一、索赔机会管理
1.加强合同管理，按约做好工程建设，才具有索赔机会
业主方、承建方的权利和义务主要甚至全靠建设合同约定，因此建筑施工企业必须首先做好合同管理，按照合同约定全面履行自己在工期、质量等方面的义务，在此基础上才可能具有向业主方、监理方提出索赔的机会。如果工程质量有欠缺、工期拖延或者安全文明施工方面出了问题，施工企业即便找理由提出索赔，最终也难以成功。施工方做好合同管理的另一层重要含义是：合同是提出索赔的重要依据，所以日常应注重工程施工相关资料的搜集和整理，尤其是要随时确认口头变更指令，做好鉴证工作，以便编制索赔报告和及时索赔。这样才会抓住一切索赔机会及时索赔并占得先机，同时也可比较有效地规避对方的反索赔。
2.与有关各方保持良好关系
工程索赔是一项系统工程，牵涉方方面面，所以施工企业在平时一定要和业主方、监理方、设计方以及相关政府职能部门保持良好的沟通、合作关系，以便使索赔工作顺利进行。
3.尽量创造索赔机会
首先，施工企业在工程的招投标阶段，要认真、深入地研究工程招投标文件，组织专业技术人员认真勘察施工现场，以便寻找到招投标文件中的缺陷，为以后的索赔埋下伏笔。其次，在组织编制工程量报价表时，要善于合理利用不平衡报价等投标策略。在签署建设合同前，要高度重视对合同的认真审查和反复分析，以预测和发现潜在的索赔机会，尤其是要对建设合同变更、价格补偿、工期索赔的条件、程序等给予特别关注和专门分析。最后，施工企业在建设工程实施阶段要善于发挥自己懂技术、熟悉现场等优势，在不违背商业道德和国家法律的前提下，合理引导业主方、监理方、设计方为自己创造索赔条件。比如，可建议、引导他们变更设计、提高建设标准、更改施工方案、变更建设程序等，当然这当中的每一步工作务必做到合情合理合法，这样才可能被各方所接受。
二、索赔时机管理
虽然说业主方和承建方是两个平等的主体，但事实上其话语权、主动权在建设过程中的具体时间段里并不是绝对的平等。从我国的实践和行业实际来看，施工企业在建设工程完成25%-75%这一时间段内一般能够拥有较大的主动性，其间有较多的索赔时机。
三、索赔策略管理
1.尽量分解索赔或者分段索赔
在有多个索赔事件发生时，建议施工企业尽量以单项形式提出索赔，各个击破，避免一揽子索赔。这样做的好处是：一是单项索赔一般金额或工期相对比较少，业主方或者监理方比较容易接受；二是来龙去脉比较简单，容易划分责任，费用或者工期也容易计算。而如果把几个索赔事件混淆在一起提出，就很可能导致成因复杂、索赔的金额或工期量比较大，这样就容易引发业主方、监理方的坚决反对。而且，几项索赔混淆在一起，也容易出现责任或者风险划分不清，导致索赔失败。
2.尽量化解业主方、监理方可能对工程索赔产生的误解
受文化习俗、思维惯性等的影响，在我国的工程经济活动中凡是提到索赔，业主方、监理方就容易习惯性地认为是自己在哪些方面犯了过错，才导致施工方提出索赔，对方的索赔可能影响自己的政绩或者形象，所以不愿意正确面对索赔，能躲就躲，能拖就拖。基于这种情况，施工方有两种应对办法：其一是，如果索赔事项可以运用设计变更或者签证进行妥善处理，施工方可以优先考虑选用这些方式，既保证了己方的利益，又避开了索赔，这样做等于是满足了业主方、监理方维护形象的需要，操作起来通常会比较顺利，不会过于刺激对方或让其觉得难堪。总之，施工方应对索赔事项的策略是，在没有经济损失的情况下尽量避开索赔。其二是，如果实在无法避免提出索赔，施工方则要态度诚恳地向业主方、监理方做好解释、说服等事宜，务必使对方明白“工程索赔是一种经济和工期的补偿行为，并不是对他们的过错的惩罚”，使对方放下思想包袱和抵触情绪，认识到施工方提出索赔，只是在依照法律和行业惯例保护自己的利益，是正常的造价管理工作内容之一。只有尽量化解业主方、监理方可能对工程索赔产生的误解，做通其思想工作，施工方的索赔目的才容易达到。（本文来自于《市场研究》杂志。《市场研究》杂志简介详见。）
3.做好工期顺延与费用补偿之间的正确选择
在很多建设工程的索赔处理中，施工方可以选择“工期索赔”或者“费用补偿”等赔偿方式，具体选用哪种索赔方式需要智慧和策略，应根据利益最大化、成功率较高等原则来做选择。通常的策略是：如果所建工程的工期比较宽松，业主方、监理方比较容易满足施工方“工期补偿”的要求；而对于那些工期比较紧迫的项目，业主方、监理方比较容易满足施工方“费用补偿”的要求，施工方要善于揣摩对方的心理，审时度势，灵活运用补偿方式，才容易争取到更多利益。
4.有为有不为，着眼长远利益
因为我国的建筑市场已经进入完全市场化运作的阶段，而且现在和可以预期的将来都呈现出“买方市场”的态势，所以建筑施工企业要想更好地生存和发展，就必须有长远眼光，能够妥善处理、平衡眼前利益与长远利益之间的关系，表现在索赔管理方面，就是要做到不因索赔而与业主方、监理方等主体弄僵关系，尽量做到“既要维护自己的合法权益，又要维护与各方良好的合作关系”，适当作出让步，得理也要饶人，着眼于重要的、索赔额度高的事项，主动放弃小额索赔事项，不要锱铢必较。索赔争端的友好解决方法是索赔争端解决的高效和低成本的解决方法，建筑工程施工企业对索赔争议，要尽量通过积极的友好的协商来化解。
作者：赵建岭 陈来旺 单位：河南恒盛建设集团有限公司
