“讲练结合、精讲多练、以练为主，轮换工种实习与固定工种实习相结合，以固定工种实习为主”的实习模式。
五、实行订单式培养 岗位零距离对接
以服务企业为宗旨，以市场需求为导向，积极探索“订单培养”模式，努力做到办学保持与企业的“零距离”对接，使学生“进得来、学得好、出得去”，培养的高技能应用型人才适应经济社会发展需求。 几年来，每年新生进校后，学校与北京华星天佑4S店及时组织学生的面试，根据学生的兴趣爱好、特长，制定职业规划，做到因材施教、因人施教，实行订单式，解决就业的后顾之忧，使学生提高了学习兴趣，发挥了学习潜能，提高了教学质量。学校定期通过召开由企业领导、订单培养学生参加的座谈会，定期邀请企业负责人来校给订单培养学生进行专题讲座来介绍企业的文化、发展情况等，以此调整学生职业心态，帮助学生了解企业文化，熟悉企业的规章制度，强化学生对企业的认同，培养学生的主人翁责任感和敬业精神，增进学生对企业的归属感和奉献意识，有利于学生人文素质的培养。
六、激励学生学习 设立“湖北贤良汽车”奖学金
湖北贤良汽车投资有限公司为了促进学校汽车检测与维修技术专业的发展，贯彻党的教育方针，实施《中国教育改革和发展纲要》，激励广大学生奋发向上，促进学生德、智、体、美全面发展，成为有理想、有道德、有文化、有纪律的合格人才，每年提供3万圆资金，设立“湖北贤良汽车”专业奖学金，奖励学习成绩好、综合素质表现优的学生，激发了学生热爱专业的热情和练好技能回报企业的决心。
七、结语
校企合作是遵循职业教育发展规律、体现职业教育特色的技能型人才培养模式，是职业教育改革的重要方向。武汉职业技术学院汽车检测与维修技术专业依照学校校企深度融合的办学理念，与湖北贤良汽车投资有限公司合作，引店入校，共同办学，企业合作有深度，取得了一定的办学经验。通过合作，近年来，我校毕业生得到东风汽车公司、上海通用武汉基地、郑州宇通、以及汽车4S店等企业认同。毕业生通过自主创业，开办了汽车美容公司、汽车销售服务公司、二手车鉴定评估公司。同时，优质的就业带动了招生，招生第一志愿填报十分活跃，实现汽车检测与维修技术专业快速发展。
参考文献：
[1]李衔. 关于高职院校校企合作模式的研究[J]. 实验技术与管理， 2014（11）： 169-172
[2]田海兰. 高职汽车技术服务与营销专业高技能人才培养探讨[J]. 课程教育研究， 2014（1）：248
4s店培训范文5
1 引 言
世界上第一家4S店是在欧洲20世纪80年代中后期由福特首先创立的，4S分别是整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）以及信息反馈（Survey）这四个词汇，这也是初期4S的服务范围。
第一家正式4S店在1998年11月3日出现在中国市场上，强调一种整体的、规范的、由汽车企业控制的服务。广州本田4S店是第一个吃螃蟹的人。它开创了中国大陆汽车服务业界“四位一体”销售服务模式的先河。新的服务方式令消费者们感到耳目一新，简单便捷的购车方式更是吸引着消费者的目光。于是本田凭借着这种领先于他人的销售理念成为了当时汽车品牌中的佼佼者。
4S店模式这几年在国内发展极为迅速，随着汽车市场的逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户的需求变得多样化，对产品的服务要求也越来越高，越来越严格。4S店可以提供装备精良，干净整洁的维修维护保养车间，现代化的设备和服务管理以及非常职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时地跟踪服务体系。
服务是一个4S店最核心的东西。4S店的服务理念关系到其业绩的好与坏，在本次实训中上海大众4S店总经理的演讲印象深刻。他说：“诚信第一，服务至上是每个4S店的服务宗旨，但是服务的最高境界就是客户没到，我们的服务已经到了。对客户的服务不光体现在语言和态度上，还有自身的仪表方面，以示对客户的尊敬。”不光要在卖掉车前服务，卖出的售后服务和提醒车主按时保养也是极为重要的，比如留心的记住车主的生日，在他过生日的时候发一条信息或打一个电话，都会让车主觉得服务很到位。
2 4S店存在的不足
通过本次实习发现，4S店的服务虽然已经非常全面，但还存在一些问题。
2. 1 4S店的销售人员对销售车辆缺少专业知识的认知和培训
通过这次实习发现4S店大多只有厂家的销售系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都不是很专业，需要推销的车型多，每一种车型都不是非常的精通，有时甚至无法正确评估某款车型的参数，只做到了杂而博，却做不到专而精。在一些技术方面多是只知其一，不知其二。
2. 2 专业知识缺乏，达不到客户高要求的标准
汽车改装（Car Modification）是指根据汽车车主需要，将汽车制造厂家生产的原形车进行外部造型、内部造型以及机械性能的改动，主要包括车身改装和动力改装两种。
随着高端客户群的增加，汽车改装越来越普及。4S店的服务不能很好地发挥改装车辆的优势，在车辆改装的技术支持和售后服务方面存在不足。同时4S店的配件以及加装件和市面上相比更是贵得让人难以接受，一台DVD导航副厂件也要六七千元，而在市面上两三千元就可以完成。
2. 3 4S店不是一个独立的个体，而是汽车厂家的附庸
现在的4S店基本上成为汽车厂家的附庸，丧失基本话语权。汽车4S店在很大程度上受控于厂家，基本经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。在当前的市场形势下，汽车经销商没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于相对的弱势地位。
2. 4 4S店没有自己的品牌形象，同品牌的4S店在风格上拘于一格
作为厂家的4S店，在设置和风格上很难有自己的品牌形象，其建筑形式以及店内外所有的CI形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则基本不能体现，缺少独树一帜的设置。客户时常只能记住品牌却无法记住是哪一家店，缺少必要的特色。
2. 5 4S店专业的人才素质不高，团队不够稳定，人员流动太过频繁
这几年中国汽车市场异常火爆，汽车专卖店、汽车大卖场大大饱和，互相之间过度竞争，专业人才缺乏，导致人才流动较频繁，团队不稳定。由于人员的缺乏，一些4S店只能聘请一些“门外汉”，这些员工无法像专业人员一样对顾客提出的专业问题进行答复，或给出不正确的答复，从而降低了服务质量。
3 4S店需要改进的地方
3. 1 4S店在服务流程上应该注重细节
汽车4S店对销售与售后的流程的设计还是比较全面的，但是细节不够。主要原因是4S店这一概念在中国市场才起步不久。4S店这一机构仍然不够成熟，依旧存在管理制度不够完善，服务人员的执行能力和自主营销能力不足等问题。尤其在售后服务的细节上，销售部门负责人对售后服务的关心远不如销售额，导致售后质量低于售前服务质量，使消费者感觉4S店不负责甚至会对该品牌产生负面想法。
3. 2 缩短服务差距，提升4S店服务质量
为了适应当今汽车市场结构的新变化，进一步提高该4S店的服务水平，应采取拉近服务人员与消费者之间的距离的方法提高服务质量。提高员工素质，加强员工对专业知识的学习，积极主动去了解客户的需求，主动对车主进行回访，收集回访时的问题进行专业的解答等。可通过销售手段、业务基本素质、销售流程，销售技巧、促销手段和方法等相关培训，促使员工树立“人人有责任进行服务营销”的良好的工作态度。
3. 3 留住好员工，建立稳定的销售团队
一方面，要让员工们明白企业的宗旨及理念，与公司一同发展和努力，只有与公司存有同样的目标才可以在企业中正确的开展相应的工作。另一方面，评估并奖励优秀的员工。如果仅仅是奖励工作的结果而不是评估和奖励员工在服务工作中的行为，那么员工很容易只将目标设立为销售而容易忽略了销售中的细节，而细节的缺失又无法达成应有的销售目标，从而很容易走进一个恶性的循环。为此，针对销售人员和售后服务人员设计由消费者进行评价的问卷，由人力资源部每日向顾客进行调查，其结果纳入月末考核。这样的做法既可以让员工认识到服务中细节的重要性，也可以让消费者看到公司对于消费者需要的高要求，满足消费者的服务需求和心理需求，从而在消费者心中建立一个以人为本的品牌形象。另外，设计员工年度业绩评估表，该表将员工的目标完成情况、服务质量和培训都纳入考核内容。通过定期公布绩效评估结果，能让员工知道他们的工作干得怎样，而相应的奖励则能增加他们令人满意的服务行为。评估机制必须公正，否则效果适得其反。
3. 4 加强客户信息的管理，完善客户资料信息，深度挖掘客户的信息
顾客资料信息是4S店开展顾客关系管理的基础，所以首先注意完善顾客的资料库。4S店应成立专门的客户服务中心，针对不同的客户建立不同的服务方法。组织专门人员来集中管理客户信息，通过使用数据挖掘工具对客户信息进行细分，分析客户对汽车产品，以及服务的反应，分析客户满意度、忠诚度和利润贡献度，以便更为有效地赢得客户和保留客户。执行客户关系网，利用已有的客户开发新的客户，通过开发新的客户加强对老客户的保留。严格执行客户100%互访制度。通过互访，4S店可以与客户进行交流，倾听客户的意见，进行客户满意度调查，通过调查得知服务中已经存在的问题和还未发生的问题隐患，将其反馈到相关部门从而在有效时间内改进服务，最终使客户满意，并且每月产生服务质量月报，对服务因子进行分析，提出改进意见。在互访过程中，4S店还可以获得关于竞争对手的情报，综合这些情报，将自己的特色服务做得更出色，将对手的特色服务引入到自己的服务列表中来。这样扩充自己的服务范围，提高自身的服务质量，可以为4S店的市场部在制订营销计划时提供更加可靠的依据。
3. 5 优化售后服务流程
4s店培训范文6
1、首先要了解4S店选择汽车用品的原则和顾虑
汽车用品生产厂家、商或经销商要想进入4S店，必须首先弄清4S店选择汽车用品的原则和顾虑。众所周知，每一个4S店，其所经销的汽车，都是一个品牌的，汽车厂家为了保护自己的汽车品牌，是严格限制自己的品牌经销商从外部采购一些非厂家提供的零部件和用品的，几乎每个汽车生产厂家都有这样的要求。之所以如此，是因为汽车生产厂家，怕因为更换或加装一些非厂家提供的、质量没有保证的零部件或汽车用品影响自己品牌汽车的整车性能和质量，一旦因此出现质量问题，必将影响自己的品牌声誉，造成恶劣影响。这完全是不必要的麻烦，所以厂家索性来一刀切的要求。同时，汽车4S店也有这方面的顾虑，因为在目前中国的汽车销售市场环境中，毕竟厂家是占据主导地位的，拥有绝对的话语权。所以汽车用品生产厂家、商或经销商，要想使自己的产品进入4S店销售，首先必须保证一点，那就是提供的产品质量一定要合格有保证，性能稳定，经久耐用（最好能有相关的各种质量认证和检验报告）。
每一个企业，都是追求利润最大化的，汽车4S店也是如此。汽车4S店选择汽车用品经销时，考虑的另外一点就是：汽车用品生产厂家、商或经销商提供的产品是否给其预留了足够大的利润空间，市场价格是否透明，售后服务是否多。如果一种汽车用品在别的渠道或市场上到处都是，市场价格非常透明，汽车4S店一般是不会选择经销的。特别是那些汽车用品生产厂家、商或经销商提供的产品还要涉及到具体安装或车辆改装的，需要售后服务和承担产品本身与车辆本身质量风险的，向上述那种情况，汽车4S店就更不会选择经销了。当然，除非是一些大的、国际知名品牌的汽车用品生产厂家提供的产品，要么就是一部分本身附加值就低但顾客会经常购买的消耗性产品，象上述那种情况下，汽车4S店会有所考虑经销的。
汽车4S店选择汽车用品还有一条重要的原则就是：汽车用品生产厂家、商或经销商提供的产品，在其4S店里销售，究竟能有多大的量。一般每个4S店的客户保有量都是比较稳定的，虽然会随着新车的售出而成缓慢的增长，但其一部分老客户同时也在流失。因此，如何在现有客户的基础上，挖掘出他们的最大价值，这是汽车4S店选择汽车用品时要考虑的一个问题。那些销量大，利润高，质量有保证，售后服务少的消耗性汽车用品，当然就成为他们的首选了。当然那些销量一般，但利润很高，质量有保证，售后服务又不太多的汽车耐用品，他们也会非常乐意选择的。
另外汽车4S店选择经销汽车用品还有一条原则是（大多数情况下）：要求汽车用品生产厂家，商或经销商，必须是铺货才能合作，并且还要提供增值税票。这完全可以理解。一是因为汽车4S店每人是各司其责，现款进货涉及环节多，程序复杂，手续比较麻烦，不如铺货合作省事简便易操作。二是因为其出于自己利益的考虑（不压自己的现金与库存）和自己所处的强势地位。
2、其次要弄清4S店内部的组织结构
汽车用品生产厂家、商或经销商要想进入4S店，还有一点就是必须弄清4S店内部的组织结构。只有弄清了里面的组织结构，我们才能找对相关的主管人员，我们的产品才有可能进入，进入以后我们的产品才能销售的好。4S店内部的组织结构一般如下图所示（大致）。
由于每个4S店的情况各不相同，在实际当中，有的4S店有可能在职务设置结构和职务名称上与上图不一定相同，但这并不重要。关键一点就是，汽车用品生产厂家、商或经销商要知道从售后这一块，来寻找出象服务经理这样具有产品能否进入4S店的决策权与谈判权的主管人员；象客户主管（前台维修接待）、技术主管（维修工）这种产品进入4S店后具体负责销售的人员；象配件主管（库管）、财务经理等这种与进货、结款等后续工作密切相关的人员。并且在日后的工作过程中，能够很好地理顺以上各种复杂的关系，以实现产品销量的最大化，这才是最重要的。
（例如：在奥迪的4S店里：相当于上图服务经理的职务名称是服务总监，相当于客户主管的职务名称是服务经理；例如：在有的4S店里，有的副总经理兼售后服务经理等等，情况不一而同）
3、与4S店主管人员电话沟通
在了解了以上两点以后，我们的产品进入4S店的工作，就好开展了。我们应该找有决定权利的售后服务经理或者跟其工作职责相近的其他人员。事先跟其电话沟通（电话沟通的技巧及一些应注意的问题，日后单辟主题另行交流），说明意图，然后约定面谈的时间。约定时间以后，准备面谈需要的产品资料等其它一些文件资料及产品样品。
4、当面谈判进入4S店的方式
跟4S店的服务经理面对面谈判后，无非最后涉及到一个问题；是对方现金进货还是给对方铺货。一般情况下，是以给4S店铺货为结局，这也是由4S店处于强势地位的现实情况所决定的。当然也有4S店现款进货的，在谈判的过程中，但这样的情况比较少。
如果是以给4S店铺货的合作方式进入4S店，当场要敲定前期的铺货量及结款的方式。是月结，还是压批结（是压前一批结后一批，还是压后一批结前一批），并最终以合同或协议的形式把其及其它一些方面的问题确定下来。
接下来就是安排往4S店上货的问题了。在上货的过程中，一定不能忘记给其配备必需的终端宣传品。
二、维护篇：如何扩大稳定4S店的销量
产品进入4S店后，如何扩大稳定4S店的销量，就成了摆在汽车用品厂家、商或经销商面前的一大问题，这个环节如果做不好，就等于前功尽弃。
一般4S店上货十几天后，如果还没出货，就应该考虑：是不是以下哪个方面还没做到位了，或者是哪个销售环节上出了问题了；就应该赶紧采取相应的措施。
1、是否与服务经理沟通及时制订了产品的销售政策，并宣布落实了下去？产品虽然进入了4S店了，但由谁去负责具体销售呢？当然，服务经理不可能亲自去销售，只能由其下面的维修接待人员或维修人员直接来推荐和销售、安装等。而维修接待人员或维修人员为什么或者说凭什么要做到老是不断地向每一位顾客推荐该产品呢？这就需要物质的刺激和奖励，这就需要服务经理针对该产品制定相应的销售奖励政策，并宣布贯彻执行下去，已调动相关人员的工作积极性。
顺便需要说明一下，由于各个4S店的管理规定不一样：①有的4S店不允许顾客进入维修车间，只能在销售大厅和客户休息室呆着；②有的4S店既允许顾客在在销售大厅和客户休息室呆着，又允许顾客进入维修车间观看施工；所以针对每一个4S店要弄清楚谁是具体的负责销售的人员，以便好开展工作，理顺销售环节。前面第一种情况，重点负责销售的是前台维修接待；第二种情况应该是前台维修接待和车间维修人员并重，并且车间维修人员的对顾客的说服力应该是更强一些，由于技术方面的原因。所以弄清以上这点很重要。
2、对相关销售人员进行产品知识和销售技巧的培训：产品既然已经进入4S店了，接些来就应该对相关的销售人员或安装人员进行产品知识、销售技巧、安装方法的培训。这是很重要的一环，如果销售人员对该产品一无所知或一知半解，又怎么能把它很好的销售给顾客呢，又怎么能结合产品知识来很好的运用自己的销售技巧呢？
汽车用品生产厂家、商或经销商由于对自己的产品比较熟悉，应该在实际当中积累总结了一些该产品零售时销售技巧方面的知识，这也需要培训给4S店的相关销售人员，以减少他们在该产品销售技巧方面的摸索时间。从而尽快开始产品的销售。
（1）销售技巧中的解说介绍技巧：对产品的介绍，最好分为以下三个层次来介绍，根据实际情况，可适可而止。①产品的功能介绍，即向顾客介绍为什么要购买此产品；②产品的特性介绍，即向顾客介绍此产品为什么值如此多的价钱③产品的卖点介绍，即向顾客介绍为什么必需购买此产品，给顾客做投入产出比物有所值的分析。
（2）销售技巧中的实证技巧：
3、产品展示和终端宣传：这也是在产品进入4S店后，需要做仔细的一个工作。由于4S店本身就非常注重自己的店面和公司的整体形象，再加上汽车厂家的市场巡查人员经常不定期的对其进行检查，所以在终端宣传方面，汽车用品生产厂家、商或经销商既要做到不影响4S店的企业形象和汽车厂家的品牌声誉，又要做到能对自己的产品销售起到显著的作用，这需要颇费一些脑力进行思考才行（希望大家能给一些借鉴：方法、形式方面的）。
汽车用品在4S店终端宣传最常规最常见的方法就是：在4S店销售大厅里和客户休息室里各摆放一个X展架或易拉宝（因为这两个地方是客户经常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前台售后维修接待的办公桌上放一些产品的宣传彩页。这些还得是在4S店同意的情况下，有的4S店连这些甚至都不让摆放，比如一些高档车如奥迪、宝马的4S店。其摆放的宣传品主要是汽车厂家的或是给其配套厂家的产品的。所以在产品进入4S店后，为了促进产品的销售，在保证这些常规的终端宣传方式的基础上，要另辟蹊径。
至于产品展示方面，感触体会不多，所以这里就略了。现在每个4S店都有专门的精品部，或是自营的，或是联营的，或是承包给他人经营的，在产品展示方面应该还可以，我觉得。
在产品进入4S店后，除了前期需要抓好以上3个方面，以稳定产品的销量外，还应该了解4S店每年度保养及其它活动的大致安排，在接下来的时间里结合其每一次活动销售推广产品，从而扩大销量。4S店每年度常规的保养活动，就是春秋两季的换季保养活动，一般规模都比较大，时间持续也比较长。当然还有象“XX周年店庆”这样比较大的临时性活动等。总之，汽车用品生产厂家、商或经销商应该提前了解情况，制定自己的产品促销方案，努力争取借者东风实现产品的销量最大化。至于促销方案，应以4S店的大促销方案为基础，可以有（1）赠送形式（2）买赠形式等，这里不再展开，体会经验不足。
为了扩大稳定4S店的销量，除了上述几个常规性的问题需要重视外，另外最重要的一点就是：多拜访多沟通多问候增进与相关主管人员销售人员的感情。人都是有感情的，相处时间长了，要把最初的单纯的商业合作关系上升到一种朋友的关系的高度，如果4S店的相关主管人员和销售人员，已经都把你当作朋友来对待了，他们能不重视你的产品吗？能不给你尽力去销售产品吗？
感情来源于哪里？来源于见面的次数和接触时间的长短。所以要增进与4S店相关主管人员和销售人员的感情：一是要多拜访沟通，有事没事，隔一段时间，一定要找个借口，去拜访一下4S店的相关主管人员和销售人员，询问一下产品的销售情况，有什么问题没有，可以不必呆多长时间；二是要多问候，每逢重要的节日，一定要用电话或短信的形式问候一下对方，或者采取其它的方式或形式也可以。
三、拓展篇：进入其它4S店
汽车用品生产厂家、商或经销商的某种产品，如果已经成功的进入某汽车品牌的某个4S店，再进入该汽车品牌的其它地方的4S店或者再进入该地区其它品牌的多个4S店，也就相对容易了。
一是我们有了怎么进入汽车4S店并与之怎么合作的一番切身体会和经验总结，二是，更重要的也是，我们可以利用已成功进入和合作的该汽车品牌4S店的影响和延伸价值。
一个汽车品牌的全国的经销商，即4S店，汽车厂家一般是划分为几个大区来进行管理的，比如说：华东区，华南区，东北区，华北区等。每一个大区的汽车4S店的服务经理或配件经理差不多都相互认识，有的关系还非常好，因为每年他们都要在一起参加厂家的各种培训会议或活动。因此，如果汽车用品生产厂家、商或经销商的某种产品已进入该品牌的一个4S店，再进入该大区的该品牌的其它4S店，就相对容易多了。答案很明显，既然有一个能做你的产品，并且已经做了，销量还不错，其它该品牌的4S店为什么就不能做呢？另外如果你跟该店的服务经理或配件经理关系处的比较好，你也完全可以让他转介绍一下，向别的该大区的4S店的经理推荐一下你的产品，那你的产品就更容易进入其它该品牌的4S店了。
在一个地区，以一个省省会为例，汽车用品生产厂家、商或经销商的某种产品，如果已经成功的进入某汽车品牌的某个4S店，你也完全有可能进入该地区其它品牌的多个4S店。由于地缘关系，再加上行业性，该地区的行业内人士，差不多也都比较熟，所以接受你的产品相对来说比较容易一些。况且，有许多该地区的不同品牌的汽车4S店，本身就属于一个大的集团公司的。这样的情况在全国来说，应该为之不少。
