经济转型中公司销售策略

经济转型中公司销售策略

[摘要]航运业是国家重点发展的支柱产业,上海于2009启动国际航运中心的建设。在“一带一路”的大发展机遇下,上海将成为干线集装箱船舶的运输枢纽。通过分析上海的一家国有中小型航运企业A公司,面对国际国内经营环境的变化所遭遇的困难和迎来的机遇,进而解决经营中存在的问题,采取适当的策略,提升市场竞争能力,以期为同类型企业提供借鉴。

[关键词]国际国内环境;经营战略;市场竞争力

航运业是国家重点发展的支柱产业,2009年经国务院批准,上海启动国际航运中心的建设。2013年9月首次提出共建“丝绸之路经济带”的构想,2013年10月提出建设21世纪“海上丝绸之路”,“一带一路”战略由此产生。中国作为一个经济规模占世界第二,进出口贸易量稳居世界第一的经济大国,中国经济对当今和未来的全球秩序发挥着重要影响,也正改变着世界经济格局;中国所提出的海上丝绸之路战略,正带给上海前所未有的发展机遇;上海将成为干线集装箱船舶的运输枢纽,同时海上丝绸之路和丝绸之路经济带的战略结合,必将带来多式联运的发展,海铁联运、海空联运的发展,上海国际航运中心的地位会日渐突出。这对依托上海、拥有国有这一背景带来强大的资源优势,与上海港口企业保持着良好合作关系的A公司而言,是千载难逢的机会;但是运力过剩,油价高涨,大国贸易摩擦等等都为我国航运企业带来巨大的挑战。如何根据内外部环境变化适时调整企业战略,进而提升竞争优势,成为A公司能否经营成功、健康发展的关键。

1区域环境、市场竞争

1.1A公司经营航线上的国际环境

中国是主要的东亚国家之一,日本不仅在地理位置上与中国最为接近,而且在历史文化上与中国具有较深的渊源。因此,中国与日本经贸往来越来越密切。中国经济的崛起尤其是在“一带一路”的布局下,日本是中国经贸发展的首要突破口。日本是高科技产业的大国,中国正在积极推动产业转型和经济结构调整,重点向节能、环保、新能源利用等领域发展。在新技术领域的合作,对中日两国互惠互利,不仅有利于改善两国的贸易环境,更有利改善两国间的整体关系。中日贸易持续复苏,带动运输需求回升,运价回暖并基本企稳,上海航运交易所的中国出口至日本航线运价指数维持在700点以上,出口箱量保持稳定。

1.2A公司所处上海的区域优势

上海地处长江入海口,是长江三角洲经济圈的龙头。上海既是“一带一路”与长江三角洲经济圈的交汇点,又是上海自贸区国家重大战略的交织点,腹地经济和贸易优势非常明显。2017年上海关区对日本进出口六千多亿元,其中出口以机电产品为主,传统劳动密集型产品相对减少,高新技术产品相对提高,单箱价值在3万美金左右;进口以高附加值集成电路、高价值光电设备为主,单箱价值在6万美金左右。上海关区出口集装箱箱量多,进口集装箱箱量少。2018年进出口预计将有百分之十左右的增长。

1.3市场竞争

随着中国“一带一路”战略的深入推进以及亚洲区域一体化进程快速发展,亚洲区域内航线运输将保持较快增长势头,,由于亚洲区域航线准入门槛较低,货量持续增长吸引越来越多班轮公司将运力投放于此,但加之部分亚洲区域航线与东西干线重合,亚洲区域内航线受主干航线运力扩张的冲击较大,市场竞争也将加剧。由于日本经济受日元升值、人口收缩等不利因素影响,预计日本经济将继续呈现低增长态势,上海出口至日本航线运输难有较大起色,供需关系继续面临失衡压力,但得益与该航线上多家班轮公司的行业自律,总体运价保持稳定。

2A公司自身经营情况分析

2.1A公司现状

A公司定位于亚洲区域性国有集装箱班轮公司,母公司为码头运营商,主要功能是服务于母公司的战略发展需求。为了应对竞争激烈的市场需求,A公司通过订造新型节能型船舶投放日本航线,增加日本航线运力,提高自己的服务能力及竞争力。

2.2市场口碑

经营上海日本航线的航运船公司有十家左右,市场竞争非常激烈,其中B公司一枝独秀,处于市场领先地位,他们注重服务品质,有稳定的船期和优质的服务,最先提出HDS快速交货服务,在日本客户群赢得了良好的口碑,争取了日本客户的信任,市场占有率第一,具有很强的定价能力,该公司单箱收入相对其他公司有100美金以上的价差。A公司同样注重服务品质,有一定的良好口碑,但始终处于追赶者地位,和其他航运公司竞争激烈,稍稍领先一点,缺乏定价能力。

2.3货物结构

受中日经济结构及经济发展阶段大环境的影响,在上海日本航线上,出口日本的集装箱箱量明显高于日本进口到上海关区的集装箱箱量。同样,A公司进口集装箱箱量只有出口集装箱向箱量的三分之一,由此在日本码头产生大量的空箱堆存费及集装箱调空成本,给A公司的生产效益带来了极大的消耗。

3策略分析

3.1契合客户需求,学习标杆,提供同质化甚至更优质化的服务

A公司从硬件入手,更新船队,建造了一批新型节能船舶投放上海日本航线,既降低了运营成本,又保障了船期,提供精确到小时的快速交货服务。作为追赶者,交货服务质量大幅提升,运价只比市场普通运价高50美金左右,低于标杆企业的运价,赢得了部分高质量客户的认可,确保每航次有百分之十左右的高运价货物配载,提高了单箱收入,切实提高了运营质量。

3.2提供货物码头后段运输的延伸服务,增加客户的粘性

A公司充分利用母公司码头资源优势,提供码头卸货后的延伸服务,既有不同码头间的转驳服务,又有陆地的集卡转运服务。客户只需要一个指令,后程的操作跟踪全部由A公司操作部门负责,省心省力省费用的一条龙服务,带给客户满意的服务体验,确保客户在市场波动的情况下有足够的忠诚度,确保了航线基础货物的稳定。

3.3单点突破,以点带面,力争市场认可,争取全面突破

跳出固有思维,找准突破点,既要做追赶者,又要敢于做突破者。如果一个品牌无法撼动既有品牌中主流品牌的地位,那么,通过定位开创一个新品类,不失为一个好的选择。在高端客户市场竞争中,B公司前期在市场上建立的优势,始终是A公司绕不过去的屏障。面对这个难题,A公司通过市场调研,客户咨询,发现随着中国经济转型的发展,“一带一路”的不断开拓,高端客户对特种箱的服务需求不断增加。于是A公司在特种箱方面深度耕耘,在市场形成共识,“准班交货看B公司,特种箱服务数A公司”。改变了客户对A公司的认知,慢慢的A公司在市场上的口碑接近于B公司。特种箱箱量的增多,既带来了收益的大幅提升,又带动了普货箱量的增加。

3.4大力开拓回程项目货,减少调空成本及日本港口堆存费

A公司充分利用特种箱经营中形成的良好口碑,积极开发回程货,努力提高回程装载率。特别是及时在日本选择码头经营公司作为合作伙伴,成立合资公司,从货源腹地提高竞争力,争取提高当地市场的占有率。经过一段时间的运营,A公司部分航线回程装载率已达到百分之六十以上。以单箱减少调空成本两百美金的标准衡量,每年调空成本就可以节约一千万美金左右。

3.5服务大型航运公司干线配套需求,大力发展沿海业务,寻求业务增长点

为了追求规模经济效益,降低单箱成本,船舶日趋大型化。随着干线国际航运公司大型化集装箱船舶数目越来越多,必须减少靠泊港口缩短交货周期,造成部分港口大船无法直靠,相应的货物就需要支线船舶与之配合完成转运工作。A公司拥有沿海航线运营资质,正好切中市场痛点,也是业务新的增长点。A公司将厦门上海沿海航线打造成精品航线,为美国美森轮船厦门货物对接上海出口美洲船舶提供转驳服务。自该航线运行以来,准班率达到百分之一百,得到了客户的充分认可,相继吸引了马士基、阳明等国际大型航运公司的合作。

3.6拓展母公司枢纽港口的服务功能,发展多式联运等中转业务

上海地处长江三角洲前沿,地扼黄金水道长江入海口,这种临江濒海的地理特征,使它成为中国江、河、海、陆的重要运输枢纽,沿海航运、长江航运和内河航运四通八达,整个长江流域的大腹地经济和贸易优势非常明显。发展多式联运、提高中转集装箱比例既是建设上海国际航运中心的需要,也是A公司自身发展的需求。一是A公司利用母公司码头服务的优势,和长江支线服务的兄弟公司通力合作,在大小船转驳装载上下功夫,减少码头转驳装载等候时间,减少长江驳运时间,保障长江腹地货物出得去进得来。二是A公司利用上海母港航线布局密度优势,拓展国际中转业务,各航线联动发展,保障东南亚航区之间货物的流动,提高各航线之间的互相支持力度。

【参考文献】

[1]数据来源于公开资料及公司内部数据统计[Z].

[2]何力.一带一路战略与海关国际合作法律机制[M].北京:法律出版社,2015.

[3]陈桂莲.企业文化与企业发展战略[J].科技情报开发与经济,2008(10).

作者:詹兴华 单位:上海海华轮船有限公司